醫(yī)療設備銷售技巧

關(guān)于醫(yī)療設備銷售技巧2023/5/131第1頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/132開場白第2頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/133課程介紹誰是大客戶20“客戶分析方法30“客戶關(guān)系建設60“(休息) 10“實現(xiàn)銷售30“自我總結(jié)30“顧問式銷售30“結(jié)束語10“第3頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/134課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(休息) 實現(xiàn)銷售自我總結(jié)(休息)顧問式銷售結(jié)束語第4頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/135誰是大客戶提問：A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？第5頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/136誰是大客戶結(jié)論：

2/8原則80%的銷量出自20%的客戶%客戶的%營業(yè)額的%10080604020第6頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/137誰是大客戶結(jié)論：80%的精力關(guān)注20%的客戶特殊的價格密切的關(guān)懷超值的服務。。?；镜膬r格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%營業(yè)額的%10080604020第7頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/138如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入\產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷售額/利潤/影響力。。。B:人、財、物1234FOCUSIN第8頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/139四美達重點客戶分類行業(yè)：

五大行業(yè)（金融、財稅、教育、證券、郵政）五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊、保險）五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造）第9頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1310誰是大客戶小節(jié)：大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。第10頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1311課程介紹誰是大客戶客戶分析方法

客戶關(guān)系建設(休息) 實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語第11頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1312客戶分析方法客戶分析的方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應用及項目分析競爭對手作戰(zhàn)計劃第12頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1313客戶分析方法客戶組織結(jié)構(gòu)分析： 例：XXX大學校長室國資處（設備處）財務處計算機系圖書館。。。職責。。。第13頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1314客戶分析方法問題：

以上面的大學為例，請列出你認為的關(guān)鍵人物有誰。第14頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1315客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分類：

校長XX處長XX科長XX系老師形象層決策層實施層使用層第15頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1316客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：

形象層決策層實施層使用層價值取向?qū)W校地位領導認可把事做好方便好用第16頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1317客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：

客戶名單具體客戶的個人特點客戶的地位、影響力關(guān)系緊密程度第17頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1318客戶分析方法客戶應用及項目分析：

行業(yè)的應用水平、發(fā)展趨勢客戶自身的應用水平、面臨的問題應用特點、采購方式今年的項目計劃、資金來源采購計劃預估（歷史數(shù)據(jù)）第18頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1319客戶分析方法競爭對手分析：

競爭對手是誰（品牌、實施）與客戶的關(guān)系如何，合作歷史對手的業(yè)界形象、口碑項目經(jīng)驗、技術(shù)能力、服務能力對手的同盟軍對手的主要短板第19頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1320客戶分析方法制定作戰(zhàn)計劃的方法：

優(yōu)勢、劣勢（外）機遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標、時間、責任人SWOT分析策略、措施計劃第20頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1321小結(jié)大客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好T；Thinking運籌帷幄決勝千里

第21頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1322課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(休息) 實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語第22頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1323客戶關(guān)系管理客戶分類：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在

第23頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1324客戶關(guān)系管理客戶分類練習：請列出你公司現(xiàn)有客戶中A、B、C類客戶各有多少？

第24頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1325客戶關(guān)系管理漏斗理論：

潛在孵化產(chǎn)出第25頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1326客戶關(guān)系管理漏斗理論---三種情況練習：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：1）與一個A類客戶簽訂合同2）去拜訪一個B類客戶了解項目情況3）初次拜訪一個C類客戶

煮熟的鴨子也會飛第26頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1327客戶關(guān)系的建立方法：電話拜訪他人介紹。。。第27頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1328客戶關(guān)系的建立客戶拜訪現(xiàn)場練習第28頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1329

“你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害”——特雷西

三思而后進第29頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1330

注重你留給客戶的印象1、不要急于求成（硬銷售）2、展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度3、為客戶提出解決方案例如：邀請客戶參加各種活動

三思而后進第30頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1331

細節(jié)、細節(jié)、細節(jié)1、尊重客戶的時間，一定電話預約2、真誠、可靠，決不食言。3、拜訪客戶前準備好一切可能用到的資料例如：拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報價單）

三思而后進第31頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1332

時機就是一切1、客戶跟進節(jié)奏不宜過慢2、選擇帶有個人色彩的禮品送給客戶3、每次拜訪結(jié)束時要讓客戶做出某種承諾

三思而后進第32頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1333

如何跟進老客戶1、關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務使用情況2、把老業(yè)務變?yōu)樾聵I(yè)務3、向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品例如：對海關(guān)客戶的跟進

三思而后進第33頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1334

一個敏感的話題當競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當客戶總是提到競爭對手時；我們應該如何處理？保持冷靜的頭腦第34頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1335

積極處理1、當客戶提及競爭對手散布的謠言時，我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的拜訪目的。2、如果客戶所談及話題屬實，應當直面批評，以幽默話語化解尷尬局面。保持冷靜的頭腦第35頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1336

充分準備1、在拜訪客戶之前，應當預測可能遇到一切情況，并對敏感話題提前做好準備。2、對公司的產(chǎn)品或服務充滿信心，并把這種信息準確傳遞給客戶。保持冷靜的頭腦第36頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1337

對待異議如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常重視問題的答案。此時我們應全力以赴解決問題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。例如：“9210”工程中的“MTBF”問題，新疆、西藏“維修網(wǎng)點”問題。保持冷靜的頭腦第37頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1338

“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應該有個計劃。”——萊恩德

保持冷靜的頭腦第38頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1339客戶關(guān)系的深入與客戶成為“朋友”有目的地收集客戶的個人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進入客戶的社交圈給客戶提供“服務熱線”請大家介紹自己的成功經(jīng)驗和方法

。。。

第39頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1340客戶關(guān)系的穩(wěn)定良好的個人關(guān)系不等于穩(wěn)定的合作與客戶雙贏才能得到與客戶穩(wěn)定的合作經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意第40頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1341客戶關(guān)系的管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場管理精細管理記帳管理第41頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1342休息休息十分鐘第42頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1343課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(休息) 實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語第43頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1344實現(xiàn)銷售案例分析:

如何將B類客戶變成A類客戶第44頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1345實現(xiàn)銷售“銷售真理”:無論你與客戶是何種關(guān)系，在機會出現(xiàn)時，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶“熱鍵”。第45頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1346“熱鍵”的含義：

最能驅(qū)動客戶購買產(chǎn)品的因素“熱鍵”的作用：如果你在與客戶見面最初五分鐘就能確定他的“熱鍵”，就掌握整個銷售進程的主動權(quán)找出客戶的“熱鍵”第46頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1347客戶的“熱鍵”：

宿命論者（逃避責任）

“熱鍵”——安全感激人怒者（時刻捍衛(wèi)自己）

“熱鍵”——地位或權(quán)勢

審時度勢者（最怕模糊不清）

“熱鍵”——細節(jié)找出客戶的“熱鍵”第47頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1348客戶的“熱鍵”：（續(xù)）

關(guān)系通（以人為本）“熱鍵”——得到別人的贊揚充滿愛心者（無所畏懼）“熱鍵”——坦誠找出客戶的“熱鍵”第48頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1349

我們在實際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時，花點時間了解那種動機居于支配地位。找出客戶的“熱鍵”第49頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1350實現(xiàn)銷售關(guān)鍵點及推進：第一時間了解采購信息擬訂切實、可行的用戶需求解決方案有效的產(chǎn)品推薦-揚長避短重點人物的強力攻關(guān)影響客戶的選型了解競爭對手的信息（價格）有效爭取資源，組合資源 第50頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1351實現(xiàn)銷售研討：用戶只關(guān)注價格，該怎么辦？

第51頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1352實現(xiàn)銷售研討：用戶只關(guān)注價格，該怎么辦？

經(jīng)驗分享：防患于未然要給自己留余地以客戶以往經(jīng)歷分析真正的原因不要老盯住自己在做什么……第52頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1353實現(xiàn)銷售避免什么輕視客戶的需求，輕視競爭對手自己的失誤給對手機會結(jié)論：

永遠把這次機會當作第一次機會考慮問題全面性,有好就有壞如果壞事真的出現(xiàn)了,把它變成好事第53頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1354課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(休息) 實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語第54頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1355自我總結(jié)客戶市場情況分析總結(jié)

總結(jié)報告（季度）1、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化2、競爭對手3、成功/失敗案例總結(jié)(平時的分析總結(jié))4、經(jīng)驗總結(jié)5、資源需求向你的老板展現(xiàn)你的能力養(yǎng)成習慣,留下軌跡第55頁，課件共64頁，創(chuàng)作于2023年2月2023/5/1356課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(休息) 實現(xiàn)銷售自我總結(jié)