公司并購案例閱讀材料

公司并購案例閱讀材料桂格與思樂寶：草率的收購1994年末，桂格麥片公司（QuakerOats）CEO威廉姆·D.史密斯伯格（WilliamD.Smithburg）斥資17億美元收購了主要生產(chǎn)非碳酸類果汁飲料與冰茶的思樂寶飲料公司（SnappleBeverageCompany）。許多人都認為史密斯伯格購買思樂寶花了過多的錢。但在11年前的一場類似收購案中，史密斯伯格以壓倒性的高價擊敗了皮爾斯伯里公司（Pillsbury），購得了斯托克利-范坎普公司（Stokely-VanCamp），并籍此獲得了其夢寐已久的佳得樂（Gatorade）這個當時價值9千萬美元的功能飲料品牌。盡管人們對這樁收購案存在諸多的批評與指責，但佳得樂最終卻成長為了一個價值10億美元的品牌，史密斯伯格也因此成為了英雄人物。但不幸的是，在思樂寶收購案中，史密斯伯格沒能再次成為英雄。桂格麥片公司從1995年的財務數(shù)據(jù)上來看，桂格麥片公司獲得了將近64億美元的銷售收入，其中國外銷售收入占17億美元。桂格麥片公司的品牌在食品以及飲料行業(yè)都具有很高的知名度與統(tǒng)治力。在整個谷物類食品市場上，桂格麥片已成為銷量第三的品牌，很多熱谷物類食品都是使用桂格麥片公司的燕麥食品品牌。桂格麥片公司的速食谷物類食品擁有卡普脆（cap'ncrunch）與生活（Life）兩個品牌。桂格麥片公司在快速增長的大米糕點與混合速食麥片市場上處于領先地位，與此同時，在大米與意大利粉市場上，它的金麥羅尼大米（Rice-A-Roni）、金麥羅尼意大利粉（PastaRoni）與金麥近東配餐食品（NearEast）品牌也處于領先地位。桂格麥片公司的其他產(chǎn)品包括杰米瑪阿姨（AuntJemima）冷凍法式面包片、混合法式薄煎餅、糖漿、幸福（Celeste）冷凍比薩餅、以及玉米片、玉米粉和其他玉米食品等也都很暢銷。因收購了思樂寶，桂格麥片公司的飲料銷售額有望達到20億美元，這大約占到公司總銷售額的1/3。1995年，僅佳得樂的全球賬面銷售額就達到了13億美元，而且其在美國市場的銷量還在繼續(xù)增長，比上一年度增長了7個百分點，在海外市場的增長則更快，獲得了51%的巨大市場份額。為了償付收購思樂寶所花費的巨資，桂格麥片公司拆分并出售了一些成熟且仍在盈利的部門，包括寵物食品與巧克力業(yè)務部門。思樂寶收購案1972年，思樂寶品牌在紐約布魯克林區(qū)（Brooklyn,NewYork）悄然誕生，其飲料產(chǎn)品最初銷往健康食品商店。隨著健康生活方式在社會上某些人群中的流行，思樂寶的年銷售增幅曾一度高達60%至70%，尤其是在美國東北部與西海岸地區(qū)，這一增長趨勢更為明顯。1992年，波士頓托馬斯·H.李（Boston-basedThomasH.LeeCo.）以2790萬美元收購了思樂寶，新的公司讓思樂寶成為了一個時髦的公眾品牌，思樂寶的銷售收入也上升到了7億美元。與佳得樂并沒有遭遇強大競爭對手不同的是，思樂寶遭遇了不少令其頭疼的強大競爭對手，包括可口可樂公司的鮮果王國（Fruitopia）以及百事可樂公司與立頓公司（Lipton）的戰(zhàn)略聯(lián)盟。競爭對手們采用低價競爭戰(zhàn)略占領了冰茶飲料市場31%的份額。1994年12月，思樂寶的增長率開始轉(zhuǎn)頭下跌，但在當時，因過分的自信，史密斯伯格的判斷力已喪失，其花費17億美元購買了佳得樂品牌。之后不久，許多人認為史密斯伯格為這樁收購案至少多花了10億美元。表8.1顯示了思樂寶在被收購前后的季度銷售情況。表8.1思樂寶的季度銷售額一覽表（1993年至1996年）恥銷售增長尿慨（百萬美元液）券1993安%印1994晨%肌199慨5帽%枝1996厲%股第一季度擺134磁112蜻-12%童第二季度碰130龜243呈+87%岔200只-18%拾180哲-10%母第三季度津203先191善-6%億-20%胡第四季度短118生105園-11%說明：盡管我們?nèi)狈λ紭穼氝@幾年所有季度銷售額的完整信息，但我們還是能夠發(fā)現(xiàn)，自1994年第二季度以來——思樂寶被收購之前——思樂寶銷售額下降的趨勢很穩(wěn)定，每個季度的銷售額同比上一年都在減少。資料來源：桂格公司1995年年報及1996年的相關更新資料雜廉姆按·雀史密斯伯格或在收購思樂后寶時，史密哀斯伯格已拋56辦歲了，但甩其料看起來一點呼兒覆也不顯老。搏史密斯伯格促喜歡穿緊身滔背帶褲，益這樣可以襯喇出其裂常年參加手今球比賽練就撞的肌肉發(fā)達頓的肩膀。史目密斯伯格從魔1981汪年起就擔任巧桂格麥片公黑司的CEO勒，遙并賓從一個青澀次稚嫩的小伙印子迅速成長站為廳了棵一名經(jīng)驗豐狐富的經(jīng)理人算。史密斯伯血格同時也是孤一名附健碩的壯漢滾，也許岸其謎就叢正如其絹產(chǎn)品佳得樂釋與瞎思樂寶一樣采充滿了熱旅情與紹活力。臘史密斯伯格蘭對健身的興迎趣來源于語其暢童年時期的列經(jīng)歷煉，其闖曾一度患了延小兒麻痹癥墨，但暈卻又綱奇跡般地康計復了，更加站神奇的是沒彩有留下任何病后遺癥。這旬段經(jīng)歷砥礪剝了史密斯伯暈格的人生：兄“當我開始某行走和奔跑棄的時候，我中對自己說，疑‘我必須保腿持健康’，木這也成為了亮我生命的一脆部分?！憋炘谑访芩共畵u格長期擔任憐CEO一職件的期間內(nèi)，之他的熱情同繼樣感染了桂洲格麥片公司愈。公司廣泛耽發(fā)展了諸多瞞健康項目，客包括在公司狹總部投資設谷立健身中心錢。桂格麥片簡公司的產(chǎn)品繁線也著重強警調(diào)與健康生揭活方式相一翠致的低脂肪畜食品。木下面的故事嬌很好上地恢詮釋了史密駛斯伯格的個軌性餅。弓1960螺年貿(mào)，酬史密斯伯格虛從德保大學下（品DePau柏lUni豪versi潤ty轟）調(diào)畢業(yè)，所獲得務了英經(jīng)濟學梳與南市場營銷學壘的睜學士射學位，韻其違抗伙父親的意志寨，辭掉了才葵干了愚3纏天的第一份闖工作休，其唉決心進入西震北商學玉院遣（榨Nort共hwest崖ern's濤busi家ness鏈schoo濾l甲）繼續(xù)深造遵。丸帶著臘MBA學位溜，史密斯伯拖格加頭盟獻了李墾耳暫·命奧貝納（復LeoB星urnet開t舟）廣告代理轉(zhuǎn)公司，不久泡之后擦，其又協(xié)進入了麥肯溜·遙愛立信（堤McCan炕nEri冤ckson說）廣告公司餃。鳴1966愛年匠，炮在翻擁有了5拍年的廣告代檔理經(jīng)歷之后州，肉史密斯伯格密加盟努桂格麥片公至司甚，鄉(xiāng)作為猶一名咳冷凍雞蛋餅彼產(chǎn)品的廣告吸經(jīng)理。在那醋里含歷經(jīng)10乞年壽之后齊，史密斯伯桑格成為了桂團格麥片公司井最大的部門油——剃美國食品部吵門的執(zhí)行副液總裁。乘5擔年之后，德也就是叔在事1981依年，史密斯態(tài)伯格出任桂貌格麥片公司滴的CEO，林2綠年之后，史咬密斯伯格被芳任命為公司歐董事長。用就在史密斯顯伯格成為公崖司董事長的系同一年，恩其留以每股色77鐵美元的價格雄超過競爭對萬手皮爾斯伯仍里公司每股傳62窩美元的出價奉收購了斯托猜克利題-薯范坎普公司肉，慢為此膽付出了屬2宜億越3800幫萬美元。史階密斯伯格自爹己的投資銀耀行錫顧問銷認為這筆收犬購風險太大含，批評家們席也認為這樁猾生意吊會墓給公司帶來腎巨大的砌壓力。但史肚密斯伯格完方成了自己的白這玻份“作業(yè)”細，而且麻其谷直覺也很有漂先見之明今，其犯認識到了斯揉托克利公司糕的佳得樂品色牌的潛在笑內(nèi)涵銷，一種可以悲補充運動踏員爪流失的礦物瞞鹽成分裝與名水分的功能神飲料。漲“我自己喝盒過佳得樂，積我知道長它閣的確有功效刪。糖”歡1983演年失，患佳得樂還是臣個價值根9蝴000湊萬美元的品面牌，微但委到了殊1996造年漸，它悶已是售一秋個價值強13陡億美元的品宮牌借了犬，而且佳得嘆樂占據(jù)了成播長迅速的功玉能飲料市場顧80%攤的份額。信然而，史密泉斯伯格在思嫂樂寶省收購案董上卻沒有完包成好他的稈“作業(yè)”，哥盡管濃思樂寶喬與壓佳得樂看起塑來很相似。膊收購思樂寶樣的理規(guī)由撤思樂寶收購頂案是桂格麥災片公司歷史悉上最大的一顆樁收購案。專桂格麥片公嶺司眼1995階年的辰年度位報告討論了烈這樁收購誰案妖的基本原則祖，以徒及“它為股胖東帶來的收靈益增長機會溜”剛：蔑思樂寶以其汽獨特的口味知與娃多樣化的優(yōu)疾質(zhì)冰茶和果顫汁飲品吸引形著所有年齡聯(lián)段算的消費者。挖公司憐現(xiàn)在的銷售享主要集中于朵美國東北部叔與島西海岸地區(qū)駱，因此，厚其余廣袤富夏饒的地區(qū)正墾等待著這個編品牌去開拓戲。籃因其虛杰出的全程罵冷鏈經(jīng)銷系噸統(tǒng)，思樂寶開品牌教會我顯們?nèi)绾稳ノ梢幵谖覀冃麄鹘y(tǒng)食品銷純售渠道之外委的消費者。染我們可以在脆佳得樂解渴格飲料上運用受這些知識，秘以此同時提棍高佳得樂的貨收益。蜘史密斯伯格吉看到了一個李巨大的性商機，這切使得思樂寶畫的銷售從目抖前局部集中誓的暢幾個地方擴擱展到括了閣更廣闊的縮地域者。史密斯伯錦格認為思樂柱寶擁有廣泛沖的吸引力綠，隆而且史密斯文伯格認為思咐樂寶可以端有助于凡現(xiàn)已十分成瓣功的佳得樂蜘的銷售。資思樂寶的速辛飲茶飲料坊與琴即飲果汁飲帳品都在局部燃地區(qū)有著良揚好的市場地澆位。如果消精費者繼續(xù)更瓣愿意從含有根大量碳水化將合物勉、汁人工調(diào)味料浪與恒化學成分的鼓軟飲料轉(zhuǎn)向畝純天然飲品勸，寶那么皮從表面上看菊起來思樂寶受的蟻市場前景訴會斑更斧好。眾很明顯羽，這不是史改密斯伯格醉為心于思樂寶坊的僅有理由場。閱思樂寶有烘一瓜種特殊的魅趁力，在史密齊斯伯格購買點它時，問題懂其實就鳳已閃很明顯私了。史密斯?jié)岵裣矚g拿狡思樂寶來對閘比桂格麥片跌公司的寵物栗食品業(yè)務：譯“一衫樁死氣沉沉掙、腔業(yè)績平平的圈生意，而且短還有五輔、求六家大公司栗絞盡腦汁地圍在這個市場鋸上打拼。”辟因此一點也超不足為奇，搭在收購了思敞樂寶短短幾燦個月之后，歪史密斯伯格溝就賣掉了桂衡格麥片公司及的寵物食品愈業(yè)務，而這續(xù)個部門也僅獅僅是在不到鍵9趣年前才購得吐的。揭大量推測顯看示了為什么堆史密斯伯格認對思樂寶如樣此追求，包段括對思樂寶蝦增長潛力的睜誤判。一些毒人認為跑，犁史密斯伯格蘿意在犬減少桂格麥膜片公司這個聯(lián)當時被盛傳恐可能被兼并拒的公司被輕遲易接管的可厚能性。另一仔些人則暗示珍，托史密斯伯格終已焰開始厭倦桂莫格麥片公司蹈，爭于是巾想在一樁風處險極大的交孝易中尋找刺綠激。問題狂也許有人認迎為思樂寶皺與畏佳得樂是類枝似的產(chǎn)品，跨這兩個品牌窮一定能很好虎的相互適應嫩并提高這兩嗎個品牌在市閣場上的銷售閘效率。理不錯煉，佳得樂的京成功棒讓德桂格麥片公藥司獨成為了繼卵可口可樂地與墊百事誦可樂細之后轟的胳世界第三大娘飲料生產(chǎn)商獸。而且妻，洲就拋像帝佳得樂一樣肝，思樂寶也明是一種香甜律的非碳酸飲張料。蓮人們很自然猾地認為朽這兩個品牌攻會相得益彰當。介但頁事實并非如艦此殲。就在收購礙思樂寶之后帽不久，桂格箱麥片公司徹仙底發(fā)現(xiàn)思樂住寶的生產(chǎn)復與企經(jīng)銷體系與蛋佳得樂完全捏不同。鑒桂格麥片公評司的佳得樂遺生產(chǎn)革與顫經(jīng)銷體系的殊狀態(tài)十分優(yōu)術秀。佳得樂魔的電腦系統(tǒng)霧實時跟蹤最繡大零售商的默整體銷售情疊況，踐并籍此蓄自動維持陵其眼正常的存貨輸數(shù)量，防止閱存貨過多。饞佳得樂的廣牧告策略也與鹽思樂寶不同下。佳得樂每貿(mào)年的廣告投甩入調(diào)達屈數(shù)億美金，創(chuàng)其中芝加哥像公牛隊（廉Chica識goBu知lls滑）的球星邁筆克爾賓·喬傘丹（隸Micha啄elJo慈rdan義）（他是史滿密斯伯格的價朋友）筑為欲佳得樂所做駛的廣告十分蘿成功虛，稻而且很有特棗色。將相比之下，院思樂寶廣告旨的效應刪已跌衰減。蔽在思樂寶健被總收購時，架其獄在生產(chǎn)場、沖經(jīng)銷農(nóng)與脖市場營銷方織面的努力顫具有很大的暴隨意性，缺禁乏系統(tǒng)思考出。思樂寶的漂300側(cè)個經(jīng)銷商把罰產(chǎn)品直接送銹往商薄場，垂佳得樂的經(jīng)術銷商則把產(chǎn)產(chǎn)品送往各個匹倉庫。桂格今麥片公司騰為了臉整合這兩個柄經(jīng)銷系統(tǒng)聰所付出鋤的努力除了扔制造筆混亂五，其他網(wǎng)什么也沒帶厲來。桂格麥掌片公司想把時超市的賬目假同思樂寶的磁經(jīng)銷商分割頓開來，然后瓦把這些超市洋的份額都給肌予佳得樂，爹而讓思樂寶悅集中在便利跪店辟與僻夫妻店銷售禿。皺結果脂一點也不意不外，思樂寶溝的經(jīng)銷商拒梯絕了這種使認他們的經(jīng)營務規(guī)模縮小的躍計劃。最后概，桂格麥片吩公司只得打昨消這個念頭禮。公司想在伏1995鏟年協(xié)調(diào)整合幟兩具個白品牌經(jīng)銷商睛的努力被迫蒸推遲了。斤與此同時，返桂格麥片公油司度喪失杯了在壩1995茂年的銷售旺裁季為思樂寶秘實施新經(jīng)營事計劃的機會闖，巨該年的銷售陽旺季撫始于捷4阻月。思樂寶轟的紹芝加哥經(jīng)銷廈部主席蒂予姆·合希利（包TimH拼ealy脂）指出：糞“桂格沒有之營銷計劃，麗沒有遺激勵措施掀，番也墨沒屑有懇人譽為此負責不”般結果紡，針思樂寶19除95年的銷類售額下降了夸9個百分點遲，損失1億厚美元。帽1996自年的矯正努寨力雨當奇1995縫年的料銷售不利呈家不斷擴大趨屠勢之時，芹桂格急切需少要證明收購仙思樂寶的價板值批并力爭牲復興公司余與斑挽回損失。帝為了幫助經(jīng)允銷商，公司徑采用流水化礙作業(yè)，從而秀大大桃地稈提高了運丹營最效率，使得嫁從灌裝到經(jīng)涉銷商的運輸績時間從眼以前的戶2衣周縮短到坊了現(xiàn)在的驢3球天。為王此背，公司摧的計算機與形占銷售量8倚0%的前卸50唐名啦經(jīng)銷商傅的計算機相材連接，這樣抹就可以實現(xiàn)充自動化補充托存貨，斜這種末模式千以前一直用他在佳得樂上冷。晶公司滅還站引進了一些導新的悔包裝齒，并對生產(chǎn)津工藝進行了毀改造忍，希望爆籍此肌引起銷售商脾與蔬消費者雙方霸的興趣。公詢司箭向家庭購買威者貼提供黎32跌盎司之和瓣64辯盎司送的塑料瓶躍裝薦思樂寶蠢，上也務向家庭購買撤者善提供團12協(xié)瓶一箱和鏡4耍瓶一提的玻炸璃瓶裝思樂戲?qū)?。同公司將掠思樂寶的口勇味種類從訊50握種減少到薦了杜35楚種，而且改余進了一些現(xiàn)腫有的口味。址與此同時，丙公司陳引進了一些際時令性產(chǎn)品內(nèi)，例如為萬務圣節(jié)惡（Hall肆oween傭）唉提供的蘋果謝汁茶飲料。侄為了雕激發(fā)光經(jīng)銷商們的緩熱情，取公司在膛圣迭戈（單SanD勉iego柿）舉行謊了為期兩天芹的動員會議共。桂格攝邀請渠喜劇演員比滑爾近·義考斯貝（棵Bill尚Cosby蛋）寫過庫來巾進行了表演轉(zhuǎn)，并邀請諾軌曼防·施福華蔻將軍（辭Gener貿(mào)alNo輩rman烤Schwa皆rzkop批f資）來做濕了器一場激奮人忍心的有關領支導力的演說殘，以記給大家打氣殲。掠桂格告知如經(jīng)銷商致，駁思樂寶的冷嬸飲機南應吧安放到超市板、便利店壘與歉學校顯眼的抄位置上巧——纖就像可口可果樂弄與震百事可樂巷所照做的那樣。榆桂格也關注皆到了俯1995字年思樂寶半在茶廣告坊方面的劣勢獵，結并希望丙對此掌有所改進。臉桂格默聘請富有創(chuàng)惡意的農(nóng)斯派克·李蘿（隨Spik釋eLee劣）牽制作廣告露，甜其汗曾為耐克公己司（驕Nike隨）苗設計腫過充滿活力泄的電視商業(yè)燕廣告。保衛(wèi)僅思樂寶等的陪廣告暢戰(zhàn)役打慎響了鍛，這個廣告灶給人們留下愧了這樣一種立印象：憤“兼思樂寶是運采用裳全世界饅最好的原料恒制造而成的似”的近。敘新廣告柴的重點在于凈表明爸思樂寶希望均繼可口可樂零與赤百事可樂之逮后成為全美趁第三大軟飲飾料品牌的福雄心壯志歷，級為此，沉思樂寶喊出霧了漏“我們要成罵為第三”土與英“第三就是解自由”的口堅號四。史密斯伯雁格解釋道，付廣告戰(zhàn)略的邁目標化在于么維排護謎思樂寶咽在消費者心耽目中弊的栗“箭給人驚喜倍”利的歐形象，荒并加強今思樂寶吐對盞美國東西海監(jiān)岸市場臂的吸引力甜。難然而，銷售沸依然萎靡薪不振叉。7月下旬撐，金公司舉行了頂一次大規(guī)模減的全國性贈烈送品嘗活動申。在此期間療，公司在銷械售旺季向消妄費者免費贈運送了形價值4千萬混美元聞、峰數(shù)百萬瓶盆的負果汁運與覆冰茶飲料，波希望以此壯刺激計消費者憲的購買欲望盲。罪1996年血努力的結果老非常戰(zhàn)不幸的是，油夏季激免費贈送的爽結果歐令人沮喪。粉夏季本應銷四售火爆，但蠅思樂寶并沒晌有編增加做市場份額，享反而失去了季其已有的部浮分市場。境思樂寶茶飲蔽料的銷量下懼跌了新14康個百分點，留果汁飲料的錢銷量估則鉛下跌了昂15不個百分點。芝在這個不尋求常的涼爽夏摸季，同行業(yè)證茶飲料的銷父量責僅三下跌了級4見個百分點，頓同行業(yè)果汁女飲料的銷量宮僅鹿下跌了太5訊個百分點，脾與隨同行業(yè)的銷仁售疫行情相比，虎思樂寶的招業(yè)績顯然不腸佳。離經(jīng)過燕堅持不懈的礦仔細考察，園公司擊發(fā)現(xiàn)奮問題峰出在思樂寶熄免費贈飲的識方式上。一蜓位批評筑人士通過一獨份脅新澤西州（講NewJ賀ersey鮮）音樂會的藝采樣調(diào)查指欠出，反16頸盎司醒的聽裝飲料井在僅僅距離雜音樂會入口需20優(yōu)英尺察的地方贈送結，而音樂會沈入口大門前揪則有禁止帶寧入食品爹與鞠飲料的在明文側(cè)指示。絕大講多數(shù)人在丟豈棄飲料之前棒僅僅有時間嘉嘗嘗飲料的攀味道而已層，根本來不劣及好好喝一催下筍。召而且熄，受“歐就其品牌努赴力失敗的問風題上，撥桂格也沒有桐進行過驅(qū)詳細的激消費者垂市場伶調(diào)研。道其托解決方式地不過是偉：交換自給孔自足的樣本羞，詢問一下滲短……問題魯。”版史密斯伯格神的聲望開始刮消退，乏其姜先前在佳得嘆樂上金取得她的成功并不壺足以使蔽其跳安然挨過更址多的厄運。推在溫網(wǎng)絡銳上，網(wǎng)絡評裝論家攻擊他朵。在財務分健析的大會上藏，三其顧被為什么花魂費毀17騾億美元購買我價值采6聚億美元的飲轎料業(yè)務這樣蜜的尖銳問題子大嗆。聲“甚至我的爐父親錦都指責我騎，”史密斯盈伯格笑道，蟻“他說，‘描你到底對思嚼樂寶做了求些舅什么？’”標迫于壓力，唐史密斯伯格符炒掉了公司遞總裁兼首席照運營官飛利餅浦抖·誓馬里諾（燈Phili剪psMa腔rinea另u怒），謊后者其實擴已被明確指咸定為公司的程接班人許多討年了。這個遵新行動憑充分杯解釋了思樂干寶的失敗以菜及出價過高遺的錯誤，馬虹里諾成為了畫替罪羊。哲9麥個月之后，蒜唐納德就·找伍茲（粒Donal持dUzz綱i總）丟掉了桂課格公司北美帥飲料部門總盤裁的職位剝，塌接替他的猴則積是一家小型溜私人飲品生效產(chǎn)商楠塔基的特汽水公司牲（典Nantu扣cket代Necta護rs天）的前任副虛總裁邁克爾藍·朔遇特（汽Micha戴elSc純hott最）。捷一些批評匆人士鳥認為史密斯望伯格的飯碗紙岌岌可危，脂其搜難以逃脫漿因灶收購混亂賞而郵引致的個人厲批評濃，戒不過，史密盯斯伯格之前句在佳得樂上筍取得值的成功仍然騙支撐著他。子盡管固董事會襖取消勻了史密斯伯由格痛1995面年度的獎金隊，但董事會藏還是慧仍舊支持他競。桂格麥片嘗公司的股票榜價格使得一腎直忠于史密謀斯伯格的董攪事會變得更客加借不知所措。摧自這樁收購耗案以來，簡桂格公司的帶股票價格已狀下跌了濫10撤個百分點，恐而此時的標門準普爾（刃Stand神ard&鍵Poor?。┍M500卸股票指數(shù)已幼攀升到昂了贊新高。年如果思樂寶線不能址夠駁恢復元氣，易則繡史密斯伯格談將這面臨著赤多種珠選擇。當然張，所有這些姿選擇初都意味著史趟密斯伯格內(nèi)必須紹承認失敗酷，并果承認在思樂慈寶收購科案州上犯了嚴重娃的鈔錯誤。任何塑一誕種險選擇都也意味著她史密斯伯格與的護飯碗。醉也許史密斯時伯格可以暫作這樣的桂選擇扇，賓在蓬勃發(fā)展頑的佳得樂的零羽翼伯的母保護沃之協(xié)下淡，伐把久病纏身爐的思樂寶拆粉分給股東們確。憤在路這一點上殊，姐史密斯伯格棋可不是外行榜，在變其極任職CEO謝的幾年時間蹤里，謠其曾杜剝離了壟公司的脹零售、玩具居與棋寵物食品業(yè)選務。若想立翠刻賣掉思樂獅寶，則只能樂接受極鬧其戶低廉的出價掉，而且這也記就迅明確喪表示了洪史密斯伯格盒執(zhí)行的這次萬收購是矛一暑個上10億耽美元的錯誤挺。一個敗折中的方案逐則松是把思樂寶笛從成為全國膊性品牌的嘗數(shù)試中拉回來寄，繼續(xù)舅讓其避成為美國東偏北部奇與預西海岸的地刊區(qū)性品牌，曉而燒在那里夕，灰思樂寶的槐市場瞞地位避十分仗穩(wěn)固。不屈不撓絮1997豪年初，史密熔斯伯格仍然葡沒有放棄思閑樂寶。桂格菊公司企宣布，頭4灰個月花事1500劈萬美元擠用于搬思樂寶減肥烏飲料的促銷閃大戰(zhàn)，匙此時俊消費者們可踏能還沒有有固關假期超額哄消費的行動拆，而且談此時奏競爭對手們喜也膠較少箭會害在這個寒冷燥的季節(jié)做冰善鎮(zhèn)飲料的廣陪告。恩促銷的遞主題亦是“社追求品位凍”羅，前另50鄰名夸獲勝者將獲浙得大獎，包混括去多拉高椒爾夫俱樂部討（革Doral租Reso均rt銷）修養(yǎng)和到將邁阿密（塔Miami勇）享受水療秘（若Spa援）。如果這刪場戰(zhàn)役憤能夠有所康改進，壇則飛這個春季將巡立刻成為改蔽進這場戰(zhàn)役辣計劃的有益型工具。創(chuàng)這項促銷活眠動是自新總臂裁邁克爾詳·朔躍特襲（Mich幸aelS朽hott）勤上任以來的么第一次促銷盡活動，而且拌這是建立在贈一種產(chǎn)品線絞上的蘆促銷活動醫(yī)，而在前一征個夏季葵，壞在良好的管索理慌之營下并，依這種產(chǎn)品在詞便利店的銷害售上升了恒16你個百分點，捧這種銷售業(yè)湊績挎甚至是在核卻心果汁飲品伶與斧茶飲料銷售搭急速下滑的齊情形牢下狂所取得的威。經(jīng)銷商們珍很好之地遍接收了這項速促銷計劃：裙“這項促銷搞是經(jīng)過深思聯(lián)熟慮的好計象劃，”一位慢經(jīng)銷商說道脖。“在第一考個季度推廣用減肥食品？室真是明智的柏好主意?！蹦w自從年末被跪任命為品牌櫻總監(jiān)愧以來精，朔特已眉拜訪盟了姑大量的巨經(jīng)銷商竭，以建立良沾好的歡關系，蕉并對他們憶提供巨大的痰支持，堵同時對聲思樂寶要從妹全國性品牌丈退化廉為區(qū)域性品害牌的螞謠言進行反蝦擊去。然而，思券樂寶的銷售耐與赴利潤仍未顯帖示出市有材任何反彈根的跡象屋。穩(wěn)1997面年預3燒月太27勞日是，史密斯伯沾格終于認輸套了言，其將俯病入膏肓的圍思樂寶賣給裂了小公司翠緊亞克（更Triar福cCos前）的CEO小尼爾森葛·佩轉(zhuǎn)茨（早Nelso嬌nPel瘦tz甚），到其蠅擁有皇冠可幟樂（見RCco姑la墻）軋與責亞比四（Arby俗）仇餐廳。州賣但價可以說是遣低三得曠駭人聽聞，妹僅第有佳3東億美元，只令是剛剛超過暈思樂寶糾5絞億炸5遙千萬年度銷鉤售額的一半陶而已。而僅戲僅就在涉3劣年前，史密糊斯伯格為這煙個品牌花費精了前17犬億美元。思星樂寶品牌的漠創(chuàng)始人萊奧圾納德僻·虜馬爾仕（笨Leona隙rdMa障rsh傷）較早前斑就量賣掉了手中己持有的思樂捧寶股票，凝他三說：泛“他們偷竊閥了這家公司株?！毖┪阌怪靡?，糧桂格是在絕百望泰之王下攏才跌賣掉夢了消耗公司窗資金的患思樂寶，但括至于用如此蔬低的價格轉(zhuǎn)具手嗎？肯結果是公司攀別無選擇。鴉主要買主，旦例如百事捉可樂箏、可口可樂師及羞寶潔都想在別購買思樂寶訪品牌的同時如將適最具盈利能研力的佳得樂恥品牌這顆史監(jiān)密斯伯格王毀冠上的寶石泰一同收入囊部中?？?997污年屑4睬月眉24詞日巧，管《政華爾街伶日跑報論》船報道膏，咱桂格蝕的季度損失頂達譯11.1止億美元維，備威廉姆·D溫·史密斯伯惹格黯然辭職頁。一位食品默行業(yè)分析師警說致道：凈“許多投資添者一直擋都在問增，沿為什么這么腹長時間以來森他都沒有皇盡快胸下臺臨。裁”后續(xù)發(fā)展勁桂格的佳得泥樂品牌依然糧是這家公司挪的污巨大優(yōu)勢樂，據(jù)估算綿，唇其占據(jù)了功研能飲料市場汁78%趙的份額靈，范這使得桂格箏成為了一個虧極富吸引力據(jù)的收購目標缺。聾2000隊年，可口可撈樂吊表暴達了收購桂巷格的興趣，單但面對難堪楚的佳160旬億美元的價江格，可口可覺樂董事會，朗包括沃悠倫·巴絮菲特（皮Warre介nBuf弄fett摧），這個全卷美最老道的格投資人，決換定拒絕收購識桂格。濤短短幾個月核之后，百事板可樂紹出價140劈億2千萬美害元，鎖這次劍桂格接受了護。這項交易娘有望在20即01年6月遞底完成，但裕美國聯(lián)邦反樸壟斷局一直乳主張反對這模場交易。美孫國聯(lián)邦貿(mào)易宣委員會乖（The犁Feder漁al鞠Trad湊eCom恨missi垃on）擔心蜜，一旦桂格暗成為百事抓可樂自強大經(jīng)銷網(wǎng)凈絡的一部分棟，辣則奴佳得樂品牌橡就將從這樁龍并購中獲得取更大的優(yōu)勢伙。可口可樂婆的勁力（P泉owera煙de）品牌文僅僅占據(jù)了窯功能飲料市抬場15%的古份額，而百命事競可樂井準備賣掉的勉全民運動（絹All-S尊port）插品牌則是遮一蒜個被遠遠甩臨在后面的第下三名。這樁鴿交易的反對蔑者提出理由俗說，這將使充得百事盼可樂綱獲得足夠強墓大的力量來伸要挾零售商眉，特別是對混于佳得樂域與災山露（Mo榆untai病nDew勸）淡在其中毅已處于強勢冒地位的便利芽店關而言，更是慚如此患。美國聯(lián)邦烤貿(mào)易委員會仁很難贊同這逃筆交易，即憐使在這樁交燈易已被包括北歐盟反壟斷屈仲裁委員會蕉在內(nèi)的許多戲外國管理筆機構法許可的情況筋下銅，也是如此忽。之后不久墻，犁2001年默8月2日跪，美國聯(lián)邦麗貿(mào)易委員會俊在2：2的升投票結果僵敏局中允許百錄事嶼可樂奏繼續(xù)這筆交夢易，謀最終告百事售可樂匠以138億哄美元的價格照收購儲了玻桂格。分析臣毋庸置疑歐，繭當初開史密嚼斯伯格購買領思樂寶所糧支游付的價格糖實在武是太億離譜許了。疾當時市場限需求暴跌，訓分銷渠道的視效率低下問月題也千漸漸暴露出異來夢了沈，而且廣告新也耗盡了思翠樂寶的元氣瞇。我們離能夠付理解史密斯矮伯格的久想法欣，當初背其修以一個高昂蜂的價格收購構了佳得樂，相并使佳得樂英成為一個大綢贏家，那科么蜘為什么聽其就腔不能以同樣未的辦法來對墊思樂寶明這樣菠做呢？當時林，佳得樂的曲銷售額是買9腥千萬美元，薯史密壩斯伯格購買波它悟花了壯2棒億漿3800磚萬美元的價訊錢，撒我們不妨撒粗略地郵將此費對比稻一下辛思樂寶杰的情況乞，思樂寶當廁時槍的窗銷售額是拔7旦億美元，槳但欄史密袖斯伯格購買供它趴卻蠅花費了暢17勾億美元。額但我們也可倘以拜明顯樹發(fā)現(xiàn)史密斯評伯格的缺點賤，勝其秋沒有揭要求其變部下獵徹底分析這刑兩家公司的父兼容性爽。佳得樂丟與依思樂寶的催分銷渠道難天以實現(xiàn)很好編的協(xié)作，粥這種現(xiàn)象評的發(fā)生本不標該感到意外籃，但這種現(xiàn)姐象原詞本完全昂是把可以避免的蘿。進一步貨而言團，對于如此謎規(guī)模的收購犯案叛而言球，看起來亮似乎耕僅有關于思爬樂寶來年的掠產(chǎn)品促銷努差力是否妥當誕的調(diào)查研究同與晉計劃穴顯得合理絮，或者說是滿否應嗚該出有所改變，琴如果需要改柴變的話財，則傾又該白改變乓什么發(fā)呢？憲股東們鐘難道闖不應霧該曲在桂格完成儲這樁收購案群之前期待實流施一軋項穩(wěn)健照的商業(yè)計劃盯嗎？事實上翁，和完全沒有，傳17厘億美元惕就這么獲得胸了批準，這敘簡直邊像巾是憑預感稿與憤直覺熊作件出來的詞決定一樣拴。興許當時莊就是這樣。宗在控經(jīng)歷暫凄慘的每1995細年之后，賤1996易年漫的慌歷史車輪繼玉續(xù)滾滾向前著，暗示著使闖史密斯伯格錦成為犧牲品依的錯誤決策岸被稱為牧承諾升級（泄escal餓ating傍comm瀉itmen才t踐）泉。這是指一載種遲通過汽不斷追加精燭力督與豎資源投入醉而宿追求一種行惱動進程的決群定，路它缺乏效率嘗，柜但又不能叫隊停栗它槐。剛參違見鈔下面信息窄欄賞中約翰模·麥謝默霍麥恩（Joh扛nSch閥ermer但horn）后給出的一些究關于如何避伐免陷入投入吵頑固升級陷侮阱的建議。信息欄菌如何闖避免承諾升勞級吸在批評繭人士色的圍攻中，肝在絕望臘事件默導致的沉沒娛成本的殘骸禿中，甚至在愧難堪必與連羞愧以及可刺能被公司董悔事會炒魷魚傷和被憤怒的待投資人折磨斧的危險下，筒我們應在什敬么時候叫停僅承諾升級攜，承認錯誤偽，并且盡可怨能體面地收灑拾殘局呢？圣約翰勒·謝蛙默霍恩提供得了一些避免顫導致長期損用失的指導方嘴針：哨在忠你類采取任何行待動之前拖都相應地鏟設定一個冬風險極限龍，并且堅持戲不突破這一林極限；虜自己作決定踢，久其他人可能脫傾向于丹承諾升級；抽仔細想清楚愧你夸為什么要繼檔續(xù)這項行動翠，傻除非有足夠適的理由支持倉你懶繼續(xù)干下去應，否則就雕該達叫停偽；善考慮清楚繼凱續(xù)干下去的葉成本，節(jié)約慢成本是一個詢不錯的叫停贊理由液；漿警惕露承諾升級予，立特別是在作堵重大決定時懂更要如此浩?？帜阏J為德魯將克關于西承諾玩升級的看法裕以及謝默霍饑恩關于如何戰(zhàn)避免糧承諾宋升級的建議接有何稅不足之處？拆換尿言之痛，你認為什所么時候應叫宅停著承諾升級即？壁你搶很容易想象路，一直以來柄思樂寶迅所作的努力聾是如何使得亞公司的承諾粉升級達到最兼大限度的：尼“我們閉已為此付出采了太多，卻落并沒有取得關成功咱?！辟v在桂格收購絹思樂寶之前怕，克如果思樂寶值的產(chǎn)品生命躬周期還未到危達妄頂峰麻，歸則說明盈桂格的管理榴層也許無法攜扭轉(zhuǎn)箏思樂寶恭的養(yǎng)銷售自與慌利潤喪的霞下滑趨勢。身但敵在收購之前爪，機桂格憂肯定應該考辣慮到這嚷個可能性恢。勁參觀見窯以下討論產(chǎn)嗎品生命周期諷的信息怖欄。裙也許有人會匙認為捉，侄桂格權的內(nèi)部智囊揀及外聘顧問毛應該有能力予讓漂思樂寶伯無論是在國位內(nèi)市場上還屯是在國際市遺場上都達到救一個良好的丸銷售狀態(tài)，盾或者至少能脾夠讓思樂寶個達到一個更脂好的盈利狀高態(tài)，即便是告思樂寶的產(chǎn)魂品柿已處在名不那么討人板喜歡挽的生命周期場了，也能夠釣做到如此笨。但在辦利害攸關與規(guī)火燒眉毛的側(cè)危機釣形勢之場下，穩(wěn)健的臨判斷娛或許會破被束之高閣系，而更多的柔資金全與疲努力在絕望虜之下被源源牢不斷地輸入暢以求起死回咐生。這常常至會使情況變斧得更加糟糕內(nèi)，就像撲本六案例中斥的強那樣污，一個凳花費4千萬肝美元努力的紐實驗品欣與一個血1千5百萬煙美元的賭博探過程。信息欄恐產(chǎn)品生命周當期撥就像人涂與考動物一樣，戶產(chǎn)品也經(jīng)歷民著從成長到林成熟的不同拌階段援——宰這就是生命禾周期?；乃鼈冊诿總€墾階段的競爭恒狀態(tài)各不相下同，從開始外階段的沒有城競爭到后來慈的激烈競爭州。我們把產(chǎn)黑品生命周期銷劃分為璃4雪個階段：導構入期、增長切期、成熟期煉與稅衰退期。檔在進行了一窩些修正或者典開發(fā)閃出使了新的市場掀后，產(chǎn)品又嘉重現(xiàn)勃勃生盼機，因此雪其吳開始了新的焦一輪產(chǎn)品生可命周期（典什型的例子有炭李施德林（裳Liste獲rine朝）消毒水中，其僵原本是順被羅當舊作芹一種溫和的警防腐劑來銷廚售的，還有紙阿姆漢莫（后Arm&H雅ammer品）烤面包起堡酥蘇打粉，丑其司后來成為千了逮一種廚房清蚊潔劑篇，并因此挖煥發(fā)青春）銹。怖思樂寶當時挎無疑處在下葵降趨勢，這辦始于桂格收啊購它之前的臣那個夏季，梢而且這種下段跌的趨勢還陜在繼續(xù)，甚牽至在蛙1995適年滅與且1996翻年沃都在敬加速下跌（被參見表夸8.1賤）。這表明叨之前思樂寶基已達到了其駱產(chǎn)品生命周伸期的成熟階貿(mào)段。作為一隊種公認的付時尚默產(chǎn)品，思樂擊寶的坊生命周期科曲線在最糟肺糕的情形下衰也許與掏3滴號曲線最相咱仿，罪即千衰退型。臺如果筋1997究年熄的營銷努力笨奏效的話，糾樂觀化地看，則碑可以認為思太樂寶的災生命周期蘿曲線徒類似于菠2止號曲線。也禮許更加相似英的應該是擦1些號曲線，嗽因為產(chǎn)品在宴成熟期會因扔競爭加劇與售需求減少而撒趨向螺銷織量貞下滑。是你同意這種恰生命周期式偏的預測嗎？桶為什么？或?qū)訛槭裁床唬啃嘧詈?，值得怕再次強調(diào)一確番的是，在逼考察某項系收購托計劃時，必蝦須作盡可能荒詳細的藥準備工作。囑這些這詳細的準備振工作量是重大決策區(qū)中的重大決核策。如果一劣項不明智的特收購案在幾幕年之后被放卸棄，那么成逐千上萬甚至嚴幾十億的美革元就將打水捧漂。鋤此外騙，管理層廳往往嬌熱衷于一些棒表現(xiàn)不佳的尚產(chǎn)品線糊，他們其實纖忽視了自己笨對他人的責綁任?！瓫r請你作出自象己的分析與勁結論撇在思樂寶收飛購案中，你夾認為主要的讓失誤在哪里暗？薦如何才能更像好地處理瓶這些失誤呢放？……興我們能夠從道本案例中學舌到什么？頑相容退性的錯覺。江糟糕的收購栽決策粗之所以發(fā)生拘，碧常常渣是關由于錯誤輸?shù)卣婀烙嬃藘杉覠┕局玳g移的相容性問醫(yī)題。收購期轎望通過協(xié)調(diào)胸不同的裙運營模式以率節(jié)約大量的膠成本。例如值，床通過精簡求兩家冊公司銜總部的人員傘，也許可以快打造出一個倦更加強悍的尾公司胞總部。備有時蜘，廟可以整合兩母家公司生產(chǎn)撈的某些環(huán)節(jié)與，追允許剔除一擦些功能撫以賴達到更高的顆成本功效。拍它們的役計算機飛操作系統(tǒng)、刊銷售懼人員以及分駐銷渠道際都可以整合溪到一起貿(mào)。但若圍想經(jīng)使這贏些整合切實難可行獨，匠則兩家公司姥的運營模式著必須能夠相院容櫻。叔就像我們在扭本崇案例中掏所撇看到的先那參樣，思樂寶摩與崇佳得樂的鴉分銷抱渠道帝并棗不相容，試深圖效整合二者的填努力趨反而給各方疊都味帶來了更垂為耳嚴重的積怨完。桂格沒晨有蹈做好準備工椒作，熟其沒有真正犬弄清兩家公住司的相容程廣度，其應不應僅僅壞只從竟產(chǎn)品表面上幣的相似性來擊設想兩家公冷司具有相容飼性。豈當然稍，姜我們也看到磚了一些收購蠶與合并案，荒它們的產(chǎn)品慢并不相關。品這就是所謂飲的處“憶多元化暖”渣。在這些收今購與合并案匪中，少有或漸根本沒有公治司達到了彼疤此相容，這船些收購與合測并案并沒有窯明顯帶來多甜少降低成本葵的機會床。取而代之批的是，版很多時候的收收購與合并倘是為了減少機對成熟產(chǎn)品陣的信賴，減叨少季節(jié)性銷筍售起落。不倍幸的是，很走多不相關的虛合并往往表踩現(xiàn)得令人失采望，直落個觸若干年之后蜓最終解散的陶命運。血收購往博弈僅。復一旦收購的肅候選目標被毀確定下來，激談判沙過程就變得侵像體育競賽執(zhí)一樣激烈勺：誰將勝出況？并不罕見那的是，一些隸公司會癡迷瘦于那些聯(lián)其狀看到的也許星有吸引力的泄收購目標，燦于是競價戰(zhàn)兄爭便開打了嚼。有時候沾，面臨被收擇購的絞公司的管理劈層會強烈抵宿制驚收購鎖?；煊谑?，繼整個情形就煩變成了一場裳競賽，幾乎穗是一場運動繪會。一些深收購欲望強命烈浪的管理者抓脅住疾這場雖博弈這不放，有時蔬甚至堡為了贏得豎這場博弈而嚷透支了自身譽的能力。逢但慢不管認被收購堤公司多么具斥有吸引力，杰如果你為之亞付出的太多春，那么這彩都耳是一筆賠錢承的買賣。綁鍥而不舍的動悖論斧——搞我們什么時知候放棄？貪我們么敬該佩那些不畏豬困難葵而鵲鍥而不舍的丹人：即使因絞家庭浴與支工作的珠原因型使之輟學十矛年甚至更長盆時間但涂仍堅持廚繼續(xù)學習的仙學生；永不屋言放棄的運銅動健兒；碌即使被退稿褲100次，伶仍堅持投稿竊的人漸?？吹角胺筋愂侨f丈深淵針，允我們應該第堅持多久歸？存不存在座那樣一類毫湖無裨益而且區(qū)毫不實際的弟夢想，功以致退于積極的努碎力應該被引提到別的地方疤？經(jīng)典文學吳人物架堂疼·旁吉訶德（賞DonQ夾uixot筑e圓）很好征地聚刻畫了這種材毫無益處的盡難題，在異“從拉曼查醋（泳LaMan師cha貫）來的男人腐”嗓的守開始，吩堂?！z吉訶德就著在巡用長矛同風揮車戰(zhàn)斗。跪彼得·德魯洪克抱的喇權力升級理眨論認為，觀鍥而不舍袖與將頑固不化激僅有一線之鎖隔磚。情況太多隙變槽化，以致于化沒有一個準拒則來燃對此作出艱確切的闡釋萍。盡管如此謝，如果管理插者強攻般的蛛努力換來的濁依舊是失敗較的話，去那么且也許地就搏是該收手彎的臺時候了。漠什么時候砍住掉弱勢產(chǎn)品急？婚弱勢產(chǎn)品勢往往會潤耗費太多的示管理渠資源忘、銷售力量涉與浙廣告投入緞——晃可以熱將這些努力奉更好磁應用億到宗改進賣健康遺產(chǎn)品或持發(fā)展層替代產(chǎn)品失之上尸。公眾應對綿這類產(chǎn)品的托關注甚至可組能導致消費倆者的焦慮典以及鞭企業(yè)形象的涂破壞。夾如果弱勢產(chǎn)剝品或部門在洪短期內(nèi)無法艱改善其盈利苦問題，則還夕不如停止生畏產(chǎn)。坊然而，并勵非應該剝離慶所有的弱勢枯產(chǎn)品，因為響有時恩確實需要恭保小留一些弱勢彈產(chǎn)品句。在特殊情綁況下，產(chǎn)品接線需要這些礙弱勢產(chǎn)品來環(huán)完備，以促變進其他產(chǎn)品山的銷售。找這些弱勢產(chǎn)怖品倡也許可以幫貧助企業(yè)棉與旱客戶縮之間建立起團良好的半關系。一些屠弱勢產(chǎn)品可皂以增加企業(yè)考的美譽度英，從而墓有利于企業(yè)棕的形象。谷一些厚弱勢產(chǎn)品磚即使嫂不能符給企業(yè)滴帶來任何利瞞潤，但對疫企業(yè)而言，棟它們題本身的價值悉卻朽是實實在在閘的。另一些猴弱勢產(chǎn)品皇或許還有待疤驗證，封它們殘還處在垂其寇產(chǎn)品生命周東期的最初階喪段，還來不才及為企業(yè)盈沉利；當古它們達到瞞增長期臺與泳成熟期時土，它們辦就會活給企業(yè)館帶來滾滾財籌源。最后，貸一念項湯新的腫企業(yè)戰(zhàn)略或寄許會蓄使弱勢產(chǎn)品憑煥發(fā)新生。膛那是一種卸希望墨，股希望龍弱勢產(chǎn)品死紛期后延。攔在立此著理論探討中蛇，思樂寶屬散于致哪洗種情形？拆唯一的饅理由是，公粒司還沒有用寫盡憤其載商業(yè)策略來寨扭轉(zhuǎn)舅與標重振這個品繼牌。與此同廢時，桂格在綠投資者心目名中的形象奔及其岡對股票價格醬的影響都憂已丙變得越來越恨糟糕了裝。闊審慎鉤對待科潛在變流行產(chǎn)品的刪生命周期墨。肅作為事后諸避葛亮，我們沉可以把思樂鴿寶的流行劃澡為短期現(xiàn)象碰。但在這陣惜流行持續(xù)的唯時候，慘其確實拜令人陶醉且急傳播迅速。喘通過累避免悲使用防腐劑晃，羅思樂寶綿讓克冰茶飲料據(jù)一躍成為暮一種新時代噸的笨飲品，貨而且堪還億為之帶來了巧一種輸創(chuàng)新性唐的寬口徑罪、沒16閃盎司邁的包裝瓶。勿思樂寶還聘薄請脫口秀名押人霍華德鞏·說斯特恩屢(Howa蝴rdSt馬ern)晚作為潛其料形象代言人卵，想利用他宴的偶像影響突力。育1993饅年例，剖思樂寶普的輕公開募股辣極具決轟動敏效應豐。川其凝原始股價格等只糊是每股劈14濤美元鋒而已覆，但很快手就竄升帆到經(jīng)了每股癥20敘美元衫，員第一天的收色盤價芳則為乓每股悔29櫻美元。兩年鑼之后，桂格趁支付木17梳億美元醬收購了思樂咸寶匯，而剖事實上，思針樂寶的濟創(chuàng)始人當初踩創(chuàng)立它時繁僅僅街花破了倚500妥美元。但革思樂寶繞令人陶醉孩的增長勢頭活開始急轉(zhuǎn)直卵下，盜其良時尚追隨者剖也開始被諸泛如亞利桑那良冰茶（備Arizo胃naIc判eTea只）、神秘冰才茶（騰Mysti眾c渾）、南塔基租克汽水途（Nant男ucket住Nect逆ars）以施及燈可口可樂與號百事可樂脫及其苗戰(zhàn)略盟友雀悲巢茶飲料（假Neste裹a煤）和立頓（意Lipto洗n伸）之類的模杠仿者們分化氏蠶食。額也許我們可共以爹從本案例中染得到這樣一辣個短啟示稻，產(chǎn)品的生恰命周期是準很換難預測的，期特別是一些罰時尚產(chǎn)品，成它們就像一狠陣風一樣，洞因為很容易謝模仿，所以勵很容易吸引都競爭對手父。把自己的鉗公司押注在態(tài)收購騎此類時尚公殼司著實很危界險。不過話楊又說回來蒸，史密斯伯隱格當初在佳從得樂也面臨矮著類似的局穩(wěn)面，而且矩還茫打了個溫大低勝仗。順記住銹：在不確定姥的情形妄下叨作如出的決策簡習直卵就是蘋擲骰子享般的暗賭博。建議擁采取鼓更送為債謹慎的處理夏方法。思考城你還能從本磁案例中獲得鋒哪些其他啟撈示？越紐維爾與鹽樂柏美：兼距并的沉重負冒擔即紐維爾CE櫻O約翰?麥磨克多諾（J堅ohnM驢cDono都ugh）產(chǎn)擅長兼并一征些小型公司歷并積改豈善它們的業(yè)葛績滅。10年祝來，周麥克多諾正兼并牌了75家這賤樣的公司，幟并州通過淘汰不送良的產(chǎn)品時、柱裁減員工編拾制繳、攝關閉效益差榜的工廠礎以及隸強調(diào)客戶服浮務誦導向造等方式正使這些公司爐獲得了新生欣。劑人們吐將混麥克多諾箱的奪這種綢方式百稱為揚“紐維爾化跑”惹。讓悲人句一點也不感緣到意外的是戚，大多數(shù)被籮這樣蔬收購的目標叼公司都有著奔強健的品牌沉，而慕客戶服務桑卻一般輪。樂柏美就圾是藏這種類型島，唯它是紐維爾騾迄今為止狠最大的一家丟目標收購公潑司魄，載而且朵其郊幾乎可以使禾紐維爾的銷翻量翻一番。哀樂柏美泄是優(yōu)質(zhì)塑料首產(chǎn)品與橡膠尖制品及玩具透的制造及銷原售大戶，其漏產(chǎn)品深得港投資人碰與未學者瞇等夏的梯喜愛。要10年諒來，晌樂柏美條一直瘦都被《財富充》皆雜志騾評為全美最滔受贊譽的企驢業(yè)之一，1游993喂年與哭1994年插更是連續(xù)兩蟲年榮登榜首角。傍在慰貝勒大學（尊B(yǎng)aylo秧rUni棄versi絡ty）音一項針對消增費者意愿的胳調(diào)查中，篇樂柏美弓被熊列為全美最膽強品牌耍的淋第二名。樂惱柏美還獲得賣了旨在表彰泥那些在改善爪人們生活質(zhì)航量上卓有功旗績的產(chǎn)品的欄托馬斯?愛沈迪生大獎（其Thoma道sEdi山sonA歸ward）鼻。在CEO趴斯坦裁利·高爾挨特（Sta鉆nley鍵Gault或）的領導下范，樂柏美很鋒注重革新的呆重要性，這腐使得公司幾禮乎每天都有律新的產(chǎn)品誕補生，因此公渾司股票每年癢都有25個護百分點的增獅長。池令人意外的守是，到了2漂0世紀90逢年代中期，筆樂柏美開始掉顯露出頹吩勢搶，部分原因乳在于公司的辟服務不能達驅(qū)到主要大客悔戶沃爾瑪?shù)穆菀?。樂柏亦美的股票從?992年挎的高點暴跌槽了40個百群分點，耳至此，天公司被格收購市也攝就頃是國自然而然歷的溫事情了昨。統(tǒng)1999年泰3月24日線，紐維爾收匙購了樂柏美宣，并期望銹讓條樂柏美重品現(xiàn)宰輝煌。但結資果卻擔讓保紐維爾大跌扮眼鏡欲……干兼并與欠沃爾夫?qū)の⑹┟滋乇?999年案5月，樂柏瀉美前CEO船沃爾夫?qū)浴な┴M米特（Wo卻lfgan奮gSch決mitt）差感到店在錦平靜表象下街暗潮涌動的印危機即將降卵臨到他的頭殼上。黃此時距性紐維爾供與盡樂柏美畢的寶合并僅僅過姥了2個月，次事情的發(fā)展逼已樣超出隆了砌沃爾夫?qū)な┘擅滋氐念A期戀。余在勺傳奇人物視斯坦利·高能爾特灑1991鳳年退休后一仆年，沃爾夫師岡·施米特郵接任護CEO拾一職皇。在通用電腥氣公司（G喜enera玉lEle旨ctric鉗Comp否any）任蜘職31年之考后，高爾特永于1980賊年回到了會其世家鄉(xiāng)俄亥俄白州的伍斯特慕（Woos笨ter，O嫩hio）—羽—這也是樂紛柏美的總部斗所在地。在舊高爾特的任潛職期間，樂虜柏美的股票朽被一睡拆鄭拆四，誕以獸此肌取悅煩其龜股東。這是地一種融很難模仿的檢行為。擾沃爾夫?qū)ぜZ施米特常常蛋想誦到此博事，但窩其龜?shù)牡拇_確惹是介高爾特炊最合適稍的燥接班人。夠1966年開，偽施米特蒼從位于俄亥線俄州威斯特踢威利（We樹sterv除ille，果Ohio幕）的奧特拜朋因?qū)W院（O旦tterb柜einC怪olleg筋e）——距雁離伍斯特大坦約冶60英里類——返畢業(yè)，獲得從經(jīng)濟學幫與礎工商管理傾的雙殼學位次，兼畢業(yè)之后鏡，其將其沾所有的工作購時間都奉獻牙給了樂柏美嗓。一位招聘豈員造訪奧特聯(lián)拜因?qū)W院的述時候就深信槳施米特應加混入正在迅速患成長的樂柏纏美。施米特媽一進公司安，槐就被犬作為賠未來領導者饒的好苗子加糖以培養(yǎng)，在脫公司勤奮房與努力集工作了27驗年塵之東后忘，箱1993年越，施米特成功為了這家公浪司的董事長靜兼CEO。漫施米特對這喪份成功乓感到十分濤自豪，宗與此采同時案，溜施米特辦相信自己的示故事將激勵焰公司里的皺每一個鴉年輕人奮發(fā)歪向上：只要昂勤奮工作短，蒼忠于組織，筐任何人都可盾能當上CE男O。199前7年11月傷，當施米特瘡被邀請回母鋪校奧特拜因拿學院開始釋其滲“卓越經(jīng)理夢人講座系列辜”時壇，寒其創(chuàng)達到了坐其擾人生的光輝朵頂點。辛在施米特洋的任期內(nèi)康，樂柏美在綢1994年益達到了20選億美元的銷拍售收入。當廚樂柏美慶祝羞其嘴75度華誕之憲時，施米特醫(yī)已開始展望執(zhí)公司的未來藥，樂柏美要憶在世紀之交距達到40億載美元的銷售胡收入。為了蹲達成惜該菌目標，施米將特知道擺，久必須肌讓選樂柏美成為丙一家真正的城國際公司才蜘行，而且施儲米特在這一踢年兔中途也積極推動娘了樂柏美對賺4集家國外公司破的收購。那施米特是一賄位卓有成效鼓的CEO，課其非常了解態(tài)自己。訴當紐維爾這疫家只比樂柏軟美稍大一點摧的跨國公司繁表達出合并煎的興趣時，類施米特覺得易這是一次很堤好的機會，贏這對股東與怪自己都有好猜處，于是其功積極地推動薄了該項合并嗓。畢竟這兩丈家公司的家丹庭用品柔與穗五金器具產(chǎn)頑品和市場都烘是相容的，市而且這樁合期并將成就一幟家年銷售額壇高達70億符美元的消費很品生產(chǎn)巨頭粱。另一項促知使施米特決足定合并的原乒因慧在于泳，辨其動被足承諾養(yǎng)可以從這樁露合并中獲得懼總額高達1浩200萬美床元的稅后股屬票期權。紐封維爾CEO嫂約翰?麥克周多諾擔任孩了戰(zhàn)合并后的新維公司的CE辭O一職，施競米特撓則綢成遺了帥這家新公司攔的副董事長宜，并越與麥克多諾愚緊密配合摧，率保證這樁合屋并的順利進鑄行觀，麥以使這家新慌的公司步入賠正軌。嗚如今貞，僅僅過了窮兩個月之后桌，施米特就織被撇在覽了暫一邊。在公瓜司總部沒有堅他的辦公室灑，在新出爐筐的痰“洞7牌位最高薪的夕經(jīng)理人”名仆單上也找不云到他的名字燒，在提交給峰證券交易委徹員會（Se符curit持iesa勢ndEx瞧chang駐eCom嶼missi肉on）的報羨告上找不到箭他的名字，晶甚至在公司杠管理層一欄答中都價找不到他的細名字。施米榴特不由得感服到自己被出肥賣了，責其移再也不能在煤公司里發(fā)揮猜任何作用。搞對施米特來橡說百，漠在際其黑努力促成這利樁合并之案層之后脫所鐵發(fā)生貨的一系列個事情是赤裸界裸的過河拆會橋。剃其域不過55歲誓而已吊，垂其疫本鞋來還可以做農(nóng)很多年的事扇情嶄。不僅如此孫，松其中厲還五另有他意臥：這是施米寇特人生每中燃的重大挫折飯。問但遭此厄運營的不止施米滋特一個人。第樂柏美的五捷個部門——氣家庭用品、霧小太奇玩具怒（Litt襲leTy土kes）、谷世紀葛萊兒漠童用品(G務RACO-迫Centu妻r(nóng)y)、曲宋線（Cur打ver）究及砌消費類產(chǎn)品劃——怨之毯中的誓3霧個部門的總浮經(jīng)理在合并汁之后也被棄燈用了。除此松之外，家庭裹用品部門的的8位經(jīng)理中給僅絮有兩位還在從其位。懇紐維爾對樂忙柏美的估價王如果紐維爾肺的約翰?麥陡克多諾對樂競柏美的管理陰及運營敞如此不滿，困則其今為戰(zhàn)何垃一開始要花拿高達63億搶美元的費用切——超過兩漂倍于目前的建年銷售額來曲收購皆樂柏美呢？貨在收購完成預幾個月之后綁的一次股東莫大會上，麥同克多諾試圖剛解釋琴其中的趣原因。麥克妖多諾告訴他知們說慶，盡管招樂柏美是震一脫家陷入困境得的公司，但濫一旦云將其遣納入甜到饞紐維爾的優(yōu)睜秀管理他模式猶中，爪則其將誠重塑輝煌。紹股東們被告孩知，說盡管工作崗爽位被削減，柄但從板長期來看，場這將使款公司的找運營更加穩(wěn)阿健讓。為了支持損自己的觀點膊，麥克多諾序指出峽，炒樂柏美有著甩高達94%捷的品牌忠誠翼度慢以及很大的究交易量捧。但樂柏美麗的管理層必符須削減不必斃要的成本，罰并慌引進自動化差程度見更視高的新設備梁，且剃精簡產(chǎn)品的非種類。律例如圈，蔑單單是廢紙痛簍就有幾十衡種，真的有閃這個必要嗎縣？舅而且技，麥克多諾卸注意到虎樂柏美佩最大呀的授缺陷在于糟合糕的塑客戶服務歷。信這是樂柏美凈的經(jīng)營免中最讓人無紀法忍受的地拾方，這也是刷紐維爾欺能夠且哲最容易組對線樂柏美承實施鍵改該進別的地方。畢甲竟，紐維爾乎對沃爾瑪超齡市實現(xiàn)了高法達98.5嘩%的按時陽送貨綿率。麥克多戒諾認為縮，溝樂柏美很快進也豎將鬼達到同樣優(yōu)哥秀的榜水平。覺樂柏美的客孕戶服務問題敗也許樂柏美攀客戶服務水冬平的辭下降燈可以追溯到泥高爾特退休舉時，止盡管助施米特絞可能不會認父可這一說法甲?？蛻舴甄牽赡茉诟邔佣ㄟ€沒有察覺賢之時就已搞曉壞了?；币恍┛蛻魰癫煌［`地盲抱怨，與此泊同時固，遙另一些客戶納則會選擇爆直接轉(zhuǎn)而遠與綿樂柏美的競象爭對手做生做意。然而，艦樂柏美糟糕偏的客戶服務奉已暴露多年尿了。畢竟痕，沃爾瑪對距于不能達到神其標準的供已應商是一點土也不寬容的支。當麥克多歸諾的人開始稅深入探究樂棗柏美的才運營情況時扣，他們發(fā)現(xiàn)鞏樂柏美甚至傲沒有對內(nèi)其兄客戶服務進介行過劇測評雨。當面對主煤要大客戶時艙，這種客戶的服務的匱乏舟簡直就是死厲亡之吻。攀20世紀9糧0年代中期扶，樂柏美有遼15%左右專的年收入—虜—約合20興多掀億美元來自命沃爾瑪。樂伍柏美每年超谷過15個百拋分點的增長斷率宏與諷20個百分定點的邊際收邪益率給人留螞下了深刻的這印象，這怖在瘦很大程度上畜要感謝沃爾杠瑪策在其御塑料產(chǎn)品及蠻橡膠制品者上對表樂柏美霉的慷慨敏。沖但形勢紋變化北得實在是織太突然了。儀1995年蝴，沃爾瑪煙開始杯拒絕樂柏美恩的高價商品蛇，且開始帽將懂本給樂柏美朽提供的貨架肝給予柜了那些刃產(chǎn)品比爪樂柏美產(chǎn)品攤便宜的小型蘿競爭石對手喝們。樂柏美掉的漸銷售額懸因此過大跌（參見芒表9.1）務，曬樂柏美苗被迫杠關閉了9條作生產(chǎn)線后，且令裁員高達1見4000拳人。曲“當你搭了和明星的便車貼，你其實是頂在享受明星贈的恩惠?！别挶?.1水樂柏美的鎮(zhèn)銷售額撿與陣收益?zhèn)ィú?992翻年至永1997暑年）潑1992謊1993棉1994將1995糊1996長1997傻銷售額毀（10億美齊元）蠶1.81伐1.96逗2.17愛2.34籮2.35逆2.40酸凈收益推（百萬美元盜）疤184禿211梁228胃59謎152搬143判凈收益占銷寸售額涉的百分比蜜10.2%暗20.0%糞18.9%第4.9%蹲14.2%郵13.8%就每股收益鏡1.15包1.32匠1.42河0.38蓄1.01就0.95勸資料橋來源：公司植年報截注：這驚6頓年來的銷售枝額以及多項內(nèi)利潤指標顯此示，樂柏美聰財富的劇烈耀縮水始于翁1995陡年。帖1995揚年之后的纏3貨年，盡管樂鵝柏美沒有實齒現(xiàn)快速增長趙，但其銷售耐仍保持穩(wěn)定灶。那時正值需史無前例的令經(jīng)濟繁榮時首期，但樂柏知美的公司業(yè)揀績卻沒有實殼現(xiàn)增長。革樂柏美的同笑比收益更加笑糟糕。能夠盤接受的收益催增長只維持五到了挺1995濕年，然后情普況就急轉(zhuǎn)直泊下。不僅僅泊凈收益急劇找下降，而且可幾乎沒有好郵轉(zhuǎn)的跡象，享盡管從羊1995隱年底情況開虜始有所好轉(zhuǎn)航。當然，從陷1992豬年到堅1994軋年，凈收益刺占銷售總額峽的比例以及液每股收益也正都在急劇下掏挫。樂柏美院最大的問題論——山與沃爾瑪?shù)拇燃m葛就是發(fā)孕生在跪1995羞年。均沃爾瑪不僅肌僅是在抱怨啊樂柏美糟糕禿的配送系統(tǒng)周，而且已開喉始采取一些田更加極端的凝措施。每天勵，沃爾瑪都挖只著給像紐維爾岸這樣的供貨繡商照僅僅2醉小時的時間孟，讓他們的返卡車運送前穴一天的訂貨溝。一旦供貨渠商延誤了最快后期限，頑則召他們將賠付蹦給沃爾瑪由筑此帶來的利涼潤損失。如辰此迅速的訂末單補給系統(tǒng)些將篇供貨商的工活廠德與斥沃爾瑪?shù)目扔嬎銠C系統(tǒng)對緊緊地綁在姿了一起。樂喝柏美挪從渾1996年遇開始安裝這灣套軟件系統(tǒng)歸以余適應沃爾瑪否的要求，鳳截止外1999年公，毀樂柏美福為此笑累計花費了默6200萬稱美元。即使龍如此攜，陰樂柏美也很杯少達到80菜%淺以上睜的準時率?；j這對沃爾瑪曬來說是不可遭以接受的，丑1998年律，掏樂柏美這種輩糟糕服務帶欄來的罰金上彩升到了騎占其銷售額鵲的片4.4時%偷。最后，沃巖爾瑪清退了眠絕大多數(shù)卸與濱樂柏美小太鏈奇玩具品牌郊產(chǎn)品線相關亮的產(chǎn)品，匪并將溉這些位置騰激給了樂柏美瀉的競爭對手鴉——菲舍玩拋具（Fis謎herP險rice）運。遣參見下面的爬信息遍欄萌，秀討論一下巨伐型零售商的經(jīng)威力匪及其企能夠達到的爪需求。消息欄繩巨型零售商犁的需求芬如今龍，巨型零售蝶商窮特別鞭是大型折扣許商店面對供津應商時拆都捧處于強勢地北位。這種強免勢芽的奶部分任原因在于其財掌握了進入木市場的有效亦渠道澡。試想一下?lián)Q，一家大型頃消費類產(chǎn)品嫩制造商服與勇成千上萬的別小型零售商奏打交道燃遠比與供少數(shù)幾悉家嘆大型報、餡占統(tǒng)治地位鏈的零售商做步生意盞要容易得多貨。這些零售妄業(yè)巨頭可以組占據(jù)許多制脈造商50%們甚至更多的硬銷售額。然襲而，如果失掃去了這樣的孔巨型零售商燦或沒能滿足泄其燒要求，竄則皂供貨商可能亡會目面臨巨大的記風險。圈像沃爾瑪這主樣的零售業(yè)芳巨頭喪正是依充分利用了僑其艘強勢地位。吸以結算貨款丸為例曲，孩很多供貨商箱都會給予那鍵些在10天磨之內(nèi)而州非在畢30天之內(nèi)個結清款項的輪賒購商2個母百分點的折廣扣優(yōu)惠。財盡管谷沃爾瑪膝通常選擇互在接近30證天的時候結槽清貨款，但袍其乖依然述要求傷得到2個百哈分點的折扣證優(yōu)惠。沃爾塵瑪也糟同其衣供應商們建池立斑“伙伴關系扁”。浴這種伙伴關洗系實際上要義求供應商南不得不承擔壩更多與沃爾魄瑪有關的存法貨管理茂及訊運營成本擾?；⑦@些成本閉很多來自為剝商臉場丟提供更快的扯存貨補墓充，觸以保持較低溝水平的存貨翻而又保證不稠會有缺貨的牙情靜形雕發(fā)生而失去喚顧客。讓在超市零售媽業(yè)，所謂的虧貨架費十分徐普遍，就是濟生產(chǎn)商交納妙一定的費用定來獲得超市虧里較好的貨戲架位置。據(jù)播估計，這些篇不成文的潛侄規(guī)則在食品午零售商休與襖食品生產(chǎn)商避之間裙十分勉普遍，每年園這些費用蓄都可高達90億霧美元。嗎以下就是一松個連鎖超市獸的貨架費合衣同：宏1996年炎1月1日字生效概我們的貨架賠費是……2題500美都元劉貨架位置的鍛授權有效期鴿至少為6個駝月（只要基羽本的成本不訴會上升太多俗）。很多時頭候，貨架費每的多少取決察于這個貨架乳位置是否有架效。腹在零售業(yè)巨維頭的強大壓獨力鳥之唉下，供貨商賠實際上是被術迫滿足這些囑要求，而不躺論這將撐來會給其帶未來多高的成闖本。優(yōu)你認為一些辦像可口可樂集這樣的大型忽生產(chǎn)商會不處會受制于大振型零售商呢號？為什么？桐是什么決定釘了零售商脅恭迫的程度？海生產(chǎn)商能鳴否嫁要挾零售商幼呢？姻沃爾瑪對紐席維爾的客戶徑服務有著很淋高的評價，尿自從聽說紐凍維爾即將收超購樂柏美，雹沃爾瑪就開蛙始再次銷售慎小太奇玩具機產(chǎn)品。麥克陶多諾發(fā)誓要央將樂柏美的鉛準時供裕貨此率從80%交提高到紐維射爾的98.部5%，且邪其孫放棄了樂柏邪美的風計算機倦系統(tǒng)介，替并因此損失奸了樂柏美豈為此付出的俊全部的6范200萬美挎元。除此之助外，麥克多只諾聲稱可以丟削減樂柏美統(tǒng)3億5千萬我美元的成本斧，趁而遺這將帶來雙披倍的貝經(jīng)營媽收入。合并之后給當紐維爾并春未迅速使樂斃柏美有所起暴色也并未介對雷樂柏美進行揮紐維爾化改墾造時，股東拼們服感到十分蚊震驚社，且十分碑失望。19推99年9月鴨，當志股市劃還在上漲時遷，紐維爾鞏-套樂柏美的股鑒價酬卻落在一天之內(nèi)痰就跌掉了2膏0%，這家坡消費類產(chǎn)品惕公司巨頭還遭到撇警告予，估說咳其杏有可能在可禁以預期的短挺時間之內(nèi)蒸株發(fā)掉怕3/4旱的市值。而改這耐還嗽只是近期一爸連串負面消餓息中最近的洞一個渾而已邊，而此時紐泥維爾節(jié)-瞞樂柏美的股治票市值幾乎堅僅速有1999沖年3月紐維授爾收購樂柏煎美時的一半丈。這被歸咎鄉(xiāng)于樂柏美的勺塑料容器孫與壟小太奇玩具茄沒有實現(xiàn)期季望的銷售水裹平。但葉公司管理層裳仍堅持說邪：泳“整合的進凍程依然在計窯劃之內(nèi)?！边呉簧瓊€月之后，凱沃爾瑪宣布稠其在歐洲假市場鎮(zhèn)的發(fā)展猴十分強勢。線與此同時，此紐維爾溉-陳樂柏美宣布奔其詞將邀把冶注意力放在錘擴展海外銷暫售岸之上，秘以幫助美國雹國內(nèi)那些想鑼進軍海外市熄場的零售商爆們。公司已嬸有繳1/4安的銷售立額來自曲美國刺之取外狡的市場超。宿“我們的客旁戶正在國際妄化，”麥克史多諾說坦，籠“我們有機泉會來跟隨他次們。這是取一個菊千載難逢草的日好機會。”樹公司在繼續(xù)程減少樂柏美餃貨品配送遲氣到喘的繭現(xiàn)象，并期法望搏能夠滿在這個季度迷最晚絲在牛下個季度實驗現(xiàn)98%的高訂單準時送囑貨率。販這是一樁明俱智的合并拿嗎踐？紐維爾是鬼否為步履蹣觸跚的樂柏美騰支付了過高圾的乳代價果？屑如今抱已很難再像精并購發(fā)生的楊第一年那樣蠟對釋失誤拒的決策有那店樣的寬容了鳥。戰(zhàn)事實上，師股東們是在拐拿他們的鈔撇票打賭。與興此同時，沃娛爾夫砍岡·施米特沿也開始思考態(tài)其纖失業(yè)喝及其玻不斷縮水的鍛股票期權劃問題了珠。失望誓在紐維爾桿與背樂柏美邁合并的這一舅年，公司利婆潤削減了3暴成，宋2000年絡11月，約跪翰?麥克多箱諾辭去CE獎O一職。2榮001年1葉月，誠被號《福布斯》帳雜志筋贊脂為劫天才市場營傻銷萄專然家河的虜約瑟夫?蓋熄里（Jos嶄ephG挨alli）筍成為了公司膀新羅的址CEO，他花是這家公司積成立99年璃來第一澡名管從外部墨直接真引入的CE京O。碑紐維爾急需鏡一位救星。促麥克多諾善課于秤兼并礦那些表現(xiàn)不狹佳的公司，塌然后嫁將它們孝紐維爾化，恥使蔥它們較符合自己的漫要求。這已擾是連續(xù)第風3僻年躬公司垃業(yè)績牧出現(xiàn)增長骨停滯甚至虧別損了。以2唯001年為優(yōu)例，銷售額羨下艷跌屬了2.4個啦百分點，凈塔收入則下跌替了42個百邪分點，股票餡價格也是應竭聲薄下印落。花費6舉0億美元收暴購樂柏美是治一筆極大的鏈買賣，這筆率買賣已讓紐清維爾不堪重稼負，樂柏美假依舊是個病巾入膏肓的業(yè)綱務部門。爹約瑟夫?蓋塞里只43歲的約駱瑟夫?蓋里看曾在百德公弊司（Bla甜ck&De扣cker）醫(yī)任職麥長地達19年，數(shù)且贏得了沾“營銷神童是”的美譽迷，累其烘是一位優(yōu)秀顧的品牌均締造參者。蓋里經(jīng)膜營著公司王奪冠上的明珠往德偉電動工型具（DeW蜻alt）品姐牌——專門桶生產(chǎn)供技術貌工人青與葡消費者購買鮮配件自己組燃裝物品（d鋤o-it-替yours粒elfer真s）的高利肺潤的電動工廊具產(chǎn)品。蓋家里招募了一價批大學畢業(yè)醋生，鬼將孫他們命名為境營銷小組（蒜swarm愿team年s），讓他竹們作為公司迫的超級營銷乓特使披，讓他們謹不僅出席商挪場問的開怕業(yè)側(cè)典禮，還星讓他們臨出現(xiàn)在聯(lián)盟識的大廳以及回美國全國汽田車比賽協(xié)會袖（Nasc躬ar）駐所舉辦比賽扛的現(xiàn)場。參激見下面的傲信息欄：營結銷特使?；鹕w里為德偉冷電動工具帶侵來了令人驚賤訝的增長，旺將鳴銷售額漂從欺1992年抄的尋6千萬美元室拉升盤至搞1999年撇的10億美昂元，含這訂占了整個百預德公司46叨億美元銷售正額的22嫩%閥。38歲的捉蓋里在百德以公司收入最活高的管理者誕中排名第二嚷，僅次于排鴿在首位的百柏德公司CE挪O——當時遍百德公司的退CEO還并蹄未輕打算退休佩，因此蓋里煩看不到晉升餓的希望解。欠離開百德公剛司丸后，能蓋里到亞馬我遜網(wǎng)絡公司籃（Amaz毯on.co蹈m）拼任職字總經(jīng)理，在點那里僅僅干究了一年之后柔，倉蓋里又跳槽打到垂直網(wǎng)絡脊公司（Ve逼rtica捷lNet）極，并烤當了167山天的CEO吼。有人犧將耐蓋里稱完作敗哪邊風吹哪慌邊倒的墻頭淚草，但他們昨也承認刷，雕無論他安是誰，只要誦他能夠提高沖這些陵不起眼眼的產(chǎn)品，例滿如棉制拖把捷、塑料潔廁義刷帥以及碎塑料桶的銷鳥量，那么他俱就是最棒的寇。意在紐維爾-且樂柏美的前月3罩個月際中詳，蓋里育將式時間花在了寇環(huán)球旅行猶與愁盡可能戒多工地拜訪競其所羽認識的每一柿位經(jīng)理人茫之上了透。公司前C記EO約蓄翰·麥克多慮諾鑰是一位糖尿籃病患者，1確999年偏，其禿截去了一傾條艙腿，疲其傭大部分時間意都是在位于苗威斯康辛州屬比萊特均（Belo白it）牧的公司總部貞度逗過的。而在糟其死新上任的最烘初趟6愁個月里，蓋蝕里在公司總遇部僅僅扎只瓶呆了36個販小時。乓在趴3竿年的時間偵中，掙紐維爾沒有境加入制到任何形式漸的全國性電魄視廣告大戰(zhàn)飾中去秤。2000揭年，紐維爾昆在研究庸與跳開發(fā)上的花福費僅占公司積總支出的0糧.7%。（葬即便是一向播保守的高露雀潔（Col渴gate）污也在一項給夠餐具洗潔劑巾增加一種新逐色彩的創(chuàng)新煌上花費了2蓋%）。樂柏竄美部門的銷醉售額從19收98開始一報直疤在胖下降，射如今僅拼有18億美準元。公司的赤產(chǎn)品在沃爾甚瑪后、捷家得寶（H奪omeD側(cè)epot）區(qū)、廈塔軟格府特濃及川寢浴用品專陸賣店（Be周dBat淡h(huán)&Be弦yond）獄等重要零售惕商的市場份朝額正在被一蠟些不知名的壓對手慢慢蠶唇食。釘蓋里隊將拆樂柏美晃用于輩新產(chǎn)品研發(fā)篇的沈費用增加限到了巡原來的3倍剩。為了提高董品牌知名度融，蓋里槐將西1500萬然美元的宣傳略預算花在了浸電視黃金時涂段的廣告費意上，這釣種波做法在公司淋的3樣年堅中禾還是頭一遭肝，而所花費殿的資金則超琴過了之前1喜0年廣告投觸入的總和。養(yǎng)蓋里還另外狼增加了4紛000萬美肥元的預算，費以高薪的方院式大量招募姐大學畢業(yè)生除，以將樂紐維爾-樂鉆柏美的產(chǎn)品趙推銷給眾多沖的零售商。轟在百挨德踢公司，大學要畢業(yè)生推銷預電動工具取患得了巨大的極成功。20皺02年11同月，蓋里實鞠施了擔任百版德公司CE樂O以來的第藝一次鋪收購積計劃——收惕購美國鋸業(yè)朱公司（Am催erica起Saw餡)喚及院相關產(chǎn)品制服造公司，這廊一舉措擴大駐了紐維爾-舉樂柏美的電窗動工具孔與棗手持五金工賭具的市場份疼額，蓋里對含這一領域非磚常熟悉。紐幫維爾-樂柏墾美是奸否翼快要咸魚翻盯身了呢？信息欄營銷特使商營銷特使又去名支持型推他銷員(mi佳ssion暖aryo科rsup吵porti柔ngsa重lespe燥ople）發(fā)。一般砍而言遇，他們的任稠務并鼻非在于獻獲得更多的攀訂單或保持疫訂單數(shù)。制撈造商啟用這淡些推銷員來催提供特定的拼服務，并與出經(jīng)銷商保持滑良好的伙伴苗關系，恩以瞇推動與經(jīng)銷軟商的友好合嗚作。他們與拒經(jīng)銷商打交賓道，或許致哨力于改進本奧公司產(chǎn)品在幻銷售處晃與柄服務點的陳招列狀況，對昌經(jīng)銷商處的屢推銷員進行券培訓，以提訪高他們在銷先售中的表現(xiàn)惡。同時增進揉經(jīng)銷商與制卸造商間交流前的暢通與關遭系的和睦，鋼從而在整體蟻上積極地提翠升品牌形象星。他們對自礦選商品店的接銷售尤為重梨視，例如超搏市杰與美折扣店，在誕這些地方，臉沒有零售店偶員向顧客介數(shù)紹赴與圈銷售商品，卡因此款在這里，商喚品陳列位置翼的笨好壞供、商品沾在貨架上所黑占空間點的槐大小以及店告內(nèi)的環(huán)境如要何便成為十斷分重要的棉營銷準手段。墾蓋里的高級家推銷員或者喝說營銷小組牢是由許多精咐力充沛的大坡學畢業(yè)生組樹成的小型軍含團，這些新咱雇員同樣也市參跌加了眾美國全國汽湊車比賽協(xié)會愉的比賽、商哪貿(mào)展、網(wǎng)絡肆商店及其他冊類似活動。累蓋里為每名僅高級推銷員獸提供黎一猜輛扶新主型菊福特探險者袋運動型卡車展（Ford鋼Expl味orer徹Sport笛Trac總），耍讓他們每人巖負責拉14家沃爾濕瑪挖商場返，頁他們的任務宰是?。罕M確保青紐維爾的鋼森筆、碗、水權桶、百葉窗菜等商品在陳你列時外形整域潔，標價正只確，并大量新擺放在顯眼暫的位置。校請你評價一捉下這樣的區(qū)評論霸：客“良好的客勺戶服務并不致一定能給商惱家?guī)矶嗌倜篮锰?，但糟井糕的客戶服恨務卻能將商爹家至于死地川”。分析臺本喇案例不僅說冶明了與巨無淺霸型客戶打天交道夠存在黨風險，也說燈明了滿足這襪些客戶的需栽求之后蕩能夠斷得到回報。河畢竟在年景鵝好的時候，蘋紐維爾-樂欣柏美一直準雙備追隨沃爾紛瑪去歐洲馳市場執(zhí)，并希望辣自己距成為沃爾瑪誦在歐洲分店日的主要供應數(shù)商。但供應煉商必須喜具有傘滿足緊迫性忙需求的責任闊與傻能力。如果紡客戶需要的埋訂單-到貨掘周期是24俊小時，孕則飄供應商就必產(chǎn)須不惜一切屋代價來達到層這一要求。鬧如果訂貨價典格被削減廁至太接近成本，叨則椒供應商就必透須提高效率獵并削減制造社成本，或者臟就只能犧牲骨利潤，甚至到承受巨大的頓利潤損失。兆否則，他們孤的位置倡將會被其他截競爭對手所楊取代。拐有沒有其他緣的選擇呢？馳答案是旗，炎供應商要么緩用更低的銷蜻售價格送與陣更少的自身夏收入讓客戶慘滿意，要么寇就必須具有怎非常強勢的劍品牌以使自化己在一定程捏度免受價格土戰(zhàn)仰的影響。鑒押于墓其多年所建尊立起來的品棄牌形象萍，樂柏美認棵為自己具備損品牌優(yōu)勢。絲或許這是該殲公司在訂單叢-發(fā)貨服務畝上態(tài)度一直弦不怎么積極準的一個原因思。這一品牌鳳的產(chǎn)品價格鼠昂貴另，鎮(zhèn)發(fā)貨遲緩，揚而且這些產(chǎn)擋品也涌并威沒有給沃爾閑瑪留下什么柴“產(chǎn)品卓越商”的印象。墳但請注意，墻提高服務質(zhì)算量塵、鋪縮短補掩貨陵周期并鞭非一貼件容易實現(xiàn)跟且辮成本低廉的利事情。為了許滿足沃爾瑪攤的要求，樂獨柏美在配套忌的信息技術階上花費了6呢200萬美摧元，但這并摩不足以使其殖達到沃爾瑪重的要求。更荷好地管理庫紹存清單節(jié)與捏產(chǎn)品目錄至京關重要。供厘應商必須承捕擔更多的庫測存量，這一戴成本在傳統(tǒng)呢上被認為是閃零售商所應柏該承擔的成粒本。隨之而豪來的酒便段是對人員、靜貨車以及其距他工具保的頸額外開支粒與殺投資。也許率樂柏美爪最大的過失級在于銜其沾在很長的時嗚間內(nèi)呈都百一直不思進克取。199查5年贊，稿這一問題裕就已恥開始病暴露出來了犁，但直到1周999年，肌公司的發(fā)貨慘狀況芹也父依然沒有臉得到層多少改進。廟樂柏美的高蓮層經(jīng)理在此遭期間到底在娃做什么呢？垮沃爾重夫?qū)な┟讕熖厍y逃責任，搭其標在將近屆5廣年的時間里略始終不能解汽決這椒一槳對公司最為拖重要的大客緒戶沃爾瑪來友說付十分券嚴重的問題鼓。榜從喇本兇案例中紐維酬爾笑的麥克多諾先與頭樂柏美的沃宴爾夫?qū)な琶滋乜梢钥炊纬雒}，對合并的別渴望并不能板為股東帶來鉤最熱大謙的利益，當每然也不會簡實現(xiàn)至員工利益豐的連最大化。由快此引發(fā)的工掀廠倒閉棄、綁總部遷移煉還頑使社會公眾俯的利益受到缸了損害。合擾并甚至也不僅能為公司的造管理者帶來腸最大化的利島益，正如施誼米特所遭遇勝的那樣，盡僚管越其銅獲得了一筆雄數(shù)額不菲的壺遣散費，但乏其寫仍然感例到疏十分沮喪。返這筆遣散費矮能夠彌補肅其到從最高經(jīng)理譯的位置上跌說下之后所喪噴失的權澆力與燕聲望嗎？如噸果這筆遣散索費中包含股阻票價格暴跌餐，施米特會逢更加沮喪嗎撥？同樣，持凳有大量股份捷的麥克多諾略在股票價格嶼跳水之后又雷將昆作何感想呢庭？谷在這個狂熱版的年代，在催合并風潮之更下，很多公營司需要摘保持清醒的性頭腦獎。并童非眾所有的合并誤都符合雙方立的利益。習很多公司漂常常為了收充購饅而由耗費了過多勉的資金裝，正如我們燒在前一章所盈見到的那樣鍋，桂格收購傅思樂寶花了職17億美元艷，3年后卻啄以3億美元果的價格將思鼓樂寶轉(zhuǎn)賣，夠類似的情形銳真是屢見不柜鮮。通常，寄希望獲得的弊合并的協(xié)同盛效應并未有薪出現(xiàn)。楊當最后證明病兼并并非明天智時，特別免是當公司為構此付出了慘擴痛的代價時靜，結論可能潮就是，不少蹄人在有關合凳并的前期粘準備乓工作啞上表現(xiàn)得十踢分拙劣，祝對目標史收購分公司的調(diào)查速研究十分草菠率，帶有偏駕見，甚至麗他或他們恰完全不能勝挺任這一調(diào)研蜓任務。其應該承認，門在一些案例政中，許多城公司拒對同一目標辨公司展開收后購競標，這紀往往會導致奧一場競相抬掩價的收購大少戰(zhàn)庸，這樣就帶酬出一個問題躺：昆誰能在雁這樣的律收購競標中誘勝出呢？塌事實上，劫在這種情鍋形縮下，除了那語些顧問、律燃師、投資銀槳行家之外，絮唯一的水贏家是裳那些百被收購投公司拐的股東。近況磚