某咨詢：通過戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計來保證企業(yè)利潤的持續(xù)成長

通過戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計來保證企業(yè)利潤的持續(xù)成長

–工具與方法–

RolandBerger

Shanghai,November20031SHA-4301-05227-06-12-xThisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&Partners.目錄 頁碼A. 戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計是推動企業(yè)利潤持續(xù)成長的基本途徑 3B. 戰(zhàn)略性企業(yè)設(shè)計的方法與步驟 38C. 案例：寬帶門戶的業(yè)務(wù)模式設(shè)計思路 622SHA-4301-05227-06-12-xA.戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計是推動企業(yè)利潤持續(xù)成長的基本途徑3SHA-4301-05227-06-12-x傳統(tǒng)的高市場份額產(chǎn)生高利潤的時代已經(jīng)過去高利潤高市場份額競爭對手的降價會降低行業(yè)平均利潤率大量的市場投入會降低利潤大量的固定資產(chǎn)投資降低了資產(chǎn)利潤率4SHA-4301-05227-06-12-x錯誤的企業(yè)設(shè)計使企業(yè)在保持高份額的同時卻陷入了低利潤的陷阱對價格敏感的

客戶群定位日趨萎縮的客戶群，

缺乏對新客戶的把握同質(zhì)化的產(chǎn)品設(shè)計易為競爭對手模仿僵化的組織與管理體系設(shè)計過廣的業(yè)務(wù)范圍使企業(yè)運作遲緩，資產(chǎn)利潤率降低缺乏戰(zhàn)略控制點的把握，易為競爭對手所趕超企業(yè)盈利能力的降低5SHA-4301-05227-06-12-x錯誤的企業(yè)設(shè)計往往是由于管理人員盲目的目標追求所決定的但是……管理人員的目標追求追求產(chǎn)品市場份額追求銷售增長率降低單位制造成本產(chǎn)品的迅速分銷向客戶提供服務(wù)質(zhì)量高度控制盲目的目標追求導(dǎo)致錯誤的企業(yè)設(shè)計產(chǎn)品本身低利潤，利潤區(qū)已轉(zhuǎn)向服務(wù)所處行業(yè)缺乏差別性、無利潤價值鏈其他環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)開展更能為客戶創(chuàng)造價值，利潤更高產(chǎn)品本身不適當(dāng)不能迎合消費者偏好客戶對質(zhì)量要求不再很高6SHA-4301-05227-06-12-x創(chuàng)新的關(guān)鍵需要企業(yè)從既有的思維定式中跳脫出來，轉(zhuǎn)向以客戶和利潤為核心的思考模式傳統(tǒng)的經(jīng)營思路以產(chǎn)品和份額為核心經(jīng)營什么產(chǎn)品？如何擴大在該產(chǎn)品市場中的份額？如何追求銷售的高速成長？……但創(chuàng)新的經(jīng)營思路以客戶和利潤為核心客戶需要什么？哪種類型的客戶能提供利潤？采用什么方式來獲取利潤？如何鞏固利潤？7SHA-4301-05227-06-12-x推動企業(yè)利潤持續(xù)成長的關(guān)鍵在于形成戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計我能夠為哪些客戶服務(wù)？哪些客戶可以讓我盈利？這些客戶的需求是什么？如何為客戶服務(wù)，并以其中一部分作為我的盈利基礎(chǔ)？采用什么樣的盈利模型？為什么我的目標客戶要向我購買？我所提供的價值與競爭對手有何不同？我的業(yè)務(wù)范圍是哪些？我打算將哪些業(yè)務(wù)進行分包、外購或協(xié)作？客戶選擇盈利模型的確定戰(zhàn)略控制點的把握業(yè)務(wù)范圍與組織形式的設(shè)計1234通過哪些戰(zhàn)略控制方式可以有效地保護利潤流？什么樣的組織設(shè)計可以保證盈利的持續(xù)提升？8SHA-4301-05227-06-12-x有效的客戶選擇需要注意客戶群偏好的動態(tài)演變產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品外觀產(chǎn)品購買價格產(chǎn)品的購買及使用費用最低產(chǎn)品的技術(shù)產(chǎn)品的時尚感產(chǎn)品的功能產(chǎn)品的多樣化選擇品牌知名度品牌的個性化特色復(fù)雜的產(chǎn)品設(shè)計操作簡便，友好的用戶界面以前的客戶

所關(guān)注的是現(xiàn)在的客戶

所關(guān)注的是9SHA-4301-05227-06-12-x彩電市場用戶群細分及特征客戶類型初次購機市場合理的市場細分有助于企業(yè)明確各細分市場的特征換機市場一戶多機市場集團購買市場農(nóng)村家庭彩電普及新婚購機城鎮(zhèn)白領(lǐng)初次購機黑白電視轉(zhuǎn)向彩電小屏幕彩電轉(zhuǎn)向大屏幕球形電視轉(zhuǎn)向超平、純平彩電城市改造的推動商品房發(fā)展的推動學(xué)校公寓購機中西部地區(qū)賓館建設(shè)購機工程購機客戶特征與偏好中小屏幕彩電，價格敏感，購買時間集中外觀、品牌形象關(guān)注，價格承受力較高品牌形象、功能關(guān)注，價格承受力適中中小屏幕彩電，質(zhì)量關(guān)注，價格承受力有限品牌形象關(guān)注，功能關(guān)注技術(shù)關(guān)注，品牌形象關(guān)注，有較高的價格承受力購買力集中購買力集中，品牌形象、外觀關(guān)注價格、付款方式關(guān)注品牌形象關(guān)注價格、付款方式關(guān)注10SHA-4301-05227-06-12-x電信行業(yè)基于消費心理的市場細分節(jié)儉型精明、理性的購物與消費追求耐用/實用一定程度上抑制感性消費時尚顯赫型追求與眾不同潮流引導(dǎo)者價格敏感度低效率型追求快節(jié)奏，高效的工作/生活體驗追求完善與質(zhì)量社交型追求與朋友交往重視周圍人評價追求輕松/愉快的體驗高科技型創(chuàng)新、求異科技意識強11SHA-4301-05227-06-12-x建立在市場細分和客戶偏好分析的基礎(chǔ)上，企業(yè)可以通過有效的定位來抓住高利潤的客戶群Motorola的客戶群細分與定位既有同質(zhì)化的手機市場客戶群細分品牌及產(chǎn)品價格天梭系列產(chǎn)品身份感的品牌訴求滿足商務(wù)需求的產(chǎn)品功能天拓系列產(chǎn)品高科技含量、功能領(lǐng)先心語系列產(chǎn)品時尚的品牌訴求新穎的產(chǎn)品設(shè)計老產(chǎn)品普及型產(chǎn)品追求身份感的商務(wù)客戶群追求高科技的客戶群追求時尚感的年輕客戶群追求實用的一般客戶群12SHA-4301-05227-06-12-x盈利模式的分析有助于將企業(yè)從既有的靠單一產(chǎn)品賺取利潤的思維定勢中解脫出來，發(fā)現(xiàn)一個個全新的利潤區(qū)原先，產(chǎn)品是單一的利潤

來源，但我們可以…以系統(tǒng)的解決方案來盈利(通用電氣的客戶解決方案)以為客戶提供融資來盈利(ABB公司)以后續(xù)、輔助產(chǎn)品來盈利(墨粉、膠片)以高利潤的渠道來盈利(可口可樂在餐飲業(yè)的銷售)靠價值鏈延伸來盈利(摩根的礦產(chǎn)壟斷)靠行業(yè)標準的確立，以及產(chǎn)品升級來盈利(微軟的windows)靠分拆業(yè)務(wù)來盈利(熱電子公司)以品牌有效延伸來盈利(迪斯尼)以不斷創(chuàng)新和領(lǐng)先的產(chǎn)品來盈利(英特爾的芯片)13SHA-4301-05227-06-12-x盈利模型(1)：客戶解決方案分析模型(通用電氣的電腦銷售)客戶解決方案模型的實施關(guān)鍵在于了解客戶的產(chǎn)品的購買的深層次需求以及全方位需要通過全面的客戶解決方案的推出企業(yè)不僅可以順利地推動產(chǎn)品銷售，還可以通過方案提供來獲取溢價收入，并進而鞏固客戶關(guān)系，捆綁客戶企業(yè)的利潤不僅僅來自產(chǎn)品銷售，還來自于融資，技術(shù)支持以及長期的客戶服務(wù)此外，全面的客戶解決方案也是領(lǐng)先對手，形成差別化的有效途徑產(chǎn)品(電腦)自選配件系統(tǒng)方案支持融資長期客戶服務(wù)客戶解決方案：利潤區(qū)14SHA-4301-05227-06-12-x電信行業(yè)盈利模型(1)：客戶解決方案—電信行業(yè)大客戶解決方案分析中國電信的大客戶“商務(wù)e通”商務(wù)e通是為了強化對行業(yè)大客戶的市場滲透和客戶維系所推出來的系列產(chǎn)品針對獨特的行業(yè)將推出量身定造的產(chǎn)品打包（例如：本地+長途+ATM+寬帶），并進行套餐價格出售商務(wù)e通不僅僅起到了全方位滿足消費需求的作用，并且其套餐價格的還起到了揚長避短的作用充分發(fā)揮中國電信的綜合業(yè)務(wù)優(yōu)勢將“比價格”變?yōu)椤皟r格不可比”，采用產(chǎn)品捆綁形式將弱化用戶對單一價格的敏感度可附加、可升級的業(yè)務(wù)方案將幫助長期進行客戶維系和客戶滿足此外，商務(wù)e通還有助于將盈利點延伸到對大客戶今后的系統(tǒng)集成等業(yè)務(wù)中去寬帶數(shù)據(jù)賓館e通連鎖e通金融e通航空e通…客戶解決方案：利潤區(qū)15SHA-4301-05227-06-12-x盈利模型(2)：金字塔模型分析模型(瑞士手表)金字塔模型的實施關(guān)鍵在于針對客戶群的差異化需求推出從高到低全系列的產(chǎn)品，并以子品牌形式予以體現(xiàn)中高檔產(chǎn)品是主要利潤來源：主要強調(diào)身份感和檔次低檔品牌以新穎和時尚為訴求，主要起到防止競爭者從低端蠶食市場的”防火墻“作用：利潤區(qū)低斯沃琪、立卡中天梭、巴提那、米多高歐米茄、浪琴、雷達16SHA-4301-05227-06-12-x電信行業(yè)盈利模型(2)：金字塔模型—中國移動的目標品牌架構(gòu)分析中國移動的目標品牌架構(gòu)目標中的全球通將致力于對高端客戶進行服務(wù)，移動行業(yè)的低變動成本將使得高端客戶的高ARPU貢獻成為移動的高利潤區(qū)高端客戶將通過系列客戶忠誠計劃和客戶服務(wù)內(nèi)容進行客戶維系考慮到競爭對手在價格上的競爭，移動將神州行和低端本地通定位為“防火墻”，其資費差始終保持在10%以內(nèi)，并緊跟對手的降價步伐但本地通和神州行將在話費幅度、通話范圍等方面設(shè)置壁壘，避免高端客戶內(nèi)轉(zhuǎn)：利潤區(qū)低神州行中本地通/動感地帶高全球通17SHA-4301-05227-06-12-x盈利模型(3)：多成份模型分析模型(行業(yè)利率)多成份模型的實施關(guān)鍵在于對產(chǎn)品運作中高利潤成份的識別與把握基本成份是建立知名度，形成客戶群的基本途徑但高利潤成份是企業(yè)獲利的重要來源企業(yè)的著重點應(yīng)該在于如何通過兩種成份的內(nèi)在關(guān)聯(lián)和互動來保持企業(yè)盈利的持續(xù)成長：利潤區(qū)基本成份高利潤成份飲料個人電腦電器汽車食品店電腦電視汽車飯店附件、租賃、軟件維修服務(wù)、信息服務(wù)融資、保險、維修18SHA-4301-05227-06-12-x電信行業(yè)盈利模型(3)：多成份模型—通訊系列產(chǎn)品的推廣和收益方式分析模型(行業(yè)利率)手機的毛利在激烈的市場競爭下不斷降低，但與之相反的是手機配件（原裝耳機、數(shù)據(jù)線等）和裝飾品始終保持著高毛利水平，成為廠家和渠道的重要利潤來源近日引入中國的多彩鈴音在供應(yīng)商的激烈競爭中出現(xiàn)了業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新，部分供應(yīng)商（華為等）基本放棄了對設(shè)備方案收取費用，而是轉(zhuǎn)向在市場拓展中對客戶貢獻的收益分成。從目前實踐來看，其收益水平更高無線公話的市場推廣目前也是采用收益分成的方法，話機由渠道/廠家來向各網(wǎng)點免費提供，而其收益則來自對公話收入的分成。：利潤區(qū)基本成份高利潤成份通訊終端多彩鈴音無線公話短信手機設(shè)備方案話機端對端短信手機配件和裝飾品用戶的月費流動人群的公話收入短信信息服務(wù)19SHA-4301-05227-06-12-x盈利模三型(4三)：配三電器模三型分析模型(阿里巴三巴網(wǎng)站三)配電器三模型的三應(yīng)用前三提是買三方及賣三方都處三于分散三的狀況三，其既三有交易三成本很三高通過中三介的有三效運作三：諸多三分散的三買賣雙三方得以三在同一三平臺上三進行信三息溝通三與交易三，從而三降低交三易成本配電器三模型的三實施關(guān)三鍵在于三形成滾三雪球效三應(yīng)，參三與交易三的買賣三雙方數(shù)三量越多三，其中三介的價三值和盈三利也就三越高：利潤三區(qū)中介買方買方買方賣方賣方賣方20SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x電信行三業(yè)盈利三模型(三4)：三配電器三模型—三互聯(lián)星三空分析互聯(lián)星三空互聯(lián)星三空是中三國電信三在寬帶三推廣過三程中進三行的一三項業(yè)務(wù)三嘗試，三其目的三是通過三對于內(nèi)三容的組三織來推三動接入三的發(fā)展互聯(lián)星三空致力三于發(fā)展三各類寬三帶內(nèi)容三，其團三聚了九三州在線三等知名SP，通過一三點結(jié)算三等電信三固有的三優(yōu)勢協(xié)三助SP解決了三收費和三客戶群三發(fā)展等三問題通過套三餐捆綁三等形式三，互聯(lián)三星空還三成功地三在廣東三地區(qū)增三加了電三信寬帶三接入在三市場中三的市場三競爭力三，推動三了用戶三的發(fā)展三，并因三此形成三對SP的吸引三力：利潤三區(qū)互聯(lián)星三空寬帶用三戶寬帶用三戶寬帶用三戶寬帶SP寬帶SP寬帶SP21SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x盈利模三型(5三)：速三度模型分析模型(英特爾三的芯片三)速度模三型適用三于產(chǎn)品三生命周三期短、三競爭激三烈的行三業(yè)模型實三施關(guān)鍵三在于企三業(yè)有非三常強的三產(chǎn)品研三發(fā)與上三市推廣三能力產(chǎn)品利三潤區(qū)位三于產(chǎn)品三上市的三早期，三由于缺三乏競爭三產(chǎn)品的三替代，三企業(yè)可三以獲取三溢價隨著競?cè)隣帉κ秩哪７氯约靶腥龢I(yè)價格三的迅速三下滑，三企業(yè)應(yīng)三不斷推三出新品三，以保三持其始三終處于三行業(yè)利三潤區(qū)內(nèi)：利潤三區(qū)成本與三價格時間成本價格22SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x電信行三業(yè)盈利三模型(三5)：三速度模三型—N三OKI三A的產(chǎn)三品策略分析模型(英特爾三的芯片三)速度模三型在NOK三IA、三ERI三SSO三N采用地三較為普三遍，其三對于某三款市場三差異性三較強的三型號在三初期上三市時一三般收取三較高的三溢價，三但隨著三同類產(chǎn)三品的增三多，其三產(chǎn)品價三格則迅三速下降三，在支三付能力三不同的三用戶群三之間進三行橫向三延伸與MOT三ORO三LA相比，NOK三IA的產(chǎn)品三開發(fā)周三期更短三，對于三時尚人三群的產(chǎn)三品跟進三能力相三對更強三，其單三款產(chǎn)品三的用戶三群覆蓋三能力也三更廣。此外，三移動行三業(yè)的增三值數(shù)據(jù)三業(yè)務(wù)的三推廣也三是一個三速度模三型的應(yīng)三用場合三，其初三期應(yīng)該三是一個三高端客三戶免費三使用，三但普通三客戶則三高價使三用的過三程，但三隨著形三象的樹三立其價三格將迅三速降低三，以此三來切入三不同人三群，但三公司需三要保持三在產(chǎn)品三推出上三的速度三和多樣三性。：利潤三區(qū)成本與三價格時間成本價格23SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x盈利模三型(6三)：利三潤乘數(shù)三模型分析模型(迪斯尼三)利潤乘三數(shù)模型三實施關(guān)三鍵在于三對核心三資產(chǎn)的三充分利三用核心資三產(chǎn)是企三業(yè)在既三有業(yè)務(wù)三運作中三逐步積三累起來三的其對相三關(guān)產(chǎn)業(yè)三的有效三延伸可三以使核三心資產(chǎn)三產(chǎn)生利三潤乘數(shù)三效應(yīng)，三派生出三多個利三潤成長三點但模型三延伸有三其局限三性，超三越了相三關(guān)產(chǎn)業(yè)三的延伸三反而會三造成核三心資產(chǎn)三的弱化：利潤三區(qū)電影動畫服裝公園專賣店手表書刊核心資三產(chǎn)(迪三斯尼品三牌)24SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x電信行三業(yè)盈利三模型(三6)：三利潤乘三數(shù)模型三—動感三地帶的三品牌生三態(tài)體系分析動感地三帶的品三牌生態(tài)三體系電信行三業(yè)的品三牌塑造三和傳統(tǒng)三行業(yè)有三所不同三，它必三需有能三給客戶三帶來理三性收益三的內(nèi)容三來給品三牌形象三予以支三撐故此動三感地帶三的品牌三營造不三應(yīng)該僅三僅集中三于形象三宣傳以三及增值三短信業(yè)三務(wù)的開三發(fā)，其三品牌應(yīng)三更為廣三泛地延三伸到用三戶的生三活中去三，通過三對專賣三店、酒三吧、網(wǎng)三吧等的三特許運三作來營三造品牌三生態(tài)體三系一方面三，該生三態(tài)體系三能夠給三客戶帶三來和品三牌定位三相符合三的具體三理性收三益，支三撐了品三牌內(nèi)容三，提升三了對用三戶群的三吸引力三；另一三方面也三是提升三移動和三其合作三伙伴共三同收益三的機會三，共同三獲取動三感地帶三品牌塑三造的多三元收益：利潤三區(qū)FLASH俱樂部服裝網(wǎng)吧專賣店酒吧咖啡館動感地三帶25SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x盈利模三型(7三)：企三業(yè)家模三型/分三拆模型分析模型(熱電子三公司)企業(yè)家三模型的三實施關(guān)三鍵在于三將企業(yè)三按業(yè)務(wù)三劃成一三個個小三的利潤三中心，三并可分三拆上市利潤中三心對盈三利和股三東負責(zé)三，自我三激勵和三約束企業(yè)保三持對各三公司的三有效控三股，同三時通過三研發(fā)或三并購行三為來形三成新的三利潤中三心：利潤三區(qū)熱電子三公司熱容器三系統(tǒng)熱醫(yī)療熱激光Opt三ekSpe三etr三umRol三tekSen三tro三nBea三mMed三ica三l26SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x電信行三業(yè)盈利三模型(三7)：三企業(yè)家三模型/三分拆模三型—分三行業(yè)解三決方案三代理分析模型(熱電子三公司)移動行三業(yè)的各三類技術(shù)三解決方三案層出三不窮，三而且每三種解決三方案在三跨行業(yè)三都能找三到廣泛三的應(yīng)用對于新三技術(shù)的三推廣單三靠運營三商的力三量是不三夠的，三需要利三用的是三廣泛的三外部力三量，借三助他們?nèi)馁Y金三、人力三以及更三為重要三的‘其三他行業(yè)三的市場三感覺’三來將既三有的技三術(shù)平臺三的深層三次應(yīng)用三有效地三開發(fā)出三來故此可三以采用三的方式三則可以三是將技三術(shù)平臺三進行外三部合作三推廣，三外部合三作伙伴三將致力三于對現(xiàn)三有平臺三的跨行三業(yè)應(yīng)用三進行挖三掘以及三推廣，三而其合三作模式三則可以三采用流三量分成三的形式：利潤三區(qū)行業(yè)解三決方案小額支三付平臺短信商三務(wù)平臺基于位三置的服務(wù)（LBS三）公交解決方案小額保三費支付解三決方案零售行三業(yè)客戶關(guān)三系管理中介行三業(yè)解決方三案娛樂餐飲服務(wù)交通服三務(wù)27SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x盈利模三型(8三)：基三礎(chǔ)產(chǎn)品三模型分析模型基礎(chǔ)產(chǎn)三品模型三實施關(guān)三鍵在于三通過基三礎(chǔ)產(chǎn)品三來積累三客戶群三，但通三過輔助三產(chǎn)品來三盈利基礎(chǔ)產(chǎn)三品可以三以低價三來建立三客戶群三，其目三的在于三擴大和三鎖定客三戶輔助產(chǎn)三品是利三潤的來三源，它三可以提三供長期三穩(wěn)定的三現(xiàn)金流典型的三案例是三微軟的三DOS三和Wi三ndo三ws，三其策略三便是先三通過低三價，甚三至是免三費的基三礎(chǔ)產(chǎn)品三來建立三行業(yè)標三準，再三通過軟三件升級三來盈利：利潤三區(qū)基礎(chǔ)產(chǎn)三品輔助產(chǎn)三品剃須刀電梯軟件復(fù)印機照相機刀片維護升級墨粉膠片28SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x盈利模三型(8三)：基三礎(chǔ)產(chǎn)品三模型—三租機套三餐和增三值業(yè)務(wù)分析模型移動行三業(yè)消費三需要有三終端、三軟件和三配套服三務(wù)進行三支撐，三一般而三言，這三三塊業(yè)三務(wù)是產(chǎn)三生收益三所在隨著市三場競爭三的激烈三化，并三從市場三滲透角三度考慮三，移動三運營商三會采用三贈送手三機，捆三綁2年三服務(wù)的三形式來三進行用三戶發(fā)展三（租機三套餐）對某些三無線炒三股服務(wù)三供應(yīng)商三而言，三他們也三往往采三用將軟三件預(yù)置三在終端三內(nèi)（如三四方將三其炒股三軟件預(yù)三置在摩三托羅拉三388三中），三軟件免三費，但三收取服三務(wù)費的三形式來三進行市三場拓展近日正三在采用三的GRP三S上網(wǎng)套三餐也是三送卡但三捆綁上三網(wǎng)服務(wù)三費的形三式：利潤三區(qū)基礎(chǔ)產(chǎn)三品輔助產(chǎn)三品手機無線炒三股軟件GRP三S上網(wǎng)卡通訊服三務(wù)無線股三票信息三服務(wù)GRP三S上網(wǎng)服三務(wù)29SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x盈利模三型(9三)：價三值鏈定三位模型分析模型(部分行業(yè)價值鏈中的高利潤區(qū))價值鏈三延伸模三型關(guān)鍵三在于分三析行業(yè)三價值各三環(huán)節(jié)的三利潤率企業(yè)應(yīng)三將其企三業(yè)設(shè)計三覆蓋行三業(yè)利潤三區(qū)的重三點環(huán)節(jié)對非重三點環(huán)節(jié)三可以采三用分包三或外協(xié)三的方式三予以對三待：利潤三區(qū)原料生產(chǎn)銷售服務(wù)芯片軟件保險融資化工鋼鐵電腦汽車消費品30SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x盈利模三型(9三)：價三值鏈定三位模型三—中國三移動的三數(shù)據(jù)業(yè)三務(wù)發(fā)展三模式分析數(shù)據(jù)業(yè)三務(wù)發(fā)展三模式演三變既有中三國移動三專注于三接入業(yè)三務(wù)的發(fā)三展，該三定位在三既有需三要較為三普遍，三而內(nèi)容三又是傳三統(tǒng)而現(xiàn)三成的語三音業(yè)務(wù)三發(fā)展中三較為順三利但在數(shù)三據(jù)業(yè)務(wù)三發(fā)展中三，中國三移動發(fā)三現(xiàn)對于三內(nèi)容的三組織和三管理變?nèi)梅浅Ｈ惹?，三故此發(fā)三展了移三動夢網(wǎng)三平臺，三用以組三織和管三理移動三數(shù)據(jù)業(yè)三務(wù)的SP服務(wù)內(nèi)三容但隨著三移動夢三網(wǎng)數(shù)據(jù)三業(yè)務(wù)的三進一步三發(fā)展，三手機終三端逐步三變成發(fā)三展瓶頸三，菜單三的設(shè)計三以及根三據(jù)數(shù)據(jù)三業(yè)務(wù)使三用需要三的功能三設(shè)計就三成為中三國移動三目前正三在努力三的關(guān)鍵三環(huán)節(jié)：利潤三區(qū)終端接入門戶SP服務(wù)GPR三S短信平三臺GPR三S短信平三臺移動夢三網(wǎng)手機定三制GPR三S短信平三臺移動夢三網(wǎng)過去目前預(yù)期31SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x盈利模三型(1三0)：三其它模三型特色產(chǎn)三品模型三（PLA三M無線產(chǎn)三品）品牌領(lǐng)先模型（CSL的品牌三溢價）：利潤三區(qū)經(jīng)驗曲三線模型三（迪比三特手機三）重點客戶模型（VER三TU手機）利潤率行業(yè)平三均領(lǐng)導(dǎo)品三牌利潤率行業(yè)平三均特色產(chǎn)三品利潤率客戶數(shù)三量成本累計數(shù)三量32SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x有效的三戰(zhàn)略控三制手段三的建立三目的是三為了保三證利潤三的穩(wěn)定三而持續(xù)戰(zhàn)略控三制手段穩(wěn)定的三客戶關(guān)三系原材料三控制品牌、三商譽確立行三業(yè)標準分銷渠三道控制專利、三版權(quán)低成本強大的三研發(fā)及產(chǎn)品推三廣能力為什么三客戶要三從我這三里購買三產(chǎn)品？如何才三能保持三產(chǎn)品利三潤？怎樣才三能不被三對手超三越？33SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x許多領(lǐng)三先的企三業(yè)都建三立其各三自的戰(zhàn)三略控制三手段(三1)寶潔品牌分銷渠道產(chǎn)品推廣可口可樂品牌分銷商控制7X配方通用電氣客戶關(guān)系成本專利微軟研究與開發(fā)品牌行業(yè)標準34SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x許多領(lǐng)三先的企三業(yè)都建三立其各三自的戰(zhàn)三略控制三手段(三2)英特爾研究與開發(fā)品牌行業(yè)標準迪斯尼品牌版權(quán)客戶關(guān)系摩根(鋼鐵)原材料成本客戶關(guān)系A(chǔ)BB品牌客戶關(guān)系分銷渠道35SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x采購研究與三開發(fā)生產(chǎn)銷售臨時交三易有保證三的供應(yīng)三商長期合三作的供三應(yīng)商自行開三發(fā)合作開三發(fā)申請技三術(shù)許可技術(shù)購三買注重于三基礎(chǔ)開三發(fā)還是三應(yīng)用技三術(shù)整合自制部分外三包完全外三包直銷代理經(jīng)銷混合方三式有效的三企業(yè)設(shè)三計最終三還應(yīng)落三實到企三業(yè)業(yè)務(wù)三范圍的三設(shè)計…三…針對零三部件的三差別化針對技三術(shù)類型三的差別三化針對產(chǎn)三品的差三別化針對產(chǎn)三品和渠三道

的三差別化36SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x…三…三以及企三業(yè)組織三形式的三設(shè)計組織結(jié)三構(gòu)人員激三勵業(yè)績評三估重點事業(yè)部職能型矩陣制固定收三入固定加三可變股權(quán)激三勵利潤收入市場份三額客戶發(fā)三展針對業(yè)三務(wù)類型三的差別三化37SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三xB.戰(zhàn)略性三企業(yè)設(shè)三計的方三法與步三驟38SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x戰(zhàn)略性三企業(yè)設(shè)三計需要三經(jīng)歷1三2個步三驟誰是我的客戶？客戶的偏好如何變化？誰應(yīng)當(dāng)是我的客戶？如何為我的客戶

增加價值？1234如何讓客戶首先選擇我？我的盈利模型是什么？我的企業(yè)設(shè)計是什么？誰是我的競爭對手？5678競爭對手的

企業(yè)設(shè)計是什么？我的下一個企業(yè)設(shè)計是什么？我的戰(zhàn)略控制手段是什么？我目前及未來的企業(yè)價值是怎樣的？910111239SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x步驟1三：誰是三我的客三戶？經(jīng)銷商最終消費群客戶保健需三求激勵需三求潛在需三求分析客戶不滿意點分析行業(yè)失敗案例分析行業(yè)成功案例客戶心理模擬相關(guān)行業(yè)成功案例分析40SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x步驟2三：客戶三偏好如三何變化三？經(jīng)銷商最終消費者199三5年200三0年200三5年既有偏好目前偏好未來偏好預(yù)期41SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x步驟3三：誰應(yīng)三當(dāng)是我三的客戶三？經(jīng)銷商最終消費群目前重三要客戶可能的三潛在客三戶潛在客三戶偏好應(yīng)該提三供的產(chǎn)三品/服三務(wù)潛在客三戶識別潛在客戶分析潛在客戶進入42SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x步驟4三：如何三為客戶三增加價三值？經(jīng)銷商最終消費群偏好我做的三如何競爭者三做的如三何可能的三增值點43SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x步驟5三：如何三讓客戶三首先選三擇我？經(jīng)銷商最終消費群偏好權(quán)重我的得三分改進途三徑最強競?cè)隣帉κ秩梅滞ㄟ^權(quán)三重X得分的三計算來三比較我三與競爭三對手的三綜合競?cè)隣幜Ω呷?，并三尋找出三競爭力三提升的三關(guān)鍵途三徑44SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x步驟6三：我的三盈利模三型是什三么？業(yè)內(nèi)獲三利程度三最高的三競爭對三手的盈三利模型我的盈三利模型盈利模三型改進三點45SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x步驟7三：我的三企業(yè)設(shè)三計是什三么？內(nèi)容我的企三業(yè)設(shè)計客戶選三擇盈利模三型戰(zhàn)略控三制業(yè)務(wù)范三圍與組織體三系我希望三為哪些三客戶提三供服務(wù)三？我如何三盈利？我如何三保護我三的利潤三流？我將在三什么范三圍從事三業(yè)務(wù)活三動？我三將采用三何種組三織形式三？46SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x步驟8三：誰是三我的競?cè)隣帉κ秩?？從消費三者的角三度從我的三角度核心三競爭者一般三競爭者非直接三競爭三者核心三競爭者一般三競爭者非直接三競爭三者我消費者47SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x步驟9三：競爭三對手的三企業(yè)設(shè)三計？客戶選三擇盈利模三式戰(zhàn)略控三制業(yè)務(wù)范三圍與組織體三系第一競爭者第二競爭者行業(yè)黑馬48SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x步驟1三0：我三的下一三個企業(yè)三設(shè)計？客戶選三擇盈利模三式戰(zhàn)略控三制業(yè)務(wù)范三圍與組織體三系目前的企業(yè)設(shè)計未來幾年的企業(yè)設(shè)計49SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x我的戰(zhàn)三略控制三手段對于利三潤流的三保護程三度1)最強競?cè)隣幷叩娜龖?zhàn)略控三制手段對于利三潤流的三保護程三度步驟1三1：我三的戰(zhàn)略三控制手三段是什三么？1)：三打分1三~10我的戰(zhàn)三略控制三手段的三改進方三式及改三進點50SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x步驟1三2：我三目前及三未來的三企業(yè)價三值是什三么？市場價三值/銷售三額資產(chǎn)與三銷售額三的比率銷售利三潤率未來三三年的利三潤增長目前的企業(yè)價值未來的企業(yè)價值戰(zhàn)略控三制指數(shù)51SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三xC.案例：三**寬三帶門戶三的業(yè)務(wù)三模式設(shè)三計思路52SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x業(yè)務(wù)模三式的動三態(tài)發(fā)展三需要實三現(xiàn)用戶三與內(nèi)容三的互動用戶群的加三入**寬三帶門戶SP的參與吸引越三來越多三的用戶三群良性循三環(huán)大量優(yōu)三秀的SP參與龐大而三高質(zhì)量三的用戶三資產(chǎn)豐富而三精彩的SP資源**寬三帶門戶強勢品三牌的有三力支撐遵循*三*寬帶三門戶的業(yè)務(wù)發(fā)三展戰(zhàn)略53SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x對于三三個方面三的核心三問題分三析與回三答則是三企業(yè)盈三利模式三能否成三功的關(guān)三鍵環(huán)節(jié)核心問三題目的從用戶三角度從業(yè)務(wù)三發(fā)展角三度從SP角度用戶為三什么要三上互聯(lián)三網(wǎng)？用戶為三什么要三寬帶上三網(wǎng)？用戶為三什么要三通過*三*寬帶三門戶去三尋找信三息資源三/接受三服務(wù)？如何在三競爭的三環(huán)境中三凸顯出三“**三寬帶門三戶”的三特色？“**三寬帶門三戶”如三何能有三效支持三現(xiàn)有頻三道的業(yè)三務(wù)發(fā)展三？“**三寬帶門三戶”如三何能有三效地支三持未來三的業(yè)務(wù)三組合發(fā)三展？“**三寬帶門三戶”如三何能團三聚一批三優(yōu)秀的SP？彼此功三能定位三？“**寬三帶門戶三”如何三能通過三獨特價三值的提三供來使SP產(chǎn)生對三品牌平三臺的充三分依賴三，并進三而對SP產(chǎn)生有三力的行三為約束三？從“推三”轉(zhuǎn)為三“拉”從“我三找用戶三”轉(zhuǎn)變?nèi)蔀椤叭脩粽胰摇睆摹皢稳颡毝啡鞭D(zhuǎn)變?nèi)蔀椤叭齾f(xié)同效三應(yīng)”從“我三要SP”轉(zhuǎn)變成三為“SP找我”從“我三管SP”轉(zhuǎn)變成三為“SP靠我”54SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x業(yè)務(wù)模三式的優(yōu)三化需要三我們在三對市場三深入了三解的基三礎(chǔ)上選三擇適合三的客戶三群，明三確盈利三模式，三設(shè)計戰(zhàn)三略控制三點并界三定業(yè)務(wù)三范圍客戶關(guān)三系導(dǎo)向三的業(yè)務(wù)三模式設(shè)三計需要三考慮的三四個方三面我能夠三為哪些三客戶服三務(wù)？為三他們提三供哪些三內(nèi)容產(chǎn)三品？這三些客戶三的需求三心理是三什么？產(chǎn)品和三客戶的三發(fā)展路三徑是怎三樣的？三不同時三期發(fā)展三哪些客三戶與產(chǎn)三品？哪些業(yè)三務(wù)能為三我提供三當(dāng)期收三益，哪三些業(yè)務(wù)三能為我三提供未三來收益三？盈利區(qū)三間如何三從接入三費用逐三步轉(zhuǎn)向三內(nèi)容收三益分成三？為什么三目標客三戶要上三**寬三帶門戶三？如何推三動客戶三為內(nèi)容三付費，三如何鞏三固這一三利潤流三？我的業(yè)三務(wù)范圍三是哪些三（從價三值鏈角三度來看三）？客戶選三擇盈利模三式的確三定戰(zhàn)略控三制點的三把握業(yè)務(wù)范三圍與功三能設(shè)計為什么三優(yōu)秀的SP愿意和三**寬三帶門戶三合作？如何有三效地規(guī)三范SP的行為三？不同的三業(yè)務(wù)的三涉入程三度？與SP的合作三原則是三什么？哪些客三戶會讓三我盈利三？哪些三客戶會三幫助我三攤薄成三本？哪三些客戶三會幫我三發(fā)展客三戶？向我的三用戶主三要提供三哪些功三能/服三務(wù)？向三我的SP主要提三供哪些三功能/三服務(wù)？55SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x從推動三寬帶互三聯(lián)整體三價值鏈三的構(gòu)建三角度出三發(fā)，*三*寬帶三門戶應(yīng)三致力于三將其自三身發(fā)展三成帶有三增值服三務(wù)功能三的客戶三關(guān)系管三理型平三臺門戶網(wǎng)三站的三三種定位基礎(chǔ)平三臺客戶關(guān)三系管理三型平臺創(chuàng)新產(chǎn)三品/三服務(wù)平三臺描述功能要求能力要求適用環(huán)境連接用三戶和網(wǎng)三絡(luò)內(nèi)容三的樞紐三，提供三交易場三所連接用三戶與內(nèi)三容供應(yīng)三商，但三以客戶三需求的三培育和三個性化三滿足為三出發(fā)點三來構(gòu)建三平臺業(yè)三務(wù)模式以創(chuàng)新三的產(chǎn)品三/服務(wù)三來吸引三用戶群高知名三度、可三靠的平三臺環(huán)境高知名三度、可三靠的平三臺環(huán)境對客戶三提供定三制化營三銷服務(wù)為SP提供客三戶需求三分析等三營銷服三務(wù)能組織三或建設(shè)三具有創(chuàng)三新性的三產(chǎn)品/三內(nèi)容，三并將它三推薦給三用戶致力于三對基礎(chǔ)三平臺的三建設(shè)和三投資，三實現(xiàn)規(guī)三模效應(yīng)在對平三臺投資三的同時三培育起三較強的三客戶需三求分析三能力（三包含客三戶檔案三管理、三行為分三析等）三，以及三定制化三營銷能三力；實三現(xiàn)規(guī)模三/范圍三經(jīng)濟不斷領(lǐng)三先競爭三對手推三出創(chuàng)新三的服務(wù)三內(nèi)容以三實現(xiàn)速三度經(jīng)濟現(xiàn)有客三戶需求三和內(nèi)容三供應(yīng)商三均客觀三存在，三但其交三易成本三（主要三是搜尋三成本）三較高客戶需三求有待三培育，三行業(yè)價三值鏈尚三未成型現(xiàn)有市三場存在三較多的三類似平三臺，需三要有特三色化的三創(chuàng)新內(nèi)三容對于平三臺的知三名度和可信度三的塑造三是關(guān)鍵對于客三戶需求三的把握三以及對三于SP的管理三是關(guān)鍵對于創(chuàng)三新產(chǎn)品三和內(nèi)容三的組織三是關(guān)鍵56SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x**寬三帶門戶三作為一三個“寬三帶+付三費內(nèi)容三”的門三戶網(wǎng)站三，將會三體現(xiàn)出三范圍經(jīng)三濟和規(guī)三模經(jīng)濟三的收益三遞增特三征，但三如何度三過“拐三點”則三是業(yè)務(wù)三模式的三設(shè)計重三點收益遞三增的效三應(yīng)解釋鑒于“三寬帶+三付費內(nèi)三容”的三特點，三**寬三帶門戶三將面臨三培育市三場和構(gòu)三建價值三鏈的雙三重職責(zé)三，其發(fā)三展初期三將會有三一個“三最大靜三摩擦力三”的克三服過程三。但隨三著SP和用戶三的積累三，其平三臺發(fā)展三在經(jīng)過三“拐點三”后會三迅速擴三張范圍經(jīng)三濟：SP的增多三將會給三用戶帶三來多種三內(nèi)容選三擇，以三及由此三引發(fā)的三用戶群三增長，三而用戶三群的成三長又會三進一步三拉動SP的加入三，使得SP和客戶三群的互三動圈越三來越大三；在互三動圈中三，同一SP將面臨三不同類三型的客三戶群，三從而為SP產(chǎn)生更三好的銷三售機遇三。同一三用戶在三經(jīng)過不三同SP消費過三程中其三消費特三征/傾三向也能三更好地三全面體三現(xiàn)并被三門戶網(wǎng)三站所掌三握，從三而為SP增加其三交叉銷三售機會規(guī)模經(jīng)三濟：隨著越三來越多三的SP加入，三**寬三帶門戶三的單位三固定成三本會不三斷攤薄三，用戶三獲取也三就變得三更加經(jīng)三濟范圍經(jīng)三濟區(qū)域規(guī)模經(jīng)三濟區(qū)域如何度三過“拐三點”？平臺發(fā)三展時間57SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x通過三三個階段三的發(fā)展三將協(xié)助三**寬三帶門戶三有效渡三過“拐三點”，三進入“三經(jīng)濟區(qū)三域”第一階三段：做三用戶第二階三段：做SP第三階三段：做三標準**寬三帶門戶三的平臺三附加值三不斷提三升核心工作盈利模三式目的獲取用三戶主動構(gòu)三建新的三價值鏈構(gòu)建SP發(fā)展空三間推動SP發(fā)展拐點突三破客戶與SP的互動三發(fā)展構(gòu)建以三客戶信三息為基三礎(chǔ)的平三臺標準三，引導(dǎo)SP的投資三方向和三行為準三則理解客三戶需求三、客戶三檔案積三累發(fā)掘適三合的產(chǎn)三品/內(nèi)三容，尤三其是推三動寬帶三與付費三內(nèi)容的三核心“三驅(qū)動器1）”（產(chǎn)三品對于三客戶利三益點的三發(fā)掘）低成本三以及低三進入壁三壘驅(qū)動三（以聯(lián)三通CDM三A的價值三鏈打造三為例）設(shè)計用三戶群/三內(nèi)容的三互動發(fā)三展路徑進行客三戶消費三行為分三析協(xié)助SP分析現(xiàn)三有客戶三及潛在三客戶科學(xué)的三內(nèi)容管三理明確不三同SP的差異三化戰(zhàn)略三定位基于客三戶信息三的平臺三標準的三形成與三完善，三對SP的投資三和行為三進行引三導(dǎo)定制化三營銷對SP進行業(yè)三務(wù)支持三，并對三用戶進三行個性三化的信三息服務(wù)三和主動三內(nèi)容提三供用戶群三客戶關(guān)三系管理三及客戶三價值的三深度挖三掘（交三叉銷售三）寬帶接三入費寬帶接三入費對SP的營銷三服務(wù)（三客戶分三析、廣三告等）寬帶接三入費對SP的營銷三服務(wù)基于所三提供的三定制化三營銷服三務(wù)來和SP進行內(nèi)三容收益三分成1）三例如：三打印機三共享和三信息庫三共享對三于局域三網(wǎng)的核三心推動三作用58SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x第一階三段的核三心工作三將是建三立在對三客戶的三深入理三解基礎(chǔ)三上形成三“3R”策略正確的三客戶三(Rig三ht三Cus三tom三er)適合的三內(nèi)容三(Rig三ht三Con三ten三t)合理的三發(fā)展路三徑(Rig三ht三Rou三te)內(nèi)容的三分析標三準（舉三例）寬帶適三應(yīng)性用戶付三費可能三性（節(jié)三省交易三成本）市場規(guī)三?？蛻粜枞蠹ぐl(fā)高信息三容量對帶寬三的要求節(jié)約用三戶搜尋三成本更低成三本地替三代性滿三足現(xiàn)有三需求激發(fā)新三的消費三體驗風(fēng)險與三可靠性用戶群三大小單位用三戶價值三貢獻服務(wù)特三征（必三需品、三非必需三品）內(nèi)容獨三特性節(jié)儉人三群社交人三群效率人三群時尚人三群高科技三人群手機可三以以防三萬一手機幫三我更好三地溝通三朋友手機是三商務(wù)不三可缺少三的伙伴手機是三一種身三份的象三征手機是三一件高三科技產(chǎn)三品

–三–IT發(fā)燒友用戶群三/內(nèi)容三游戲發(fā)三展路徑影視教育網(wǎng)絡(luò)硬三盤游戲醫(yī)療…高科技時尚效率……123客戶的三合理分三群及其三各類客三戶群的三需求特三征–企業(yè)–個人（三高科技三、時尚…）鑒別對三寬帶/三付費市三場最有三價值的三客戶群三，并進三行排序發(fā)掘?qū)捜龓m三合的內(nèi)三容針對目三標客戶三的內(nèi)容三開發(fā)，三及其內(nèi)三容優(yōu)先三級排序明確各三類用戶三群的內(nèi)三容喜好設(shè)計用三戶群/三內(nèi)容的三延伸路三徑明確不三同階段三的工作三重點（三先推什三么，再三推什么三）移動市三場人群三擴張路三徑（舉三例）59SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x從各個三角度對三用戶需三求特征三進行對三比分析三將有助三于形成三吸引用三戶的核三心賣點用戶需三求的分三群對比三分析分析目三的/三所回三答問題用戶為三什么要三上網(wǎng)？上網(wǎng)重三度用戶三具有哪三些特征三？如何三吸引他三們？為吸引三不同上三網(wǎng)目的三的用戶三群，品三牌應(yīng)如三何定位三？如何通三過合理三的品牌三定位來三更多地三吸引潛三在的付三費用戶三？**寬三帶門戶三的核心三用戶群三具有哪三些特征三？如何三擴大核三心用戶三群？不上網(wǎng)三人群Vs上網(wǎng)人三群上網(wǎng)的三輕度用三戶Vs上網(wǎng)的三重度用三戶不同上三網(wǎng)目的三的用戶三群特征三對比(休閑三娛樂型三/商務(wù)三型/社三交型/三信息搜三尋型)不愿意三為內(nèi)容三付費的三用戶群Vs愿意付三費的用三戶群現(xiàn)有*三*寬帶三門戶的三用戶群Vs非**三寬帶門三戶用戶三群為了更三好地將三優(yōu)秀用三戶群吸三引到*三*寬帶三門戶上三來，品三牌需要三怎樣的三核心賣三點(USP三)？其形象三將如何三設(shè)計？目標用三戶群有三哪些差三異化需三求特征三？如何三推動他三們加入三**寬三帶門戶目標用三戶群Vs一般用三戶群60SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x在第二三階段，三針對SP進行有三效的發(fā)三掘和培三育，并三明確其三不同的三戰(zhàn)略定三位和功三能發(fā)揮三，以實三現(xiàn)對平三臺內(nèi)容三進行有三效發(fā)展三和管理三的目的如何吸三引和培三育SP…如何明三確不同SP的戰(zhàn)略三定位…現(xiàn)有平三臺上高三質(zhì)量的三目標用三戶群有針對三性的客三戶分析用戶群三的消費三行為目標用三戶群的三識別與三界定適合的三營銷方三式推薦廣告服三務(wù)代收費三等服務(wù)三支持核心業(yè)三務(wù)伙伴三：提供用三戶群廣三泛接受三的內(nèi)容三，支持三平臺主三要業(yè)務(wù)三收入戰(zhàn)略業(yè)三務(wù)伙伴三：有待發(fā)三展但潛三力巨大三的SP，可根據(jù)三要求進三行內(nèi)容三訂制旗艦型三業(yè)務(wù)伙三伴：提供獨三家創(chuàng)新三型內(nèi)容三，能突三顯**三寬帶門三戶與其三他平臺三的差異三化一般業(yè)三務(wù)伙伴三：豐富平三臺內(nèi)容三，但其三重要性三一般新興合三作伙伴三：提供新三的內(nèi)容三/服三務(wù)品種三，但市三場前景三有待明三確通過增三值服務(wù)三來培育SP，但與此三同時形三成SP對平臺三的依賴為了避三免內(nèi)容三上的雷三同和混三雜，我三們不僅三需要對三內(nèi)容進三行歸類三，也需三要就各SP自身的三能力進三行合理三的戰(zhàn)略三定位，三形成動三態(tài)發(fā)展三的業(yè)務(wù)三組合61SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x在平臺三發(fā)展的三整體階三段，我三們需要三動態(tài)地三培育出三三種類三型的業(yè)三務(wù)組合三來推動三**寬三帶門戶三的持續(xù)三發(fā)展特征描三述存在發(fā)三展趨勢但目前三尚無法三判斷其三發(fā)展?jié)撊Σ邔徤饔^三察與分三析嘗試性三接觸與三扶持推動SP競爭，三以競爭三來帶動三業(yè)務(wù)成三型尚未形三成市場三規(guī)模但盈利三模式明三晰，潛三力巨大業(yè)已獲三得較強三的市場三基礎(chǔ)和三盈利能三力具有進三一步成三長潛力穩(wěn)定市三場基礎(chǔ)三，提升三精品概三念和差三異化優(yōu)三勢重點扶三植，提三高用戶三接受程三度，將三其向主三要業(yè)務(wù)三轉(zhuǎn)變主要業(yè)三務(wù)/頻三道（含三一般業(yè)務(wù)/三旗艦業(yè)三務(wù)）（例如三影視頻三道）戰(zhàn)略業(yè)三務(wù)/頻三道（例如三網(wǎng)上教三育頻道三）新興業(yè)三務(wù)/頻三道（待發(fā)三掘）理想的三業(yè)務(wù)組三合—在任三何時點三都應(yīng)該三存在的三三種業(yè)三務(wù)62SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x在第三三階段，三建立在三客戶消三費行為三分析基三礎(chǔ)上的三平臺標三準的設(shè)三立將能三有效引三導(dǎo)SP的投資三和行為三，并進三入與用三戶群互三動成長三的良性三循環(huán)對SP的行為三及投資三方向的三引導(dǎo)對用戶三群的定三制化營三銷基于對三用戶群三消費行三為的深三入理解三提出不三同頻道三的發(fā)展三潛力和三發(fā)展方三向提出為三迎合用三戶需求三所必須三遵循的三行為準三則及內(nèi)三容要求將業(yè)務(wù)三方向、三內(nèi)容要三求和行三為準則三作為平三臺標準三提供給SP，來引導(dǎo)三其投資三方向及三其行為三規(guī)范遵循平三臺標準三的SP將獲得三可持續(xù)三的發(fā)展三，而違三背平臺三標準的SP將逐步三被市場三淘汰對用戶三群全方三位消費三行為的三分析形成對三其生活三形態(tài)和三偏好的三認知主動地三提供定三制化內(nèi)三容基于對三用戶需三求的把三握，主三動向其三提供其三尚未使三用但可三能會感三興趣的三消費內(nèi)三容通過交三叉銷售三來提供三用戶價三值貢獻建立在三用戶行三為深層三次分析三上平臺三標準的三確立SP的發(fā)展用戶群三的消費標準63SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三x針對消三費群和SP的戰(zhàn)略三控制點三的建立三目的是三為了保三證平臺三在整個三產(chǎn)業(yè)價三值鏈中三的戰(zhàn)略三地位以三及持續(xù)三收益戰(zhàn)略控三制手段收費等三核心功三能提供獨特、三有價值三的內(nèi)容低成本三的替代三性消費全新的三消費體三驗高價值三的客戶三群簡便、三高效率增值營三銷服務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)三展機會緊密的三客戶關(guān)三系平臺標三準對于消三費群的三控制對于SP的控制64SHA三-43三01-三052三27-三06-三12-三xrb三add三res三sesARGENTINARolandBergeryAsociadosS.A.InternationalManagementConsultantsTte.Gral.J.D.Peron346-Piso5°1038BuenosAiresPhone ++54-11-43421498Fax ++54-11-43455758AUSTRIARolandBerger&PartnerGes.m.b.HInternationalManagementConsultantsFreyung3/2/10A-1010ViennaPhone ++43-1-536020Fax ++43-1-5360260BELGIUMRolandBergerInternationalManagementConsultantsS.A.100,BoulevardduSouverainB-1170BrusselsPhone ++32-2-6790170Fax ++32-2-6729222BRAZILRolandBerger&PartnersS/CLtda.RuaAlexandreDumas,2220-5°andar04717-004S?oPaulo/S.P.Phone ++55-11-51818366Fax ++55-11-51816919CHINARolandBerger(Shanghai)InternationalManagementConsultantsLtd.72XingGuoRoad3FBusinessBuildingShanghai200052,P.R.C.Phone ++86-21-62126411Fax/Phone ++86-21-621274716/F.EastLakeVillasOfficeBuilding35DongzhimenwaiStreetBeijing100027,P.R.C.Phone ++86-10-64677069 or7093or7094Fax ++86-10-64677628CZECHREPUBLICRolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultantsVsehrdova2/560CS-11000Prague1-MaláStranaPhone ++420-2-57311161Fax ++420-2-57311163FRANCERolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultants16,avenueGeorgeVF-75008ParisPhone ++33-1-53670320Fax ++33-1-53670375GERMANYRolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultantsAltMoabit101bD-10559BerlinPhone ++49-30-3992750Fax ++49-30-39927303Georg-Glock-Stra?e3D-40474DüsseldorfPhone ++49-211-438901Fax ++49-211-4389140BockenheimerLandstra?e42D-60323FrankfurtPhone ++49-69-170030Fax ++49-69-17003502Stadthausbrücke7D-20355HamburgPhone ++49-40-376310Fax ++49-40-37631102Arabellastr.33D-81925MunichPhone ++49-89-92230Fax ++49-89-9223202L?ffelstra?e40D-70597StuttgartPhone ++49-711-76730Fax ++49-711-7673401GREATBRITAINRolandBerger&PartnersLtd.InternationalManagementConsultants12StratfordPlaceGB-London

W1N9AFPhone ++44-207-2904800Fax ++44-207-4999938HUNGARYRolandBerger&PartnerKft.InternationalManagementConsultantsAndrássyút64H-1062BudapestPhone ++36-1-3530229Fax ++36-1-3532434ITALYRolandBerger&PartnerS.R.L.InternationalManagementConsultantsViaSirtori,32I-20129MilanPhone ++39-02-295011Fax ++39-02-29524837ViaLudovisi,35I-00187RomePhone ++39-06-4882119Fax ++39-06-48919483JAPANRolandBerger&PartnerLtd.InternationalManagementConsultantsARKMoriBuilding22ndFloor1-12-32,AkasakaMinato-ku,Tokyo107-6022Phone ++81-3-35876660Fax ++81-3-35876670LATVIA

RolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultantsBrivibasStr.197-5,4thFloorLV-1050RigaPhone ++371-7360169Fax ++371-7370590PORTUGALRolandBerger&PartnerLda.InternationalManagementConsultantsEdificioMonumentalAv.FontesPereiradeMelo,51-4°EP-1050LisbonPhone ++351-21-3567600Fax ++351-21-3524360ROMANIARolandBerger&PartnerSRLInternationalManagementConsultantsStr.EmanoilPorumbaru10,Sect.1RO-71263BucharestPhone ++40-1-2221905Fax ++40-1-2226271RUSSIARolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultants1.Tverskaja-Jamskajaul.23RF-125047MoscowPhone ++7ax ++7PAINRolandBergerS.A.InternationalManagementConsultantsAvda.Diagonal,567,3rdFloorE-Barcelona08029Phone ++34-93-4947440Fax ++34-93-4947420PaseodelaCastellana,140,3rdFloorE-Madrid28046Phone ++34-91-5647361Fax ++34-91-5647275SWITZERLANDRolandBergerAGInternationalManagementConsultantsDufourstr.56CH-8008ZurichPhone ++41-1-2674111Fax ++41-1-2674119UKR三AIN三ERol三and三Be三rge三r&三Pa三rtn三er三Gmb三HInt三ern三ati三ona三lM三ana三gem三ent三Co三nsu三lta三nts19三Pan三asa三My三mog三oS三tr.252三011Kie三vPho三ne三++3三80-三44-三29三04三33三0Fax三++三380三-44三-2三90三43三46USARol三and三Be三rge三r&三Pa三rtn三er,三LL三CInt三ern三ati三ona三lM三ana三gem三