2023學(xué)年完整公開課版渠道管理

——渠道管理農(nóng)產(chǎn)品及農(nóng)資營銷1項目一產(chǎn)品認知2項目二市場認知3項目三市場選擇4項目四市場開發(fā)目錄MULU5項目五市場維護案例ANLI

觀看視頻《欲哭無淚，淮北百萬斤蘋果滯銷》思考：1、是什么原因造成了淮北蘋果的滯銷？2、應(yīng)該怎樣設(shè)計銷售渠道，才能幫助果農(nóng)打破窘境？項目四市場開發(fā)01任務(wù)三渠道管理子任務(wù)二：營銷渠道管理產(chǎn)品因素技術(shù)性通用性產(chǎn)品價值產(chǎn)品自然屬性產(chǎn)品生命周期階段體積和重量5渠道設(shè)計的影響因素市場因素潛在市場規(guī)模、消費者的分布、消費者購買習(xí)慣等中間商因素競爭者因素經(jīng)銷經(jīng)驗、積極性、經(jīng)銷條件、開拓能力等6渠道設(shè)計的影響因素政策、法律、經(jīng)濟形勢、技術(shù)水平、地理環(huán)境、交通運輸條件、民族習(xí)慣資金實力、管理能力、控制欲望、產(chǎn)品組合等企業(yè)因素環(huán)境因素7渠道設(shè)計的影響因素評估與選擇中間商建立相互培訓(xùn)機制對中間商成員的考核ABCDE分類管理對中間商渠道成員的激勵竄貨管理客情關(guān)系的建立渠道管理8渠道管理AB渠道成員的選擇渠道成員的激勵C渠道成員績效評估市場覆蓋范圍產(chǎn)品政策地理區(qū)位優(yōu)勢產(chǎn)品知識預(yù)期合作程度財務(wù)及管理狀況促銷政策和技術(shù)綜合服務(wù)能力中間商的信譽直接激勵與間接激勵①將中間商的銷售績效與上期比較，并以渠道全體成員的升降百分比作為評價標準。②將各中間商的績效與該地區(qū)基于銷售潛量分析而設(shè)立的銷售定額相比較，然后將各中間商按先后名次進行排列。9渠道成員管理是指不同的渠道成員之間因目標或利益上的爭執(zhí)、碰撞或利益侵犯而導(dǎo)致行為上的不協(xié)調(diào)的狀況。渠道沖突類型（1）設(shè)立超級目標。（2）互換人員（3）參加制造商的有關(guān)會議渠道沖突管理

渠道的沖突①垂直渠道沖突②橫向渠道沖突③多渠道沖突（4）協(xié)商談判（5）調(diào)解（6）退出10經(jīng)銷商之間的串貨、分公司之間的串貨、企業(yè)銷售總部“放水”、經(jīng)銷商低價傾銷過期或者即將過期的產(chǎn)品、經(jīng)銷商銷售假冒偽劣產(chǎn)品。自然性串貨：相鄰轄區(qū)的邊界附近互相串貨。良性串貨：產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象。這種串貨對企業(yè)是有好處的。惡性串貨：是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷商品的行為。常用的方法是降價銷售。1）歸口管理，責(zé)權(quán)分明；

2）簽訂不串貨亂價協(xié)議；

3）加強銷售通路管理；

4）外包裝區(qū)域差異化；

5）建立合理