通靈沈重新定位

珠寶營銷認(rèn)知教育部職業(yè)教育寶玉石鑒定與加工專業(yè)教學(xué)資源庫GemsandJadeIdentificationandProcessingTeachingResourceLibrary著名珠寶企業(yè)家建設(shè)者姓名：哈媛通靈珠寶沈東軍將比利時(shí)優(yōu)質(zhì)鉆石切工引入中國2002年，比利時(shí)鉆石切割貿(mào)易商EDT(Eurostar

Diamond

Traders)在上海設(shè)立辦公室。沈東軍將EDT的鉆石和市面上的印度鉆石相比較，發(fā)現(xiàn)的確有很大差別。于是，他決定重新定位通靈珠寶，放棄價(jià)格戰(zhàn)的套路，轉(zhuǎn)向以“價(jià)值”取勝。為此，沈東軍還專門到比利時(shí)EDT總部進(jìn)行了考案。按珠寶行業(yè)的國際標(biāo)準(zhǔn),評(píng)估一顆鉆石的品質(zhì)和價(jià)值，要看4個(gè)C，即切工、顏色、凈度和重星。當(dāng)時(shí)，中國頒布的鉆石鑒定證書對(duì)“切工”甚至都沒有一個(gè)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。整個(gè)珠寶市場也處于混沌之中,消費(fèi)者買鉆石,也只看3C。一直對(duì)自己所從事行業(yè)有很大期待的沈東軍,斷定市場一定會(huì)從”價(jià)格戰(zhàn)”走向”價(jià)值戰(zhàn)”，品質(zhì)終究會(huì)取代價(jià)格，成為商家制勝的法寶。因此，在之后相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)

,通靈珠寶打出了新的核心廣告語”優(yōu)質(zhì)切工鉆石”。

通靈珠寶

將比利時(shí)優(yōu)質(zhì)鉆石切工引入中國，這一舉動(dòng)在行業(yè)內(nèi)引起不小地震，連通靈珠寶門店的銷售人員也產(chǎn)生了抵觸情緒。以前賣鉆石靠低價(jià)

取勝，現(xiàn)在價(jià)格變了,他們不知道如何銷售。好在通靈珠寶還有一些之前的庫存產(chǎn)品，銷售人員就把兩種不同切工的鉆石擺在消費(fèi)者面前,讓他們自己去比較兩者之間的差別。孰優(yōu)孰劣，消費(fèi)者一目了然。

漸漸地，市面上最流行的普通鉆石從通靈珠寶的門店里消失了，營業(yè)員也在這個(gè)過程中慢慢地適應(yīng)。經(jīng)過十多年的市場培育,如今的消費(fèi)者更懂得欣賞鉆石火彩的魅力，”比利時(shí)優(yōu)質(zhì)切工”已成為人們選購鉆石的必要條件，這不能不說是沈東軍的功勞。引入比利時(shí)優(yōu)質(zhì)切工鉆石，穩(wěn)穩(wěn)確立了通靈珠寶在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位，但沈東軍并不滿足。珠寶是天然的奢侈品，正因如此，沈東軍認(rèn)為，想要給珠寶產(chǎn)品賣出更高的品牌溢價(jià)，情感因素必不可少?？ǖ貋喺f他是皇帝的珠寶商，蒂芙尼給赫本造了個(gè)夢(mèng)，與之相比,中國的珠寶商不能走”跟隨”戰(zhàn)略，講別人的故事永遠(yuǎn)沒有講自己的故事更生動(dòng)。

樹立獨(dú)特的市場定位2006年，當(dāng)業(yè)內(nèi)商家都將鉆石塑造成”尊崇身份“或”永恒愛戀”符號(hào)時(shí)，沈東軍卻另辟蹊徑,為通靈珠寶賦予“為下一代珍藏”的價(jià)值理念，為珠寶賦予悠遠(yuǎn)延綿之意，強(qiáng)調(diào)鉆石購買不僅是消費(fèi)行為，而是一種情感投資行為。在沈東軍看來，“這一理念符合珠寶本身體積小、價(jià)值高的屬性，可以一代一代流傳下去，它帶著體溫、帶著情感，能夠讓子女繼承，這是每個(gè)家庭很自然的愿望?！坝纱?，通靈珠寶開始由“價(jià)值戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向“情感戰(zhàn)”

“一款首飾,當(dāng)你找到了獨(dú)特的市場定位，你就沒有了競爭對(duì)手，不必第一，一定獨(dú)特。”沈東軍說。