經(jīng)銷商管理規(guī)定

經(jīng)銷商管理規(guī)定文件編碼(008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256)紅川酒業(yè)公司新客戶開發(fā)管理辦法一、新客戶選擇的條件1、資金實力：具備一定的資金實力，專項用于白酒的資金能夠確保本區(qū)域銷售任務的完成。2、網(wǎng)絡、渠道關系：具有良好的銷售網(wǎng)絡和渠道關系，所銷產(chǎn)品能快速到達終端，并有相應的開瓶率。具體要求：本區(qū)域內(nèi)鋪貨率能達到80%以上，無空白市場。3、配送車輛、人員：有自備的配送車輛、配送人員，能及時將貨物配送到終端。及時回訪客戶并補貨，不能因配送不及時造成客戶投訴或因產(chǎn)品供應不及時給競爭對手留下可乘之機的情況發(fā)生。4、銷售隊伍：有一支穩(wěn)定的、業(yè)務素質(zhì)較強的、敢打硬仗的銷售隊伍。在企業(yè)人、財、物的三大要素中，人是最關鍵的要素之一。不論客戶實力有多雄厚，如果沒有一支強有力的銷售隊伍來執(zhí)行，所有的一切都只是紙上談兵。5、經(jīng)營者素質(zhì)、能力：經(jīng)營者個人對白酒行業(yè)具有清晰的認識，思路明確，目光長遠，能積極配合公司做好各項市場推廣和銷售工作。經(jīng)營者具有一定的經(jīng)營能力和管理能力，事業(yè)心較強，能夠不斷做強做大自身產(chǎn)業(yè)。如果一個經(jīng)營者不能適應市場競爭變化，停止不前甚至萎縮，這樣的客戶就必須要慎重考慮。6、信譽度：客戶的信譽度不僅與企業(yè)經(jīng)濟利益息息相關，而且關系到企業(yè)的信譽和形象。對終端客戶和消費者而言，他經(jīng)銷或消費某一產(chǎn)品，認的是品牌和企業(yè)，而不是經(jīng)銷商。所以，經(jīng)銷商的信譽在某種程度上就代表著企業(yè)的信譽，對此，我們必須有一個清醒的認識，絕不能因經(jīng)銷商不講信譽而有損企業(yè)形象的事件發(fā)生。7、忠誠度：經(jīng)銷商忠誠度關系到企業(yè)區(qū)域市場的長期、健康、穩(wěn)定發(fā)展。經(jīng)銷商忠誠度缺失，不僅直接影響到市場的銷售和占有率，而且還會給企業(yè)帶來很多負面影響和市場后遺癥，給市場后續(xù)工作開展造成重重阻礙。8、經(jīng)營范圍：一般來說，經(jīng)銷商代理的品牌越多，越不能專注做好某一品牌。對經(jīng)銷商而言，利潤最大化是他追求的唯一目標。哪個產(chǎn)品好賣，他就賣哪個；哪個產(chǎn)品能賺錢，他就集中精力做哪個產(chǎn)品。如果一個經(jīng)銷商專業(yè)做某一品牌，他就會把所有精力都放在這一品牌的產(chǎn)品上，把企業(yè)的事情當成自己長期的事業(yè)來做，不斷把做事業(yè)做大做強。再者，經(jīng)營的項目越多，一旦產(chǎn)品與產(chǎn)品之間發(fā)生利益沖突，他就會輕易放棄利潤較低的產(chǎn)品而去追逐利益最大的那個產(chǎn)品，對他自己而言，沒有任何9、其它：如經(jīng)銷商的個人嗜好，如黃、賭、毒等，有一者均應排除在二、新客戶開發(fā)的步驟第一步、客戶申請：新客戶開發(fā)一般由以下幾種情況：一是客戶毛遂自薦；二是外人引薦；三是公司業(yè)務人員主動聯(lián)系。但無論何種情況，新客戶選擇時必須嚴格按照公司新客戶開發(fā)步驟和流程進行確定，絕不能因人情關系和個人主觀意見而草率從事。(附表1：紅川酒業(yè)代理商申請表)第二步、公司考察：客戶在按照公司要求認真填寫、提交申請表后，由營銷公司派專人及時到其所在市場進行實地考察。按照新客戶選擇的條件和要求，對客戶提供信息的真實性進行暗訪。并全面、詳實的掌握該市場各經(jīng)銷商經(jīng)營實力、網(wǎng)絡渠道、銷售隊伍等相關信息，為領導提供真實、準確、可靠的第三步、客戶評估：公司在取得該市場各客戶全面資料的基礎上，對提出申請的客戶進行客觀的評判，并對其經(jīng)營能力和本地其它客戶進行對比分析。如果綜合評比后，認為該客戶是最佳人選，則及時通知客戶到公司面談，就下一步合作事宜進行深入溝通。如果綜合評比后，該客戶不能達到公司的要求，則告知其公司還要延緩考慮。但絕不能直言相告，說客戶實力不行等有傷自尊的話語。第四步、客戶溝通：公司在實地考察和評估后，認為該客戶具備合作的條件，則應主動邀請其來公司面談，就經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品的事項進行深入溝通，如產(chǎn)品價格、客戶返利、獎勵、銷售支持、市場秩序、銷售任務、中長期市場規(guī)劃以簽訂初步的合作協(xié)議了。期半年的初步合作協(xié)議(試用期)。在這半年中，如果經(jīng)銷商能按時完成公司約定的各項工作目標，則與其簽訂長期經(jīng)銷合同，就雙方的權利、義務等進一步進行明確。如果半年期內(nèi)，經(jīng)銷商業(yè)績平平，與其所言相差甚遠的話，則要考慮重新選擇新的經(jīng)銷商。(附表2：紅川酒業(yè)經(jīng)銷合同)三、建立客戶檔案在與經(jīng)銷商簽訂合作協(xié)議后，企業(yè)應將及時將以上所有資料進行歸檔管理，并建立經(jīng)銷商個人信息庫，為以后經(jīng)銷商等級評定等工作提供可靠的依據(jù)。同時，也為企業(yè)以后市場信息化管理建立基礎?！啊凹t川”酒業(yè)代理商申請表(此表由申請經(jīng)銷授權的公司填寫)請貴公司在填寫此表之前與紅川酒業(yè)有限公司相關銷售人員深入溝通，確保對紅川酒業(yè)有限公司系列產(chǎn)品年的渠道體系和渠道策略有深入的理解和認可，并愿意加入紅川酒業(yè)有限公司渠道體系。1、公司基本情況表公司名稱聯(lián)絡人申請時間申請授權類區(qū)域總經(jīng)銷商□;區(qū)域分銷商□；品類特約代理商□；餐飲、商超、流通專型銷商□申請授權的區(qū)域或品承諾年銷售額類公司地址電話成立時間注冊資金公司狀態(tài)所處新成立□；創(chuàng)業(yè)期□；公司性質(zhì)傳真流動資金；股份一般納稅人□；納稅人類別小額納稅人□法人電話手機總經(jīng)理電話手機公司組織結構及人員構成情況：公司組織機構描述(含分支機構情況)述：銷售人員名；管理人員名；配送人員名；配送車輛輛；貴輛配送車輛負責紅川系列白酒的銷售和服務。三、公司業(yè)務情況介紹 (1)有無快速消費品或酒類銷售經(jīng)驗：經(jīng)驗很豐富□；經(jīng)驗豐富□；經(jīng)驗一般 (2)公司主要經(jīng)營方向：批發(fā)和終端并重□；以批發(fā)為主，兼做部分終端□；以終端為主、兼做部分批發(fā)□；以餐飲終端為主，兼做少量商超□；以商超為主，兼做少量餐飲□。其它(3)以前主要經(jīng)營的品牌和生產(chǎn)商：公司以往快速消費品/酒類銷售情況：公司業(yè)務的覆蓋范圍 公司年的主要經(jīng)營計劃 五、對申請“紅川酒”經(jīng)銷商的想法和計劃：紅川酒業(yè)公司客戶返利管理辦法為進一步規(guī)范公司管理，穩(wěn)定市場價格，保護經(jīng)銷商利益和企業(yè)健康、穩(wěn)定、長期發(fā)展。針對現(xiàn)階段市場上存在的竄貨、殺價等現(xiàn)象，本著“多勞多得”的原則，特制定如下客戶返利政策。一、適用范圍：所有新開發(fā)產(chǎn)品。二、返利方式：季度返利+年獎1、季度返利=本季度銷售額*季度返利標準2、年度獎勵=本年度銷售額*年度獎勵標準*考核得分考考核項目一、銷售任務完成情況其中：高檔備注1、模糊返利與高、中、低、檔產(chǎn)品銷售任務完成情況和市場開發(fā)等掛權重分值(分)鉤鉤，實行百分制考核。2、鋪市率、生動化陳列、新店開發(fā)權重分值根據(jù)不同時期工作重點進行3、模糊返利=(銷售基數(shù)×返利標準)×考核得分低檔酒二、鋪市率三、生動化陳列四、新店開發(fā)(客戶五、市場秩序酒1、季度返利每季度結算一次。每季度結束后，公司財務部門于次月10日之前就各經(jīng)銷商本季度三個月銷售數(shù)量、金額進行統(tǒng)計，并將各經(jīng)銷商本季度銷售數(shù)據(jù)以書面形式將告知客戶。在客戶簽字確認無誤后，報請總經(jīng)理審批，之前就各經(jīng)銷商全年銷售數(shù)量、金額進行統(tǒng)計，并將各經(jīng)銷商本年度銷售數(shù)據(jù)以書面形式將告知客戶。在客戶簽字確認無誤后，將銷售數(shù)據(jù)及時送達營銷中管理部。營銷中心市場管理部根據(jù)本年度各市場工作目標任務完成情況，對各市場經(jīng)銷商的業(yè)績進行考核，并于元月13日之前將各市場經(jīng)銷商考核分值和得分依據(jù)報呈總經(jīng)理審批。經(jīng)總經(jīng)理上會研究同意后于元月底之前將年度獎勵一次性兌付給經(jīng)銷客戶。3、凡發(fā)生以下情況者，不得享受年度獎勵：1、年度內(nèi)發(fā)生竄貨行為，數(shù)額較大，對其它市場經(jīng)銷商產(chǎn)品價格體系造成危害的，不得享受年度獎勵。其應得年獎由公司支配全額發(fā)還被竄貨地區(qū)經(jīng)銷經(jīng)濟補償。2、低于公司開票價格銷售的，不得享受年度獎勵。3、合同期內(nèi)經(jīng)銷其它同類產(chǎn)品者，不得享受年度獎勵。4、合同期未滿一年的，不得享受年度獎勵(新開發(fā)客戶例外)。(所有經(jīng)銷商親筆簽名)甘肅紅川酒業(yè)有限公司市場秩序管理辦法一、竄貨的危害性1、擾亂市場正常銷售價格。一方面竄貨直接影響被竄地區(qū)經(jīng)銷商的銷量和利潤；另一方面，竄貨最大的危害就是低價銷售，擾亂原有市場的價格體系，損害該項區(qū)域經(jīng)銷商的信譽，直接造成終端客戶對原有經(jīng)銷商信任度的下降。如果竄貨不能得到有效遏制，長期以往，市場銷售價格就會越賣越低，致使經(jīng)銷商無利可圖。最終導致經(jīng)銷商對企業(yè)失去信心，不愿意經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品。2、竄貨價格與市場正常價格懸殊，消費者在不同的地方買的產(chǎn)品價格不一樣，就會產(chǎn)生被欺騙或愚弄的報復心理，不但自己不信任公司產(chǎn)品，而且會四處傳播，影響公司整體形象。力、物力、財力辛辛苦苦做起的市場，會因為竄貨造成價格直線下降，致使廠家和經(jīng)銷商前期投入的費用無法收回(或取得合理的回報)。一個老鼠就會壞了一鍋湯，為此，企業(yè)對竄貨行為必須嚴厲打擊，絕不能因個人關系和情面而故姑息養(yǎng)奸,傷害到其他經(jīng)銷商利益。如若不然，受害的不光是經(jīng)銷商個人，最終受害更大的還是企業(yè)自身。二、加強市場秩序管理的意義1、穩(wěn)定產(chǎn)品銷售價格，保證經(jīng)銷商利潤空間和市場銷售的穩(wěn)定、長期發(fā)展。只有價格穩(wěn)定，經(jīng)銷商才敢投入，才敢從長遠利益考慮，培育市場、擴大市場份額。如果價格不穩(wěn)定，經(jīng)銷商對未來收益缺乏信心，也就不會拿自己的資金冒著風險去投入市場。市場不投入，品牌沒有知名度，終端沒有利益驅動，產(chǎn)品也就不會得到很好的銷售。2、有利于穩(wěn)定公司產(chǎn)品價格管理體系，延長產(chǎn)品生命周期，打造長線品牌。價格穩(wěn)定，各經(jīng)銷渠道成員都有利潤可賺，大家都會積極去銷售。價格越穩(wěn)定，產(chǎn)品的生命周期就越長，經(jīng)銷商也就會越做越輕松，企業(yè)的市場根基也就會越穩(wěn)定，企業(yè)的投入產(chǎn)出比也就會越來越高。反之，如果產(chǎn)品上市時間不長，就出現(xiàn)價格下跌，經(jīng)銷商和終端客戶利益受到損失，大家就會對產(chǎn)品失去投入無法收回。無論是經(jīng)銷商還是企業(yè)業(yè)務人員都會身心疲憊、意志消沉。3、加強市場秩序管理，有利于鞏固廠商關系和市場穩(wěn)定、健康、長期發(fā)市場秩序井然有序，大家都有利益可圖，經(jīng)銷商自然就會產(chǎn)生與企業(yè)休戚與共，長期發(fā)展的思想。經(jīng)銷商隊伍穩(wěn)定，市場也就自然會穩(wěn)定、健康發(fā)展。三、市場秩序管理組織機構市場管理部在營銷公司的領導下，設立專門的市場督察機構，專人負責，全面監(jiān)督、管理各市場銷售秩序和價格穩(wěn)定工作。市場督察機構設主管和督察員各1人。成員由各區(qū)域經(jīng)銷商組成，各市場成員在管好自己市場銷售秩序工作的基礎上，互相監(jiān)督，并配合公司督察人員做好竄貨的舉報、取證等工作。為確保市場銷售秩序和公司各項工作任務的完成，凡經(jīng)銷紅川系列白酒的經(jīng)銷商在簽訂年度經(jīng)銷合同時，每人須交市場保證金20000元。保證金主要用以銷售秩序管理，如經(jīng)銷商合約期滿，沒有發(fā)生竄貨行為或低價傾銷的，保證金全額退還。如發(fā)生竄貨行為的，保證金作為罰款予以全部沒收。五、市場違規(guī)行為認定及處罰：理辦法》進行處罰。2、凡違反公司價格管理規(guī)定，低價傾銷擾亂市場的，依照《市場秩序違規(guī)行為處罰管理辦法》進行處罰。六、市場秩序違規(guī)行為處罰管理辦法：(一)處罰條例：(1)凡業(yè)務員、司機參與竄貨的，扣除其當月工資并立即開除。同時，處(2)凡部門經(jīng)理參與竄貨的，發(fā)現(xiàn)一次處以5000元的罰款。同時，停職檢(3)凡經(jīng)銷客戶跨區(qū)域竄貨或低價傾銷的，竄貨(低價傾銷)產(chǎn)品由公司市場督察部按市場正常銷售價全部收回，并按竄貨產(chǎn)品金額的2倍對竄貨經(jīng)銷商(4)凡經(jīng)銷商竄貨現(xiàn)場抓獲者，產(chǎn)品全部沒收，并處以竄貨產(chǎn)品金額2倍(5)銷售各部門若發(fā)生跨區(qū)竄貨或低價傾銷的行為，每發(fā)現(xiàn)一次，對該片(7)如果發(fā)現(xiàn)營銷人員知情不報者，將加倍處罰。(二)竄貨處理辦法1、經(jīng)銷商違反以上規(guī)定的，罰款從其返利和市場保證金中扣除，市場保證金和返利不足者，由經(jīng)銷商自己承擔。若拒不上交者，公司有權上訴至司法機2、公司內(nèi)部人員違反以上規(guī)定的，罰款從其工資或押金中扣除。3、公司設立“竄貨管理基金”，所有罰款實行“收支兩條線”管理，?？顚Ｓ谩?、各片區(qū)竄貨罰款上交后，由公司市場部按竄貨罰款金額的50%投入給受害市場予以相應的補償。(三)、舉報獎勵辦法對以上行為舉報并提供證據(jù)者，經(jīng)市場督察部門調(diào)查屬實后，按罰款金額的10％給予獎勵。七、本管理辦法自下發(fā)之日起執(zhí)行。(所有經(jīng)銷商親筆簽名)甘肅紅川酒業(yè)有限公司紅川酒業(yè)公司經(jīng)銷商晉升、淘汰、預警機制為保證公司各項市場指標任務的完成，本著“優(yōu)勝劣汰”的原則，特制定一批、二批的考核市市場信譽度評分關鍵標準與企業(yè)的配合度(服從管理、促銷配合下線滿意度終端滿意度遵守合同情況(區(qū)域、價格、政策等)員工滿意度合計一批、二批考核表經(jīng)營能力關鍵標準經(jīng)營管理水平年銷售目標完成率所屬區(qū)域市場份額直供終端銷量占比倉儲水平和配送能力服務下線能力財務狀況合計分值評分分值低于60分給予紅牌，提交公司處理。二、分銷商級別評定以及重點扶持的分銷商。(一)客戶等級評定客戶等級評定表評分評定項目評分標準評分說明得分銷售額經(jīng)營效益經(jīng)營能力近幾年公司發(fā)展狀況貨款支付狀況平均應收款數(shù)額市場口碑提供外擔保和欠款情況公司主要標準：①、客戶銷售額占公司銷售額的百分比，越大，信用等級越高；②、在一地區(qū)同類型客戶銷售額對比，越大，信用等級越高；效益越好，經(jīng)營利潤越高，信用等級越高。①、業(yè)務有效輻射范圍；②、終端數(shù)量；③、與終端合作的質(zhì)量；指標越高，信用等級越大。在過去的幾年客戶經(jīng)營發(fā)展情況、業(yè)務開展情況，銷售增長情況。發(fā)展狀況越好信用等級越①、貨款支付越有利于企業(yè)，如未到安全庫存積極打款進貨，從不拖沓，淡季敢于配合企業(yè)打款進貨信用等級越高；②、產(chǎn)品銷完打款進貨或拖延付款則信用等級越低。對下線和終端平均應收款越小，信用等級越高；平均應收款越大，信用等級越低。然。然如果有此類情況，情況越嚴重，責信用等級越公司主要領導如果有不良嗜好(吸毒、賭博及其據(jù)應收款金額進止。止倒扣分制。用到扣分制。領導個人領導個人與公司合作態(tài)度與歷史記錄總計他壞習慣)，則信用等級越低。積極支持與配合企業(yè)的各項市場發(fā)展工作、各類促銷工作。①、執(zhí)行公司的規(guī)定價格；②、執(zhí)行公司劃定的產(chǎn)品和責任區(qū)域；③、配合進行促銷宣傳；④、市場信息的及時反饋；同類型企業(yè)以及其他客戶、用戶反映其經(jīng)營信譽。①、有無故意賴帳、拖欠貨款的情況；②、有無由于經(jīng)營不善的倒閉事件；③、有無在經(jīng)營過程中采取惡意欺詐行為造成其客戶重大損失的完為止(二)一批、二批的晉升和降級機制(參考)：參照公司與分銷商簽訂的合同中關于銷售額、鋪市目標、結算方式、信用或者確定為重點合作的二批商，在返利、促銷支持、人員支持、費用投入等方面享受優(yōu)惠條件。也是應該投入更多的人力、物力進行支持、培育的群體?？梢酝ㄟ^經(jīng)銷商培訓、深度協(xié)銷等工作，提升經(jīng)銷商網(wǎng)絡總體的效率。了問題，經(jīng)營成本和經(jīng)營風險都相應提高，需要有較強的防范意識，密切關注其發(fā)展的趨勢，并給予必要的指導和支持，以防止此類經(jīng)銷商的流失。商作為替換，必要時考慮解除經(jīng)銷管理或者予以降級處理。注：客戶的評定等級評定不是一成不變，需要各級營銷人員根據(jù)情況的變化及時調(diào)整級別，避免一些不必要損失的發(fā)生。三、經(jīng)銷商預警機制為避免由于經(jīng)銷商經(jīng)營不善造成的損失，要求必需建立經(jīng)銷商評估預警機制。這樣不僅可以及時發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商經(jīng)營管理過程中存在的問題，采取應對措施，而且也可以為同類經(jīng)銷商客戶提供經(jīng)營分析的參照標準。危險客戶的判斷查核表查查核項目有關財4、開始進行多角化的經(jīng)營？務的事項楚是9、經(jīng)常出現(xiàn)以支票四處調(diào)現(xiàn)，弄得焦頭爛額的現(xiàn)組2、員工數(shù)量過于龐大，呈現(xiàn)冗員充斥的現(xiàn)象？及4、銷售技術太差，銷售渠道的基礎也不太弱？環(huán)5、業(yè)界的競爭趨向白熱化，使得利潤比率大為降事6、雖然經(jīng)營時日尚淺，但卻將多于兵，人事倒置的1、事業(yè)擴展欲過強，無視企業(yè)經(jīng)營的均衡原則？經(jīng)2、做事缺乏計劃性，過于孤注一擲？營3、動輒有意轉業(yè)，缺乏永續(xù)經(jīng)營的堅定信念？者4、缺乏長遠的眼光，過去也沒有經(jīng)營成功的資歷？在5、缺乏會計常識，無數(shù)字觀念，完全無視財務經(jīng)營公的原則？事6、對于公司的業(yè)績及經(jīng)營本行的沖勁不夠？上7、在穿著、辦公室裝潢及汽車上作了過于龐大的花表8、是否任意挪用公款在與公司業(yè)務無關的事務上？現(xiàn)9、對于本行的專業(yè)知識不夠？經(jīng)1、為人過于霸道，公私不分？營2、對部屬采取差別待遇？者3、不信任部屬，猜疑心很強？自己做？6、為了榮譽頭銜事務或個人嗜好活動而經(jīng)常外出，8、缺乏虛懷若谷的心態(tài)，執(zhí)意不肯學習別家公司的3、進貨時的驗收是否相當隨便？4、對其他廠商的票據(jù)信用如何呢？5、最近是否有變賣資產(chǎn)的情事？6、是否與主要住來銀行建立良好的人際關系？8、公司的重要干部間是否存在著對立現(xiàn)象？9、老板是否經(jīng)常到現(xiàn)場巡視？10、公司里的人才是否不斷離職他去？11、公司的員工是否工作情緒低落？當經(jīng)銷商客戶出現(xiàn)上述現(xiàn)狀后，需視情況輕重進行登記并隨時關注其發(fā)展趨勢，在經(jīng)銷商評估過程中給予體現(xiàn)。經(jīng)銷商管理細則一、經(jīng)銷商銷售合同管理事項：3、銷售目標、任務：銷售額、鋪市率、市場占有率、新客戶開發(fā)等4、期限：年度5、付款方式：現(xiàn)款現(xiàn)貨6、提貨方式：自提或廠家送貨上門7、市場秩序管理：竄貨、殺價8、返利、獎罰辦法：季度返利、年獎及其它9、其它約定：晉升、淘汰機制等二、經(jīng)銷商庫存管理倍安全庫存法則一遠的大于他一周的銷售量，所以在你下周拜訪之前，他不可能斷貨。注：上周期的實際銷量等于上期存貨量加上期進貨量減去本期存貨量?？蛻舻陌踩珟齑媪繎摯笥诨虻扔诳蛻粼谏弦粋€拜訪周期內(nèi)的實際銷量值，(為了確保不斷貨不積壓，一般以安全庫存量等于一個拜訪周期客戶實際銷量的倍為標準)?？蛻舻倪M貨量等于安全庫存數(shù)減去現(xiàn)有庫存量的差。合理進貨量＝〔(上期庫存量＋上期進貨量)－本期庫存量〕×.倍－本期庫存量運用倍安全庫存法則爭取訂單既有說服力，又能防止產(chǎn)品斷貨或擠占客戶資金，同時又不至于造成產(chǎn)品積壓。三、經(jīng)銷商日常管理日例會：由經(jīng)銷商自己組織召開。周會：每周五上午，經(jīng)銷商召開內(nèi)部的周會，業(yè)務員可以參與；月會：由各辦事處組織所有二批以上的經(jīng)銷商召開月例會(25－30日)，以告知公司重要的通知和規(guī)定、匯報當月各自的經(jīng)營與發(fā)展情況、討論市場的主要問題，做出重要的決策。不定期會議：根據(jù)臨時出現(xiàn)的重大問題召集經(jīng)銷商召開討論會。(1)針對一批客戶，制定主銷和專銷產(chǎn)品/品類；(3)針對二批客戶，嚴格劃定責任區(qū)域、終端，并按照有關規(guī)定對經(jīng)銷商倒酒竄貨行為的查處；三、經(jīng)銷商發(fā)展目標1、二批發(fā)展目標：建設金牌經(jīng)銷商家(授牌)、銀牌經(jīng)銷商家，銅牌經(jīng)銷商每月度和季度進行評比，累計積分，年底業(yè)績先進的經(jīng)銷商給予獎勵，給獎狀。業(yè)績落后的經(jīng)銷商通報批評！箱箱建立經(jīng)銷商俱樂部。3、設計全年激勵方案，調(diào)動經(jīng)銷商長期經(jīng)營紅川產(chǎn)品以提高持久獲利能力經(jīng)銷商管理表格紅紅川酒業(yè)經(jīng)銷商經(jīng)營月總結一、“紅川”產(chǎn)品經(jīng)營銷售回顧銷售區(qū)域銷售區(qū)域合計較上月增減(％)備注與說明)銷量(2、總回款金額(萬元)““紅川”產(chǎn)品品回款金額(萬較上月增減備注與說明類元)(％)合計3、總應收賬款客客戶餐飲終端超市終端合計應收賬款金額(萬較上月增減(％)說明4、經(jīng)銷商月度進、銷、存報表本本期增加本期減少品類(產(chǎn)期初余額本期進期末余額品)本期退貨本期銷售損益調(diào)整貨二、本月“紅川”產(chǎn)品的經(jīng)營分析。三、阻礙紅川銷售的主要原因分析。四、需要紅川酒業(yè)公司重點支持的工作。五、對紅川酒和紅川公司的建議和意見。六、下月重點開展的工作。名名時間第一周第二周第三周第四周紅川酒業(yè)經(jīng)銷商庫存周報表合計規(guī)單地址期初庫存本期發(fā)生退貨破損編碼其它末紅川酒業(yè)經(jīng)銷商周/月產(chǎn)品流量、流向表下游客戶產(chǎn)品1分銷商、終端產(chǎn)品2產(chǎn)品產(chǎn)品4產(chǎn)品5.........3合計(箱/噸)地地址要求的運輸方式緊迫□一般□產(chǎn)品(箱)產(chǎn)品(箱)經(jīng)銷商全稱到貨地點需要的緊迫程度發(fā)貨的特殊要求產(chǎn)品(箱)產(chǎn)品(箱)其他說明編號不緊迫□產(chǎn)品(箱)產(chǎn)品(箱)非常緊迫□產(chǎn)品(箱)產(chǎn)品(箱)責人簽字：備注：可按現(xiàn)行訂單格式執(zhí)行。附件5:經(jīng)銷商管理的難題及應對處理難題核對表情況資金不足庫存太低送貨不及時行動助制定收款計劃，協(xié)助加快客戶回款周期；2、合理安排促銷活動，加快貨品及資金流轉批次、少批量送貨4、設立專用資金5、鼓勵其集中資金于主要品牌，放棄無生命力的產(chǎn)品6、以私有資產(chǎn)作為抵押擔保7、建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔保8、把區(qū)域或渠道縮小，由另一個經(jīng)銷商做9、加強/改善客情關系10、在合理情況下，提供適當?shù)男庞妙~度1、如由于“資金不足”，以“第一情況處理”2、調(diào)查及討論銷量流失問題3、強調(diào)客戶不滿的后果4、以加強促銷力度來提高其積極性5、重申公司的立場1、產(chǎn)生問題的原因。如因“庫存太低”，以“第三情況處理”2、討論問題的后果及嚴重性3、制定明確的配送目標要求4、幫助重組走訪問路線及送貨路線5、確定及計劃所需車隊數(shù)量，需要時應買車或租車來解決困境6、培訓相關人員7、提高現(xiàn)有車輛效率的計劃8、加強內(nèi)部管理，設立獎罰系統(tǒng)倉儲條件不良價格太高沖貨削價競爭代理品牌太多(我們銷量代理競爭品牌9、合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫存及施壓1、分析及討論哪方面需改進2、不良條件所帶來的負面影響1、講明利害，告知其可能的后果如沖貨2、制定最高價位并達共識3、建議雙方共同投入1、重新明確銷售區(qū)域2、調(diào)查貨品來源如證據(jù)確實應給予警誡或采取懲罰措施3、貨品送去懷疑的區(qū)域，應放上記號或記錄生產(chǎn)日期4、重新估計市場潛力及指標的合理性5、向上級匯報，提出解決方案2、制定市場最低價格并確保各方面贊同3、說明經(jīng)銷商克服短期觀念，著眼長遠并列舉削價造成的弊害4、落實區(qū)域管理，執(zhí)行處罰。如多次重犯，應強行制裁1、指出出選擇我們這個品牌的好處2、分析公司能給予的支持3、協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點、收款、理貨等4、經(jīng)常提供公司發(fā)展計劃、信息以提高其信心5、安排老板拜訪，建立友好關系6、提供達標獎勱計劃并協(xié)助他完成1、表明我們的態(tài)度，進行說服經(jīng)銷商2、提出選擇我們品牌及公司的好處。以行動及業(yè)績來強化公司3、盡量搞好客情關系4、提供達標獎勵計劃，協(xié)助他完成5、保留我們選擇經(jīng)銷商的主動權只選擇暢銷提出無理要求和條件要求更高利潤難于獲取信息對方內(nèi)部不協(xié)調(diào)1、定這產(chǎn)品的鋪市率2、盡量做好這產(chǎn)品在貨架上的陳列位置3、對不暢銷產(chǎn)品提供獎勵計劃4、聯(lián)合客戶促銷這產(chǎn)品以提高市場需求量5、提高當?shù)鼗顒?、協(xié)同經(jīng)銷商人員到商店建立品牌形象，增加信心聽他的訴說，找出可推翻的要點分析經(jīng)銷商的盈利狀況他充分了解公司的制度和規(guī)定展望長期合作計劃，強調(diào)雙贏局勢5、提供可能及合理的交替方案1、析經(jīng)銷商售賣公司產(chǎn)品的盈利狀況2、制定合理的銷售目標及獎勵計劃3、鼓勵其多做銷量以提高利潤，而不是專注于單位利潤4、協(xié)助經(jīng)銷商開拓其它渠道或領域以改善利潤5、協(xié)助改善管理如安排送貨路線，提高銷量、降低成本等等1、認清對方是“不能”或“不為”2、制定相關政策，說明立場4、加強與內(nèi)外提供信息人員的關系5、幫助經(jīng)銷商分析信息，共享反饋成果，必要時可拒絕提供支持1、解對方情況，找出問題的癥結2、列舉出哪方面不規(guī)范，告訴他不規(guī)范所帶來的負面影響3、用客情關系來解決對我方不利的因素4、提供培訓，提高規(guī)劃管理意識5、提供成功的管理模式作為參考6、協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng)業(yè)務管理思路/觀念不同處理客戶投訴不當拖延公司的優(yōu)惠政策經(jīng)銷商業(yè)務人員素質(zhì)差開發(fā)網(wǎng)點速度慢1、坦城的溝通，分析不同思路的差距及利與弊2、以較新的觀念來引導并舉適當?shù)某晒?、說明不能解決的后果1、建立處理投訴手續(xù)及負責人員2、培訓對方人員有關處理方法及整體的意識3、告知處理不當?shù)呢撁嬗绊?、定時與有關人員討論投訴的事件及處理方案1、明確期限及數(shù)量2、在通知書上及傳真上蓋章確認1、指出差的表現(xiàn)并說明什么才算是好的表現(xiàn)2、針對性的提供培訓3、加強陪同走訪4、制定獎罰制度5、建議及提供征聘標準6、研究及調(diào)整待遇問題7、建立績效評估系統(tǒng)8、協(xié)助培訓新進業(yè)務人員9、優(yōu)勝劣汰的局面1、要求客戶指派專人負責2、協(xié)助設定目標及開發(fā)計3、公司短期內(nèi)派人協(xié)調(diào)/協(xié)助4、對人員提供相關產(chǎn)品及開發(fā)新客戶的培訓客客戶地址聯(lián)系電話(手業(yè)務片區(qū)理客戶級別片區(qū)經(jīng)理客戶單位主要負責人業(yè)務員2、產(chǎn)品方面(包裝、價格等)：；；此表格共份，其中(簽字)：經(jīng)銷商銷售支持一、經(jīng)銷商銷售支持的內(nèi)容提要區(qū)域經(jīng)銷權是企業(yè)與經(jīng)銷商合作過程中最重要的權益，它界定了經(jīng)銷商的銷售區(qū)域、代理級別、權力年限等重要事項，是經(jīng)銷商能否安心經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品的基礎。給予經(jīng)銷商區(qū)域市場經(jīng)銷權，不僅可以提高經(jīng)銷商的積極性，而且還可以堅定經(jīng)銷商信心，樹立長期發(fā)展的戰(zhàn)略方針。僅僅依靠經(jīng)銷商自身的網(wǎng)絡、渠道進行銷售，產(chǎn)品只能達到終端這一層面。經(jīng)銷商能否打開市場，品牌至關重要。企業(yè)通過廣告支持，提高消費者對品牌的認可度，對經(jīng)銷商打開市場，提高銷量和利潤促進作用至關重要。市場打開后，經(jīng)銷商有了穩(wěn)定的利潤來源，企業(yè)就可以減少對其廣告支持的力度，轉而由經(jīng)銷商自己投入廣告提高品牌知名度或廠家給予一定比例的廣告支持。經(jīng)銷商面對瞬息萬變的市場變化，僅靠一已之力是無法與競爭對手相抗衡的。在市場開發(fā)階段或受競爭對手攻擊最嚴重的區(qū)域給予短期內(nèi)的促銷支持，對堅定經(jīng)銷銷信心和提高市場占有率作用很大。促銷支持是企業(yè)建立在對經(jīng)銷商誠意的基礎上進行的一種支持，只針對特殊市場商就會把企業(yè)的促銷支持當成利潤的主要來源來對待，低價銷售和竄貨的現(xiàn)象就會大行其道。在打市場時，經(jīng)銷商的銷售人員總是不夠用的，而且缺乏專業(yè)經(jīng)驗。所以經(jīng)銷商在打市場這一階段企業(yè)給予人員支持，可以幫經(jīng)銷商很的忙。企業(yè)對經(jīng)銷商的人員支持，可以是廠家直接派人，也可以在當?shù)卣衅?，企業(yè)根據(jù)自己的實際情況選擇人員支持方式。5、培訓和業(yè)務指導的支持：企業(yè)對經(jīng)銷商的培訓和業(yè)務指導支持，不僅可以提高經(jīng)銷商的經(jīng)營水平和經(jīng)營能力，而且還可以提高市場競爭力?！笆谌艘贼~，僅供一飯所需；授人以漁，則終身受用無窮”。經(jīng)銷商的能力不提高，再大再多的支持的都只能救急不救窮。在經(jīng)銷商開發(fā)市場階段，往往要使用大量的樣品酒，如果沒有企業(yè)樣品酒的支持，這一大筆費用就得由經(jīng)銷商承擔。對經(jīng)銷商來說，有的能承擔起，有的承擔不起。在必要的情況下，企業(yè)給經(jīng)銷商給予適當樣品酒支持，可以增強經(jīng)銷商對企業(yè)的感激之情和忠誠度。一個經(jīng)銷商往往經(jīng)營很多不同廠家的產(chǎn)品，每個產(chǎn)品都需要鋪貨或送貨，經(jīng)銷商有限的車輛往往會顧此失彼，不是這個廠家的貨多裝就是那個廠家的貨少裝。為了保證有專門銷售企業(yè)產(chǎn)品的車輛，最好的辦法就是提供車輛支持，專車專用。對一些配送車輛不足的經(jīng)銷商，企業(yè)提供車輛支持，可以盡快打開市場，提高市場份額。促銷品是市場鋪貨和日常促銷的一個重要工具，從某種意義說，促銷品越多，鋪貨和銷售的效果就越好。針對大部分終端老板和消費者愛占小便宜的特點，采取靈活多樣，多樣新奇的促銷品，就可以不斷吸引終端進貨和消費者購買。貨會支持：經(jīng)銷商為鞏固客情和提高市場份額，往往在自己組織二批商召開客戶座談會或訂貨會。在經(jīng)銷商客戶座談會或訂貨會過程中，企業(yè)派專人到現(xiàn)場，不僅可以提高經(jīng)銷商自身地位，還可以堅定二級經(jīng)銷商對經(jīng)銷商的信任度。訂貨會支持企業(yè)也可以根據(jù)市場情況給予一定費用支持。白酒由于受季節(jié)的影響很大，旺季斷貨的現(xiàn)象時有發(fā)生。在旺季或貨物供應比較緊張的情況下，給經(jīng)銷商給予貨物供應支持，就等于是送錢上門。一般情況下，新產(chǎn)品的利潤貢獻率是比較高的，企業(yè)對新產(chǎn)品的支持力度也是比較大的，所以很多經(jīng)銷商都希望廠家能夠多提供一些新