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文檔簡介

眼鏡營銷實務(wù)天津職業(yè)大學(xué)王翠英學(xué)習(xí)目標(biāo)了解眼鏡店銷售人員的素養(yǎng)要求了解眼鏡店銷售人員素養(yǎng)的提升途徑知識要求掌握眼鏡店銷售人員的素養(yǎng)要求了解眼鏡店銷售人員素養(yǎng)的提升途徑技能要求能正確的接待顧客能為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)素質(zhì)要求服裝整潔,禮貌待客;微笑服務(wù),熱情;回答問題清晰明確,對顧客有耐心優(yōu)秀的眼鏡店工作人員+=專業(yè)知識+溝通能力+應(yīng)變能力+銷售技巧+終生受益的敬業(yè)精神+豐厚的報酬=

向消費者介紹產(chǎn)品,調(diào)查消費者的評價及反應(yīng),幫助顧客作明知之選,為顧客提供最好的產(chǎn)品與服務(wù)。

眼視光工程學(xué)院嫻熟的產(chǎn)品及優(yōu)特點知識充滿自信的銷售技巧具有素質(zhì)的專業(yè)表現(xiàn)成就感一、眼鏡店從業(yè)人員的要求1.銷售人員的心理準(zhǔn)備“境由心造”:沒有賣不出去的產(chǎn)品‘只有賣不出產(chǎn)品的促銷員’。a自我暗示法則

自信心最為重要

——你是最好的

——你有最好的產(chǎn)品

——你一定會獲得豐厚的報酬

眼視光工程學(xué)院b正確的方向

(a)你在公司所扮演的角色:

你是公司的一員,是公司的市場代表,公司需要你保持并提高公司的聲譽。你也是公司的推銷員之一,公司需要你傳達(dá)產(chǎn)品的信息及推廣產(chǎn)品給顧客。

(b)你對顧客所扮演的角色:

公司的產(chǎn)品擁有優(yōu)越的品質(zhì),你有責(zé)任傳達(dá)正確的產(chǎn)品資料,幫助顧客作出明智的選擇,以提高生活水平。

謹(jǐn)記:不要害羞,應(yīng)以專業(yè)的態(tài)度去完成及欣賞你的工作。

眼視光工程學(xué)院2.全心全意地準(zhǔn)備自己a內(nèi)在方面:

擁有適應(yīng)力、沖勁、熱忱、毅力、忠誠、誠懇、技巧及智慧,隨時保持良好的心態(tài)。b外在方面:

促銷員需要統(tǒng)一著裝,儀容要保持整潔及神采飛揚,以配合工作環(huán)境及所推銷的產(chǎn)品。

眼視光工程學(xué)院c環(huán)境方面:

保持產(chǎn)品推廣的環(huán)境清潔,臺布及推廣用品清潔,并用適量的POP裝飾商場。d公共關(guān)系方面:

(a)確認(rèn)你的位置,產(chǎn)品所在。

(b)拜訪商場管理人員,取得他們的支持和信任。

(c)確保你的用具,物品放置安全。

(d)各種證件,手續(xù)齊備。

謹(jǐn)記:預(yù)先做好充分準(zhǔn)備,更令你事半功倍眼視光工程學(xué)院推廣階段——“先生(小姐)您好,請看看……”

——“歡迎免費試戴,配戴舒適,不損傷肌膚,價格適宜,并有鏡盒贈送,請您看一下好嗎?……”

——“鍍膜工藝新,采用優(yōu)質(zhì)原料,明顯優(yōu)以現(xiàn)市場上其他同類產(chǎn)品,請您試用,并提供寶貴意見……”眼視光工程學(xué)院主動停留顧客“向您介紹一下純鈦鏡架,好嗎?”

“您是自己用,還是送人?”

“為老人,還是孩子買?我可以向您介紹一下其他品牌的特點……”

“我們正舉辦促銷活動,可贈送您X獎品?!毖垡暪夤こ虒W(xué)院3、特別注意產(chǎn)品銷售對象(決定購買者)選用他(她)最感興趣的話題來引起注意,如:他(她)的孩子、家人、本人身體等。4、試用

誠意地給予顧客產(chǎn)品簡介,試用樣品,最重要的是延續(xù)對話。5、理性訴求:

越短越健康大眼睛里的小秘密。眼視光工程學(xué)院(二)第二階段1、介紹產(chǎn)品(1)用最有吸引力的語句介紹產(chǎn)品獨特優(yōu)點,附以產(chǎn)品資料去吸引顧客的注意力,特別要注意對方及信息,了解其最大需求和最關(guān)心之外,以產(chǎn)品的特點有針對性地說服顧客。(2)說話的速度要快、清晰,切勿害羞,做到倒背如流,這也是表現(xiàn)信心和專業(yè)化、熟悉程度的一種方法。

※可以根據(jù)自己所掌握的知識程度,編成一套簡潔、明了的介紹語句,并熟記。(3)不要將產(chǎn)品夸張,或做出不正確的描述,因這樣做會在以下階段或重復(fù)購買時造成麻煩,影響企業(yè)長期的品牌形象。

眼視光工程學(xué)院2.陳述利益※產(chǎn)品本身——質(zhì)量好+材料輕=優(yōu)點(強(qiáng)調(diào)其優(yōu)越外)經(jīng)濟(jì)利益,可用以下幾種方式:

物有所值:

(1)禮品裝劃算(有禮物,價格一樣)。

(2)促銷讓利(例如買五送一,折合價格便宜)。

(3)了解價值。

(4)天然材料。

(5)無對人體產(chǎn)生損傷成份。眼視光工程學(xué)院實用性:快捷/方便

附加價值:滿足顧客的期望值+增加情感因素=物超所值。

眼視光工程學(xué)院注意點(1)區(qū)分特征和利益,把利益呈現(xiàn)給客人:

使用產(chǎn)品資料、手冊,用數(shù)據(jù),事實和切身體會,說明產(chǎn)品特點提煉產(chǎn)品優(yōu)勢及獨特之處。

(2)傾聽顧客的反映,從每一句評語、問題、眼神、點頭,來判斷哪一種類型,確定與他交流的方式。通過觀察其表現(xiàn),擇他最易接受的方式,大致為:

忠厚老實型/自以為是型/冷靜思考型/優(yōu)柔寡斷型

(3)可根據(jù)各人的喜好介紹。

例如:此人注意身體保養(yǎng),可從米果、豆果的成份、營養(yǎng)價值介紹。如此人比較注重口感,可從味道、品種介紹。

(4)慮其所慮,供其所求:站在顧客的立場上,陳訴他能看到的利益。

(5)注意促銷語言得體、有分寸。

(6)忌對顧客說“不”或“您錯了”等語言。眼視光工程學(xué)院異議注意事項(1)不能攻擊,貶低競爭品牌,但一定要有對比,以突出我產(chǎn)品的優(yōu)勢。

(2)正確對待客人“撒謊”。

※顧客由于各種因素的原因,可能不愿購買,但又不好把自己真實的想法表現(xiàn)出來,往往會采取一種自我保護(hù)的措施“撒謊”。我們應(yīng)當(dāng):原諒他,理解他,并歡迎他下次再來,謝謝他的寶貴意見。

謹(jǐn)記:今天的拒絕并不意味著明天的拒絕,優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會使他們?nèi)蘸筚徺I

眼視光工程學(xué)院(三)第三階段(解答疑難)當(dāng)顧客有興趣購買時,才會提出各種問題,這是銷售良機(jī),切不可輕易放過,或由于回答失誤失去顧客。

(1)消費者可能會發(fā)問或批評產(chǎn)品或公司,不要覺得難受或堅持與人爭論,因這些疑問或批評是針對事而非針對人。

(2)聆聽發(fā)問:先接受他們,再做出解答,找出重點。如果可能的話,盡力回答他們的問題,如適用時,重復(fù)產(chǎn)品的利益。世上無十全十美的物品,消費者的批評可針對其對、錯給予適當(dāng)?shù)幕卮稹?/p>

眼視光工程學(xué)院1.應(yīng)付客人的反對。

2.永遠(yuǎn)不要激動,不要爭執(zhí)。

3.反對也可能表示有興趣——從結(jié)論中獲得證據(jù)。

4.使反對具體化,用正確方法分析其反對,并提出正確觀點。

5.提供其他觀點,回避難點。

6.如問題真是非常嚴(yán)重或任何超越你工作權(quán)利的事,之后將事情告知你的促銷主管,記住:先從容地安撫他,不要讓他去影響其它顧客。

眼視光工程學(xué)院(四)第四階段(結(jié)束語)——結(jié)束是對話的合理伸延:要制造非買不可的氣氛。

——熱情洋溢的態(tài)度。

——用細(xì)致入微的服務(wù)。

——有技巧的問話。眼視光工程學(xué)院1.顧客分類及結(jié)束語

忠厚老實型

“實際出發(fā)式”:從實際出發(fā)、利誘加產(chǎn)品優(yōu)點。

例如:“怎么樣,您不想試試嗎?”

自以為是型

“總結(jié)式”:用贊同語氣直接問其購買數(shù)量。

例如:“您對產(chǎn)品的優(yōu)點有所了解,請問您需要多少呢?”

冷靜思考型

“選擇式”:不用再加以講解,爭取其意見。

例如:“那么,您買哪一種包裝呢?”

眼視光工程學(xué)院優(yōu)柔寡斷型

“信心式”:從獎勵的物品加上得到的利益加以利誘。

例如:“如果您買2瓶護(hù)理液,可以得到一小瓶,平均每瓶才XX錢,您出去旅行的時候也會很方便。

2.致謝:不要忘了謝謝他的光臨,聆聽和指教,要做到“未購買的顧客同樣對產(chǎn)品有好印象。”

3.產(chǎn)品使用及存放說明:無論顧客是否購買,都要向她強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的用法及保存方法,以保證消費者的使用安全。眼視光工程學(xué)院

4.收工

收銀條/促銷用具清點,歸還/產(chǎn)品歸位,核數(shù)。

填寫促銷統(tǒng)計表。

清理現(xiàn)場,保持清潔整齊。

告別商場人員。

謹(jǐn)記:自信,熟練,準(zhǔn)確地用顧客聽得懂的語言,易接受的方式及關(guān)心的問題入手,陳訴他能得到的利益。眼視光工程學(xué)院眼鏡銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)關(guān)心、融洽和快樂耐心、親切和有道德誠信、公平和自制25眼鏡銷售人員的職業(yè)技能思維技能交往技能技術(shù)技能26行業(yè)專業(yè)的三大技能行業(yè)權(quán)威的方向行業(yè)知識的掌握顧問形象的形成

27行業(yè)權(quán)威的方向

a.首先顧客是相信權(quán)威的,對購買眼鏡的顧客更加重要,俗稱“跟著行家走”;

b.要想成為真正的行家,必須具備:對行業(yè)知識的了解、對行業(yè)歷史和趨勢的了解以及自身擁有有價值的經(jīng)歷這三個條件;

c.了解眼鏡購買的認(rèn)知,這其中要掌握三個要點,即認(rèn)知就是事實、認(rèn)知對比原理以及認(rèn)知的捷徑;

d.心中要裝滿眼鏡認(rèn)知圖,隨時應(yīng)付不同的顧客。28行業(yè)知識的掌握

a.眼鏡產(chǎn)品知識;

b.眼鏡的消費行為;

c.區(qū)域文化氛圍的同化;

d.營業(yè)的態(tài)度要求;

e.眼鏡的價格體系;

f.眼鏡的使用和價值。29顧問形象的形成

a.掌握行業(yè)知識的程度;

b.能否理解顧客利益;

c.是否從顧客的角度為顧客提供建議,并建立顧客選擇標(biāo)準(zhǔn);

d.能否銷售出信任。能否形成顧問形象是檢閱一

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