挖掘客戶需求

如何挖掘客戶的需求

——尋找“櫻桃樹”

2021/5/91如何挖掘客戶的需求一、

為什么要挖掘客戶的需求二、

如何挖掘客戶的需求三、

挖掘客戶需求時應(yīng)避免的八大誤區(qū)我們一起去發(fā)現(xiàn)！2021/5/92武俠小說中，任何一個大俠都不會在不了解敵人的時候出手！2021/5/93情景課堂------老太太買李子記【情景

1】

小販

A：我這里有李子，您要買李子嗎？

老太太：我正要買李子，你這個李子好嗎？

小販

A：我的李子又大又甜特別好吃。

老太太：（來到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅。就搖搖頭）我不買。

小販

A不知道老太太到底想買什么口味的李子，所以沒有賣出去。2021/5/94情景課堂------老太太買李子記【情景

2】

小販

B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您到底要什么樣的李子？

老太太：要買酸李子。

小販

B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。

老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤。

小販

B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績

2021/5/95【情景

3】

小販

C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？

老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。

小販

C：您對您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生個孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個大胖小子。

老太太：（高興地）你可真會說話。

小販

C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？

老太太：我不知道。

小販

C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？

老太太：不知道。

小販

C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。

老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。

小販

C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來的，您下次再來呢，我再給您優(yōu)惠。

2021/5/96為什么

3個小販會有完全不同的銷售結(jié)果呢？

是因?yàn)樗麄冊谕诰蚩蛻粜枨髮哟畏矫嫱耆煌?，所以越深入地挖掘客戶的需求，越能夠找到銷售機(jī)會，才可能更多地針對客戶的需求來進(jìn)行介紹，然后更好地進(jìn)行銷售。？？？2021/5/971、什么是客戶的需求？客戶由于對現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升現(xiàn)狀的欲望同質(zhì)化差異化隱性化2021/5/98

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，72.2%的企業(yè)利用搜索引擎宣傳公司形象，有67%的企業(yè)通過搜索引擎進(jìn)行具體產(chǎn)品的推廣，50.4%的企業(yè)通過搜索引擎引導(dǎo)客戶購買本公司產(chǎn)品，46.1%的公司通過此方式宣傳促銷信息。

客戶同質(zhì)化需求2021/5/99我們的客戶產(chǎn)品產(chǎn)品種類產(chǎn)品重要性產(chǎn)品特點(diǎn)客戶新/老客戶本地/全國客戶老板網(wǎng)絡(luò)認(rèn)知對競爭對手態(tài)度業(yè)務(wù)人員客戶差異化需求行業(yè)特點(diǎn)行業(yè)規(guī)模行業(yè)區(qū)域化特點(diǎn)行業(yè)發(fā)展、競爭客戶特點(diǎn)在行業(yè)中地位公司發(fā)展目標(biāo)公司對市場推廣的需求2021/5/910注意客戶的隱性需求2021/5/9111、挖掘客戶需求前的三步曲相信你想幫助客戶相信你有能力幫助客戶相信你將幫助客戶2021/5/9122、我們的秘密武器望問聞切2021/5/913

望觀察客戶的環(huán)境、行為等所隱藏的信息觀顏察色2021/5/9141、環(huán)境

打消客戶疑慮拉近距離提升親和力2、行為(看客戶的愛好、品位)(客戶的一舉一動都有其意思)

對你所說的話認(rèn)可的表現(xiàn)對你所說的話認(rèn)不贊成的表現(xiàn)2021/5/915哦，明白了！敏銳的觀察能力是市場營銷人員必須具備的特質(zhì)之一，也是挖掘客戶需求的基本前提！2021/5/916

問正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分！

對話建立信任對話能讓對方參與到銷售過程當(dāng)中對話能幫你發(fā)現(xiàn)對方的需求對話能令對方感覺你的價值對話是相互的，而非獨(dú)角戲與單純的陳述相比，提問能令銷售取得更快的進(jìn)展，因?yàn)樘釂柨梢詣?chuàng)建雙向的對話！2021/5/917

正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分“開放”式“封閉“式提問的分類開放式問題描述、解釋、說明封閉式問題YesorNo（通過開放式問題可以獲得更多有用的信息）（通過封閉工問題鎖定具體信息或證實(shí)對客戶需求的理解）2021/5/918

在客戶一個接一個回答開放式問題的同時，要在頭腦中迅速總結(jié)得到的信息，同時與你的產(chǎn)品和服務(wù)做“對比分析”分析的目的是準(zhǔn)確鎖定客戶的需求，同時調(diào)整問下一個問題的思路把提問定位成一種“創(chuàng)造性的過程”快速反應(yīng)，及時總結(jié)我們一定要做到！2021/5/919

提問要明確、具體，少問客戶無法回答的問題注意找正確的人問合適的問題注意多給客戶一點(diǎn)時間客戶有不同的需求和關(guān)注點(diǎn)，切忌“想當(dāng)然”提問不是沒有風(fēng)險，但我們別無選擇提問時應(yīng)注意的問題我們一定要注意！2021/5/920上帝給了我們兩只耳朵，一個嘴巴，表示讓我們多聽少說

有效傾聽是準(zhǔn)確把握客戶需求的有力保障一個“耳”“一”片“心”“四”代表眼睛“王”代表態(tài)度（對客戶的態(tài)度）“聽”的定義

聞2021/5/921

有效傾聽是準(zhǔn)確把握客戶需求的有力保障傾聽需要極大的耐心傾聽需要極大的專心不要過早地“擊斃”客戶留意口頭表述、聲音和肢體語言好的銷售需要更多的傾聽而不是高談闊論。你離一個預(yù)先準(zhǔn)備好的銷售陳述越遠(yuǎn)就越好事實(shí)上，最理想的情況是，在大部分的銷售過程中，客戶應(yīng)該比你說得更多！2021/5/922

請記住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃飯。出色的銷售人員應(yīng)該學(xué)會閉嘴。閉嘴！讓別人說，別人就會開始喜歡你

2021/5/923

切為客戶量身訂做方案是挖掘客戶需求的最終目標(biāo)具體產(chǎn)品方案的制作（把握需求，對癥下藥）從維護(hù)老客戶來著手（品牌建立、認(rèn)知）從尋找新客戶來著手（潛在商業(yè)機(jī)會獲?。?021/5/924固定排名服務(wù)滾動排名服務(wù)直達(dá)3721產(chǎn)品線保護(hù)企業(yè)品牌，方便企業(yè)上網(wǎng)讓不知道我名字的客戶也能找到我領(lǐng)先競爭對手！宣傳企業(yè)形象王牌客戶需求字號/商標(biāo)+產(chǎn)品、公司名稱等企業(yè)一般性產(chǎn)品企業(yè)主要產(chǎn)品企業(yè)最重要或主推產(chǎn)品滿足客戶需求的購買方案讓產(chǎn)品滿足客戶需求方案設(shè)計建議圖2021/5/925知己知彼，百戰(zhàn)不殆2021/5/926如何挖掘客戶的需求三、挖掘客戶需求時應(yīng)避免的八大誤區(qū)2021/5/927挖掘需求在銷售過程中的8大誤區(qū)

以產(chǎn)品為中心的銷售模式只關(guān)注“我的公司”或“我的背景”打擊競爭對手的銷售模式老朋友式的銷售模式同客戶辯論的銷售模式總是關(guān)心“完美的致命武器”銷售模式今日特價銷售模式讓客戶擔(dān)心式的銷售模式關(guān)注數(shù)量的銷售模式2021/5/928（1）以產(chǎn)品為中心的銷售模式銷售進(jìn)程中的五大典型步驟

銷售代表經(jīng)常在不知道客戶關(guān)心什么的情況下“出招”客戶可能根本就沒在聽！因?yàn)橐粋€小時以前剛剛有人把你的話重復(fù)過！聽到銷售人員一個又一個的鼓吹自己的產(chǎn)品和服務(wù)，很容易讓人感到困惑和疲倦競爭對手的產(chǎn)品總有閃光點(diǎn)不適合跟客戶建立友善和信任關(guān)系，缺少互動性2021/5/929（2）只關(guān)注“我的公司”或“我和背景”銷售人員總是喜歡炫耀自己的公司或背景

太以自我為中心容易引起客戶的反感可能與客戶公司的風(fēng)格矛盾容易讓客戶感覺“言過其實(shí)”2021/5/930銷售心理學(xué)提示

客戶并不關(guān)心你！客戶甚至不關(guān)心你的產(chǎn)品和服務(wù)！客戶真正關(guān)心的是如何達(dá)到自己的商業(yè)目標(biāo)，而不是你的產(chǎn)品和服務(wù)本身！當(dāng)然，他們確實(shí)很想知道你的產(chǎn)品如何滿足他們的需要2021/5/931

（3）打擊競爭對手的銷售模式

打擊你的競爭者能讓你以最快的速度失去你的潛在客戶！不利于你和客戶之間建立信任關(guān)系！客戶可能比你還清楚競爭對手產(chǎn)品或服務(wù)的不足之處！指出客戶以前所買產(chǎn)品或服務(wù)的不足時，應(yīng)該更為小心，因?yàn)檫@樣直接否定了客戶的判斷能力！嘗試一下肯定你的競爭對手，你會有意想不到的收獲！2021/5/932

（4）老朋友式的銷售方式

公司與公司之間只有永遠(yuǎn)的利益沒有永遠(yuǎn)的朋友過分熱情會讓客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生懷疑會影響銷售人員對項(xiàng)目的判斷和把握缺乏專業(yè)性的體現(xiàn)2021/5/933

（5）同客戶辨論的銷售方式

辯論會使你和客戶之間的關(guān)系疏遠(yuǎn)辯論容易讓客戶失去耐心辯論會讓你冒極大的風(fēng)險“談判是妥協(xié)的藝術(shù)”都說你不懂你又不信？？#￥·%￥·—*￥%·2021/5/934

（6）總是關(guān)心“完美的致命武器模式”

刺激成交沒有靈丹妙藥銷售技巧永遠(yuǎn)不是“萬能”的客戶能更清楚的洞察你的“詭計”應(yīng)該探詢沒有成交的深層原因2021/5/935

（7）強(qiáng)調(diào)今日特價的模式

一味強(qiáng)調(diào)降價會使客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)產(chǎn)生懷疑會使客戶把注意力錯誤的只集中在價格上幾乎沒有人僅僅因?yàn)楫a(chǎn)品促銷而買此產(chǎn)品2021/5/936

（8）讓客