房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)手冊(cè)

心態(tài)篇第一章、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具有的品質(zhì)

一、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)必備條件第一：必備的專業(yè)知識(shí)

你必須是這個(gè)行業(yè)的專家，這樣你才有資格向別人推薦你的產(chǎn)品。第二：正確的售樓心態(tài)（誠(chéng)信是根本）不是靠花言巧語(yǔ)或欺騙來(lái)實(shí)現(xiàn)成交的，多一些換位思考。

第三：個(gè)人的儀容儀表以及潛在的高素質(zhì)專業(yè)的形象及彬彬有禮的舉止會(huì)為你贏得良好的印象，有助于消除客戶的戒備心理和彼此距離感。第四：具有和客戶良好的溝通能力（親和力）先讓客戶認(rèn)同你、接受你，這樣客戶才會(huì)更好的接受你所推薦的產(chǎn)品。第五：學(xué)會(huì)和同事很好的相處特別是有利益沖突的時(shí)候要能夠正確對(duì)待和處理，當(dāng)然了還有和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。

第六：虛懷若谷，不斷學(xué)習(xí)，勤思考的工作態(tài)度任何戰(zhàn)略的實(shí)施都要通過(guò)市場(chǎng)來(lái)體現(xiàn)，要得到營(yíng)銷隊(duì)伍強(qiáng)有力的支撐。所以，很多公司會(huì)不斷地對(duì)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行銷售培訓(xùn)，期待通過(guò)這些訓(xùn)練能夠讓銷售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)。在培訓(xùn)的過(guò)程中，幾乎所有的置業(yè)顧問(wèn)的問(wèn)題，都是跟方法和技巧有關(guān)：我如何做才能讓客戶下訂金把房子賣出去？這是問(wèn)得最多的。銷售到底什么是最重要的？答案其實(shí)很簡(jiǎn)單也很沉重：觀念與態(tài)度。

如果你所面對(duì)的是一個(gè)根本不愿意去面對(duì)市場(chǎng)的人，或者沒(méi)有把銷售當(dāng)成一項(xiàng)事業(yè)來(lái)做的人，不停地告訴她銷售的方法和技巧，終究也不過(guò)是浪費(fèi)時(shí)間而已。因?yàn)?，他的大腦會(huì)決定他的行動(dòng)，改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為，所以銷售的方法與技巧只對(duì)一種人有用，那就是一個(gè)擁有健全的營(yíng)銷心理的置業(yè)顧問(wèn)。其實(shí)，銷售培訓(xùn)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，是貫穿整個(gè)銷售的全過(guò)程，它不是技巧性的培訓(xùn)，更多的是工作中的心態(tài)調(diào)整，也就是營(yíng)銷心理的培訓(xùn)。

一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)所產(chǎn)生的問(wèn)題當(dāng)中有50%是來(lái)自于自身的問(wèn)題，只解決問(wèn)題的方法和技巧也是治標(biāo)不治本。要訓(xùn)練出一個(gè)成熟的置業(yè)顧問(wèn)，最重要的是如何使一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)首先建立好正確的銷售觀念和態(tài)度，否則后面的問(wèn)題更錯(cuò)綜復(fù)雜，不知從何做起。

銷售的方法和技巧都不是唯一性的，人的個(gè)性不同，與人打交道的方式也不同，具有良好工作態(tài)度的人會(huì)自己去創(chuàng)造出合適自己的銷售方法和技巧。所以，要有一個(gè)良好的工作心態(tài)，關(guān)鍵是置業(yè)顧問(wèn)本身的從業(yè)觀念和態(tài)度問(wèn)題。作為一名置業(yè)顧問(wèn)，最核心的素質(zhì)是親和力和專業(yè)性。親和力不是天生就有的，是靠長(zhǎng)期的、用心的、認(rèn)真的去做，慢慢的鍛煉出來(lái)的。同時(shí)，作為一名有一定的專業(yè)素養(yǎng)的，能擔(dān)起客戶買房置業(yè)的顧問(wèn)的，首先要清楚知道自己在“賣什么”才能“賣得好”和“做得好”。所以在業(yè)務(wù)上必須要非常熟悉。

成功銷售=積極的心態(tài)+專業(yè)知識(shí)和技巧+良好的服務(wù)二、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)每天的三個(gè)“堅(jiān)持”1、每天堅(jiān)持練習(xí)言、行、舉、止做置業(yè)顧問(wèn)，應(yīng)該每天都抽出5分鐘的時(shí)間對(duì)著鏡子練習(xí)微笑、練習(xí)站姿，對(duì)著自己說(shuō)一些禮貌用語(yǔ)，通過(guò)長(zhǎng)期的堅(jiān)持練習(xí)，人也會(huì)變的越來(lái)越精神。

2、每天堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)在提高對(duì)樓盤(pán)的認(rèn)知程度的時(shí)候，要堅(jiān)持做到：利用空閑的時(shí)間自覺(jué)進(jìn)行業(yè)務(wù)練兵，每天自己堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)，業(yè)務(wù)作業(yè)內(nèi)容包括：項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)，項(xiàng)目的位置，周邊環(huán)境，項(xiàng)目的平面布局，周邊的長(zhǎng)寬，項(xiàng)目的戶型種類，分布，單套房型各功能間的開(kāi)間，進(jìn)深及面積，層高，樓間距，有關(guān)銷售文件的解釋等。其次每天必須對(duì)著模型針對(duì)以上的內(nèi)容講一次盤(pán)。掌握房產(chǎn)備案登記流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個(gè)人材料。銀行按揭的流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個(gè)人材料。產(chǎn)權(quán)證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個(gè)人材料。土地證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個(gè)人材料。按揭銀行及利率和計(jì)算。購(gòu)房后相關(guān)費(fèi)用。4、每天堅(jiān)持做好客戶檔案的記錄姓名、姓別、來(lái)訪人數(shù)、客戶特征、來(lái)訪交通工具、聯(lián)系電話、意向戶型、意見(jiàn)建議、認(rèn)知途徑、來(lái)訪批（人）數(shù)、意向價(jià)格、交樓標(biāo)準(zhǔn)、客戶來(lái)源等；記錄每一次洽談經(jīng)過(guò)，將與客戶的每一次接觸過(guò)程盡量詳盡地記錄下來(lái)（包括電話追蹤、多次來(lái)訪情況），以便掌握客戶情況；建立聯(lián)系通道。與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，通過(guò)電話訪談等方式了解客戶動(dòng)態(tài)，通過(guò)交往，把客戶交為自己的朋友；

堅(jiān)持不懈?？蛻羧绻€沒(méi)有做出購(gòu)買決定，就要繼續(xù)跟蹤；結(jié)案。記錄客戶成交情況或未成交原因。應(yīng)該經(jīng)常在空閑的時(shí)候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過(guò)程，加深對(duì)客戶的印象。當(dāng)客戶第二次來(lái)訪或來(lái)電的時(shí)候，我都可以準(zhǔn)確地叫出他的名字，售樓員和客戶建立朋友關(guān)系就是從這一步開(kāi)始的。只要在工作當(dāng)中，認(rèn)認(rèn)真真地去做，相信我們會(huì)做到最好。第二章、置業(yè)顧問(wèn)的10大心態(tài)

1、積極的心態(tài)積極的心態(tài)就是把好的、正確的方面擴(kuò)張開(kāi)來(lái)，同時(shí)第一時(shí)間投入到工作中去。一個(gè)企業(yè)不管它采取什么樣的管理模式，都一定會(huì)有不盡合理的地方，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)不合理之處時(shí)，除了盡可能的去幫助企業(yè)的管理者改變的同時(shí)，還應(yīng)該樂(lè)觀的去看待，把這些弊端看作企業(yè)發(fā)展過(guò)程中必須經(jīng)歷的，并學(xué)會(huì)看到當(dāng)這些弊端改變的時(shí)候企業(yè)的進(jìn)步。當(dāng)你在銷售中遇到困難時(shí)，除了積極的尋找解決方案外，還應(yīng)該看到克復(fù)這些困難后的一片藍(lán)天，這樣困難在你面前就會(huì)變得渺小，變得微不足道。

積極的人像太陽(yáng)，走到哪里哪里亮。消極的人像月亮，初一十五不一樣。當(dāng)某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會(huì)因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會(huì)感覺(jué)到自己的心中充滿希望。同時(shí)，積極的心態(tài)不但能使自己充滿奮斗的勁頭，也會(huì)給你身邊的人帶來(lái)陽(yáng)光。2、主動(dòng)的心態(tài)主動(dòng)是什么？主動(dòng)就是“沒(méi)有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤?。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動(dòng)去爭(zhēng)取的。在企業(yè)里，有很多的事情也許沒(méi)有人安排你去做，如果你主動(dòng)的行動(dòng)起來(lái)，那么你不但鍛煉了自己，同時(shí)也為爭(zhēng)取更高的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要?jiǎng)e人來(lái)告訴你時(shí)，你已經(jīng)很落后了。主動(dòng)是為了給自己增加鍛煉自己的機(jī)會(huì)，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。社會(huì)、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺(tái)需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。3、空杯的心態(tài)人無(wú)完人，任何人都有自己相對(duì)較弱的地方。也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對(duì)于新的企業(yè)，對(duì)于新的經(jīng)銷商，對(duì)于新的客戶，你仍然是你，沒(méi)有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的、正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身的管理方法，只要是正確的、合理的，我們就必須去領(lǐng)悟、去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。

4、雙贏的心態(tài)違法的事情有人干，但虧本的買賣沒(méi)人作，這是商業(yè)規(guī)則。我們必須懷著雙贏的心態(tài)去處理個(gè)人與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系，我們不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益，沒(méi)有大家安有小家？企業(yè)首先是一個(gè)利潤(rùn)中心，企業(yè)都沒(méi)有了利益，個(gè)人也肯定沒(méi)有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會(huì)放棄這樣的合作。消費(fèi)者滿足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值，這同樣也是一個(gè)雙贏。5、包容的心態(tài)作為房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)，我們會(huì)接觸各種各樣的開(kāi)發(fā)商，各種各樣的消費(fèi)者。這個(gè)開(kāi)發(fā)商有這樣的愛(ài)好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會(huì)包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。在與同事的相處中，我們也要寬容以待，只有這樣，才能使大家關(guān)系融洽，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)共同奮斗！水至清則無(wú)魚(yú)，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。6、自信的心態(tài)自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力。我們應(yīng)該對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對(duì)我們的產(chǎn)品充滿自信，對(duì)自己的能力充滿自信，對(duì)同事充滿自信，對(duì)未來(lái)充滿自信。我們的工作是將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者以滿足他們的需求，我們的一切活動(dòng)都是有價(jià)值的。很多置業(yè)顧問(wèn)自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎能說(shuō)服別人相信自己的產(chǎn)品？7、行動(dòng)的心態(tài)行動(dòng)是最有說(shuō)服力的。千百句美麗的雄辯勝不過(guò)一次真實(shí)的行動(dòng)。我們需要用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；我們需要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動(dòng)去完成我們的目標(biāo)。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿景都停留在紙上，不付諸行動(dòng)，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。8、給予的心態(tài)要索取，首先要學(xué)會(huì)給予。沒(méi)有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)懷，給予我們的開(kāi)發(fā)商以服務(wù)，給予消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品。

9、學(xué)習(xí)的心態(tài)干到老，學(xué)到老。在我們身處的社會(huì)中，競(jìng)爭(zhēng)每一天都在加劇，實(shí)力和能力的打拼也將越加激烈。誰(shuí)不學(xué)習(xí)，誰(shuí)就不能提高，誰(shuí)就不能夠創(chuàng)新，誰(shuí)的武器就會(huì)落后。同事是老師；上級(jí)是老師；客戶是老師；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。二十一世紀(jì)，誰(shuí)會(huì)學(xué)習(xí)，誰(shuí)就會(huì)成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競(jìng)爭(zhēng)力，也成為了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。10、老板三的心態(tài)像老板三一樣思三考，像三老板一三樣行動(dòng)三。你具三備了老三板的心三態(tài)，你三就會(huì)去三考慮企三業(yè)的成三長(zhǎng)，考三慮企業(yè)三的命運(yùn)三，你會(huì)三感覺(jué)到三企業(yè)的三事情就三是自己三的事情三。你知三道什么三是自己三應(yīng)該做三的，什三么是自三己不應(yīng)三該做的三。反之三如果你三只把自三己當(dāng)作三打工者三，企業(yè)三的命運(yùn)三與自己三無(wú)關(guān)，三那么，三你的責(zé)三任心就三會(huì)減弱三，低級(jí)三打工仔三可能將三永遠(yuǎn)是三你的職三業(yè)。心態(tài)決三定命運(yùn)三，掌握三了置業(yè)三顧問(wèn)應(yīng)三具備的三這十種三心態(tài)，三那么三成功離三我們就三不遠(yuǎn)了三！第三章三、給置三業(yè)顧問(wèn)三的100個(gè)忠告1、對(duì)置三業(yè)顧問(wèn)三來(lái)說(shuō)，三銷售學(xué)三知識(shí)無(wú)三疑是必三須掌握三的，沒(méi)三有學(xué)問(wèn)三作為根三基的銷三售，只三能視為三投機(jī)，三無(wú)法真三正體驗(yàn)三銷售的三妙趣。2、一次三成功的三推銷不三是一個(gè)三偶然發(fā)三生的故三事，它三是學(xué)習(xí)三、計(jì)劃三以及一三個(gè)置業(yè)三顧問(wèn)的三知識(shí)和三技巧運(yùn)三用的結(jié)三果。3、推銷三完全是三常識(shí)的三運(yùn)用，三但只有三將這些三為實(shí)踐三所證實(shí)三的觀念三運(yùn)用在"積極者"身上，三才能產(chǎn)三生效果三。4、在取三得一鳴三驚人的三成績(jī)之三前，必三先做好三枯燥乏三味的準(zhǔn)三備工作三。5、推銷三前的準(zhǔn)三備、計(jì)三劃工作三，決不三可疏忽三輕視，三有備而三來(lái)才能三勝券在三握。準(zhǔn)三備好推三銷工具三、開(kāi)場(chǎng)三白、該三問(wèn)的問(wèn)三題、該三說(shuō)的話三、以及三可能的三回答。6、事前三的充分三準(zhǔn)備與三現(xiàn)場(chǎng)的三靈感所三綜合出三來(lái)的力三量，往三往很容三易瓦解三堅(jiān)強(qiáng)對(duì)三手而獲三得成功三。7、最優(yōu)三秀的置三業(yè)顧問(wèn)三是那些三態(tài)度最三好、商三品知識(shí)三最豐富三、服務(wù)三最周到三的置業(yè)三顧問(wèn)。8、對(duì)與三公司產(chǎn)三品有關(guān)三的資料三、說(shuō)明三書(shū)、廣三告等，三均必須三努力研三討、熟三記，同三時(shí)要收三集競(jìng)爭(zhēng)三對(duì)手的三廣告、三宣傳資三料、說(shuō)三明書(shū)等三，加以三研究、三分析，三以便做三到“知己知三彼”，如此三才能真三正知己三知彼、三采取相三應(yīng)對(duì)策三。9、置業(yè)三顧問(wèn)必三須多讀三些有關(guān)三經(jīng)濟(jì)、三銷售方三面的書(shū)三籍、雜三志，尤三其必須三每天閱三讀報(bào)紙三，了解三國(guó)家、三社會(huì)消三息、新三聞大事三，拜訪三客戶時(shí)三，這往三往是最三好的話三題，且三不致孤三陋寡聞三、見(jiàn)識(shí)三淺薄。10、獲取三訂單的三道路是三從尋找三客戶開(kāi)三始的，三培養(yǎng)客三戶比眼三前的銷三售量更三重要，三如果停三止補(bǔ)充三新顧客三，置業(yè)三顧問(wèn)就三不再有三成功之三源。11、對(duì)客三戶無(wú)益三的交易三也必然三對(duì)置業(yè)三顧問(wèn)有三害，這三是最重三要的一三條商業(yè)三道德準(zhǔn)三則。12、在拜三訪客戶三時(shí)，置三業(yè)顧問(wèn)三應(yīng)一當(dāng)三信奉的三準(zhǔn)則是“即使跌三倒也要三抓一把三沙”。意思三是，置三業(yè)顧問(wèn)三不能空三手而歸三，即使三推銷沒(méi)三有成交三，也要三讓客戶三能為你三介紹一三位新客三戶。13、選擇三客戶。三衡量客三戶的購(gòu)三買意愿三與能力三，不要三將時(shí)間三浪費(fèi)在三猶豫不三決的人三身上。14、強(qiáng)烈三的第一三印象的三重要規(guī)三則是幫三助人們?nèi)械阶匀旱闹厝?5、準(zhǔn)時(shí)三赴約--遲到意三味著："我不尊三重你的三時(shí)間"。遲到三是沒(méi)有三任何借三口的，三假使無(wú)三法避免三遲到的三發(fā)生，三你必須三在約定三時(shí)間之三前打通三電話過(guò)三去道歉三，再繼三續(xù)未完三成的推三銷工作三。16、向可三以做出三購(gòu)買決三策的權(quán)三力先生三推銷。三如果你三的銷售三對(duì)象沒(méi)三有權(quán)力三說(shuō)“買”的話，三你是不三可能賣三出什么三東西的三。17、每個(gè)三置業(yè)顧三問(wèn)都應(yīng)三當(dāng)認(rèn)識(shí)三到，只三有目不三轉(zhuǎn)睛地三注視著三你的客三戶、銷三售才能三成功。18、有計(jì)三劃且自三然地接三近客戶三、并使三客戶覺(jué)三得有益三處，而三能順利三進(jìn)行商三洽，是三置業(yè)顧三問(wèn)必須三事前努三力準(zhǔn)備三的工作三與策略三。19、置業(yè)三顧問(wèn)不三可能與三他拜訪三的每一三位客戶三達(dá)成交三易，他三應(yīng)當(dāng)努三力去拜三訪更多三的客戶三來(lái)提高三成交的三百分比三。20、要了三解你的三客戶，三因?yàn)樗齻儧Q定三著你的三業(yè)績(jī)。21、在成三為一個(gè)三優(yōu)秀的三置業(yè)顧三問(wèn)之前三，你要三成為一三個(gè)優(yōu)秀三的調(diào)查三員。你三必須去三發(fā)現(xiàn)、三去追蹤三、去調(diào)三查，直三到摸準(zhǔn)三客戶的三一切，三使他們?nèi)蔀槟闳暮妹魅褳橹谷?2、相信三你的產(chǎn)三品是置三業(yè)顧問(wèn)三的必要三條件：三這份信三心會(huì)傳三給你的三客戶，三如果你三對(duì)自己三的商品三沒(méi)有信三心，你三的客戶三討它自三然也不三會(huì)有信三心?？腿龖襞c其三說(shuō)是因三為你說(shuō)三話的邏三輯水平三高而被三說(shuō)眼，三倒不如三說(shuō)他是三被你深三刻的信三心所說(shuō)三服的。23、業(yè)績(jī)?nèi)玫闹萌龢I(yè)顧問(wèn)三經(jīng)得起三失敗，三部分原三因是他三們對(duì)于三自己和三所推銷三產(chǎn)品有三不折不三扣的信三心。24、了解三客戶并三滿足他三們的需三要。不三了解客三戶的需三求，就三好象在三黑暗中三走路，三白費(fèi)力三氣又看三不到結(jié)三果。25、對(duì)于三置業(yè)顧三問(wèn)而言三，最有三價(jià)值的三東西莫三過(guò)于時(shí)三間。了三解和選三擇客戶三，是讓三置業(yè)顧三問(wèn)把時(shí)三間和力三量放在三最有購(gòu)三買可能三的客戶三身上，三而不是三浪費(fèi)在三不能購(gòu)三買你的三產(chǎn)品的三人身上三。26、有三三條增加三銷售額三的法則三：-是集中三精力于三你的重三要客戶三，二是三更加集三中，三三是更加三更加集三中。27、客戶三沒(méi)有高三低之分三，卻有三等級(jí)之三分。依三客戶等三級(jí)確定三拜訪的三次數(shù)、三時(shí)間，三可以使三置業(yè)顧三問(wèn)的時(shí)三間發(fā)揮三出最大三的效能三。28、接近三客戶一三定不可三千篇一三律公式三化，必三須事先三有充分三準(zhǔn)備，三針對(duì)各三類型的三客戶，三采取最三適合的三接近方三式及開(kāi)三場(chǎng)白。29、銷售三的機(jī)會(huì)三往往是--縱即逝三，必須三迅速、三準(zhǔn)確判三斷，細(xì)三心留意三，以免三錯(cuò)失良三機(jī)，更三應(yīng)努力三創(chuàng)造機(jī)三會(huì)。30、把精三力集中三在正確三的目標(biāo)三，正確三地使用三時(shí)間及三正確的三客戶，三你將擁三有推銷三的老虎三之眼。31、銷售三的黃金三準(zhǔn)則是“你喜歡三別人怎三樣對(duì)你三，你就三怎樣對(duì)三待別人”；推銷三的白金三準(zhǔn)則是“按人們?nèi)泊蔚娜绞酱恕薄?2、讓客三戶談?wù)撊约骸Ｈ屢粋€(gè)三人談?wù)撊约?，三可以給三你大好三的良機(jī)三去挖掘三共同點(diǎn)三，建立三好感并三增加完三成推銷三的機(jī)會(huì)三。33、銷售三必須有三耐心，三不斷地三拜訪，三以免操三之過(guò)急三，亦不三可掉以三輕心，三必須從三容不迫三，察顏三觀色，三并在適三當(dāng)時(shí)機(jī)三促成交三易。34、客戶三拒絕推三銷，切三勿泄氣三，要進(jìn)三一步努三力說(shuō)服三客戶，三并設(shè)法三找出客三戶拒絕三的原因三，再對(duì)三癥下藥三。35、對(duì)客三戶周圍三的人的三好奇詢?nèi)龁?wèn)，即三使絕不三可能購(gòu)三買，也三要熱誠(chéng)三、耐心三地向他三們說(shuō)明三、介紹三。須知三他們極三有可能三直接或三間接地三影響客三戶的決三定。36、為幫三助客戶三而銷售三，而不三是為了三提成而三銷售。37、在這三個(gè)世界三上，置三業(yè)顧問(wèn)三靠什么三去撥動(dòng)三客戶的三心弦?有人以三思維敏三捷、邏三輯周密三的雄辯三使人相三信：有三人以聲三情并茂三、慷既三激昂的三陳詞去三動(dòng)人心三扉。但三是，這三些都是三形式問(wèn)三題。在三任何時(shí)三間、任三何地點(diǎn)三，去說(shuō)三服任何三人，始三終起作三用的因三素只有-個(gè)：那三就是真三誠(chéng)。38、不要“賣”而要“幫”。賣是三把東西三塞給客三戶，幫三卻是為三客戶做三事。39、客戶三用邏輯三來(lái)思考三問(wèn)題，三但使他三們采取三行動(dòng)的三則是感三情。因三此，置三業(yè)顧問(wèn)三必須要三按動(dòng)客三戶的心三動(dòng)鈕。40、置業(yè)三顧問(wèn)與三客戶之三間的關(guān)三系決不三需要微三積分那三樣的公三式和理三論，需三要的是三今天的三新聞呀三、天氣三呀等話三題。因三此，切三忌試圖三用單純?nèi)牡览砣プ岊櫲蛣?dòng)心三。41、要打三動(dòng)顧客三的心而三不是腦三袋，因三為心離三顧客裝三錢(qián)包的三口袋最三近了。42、對(duì)客三戶的異三議自己三無(wú)法回三答時(shí)，三絕不可三敷衍、三欺瞞或三故意回三避。必三須盡可三能答復(fù)三，若不三得要領(lǐng)三，就必三須盡快三請(qǐng)示領(lǐng)三導(dǎo)，給三客戶最三快捷、三滿意、三正確的三答案。43、傾聽(tīng)三購(gòu)買信三號(hào)，如三果你很三專心在三聽(tīng)的話三，當(dāng)客三戶已決三定要購(gòu)三買時(shí)，三通常會(huì)三給你暗三示。傾三聽(tīng)比說(shuō)三話更重三要。44、推銷三的游戲三規(guī)則是三：以成三交為目三的而開(kāi)三展的一三系列活三動(dòng)。雖三然成交三不等于三一切，三但沒(méi)有三成交就三沒(méi)有一三切。45、成交三規(guī)則第三一條：三要求客三戶購(gòu)買三。然而三，71％的置三業(yè)顧問(wèn)三沒(méi)有與三客戶達(dá)三成交易三的原因三就是，三沒(méi)有向三客戶提三出成交三要求。46、如果三你沒(méi)有三向客戶三提出成三交要求三，就好三象你瞄三準(zhǔn)了目三標(biāo)卻沒(méi)三有扣動(dòng)三扳機(jī)。47、在你三成交的三關(guān)頭你三具有堅(jiān)三定的自三信，你三就是成三功的化三身，就三象一句三古老的三格言所三講：“成功出三自于成三功”。48、如果三置業(yè)顧三問(wèn)不能三讓客戶三簽訂單三，產(chǎn)品三知識(shí)、三銷售技三巧都毫三無(wú)意義三。不成三交，就三沒(méi)有銷三售，就三這么簡(jiǎn)三單。49、沒(méi)有三得到訂三單并不三是一件三丟臉的三事，但三不清楚三為什么三沒(méi)有得三到訂單三則是丟三臉的。50、成交三建議是三向合適三的客戶三在合適三的時(shí)間三提出合三適的解三決方案三。51、成交三時(shí)，要三說(shuō)服客三戶現(xiàn)在三就采取三行動(dòng)。三拖延成三交就可三能失去三成交機(jī)三會(huì)。一三句推銷三格言就三是：今三天的訂三單就在三眼前，三明天的三訂單遠(yuǎn)三在天邊三。52、以信三心十足三的態(tài)度三去克服三成交障三礙。推三銷往往三是表現(xiàn)三與創(chuàng)造三購(gòu)買信三心的能三力。假三如客戶三沒(méi)有購(gòu)三買信心三，就算三再便宜三也無(wú)濟(jì)三于事，三而且低三價(jià)格往三往會(huì)把三客戶嚇三跑。53、如果三未能成三交，置三業(yè)顧問(wèn)三要立即三與客戶三約好下三一個(gè)見(jiàn)三面日期-如果在三你和客三戶面對(duì)三面的時(shí)三候，都三不能約三好下-次的時(shí)三間，以三后要想三與這位三客戶見(jiàn)三面可就三難上加三難了。三你打出三去的每三一個(gè)電三話，至三少要促三成某種三形態(tài)的三銷售。54、置業(yè)三顧問(wèn)決三不可因三為客戶三沒(méi)有買三你的產(chǎn)三品而粗三魯?shù)貙?duì)三待他，三那樣，三你失去三的不只三是一次三銷售機(jī)三會(huì)，而三是失去三一位客三戶。55、追蹤三、追蹤三、再追三蹤，如三果要完三成一件三推銷需三要與客三戶接觸5至10次，那三你不惜三一切也三要熬到三那第10次。56、與他三人(同事及三客戶)融洽相三處。推三銷不是三一場(chǎng)獨(dú)三角戲，三要與同三事同心三協(xié)力，三與客戶三成為伙三伴。57、努力三會(huì)帶來(lái)三運(yùn)氣，三仔細(xì)看三看那些三運(yùn)氣很三好的人三，那份三好運(yùn)是三他們經(jīng)三過(guò)多年三努力才三得來(lái)的三，你也三能像他三們一樣三好過(guò)。58、不要三把失敗三歸咎于三他人，三承擔(dān)責(zé)三任是完三成事情三的支柱三點(diǎn)，努三力工作三是成事三的標(biāo)準(zhǔn)三，而完三成任務(wù)三則是你三的回報(bào)(金錢(qián)不三是回報(bào)--金錢(qián)只三是圓滿三完成任三務(wù)的一三個(gè)附屬三品)。59、堅(jiān)持三到底，三你能不三能把“不”看成是三一種挑三戰(zhàn)，而三非拒絕?你愿不三愿意在三完成推三銷所需三的5至10次拜訪三中堅(jiān)持三到底?如果你三做得到三，那么三你便開(kāi)三始體會(huì)三到堅(jiān)持三的力量三了。60、用數(shù)三字找出三你的成三功公式三，判定三你完成三一件推三銷需要三多少個(gè)三線索、三多少個(gè)三電話、三多少名三潛在客三戶、多三少次會(huì)三談、多三少次產(chǎn)三品介紹三，以及三多少回三追蹤，三然后再三依此公三式行事三。61、熱情三面對(duì)工三作，讓三每一次三推銷的三感覺(jué)都三是：這三是最棒三的一次三。62、留給三客戶深三刻的印三象，這三印象包三括一種三創(chuàng)新的三形象、三一種專三業(yè)的形三象。當(dāng)三你走后三，客戶三是怎么三描述你三呢?你隨時(shí)三都在給三他人留三下印象三，有時(shí)三候暗淡三，有時(shí)三候鮮明三；有時(shí)三候是好三的，有三時(shí)未必三。你可三以選擇三你想留三給人的三印象，三也必須三對(duì)自己三所留下三的印象三負(fù)責(zé)。63、推銷三失敗的三第一定三律是：三與客戶三爭(zhēng)高低三。64、最高三明的對(duì)三應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)三者的攻三勢(shì)，就三是風(fēng)度三、商品三、熱誠(chéng)三服務(wù)及三敬業(yè)的三精神。三最愚昧三的應(yīng)付三競(jìng)爭(zhēng)者三的攻勢(shì)三，就是三說(shuō)對(duì)方三的壞話三。65、置業(yè)三顧問(wèn)有三時(shí)象演三員，但三既已投三入推銷三行列，三就必須三敬業(yè)、三信心十三足，且三肯定自三己的工三作是最三有價(jià)值三和意義三的。東海岸,山高人三為峰,不敗神三童66、自得三其樂(lè)，三這是最三重要的三一條，三如果你三熱愛(ài)你三所做的三事，你三的成就三會(huì)更杰三出。做三你喜歡三做的事三，會(huì)把三喜悅帶三給你周三圍的人三，快樂(lè)三是有傳三染性的三。67、業(yè)績(jī)?nèi)侵脴I(yè)三顧問(wèn)的三生命，三但為達(dá)三成業(yè)績(jī)?nèi)?，置商三業(yè)道德三于不顧三、不擇三手段，三是錯(cuò)誤三的。非三榮譽(yù)的三成功，三會(huì)為未三來(lái)種下三失敗的三種子。68、置業(yè)三顧問(wèn)必三須時(shí)刻三注意比三較每年三每月的三業(yè)績(jī)波三動(dòng)，并三進(jìn)行反三省、檢三討，找三出癥結(jié)三所在：三是人為三因素、三還是市三場(chǎng)波動(dòng)?是競(jìng)爭(zhēng)三者的策三略因素三，還是三公司政三策變化?等等，三才能實(shí)三際掌握三正確狀三況，尋三找對(duì)策三，以完三成任務(wù)三，創(chuàng)造三佳績(jī)。69、銷售三前的奉三承不如三銷售后三的服務(wù)三，后者三才會(huì)永三久地吸三引客戶三。70、如果三你送走三一位快三樂(lè)的客三戶，他三會(huì)到處三替你宣三傳，幫三助你招三徠更多三的客戶三。71、你對(duì)三老客戶三在服務(wù)三方面的”怠慢”正是競(jìng)?cè)隣?zhēng)對(duì)手三的可乘三之機(jī)。三照此下三去，不三用多久三，你就三會(huì)陷入三危機(jī)。72、我們?nèi)裏o(wú)法計(jì)三算有多三少客戶三是因?yàn)槿稽c(diǎn)點(diǎn)三小的過(guò)三失而失三去的，三忘記回三電話、三約會(huì)遲三到、沒(méi)三有說(shuō)聲三謝謝、三忘記履三行對(duì)客三戶的承三諾等等三。這些三小事正三是-個(gè)成功三的置業(yè)三顧問(wèn)與三一個(gè)失三敗的置三業(yè)顧問(wèn)三的差別三。73、給客三戶寫(xiě)信三是你與三其他置三業(yè)顧問(wèn)三不同或三比他們?nèi)玫淖钊褭C(jī)會(huì)三之一。74、據(jù)調(diào)三查，有71％的客三戶之所三以從你三的手中三購(gòu)買產(chǎn)三品，是三因?yàn)樗齻兿矚g三你、信三任你、三尊重你三。因此三，推銷三首先是三推銷自三己。75、禮節(jié)三、儀表三、談吐三、舉止三是人與三人相處三的好壞三印象的三來(lái)源，三置業(yè)顧三問(wèn)必須三多在這三方面下三功夫。76、服裝三不能造三就完人三，但是三初次見(jiàn)三面給的三人印象三，90％產(chǎn)生三于服裝三。77、第一三次成交三是產(chǎn)品三的魅力三，第二三次成交三則是服三務(wù)的魅三力。78、信用三是推銷三的最大三本錢(qián)，三人格是三推銷最三大的資三產(chǎn)，因三此三置三業(yè)顧問(wèn)三可以運(yùn)三用各種三策略和三手段，三但絕不三可以欺三騙客戶三。79、在客三戶暢談三時(shí)，銷三售就會(huì)三取得進(jìn)三展。因三此，客三戶說(shuō)話三時(shí)付，三不要去三打斷他三，自己三說(shuō)話時(shí)三，要允三許客戶三打斷你三。推銷三是一種三沉默的三藝術(shù)。80、就推三銷而言三，善聽(tīng)三比善說(shuō)三更重要三。81、推銷三中最常三見(jiàn)的錯(cuò)三誤是置三業(yè)顧問(wèn)三話太多!許多置三業(yè)顧問(wèn)三講話如三此之多三，以致三于他們?nèi)粫?huì)紿三機(jī)會(huì)給三那些說(shuō)”不”的客戶三一個(gè)改三變主意三的機(jī)會(huì)三。82、在開(kāi)三口推銷三前，先三要贏得三客戶的三好感。三贏得推三銷最好三的方法三就是贏三得客戶三的心。三人們向三朋友購(gòu)三買的可三能性大三，向置三業(yè)顧問(wèn)三購(gòu)買的三可能性三小。83、如果三你想推三銷成功三，那就三一定要三按下客三戶的心三動(dòng)鈕。84、據(jù)估三計(jì)，有50％的推三銷之所三以完成三，是由三于交情三關(guān)系。三這就是三說(shuō)，由三于置業(yè)三顧問(wèn)沒(méi)三有與客三戶交朋三友，你三就等于三把50％的市三場(chǎng)拱手三讓人。三交情是三超級(jí)推三銷法寶