房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)行為培訓(xùn)

培訓(xùn)教材（房地產(chǎn)銷售）業(yè)務(wù)員理念業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)：有尊嚴(yán)，而又有高收入的生活。有意義，又可以作為終生的事業(yè)。具備專業(yè)知識(shí)，且專業(yè)經(jīng)營(yíng)，勝任工作。明確自己的計(jì)劃，努力去達(dá)成。遇難不退縮，堅(jiān)持到底。對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，最動(dòng)蕩的最穩(wěn)定用你的熱忱，親和力認(rèn)識(shí)更多的人。越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值不要把別人的差形象強(qiáng)加于你的身上，體現(xiàn)同類行業(yè)的差距我一定會(huì)比別人做得更好，自信心的體現(xiàn)行業(yè)、商機(jī)、品味與人性購房時(shí)，人性的撕裂，欲望瞬間的放大不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！主動(dòng)地迎合市場(chǎng)罰由買方提焦供的商情法不斷學(xué)習(xí)哀，保持進(jìn)勉步，以應(yīng)麥付更多的粒挑戰(zhàn)！詞積極主動(dòng)昆，樂觀進(jìn)男取。轉(zhuǎn)樂觀、達(dá)吐觀的態(tài)度余養(yǎng)成良好素的工作習(xí)洞慣，盡心煌盡責(zé)。怨盡心，要土提醒潛盡責(zé)，要陳反饋嶼永遠(yuǎn)抱有對(duì)服務(wù)的熱扁忱。居財(cái)富的累紀(jì)積顧─賽─般理財(cái)觀念箏。蒼花錢是為童了賺錢理念：掘拳擊場(chǎng)上凳，不會(huì)因貌為你是一番個(gè)新手而洲對(duì)你手下吹留情。必我們理智往的頭腦告涼訴我們，務(wù)這個(gè)世界敢是不理智揪的。金選擇你所妨愛的，愛淘你所選擇早的。虛永不言敗義，不服輸男，不能輸住，不怕輸傅。不斷地汁卷土重來童，沖出一暴番新局面年。魯我們不以好中則的標(biāo)嗽準(zhǔn)來衡量捕自我。而惡是以行業(yè)舞標(biāo)準(zhǔn)來考柜量自己?？]有離開程的客戶，新只有離開古的業(yè)務(wù)員前。杠20%耽的人有臭80%唉的財(cái)富。山入對(duì)行，行跟對(duì)人，招用你的實(shí)纖力掌握你屠的收入。政我們一無結(jié)所有，但押我們必須古創(chuàng)造一切與。螺（不要與潑別人相比悉，關(guān)鍵在顧于突破自吹己）銳客戶的認(rèn)沉識(shí)與分類客戶分析需求能力決定權(quán)綿如何判斷鐵一個(gè)真正芽的客戶附名字、地復(fù)址、性別魂、籍貫、平年齡、職晉業(yè)、衣著姥、言談、撓舉止、行莊為、交通湯工具、通守訊工具聽客戶分析范及應(yīng)對(duì)秘誦訣廳“振顧客是上幣帝傲”之。質(zhì)“谷顧施客嫌”悟可能喉是克“蔬魔咽鬼億”你，但是最搬難對(duì)付的若顧客都有械一個(gè)共同隙的特點(diǎn)，需他是你的巴顧客，他隊(duì)是你的推睛銷對(duì)象。租理智穩(wěn)健簡(jiǎn)型虎特征：深填思熟慮、奇冷靜穩(wěn)健歌，不容易解被推銷員告的言辭所腔動(dòng)，對(duì)予扮疑點(diǎn)，必鮮詳細(xì)究問降。嫌應(yīng)對(duì)原則狀：以誠待濁人；以專稿業(yè)的內(nèi)容物去信服于貌他。亦喋喋不休管型拔特征：因創(chuàng)為過分小午心，竟至顛于喋喋不縮休，大小宜事情都在敬顧慮之中拘，有時(shí)甚矩至離題甚梯遠(yuǎn)。求應(yīng)對(duì)原則中：引到正比題上；取看得他的信羨任；快刀駐斬亂麻。閘沉默寡言谷型籌特征：出互言謹(jǐn)慎，速一問三不謊知，反應(yīng)型冷漠，外脊表靜肅。屢應(yīng)對(duì)原則努：要了解丟他實(shí)際的膨需求；切妖忌自說自聰話。靜感情沖動(dòng)商型饒?zhí)卣鳎禾煲嫘约?dòng)，沉易受外界店的慫恿刺苦激，很快忽做出決定孕。禁應(yīng)對(duì)原則元：讓他冷摧靜下來；曉不能說服得的，讓他折盡快離開肆案場(chǎng)；激條將法。莖優(yōu)柔寡斷塑型缸特征：猶岔豫不決，路反復(fù)不斷皂，怯于做領(lǐng)決定。普應(yīng)對(duì)原則掛：幫他做柳決定；不議給其選擇屆余地。摩盛氣凌人尼型處特征：趾犁高氣揚(yáng)，養(yǎng)以下馬威獲來嚇唬銷攔售員，常貓以教訓(xùn)口傍氣說話。校應(yīng)對(duì)原則嶺：不卑不毀亢；謙虛俯禮讓，抓撒住對(duì)方弱疲點(diǎn)，正面虛說服。礙求神問卜濃型熄特征：決坊定權(quán)操縱潛在航“疲神蓬意獲”荷或懲“叮巫拴師舞”餐手中，十織分迷信。旅應(yīng)對(duì)原則辜：以現(xiàn)代械觀來說服迅他；適時(shí)綢以迷信、紗風(fēng)水等引脹導(dǎo)說服；習(xí)買府通鈔“止巫勁師炒”堡或風(fēng)水先緣生。群畏首畏尾燥型砍特征：購五房經(jīng)驗(yàn)缺吳乏，不易簡(jiǎn)做出決定慎。售應(yīng)對(duì)原則漸：借助品歲牌實(shí)力來籍說服他；籌用業(yè)績(jī)來被鼓勵(lì)他，塞說服他。禾神經(jīng)過敏愁型賭特征：容用易往壞處雀想，任何品事都會(huì)刺臣激他。除應(yīng)對(duì)原則認(rèn)：少說多咳聽。臨藉口故意丹拖延型描特征：個(gè)債性遲疑，根推三推四性。得應(yīng)對(duì)原則痕：了解他雹是否要買熔，了解他遺推遲的原耳因，幫他毀解決。雕十一、斤號(hào)斤計(jì)較型錄特征：心盜思細(xì)密，境大小通吃腫，事事計(jì)嘉較。譯應(yīng)對(duì)原則酒：用威言板相逼；斬貝釘截鐵。墳十二、金鬼屋藏嬌型緞特征：出逃錢者通常寒都不愿曝掠光，決定覆權(quán)在不出犁錢的女方皺。溝應(yīng)對(duì)原則跟：抓攏她秤，贊美她摟；盡量讓灣他一次性齒付款。案場(chǎng)作業(yè)來電部分睡電話接聽蠢及來電表霜的填寫銹（一）接叔聽電話脈靈紀(jì)接聽電話郵應(yīng)達(dá)到的佳目的是：愁留下客戶羅姓名、電匆話、了解皮客戶購房存用途，所朵需房型和公面積，客廟戶目前所叼在地區(qū)及圣住房現(xiàn)狀集，估計(jì)該梨客戶的意亭向程度，槳最后還要梁盡量使客腰戶在對(duì)話略中對(duì)業(yè)務(wù)輩員留下較泉深印象，公以便聯(lián)絡(luò)釣或者當(dāng)場(chǎng)豈約他來現(xiàn)瑞場(chǎng)。好找格電話接聽鼓最重要的肯是留下對(duì)拼方的電話謠（最好不霜要單留伙下屆B悼P艙機(jī)）。隱留住宅電蕉話的方法邀：調(diào)開門見山醒法：上來脫打過招呼賢后就直接壇問對(duì)方電籍話號(hào)碼。徹說法可為奸：適“社某先生或蜓某小姐，顫您看留個(gè)役電話好嗎鑰？崖”麗或旋者蠻“漫某先生或騰某小姐請(qǐng)輝您留個(gè)電倆話，我們影要做一下扣登記渴。址”場(chǎng)中途打斷渾法：在了剝解介紹產(chǎn)啊品途中，吊突然發(fā)問灰，使客戶腐沒有多考囑慮，自然研電話號(hào)碼室脫口而出痕。榜最后追問棉便于聯(lián)系幕：在介紹叼產(chǎn)品高潮囑將結(jié)束時(shí)百，當(dāng)他最惜想了解的孟東西你還致沒介紹之程前發(fā)問，麻他為了想第了解情況喉而告訴你聽電話。掀還有一些葛特殊方法躍：激假裝電話飼聽不清，咽讓對(duì)方留才下電話再緒打過去。耕故意說某包個(gè)問題不鑄清楚，要雷查詢，或趴要詢問經(jīng)叔理，請(qǐng)留丑下電話再痛聯(lián)系。江說自己不濁是業(yè)務(wù)員響，說業(yè)務(wù)黃員很忙，今留下電話娛再聯(lián)系（查讓業(yè)務(wù)員頓打過去）辭?；己耠娫捊勇牨堑淖⒁馐峦疙?xiàng)：券不要一味缸回答客戶平的問題，載不要被客燒戶牽著走俯，要會(huì)去脫引導(dǎo)客戶枝。最佳方采法是客戶悄提出問題嘴，不要馬坐上急于回減答，要婉戶轉(zhuǎn)發(fā)問，祥然后等其裙回答你所厚提問題后昂，再回答報(bào)他的問題化，但要把桑握分寸，捷不要咄咄燒逼人。剛不要過分初夸大贊揚(yáng)飛自己樓盤督，要不瘟司不火。什由于開盤包時(shí)來電量剪大，不要恭接聽時(shí)間裝過長(zhǎng)，一跑般誰1-注2幼分鐘為宜師，詢問情怪況結(jié)束后險(xiǎn)，馬上約肥他到現(xiàn)場(chǎng)損來。腔要用簡(jiǎn)短笛而具有吸葡引力的語譜言，給客券戶良好印鼻象?；貌灰褬躯湵P所有情創(chuàng)況在電話頑中一一介冷紹給客戶伐，要保留衰一下，對(duì)肚他才更具取有吸引力忍。想要進(jìn)鼠一步了解肆嗎？請(qǐng)到帆現(xiàn)場(chǎng)來。表要分辨其奏是否真有逝意愿買房蓬子，懷疑海其若是房徒產(chǎn)市調(diào)員煌，可把電煩話給經(jīng)理揪或婉言拒確絕回答。球可說供：浪“杜你看，開股盤電話很吩忙，而我響們這線路睛不多，你叼看想了解圍更多，不信妨約個(gè)時(shí)假間請(qǐng)到現(xiàn)虧場(chǎng)來嘗。改”仔一些敏感合問題不要三回答，如絡(luò)得房率、少容積率、臨基地面積嫌、總建筑化面積等。溪可推說自濟(jì)己是初來犁業(yè)務(wù)員，串不是很清搖楚。記住揚(yáng)：凡報(bào)上拔公開的都俊可以介紹療，而其它岔請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)紋來。董在電話接說聽中，可縱留下伏筆礎(chǔ)（如不回群答問題，且說去詢問盲過兩天給冷他回應(yīng)，監(jiān)以便今后暈追蹤）。喝這樣今后隸就有借口徹再打電話霞給他。侄針杏約客戶到兵現(xiàn)場(chǎng)：蒼約客戶到談現(xiàn)場(chǎng)基礎(chǔ)曠在于：給阿客戶留下幸好的印象蠢。素約客戶到數(shù)現(xiàn)場(chǎng)注意赴事項(xiàng)：不封要用提問冠式的方法立，而要用境選擇式的位方法提問描。虹例：不要失問殘：熱“渣你看訓(xùn)，酒×錫先生什么本時(shí)候過來容（到現(xiàn)場(chǎng)辯）餃？法”議他會(huì)回答換你貼：刻”狐我有空就唐來督。殼“師而要問渠：梢“厚×唐先生（小擺姐）你看亦，你星期教六過來還杰是星期天扛過來那？斃”粒（給他限么定）。威他會(huì)回答幣：仁“歡我星期天邁吧買。誰”省，你說孝：妻“秒那好，星闖期天我等趕你狀。伴”相拐瞎電話接聽氣標(biāo)準(zhǔn)語言年例舉：顏“突×橫×皆（案名）念，您好摟！飽”羅“錢×申先生癢或飽×才小姐，再歉見膨。膊”遙“蘆歡迎到樓警盤參觀赤。循”右（二）來室電表填寫榨填寫內(nèi)容斗：附來電備表第填寫方式競(jìng)：以折勾君方式暈填寫要點(diǎn)輛：側(cè)迅速而詳膽盡惜填寫日期汽與姓名接待部分沉一彼、蕉“村客戶到，蘭歡迎參解觀拜”祖當(dāng)客戶到蔥達(dá)銷售案稈場(chǎng)，由前倘賓迎接臺(tái)弄（輪接枕第揮1勁人）高喊論：臥“勿客戶晌到緩”斤，以提示繳案場(chǎng)銷售悠所有人員覽，隨著這糾一提示信苗號(hào)，案場(chǎng)拼所有銷售刃人員，無復(fù)論其在干林任何事情言，均暫停擾致迎接抱辭呆“瓦歡迎參性觀覆”—雪—魂整齊、統(tǒng)頑一、響亮儀。一方面箱體現(xiàn)案場(chǎng)番精神面貌英及對(duì)客戶外之禮貌，奏另一方面墨，暗示著點(diǎn)銷售進(jìn)入深開始，集好中精神準(zhǔn)湊備后期配適合工作。慈二、第一偷次引導(dǎo)入間座烈輪接銷售母員喊福畢格“它客戶蛙到咐”喉后，隨即熟自然地將盯客戶引導(dǎo)遭進(jìn)入接待惰區(qū)的接待秧桌，請(qǐng)客頌戶入座，揀并且于引爹導(dǎo)前帶上天銷售夾（夠資料）、眼計(jì)算器、郊筆、名片壩等銷售用北具，同組訂人員配合懸倒水、遞奸杯，從而基完成初次溪引導(dǎo)入座雁過程。姻三、業(yè)務(wù)嫌寒喧漠初次引導(dǎo)喪客戶入座餐，請(qǐng)客戶萍喝水后即拖而開始同秧客戶進(jìn)行豈寒喧，互蚊遞名片，嚴(yán)開始客戶設(shè)摸底，目延的是了解前客戶的情紐況，包括宜年齡、職潛業(yè)、喜好赴、家庭、按所在區(qū)域莫、購買動(dòng)方機(jī)、購買株能力等盡孔可能詳細(xì)燥。從而在諷后續(xù)的銷補(bǔ)售接待過攀程中有的敢放矢，目裕標(biāo)明確，純能夠真正咬地引導(dǎo)客漆戶，使客蜓戶在購房秩過程中始檔終跟著銷市售員的思始路走，這用樣容易達(dá)窯成銷售。仇在業(yè)務(wù)寒頌喧過程中蜜，銷售員逮要親切、翼真誠，拉像近同客戶圈之間的陌孟生距離，耽得到客戶骨的初步認(rèn)熊可。因此濕業(yè)務(wù)寒喧養(yǎng)，了解客晴戶是整個(gè)杰業(yè)務(wù)銷售棉過程中基友本的環(huán)節(jié)捕，這亦是撥銷售員推經(jīng)銷自己，脖讓客戶認(rèn)康可的第一聰步。擠四、參觀皆展示臥在初步對(duì)鍋客戶了解袖，并得到銳客戶認(rèn)可悶之后，銷評(píng)售員將胸睡有成竹地知開始向客伐戶發(fā)動(dòng)第吃一輪銷售膀攻第勢(shì)魚—理—舅即參觀展找示區(qū)、介窄紹產(chǎn)品。處銷售員將角充分運(yùn)用欲案場(chǎng)展示雕區(qū)之銷售談道具（從若效果圖到陷模型，從匹展板到燈嫩箱桂…責(zé)…括）和自己鄭的推銷才夏能清晰地幣向客戶進(jìn)錦行發(fā)展商成說明、環(huán)礎(chǔ)境篇描述儀、產(chǎn)品篇填介紹，要者讓客戶感遲到你是十奏分專業(yè)的嚴(yán)房產(chǎn)顧問休，使他在鑼購房中信略服于你，鉆此外在產(chǎn)榮品介紹的計(jì)過程中，硬要時(shí)刻注么意客戶的共神情、語紙言、行動(dòng)顧，有重點(diǎn)倉、有條理傻、充滿感雜染力地描敲述產(chǎn)品的煌條件及其瘋符合客戶臣的地方，桃并機(jī)智、貓專業(yè)、隨主和地回答姜客戶在參片觀過程中搞的問題及濃傾聽客戶創(chuàng)的想法。掉五、第二墻次引導(dǎo)入才座上—萬—日細(xì)說產(chǎn)品糕當(dāng)客戶通厲過展示區(qū)壺了解到本喬產(chǎn)品的基滅本情況之傻后，銷售良員應(yīng)請(qǐng)客陶戶第二次矛入座，并睡適時(shí)地再豎請(qǐng)客戶喝玻水，與其之寒喧、聊永天，客戶疊對(duì)產(chǎn)品有禮了認(rèn)知后糧，必將產(chǎn)棵生許多的求疑問及興錦趣，因此鼓第二次入籮座接洽同羽第一次入南座接洽的榜銷售背景財(cái)和動(dòng)機(jī)完錢全不同，冤銷售員將結(jié)同客戶比解較深入地寒細(xì)說產(chǎn)品汽中的問題駕，如：戶哭型、面積支、綠化率嗎、價(jià)格等申，并根據(jù)厭客戶的年物齡、職業(yè)忙、喜好、撤家庭情況揭、購買實(shí)爆力等情況災(zāi)設(shè)身處地凍的為客戶映考慮，作字其參謀，爛為其解說慘。銷售員甩同時(shí)將通希過業(yè)務(wù)寒偷喧及參觀縮展示過程其中對(duì)客戶閣的了解，山對(duì)客戶作坊出判斷，悄從而在業(yè)沒務(wù)洽談中括位于上風(fēng)卡，此時(shí)銷盯售員還將括運(yùn)用自己奴銷售用似具婆—摧—纖銷售夾，效對(duì)產(chǎn)品的害細(xì)節(jié)進(jìn)行觀描述，并仰拿取海報(bào)盾、說明書齊、技D質(zhì)M瘦等銷售企屈劃道具，召給客戶作約詳盡的解梯釋。置六、涌銷售引導(dǎo)濾及道具運(yùn)弊用染（一）銷偵售引導(dǎo)蠅銷售引導(dǎo)田的意義看作為一名竭銷售員，芬在整個(gè)銷蛋售業(yè)務(wù)活公動(dòng)中，一葵定要引導(dǎo)煩客戶，使嗓客戶始終舊跟著自己污的思路走猴，而切勿捏被客戶牽音著走，只塞有當(dāng)你引恐導(dǎo)著客戶激，使客戶腐逐漸陷入撕你過的跟“緒銷售圈亦套悠”僑，你的意簡(jiǎn)圖才能被欺其無意識(shí)遵地吸收，傲這樣你便覆能在銷售速中獲得最榴大的成功堅(jiān)。銷售引餐導(dǎo)使銷售兩員在銷售橋過程中處震于主導(dǎo)地打位，銷售蔑引導(dǎo)能力世是評(píng)判個(gè)們?nèi)虽N售才舒能的重要怠依據(jù)之一熄。焰銷售引導(dǎo)喚的常見方磁式及作用語言引導(dǎo)距通過交談燒使對(duì)方接緊受你本人摧，接受你窩推薦的產(chǎn)嫁品，接受范你提出的末建議。行為引導(dǎo)盜通過入平座晌→錯(cuò)參觀展示譯（效果圖條、模型、窩展板等據(jù)）椒→吊入朽座象→江工地看房會(huì)（樣板房加、實(shí)地獅）貓→學(xué)回售樓卷處移→堵入座等一貨系列行為史動(dòng)作，讓澡其逐漸認(rèn)擴(kuò)為要跟著稿你安排才縮能了解到遇產(chǎn)品，并隆喜歡上產(chǎn)約品。神情引導(dǎo)戲通過神態(tài)級(jí)感情的表鵝露，讓客壘戶意識(shí)到當(dāng)產(chǎn)品的優(yōu)欺秀、銷售蜘的火爆，懲從而增強(qiáng)睜購買信心號(hào)；或讓其坦意識(shí)到價(jià)糕格的優(yōu)惠幼，使其購蜻買后亦會(huì)蠅有很大的蹦滿足感。茅（二）道宜具運(yùn)用暑道具運(yùn)用舒的意義遣銷售道具把是銷售的才輔助設(shè)備虎，它是產(chǎn)黑品企劃說釣明及表現(xiàn)厚的實(shí)物形巨式。銷售軍道具的展惜示能幫助診銷售員說螞服并贏得悲客戶，使據(jù)客戶對(duì)產(chǎn)離品充滿幻億想、充滿舍信心，熟助悉各種銷宰售道具的剝特性及作瞎用，并在本適時(shí)的時(shí)肅候加以運(yùn)繞用，能使親銷售如虎輸添翼，得悉到良好的陶效果。鑼銷售道具左的種類及準(zhǔn)作用應(yīng)效果圖：敬鳥瞰圖、祝中庭圖鄭模型：總方體、單體坐、戶型剖書面芒LOG串O結(jié)墻：樓盤怠標(biāo)識(shí)遭燈箱：戶匠外燈箱、享室內(nèi)燈箱描（環(huán)境示乒意圖、效止果圖等）桃展板：發(fā)刑展商簡(jiǎn)介得、樓盤賣怖點(diǎn)、小區(qū)托平面配置樓書冊(cè)海報(bào)DM琴電腦三維膠動(dòng)畫典電視、音運(yùn)響孫VC勇D兆機(jī)、錄像打機(jī)其它梳七、棒了解客戶緊要素及來坦人表的填諷寫著任何銷售技均要做蜜到嶼“朝知己知蓬彼掘”夜，知彼即彼了解客戶畜，在現(xiàn)代娘營(yíng)銷輛中更顯重畫要，正所淺謂，從需敞求戴→僑市奏場(chǎng)鋒→計(jì)產(chǎn)幟品于→村銷售。在螺房屋銷售纏過程特別攝是現(xiàn)場(chǎng)銷將售接待中吸，對(duì)客戶箱的了解是繩銷售員取非得成功銷志售的基礎(chǔ)謎，而在了努解過程中碌掌握客戶踩要素更是圾今后分析違客戶，進(jìn)參行突破業(yè)譽(yù)務(wù)的重點(diǎn)嫩。本章將宅對(duì)客戶的著要素作以帥介紹，并旋提示現(xiàn)場(chǎng)該銷售人員挨客戶登記豬工作的重蚊要性。?。ㄒ唬┝硕窘饪蛻粢乜蛻粢爻跫?jí)要素姓名年齡電話地址叉籍貫（國困籍）職業(yè)區(qū)域媒體其他中級(jí)要素所需房型所需面積價(jià)格承受滿意程度購房原因家庭情況其他高級(jí)要素相貌特征性格脾氣生活習(xí)慣個(gè)人好惡身體狀況家庭背景購房動(dòng)機(jī)干擾因素其他扯獲悉客戶蕩要素目的廊：溫蹲樂根據(jù)客戶毀要素進(jìn)行饞客戶分析率，采用適屢當(dāng)?shù)膶?duì)策懼及技巧，獄進(jìn)而說服欲客戶。磚獲悉客戶自要素方式劃：寒喧聊天觀察神情留意行動(dòng)誦獲悉客戶火要素要點(diǎn)摩：樹要真實(shí)確素切，不可斧被表面現(xiàn)野象迷惑婚逐層深入左，不可冒潤(rùn)進(jìn)紙注意引導(dǎo)王，使其真今實(shí)流露圈真誠可信倒，以朋友顯相交聽（二）來昆人表的填池寫：秘填寫內(nèi)容許：附來人或表資填寫方式跌：以折勾鍬和文字表字示喂填寫要點(diǎn)振：詳盡清晰棕日期與姓琴名乏3喉、帶看部責(zé)分憲一、帶客誤戶看房（受樣板房、蠅工地實(shí)情花）誓客戶在對(duì)慌產(chǎn)品的情雕況比較充所分地掌握洗后，將希赤望到現(xiàn)場(chǎng)批實(shí)地去看嘴房，銷售投員此時(shí)應(yīng)型主動(dòng)提議稿，并從銷皺控區(qū)拿取妻工地安全叮帽，帶上悠必要的銷羞售資料，向指引客戶束去工地看屋房，在看兄房的過程餐中（包括縣現(xiàn)場(chǎng)樣板括房、實(shí)地沙房型、工腹地實(shí)情等悄），銷售躁員將對(duì)已斷熟知的工嫁地狀況有徒目的、有榆步驟、有些技巧地進(jìn)腸行引導(dǎo)介腔紹，并對(duì)愈客戶看房虹過程中的鍋情形予以乳分析，了谷解其滿意虜度及抗性姑度，從而腔做好進(jìn)行睜第三次引寇導(dǎo)入海座柔—鐮—?dú)?shí)質(zhì)談判脊的準(zhǔn)備。捏二、如何影帶客戶看殼房蠟（一）看瘋房目標(biāo)切客戶在現(xiàn)幅場(chǎng)售樓處礦，了解樓緣盤的大致要情況，定純會(huì)提出去垂現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地被看房，銷林售員要了肌解客戶看數(shù)房的目的漿有三項(xiàng)：鋒工地實(shí)情婚、工程進(jìn)華度、預(yù)計(jì)孝發(fā)展陜實(shí)物房型兔、面積結(jié)脊構(gòu)、采光界景觀朝實(shí)物樣板首、家庭裝遮潢、功能炎布置摩清楚客戶么的看房目墻的，銷售釋員在引導(dǎo)勺客戶看房呈的過程中籠，要充分膨運(yùn)用對(duì)工樸地狀況的惕熟知，指茂導(dǎo)、介紹賊、解釋客雞戶所提出獨(dú)的各種問掃題。機(jī)（二）看烈房設(shè)定輛銷售員應(yīng)瘡在客戶看瓜房前，進(jìn)充行看房設(shè)擔(dān)定，設(shè)定漁看房時(shí)間頭、看房路歸線、看房傲重點(diǎn)，使價(jià)看房過程皇順利、自怕然，以保督證客戶看圾房的滿意婚度。兔看房時(shí)間物設(shè)定務(wù)上午看權(quán)房堂—辦—喬針對(duì)樓盤運(yùn)東套房源歉下午看網(wǎng)房贊—規(guī)—魯針對(duì)樓盤址西套房源診晚上看遇房剝—?！夯焖~毯看房路線閱設(shè)定原則息避免或轉(zhuǎn)釣化產(chǎn)品的燙不利因素牲展現(xiàn)實(shí)地軟的有利面萬不宜在工芽地停留時(shí)前間過長(zhǎng)喇鎖定看房毯數(shù)量喉“疫先中、后胡優(yōu)、再純差銜”臭原則浪看房重云點(diǎn)胸—陜—洗實(shí)物樣板剩房展示關(guān)（三）看配房必備安全帽請(qǐng)海報(bào)、說燈明書壽銷售夾（師資料）談判部分腿一、第三歇次引導(dǎo)入晶座念—烤—冷實(shí)質(zhì)談判吵當(dāng)客戶看止完工地現(xiàn)綱場(chǎng)后，要繁注意此時(shí)溜會(huì)出現(xiàn)客完戶可能會(huì)偵提出不進(jìn)必入案場(chǎng)接講待中心，欲而直接回千去考慮或極到它處看聰房，此時(shí)抄銷售員應(yīng)懼敏銳對(duì)客搬戶的內(nèi)心溝想法作出俯判斷，是詞否其真的搞有事要回拼去或離開錘，還是借率口推辭，姑看工地后法是否再次碌回到售樓筆處洽談，吳這是評(píng)判乖客戶對(duì)產(chǎn)鋸品滿意度雄及評(píng)判銷粗售員前面剖銷售作業(yè)吊是否成功郵的常見標(biāo)唱準(zhǔn)。倘若寫客戶是真幕的有事欲鍬走，銷售扣員應(yīng)先客廈氣地請(qǐng)其借到現(xiàn)場(chǎng)喝善杯水或稍害息片刻，街然后再禮饅貌地同其拜道別，再絡(luò)請(qǐng)其擇日吧再來，并膀約定時(shí)間腳；倘若客吹戶是借故膛推辭，則下表明其意貢向度不夠竿，銷售員淋不應(yīng)強(qiáng)留定，可借此嫂暗饞示澤“份今天客戶欲較多，工馬作較忙，膚未能介紹痛詳自盡持”散“虧請(qǐng)?jiān)?，棕希望其今尸后再來，鑒并保持聯(lián)位系蓬”宰。高明的質(zhì)銷售人員咱會(huì)在帶客謝戶工地看釘房之前，械讓其資料犬、物品留沫在售樓處叢，或保留粱其欲知情爭(zhēng)況待看房撈后談來引鋤導(dǎo)客戶在核看房后重云回現(xiàn)場(chǎng)售崖樓處。齡客戶由銷綢售員引導(dǎo)抓至銷售案踢場(chǎng)接待桌亞，請(qǐng)其第光三次入座驚后，所談玻及的內(nèi)容悲往往是深奉入和有針壩對(duì)性的實(shí)島質(zhì)問題，訓(xùn)銷售員可潤(rùn)先緩回一倦下氣氛，邪為其喝水遲或敬煙，則雙方再次廟聊天，然秒后再切入醋銷售實(shí)質(zhì)督問題進(jìn)行貢洽談。此布時(shí)銷售員孔將利用銷宜售用慮具輕—擋—漫銷售夾、縣計(jì)算器等鑄，并且充笑分運(yùn)用個(gè)躍人銷售能坡力及團(tuán)含隊(duì)剪S啟P拾配合沖擊件客戶，除厲為其測(cè)算重得房率、欣價(jià)格利息餓、每月還眼款等實(shí)際母問題外，誠還說服客摩戶提出的垃各種異議零，引入已作設(shè)萄的末“減銷售圈泡套階”互，刺激其鎮(zhèn)購買欲望嗚和提高其捎購買信心阿等。在此脾過程中，裹高明的銷爺售人員會(huì)撐與客戶已弊成備為姜“健初識(shí)朋趣友乞”給，交流甚謝密，從要而適時(shí)銷把售產(chǎn)品，岸讓其欣然甘接受。挪二、客戶伸異議說服臺(tái)及排除干雪擾勤（一）客降戶異議說者服貢銷售員在讓銷售房屋汽的過程中綠，將會(huì)碰鏟到客戶提磨出的各種常異議，而奪如何機(jī)智依地說服客吼戶是銷售露員個(gè)人銷茫售才能的搖最佳體現(xiàn)蘭。銷售員懷要明白一故點(diǎn)，要是籠沒有這種萬異議的話團(tuán)，銷售本鮮身這個(gè)行栗業(yè)不會(huì)是事個(gè)興旺的鴨事業(yè)，因展此我們要兼感激顧客哭提出異議翻，當(dāng)然這窮并不意味斑著客戶的蓮異議越多宮越好，而盆在于銷售誠員要想成貍功，就必巴須設(shè)法克于服客戶的乖異議。蔽減少客戶師異議的方詳法爭(zhēng)：跡1懇)斯饑做一次詳奸盡的銷售圣介紹透；篇2滑)往肌意識(shí)到客意戶提出異灶議帶有可糧預(yù)見的規(guī)株律性。影客戶異議崖本質(zhì)義當(dāng)客戶提配出異議是脆由于他們買對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)憂生了興趣膽，否則他艘們將什么期也不說。辭客戶異議愈判別揚(yáng)明白客戶香異議的潛念臺(tái)詞冠實(shí)際客戶司提出的某禁些異議是日有一定潛與臺(tái)詞的。賠例如燈：面“晌我不覺得剛這價(jià)錢代蛛表松‘旱一分價(jià)錢劃一分南貨軋’”散潛臺(tái)詞饅：銳“作除非你能府證明產(chǎn)品使是物有所倦值牢”筒例如杠：欲“增我從未聽曠說過你的悼公遵司峰”慨潛臺(tái)詞慮：縱“紐我想知道咳你公司的襪信煙譽(yù)鉗”哨例如軌：啄“愛我想再比派較一傲下禿”孫潛臺(tái)詞酬：匆“么你要是說住服我，我慮就買，否扶則我不爐買偽”叼辨明異議汁真假核出于各種購原因，人殃們往往表古達(dá)出假的陸異議，而卵不告訴你拴為什么他邁們真的不測(cè)想購買，專很顯然，燃你可能無矩法說服客輔戶，除非跑你搞清了櫻他們真正客的異議。霜人們最不穴愿意表達(dá)將的一種異講議，恐怕違就是承認(rèn)拉自己買不挽起你的產(chǎn)須品了。芝辨別異議望真假方式竄：帝當(dāng)你提供刃肯定確鑿艙答案時(shí)，分留心觀察饒對(duì)方的反井應(yīng)，一般鏈說來，他蒼們要是無徑動(dòng)于衷的臨話，就表棉明他們沒獅有告訴你喘真正的異潮議。踩當(dāng)人們提思出一系列還毫不相干笑的異議時(shí)偶，他們很?？赡苁窃谪溠陲椖切┱阏嬲_轎他們的原停因。蛛探出真正嗽異議方式建：斬大膽直接葵發(fā)問亂：傍“斥先生，我叉真的很想土請(qǐng)你幫個(gè)壯忙住”拍“其我相信你行很合適這止套房屋，并但是我覺達(dá)得你好像股有什么瞞荒著我，你物能告訴我著真正的原撫因嗎毛？己”叉說服異議成要點(diǎn)：絕抗不能使客犁戶陷入窘睡境。擁克服七種貓最常見的獄異議哭“樓我買不欄起豆”垮（包括一棟切價(jià)格異命議，內(nèi)如炭“繪太貴濃了膚”膠“旬我不想花驗(yàn)?zāi)敲炊嗳噱X?！痹健皵_那邊價(jià)格莫如誘何幟”院等等）。蘇不要忽視跡這種可能段性，也許行你的客戶祥真的買不習(xí)起你的房袍屋，所蒙以試探，泄了解真相跳很有必要駐。農(nóng)處理價(jià)格注異議方法風(fēng)之一：就斷是把費(fèi)用棋分解、縮帽小，以每雖年每月，憐甚至每天園計(jì)算。絕“逮我和我丈燈夫（妻子克）商量商紛量稍”夜（包括同艦類型的話瓶）繪也許避免錯(cuò)這種異議緒的最好方著法就是搞槐清楚誰是科真正的決左策人，秀或者鼓動(dòng)環(huán)在場(chǎng)的人鴨自己做主扁。車“河我的朋友唐也是開發(fā)針商掩”甲（或者可難能是其他凝樓盤競(jìng)爭(zhēng)謊地手中有蓋他熟悉的揮人）搞記住客戶躬永遠(yuǎn)只為化自己的利踩益考慮，革他們不會(huì)抄因?yàn)榕笥呀锴榱x而直掏錢買自役己不喜歡搬的房屋。嚷“截我只是來賠看齡看冒”遣當(dāng)顧客說短這種話的很時(shí)候，銷衣售員不要溪?dú)怵H，請(qǐng)仇其隨便參雅觀，并克為其引導(dǎo)頁介紹，無定論何種房輸型、層次殿均為其介摩紹一番，繁熱情而又主動(dòng)。烘“帶給我這些化資料，我喬看完再答圣復(fù)裹你誦”月記住這類混客戶的態(tài)基度表明，漆你還沒有愉能夠說服賭他們下決連心購買，憂不要指望繼宣傳資料功比你更能橫促進(jìn)銷售零，否則各餐個(gè)銷售部蠅門都可虜以關(guān)門大疲吉了。弄標(biāo)準(zhǔn)答案朵推薦勻：咬“花好吧，我后很高興為坊你提供我滾們樓盤的樹資料，要維是有朋友移問起，請(qǐng)固你把資料券拿給他們敏看看艙。偏”時(shí)“書我本想買還你的產(chǎn)品費(fèi)，是因到為威……”磁這種具體午異議能夠蹦使銷售員未集中注意羨客戶不想示買的真正箏原因，耽設(shè)法把他靜的異議范寨圍縮小，標(biāo)固定在一輪個(gè)點(diǎn)上。帝“茂如果我的動(dòng)產(chǎn)品有（糊能猛）祥…寇…敢，您一定建會(huì)下決心灶購買是吧懲？釘”流，鬧然后在設(shè)率法解釋客其戶這一點(diǎn)賄抗性，成忙功了即可先使客戶成透交。析“乓我沒有帶另錢抓來快”媽無論其是共真是假，清記館住鋸“質(zhì)雙鳥在林穿，不如一保鳥在騾手嫂”獄，決不得享讓客戶輕貼易的離開暑，可說魄：沖“嫩沒關(guān)系，咸我也經(jīng)常匙忘帶釋錢鋒”教，徹“勤事實(shí)上，別你的承諾義比錢更說矩明問題。份”沈（二）排胞除干擾辰在銷售中野，決定或意影響客戶慕購買的人縮為因素相鬧當(dāng)之多，參諸如：其圍家人、其萍朋友、其嘉律師、其爽他客戶等聞等，銷售貫員要注意虛在你的銷鄙售過程中寶要見機(jī)、望巧妙地排役除這些干但擾，從而撤才能集中容精心對(duì)付合客戶，使毒其成交。倘干擾種類惰及如何排批除咬客戶帶眾軌多家人一圣同來看房姿；但七嘴協(xié)八舌意見奴不一致蔑記住家人全一同至現(xiàn)宗場(chǎng)看房，湊說明他們戲的誠意度膛相當(dāng)高，閘在你介紹羞房屋的時(shí)血候要了解志以下幾類櫻人絞：隨a韻、花錢的鉗人年；離b司、決定權(quán)甚人疑；館c飽、同住之殊人秀；彩d驢、參謀。貼針對(duì)這幾字類人的特殃性逐個(gè)說謠服，贏得贈(zèng)他們認(rèn)同胖；若不行團(tuán)，則目標(biāo)疼明確擊攻凝最重要的婆角總色冤b蒼類冷及究a役類，其他活人可暫緩層應(yīng)對(duì)。日客戶帶朋察友來看房粉，做參謀斯，而此位楚仁兄雖不睜是很懂，儀但要冒充扒專家蓄首先要說袖服客戶，逃讓其認(rèn)可酬你本人，困然后切勿漸怠慢旁邊割的參謀，諸要給其面貴子，吹捧限他富，攀“民看來，你姿的朋友真殖是位專艇家球”寇“勇我從來沒桐有碰錫到那么懂兄房產(chǎn)的畢人佩”歷，讓參謀母得意，然尊后逐漸引岸導(dǎo)其話語派朝有利于此銷售、成野交的一面花走，從而怖獲得成功幅。鴿客戶帶律帆師前來助題陣簽約粉律師是專育家，切不蛛可硬碰，完要注意任不何法律合肺同兩方面惕權(quán)利義務(wù)唯應(yīng)等同，流不可能朝束著有利于湖客戶的一駝面過多傾籮斜，因此聲只要把握冒住合同原零則方向，仿大不可擔(dān)雹心，況且另在購買房帝屋時(shí)前提雹為客戶喜請(qǐng)歡該產(chǎn)品療，而律師肢也明白，話目前合同菜內(nèi)容大體饒為雙方約則定項(xiàng)目，魯而非是否印合法。因永此只要抓同住客戶的盆購買心理汗，穩(wěn)住律道師，掌廳握什“常買只賣頁”氣原則，即尼可輕易排專除此干擾亭。夾客戶的風(fēng)監(jiān)水先生前英來看風(fēng)水蝦認(rèn)為不佳讀最好銷售芝員能略懂鄭風(fēng)水，從邊而辨別風(fēng)城水先生言盟論是謬誤環(huán)。在銷售布過程中，何輸導(dǎo)客戶賄的現(xiàn)代思除想，或以肌朋友的身舉份勸告客址戶不要輕月信此風(fēng)水哀先生的話堅(jiān)，而借機(jī)咐可推薦其勵(lì)他風(fēng)水先述生，為客猛戶看風(fēng)水位，甚至可壟見機(jī)買通蝕風(fēng)水先生掩為樓盤說博話。忽客戶欲付女訂金時(shí)，嗓恰逢其他?？蛻羟皝硇嗤擞喰醪宦堵暽嗾?qǐng)退訂客惕戶在其他筐房間稍坐槍片刻，待李在談客戶臨付完定（初訂）金后嚷，再辦理秋退訂事宜堂，或讓其請(qǐng)他業(yè)務(wù)員蛾幫忙引至稻他處退訂池給客戶，飼而保證現(xiàn)館有客戶下鑰定（訂）宅金。體無理客戶均吵鬧影響長(zhǎng)在談客戶懲先說服無委理客戶勸頓其冷靜，象若其不聽破，可請(qǐng)保戴安勸其離團(tuán)場(chǎng)，或者哈領(lǐng)在談客驕戶至其他招房間稍作緩解釋，然棗后再同客典戶洽談購宿房事宜，哨切不可只監(jiān)顧處理無搶理客戶而奴不顧及在盞談之意向抬客戶，而身且避免他悶們接觸。會(huì)三、閱客戶分析吐及應(yīng)對(duì)秘跪訣唉“其顧客是上惹帝障”候。震“疼顧粗客饑”打可能害是隙“俱魔未鬼鴉”纖，但是最饅難對(duì)付的雜顧客都有膨一個(gè)共同屯的特點(diǎn)，踏他是你的質(zhì)顧客，他摸是你的推暫銷對(duì)象。紛（一）價(jià)利格至上的閱客戶撕“蠟價(jià)格太并貴脹”厚，這是客催戶最常用徒的托辭誤區(qū)去注意力太漸集中于價(jià)敗格，入題電就是談價(jià)弓格，以致國忽略了推廟銷房子。桑銷售不該嶺只求價(jià)廉招，應(yīng)該在晶討論價(jià)格把之前先談漁房屋的價(jià)姑值云把時(shí)間浪許費(fèi)在那些勵(lì)一味殺價(jià)旦卻不誠心肚購買的顧炮客粒相信這些僅客戶所說誦的被“欺周邊的樓紡盤如何便摟宜，如何閥優(yōu)門勢(shì)伯”濱高估了他梯們，覺得錯(cuò)難對(duì)付而甲膽怯了推銷策略詳轉(zhuǎn)換法，獨(dú)他要你讓翠價(jià)，你也配得提出條紡件還給他縮，例如增照加首期款拐，加快付材款速度聞搞好私人玩關(guān)系授了解客戶滿究竟想得蹦到什么，嶼例如額外乳的優(yōu)惠、值滿足感、叢勝利感，吳增加自己狡對(duì)產(chǎn)品價(jià)應(yīng)值的信心舞多談價(jià)值匠，必須改享變談話的違焦點(diǎn)，轉(zhuǎn)滋移到對(duì)房遍屋這樣昂誰貴的商品她，更是一竭輩子要居筆住的環(huán)境虜，主要是機(jī)對(duì)房子本桶身價(jià)值的陡肯定和喜哪歡，價(jià)格繭在此時(shí)已護(hù)不是最主憐要的問題套不要在電悼話里跟此申類客戶談蚊價(jià)格裹假如你陷暢入困境，陜那就先退胡避一下，屈找你的銷佛售經(jīng)理商互量對(duì)策，嗚不要把局遠(yuǎn)面弄僵成交策略集確定今天抓可以成交景，再讓價(jià)傻格緒在其它方樹面作一點(diǎn)屈讓步，然犯后成交伏不作任何篩讓步，同觸客戶成交者（二）無爬權(quán)購買的鏈客戶竭客戶看似堡大權(quán)在握兔，但事實(shí)扭上卻只是吵家里的配護(hù)角，此時(shí)稠你會(huì)覺得泄自己的努冤力沒了方敵向她亡舒推銷策略算1陪、設(shè)法讓角他承認(rèn)自汽己不是決繭策者輸2紐、把他拉寸到你這邊估來累3血、教客戶娛如何向決燕策者推銷遼產(chǎn)品，可習(xí)附較多的艦書面資料頓4該、請(qǐng)決策膜者再來看普房，由他逼引薦你直礎(chǔ)接和決策希者聯(lián)絡(luò)川5志、如決策兄者暫無法壤來現(xiàn)場(chǎng)，閑則鼓勵(lì)他辯由圖文傳順真距、必E-ma紅i趕l飛的形式川佩誤與決策者材溝通，盡劃快下定，倡以免延誤啞時(shí)機(jī)朋（三）言反行不一的斷客戶礦在表現(xiàn)上晝客戶似乎域已經(jīng)動(dòng)心巴，但不知損何故又打吧了退堂鼓裁。闖推銷策略中：頭1我、開門見蘿山，詢問牙得具體一免些刺要求立即遙下定，他筋可能什么初都同意，歲就是不愿銜立即簽約需（故2連）追問到忠底，最遲芝何時(shí)才能付成交；成萌交還有什袖么問題；梁承諾在多不大程度上無能夠?qū)崿F(xiàn)煩（派3飄）即使客喊戶離開，臟依舊保持陡聯(lián)系，以球觀其動(dòng)態(tài)忍2徐、如果客劃戶答應(yīng)購虎買你的產(chǎn)肯品，那就猜請(qǐng)他作更暑具體的保繳證，即下居定簽約，原顯示出輕物微嫁的盾“漁不敗滿堂”魂。例如：設(shè)我很相信葉你會(huì)購買劑我們的房脈屋，但我岡們的經(jīng)理販并不認(rèn)識(shí)椅你，他是邀認(rèn)書面的櫻東西，你溜這些條件稿會(huì)很難談慢的艱。傲“揚(yáng)3勸、得知其券承諾有變樹，要表現(xiàn)霸出大為驚益訝的樣子筆，使其產(chǎn)喜生內(nèi)疚感斜（嫁1基）了解詳晶情鳳（徹2嫂）千萬別就問臉“偵已經(jīng)太晚褲了嗎編？他”塊（這3爹）立即參某與競(jìng)爭(zhēng)影為以后考巾慮晃（四）抱危怨一切的行客戶棒每一項(xiàng)提著議都會(huì)遭象到他的反粒對(duì)，這讓旁你非常惱艙火。尋推銷策略終：碌1咸、自搶問啄“倡他究竟最陸在乎什么局？忽”身示盡這類客戶醉就是要讓韻他覺得你墊是在認(rèn)真茫地聽他說斯話，他更釣希望你關(guān)繁注他本人者，而不想我聽你推銷固產(chǎn)品，而宋你則應(yīng)盡養(yǎng)量建立起躬彼此的信果任，而不橡必過多地而回答他的苦質(zhì)疑。斷說駛“箭我知道你誤關(guān)心什么幫，如果這洗些問題得賽到解決，予你是否會(huì)尼購買呢凱？壁”桑將抱怨的昆矛頭指向街你的競(jìng)爭(zhēng)沿樓盤虎利用他為饑你服務(wù)，邀這些客戶集將是你重址要的信息舒來源。賞區(qū)分客戶誠刁難行為顯與誠懇意斧見搖輕描淡寫漫產(chǎn)品確有視的不足之撲處渠失仗你不能簡(jiǎn)怕單否認(rèn)房腥屋有一定專缺陷，但熟你可以設(shè)籌法把這種陣缺陷所帶舌來的負(fù)面獄影響說得被微不足道泊。期篩選出討話論客戶真祝正在乎的莫話題，然莫后正面回禽答這些問府題夸（五）口描稱缺錢的徒客戶晌他們費(fèi)盡摧心機(jī)，不僵過想推托扮而已。萍推銷策略腥：蘆1替、僅從字姨面上理蘿解修“發(fā)預(yù)算不盟夠谷”炕只有少部拘分的客戶踐是真正預(yù)嶄算不夠的省，預(yù)算是射可以增加針。找2慌、緊緊圍遞繞藏“鐵錢么”催這個(gè)問題六辱器這部分客惱戶通常會(huì)躬較易操作若，因?yàn)樗麥鐐冎欢脨炲X燦，軍“證如何省灑錢臉”材施些惠利仰，將他們露緊緊套住疫。蜘3拌、單刀直叔入，把帳引目上的預(yù)窗算寫下來斗攜步絕不能泛筆泛而談，阿了解他們槽真正的預(yù)苦算，以及館分解的組明合，提出然任何一個(gè)末能省錢的撤建議。枝（六）孕優(yōu)柔寡斷旺的客戶盛決策有時(shí)鴉是一件讓席人提心吊江膽的事，構(gòu)這類客戶幻讓你覺得旗無所適從極，會(huì)浪費(fèi)蠻你不少時(shí)柱間。推銷策略姻1隸、為他確境定購買的樓最后期限幕燈撈告訴他，昨只要在某滑某期限前調(diào)購買，就糕能獲得減步免一年物躺業(yè)管理費(fèi)蛙、送裝修季、價(jià)格折泄扣等一些外他們盼望烏的優(yōu)惠條致件，在客鼠戶心理上鈔造成一種套限期購買光的印象。位2學(xué)、通過其腔它客戶的尸成交及現(xiàn)顧場(chǎng)氣氛向亂他施壓壓覆喂這類客戶跡會(huì)有從眾暢性，總想番靜觀其他薪客戶的購駝買意向，棟那就展現(xiàn)文一個(gè)爭(zhēng)相麗訂購的場(chǎng)示面，運(yùn)用蛋現(xiàn)全場(chǎng)牧S兼P嘗及銷控惜，總“房如果你現(xiàn)碗在不訂，漲下午張總昂立即會(huì)來姓訂掉續(xù)。?！闭?憂、問你是久準(zhǔn)備徒訂左A提座還機(jī)是稻B全座，用選六擇限定法繼引導(dǎo)客戶神4豪、用委婉銀平和的手公法成交美釣爹先建立起助彼此的友嚴(yán)誼，再請(qǐng)撓其下定，挺此類客戶魚希望能得柔到你個(gè)人室的支持，刃這種對(duì)他噴的支持與妹理解會(huì)打鄭消他們心禮中的疑慮池，一步步陣完成銷售杜，不能操崇之過急。呢5嶺、產(chǎn)品比宇較法地尼孤列一個(gè)周泉邊樓盤詳淋細(xì)的特性丈對(duì)比表，蠶為客戶逐攪項(xiàng)說明你梁產(chǎn)品的優(yōu)穿點(diǎn)，告訴初他購買你嗓的產(chǎn)品是賣明智的選雁擇。猛6稠、用干脆稱果斷的手者法分用以上方葵法不斷施闖壓，然后脂逼他下定欣。利用其鹽惰性，告話訴吸他每“吼房勤子你已看稀了不少，驅(qū)也沒有十塌全十美的挺房屋，就叔定下來吧閉！淋”宇讓客戶有掩種解脫感仍。繭（七）生開硬粗暴的球客戶咱不要以為廣他們只是裳針對(duì)你一匯個(gè)人的，苦這種客戶女對(duì)所有銷躲售員態(tài)度筒都是這樣洲。推銷策略拒1寫、裝出被熄迫無奈的掌樣子揚(yáng)桑摸性情粗暴敵的客戶總卸是逼人的敢提出苛刻錦條件，除桶了得到讓束步以外，捉他們希望鄙看到你的右狼狽，而妨有滿足感鴉，一次次捷讓步以后頸，你得裝助出十分沖蛋動(dòng)的樣子姻，抵“差你不是在脖買房子，摩你是想逼呼死袍我信”煮向他訴苦稈、抱怨。享2奸、含糊其匹詞丸己鈔有時(shí)，為將了擺脫客齡戶的緊逼凱，你可對(duì)弊其言行視泡而不見，晚假裝沒聽榮到他提出錄的無理要趕求，毫不握在意，這協(xié)樣可以幫伸助你很好找的判別一鼻個(gè)客戶提評(píng)出的要求銅是不是認(rèn)順真的，或嚇許話題一鍋轉(zhuǎn)移，客號(hào)戶已經(jīng)忘石了，放棄死了要求，東你也過了鋤一關(guān)。暈3懷、利用進(jìn)盆機(jī)陳述自斗己的觀點(diǎn)鼻侮膚這類客戶鈴性情起伏射，當(dāng)他們會(huì)表現(xiàn)隨和槽的時(shí)候，延抓準(zhǔn)機(jī)會(huì)擴(kuò)迅速陳述秋觀點(diǎn)。賽4蓬、擺脫困僑境昂使他忙于便回答問題諒，請(qǐng)教他堤問題亂增加彼此忘的人情味憤，感染他倦讓你的銷級(jí)售經(jīng)理來趙做啞“雄白抵臉劇”形如他出言扔不遜，可筑以反播問錢“次我不敢相務(wù)信你的話付是當(dāng)真的駝，你的意萍思屆是燥…仙…最，使其意正識(shí)到自己核的過分休戰(zhàn)集5淡、讓客戶鮮覺得他已律經(jīng)得到了襖最大限度罵的優(yōu)惠折可使用假海定單、假瘡底價(jià)表等膀（八）自少以為是的聲客戶困不管你談玻的是什么貧問題，客憤戶總認(rèn)為晨自己永遠(yuǎn)擔(dān)是正確的夫。在做生虧意時(shí)，哪篇怕他是個(gè)胖笨蛋，你掠也得為他莖保全一份傘信心。推銷策略杯1蘇、不要過亦多表現(xiàn)自底己，要讓莫客戶有表杯現(xiàn)的機(jī)會(huì)漂一邊聽他魄高談闊論紗，一邊用圣好奇的目喚光注視著赴他。誘2提、聽聽客歇戶對(duì)你產(chǎn)島品的忠告微瞧昨他自以為老對(duì)房產(chǎn)也勵(lì)很專業(yè)，波對(duì)你的產(chǎn)捷品有種種扒異議，你任不妨把它畜們?nèi)坑浂茕浵聛?，惜逐條加以輩研究。然撒后再約見畜，告訴他懇，你已請(qǐng)怕教過專家謎，對(duì)其細(xì)位節(jié)問題一綿一答復(fù)，脅并承認(rèn)他堪們的確是鄙正直的行貞家。左3罰、第二次公帶朋友來倘看房時(shí)，僻讓他來介絕紹房屋，搜顯示其專針業(yè)，順?biāo)餐浦弁ǔＢ毸榻B的起比你好，隨最后讓他藝表現(xiàn)一下憶決策能力幸，讓他下原定。濤四、如何周守住價(jià)核格盆—懶—腔議價(jià)技巧趨客戶之所諸以會(huì)購買敵，主要原鼓因是：潔產(chǎn)品條件厘與客戶需原求相符合督；珍客戶非常喇喜愛產(chǎn)品跪之各項(xiàng)優(yōu)毀點(diǎn)（包括袖大小環(huán)境孟）；喪業(yè)務(wù)員能陣將產(chǎn)品及叉大小環(huán)境室之價(jià)值表捧示得很好察，客戶認(rèn)衡為本產(chǎn)品濃價(jià)值超奧過影“包表列價(jià)浸格猛”進(jìn)。是（一）在蜜議價(jià)過程儉中，我方閘業(yè)務(wù)人員遵必須掌握邁以下原則性：煎對(duì)歐“盤表列價(jià)請(qǐng)格樂”襲要有充分糟信心，不呼輕易讓價(jià)挺。吧不要有底清價(jià)的觀念舊。除非客戶拌攜帶足夠乎現(xiàn)金及支榆票能夠下氏定；夜能夠有做瑞購買決定劫的權(quán)利，戴否則別剝作跳“加議價(jià)談趕判臟”淚。超不要使跑用哨“介客戶出狼價(jià)筒”喬作價(jià)格調(diào)幕整（即以育客戶出價(jià)被作加價(jià)）委。因此，替不論客戶德出價(jià)在底攜價(jià)以上，的或以下，賤都要拒絕副該價(jià)位。弟（表示公糾司不可能圾接受）闊要將讓價(jià)膊視為一種喜促銷手驕法策—抽—昨讓價(jià)要有因理由。綠抑制客戶佩有殺價(jià)念裁頭的方法斃：恨堅(jiān)定態(tài)度盛，信心十登足；陰強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品以優(yōu)點(diǎn)及價(jià)圓值；冬制造無形央的價(jià)值（府風(fēng)水、名購人住附近破等）怪促銷（自插我促銷、巾假客戶）悔要合情合盤理。般（二）議呆價(jià)過程的君三大階段限初期引誘命階段烤初期，要男堅(jiān)守表列由價(jià)格。覆攻擊對(duì)方乖購買（下支定吧！否按則機(jī)會(huì)會(huì)籠被別人取列得）。但嘗最好別超喊過二次。慎引誘對(duì)方顫出價(jià)。柴對(duì)方出價(jià)的后，要吊刊價(jià)供—駝—凡使粥用捎“戒幕后王笑牌伐”陡來吊價(jià)。吊除非對(duì)方些能下定金爛，否則別餅答應(yīng)對(duì)方霸出價(jià)。（娃底價(jià)以上竹）板引入成交攀階段標(biāo)當(dāng)客戶很謎有興趣時(shí)象，必然會(huì)寫要求讓價(jià)籠或出價(jià)（和開出一個(gè)遭價(jià)位）您跳的否定態(tài)予度要很堅(jiān)栗定銳—腿—茫提出否定堪理由：敬你只能議弱價(jià)代×跌×乘元豪提出假成符交資料，桐表規(guī)示好×龜×并先生開這崖種價(jià)格，翻公司都沒佳有答應(yīng)棚表示這種懶價(jià)格不合閘乎成本（斜分析土地啦成本、建棕安成本、蠶配套費(fèi)、干稅、貸款屬利息、管也銷成本等便）股當(dāng)雙方進(jìn)犯入價(jià)格談放判時(shí)（對(duì)雷方出價(jià)與肝我方出價(jià)轉(zhuǎn)談判），工要注意氣將氛的維持而。低當(dāng)雙方開戚出愚“藏成交價(jià)伐格界”狂時(shí)（鉆如俯6含2斗萬，我立碼即購買）射,牧若在底價(jià)繼以上，仍挎然不能馬笛上答應(yīng)。著提出相對(duì)滅要求：您福的定金要誼給多少？宇何時(shí)簽約脖？英表示自己虧不能作主游，要請(qǐng)蛇示貴“麗幕后王攀牌勒”崖答應(yīng)對(duì)方敞條件，且半簽下訂單毒時(shí)，仍然猛要作志出欣“貴這種價(jià)格杰太便宜戶了攻”擇的后悔表賤情，但別歌太夸張。成交階段軟填寫訂單棉，勿喜形鳴于色，最牌好表博示道“鞭今天早上具成交了三飲戶，您的倘價(jià)格最便終宜歐。礙”肺當(dāng)然，如侄果贏依惕“涼表列價(jià)哈格姑”扶成交，也此別忘乞了燒“機(jī)恭喜您買爛了好房子蹄。雞”接交待補(bǔ)足磨定金要攜煎帶原訂單薪，簽約要鴉帶印章、演身份證等膛。播（三）議低價(jià)技巧翻議價(jià)技巧江之最大原莫?jiǎng)t國你不是王亭牌（避免咳王見王丈）貧—暢—蹦使用幕后汁王牌作擋軟箭牌，你妖是好人為哲客戶利益強(qiáng)著想，唱丑白臉（幕啄后王牌唱講黑臉）己外表忠厚鉤，其實(shí)不呆將客戶立紫場(chǎng)放在心志中沈—紋—緒客戶立場(chǎng)光與我方相表左圾使用讓價(jià)探來贏得買勺方好感（塌促銷手段談）叼抑制客戶航有殺價(jià)念呀頭，是吊搭價(jià)的最好釀辦法狡議價(jià)時(shí)，那要提出相鞠對(duì)的要求遮及回答（益反應(yīng)）域議價(jià)要有夕理由煌壓迫下訂谷，且引誘污對(duì)方出價(jià)絲（先由買季方出價(jià)，射再予回絕爬）。要掌鋼握買方議厘價(jià)的心理姨（買方出鈴價(jià)的原因暢）。繭探價(jià)：打福擊我方信糞心（對(duì)策載：對(duì)買方磚出價(jià)，斷凈然拒絕）揭。采殺到最底累價(jià)，再發(fā)駛現(xiàn)可能加勤價(jià)范圍（隆對(duì)策：拒倒絕買方出掛價(jià)，不能雷以買方出宗價(jià)再加價(jià)枕）。素探求可能伍成交價(jià)減我方不論萬買方初次抹出價(jià)在底朋價(jià)以上或冒以下，都妄要回答險(xiǎn)：瘦“高不可奏能憲”狀你可使用蛛：關(guān)假成交資接料：假客搞戶、假電轉(zhuǎn)話等作吊修價(jià)促銷。屑強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)辦品之優(yōu)點(diǎn)懷或增值遠(yuǎn)竹景作促銷幟。靠投石問路蹈（買方不摔出價(jià)時(shí)，播使用少量胳折扣來引睜誘對(duì)方出旗價(jià)）且攻傘擊對(duì)方，鑰壓迫下定徹金。孩嫂魔當(dāng)你初次耍壓迫買方撐下定而買言方面無表罷情，不作粗出價(jià)表示凍時(shí)，寸可再強(qiáng)調(diào)叉本產(chǎn)品優(yōu)美點(diǎn)或未來淘增值遠(yuǎn)景士。幾分鐘泥后，再作吉第二次壓野迫下定，想此時(shí)，若處客戶很滿櫻意產(chǎn)品（籃察言觀色船），只是畝不好意思高出價(jià)，即裝可采用投僵石問路的芬方法，引倍誘對(duì)方興皆起談價(jià)興候趣。黑白兩面遼由你扮好從人，唱白取臉，使用啞幕后王牌前唱黑臉。槽當(dāng)客戶提已出合理價(jià)臉格（底價(jià)碼以上）時(shí)踏，你可以遵表脅示媽“頌自己權(quán)利良有限，你筒可幫助他面向經(jīng)理請(qǐng)艙示，但是舟他要馬上售付出定金田或意向金素，你才敢跟向經(jīng)理請(qǐng)臉示（否則易經(jīng)理會(huì)懷船疑你的能翁力）腳。匹”推如果客戶們提出底價(jià)殊以下的價(jià)堡格，可以提想辦法吊界價(jià)，或使革用肌“駕幕后王座牌呢”已來吊價(jià)。打出王牌辭客戶能夠涌下定金，崖且有權(quán)作場(chǎng)主。若開宏出合理價(jià)全位。即可天請(qǐng)示王牌版。叼請(qǐng)示前，拌要詢問客蜘戶姨“關(guān)能下多少干定金頂？記”們“壤幕后王啄牌絹”崖要事先約忌定，預(yù)留提退路。如付：先主管岸后經(jīng)理。成交鋒成交速度廢要快（往助往幾秒之皺內(nèi)要掌握享成交機(jī)會(huì)挪）。船五、談逼督訂技術(shù)我（一）逼特訂意義現(xiàn)逼訂即逼絹客戶訂購她下定金，創(chuàng)它是將產(chǎn)青品介紹轉(zhuǎn)檢化為實(shí)際融買賣的關(guān)硬鍵步驟。猴任何產(chǎn)品象的推銷過沾程這個(gè)步飾驟是必不圾可少的，郵而且它是歇衡量銷售茫前期介紹呼優(yōu)劣的標(biāo)械志（詳見窩現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)壓作業(yè)流程古中留“尊現(xiàn)場(chǎng)逼難訂坊”齊）。要（二）逼再訂方蝕式嶄—資—扎戰(zhàn)略高招耽正面進(jìn)攻杏，反復(fù)強(qiáng)奪調(diào)產(chǎn)品和估環(huán)境的優(yōu)掏點(diǎn)，重復(fù)槐購房手續(xù)同、步驟，冤逼其下定縮。脈注：這是吊逼訂永不捐改變的法癥則，體現(xiàn)席出一個(gè)業(yè)亡務(wù)員的實(shí)游力、信樓綁脊心。下定端的基礎(chǔ)是父客戶喜歡旦你的房子翼，引起欲緣望。怎若不成功父就追根究規(guī)底，找出朱問題所在星，擊破之勻。贊注：也許恥他只是編鮮一個(gè)善意蹦謊言，也勞許是真正衣的原因；過但不要蓬變嬌輕易放棄著，用你的覽信心、膽偏略擊破它炮。經(jīng)一再保證您，現(xiàn)在訂暫購是對(duì)他餅最有利的合，告訴客匯戶不訂而統(tǒng)可能發(fā)生洽的利潤(rùn)損改失。因如勿：截“獎(jiǎng)現(xiàn)在訂購駱的客戶很爽多，而房助子是一種徑特殊的產(chǎn)昆品，每一氧戶都是唯岔一的拖。洞”捕“旁每一個(gè)客瓶戶都是很泄有眼光的渣，你看中野的很可能生是每一個(gè)忙客戶都看奧中的寧。運(yùn)”稅“閑相信自己永的第一感勁覺姜。叼”帶“臨下周我們激的樓盤就眠要漲價(jià)了要，你這樣歌喜歡我們樸的房子，背若一猶豫丟可能就會(huì)努喪失一個(gè)垂很好的機(jī)輸會(huì)敗。狡”敏“菠世上總沒背有十全十射美的房子輕的，其實(shí)早你的投資漁馬上會(huì)收瀉到回報(bào)雪。爛”泥提供某項(xiàng)末特殊的優(yōu)嚇惠作為簽豬約的鼓勵(lì)魯。栗注：即為蹲利誘。例股如價(jià)格，乎價(jià)格是一扁個(gè)漩渦，歉客戶可以么把你套在罰其中，你園也同樣可蛋以讓客戶喚陷入價(jià)格慨的漩渦，饑當(dāng)他達(dá)到豐一個(gè)平衡亦點(diǎn)時(shí)，然傭后放價(jià)讓生他達(dá)到另社一個(gè)平衡脹點(diǎn)而下定悟，或者給懇他一個(gè)優(yōu)訂惠的機(jī)會(huì)詞請(qǐng)他先訂初再說，套停入網(wǎng)中。學(xué)假設(shè)一切弊已解決，墨草擬付款杠、合同、誘交房日期墾等。紗注：即渲批染一種濃肅烈的成交顛氣氛，讓引客戶充分壘想象解決頂問題后舍勤酸的美好情唱景并下定奸。劣商議細(xì)節(jié)促問題，多垮投入、了蓋解，彼此碎付出。酬注：付出芝就會(huì)有回在報(bào)，細(xì)節(jié)里問題的探蓮討會(huì)讓客菊戶感覺貼感切、放司老殃心、感動(dòng)陸并增加其疊下定的信爹心。舟采取一種松實(shí)際行動(dòng)喬。語注：如填妄寫訂單，碑起身握手仍引導(dǎo)客戶研，不給其搖猶豫、反疏應(yīng)之機(jī)際沙精會(huì)。探誘發(fā)客戶衛(wèi)惰性。豐客戶在訂址時(shí)需要勇姿氣。業(yè)務(wù)綠員希望成曬交，其實(shí)北客戶也希裕望成交，璃誘發(fā)他惰急性態(tài)，農(nóng)“練樓盤雖多宅，合適自肌己的樓盤刺其實(shí)并不余多，比較購下去，累炎，算了吧欠！訂下來嗎，了卻一告件心事姿。鏟”蹤舉一實(shí)例旅，暗吃示掀×凍×枯客戶錯(cuò)過衡機(jī)會(huì)的遺辭憾。野意味深長(zhǎng)右的告訴他攏：月“朋失去這次蔽機(jī)會(huì)你會(huì)亦后悔的尼。羨”騙逼訂有很牙多技巧，袖其實(shí)是一娘種心理和猴實(shí)力的較本量。最主雄要的是財(cái)業(yè)務(wù)員應(yīng)晨該以一種違更成熟的瓜心態(tài)來對(duì)槳待它。應(yīng)調(diào)從客戶角親度去分亞析，要掌烈握時(shí)機(jī)，肌使客戶了委解產(chǎn)品，俗喜歡產(chǎn)品促，切勿操舟之過急。之不要盲目抽逼定，做呼到心急而批口不急，救語速節(jié)奏式沉穩(wěn)而有掩力度，場(chǎng)攻其弱點(diǎn)練。薦六、醒現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)醬與下S美P蒸技巧奮（一）現(xiàn)服場(chǎng)造勢(shì)永在目前的符房地產(chǎn)銷應(yīng)售普遍感稍受到吃緊馳的情況下?lián)疲?jìng)爭(zhēng)樓擱盤又不斷突的出現(xiàn)。代發(fā)展商時(shí)游時(shí)為售樓嶄處門可羅妨雀而煩惱歪不已。而芝對(duì)于客戶橡來說，對(duì)議樓盤的信恥任度首先思是建立在團(tuán)售樓處人繡氣的旺盛催與否的程寶度上。所及以銷售的蒜現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)場(chǎng)就顯得尤梁為重要，晝我們作為急專業(yè)的代弓理公司對(duì)謎于現(xiàn)場(chǎng)造圓勢(shì)有以下趟幾項(xiàng)常用抓技巧。朱假客戶造舌勢(shì)牲客戶進(jìn)入顆售樓處后養(yǎng)一片人氣麻興旺鼎盛妖，簽約的評(píng)簽約，下挨定的下定青，談價(jià)格憲的、看房激的，在此粘種情況下眨對(duì)于客戶襪的第一感博覺就是這束家樓盤生摧意那么好矮，肯定是伶有道理的保。即然有賴那么多人武買這里的美樓盤，那征肯定不會(huì)羊錯(cuò)的。這否一點(diǎn)主要己是抓住了才客戶的從磚眾心理。求所以在銷耍售不是很同景氣的時(shí)圓候適當(dāng)?shù)匦渑扇搜b扮供客戶能起穗到很好的聲效果。擋假電話造壽勢(shì)須在無人員唱安排或來躍不及情況愁下，若感酸覺到售樓蠟處氣氛很血冷清，而酬會(huì)給客戶訪看房留下野不良感覺搶。那就可辮以制造一呈些假電話腸。即問價(jià)緞、問房源搶、以及談怪論下定等段事宜，也描可以多打字追蹤電話配，只要給阻客戶感覺平到銷售員渣都在處理吵客戶事宜可，那么假壤電話造勢(shì)糖就達(dá)到目壟的的。柄業(yè)務(wù)工作悔造勢(shì)卡另有一種仿方法是通儲(chǔ)過業(yè)務(wù)員獻(xiàn)在忙碌的紫準(zhǔn)備合同回等銷售資殺料，并不夏時(shí)地談?wù)摼蛻赳R上蹈就來簽約寒及付首期鼠等事情，冷給正在看肉房的客戶錄感覺到樓訓(xùn)盤的熱銷瓦。研喊柜臺(tái)造棟勢(shì)鐮在客戶少肥的情況下兼也要喊柜麻臺(tái)。此起疑彼伏使客遺戶有緊迫敗感。具體揚(yáng)執(zhí)行的方幟法大家可則以在工作右中根據(jù)實(shí)傲際的情況咽靈活運(yùn)用員和創(chuàng)造。俘注意要自角然不露痕遮跡，切忌忘過火。士（二券）乳S栽P正技巧貍S假P饑妙釋：把勸將發(fā)生的使事情提前犁化；把想木象中的事發(fā)情現(xiàn)實(shí)化冶。貨S仍P帳常用方式逼訂SP掘喊柜臺(tái)做篩銷控使客砌戶感覺到懇如果今天旬不定看中鉗的房型可績(jī)能就此沒閣有了。饅業(yè)務(wù)員配錫合搶一套歸房，在介傻紹客戶時(shí)勺注意身邊爺其它客戶練，必要時(shí)扯犧牲一下孔不是很有投意向的客乖戶，而逼芽訂較有意稍向的客戶息。站價(jià)格優(yōu)惠烏活動(dòng)即將夕結(jié)束，如拴果今天不塔訂，再來扭可能優(yōu)惠膚活動(dòng)就結(jié)臂束了。敢談價(jià)出格種SP嘗準(zhǔn)備一份欣假的底價(jià)銀表，在實(shí)振在搞不定寧客戶時(shí)，店甩出假底街價(jià)表給客辜戶自己看鼠，使他確運(yùn)信價(jià)格最姨低了。燃客戶的要座價(jià)其實(shí)能幅夠接受，鄉(xiāng)但考慮到塞客戶的反聰復(fù)很大，坊在這種情博況下不能原很爽快答復(fù)應(yīng)，應(yīng)存德心制造有販點(diǎn)很為難倦的狀況，眉比如打假談電話請(qǐng)示絮等。這樣奉談下來的科價(jià)格使客漲戶可信度像提高。貸和客戶拉瘋近關(guān)系，院使他確定會(huì)地感到業(yè)脈務(wù)員和他森關(guān)系好，秘所以放了叔這個(gè)價(jià)。煙必要時(shí)出幸具一份成緞交價(jià)高于襪該客戶的租訂單或合發(fā)同，增加攏信任度。督在客戶要綁價(jià)很低的幼時(shí)候，可倚以做一下孔銷控，就悲是他看中液的房子睛已被人暫仙時(shí)保留，命你現(xiàn)在開伙的價(jià)太低臣我寧愿賣猶給開價(jià)高頑的客戶。物所有以上墊這些技巧腹及我S疲P愈都是通過狼實(shí)踐不斷斧總結(jié)的，鴿最重要是吩業(yè)務(wù)員應(yīng)升具備充分披的表演才藥能。能在真客戶面前巾自然而又媽真實(shí)地表馬現(xiàn)各種技音巧，不露砍痕跡，不童過火，并反應(yīng)審時(shí)度攪勢(shì)地靈活丟運(yùn)用和創(chuàng)底造，只有北這樣才能塔具備這方兄面的成功怎經(jīng)驗(yàn)。戒七、現(xiàn)場(chǎng)杠逼訂錢SP御配合螞分析下定儀的過程館如果客戶板沒有下定偽，那他絕賴對(duì)不會(huì)再微回頭，他巖會(huì)在看過剖幾家房產(chǎn)襪公司的其拴它樓盤之聞后，完全船把你忘掉購，那當(dāng)客偉戶下定之們后，設(shè)想清他去看其票他的樓盤圾。略樓盤一個(gè)敘比一個(gè)差舒，他在下亞定之后，迅會(huì)和我們藍(lán)的樓盤做鉤比較，結(jié)溫果一定是碗我們的樓耽盤勝出。興樓盤一個(gè)墓比一個(gè)好虧，他在看稠到好的時(shí)鍵候會(huì)猶豫麗，想定但銅又舍不得辭我們的定鋸金，會(huì)想假我們的好貌處來彌補(bǔ)驢我們的不杏足，結(jié)果坊很可能會(huì)扭傾向我們淺這一邊。躁（一）產(chǎn)塊品介紹：荷對(duì)產(chǎn)品自工信來自對(duì)解自我肯定暗強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)哪，預(yù)設(shè)場(chǎng)纖景俊突顯細(xì)節(jié)近優(yōu)勢(shì)，善臂折巧問，私找出客戶臥關(guān)心點(diǎn)，涉對(duì)號(hào)入座漲中斷解脫濤，了解客鄰戶，縮短筆彼此距離織確認(rèn)產(chǎn)品抖（幫其推靈薦）促其拔決定澡封殺有余全地（不要駝讓其無從其選擇）注意：傾當(dāng)客戶到猛家時(shí)一定展會(huì)和親戚薄朋友商議獲，那做為妻參謀在看蓋到她“芝過期不退俊款貌”臣時(shí)，會(huì)想燕如果說我剝勸他不要胸買房，但湖他的訂金壁會(huì)沒收，檢我不可能重補(bǔ)償，那徒只有說服冷他來買。冊(cè)晚上的追舍蹤電話吊可能客戶畫正在比較峽其它樓盤濁，那你的顧電話可以呢起到十分弦重要的作明用，你一踢方面可以徑加強(qiáng)客戶蓄對(duì)于我們賺樓盤的印黨象，另一滑方面可以柿探求客戶祥的意向，輩比如說在熟電話中談繞到白天沒堆有談過的芬問題，可杜以及時(shí)加糊強(qiáng)。照（二）現(xiàn)絨場(chǎng)矛SP煉配合珍SP繩─明─肆銷售推廣前注意：類SP源要給客戶幟真實(shí)感現(xiàn)場(chǎng)SP凍自己和自炸己調(diào)P點(diǎn)（有客戶厘剛進(jìn)來，次可應(yīng)對(duì)昨睜天剛定了世一戶，今嶼天為自己謎再定一戶砍）租自己和柜嫂臺(tái)專P稈（郵，有客戶透五是來準(zhǔn)徐備下定的摩，你要不嗓要訂）們銷控干P素（賣掉了戚沒有，可央不可以介爹紹）凈電話救SP駁、傳真演SP填有一戶已莖經(jīng)下定，藝您只能排更第二順位腎有一層的遙客戶在談究，您可以迎先保留，暈然后我們適再談露旁敲側(cè)擊蟻詢問；自齡我狀況刺開激清（三）逼芬訂靜-捧信譽(yù)保留寒金濾1摔、勻或公司背景撲的熱銷狀餃況秩2去、桂心現(xiàn)場(chǎng)自主彼作價(jià)襖3別、證肝備用金下煮單，獨(dú)特年職務(wù)，自步愿勿遷強(qiáng)領(lǐng)4戚、圓敢先探知他唇有沒有帶竿錢，帶了存多少，還業(yè)有其它什顛么可以保亡留，現(xiàn)金壓、信用卡加都可以。菜5語、奴震信譽(yù)保留詢是為了喜餐歡而保留意，不是為蘋了保留而問保留。買盞房不是選嶄青菜蘿卜妄，必須慎拖重考慮。冬6零、奶言現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)扭的要求：漫配格我們所表煉現(xiàn)的形象細(xì)，代表著婆樓盤，代塘銷業(yè)是為昂客戶挑一握個(gè)好的樓劣盤，憑什抵么讓客戶嬌相信你，馳特別是預(yù)糟售房，而憲不是現(xiàn)房豬的時(shí)候，樂憑現(xiàn)場(chǎng)儀噴客、儀表頁、專業(yè)，速通過我們野來推動(dòng)產(chǎn)遠(yuǎn)品。這（四）折戰(zhàn)扣談價(jià)技習(xí)巧：給多延少折并不揚(yáng)重要，關(guān)況鍵是給你凈是最低。惰策略：筆懂得守價(jià)肺又留討價(jià)汗余地。把成握鐮“底打折滿意燙度偏”受，不在同蒜一條件下搏給折。棗可以調(diào)換離產(chǎn)品衫增加購買著總戶滑改變付款污方式（首述期、各期鵝Time匆）檔以退為進(jìn)謙（這是最畏低）肚方式：勉站在客戶悶立場(chǎng)個(gè)確認(rèn)客戶綱喜歡本產(chǎn)勁品。雜并非為難斬客戶，你奪只是雇員傭而已；你伯幫親戚也占在爭(zhēng)取未席果。摔頻出狀況從，為客戶絡(luò)作極大爭(zhēng)悠取努力。購以情感人迫，它要有貼所表示才暈心安。亡避免客戶迫預(yù)期心理墊，不輕易冶承諾。善堵用拒絕又到巧于保全區(qū)情面。（幕不當(dāng)?shù)脑S蛇諾往往帶柴來后續(xù)作聰業(yè)莫名困深擾）。沖觀念到場(chǎng)童，最后一掏搏。凡經(jīng)共努力爭(zhēng)取吃到的，人型都會(huì)萬分蛙珍惜。恢神秘告知悼折扣。以退為進(jìn)陶替自己留驕下討價(jià)還洲價(jià)的余地談。如果你跌是賣主，蔽喊價(jià)要高對(duì)些；如果御你是買主稿，出價(jià)要?jiǎng)莸托?。無復(fù)論哪種情噸況，都不事能亂要價(jià)巡，務(wù)必在往合理范圍恐內(nèi)。嗚有時(shí)候先述要隱藏自偽己的要求使，讓對(duì)方杯先開口說隆話，讓他箏表明所有雕的要求。底特別是對(duì)沙方主動(dòng)找糕你談買賣巷，更要先黨穩(wěn)住些。址讓對(duì)方在磚重要的問其題上先讓威步。如果償你愿意的五話，可在洞較小的問秧題上先讓牧步。不過兔你不要讓趕步太快，眾晚點(diǎn)讓步憑比較好。社因?yàn)閷?duì)方貧等得愈久腰就愈會(huì)珍堵惜它。畢同等級(jí)的患讓步是不鞠必要的，蘋如果對(duì)方盟讓你上60%按，你就讓絞40%黨；你若讓師出厚60%盡，要既換質(zhì)對(duì)方讓嘆60%茫，否則你根就不要急溪于提出讓臣步。亭不要作無絹謂的讓步伯，每次讓揮步都要能憤使對(duì)方獲蘇得某些益閑處。當(dāng)然燥，有時(shí)你知也不妨作評(píng)些對(duì)你沒侵有任何損炮失的讓步卻。港如果談判宅到關(guān)鍵時(shí)怨候，你碰殊到棘手的踐問題時(shí)，慣請(qǐng)記住，住這件事我時(shí)會(huì)考慮一吉下，這也初是一種讓貼步。眾學(xué)會(huì)吊胃柴口。人們活總會(huì)珍惜灣難于得到圈的東西。遮假如你真匯的想讓對(duì)拍方滿意，川就讓他努什力去爭(zhēng)取戲每樣能得率到的東西岸。在讓步翠之前，先山要讓對(duì)方鹽去爭(zhēng)取一杏陣?；I不要掉以則輕心，記北住盡管在叮讓步的情砍況下，也歡要永遠(yuǎn)保婆持住全局覺的有利形搖勢(shì)?；蚣偃缒阍趹凶隽俗尣絿姾螅胍p反悔，也談不要不好或意思。因鏟為那不是祝一種協(xié)定摧，還未簽極約，可以去重約談判狼。族不要太快脆或過多的遷作出讓步夠，以免對(duì)沾方過于堅(jiān)沿持原來的帖要求。在爸進(jìn)行商業(yè)異談判中，調(diào)你要隨時(shí)投注意自己噸方面讓步外的次數(shù)程零度。趙八、銷控薄及柜臺(tái)博一般情況翼下，在現(xiàn)建場(chǎng)售樓處捎內(nèi)（接待怖中心）的加有利位置臂將劃分出狗銷控區(qū)，墾在銷控區(qū)鳳內(nèi)專案是努銷售總指災(zāi)揮，根據(jù)什現(xiàn)場(chǎng)情況慈進(jìn)行銷售粗控制和業(yè)短務(wù)安排，閑銷控即銷帥售控制簡(jiǎn)或稱，它將把對(duì)不同種趴類房屋的雁銷售速度械或成交數(shù)簽量進(jìn)行嚴(yán)量格控制，懶使銷售達(dá)信到均衡狀擋態(tài)，而避蹈免出現(xiàn)人羨為滯銷房秩源。成功旋的銷控會(huì)擱使銷售達(dá)仇到滿分，逐并配合促狐進(jìn)銷售員揉的銷售速匆度，而柜鍋臺(tái)是指銷有控區(qū)的硬讓件設(shè)備（胃銷控桌）輩，現(xiàn)泛指饅整個(gè)銷控缸區(qū)人員或堤銷控代表胸。洲銷售過程軟中一方面夏銷售員將記經(jīng)常詢問馬柜臺(tái)（或常喊柜臺(tái)）砍房源情況扭，了解房載源是否售朋出，或封繭去某些房較源，從而序明確推銷絡(luò)目標(biāo)；另組一方面柜雖臺(tái)士—梅—濤銷控代表熟將根據(jù)總篩體房源售猜出情況來賞提示、指錦令銷售員三推薦房源工，從而配麗合控制銷喚售，雙方醒這種交流料形式叫作蜜柜臺(tái)銷控炮，柜臺(tái)銷惕控將會(huì)使跑銷售達(dá)到宮高潮，刺燥激客戶及戀銷售員達(dá)制成交易。常柜臺(tái)銷押控飼—影—壇銷控及柜引臺(tái)的銷售哪綜合運(yùn)用神柜臺(tái)銷控筋暗語藥銷售員隨：推“抽柜議臺(tái)忽”跡柜臺(tái)（銷辨控代表）絨：先“販請(qǐng)布說畫”件銷售員鐵：蓋“垮請(qǐng)疊問取×諷×拴（案名宏）腰×懶幢洗×邪層悼×占室賣掉了姥沒有舊？喬”撒（其帖中億“牽賣掉了沒簡(jiǎn)有功”礦表明銷售買員不想推廊薦或建議淡封去該套象房屋）卷柜臺(tái)有：濱“熟對(duì)不起，賀已經(jīng)賣掉雄了玻。漸”載（配合應(yīng)規(guī)答）跨銷售員堡：信“耕柜辛臺(tái)耕”屠柜臺(tái)茅：滔“誤請(qǐng)姑說怎”上銷售員嶺：席“涂請(qǐng)鼓問曲×午×?。ò该迹灐林v幢骨×康層飄×椒室可不可極以介紹尊？翻”許（其叛中雀“傘可不可介耐紹血”唇表明銷售宏員想推薦槍該套房屋忍）括柜臺(tái)螺：乘“歪恭喜你，歪可以介手紹享”耳（如果該蔑房屋確實(shí)廢存在，并蕉且銷控代閉表亦愿意抵推薦該套鎮(zhèn)房屋）抖銷售員篇：果“迷請(qǐng)幫我再司確認(rèn)一駝次汪”耍（客戶確躁定要訂購殊該套房屋室，并愿意示付定金時(shí)攜）補(bǔ)柜臺(tái)違：吩“積幫你再確超認(rèn)一襪次炒”伍銷售員陜：唱“誰售出圍啦噴”紐（通知現(xiàn)夢(mèng)場(chǎng)全體同沸仁）餡現(xiàn)場(chǎng)全體附同仁向：錄“纏恭喜啦戶！妄”（鼓掌）首柜臺(tái)眉：孫“主現(xiàn)場(chǎng)全體鬧同仁請(qǐng)注款意，讓我仁們恭若喜候×宇先生或小襲姐，訂購捕我姻們良×什×帝（案名秘）碗×需幢嘴×恨層懂×絞室，讓我頃們恭喜他旅。果”尾（當(dāng)客戶哲訂購?fù)戤吔屉x開案場(chǎng)峽時(shí)，為炒錘作現(xiàn)場(chǎng)氣憲氛）粉全體同仁濱：懂“性恭喜啦竭！外”（鼓掌）利柜臺(tái)銷控?cái)r原則窗聲音響亮梁、清脆自免然季對(duì)答自如席、不露痕程跡見機(jī)行事煽風(fēng)點(diǎn)火蛋柜臺(tái)銷控鬧作用喂銷售控制您交流，避昌免銷售出積錯(cuò)瞞整體銷售熟配合，刺佛激意向客滑戶購買政調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)及氣氛，使豈購買氣氛穿升溫奏5他、成交部嚷分長(zhǎng)一、柜臺(tái)問確認(rèn)上當(dāng)客戶對(duì)國保留表示反同意或欲捕下定某套鏈房源時(shí)，任銷售員應(yīng)雜立刻先同示銷控再行豐確認(rèn)，標(biāo)松準(zhǔn)說辭眼：返“逼柜臺(tái)，請(qǐng)振問禿×全×兄幢窯×蟲×亮層濫×瞇×配室可不可傲以介紹泥？嫌”從柜臺(tái)應(yīng)答各：捷“昏恭喜你，記可以介紹敢。返”扮再問努：禽“扯請(qǐng)幫我再青確認(rèn)一次普。唇”針應(yīng)答店：增“便幫你再確績(jī)認(rèn)一食次亦”綁，然后恭廣喜售出，債通報(bào)全體仇案場(chǎng)姑，怪“煮售出啦悔！驢”交全體案場(chǎng)估人員無論辭做什么事衰，均齊聲慘恭陜喜柿“潮恭喜啦渣！?！睌R。柜臺(tái)確艘認(rèn)首先以樸免銷售過鄰程中的一棵屋二賣；共其次為營(yíng)充造現(xiàn)場(chǎng)銷繞售氣氛，懷把銷售氣綁氛推向高也潮，使之提感染周邊平洽談客戶評(píng)，增加成憲交機(jī)率；喊再次體現(xiàn)曉銷售的規(guī)貞范性，尊典重客戶，嫩使成交造坊成事實(shí)。須二、簽單撓收款捕確認(rèn)房源散成交完畢艱，銷售員緒應(yīng)立即起眾身至銷控將臺(tái)處拿取戶銷售訂單誠回接待桌村，同客戶駛簽訂訂單貫，簽訂定鐘單過程中丸應(yīng)引導(dǎo)客柱戶看訂單戚，并且迅杏速填寫訂煮單，避免窩在寫簽單立過程中受愁客戶干擾士或說錯(cuò)話倚語，讓客稈戶產(chǎn)生猶裁豫，然后勻請(qǐng)客戶確三認(rèn)簽名并練收取預(yù)付竟定（訂）頑金。簽單兇收款完畢蘇后，應(yīng)馬卡上至銷控指處請(qǐng)銷控章核準(zhǔn)，核復(fù)準(zhǔn)通過后縣再拿回訂障單，將其騾中一聯(lián)交句于客戶為腸憑證保存急，隨后同愉客戶進(jìn)行竭寒喧（切涉記簽章完揀畢勿匆忙悄送客）。三、送客煩接待完畢慣，當(dāng)客戶占欲離開案抓場(chǎng)時(shí)，銷根售員要起孕身相送，勞同時(shí)檢查廢是否完成寄客戶登記喇工作。送柿客時(shí)應(yīng)有腸禮貌地指坐引路線，勒送至門外買，并規(guī)同客戶約娛定下次會(huì)用面時(shí)間及逗事項(xiàng)，希效望客戶再羊來并保持覺聯(lián)系。若失該客戶已隆下定成交崇，應(yīng)該再測(cè)次予以恭杜喜，標(biāo)準(zhǔn)敢說辭栗：蔽“壟現(xiàn)場(chǎng)全體姐同仁請(qǐng)注荷意！讓我模們?cè)俅喂Х参ⅰ琳窒壬郴蛏酢羺⑿〗阌嗁徦┪椅諅兦帧潦埂疗螅ò该兀┦稀林鸫庇辍量鞂蛹S×暮室，讓我堵們恭喜他嶼！篩”踐現(xiàn)場(chǎng)全體涼人員蹤：盒“內(nèi)恭喜啦扁！陷”雜。送客完亂畢后，銷企售員應(yīng)整翁理接待桌溉椅，使其規(guī)恢復(fù)原狀忘，并帶好祖自己的銷鉗售用具返須回銷控工勺作區(qū)座位鄰，填寫來殖人表，進(jìn)嚷行客戶登述記后，等猜待下一輪籠客戶接待春。捕四、如何煌填寫訂單析房屋銷售術(shù)訂單是客弟戶打算購?fù)荣I具體房柜屋的意向域憑證。它科包括客戶趣情況、所臺(tái)購單元情類況、購買講價(jià)格、付份款方式、既預(yù)繳定金潮數(shù)額、保納留期限等烘內(nèi)容。簽欄訂銷售訂掠單是房屋統(tǒng)銷售過程焰中比較重具要的環(huán)節(jié)竄，它是將黑客戶的購唇買意愿落箱實(shí)到書面灶的形式表泥現(xiàn)。一般擺情況下，將當(dāng)客戶同詠賣家簽訂核了銷售訂輛單后，基蔑本上表明捕這筆業(yè)務(wù)崗成交了。筆（一）銷隱售訂單作叛用分類巧銷售訂單急可以以一膚種標(biāo)準(zhǔn)形村式出現(xiàn)，島但可根據(jù)孤其填寫內(nèi)鍋容及客戶雅意向程度狠劃分為二月種，即保定留單（小慣訂單）、抬定單（大值訂單）。佳保留牛單愿—醬—數(shù)表明客戶協(xié)初步的意去向程度，撤允許客戶右考慮一段闊時(shí)間再確律認(rèn)房屋；癢在該段時(shí)妙間內(nèi)替客古戶保留該聰套房屋而猜不銷售于鳴他人。為振表明客戶園的誠意，隊(duì)原則上收獅取保留金密（小訂叉）間1000但~200吩0宇元。炎定揭單萄—鬼—停表明客戶絞明確的意坦向，房屋計(jì)已被客戶閉訂購，將只進(jìn)行簽約怠階段；該寧套房屋不與得銷售于逃他人，除文非其違反程定單重要貝條款。原常則上定金岔（訂金）會(huì)為議1000甜0~20遍00主0乳元。澡銷售定單羅在實(shí)際銷釣售中還能尚起到為逼引訂、議價(jià)嚷、簽約的珠鋪墊作用驢。單（二）標(biāo)蝴準(zhǔn)銷售訂共單主要條采款嗽預(yù)訂方內(nèi)岔容（包括制法人、個(gè)球人、代理絡(luò)人的地址吼、電話、搖憑證）分訂購內(nèi)容獅（包括戶褲別、面積扔、總價(jià)、頂付款方式繭）鑼付款金額煙（包括應(yīng)冒付定金、晌簽約金、慌實(shí)付訂金甜）蚊附帶約定晶（補(bǔ)足時(shí)綱間、簽約左時(shí)間及事泡項(xiàng)）備注雙方簽章美如何填寫勒訂指單掩—羞—狂簽單方式簽單原則膨快速、熟健練勿受干擾域引導(dǎo)客戶眠看單簽單流程曠取麻單盆→繩填總單效→及看鈔單銜→園簽電單拔→揭收材款具→辭核隨單賠→幸還單神五、如何若快速簽訂既合同落許多銷售滑員認(rèn)為當(dāng)驕為客戶詳祖盡地解說生產(chǎn)品（房臭屋）并得目到其認(rèn)可塞，通過自揀己的異議挽說服及引墻導(dǎo)，客戶斃簽下了定毒單，且付榴了定金之酷后，銷售重便獲得成別功了。誠拳然，此時(shí)換客戶的購勤買意向相跌當(dāng)明確，判該單生意架成交機(jī)率窮可能已超畜過留80趴%踐，但要記轉(zhuǎn)住落—肯—欠只要客戶麻沒有同賣躲方簽訂合女同，他仍僚然可能產(chǎn)榴生變化，仇而且作為戀商品房的棉買賣，本置身是一件眉比較復(fù)雜芬的生意，密其合同條疼款、數(shù)量燭及異議也初多于其他唇一般產(chǎn)品裙，再加上少現(xiàn)今因購朋房而產(chǎn)生購的糾紛層嘉出不窮，概客戶在購掙房簽約時(shí)喊會(huì)特別謹(jǐn)繩慎。因此貴，如何使速客戶快速偏簽訂合同淚是最終鎖鎮(zhèn)定客戶的標(biāo)關(guān)鍵。掠在學(xué)習(xí)簽鉗訂合同之之前，先讓蒸我們歸納西合同的要盈素皮合同的四父大要素與雙方情況容部分階合同規(guī)范壟部分井雙方協(xié)商寄部分（填熊空部分）繁合同簽章戒部分主（具體詳川見商品房錄合同本文裂）移通過歸納腳，我們清盯楚合同四律大要素中停，除了第減三部分外外，其他部襖分均沒有塌異議，換袋而言之，括只要雙方威在協(xié)商部握分取得一劃致，則合死同順利即草能簽訂。短快速簽訂閱合同的原腦則僑把合同中征可協(xié)商部耕分（填空唇部分）變斯得最少最喉好。銷售鄙員可以持在銷售簽胃約之前把稱合同條款障中空白部矛分用樣本作格式統(tǒng)一坡填寫完呈畢，而無曲須待客戶連前來逐個(gè)偏協(xié)商，引攀導(dǎo)客戶看它完合同，繼把客戶的然異議縮減夾到幾個(gè)點(diǎn)敢，在予以鳥各個(gè)擊破怕，從而完巴成合約的則簽訂。秋快速簽訂評(píng)合同的要獨(dú)點(diǎn)積事先合同吐樣本準(zhǔn)備暢完善難客戶異議君縮減到最夸少廟不要給其換充足時(shí)間?？春贤姹M量不讓悅客戶把合牢同帶離現(xiàn)叨場(chǎng)棗簽訂合同擠流程駕簽約時(shí)間所鎖萌定叛→乘簽約前準(zhǔn)獸備磁→琴引導(dǎo)客戶唐看合歉同溜→蕉客戶異議掀縮悟減憲→祖客戶異議蠶解促除狐→翻填寫合同毫完奪畢猴→韻快速簽名殊蓋章謠六、合同蟲講解（略挖）艷七、房屋剝貸款辦理街手續(xù)、產(chǎn)誰證辦理手蔬續(xù)概要（隊(duì)略）秧6惡、追蹤部鄉(xiāng)分信一、電話絡(luò)追蹤、拜僑訪的意義裁客戶初次靈到售樓現(xiàn)碧場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品到進(jìn)行了解疫，一般情橋況下不會(huì)沸輕易下定徒或購買，饑除非你的思產(chǎn)品特別膝適合于他聯(lián)，并且現(xiàn)話場(chǎng)氣氛運(yùn)羽做得相當(dāng)近完善，促擁其成交，押否則的話膀，客戶都刑會(huì)回去再螺考慮。比得較一下，遣此時(shí)追蹤債客戶，甚項(xiàng)至上門拜誤訪將是銷絮售的重要弟手段，不啦要指望客指戶會(huì)主動(dòng)級(jí)，再來現(xiàn)去場(chǎng)送上門猛（當(dāng)然這晨種情況亦姿有）。電意話追蹤及澇上門拜訪歲的目的均重是重新喚航起客戶購想買我處產(chǎn)飛品的意識(shí)敢，并約其翅再至現(xiàn)場(chǎng)今參觀，從拳而達(dá)成交膛易。迫二、客戶橡的追蹤、溫拜訪基本摩采取二種即形式。浩電話追蹤系，約客戶調(diào)到售樓處合洽談。少若客戶沒圈時(shí)間或表駕示誠意，壽直接上門視拜訪。梳一般采用淋第一種方巨式較多柏在追蹤、個(gè)拜訪客戶造之前，銷鉗售人員要出打有準(zhǔn)備預(yù)之仗。也坑就是說應(yīng)拉事先了解逝該客戶記版錄（來電轟表、來人角表、銷售帖人甘員氣A階、目B誓表）上反號(hào)映的內(nèi)容名，有首次脾接觸的時(shí)窩間和地點(diǎn)所，客戶姓辱名、區(qū)域肥、年齡性欠別、職業(yè)隱及需求面易積、媒體搭獲取途徑算、詢問重柴點(diǎn)等。從舌所有的記嫩錄中尋求膨一個(gè)交流弟的切入點(diǎn)王（借口）屆，如：解寧答客戶的拔提問；結(jié)炮合廣告內(nèi)收容再介紹披些本產(chǎn)品輔的優(yōu)點(diǎn)；補(bǔ)合理的托循辭，關(guān)心頭近況；讓栗客戶產(chǎn)生款內(nèi)疚感（鼻一般指那市些已經(jīng)約萍過，但沒肢有來現(xiàn)場(chǎng)蠻的客戶）多。裂三、追蹤弱客戶時(shí)要村注意幾個(gè)做方面：按時(shí)間的選無擇，在記待錄客戶的蓬電話時(shí)要慕注意加注桿該電話是籠家里的還恰是