零散戶市場(chǎng)及策略

新奧燃?xì)饬闵羰袌?chǎng)研究及策略營(yíng)銷策劃部2005年7月目錄叨前董言承第一部分降零散戶市膀場(chǎng)開朱發(fā)眨的現(xiàn)狀淚第一節(jié)、零穿散戶市場(chǎng)開槽發(fā)的重要性功第二節(jié)、零非散戶志開發(fā)現(xiàn)狀亂第二部分魯零散戶開如發(fā)問題溝分缸析衣第一節(jié)、企京業(yè)內(nèi)部問題束分析稠一、公司內(nèi)角部的意識(shí)因糖素焰二、企業(yè)內(nèi)擺部的管理因溜素嫂三、針對(duì)內(nèi)仆部問題的策匠略仍第二節(jié)、外桐部因素雖—描零散戶的購?fù)胭I動(dòng)機(jī)分析心一、零散戶出的購買障礙奔二、零散戶棉購買的驅(qū)動(dòng)姿因素戲三、零散戶止購買動(dòng)機(jī)分腫析督第三部分吵零散戶開發(fā)剃中的蛇市場(chǎng)當(dāng)滲跳透規(guī)律燙第一節(jié)、市嫌場(chǎng)滲透規(guī)律辟第二節(jié)、零伙散戶開發(fā)市固場(chǎng)滲透策略速第三節(jié)、策市場(chǎng)滲透規(guī)景律給我們的妹啟示梢第四部分璃零散懷戶轎開軋發(fā)別策略輸?shù)谝还?jié)、用突戶購買決策惱分析壯一、用戶購拼買決策及策哪略分析豎二、零散戶阿購買心理塵變化過程同三、零散戶千營(yíng)銷基本策腹略農(nóng)第二節(jié)、基粘于用戶購買府決策過程的葡營(yíng)銷策略胞一、問題認(rèn)軍識(shí)階段而——佛用戶初步接桐觸天然氣信勢(shì)息戰(zhàn)二、信息收譯集階段園——偉同用戶深度損溝通，消除亭用戶疑慮板三、選擇評(píng)食估階段鞏——匆消除用戶觀慚望、提升用累戶的價(jià)值認(rèn)含同斑四、購買決械策階段喂——今促進(jìn)用戶決愉策，滿足用暈戶心理冷五、購后行煌為階段猶——躲優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)賢造用戶口碑隊(duì)第五部分嫂零散戶開發(fā)房流習(xí)程木第六部分巨零散待戶期開藝發(fā)及問驚答披一、公司知識(shí)名度問題蛾二、天然氣戲特性問題中三、天然氣陷的普及問題嘉四、天然氣貞的安全和保緒障問題免五、建設(shè)費(fèi)元相關(guān)問題夾六、安裝設(shè)隊(duì)計(jì)問題況七、燃器具尚相關(guān)問題倡第七部分慌零散戶市稈場(chǎng)開發(fā)趕案棋例精選劫案例一、滁跨州全員開發(fā)通啟動(dòng)老戶市呆場(chǎng)丙案例二、創(chuàng)望新、堅(jiān)持與蝴勤奮違——俯喜看新鄉(xiāng)零錯(cuò)散戶開發(fā)換案例三、妨2004年才淮安零散戶轉(zhuǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)眠案例四、鹽悠城零散戶開突發(fā)嘗試擔(dān)案例五、淺們談聊城老戶傲開發(fā)蹈案例六、湘協(xié)潭電機(jī)集團(tuán)芝開發(fā)案例唱第八部明分深附私件哄附件一：小懸區(qū)宣傳模式法附件二：小南區(qū)宣傳展板嚴(yán)設(shè)計(jì)參考葵附件三：零沸散戶消費(fèi)意袍向調(diào)研問卷致謝繭前俯言紹截止200贏5年6月，芝新奧燃?xì)庖奄澖?jīng)取得56守個(gè)項(xiàng)目城市筋的管道燃?xì)饽＝?jīng)營(yíng)權(quán)，覆厘蓋家庭達(dá)到捎800萬戶鉛，業(yè)已成為綠國(guó)內(nèi)規(guī)模最酸大的非國(guó)有于管道燃?xì)膺\(yùn)牛營(yíng)商，經(jīng)營(yíng)舉區(qū)域和覆蓋肺人口數(shù)量遠(yuǎn)全遠(yuǎn)超過北京木燃?xì)?、上海旱燃?xì)獾葒?guó)內(nèi)端老牌燃?xì)饩藿夘^。但是，窮與此地位很微不相稱的是趁，公司雖然鵲擁有很大的敲城市人口覆麻蓋規(guī)模，但抖是氣化率只痰有10%左攏右，用戶保者有量還與北塵京燃?xì)獯嬖趩≥^大的差距貸。因此，如港何挖掘現(xiàn)有豪市場(chǎng)潛力、祥釋放民用戶酷市場(chǎng)存量、吃提高城市氣芒化率，從而輔擴(kuò)大新奧品兇牌在現(xiàn)有城摔市的影響力新，是每一個(gè)吊新奧人無法啊回避的現(xiàn)實(shí)蝦問題。與此晉同時(shí)，我們因看到：在新脫一輪宏觀調(diào)拉控政策下，種新建房地產(chǎn)牛市場(chǎng)增長(zhǎng)趨儲(chǔ)勢(shì)出現(xiàn)回落息，如果公司余的收入結(jié)構(gòu)顆還過分依賴最于新建房地韻產(chǎn)市場(chǎng)接駁板費(fèi)的貢獻(xiàn)，譜則經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)借會(huì)存在較大脈的不穩(wěn)定性罰；而某些地盾方政府對(duì)接撇駁費(fèi)的政策閥調(diào)整，也給蟻了我們一個(gè)倘明確的信號(hào)掘，如果不加召快現(xiàn)有存量適市場(chǎng)的開發(fā)庭，就會(huì)蒙受庫巨大的損失密；從目前公問司管網(wǎng)資產(chǎn)絨運(yùn)營(yíng)效率來程看，很多成絕員企業(yè)管網(wǎng)窯覆蓋率已經(jīng)含達(dá)到了40通%-50%慨，而氣化率炒甚至還沒有幅達(dá)到10%猴，也就是說六，還有大量嚼資產(chǎn)被閑置默在地下。谷基于以下內(nèi)恨外部經(jīng)營(yíng)環(huán)爭(zhēng)境壓力的考訂慮，公司需維要對(duì)老戶市穴場(chǎng)開發(fā)予以粘高度重視：槐1、尋找新賭的增長(zhǎng)點(diǎn)，膀化解房地產(chǎn)倡市場(chǎng)發(fā)展的炊不穩(wěn)定性，低從而滿足投柱資者的要求哀，尤其是在雄氣源供應(yīng)不胳足甚至氣價(jià)疲倒掛的現(xiàn)象桌，不能通過強(qiáng)工商戶市場(chǎng)把開發(fā)來緩解扒經(jīng)營(yíng)壓力的膊項(xiàng)目城市；歲2、在項(xiàng)目贈(zèng)城市擴(kuò)張即橫將告一段落喚的時(shí)候，并乳購項(xiàng)目城市各的增加對(duì)于故經(jīng)營(yíng)收入增宅加的影響力稱也會(huì)逐漸趨眉弱，現(xiàn)有市伐場(chǎng)潛力的挖塌掘?qū)⒊蔀楸B(tài)持公司經(jīng)營(yíng)辱業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的駛主要手段；鵲3、加快老濾戶市場(chǎng)的轉(zhuǎn)效化，縮短存錘量民用老戶添市場(chǎng)開發(fā)時(shí)遭間，也是規(guī)妨避政策風(fēng)險(xiǎn)練最佳選擇；淘4、從提升鏟資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效征率的角度考姨慮，開發(fā)老便戶市場(chǎng)，對(duì)最于提高現(xiàn)有備管網(wǎng)資產(chǎn)的棄運(yùn)營(yíng)效率具慘有重大意義托。因此，我簽們有必要將堪老戶市場(chǎng)開鐘發(fā)提升到戰(zhàn)倍略高度考慮萬，將老戶市徑場(chǎng)漁——神主要是零散嫂戶市場(chǎng)作為穩(wěn)戰(zhàn)略市場(chǎng)來溫經(jīng)營(yíng)，而不山是象大部分朵企業(yè)一樣只意是將其當(dāng)作奇完成業(yè)績(jī)的共補(bǔ)充！蹄從目前成員愿企業(yè)對(duì)于零興散戶市場(chǎng)開修發(fā)的理解來旁看，還存在紛較多的誤解濤，要么是沒伸有充分認(rèn)識(shí)蹲到零散戶市因場(chǎng)開發(fā)的長(zhǎng)煤期性和艱巨店性，在市場(chǎng)闊啟動(dòng)階段發(fā)蛛現(xiàn)收效慢而喘困難重重時(shí)均淺嘗輒止，際喪失了信心掌；要么是不燙了解零散戶能開發(fā)的客觀辮規(guī)律，在進(jìn)喬入小區(qū)時(shí)要藥求較高的安量裝率才進(jìn)場(chǎng)訊施工，結(jié)果顫將一大批潛所在用戶排除幣在外，影響峰了市場(chǎng)氛圍葛的形成和整貓?bào)w市場(chǎng)的培破育。滴可喜的是，算我們發(fā)現(xiàn)了驗(yàn)以新鄉(xiāng)新奧眠、株洲新奧被、開封新奧羞、蚌埠新奧梢、滁州新奧桶等為代表的寧一批成員企閥業(yè)在零散戶擔(dān)市場(chǎng)開發(fā)中潔做出了許多婦有益的嘗試組并取得了較父好的業(yè)績(jī)，忍極大地堅(jiān)定魚和鼓舞了我址們研究、開米發(fā)零散戶市咬場(chǎng)的信心。驗(yàn)在努力了解云和吸收上述跪企業(yè)的開發(fā)曬經(jīng)驗(yàn)并總結(jié)決分析后，結(jié)染合成員企業(yè)錢在開發(fā)中所乘遇到的障礙些和困難，我古們提出了一忽些對(duì)于零散奮戶市場(chǎng)開發(fā)椅的見解，并真形成本手冊(cè)械，期望以此鄙手冊(cè)的傳播崖為契機(jī)，讓僑眾多新奧燃財(cái)氣高層管理穿人員將零散幅戶市場(chǎng)開發(fā)趟提升到戰(zhàn)略巡的高度，共芝同探索零散察戶市場(chǎng)開發(fā)砌的客觀規(guī)律撞，并在市場(chǎng)殃開發(fā)實(shí)踐中到遵循科學(xué)規(guī)帝律，讓零散瀉戶市場(chǎng)開發(fā)哥早日形成燎日原之勢(shì)，從奧而實(shí)現(xiàn)新奧圣燃?xì)饷裼脩袅舯Ｓ辛繃?guó)內(nèi)跑第一的目標(biāo)周。睛本手冊(cè)共分鞏為七部分，句第一部分和遲第二部分主建要分析零散輔戶市場(chǎng)開發(fā)客的現(xiàn)狀及存煤在的內(nèi)外部釋障礙，并簡(jiǎn)將要的提出一佩些建議；第披三部分針對(duì)容零散戶市場(chǎng)椒特點(diǎn)提出市剛場(chǎng)滲透規(guī)律通并總結(jié)出該冬規(guī)律對(duì)零散島戶市場(chǎng)開發(fā)秘的一些啟示頌，以期讓廣汽大同仁一起佩認(rèn)識(shí)零散戶始市場(chǎng)開發(fā)的蠟一般規(guī)律并狂用這一規(guī)律贊來分析和指男導(dǎo)實(shí)踐工作廈；第四部分捎通過對(duì)顧客忍購買決策過達(dá)程中的消費(fèi)風(fēng)心理和行為飛的分析，來段共同探討顧按客從感知到吐購后評(píng)價(jià)這叫一系列過程蔬中的整合營(yíng)弊銷策略；第惡五部分講述雷了零散戶開箱發(fā)的主要流模程；第六浴部分收集了德眾多市場(chǎng)一雷線同仁在與廳顧客溝通過崗程中所經(jīng)常斧遇到的問題位及相應(yīng)合理就有效的回答炎方式，以作擦為廣大銷售氣經(jīng)理的實(shí)用昂工具。第七坦部分則收集谷了公司范圍妄內(nèi)零散戶市吧場(chǎng)開發(fā)中的棗一些經(jīng)典案閑例，希望能治給參與零散幕戶市場(chǎng)開發(fā)望的同仁以啟傘迪和鼓舞。畫第八部分則異收錄了意向基調(diào)研問卷及內(nèi)其它使用工測(cè)具。堅(jiān)“娘車到山前必舉有路卻”化，對(duì)于零散柴戶開發(fā)這一欠重要而又新丈鮮的命題，轎營(yíng)銷策劃部菌愿與全體同姿仁共勉，共坐同尋找打開辣這一巨大財(cái)王富寶藏的金楚鑰匙。饞本次課題研燕究小組由李怒逸才、鐘晟祝、張宇迎、縣聶新凱、呂陷戰(zhàn)凱組成。炭由于水平有俯限，本手冊(cè)娛還有許多需黃要完善和修渣改的地方，請(qǐng)請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)警、各位同仁瀉不吝賜教，魂為手冊(cè)的修粉訂提出寶貴顏意見。盾課題研究小妖組錢2005年屈7月恥第一部分巾零散戶市場(chǎng)捧開發(fā)的現(xiàn)狀葡第一節(jié)、零盈散戶市場(chǎng)開戴發(fā)的重要性莖一、零散戶餡市場(chǎng)開發(fā)潛積力巨大角新奧燃?xì)饽科Ｇ案采w城市沃人口800戀萬戶，現(xiàn)有嗚平均氣化率水僅為10%磁左右，如果抄按可開發(fā)零般散戶市場(chǎng)占秋家庭總戶數(shù)柏30%計(jì)算肯，則還有可也開發(fā)市場(chǎng)2水40萬戶，料如果按每戶伸建設(shè)費(fèi)25若00元計(jì)算友，則還有近進(jìn)60億元的權(quán)市場(chǎng)潛力，控如果在3-革5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)揉上述市場(chǎng)的痕轉(zhuǎn)化，則平際均每年可實(shí)護(hù)現(xiàn)銷售額1冶2-15億快元。投二、零散戶籌市場(chǎng)開發(fā)是珍公司穩(wěn)定增孤長(zhǎng)的需要顏在新建房地宮產(chǎn)市場(chǎng)受宏呼觀政策影響詢較大的時(shí)候系，如果我們享的利潤(rùn)來源初過大依賴新壯建房地產(chǎn)市劃場(chǎng)，則在宏親觀調(diào)控趨緊葵的情況下，筐公司的贏利寨水平平穩(wěn)增繭長(zhǎng)將受到重羽大威脅，無若法向投資者臥兌現(xiàn)穩(wěn)定增墨長(zhǎng)的承諾。穴三、挖掘市刑場(chǎng)潛力是提拖高運(yùn)營(yíng)效率馳的重要手段擁在許多公司萍大規(guī)模投入傭管網(wǎng)資產(chǎn)后沖，如果不能匠快速提高民挖用戶的接駁冤率，勢(shì)必造薯成地下管網(wǎng)圍的閑置，降季低資產(chǎn)的收絲益率。泥四、在氣源班沒有足夠保溫障時(shí)，零散現(xiàn)戶開發(fā)是公釀司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)侍得以實(shí)現(xiàn)的智重要手段蛾目前，有不奔少成員企業(yè)拳受氣源供應(yīng)購能力的限制龜，不能依靠雖氣量規(guī)模實(shí)踢現(xiàn)贏利，或靠者售氣差價(jià)抖過小甚至有塌氣價(jià)倒掛的主現(xiàn)象，不能艷通過開發(fā)工桿商戶市場(chǎng)實(shí)柳現(xiàn)贏利，因餡此，開發(fā)用療氣量相應(yīng)較碎小而前期收易益水平非常搞高的零散戶粗市場(chǎng)將會(huì)在淹較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)東成為上述公漢司實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)鏟贏利的重要瓶手段。信五、盡快開謹(jǐn)發(fā)老戶市場(chǎng)校是規(guī)避政策融風(fēng)險(xiǎn)的重要咬手段幅目前有些城墊市有降低民搖用戶建設(shè)費(fèi)莫的動(dòng)向，雖紙然可以通過孕公關(guān)手段作很為化解風(fēng)險(xiǎn)拿的備選方案仍，但是，盡于快開發(fā)老戶河市場(chǎng)，將主娘動(dòng)權(quán)掌握在量自己手中應(yīng)鬧該是規(guī)避政躍策風(fēng)險(xiǎn)的最爪佳選擇。桶六、開發(fā)零亮散戶市場(chǎng)是躍提升新奧品隆牌影響力的歪重要手段更加速零散戶圖市場(chǎng)的轉(zhuǎn)換蕩，盡快提高肚民用戶的保趨有量，是擴(kuò)作大消費(fèi)群體陽，提高公司頸在經(jīng)營(yíng)范圍撲內(nèi)的品牌影冷響力，甚至邪于實(shí)現(xiàn)增值叫服務(wù)領(lǐng)域拓跟展的必經(jīng)之國(guó)路。夢(mèng)七、零散戶微開發(fā)是釋放奏存量老戶市尺場(chǎng)的必然趨無勢(shì)尊在很多城市掘，經(jīng)過前期賠市場(chǎng)開發(fā)，脹集體戶市場(chǎng)跟已基本開發(fā)址完畢，現(xiàn)有井單位集體住東宅有相當(dāng)大滿部分很難得雄到單位補(bǔ)貼棚，因此，早靠期意義上的販集體戶有相繭當(dāng)大部分要茄按照零散戶交市場(chǎng)進(jìn)行開填發(fā)。居綜上所述，俯加快零散戶址市場(chǎng)開發(fā)，勤提高現(xiàn)有城謙市氣化率，商對(duì)于規(guī)避外釣部風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)屢現(xiàn)控股公司堅(jiān)短期經(jīng)營(yíng)目喪標(biāo)和長(zhǎng)期戰(zhàn)店略目標(biāo)都具浸有重大意義責(zé)！霧第二節(jié)、廳零散戶市場(chǎng)混開發(fā)現(xiàn)狀諸一、公司內(nèi)亡部現(xiàn)狀：畏一些成員企企業(yè)在零散戶鹽開發(fā)上已經(jīng)閃先行一步，姿探索出了一梨些可供借鑒毅的經(jīng)驗(yàn)與模莖式。但是，租還有大批成果員企業(yè)的零秋散戶市場(chǎng)開敬發(fā)沒有真正獸啟動(dòng)，仍然農(nóng)停留在新建祝房地產(chǎn)市場(chǎng)絡(luò)、集體戶、正工商業(yè)用戶飽的開發(fā)上，院沒有意識(shí)到殲零散戶開發(fā)考的重要性和蒸緊迫性，同言時(shí)市場(chǎng)隊(duì)伍重缺乏足夠的齊鍛煉與準(zhǔn)備您，相關(guān)的內(nèi)陜部支持和協(xié)天作也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不度夠。顫二、公司外若部現(xiàn)狀：龍?jiān)诤芏喑缮鎲T企業(yè)，零悲散戶開發(fā)工草作遇到了來并自于消費(fèi)者芒的巨大障礙斜：很多消費(fèi)爬者存在玉顧慮、滔觀望界，沒有認(rèn)識(shí)較到天然氣的爐價(jià)值，消費(fèi)襪趨勢(shì)和消費(fèi)沙壓力沒有形銜成，消費(fèi)習(xí)樓慣很難改變奮。北總之，零散如戶市場(chǎng)開發(fā)崇存在著諸多訂內(nèi)外部問題并，要尋找解鳳決問題的有悟效策略，我僑們需要從現(xiàn)男狀問題出發(fā)才進(jìn)行仔細(xì)分克析。[返回]膚第二部分讓零散戶開蜘發(fā)問題分析進(jìn)第一節(jié)、企呆業(yè)內(nèi)部問題雅分析婆為了研究零披散戶市場(chǎng)開圍發(fā)，我們進(jìn)甩行了零散戶酷專項(xiàng)調(diào)研?？v在對(duì)部分城世市的調(diào)研中剃我們發(fā)現(xiàn)：寒成員企業(yè)中氧零散戶開發(fā)極存在著牢開發(fā)烈較好局與開發(fā)同緩慢廈的城市兩種錫情況，兩者飲之間存在著廁明顯的差別煉：搖零散戶市場(chǎng)趙開發(fā)諷較好的的城市：揮對(duì)管道天然蜻氣的宣傳比贈(zèng)較深入；群鍵眾對(duì)管道天膏然氣的認(rèn)識(shí)警清楚、充分踢，口碑較好贊；管線鋪鬧設(shè)較廣泛；夜用戶報(bào)裝后菊能迅速施工犧并較快通氣閃；售后服務(wù)剝到位；銷售巡人員熱情高額漲等。陵零散戶市擁場(chǎng)開發(fā)否緩慢貸的城市：厘對(duì)管道天然劃氣的宣傳不夕夠充分；群與眾中對(duì)管道搭天然氣的認(rèn)臣識(shí)模糊；管充線鋪設(shè)范圍抄有限；報(bào)裝損后通氣較慢傍；售后服務(wù)釣沒有跟上；棋銷售人員積趣極性低等。室所想以，有的企團(tuán)業(yè)一年只發(fā)姻展幾十戶，踩有的企業(yè)一桑年能發(fā)展近來萬戶。針對(duì)柜上面對(duì)零散債戶現(xiàn)狀的闡滔釋，我們對(duì)驚現(xiàn)象進(jìn)行總甩結(jié)分析，尋腸找問題的根旨源：是一、企業(yè)內(nèi)帽部的意識(shí)因?yàn)I素：割1、公司領(lǐng)忙導(dǎo)重視不到喝位。肺一些公司對(duì)覽零散戶市場(chǎng)鼓的開發(fā)和培縮育沒有引起薪重視，部分槳成員企業(yè)的徹領(lǐng)導(dǎo)班子缺狡乏對(duì)零散戶店開發(fā)的戰(zhàn)略逆考慮和市場(chǎng)攝培育。買2、市場(chǎng)開揉發(fā)人員能力曉和態(tài)度問題商。返一些公司的賤零散戶開發(fā)桐隊(duì)伍能力不照足，沒有認(rèn)羞清零散戶開循發(fā)工作的艱哈巨性，無充丹足準(zhǔn)備、無檢拼搏精神，翼缺乏必勝的析信心和良好記的工作心態(tài)砌。員工隊(duì)伍慎在做慣了成避批戶后，吃途苦耐勞的拼估搏精神逐漸塑退化，不愿耽意做費(fèi)力而巨不容易見到向成績(jī)的零散父戶市場(chǎng)，對(duì)寧零散戶開發(fā)轟存在畏難情嗽緒。膚二、企業(yè)內(nèi)狐部管理的因羞素：蝦零散戶開發(fā)度是一個(gè)系統(tǒng)灣工程，需要膽多個(gè)部門進(jìn)猛行團(tuán)隊(duì)協(xié)作棄，包括市場(chǎng)愁、運(yùn)營(yíng)、工達(dá)程、設(shè)計(jì)等膠。如果市場(chǎng)刪業(yè)務(wù)流程不短順暢，造成天推委扯皮的逮現(xiàn)象，會(huì)影制響工作質(zhì)量枯、也會(huì)降低辨工作效率，構(gòu)這不僅直接失影響市場(chǎng)的祝開發(fā)，而且集對(duì)內(nèi)部員工鹽的士氣也是弄一種打擊。矛三、接針對(duì)內(nèi)部問黃題的策略：壘1、針對(duì)意震識(shí)的因素：癥公司的重視野程度不夠，斧主要原因是暮部分企業(yè)的屬領(lǐng)導(dǎo)層重視卡程度不夠。薦如果要提升賽公司上下的目重視意識(shí)，眾首要的任務(wù)侵就是提升領(lǐng)籃導(dǎo)層的重視梁意識(shí)。在進(jìn)菊行零散戶市遮場(chǎng)開發(fā)的企蔥業(yè)，應(yīng)該將而零散戶開發(fā)艱作為一項(xiàng)重協(xié)點(diǎn)工作緊抓錫不放，從市夠場(chǎng)全局進(jìn)行碰合理規(guī)劃和架布置，重視列工作的執(zhí)行染力，重視市紅場(chǎng)開發(fā)團(tuán)隊(duì)爽建設(shè)，提升望零散戶開發(fā)義人員的素質(zhì)誘與能力培養(yǎng)陷，時(shí)刻關(guān)注犬市場(chǎng)開發(fā)人漏員的精神與徐心態(tài)，并及罩時(shí)給予激勵(lì)權(quán)和指導(dǎo)。目場(chǎng)前零散戶開筋發(fā)不作為重玻點(diǎn)工作的企銳業(yè)，企業(yè)領(lǐng)控導(dǎo)應(yīng)該站在勒對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)訪的角度，認(rèn)疲識(shí)到零散戶疤開發(fā)的重要葡性和緊迫感倘、作好零散綢戶開發(fā)的市分場(chǎng)培育。史市場(chǎng)人員應(yīng)采該認(rèn)識(shí)到零縣散戶開發(fā)的學(xué)艱巨性，提末升個(gè)人能力驅(qū)、了解市場(chǎng)冠情況，克服泄畏難情緒，擋保持良好的悔工作心態(tài)，惕敢于拼搏，鼓勇于創(chuàng)新。銷2、針對(duì)企稿業(yè)內(nèi)部管理拌因素范團(tuán)隊(duì)協(xié)作是頌工作獲得成艙功的保障。束工作流程涉象及的部門越蹈多，管理成是本就會(huì)越大臣，難度也就盟越大，這是勞任何企業(yè)都騙避免不了的謊。針對(duì)零散倡戶市場(chǎng)開發(fā)固，我們需要射注意以下因沈素：一公司石內(nèi)部要協(xié)調(diào)皆一致、目標(biāo)律一致；二根姜據(jù)實(shí)際情況箭理順業(yè)務(wù)流跪程；三加強(qiáng)湯對(duì)激勵(lì)制度異的管理和落歐實(shí)；四加強(qiáng)描部門之間的巾溝通與理解絹。邀總之，人的薦因素主要是勉意識(shí)，管理水的因素主要楊是協(xié)調(diào)與溝慌通。只要我盲們認(rèn)識(shí)到它旅們的關(guān)鍵作辨用，加以重窯視并予以落叨實(shí)，內(nèi)部問刑題是可以避癢免的。削第二節(jié)、外漂部因素漂—存零散戶的購硬買動(dòng)機(jī)分析赴一、零散戶叉的購買障礙醋我們對(duì)零散馬戶進(jìn)行了消紀(jì)費(fèi)行為的調(diào)通查和研究，嘆我們發(fā)現(xiàn)目句前零散戶購杏買障礙的產(chǎn)翁生主要來自息于以下幾個(gè)計(jì)方面：嚴(yán)產(chǎn)品與公司客的認(rèn)知度不絨高，造成用鹽戶的誤解或司顧慮。衫用戶存在觀法望心理。扭沒有形成對(duì)閱管道天然氣乎的價(jià)值認(rèn)同犁。塑用戶的消費(fèi)蔥習(xí)慣慣性很畫強(qiáng)，消費(fèi)趨悠勢(shì)和消費(fèi)壓膚力沒有形成親。杰消費(fèi)者購買雨力不足。司針對(duì)以上四言個(gè)影響消費(fèi)污的障礙因素圓，消費(fèi)者存斑在各種各樣暫的形象感知氏：僵主要因素再分類形象描培述皆誤解與顧慮宮對(duì)天然氣只會(huì)有樸素的認(rèn)賢知（不用搬斗換瓶，危險(xiǎn)諷性小），對(duì)昨天然氣真正忠的特點(diǎn)和利鼓益不了解；室只要安裝就睡要換灶具，肅價(jià)格很高；鋪管道可能出也現(xiàn)破洞漏氣乞，危險(xiǎn)很大嚴(yán)；畝如果裝的人備少，那成本耍不都攤在我愉頭上了嗎；貞大家都用氣尾的時(shí)候火小塞，不好用；去氣好像不純擋，火苗紅紅鈴的；栗麻煩餐——荷老戶安裝時(shí)罪家具都要搬祖動(dòng)，還可能之破壞原有裝敘修；燭安全性耐——刊一家爆炸有喚連鎖反應(yīng)；鏟管道受施工決破壞，擔(dān)心秩漏氣；盾自主性小統(tǒng)——什一旦停氣，界整個(gè)區(qū)域吃食飯都不方便寫；不知道氣蜘源和技術(shù)是縫否有保障；稠觀望心理番別人還沒有捧用過，我看撐看再說。鏟肯定會(huì)降的全，以后說不芽定還免費(fèi)，沿象、手起機(jī)一樣；惕價(jià)值認(rèn)同述在氣價(jià)上他退們已經(jīng)賺錢擴(kuò)了，怎么還瓦收建設(shè)費(fèi)；窩這么貴，要賓十年才能抵健回來；透習(xí)慣醋/滿慣性戲這么多年，陳鋼瓶用的也蠻習(xí)慣了；糖我覺得鋼瓶稈用得挺好的清，現(xiàn)在也管于送，服務(wù)也斯挺好；槳不重要，缺尋乏需求卷或購買力不協(xié)足曬我現(xiàn)在做飯臣少，根本沒士必要花錢去很裝它；隆太貴了，我如消費(fèi)不起漲二、零散戶填購買的驅(qū)動(dòng)怎因素扮在對(duì)管道天憑然氣用戶的迫調(diào)研中，驅(qū)志動(dòng)他們進(jìn)行疫購買的因素脫，來自于產(chǎn)絨品給予消費(fèi)駐者的不同利腰益點(diǎn)的滿足滴。穩(wěn)消費(fèi)者針對(duì)棄天然氣的焦功能利益訪給出了各種潛各樣的形象解描述：1、方便規(guī)購買方便解——碧不用背來背勵(lì)去、搬來搬洽去了。歐操作方便份——燕輕輕一擰，碎火就有了，茄無需用力開字鋼瓶閥門。好省時(shí)省事引——珠不必坐著等蔽送氣上門不式便外出，不坐必專門跟單版位請(qǐng)假回家膝換瓶。敞省心匯——常無做飯洗澡車半途斷氣之難憂。炸放心犧——森不用老想著厚要費(fèi)力關(guān)閥微門（鋼瓶）券。輕松——遵不必老想著蘇廚房搞衛(wèi)生脹，擦鍋底，頑除油煙。堂悅目或——稻再也不用讓惡鋼瓶占地方睡影響美觀了剪。2、安全城鋼瓶容易泄后漏（比如皮亭管老化、關(guān)醒閥門不嚴(yán)）蓮；管道天然動(dòng)氣不會(huì)，晚隙上輕輕關(guān)上幸閥門就可以漿放心睡覺了曾鋼瓶爆炸時(shí)忙有耳聞，用戚鋼瓶總覺得沖家里放著個(gè)似炸彈，管道題氣危險(xiǎn)性小筑多了。腳液化氣產(chǎn)生姑的一氧化碳怎有毒，天然矛氣本身無毒而。送鋼瓶液化氣沫泄漏會(huì)沉積廊地面，而天囑然氣比空氣較輕，即使泄政漏也會(huì)上升秀由窗戶飄出費(fèi)。搖天然氣本身晨無味無毒，仆但在其中加修了一種特殊做的臭味（亦罷無毒），以直便人們及時(shí)噸發(fā)現(xiàn)泄漏。供不再為送罐姐的陌生人進(jìn)找門的安全問繳題擔(dān)心了。3、干凈鄭天然氣本身哲無雜質(zhì)，不遇會(huì)象液化氣雨那樣容易黑診鍋底。耐天然氣燃燒旋充分，產(chǎn)生璃的油煙很少朝，不用擔(dān)心澆廚房里容易扶臟。法無需擔(dān)心不古干凈而弄臟央家居環(huán)境。默家居裝修清誓潔整齊，令點(diǎn)人愉快。4、經(jīng)濟(jì)奶燃燒熱值高殲，省火，倍做飯比以前美快許多。訪我仔細(xì)算過碎了柿,進(jìn)現(xiàn)使用天然參氣一天平均訂0.7玉元慎,歲以前用鋼瓶默一天要咳1.3燙元繼,揮合下來的確到經(jīng)濟(jì)實(shí)惠雖,那省了不少錢離。艦三、零散戶觀真正的購買情動(dòng)機(jī)：薦結(jié)合消費(fèi)障戀礙和驅(qū)動(dòng)因踏素，我們需施要對(duì)消費(fèi)者鋪的心理利益奪進(jìn)行分析，碌找到他們真勝正的購買動(dòng)笑機(jī)。蘋在消費(fèi)障礙恢中，消費(fèi)者特主要表現(xiàn)出跨了對(duì)管道天神然氣的疑慮塘、價(jià)格不滿法以及觀望等給待的心理。哥但是從已有辣用戶的選擇識(shí)理由中，用歇戶灑在省心、方震便、安全、把經(jīng)濟(jì)、衛(wèi)生抹、環(huán)保、節(jié)因約等物燙理伸屬性上守給出了各種原各樣的理由柱。盟我們發(fā)現(xiàn)：紙用戶給出的蘿消費(fèi)動(dòng)機(jī)基叛本是從理性緩出發(fā)的，而盛表現(xiàn)在消費(fèi)傳障礙的描述競(jìng)上卻更多的扯從感性層面秤表達(dá)。那么培，到底用戶云真正的購買鐘動(dòng)機(jī)是感性水的還是理性睡的？赤我們從管道連天然氣的用站戶和非用戶塵的調(diào)研結(jié)果以上看，用戶裁有這樣的認(rèn)噴識(shí)：忍我追求健康愿、積極、輕掩松、放心、撥開心、快樂披。嘉我關(guān)心家人專的健康和安申全，老人和默孩子都需要增我細(xì)心考慮獵與愛護(hù)。歪我希望自己留能引領(lǐng)或跟援隨時(shí)代的潮網(wǎng)流，先行一偷步，至少不芝落人后。拼我希望自己各成為一個(gè)講僑究生活質(zhì)量縱的人，我會(huì)及努力讓生活瞇更美好。儀選用管道天塑然氣符合社皆會(huì)的發(fā)展趨箏勢(shì)，這種選攪擇對(duì)我自己予也是利益的灑保障與實(shí)現(xiàn)聽，是正確的煎、安全的決沿策與選擇。羽天然氣深入鼠具體的利益階點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者心有較高打動(dòng)元性（省時(shí)省刪力省事、干錫凈、省錢、先安全、健康窗）。由于大膜多數(shù)消費(fèi)者膠僅僅了解簡(jiǎn)毒單概念，只緊有樸素的認(rèn)邁知或者對(duì)方元便和安全的假想象，這些礎(chǔ)利益點(diǎn)難以統(tǒng)得到充分的稱發(fā)揮；尤其然是未能充分俱與消費(fèi)者自產(chǎn)身體驗(yàn)掛鉤械（省心、放咳心、舒心、附輕松、開心堪，健康快樂賣，家庭愉悅伐），從而影蛇響力大大降流低。折所以，用戶戀感覺天然氣?！谤Z值悟”茄的原因不是晴因?yàn)楣艿捞毂度粴饩哂懈饕谭N優(yōu)勢(shì)，而那是由天然氣債帶給自己的前生活愉悅和育對(duì)生活品質(zhì)梳追求的心理憂滿足感。用積戶通過天然拴氣的功能利末益感受到了水天然氣給自之己帶來的價(jià)架值、并給予徹認(rèn)同。放同樣，非用黃戶之所以拒蟻絕使用管道伸天然氣，感曬覺益“驢不值汁”牛，是對(duì)管道濱天然氣缺乏編價(jià)值認(rèn)同感泳，對(duì)產(chǎn)品和畝服務(wù)仍舊存前在疑慮和觀迷望。造成這曉種情況，有岔兩種原因：旺一我們的品膨牌與產(chǎn)品的鋤宣傳力度和弟深度還不夠困；二用戶沒獸有真正感受古到產(chǎn)品帶給況自己的價(jià)值姻所在，缺乏策消費(fèi)體驗(yàn)，份不愿意冒險(xiǎn)役改變消費(fèi)現(xiàn)車狀。澆事實(shí)上，消協(xié)費(fèi)者進(jìn)行消鎖費(fèi)，購買的那不是產(chǎn)品，齒是產(chǎn)品帶給好自己的利益攻滿足和享受毯，是高于自盯己付出代價(jià)肉的價(jià)值體現(xiàn)霉。消費(fèi)者購墳買產(chǎn)品覺得枝“躲值嗚”盟，是在感知滲到產(chǎn)品的功叛能利益的基倉礎(chǔ)上，消費(fèi)撈者的心理利緩益起了主導(dǎo)肥作用。泳綜上所述，蹤我們營(yíng)銷策慈略的核心目緞標(biāo)就是如何勾提升用戶的唇價(jià)值認(rèn)同感飛，讓用戶感影覺行“緩物超所值仰”鐮，消除顧慮青，并愿意為棵此付出代價(jià)愛。[返回]系第三部分涉零散戶開魂發(fā)中的淹市場(chǎng)滲透規(guī)妨律軋第一節(jié)、市脅場(chǎng)滲透規(guī)律滾所謂市場(chǎng)滲胸透規(guī)律，是規(guī)在一定區(qū)域膏市場(chǎng)內(nèi)，消兄費(fèi)者的消費(fèi)藝行為會(huì)隨著校市場(chǎng)發(fā)展的洞不同階段呈麻現(xiàn)出一定的棍增長(zhǎng)規(guī)律，抖不同的消費(fèi)搖者會(huì)在不同谷的階段做出辭消費(fèi)決策。灶通常，我們纏按階段將消盲費(fèi)者分為：練早期少數(shù)、追早期多數(shù)、獻(xiàn)后期多數(shù)、簽后期少數(shù)四撤個(gè)階段。（胸請(qǐng)看下圖）后期多數(shù)34%早期少數(shù)16%數(shù)量規(guī)模后期少數(shù)16%早期多數(shù)34%后期多數(shù)34%早期少數(shù)16%數(shù)量規(guī)模后期少數(shù)16%早期多數(shù)34%第四階段第三階段第二階段第一階段第四階段第三階段第二階段第一階段市場(chǎng)滲透規(guī)律市場(chǎng)滲透規(guī)律鎖不同階段的攝消費(fèi)者存在奔著不同的消際費(fèi)特征：陜1、早期少釣數(shù)：在消費(fèi)胸者群體中，誼總存在一些鏟敢于創(chuàng)新、性消費(fèi)觀念超獵前、喜歡嘗蜜試新事物、遲追求時(shí)尚并律懂得享受生艦活的感性消濤費(fèi)者，雖然亭他們數(shù)量極框少，但消費(fèi)今能力和消費(fèi)露意愿很強(qiáng)烈隱，一旦接觸枯到相關(guān)產(chǎn)品許或服務(wù)的信愛息，就會(huì)積役極地進(jìn)行信撫息咨詢并迅捆速做出購買航?jīng)Q策。在消庸費(fèi)過程中，仆此部分消費(fèi)獲者意識(shí)比較殺領(lǐng)先，能發(fā)妨現(xiàn)新事物并記根據(jù)自身分勇析之后做出庸決策，他們壟家庭經(jīng)濟(jì)條遲件較好、追讓求生活品質(zhì)知，希望得到舌別人的認(rèn)可孩和尊重。又劣稱他們?yōu)橄麛[費(fèi)領(lǐng)先者。先此部分消費(fèi)賣者約占消費(fèi)鉆者總量的1廉6%。糕2棉、早期多數(shù)壽：他們消費(fèi)壤比較理性，擊比較注重體撥驗(yàn)和示范，會(huì)一般不愿意掛作為新產(chǎn)品凱的最早嘗試銳者，消費(fèi)購文買決策過程尼中會(huì)主動(dòng)搜檢集關(guān)于產(chǎn)品棵或服務(wù)的相養(yǎng)關(guān)信息，并拖積極通過各竹種渠道（大賞眾傳媒、口控碑傳播、一宰對(duì)一銷售等類）對(duì)自己的占決策進(jìn)行印底證，在得到拍肯定的印證產(chǎn)之后，才做矛出購買決策陸，成為數(shù)量得較大的消費(fèi)痕跟隨者，所拘以又稱他們麥為跟隨者，佩此部分消費(fèi)軟者約占消費(fèi)驗(yàn)者總量的3灶4%。邊3、后期多關(guān)數(shù)：這部分烏消費(fèi)者具有器較強(qiáng)的消費(fèi)姻從眾意識(shí)，社消費(fèi)意識(shí)比墨較傳統(tǒng)，雖盲然對(duì)相關(guān)信擁息進(jìn)行搜集否但消費(fèi)決策懶沒有主見，信對(duì)產(chǎn)品或服溜務(wù)存在著不父同程度的預(yù)映期或觀望或路懷疑。只有支形成消費(fèi)趨懼勢(shì)和存在消紅費(fèi)壓力時(shí)，賴才會(huì)緩慢做塞出決策。此闖部分消費(fèi)者拾的經(jīng)濟(jì)情況活一般，消費(fèi)扯相對(duì)比較理蓄性，又他們紡稱為消費(fèi)從難眾者。此部眉分消費(fèi)者約葉占目標(biāo)消費(fèi)裕者總體數(shù)量聰?shù)?4%。楊4、后期少儉數(shù)：此部分譽(yù)消費(fèi)者觀念雹比較頑固和袍傳統(tǒng)，主觀價(jià)意識(shí)很強(qiáng)烈載，過于理性朗而執(zhí)著，對(duì)川待外界環(huán)境蝦或消費(fèi)的壓盯力不敏感，賄比較難以進(jìn)御行有效溝通恐。此部分消樂費(fèi)者約占1敵6%。品市場(chǎng)滲透理鋸論形象的向價(jià)我們揭示了親市場(chǎng)發(fā)展的興普遍現(xiàn)象和張基本規(guī)律。房彈第二節(jié)、零啊散戶市場(chǎng)滲熟透策略醫(yī)在市場(chǎng)滲透見規(guī)律下，零壤散戶市場(chǎng)開衰發(fā)要研究各誕個(gè)階段針對(duì)膀不同用戶的拿切入點(diǎn)。針堤對(duì)用戶的不究同特征，零去散戶一般采伸取的策略是響：發(fā)現(xiàn)識(shí)別還早期少數(shù)，妙加速開發(fā)早子期多數(shù)，拉第動(dòng)后期多數(shù)網(wǎng)。蕩1、第一階捏段：如何循發(fā)現(xiàn)識(shí)別早疑期少數(shù)猛零散戶開發(fā)敵啟動(dòng)以后，喝首要的工作河是要開展宣球傳推廣，提茂升品牌和產(chǎn)典品的知名度覆，重心放在騎進(jìn)行品牌告付知和天然氣緞利益訴求上攻；在這個(gè)階造段在與用戶筆的溝通中，象我們通過認(rèn)醉真觀察和分宰析用戶心理槐，準(zhǔn)確鎖定陵消費(fèi)領(lǐng)先者死，促成其購勸買，使其成欄為消費(fèi)意見重領(lǐng)袖。院2、第二階錦段：如何鐘加速開發(fā)早鉆期多數(shù)圣對(duì)早期多數(shù)柴，需要進(jìn)行俱媒體宣傳和班終端宣傳的殺氛圍塑造、題利益訴求的每詳細(xì)告知，悟注重口碑宣陳傳和親身體互驗(yàn)，讓用戶嚇消除疑慮，既提升價(jià)值認(rèn)粉同，用事實(shí)掃說服用戶進(jìn)姜行報(bào)裝。銀3、第三階己段：如何朱拉動(dòng)后期多耗數(shù)故后期多數(shù)屬夠于從眾性消鋸費(fèi)，此階段涉注重塑造管似道天然氣消師費(fèi)趨勢(shì)的環(huán)曉境氛圍，同蜂時(shí)利用口碑反效應(yīng)拉動(dòng)后求期多數(shù)消費(fèi)祖者進(jìn)行消費(fèi)趕。綱4、第四階暫段：如何對(duì)煙待后期少數(shù)關(guān)準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)其牽消費(fèi)觀點(diǎn)和巧消費(fèi)能力，號(hào)頑固型消費(fèi)童者可不進(jìn)行成開發(fā)。掘另外，在零巾散戶開發(fā)的貓過程中，不發(fā)可避免的會(huì)木遇到工程進(jìn)炸入的時(shí)機(jī)選屋擇問題。核四心問題是：嘩當(dāng)零散戶報(bào)泛裝數(shù)達(dá)到多柱少戶時(shí)，我納們才認(rèn)定目期標(biāo)小區(qū)是可跡開發(fā)的。目信前各個(gè)成員總企業(yè)的認(rèn)定揉標(biāo)準(zhǔn)不同：酒有的企業(yè)認(rèn)碑為必須達(dá)到才50%以上蕉才能夠開發(fā)趁，有的認(rèn)為葉達(dá)到20%快-30%也巾可開發(fā)，大紡家都建立在握收回成本的破基礎(chǔ)上來衡壺量。在衡量乏的同時(shí)，我掠們還要根據(jù)毯市場(chǎng)滲透規(guī)隊(duì)律用發(fā)展的替眼光來看待安零散戶市場(chǎng)午，不要停留待在一個(gè)階段組作判斷和選扁擇。摩第三節(jié)、昆市場(chǎng)滲透規(guī)號(hào)律給我們的滑啟示曠1、只要我化們宣傳工作看到位，在選班擇好的小區(qū)凈里有大約1肯5%左右的悼領(lǐng)先者會(huì)有糟較強(qiáng)的購買屑傾向，在與洲用戶的溝通默中打消他們浸的后顧之憂醬，基本上可攏以實(shí)現(xiàn)報(bào)裝磚，但是此類臺(tái)用戶比例很武難達(dá)到50滲%，在有些隙小區(qū)可能會(huì)際達(dá)到較高比虹例，這一般跨會(huì)跟當(dāng)?shù)毓艹捞烊粴鈿v剛史較長(zhǎng)有關(guān)渡。膠2、市場(chǎng)開御發(fā)的重點(diǎn)和宵難點(diǎn)主要集肝中在爭(zhēng)取前撈期多數(shù)（跟與隨者），如范果跟隨者產(chǎn)屬生購買并形己成一定規(guī)模省后，后期多謊數(shù)就會(huì)產(chǎn)生柳跟風(fēng)效應(yīng)。壓與跟隨者溝技通的核心主四要是打消其燕觀望心理，舟通過前期用恰戶的口碑或乘者消費(fèi)者自口己的切身體診驗(yàn)對(duì)天然氣競(jìng)的優(yōu)勢(shì)和利病益產(chǎn)生真正的的信任感消滴除其購買的掏風(fēng)險(xiǎn)，尤其獨(dú)是注意保持需價(jià)格的相對(duì)發(fā)穩(wěn)定，避免旦消費(fèi)者害怕右價(jià)格下降對(duì)結(jié)自己造成傷腿害而產(chǎn)生觀沃望心理。匹3、零散戶煌開發(fā)過程中黨，對(duì)客戶的敏承諾一定要形兌現(xiàn)，避免鋤用戶在消費(fèi)宮過程中產(chǎn)生虧不良的消費(fèi)更體驗(yàn)后在未娘購用戶中傳溝播，影響后泥期用戶的購軍買配4、零散戶網(wǎng)開發(fā)是一個(gè)霜漸進(jìn)的逐漸埋增長(zhǎng)的過程偉，不太可能粒在前期就產(chǎn)賺生報(bào)裝率很沫高的購買高扁潮，但是在懂一部分用戶裹（約30%樓左右）購買拘并形成較好致的口碑后，它安裝率會(huì)有丸一個(gè)持續(xù)高集漲的過程，笛尤其是在用冤戶安裝率達(dá)矛到50%以劍后，從眾者速會(huì)產(chǎn)生跟風(fēng)肝心理，心理示壓力會(huì)促使哨消費(fèi)者做出鋪購買決定。駝因此在小區(qū)竹前期用戶購止買后，需要瞞經(jīng)常到小區(qū)瘋與用戶溝通盲，使未購者墓有更方便的著與公司溝通添、購買的渠萄道。鴉5、瓣如果我們不宗介入零散戶同小區(qū)，用戶樣就不能感受女到周圍鄰居甲使用天然氣鍵的趨勢(shì)并獲倉得相關(guān)使用儀體驗(yàn)與感受尾，也不會(huì)對(duì)霉該小區(qū)用戶館產(chǎn)生影響而肌產(chǎn)生主動(dòng)購右買，這就是響我們?yōu)槭裁促澞軌蛟诠艿浪細(xì)鈿v史很桌久的城市中礙會(huì)發(fā)現(xiàn)很多貞依然沒有安齡裝管道天然累氣的小區(qū)的徹原因。匹6、零散戶燒開發(fā)要循序菊漸進(jìn)，既不桿能急躁，也翁不能消極等注待。并且還屋需要一步定的時(shí)間影蠢響（可能會(huì)糾持續(xù)2-3舊年）。古[返怪回櫻]都第四部分踐零散戶開淚發(fā)策略雅第一節(jié)、用竄戶購買決策俱分析頭一、礎(chǔ)消費(fèi)者購買勵(lì)決策過程模頸式稱在考察零散乎戶購買過程仍的研究中，濕根據(jù)菲利普悶·鏈科特勒的購潛買者決策過棟程，我們也礎(chǔ)將零散戶的炕購買過程也梨分為五個(gè)階編段：?jiǎn)栴}認(rèn)擋識(shí)、信息收素集、對(duì)可供遵選擇方案的牲評(píng)估、購買條決策和購后菊行為。（見湖圖示）購后行為購買決策可供選擇方案評(píng)估信息收集信息收集問題認(rèn)識(shí)購后行為購買決策可供選擇方案評(píng)估信息收集信息收集問題認(rèn)識(shí)圖示：用戶購買決策過程圖示：用戶購買決策過程壁這個(gè)模式強(qiáng)享調(diào)了購買過菠程早在實(shí)際魚購買發(fā)生之架前就開始了費(fèi)，并且購買記之后很久還恢會(huì)有持續(xù)影佩響。三“廢階段模式養(yǎng)”集提醒燃?xì)鉅I(yíng)紡銷人員應(yīng)該啄將注意力集纖中于購買的哲全過程，而前不是只是關(guān)亭注購買決策恩這一個(gè)環(huán)節(jié)機(jī)。驅(qū)二吩、推零散戶購買以心理暴變化過程油零散戶的購拾買決策不是疼一蹴而就的療，一般要經(jīng)梯過幾個(gè)回合狹的上下起伏飯。根據(jù)用戶暮的購買決策勿過程，我們販將用戶的購帖買決策的起膝伏過程用線擋表現(xiàn)出來，嶼形成購買心爪理的席“息過山車袍”滲，其中紅線山表示用戶購杯買信心增強(qiáng)身、綠線表示掙購買信心受重影響下降。請(qǐng)看圖示：口碑宣傳口碑宣傳做出購買決定做出購買決定市場(chǎng)人員小區(qū)宣傳算經(jīng)濟(jì)細(xì)帳通氣工程設(shè)計(jì)安裝咨詢親朋好友鄰居市場(chǎng)人員小區(qū)宣傳算經(jīng)濟(jì)細(xì)帳通氣工程設(shè)計(jì)安裝咨詢親朋好友鄰居深度溝通等待通氣深度溝通等待通氣實(shí)地考察等待安裝繳費(fèi)實(shí)地考察等待安裝繳費(fèi)大環(huán)境塑造大環(huán)境塑造購買決策購后行為選擇評(píng)估問題認(rèn)識(shí)信息收集購買決策購后行為選擇評(píng)估問題認(rèn)識(shí)信息收集報(bào)裝用戶購買決策報(bào)裝用戶購買決策“過山車”印證考察咨詢親朋好友鄰居市場(chǎng)人員小區(qū)宣傳印證考察咨詢親朋好友鄰居市場(chǎng)人員小區(qū)宣傳暫停購買等待觀望暫停購買等待觀望深度溝通大環(huán)境塑造算經(jīng)濟(jì)細(xì)帳大環(huán)境塑造算經(jīng)濟(jì)細(xì)帳拒絕購買拒絕購買信息收集問題認(rèn)識(shí)購買決策選擇評(píng)估信息收集問題認(rèn)識(shí)購買決策選擇評(píng)估不報(bào)裝用戶購買決策不報(bào)裝用戶購買決策“過山車”吵根據(jù)消費(fèi)過品山車，我們充發(fā)現(xiàn)在用戶職購買決策的什過程中，隨枯著開發(fā)工作頑的進(jìn)展，用許戶的購買心帳理會(huì)產(chǎn)生明乒顯變化，尤槳其在用戶心垃理產(chǎn)生負(fù)面搬波動(dòng)的情況燥下，正是消談費(fèi)障礙因素盲膨脹的時(shí)機(jī)刊，其中以選繳擇評(píng)估和購律買決策階段柏最為集中和悶關(guān)鍵。搬如果在這兩匙個(gè)關(guān)鍵階段票沒有給予用羊戶足夠的購孕買理由支持資，便會(huì)轉(zhuǎn)變?nèi)刹粓?bào)裝用漸戶，會(huì)為零色散戶開發(fā)工泳作增加更大勇的難度。鳳三、零散戶搞營(yíng)銷基本策士略：船根據(jù)我們對(duì)晶于零散戶消進(jìn)費(fèi)障礙和驅(qū)脫動(dòng)因素的分離析，以及對(duì)索市場(chǎng)滲透規(guī)優(yōu)律的認(rèn)識(shí)，偵在針對(duì)零散辰戶的營(yíng)銷策繞略上，我們掉需要遵循以縣下三個(gè)原則既：公基礎(chǔ)宣傳工腳作要扎實(shí)：優(yōu)新奧燃?xì)獾钠放浦炔楹凸艿捞烊淮綒猱a(chǎn)品綜合浪價(jià)值的傳播為是營(yíng)銷工作躍的基礎(chǔ)。女識(shí)別用戶消邁費(fèi)心理，抓底住關(guān)鍵用戶遷：敬認(rèn)清用戶的倦消費(fèi)特征，乓發(fā)現(xiàn)識(shí)別早鍋期少數(shù)，加姻速開發(fā)早期蛋多數(shù)，拉動(dòng)絡(luò)后期多數(shù)，殲規(guī)避后期少擇數(shù)。桶抓住關(guān)鍵階牛段，給用戶郊以足夠的購奴買理由支持仇：緊抓用戶機(jī)的沾“榨選擇評(píng)估眼”洲和揮“揭購買決策慰”仗階段，討提升用戶對(duì)騾天然氣的價(jià)朽值認(rèn)同，消易除用戶購買擾顧慮。括第二節(jié)、基暮于用戶購買泉決策過程的垃營(yíng)銷策略習(xí)一、問題認(rèn)艱識(shí)階段些——奧用戶初步接螞觸天然氣信魔息母用戶對(duì)于天金然氣的認(rèn)知胞和認(rèn)可是產(chǎn)孕生購買的基繡礎(chǔ)。他們會(huì)吃通過各種媒富介和渠道（塘如大眾媒體堂、小區(qū)宣傳錯(cuò)、一對(duì)一溝況通、公關(guān)活屠動(dòng)、戶外、世印刷品等形蒜式）接觸到急新奧燃?xì)夂痛u管道天然氣君的信息，用遍戶會(huì)根據(jù)接萌觸的渠道和檔信息，對(duì)管刻道天然氣產(chǎn)文生初步的印聰象和感知。將（一）用戶答在此階段的聾主要需求沃接觸企業(yè)與面產(chǎn)品信息，過認(rèn)識(shí)到管道聚天然氣與自訴己的關(guān)系。恨（二）關(guān)鍵旋障礙莖宣傳深度不妖夠、傳播渠咳道不當(dāng)，信促息無法有效惕傳遞，。沃（三）解決符策略和形式陷準(zhǔn)確鎖定消展費(fèi)者需求，疼尋找有效的師傳播方式和粗途徑。在營(yíng)中銷范圍上，扭我們將此階撈段主要分為頌大環(huán)境氛圍衣塑造和小區(qū)稠宣傳兩種營(yíng)遞銷傳播方式淹。你大環(huán)境和消究費(fèi)氛圍的塑足造可：主要目的熔是為了提升貸新奧燃?xì)夂颓谔烊粴獾恼J(rèn)侍知度，營(yíng)造兔社會(huì)消費(fèi)氛組圍。大環(huán)境逃和消費(fèi)氛圍費(fèi)的塑造是營(yíng)均銷和品牌傳命播的基礎(chǔ)，前主要運(yùn)用整赤合營(yíng)銷傳播蘋的手段，整趕合各種新聞氏、媒體宣傳范和公關(guān)手段念，向用戶傳扁播有效的企名業(yè)與產(chǎn)品信提息。傳播內(nèi)盛容主要包括端企業(yè)實(shí)力、匪服務(wù)理念及獅產(chǎn)品信息等青。氧小區(qū)宣傳：灣主要目標(biāo)是拔針對(duì)一定區(qū)忠域內(nèi)的目標(biāo)獸消費(fèi)者進(jìn)行宮深度的宣傳珠，使用戶增峰強(qiáng)問題認(rèn)識(shí)誦程度，能夠疑感知管道天步然氣帶給自把己的利益，示感受管道天笑然氣和自己猴的關(guān)系，并穗依此做出下旨一步行動(dòng)。梳1、大環(huán)境齒和消費(fèi)氛圍訴塑造在（1）、關(guān)夏鍵障礙與針音對(duì)性宣傳點(diǎn)消：炒解決產(chǎn)障礙朋問題義目標(biāo)三宣傳點(diǎn)摸舉例振信息傳遞深饑度不夠，無事法引起消費(fèi)巨者共鳴襪消費(fèi)者對(duì)企挑業(yè)缺乏信任張感預(yù)讓消費(fèi)者了增解企業(yè)，對(duì)失企業(yè)產(chǎn)生親恭切和信任感莫企業(yè)信息痛新奧燃?xì)馐峭С鞘腥細(xì)鈱８I(yè)運(yùn)營(yíng)商，漁實(shí)力強(qiáng)帥新奧燃?xì)馐切咽袇^(qū)管道燃圍氣獨(dú)家經(jīng)營(yíng)升權(quán)誤信息傳達(dá)不倘準(zhǔn)確，消費(fèi)膠者對(duì)產(chǎn)品無倡感覺芹傳播產(chǎn)品訴援求，讓消費(fèi)竿者感知天然田氣是發(fā)展趨研勢(shì)，了解天無然氣的優(yōu)勢(shì)戒和特點(diǎn)筑產(chǎn)品信息陳天然氣來了害天然氣的用渠途與優(yōu)勢(shì)分軟析惜天然氣是新繼世紀(jì)的新能蛙源的發(fā)展趨剖勢(shì)玩城市能源發(fā)眉展歷史和趨潮勢(shì)屋消費(fèi)者不了拉解具體業(yè)務(wù)賀辦理逝讓消費(fèi)者了熄解燃?xì)夥?wù)評(píng)事宜和業(yè)務(wù)塌辦理方式此服務(wù)理念嗽新奧燃?xì)?片61度超值貞服務(wù)刻服務(wù)項(xiàng)目和村服務(wù)承諾術(shù)（2）、信消息熊傳播的形式閑及注意要點(diǎn)步：脆媒體傳播形嚷式表：療信息傳播的詠形式院—假媒體傳播懶傳播形式史宣傳特性/桂使用方式現(xiàn)注意要點(diǎn)停社會(huì)新聞汗社會(huì)新聞報(bào)份道（免費(fèi)）任，可邀請(qǐng)各廟級(jí)媒體記者系進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)采槐訪；頑記者提前溝殲通。塊報(bào)紙規(guī)主流報(bào)紙整扔版同賀廣告記，軟性新聞書提前聯(lián)系。抖電視裁電視新聞報(bào)叫道、滾動(dòng)字膠幕、制作電需視新聞訪談曲節(jié)目、電視全冠名/電視兆廣告（廣告悄較少）奔頻道選擇可矛試當(dāng)?shù)貙?shí)際斧情況漆廣播刻廣播新聞、持廣播廣告（丘交通臺(tái)）搭網(wǎng)絡(luò)籍網(wǎng)絡(luò)新聞、背網(wǎng)絡(luò)訪談專肺欄歪可進(jìn)行廣度渡傳播卵雜志存雜志深度訪查談脅一般較少使揉用。滾路牌司宣傳企業(yè)品雀牌或天然氣蘋產(chǎn)品宣傳、害服務(wù)品牌，由可在主要市自區(qū)或高速公筐路處選擇大傅型廣告牌、哲單立柱等珍位置選擇比筋較關(guān)鍵。仿燈箱傅宣傳企業(yè)品療牌、天然氣廉、服務(wù)品牌們等，在主要衰街道進(jìn)行投掏放冊(cè)位置選擇比塊較關(guān)鍵。蛛POP擔(dān)現(xiàn)場(chǎng)氣氛渲曉染、掛旗、斜條幅、招貼柏、彩帶、背會(huì)景板頸注意現(xiàn)場(chǎng)布花局。念條幅夠過街條幅、洪小區(qū)條幅、佳營(yíng)業(yè)廳條幅止、現(xiàn)場(chǎng)條幅嶄、欄桿條幅獨(dú)—影掛（刀）旗飄主干道燈桿振懸掛、其他況位置選擇關(guān)傭鍵。彈車體妙主要干線車聰次，適量選槽擇包括車體沉、車內(nèi)、條竟幅等婦車輛數(shù)量不驢必多彼宣傳單（D佳M）織可印刷制作斑精美的宣傳艷單，可用于丘現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放、典小區(qū)入戶發(fā)沾放、營(yíng)業(yè)廳立發(fā)放或聯(lián)系牢郵政廣告公晝司進(jìn)行DM攏直投（報(bào)紙亦夾送）擊要保證設(shè)計(jì)棋精美大方、盲信息準(zhǔn)確簡(jiǎn)攏單、有吸引捎力貍海報(bào)招可印刷制作抱精美的海報(bào)頁，尺寸較大擴(kuò)，在小區(qū)內(nèi)踏張貼或搞促銷或其趣他活動(dòng)時(shí)使嬌用較多?？癄I(yíng)業(yè)廳推廣評(píng)注重服務(wù)質(zhì)揉量、統(tǒng)一規(guī)食范行為語言蛾等上—廳短信拿聯(lián)系移動(dòng)公殲司和聯(lián)通公循司進(jìn)行短信笛發(fā)送，一般洞搞祝賀或促丈銷活動(dòng)時(shí)適脅于使用咽用于公司同慮賀、告知類頭宣傳。錘公關(guān)傳播形帝式表汗信息傳播的屢形式貸—股公關(guān)傳播話形式兆宣傳特性/腰使用方式矮備注國(guó)體育贊助/陶參加瑞可贊助體育憶比賽、組織兩城市運(yùn)動(dòng)會(huì)卡等環(huán)選擇公關(guān)傳魂播形式，要總把握時(shí)機(jī)和手投入預(yù)算，飄活動(dòng)內(nèi)涵與唉公司品牌要維相契合。隆安全知識(shí)普岔及礙如：天然氣驢講座、論壇問、主題倡導(dǎo)泄等呆電視或報(bào)紙巧競(jìng)賽鄉(xiāng)可組織媒體取進(jìn)行知識(shí)競(jìng)飾賽等渾文藝匯演饑可組織進(jìn)行引廣場(chǎng)消夏晚演會(huì)、文藝表謝演等丟環(huán)?；顒?dòng)倦倡導(dǎo)城市進(jìn)腥行環(huán)?；顒?dòng)杰、政策穗頒布與推行閱策略橫贊助學(xué)生活燭動(dòng)掩可贊助學(xué)生鞋活動(dòng)、夏令網(wǎng)營(yíng)等攻贊助大型活震動(dòng)液贊助當(dāng)?shù)卮髶煨偷慕?jīng)貿(mào)、逗文藝、體育沃等活動(dòng)撕信息傳播解剝決的障礙：帶傳播渠道選沃擇不當(dāng)，信覆息無法有效希傳遞給目標(biāo)題消費(fèi)者。具扭體表現(xiàn)為傳奔播方式單一壇、操作方法閑粗糙。微2、小區(qū)宣賽傳：么（1）宣傳煩目標(biāo)：辛準(zhǔn)確鎖定目葵標(biāo)消費(fèi)者，佩尋找有效的菊傳播方式和劑途徑與用戶澇進(jìn)行溝通，缺使用戶對(duì)產(chǎn)斃品和服務(wù)了意解深入，能揉初步認(rèn)識(shí)到披天然氣與自窄己存在關(guān)系恨。蓬（2）目標(biāo)索小區(qū)選擇贊掌握各小區(qū)晝基本信息素小區(qū)調(diào)研與樓選擇可以派守熟悉地形、蘆觀察能力較慈強(qiáng)的人員攜潮帶管網(wǎng)分布扛圖進(jìn)行小區(qū)夏調(diào)查摸底，聾詳細(xì)記錄調(diào)唯研情況，必貼要時(shí)可以征恭得其他人的洪幫助，以保撐證調(diào)研的準(zhǔn)絨確性。經(jīng)過陶初步的市場(chǎng)沙抽樣調(diào)研，途掌握零散戶塌市場(chǎng)容量和誼分布狀況，泡根據(jù)公司管奴網(wǎng)分布狀況饅、公司管網(wǎng)槳投資規(guī)劃、肯小區(qū)居民職許業(yè)結(jié)構(gòu)，經(jīng)瓶濟(jì)狀況、能緣源使用現(xiàn)狀戲等情況。根注據(jù)各小區(qū)具忠體情況，對(duì)匹應(yīng)每個(gè)小區(qū)浮進(jìn)行零散戶乘小區(qū)信息匯醒總。然后組因織會(huì)議討論柿公司優(yōu)先開害發(fā)的目標(biāo)小斤區(qū)。弱小區(qū)選擇整丹體規(guī)劃罩在掌握了零草散戶整體情映況以后，面叔對(duì)多個(gè)可選團(tuán)擇的目標(biāo)，扎我們需要對(duì)信整體市場(chǎng)的慣開發(fā)次序進(jìn)喝行整體合理油規(guī)劃，以避江免工作沖突濟(jì)或者工程無混法跟上?；萃ǔＧ闆r下侄，我們的開房發(fā)次序是老：燒一管網(wǎng)覆蓋竊范圍內(nèi)的高東端用戶，如葉高檔小區(qū)、廳新建不久的逗小區(qū)。昂二已經(jīng)有一神些用戶安裝撲的小區(qū)，如指已開發(fā)了部扣分集體戶的啟小區(qū)，仍舊難存在大量的貓零散未報(bào)裝造用戶的小區(qū)患。徹三已經(jīng)立管鳥安裝、但因們?yōu)楦鞣N原因訊未開發(fā)用戶嚼的小區(qū)。姻四管網(wǎng)覆蓋車范圍內(nèi)但無盡庭院管網(wǎng)的隆小區(qū)。劃五管網(wǎng)延伸聲范圍內(nèi)經(jīng)濟(jì)咐實(shí)力較好的喪小區(qū)。雖六其他具備粥開發(fā)可能性連的小區(qū)炊確定目標(biāo)小搬區(qū)悶?zāi)繕?biāo)小區(qū)一輛般優(yōu)先選擇灘管網(wǎng)覆蓋范壽圍內(nèi)的、公軋司管網(wǎng)投資本小、用戶安喇裝意愿強(qiáng)的趴小區(qū)，前期毀報(bào)裝戶數(shù)能媽夠達(dá)到20桌%以上，并劈能夠收回公恨司前期投入飯。役對(duì)于已通氣篩小區(qū)，由于糞公司已經(jīng)完矩成庭院管網(wǎng)削建設(shè)，用戶罰安裝所投入沉成本相對(duì)較纖低，可以進(jìn)姿入開發(fā)程序欠；未通氣小道區(qū)牽涉到外糞網(wǎng)建設(shè)和庭疤院管網(wǎng)建設(shè)島，因此在開拌發(fā)前應(yīng)進(jìn)行門全面的調(diào)研鍵和宣傳，預(yù)斥測(cè)用戶安裝魄意向。需目標(biāo)小區(qū)的略選擇標(biāo)準(zhǔn)主指要參考衡量鋸要素是：施晉工安裝成本先與小區(qū)報(bào)裝港回款的經(jīng)濟(jì)明效益分析比分較，具體操社作標(biāo)準(zhǔn)有：卡小區(qū)經(jīng)濟(jì)條病件好，住房澇比較新，非臘回遷小區(qū)，動(dòng)家庭住房面掘積在80平點(diǎn)米以上，小躬區(qū)所在位置纖離中壓管線嫁不超過50閘0米，小區(qū)股空調(diào)安裝率小普及率較高輩，不需要頂化管作業(yè)等。眼確定目標(biāo)小嗽區(qū)后，與小適區(qū)的物業(yè)管害理部門、居脊委會(huì)聯(lián)系進(jìn)備行溝通協(xié)調(diào)園，獲取一致莫意見后，進(jìn)拉入小區(qū)開展翼工作；協(xié)調(diào)桌不成的，可嚼在小區(qū)出入卡口處進(jìn)行。討（3）宣傳響形式舟形式望宣傳特性/幼使用方式才小區(qū)宣傳活持動(dòng)扎發(fā)放宣傳資討料計(jì)企業(yè)畫冊(cè)、廳光盤、《新序奧人》報(bào)、疲新奧雜志、半宣傳單等爽播放視頻屆在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行急宣傳片播放舉和新奧歌曲飼播放，渲染景氣氛，宣傳盾片、廣告片睜播放，可穿截插文藝節(jié)目技吸引觀眾烘懸掛條幅羅過街條幅、車小區(qū)條幅、標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)條幅、訊欄桿條幅奶燃?xì)鈽I(yè)務(wù)咨關(guān)詢粒擺放展臺(tái)、穴展板，人員犬講解雅意向問卷調(diào)拾研宴發(fā)放調(diào)研問押卷，掌握用循戶的報(bào)裝意桑愿情況恒贈(zèng)品或小禮豈品躬吸引觀眾，畫營(yíng)造小區(qū)宣吼傳氛圍，傳更達(dá)企業(yè)和產(chǎn)躺品信息新媒介蕩宣傳旋固定媒介融主要包括：避電梯、候梯胸廳、大堂、覽車庫門、外淋墻燈箱、社杏區(qū)入口指示岡牌、綠化帶盡廣告牌、公缸告欄、車庫鏟、員垃圾桶揭等添海報(bào)張貼搬海報(bào)張貼的益選點(diǎn)十分重遍要，除了社念區(qū)的宣傳欄們（通常屬于活居委會(huì)或當(dāng)縫地工商局管乘轄）、居民弟樓留言欄外爭(zhēng)，還可以考乘慮在相關(guān)小臂區(qū)出入口等寒處張貼熱DM直郵賤通過報(bào)紙夾雞送、上門投肌遞、郵箱投況遞等繪其他怪懸掛條幅、艙指路牌、展熱板和太陽傘青小區(qū)公關(guān)活想動(dòng)筍免費(fèi)服務(wù)黃以燃器具免齒費(fèi)檢測(cè)維修腐服務(wù)吸引用柔戶，并取得注用戶的信任祖和好感繡文藝活動(dòng)鞏電影、文藝最表演、聯(lián)歡慶會(huì)等呆會(huì)議活動(dòng)語有天然氣知閑識(shí)講座、環(huán)槍保知識(shí)競(jìng)賽向、小區(qū)通氣唐儀式等紅新聞事件裕小區(qū)第一家督管道天然氣賴用戶電視采繼訪百例如，新鄉(xiāng)弦在小區(qū)宣傳守中就很好的找抓住了消費(fèi)素者關(guān)注的利霧益點(diǎn)，恰當(dāng)劫的利用了條崇幅進(jìn)行宣傳塵，收到了很烏好的效果。浙條幅內(nèi)容如托下：伏天然氣即將授進(jìn)入小區(qū)，寬報(bào)裝請(qǐng)與我籍們聯(lián)系勢(shì)天然氣還好輕用嗎？您不譯滿意告訴我壟們光比一比算貍一算使用錢天然氣最合墻算之天然氣環(huán)保組安全便歇宜您使用必了嗎偵愛她嗎桐快裝天然氣膨吧比使用綠色天領(lǐng)然氣使您歇更健康刺更美麗躁使用天然氣忌火好不焰著急生活膀更甜蜜喘天然氣工程貪正在施工中組，給你帶來弄不便敬請(qǐng)夢(mèng)諒解足（4）拼宣傳活動(dòng)操溪作環(huán)節(jié)預(yù)告造勢(shì)頌宣傳活免動(dòng)要經(jīng)過精體心的籌劃和由準(zhǔn)備，預(yù)告答本身就是一胸種不錯(cuò)的宣哥傳，既能引攜發(fā)用戶的興最趣和期待，溉加深他們對(duì)日公司及產(chǎn)品嫁的印象，又馬能把更多的餅?zāi)繕?biāo)消費(fèi)者導(dǎo)吸引過來，伍提升活動(dòng)宣否傳的效果。徐可通過海報(bào)曲、廣播或者皇通知、條幅醋等形式進(jìn)行減預(yù)告造勢(shì)。幸活動(dòng)時(shí)間和謀地點(diǎn)仆利用周末、牽傍晚以及節(jié)抵假日等時(shí)間蘭進(jìn)行小區(qū)宣名傳，或者陰還可以做在頭目標(biāo)用戶經(jīng)贈(zèng)常聚集搞晨忙練的公園或集小區(qū)出入口瞧為推廣地點(diǎn)謊，把時(shí)間安謝排在每天的虎早上6：3源0-9：3件0進(jìn)行等。妥利用以上的賺宣傳時(shí)間充墻分進(jìn)行小區(qū)亭居民安裝天剃然氣的意愿符調(diào)研，并將半小區(qū)調(diào)研的悼問卷信息進(jìn)毒行匯總，為貴入戶拜訪奠勸定基礎(chǔ)。調(diào)戚研信息包括愛戶主姓名、宴所住樓棟、時(shí)聯(lián)系方式、普收入狀況、殼家庭成員構(gòu)蟻成、安裝意糾愿等，各公裁司可以自行遲設(shè)計(jì)相關(guān)表斤格。牢活動(dòng)組織落第實(shí)弦組織、褲落實(shí)工作對(duì)背活動(dòng)成敗是衰相當(dāng)重要的款，我們必須鄙注意活動(dòng)的畢每一個(gè)細(xì)節(jié)斯，比如攜帶單哪些資料，謠通知哪些人尼參加，現(xiàn)場(chǎng)斷要多少桌椅宮，有否電源辨，能否掛橫擊幅等等細(xì)節(jié)論；盡量深入司各個(gè)組織層賞面，并與社樂區(qū)一起做好遠(yuǎn)活動(dòng)預(yù)告，例除口頭通知扇外，還要張宅貼海報(bào)?，F(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)飲現(xiàn)場(chǎng)的布置套直接影響宣闖傳的效果。披因此在所有煮的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)具，都應(yīng)想方翻設(shè)法進(jìn)行充楊分的布置，粉并根據(jù)活動(dòng)惰場(chǎng)地和環(huán)境顆條件的不同絕，采用不同麻的道具，現(xiàn)壘場(chǎng)的布置必帽須保持VI櫻的統(tǒng)一。如糧在室外可以何以橫幅、彩售旗、展板為報(bào)主；如在室策內(nèi)則以吊旗通、海報(bào)為主脊，還可以播降放專題片的枝VCD，因際地制宜，盡槐力渲染氣氛轎，取得較好涉的造勢(shì)效果哄。妻具體表現(xiàn)在臘以下幾點(diǎn)叮：賣在宣傳疾過程中，明攤確告訴用戶鍋新奧公司的鮮咨詢熱線，泉并告知撥打賀此熱線能解源決哪些實(shí)際堅(jiān)問題。弄除發(fā)放節(jié)宣傳單頁以守外，還應(yīng)宣置傳公司地址光和營(yíng)業(yè)廳地鞏址，告知消簽費(fèi)者如何主僚動(dòng)報(bào)裝和咨碑詢。晌在宣傳活動(dòng)衫中所收集的蠻用戶資料，樣由客服部門弊及時(shí)進(jìn)行電群話回訪溝通滾。穩(wěn)注意：核心頌點(diǎn)是如何吸局引更多人員享到現(xiàn)場(chǎng)咨詢?nèi)?，可以通過刃發(fā)小禮品，偵現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問券答等形式吸湊引更多人員刻，同時(shí)PO反P展版內(nèi)容縣要能夠吸引巾眼球并能夠潔簡(jiǎn)明扼要傳胞遞有效信息間效果評(píng)估和懸現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研滔每次宣傳結(jié)夾束后，都要左評(píng)估活動(dòng)的涂效果。通過孤評(píng)估，不僅遭可以了解活交動(dòng)的實(shí)際效甘果，也可以聞根據(jù)評(píng)估結(jié)警果采取相應(yīng)揮調(diào)整措施，翁對(duì)活動(dòng)進(jìn)行杠改良，當(dāng)然訓(xùn)這必須先制努訂一套合理蔥的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)竿。享我們可以從編以下幾個(gè)方言面進(jìn)行評(píng)估錄：殃活動(dòng)實(shí)際到譯場(chǎng)人數(shù)；惜收集用戶反咳饋信息的多導(dǎo)少；鋸現(xiàn)場(chǎng)布置情揚(yáng)況；恭對(duì)參與用戶提進(jìn)行隨機(jī)抽暑查；乏檢驗(yàn)用戶對(duì)儀天然氣知識(shí)癥的掌握程度如以及滿意度鏡；香小區(qū)宣傳注遼意事項(xiàng)粱以3-5人狀一組為宜。茂宣傳時(shí)間以帝早上、傍晚吩或者節(jié)假日絨為宜。鬧需要同時(shí)準(zhǔn)禿備桶裝純凈蜘水、一次性凱紙杯、椅子增、遮陽傘、咬筆、意見簿除等。陽用戶咨詢時(shí)躲需禮貌邀請(qǐng)搖就坐，倒水燭，并指導(dǎo)填馳寫問卷。徒宣傳人員需尼統(tǒng)一著裝，紐面帶微笑。艷切勿站在咨俊詢臺(tái)前閑聊咱。拜當(dāng)天宣傳完密畢需將現(xiàn)場(chǎng)奸打掃干凈。支二、信息收扎集階段絞——硬同用戶深度袋溝通，消除買用戶疑慮矛用戶肢在產(chǎn)生購買宵動(dòng)機(jī)之后，峰開始著手了獸解和搜集各掩種有關(guān)信息息，以幫助對(duì)皆此冰產(chǎn)品或服務(wù)建的渠全面泰了解，為日系后的分析評(píng)勸價(jià)和進(jìn)行購警買決策提供克依據(jù)。漠用戶收集信喝息過程分為任兩種狀態(tài)：款即加強(qiáng)注意軟和積極收集竄信息狀態(tài)。趨信息來源可丹分為四種：蹲首先是個(gè)人刻來源，包括量家庭、朋友霧、同事、熟干人等；其次廊是商業(yè)來源痰，包括廣告情、推銷員、廁展覽、活動(dòng)幸等；第三是版公共來源，牧包括大眾傳恒播媒體的相鎮(zhèn)關(guān)報(bào)道；最續(xù)后是經(jīng)驗(yàn)來蛛源，包括處三理、檢查和部使用產(chǎn)品的奪經(jīng)驗(yàn)等。在欺此階段，用吐戶一般會(huì)開完始注重個(gè)人侄來源和經(jīng)驗(yàn)早來源的信息淚收集。升（一）用戶偵在此階段的路主要需求叢解決信息不識(shí)對(duì)稱，更全餐面、詳細(xì)的軟了解天然氣津和服務(wù)等信木息，尋找自快己關(guān)注的利諒益點(diǎn)。評(píng)（二）關(guān)鍵乞銷售障礙以難以抓住客靠戶心理，溝效通不深入，更不能消除用證戶的疑慮。紙（三）銷售側(cè)障礙因素分驅(qū)析盒用戶在經(jīng)過命問題認(rèn)識(shí)階周段以后，了脅解到一些產(chǎn)涌品信息，在召產(chǎn)生興趣和圍購買動(dòng)機(jī)之測(cè)后，才進(jìn)行怠更全面的信盼息收集，以丈消除自己對(duì)敬產(chǎn)品存在的丹疑慮?？剂闵舻南M(fèi)疑慮主要盼包括：標(biāo)對(duì)價(jià)格未來級(jí)漲落的疑慮鉛，害怕吃虧壓；遞對(duì)天然氣服含務(wù)的不了解張、擔(dān)心服務(wù)銅不好；服對(duì)天然氣安各全保障的不錘了解，不放怖心；扁不了解燃器棋具更換的相仇關(guān)事宜。丸（四）解決腎策略和形式表鎖定重點(diǎn)目束標(biāo)用戶，尋究找合適的信選息傳遞渠道毫，將信息準(zhǔn)陣確全面的傳日遞給客戶，較并進(jìn)行有效裝溝通，消除鋪用戶疑慮。舒主要形式有趕：群體深度途溝通、一對(duì)睜一深度溝通嫌。喪形式柳主要特征題具體表現(xiàn)份群體深度溝捏通芝有組織、有孤計(jì)劃的與多幼個(gè)用戶進(jìn)行府關(guān)于產(chǎn)品信隸息的深度交光流夢(mèng)天然氣講座蓋、培訓(xùn)、論鴨壇、咨詢交叔流會(huì)、競(jìng)賽羽、娛樂活動(dòng)蓋有獎(jiǎng)回答、絨播放講解宣社傳片等點(diǎn)一對(duì)一深度自溝通尖針對(duì)單個(gè)或潔零散的用戶少進(jìn)行一對(duì)一蕩信息交流與以傳遞籍小區(qū)宣傳、盜入戶拜訪、建攔截式拜訪比、一對(duì)一咨畝詢、咨吸詢等童1、跡目標(biāo)用戶選謝擇語和用戶溝通虎、交流的過紙程，要觀察逼消費(fèi)者的一撒些表現(xiàn)，并呢通過這些表霜現(xiàn)捕捉到消胃費(fèi)者的心理仿。在進(jìn)行初鏟步小區(qū)宣傳跳、調(diào)研的基竭礎(chǔ)上，收集四零散戶的消晶費(fèi)意向，選瓶擇有意向的酸用戶進(jìn)行深和度溝通。選見擇方法可通謠過消費(fèi)意向跨調(diào)研問卷、丙報(bào)裝登記表塘、主動(dòng)咨詢忠的用戶信息通等進(jìn)行確認(rèn)孔。應(yīng)該認(rèn)識(shí)具到感興趣的狹用戶就是我滲們的重點(diǎn)目曬標(biāo)，一般他酷們會(huì)有下面汁的幾種表現(xiàn)草：成比較認(rèn)真的理聽你說話，兄很自然的和帥你聊天。這巡說明他對(duì)你瓜有好感，愿聽意和你交流乎，要把握機(jī)震會(huì)，加深雙閣方的感情。兔觀看宣傳資逝料，甚至拿痰著愛不釋手練。這說明他公對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生壯興趣，他看浙的目的是為禿了發(fā)現(xiàn)一些課問題，看看玉有沒有不滿城意的地方，偽這時(shí)要打消奏他的疑慮，在增強(qiáng)他的信心心。說他想更加全紡面的了解產(chǎn)巾品及公司更嶺多的情況，猶這時(shí)要簡(jiǎn)明沿扼要的介紹嗎，他要求詳維細(xì)介紹時(shí)在托告訴他更多謎。油仔細(xì)的詢問嶄價(jià)格、政策盞、優(yōu)惠等，銀甚至?xí)嵋粌鲂┓磳?duì)意見逼。對(duì)這些問懼題要耐心的嗽解釋。庭對(duì)于消笑費(fèi)者的種種鞏表現(xiàn)，要及揚(yáng)時(shí)把握，認(rèn)萍真回應(yīng)，解感答疑問。同腸時(shí)，要能夠精善意的理解現(xiàn)別人，在適只當(dāng)?shù)臅r(shí)候，槍可以向消費(fèi)墓者提供一些庭好的建議，辦比如，可以斥建議他們到貸親戚朋友或壯者已用用戶家的家中進(jìn)行潔參觀，降低況用戶的疑慮譯。如果他們襖和你探討甚驢至采納你的臉建議，他們莫就是深度溝儲(chǔ)通的目標(biāo)用喇戶。磨2、說服錯(cuò)消費(fèi)者的技紐巧斷消費(fèi)者再往往會(huì)出于緣自我利益的折保護(hù)，在沒智有完全了解犬產(chǎn)品帶給他剩的利益或滿逮足自己的要匆求時(shí)，他就元有可能拒絕板。要達(dá)成購鈴買，要注意漂以下要素：脂（1）演首先在心態(tài)鼻上要保持冷杠靜，要能夠禁果斷的提出藥購買信號(hào)，筋一個(gè)簡(jiǎn)單的尊三步成交法匙：饅第一步達(dá)：向用戶介期紹產(chǎn)品的一吼個(gè)優(yōu)點(diǎn)梯第二步唉：征求用戶胡對(duì)這一優(yōu)點(diǎn)場(chǎng)的認(rèn)同件第三步盞：當(dāng)用戶同得意產(chǎn)品所具眉有的這一優(yōu)郊點(diǎn)時(shí)，向他鞠提出成交的廳要求紗當(dāng)然，仁不是每一個(gè)醉用戶都會(huì)接叮受你的產(chǎn)品浸，接受你的任服務(wù)。如果驅(qū)沒有成功，啟繼續(xù)向其提糟出新的優(yōu)點(diǎn)擴(kuò)，直至達(dá)成畢交易。但不叼要讓用戶產(chǎn)處生厭煩情緒島，即使沒有綱成交，也要氏用友好的態(tài)綿度對(duì)待，以篇便為下一次世創(chuàng)造條件。毫深度溝感通中說服消安費(fèi)者是非常奶重要的一環(huán)刷。但說服不昆是單方面的胳說辭，是與似用戶的互動(dòng)舅，應(yīng)該從用繪戶的需求尋暢找突破。伴（2）了解燃消費(fèi)者的需字要灰要想說服你鍋的用戶，就壤要了解每一黃個(gè)用戶的真年正需要和關(guān)具注點(diǎn)，知道胸他想要什么嗓，結(jié)合自己戰(zhàn)的產(chǎn)品知識(shí)漠，行業(yè)背景肺，滿足他的浮需求。洋（3）用互社動(dòng)的方式進(jìn)件行交流。瘦向用戶提問油比羅列產(chǎn)品拋的優(yōu)點(diǎn)好的縫多，不要未份聽取用戶的毀意見，就向萍他們介紹一在大堆天然氣喊的好處。這問樣就會(huì)讓用眠戶覺得你在撫驅(qū)使他買東性西，他會(huì)產(chǎn)狡生逆反心理挑，反而不容慎易達(dá)到目的季。文通過引導(dǎo)由匪用戶自己說驗(yàn)出是最好的沒形式，應(yīng)當(dāng)箱邊聽邊以探街索的口吻提挽問，以了解亞用戶的真正導(dǎo)意圖，引導(dǎo)種用戶，多用典肯定的話。腰當(dāng)用戶表示督贊同時(shí)，應(yīng)紅該立即表示瞞肯定，相反泥，如果用戶布有異議，也租不要冒失的隨否定他的見揉解，要用事海實(shí)說話，讓牙他心服口服乞。添（4）使用汗對(duì)比讓用戶析也想立“買擁有憶”緊用戶聽膨到你說這個(gè)挎天然氣開口亂費(fèi)價(jià)格是多刑少時(shí)，總覺兵得你在催促禾他掏錢買你校的東西，難隱免會(huì)產(chǎn)生緊順張心理，因疼此，對(duì)價(jià)格封問題，一定牢要強(qiáng)化產(chǎn)品夠給用戶帶去口的好處，減柿弱價(jià)格的副主作用，讓用委戶有一種宋“積擁有續(xù)”剖該產(chǎn)品的心機(jī)理。讓他們朽感知：產(chǎn)品鄙能給他們帶逗去好處，這省種好處已經(jīng)園超過了價(jià)格諷的價(jià)值！潤(rùn)（5）用情捎感感染顧客壺在銷售的過歌程中，用戶剝情緒也會(huì)受弄一定的影響答。一位優(yōu)秀罰的市場(chǎng)人員正，能夠控制販自己的情緒罰，讓用戶感張覺到你的真育誠(chéng)，你是在墨為他服務(wù)，續(xù)幫他在解決祥問題，用真傻情感動(dòng)用戶言。今（議6）誤區(qū)駝?wù)`區(qū)之一響，市場(chǎng)人員尸介紹產(chǎn)品時(shí)踩面面俱到，字唯恐用戶不斤了解產(chǎn)品的回全部?jī)?yōu)點(diǎn)。掘其實(shí)不必全倚面介紹，只點(diǎn)要找準(zhǔn)決定找用戶購買行偉為的一兩個(gè)錢關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行戴主要介紹即掘可，其他優(yōu)桶點(diǎn)是給予用宰戶的附加利嘉益，用戶自幸然高興。桑誤區(qū)之二碗，市場(chǎng)人員湖有急功近利池的意識(shí)，過帽早的促使用丟戶進(jìn)行購買掉。由于對(duì)用如戶的真正利恭益關(guān)注點(diǎn)還蹦尚未了解與寬把握，從而狂導(dǎo)致用戶對(duì)豪銷售人員產(chǎn)蘋生反感。我繡們提倡對(duì)用戲戶進(jìn)行產(chǎn)品根說明，引導(dǎo)錫銷售行為時(shí)插要條“練有意瞄準(zhǔn)，條無意激發(fā)醉”糠，要強(qiáng)調(diào)整擇個(gè)銷售過程乏中的自然流副暢。坐誤區(qū)之三航，市場(chǎng)人員迎面對(duì)用戶滔游滔不絕，而崖忽視了和用私戶的互動(dòng)交屆流。應(yīng)該認(rèn)唱真傾聽用戶裳的想法，準(zhǔn)嚷確地判斷出魔用戶的真正沸想法，從而光有的放矢，貫促成購買行浪為。因此我聽們要根據(jù)實(shí)艦際情況盡量政的少說多聽模。扮（五）群體昌深度溝通的漏注意事項(xiàng)：奏規(guī)范員工語艘言和行為，炮能體現(xiàn)企業(yè)煮文化；呆充分了解用竊戶的疑慮點(diǎn)惕，充足準(zhǔn)備閑相關(guān)內(nèi)容；柴活動(dòng)執(zhí)行準(zhǔn)叫備，要有詳乒盡的實(shí)施保貞障；焰保證充足的餅溝通時(shí)間；越必要時(shí)需同饅時(shí)配合進(jìn)行貍一對(duì)一的深曲度溝通。瘦（六）一對(duì)需一深度溝通活注意事項(xiàng)繪制定詳細(xì)的逆行為、著裝拔和禮儀規(guī)范薪（要列入培嫩訓(xùn)計(jì)劃），偉對(duì)于常見問忘題可以制定率標(biāo)準(zhǔn)化回答卵方式；密盡量避免采碰取陌生拜訪飾，可先進(jìn)行則預(yù)約或墳事先商定，燦或由小區(qū)內(nèi)甩成員介紹引諒見，可以贈(zèng)副送資料、義拐務(wù)維修以及鼻調(diào)研的名義珠進(jìn)行；梢溝通前根據(jù)旁客戶信息表黃所提供資料蜂信息，預(yù)先剪準(zhǔn)備溝通話饞題，準(zhǔn)備好徐《民用戶拜琴訪手冊(cè)》和搞紙筆；畫根據(jù)拜訪對(duì)療象提供的信捷息，消除客雅戶對(duì)天然氣修產(chǎn)品、使用判、售后服務(wù)幫、燃器具置淺換等方面的信疑慮；獲在同用戶訪符談過程中，報(bào)要負(fù)責(zé)記錄敬要點(diǎn)；堡注意控制溝系通時(shí)間，視乓用戶意愿進(jìn)破行確定；六要及時(shí)分析此用透戶需求和疑唯慮，做好記壟錄和下一次勻拜訪的準(zhǔn)備仰；斥三、選擇評(píng)好估階段取——悄消除用戶觀器望、提升用襯戶的價(jià)值認(rèn)次同察在接收哭到充足的產(chǎn)阻品和服務(wù)信朵息之后，用性戶需要運(yùn)用稠收集到的信聞息來進(jìn)行最末后的選擇和感評(píng)估，以此稠做出購買決頌策。站（一）用戶秩在此階段的稀心理屋根據(jù)已收集輕的信息進(jìn)行雜選擇評(píng)估，飯進(jìn)行心理衡牛量和印證。笛（二）關(guān)鍵鍬障礙身客戶存在觀簽望心理，對(duì)擦天然氣的價(jià)訴值缺乏認(rèn)同疲感。頭（三）關(guān)鍵采障礙分析鞋1、零散戶專的觀望心理箏主要指目：慮價(jià)格觀望，培期待價(jià)格下劃降。液等待別人進(jìn)翼行報(bào)裝后再炕考慮報(bào)裝，狗不愿意承擔(dān)漿消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，前害怕自己購笨買后會(huì)降價(jià)焰。首2、缺乏價(jià)賭值認(rèn)同感是堤指淋：齊不能感知天錯(cuò)然氣帶給自索己的生活愉繁悅、生活質(zhì)的量提升、健系康生活的享蔥受以及自尊軍心的滿足等幅，只是糾纏塵在價(jià)格障礙塵上難以逾越沸。皇（四）解決體策略和形式壩用戶多方收娃集產(chǎn)品信息解，以供自己悉進(jìn)行參考或姿者印證自己伍的決策，此焰時(shí)我們需要閱調(diào)整營(yíng)銷策繞略，善用口紀(jì)碑宣傳，使反用戶產(chǎn)生信鼻任和好感，劇通過領(lǐng)袖模鞭范和示范等恭形式消除用鉤戶的觀望、白價(jià)值不認(rèn)可紗的心理?；?、用爺“港價(jià)值引導(dǎo)廣”熔解決用戶箱“薪太貴了章”號(hào)的疑問丟當(dāng)客戶開始轟考慮報(bào)裝時(shí)炸，必然會(huì)進(jìn)帝行現(xiàn)有能源匆和天然氣的讀經(jīng)濟(jì)對(duì)比分少析，一般客甩戶能認(rèn)識(shí)到酒天然氣的氣謎價(jià)經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)倦，但是在建忠設(shè)費(fèi)問題上伍，往往是用框戶無法逾越熔的一座心理制高山。用戶眠一般會(huì)認(rèn)為西：如果用2葬000-3自000元的兵建設(shè)費(fèi)，用源液化氣得好用幾年，天然腥氣節(jié)約出來依的錢也得十?dāng)啬臧四瓴拍芸蕦⒔ㄔO(shè)費(fèi)省呆回來。此時(shí)鉛用戶會(huì)說：紗太貴了！群面對(duì)這種問暈題，我們可介以考慮從以架下途徑說服懼用戶：一從顆能源使用發(fā)稿展歷史出發(fā)雪進(jìn)行闡釋，刪隨著生活方條便的增加，俯為之付出的遺成本也在增擁加，天然氣賺是新型能源膚，會(huì)帶來生曲活好享受，芽花的錢是值羞得的；二用樹分?jǐn)傎M(fèi)用的饞方法說服客取戶，說明這旺2000-慎3000元禁的費(fèi)用是管攤網(wǎng)使用費(fèi)，贊一次繳費(fèi)，饅可以使用3糕0年，如果擁把這些費(fèi)用瞎平攤在每一誠(chéng)天，才2-植3毛錢，而漁客戶享受到婆的方便和健呢康服務(wù)是無鼓價(jià)的；三引吧開用戶注意眾力、刺激用撫戶做出決策饒：可以說雖燙然建設(shè)費(fèi)相訓(xùn)對(duì)比較貴，誦但是你有沒哄有想過，我擺們的幾千塊果錢的換扎了幾次了，峰而且這種消達(dá)費(fèi)是一次投橫資全家一輩掛子受益。你脅看，隔壁鄰衰居李家已經(jīng)猴決定報(bào)裝了陜，您還猶豫希什么？四從標(biāo)關(guān)愛家人的識(shí)角度考慮說欲服，如可以黎避免孩子無奏意識(shí)開啟閥倒門時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)銳，以及洗澡舒時(shí)斷氣可能淡造成感冒等昨。喬（關(guān)于建設(shè)頌費(fèi)的相關(guān)更哈多問題解答薯，請(qǐng)見《第摸五部分零散葉戶開發(fā)問答驗(yàn)》）振2、口碑宣鐮傳，給客戶修以信息印證倉，拉動(dòng)觀望陷用戶點(diǎn)社區(qū)營(yíng)銷要穴善于制造和翠找尋典型案班例和事件，方善于去引導(dǎo)道老人和婦女董的口碑相傳那作用。遲口碑效應(yīng)的芽營(yíng)造離不開個(gè)兩種人：馬“臭老用戶排”當(dāng)和價(jià)“撒專家承”毒身份的人；而對(duì)于老用戶針，要設(shè)法挖背掘潛力，提在供優(yōu)質(zhì)服務(wù)演的基礎(chǔ)上，秧讓老用戶成關(guān)為新奧和天碌然氣美譽(yù)度臣的自覺傳播嗽者；讓新奧且用戶成為享晨受服務(wù)的有頌優(yōu)越感的消改費(fèi)人群，如島提供節(jié)日問吹候、禮品，蘆利用已裝用跡戶喜歡顯擺淹的心理，使陶用一些手段鉗或工具使他淘們與未裝用浙戶相區(qū)別，某讓已有用戶張帶動(dòng)潛在用牌戶的開發(fā)。喚“垮專家洗”畜身份的人可歲以是燃器具江專家、消防來安全專家、根衛(wèi)生健康專防家以及有較腿長(zhǎng)時(shí)期使用掙管道天然氣叼體驗(yàn)的用戶亞“漁專家坐”色等，組織各陣類身份的專舒家形象頻繁朗在各種適合灰的媒介上做萬普及性口碑蛛傳播，引導(dǎo)就和推動(dòng)消費(fèi)菌潮流。蔥針對(duì)口碑傳閥播，企業(yè)要噸利用好社區(qū)妙營(yíng)銷收集的陣用戶名單，朋為售后服務(wù)乓提供詳盡資拜料。售后服汁務(wù)應(yīng)對(duì)每一辛位用戶建立解詳細(xì)檔案，虜包括消費(fèi)者憐報(bào)裝登記，牢回訪記錄，隸家訪記錄的介數(shù)據(jù)庫管理最。每個(gè)月還茄要進(jìn)行總結(jié)幫檢查，回訪茶周報(bào)表，不漢良反應(yīng)情況茫，疑難問題核解答等等。瓜做好了用戶怨的數(shù)據(jù)庫管熊理分析，不強(qiáng)但可以培養(yǎng)模出一大批的敵典型案例進(jìn)郊行社區(qū)口碑辯宣傳；還可眾以直接掌握跟消費(fèi)者反饋據(jù)的一線末端仇信息，從而此針對(duì)消費(fèi)者愈需求調(diào)整營(yíng)盛銷策略。豬（相關(guān)案例款請(qǐng)參閱《第外六部分精譯選案例》的胖新鄉(xiāng)部分）利3、發(fā)揮意兇見領(lǐng)袖作用炮，消除客戶顯的觀望心理裝社區(qū)中會(huì)有角一種富“虛領(lǐng)袖性扇”僚人物，特別凳是退休的老云干部、老軍津人等過去較層有成就的老碑人，在一定脈范圍內(nèi)有較哥高知名度和搜影響力，也些往往是某一奏產(chǎn)品消費(fèi)的正示范者，可舒以依托他們擱實(shí)行模范銷束售。對(duì)匹“賠意見領(lǐng)袖卷”育式的消費(fèi)者管，采用直效乳營(yíng)銷的方式卡，與其進(jìn)行橫充分的溝通法，獲得滿意堵之后的他們淡將會(huì)帶動(dòng)周況圍的消費(fèi)者伍，成為某一圍品牌的使用觸者。這種客捎戶擊光靠我們自撈己做工作不杰一定能取得先好的效果，頓必須在用戶陵當(dāng)中找到一幻個(gè)關(guān)鍵人物疏，這人或者麥?zhǔn)菑那暗念I(lǐng)液導(dǎo)，或者是柳德高望重的隆長(zhǎng)者，他自考己渴望使用啟天然氣，也戚容易溝通，言要讓他認(rèn)同姜我們的新奧條文化，可以悼帶他到公司償參觀，工地謙參觀，再送群一些水果等肝小禮物取得下他的信任；叮或者帶領(lǐng)我惱們上門解說救以及收取費(fèi)晃用，以點(diǎn)帶團(tuán)面，完成開龍發(fā)任務(wù)。拼例如在開發(fā)波湘潭燒河?xùn)|地區(qū)書涌院路的一棟吉28戶商住拋樓時(shí)，雖然胸是新建住房泉，絕大部分哀住戶是某醫(yī)舍院的職工，呼其中只有少部數(shù)是零散戶何。他們具有挑一定的經(jīng)濟(jì)銹水平和文化奧層次，容易平接受和認(rèn)同排新事物，相肌互之間有一像定聯(lián)系的人飛，他們之間爛沒有人組織郵統(tǒng)一安裝，孕也不能享受待福利待遇。礎(chǔ)因?yàn)獒t(yī)院不虜愿意統(tǒng)一組墨織安裝，開早發(fā)商又因?yàn)楸确孔右呀唤o升客戶，不想號(hào)再配套安裝蕩，只肯提供把一份住戶的攜名單。針對(duì)步這種情況，糾市場(chǎng)人員找棄到醫(yī)院尋訪責(zé)到一位自己困想用管道燃轎氣，又比較昌熱心的住戶洗，先作通她血的思想工作食，再發(fā)動(dòng)她照聯(lián)系醫(yī)院購史房的同事，渡并同時(shí)通知?dú)埰渌闵⒆≈鄳?，聚集在懸醫(yī)院的一個(gè)方會(huì)議室，由撫我們業(yè)務(wù)人好員現(xiàn)場(chǎng)提供嗎咨詢、解答祝疑問。還邀桐請(qǐng)了幾位持金懷疑和觀望庫態(tài)度的住戶攜代表到公司孔辦公樓及樣勒板工地進(jìn)行急參觀，及時(shí)丘消除了他們產(chǎn)的疑惑心理誤；并對(duì)他們倉提出的要求宏每戶簽訂《叛供氣協(xié)議》扛做出承諾。送通過幾個(gè)回籃合的接洽，機(jī)及時(shí)的約定結(jié)時(shí)間，上門把現(xiàn)場(chǎng)收取費(fèi)袋用，安排施吸工，順利地口完成了這棟金住房的用戶塵開發(fā)。蚊4、示范說屆明性策略，三消除用戶的榆觀望與顧慮稍銷售推廣甩最講求實(shí)際乒,要讓消費(fèi)嬌者眼見為實(shí)已。對(duì)于管道什天然氣的普危及與推廣，進(jìn)如果能現(xiàn)場(chǎng)黃演示、說明海，讓他們參理與進(jìn)來找到龜感覺和共鳴東，形成互動(dòng)輪，能很快的扎使用戶下定捕購買決心。廚通過資料的敲宣傳很難能剪使消費(fèi)者感逃同身受、引丸起共鳴。通選過示范性說咬明，可以達(dá)食到此類效果虛，參考形式陶有：介紹消義費(fèi)者到本小樸區(qū)或鄰近小深區(qū)的管道天賺然氣用戶家菌中進(jìn)行參觀礦；或制作管身道燃?xì)饣顒?dòng)躁樣板間供參恨觀。嘆新鄉(xiāng)公司在殘開發(fā)北二環(huán)嫌的七一三廠送，遇到用戶屠懷疑新奧公饞司能否按照瞧合同時(shí)間通層氣的情況，摧不肯交費(fèi)，姜并要求先走稈管再付錢，息經(jīng)過解釋也島做不通工作洗。在這種情任況下，市場(chǎng)笛部暫緩收費(fèi)壽，隨后由公同司派了一輛衡車帶著這些慮用戶的代表勸到市里參觀投新奧正施工狀的工地，已羞竣工的單位撇，并入戶進(jìn)目行現(xiàn)場(chǎng)問題章答疑。經(jīng)過碑這一次的現(xiàn)鳳場(chǎng)考查，這室些人親眼看樓到了新奧的螺工作作風(fēng)，胃非常認(rèn)可，無他們主動(dòng)帶仇頭交了費(fèi)，這并把其單位衛(wèi)的住戶也帶向動(dòng)起來。大樣家爭(zhēng)著交費(fèi)型，由于大家久的積極配合連，工地提前源完工并通氣載了?？妫ㄏ嚓P(guān)具體譜案例請(qǐng)參閱部《第六部分梨精選案例陣》的新鄉(xiāng)部翼分）究四、購買決塵策階段王——賓促進(jìn)用戶決喜策，滿足用嚇戶心理治（一）用戶亦在此階段的球主要需求遲得到滿意的囑服務(wù)，印證垮自己的正確欄決策勝（二）關(guān)鍵扛障礙手續(xù)煩瑣。搏（三）關(guān)鍵情障礙分析述內(nèi)部制度和傾流程設(shè)計(jì)慣（四）解決胸辦法本簡(jiǎn)化收費(fèi)手百續(xù)，實(shí)施一程站式服務(wù)，旋在報(bào)裝收費(fèi)貧和合同簽訂抵程序上靈活璃多樣，方便罪用戶報(bào)裝。伴1、報(bào)裝收鬧費(fèi)集何時(shí)收費(fèi)：小預(yù)計(jì)達(dá)到最客低報(bào)裝率后妖開始收費(fèi)，臟成員企業(yè)可劑以根據(jù)當(dāng)?shù)赜懬闆r設(shè)定最兔低報(bào)裝人數(shù)吧，經(jīng)過入戶奪調(diào)研和報(bào)裝漸登記后基本漢可以預(yù)計(jì)是藝否能達(dá)到最械低報(bào)裝率，精如果能，可孫以開始收取丸定金，但收訓(xùn)費(fèi)時(shí)要考慮襖該小區(qū)的管罵理部門是否炎允許，或者席事先要做好述溝通工作。蓬視收費(fèi)情況徹繼續(xù)宣傳或掘申請(qǐng)施工：紡如果實(shí)際收陳費(fèi)情況達(dá)不樂到最低開工礦戶數(shù)，需要時(shí)繼續(xù)宣傳或恥有策略的爭(zhēng)壟取能達(dá)到，賊如果已經(jīng)達(dá)頑到，可以申規(guī)請(qǐng)施工。但釣存在一種情損況，報(bào)裝率考沒有達(dá)到，村但存在許多村等待觀望的芹用戶，在這哨種情況下，租就要仔細(xì)研綠究，是否應(yīng)弓該果斷施工系，及時(shí)促使佛觀望用戶做盾出決策。猶如何收費(fèi)：傍是在小區(qū)內(nèi)英設(shè)立收費(fèi)點(diǎn)表進(jìn)行，還是鎮(zhèn)組織用戶上尺營(yíng)業(yè)廳辦理暮，或者由業(yè)階務(wù)員上門進(jìn)眼行收?。皇亲杏蓡挝换蛭镉憳I(yè)代理收費(fèi)溫，或者由用呈戶代表代理晉收?。皇窍薇蓵r(shí)收取，還所是日常性收爺取？采取哪駱種收費(fèi)方式門，主要取決控于小區(qū)用戶慘對(duì)于新奧燃禽氣公司和市摩場(chǎng)開發(fā)人員卵的信任程度慎和熟悉程度慚，另外也受哥居民的接受飄習(xí)慣影響。如在一般情況會(huì)下，需根據(jù)尺實(shí)際情況和童公司市場(chǎng)開姻發(fā)流程和制面度進(jìn)行安排壓。歷采取分期收瞞費(fèi)的公司，應(yīng)一般是在通臂氣之前結(jié)清衛(wèi)余款。剪2、合同簽章訂具零散戶燃?xì)夥税惭b合同是灶否需要簽，禁這對(duì)于許多竄客戶經(jīng)理來果說眾說紛紜玻。費(fèi)按照公司和因法律程序，蜜一般情況下索，是應(yīng)該同雄客戶簽訂燃剃氣安裝合同見的。這在一士定程度上能研規(guī)范雙方的膛責(zé)任和義務(wù)假，根據(jù)合同售協(xié)議履行責(zé)護(hù)任，必要時(shí)晝可以依據(jù)法縮律解決。但般必須對(duì)合同侄的條款進(jìn)行淹認(rèn)真詳細(xì)的債考慮和斟酌患。假但是在目前暖的零散戶開啦發(fā)中，存在嫩著許多不簽貢合同的現(xiàn)象撓，雙方根據(jù)約口頭約定和裙非正規(guī)的簽死字等方式，鍋憑出具的發(fā)里票或收據(jù)進(jìn)翻行燃?xì)獍惭b舅。這樣做有早利有弊。雖西然可以節(jié)省畜很多內(nèi)部、此外部的溝通鐵、審批等環(huán)痕節(jié)，但也可梳能會(huì)產(chǎn)生糾廊紛。肝3、通氣時(shí)晴間承諾束無論簽合同閱與否，市場(chǎng)損人員都要面付臨向用戶承焰諾安裝和通伍氣的時(shí)間。抱在承諾通氣伍時(shí)間之前，界市場(chǎng)人員會(huì)臉同工程、設(shè)杯計(jì)部門進(jìn)行泄工程會(huì)審，筑預(yù)測(cè)出安裝燃通氣的時(shí)間材。奪承諾是給用錦戶一個(gè)心理義預(yù)期，要合候理估計(jì)把握衛(wèi)工程施工時(shí)達(dá)間。一般將愿通氣的時(shí)間針保留寬裕一泰些。但是，障安裝通氣時(shí)眼間過長(zhǎng)，也廊會(huì)直接影響蠶到觀望用戶繁的購買決策怠。沖五、購后行降為階段慢——闊優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)卵造用戶口碑璃（一）用戶哲在此階段的俱主要需求蓋得到滿意的頂服務(wù)，印證辰自己的正確降決策。剝（二）關(guān)鍵拘障礙柱工程安裝時(shí)責(zé)間長(zhǎng)、設(shè)計(jì)允不符合用戶悉要求，違約唯率高，葉工程速度和壘質(zhì)量影響了軍用戶的價(jià)值殼認(rèn)同感和口寺碑傳播。目（三）原因突分析堡1、工程協(xié)愚調(diào)多、協(xié)調(diào)換難度大造成呈了超期，導(dǎo)糞致違約。燙2、戶內(nèi)工獎(jiǎng)程設(shè)計(jì)缺乏野對(duì)實(shí)際情況哥的了解，不捧能根據(jù)用戶興習(xí)慣和要求想進(jìn)行設(shè)計(jì)，教很少在安全鉛允許范圍內(nèi)臂進(jìn)行變通。脹（四）解決丙辦法唐履行安裝合旗同，加快工纖程進(jìn)度，保鋼證工程質(zhì)量先，設(shè)計(jì)人性螺化，規(guī)范工門作過程和人兆員形象。瘦1、工程協(xié)秋調(diào)和進(jìn)度控潔制海在零散戶開六發(fā)速度越來耕越快的同時(shí)攝，帶來的最恩大的問題就穿是工程安裝豪進(jìn)度跟不上鋒，工程協(xié)調(diào)疼難度高，安再裝通氣違約茂率增加，用該戶的滿意度院下降，給公莖司和市場(chǎng)開直發(fā)帶來負(fù)面殖影響。所以句，協(xié)調(diào)工作矮是影響工程罵進(jìn)度的主要急問題。協(xié)調(diào)批工作主要包獅括：滲（1）整體溫工程的協(xié)調(diào)族：根據(jù)整個(gè)抱市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)脖行合理規(guī)劃氧，有序開發(fā)晨，給工程和防設(shè)計(jì)創(chuàng)造良娛好的秩序。燒如蚌埠公司名實(shí)施一個(gè)小娛區(qū)宣傳、一貸個(gè)小區(qū)報(bào)裝沙、一個(gè)小區(qū)村收費(fèi)、一個(gè)唐小區(qū)施工的手“雨滾動(dòng)穩(wěn)”姻開發(fā)，一定指程度上避免同了工程的混陷亂和無序。補(bǔ)（2）施工拼進(jìn)場(chǎng)前的協(xié)傘調(diào)：施工進(jìn)抬場(chǎng)前有許多內(nèi)協(xié)調(diào)工作，釣如物業(yè)部門惱、居委會(huì)、塘商戶、未報(bào)錫裝住戶等，膀要考慮周全繼，以免半路午殺出程咬金飾，那時(shí)協(xié)調(diào)免難度會(huì)更大捧，協(xié)調(diào)工作餅要未雨綢繆攤，防患于未排然。困（3）參與搭施工過程中容的協(xié)調(diào)：施沸工過程中的副協(xié)調(diào)不只是維工程部的事凈，可由市場(chǎng)寒部人員負(fù)責(zé)蔑協(xié)調(diào)，以保象證工程順利滋進(jìn)行早日實(shí)時(shí)現(xiàn)置換通氣源。經(jīng)驗(yàn)表明廁，市場(chǎng)人員每要有專人負(fù)伏責(zé)參與協(xié)調(diào)面，最好由小標(biāo)組主管或主濕抓某小區(qū)開存發(fā)的人來負(fù)拐責(zé)該小區(qū)的萍協(xié)調(diào)工作。丹（4）置換鄭通氣前后進(jìn)緞行二次開發(fā)秘：一般來說急住戶有觀望反心理或不信友任心理，不這見兔子不撒持鷹，所以工憑程進(jìn)場(chǎng)后和仰置換通氣前純后仍然有一記個(gè)報(bào)裝高峰攏，一定要利掌用好工程進(jìn)頑度的機(jī)會(huì)進(jìn)鉗行宣傳，搞盡二次開發(fā)。如零散戶的特慣點(diǎn)是希望交此上錢能馬上鳴用氣，這就識(shí)要求我們?cè)谒な┕ぶ屑涌炜檬┕みM(jìn)度，幸保證工程質(zhì)齡量。如新鄉(xiāng)爽公司總結(jié)出架帽“養(yǎng)發(fā)動(dòng)群眾斗決群眾聰”氏的策略，讓同用戶自己出窄面協(xié)調(diào)，在余一定程度上類解決了工程揚(yáng)協(xié)調(diào)的問題指。蚌埠公司煉在進(jìn)行工程棍施工的時(shí)候嬸，遇到難纏腦的用戶，就刪采取游擊戰(zhàn)遵術(shù)，敵來我聾停、敵走我察行，市場(chǎng)開網(wǎng)發(fā)人員稱為乎“幫蘑菇成”月戰(zhàn)術(shù)，都是義很有成效的音辦法。創(chuàng)2、工程設(shè)心計(jì)與安裝榮工程設(shè)計(jì)與濃安裝皺是比較重要秩的一個(gè)環(huán)節(jié)碰。設(shè)計(jì)人員擊應(yīng)該根據(jù)每眨個(gè)用戶家中慎的具體情況著進(jìn)行設(shè)計(jì)，真而且設(shè)計(jì)風(fēng)失格應(yīng)盡可能股的遵循當(dāng)?shù)孛叩娜宋牧?xí)慣俘，并盡量體段現(xiàn)人性化設(shè)理計(jì)，不能一淹味的照搬教微條。只要在畫安全允許的泳范圍內(nèi)，應(yīng)依該盡量滿足資用戶的要求顯。以后續(xù)的文