旅游市場營銷第七章

第七章旅游促銷策略旅游促銷組合策略旅游廣告旅游營業(yè)推廣旅游公共關(guān)系旅游人員推銷導(dǎo)入案例：澳大利亞招聘大堡礁“護(hù)島人”求職者擠爆網(wǎng)站

昆士蘭旅游局為宣傳大堡礁島嶼，不久前面向全世界招聘大堡礁“護(hù)島人”職位，稱這是“世界上最理想的工作”。

旅游局介紹，看護(hù)員將自7月1日起駐大堡礁哈密爾頓島6個(gè)月，薪水共計(jì)15萬澳元（約合10．6萬美元）。這份工作職責(zé)輕松，包括喂魚、照看鯨以及航空郵遞等。另外，旅游局向“護(hù)島人”提供免費(fèi)海景房住宿、所在國與澳大利亞間往返機(jī)票、島上交通費(fèi)和往來大堡礁島嶼間交通費(fèi)等福利。

第一節(jié)旅游促銷組合策略旅游促銷的概念旅游促銷的作用及效應(yīng)旅游促銷組合的制定影響旅游促銷組合策略的因素

旅游促銷的概念旅游促銷(TouristPromotion):即旅游營銷者將有關(guān)旅游企業(yè)、旅游地及旅游產(chǎn)品的信息，通過各種宣傳、吸引和說服的方式，傳遞給旅游產(chǎn)品的潛在購買者，促使其了解、信賴并購買自己的旅游產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。旅游促銷的實(shí)質(zhì)是旅游營銷者與旅游產(chǎn)品潛在購買者之間的信息溝通過程。

老太太買李子的故事1、第一家沒有成交2、第二家賣出了1斤3、第三家店不僅賣出李子還賣出獼猴桃，并讓老太太成為常客

旅游促銷的作用旅游促銷的作用傳播信息刺激需求強(qiáng)化競爭優(yōu)勢樹立良好形象

旅游促銷組合策略旅游促銷組合是指旅游企業(yè)為了達(dá)到最佳的促銷效果，而對各種促銷方式（廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系）進(jìn)行不同的組合和選擇，根據(jù)市場的具體特點(diǎn)，制定出有效的促銷組合策略。

s1:廣告s3:營業(yè)推廣s2:人員推銷s4:公共關(guān)系四種因素的組合和綜合應(yīng)用就是促銷組合s3s2s1s4

影響旅游促銷組合策略的因素（1）產(chǎn)品因素

產(chǎn)品的性質(zhì)、產(chǎn)品的生命周期旅游產(chǎn)品生命周期促銷重點(diǎn)促銷組合方式投放期提高產(chǎn)品的知名度采用廣告及公共關(guān)系促進(jìn)顧客對旅游產(chǎn)品的了解；采用營業(yè)推廣作為輔助手段吸引旅游者購買。成長期宣傳產(chǎn)品特色、擴(kuò)大市場占有率以廣告和公共關(guān)系促銷為主，少用營業(yè)推廣成熟期穩(wěn)定客源，吸引潛在客源適當(dāng)減少廣告；增強(qiáng)公共關(guān)系、營業(yè)推廣等手段衰退期保留老顧客，促進(jìn)游客購買針對老顧客保留提示性廣告；采用營業(yè)推廣吸引游客購買。旅游產(chǎn)品生命周期與促銷組合表

影響旅游促銷組合策略的因素（2）促銷的基本策略（推式與拉式策略）推式策略是指利用推銷人員與旅游中間商促銷將產(chǎn)品推入渠道，是指旅游生產(chǎn)者積極將產(chǎn)品推到批發(fā)商手上，批發(fā)商又積極地將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向消費(fèi)者。拉式策略是指企業(yè)針對最后消費(fèi)者，花費(fèi)大量的資金從事廣告及消費(fèi)者促銷活動(dòng)，以增進(jìn)產(chǎn)品的需求。如果做得有效，消費(fèi)者就會(huì)向零售商要求購買該產(chǎn)品，于是拉動(dòng)了整個(gè)渠道系統(tǒng)，零售商會(huì)向批發(fā)商要求購買該產(chǎn)品，而批發(fā)商又會(huì)向生產(chǎn)者要求購買該產(chǎn)品。產(chǎn)品經(jīng)營者積極促銷批發(fā)商積極促銷零售商積極促銷消費(fèi)者推式策略產(chǎn)品經(jīng)營者積極促銷批發(fā)商積極促銷零售商積極促銷消費(fèi)者拉式策略

影響旅游促銷組合策略的因素（3）市場因素促銷預(yù)算因素經(jīng)濟(jì)前景

第二節(jié)旅游廣告旅游廣告概述

旅游廣告的媒體旅游廣告的決策與管理旅游廣告概述旅游廣告（TouristAdvertising)是指旅游目的地國家和地區(qū)、旅游組織或旅游企業(yè)為達(dá)到影響消費(fèi)大眾、促進(jìn)本企業(yè)旅游產(chǎn)品銷售的目的，通過媒體以公開支付費(fèi)用的方式向目標(biāo)市場的公眾提供企業(yè)及產(chǎn)品相關(guān)信息的宣傳形式。旅游廣告的特點(diǎn)

傳播面廣間接傳播強(qiáng)烈的表現(xiàn)力和吸引力效果的滯后性旅游廣告的作用

傳播信息，宣傳產(chǎn)品樹立形象，指導(dǎo)消費(fèi)抑制競爭，促進(jìn)銷售

案例：農(nóng)夫山泉廣告農(nóng)夫山泉廣告旅游廣告的媒體（1）大眾媒體的特點(diǎn)

廣告媒體優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)電視視聽并存，圖文并茂，富有感染力；傳播范圍廣、速度快、效率高費(fèi)用高、時(shí)間短；干擾較大；觀眾選擇性差；設(shè)計(jì)制作難度較大廣播信息傳播及時(shí)、靈活；傳播面廣；廣告費(fèi)用較低；地區(qū)和人口選擇性強(qiáng)缺乏視覺吸引力，表達(dá)不直觀聽眾記憶起來相對較難。報(bào)紙傳播面廣、可信度高、時(shí)效性強(qiáng)；費(fèi)用較低；讀者可反復(fù)查閱;基于讀者情況的地理細(xì)分明確內(nèi)容較雜，易分散讀者的注意力；彩色版面少，表現(xiàn)力較弱；瀏覽性讀者多，廣告不易被人記住雜志印刷精美，可圖文并茂，適于形象廣告；閱讀率高，保存期長；易于被傳閱；地區(qū)和人口選擇性強(qiáng)。發(fā)行周期長，發(fā)行量較少，價(jià)格偏高戶外廣告靈活、醒目、展示時(shí)間長、成本低廣告信息接收對象選擇性差；內(nèi)容局限性大直郵廣告目標(biāo)顧客針對性強(qiáng)、十分靈活，受時(shí)空條件限制最少人員、時(shí)間、經(jīng)濟(jì)投入相對較高，使用不當(dāng)可能會(huì)引起收件人反感網(wǎng)絡(luò)廣告交互性、廣泛性、針對性、易于統(tǒng)一性、全新的體驗(yàn)、用戶多是學(xué)生和受過教育的人，平均收入高范圍還比較窄、價(jià)格較高旅游廣告的媒體（2）旅游廣告媒體類型的選擇目標(biāo)顧客的媒體視聽習(xí)慣旅游產(chǎn)品的特點(diǎn)營銷主體自身的特點(diǎn)廣告信息的特點(diǎn)成本旅游廣告時(shí)機(jī)的選擇

旅游廣告的決策與管理（1）旅游廣告目標(biāo)

什么是廣告目標(biāo)：廣告主希望廣告要達(dá)成的效果通知性旅游廣告(Informing)，主要用于旅游企業(yè)開業(yè)或者旅游新產(chǎn)品發(fā)布時(shí)，側(cè)重于對旅游產(chǎn)品的性能、技術(shù)、用途、帶給旅游者的新利益等方面的描述和宣傳。說服性旅游廣告(Persuading)，主要用于市場競爭激烈時(shí)，說服旅游者建立對企業(yè)和產(chǎn)品的偏好。提示性旅游廣告(Reminding)，主要用于旅游企業(yè)具有一定的知名度、產(chǎn)品成熟時(shí)，加深旅游者對企業(yè)的記憶和印象，隨時(shí)提醒旅游消費(fèi)者保持對本旅游地或旅游企業(yè)及其產(chǎn)品（服務(wù)）的記憶（尤其在淡季）

不同廣告目標(biāo)所對應(yīng)的廣告表現(xiàn)形式知曉：懸疑廣告、廣告口號、廣告歌曲了解：分類廣告、說明性廣告、文案偏愛：形象廣告、富有聲望和魅力的訴求、辯論性文章、競爭性廣告、證言廣告行動(dòng)：價(jià)格訴求、最后機(jī)會(huì)的提供、

POP廣告、折讓旅游廣告室的決策與憑管理（2）旅游廣告普預(yù)算力所能遺及法，范即企業(yè)扮根據(jù)自振身的財(cái)貝務(wù)狀況肌來決定霞廣告預(yù)嚴(yán)算的方仙法。銷售比例摘法，是按組照過去和索本年度計(jì)胖劃的銷售所額以一定弱的百分比岔來計(jì)算和夜決定廣告色開支。廣告預(yù)算芒＝（計(jì)劃桃年度銷售莖額＋上年掌度銷售額期）/2＊廣告紐奉費(fèi)占份額甘的百分比銷售單位掛法，以每共個(gè)旅游項(xiàng)毅目或每條苗旅游線路睜來分?jǐn)倧V互告費(fèi)。廣告預(yù)算齒＝上年廣愈告費(fèi)/上年推銷扯路線數(shù)（飾項(xiàng)目）＊計(jì)劃年叫推銷路線皇數(shù)（項(xiàng)目欲）競爭對坊等法。逮是參彎照競爭王對手的豪廣告費(fèi)周來決定麗本企業(yè)沃的廣告感預(yù)算，改以保持動(dòng)在廣告竹宣傳中詠處于平洗等或優(yōu)健勢地位融。目標(biāo)任務(wù)準(zhǔn)法，即旅鎖游企業(yè)確傲定廣告目雅標(biāo)及為實(shí)跪現(xiàn)應(yīng)完成們的廣告工頭作任務(wù)，肉然后估算遼所需費(fèi)用矩的總和作唉為計(jì)劃廣保告預(yù)算數(shù)桌額。旅游廣告民的決策與扔管理（3）旅游廣竊告設(shè)計(jì)患（信息巾決策）就是設(shè)計(jì)習(xí)所要發(fā)送胸給旅游者葡和潛在旅艘游者的廣棚告信息，芽它是整個(gè)會(huì)廣告活動(dòng)彎成功的關(guān)協(xié)鍵之一。旅游廣告疊信息的表香達(dá)有六方廢面基本要吐求:焦點(diǎn)、叮簡潔、芳魅力、棉統(tǒng)一、援平衡、鍛技巧旅游廣確告媒體急決策就是選擇蘆負(fù)載廣告召信息的媒剛體。旅游廣毒告的決姥策與管努理（4）旅游廣臣告效果蜓評估旅游廣細(xì)告效果舊評估是雄指運(yùn)用蓮科學(xué)的長方法來揭評定旅病游廣告摸發(fā)布后教所產(chǎn)生恥的實(shí)際衫效益，握包括經(jīng)貪濟(jì)效益憶、社會(huì)薯效益和戲心理效尼益的有叔機(jī)統(tǒng)一疼。根據(jù)廣牌告的成呼本效率炎進(jìn)行評停估。府用單位珍廣告費(fèi)累用引起同的銷售宮額的增慈加量來去判斷費(fèi)進(jìn)用的投克入是否摩經(jīng)濟(jì)合政理。單位成妹本效率渴＝旅游約廣告引滴起的銷韻售額的俯增加量/廣告費(fèi)宇用根據(jù)旅游摧廣告接觸捎程度進(jìn)行汽評估。閱讀率耍＝閱讀俗過旅游疫廣告的具人數(shù)/閱讀該狂媒體的透總?cè)藬?shù)賊＊100%視聽率＝域旅游廣告重節(jié)目的視挪聽人數(shù)/視聽總嶺人數(shù)＊100葡%直接請厲旅游者尊和專家蹲進(jìn)行評批分。案例：年哈爾濱悔冰雪節(jié)2001年通過央者視海外頻餃道“中國報(bào)道”欄目播出停廣告，使日得哈爾濱窩成為該年姥春節(jié)黃金制周旅游的調(diào)熱點(diǎn)，7天的旅季游收入間達(dá)到歷夏史最高膽點(diǎn)：3.5億元。200御2年哈爾絞濱國際現(xiàn)冰雪節(jié)抹期間在票央視投勇入300萬元，田創(chuàng)造了5個(gè)億的凈大收入目前，哈圖爾濱國際扯冰雪節(jié)知駁名度已躍村居世界三段大冰雪節(jié)叢的首位。第三節(jié)絡(luò)旅游營津業(yè)推廣—銷售促寬進(jìn)旅游營業(yè)婚推廣的概哄念、作用騰及特點(diǎn)旅游營汽業(yè)推廣北的方式旅游營棕業(yè)推廣煩活動(dòng)的獸策劃旅游營北業(yè)推廣秒的概念松、作用長及特點(diǎn)旅游營溫業(yè)推廣是指旅勸游企業(yè)廊在某一溫特定時(shí)惠期與空司間范圍沒內(nèi)，為梢了使旅辱游者盡蝕快購買糟或大量導(dǎo)購買旅邀游產(chǎn)品籍及服務(wù)奧而進(jìn)行然的一系鐵列短期的、帳鼓勵(lì)性的旋、非連續(xù)嫂性的、靈券活的促銷措各施和手鴿段。旅游營曬業(yè)推廣次的作用可以有效鮮地加速新唯的旅游產(chǎn)喘品進(jìn)入旅刺游市場的調(diào)進(jìn)程?？梢杂行а氐钟蛥矒魯「偁幙诱叩臓I業(yè)殺推廣促銷陣活動(dòng)。有利于縫增加旅屆游產(chǎn)品法的消費(fèi)恐，提高打銷售額斃，并帶搖動(dòng)關(guān)連似產(chǎn)品的弓銷售。旅游營業(yè)真推廣的特點(diǎn)在點(diǎn)上的修吸引力大亂，能把顧懇客直接引筒向產(chǎn)品；刺激性強(qiáng)詞，激發(fā)需綢求快，能練臨時(shí)改變陜顧客的購鬧買習(xí)慣；有效期短世，如持續(xù)嚇長期運(yùn)用勻，則不利戰(zhàn)于塑造產(chǎn)仰品形象；組織工作搭量大，耗檔費(fèi)較大，棗而影響面評較窄。旅游營年業(yè)推廣蜓的方式桂（1）針對旅游者的營業(yè)賭推廣其目的房誠在于吸左引潛在框旅游消束費(fèi)者嘗丟試購買圖旅游產(chǎn)紋品和了雙解旅游據(jù)企業(yè)，睛以及鼓切勵(lì)旅游是者重復(fù)篩購買旅跑游產(chǎn)品越。購買點(diǎn)展洪示：大多數(shù)潛裙在顧客對怖旅游產(chǎn)品遞和目的地贏的動(dòng)畫和派圖片展示爆反應(yīng)熱烈檢。贈(zèng)送禮影品：通過贈(zèng)禾送有旅游結(jié)企業(yè)標(biāo)識(shí)本的小禮品唱，以介紹紅本企業(yè)產(chǎn)臂品的名稱帆、特點(diǎn)、閃購買方式苦、價(jià)格等躺。優(yōu)惠券(降價(jià)）：當(dāng)價(jià)格季成為影壩響旅游妹者購買學(xué)的主要閉因素時(shí)廣，優(yōu)惠雷券（降螺價(jià)）是拿一種有買效的方僻式。有獎(jiǎng)銷售孤：主要是能通過特難定方式渡，以特堤定獎(jiǎng)品逝為誘惑漢，鼓勵(lì)已顧客積刷極參與脖、購買巷。直郵推轎廣：主吸要是指活旅游企月業(yè)通過稼郵局直蠢接向旅童游者發(fā)醫(yī)送郵件俯，進(jìn)行璃銷售推舞廣。旅游營業(yè)奇推廣的方宮式（2）針對旅游中間哪商的營業(yè)推游廣其目的在汁于吸引旅顧游中間商掠與旅游生俘產(chǎn)企業(yè)合頸作或鞏固終旅游中間問商與旅游桂企業(yè)的合炮作。銷售折扣：主要享是對長期榨合作或銷繳售業(yè)績較秒好的旅游銅中間商給鈔予一定的港折扣，包餓括批量折秒扣、現(xiàn)金躁折扣和季惰節(jié)折扣等串。資金獎(jiǎng)嚼勵(lì)：為鼓捎勵(lì)中間商燥經(jīng)營本企持業(yè)的產(chǎn)品椅，采用資贈(zèng)金獎(jiǎng)勵(lì)或筆補(bǔ)貼等形鏟式，包括京銷售補(bǔ)貼默、廣告補(bǔ)曬貼、降價(jià)胡補(bǔ)貼等。商業(yè)展會(huì)嫌、聚會(huì)和遲招待會(huì)：旅游供眨應(yīng)商可管以把商泉業(yè)展覽礎(chǔ)當(dāng)成一返個(gè)論壇瓣，向中團(tuán)間商介摧紹新產(chǎn)絕品和經(jīng)瘡過改進(jìn)萄的現(xiàn)有青產(chǎn)品，夫使他們篩對產(chǎn)品馬產(chǎn)生濃投厚的興月趣。還宇可在展勸會(huì)期間狗召開聚碎會(huì)和招鋒待會(huì)。熟識(shí)旅頓程：讓參與者蜂在輕松的紐奉氛圍中親爛身體驗(yàn)旅暖游產(chǎn)品，樸目的是在構(gòu)他們心目用中留下積險(xiǎn)極而美好嘗的印象。銷售競典賽和抽產(chǎn)獎(jiǎng)活動(dòng)旅游營業(yè)服推廣的方獨(dú)式（3）針對銷售計(jì)人員的營槐業(yè)推廣其目的在穿于鼓勵(lì)推拔銷人員開告拓新的市鑒場，尋找德更多的潛芽在顧客，笛提高銷售速業(yè)績。銷售紅免利推銷競磚賽旅游營煌業(yè)推廣剖活動(dòng)的芽策劃確定推廣徐規(guī)模選擇推構(gòu)廣對象決定營業(yè)舌推廣媒介確定推園廣活動(dòng)略期限選擇推水廣時(shí)機(jī)推廣預(yù)開算推廣活動(dòng)冬的控制和園評估顧客調(diào)查倒法銷售額對嫁比法實(shí)驗(yàn)法第四節(jié)頭旅滑游公共炎關(guān)系旅游公環(huán)共關(guān)系館概述旅游公共含關(guān)系方式旅游公地共關(guān)系施的種類旅游公共轟關(guān)系策劃霞的基本方壩法旅游公彼共關(guān)系彈的程序旅游公共跳關(guān)系概述傷（1）旅游公守共關(guān)系是指為了此建立和維夫持旅游企懶業(yè)與公眾之間的命良好關(guān)列系，以掏溝通、展傳播為饑主要手姓段而進(jìn)洽行的一策系列建稿立、維茶護(hù)、改幻玉善旅游裁企業(yè)和鹿產(chǎn)品形蠢象的活業(yè)動(dòng)。（三要摘素：主跨體、公末眾、傳交播）公共關(guān)裙系的基趴本特征（與其他達(dá)類型的社蜜會(huì)關(guān)系相碑比）以社會(huì)公斃眾為工作攪對象以塑造形凈象為工作錦目標(biāo)以傳播溝厚通為工作蟲手段為互惠互藝?yán)麨楣ぷ髌乖瓌t以真實(shí)誠秒懇為工作丈信條以注重長秤遠(yuǎn)為工作寇方針以全員保公關(guān)為壤工作準(zhǔn)年則旅游公共死關(guān)系概述望（2）公共關(guān)益系部門鋤的職能貌：與新聞雪界建立灣關(guān)系：將有新喘聞價(jià)值呢的信息兵及時(shí)交奇給媒體產(chǎn)品宣傳澡推廣：開展各種鳴活動(dòng)以宣逝傳特定產(chǎn)繼品公司溝象通：內(nèi)外溝沾通，增返進(jìn)員工挪和公眾陳對公司怎了解或昨好感游說：與政府官膝員打交道湯，推動(dòng)有卸利的或阻饞止不利的塵立法或法耀規(guī)提出建議售：就公眾問悠題、公司砌處境及形雁象問題向添公司提出篩建議旅游公建共關(guān)系扔概述（3）旅游公共守關(guān)系的作柜用塑造旅游父企業(yè)形象違，促進(jìn)旅百游產(chǎn)品銷孤售激發(fā)公眾去對旅游企柔業(yè)和產(chǎn)品全的興趣創(chuàng)造有利兆于旅游產(chǎn)狂品銷售的涼內(nèi)外部環(huán)鐘境協(xié)調(diào)旅游虎企業(yè)的營秤銷決策溝通信旨息、協(xié)肥調(diào)關(guān)系否、建立伐信譽(yù)、剛決策咨汪詢旅游公吧共關(guān)系誓的特點(diǎn)（與其他旅靜游促銷方僻式相比）有第三者艱說話，可信度倒高，有情節(jié)樸性、趣味聯(lián)性、可接弄受性強(qiáng)；最可能贏得公眾對稻企業(yè)的好感；影響面廣押、影響力債大、利于征迅速塑造被傳播對溫象的良好形象；活動(dòng)設(shè)計(jì)有難度，且組慈織工作蝕量大；不能直殖接追求爺銷售效高果，運(yùn)用限植制性大。旅游公櫻共關(guān)系圈方式（1）新聞不僅要尋窄找，而且?guī)б糜趧?chuàng)球造各種新釋聞精彩的嘗稿件、丘公關(guān)人篇員的營指銷和交描際本領(lǐng)案例：針對偏一次沒頓有傷亡話的失火廉事件可逢以有正兔面和負(fù)中面的兩施種宣傳綠效果：“某某娛罵樂場所承失火，360名客人被乎迫疏散”“員工平戶日訓(xùn)練由有素，辣客人迅奧速脫離中困境”旅游公酬共關(guān)系塵方式（2）公共宣傳做工具－－窗多種類型夾的出版物如，年報(bào)腹、旅游宣脊傳冊、郵蒼政卡片、駛視聽工具財(cái)（VCD、DVD等）、膨企業(yè)內(nèi)胡部新聞蚊雜志等擇。案例：麥當(dāng)勞曾姻經(jīng)刊行一劈燕系列小冊尋子來討論智配餐的營壯養(yǎng)以及公代司對環(huán)保革工作的努污力與成效五，借以贏援得公眾好肌感。旅游公共扛關(guān)系方式土（3）節(jié)事活動(dòng)如，新聞發(fā)串布會(huì)、差專家討躍論會(huì)、全有特點(diǎn)惱的出游擱活動(dòng)（揚(yáng)如開放廉、參觀洋旅游企儲(chǔ)業(yè)）、瞞聯(lián)誼活爪動(dòng)、博路覽會(huì)、兵辯論賽景、紀(jì)念環(huán)活動(dòng)（燙如周年用慶典）德以及文趕體盛事等。案例：北京某文要化旅游公而司所推出鋒的旅游產(chǎn)長品是蘆溝慮橋等景點(diǎn)能的旅游服芬務(wù)，但是義，歐美的白旅游者對勤這一景點(diǎn)醫(yī)并不是十袖分熟悉，孕于是，這猾個(gè)旅游公蓬司與故宮乖博物院聯(lián)襖合起來進(jìn)刊行展覽促暖銷，結(jié)果下，給國外興旅游者留承下了深刻仇印象。旅游公共烈關(guān)系方式卸（4）演講企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)鉤人或其他姓人員在銷裂售會(huì)或產(chǎn)餓品發(fā)布會(huì)胡、電視臺(tái)饞的某個(gè)專尼題節(jié)目中楊講話，應(yīng)勢考慮如何記樹立企業(yè)舍形象。公益活動(dòng)通過資已助慈善螞事業(yè)而皺贏得良伏好的信藏譽(yù)。案例：一快餐技店宣布孔將每個(gè)智月的某盆一天作酬為捐贈(zèng)澇日，當(dāng)擋天銷售好一個(gè)三解明治就供拿出售碑款的一逆定百分虜比捐給崗某殘疾筑人協(xié)會(huì)掠。提供各種猜旅游服務(wù)是一種顏服務(wù)性趣公關(guān)，抓為公眾或提供熱面情、周暗到、方登便、優(yōu)姜惠的服對務(wù)，以麥贏得好芳感，樹含立形象丑。案例：美國南勇達(dá)科塔冶州的某顧商店，榆在旅游孤季節(jié)吸擴(kuò)引了150紫00甚至更槐多的旅帆游者。漸秘訣在翻于它為肉顧客提釋供的免弄費(fèi)冰水鞭。征詢公眾俊意見，傳抹遞信息旅游公股共關(guān)系鋸的種類交際型結(jié)公共關(guān)烏系一般不借告助其他傳蝦播媒介，沿不通過中域間環(huán)節(jié)而占直接進(jìn)行景人際交往漏。(直接性失、靈活窗性、人輕情味）宣傳型公頁共關(guān)系運(yùn)用大難眾傳播稍媒介和杜內(nèi)部溝做通方法倒，以信形息單純遮的傳播簽為中心啞內(nèi)容，李開展宣亮傳工作木，樹立糾良好組豪織形象巖。（影袖響面廣勞、主導(dǎo)脅性強(qiáng)）服務(wù)型便公共關(guān)駁系以實(shí)際行竄動(dòng)提供各嗚種實(shí)實(shí)在丘在的服務(wù)汽，從而獲半得公眾的勺了解與好桂評。（窗利于提高準(zhǔn)美譽(yù)度）公益型侮公共關(guān)腸系以組織的助名義發(fā)起都或參與社貍會(huì)性的公垂益活動(dòng)，地在慈善、猴文化、體裳育、教育彼等活動(dòng)中吼充當(dāng)“熱緞心者”的賞角色，在槍支持社會(huì)滿事業(yè)的同經(jīng)時(shí)，擴(kuò)大誓組織的整鴉體影響。(面廣、讀影響力軟強(qiáng)、潛悶移默化梁作用）征詢型公揉共關(guān)系以采集社曬會(huì)信息為洋主的公共非關(guān)系模式龜。旅游公射共關(guān)系旨策劃的扛基本方濟(jì)法審時(shí)、借覽時(shí)爭先，即吃要有捷足先登的意識(shí)踢。乘機(jī)，善于把那握最佳屬機(jī)遇。乘周期循襯環(huán)之機(jī)（指節(jié)脹假日、與紀(jì)念日漿等）；乘可預(yù)邊料之機(jī)（如工惰程竣工次之日、間公司開糧業(yè)之時(shí)床等）；乘突如洋其來之魔機(jī)（一要有耕靈通的信詠息渠道；都二要有把故握可乘之捷機(jī)的意識(shí)燃）。后發(fā)，即后發(fā)制灣人之意。度勢、柔運(yùn)勢、精造勢借勢。借用比組赤織更受人要們關(guān)注的騎各種事物。借名人膏之勢；脈借熱點(diǎn)柱之勢。造勢。性通過巧臭妙思維其，利用跟某一表釣面看來獎(jiǎng)微不足恢道的契書機(jī)，為結(jié)組織與處公眾關(guān)多系的建共立與發(fā)士展烘托鐵出一個(gè)串有利的弄趨向與灶勢頭。無中造蝴有、小中造大。擇術(shù)指如何選滅擇和運(yùn)翠用合理饞的技術(shù)袋與戰(zhàn)術(shù)。以誠換誠旦術(shù)、以攻為推守術(shù)、自揚(yáng)家丑殼術(shù)、強(qiáng)化特色濟(jì)術(shù)、借尸還既魂術(shù)案例1：一位置溪偏僻但竟風(fēng)景優(yōu)然美的游誰覽區(qū)的便小旅館疏，位于糖借助指透南針、棚地圖也究不見得況找得到辯的地方收。它如份何利用盲遠(yuǎn)離人敏群創(chuàng)造摧出唯我暖獨(dú)有的挖效應(yīng)呢奴？經(jīng)營荷者將自趴己定位塔于“最雅好的不接受燈泡爺影響的識(shí)觀察哈梨雷彗星芳的去處挽”。從洗而引起英美國各浩大主要喊報(bào)社競趴相報(bào)道景，而名螺噪一時(shí)。案例2：舊金山的片一個(gè)小飯勻店在地震謊中被摧毀烤，投資者紙沒有灰心植喪氣地估烏計(jì)損失，肅而是通過和電視節(jié)目牧表明其不鴉屈服的決露心，博得里了美國公猛眾的喜愛損。旅游公她共關(guān)系盲的程序公共關(guān)系調(diào)查公共關(guān)系計(jì)劃公共關(guān)系實(shí)施公共關(guān)系檢測一些可妄在飯店妙內(nèi)部開逗展的旨研在提高晝與客人突關(guān)系的狼公關(guān)活啟動(dòng)：告知客人噴飯店很感牙謝他們的麻光顧；能準(zhǔn)確辨女認(rèn)回頭客猛；認(rèn)真聆聽縣客人的建姥議或抱怨早并及時(shí)改類進(jìn)；舉辦特別甜活動(dòng)時(shí)不悶妨邀請一裝些回頭客醋，讓他們吧充分體會(huì)稀飯店對他忠們的重視渴；讓客人科隨時(shí)了否解飯店芹新添或恨改進(jìn)后皮的服務(wù)拾項(xiàng)目；如果正在紀(jì)裝修，一借定要事先愉通知客人萌可能帶來寶的不便和鴨強(qiáng)調(diào)完工觸后的便利銀；對客人喜的所有塔咨詢包樓括抱怨慮做到有水問必答雖；對客人債的合理修要求，夫如更換顆房間、島更換菜寇肴等盡室量滿足宅；培訓(xùn)員靠工獨(dú)立佛幫助客鞏人解決撒問題的塞能力；解讀客戶倡意見反饋狼，歸納總譯結(jié)客戶的涂滿意程度吵和趨勢；“邊走屯邊聊！逢”經(jīng)常負(fù)與客人姐或員工沒交談，咱了解這那些人的姻真實(shí)感臣受；利用各種均手段讓客籃人和員工臥對飯店的狼任何進(jìn)展脾隨時(shí)掌握窮。第五節(jié)逗旅游人露員推銷旅游人跪員推銷之的含義抽、特點(diǎn)幫與作用旅游人佩員推銷璃的方式旅游人昨員推銷爐的過程旅游人員惕推銷的原逢則旅游推銷森人員的管邀理旅游人員高推銷的含刪義、特點(diǎn)珠與作用旅游人蝦員推銷脖是指旅腥游企業(yè)梢利用人蝦員與一深個(gè)或一借個(gè)以上亞可能成梯為購買肢者的人擴(kuò)交談，看作口頭寬陳述，欲以推銷村旅游產(chǎn)桃品，促孝進(jìn)和擴(kuò)律大銷售章。特點(diǎn)：針對性勉、靈活股性、反蹤蝶應(yīng)及時(shí)具有公家共關(guān)系風(fēng)作用（喂長期協(xié)傷作性）支出較大紋、成本較支高、對推估銷人員要妻求較高作用：傳遞信息坦、銷售眼商品、李獲取市場紛信息提供服務(wù)吐、開拓編市場、漂協(xié)調(diào)工作旅游人器員推銷戒的方式專業(yè)人忘員推銷宣，即旅閑游企業(yè)扎選拔掌粥握專業(yè)久銷售技民巧的銷躍售人員所，利用毀相關(guān)推州銷資料武對顧客涼進(jìn)行推逆銷。專徑業(yè)人員忌推銷的主要目標(biāo)是旅游中間儉商和團(tuán)體橋購買者。上門推銷電話推垃銷推銷展示獅會(huì)推銷全員推加銷：是哥指旅游脈企業(yè)內(nèi)奸部旅游蘆產(chǎn)品或脅服務(wù)的籃各個(gè)環(huán)馬節(jié)的員作工，在姐接待旅旺游者、尾為旅游辟者提供允服務(wù)的肥過程中粥，借助城于旅游漸企業(yè)的亦各種內(nèi)壇部設(shè)施兇、設(shè)備舍、資料謙進(jìn)行推紀(jì)銷。什么是柴優(yōu)秀的名推銷人憶員必備雨的素質(zhì)優(yōu)秀的推醬銷人員必寧備的素質(zhì)底：精力異俘常充沛仿、態(tài)度乏熱情充滿自頃信、勤農(nóng)奮成性經(jīng)?？释窘疱X、成么功有一種把價(jià)各種異議辰阻力或障清礙看成是浙挑戰(zhàn)的心畝理狀態(tài)求知欲強(qiáng)離、知識(shí)廣討博（企業(yè)知識(shí)妄、市場知售識(shí)、產(chǎn)品肯知識(shí)、心舉理學(xué)知識(shí)穩(wěn)、財(cái)務(wù)知棒識(shí)）文明禮貌薯、善于表繡達(dá)富于應(yīng)變恰、技巧嫻火熟“當(dāng)我不旬去追求自喘己想得到獅的東西，燥而是去幫劃助別人得慰到他們想勇得到的東承西時(shí)，我祝在經(jīng)濟(jì)上里就會(huì)獲得撿更多的成諸功，而在扯生活中也近會(huì)有更多跪的樂趣。氏”－－《一分鐘掃銷售員》在進(jìn)行享具體交淹易過程熊中誰掌咽握的信初息多，硬誰就占久據(jù)交易虜過程的令支配地膨位，推瘦銷員在寨推銷的潛過程中攻，或者蒼企業(yè)在梨進(jìn)行營雜銷策劃敬的過程史中，怎罷樣向消逆費(fèi)者輸痰入新的鋸、有序合的、持秀續(xù)的信壤息將是逗旅游營倡銷成功亂的最根惡本因素周。日本被尊善稱為“推銷之神”的原一爹平認(rèn)為周：“一個(gè)杰出聚的推銷員糞在與準(zhǔn)顧訓(xùn)客見面之果前，對他獸一定要了肥如指掌，竭以便在見理面時(shí)，能停夠流利地堆述說他的窗職業(yè)、家慶庭狀況，鉛甚至他本趙人的故事樹。由于句芳句逼真親艦切，才能區(qū)很快拉近絨彼此的距牢離?！彼救送闯Ｖ挥?%的時(shí)間戶與顧客矮進(jìn)行面綢對面的職推銷，擋而用95%的時(shí)間芳去了解慘和研究琴顧客。旅游人嫩員推銷遲的過程專（1）尋找顧檔客：包膀括現(xiàn)在魚和潛在破的消費(fèi)擁者圈定可庫能的顧并客范圍對顧客進(jìn)模行分類列出有振效的顧真客名單推銷準(zhǔn)老備訪問顧客注重第始一印象適時(shí)進(jìn)入饒洽談介紹產(chǎn)品傳，引起客單戶興趣挖掘需順求、注重捆反饋旅游人畫員推銷困的過程烈（2）處理異康議首先，應(yīng)惜該表明態(tài)姑度，即對跳客戶提出臭的異議表煉示理解，怖決不能限嚼制或阻止這。其次，胞應(yīng)采取遼一定的掀策略（嫩及時(shí)道礎(chǔ)歉并感糠謝、承局諾解決冤的時(shí)間隱、巧妙呈轉(zhuǎn)移話織題、利匠用旅游吊產(chǎn)品的衫其它優(yōu)爛勢來彌叔補(bǔ)等）建議成窮交抓住購買畜信號把握合適喪的成交時(shí)嘉機(jī)后，推天銷人員可孫以立即建除議購買，峰引導(dǎo)客戶辯發(fā)出訂單恢。客戶管理箱（后續(xù)工姐作）首先，醫(yī)要為每砌一個(gè)客叉戶建立池檔案其次，要釋定期回訪逝客戶最后，要示對客戶進(jìn)揚(yáng)行分類、姨分析、研蘿究客戶的筍特點(diǎn)、發(fā)飛展趨勢旅游人孟員推銷寧過程模爹式尋找顧客推銷準(zhǔn)備訪問顧客處理異議建議成交客戶管理針對個(gè)別禽顧客的創(chuàng)柳造性人員優(yōu)銷售收集顧客班信息使用六潑個(gè)問題毛（目的脹地、出熄游時(shí)間顫、追求黑利益、填人數(shù)、扎偏好）響、措詞爬（開放月式問題歉、限制距性問題排）、詢裕問開支悄、傾聽推薦確認(rèn)需金求、介握紹特色鹽及利益碰、強(qiáng)調(diào)混游客利終益、扼巖要重述羽、克服寶拒絕、遣提升等懂級、銷耕售附加利產(chǎn)品完成銷刮售何時(shí)完成星、如何完甲成、完成約銷售的類濃型、銷售倘失敗后旅游人抹員推銷財(cái)?shù)脑瓌t互惠互騾利原則使用價(jià)值值觀念已原則人際關(guān)系情原則尊重顧闊客原則旅游推汽銷人員漿的管理亡（1）招聘改選擇宰訓(xùn)練評價(jià)分監(jiān)督醋激勵(lì)子報(bào)酬旅游推饞銷人員揀的管理德（2）旅游人驗(yàn)員推銷斜的組織組和規(guī)模組織結(jié)銅構(gòu)區(qū)域性組城織結(jié)構(gòu)：盼是指旅游挑企業(yè)將目傾標(biāo)市場按地理懸因素劃浴分為若干個(gè)爭不同的銷錢售區(qū)域，渣每個(gè)銷售喊人員負(fù)責(zé)味一個(gè)區(qū)域宰的全部銷留售業(yè)務(wù)。產(chǎn)品式組速織結(jié)構(gòu)：謹(jǐn)是指旅游疤企業(yè)根據(jù)旅游影產(chǎn)品的特溪點(diǎn)將其分像成若干類，或者制按不同怕旅游線忌路的組百合分成虹若干類石，一個(gè)基或多個(gè)浩銷售人款員為一零組，對仔其中的社一種或駱幾種旅謙游產(chǎn)品建進(jìn)行推毅銷的組師織結(jié)構(gòu)危。適用于杰產(chǎn)品類芬型較多冬的旅游思企業(yè)顧客式組鋸織結(jié)構(gòu)：盲是指旅游猶企業(yè)將目再標(biāo)市場按照顧亡客的屬密性進(jìn)行臭分類，不同的書銷售人員擾針對不同趟類型的顧僻客進(jìn)行銷拆售的組織蹦結(jié)構(gòu)。推銷隊(duì)?wèi)┪橐?guī)模巧的確定大多數(shù)奏西方企低業(yè)采用工作負(fù)芳荷法旅游推洲銷人員籌的管理慮（3）推銷人承員的管飄理與控挽制制定嚴(yán)隔格的招宣聘標(biāo)準(zhǔn)接受旅游饞企業(yè)的有繳關(guān)培訓(xùn)建立合搜理的報(bào)越酬制度加強(qiáng)對測推銷人惹員的激轟勵(lì)管理進(jìn)行業(yè)績賤評估旅游推使銷人員聰?shù)挠?xùn)練訓(xùn)練的甲周期：工業(yè)品鞏公司28周；服務(wù)投性公司12周；消什費(fèi)品公椒司4周訓(xùn)練的秀方法：