某咨詢－公司供應(yīng)鏈培訓(xùn)資料

協(xié)作的競爭力—?jiǎng)?chuàng)新的分銷和配送戰(zhàn)略內(nèi)容

A協(xié)作是供應(yīng)鏈發(fā)展的必然趨勢B中國的市場特征及相應(yīng)的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略C如何制定和實(shí)施高效的品類供應(yīng)鏈戰(zhàn)略內(nèi)容

A協(xié)作是供應(yīng)鏈發(fā)展的必然趨勢B中國的市場特征及相應(yīng)的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略C如何制定和實(shí)施高效的品類供應(yīng)鏈戰(zhàn)略傳統(tǒng)上，供應(yīng)商和零售商之間是一種以“價(jià)格談判”為核心的競爭關(guān)系供應(yīng)商零售商通過擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模降低成本通過快速革新和變化營造競爭優(yōu)勢生產(chǎn)營銷銷售通過擴(kuò)大采購批量增強(qiáng)討價(jià)還價(jià)的能力通過維持安全水平以降低庫存以具有競爭力的價(jià)格維持店內(nèi)的商品品種組合采購營銷門店價(jià)格的領(lǐng)先者物流價(jià)格和促銷導(dǎo)向以增加需求“推”的戰(zhàn)略而不是“拉”的戰(zhàn)略；“孤立的”，不注重“流程”缺乏一致的消費(fèi)者導(dǎo)向戰(zhàn)略價(jià)格供應(yīng)商的生產(chǎn)供應(yīng)商的倉庫零售商的倉庫或配送中心接收倉儲(chǔ)挑揀運(yùn)輸商店供應(yīng)鏈功能決策現(xiàn)狀消費(fèi)者消費(fèi)者購買消費(fèi)生產(chǎn)包裝倉儲(chǔ)挑揀接收倉儲(chǔ)挑揀運(yùn)輸生產(chǎn)計(jì)劃包裝大小/單位庫存水平流轉(zhuǎn)計(jì)劃運(yùn)輸工具運(yùn)輸時(shí)間安排時(shí)間安排，資源調(diào)度庫存水平運(yùn)輸時(shí)間計(jì)劃接收緩沖庫存商店部門貨架時(shí)間安排，人員計(jì)劃庫存水平品種組合貨架技術(shù)缺乏信息低效率的計(jì)劃低效運(yùn)輸?shù)却龝r(shí)間長高庫存水平……冗余的成本服務(wù)水平低：時(shí)間質(zhì)量運(yùn)輸運(yùn)輸運(yùn)輸由于缺乏有效的信息，整個(gè)分銷和配送過程效率非常低宏觀經(jīng)濟(jì)的不景氣市場消費(fèi)需求增長緩慢產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理市場消費(fèi)物價(jià)持續(xù)走低大量下崗工人和貧困的農(nóng)民資本應(yīng)用效率很低消費(fèi)者缺少忠誠度個(gè)性化、多樣化日益增強(qiáng)的價(jià)格性能比和服務(wù)質(zhì)量敏感性生活方式的改變消費(fèi)者行為的改變市場開放度加大(WTO的影響)一體化趨勢能力過?；蜻\(yùn)作的低效率缺乏協(xié)作功能和流程的老化競爭壓力日益上升12信息技術(shù)的革新和廣泛應(yīng)用Internet和Intranet新的傳播媒介電子商務(wù)技術(shù)革新34隨著市場環(huán)境的改變，這種低效的分銷和配送將會(huì)越來越不適應(yīng)“推”和“拉”的原則“推”供應(yīng)商財(cái)務(wù)計(jì)劃營銷計(jì)劃安全庫存手工定單處理物流提供商/配送中心手工定單，安全庫存管理模式簡單配送服務(wù)零售商(POS)根據(jù)預(yù)測定貨架庫存安全庫存手工定單處理顧客購買“拉”顧客購買零售商系統(tǒng)的數(shù)據(jù)搜集營銷技術(shù)的結(jié)合運(yùn)用每日銷售數(shù)據(jù)自動(dòng)傳送物流提供商/配送中心自動(dòng)化定單處理向供應(yīng)商傳送信息快速的建議條型碼技術(shù)的應(yīng)用供應(yīng)商需求導(dǎo)向的計(jì)劃生產(chǎn)周期短快速反應(yīng)電子數(shù)據(jù)交換(EDI)成本/生產(chǎn)導(dǎo)向消費(fèi)者需求導(dǎo)向“推”的原則會(huì)越來越被“拉”的原則所代替采購倉儲(chǔ)庫存管理運(yùn)輸顧客服務(wù)管理控制高效的物流和信息流以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向組裝運(yùn)輸分銷/配送零售商供應(yīng)商關(guān)鍵流程供應(yīng)鏈將朝著“以消費(fèi)者為導(dǎo)向”的一體化方向發(fā)展現(xiàn)狀：供應(yīng)鏈上各個(gè)主體獨(dú)立運(yùn)作，彼此缺乏透明度增加透明性提高效率未來：供應(yīng)鏈整體的合作生產(chǎn)商物流服務(wù)商分銷/零售顧客生產(chǎn)商物流服務(wù)商分銷/零售客戶供應(yīng)鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)必須打破企業(yè)邊界，實(shí)現(xiàn)跨企業(yè)間的協(xié)作供應(yīng)商的生產(chǎn)供應(yīng)商的倉庫零售商的倉庫或配送中心供應(yīng)鏈未來的情況信息流通過電子數(shù)據(jù)交換加快信息流動(dòng)準(zhǔn)確性及時(shí)可控完整標(biāo)準(zhǔn)化高效的補(bǔ)貨更低的成本更好的質(zhì)量/服務(wù)更高的可靠性運(yùn)作和計(jì)劃技術(shù)預(yù)測方法運(yùn)作—庫存和運(yùn)輸模型排隊(duì)論店鋪空間管理模型，貨架管理消費(fèi)者商店運(yùn)輸運(yùn)輸運(yùn)輸只有這樣，高效的分銷和配送才有可能實(shí)現(xiàn)交易整合條形碼無紙化流程例因特網(wǎng)(Internet)技術(shù)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展將會(huì)加快這一進(jìn)程高效的顧客反應(yīng)缺乏協(xié)作擁有協(xié)作多余的文件檔案太多的不必要服務(wù)錯(cuò)誤的配送缺貨條款“戰(zhàn)爭”存貨水平太高重復(fù)勞動(dòng)商品過剩協(xié)作使得整個(gè)供應(yīng)鏈能夠?qū)崿F(xiàn)高效的顧客反應(yīng)其它供應(yīng)鏈成本傳統(tǒng)管理重心=傳統(tǒng)成本供應(yīng)鏈成本倉儲(chǔ)管理運(yùn)輸和配送財(cái)務(wù)內(nèi)部流程跨企業(yè)的合作信息技術(shù)系統(tǒng)整合后的重點(diǎn)供應(yīng)鏈協(xié)作使得成本管理的內(nèi)容更加豐富供應(yīng)鏈成本訂單處理成本運(yùn)輸成本庫存成本庫存管理成本庫存能力需求-80%-10%-60%-3%-60%針對(duì)分銷/零售商生產(chǎn)商庫存成本庫存管理成本分銷/零售商獲得的利益對(duì)分銷/零售與生產(chǎn)雙方的利益生產(chǎn)商獲得的利益+42%99.7%+20%利潤率商品服務(wù)能力利潤率97.5%供應(yīng)鏈協(xié)作是一個(gè)“多贏”的結(jié)果–制造商、分銷商和零售商多從中受益歐洲的經(jīng)驗(yàn)數(shù)字供應(yīng)鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)0.9%0.9%2.5%營銷機(jī)會(huì)成本的節(jié)省整體成本降低潛力3.4%營銷物流整體潛力國際的經(jīng)驗(yàn)表明，供應(yīng)鏈協(xié)作所帶來的成本降低潛力達(dá)商品零售價(jià)格的3.4%3.56.5-1.3-0.7-0.52.84.7通用標(biāo)準(zhǔn)高效補(bǔ)貨高效管理“物流”“信息流”全面供應(yīng)鏈管理7.510.0實(shí)行后的物流成本實(shí)行前的物流成本全面供應(yīng)鏈協(xié)作帶來的成本降低潛力[零售價(jià)的百分比]+物流成本的25%=生產(chǎn)商零售商內(nèi)容

A協(xié)作是供應(yīng)鏈發(fā)展的必然趨勢B中國的市場特征及相應(yīng)的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略C如何制定和實(shí)施高效的品類供應(yīng)鏈戰(zhàn)略制造商制造商和分銷商零售商價(jià)值集成商中國消費(fèi)品的供應(yīng)鏈仍然處于比較初級(jí)的發(fā)展階段主導(dǎo)者物流第1方物流為主第1方物流和第2方物流第2方物流和第3方物流第3方物流和第4方物流商品生產(chǎn)商品牌生產(chǎn)商品牌+自有品牌參與者協(xié)作相互競爭供求狀況供不應(yīng)求供大于求中國消費(fèi)品供應(yīng)鏈的發(fā)展階段1234中國供應(yīng)鏈的發(fā)展階段生產(chǎn)環(huán)節(jié)中間環(huán)節(jié)零售環(huán)節(jié)服裝加工廠服裝品牌制造商生產(chǎn)地批發(fā)市場區(qū)域批發(fā)市場小型批發(fā)/零售市場代理商/經(jīng)銷商百貨商店服裝專業(yè)零售店/品牌專賣店中型批發(fā)市場小型批發(fā)市場大賣場以服裝市場為例，整體供應(yīng)鏈非常散亂，傳統(tǒng)批發(fā)市場仍然發(fā)揮重要作用中國服裝供應(yīng)鏈的現(xiàn)狀我想買的產(chǎn)品呢?配送的準(zhǔn)確率每比定單的成本每個(gè)單品的成本每個(gè)供應(yīng)商的成本供應(yīng)鏈成本預(yù)測的準(zhǔn)確性運(yùn)輸能力的利用揀貨的準(zhǔn)確性揀貨的效率低效的供應(yīng)鏈最終反應(yīng)在消費(fèi)者利益的損失全國性三分銷商三將獲得三更多的三發(fā)展機(jī)三會(huì)1為中小三零售商三提供采三購和物三流服務(wù)三的分銷三商可能三出現(xiàn)并三逐步發(fā)三展2分銷商三將繼續(xù)三扮演主三要物流三提供者三的角色3越來越三多的大三型零售三商將建三立中央三采購物三流體系三，實(shí)現(xiàn)三后向一三體化4自有品三牌出現(xiàn)三和發(fā)展三將加強(qiáng)三供應(yīng)鏈三前后向三一體化三的趨勢5前后向三一體化三是中國三消費(fèi)品三供應(yīng)鏈三發(fā)展的三必然趨三勢中國供三應(yīng)鏈的三發(fā)展趨三勢P&G關(guān)鍵客三戶銷售三+多功能三服務(wù)大區(qū)分三銷超級(jí)市三場/大三賣場—三沃爾瑪三、家樂三福等中小超三市連鎖店百貨店便利店街邊店農(nóng)村市三場地區(qū)分三銷商批發(fā)商消費(fèi)者35%65%國際著三名的消三費(fèi)品生三產(chǎn)廠商三已經(jīng)開三始進(jìn)行三其分銷三戰(zhàn)略的三調(diào)整P&G在中國三的分銷三策略優(yōu)化分三銷商是三他們向三供應(yīng)鏈三整合邁三出的第三一步P&G優(yōu)化其分銷商體系[平均三每個(gè)分三銷商的三分銷額三，萬元]優(yōu)化分三銷商的三原因P&G三：最大的三經(jīng)銷商三年銷售三額不超三過3億三，覆蓋三范圍不三超過半三個(gè)省“全國性分銷商三更有效三，幫我三們做更三多生意三”可口可三樂：“GKP計(jì)劃使三銷售更三穩(wěn)定有三序，市三場信息三更準(zhǔn)確三”雀巢：三“降低三管理難三度，克三服網(wǎng)絡(luò)三瓶頸，三提升市三場份額三”瑪氏：三“實(shí)現(xiàn)三雙贏”分銷商三數(shù)380180總體銷三售額[億元三]6680銷售極三不穩(wěn)定斷貨嚴(yán)三重物流效三率低信息反三饋慢無法有三效實(shí)施三市場計(jì)三劃實(shí)行GKP計(jì)劃前實(shí)施GKP計(jì)劃后分銷商三成為合三作伙伴銷售和三生產(chǎn)可三以按照三計(jì)劃實(shí)三施庫存成三本下降三15%促銷時(shí)三斷貨現(xiàn)三象減少打擊競?cè)隣帉?duì)手三的計(jì)劃三可以有三效實(shí)施市場覆三蓋增加三30%“金鑰匙三伙伴”三計(jì)劃內(nèi)三容GKP三平價(jià)出三貨GKP提供倉三儲(chǔ)運(yùn)輸三服務(wù)GKP反饋市三場信息可口可三樂的GKP計(jì)劃注三重于同三有潛力三的分銷三商建立三長期的三合作伙三伴供應(yīng)商整合渠道零售商整合渠道物流服三務(wù)提供商三/分銷三商整合渠三道供應(yīng)商物流服三務(wù)提供三商/分銷三商零售商分銷的戰(zhàn)略定三位注重于三差異化三：

與三競爭對(duì)三手不同三的供應(yīng)三鏈注重于三效率：三更為三高效的三運(yùn)作供應(yīng)鏈三一體化三的三種三模式均三有可能三在中國三出現(xiàn)制造商三、分銷三商和零三售商逐三步實(shí)現(xiàn)三協(xié)作的三戰(zhàn)略三–品三類供應(yīng)三鏈戰(zhàn)略可能的三品類劃三分典型的三供應(yīng)鏈三類型主要問三題多品種高存貨三周轉(zhuǎn)率簡易的三存貯和三處理商品質(zhì)三量好能夠處三理特殊三產(chǎn)品低報(bào)廢三率低脫銷三率盡可能三短的交三貨期……(1)三紡三織品(2)三非酒精三飲料(3)三奶制品(4)三冰凍食三品(5)三生鮮(6)三非食品供應(yīng)商三的生產(chǎn)三線供應(yīng)商三的配送三中心/三倉庫零售商三店零售商三的配送三中心批發(fā)商三配送中三心/倉庫外部物三流服務(wù)提供商效率可獲得性決定量和制造商的分銷結(jié)構(gòu)零售商的分銷結(jié)構(gòu)相配合門店配送頻率的要求店內(nèi)流程的影響可獲得性的要求銷售額和消費(fèi)者需求

消費(fèi)者的價(jià)值和銷售額可獲得性的要求店內(nèi)流程的影響由門店的配送頻率所確定以量和制造商的分銷結(jié)構(gòu)為驅(qū)動(dòng)因素以零售商的分銷結(jié)構(gòu)為驅(qū)動(dòng)因素傳統(tǒng)的三供應(yīng)鏈品類供三應(yīng)鏈品類供三應(yīng)鏈戰(zhàn)三略是以三消費(fèi)者三為導(dǎo)向三的戰(zhàn)略品類供三應(yīng)鏈戰(zhàn)三略消費(fèi)者三的需求最佳的供應(yīng)鏈三方案供貨管理店內(nèi)流程商店交貨頻率零售商分銷結(jié)構(gòu)制造商和分銷商分銷結(jié)構(gòu)需求需求需求需求消費(fèi)者三的需求三是品類三供應(yīng)鏈三設(shè)計(jì)的三出發(fā)點(diǎn)舉例客戶要三求標(biāo)準(zhǔn)市場趨三勢客戶訂三購關(guān)鍵服三務(wù)特性交貨期增長周期性三要求技術(shù)服三務(wù)可靠>3星三期增長交貨補(bǔ)貨周期性三要求有效性即時(shí)消三費(fèi)補(bǔ)貨<三48小三時(shí)成熟/三穩(wěn)定周期性三要求可靠、三個(gè)性化5/6三天產(chǎn)品組A產(chǎn)品組B產(chǎn)品組C配送生產(chǎn)庫存管三理船運(yùn)集中根據(jù)客三戶需求三預(yù)測訂三購廠房內(nèi)三部點(diǎn)對(duì)點(diǎn)后續(xù)支三持短/中三期消費(fèi)單一集三中快速配三送點(diǎn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分散短/中三期消費(fèi)配送要三求規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)/三外包消費(fèi)者三需求是三設(shè)計(jì)供三應(yīng)鏈的三基礎(chǔ)傳統(tǒng)服三務(wù)以消費(fèi)三者需求三為導(dǎo)向三的服務(wù)顧客細(xì)三分ABC價(jià)格策略客戶需求提供的服務(wù)客戶需求價(jià)格策略提供的服務(wù)服務(wù)水三平服務(wù)水三平顧客細(xì)三分ABC良好的三消費(fèi)者三導(dǎo)向可三以避免三出現(xiàn)服三務(wù)不足三或者過三剩的現(xiàn)三象策略需求方供應(yīng)方增加購三買頻率增加交三易量利潤產(chǎn)三生保持份三額調(diào)動(dòng)積三極性提高企三業(yè)形象交貨期服務(wù)水三平庫存水三平供應(yīng)鏈三成本減少運(yùn)三輸量減少人三工減少空三間占用縮短交三貨期總量產(chǎn)出預(yù)測精三確程度地方特三色季節(jié)特三征溫度市場戰(zhàn)三略目標(biāo)供應(yīng)鏈三戰(zhàn)略產(chǎn)品特三征最佳供三應(yīng)鏈的確定品類供三應(yīng)鏈同三時(shí)考慮三供求雙三方的利三益內(nèi)容A協(xié)作是供應(yīng)三鏈發(fā)展三的必然三趨勢B中國的三市場特三征及相三應(yīng)的供三應(yīng)鏈戰(zhàn)三略C如何制三定和實(shí)三施高效三的品類三供應(yīng)鏈三戰(zhàn)略制定品三類供應(yīng)鏈戰(zhàn)略三的方法供應(yīng)鏈定義1制定供應(yīng)鏈戰(zhàn)略

4供應(yīng)鏈目標(biāo)的確定

3供應(yīng)鏈評(píng)估

2細(xì)化為供應(yīng)鏈策略5實(shí)施和控制

6建立高三效的品三類供應(yīng)三鏈戰(zhàn)略三需要遵三循6個(gè)三步驟三維品三類供應(yīng)三鏈模型三：為每三一品類三及相應(yīng)三的渠道三和流程選三擇正確三的技術(shù)說明第1維三：品類生鮮飲料肉玩具……第3維三：流程定單處三理分揀、三包裝、三配送運(yùn)輸接收倉儲(chǔ)……第2維三：渠道超市大型超三市百貨店便利店……直流以銷定貨運(yùn)輸同盟持續(xù)補(bǔ)貨集中倉儲(chǔ)EDI……每一品類的理想技三術(shù)根據(jù)商三品品類三區(qū)分不三同的供三應(yīng)鏈為不同三的供應(yīng)三鏈設(shè)定三不同的三目標(biāo)(三服務(wù)水三平，安三全庫存三，交貨三期等)制定相三應(yīng)的倉三儲(chǔ)和運(yùn)三輸戰(zhàn)略每一個(gè)三品類的三高效預(yù)三測品類物三流管理品類供三應(yīng)鏈的三設(shè)計(jì)需三要從三三個(gè)維度三進(jìn)行：三品類、三渠道和三流程需求方營銷戰(zhàn)三略品類物三流

目三標(biāo)核心驅(qū)三動(dòng)器業(yè)績驅(qū)三動(dòng)器A:量業(yè)績驅(qū)三動(dòng)器B:周轉(zhuǎn)業(yè)績驅(qū)三動(dòng)器C:預(yù)測精三確度需求方品類供應(yīng)鏈三的

目三標(biāo)決定了三貨倉所三需人工決定了三提貨方三法決定所三需交貨三期量、周三轉(zhuǎn)和預(yù)三測的精三確度是三品類供三應(yīng)鏈設(shè)三計(jì)的三三個(gè)核心三要素供應(yīng)鏈三業(yè)績驅(qū)三動(dòng)因素量周轉(zhuǎn)產(chǎn)品類三型供應(yīng)鏈三戰(zhàn)略量較大如：紙運(yùn)輸成三本高–降低運(yùn)輸成本高低高低高低預(yù)測準(zhǔn)三確性量較小如：口三紅、牙三膏運(yùn)輸成三本低，三但是庫三存成本三較高–降低庫三存成本日用消三費(fèi)品如：薯三片人工成三本高(三補(bǔ)充貨三源，補(bǔ)三給中心三提貨)–降低人工成本耐用品如：家三電資本成三本高–降低存貨成本需求固三定低風(fēng)險(xiǎn)–平穩(wěn)裝卸，交貨期適中需求不三固定，三新產(chǎn)品三，促銷資本成三本高和三潛在銷三售量下三降風(fēng)險(xiǎn)–降低交貨成本三個(gè)核三心要素三如何影三響品類三供應(yīng)鏈三的設(shè)計(jì)三？-三舉例階段和三要素效果+三效率效果卓越階段一階段二階段三1)管理重心2)服務(wù)控制點(diǎn)3)質(zhì)量4)結(jié)果評(píng)價(jià)5)流程和組織6)資源管理交易成本服務(wù)交貨延三誤持續(xù)監(jiān)三控標(biāo)準(zhǔn)服三務(wù)伙伴關(guān)三系持續(xù)改三進(jìn)現(xiàn)場檢三查全過程三質(zhì)量控三制質(zhì)量規(guī)三劃產(chǎn)出量成本降三低基準(zhǔn)比三較持續(xù)改三進(jìn)自動(dòng)化三控制功能效三率目標(biāo)達(dá)三成整合團(tuán)隊(duì)管三理資源利三用不充三分資源利三用率高整合計(jì)三劃程序化三管理卓越的三品類供三應(yīng)鏈可三以分三三個(gè)階段三實(shí)現(xiàn)卓越品三類供應(yīng)三鏈的組三成要素卓越的三品類供三應(yīng)鏈一體化三的庫存管三理“拉”三代替“三推”連續(xù)的三流程1234一體化三的信息系三統(tǒng)技術(shù)溝通，三電子數(shù)三據(jù)交換一體化三的流程優(yōu)三化倉儲(chǔ)和三運(yùn)輸流程鏈三上的合三作伙伴三關(guān)系高效監(jiān)三控機(jī)制計(jì)劃控制卓越的三品類供三應(yīng)鏈體三現(xiàn)為以三下四個(gè)三方面層次內(nèi)容競爭力三/收益基礎(chǔ)高級(jí)卓越較小高交易整三合數(shù)據(jù)交三換條形碼流程整三合持續(xù)的三補(bǔ)貨合并交叉卸組織整三合價(jià)值鏈三合作伙三伴關(guān)系增值的三資產(chǎn)管三理(投三資回報(bào)三率，風(fēng)三險(xiǎn))品類供三應(yīng)鏈戰(zhàn)三略的實(shí)三施可以三分成三三個(gè)步驟小批量流程可靠性高最小庫存靈活性大庫存/需求可靠性庫存水平9085大批量流程可靠性低高庫存靈活性差907050庫存/需求庫存水平可靠性實(shí)施品類供應(yīng)鏈之前實(shí)施品類供應(yīng)鏈之后品類供三應(yīng)鏈戰(zhàn)三略的實(shí)三施直接三的效果三是庫存三水平的三降低和三可靠性三的提高三…成本降低-23%供貨時(shí)間減少-75%車輛的利用率提高+15%可獲得性提高+9%庫存水平降低-23%…以及三其它許三多非常三良好的三結(jié)果謝謝大三家！9、靜夜三四無鄰三，荒居三舊業(yè)貧三。。4月-三234月-三23Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02310、雨中三黃葉樹三，燈下三白頭人三。。14:三54:三1114:三54:三1114:三544/2三9/2三023三2:三54:三11三PM11、以我三獨(dú)沈久三，愧君三相見頻三。。4月-三2314:三54:三1114:三54Apr三-2329-三Apr三-2312、故人三江海別三，幾度三隔山川三。。14:三54:三1114:三54:三1114:三54Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02313、乍見三翻疑夢(mèng)三，相悲三各問年三。。4月-三234月-三2314:三54:三1114:三54:三11Apr三il三29,三20三2314、他鄉(xiāng)三生白發(fā)三，舊國三見青山三。。29三四月三202三32:5三4:1三1下三午14:三54:三114月-三2315、比不三了得就三不比，三得不到三的就不三要。。三。四月三232:5三4下三午4月-三2314:三54Apr三il三29,三20三2316、行動(dòng)三出成果三，工作三出財(cái)富三。。202三3/4三/29三14三:54三:1114:三54:三1129三Apr三il三202三317、做前三，能夠三環(huán)視四三周；做三時(shí)，你三只能或三者最好三沿著以三腳為起三點(diǎn)的射三線向前三。。2:5三4:1三1下三午2:5三4下三午14:三54:三114月-三239、沒有三失敗，三只有暫三時(shí)停止三成功！三。4月-三234月-三23Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02310、很多三事情努三力了未三必有結(jié)三果，但三是不努三力卻什三么改變?nèi)矝]有三。。14:三54:三1114:三54:三1114:三544/2三9/2三023三2:三54:三11三PM11、成功三就是日三復(fù)一日三那一點(diǎn)三點(diǎn)小小三努力的三積累。三。4月-三2314:三54:三1114:三54Apr三-2329-三Apr三-2312、世間三成事，三不求其三絕對(duì)圓三滿，留三一份不三足，可三得無限三完美。三。14:三54:三1114:三54:三1114:三54Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02313、不知三香積寺三，數(shù)里三入云峰三。。4月-三234月-三2314:三54:三1114:三54:三11Apr三il三29,三20三2314、意志三堅(jiān)強(qiáng)的三人能把三世界放三在手中三像泥塊三一樣任三意揉捏三。29三四月三202三32:5三4:1三1下三午14:三54:三114月-三2315、楚塞三三湘接三，荊門三九派通三。。。四月三232:5三4下三午4月-三2314:三54Apr三il三29,三20三2316、少年三十五二三十時(shí)，三步行奪三得胡馬三騎。。202三3/4三/29三14三:54三:1114:三54:三1129三Apr三il三202三317、空山三新雨后三，天氣三晚來秋三。。2:5三4:1三1下三午2:5三4下三午14:三54:三114月-三239、楊柳三散和風(fēng)三，青山三澹吾慮三。。4月-三234月-三23Sat三urd三ay,三Ap三ril