梁寧產(chǎn)品增長思維30講

·產(chǎn)品思維30講2021/5/91PQ

產(chǎn)品能力就是訓(xùn)練一個人：判斷信息，抓住要點(diǎn)，整合有限的資源，把自己的價(jià)值打包成一個產(chǎn)品向世界交付，并且獲得回報(bào)……

導(dǎo)言：產(chǎn)品能力是每個人的底層能力

2021/5/92

為什么產(chǎn)品能力是人的底層能力

3產(chǎn)品人

就是天天被打擊

010203產(chǎn)品能力就是訓(xùn)練一個人：判斷信息，抓住要點(diǎn)，整合有限的資源，把自己的價(jià)值打包成一個產(chǎn)品向世界交付，并且獲得回報(bào)。

產(chǎn)品人的人生就是天天被打擊。這是生活的常態(tài)，產(chǎn)品人會在打擊中變得健壯。所以，產(chǎn)品人的抗挫折、抗擊打能力會特別強(qiáng)。

產(chǎn)品人不怕沒有家庭背景、沒有靠山、沒有干爹。

做產(chǎn)品人，只需要認(rèn)一條：用戶驅(qū)動。

2021/5/93

從第一個用戶走向第一桶金

4?一無所有的年輕人，從一個用戶開始，拿到人生的第一桶金，然后建立自己的世界。

?喬布斯、馬化騰、馬云、李彥宏、雷軍、張小龍、周鴻祎、傅盛等等，幾乎都是這樣從普通人變成了行業(yè)大佬。

?他們是怎么做到的呢？他們是如何擁有用戶？如何建立“用戶驅(qū)動”的呢？

2021/5/94

《產(chǎn)品思維30講》的五大模塊

52.機(jī)會判斷

從一個“點(diǎn)”，看到一個“體”

1.同理心

看懂情緒，找到天分

3.系統(tǒng)能力

組建系統(tǒng)，制造確定和依賴

4.用戶體驗(yàn)

讓產(chǎn)品擁有效率、進(jìn)行演化

5.創(chuàng)新模式

找到創(chuàng)新模式，發(fā)現(xiàn)新大陸

2021/5/95PQ

一、同理心

2021/5/96

情緒是人的底層操作系統(tǒng)

7人后天學(xué)習(xí)的知識技能，都是安裝在底層操作系統(tǒng)上的，一個一個的APP。

人都會有情緒沖動的時(shí)候。當(dāng)陷入愛情，當(dāng)被憤怒、恐懼控制了，就好像手機(jī)系統(tǒng)崩潰了，所有APP全廢了。

后天學(xué)習(xí)的內(nèi)容都是理性的，理性的把人往回拉。但驅(qū)動一個人的其實(shí)是他的內(nèi)在感受，也就是他的底層操作系統(tǒng)，他的情緒。

如果把人想象成一部手機(jī)，情緒就是底層的操作系統(tǒng)，有的人是IOS，有的人是安卓，大家版本號都還不太一樣。

底層：情緒

2021/5/97

產(chǎn)品人需要讀懂用戶的情緒

8?因?yàn)橛脩羰菬o法像專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理那樣，分層次說出他的體驗(yàn)的，他能展現(xiàn)的就是用戶情緒。

?所以，產(chǎn)品人需要讀懂用戶的情緒。

2021/5/98

四種最基礎(chǔ)的情緒

9恐懼

憤怒

不爽

愉悅

2021/5/99

愉悅就是被滿足

10?動物的生存條件被滿足，比如：一只蟲子，一只鳥，一只貓，溫度、濕度適宜，有充足的食物，他們就會愉悅；

?而人類不單純作為生物性的存在，更是社會性的存在。所以，我們需要生存條件被滿足，我們還需要，社會關(guān)系中被確認(rèn)。比如度假，住得舒適、吃好吃的、讀喜歡的書，會愉悅。

?感受到別人的善意，自己被理解，自己被接納，自己被尊重，自己被重視。這些都是存在剛被滿足，都會愉悅。

?需求被滿足，這個感覺叫愉悅。

2021/5/910

一種繃了很久的需求突然間被滿足，這種感覺叫“爽”

11?拉動人玩游戲的，就是微小的愉悅感和繃了很久的需求突然被滿足的爽感。加在一起，這種確定性的滿足就會成癮。

?俄羅斯方塊中，消掉一行、兩行叫愉悅。當(dāng)摞了很高，就等一個四格長條，越等越危險(xiǎn)，越等越焦灼，突然長條掉下來，一下子四行消除了，這種感覺叫爽。

2021/5/911

爽和不爽：微信紅包VS支付寶紅包

12?2015年春節(jié)，微信和春晚合作，搖一搖有紅包，一舉讓微信支付的用戶量過億。

?除夕一萬，微信紅包的用戶量達(dá)到1.04億人。搖一搖，搖紅包的互動，一億人搖了100億次。送出微信紅包1.2億個，基本上人人有獎。

?有需求，才會搖?？粗鴦e人搖了，自己也跟著搖，搖了幾十次，突然間得了一個紅包。這感覺，就是爽。

2021/5/912

爽和不爽：微信紅包VS支付寶紅包

13?2016年春節(jié)，阿里砸2.69億元奪下猴年春晚的合作資格，推支付寶紅包。

?阿里的集五?；顒?，一堆人都集齊了四福，差最后一個敬業(yè)福。最終集齊五福的有79萬人。

?如果2015年微信紅包有1億人參與，支付寶集五?；顒又辽儆?000萬人。

?如果照2000萬用戶參與支付寶紅包，爽的人不到4%，不爽的大于96%。

?這就叫有錢任性，花了5個億，讓96%的人不爽。

2021/5/913

發(fā)現(xiàn)自己的天分密碼

14人會對某些東西感到愉悅，這個東西可以持續(xù)給予滿足感，人可以一直話時(shí)間在這里，不厭其煩。

我們都知道天才的1萬小時(shí)理論，時(shí)間久了，你就會與眾不同。

為什么讓你照著PPT練習(xí)3次，你就會痛苦。而喬布斯為了蘋果大會對著PPT練習(xí)100次，依然樂此不疲。

為什么你打掃衛(wèi)生很痛苦，而有人不厭其煩，一天掃三次？

為什么同一個點(diǎn)上有人痛苦，有人愉悅？

所以，察覺一下自己，是不是有一件事，你可以不厭其煩地一直做下去？

這就是上帝給你初始化的操作系統(tǒng)密碼，就是你的天分。你不厭其煩的地方，就是你的天分所在！

2021/5/914

憤怒就是感到自己的邊界被侵犯

15?動物都有自己的邊界。貓和狗會有自己的尿液劃定自己的領(lǐng)域。如果一只貓?jiān)谧约簞澏ǖ念I(lǐng)域里來了另一只貓，自己的邊界被侵犯，這只貓就會憤怒。

?人的邊界就是自己存在感的邊界。職場上一個人去搶另一個人的工作，就是侵犯邊界。

?兩個女人，開車刮蹭，不一定憤怒。但是如果對方坐她老公大腿，這個女的肯定就憤怒了，因?yàn)檫吔绫磺址浮?/p>

2021/5/915

什么是恐懼

16恐懼是邊界

?看到火，你就不會伸手，因?yàn)橛锌謶??？吹斤L(fēng)高浪打，你就不會出海，因?yàn)橛锌謶帧?/p>

?看到一個人的恐懼，你就基本上知道他的邊界在哪里。很多人，我都知道他的恐懼是什么。但是好像馬云沒有恐懼，羅振宇也沒有。所以，暫時(shí)我還看不到他們的邊界。

?有時(shí)候有些人不是缺某個APP，而是他的操作系統(tǒng)，只能支撐他到這里了。

恐懼是動力

?恐懼是另一種動力。甚至比愉悅的動力更為請打，或者說更強(qiáng)勁。

?有時(shí)候看到一個人兢兢業(yè)業(yè)，完全忽略自身感受和家庭，徹底忘我。他是因?yàn)橛鋹倖幔亢芏鄷r(shí)候，是因?yàn)榭謶帧?/p>

?所以一個人，如果他在工作中，既沒有愉悅，也沒有恐懼?；旧峡梢耘袛?，他在這件事上，不會有什么成就。

恐懼是痛點(diǎn)

?做產(chǎn)品要抓痛點(diǎn)，什么是痛點(diǎn)？每個人的痛點(diǎn)都是他的恐懼，恐懼就是痛點(diǎn)。

?要么做一個讓人愉悅到爆爽的產(chǎn)品，要么做一個可以幫人抵御恐懼的產(chǎn)品。人們會為了解決恐懼，毫不猶豫地花錢。

?所以中國的醫(yī)療和教育是最大的市場，這是對生存的恐懼。聽羅輯思維、用得到這是認(rèn)知焦慮，還是恐懼！

2021/5/916

產(chǎn)品要順應(yīng)客戶的潛意識

17?Sony準(zhǔn)備推出Boomboxes音箱，他們召集了一些潛在的消費(fèi)者，組成焦點(diǎn)小組來討論這個新產(chǎn)品應(yīng)該是什么顏色：黑色或是黃色。

?經(jīng)過討論，每個人都認(rèn)為消費(fèi)者應(yīng)該更傾向于黃色。

?會議后，組織者對參會者表示感謝，并告知他們，在離開時(shí)每人可以免費(fèi)帶走一個Boomboxer音箱作為回報(bào)。他們可以在黑色和黃色之間任意挑選，結(jié)果每個人拿走的都是黑色音箱。

?不會要被言辭迷惑，而要想辦法看到用戶的真實(shí)選擇。因?yàn)槿藭谧陨硭幍慕巧?、所在場景和個人的認(rèn)知判斷，選擇性地說一些他覺得正確的話。

2021/5/917

好銷售VS好產(chǎn)品經(jīng)理

18好銷售

?客戶對營銷行為一定是有防御的，一個好銷售擅長的就是打破防御。

?銷售人員要充分調(diào)度自己可以呈現(xiàn)的所有資源：自己的外貌、儀態(tài)，產(chǎn)品包裝、價(jià)格折扣。

?從用戶意識層面，讓用戶認(rèn)為自己獲得了專業(yè)服務(wù)，而且賺了便宜。

?從用戶潛意識層面，再抓住其心理上的小滿足或者不按，打破用戶防御，說服用戶，促成用戶選擇。

?好的銷售都會有攻擊性的。因?yàn)樗墓ぷ骶褪且黄苿e人的防御。

好產(chǎn)品經(jīng)理

?一個好的產(chǎn)品經(jīng)理，則根本不讓用戶啟動防御。

?因?yàn)楫a(chǎn)品沒有表情、沒有聲音，無法拉住用戶的衣服苦苦哀求，甚至不能讓用戶多注視一會。

?一個產(chǎn)品如果引發(fā)用戶啟動意識，讓用戶思考，某種意義上就是在推開客戶。而意識即防御。

?產(chǎn)品是被動的藝術(shù)：馬化騰非常推崇一本書《Don’tmakemethink》翻譯過來就是“別讓我思考”。

?快手的宿華說：“讓產(chǎn)品自然生長，不要去碰用戶，不要去打擾他們，讓他們自然地形成一種互動關(guān)系”

2021/5/918

一個產(chǎn)品要做到的就是迎合用戶潛意識下的選擇

19?煙草營銷大師李克說包裝的經(jīng)驗(yàn)，最核心的一條就是

規(guī)模感。

?明明是煙草新品，但包裝一定要讓用戶覺得很熟悉。

?熟悉的感覺就是潛意識里覺得安全的感覺，這樣就不會觸發(fā)防御。

2021/5/919

警惕“集體人格”或“角色”的誤導(dǎo)”

20?一些初級的產(chǎn)品經(jīng)理，特別喜歡用一個詞：“應(yīng)該”。他們認(rèn)為用戶應(yīng)該這么做。

?比如一個母親就應(yīng)該如何，他就應(yīng)該具備某種能力，某些知識，因此他選擇時(shí)的權(quán)重持續(xù)就應(yīng)該如此。

?但母親其實(shí)只是一個角色，你認(rèn)為她們“應(yīng)該”的選擇只是對“集體人格”的預(yù)期。只有很大壓力下，人才會按照角色行事。

?一個人忙了一天回到家，坐在沙發(fā)上，掏出手機(jī)想休息一會的時(shí)候，憑什么你認(rèn)為她“應(yīng)該”繼續(xù)完成角色，并按照角色的設(shè)定點(diǎn)點(diǎn)戳戳你的產(chǎn)品呢？

2021/5/920

張小龍：“好的用戶體驗(yàn)，就是做到自然?！?/p>

21?自然和角色化是相反的兩個詞。

?3歲的小孩用Iphone就很容易。比如Iphone的開鎖，小孩不用學(xué)就會，因?yàn)橛|摸是人的天性。小孩是看不懂文字的，但他知道觸摸、滑動，通過Iphone上的箭頭一滑就解鎖了。再比如用手一撐圖片就放大了，這個不需要教，小孩天生就會。

?如果產(chǎn)品的使用對象是一個“個體”，那你必須拋開對個體角色化的刻板想象，把對方當(dāng)成一個完整的、鮮活的人去做用戶研究。

2021/5/921

誰最適合做產(chǎn)品經(jīng)理？

22靠愉悅驅(qū)動的人，往往自我

創(chuàng)造力是“自我”的延伸

自我的人長期關(guān)注的就是自己，所以必然自私

更關(guān)注我喜歡什么

聯(lián)想培養(yǎng)自律的人

靠恐懼驅(qū)動的人，往往自律

控制力是“自律”的延伸

自律的人長期關(guān)注外部的邊界和規(guī)則，所以有克己奉公的精神

關(guān)注什么是對的

騰訊能夠容納自我的人

?這兩者，都會催生非常優(yōu)秀、非常成功的人。相比之下自我的人更適合做產(chǎn)品經(jīng)理。

?優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理，比如喬布斯會把他的設(shè)計(jì)師和工程人員逼瘋，會把對方罵得死去活來。這么做是因?yàn)閱滩妓拐娴氖懿涣耍粫P(guān)心合作方的人是死是活。

2021/5/922

本章小結(jié)

23?我們內(nèi)在的愉悅、恐懼、潛意識與集體人格，共同形成了我們自己。

?當(dāng)你要認(rèn)識一個人，或者要做一個產(chǎn)品時(shí)，你要思考實(shí)際到底要在哪個層面下功夫？

?你還是要回到自己的內(nèi)心，看到自己的愉悅與恐懼，看到自己的天分，看到用戶的愉悅與恐懼，了解他們的角色和集體人格，不要觸發(fā)他們的防御。

?這就是你的起點(diǎn)。

2021/5/923PQ

二、機(jī)會判斷

2021/5/924

2.1點(diǎn)線面體的戰(zhàn)略選擇

25點(diǎn)線面體是曾鳴教授的理論，他在得到App的課程《智能商業(yè)20講》中做了講述。

曾鳴，阿里集團(tuán)學(xué)術(shù)委員會主席、湖畔大學(xué)教育長。

曾任阿里巴巴集團(tuán)執(zhí)行副總裁、參謀長。1998年獲得美國伊利諾斯大學(xué)國際商務(wù)及戰(zhàn)略學(xué)博士學(xué)位。曾博士自2003年起一直擔(dān)任阿里巴巴集團(tuán)戰(zhàn)略顧問。2006年8月加入阿里巴巴集團(tuán)任集團(tuán)參謀部資深副總裁。

2021/5/925

一對雙胞胎的故事

26有一對雙胞胎，在2010年一起大學(xué)畢業(yè)，一個加入騰訊，一個進(jìn)入報(bào)社。

7年后，騰訊的那位年薪百萬，投資人也在挖他。

去報(bào)社的那位，因?yàn)閳?bào)社沉淪了，他曾經(jīng)寄托理想的整個產(chǎn)業(yè)都沒有了，一切都需要重新來過。

這不是說雙胞胎的素質(zhì)或者能力有多大差異，也不是說他們分別跟隨的領(lǐng)導(dǎo)的能力或者個人操守有問題。核心問題是這兩個單位所附著的經(jīng)濟(jì)體，一個在快速崛起，一個在快速崩潰。這就是點(diǎn)線面體。

2021/5/926

點(diǎn)線面體的戰(zhàn)略選擇

27?努力工作的收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如2013年以前買了騰訊的股票或者2010年以前買了北上廣的房子。

?因?yàn)樵倥ぷ?，一個人還是一個點(diǎn)。一個月或一年的工資，只是一個點(diǎn)努力的結(jié)果。

?但是騰訊股票與北上廣房子的收益，是因?yàn)檫@個點(diǎn)附著于一個快速崛起的經(jīng)濟(jì)體，這是一個線性周期的結(jié)果。

2021/5/927

普通人和富人的區(qū)別是什么

28普通人

勤懇努力、斤斤計(jì)較，他在意的是每一個當(dāng)下的點(diǎn)，而任何一個點(diǎn)都不會產(chǎn)生過多的收益。

中產(chǎn)

至少獲得一次線行周期的收益，比如持有騰訊股票10年，什么都不用干，10萬變1000萬。

富人

就要借助面和體的崛起。

2021/5/928

PC安全市場的兩次顛覆

29?1991年，瑞星公司成立，成為市場老大。

?1994年，江民公司成立。1995年瑞星創(chuàng)始人王莘患病，江民公司趁機(jī)崛起。市場份額最高達(dá)80%。

?1998年王莘歸來，以超低價(jià)格10元（當(dāng)時(shí)市場價(jià)為100元）捆綁瑞星殺毒軟件向聯(lián)想、方正等廠商銷售。一年后，瑞星重回市場第一，年收入7億，利潤3億多。

?2008年，周鴻祎的360利用免費(fèi)策略和3億網(wǎng)民的互聯(lián)網(wǎng)傳播效應(yīng)，擊敗了瑞星，成為行業(yè)老大。而當(dāng)時(shí)360剛完成兩輪融資，約3億人民幣。

瑞星贏了江民，它是用一個點(diǎn)贏了另外一個點(diǎn)。但之后的十年，它依然只是一個點(diǎn)，沒有發(fā)生變化。

而360戰(zhàn)勝瑞星，是周鴻祎利用PC互聯(lián)網(wǎng)崛起這個面戰(zhàn)勝了王莘利用的PC硬件廠商，是一個面戰(zhàn)勝了另一個面。

2021/5/929

當(dāng)面打架的時(shí)候，點(diǎn)一定會有機(jī)會

30?2011年360成功上市，當(dāng)年周鴻祎親自帶隊(duì)憋大招——再做搜索。

?當(dāng)面要打架的時(shí)候，點(diǎn)就一定有機(jī)會。面一定會給點(diǎn)讓度最大的利益。

?當(dāng)時(shí)百度為了應(yīng)對360的挖角，核心部門的員工都獲得了漲薪。

?有幾個特別聰明的人，在百度、搜狗和360這三家搜索公司之間來回跳槽，一年時(shí)間工資翻了四倍以上。

悲催的人生，就是在一個常態(tài)的面上，做一個勤奮的點(diǎn)。

更悲催的人生，就是在一個看上去常態(tài)的面上，做一個勤奮的點(diǎn)，你每天都在想著未來，但其實(shí)這個面正在下沉。

最悲催的人生，就是在一個看上去常態(tài)的面上，做一個勤奮的點(diǎn)，其實(shí)這個面附著的經(jīng)濟(jì)體正在下沉。

如果一個人一生只能收到點(diǎn)狀努力的即時(shí)收益，從來沒有享受過一次線性周期性的成果回報(bào)，這就叫窮人勤奮的一生。

2021/5/930

易道的選擇

31?易道用車是2011年開始的，是全球第一家網(wǎng)約車公司，比Uber都早。用創(chuàng)始人周航的話來說：“干了一年心里都發(fā)毛了，完全沒有競爭對手”。

?2012年網(wǎng)約車開始爆發(fā)，包括阿里、騰訊等投資公司均找過周航，最終他選擇了攜程，因?yàn)樗X得業(yè)務(wù)相關(guān)。

?接著就是2014年著名的打車補(bǔ)貼大戰(zhàn)。這場仗其實(shí)不是滴滴和快的要打，而是騰訊和阿里在打。這兩個“面”為了爭奪移動支付市場，需要爭奪打車軟件這個移動支付場景。

?當(dāng)“面”打仗的時(shí)候，“面”上的點(diǎn)，也就是滴滴和快的，是有紅利的。

?所以，易道的敗局在2014年拿攜程投資的時(shí)候，就已經(jīng)注定了。

2021/5/931

人生的選擇遠(yuǎn)比努力更重要

32選擇應(yīng)該是一條“線”、一個“面”，甚至是一個“體”的收益。個人的努力，只是在“點(diǎn)”、“線”、“面”、“體”的既定框架內(nèi)，作為一個“點(diǎn)”的掙扎而已。

一個人要做成一件事情，本質(zhì)上不是在于你多強(qiáng)，而是你要順勢而為，于萬仞之上推千鈞之石。

2021/5/932

2.2痛點(diǎn)、爽點(diǎn)和癢點(diǎn)都是產(chǎn)品的機(jī)會點(diǎn)

33痛點(diǎn)

痛點(diǎn)是恐懼

爽點(diǎn)

爽點(diǎn)是即時(shí)滿足

癢點(diǎn)

癢點(diǎn)是滿足虛擬自我

2021/5/933

痛點(diǎn)是恐懼

34碰到頭疼腦熱的小病，跑醫(yī)院能把人折騰死，又不敢亂吃藥，這時(shí)候有一個App就很好地解決了我的問題。

當(dāng)年的海飛絲廣告就很打動我。我第一次拜訪岳父岳母，肩上都是頭皮屑，讓老人一臉嫌棄；面試的時(shí)候衣服上都是白點(diǎn)，讓面試官皺眉頭。我很怕這些情況再出現(xiàn)。

注意一下，上述場景中用戶決定要用什么產(chǎn)品幫助自己時(shí)，他們用的一個詞是“怕”。所以痛點(diǎn)是恐懼。

2021/5/934

爽點(diǎn)是即時(shí)滿足

35人在滿足時(shí)的狀態(tài)叫愉悅，人不被滿足就會難受，就會開始尋求。如果這個人在尋求中能立刻得到即時(shí)滿足，這種感覺就是爽。

在家用手機(jī)下單，吃的就來了

手機(jī)下單，美甲師就上門了

有需求，還能被即時(shí)滿足，這就是爽

2021/5/935

癢點(diǎn)是滿足虛擬自我

36什么是虛擬自我？就是想象中那個理想的自己。

?淘寶第一網(wǎng)紅雪梨（靠著拍照賣衣服年收入達(dá)億元以上），為了營造更好的形象，每次為新款的衣服拍照，她都要提前一周節(jié)食。

?微博上看似隨意的照片，是她用10天時(shí)間拍攝，然后進(jìn)行挑選和修圖運(yùn)營出來的產(chǎn)品。

?她說：“我賣的是一種生活方式，它要滿足女孩心中美美的幻想?！?/p>

?粉絲買的不是衣服，而是買完之后，她們覺得自己部分過上了雪梨所營造的生活。

?這是一種虛擬自我的實(shí)現(xiàn)。

2021/5/936

痛點(diǎn)、爽點(diǎn)、癢點(diǎn)都是不錯的點(diǎn)

37看產(chǎn)品經(jīng)理對用戶的哪個帶你感受最深、手感最準(zhǔn)。

吃頓飯，其實(shí)也可以有痛點(diǎn)、爽點(diǎn)、癢點(diǎn)這些不同的切入點(diǎn)來做產(chǎn)品。

同樣是吃，海底撈火鍋，用戶吃得大汗淋漓感覺暴爽，這是爽點(diǎn)。

吃火鍋怕長胖，抓住這一點(diǎn)也有產(chǎn)品空間可做，這是痛點(diǎn)。

雕爺?shù)难纯敬脩酎c(diǎn)一份干冰爆米花，吃了耳朵冒煙，然后發(fā)朋友圈，這是癢點(diǎn)。

2021/5/937

2.3兩套經(jīng)典的用戶畫像之一：羊群與草地

38?如果我有一片草地，我就在我的草地上楊揚(yáng)，所以我先要有第一只羊。

?如果這一只羊能夠在我的草地上活下來，玩得很好，那么我的草地就是沒問題的，我就可以引入更多的羊。

?羊多了，我就發(fā)現(xiàn)頭羊才是關(guān)鍵的。因?yàn)橐恢活^羊可以管一大堆羊。只要有頭羊，羊群就可以聚集。

?羊多了就會有狼，狼多了，我就把羊圈起來，然后向狼收費(fèi)。

幾乎所有的互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)，都是按照這個場景和用戶描述去做的。

2021/5/938

第一只羊是最關(guān)鍵的角色

39如果你有了一片草地（產(chǎn)品），來了一只羊（用戶），然后他用了一下覺得也還可以，沒有離開，但是也沒那么爽，這個時(shí)候你可以引入更多的羊嗎？也就是說，可以開始推廣你的產(chǎn)品了嗎？

當(dāng)然是不行的！你的草地（產(chǎn)品）還是有問題！

做產(chǎn)品需要磨煉自己的心力，讓你的心非常硬，不能自欺欺人。不要覺得萬一去推廣會有其他的羊喜歡。

所以測試產(chǎn)品，其實(shí)不需要其他條件。

1.首先要有第一只羊；

2.這只羊在這里過得很好、玩得很開心，他得到了即時(shí)滿足；

3.這時(shí)可以引入更多羊，也就是產(chǎn)品可以推廣了。

2021/5/939

第二套用戶畫像：大明、笨笨和小閑

40大明

笨笨

小閑

對自己的需求

非常了解、清晰

有大概的需求

但還不是很明確

沒有消費(fèi)需求

就是來打發(fā)時(shí)間

京東

以價(jià)格和效率

服務(wù)大明

小紅書，淘寶

以模糊搜索和推薦

服務(wù)笨笨

騰訊

以游戲和娛樂

服務(wù)小閑

你的產(chǎn)品服務(wù)的對象是大明、笨笨還是小閑？

2021/5/940

大明、笨笨和小閑的典型場景

41小紅書搜索任何一個關(guān)鍵詞都會出來一大堆產(chǎn)品，這是故意的。因?yàn)榕旱哪康牟皇怯行实乜焖僬业阶约旱臇|西，而是想看看有什么她不知道的，沒見過的，看多了就忍不住買了。最后買的和她最初想要的相不相關(guān)，這不重要。

大明用戶買襯衫，買了就走，不會再看其他東西一樣。易道用車創(chuàng)始人周航被一位朋友告知：“我對你的忠誠度就是10塊錢，如果與其它打車軟件的差價(jià)超過10塊錢，那不好意思，誰便宜我選誰?！?/p>

騰訊的用戶往游戲和視頻轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化率就非常高，因?yàn)檫@些都是用來打發(fā)時(shí)間的，而轉(zhuǎn)化為購物的電商效果就很差。因?yàn)槿绻粋€人到這來勢打發(fā)時(shí)間的，你讓他買東西，他會覺得他心理建設(shè)沒做好，沒有這個預(yù)期。

2021/5/941

2.4設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)要包括產(chǎn)品的場景

42場

場是時(shí)間和空間的概念，一個場就是時(shí)間加空間。用戶可以在這個空間里停留和消費(fèi)，如果一個人不能再某個空間去停留、消費(fèi)，這個場就是不存在的。

景

景就是情景和互動。當(dāng)用戶停留在這個空間的時(shí)間里，要有情景和互動讓用戶的情緒觸發(fā)，并且裹挾用戶的意見，這就是場景。

2021/5/942

你以為你是在消費(fèi)產(chǎn)品，其實(shí)你是在消費(fèi)場景

43早餐是自己對付一下，還是擺好盤、拍照曬朋友圈？這就是不同的場景。

中飯帶便當(dāng)，一邊看劇一邊吃，幾個同事一起叫外賣，約同事一起外出吃，中午請客戶吃，中午情侶約會，都是不同的場景。

回家吃是一個場景，在單位加班叫外面是一個昌吉，戀人約會是一個場景，求人辦事擺排場是另外一個場景。

所以你會發(fā)現(xiàn)，在不同的場景下，發(fā)生的消費(fèi)其實(shí)是完全不一樣的。

2021/5/943

場景要能觸發(fā)情緒

442015年羅輯思維打包賣書的套裝，一套六本，你不知道都會有哪些書，一共8000套。

一個淘寶店主當(dāng)時(shí)就覺得這個套裝肯定有價(jià)值，因?yàn)橹挥?000套。所以他在開賣的第一時(shí)間就搶了10套，8000套書在一個小時(shí)之內(nèi)就賣光了。

這個時(shí)候羅輯思維的群里還有人問，怎么沒有了？到哪里買？于是這個淘寶店主趕緊把他買到的這10套書上架銷售。他想現(xiàn)在的狀況是大家想買而買不著，那怎么也得加點(diǎn)價(jià)把。所以他標(biāo)價(jià)450元，結(jié)果放了兩天也沒人來問。然后他就降到了原價(jià)400元，依然無人問津，最后這套書在淘寶是零交易。

淘寶店主把書上架冷冷清清地一擺，是沒有任何情緒觸發(fā)的，只是一個“場”，不存在“景”，它不是一個場景。所以場景的核心是在空間加時(shí)間的點(diǎn)上觸發(fā)別人的情緒。

2021/5/944

只有能觸發(fā)用戶情緒的場景才是真正的流量入口

45?互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)就是三個核心詞：產(chǎn)品、流量、轉(zhuǎn)化率，也就是產(chǎn)品的比拼、流量的爭奪、轉(zhuǎn)換率的優(yōu)化，這就是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)競爭的全部。

?在萬物互聯(lián)的未來，到處都是屏幕，到處都會網(wǎng)絡(luò)連接的入口。

?入口不是場景，他就像是淘寶店家有一個店面，那是一個時(shí)間加空間，但不是場景。想要成為場景，他還要能夠觸發(fā)情緒。

2021/5/945

本章小結(jié)

46要規(guī)劃一個產(chǎn)品，你需要問自己七個問題：

?我的產(chǎn)品解決了什么問題？是痛點(diǎn)、癢點(diǎn)還是爽點(diǎn)？

?我在為誰解決這個問題？他得到即刻滿足了嗎？這是用戶畫像的問題。

?有多少人需要解決這個問題呢？這是市場規(guī)模的問題。

?目前人們是怎么解決這個問題的呢？這是競爭分析的問題。

?我的競爭方案為什么能夠在市場競爭中勝出？你不要簡單地看單點(diǎn)的競爭力，而是要看點(diǎn)線面體，誰給你賦能。

?用戶會在什么樣的場景觸發(fā)情緒？需要馬上去解決問題，這是場景的問題。

2021/5/946PQ

三、系統(tǒng)能力

2021/5/947

3.1怎樣用系統(tǒng)能力給人提供確定性

482011年，我加入騰訊的時(shí)候，被震驚到的是這家以產(chǎn)品著稱的公司，在內(nèi)部溝通時(shí)沒有人提到產(chǎn)品這個詞，誰說產(chǎn)品誰外行。大家經(jīng)常會用的詞是什么呢？服務(wù)。

舉個例子，比如說我們生產(chǎn)一個打孔機(jī)，用戶要的是這個嗎？其實(shí)用戶不需要一臺打孔機(jī)，用戶需要的是墻上有一個洞。

如果你定義自己在做的不是產(chǎn)品，而是服務(wù)的話，你的邏輯就會變成：我需要提供怎樣一種服務(wù)讓用戶的墻上有一個洞？

那至少有幾種方案：第一個就是做一個打孔機(jī)，然后賣給用戶；第二個就是做一個打孔機(jī)借給用戶，或者提供一個服務(wù)，用戶需要的時(shí)候，我就上門去給他打孔。

以用戶得到這個孔為目的去提供服務(wù)，而不是想著我要做一個打孔機(jī)，然后賣出去，這就是產(chǎn)品和服務(wù)的區(qū)別。

2021/5/948

為什么確定性這么重要

49?我們都是有感覺的，人生如此不確定，所以當(dāng)你看到有一個東西非常確定的時(shí)候，是讓人留戀的。

?我們?yōu)槭裁磿魬僮约旱募?？因?yàn)樽约旱募沂且粋€確定性的存在。

?但如果兩人天天吵架，動不動就會把離婚、分手掛在嘴邊，這就會產(chǎn)生不確定感。不確定的東西是沒有辦法讓你投入時(shí)間或者持續(xù)依賴的。所以我剛才談了兩個很重要的詞，確定性和依賴。

就像是羅輯思維提供的確定性，每天早晨6點(diǎn)多，羅胖都會給你60秒語音。

60秒這個概念其實(shí)是馬化騰提出來的，當(dāng)時(shí)羅胖發(fā)了這條語音，他自己沒有意識到，但馬化騰馬上就說這個60秒是個好概念。馬化騰是對確定性和壓力點(diǎn)都極其敏感也極其執(zhí)著的人。

2021/5/949

ATM機(jī)的確定性

50如果大家總是在談產(chǎn)品，會很容易以產(chǎn)品經(jīng)理為中心，就想著要做一個產(chǎn)品來改變世界。但是如果出發(fā)點(diǎn)是提供一個服務(wù)，就會以用戶獲得和用戶滿足為中心來做設(shè)計(jì)。

ATM機(jī)是一個最簡單的產(chǎn)品或者服務(wù)。ATM機(jī)提供什么服務(wù)？取現(xiàn)金。ATM機(jī)提供的確定性就是在驗(yàn)證你的舊后，問你需要多少錢，把現(xiàn)金給到你。

ATM機(jī)有什么特點(diǎn)？怎么設(shè)計(jì)？從答案你就可以分辨，一個產(chǎn)品經(jīng)理是不是上道了。

讓一個不上道的產(chǎn)品經(jīng)理來說，他會花過多的時(shí)間在ATM機(jī)的顯性特性上。如這個ATM機(jī)長什么樣子，長的還是寬的，界面是紅的還是藍(lán)的，是先出卡還是先出鈔等等。

這個產(chǎn)品經(jīng)理所有觀察和興奮點(diǎn)其實(shí)只是非常表面的部分。

ENTERPINCODE******2021/5/950

ATM機(jī)的案例

51ATM機(jī)是紅的還是藍(lán)的，這不是服務(wù)的本質(zhì)，我們是需要回到服務(wù)本質(zhì)來看的?；谶@個服務(wù)本質(zhì)我們需要有幾個流程：

ATM有兩個價(jià)值點(diǎn)：第一個是放在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的旁邊，分流取錢的壓力。第二，增強(qiáng)用戶黏性，提高好感度。

1.判斷價(jià)值點(diǎn)

就像無數(shù)App都做得很漂亮，但用戶真正需要一個漂亮的界面嗎？ATM有源源不斷的錢，才是最重要的事情。

3.保證價(jià)值點(diǎn)可用

比如機(jī)器突然吞卡了，出鈔有問題了，用戶要投訴，這得有人處理。

5.客服管理

比如錢放了很長時(shí)間都沒有被取掉，那可能說明人流過少，這個點(diǎn)就應(yīng)該拆撤。

2.進(jìn)行價(jià)值評估

要保障ATM機(jī)不能間斷電源，打印機(jī)要能打印憑條等硬件不能壞掉。

4.硬件管理

2021/5/951

持續(xù)地提供用戶可以依賴的確定性是關(guān)鍵

52?ATM是一個最簡單的產(chǎn)品，因?yàn)樗峁┑拇_定性就是出鈔。因?yàn)樗鼪]有用戶區(qū)分，不管男女老幼，只要拿到錢，他就是滿意的。

?但即使是這樣一個最簡單的產(chǎn)品，要能夠保證服務(wù)，提供完整的系統(tǒng)能力需要七個崗位：戰(zhàn)略、運(yùn)營、現(xiàn)金、密碼、硬件、客服、技術(shù)。

?這也是為什么很多公司死了，而一些看上去頁面很粗糙，做得不怎么好看的網(wǎng)站和App依然有旺盛的生命力。

?因?yàn)榉€(wěn)定出鈔，持續(xù)地提供用戶可以依賴的確定性，這個是關(guān)鍵。

?如果把過多的熱情花在了諸如ATM應(yīng)該是什么形狀的，是紅的還是藍(lán)的，可不可以再精美一點(diǎn)，這些顯性特性的東西上，對于整體的業(yè)務(wù)效率和業(yè)務(wù)結(jié)果沒什么影響。

2021/5/952

3.2小米的效率革命

53做產(chǎn)品是建設(shè)一套系統(tǒng)能力，提供并保障確定性，而效率是這個系統(tǒng)能力的一個核心指標(biāo)。

互聯(lián)網(wǎng)思維里最關(guān)鍵的是兩個點(diǎn)：第一是用戶體驗(yàn)，第二是效率。小米真正的護(hù)城河就是效率，而小米真正要做的就是效率革命。

2021/5/953

小米的ALLIN戰(zhàn)略

54?2011年小米推出第一款手機(jī)。當(dāng)時(shí)市場上有300多個品牌，每個品牌都有幾款手機(jī)。

?為什么雷軍會有這么大的勇氣，賭上他所有的一切？一次只推一款主力機(jī)型，而不是多做幾款手機(jī)，降低他的失敗概率？這和他以效率為核心的價(jià)值觀是一脈相承的。

?雷軍的評估是，很多公司的研發(fā)成本高，是因?yàn)橐_發(fā)將近100個型號的產(chǎn)品。小米是把幾乎所有的資源砸在一兩個型號上，用這一兩個型號賣到一個很大的規(guī)模。

?比如，其他品牌做一款手機(jī)的研發(fā)經(jīng)費(fèi)是1000萬，我一年投10個億，做100款手機(jī)的研發(fā)，這樣就分擔(dān)了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。

?小米是用1億人民幣來研發(fā)一款手機(jī)，單款小米手機(jī)的研發(fā)投入可能是同行業(yè)的10倍，但是總研發(fā)成本，小米卻是其他品牌的1/10。

?所以在這個點(diǎn)上，小米提升了效率。用這種方法，小米把自己的一個單點(diǎn)做到很強(qiáng)。

2021/5/954

小米快速逆轉(zhuǎn)的法門，還是效率

552015年和2016年兩年是小米的負(fù)向周期。小米遇到的問題，首先就是流量不夠了，在這之前小米銷售純粹依靠互聯(lián)網(wǎng)流量、靠雷軍代言的單一模式，但后期乏力。

當(dāng)OPPO和VIVO快速做渠道下沉到了中國六七級市場一縣和鎮(zhèn)，在全國開了超過60萬家專賣店的時(shí)候，小米一心一意專注在線上，錯過了縣、鄉(xiāng)市場的線下?lián)Q機(jī)潮。這是兩家銷量拉開差距的一個本質(zhì)原因。

小米用了不到一年的時(shí)間，就把自己的渠道迅速擴(kuò)張成了一張立體的網(wǎng)。它開啟了小米之家線下店，然后通過電商磨煉出來的大數(shù)據(jù)，支持線下零售做高效率的決策。目前，小米的線下零售做到了27萬的坪效,排在全球第二。

2021/5/955

小米之家和小米小店

56小米之家是開在一、二、三級城市，而小米小店是只開在縣和鎮(zhèn)這兩級，任何個人都可以申請做小米小店的店主。

1.小米利用它的大數(shù)據(jù)來做審核，比如這個人必須得這個縣和鎮(zhèn)的地理位置上生活，根據(jù)手機(jī)定位的活動區(qū)域可以做判斷。

2.