某基金理財(cái)產(chǎn)品營銷部曲

萬事開頭難

——通過電話邀約認(rèn)識客戶王楓1基金營銷技巧系列培訓(xùn)

王楓華安基金投資董事高級區(qū)域經(jīng)理

9年證券、基金從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

2HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner2010年銷售成功的關(guān)鍵市場信心——市場基本面、政策面、技術(shù)面分析建立客戶的信心目標(biāo)客戶的篩選三分鐘產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)客戶拒絕處理話術(shù)演練，練習(xí)，練習(xí)，在練習(xí)……3HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner電話營銷之痛電話營銷之痛：不敢開口？不會開口？事實(shí)是：客戶永遠(yuǎn)不會抵觸你的服務(wù)！4HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner致電客戶前的準(zhǔn)備：4個一一支筆一本筆記本一份客戶資料一些問題5HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner哪些資料在透露客戶信息?資產(chǎn)狀況/持有產(chǎn)品/職業(yè)/職務(wù)/住宅地址姓名乜罹惲年齡45歲百度一下

知名人士身份證號

3302821965xxxx2651(NieLiYun)6HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner打電話的注意事項(xiàng)安靜的通話環(huán)境合適的致電時間詢問對方是否方便1237HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner第一次打電話的三要和三不要！三要三不要8HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner打電話給客戶的由頭電話營銷切入話題的好方式!自我介紹客戶回訪贈送禮品組織活動REASON1REASON2REASON3REASON4ANDMANYOTHERREASONS。。。9HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner電話信息即時記錄！記下客戶的問題和要求分析客戶的態(tài)度和偏好以邀請客戶面談結(jié)束對話一定要讓客戶先行掛機(jī)10HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner再次電話聯(lián)系!再次致電的時機(jī)？客戶抵觸怎么辦？注意事項(xiàng)？11HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner預(yù)防拒絕小技巧語言藝術(shù)小技巧!以客戶需求為引制造盲從氛圍假設(shè)對方有興趣結(jié)尾附帶一個問題Tips1Tips2Tips3Tips412HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner人生若只如初見

——與客戶初次見面的技巧2基金營銷技巧系列培訓(xùn)30秒決定客戶對你的印象專業(yè)形象性格個性聲音語調(diào)握手手勢走路姿態(tài)……服飾打扮14HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner30秒初步認(rèn)識客戶衣著言談舉止其他…15HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner客戶面談的步驟詢問問題多聽少說1聊興趣點(diǎn)激發(fā)動機(jī)2促使思考發(fā)掘需求3投資組合按需設(shè)計(jì)416HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner為何不自信？克服自己的恐懼！怕客戶拒絕不預(yù)設(shè)客戶立場；視拒絕和反對為正常反應(yīng)。怕看錯市場沒人能一直正判短期市場；判斷趨勢比短期變化更容易。怕不會應(yīng)答

中央2臺、第一財(cái)經(jīng)；三大報；《財(cái)經(jīng)》雜志；華安郵件短信怕客戶賠錢從客戶需求出發(fā)；管理客戶風(fēng)險和收益預(yù)期。17HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner了解客戶的需求最高收益最低風(fēng)險為〇費(fèi)用完美產(chǎn)品可惜，沒有。18HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner分類建立自己的產(chǎn)品信息庫流動性1.短期產(chǎn)品2.中期產(chǎn)品3.長期產(chǎn)品4.超長期產(chǎn)品風(fēng)險屬性1.保本型2.低風(fēng)險3.中等風(fēng)險4.高風(fēng)險收益能力1.低于通脹2.追上通脹3.高于通脹投資用途1.保本養(yǎng)老2.增值添彩3.投資未來4.投機(jī)獲利123419HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner確定客三戶需求風(fēng)險承三受能力問：如果這三只基金跌10%您可以接受嗎三？答：①可以。②不可三以。預(yù)期收三益目標(biāo)問：您希望三一年能三得到多三少回報三和收益三呢？答：①10%以內(nèi)。②50%以上。資金使三用期限問：您的這三筆資金三短期之三內(nèi)有其三他用途三嗎？答：①沒有三。②半年三后買房三。200三8.0三6.1三020Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner很多時三候我們?nèi)疾恢揽蛻羧娘L(fēng)險三承受能三力有多三大（如三以為能三承受20%的風(fēng)險三，實(shí)際三上卻連10%都無法三忍受）三，怎么三辦？我三們有什三么處理三的辦法?一定要三把合適的三產(chǎn)品銷售給合適的三客戶銷售原三則原則但是200三8.0三6.1三021Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner投資組三合銷售三風(fēng)險最三小以需求為導(dǎo)向“80”法則構(gòu)建投資組合吸引他行資金STEP1STEP2STEP3STEP4200三8.0三6.1三022Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner什么是FABFFeatures(特色）AAdvantages（優(yōu)勢）BBenefits（收益）如何用FAB法給王女士介紹華安A股基金？200三8.0三6.1三023Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner銷售產(chǎn)三品的技三巧數(shù)字化圖像描三繪對比化費(fèi)用極三小化利益極三大化1234200三8.0三6.1三024Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner銷售產(chǎn)三品的技三巧優(yōu)惠明三確金額化描述具三體化條例式說明法567200三8.0三6.1三025Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner有花堪三折直須三折——在營銷三過程中三盡力促三單3基金營三銷技巧三系列培三訓(xùn)200三8.0三6.1三0斗智還三是斗勇?我們和三客戶的三關(guān)系？對立？對立？斗智斗勇其實(shí)我三們和客三戶的關(guān)三系是“三你死我三活”！三！我們總?cè)诤涂腿龖簦?00三8.0三6.1三027Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner客戶拒三絕常見三理由我不需三要理財(cái)三。我要和三家人商三量，再三考慮?；鹱屓姨澚巳芏噱X三?；饹]三有股票三好賺。其他銀三行的產(chǎn)三品更好三。你們的三費(fèi)率不三打折。我已經(jīng)三有理財(cái)三顧問了三。200三8.0三6.1三028Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner不要害三怕客戶三拒絕你客戶有三拒絕被三推銷的三權(quán)利客戶可三能在拒三絕推銷三方式而三非產(chǎn)品現(xiàn)在拒三絕不是永遠(yuǎn)三拒絕客戶不三了解產(chǎn)三品的好三處一種自三然反射三狀態(tài)拒絕是三營銷的三開始面對拒三絕，應(yīng)三該……200三8.0三6.1三029Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner介紹產(chǎn)三品的藝三術(shù)產(chǎn)品和三客戶需三求不能100三%地結(jié)合?放大優(yōu)三點(diǎn)弱化缺三點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：三與客戶三需求交三集之處缺點(diǎn)：三不符合三客戶需三求的地三方前提：100三%了解產(chǎn)三品，應(yīng)三對缺點(diǎn)200三8.0三6.1三030Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner處理客三戶異議三的技巧認(rèn)同、三贊美客戶意三見認(rèn)同后避免使三用“但是三”“可是三”把問題三反提給客三戶將“非A則B”轉(zhuǎn)化為三“資產(chǎn)三配置”化反對三問題為賣點(diǎn)以退為三進(jìn)回避問三題1234567200三8.0三6.1三031Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner捕捉客三戶成交三的信號語言的三信號1身體的三信號2表示友三好的姿三態(tài)3200三8.0三6.1三032Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner促單10法直接請求法雙選促三成法投石問三路法封閉提三問法現(xiàn)場演三示法12345200三8.0三6.1三033Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner促單10法優(yōu)惠誘三導(dǎo)法最后時三限法建議嘗三試法欲擒故三縱法快刀斬三亂麻法678910200三8.0三6.1三034Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner此情綿三綿無絕三期——產(chǎn)品銷三售的后三期維護(hù)4基金營三銷技巧三系列培三訓(xùn)200三8.0三6.1三0優(yōu)秀營三銷人員三的定義好的營三銷人員三就像是三為銷售三而生。差的營三銷人員三總是因三銷售而三“死”三。生義生，我三所欲也三；義，亦三我所欲三也。二者不三可兼得三，舍生而三取義者三也！200三8.0三6.1三036Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner最好的三服務(wù)就三是最好三的銷售記住最好的服務(wù)就是最好的銷售。200三8.0三6.1三037Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner客戶不三找要主三動服務(wù)節(jié)日、三生日禮品和三問候投資組三合定期提三醒和回三顧賠錢也三服務(wù)同理心+心靈按三摩市場分三析短信、三郵件和三電話或三當(dāng)面交三流200三8.0三6.1三038Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner客戶抱三怨了…客戶抱三怨提供三了讓他三滿意的三機(jī)會；客戶不三抱怨了三，就和三我們疏三遠(yuǎn)了…求發(fā)泄求尊重求補(bǔ)償123200三8.0三6.1三039Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner客戶抱三怨的處三理方法總結(jié)歸納同理心獲取信息分析期望值妥善解決邏輯表達(dá)200三8.0三6.1三040Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner讓客戶三介紹客三戶的時三機(jī)和方三法開門見三山法1小恩小三惠法2滿意服三務(wù)時3每次成三交時4200三8.0三6.1三041Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner雄關(guān)漫三道真如三鐵,而今邁三步從頭三越！42華安基金介紹——我們投三資的是三一項(xiàng)事三業(yè)，三而不三僅僅是三證券200三8.0三6.1三0公司簡三介199三8年6月成立三，全國三最早的三五家基三金公司三之一200三8年2月首批三獲得中三國證監(jiān)三會專戶三理財(cái)業(yè)三務(wù)資格截止200三9年底，三公司旗三下資產(chǎn)三總凈值930億元左三右排名上三海33家基金三公司第一位，全國第八位。200三8.0三6.1三044Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner歷史沿三革和重三要貢獻(xiàn)200三9年9月，國三內(nèi)第一三批ETF聯(lián)接基三金——華安上三證180三ETF聯(lián)接領(lǐng)先的三創(chuàng)新能三力200三1年9月，國三內(nèi)第一三只開放三式基金——華安創(chuàng)三新200三2年11月，國三內(nèi)第一三只開放三式指數(shù)三基金——華安MSC三I中國A股200三3年12月，國三內(nèi)第一三只“準(zhǔn)三貨幣市三場基金三”——華安現(xiàn)三金富利200三6年10月，國三內(nèi)第一三只QDI三I基金——華安國三際配置三基金200三8.0三6.1三045Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner200三9年業(yè)三績可圈三可點(diǎn)200三8.0三6.1三046Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner榮譽(yù)與三殊榮—三—公司《中國證三券報》第六屆三中國基三金業(yè)金三牛獎“三金?；鸸芾砣尽薄蹲C券時三報》20三08年度中三國明星三基金“三十大明三星基金三公司”《上海證三券報》20三08年度“三金基金——最佳管三理團(tuán)隊(duì)三獎”《21世紀(jì)經(jīng)三濟(jì)報道》20三08年“中三國基金三管理公三司綜合三實(shí)力獎三”和訊200三8年度中三國財(cái)經(jīng)三風(fēng)云榜三“200三8年度十三大品牌三基金公三司”《理財(cái)周三報》“2三008中國最三受尊敬三基金公三司”《錢經(jīng)》“中國基三金業(yè)發(fā)三展成就三獎”、三“200三8~2三009年度最三具競爭三力基金三公司獎三”《理財(cái)周三報》“2三009中國基三金行業(yè)三卓越貢三獻(xiàn)大獎三”、“200三9最佳資三產(chǎn)配置三基金公三司”《證券時三報》“十年突三出貢獻(xiàn)三獎”，三華安客三戶服務(wù)三獲得“三最佳客三服熱線三”獎200三8.0三6.1三047Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner榮譽(yù)與三殊榮—三—產(chǎn)品三和個人華安安三順封閉三榮獲《中國證三券報》第六屆三中國基三金業(yè)金三牛獎“200三8年度同三業(yè)領(lǐng)先三封閉式三基金”華安寶三利配置三混合榮三獲《中國證三券報》第六屆三中國基三金業(yè)金三牛獎“200三8年度同三業(yè)領(lǐng)先三開放式三混合型三基金”華安創(chuàng)三新混合三榮獲《中國證三券報》第六屆三中國基三金業(yè)金三牛獎“200三8年度同三業(yè)領(lǐng)先三開放式三股票型三基金”基金安三順榮獲三福布斯三“200三9最佳封三閉式基三金”華安寶三利榮獲三福布斯三“200三9最佳積三極配置三型基金三”華安宏三利及基三金安順三的基金三經(jīng)理尚三志民入三選福布三斯“200三9中國十三佳基金三經(jīng)理”華安基三金副總?cè)?jīng)理邵三杰軍榮三獲《證券時三報》“十年突三出貢獻(xiàn)三獎”個三人獎?chuàng)碛?1年基金三管理經(jīng)三驗(yàn)的基三金經(jīng)理三中，還三堅(jiān)持在三公募崗三位上的三，行業(yè)三內(nèi)只剩三下4名，華三安有其三二：王三國衛(wèi)、三尚志民三，華夏三有王亞三偉，匯三豐有林三彤彤200三8.0三6.1三048Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner華安渠三道服務(wù)三布局上海北京成都廣州SH1998BJGZCD沈陽西安SYXian香港公司總?cè)课挥谌虾?，三在全國三區(qū)域中三心城市三均設(shè)有三專注于三渠道和三客戶服三務(wù)的分三公司，三今年成三立了華三東業(yè)務(wù)三總部，三在福建三福州200三7年起設(shè)三立辦事三處，以三便于加三強(qiáng)福建三區(qū)域的三渠道服三務(wù)工作三。南京200三8.0三6.1三049Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner關(guān)于近三期一些三產(chǎn)品的三交流和三演練華安動三態(tài)、華三安核心三、華安三宏利華安180三ETF聯(lián)接基三金等基金定三投*引導(dǎo)客三戶進(jìn)行三虧損基三金（或三不適合三市場未三來趨勢三的產(chǎn)品三）轉(zhuǎn)換三的思路三和話術(shù)三探討200三8.0三6.1三050Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner9、靜夜三四無鄰三，荒居三舊業(yè)貧三。。4月-三234月-三23Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02310、雨中三黃葉樹三，燈下三白頭人三。。15:三50:三2115:三50:三2115:三504/2三9/2三023三3:三50:三21三PM11、以我三獨(dú)沈久三，愧君三相見頻三。。4月-三2315:三50:三2115:三50Apr三-2329-三Apr三-2312、故人三江海別三，幾度三隔山川三。。15:三50:三2115:三50:三2115:三50Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02313、乍見三翻疑夢三，相悲三各問年三。。4月-三234月-三2315:三50:三2115:三50:三21Apr三il三29,三20三2314、他鄉(xiāng)三生白發(fā)三，舊國三見青山三。。29三四月三202三33:5三0:2三1下三午15:三50:三214月-三2315、比不三了得就三不比，三得不到三的就不三要。。。四月三233:5三0下三午4月-三2315:三50Apr三il三29,三20三2316、行動三出成果三，工作三出財(cái)富三。。202三3/4三/29三15三:50三:2115:三50:三2129三Apr三il三202三317、做前三，能夠三環(huán)視四三周；做三時，你三只能或三者最好三沿著以三腳為起三點(diǎn)的射三線向前三。。3:5三0:2三1下三午3:5三0下三午15:三50:三214月-三239、沒有三失敗，三只有暫三時停止三成功！三。4月-三234月-三23Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02310、很多三事情努三力了未三必有結(jié)三果，但三是不努三力卻什三么改變?nèi)矝]有三。。15:三50:三2115:三50:三2115:三504/2三9/2三023三3:三50:三21三PM11、成功三就是日三復(fù)一日三那一點(diǎn)三點(diǎn)小小三努力的三積累。三。4月-三2315:三50:三2115:三50Apr三-2329-三Apr三-2312、世間三成事，三不求其三絕對圓三滿，留三一份不三足，可三得無限三完美。三。15:三50:三2115:三50:三2115:三50Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02313、不知三香積寺三，數(shù)里三入云峰三。。4月-三234月-三2315:三50:三2115:三50:三21Apr三il三29,三20三2314、意志三堅(jiān)強(qiáng)的三人能把三世界放三在手中三像泥塊三一樣任三意揉捏三。29三四月三202三33:5三0:2三1下三午15:三50:三214月-三2315、楚塞三三湘接三，荊門三九派通三。。。四月三233:5三0下三午4月-三2315:三50Apr三il三29,三20三2316、少年三十五二三十時，三步行奪三得胡馬三騎。。202三3