房地產奧林華府簽約技巧

龍崗客戶簽約技巧事業(yè)三部鄒峰麗前提1.奧林華府銷售業(yè)績速度很快，但簽約速度跟不上

2.80％龍崗區(qū)公務員或私營業(yè)主，消費觀念落后，關系網(wǎng)密集

3.客戶固有思維嚴重，引導困難4.市場上無一個按時簽約率達到50％以上的樓盤數(shù)據(jù)對比

1.龍崗的簽約時間基本上在1個月左右，某些樓盤甚至在入伙時才簽約，簽約率在50％以上的樓盤算是速度很快了。2.龍崗50％的客戶可以通過關系找到發(fā)展商打折或延期。奧林華府第一批房號開盤銷售200套，其中80％以上龍崗本地客戶;第二批房號開盤銷售146套,65%龍崗本地客戶。解決途徑1.不停洗腦，讓客戶認識的按時簽約的必要性，解決意識問題2.必須日日跟蹤，口徑一致。3.和發(fā)展商達成共識，讓其一定認同任何客戶都必須按時簽約的必要性，以及不及時簽約對項目的影響。4.周例會時解決問題客戶（重點是關系戶）。5.讓發(fā)展商確定任何客戶的延期都不可以超過10天，避免太長的延期，對客戶和銷售代表產生有后路可退的想法（且任何延期都必須有書面申請）根據(jù)解決途徑：項目組制定簽約7大步驟，收效非常大第一步-溝通共識1.項目組成員充分溝通，達成共識。2.針對每一步驟的具體做法，形成統(tǒng)一口徑。3.和發(fā)展商充分溝通，避免客戶前后口徑不一致。要求1.在成交時必須清楚告之客戶認購程序安排，口徑前后必須一致，最好有書面記錄。2.個別疑難客戶，一定讓每一個銷售代表都清楚知道情況變化，避免口徑不一致。3.尋求發(fā)展商的支持，任何客戶都必須按照統(tǒng)一的時間安排，無特例第二步-溫馨提醒

到期前三日，作以下工作：1.上午，固定銷售代表給客戶發(fā)送溫馨提醒短信。2.下午，銷售代表自己給自己的客戶電話通知，提醒須按時簽約的必要性。3.周五再次提醒，周六日即將到期客戶，記得要提前轉帳。附溫馨提醒短信內容：

尊敬的客戶：非常感謝您對奧林華府的的支持與厚愛，請準時于2007年3月16日前，帶齊您的身份證，收入證明，定金收據(jù)，認購書及首期房款到售樓處簽署合約，具體詳情請向您的銷售代表咨詢，祝您工作愉快，合家幸福。結果客戶都會答應會準時來簽合同，還有一部分人會告訴你，他正在找人打折。但是：我們不要高興，切記一點，在很多龍崗人的心里，不準時簽約是很正常的事情，所以需要我們來改變他們的固有思維。第三步-電話跟蹤到期當日上午務必給客戶電話，確定具體到來時間。并再次強調發(fā)展商要求必須按時簽約，否則將作撻定處理。要求銷售代表必須嚴格執(zhí)行認購書約定，千萬不要給客戶模凌兩可的感覺，讓客戶有機可乘。而且客戶有義務按照認購書約定簽約結果

約有50％的客戶會準時簽約，其余客戶會用很多理由，推遲簽約日期。例：找人打折，出差，身份證不在等等，切記，客戶任何的理由，銷售代表都不可以口頭答應，一定要請示發(fā)展商，給客戶一種非常正式的感覺。第四步-及時反饋到期日后的第二日，務必再次跟蹤未按時簽約客戶的情況，告知發(fā)展商要求很嚴格，每天都要提交未準時簽約名單，作撻定處理。要求銷售代表必須清楚了解客戶未準時簽約的真正原因。再次強調發(fā)展商會嚴格執(zhí)行認購書約定。結果此時會有20％的客戶，因為相信你傳遞的信息是真實的，不可改變的，會前來簽約。第五步-步步緊逼余下就是關系戶或釘子戶（主要的問題客戶）。需要團隊當中有一個講話很有威嚴的人，以財務身份例行公事通知客戶，公司已作撻定處理，在此種情況下也需要發(fā)展商出面。要求

此銷售代表最好是固定人員，講話語氣一定要夠堅定，而且要裝成不懂房地產銷售。

態(tài)度:一定不可以給可以給客戶的各種威脅嚇著，你只是在執(zhí)行發(fā)展商的要求。

結果此時又會有15％的客戶簽約，簽約率明顯提高。附件周例會匯報的所用表格點擊截止到2006年11月7日未簽約名單.xls打開方法

1.關系戶的解決方式，讓老板在會議上作出決定，避免得罪發(fā)展商其他人員。2.同時非常牛氣的客戶，要求發(fā)展商出面跟蹤，解決速度會非?？臁?.對于比較難纏的客戶，要求發(fā)展商清楚知道情況后，作出決定，避免以后客戶有問題發(fā)生時，有會議紀要為證。4.有特殊情況的客戶，也需要在會議上爭得老板的同意，避免其他人為難。第六步三-軟硬兼三施項目經(jīng)三理以幫三助客戶三的角度三出發(fā)，三再次通三知客戶三，發(fā)展三商發(fā)了三正式撻三定文件三，違約三律師信三已經(jīng)寄三出。要三求項目經(jīng)三理必須三動之以三情，曉三之以理三，軟硬三兼施，三把客戶三要挾來三簽約。態(tài)度一三定是友三好的，三結果一三定是不三可改變三的。引例朱小姐三：認購三3-2三-16三03和三3-2三-17三03，三龍崗本三地人，三之前有三一次置三業(yè)經(jīng)歷三。在認購三時，銷三售代表三多次強三調務必三按時簽三約，朱三小姐滿三口答應三。到期三前銷售三代表提三醒簽約三，朱小三姐說是三老公不三在，大三概過2三，3天三回來。三到期日三通知朱三小姐前三來，說三老公未三回，還三沒有見三過買房三子象你三們一樣三催的這三么緊，三現(xiàn)在我三還沒有三聽說過三有人敢三撻定。三經(jīng)理以三不容商三量的語三氣電話三通知，三朱小姐三還說，三老公不三在，錢三不在我三這里，三沒有辦三法交，三你們敢三撻定。三經(jīng)理下三午2兩三點鐘，三和客戶三進行溝三通，客三戶表現(xiàn)三的同樣三野蠻，三經(jīng)理下三最后通三諜。下三午4點三，客戶三氣沖沖三的來辦三理手續(xù)三。結果此時約三有10三％的客三戶前來三簽約，三簽約率三已經(jīng)達三到90三％。第七步三-最后通三諜以發(fā)展三商的名三義給客三戶短信三通知，三公司已三經(jīng)作撻三定處理三，請留三意查收三信件，三部分關三系客戶三需發(fā)展三商配合三。要求發(fā)送信三息的號三碼必須三和之前三溫馨提三示的號三碼一致三，避免三產生疑三義。參考短三信內容尊敬的三客戶，三再次感三謝您對三奧林華三府的認三可，由三于您未三按照《三認購書三》第五三條的約三定，準三時與我三司簽署三合約。三由即日三起您所三認購單三位已作三撻定處三理，我三司將重三新發(fā)售三。奧林三華府2三007三年3月三16日三?？偨Y以上要三求項目三組每天三都對簽三約情況三進行更三新，日三日都跟三蹤，最三好在固三定時間三段。態(tài)度：三持之以三衡，堅三持不懈三，底氣三十足。龍崗客三戶是一三批很特三殊的客三戶群，三他們的三信息傳三遞速度三非常快三，范圍三非常廣三，需要三我們作三任何事三情都要三有章法三，有理三可依，三口徑一三致。謝謝三大三家謝謝觀三看/歡迎下三載BY三FAI三TH三IM三EAN三A三VIS三ION三OF三GO三OD三ONE三CH三ERI三SHE三SA三ND三THE三EN三