某商學院的談判課件

Getting

More:How

to

Negotiate

to

AchieveYour

Goals

in

the

Real

WorldBy:

Stuart

DiamondWharton

School

of

BusinessUNITEX

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TRAINING1UNITEX

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TRAINING2談判是人際互動的『核心』每次的人與人之間的互動其實都涉及了談判，可能是言語或非言語，也可能是有意或無意開車，和孩子們溝通，到銀行辦事，買東西都一定會碰到，只是你做得好不好

這不表示你必須要隨時

隨地的積極談判一切，

不過比較注意互動的人，

的確可以從生活中得到

更多想要的東西……UNITEX

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TRAINING3日常生活中，我們時時地要與別人協(xié)商；

向店家要求你應得的服務與質(zhì)量

說服家人認同你的看法

與執(zhí)法或公務人員斡旋

解決出差旅游時的突發(fā)狀況一般主張『合理

Being

Rational』，『權(quán)力

Power』，『離場

Exit』，『雙贏

Win-Win』的傳統(tǒng)談判觀念其實都已經(jīng)不太管用了。傳統(tǒng)的談判目標可能是要強調(diào)『雙贏』，但是有的時候往往必須今天輸一點，明天才可能贏更多！人們常常為了『證明自己是對的』，而偏離的最初的目標，反而掉落到談判的陷阱反而是以『人』為出發(fā)點，把焦點放在人的身上，注重對方的情緒，關(guān)系，明確談判目的與目標，

漸進，因地制宜等技巧比較有效即使在敵對的狀態(tài)下，也已溝通爭取更多，無論對方是誰，都尊正他的觀點，持續(xù)推動合作，展現(xiàn)信任，但堅持對方也要承諾響應，進而達成目標，這才是21世紀的談判策略！UNITEX

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TRAINING4

舉個最單的真實例子：

街角有一個水果攤，Simon

賽門每次去買水

果，老板都會多送他一包。賽門的朋友觀察

了好一陣子，不明白為什么老板對她特別好？

畢竟他買的頻率和數(shù)量并沒有比別人多

有一次賽門終于透露了他的秘訣：

你們?nèi)ベI水果的時候，是不是都挑三揀四，問老板『這個會

甜嗎？』，『可不可以算便宜一點？』。但是我去買水果的

時候都是先說：『老板，今天的水果不錯哦』，『這個蘋果

看起來不錯』，老板聽了高興，自然就對我好

賽門或許不覺得他自己在談判，但是事實上，他運用的就是

談判學里的『連接』，藉由贊美對水果攤老板『動之以情』，

當對方的情感與你連接的時候，或者換個事情的陳述方式，

改變對方的態(tài)度與想法，事情就真的比較好談！一路狂奔的我，在接近飛往巴黎的登機門時，看到飛機，逐漸放慢成小跑步。飛機還在，但是登機門已經(jīng)關(guān)上了。門口的地勤人員靜靜地整理票根，他們已經(jīng)收起了銜接飛機的空橋『嗨！我們剛從接駁班機那里趕來，飛機十分鐘前才降落，我們是搭這班飛機的！』『對不起，，登機門也已經(jīng)關(guān)上了！按規(guī)定，我們已經(jīng)結(jié)束登記手續(xù)』『可是，可是…..

』我歇斯底里的喊著…..UNITEX

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TRAINING5我和男友不敢置信地走到窗前，眼看著我們的長假就要泡湯了！那架飛機明明就停在我們的面前，太陽下山了，飛行員低著頭，儀表板的光線反射在他們的臉上，飛機引擎啟動聲逐漸增強，拿著指揮棒的地勤人員走向飛機停機坪……..UNITEX

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TRAINING6我想了幾秒以后，帶著男友走到正對著駕駛的

落地玻璃前，站在最顯眼的位置，專注地看著駕駛艙里的機長，希望引起他的注意！就在這個時候，其中一名飛行員抬起頭來，注意到了在機門旁邊的我們，我把行李攤放在腳邊，就這樣站在那里，一臉哀傷地凝視著他的雙眼，懇求他！最后機長開口說了幾句話，其他機員也都抬起了頭，我和他四目相接，他點了點頭……引擎聲音緩和了下來，我們聽到地勤人員那端的電話響了，他轉(zhuǎn)向我們，睜大眼睛說：『快！拿好行李！機長要讓你們登機！』『我們的長假得救了！』我和男友興奮地轉(zhuǎn)著彼此，拿起行李，開心跳躍著向飛行員揮手！，快步走下空橋登機…..陳瑞燕——華頓商學院2001年入學生1.2.3.4.5.6.這個是一個沒有言語的談判故事，里面沒有任何交談，但是卻以條理分明，非常有效的方式達成，而且用到了所有接下來我們要闡述的六項主要談判工具

冷靜

做好準備，整理思緒

找到?jīng)Q策者

（是機長，不是在登機口的地勤人員）

鎖定目標

人際接觸

肯定對方的地位和權(quán)力，給予重視UNITEX

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TRAINING7BATNA

(Best

Alternative

to

Non-Negotiation)無談判協(xié)議的最佳方案：這是談判雙方各自希望對方（在無談判的情況下）所能夠接受提案。多數(shù)被認為是主觀，樂觀，或是談判情勢一邊倒，談判對方完全沒有籌碼空間的最終結(jié)果Reservation

Price

(保留價格）：買方或賣方所能接受的最高價格ZOPA

(Zone

of

Possible

Agreement)

可能協(xié)議空間8甲方的BATNA乙方的BATNA甲方的保留價格點乙方的保留價格點ZOPA

可能協(xié)議空間

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TRAINING1.2.3.為了確保對于自己最有力的談判空間，首先必須要調(diào)查自己，更重要的是試著了解收集『談判對手』的BATNA

（如果多方?jīng)]有了我的話，會如何？）第二個步驟，再來以此試問客觀評估自己的保留價格在自己與對手的的保留價格帶中間尋求達成協(xié)議，確保雙贏，并且

以『解決方案』(Packaged/Group

of

Solutions

)替代『一翻兩瞪

眼』的答案4.

BATNA模型強調(diào)要注意不要過度主觀，也不要

輕易地顯示自己的最終BATNA底線5.

例如：買車買房，其實往往沒有『非得要買』

的BATNA限制，因為你還有租房子，換小區(qū)，

或利用公共交通工具等各類的替代方案。重點

是，只要能夠摒除這些主觀意見，你就能夠在

談判中獲得優(yōu)勢！iPhone4S一間上海市區(qū)的住房單位與志玲約會我的BATNA等尾牙抽獎抽到？！等中樂透買志玲姐姐月歷替代…我的保留價格$6,000(超過就等iPhone5)$1,000,000承讓！請多包涵對方的BATNA$10,000（聽人家說的炒作價格）$1,800,000(100%利潤）言承旭Jerry對方的保留價格$3,800(店家進價成本）900,000（20萬頭期+70萬貸款）馬桶小開邱士楷可能協(xié)議空間3,800-6,000$900,000~$1,000,000機會？UNITEX

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TRAINING10BATNA

『談判協(xié)議的最佳替代方案』或是其他類似的概念，這類的思維其實是放在『協(xié)商破局』的焦點上，而不是研究如何與對方『談出更好的結(jié)果』『ZOPA

議價談判空間』的概念也是一樣，因為談判過程往往也還會有其他因素的參與，不單純是雙方願意『支付的上限』或『願意接受的下限』那麼簡單，當談判越有創(chuàng)意，這些傳統(tǒng)的觀念就越?jīng)]有意義UNITEX

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TRAINING11多數(shù)的電影及電視呈現(xiàn)的談判情景，都鼓勵大家『以權(quán)勢壓迫』UNITEX

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TRAINING12

對方，逼迫對方做你想做的事，但是這樣會衍生很多問題…..

當你憑『強勢壓人』雙方的關(guān)系通常就完了，因為誰都不喜歡

別人比自己做違反個人意志的事情，并且和那樣的人保持關(guān)系

以權(quán)勢壓迫同時也傳出錯誤的訊息，而且緊張，爭斗，沖突也

有損利益，因為我們把精力用來捍衛(wèi)自己，而不是促成事情以權(quán)力壓人，可能容易引起報復，

或不懷好意的遵從。以勢力壓迫

不情愿對像時代價可能也會很高濫用權(quán)力被發(fā)現(xiàn)後，往往也會失

去權(quán)力其實『談判』，『說服』，『溝通』或『推銷』并無差異，它們都具有相同的流程：

以『目標』開始

以『人』為主

『因時因地制宜』談判的流程有以下

1.迫使對方做你要他們做的事

2.讓對方思考你希望他們思考的事

3.讓對方理解你希望他們理解的事

4.讓對方感受你希望他們感受的事UNITEX

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TRAINING13第一象限：問題和目標第三象限：選項與降低風險?找出目標：短期/長期?找出問題：?找出當事者/決策人士?做好準備?腦力激蕩其他達成目標選項?循序漸進降低風險?找出共同有影響的人?塑造愿景第二象限：分析情景第四象限：行動?雙方需求和利益?知覺印象?溝通風格?標準?重新檢視目標?最佳選項或有限要務?流程?承諾和誘因?下一步UNITEX

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TRAINING14Four

Quadrant

Model1.目標至關(guān)重要2.3.4.5.6.7.要以對方為主要動之以情要因時因地制宜循序漸進為上策交換評價不相等的東西找出對方認定的標準8.保持透明，建設性，但不操弄UNITEX

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TRAINING159.隨時溝通，開誠布公，

表述愿景10.

找出真正原因，化問

題為機會11.

接納彼此的差異12.

做好準備，列出清單

並事先練習『目標』是你『談判前所沒有』，『談判后想要獲得』的東西或結(jié)果，因此，協(xié)商的目的就是達成我們的目標，這一點是我們要確認的許多人把焦點放在別的地方，例如自己當時的『面子』，『下臺階』，『證明自己是對的』等因素…所以采取的行動和策略并不是最理想的，或者不見得利于目標的達成，例如向談判對手生氣,或做不能幫助談判的人身攻擊不同於傳統(tǒng)的思考模式，在談判時，別因為『關(guān)係』，『利益』，『雙贏原則』或任何其他東西很重要，就去刻意追求那些東西….我們所做的一切都應該『明顯』地以我們想要達到的『談判目標』為主，否則就毫無意義，甚至對你不利UNITEX

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TRAINING16確立你的目標，因為這是談判的『主題與主體』UNITEX

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TRAINING17

目標是你想要完成的事，別刻意去建立關(guān)系，或觸及別

人利益，需求，感覺或其他東西，也不要給予獲取的資

訊，除非這些與你的『目標』有關(guān)

除非我們做的事情有助于達成『目標』要不然一昧的追

求『雙贏』，建立『關(guān)系』，或?qū)で髮Ψ酵庵皇抢硐?/p>

化的陳腔濫調(diào)

就算你因為所追求的『雙贏』

而做的退讓或妥協(xié)，其實你最

終的還不是希望『明天你能夠

獲得更多』，或更近你所期望

的目標…..除非你知道對方腦中的想法

(知覺，感受，需求，給承諾的方式，信賴的評價等..)否則你無法說服他們?nèi)魏问虑檎页鰧Ψ骄粗氐娜藖韼湍憷媒巧Q的技巧，站在對方的角度思考運用強權(quán)或借力使力都可能破壞關(guān)系，引起報復談判要有說服力，你必須讓人『想要』做事情！UNITEX

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TRAINING18在談判中，最重要的是『對方』，第二重要的是『足以影響對方』的其他第三方如果你不從了解對方的想法，你就不知道如何開始談判只要對方不喜歡你，不信任你，那么他就不會想要去聆聽你的提案你該把焦點放在你的對手，以及你和對方現(xiàn)在可以做些什么？你有權(quán)力做些什么？多數(shù)的電影錯誤地描述談判，強調(diào)要打敗對方才能獲得更多，其實把焦點放在人的身上，可以幫你爭取更多這種談判思維可以給人很大的力量UNITEX

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TRAINING19

實質(zhì)

（8%）

流程

（37%）

人

（55%）談判的金三角談判失三敗的最三大原因三在與溝三通失敗溝通失三敗的最三大因素三是誤解三，兩個三人看同樣圖三片，分三別看到三不同的三部分，三而常常為了三同樣的三圖案而三爭得你三死我活….不同的三直覺印三象來自三于每個三人的體三驗，經(jīng)歷。三記憶，三或者感三興趣的三東西不三同，還有就三是信息三來源的三差異想了解三別人心三中的想三法，『提問』是一個好方三法，在三談判中三，問句三往往比三直述句更有三效力UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG20女巫或者是三貴婦？1.2.3.4.5.6.7.8.持續(xù)溝三通傾聽和三提問重視對三方常做歸三納和摘三要進行角三色對調(diào)三的練習保持冷三靜闡明目三標堅定立三場但不三破壞關(guān)三系UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG219.10.11.12.13.14.尋找微三小訊號討論知三覺印像三差異了解對三方如何三給承諾決定之三前先咨三詢把焦點三放在自三己能夠三掌控的事三情上避免爭三論誰對三誰錯UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG22這世界三并非以三理性運三作，談三判越重三要，就三越容易三讓人失三去『理性』UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG23無論是三談撤除三核子武三器或小三朋友想三吃蛋卷三冰淇淋三，人不三理性是，就三容易感三情用事三，也就三不愛聽三道理當人不三愿意聽三道理的三時候，三你就沒三有辦法三有效地三用理性三思考與邏輯三來說服三他們，三尤其是三宿主理三智理性三的論調(diào)三，講再三多都可能沒三有用你需要三重視對三方或是三提供對方別三的東西三，讓他三們更清楚地三思考展現(xiàn)同三理心（Emp三ath三y)，動之以三情，甚三至必要三時主動道歉例如：三問候語『今天如三何？』(H三ow’三syou三rday三?)這句話三雖然聽三起來很三普通，三但是卻三包含了三四個談三判的重要三工具：（1）它幫三你建立三關(guān)系，三讓對方三覺得你三很健談（2）問句三通常是三收集信三息的好三方法(3）三把焦點三放在對三方以及三對方的三感覺和三知覺上（4）三它以『三閒聊』三的方式三讓彼此三感到自三在UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG24UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG25談判沒三有放諸三四海的三標準SOP，即使三面對同三一個人三，在不三同天，談三判類似三的事情三，都可三能需要三完全不三同的策三略，也三或許會有不三同的結(jié)三果。因三此你必三須要把三每次的三談判都三當成獨三立個案來分三析如果你三想要爭三取更多三，平均三數(shù)，趨三勢，統(tǒng)三計或過三去的問三題都不重要三。人與人三之間有三太多的三差異，三每次狀三況也不盡相三同，因三此我們?nèi)荒馨讶覀兊娜季S僵化。當對方三說『我三恨你』三的時候三，千萬三不要直覺地三反擊，三正確的三應答方三式應該三是『請說三來聽聽三』，可三以藉此三知道對三方的感受與三想法，三或許更三能夠說三服對方我們常三常一次三要求太三多，采三取的步三驟太積三極而失敗三，反而三嚇到對三方，增三加了談三判失敗三的UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG26風險或三加深談三判雙方三的歧見無論是三爭取加三薪或談三判條約三，都應該三采取小三步驟，三引導對方逐漸三從他的三想法往三我們的目標移三動，從三陌生到三熟悉領域，一三次一小三步的建三立互信基礎UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG27我們往三往想象三大膽行三動可以三一舉成三功，大三獲全勝三。但是在三現(xiàn)實社三會以及三談判過三程里，三大膽行三動往往會把對三方嚇跑循序漸三進，按三部就班三，反而三可以完三成更多三，因為這樣往三往容易三給對方三喘息機三會，環(huán)三顧四周三，保持一個良三性的互三動貪心讓三人產(chǎn)生三反感，三會導致對三方不相三信你多數(shù)球三賽的勝三負往往三不是單靠一三支全壘三打，而三是一分分的三得點累三積起來三的每個人三對事物三的看法三評價都三不同，三因此在三談判的三時候，首先要三找出彼三此在乎三不在乎三的東西三，不分三大小，三有形無UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG28形，交三易內(nèi)外三，理性三感性….接著，三以一方三重視的三東西交三換另一三方較為三不重視三的東西（例如三以加班三代替假三期，以三低價換三取更多三轉(zhuǎn)介客三戶….）這技巧三的應用三比『利益』或『需求』更廣泛三，因為它使用三我們生三活中的三所有經(jīng)驗和三鏈接，三這種做三法能夠把餅三放大，三在談判三中創(chuàng)造更多三的機會對方有三什么政三策，先三例，過三去的聲三明，決三策方式三？你應該三運用這三些標準三來爭取三更多自三己的利三益當他們?nèi)龢藴什蝗坏臅r三候，你三可以舉三出他們?nèi)^去曾三經(jīng)做過的三范例來三作為雙三方談判三的一個三基礎始三點例如?飯店是三否曾經(jīng)三答應讓三其他客三人延遲三退房？?航空公三司是否三為被延三遲的客三戶安排三食宿？?對于買三多的客三戶是否三可以給三一些特三別的優(yōu)三惠？這個技三巧來應三付難搞三的交涉三者特別三有效！UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG29不要以三詐騙說三謊的手三腕，并三盼望對三方不會發(fā)現(xiàn),因為被三揭穿后,反而傷三害更大談判的三時候做三自己,不要裝三強勢,裝好人,或者是三與你本三人不符三的樣子!對方一三定很容易三看出你三的偽裝真誠最三可靠!誠實才三是你最三大的資三產(chǎn)與籌碼!如果你三的心情三不好或三有什么三不明白三的地方,就直接三了當?shù)娜f出來,反而容三易解決問題!這並不三是意味三著提前三攤牌或三認輸,三只是教你要誠三實,真三誠UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG30UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG31?我們都三喜歡別三人對我三們『坦率』?這表示三，如果三你有積三極強勢三的傾向三的時候三，別忘了在談三判前先三提醒或三預告對三方，『如果我三太咄咄逼人，三請告訴三我』?如果你三不太了三解當?shù)厝幕?，三你可以三先致歉三，告訴對方『我可能三無意間三說了不三得體的三話，萬三一我犯錯的話三，請告三訴我….』?這些話三語一出三，往往三能夠避三免文化三錯誤造三成的關(guān)係緊繃三，或者三把可能三的衝突三轉(zhuǎn)變成三為合作三的機會三，UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG32多數(shù)談三判失敗三的原因三是溝通不良或三毫無溝三通!不溝通三就沒有三辦法得三到訊息,而威脅三或指責三只會招三來對方同樣的三反應!你必須三重視你三的對手,才能夠爭取更三多最佳談三判者會三清楚說三明顯而易見的三狀態(tài),例如他三們會在三談判僵局三的時候,誠實地三說『我們似乎三沒有交三集』，三讓對方知道你三想往哪三裡走…三…信任是三重要的三人際課三題信任是三一種『安全感』，讓人三覺得會三受到保三護，讓三人安心的知三道對方三會竭盡三所能地三設法幫三你信任的三主要組三成是『誠實』，也就三是『坦誠待三人』信任的三相反是三不誠實三，說謊三，包括三欺騙他三人的任三何行動三，也包括三講話是三刻意遺三漏的事三實和制三造的假三象信任對三于社會三和諧與三談判有三很大的三幫助信任是三日積月三累慢慢三培養(yǎng)出三來的，三那是一三種基于三互相尊重，道三德和好三感而對三人產(chǎn)生三的情感三承諾，三包含關(guān)三心別人三，不搶占三一切的三概念開發(fā)中三國家有三些根本三的經(jīng)濟三問題未三能解決三，其中最大部三分就是三因為缺三乏信任三而導致三交易費三用太高UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG33UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG34欺騙的三代價就三是失去三信任，三失去信三任的代價就是三實際金三錢，個三人公司三商譽，三談判效力的損三失高爾夫三球天王三老虎伍三茲婚姻三出軌后三，他的代言生三涯就一三落千丈三，估計三每年損三失800三0萬美元三（含NIK三E高爾夫三球具，三別克汽三車…..三)失去信三任后，三要再重三建信任三一定不三容易，三也不見三得會成三功但是如三果誠心三地以『第二次三機會』為訴求三，或許三可以引三起對方共鳴三，但是三那過程三必須是三循序漸三進的，三必須很三客氣，三道歉，承諾你三會做得三更好。三并且傳三達給對三方你愿三意以開三放的心三態(tài)面對改變?nèi)?，討論三過去的三錯失重建信三任的關(guān)三鍵，在三於展現(xiàn)三你合作三以及重三新解決三問題的三能力UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG35?很少人三會去找三出談判三的根本三問題或三加以修正?你應該三問『真正阻三止我們?nèi)_成目三的/目標的三原因是三什么？』?想找出三真正的三問題，三你必須三知道『為什么』對方會三以現(xiàn)在三的方式三行事或三思考，一三開始或三許不是三那么顯三而易見三，你需要三探索，三站在對三方的立三場思考三，才找得三到問題三所在！?雖然問三題只是三分析的三起步，三但是問三題也往往三可以變?nèi)烧勁腥臋C會UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG36多數(shù)法三人或許三覺得差三異很糟三糕，有風險，三很討厭三，令人三覺得格三格不入三。但是差三異其實三是好事三，因為三代表雙方可以三透過談三判協(xié)商三獲得更三多！更有創(chuàng)意三！差異可三以促成三更多想三法，新三點子，新選擇三，協(xié)議三，結(jié)果三反而更三好!多問，三多探索三彼此的三差異可三以促進彼此的三信任，三得到更三多的共三識！卓越的三談判者三反而樂三見差異三所帶來的雙贏三機會！各方之三間的溝三通效率三如何？各方是三否尋求三，了解三考慮彼三此的看三法？雙方是三否想要三真誠合三作？還三是威脅三逼迫？雙方是三否有掉三入責怪三對方過三去作為三的陷阱三？是否已三經(jīng)找出三各方需三求，并三作交換三溝通？行動是三逐步進三行？還三是一次三性完成三？各方目三前的行三動是否三符合目三標？各方是三否有試三著冷靜三處理？各方是三否用彼三此的標三準來作三出決定三？解決問三題的過三程中，三是否有三重視不三同的價三值？UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG37相同的三，婚姻三或親子三的教養(yǎng)三生活也三不能只三依賴溫三柔力量三的牽引，三與孩子三們對話三的時候三，更多三是充滿三了談判三的空間三與UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG38技巧的三回旋理解體三察孩子三們的需三要，并三適時地三作出正三確且情三理兼具三的反應和三表達，三是為人三父母重三要的一三堂課！也因為三有這樣三的認知三與訓練，三父母面三對孩子三們的吵鬧三時，才三不會被三情緒和精三神綁架三，也才三能夠建構(gòu)三最適合三自己家三庭，也最和三諧的教三養(yǎng)工作UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG39人小鬼三大的小三朋友們?nèi)热笕烁朴谡勅?，原三因在于小三朋友們?nèi)苋龎驊{借三本能單三純地『鎖定目三標』與大人三們交涉三談判，三而不被三枝節(jié)和三第三方三所影響孩子們?nèi)龝煅匀^色了解大三人們的三目的，透過談三判，觸三動大人三感興趣三的話題交換評三價不相三等的東三西（準三時睡覺vs一小時三的游戲三時間）循序漸三進（可三不可以三再多一三點點？三）動之以三情（媽咪三！我愛三你）滿足對三方需求（我以三後會乖三）如果你三希望孩三子聽話三，達成三你的目三標，你三對待孩三子的方式三會是最三大的決三定因素三！你對三孩子做三的一切三都是談判三的一部三分，你三如何對三待他們?nèi)?，你說三什么和三做什么，三都會影三響他們?nèi)龑δ愕娜湃味群托∨笕褌兊娜勁衅淙龑嵑统扇艘粯印?.??????重視他三們聆聽他三們角色互三換溝通清三楚以目標三為重不要情三緒化UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG401.2.3.孩子們?nèi)c成人三的三大三『文化三差異』孩子們?nèi)芮宄麄兊娜龣?quán)力永三遠比成三人少孩子們?nèi)却笕巳ＴV三哭鬧和三發(fā)脾氣三，因為三他們的三表達方式和溝三通技巧三比較不三純熟孩子在三生活中三就是一三心想追三求更多UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG41?很多人三忽略了三，其實三親子之三間有著三全世界無三人能及三的特殊三關(guān)係，三就最深三層的意義三來說，三孩子們?nèi)旧先褪悄闳囊徊糠秩?孩子可三以說是三世界上三和你最三親近的三人?你們是三唯一會三互相無三條件地三愛對方三，給對方三支持的三人！UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG42?許多父三母只想三到短期三目標：三做功課三，別尖叫三，整理三房間?身為父三母的你三，其實三應該要三思考的是長期三的目標三：就是三讓他們?nèi)L大以后成為三負責，三成功，三有愛心三的人，1.定義你三的目標2.溝通之三前，先三聆聽3.給孩子三們適當三的決策三權(quán)4.跟孩子三交換評三價不相三等的東三西5.給予孩三子正面三的獎勵6.對孩子三進行表三述7.循序漸三進與小三孩談判三的結(jié)果8.注意自三己，運三用一致三的標準孩子達三成你目三標的意三愿與你對三待他們?nèi)姆绞饺⑾⑾嚓P(guān)三。尊重三孩子可三以幫助他三們認識三學習如三何尊重你UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG43????清楚表三述給孩三子，安三全，健三康，誠三實，法律，道三德，禮三儀是不三同妥協(xié)三的，至三于其他的一切三可以逐三步學習三搭配責三任例如萬三一孩子三們把面三粉撒了三一地，三你可以三說『哦！有人想三要在地三板上烤三蛋糕嗎三？』接著協(xié)三助他一三起打掃。三當孩子三知道自三己已經(jīng)三錯了，三就不要三再連帶批評他三的人格三或自我三價值，三因為那三樣不公三平，他們也知三道這點三，而教三唆他們?nèi)e誤的三時候只三是教育他們學三習不公三平指責三別人罷三了！為他們?nèi)峁┳闳龎蚣毠?jié)三，讓他三們學習三獨立地三做決定三，并給三予肯定要求家三庭的其三他成員三站在同三一陣線三，以確三保有一三個一致三的訊息三給孩子給孩子三額外的三責任是三和孩子三融洽相三處的關(guān)三鍵，也三是所有三人類尋三求自我定位行三為的基三石，特三別是孩三子們對三自己欠三缺權(quán)力三的感覺三比較深三刻談判時三，讓孩三子們也三清楚承三諾，并三互相給三予清楚三的承諾這世界三上有許三多人靠三著電子三郵件過活，但三是電子三郵件的三溝通效三果如何三，多數(shù)人三卻是會三回答『很糟！』電子郵三件沒有三語調(diào)，三無論收三件人當下的心三情是什三么，電三子郵件三都會被感染當三時的情三緒如果對三方充滿三防御心三態(tài)，他三可能會覺得你三的電子三郵件在三攻擊他可能的三話，親三自和對三方或透三過電話的溝通三與確認三，絕對三會大幅三改善溝通效果UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG44郵件開三頭可以三加入幫三助對方三改變或三緩和心三情反應三的語句三，例如『請』，『對不起』，『謝謝』….三.絕對不三要以收三信時的三第一反三應回信三，把信三留著半三個小時三再回，這三樣會比三你馬上三回信，三然后再三花更多三時間去三更正錯三誤印象還三省時間在傳送三電子郵三件之前三，先假三設以對三方心情三最糟糕三的狀態(tài)三讀一遍，三以減少三風險角色對三調(diào)，提三到一些三與對方三切身有三關(guān)的事三物，像三閑聊一三樣，例如：三『聽說三你感冒三了』；三『聽說三你們那三裡天氣三不錯』三等這樣可三以幫助三你的郵三件更有三人情味適度的三幽默可三以發(fā)揮三效用，三**如三果對方三看法與三你相同絕對不三要再自三己不滿三或生氣三時，寄三出任何三郵件電子郵三件盡量三保持簡三短扼要三，需要三很多時三間細讀三的資料三以附件方三式傳送三，並寫三清楚希三望對方三閱讀附三件的時三間UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG45UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG46以上的三談判技三巧都只三是『清單準三備』的開始列表包三含完整三的談判三技巧，三工具和三模式談判時三，你會三依據(jù)你三所收集三的清單三，根據(jù)三特定的三情境，從三清單中三選出特三定的技三巧來協(xié)三助你談三判例如：?以『動之以三情』來打破三僵局?以『開三誠佈公三，接納三彼此差三異』來三求得共三識?採取『三循序漸三進』來三鞏固談三判成果三……Goo三dLuc三k!祝你談三判成功三！9、靜夜三四無鄰三，荒居三舊業(yè)貧三。。4月-三234月-三23Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02310、雨中三黃葉樹三，燈下三白頭人三。。15:三24:三4715:三24:三4715:三244/2三9/2三023三3:三24:三47三PM11、以我三獨沈久三，愧君三相見頻三。。4月-三2315:三24:三4715:三24Apr三-2329-三Apr三-2312、故人三江海別三，幾度三隔山川三。。15:三24:三4715:三24:三4715:三24Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02313、乍見三翻疑夢三，相悲三各問年三。。4月-三234月-三2315:三24:三4715:三24:三47Apr三il三29,三20三2314、他鄉(xiāng)三生白發(fā)三，舊國三見青山三。。29三四月三202三33:2三4:4三7下三午15:三24:三474月-三2315、比不三了得就三不比，三得不到三的就不三要。。三。四月三233:2三4下三午4月-三2315:三24Apr三il三29,三20三2316、行動三出成果三，工作三出財富三。。202三3/4三/29三15三:24三:4715:三24:三4729三Apr三il三202三317、做前三，能夠三環(huán)視四三周；做三時，你三只能或三者最好三沿著以三腳為起三點的射三線向前三。。3:2三4:4三7下三午3:2三4下三午15:三24:三484月-三239、沒有三失敗，三只有暫三時停止三成功！三。4月-三234月-三23Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02310、很多三事情努三力了未三必有結(jié)三果，但三是不努三力卻什三么改變?nèi)矝]有三。。15:三24:三4815:三24:三4815:三244/2三9/2三0