《職業(yè)店長(zhǎng)實(shí)務(wù)》項(xiàng)目二 店面管理

項(xiàng)目二店面管理某汽車4S店情人節(jié)“幸福加溫”主題設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)商AT&T在芝加哥郊區(qū)啟動(dòng)的一個(gè)概念店面，面積超過(guò)10000平方英尺，是正常AT&T營(yíng)業(yè)廳的兩倍，所有工作人員都將使用iPad和iPhone為客戶處理銷售，門店還有充滿現(xiàn)代感的大玻璃窗和大觸控屏幕——任務(wù)一店面的形象要素任務(wù)二賣場(chǎng)布局與規(guī)劃任務(wù)三商品陳列任務(wù)四商品展示任務(wù)五幾類常見商品展示(服裝、皮包、化妝品、皮鞋、首飾)任務(wù)六營(yíng)造溫馨雅致的賣場(chǎng)氛圍項(xiàng)目重點(diǎn)難點(diǎn)1、店面的形象要素2、賣場(chǎng)布局與規(guī)劃3、商品陳列4、商品展示任務(wù)一店面的形象要素一、店外形象店頭設(shè)計(jì)建筑風(fēng)格和戶外廣告店門設(shè)計(jì)二、櫥窗設(shè)計(jì)三、店內(nèi)裝潢店名門店標(biāo)識(shí)招牌材料文字設(shè)計(jì)店頭裝飾一、店外形象（一）店頭／招牌設(shè)計(jì)店頭區(qū)是視覺第一觸及區(qū)，是留住顧客的關(guān)鍵。

1、如何取個(gè)好店名？第一招背靠大樹好乘涼

成都衣冠廟立交橋下曾有一家小餐館叫“客臨頓”，不知道現(xiàn)在是不是已經(jīng)改名叫“熬巴馬”有個(gè)飯店，掛著大紅的招牌“今喜膳”一個(gè)包子店叫“莫聞味”溫州一家專賣蓋澆飯的店，叫“飯·吧斯滕”———此店名曾被當(dāng)?shù)孛襟w評(píng)為最有創(chuàng)意的店名，現(xiàn)在已是連鎖店一家賣鹵品的小鋪，大名“鹵至深”———有氣勢(shì)

第二招語(yǔ)不驚人誓不休

這種店名展示了漢字的博大精深，大多采用諧音和多音字，在聽覺上給人以強(qiáng)烈的刺激。

成都有間西餐廳，名字叫“無(wú)餓不坐”———這不是引人犯罪嘛。

有家賣茶葉的店叫做“井茶局”———建議開在“無(wú)餓不坐”旁邊，有震懾力。

一快餐店，名為“食客廊”———默念一遍，哎喲媽呀，不過(guò)生意還挺好。

“飯桶食吧”———很個(gè)性的飯店名……

第三招團(tuán)體規(guī)模來(lái)作戰(zhàn)景德鎮(zhèn)一條小街上的一個(gè)粥店，叫“一家粥店”，往前走一點(diǎn)又有一家粥店，叫“又一家粥店”，再往前走一點(diǎn)有第三家粥店，叫“再一家粥店”———估計(jì)是連鎖。

一個(gè)路邊小飯店，房間里當(dāng)中有個(gè)樹穿過(guò)屋頂，然后，店名就叫做“一棵樹飯店”，隨后，這條路上，就有了“兩棵樹飯店”、“三棵樹飯店”———弄得人總想進(jìn)去看看是不是真的有兩棵樹、三棵樹。

還有，“七七七”飯館旁邊就是“叭叭叭”和“久久久”———莫非下面那家是“食食食”？

第四招明明白白我的心

這招特點(diǎn)是直舒胸臆，絕不拐彎抹角，里面賣什么從店名一望便知。東莞某飲食店叫“湯.COM”———傳統(tǒng)的湯，網(wǎng)絡(luò)感的名，絕配！

“羊公館”，“雞廚房”－－特色鮮明，讀起來(lái)也朗朗上口。

杭州西湖邊，有一家小吃店叫“點(diǎn)線面”———點(diǎn)心、米線、面條？

有家面店叫“光賣面”，真的只賣面，而且味道特別好———想吃餃子勿進(jìn)。

某蛋糕店叫“偶賣糕的”———“OH，MYGOD（我的上帝）”的中文音譯，這句話已經(jīng)成為不少年輕人的口頭語(yǔ)了吧。

有家魚館叫做“就這個(gè)魚館”———強(qiáng)烈的自我肯定。

第五招憶苦思甜話當(dāng)年

起這種名字的大多是主題餐廳，迎合人們的懷舊情節(jié)。具體又分為兩種：一種有著濃郁的歷史烙印，多采用曾經(jīng)的“生產(chǎn)隊(duì)”“根據(jù)地”“大食堂”；另一種以喊口號(hào)為主。

“柴火大隊(duì)食堂”、“革命根據(jù)地”、“天馬生產(chǎn)一隊(duì)”———屬于第一種，不過(guò)要注意飯店里的整體氛圍和店名要吻合。比如“天馬生產(chǎn)一隊(duì)”里面包廂名就叫“果林組”、“農(nóng)機(jī)組”等等。

“社會(huì)主義好”、“食客準(zhǔn)備著”、“與食俱進(jìn)”———屬于第二種?？磥?lái)，取店名也要與時(shí)俱進(jìn)呀。

第六招花言巧語(yǔ)夠小資

對(duì)于一家想顯得有品位、夠時(shí)尚的餐飲小店而言，店名的“小資化”是達(dá)到這一目的的良方。這種名字一定婉轉(zhuǎn)，給人留出足夠的遐想空間，偶爾還要玩一玩文字游戲。

“花時(shí)間”，咖啡店的名字———小資店名中的佼佼者。

有一家“十口鳥記”，賣醬鴨的———十口鳥，“鴨”也。完全拆字游戲，但很有意思。

北京五道口有家韓國(guó)蛋糕店，用的是法文的名字，中文翻譯叫“多樂(lè)之日”———值得細(xì)細(xì)品味。

某學(xué)校對(duì)面的小餐廳叫“布織道”———學(xué)生A：吃什么？學(xué)生B：不知道。所以就去吃布織道嘍。

“我不在辦公室就在家，不在家就在咖啡館”，一家咖啡館的名字———全中國(guó)的小資都知道這句話吧。2、你了解標(biāo)志（LOGO）嗎？法語(yǔ)Carrefour的意思有三：十字路口、街道；各種影響、思想或意見的會(huì)合處。一位浪漫的法國(guó)人看中了這個(gè)詞，把它作為公司的名稱。顯然，冠名于倉(cāng)儲(chǔ)式百貨零售店，Carrefour的詞義延伸為林林總總的物質(zhì)商品集合處。這種詞義的發(fā)掘，體現(xiàn)了現(xiàn)代物流的概念，貼切而獨(dú)到，具有文化的內(nèi)涵和擴(kuò)充的張力。這個(gè)商標(biāo)表示的就是Carrefour的第一個(gè)大寫字母C，襯在法國(guó)國(guó)旗的紅藍(lán)兩色上。字母C上下邊緣呈極力擴(kuò)張態(tài)勢(shì)，使其融入背景之中。這是一個(gè)設(shè)計(jì)者最具匠心的舉動(dòng)，也是該設(shè)計(jì)的最成功之處。法國(guó)國(guó)旗：長(zhǎng)方形，長(zhǎng)寬之比為3：2。旗面由三個(gè)平行且相等的豎長(zhǎng)方形組成，從左至右分別為藍(lán)、白、紅三色。

星巴克的標(biāo)識(shí)有2種版本，第一種版本的棕色的商標(biāo)由來(lái)是由一幅16世紀(jì)斯堪地那維亞的雙尾美人魚木雕圖案，她有赤裸乳房和一條充分地可看見的雙重魚尾巴。

后來(lái)星巴克被霍華·蕭茲先生所創(chuàng)立的每日咖啡合并，所以換了新的商標(biāo)。第二版的商標(biāo)，沿用了原本的美人魚圖案，但做了些修改，她沒有赤裸乳房，并把商標(biāo)顏色改成代表每日咖啡的綠色，就這樣融合了原始星巴克與每日咖啡的特色的商標(biāo)就誕生了。

品牌定位：“星巴克”這個(gè)名字來(lái)自美國(guó)作家麥爾維爾的小說(shuō)《白鯨》中一位處事極其冷靜，極具性格魅力的大副。他的嗜好就是喝咖啡。麥爾維爾在美國(guó)和世界文學(xué)史上有很高的地位，但麥爾維爾的讀者群并不算多，主要是受過(guò)良好教育、有較高文化品位的人士。從星巴克這一品牌名稱上，就可以清晰地明確其目標(biāo)市場(chǎng)的定位：不是普通的大眾，而是一群注重享受、休閑、崇尚知識(shí)尊重人本位的富有小資情調(diào)的城市白領(lǐng)?？Х仁俏鞣降模前涂耸敲绹?guó)的，而星巴克的咖啡文化卻是全世界的——這正是星巴克在全球化過(guò)程中巧妙運(yùn)用本土化策略的結(jié)果。

品牌識(shí)別：星巴克的綠色徽標(biāo)是一個(gè)貌似美人魚的雙尾海神形象，這個(gè)徽標(biāo)是1971年由西雅圖年輕設(shè)計(jì)師泰瑞·赫克勒從中世紀(jì)木刻的海神像中得到靈感而設(shè)計(jì)的。標(biāo)識(shí)上的美人魚像也傳達(dá)了原始與現(xiàn)代的雙重含義：她的臉很樸實(shí)，卻用了現(xiàn)代抽象形式的包裝，中間是黑白的，只在外面用一圈彩色包圍。二十年前星巴克創(chuàng)建這個(gè)徽標(biāo)時(shí)，只有一家咖啡店。如今，優(yōu)美的“綠色美人魚”，竟然與麥當(dāng)勞的“m”一道成了美國(guó)文化的象征。3、招牌4、材料5、文字設(shè)計(jì)(1)店名的字形、大小、凸凹、色彩、位置上的考慮應(yīng)有助于門的正常使用。(2)文字內(nèi)容必須與本店所銷售的商品相吻合。(3)文字盡可能精簡(jiǎn)，內(nèi)容立意要深，又要順口，易記易認(rèn)，使消費(fèi)者一目了然。

(4)美術(shù)字和書寫字要注意大眾化，中文和外文美術(shù)字的變形不要太花太亂太做作，書寫字不要太潦草，否則，不易辨認(rèn)，又會(huì)在制作上造成麻煩。

文字的材料耐用：銅質(zhì)、瓷質(zhì)字不耐用：塑料字、木質(zhì)字6、店頭裝飾南京市新街口金鷹國(guó)際購(gòu)物中心（二）建筑風(fēng)格和戶外廣告（三）店門設(shè)計(jì)1、店門的作用：誘導(dǎo)人們的視線，并產(chǎn)生興趣，激發(fā)想進(jìn)去看一看的參與意識(shí)。2、店門的位置：明快、暢通、具有呼應(yīng)效果設(shè)在顧客流量大、交通方便的一邊店門的位置：中央還是邊上，根據(jù)具體人流情況而定店門應(yīng)當(dāng)是開放性的還應(yīng)考慮店門面前路面是否平坦，是水平還是斜坡；前邊是否有隔擋及影響店面形象的物體或建筑；采光條件、噪音影響及太陽(yáng)光照射方位等3、店門的材料傳統(tǒng)：硬質(zhì)木材現(xiàn)在：鋁合金門、整體玻璃門（四）出入口設(shè)計(jì)二、櫥窗設(shè)計(jì)（一）櫥窗設(shè)計(jì)的意義櫥窗是店鋪的“眼睛”。商店櫥窗既是一家門店、一個(gè)品牌的窗口，又是一個(gè)城市的窗口。一個(gè)構(gòu)思新穎、主題鮮明、風(fēng)格獨(dú)特、手法脫俗、裝飾美觀、色調(diào)和諧的商店櫥窗，與整個(gè)商店建筑結(jié)構(gòu)和內(nèi)外環(huán)境構(gòu)成的立體畫面，能起到美化商店和市容的作用。

倫敦著名百貨公司塞爾弗里奇（Selfridges）的路易威登概念店的櫥窗本次LouisVuitton所發(fā)布的產(chǎn)品表達(dá)的初衷是執(zhí)著與連續(xù)性。產(chǎn)品采用混合色彩，上面布滿了無(wú)限延伸的波點(diǎn)圖案。尺寸、色彩以及密度的交相配合充分展示了無(wú)限延伸的可能性，把人帶入一個(gè)頻閃的美妙世界。大大小小紅白相間的波點(diǎn)，以及巨型南瓜等等，超級(jí)強(qiáng)烈的視覺風(fēng)格，非常震撼。

植村秀櫥窗設(shè)計(jì)上海田子坊（位于上海市泰康路210弄）店鋪櫥窗（二）櫥窗設(shè)計(jì)的靈感來(lái)源最成功的櫥窗設(shè)計(jì)應(yīng)該是既要抓住顧客的視線，又能表達(dá)門店和品牌的品質(zhì)和內(nèi)涵。櫥窗設(shè)計(jì)的靈感主要源于三點(diǎn)：時(shí)尚流行趨勢(shì)主題；品牌的產(chǎn)品設(shè)計(jì)要素的延展；品牌當(dāng)季的營(yíng)銷方案。2013維也納Popp

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Kretschmer櫥窗設(shè)計(jì)：以攝影棚為傳達(dá)理念，無(wú)論從哪個(gè)角度看，都有一種恰到好處的精品感。模特造型身姿各異，展示出品牌的時(shí)尚優(yōu)雅。色彩應(yīng)用上，既展示出品牌的豐富多樣性，也傳達(dá)出夏季櫥窗五彩斑斕的特征。Zara國(guó)外櫥窗香奈兒櫥窗主題：SunSpring櫥窗表現(xiàn)的季節(jié)是春季，主要采用的背景主色調(diào)是綠色，地上鋪滿的是四葉草，這是春天的象征，并用石子鋪成一條小路，布置成春天野外的場(chǎng)景，正是營(yíng)造出一種在春天陽(yáng)光明媚的某一天，一群年輕人在野外踏青，春游的氛圍……主題：風(fēng)車的國(guó)度有一種風(fēng)景，靜靜地豎立在地平線上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)望見，仿佛童話世界一般，那一刻便注定你不能忘記，不能忘記她底襯的國(guó)度：這就是風(fēng)車，荷蘭的風(fēng)車。春天到了，讓我們踏著春色前去荷蘭，游覽這個(gè)風(fēng)車的國(guó)度。主題：時(shí)光旅行櫥窗以休閑風(fēng)格為主，采用了相框作為線、手繪的建筑墻作為面的結(jié)合。表達(dá)出對(duì)于時(shí)光、旅行的理解。服裝上主要以紅色和牛仔藍(lán)的搭配為主，整體看起來(lái)比較和諧優(yōu)美。（三）櫥窗設(shè)計(jì)的原則以別出心裁的設(shè)計(jì)吸引顧客，切忌平面化，努力追求動(dòng)感和文化藝術(shù)色彩。可通過(guò)一些生活化場(chǎng)景使顧客感到親切自然，進(jìn)而產(chǎn)生共鳴。努力給顧客留下深刻的印象，通過(guò)櫥窗的巧妙展示，使顧客過(guò)目不忘，銘記在心。（四）櫥窗設(shè)計(jì)的主要表現(xiàn)手法

1、直接展示

2、寓意與聯(lián)想美國(guó)紐約第五大道：百年奢侈品百貨公司BergdorfGoodman的圣誕櫥窗精選3、夸張與幽默

4、廣告語(yǔ)言的運(yùn)用RalphLauren：拉爾夫·勞倫來(lái)自美國(guó)。其名下的品牌在全球開創(chuàng)了高品質(zhì)時(shí)裝的銷售領(lǐng)域，將設(shè)計(jì)師拉爾夫·勞倫的盛名和該品牌的光輝形象不斷發(fā)揚(yáng)。5、系列表現(xiàn)(1)櫥窗橫度中心線最好能與顧客的視平線相等，整個(gè)櫥窗內(nèi)所陳列的商品都在顧客視野中。(2)在櫥窗設(shè)計(jì)中，必須考慮防塵，防熱、防淋、防曬、防風(fēng)、防盜等，要采取相關(guān)的措施。(3)不能影響店面外觀造型，櫥窗建筑設(shè)計(jì)規(guī)模應(yīng)與商店整體規(guī)模相適應(yīng)。

(4)櫥窗陳列的商品必須是本商店出售的，而且是最暢銷的商品。

(5)櫥窗陳列季節(jié)性商品必須在季節(jié)到來(lái)之前一個(gè)月預(yù)先陳列出來(lái)向顧客介紹，這樣才能起到迎季宣傳的作用。（五）櫥窗設(shè)計(jì)注意事項(xiàng)（6）陳列商品時(shí)，應(yīng)先確定主題，無(wú)論是多種多類或是同種不同類的商品，均應(yīng)系統(tǒng)地分種分類依主題陳列，使人一目了然地看到所宣傳介紹的商品內(nèi)容，千萬(wàn)不可亂堆亂擺分散消費(fèi)者視線。（7）櫥窗布置應(yīng)盡量少用商品作襯托、裝潢或鋪底，除根據(jù)櫥窗面積注意色彩調(diào)和、高低疏密均勻外，商品數(shù)量不宜過(guò)多或過(guò)少。要做到使顧客從遠(yuǎn)處近處、正面?zhèn)让娑寄芸吹缴唐啡?。富有?jīng)營(yíng)特色的商品應(yīng)陳列在最引人注目的櫥窗里。（8）容易液化變質(zhì)的商品如食品糖果之類，以及日光照曬下容易損壞的商品，最好用模型代替或加以適當(dāng)包裝。（9）櫥窗應(yīng)經(jīng)常打掃，保持清潔，特別是食品櫥窗。骯臟的櫥窗玻璃，櫥窗里面布滿灰塵，會(huì)給顧客不好的印象，引起對(duì)商品的懷疑或反感而失去購(gòu)買的興趣。（10）櫥窗陳列需勤加更換，尤其是有時(shí)間性的宣傳以及陳列容易變質(zhì)的商品尤應(yīng)特別注意。每個(gè)櫥窗在更換或布置時(shí)，停止對(duì)外宣傳時(shí)間，一般必需在當(dāng)天內(nèi)完成。

三、店內(nèi)裝潢（一）店內(nèi)裝潢的意義和目的改善店內(nèi)物質(zhì)條件：實(shí)用性和效率性增進(jìn)店內(nèi)精神品質(zhì)：創(chuàng)造獨(dú)特的企業(yè)文化星巴克·店內(nèi)裝潢喜來(lái)登·酒店內(nèi)

（上海）金茂君悅大酒店位于金茂大廈塔樓53-87層,為世界上離地面最高、設(shè)施最齊全、裝修最豪華的大酒店。酒店擁有全豪華客房555間/套，設(shè)在58-85層，其中78-85層為酒店行政樓（7個(gè)層面）。56層的中庭酒吧更是別有洞天，抬頭仰望舉世無(wú)雙的酒店中庭，扶搖直上152米，迷人的光環(huán)似層巒疊嶂。該中庭直徑27米，28道環(huán)廊扶手在霓虹燈的照射下，金光閃閃。一道道環(huán)廊如同一排排畫廊，美不勝收。

（二）店內(nèi)裝潢的內(nèi)容天花板/墻壁/地板/貨柜貨架/收銀臺(tái)設(shè)計(jì)1、天花板設(shè)計(jì)（1）1、天花板設(shè)計(jì)（2）2、墻壁設(shè)計(jì)（1）2、墻壁設(shè)計(jì)（2）3、地板設(shè)計(jì)（1）3、地板設(shè)計(jì)（2）4、貨柜貨架設(shè)計(jì)（1）4、貨柜貨架設(shè)計(jì)（2）5、收銀臺(tái)設(shè)計(jì)任務(wù)二賣場(chǎng)布局與規(guī)劃賣場(chǎng)布局與規(guī)劃的原則店鋪空間布局形態(tài)賣場(chǎng)布局與規(guī)劃一、賣場(chǎng)布局與規(guī)劃的原則1、開放易進(jìn)2、讓顧客停留更久3、最有效的利用空間4、營(yíng)造最佳的銷售氣氛，創(chuàng)造良好的購(gòu)物環(huán)境5、讓顧客感覺舒適6、防盜防損，安全第一二、店鋪空間布局形態(tài)（一）商店的三個(gè)空間商品空間店員空間顧客空間（二）商店空間格局的四種形態(tài)接觸型商店封閉型商店封閉、環(huán)游型商店接觸、封閉、環(huán)游型商店三、賣場(chǎng)布局與規(guī)劃（一）賣場(chǎng)基本布局類型1、方格式布局2、島嶼式布局3、自由流動(dòng)式布局4、常見的變化（二）店內(nèi)布局設(shè)計(jì)1、店內(nèi)面積分配2、顧客通道設(shè)計(jì)原則（5點(diǎn)）主要形式（3種）3、貨位布局（注意8點(diǎn)）4、大型商店各層貨位的配置

5、運(yùn)用磁石點(diǎn)理論進(jìn)行商品配置：含義：磁石是指賣場(chǎng)中最能吸引顧客眼光、最能引起購(gòu)買沖動(dòng)的地方。磁石點(diǎn)就是顧客的注意點(diǎn)。磁石點(diǎn)理論是指在賣場(chǎng)中最能吸引顧客注意力的地方，配置合適的商品以促進(jìn)銷售，并能引導(dǎo)顧客逛完整個(gè)賣場(chǎng)，以提高顧客沖動(dòng)性購(gòu)買比重。作用：商品配置利于引導(dǎo)顧客逛完整個(gè)賣場(chǎng)（死角不應(yīng)超過(guò)1%）。可以增加顧客沖動(dòng)性購(gòu)買率（沖動(dòng)性購(gòu)買約占60～70%）?？梢栽黾愉N售額（銷售額=來(lái)客數(shù)×客單價(jià)）。

應(yīng)用：表2—2

（三）店內(nèi)設(shè)施布局1、收銀臺(tái)2、陳列架/貨架直線式、斜線式、曲線式3、冷藏冷凍柜4、服務(wù)設(shè)施服務(wù)臺(tái)、存包處、其他（四）門店重點(diǎn)盈利區(qū)域配置要點(diǎn)1、冷藏保鮮區(qū)2、冷凍區(qū)3、海鮮區(qū)4、肉類加工區(qū)5、糕點(diǎn)、面包加工區(qū)思考：下圖中超市的食品區(qū)、果蔬區(qū)、奶制品與冷凍品、烘焙品、日用品分別陳列在什么位置？為什么這樣陳列？上圖賣場(chǎng)規(guī)劃是通過(guò)將高購(gòu)買率、最吸引顧客的商品或區(qū)域放在門店最深處或主要通道上來(lái)吸引顧客光顧整個(gè)賣場(chǎng)?，F(xiàn)在很多超市將熟食、生鮮、速凍等最吸引顧客的區(qū)域設(shè)置在門店最內(nèi)部，這樣既靠近后場(chǎng)的作業(yè)區(qū)，又能吸引顧客走遍全場(chǎng)。果蔬區(qū)一般利潤(rùn)較高，通常為了滿足顧客的相關(guān)購(gòu)物需求，安排在肉食品的旁邊，還有一種安排就是放在顧客購(gòu)物流程的開端，以免隨著顧客購(gòu)物的增加，無(wú)力購(gòu)買高價(jià)的蔬果。由于奶制品和冷凍品具有易融化、易變質(zhì)的特點(diǎn)，所以一般被安排在顧客購(gòu)買流程的最后，臨近出口，同時(shí)奶制品和冷凍品通常放在一起，這樣有利于設(shè)備的高效利用。烘焙品的主力商品是面包，銷量大、毛利高，大多被安排在第一貨架和靠近入口的地方，這樣不僅會(huì)刺激高價(jià)位的面包出售，而且還會(huì)避免顧客遺忘。日用品主要陳列在超市賣場(chǎng)中央，采取落地貨架形式，布局為縱向陳列，這樣顧客便可透視縱深。其他陳列方式一般不易被接受。任務(wù)三商品陳列商品陳列的原則商品陳列的類型商品陳列的技巧一、商品陳列的原則（一）顯眼（二）容易選擇和拿?。ㄈ┓诸惷鞔_（四）貨架要放滿（五）相關(guān)性商品陳列在一處二、商品陳列的類型（一）縱向陳列和水平陳列（二）廉價(jià)陳列和高檔陳列（三）大型陳列、中型陳列和小型陳列（四）活動(dòng)式的陳列（五）輔助陳列技巧（一）縱向陳列和水平陳列（二）廉價(jià)陳列和高檔陳列落地陳列屬于廉價(jià)陳列，它給顧客一種便宜的感覺，能夠刺激顧客的購(gòu)買欲望。有些場(chǎng)合需要給顧客高檔的感覺，可以用豪華的貨架和燈光處理的方法制造高檔的感覺。高檔陳列：MIKIMOTO（御木本）廉價(jià)陳列（三）大型陳列、中型陳列和小型陳列（四）活動(dòng)式的陳列比如服裝，營(yíng)業(yè)員選取其中一款，作為制服穿在身上（五）輔助陳列技巧商品的促銷物二次陳列：堆頭等

三、商品陳列的技巧（一）主題陳列季節(jié)主題陳列季節(jié)主題：愛馬仕秋冬叢林主題陳列節(jié)慶主題：swatch圣誕主題Loewe（羅意威）：西班牙的著名奢侈品品牌，主要產(chǎn)品是各種皮具和高級(jí)時(shí)裝。建立于1846年，“羅意威，一觸即知的傳奇”恰如其分的詮釋了其品牌精髓。每至年末，Loewe總會(huì)才思獨(dú)運(yùn)，在其所有專賣店內(nèi)呈獻(xiàn)一個(gè)創(chuàng)意十足的圣誕配飾櫥窗以慶祝年終歲末的紛呈假期，下面Loewe將為大家?guī)?lái)的主題是“魔術(shù)與馬戲團(tuán)的世界”。Loewe（羅意威）主題陳列：魔術(shù)與馬戲團(tuán)的世界蒂芙尼（Tiffany）總是充滿想像與浪漫愛情的向往，櫥窗內(nèi)的飾品讓人流連忘返。下面，第五大道的Tiffany給了我們魔幻般的圣誕夜驚奇“冬日旋轉(zhuǎn)木馬”。但，偌大的櫥窗要如何展示小小又細(xì)致的閃亮亮石頭呢？Tiffany為每個(gè)櫥窗說(shuō)一個(gè)小故事，運(yùn)用3D立體的景深概念，讓路過(guò)行人能立即將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)到精致、迷人的珠寶上。（二）整體陳列可愛的兒童房（三）整齊陳列（四）隨機(jī)陳列（五）盤式陳列即把非透明包裝商品（如整箱的飲料、啤酒、調(diào)味品等）的包裝箱的上部切除（可用斜切方式），將包裝箱的底部作為商品陳列的托盤，以顯示商品包裝的促銷效果。盤式陳列實(shí)際上是一種整齊陳列的變化陳列法。它表現(xiàn)的也是商品的量感，與整齊陳列不同的是，盤式陳列不是將商品從紙箱中取出來(lái)一個(gè)一個(gè)整齊地堆積上去，甚至就是整箱整箱地堆積上去。這樣可以加快商品陳列的速度，也在一定程度提示顧客可以整箱購(gòu)買，所以有些盤式陳列，只在上面一層作盤式陳列，而下面的則不打開包裝箱整箱地陳列上去。盤式陳列的位置可與整齊陳列架一致，也可陳列在進(jìn)出口處特別展示區(qū)。（六）定位陳列（七）關(guān)聯(lián)陳列（八）比較陳列

宜家家居的兒童餐具宜家家居的可愛刨刀

（九）分類陳列在店鋪入口處、中部或者底部不設(shè)置中央陳列架，而配置特殊陳列用的展臺(tái)。它可以使顧客從四個(gè)方向觀看到陳列的商品。島式陳列的用具較多，常用的有平臺(tái)或大型的網(wǎng)狀貨筐。島式陳列的用具不能過(guò)高，太高的話，會(huì)影響整個(gè)店鋪的空間視野，也會(huì)影響顧客從四個(gè)方向?qū)u式陳列的商品透視度。（十）島式陳列

（十一）堆頭陳列堆頭是指賣場(chǎng)中商品單獨(dú)放置所形成的商品陳列，有時(shí)是一個(gè)品牌產(chǎn)品單獨(dú)陳列，有時(shí)會(huì)是幾個(gè)品牌的組合堆頭。一般放在花車上，或箱式產(chǎn)品直接堆碼在地上。堆頭陳列是最能突出商品表現(xiàn)力的陳列方式。堆頭商品通常是特價(jià)商品、季節(jié)性商品、自有品牌商品、限時(shí)限量的促銷品、新推出的商品等。堆頭的形狀主要有：平面型、梯形、特形等。堆頭高度得當(dāng)，可以增加賣場(chǎng)錯(cuò)落有致的感覺。打堆頭要避免：（1）用封箱膠紙繞堆頭，這樣看起來(lái)非常低劣。（2）堆頭的上下商品不對(duì)應(yīng)。（3）堆頭的高度太低。（4）堆頭側(cè)面不平。（5）堆頭商品標(biāo)價(jià)不清。任務(wù)三小結(jié)：在商品陳列中，各種陳列方法之間并沒有一條截然的分界線，別致精美的商品陳列往往是多種陳列方式相得益彰、共同作用的效果體現(xiàn)。商品陳列是一種藝術(shù)，科學(xué)經(jīng)典的商品陳列都是優(yōu)質(zhì)的商品、精致的道具，運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，起到了積極有效的宣傳、廣告作用。無(wú)論哪種經(jīng)典陳列，無(wú)不體現(xiàn)了色彩之美、造型之美、創(chuàng)意之美、氛圍之美，賣場(chǎng)正是通過(guò)美的創(chuàng)造，力求達(dá)到顧客滿意，最終實(shí)現(xiàn)供需雙贏。任務(wù)四商品展示展示的含義展示的類型與技巧展示的功能要素展示前的準(zhǔn)備展示說(shuō)明的注意點(diǎn)一、展示的含義（一）定義展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過(guò)實(shí)物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來(lái)的利益，以此達(dá)到銷售的目的。（二）影響展示的兩個(gè)要素：產(chǎn)品本身銷售人員給客戶的感覺及展示技巧（三）展示過(guò)程是客戶了解與體驗(yàn)產(chǎn)品利益的過(guò)程，也是銷售人員訴求產(chǎn)品利益的最好時(shí)機(jī)，銷售人員進(jìn)行展示時(shí)能獲得兩個(gè)優(yōu)勢(shì)：1、客戶已愿意花一段時(shí)間專注地傾聽銷售人員的說(shuō)明。2、銷售人員能有順序地、有邏輯地、有重點(diǎn)地、完整地說(shuō)明及證明產(chǎn)品的特性及利益。（四）展示的準(zhǔn)則與忌諱展示的準(zhǔn)則只有一條：針對(duì)客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過(guò)實(shí)際操作證明給客戶看。展示的忌諱即展示常犯的錯(cuò)誤也只有一條——只做產(chǎn)品功能的示范操作及說(shuō)明。（五）展示注意事項(xiàng)首先，商品展示原則上應(yīng)與商店的整體形象相一致。其次，商店規(guī)劃者必須考慮商品的特性。再次，包裝經(jīng)常會(huì)決定商品如何展示。最后，產(chǎn)品的潛在利潤(rùn)影響著展示決策。二、展示的類型與技巧（一）展示的類型：1、要求客戶同意將產(chǎn)品搬至客戶處展示。2、邀請(qǐng)客戶至企業(yè)展示間進(jìn)行展示。3、舉辦展示會(huì)，邀請(qǐng)客戶參加。（二）展示主要技巧1、觀念導(dǎo)向法2、式樣／型號(hào)/品種組織法3、顏色組合法4、價(jià)格系列導(dǎo)向5、垂直銷售規(guī)劃6、大宗商品展示三、展示的功能要素（一）焦點(diǎn)/亮點(diǎn)（二）序列效應(yīng)（三）容易企劃（四）比例合理（五）顧客的心理和美學(xué)原理四、展示前的準(zhǔn)備（一）產(chǎn)品：1、事前檢查，確定產(chǎn)品的品質(zhì)與性能符合標(biāo)準(zhǔn)。2、若到客戶處展示，要事先確認(rèn)安裝的各項(xiàng)條件如電源、地點(diǎn)、操作空間等符合規(guī)定或滿足需求。3、備用品的準(zhǔn)備。4、檢查展示用品是否備齊。（二）場(chǎng)地：1、展示會(huì)場(chǎng)如何布置。2、準(zhǔn)備歡迎參觀者的看板、條幅等。（三）人員：1、服裝、儀容。2、邀請(qǐng)適當(dāng)?shù)挠押萌耸繀⒂^展示。3、事前掌握客戶的需求。4、演練展示說(shuō)辭。5、對(duì)高技術(shù)的產(chǎn)品還需要一位配合你的專家。五、展示說(shuō)明的注意點(diǎn)（一）增加戲劇性（二）讓客戶親身感受（三）引用動(dòng)人實(shí)例（四）讓客戶聽明白（五）讓客戶參與（六）掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)（七）精心準(zhǔn)備展示講稿講稿分類；撰寫準(zhǔn)備步驟任務(wù)五幾類常見商品展示服裝展示皮鞋展示皮包展示化妝品展示首飾展示一、服裝展示（一）基本要求（二）姿態(tài)（三）要點(diǎn)（四）顧客試穿上衣時(shí)（五）顧客試穿褲子時(shí)（六）顧客試穿結(jié)束后（七）其它注意事項(xiàng)二、皮鞋展示（一）準(zhǔn)備（二）陳列（三）介紹（四）取鞋（五）試鞋（六）體驗(yàn)（七）語(yǔ)言三、皮包展示（一）展示準(zhǔn)備工作（二）了解相關(guān)內(nèi)容（三）注意引導(dǎo)顧客（四）拿遞（五）背包（六）挎包（七）拎包四、化妝品展示

（一）展示準(zhǔn)備（二）了解相關(guān)內(nèi)容（三）引導(dǎo)顧客（四）遞拿（五）清潔（六）試用（七）禮儀五、首飾展示（一）分類（二）拿遞（三）耳環(huán)（四）項(xiàng)鏈（五）手鐲任務(wù)六營(yíng)造溫馨雅致的賣場(chǎng)氛圍色彩設(shè)計(jì)照明設(shè)計(jì)音樂(lè)設(shè)計(jì)氣味設(shè)計(jì)POP廣告背景裝飾一、色彩設(shè)計(jì)在店鋪的氛圍設(shè)計(jì)中，色彩的有效使用具有普遍意義。色彩與環(huán)境、商品搭配是否協(xié)調(diào)，對(duì)顧客的購(gòu)物心理有重要影響。在色彩的布置上，門店應(yīng)以讓顧客感到舒適、輕松為前提，不同的商品可以用不同的顏色做背景。商品展示的背景顏色也是一個(gè)值得考慮的因素，和諧的背景顏色往往對(duì)商品起到良好的襯托作用。店鋪在進(jìn)行內(nèi)部設(shè)計(jì)時(shí)，一定要針對(duì)自身特點(diǎn)兼顧整體色調(diào)和商品展示的背景顏色以及店鋪的消費(fèi)群體的喜好和品位來(lái)運(yùn)用裝飾色彩。二、照明設(shè)計(jì)賣場(chǎng)照明能夠