銷售技巧培訓(xùn)專題

銷售技巧培訓(xùn)專題銷售培訓(xùn)銷售后，銷售人員的心態(tài)調(diào)整。銷售中，需要注意的幾個(gè)問題。銷售人員素質(zhì)、能力的培訓(xùn)。銷售人員素質(zhì)、能力的培訓(xùn)2、永遠(yuǎn)要掌握銷售過程中的主動權(quán)：主動權(quán)不是講話多，而是有目的地引導(dǎo)你的客戶，建立信任，讓客戶沿著你的思維方式進(jìn)行溝通，客戶的參與程度越高，往往信任感越強(qiáng)，銷售成功的可能性越大；卓越銷售人員的“頭、手、腳、心”Head——學(xué)者的頭；功課：深入了解營銷理論、產(chǎn)業(yè)心理學(xué)、市場的習(xí)慣、客戶的生活形態(tài)、客戶購買時(shí)的價(jià)值觀，以及購買動機(jī)等。目的：用具有優(yōu)越判斷力的頭腦讓你成為一位成功的推銷高手。Hand——技術(shù)員的手；功課：對于自己所銷售產(chǎn)品的品質(zhì)、性能、易用性、經(jīng)濟(jì)性、價(jià)格、制造工藝等，必須具有充分的知識。目的：會說也會練，做個(gè)業(yè)務(wù)工程師。Foot——勞動者的腳；功課：保持健康。目的：好身體幫助你在激烈的市場中沖鋒陷陣。Heart——藝術(shù)家的心；功課：對于司空見慣的風(fēng)景和人物，經(jīng)常以新鮮的眼光去觀賞和關(guān)心。目的：用敏銳的洞察力告訴你別人看不見的美麗風(fēng)景。銷售人員確立自己的銷售心態(tài)

心態(tài)決定結(jié)果，只有心態(tài)好了，技巧才能發(fā)揮的好！心態(tài)→行為→結(jié)果銷售過程中，我們銷售人員要學(xué)會調(diào)整心態(tài)。有時(shí)候需要你向客戶和自己說“IDON′TCARE!”（我不在乎，無所謂。）這點(diǎn)尤其重要，如果你想讓客戶追著你買東西，必須學(xué)會這樣做！當(dāng)然，你不在乎不等于你不熱情，你不積極。你的不在乎是要給給客戶造成失落感!讓客戶必須要明白，你的產(chǎn)品是最好的！你的服務(wù)是最好的！你的售后是最好的！客戶不買你的產(chǎn)品，是他的損失，而你賣不出去，最多少喝幾瓶可樂而已！

堅(jiān)強(qiáng)的自信力1、不斷總結(jié)工作的經(jīng)驗(yàn)，提高工作的效率和自身的信心。2、銷售前做好充分計(jì)劃、拜訪安排，可能出現(xiàn)問題的演練；事后根據(jù)實(shí)際狀況，分析差距產(chǎn)生的原因，這都是提高自信力的方法。

熱情的服務(wù)力

當(dāng)你的服務(wù)達(dá)到或超越顧客期望值之后，顧客會滿意，從而購買或向其親友、同事推薦你的產(chǎn)品，因此我們要提供超出顧客期望值的服務(wù)力。

適可的溝通力

良好地進(jìn)行交流溝通是一個(gè)雙向的過程，它依賴于您能抓住客戶的注意力（需求）和正確地解釋您所掌握的信息。銷售人員交談的3個(gè)技巧

技巧一

讓自己處于微笑狀態(tài),微笑地說話，聲音也會傳遞出很愉悅的感覺，聽在客戶耳中自然就變得有親和力。

技巧三

語氣、語調(diào)要一致；如果你的客戶用方言，馬上轉(zhuǎn)方言和對方說話，有時(shí)語言交替也是一種拉近雙方距離的方法。銷售中，需要注意的幾個(gè)問題銷售中的五個(gè)步驟

第一步:打招呼

我們做銷售工作的要接近顧客首先要做的工作就是向顧客打招呼，但是如何跟顧客打招呼才有銷售力呢，我認(rèn)為要做好三點(diǎn)，態(tài)度、眼神、表情。只有融會貫通綜合運(yùn)用好這三點(diǎn)，我們的招呼工作才算到位。

第一點(diǎn)態(tài)度，在生活中我們知道力的作用是相互的，您對他熱情對方也會跟著熱情，您對他冷漠他也會跟著冷漠，我們要想在第一時(shí)間贏得顧客的態(tài)度必須表現(xiàn)熱情。

第二點(diǎn)眼神，而眼神主要體現(xiàn)在目光方面。用專注認(rèn)真的目光注視對方的眼睛，這會給顧客一種受到尊重的感覺，特別是在與顧客談話中我們最好用三分之一的時(shí)間用自己的目光與顧客相對。同時(shí)通過目光的接觸會讓顧客心對你產(chǎn)生親近，有利于顧客對關(guān)注我們的產(chǎn)品。

第三點(diǎn)表情，表情主要體現(xiàn)在笑容，我們做銷售工作的表情一定要充滿真誠的笑容，這會讓你拉近與顧客之間的距離，消除因?yàn)闇贤◣碚`會，減少顧客緊張和害怕心理負(fù)擔(dān)，增加顧客對我們的信任和依靠。第三步：介紹產(chǎn)品

當(dāng)了解顧客需求后，我們就要向顧客介紹自己的產(chǎn)品。向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，我們要注意以下三點(diǎn)：

1、讓顧客親身體驗(yàn)產(chǎn)品。例如：我們可以拿出相關(guān)的認(rèn)證資料讓客戶去看、看看我們能給帶來哪些服務(wù)、看看我們的公司規(guī)模。

2、介紹產(chǎn)品要簡潔，明了。盡量用顧客聽得懂語言介紹產(chǎn)品，最好不用讓顧客聽不明白的專業(yè)術(shù)語。

3、用(特、優(yōu)、利、證)產(chǎn)品介紹法來介紹產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時(shí)，我們可以通過向顧客介紹產(chǎn)品的特征、產(chǎn)品有那些優(yōu)點(diǎn)、這些優(yōu)點(diǎn)可以帶給顧客什么利益，然后通過例舉一些證據(jù)來證明產(chǎn)品的確有這樣的優(yōu)點(diǎn)。第四步：化解顧客異議

在終端銷售過程中，我們一線銷售人員經(jīng)常要面對顧客提出的各種異議，那么我們該如何化解顧客異議呢?我認(rèn)為主要做好以下三方面工作。

1、找出抱怨產(chǎn)生的原因。我們首先要了解清楚是由于商品的質(zhì)量問題還是服務(wù)不到位所引起的異議。

2、向顧客解釋并穩(wěn)定其情緒。針對顧客提出的各種異議，我們應(yīng)該有理有度地向顧客解釋清楚各種異議，并要克制自己，避免感情用事，同時(shí)我們迅速真誠地向顧客說明原因。

3、解決顧客提出的異議。解決顧客的異議是藝術(shù)性和技術(shù)性想結(jié)合的工作。我們應(yīng)該針對顧客提出的異議，結(jié)合我們公司、產(chǎn)品、服務(wù)等各方面的知識來化解顧客。

第五步：成交

成交是銷售中最后的一個(gè)步驟，臨門一腳最關(guān)鍵的是做好這三點(diǎn)：

1、成交時(shí)動作要求專業(yè)化和恰到好處，專業(yè)化會讓對方覺得他的決定是對的。

2、提出顧客想了解的問題，并快速解答處理問題，不要讓顧客自己有過多的思考機(jī)會，要不然太多的異問不但會讓你手忙腳亂打破銷售進(jìn)程還會讓顧客疑慮越來越多使你無法控制，動搖顧客購買的決心。

3、要多用假設(shè)——假設(shè)成交、假設(shè)使用、舉例等。讓顧客感覺產(chǎn)品已經(jīng)是他的了。第三、興趣愛好。投其所好、談一些有共同的興趣、愛好的事情。第四、價(jià)值觀、信仰。相同的價(jià)值觀、理念，容易拉近距離，增加信任感。

“買菜”心理中國人的消費(fèi)習(xí)慣是貨比三家的買菜心理，因此銷售的策略上策：通過一切手段留住他簽單（折扣、贈品、附加服務(wù)等）中策：留不住人、留住他的心，給他一個(gè)誘惑力超強(qiáng)的優(yōu)惠，比業(yè)內(nèi)行業(yè)的優(yōu)惠要大。（業(yè)內(nèi)同行的優(yōu)惠必須了然于胸）怎樣掌握客戶的消費(fèi)心里？怎么樣瓦解客戶的疑慮？

第一步，直接問顧客對產(chǎn)品的疑慮是什么。認(rèn)真聆聽客戶的這些疑慮，思考對策。如果確認(rèn)對方真的準(zhǔn)備買，那么在他內(nèi)心正在進(jìn)行心理斗爭的時(shí)候，就需要銷售人員幫助客戶，打消疑慮，這一點(diǎn)很重要。

第二步，重述顧客的顧慮。首先向?qū)Ψ奖硎灸忝靼姿念檻]，然后以一種委婉的方式來重述他擔(dān)心的東西。例如：“我覺得你的擔(dān)心是有理由的?！薄澳銚?dān)心我們的價(jià)錢太高?！薄澳銚?dān)心我們的質(zhì)量及售后?！币欢ㄒ寣Ψ街滥阃耆靼姿趽?dān)心些什么，這樣他才更有可能停下來，聽你解釋為什么他的擔(dān)心是多余的。

第四步、明確的告訴你的客戶，你的產(chǎn)品很棒，你的服務(wù)很棒，你的售后很棒，