醫(yī)藥代表工作報告

B13-Q42021/10/101主要內(nèi)容1、區(qū)域情況

2、Q3回顧

3、Q4計(jì)劃

4、SWOT分析

5、B14計(jì)劃2021/10/102區(qū)域概況編號醫(yī)院名稱醫(yī)院等級病床數(shù)月門診量年藥品采購量（元）波立維月均銷量（盒）1西南醫(yī)院40020002重慶市中山醫(yī)院400—23604503萬☆11003重慶市第三人民醫(yī)院400—23606504萬☆7004綦江區(qū)人民醫(yī)院1005重慶市嘉陵醫(yī)院506重慶市電力醫(yī)院兩路口門診部302021/10/103區(qū)域銷售概況盒Q3(T)Q3(A)Ach(M)13YTD(T)13YTD(A)13YTDAch12YTD同期13YTDGrouthQ3-Q2/Q1（G）11473842073.4%339533126492.35%1020126.78%-25.3%KEYISSUE(關(guān)鍵問題)西南純銷增長較緩，與指標(biāo)差距較大，各個醫(yī)院庫存較高，醫(yī)院限制拜訪，合作停止2021/10/104西南心內(nèi)純銷分析盒2021/10/105Q3客戶活動及拜訪分析1、7月份重點(diǎn)覆蓋西南心內(nèi)科一線客戶（日常拜訪、學(xué)術(shù)拜訪）；2、重點(diǎn)二線的覆蓋（劉、景、李、鄧）學(xué)術(shù)會議覆蓋；3、劉、胡日常拜訪及個性覆蓋4、中秋拜訪（中山、市三正\副主任）5、中秋拜訪（李、景、柴）6、中山10月會議協(xié)調(diào)6、日常拜訪2021/10/106工作態(tài)度分析1、7月比較積極；2、8、9月由于環(huán)境原因，自身有些無所適啊從，9月底才開始調(diào)整自己的工作狀態(tài)；3、Q4能完全回復(fù)正常工作狀態(tài)。2021/10/107Q4預(yù)估（指標(biāo)10600）編號醫(yī)院名稱10月11月12月1西南醫(yī)院90090014402重慶市中山醫(yī)院1080140014003重慶市第三人民醫(yī)院720108010804綦江區(qū)人民醫(yī)院2002005重慶市嘉陵醫(yī)院5050506電力醫(yī)院兩路口門診部3030合計(jì)275036604200106102021/10/108波立維指標(biāo)分解醫(yī)院級別醫(yī)院名額月目標(biāo)盒數(shù)需要增長TOP100西南醫(yī)院1500500TOP401—2360重慶市中山醫(yī)院1200200TOP401—2360重慶市第三人民醫(yī)院700100其他重慶市嘉陵醫(yī)院5020其他綦江縣人民醫(yī)院10030其他重慶市電力醫(yī)院兩路口門診部500合計(jì)3600850指標(biāo)為10600盒，即每月3534盒2021/10/109行動計(jì)劃西南醫(yī)院-心內(nèi)科關(guān)系觀念行動1、劉組內(nèi)學(xué)術(shù)活動2、胡圈內(nèi)學(xué)術(shù)活動3、跟同事合作進(jìn)行一線活動4、重點(diǎn)二線的關(guān)照5、宋主任的日常拜訪方案指南共識產(chǎn)品差異化推廣學(xué)術(shù)推廣路線2021/10/1010行動計(jì)劃西南醫(yī)院-心內(nèi)科A類客戶轉(zhuǎn)化計(jì)劃關(guān)系觀念行動方案劉（80→200）胡（20→80）仝是非（20→60）景濤（40→100）日常拜訪每周（2-3次)/贈藥/個性活動邀請學(xué)術(shù)活動（組內(nèi)、外地）個性活動邀請學(xué)術(shù)活動病例、組內(nèi)學(xué)術(shù)活動的邀請家訪、日常拜訪、會議邀請、家庭關(guān)注病例合作日常拜訪、會議的邀請、家庭關(guān)注（↑300）2021/10/1011行動計(jì)劃中山醫(yī)院關(guān)系觀念行動1、中山會議持續(xù)跟進(jìn)

10月17日中山會議的贊助及個人跟進(jìn)2、加強(qiáng)合作

吳文莉→江北院區(qū)的活動（聚餐）與佘、遲活動端午禮品科室草木活動邀請

鄭向清→個性投入

10月13日長城會邀請外地會覆蓋3、院院交流跟梅霞溝通、進(jìn)行院內(nèi)會及重點(diǎn)專家的溝通；元旦與市級醫(yī)院聯(lián)誼

方案強(qiáng)調(diào)PCI術(shù)后長期使用的觀念；強(qiáng)調(diào)與國產(chǎn)的區(qū)別；增強(qiáng)學(xué)術(shù)推廣方式2021/10/1012行動計(jì)劃市三院關(guān)系觀念行動1、學(xué)術(shù)會議覆蓋

藥物治療科會

300mg贈藥科會本地、外地會議的覆蓋2、院院交流

請劉在科室講病例與中山進(jìn)行學(xué)術(shù)交流3、門診行動加強(qiáng)門診重點(diǎn)客戶的合作李民鳳、席瑞霞、冉擘立、譚健聰外地會議的覆蓋，學(xué)術(shù)會議的邀請，個性投入的加強(qiáng)，

方案門診行動把握PCI增強(qiáng)藥物觀念增強(qiáng)學(xué)術(shù)推廣方式2021/10/1013行動計(jì)劃綦江區(qū)人民醫(yī)院關(guān)系觀念行動1、學(xué)術(shù)會議覆蓋2、重點(diǎn)主任的覆蓋3、教學(xué)醫(yī)院專家講課活動

方案門診行動把握PCI增強(qiáng)藥物觀念增強(qiáng)學(xué)術(shù)推廣方式2021/10/1014進(jìn)藥計(jì)劃

（綦江區(qū)人民醫(yī)院-克賽）1、拜訪藥劑科；2、向心內(nèi)主任田永躍了解科室低分子肝素使用情況3、爭取Q4進(jìn)藥。2021/10/1015SWOT分析SWOT

優(yōu)勢(Strength)劣勢(Weakness)機(jī)會(Opportunity)威脅(Threat)1PCI觀念深入人心，產(chǎn)品的良好品質(zhì)2多組進(jìn)行合作，人力資源豐富3主要與國產(chǎn)品競爭，學(xué)術(shù)推廣能力4公司與很多客戶有良好合作神經(jīng)科潛力無限PCI\ACS病人直線上升西南心內(nèi)潛力無限綦江人民波、克潛力較大1西南競品代金且關(guān)系穩(wěn)固2重點(diǎn)醫(yī)院客戶觀念較差3重點(diǎn)醫(yī)院客戶合作停止4市場環(huán)境對外資企業(yè)影響較大5自身客勤能力不強(qiáng)1替格的進(jìn)院客戶信任度下降學(xué)術(shù)會議的減少銷售費(fèi)用的減少2021/10/1016區(qū)域問題1、取消合作后銷量下降問題2、客戶對其信任度3、學(xué)術(shù)會議及年底答謝問題4、客戶對公司學(xué)術(shù)會議的要求希望支持1、重點(diǎn)客戶的繼續(xù)合作及領(lǐng)導(dǎo)協(xié)訪2、主任的拜訪3、學(xué)術(shù)會議及年底答謝會議等事情的盡早處理4、爭取多一些大型會議的名額2021/10/1017Q4工作重點(diǎn)1、長城會的跟進(jìn)2、中山會議跟進(jìn)3、劉、胡、仝、景日常拜訪及個性覆蓋4、綦江人民醫(yī)院的波上量及克進(jìn)藥5、100%達(dá)成2021/10/1018B14計(jì)劃醫(yī)院級別醫(yī)院名額月目標(biāo)盒數(shù)TOP100西南醫(yī)院2000（4000）TOP401—2360重慶市中山醫(yī)院1500TOP401—2360重慶市第三人民醫(yī)院1000其他重慶市嘉陵醫(yī)院50其他綦江縣人民醫(yī)院300其他重慶市電力醫(yī)院兩路口門診部50合計(jì)49002021/10/1019B14計(jì)劃

（科室開發(fā)）1、西南心內(nèi)的全覆蓋2、西南便民的開發(fā)3、中山心內(nèi)ACS的覆蓋4、中山神內(nèi)的廣覆蓋5、綦江區(qū)人民及中醫(yī)院的開發(fā)6、市三院老年科、神經(jīng)科的開發(fā)2021/10/1020B14計(jì)劃

（客戶開發(fā)）1、西南心內(nèi)所有一線、朱平、姚青、張倩、仝是非、鐘