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第一頁，共四十二頁。5/10/20231目錄第一部分：行業(yè)分析第二部分：市場狀況分析第三部分：企業(yè)自身狀況簡析第四部分：企業(yè)營銷策略思考SPA

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DEADSEA第二頁，共四十二頁。5/10/20232第一部分：行業(yè)分析SPA

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DEADSEA第三頁，共四十二頁。5/10/20233

行業(yè)概況現(xiàn)有市場容量相當(dāng)可觀

據(jù)網(wǎng)上查詢顯示業(yè)當(dāng)前境內(nèi)正在經(jīng)營的溫泉養(yǎng)生(度假)機(jī)構(gòu)(5000㎡以上)至少有500家,當(dāng)前在建的至少還有1000家,SPA產(chǎn)品市場空間相當(dāng)驚人。行業(yè)發(fā)展迅速、成長空間廣闊隨著人們生活水平的不斷提高，對美的追求和享受更加凸顯，因此休閑度假、養(yǎng)生保健消費(fèi)的市場容量迅速提升，預(yù)計(jì)增長率在15％以上。行業(yè)的平均利潤率很高，企業(yè)毛利保持在55～75％以上。

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DEADSEA第四頁，共四十二頁。5/10/20234總結(jié)：

目前，整個(gè)行業(yè)處于快速成長階段，加之行業(yè)較高的毛利水平，驅(qū)使眾多企業(yè)殺入其中，尤其是WTO和CEPA之后境外品牌逐年增加，使競爭愈演愈烈。行業(yè)概況SPA

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DEADSEA第五頁，共四十二頁。5/10/20235市場格局構(gòu)成溫泉市場基本分為四種類型:①大型SPA養(yǎng)生館：如在建的珠海海洋SPA廣場，投資30億元，面積超過30萬平方米；②地方性溫泉度假村：大多數(shù)在1萬-3萬平方米左右，選址一般在自然資源豐富地區(qū)；③政府形式的溫泉山莊：大多數(shù)是療養(yǎng)院，但不乏高檔消費(fèi)群體；④都市村莊型的SPA保健養(yǎng)肌中心：大多數(shù)規(guī)模較小,服務(wù)于當(dāng)?shù)氐某ｑv消費(fèi)者.SPA

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DEADSEA第六頁，共四十二頁。5/10/20236市場格局構(gòu)成20％15％15％地方性溫泉度假村大規(guī)模溫泉養(yǎng)生廣場政府參與溫泉療養(yǎng)院都市型SPA館50％規(guī)模較大以旅游、會(huì)議為經(jīng)營方向基本為高端消費(fèi)市場大部分為政府人員療養(yǎng)、培訓(xùn)、會(huì)議場所部分也對外經(jīng)營以肌體護(hù)理為主，兼顧銷售產(chǎn)品超大規(guī)模以旅游、會(huì)議為經(jīng)營方向高端消費(fèi)市場市場構(gòu)成的比例（預(yù)計(jì)）SPA

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DEADSEA第七頁，共四十二頁。5/10/20237市場格局的趨勢由于行業(yè)中結(jié)合了旅游、度假、會(huì)議、養(yǎng)生、保健、治療等多種形式的經(jīng)營方式，由此形成的廣大客源，致使溫泉原生態(tài)產(chǎn)業(yè)正在呈現(xiàn)不斷上升的發(fā)展態(tài)勢。市場格局構(gòu)成SPA

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DEADSEA第八頁，共四十二頁。5/10/20238在大陸地區(qū)，原生態(tài)產(chǎn)業(yè)處于行業(yè)伊始，并且受到越來越多的投資者重視，部分地區(qū)已經(jīng)成為地方產(chǎn)業(yè)中不可或缺的重要經(jīng)濟(jì)支柱。隨著行業(yè)的擴(kuò)張和競爭的加劇，與之配套的相關(guān)產(chǎn)業(yè)之間的競爭初現(xiàn)端倪，并逐步走向白熱。當(dāng)前消費(fèi)者的品牌忠誠度相對不高；主要是由于現(xiàn)有市場中品牌紛雜，消費(fèi)者了解的品牌較少；加之行業(yè)產(chǎn)品的廣告?zhèn)鞑チ枯^小，還沒有形成足夠的消費(fèi)影響力，因此操作空間和贏利空間相當(dāng)寬闊。競爭態(tài)勢SPA

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DEADSEA第九頁，共四十二頁。5/10/20239競爭態(tài)勢溫泉SPA行業(yè)的競爭相對傳統(tǒng)經(jīng)營模式比較寬松采用廣告拉動(dòng)模式的競爭者非常少適用類型：異業(yè)聯(lián)合：如度假村、旅行社等單位合作：如旅游網(wǎng)、高級(jí)商場等操作手法：以成功的SPA館案例為依托，進(jìn)一步擴(kuò)張溫泉度假市場。典型特征：企業(yè)資源較雄厚：如技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、管理等純進(jìn)口品牌，超過8年的發(fā)展歷史產(chǎn)品項(xiàng)目豐富,功能全面原有的成功案例有良好的宣傳效應(yīng)純正香港企業(yè)，經(jīng)營理念新穎，信譽(yù)高，內(nèi)地口碑較好

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DEADSEA第十頁，共四十二頁。5/10/202310以品質(zhì)、管理、技術(shù)服務(wù)為引導(dǎo)的運(yùn)作模式適用類型：所有溫泉度假村其他形式：通過加盟形式推廣品牌專柜、美容院等操作手法：強(qiáng)化推廣力度，建立項(xiàng)目組，制定切實(shí)可行的營銷模式，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)；在重點(diǎn)市場輔以一定量的廣告支持典型特征：⑴企業(yè)資源較好，經(jīng)營意識(shí)前衛(wèi)、實(shí)力和市場運(yùn)作能力強(qiáng)⑵通路利潤可觀⑶SPA溫泉村為主要通路，打造SPA第一品牌⑷企業(yè)豐富的通路管理能力和技術(shù)服務(wù)能力

競爭態(tài)勢SPA

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DEADSEA第十一頁，共四十二頁。5/10/202311競爭趨勢推廣階段以產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)競爭為核心營銷階段在品質(zhì)和服務(wù)的前提下以通路競爭為核心整合營銷階段產(chǎn)品功效為基礎(chǔ)通路運(yùn)作為保證品牌競爭為核心SPA

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DEADSEA第十二頁，共四十二頁。5/10/202312現(xiàn)在市場競爭已經(jīng)進(jìn)化到整合營銷階段，包括產(chǎn)品、通路以及品牌打造的全環(huán)節(jié)競爭。市場處于完全競爭階段，品牌轉(zhuǎn)換率高，因而新產(chǎn)品導(dǎo)入市場存在明顯的機(jī)會(huì)。

行業(yè)分析小結(jié)SPA

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DEADSEA第十三頁，共四十二頁。5/10/202313第二部分：市場狀況分析SPA

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DEADSEA第十四頁，共四十二頁。5/10/202314目標(biāo)人群細(xì)分狀況

目標(biāo)消費(fèi)群描述：年齡：25歲以上成熟人群性別：女性為主，男性兼顧經(jīng)濟(jì)狀況：支付能力相對較高具備敏銳的保健、保養(yǎng)意識(shí)關(guān)注要素：對產(chǎn)品功效非常關(guān)注，同時(shí)對產(chǎn)品使用后所帶來的重塑吸引力、舒適心情、建立自信有著強(qiáng)烈的期望

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DEADSEA第十五頁，共四十二頁。5/10/202315目標(biāo)人群細(xì)分狀況目標(biāo)人群細(xì)分狀況60％20％20％享受生態(tài)型單位福利型醫(yī)藥保健、專業(yè)美容治療型

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DEADSEA第十六頁，共四十二頁。5/10/202316區(qū)域市場狀況通過深入分析和研究，我們認(rèn)為區(qū)域市場細(xì)分取決于兩個(gè)指標(biāo)：區(qū)域消費(fèi)意識(shí)和區(qū)域消費(fèi)水平根據(jù)相關(guān)行業(yè)的研究分析可以確定，以上兩個(gè)指標(biāo)中區(qū)域的消費(fèi)水平相對重要戰(zhàn)略區(qū)域劃分：一類市場：上海、廣州、北京、深圳、海口、三亞、珠海、大連二類市場：南京、廈門、杭州、青島、鄭州、沈陽、昆明、成都、重慶三類市場：其它省會(huì)城市和部分二類城市SPA

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DEADSEA第十七頁，共四十二頁。5/10/202317第三部分：企業(yè)自身狀況簡析SPA

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DEADSEA第十八頁，共四十二頁。5/10/202318企業(yè)自身狀況的初步分析品牌現(xiàn)狀：純進(jìn)口產(chǎn)品，國外及香港已具有一定的品牌基礎(chǔ)；消費(fèi)者對于行業(yè)內(nèi)品牌忠誠度不高，當(dāng)前是品牌樹立的有利時(shí)機(jī)。產(chǎn)品層面：產(chǎn)品功效較好，環(huán)保純天然；現(xiàn)有產(chǎn)品項(xiàng)目全面，市場適應(yīng)面較寬。通路層面：現(xiàn)有通路資源的可利用性較大，充分利用當(dāng)前良好口碑做橫向傳播。SPA

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DEADSEA第十九頁，共四十二頁。5/10/202319企業(yè)資源狀況：香港企業(yè)，能夠帶給合作伙伴以權(quán)威、守信的感覺；具備長足運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)及優(yōu)秀服務(wù)觀念；市場啟動(dòng)初期投入不大，企業(yè)實(shí)力完全能夠支持；純進(jìn)口產(chǎn)品，迎合當(dāng)前內(nèi)地消費(fèi)者的崇洋心理；企業(yè)高層有較高的市場運(yùn)作意識(shí)。原生態(tài)消費(fèi)理念，符合當(dāng)前時(shí)尚潮流；產(chǎn)品價(jià)格較高，當(dāng)前不利于專柜零售的終端推廣；產(chǎn)品包裝與內(nèi)地消費(fèi)者常規(guī)概念有一定差距；全國市場的營銷基礎(chǔ)相對薄弱；營銷隊(duì)伍的作戰(zhàn)能力較弱，需要進(jìn)一步優(yōu)化。自身狀況的初步分析SPA

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DEADSEA第二十頁，共四十二頁。5/10/202320第四部分：企業(yè)營銷策略思考SPA

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DEADSEA第二十一頁，共四十二頁。5/10/202321產(chǎn)品科技含量高，產(chǎn)品功效有良好保障；香港企業(yè)能帶給合作者以權(quán)威、可信感覺；純進(jìn)口產(chǎn)品，迎合內(nèi)地消費(fèi)者崇洋心理；企業(yè)高層具有現(xiàn)代經(jīng)營理念；原生態(tài)環(huán)保產(chǎn)品概念，符合時(shí)尚潮流；企業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)豐富，服務(wù)意識(shí)先進(jìn)；產(chǎn)品系列化，服務(wù)項(xiàng)目廣泛，受益人群廣；具備樣板工程，說服力強(qiáng)。SWOT分析——優(yōu)勢SPA

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DEADSEA第二十二頁，共四十二頁。5/10/202322企業(yè)尚沒有形成全國市場的品牌基礎(chǔ)；企業(yè)營銷隊(duì)伍需要根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整和規(guī)范相對內(nèi)地市場，產(chǎn)品零售價(jià)格略高SWOT分析——劣勢SPA

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DEADSEA第二十三頁，共四十二頁。5/10/202323SWOT分析——機(jī)會(huì)行業(yè)的市場容量大；行業(yè)的市場成長性好；行業(yè)的集中度高，處于非完全競爭狀態(tài)；產(chǎn)品功效的滿足度不高，品牌轉(zhuǎn)換率高；行業(yè)平均利潤率高，市場操作空間大；現(xiàn)有品牌的傳播沒有能夠形成足夠的品牌影響力，品牌概念滿意度不高；一、二類城市開發(fā)不夠充分，有巨大的市場運(yùn)作空間；競品較少，企業(yè)容易集中資源，“原生態(tài)SPA第一品牌”的概念獨(dú)占性極強(qiáng)。SPA

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DEADSEA第二十四頁，共四十二頁。5/10/202324對我們極有價(jià)值的核心機(jī)會(huì)是：產(chǎn)品功效的滿足度不高，品牌轉(zhuǎn)換率高；現(xiàn)有品牌的傳播沒有確立足夠的市場地位；一、二類城市開發(fā)不夠充分，有巨大的市場運(yùn)作空間；產(chǎn)品線豐富，資源集中度高，“原生態(tài)SPA第一品牌”的概念獨(dú)占性強(qiáng)。SWOT分析——機(jī)會(huì)SPA

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DEADSEA第二十五頁，共四十二頁。5/10/202325消費(fèi)者對行業(yè)的信任度不高；行業(yè)的高利潤將使更多企業(yè)殺入本行業(yè)，行業(yè)競爭將日趨激烈；WTO和CEPA的簽定，引發(fā)境外企業(yè)快速參與競爭；前期的市場通路成本相應(yīng)較大；通路模式容易被其它企業(yè)效仿。SWOT分析——威脅SPA

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DEADSEA第二十六頁，共四十二頁。5/10/202326品牌發(fā)展策略思考品牌的戰(zhàn)略定位：“原生態(tài)SPA第一品牌”品牌發(fā)展的策略：資源集中的個(gè)案發(fā)展企業(yè)將產(chǎn)品推向各個(gè)市場，在每個(gè)細(xì)分的市場中取得業(yè)績，在此基礎(chǔ)上，做相應(yīng)的媒體拉動(dòng)，如此會(huì)對以后產(chǎn)品進(jìn)入更廣闊的市場起到事半功倍的作用。采用資源集中的個(gè)案式品牌發(fā)展策略對企業(yè)資源的要求相對不高，操作靈活性較強(qiáng)，并且單一市場的品牌運(yùn)作降低了大規(guī)模投入的風(fēng)險(xiǎn)。SPA

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DEADSEA第二十七頁，共四十二頁。5/10/202327品牌發(fā)展的步驟第一步——原生態(tài)SPA第一品牌第二步——品牌概念延伸，成為：

“生態(tài)第一第一SPA”品牌發(fā)展策略思考SPA

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DEADSEA第二十八頁，共四十二頁。5/10/202328品牌發(fā)展模式思考原生態(tài)第一品牌環(huán)保性全球性生態(tài)性無傷害無毒副SPA

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DEADSEA第二十九頁，共四十二頁。5/10/202329目標(biāo)市場滾動(dòng)發(fā)展策略通路運(yùn)作策略品牌運(yùn)作策略區(qū)域市場發(fā)展策略如何打造原生態(tài)SPA第一品牌SPA

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DEADSEA第三十頁，共四十二頁。5/10/202330導(dǎo)入市場的選擇選擇一：大型溫泉度假村市場容量大；此環(huán)中的消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)強(qiáng)，購買力強(qiáng)；大型會(huì)議多，可作為禮品做團(tuán)購。目標(biāo)市場滾動(dòng)發(fā)展策略SPA

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DEADSEA第三十一頁，共四十二頁。5/10/202331導(dǎo)入市場的選擇選擇二：中型溫泉度假村客源較為穩(wěn)定，收費(fèi)適中；地方性會(huì)議多，容易形成團(tuán)體購買；增加了服務(wù)項(xiàng)目，利于雙方共同推廣。目標(biāo)市場滾動(dòng)發(fā)展策略SPA

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DEADSEA第三十二頁，共四十二頁。5/10/202332導(dǎo)入市場的選擇選擇三：都市SPA館（美容院）良好的產(chǎn)品功效可以徹底解決消費(fèi)者的問題；消費(fèi)者價(jià)格承受力相對較高，有利于現(xiàn)有產(chǎn)品的市場導(dǎo)入；合理的終端保護(hù)策略，強(qiáng)化合作伙伴意識(shí)。結(jié)論：SPA產(chǎn)品主要于大量的溫泉度假村進(jìn)行前期市場啟動(dòng)，由此產(chǎn)生品牌影響后，再將市場場擴(kuò)大到城市零售終端。目標(biāo)市場滾動(dòng)發(fā)展策略SPA

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DEADSEA第三十三頁，共四十二頁。5/10/202333根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的滾動(dòng)發(fā)展策略分析，通路策略應(yīng)以目標(biāo)市場的溫泉度假村為主要通路，以都市SPA館加盟為第二通路；在后期市場拓展階段，視企業(yè)和市場的實(shí)際狀況設(shè)計(jì)其它方案針對商場專柜加盟。通路運(yùn)作策略SPA

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DEADSEA第三十四頁，共四十二頁。5/10/202334通路框架圖示銷售中心直營店加盟聯(lián)營店商場專柜美容院商場專柜美容院溫泉村大型SPA館區(qū)域代理商連鎖代理商獨(dú)家經(jīng)銷商說明：紅色部分為本年度營銷重點(diǎn)SPA

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DEADSEA第三十五頁，共四十二頁。5/10/202335品牌概念：

SPA產(chǎn)品具有良好的產(chǎn)品功效，它解決的不僅僅是普通的肌膚問題，更重要的是在保健和養(yǎng)生的同時(shí)，增加個(gè)人魅力，提升受益者自信心，能夠輕松獲得別人的認(rèn)同和贊美品牌運(yùn)作策略SPA

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DEADSEA第三十六頁，共四十二頁。5/10/202336區(qū)域市場分析消費(fèi)意識(shí)高檔旅游指數(shù)天津太原南昌重慶上海貴陽廣州武漢昆明長沙北京深圳杭州成都蘭州南京高高桂林廈門區(qū)域市場發(fā)展策略SPA

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DEADSEA鄭州沈陽哈爾濱長春石家莊大連呼市烏市青島西安拉薩第三十七頁，共四十二頁。5/10/202337廣州、深圳、珠海市場是最佳的導(dǎo)入市場，原因是：

1、社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，區(qū)域消費(fèi)水平相對較高；2、地處華南沿海，氣候較好，旅游產(chǎn)業(yè)旺盛；3、毗鄰香港、澳門，與境內(nèi)信息互通，易傳播品牌；4、借助深圳的形象專柜，利于擴(kuò)大品牌知名度；同時(shí)，也提供了與合作伙伴深度溝通的機(jī)會(huì)；5、距離公司總部較近，銷售成本低，操作便捷；6、有計(jì)劃地滲透上海和北京市場也是很重要的。

區(qū)域市場發(fā)展策略SPA

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