促銷技巧培訓(xùn)資料課件

前后伸伸頭，左右挪挪頭，變化你眼睛的位置，水波蕩漾起來了！

同樣的客觀事物因?yàn)槟愕奈恢貌煌a(chǎn)生不客觀的主觀事物第一頁，共六十五頁。

促銷員銷售技巧

第二頁，共六十五頁。本次課程主題第一節(jié)銷售的再定義第二節(jié)顧客群體分析第三節(jié)銷售技巧解析第三頁，共六十五頁。第一節(jié)銷售的再定義介紹商品的某種能夠滿足客戶特定需求的利益,并促使交易發(fā)生的過程.幫助別人,購物參謀,銷售顧問.商品包括有形的產(chǎn)品和無形的服務(wù)3.通過無形的服務(wù)創(chuàng)造超過商品實(shí)際價值之外的贏利,享受服務(wù).

第四頁，共六十五頁。怎樣挖掘商品的利益?有形的商品利益例如：太陽鏡能提供的利益--擋光，怕增加皺紋?？釗踝〖t腫的眼睛無形的服務(wù)利益例如：買洗衣機(jī)--免費(fèi)送貨免費(fèi)安裝定期清洗定期檢修保證包裝

信用核心利益特點(diǎn)品牌功能服務(wù)核心價值有形產(chǎn)品附加產(chǎn)品第五頁，共六十五頁。銷售不是什么？銷售不是一股腦的解說商品的功能。因?yàn)?，您根本不知道客戶真正的需求是什么？現(xiàn)場銷售不是辯論而是引導(dǎo)。銷售不是什么容易賣你就賣什么。若是東西因?yàn)楹觅u才能賣掉，那么，賣掉的原因是因?yàn)樯a(chǎn)單位適宜的產(chǎn)品開發(fā)和有效的成本控制的功勞，而不是您的努力。如果您沒有好賣的東西能賣的時候，怎么辦？第六頁，共六十五頁。銷售不是什么銷售不是口若懸河，也不是默不作聲，讓客戶沒有和你交談的余地和可能。沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？沒有交談，怎么可能誘使客戶交易呢？銷售不只是銷售商品，無形的商品利益的證明都來自于您給顧客的印象以及您所展現(xiàn)的東西。

這就是為什么同樣的雞肉在KFC就更貴的原因！第七頁，共六十五頁。銷售人員角色銷售員在銷售過程中處于主導(dǎo)地位，幫助顧客選擇合適他的產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客購買。您是專業(yè)的嗎？您所說的關(guān)于產(chǎn)品的話語中，有多少句被顧客懷疑和反駁過。你是成功的嗎？有多少個顧客在您的引導(dǎo)之下高高興興的購買了一個利益空間很大的機(jī)器。(同時也是利潤空間大的產(chǎn)品)第八頁，共六十五頁。銷售人員的言行銷售人員的言行代表了無形利益可信度的80%。珍惜最初的6秒鐘（6秒鐘內(nèi)為顧客創(chuàng)造好的印象，包括您(神態(tài),吸引力和您的柜臺）

兩種不可取的銷售人員

A急功近利在你的言行中，都會反映出你的意圖，顧客都會感覺得到，急功近利的人都讓你反感和厭惡。B不知道要做什么--顧客在您的柜臺前，沒有親切溫暖被尊重的感覺。第九頁，共六十五頁。第二節(jié)顧客分析顧客需要的是什么

顧客分類如何識別和判斷顧客的類型

第十頁，共六十五頁。顧客需要什么？滿足其需要的產(chǎn)品

滿足顧客實(shí)際需要的產(chǎn)品。滿足顧客心理需要的產(chǎn)品。滿足顧客所謂的價廉物美的要求的產(chǎn)品。我們提供的是物超所值的商品.第十一頁，共六十五頁。顧客需要什么？令其滿意的服務(wù)

您現(xiàn)在的服務(wù)是否能讓顧客感覺到被尊重并且心情舒暢，樂于購買。您承諾的成交以后他所享有的售后服務(wù)是否能讓顧客相信，放心購買。第十二頁，共六十五頁。如何識別、判斷顧客

一從著裝主要看品牌：是國際名牌還是國內(nèi)高檔名牌穿得起品牌的人一般購買能力較強(qiáng)，注重時尚，注重品牌。價格=價值，不太注重價格。對于這類型顧客，要推薦高檔機(jī)型。著重講解我們是國際品牌，質(zhì)量過硬，強(qiáng)調(diào)這是最好的產(chǎn)品。第十三頁，共六十五頁。如何識別、判斷顧客二從首飾

主要看是否高檔，如黃金，鉑金。另一個是隨身攜帶的手機(jī)，手表等物。男看表，女看包。這些人一般都不太在乎價格，要的就是面子。其他的就要看實(shí)際情況而定了。從這些可以看出一個人的品位和購買力。第十四頁，共六十五頁。如何識別、判斷顧客三儀態(tài)談吐如果舉止穩(wěn)健，優(yōu)雅，善于表達(dá)，表現(xiàn)出非常自信的樣子。這種人都是知識分子，對他們來說，專業(yè)知識最重要；所以要選性能較全的型號；但是這種人購物會比較理性，因?yàn)樗麄儽旧碚莆盏闹R就較多，在推薦時要分析性能原理，講解準(zhǔn)確,千萬不能亂講；要幫助分析。四我們的目標(biāo)消費(fèi)群多數(shù)在中高端,追求生活品質(zhì)的人.以上的這些分析顧客方式，只能幫助掌握顧客的基本信息，卻不是決定性的因素。第十五頁，共六十五頁。顧客分類1．按年齡分類2.按性別分類3．按需求分類第十六頁，共六十五頁。1．按年齡結(jié)構(gòu)分按年齡結(jié)構(gòu)分為：青年顧客、中年顧客、老年顧客。（1）青年顧客，新婚家庭：對商品價值觀念淡泊，關(guān)注品牌碰到自己喜愛的產(chǎn)品，就會產(chǎn)生購買欲望和行動對消費(fèi)時尚反應(yīng)敏感，往往是新產(chǎn)品的第一批購買者多數(shù)顧客購買力強(qiáng)，不過于關(guān)注價格購買時具有明顯的沖動性，易受外部因素影響第十七頁，共六十五頁。1．按年齡結(jié)構(gòu)分（2）中年顧客，更新?lián)Q代多屬于理智購買，購買時比較自信。購買時注意的問題較多喜歡購買已被證明使用價值高的產(chǎn)品。第十八頁，共六十五頁。1．按年齡結(jié)構(gòu)分（3）老年顧客喜歡購買用慣了的商品，對新產(chǎn)品常持懷疑的態(tài)度購買心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳的影響喜歡購買經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，售后服務(wù)有保障的產(chǎn)品。購買時動作緩慢，挑選仔細(xì)，喜歡問長問短。對導(dǎo)購人員的態(tài)度反應(yīng)特別敏感。耐心仔細(xì)第十九頁，共六十五頁。2.按性別分為：男性顧客和女性顧客。男性顧客多數(shù)是理性購買，比較自信，不喜歡銷售人員過份熱情和喋喋不休的介紹購買動機(jī)常具有機(jī)動性，受銷售人員的影響重視質(zhì)量，功能；價格因素作用較小，希望快速成交。女性顧客購買時具有主動性，靈活性購買心理不穩(wěn)定，受外界因素影響，且購買行為受情緒影響較大，要給她放心的感覺樂于接受銷售人員的建議挑選商品十分細(xì)致第二十頁，共六十五頁。3．按需求進(jìn)行顧客分類：可以分為：高檔型功能實(shí)用型經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型。第二十一頁，共六十五頁。3．按需求進(jìn)行顧客分類：（1）高檔型這類顧客，屬于高消費(fèi)階層。不在乎價格，注重品牌、時尚，而且認(rèn)定最貴、最新的就是最好的。典型語言“哪個機(jī)型最貴？”，“哪個機(jī)器最好？最先進(jìn)？”在接待這類顧客時，很顯然要主推高價機(jī)，而且目標(biāo)要明確，將產(chǎn)品賣點(diǎn)表現(xiàn)充分、擴(kuò)大化，可以和低價機(jī)進(jìn)行比較，突出優(yōu)勢，讓其認(rèn)可這就是最先進(jìn)、最高檔的機(jī)器。所占比例較小大概占5%左右。第二十二頁，共六十五頁。3．按需求進(jìn)行顧客分類：（2）功能實(shí)用型這類顧客，對功能與價格雙項比較，即注重功能，又權(quán)衡價格，以“功能實(shí)用”、“物有所值”為選購原則。典型語言“這款機(jī)器和那款有什么區(qū)別？”，“為什么這兩款機(jī)器價格差這么多？”。但如果認(rèn)為功能實(shí)用，不會太在乎價錢。對待這類顧客，要靈活處理，一般推銷方式是從高價過度到低價，重點(diǎn)在高價機(jī)，讓其進(jìn)行比較，如果不接受高價機(jī)，那么轉(zhuǎn)為低價。一般主推兩款進(jìn)行比較，但注意不能詆毀低價機(jī)，否則沒有后路。絕大多數(shù)顧客屬于此類，占整體60%—75%左右。第二十三頁，共六十五頁。3．按需求進(jìn)行顧客分類：（3）經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型這類顧客購買時間比較長，喜歡貨比三家，不僅要講價還價，對產(chǎn)品還百般挑剔。他的特點(diǎn)是在意價格，傾向于低價產(chǎn)品，不大在意功能、外觀等。典型語言“不需要這么多功能，越多越不好用”，“要一個簡單的”。對待這類顧客，我們以低價位機(jī)器為切入點(diǎn)，迎合他的需求之后，再轉(zhuǎn)向中、高價位機(jī)器，給其以合理的建議；如果不能說服，確定低價為主推。所以，有時需要我們快刀斬亂麻，動作迅速、反應(yīng)靈敏，解決完問題后，馬上搞定，不然他會有新的問題產(chǎn)生。這類顧客大概占20%左右。第二十四頁，共六十五頁。第三節(jié)銷售技巧解析一、銷售三步法二、排除顧客異議的方法三、常用銷售技巧介紹第二十五頁，共六十五頁。一、銷售三步法留住顧客確定主推促成交易第二十六頁，共六十五頁。1．如何留住顧客？你認(rèn)為銷售中最重要的是什么？用什么方式留住顧客呢？

顧客來了以后，盡可能把他帶到柜臺中間，便于觀察整體產(chǎn)品。在顧客較多的時可以做到接一（講解）、招呼二（看宣傳單）或提高聲音集中講解。在銷售的過程中調(diào)動顧客的主動性，教顧客操作機(jī)器，增進(jìn)他們的興趣。讓顧客增加對機(jī)器的了解程度。第二十七頁，共六十五頁。1．如何留住顧客？以產(chǎn)品為中心可以進(jìn)行更多的交流，感覺一團(tuán)和氣像朋友一樣，不是站在對立的兩邊。適當(dāng)?shù)暮皖櫩驼以掝}（比如：之前用過的產(chǎn)品、產(chǎn)品擺放陽臺或是衛(wèi)生間好些等)。對于一些沉默寡言的顧客，或是比較喜歡表現(xiàn)自已的顧客一定要抓住機(jī)會贊美一下，找共同話題?？梢宰屗X得很受重視，拉近距離減小防范心理。如果是家人一起來，首先要確定誰做主。明確主攻方向，對方喜好傾向。第二十八頁，共六十五頁。2．確定主推（與顧客互動起來）您是第一次購買或更新?lián)Q代或送人？您是需要滾筒或是波輪？您需要多大容量？建議您選擇5。5公斤或，因?yàn)?。。。您說的對，現(xiàn)在買產(chǎn)品主要關(guān)注的是。。。這個功能的好處是。。。只有我們有。第二十九頁，共六十五頁。2．確定主推（與顧客互動起來）您是需要操作簡便的，功能先進(jìn)的？您對洗衣機(jī)行業(yè)很了解嘛，有些是廣告炒作，夸大其詞,那樣會讓您多花錢。您非常專業(yè)嘛！這里高檔的、實(shí)惠的，不知您是需要那種？您可以隨便看，看中哪臺我就給您講解一下？您是需要功能最新的，還是簡單的？這兩臺型號都有不同的特點(diǎn)，您可以選擇一下？（主推機(jī)時，打組合拳。確定第一主推、第二主推，最后不“甲”就是“乙”。不要介紹太多機(jī)型）第三十頁，共六十五頁。如何介紹產(chǎn)品首先明白什么是產(chǎn)品賣點(diǎn)？產(chǎn)品賣點(diǎn)是指區(qū)別于其他品牌的優(yōu)點(diǎn)，并且對顧客有吸引力的地方。如：品牌、性能、質(zhì)量、外觀、結(jié)構(gòu)、價格、服務(wù)等。

介紹賣點(diǎn)的“特、優(yōu)、利、證”法，是我們推銷產(chǎn)品的基本原則，要最大化而又不脫離實(shí)際的強(qiáng)調(diào)“利益”，即給顧客帶來的好處，將產(chǎn)品優(yōu)勢放到最大。第三十一頁，共六十五頁。何謂產(chǎn)品的特優(yōu)利證：特點(diǎn)：性能、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、外觀等優(yōu)勢：滿足顧客需求，且優(yōu)于其他品牌的、獨(dú)有的特點(diǎn)。利益：產(chǎn)品的特點(diǎn)能為顧客帶來的直接、間接的利益。（省水，省電，省洗衣粉，健康。均勻性，熱效率等，顧客要的就是這一點(diǎn)）證明：通過證書，資料等，獲得權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)可；通過銷售記錄表明已購買者對產(chǎn)品的認(rèn)同，可以增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度。第三十二頁，共六十五頁。3．促成交易（1）掌握成交的幾個時機(jī)：直接認(rèn)同了產(chǎn)品，這機(jī)器還不錯！不斷的翻看產(chǎn)品或連續(xù)操作某個功能。話題集中在某個商品或某個性能上時。反復(fù)詢問同一個問題時。第三十三頁，共六十五頁。（1）掌握成交的幾個時機(jī)：顯出高興，滿足的神態(tài)。突然沉默，仔細(xì)思考。詢問產(chǎn)品銷售狀況。關(guān)心售后服務(wù)和保養(yǎng)問題。顧客談起價格，購買條件去逛了一圈后回來，又看同一產(chǎn)品。要求試一臺新機(jī)。第三十四頁，共六十五頁。（2）如何向顧客提出交易的信號：

您是選這臺、還是那臺？我認(rèn)為這臺適合您！我給您開票吧！“選這臺機(jī)還有禮品送”。您看禮品已經(jīng)不多了，送完為止。本商場服務(wù)好，送貨及時，很多人都在這兒買。價格全市統(tǒng)一。這個型號正在開展活動，您趕上了，比上個星期優(yōu)惠100元。第三十五頁，共六十五頁。二排除顧客異議的方法在銷售過程中，顧客總是會提出這樣那樣的問題，或者是與你的思路反向而行，如果我們不能把握，就談不上銷售了。如果顧客還沒有最后下決心，需要促銷員做進(jìn)一步的說服和服務(wù)工作，以盡快地讓顧客采取購買行動。第三十六頁，共六十五頁。

以正確態(tài)度對待顧客異議

顧客的異議往往往是成交前的信號[想要才會挑剔]

前提是尊重顧客:

爭辯是第一大忌不可嘲笑別人的錯誤

忌語：你錯了你連這都不懂讓我給你解釋一下你沒搞懂我的意思,我是說……第三十七頁，共六十五頁。（1）顧客說：“我要考慮一下”。對策1：詢問法通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣。但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是推脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。（如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？）第三十八頁，共六十五頁。（1）顧客說：“我要考慮一下”。對策2：假設(shè)法假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某小姐，假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得××（外加禮品）。我們一個月才有一次促銷活動，現(xiàn)在有許多人都購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會××……注意：中心還是放在產(chǎn)品上。提醒顧客買的是產(chǎn)品而不是禮品，但還是要講出禮品價值不菲。

第三十九頁，共六十五頁。（1）顧客說：“我要考慮一下”。對策3：直接詢問法通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：“××先生，如果您身上沒有哪么多錢，你可以用卡付款（或者門口有自動提款機(jī)）”。第四十頁，共六十五頁。（1）顧客說：“我要考慮一下”。對策4：轉(zhuǎn)移法如果賣場本身定位就是物美價廉，所以顧客普遍認(rèn)為要比一般市場便宜。如果真的是顧客購買力有限，仍然強(qiáng)推就可能嚇走顧客了?？梢赞D(zhuǎn)移到其它機(jī)型。如：“小姐，您可以再看這個型號，非常不錯”。第四十一頁，共六十五頁。（2）顧客說：“太貴了”。

對策1：比較法“一分錢一分貨”，與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較其實(shí)一點(diǎn)也不貴，因?yàn)橛歇?dú)有的功能。如：“市場同檔次的產(chǎn)品，價格都比這款產(chǎn)品買的貴。某某牌子的××元，功能特點(diǎn)還遠(yuǎn)如這款產(chǎn)品?；ǜ俚腻X，買一個更好的。如：與同價格的其它品牌進(jìn)行比較。如：洗衣機(jī)或微波爐用十幾年，每次省多少水、多少電、多少洗衣粉，省多少錢。買著貴用著不貴。況且重要的是一步到位，享受了高科技帶來的健康。第四十二頁，共六十五頁。（2）顧客說：“太貴了”。

對策2：平均法將產(chǎn)品價格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，買一般產(chǎn)品只能用多少天，而買品牌可以用多少天，平均到每一天的比較，買品牌人保障顯然劃算。如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢？按××年計算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產(chǎn)品，值！第四十三頁，共六十五頁。（2）顧客說：“太貴了”。

對策3：贊美法通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××（如：儀表、生活品位，生活質(zhì)量等）的啦，不會舍不得買好產(chǎn)品的。第四十四頁，共六十五頁。（3）顧客說：“能不能便宜一些”？

對策1：價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨。交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。

這產(chǎn)品的價位目前最低（每一種商品都有最低、最高零售價），已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我實(shí)在辦不到，抱歉。通過亮出底牌，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。第四十五頁，共六十五頁。（3）顧客說：“能不能便宜一些”？

對策2：誠實(shí)法在任何商場很少有機(jī)會花很少錢買到高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：我在銷售這種產(chǎn)品，對行業(yè)是非常了解的。那種低價格的產(chǎn)品我們不能賣，那是在欺騙消費(fèi)者。第四十六頁，共六十五頁。（4）顧客說：“別的地方更便宜”。

對策：逐一分析法。大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。提醒顧客現(xiàn)在雜牌泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：您可以自己掂量一下，優(yōu)良的品質(zhì)和服務(wù)與價格兩方面您會選哪一項呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買了產(chǎn)品一、兩個月壞了怎么辦？你愿意不要良好的售后服務(wù)嗎？第四十七頁，共六十五頁。（5）顧客講：“沒多少錢，所以買個便宜的？”

對策1：前瞻法：將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購買。如：××先生，××產(chǎn)品能給您的將來帶來很大的方便，某些產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，整天上門修理，您煩不煩？你還是根據(jù)實(shí)際情況來恒量吧！

對策2：攻心法分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，可以使周圍的人認(rèn)為他生活質(zhì)量高，追求生活品質(zhì)，因?yàn)槟x擇的是國際品牌，可以信賴的松下。第四十八頁，共六十五頁。三、常用銷售技巧介紹第四十九頁，共六十五頁。1．顧客式推銷法

（1）注意角色的轉(zhuǎn)換，要實(shí)現(xiàn)由銷售員推銷——向朋友建議的過渡（你是購物參謀）。（2）了解顧客的需求，到底顧客要什么功能？價錢多少？什么機(jī)型？給誰用？（3）站在這個位置上，有幾點(diǎn)是要注意的：用聊天的方式，就像平時談話一樣，與顧客進(jìn)行溝通與交流。與消費(fèi)者達(dá)成共識，以朋友、參謀、伙伴的身份來介紹。第五十頁，共六十五頁。1．顧客式推銷法

站在顧客的立場上去體會他的需求和想法，充分了解不同的消費(fèi)者的購買習(xí)慣與心理，才能更好地向其提供購買的建議。有時需要勸說顧客：擁有品牌內(nèi)涵的產(chǎn)品都可以放心，不論顧客穿的，戴的，日常用的。（服裝，手表，食品，都有差異）比如：洗衣機(jī)技術(shù)早已超越了原來的認(rèn)識。水流強(qiáng)是落后，洗干凈衣服是最基本的要求，現(xiàn)在要健康，節(jié)能，環(huán)保。微波爐有轉(zhuǎn)盤的國外都已經(jīng)淘汰了，現(xiàn)在最新技術(shù)是平臺旋波。第五十一頁，共六十五頁。2．贊美法每個人都有渴望別人贊美的心理期待，人一被認(rèn)定其價值時，總是喜不自勝，由此可知你想取悅于顧客，那就贊美吧！贊美原則：具體明確的贊美：您對洗衣機(jī)真了解！不同角度的贊美：您了解家電市場，波輪洗衣機(jī)是XX發(fā)明的。熱情洋溢的贊美：您是專家，您選哪一款，我來開票。第五十二頁，共六十五頁。3．隨機(jī)應(yīng)變銷售人員一言一行對顧客都會有很大的影響，每說一句話，都要考慮到顧客會有什么樣的感受和想法。站在顧客的角度思考問題。一個問題，兩種說法肯定會有兩種效果。

第五十三頁，共六十五頁。4．轉(zhuǎn)移法顧客在銷售過程中，當(dāng)發(fā)現(xiàn)推薦的產(chǎn)品與顧客的需求不一致時，應(yīng)根據(jù)顧客需求轉(zhuǎn)移。當(dāng)一個問題糾纏不清，不能說服顧客時，要轉(zhuǎn)移到強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢。當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有不足時，要淡化，突出我們的優(yōu)點(diǎn)。在顧客接受我們的產(chǎn)品之后，要往高價機(jī)轉(zhuǎn)移。如果銷售人員，不是很了解產(chǎn)品，這就必然會產(chǎn)生一個結(jié)果：顧客會問很多問題，銷售人員窮于應(yīng)付問題，將致銷售失敗。第五十四頁，共六十五頁。5．對比法了解競品，如果我們沒有充分的了解他們的產(chǎn)品，不知道他們的優(yōu)缺點(diǎn)所在，同時又不能把握好自己的優(yōu)點(diǎn)，這樣就不能做到揚(yáng)長避短了。在銷售過程中只有通過比較才能體現(xiàn)優(yōu)勢，有一些問題是值得我們注意的：密切注意你竟?fàn)帉κ值膭討B(tài)，包括機(jī)器的功能特點(diǎn)、價格、促銷活動、產(chǎn)品介紹方法等。針對竟?fàn)帉κ值漠a(chǎn)品，找到我們相對應(yīng)的機(jī)型，并針對我們的機(jī)器特點(diǎn)總結(jié)出一種有說服力的說法，全市統(tǒng)一口徑。并用我們有的優(yōu)點(diǎn)正確的引導(dǎo)顧客、進(jìn)行差異化的宣傳。

第五十五頁，共六十五頁。6．演示法演示法的好處：

突出產(chǎn)品賣點(diǎn)給顧客帶來的利益使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣及購買的欲望購買欲望被煽起后，自然付諸行動演示法的原則：出奇制勝具有戲劇化效果第五十六頁，共六十五頁。7．巧妙的提問方式

巧妙的提問可以吸引顧客的注意力，使其產(chǎn)生興趣，同時可以獲得有用的信息以便于我們決策。新概念提問：如果我們的產(chǎn)品有了新的賣點(diǎn)，可以通過問“你知不知道XXX是什么意思？”的方式來引起顧客的注意和好奇。明知故問：對于大部分消費(fèi)者都知道的東西，我們可以通過這種問法來達(dá)到強(qiáng)化宣傳和多次重復(fù)強(qiáng)調(diào)的作用。如：“買東西是不是一定要買一個有保障的？”。第五十七頁，共六十五頁。限制選擇提問法：又稱“二選一”提問法，故意將對方的選擇范圍限定在兩者之間的提問方式。例如：咖啡加雞蛋對比問法：在銷售過程中，一定有顧客會將我們的產(chǎn)品和竟?fàn)帉κ值漠a(chǎn)品進(jìn)行對比，我們一定要學(xué)會處理。有時候顧客會問“你們的羊絨洗和XX的變速洗有什么區(qū)別呢？”第五十八頁，共六十五頁。8．討價還價的技巧“先價值，后價格”是處理價格問題的基本原則，先談價值、質(zhì)量，對產(chǎn)品的優(yōu)越性和先進(jìn)性加以說明，使顧客認(rèn)為物有所值后再談價格（是有點(diǎn)貴，但是它貴得有道理）。如果顧客堅持要求立即回答價格時，不必拖延，不可回避。讓價幅度應(yīng)遵守“先松后緊”