廠家與經(jīng)銷商關(guān)系

廠 家 與 經(jīng) 銷 商 關(guān) 系ModifiedbyJEEPonDecember26th,2020.話題一、為什么廠家要執(zhí)行經(jīng)銷制經(jīng)銷商都希望獲得一個(gè)知名廠家的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，而且經(jīng)銷區(qū)域越大越好，時(shí)間越長越好。深度分銷喊了這么多年，可是廠家為什么還執(zhí)行大區(qū)經(jīng)銷制為什么廠家不一步到位，振臂一呼年薪百萬招銷售總監(jiān)，年薪20萬招銷售主管……招上三五千人全面鋪開，廣開經(jīng)銷戶，乃至設(shè)直營辦事處、分公司為什么還要隔著代理商、經(jīng)銷商、批發(fā)商……多層環(huán)節(jié)做市場呢錢不是問題，發(fā)工資的錢對很多企業(yè)來講還是拿的出來的。問題是能否招到這么多銷售精英。即使招得到，廠家本身的管理能力能否管得了這么大的銷售隊(duì)伍。因盲目擴(kuò)張的多了。要因。

制造商的市場直控力量越來越強(qiáng)！經(jīng)銷商的壟斷經(jīng)營位日漸下降，壟斷經(jīng)銷區(qū)域日漸縮小。用批發(fā)商的話講“深度分銷就是滅大戶！就是斷我的財(cái)路！”僅從結(jié)果上看，的確如此！什么意義。存的就是合理的。制造商和批發(fā)商本來就是兩個(gè)獨(dú)的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，利益不同，法自不同。制造商和廠商關(guān)系到底是什么魚水關(guān)系嗎那么簡單！此期間經(jīng)銷商就是廠家的銷售經(jīng)理。經(jīng)銷商是一個(gè)獨(dú)的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，經(jīng)銷商的法往往和廠家相悖。廠家希望經(jīng)銷商經(jīng)銷商希望廠家一個(gè)企業(yè)，市分公司，先款后貨 先貨后款，賒銷鋪底的銷售人對人、理、環(huán)一

經(jīng)銷獨(dú)家以低利潤高的市場占有率

給我獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)但我不會經(jīng)銷獨(dú)家更高經(jīng)銷利潤那么多知名品牌靠代理制、經(jīng)銷制起步，最終獲得絕對配合廠家促銷活動 往往想侵吞促銷利潤功，榜樣的力量對眾多廠家也產(chǎn)生了巨大影響。直營是否贏利的可能……種種因素制約著廠家。（）式不劃算：風(fēng)險(xiǎn)大！本高！這時(shí)企業(yè)就到了經(jīng)銷商。經(jīng)銷同擁什么資源門點(diǎn)、資金。戶網(wǎng)絡(luò)。量，而不需要我大風(fēng)險(xiǎn)或花費(fèi)多投入。我實(shí)力不時(shí)，我對這塊市場還不就選擇大戶代理獨(dú)家經(jīng)銷制！話題二、廠家和經(jīng)銷商到底是什么關(guān)系廠家真正從經(jīng)銷商身上得到那些東西每一位批發(fā)商、經(jīng)銷商都知道廠家現(xiàn)的競爭什么！的。于是：代理制→經(jīng)銷制→深度分銷、廣開經(jīng)銷戶→直營（）（）事處、分公司。

全品項(xiàng)推廣 只銷有賺錢把握的產(chǎn)品…… ……談判桌前的甲乙。當(dāng)成本入市，以新到一塊市場大經(jīng)銷商代理制必不可。必所廠商贏。經(jīng)銷商是對手：經(jīng)銷商自的利益和法，其利廠的向發(fā)中又摻雜了一幕幕斗智斗勇的故事。必行，否則企業(yè)將法長遠(yuǎn)于市場。這就是廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)。廠家期望從經(jīng)銷商身上得到的也正是如上內(nèi)容。話題三、批發(fā)商在廠商交易之中能得到什么了解了廠商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)，再談這個(gè)問題就更客觀。先不要抱希望象以前一樣，做大區(qū)代理，接大貨、走大戶安安穩(wěn)穩(wěn)日進(jìn)斗金賺差價(jià)。如果你手頭正有這個(gè)產(chǎn)品，恭喜，但那一定是暫時(shí)的。廠家不再需要坐商大戶。他們需要經(jīng)銷商走出門去，強(qiáng)化產(chǎn)品終端表現(xiàn)，開拓市場疆域。這就是批發(fā)商能從廠家身上得到的第一件東西——網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)并不意味著你認(rèn)識幾個(gè)外地大客戶。僅靠利潤差價(jià)和酒肉之交維系的客戶也不能稱之為網(wǎng)絡(luò)，有奶就是娘，是他們對你的回報(bào)。表現(xiàn)為點(diǎn)：1定點(diǎn)這售信譽(yù)能信。

·即使合作間后方淘汰了廠家，你助廠家自己構(gòu)的銷售網(wǎng)幫更更權(quán)提升自己企業(yè)賣更實(shí)。·真實(shí)心足作自牌讓代方生間未可能。批發(fā)商能從制造商身上得到的第二件東西——銷售管理經(jīng)驗(yàn)。不管怎么制造商規(guī)模銷售能源、管理能方面優(yōu)于批發(fā)商是一個(gè)事實(shí)。金隊(duì)伍做于員業(yè)質(zhì)也有待提升。制合未合可鑒。自己更好最好求助于制工2你的批發(fā)售點(diǎn)的度譽(yù)度作員。質(zhì)保證偶爾什么問題老板也負(fù)責(zé)更換賠償。這家批發(fā)的價(jià)錢很公道，沒有欺生客，宰現(xiàn)象。很好打即送還幫我們上架陳列整理庫存。守諾言說每五來我刮風(fēng)

少企把做業(yè)問作容提出來。主員培訓(xùn)道發(fā)管理技巧。幫你庫制度結(jié)算制度銷售管理制度。未用還自己摸索雨來來了幫我做陳列庫存寫訂單員企業(yè)幫一送上門，我們只需要賣收錢就行了。老板很眼光推新般都賣起來年跟賺了少錢偶爾別滯銷，他們也能幫忙退或促銷消化，很讓放心。老板很義氣我超每年幫賣了不少，我們店里搞活動，他總是慷概解囊。3自己企業(yè)操練支色售后及隊(duì)伍通過實(shí)踐總結(jié)斷學(xué)習(xí)

套系也許見更快！自己真收企業(yè)員運(yùn)作系并對其修正改良。批發(fā)商從制造商身上得到的第同收益。批發(fā)商都道，產(chǎn)品分為兩種品銷大，利潤薄不品銷對小摸索自己員培訓(xùn)員結(jié)算配送什么系化的市場運(yùn)作方法。未來誰真擁了穩(wěn)誰了通路，誰就是贏家。廠家往往是你構(gòu)自己銷售網(wǎng)絡(luò)最有的支持者。制許淘汰權(quán)許縮小合作過程于自益求實(shí)的

1資信度代了樂和寶潔的產(chǎn)品，你就發(fā)現(xiàn)其他同類品廠家紛紛上門找你談合作事宜。2源于零店都賣做總自己的斷口遺余幫方業(yè)代替3支持零店拿訂單合作店超作促合作搞獎勵方業(yè)代業(yè)員起邊空白乃至提供金支持賒方的種種投入都協(xié)助執(zhí)行此間真心當(dāng)用方源提升自己批發(fā)的度客客戶資料即使角看實(shí)使談判桌上更主動：共過程很主動把牢牢抓自己方即使想動作心存忌。真自己配合方做色更保自己權(quán)想是想要更好的市場果）

賒更讓做代好種學(xué)習(xí)更風(fēng)過的結(jié)果。源風(fēng)小都是間接利益。了種想法更好用知品你帶來什么1利潤：種產(chǎn)品一般都單位利潤，只市場上影響較小，流速較慢。首先接手這個(gè)產(chǎn)品之前應(yīng)該了解他的產(chǎn)品特品做看是否有機(jī)會在當(dāng)?shù)厥袌隽⒆恪＃ㄐ袖N是在地行為！一個(gè)產(chǎn)品在甲地滯銷、乙地旺銷是常事）。根據(jù)自己的市場分析(必要時(shí)可請專業(yè)人員協(xié)助討論)找出它可能在本地市場成功的理由、細(xì)構(gòu)上市方案，真能做起來，利潤自然可觀。2、支持實(shí)力越小的廠家越要仰仗經(jīng)銷商的力量來開發(fā)市場，知名企業(yè)對經(jīng)銷商的支持多為廣告投入、售點(diǎn)助陳物投放，陳列買位費(fèi)等市場推廣費(fèi)用。而不知名廠家對經(jīng)銷商的支持會更多的是二批訂貨會、進(jìn)貨獎勵、高額折扣、賒銷、鋪底等。不

二、何一個(gè)對經(jīng)銷商而言，廠家是上游供應(yīng)商，是市場開發(fā)的伙伴和強(qiáng)有力的支持者，廠方行為直接影響經(jīng)銷商的利。其后日子里負(fù)責(zé)扯皮，不從一開始一個(gè)的伙伴。標(biāo)準(zhǔn)1.認(rèn)證（表越是不知名的企業(yè)，實(shí)力認(rèn)證重要，否現(xiàn)廠家途關(guān)?，F(xiàn)象，經(jīng)銷商不投入化泡影，倉庫存貨、應(yīng)返利等一堆問題無從追討，損失巨！可可觀的利，而在產(chǎn)品推廣，廠方的具體需力支持對經(jīng)銷商自在力、物力的上有，了解問 注釋時(shí)可的是經(jīng)銷商二批一起的機(jī)會。。。一、行。可不必上的，一分是一分。否，請全建正含金銷售網(wǎng)絡(luò)；·走夫妻店圈子學(xué)習(xí)制造流資金流及驗(yàn)并運(yùn)營將批發(fā)店企業(yè)化運(yùn)；·針性質(zhì)營向和贏模式操。才交易之正到價(jià)值的東西。話題四：如何選擇一個(gè)好廠家如何回避廠商交易之中因廠家原因造成的經(jīng)銷商經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)一、制造商可能給經(jīng)銷商來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷商的絕部分廠家直接供貨，，經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)部分來自銷售質(zhì)量、帳款控制、成本控制等。另一方面，廠家直接給經(jīng)銷商來經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。1爆倉完績沖給壓(伴疏忽礙情面貪圖把握準(zhǔn)最后產(chǎn)品滯銷倉庫即破損造成損失。2斷調(diào)準(zhǔn)確供應(yīng)安排淡季心付打到了旺季卻斷白白損失并傷害關(guān)系尤其新打剛剛又?jǐn)嗍姑鏆б唬蠡謴?fù)。

題員工人數(shù)目前銷售狀況產(chǎn)能利用率固定資產(chǎn)

可直接向廠方代表詢問，可向同行其他商戶，同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問包括年銷量、目前旺銷區(qū)域、滯銷區(qū)域、未啟動區(qū)域；可向廠方代表直接詢問，可向異地的經(jīng)銷商同行詢間以及向同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問；注：最好能和該企業(yè)銷售人員深入討論，你們的銷售區(qū)域分布如何哪些區(qū)域旺銷哪些區(qū)域帶銷為什么你們準(zhǔn)備在我這塊市場投入多少專職人員你們已在哪些城市建立了分公司、營業(yè)所直營銷售對銷售區(qū)域的深入了解可以搞清楚廠方的實(shí)力，也可以弄明白廠方目前的直營投入有多大，你的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)大約多長時(shí)間會有如此變化。該企業(yè)平均產(chǎn)量占該企業(yè)產(chǎn)能最大值的百分比是謂產(chǎn)能利用率?？上蛲衅渌髽I(yè)業(yè)務(wù)人員詢問可問該企業(yè)業(yè)務(wù)人員：“你們企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備如何(不要直接問產(chǎn)能利用率，然后通過掌握的該企業(yè)銷售額和他們提供的產(chǎn)容量推算。也可要求參觀工廠，暗中觀察。注：對這個(gè)問題的了解，有一定的難度，所以不必強(qiáng)求，但如果你們聽到該企業(yè)的平均產(chǎn)能利用率不足 20%就說明他目前經(jīng)營狀況很差，銷售狀況不良，生產(chǎn)設(shè)備折舊包袱很重，財(cái)務(wù)狀況不佳！可直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問可看其宣傳手冊可現(xiàn)場考察3質(zhì)問題質(zhì)沒承諾或者途質(zhì)滑造又補(bǔ)償前銷售費(fèi)用。

可直接向該廠業(yè)務(wù)人員詢問，并看樣品可向外地的經(jīng)銷商同行詢問注：企業(yè)產(chǎn)品線是否豐富是否會有旺季旺銷，4、廠方降價(jià)對經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品沒有補(bǔ)差。5及時(shí)兌現(xiàn)原承諾的返利、獎金及促銷時(shí)經(jīng)銷商墊付的6規(guī)模結(jié)款結(jié)7造其沖亂價(jià)。8、假貨充斥市場；9、廠商更換經(jīng)銷商縮小經(jīng)銷區(qū)域等?！?/p>

產(chǎn)品線員工素質(zhì)

淡季就跳水的缺撼成熟企業(yè)必然會有科學(xué)的產(chǎn)品組合，不同季節(jié)有不同的產(chǎn)品可以銷售，不同的品牌須不同包裝，滿足消費(fèi)者的不同需求。企業(yè)業(yè)務(wù)人員的著裝談吐對你提出有關(guān)企業(yè)信息的問題是否了解對當(dāng)?shù)厥袌鍪欠裼凶约撼墒斓目捶ê统醪降纳鲜杏?jì)劃收入是否偏低2具體待了 注 釋解問題退換貨承諾不能兌現(xiàn)直接給經(jīng)銷商造成損

3具體了解問題市場表具體了解問題市場表現(xiàn)廣告投入計(jì)劃注釋了解其他區(qū)域該企業(yè)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)：產(chǎn)品鋪貨率、生動化、價(jià)格體系、廠方投入業(yè)務(wù)人員、車輛、廣告費(fèi)、買位費(fèi)、銷量、了解方法：利用進(jìn)貨、做業(yè)務(wù)等出差機(jī)會實(shí)地考察廠方對本地市場的廣告投入計(jì)劃和其他已開發(fā)市場的投入實(shí)績；什么時(shí)間、什么地點(diǎn)，在什么條件下以什么方式投入廣告了解方法：要求廠方提供書面廣告計(jì)劃向其他經(jīng)銷商了解廠方營銷人員有無受過系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)營銷人員對本廠的產(chǎn)品特性品牌特征等要素是否清楚營銷人員在和經(jīng)銷商談合作之前，有否對本地市場及競品充分了解并能提出自己的看法。營銷人員對本地市場的開發(fā)有無具體計(jì)劃包括：●●售以哪一品項(xiàng)為首選主打產(chǎn)品，為什么采取怎樣的調(diào)撥價(jià)、批發(fā)價(jià)、超市價(jià)、零價(jià)，為什么營銷人員素質(zhì)●看什么時(shí)間針對那一通路用那種形式鋪貨如何待賒銷鋪貨是否不顧經(jīng)銷商利益慫勇客戶大規(guī)模賒銷鋪貨給鋪貨的宣傳方自己沖業(yè)績式●●●鋪貨政策鋪貨行為如何管理 (促銷品、贈品管理、鋪貨人員)●贈●鋪貨時(shí)品支援廠家會派多少人、多少車、出多少要求經(jīng)銷商出多少人力運(yùn)力對經(jīng)銷商而言廠家派駐的主管、銷售人員是直接合作者，這位工作人員的專業(yè)素質(zhì)、敬業(yè)精神、以及職業(yè)道德、直接關(guān)系到以后的合作有效性。好的廠家、差的營銷人員不能合作，差的廠家、好的營銷人員則可以考慮合作。諾是否及時(shí)兌現(xiàn)、返利、獎勵是否準(zhǔn)時(shí)；有否出現(xiàn)過產(chǎn)品質(zhì)量問題，是否積極負(fù)責(zé)；人員更換是否頻繁廠方首次進(jìn)貨量建議是否合理合作誠意是否注重契約文化

失；返利獎勵拖延太久說明該企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)、銷售結(jié)算管理混亂，對這樣的企業(yè)最好不要墊付資金去做促銷；產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)本身說明企業(yè)實(shí)力不濟(jì)，如再不積極負(fù)責(zé)予以處理，更說明企業(yè)經(jīng)營作風(fēng)不正。了解方法：向同行經(jīng)銷商批發(fā)商詢問(事先了解該企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷商名單)●向同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問注意每年各廠召開的經(jīng)銷商大會上廣交朋友留下聯(lián)系方法以備用某知名果汁企業(yè)曾創(chuàng)下半年換三個(gè)營銷副總的記錄，銷售人員(尤其是中高層)更換過于頻繁說明企業(yè)經(jīng)營極不穩(wěn)定，很多問題也會因此變成無頭懸案。了解方法：直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問廠家真心想扎扎實(shí)實(shí)做市場，就應(yīng)該替經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，首次進(jìn)貨量要求應(yīng)當(dāng)切合實(shí)際，并有相應(yīng)的分銷推廣計(jì)劃，那種拼命鼓勵客戶第一次就大量進(jìn)貨的廠家說不定就是一錘子買賣。了解方法：直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問廠方有否主動提出你的經(jīng)銷權(quán)區(qū)域和時(shí)限如果廠方講：“先不談經(jīng)銷權(quán)，先做。若經(jīng)銷商能勝任，再簽壟斷經(jīng)銷協(xié)議”。那么“能勝任”的標(biāo)準(zhǔn)可否能以其銷量、鋪貨率等指標(biāo)來量化確定下來，并依此簽約了解方法：直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問向同行批發(fā)商和同行業(yè)在其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問諸如廠家斷貨賠償、貨款結(jié)算方式、質(zhì)量保證、返利結(jié)算期、廠家對亂價(jià)沖貨等行為的追查、取證、制裁方法等等問題非常容易引起廠商糾紛，一個(gè)有誠意、有信譽(yù)的廠家會非常注意契約文化丑話在前，雙方合作才會輕松。如果廠家對于選擇新經(jīng)銷商開發(fā)新市場草率了事、什么要求都允諾，但是不愿拿出一個(gè)完整的合作協(xié)議來，說明廠家根本沒誠意或者根本就沒有經(jīng)營能力，更談不上信譽(yù)

“太”而是真買主懂這道三賺錢產(chǎn)品1盡過僻過前衛(wèi)產(chǎn)類型D還沒流行來卻賣 D蹲便還未普及卻賣整體浴室這類產(chǎn)從概念還未被消費(fèi)者所受引導(dǎo)消費(fèi)需過程營眼光超前但行動太超前則在教育消費(fèi)者過程資金就會從先驅(qū)變成了先烈。著眼于市場、著力于網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)和管理素質(zhì)提升，一旦發(fā)現(xiàn)某一品類開始有旺銷的苗頭，馬上動手，憑自己的實(shí)力戰(zhàn)勝那位“先驅(qū)者”搶先一步的僥幸。2、小心高位套牢。有些企業(yè)推出新品，產(chǎn)品定位碰巧適合適合市場，加上廣告狂轟亂炸，銷量也突飛猛進(jìn)。廠家在這種“繁榮景象”中昏了頭，覺得“運(yùn)氣來了，擋也擋不住”，于是市場維護(hù)、銷售管理、客戶服務(wù)全拋在腦后。也商的種種，氣不。不一旦“”也“推”的。的不了，的不了。一下中國營銷界的歷

、廠商風(fēng)險(xiǎn)1、選擇一個(gè)好廠家，選擇一個(gè)好產(chǎn)品(如前)；2化。在與廠定的經(jīng)銷明以下內(nèi)：貨支(、新品推廣不成功，成銷后的等3)補(bǔ)廠對經(jīng)銷商的補(bǔ)銷售獎勵特別明現(xiàn)間和)；間內(nèi)理，調(diào)價(jià)對經(jīng)銷商庫產(chǎn)品如何彌補(bǔ)；8)提力上都無深積厚累。比如葡萄酒自推廣“紅酒+汽”的中國特色飲酒潮流以來，加上媒介的煽風(fēng)點(diǎn)火，一夜之間成市場熱點(diǎn)。不僅國內(nèi)數(shù)以千計(jì)的廠家一轟而上，海外的大量泊來品也湊這個(gè)熱鬧。而半年之后各個(gè)廠家倉庫中的大量積壓品就給這些發(fā)燙的頭腦來了一貼清醒劑。經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品，尤其是對這種暴起暴跌的產(chǎn)品一定要小心，市場炒作是經(jīng)營高手的杰作，而被市場炒作就是商的悲哀。3、分析產(chǎn)品的品質(zhì)決定經(jīng)銷一個(gè)產(chǎn)品之前一定要將該產(chǎn)品與其在當(dāng)?shù)厥袌龅闹鞲偲纷饕粋€(gè)詳細(xì)的比較，口味誰好，功用如何。4、產(chǎn)品的包裝尤其是對于科技含量不高、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的消費(fèi)品，如何改良你的包裝，使自己從超市架上千百種產(chǎn)品中“跳出來”，當(dāng)產(chǎn)品生命力的一大構(gòu)成要件。市場營銷學(xué)中有把包裝(package)稱與營銷 4P組合平的第 5P，對于同質(zhì)性強(qiáng)的產(chǎn)品，實(shí)用、美觀、個(gè)性的包裝經(jīng)常成創(chuàng)差異化優(yōu)，分割市場的器。5、產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)品的價(jià)格是否合理應(yīng)來于市場，而非廠家一面之辭，市場上同檔次競品普遍零售價(jià)是多少我們以什么價(jià)格切入更有競力針對