關(guān)于外場(chǎng)客戶拓展的培訓(xùn)與分享

關(guān)于外場(chǎng)客戶拓展的培訓(xùn)與分享2012/03培訓(xùn)對(duì)象：中糧方圓府（杭州）銷(xiāo)售案組培訓(xùn)人：俞魁目前一頁(yè)\總數(shù)四十五頁(yè)\編于十二點(diǎn)我們一起來(lái)思考：1、為什么要做外場(chǎng)客戶拓展？2、在外拓前我們要準(zhǔn)備什么？3、什么時(shí)候開(kāi)始做外場(chǎng)客戶拓展？4、怎樣做外場(chǎng)客戶拓展？目前二頁(yè)\總數(shù)四十五頁(yè)\編于十二點(diǎn)有效傳播項(xiàng)目信息點(diǎn)(包括核心價(jià)值賣(mài)點(diǎn))吸引現(xiàn)場(chǎng)來(lái)人、來(lái)電為目標(biāo)客戶深挖提供數(shù)據(jù)支持Q1：在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中為什么要做外場(chǎng)客戶拓展？坐銷(xiāo)行銷(xiāo)目前三頁(yè)\總數(shù)四十五頁(yè)\編于十二點(diǎn)戰(zhàn)略——打哪里？方向戰(zhàn)術(shù)——怎么打？方法Q2：開(kāi)展外拓前首先要解決兩個(gè)問(wèn)題？用最少的人、最少的時(shí)間、最少的錢(qián)，實(shí)現(xiàn)最大的勝利？根據(jù)客群特點(diǎn)，外拓地點(diǎn)情況，怎樣的方法最有效？目前四頁(yè)\總數(shù)四十五頁(yè)\編于十二點(diǎn)Q2：我們?cè)撊绾沃贫☉?zhàn)略（找方向）？根據(jù)前期產(chǎn)品定位鎖定潛在客戶集中分布區(qū)域和企業(yè)（霞飛郡案例）1根據(jù)前期產(chǎn)品定位鎖定潛在客戶的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)場(chǎng)所

（霞飛郡案例）2根據(jù)前期產(chǎn)品定位鎖定潛在客戶喜歡的媒體和網(wǎng)絡(luò)3利用已有的客戶資源深入挖掘背后的潛在客戶

（蝶園案例）4目前五頁(yè)\總數(shù)四十五頁(yè)\編于十二點(diǎn)跟蹤檢查持續(xù)改進(jìn)確定方向組織實(shí)施制定計(jì)劃外拓活動(dòng)一般流程物料準(zhǔn)備Q2：外拓活動(dòng)的基本執(zhí)行流程專案副專策劃策劃廣告公司配合策劃外拓團(tuán)隊(duì)專案外拓團(tuán)隊(duì)123456目前六頁(yè)\總數(shù)四十五頁(yè)\編于十二點(diǎn)Q2：實(shí)際執(zhí)行三步走目標(biāo)客群研判提前現(xiàn)場(chǎng)踩點(diǎn)制定計(jì)劃+物料準(zhǔn)備123我們的目標(biāo)客群常會(huì)出現(xiàn)在哪些外部集中點(diǎn)？收入水平、家庭結(jié)構(gòu)、年齡層次，生活習(xí)慣，興趣愛(ài)好？提前與外拓點(diǎn)物業(yè)溝通，采用哪種形式？篩選外拓點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)人流較為集中的時(shí)間段小樓書(shū)戶型單頁(yè)DM本案賣(mài)點(diǎn)宣傳冊(cè)宣傳展架小禮品目前七頁(yè)\總數(shù)四十五頁(yè)\編于十二點(diǎn)Q2：案例分析：以下目標(biāo)客，思考我們?cè)趺凑业剿?？目?biāo)客群初步預(yù)判分析一級(jí)信息家庭結(jié)構(gòu)三口之家目前居住區(qū)域杭州大關(guān)小區(qū)

60㎡（租賃）主要交通方式私家車(chē)從事行業(yè)軟件工程生活習(xí)性每周末去一次沃爾瑪采購(gòu)生活品/帶孩子去紅黃藍(lán)早教學(xué)習(xí)購(gòu)房目的首次改善二級(jí)信息年齡層次30-35置業(yè)次數(shù)無(wú)共同居住人口3意向房數(shù)三房行業(yè)特性/興趣愛(ài)好周一到周五、朝九晚六、較為關(guān)注孩子的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)意向面積90㎡家庭收入10-15萬(wàn)/年關(guān)注重點(diǎn)地段、交通、學(xué)校、總價(jià)、小區(qū)環(huán)境去杭州的軟件園區(qū)大關(guān)周邊小區(qū)沃爾瑪超市紅黃藍(lán)等早教機(jī)構(gòu)外拓說(shuō)辭重點(diǎn)突出本案周邊學(xué)校教育的配套對(duì)價(jià)格較敏感目前八頁(yè)\總數(shù)四十五頁(yè)\編于十二點(diǎn)Q2：案例分享:萬(wàn)科西溪蝶園2期的外拓營(yíng)銷(xiāo)是怎么做的？在項(xiàng)目持銷(xiāo)期做外拓活動(dòng)：可進(jìn)行成交客戶分析，提高外拓客戶的針對(duì)性劣勢(shì)，影響本案的高端定位，如何避免？

客戶地圖從事行業(yè)/職位屬性渠道切入鋼鐵貿(mào)易、汽配行業(yè)私營(yíng)業(yè)主金恒德汽配城城北鋼材城...1大城西區(qū)域電子信息技術(shù)自主創(chuàng)業(yè)個(gè)體工商戶頤高數(shù)碼城、溪數(shù)碼港阿里巴巴淘寶城...2文三路沿線文化創(chuàng)意、科技創(chuàng)意本地或來(lái)杭科技創(chuàng)業(yè)者浙大科技園、北部軟件園杭州未來(lái)科技城（海創(chuàng)園）...3文一路、西溪路高知階層老師、教授浙大紫金港教授宿舍區(qū)杭州師范大學(xué)、浙江理工...4紫金港、大學(xué)城流動(dòng)派單駐點(diǎn)巡展找關(guān)鍵人物，意見(jiàn)領(lǐng)袖推薦教師之家，工會(huì)渠道團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠推薦目前九頁(yè)\總數(shù)四十五頁(yè)\編于十二點(diǎn)本案目標(biāo)客群預(yù)判案例目前十頁(yè)\總數(shù)四十五頁(yè)\編于十二點(diǎn)參考區(qū)域選?。阂蝽?xiàng)目周邊僅萬(wàn)家星城一家項(xiàng)目在售，參考性太??；隨著未來(lái)重工路的連通，三塘居住板塊與運(yùn)河板塊的聯(lián)系將更加緊密，因此我們?cè)谶x取競(jìng)品過(guò)程中考慮了兩個(gè)板塊之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。客戶定位-目標(biāo)客群南北.西岸德信.銀樹(shù)灣金瑞.風(fēng)景大院嘉泰.馨庭天陽(yáng).上河名城.燕園凱德.視界、龍灣濱江.萬(wàn)家星城遠(yuǎn)洋.公館利茲.水印康庭本案德信.臻園中鐵地塊吉祥半島名城.拉斐公館運(yùn)河板塊三塘板塊參考項(xiàng)目選取：我們主要選取了利茲.水印康庭、濱江.萬(wàn)家星城做為主要參考項(xiàng)目選取遠(yuǎn)洋.大運(yùn)河商務(wù)區(qū)、南北.西岸、名城.燕園做為借鑒項(xiàng)目。南北.西岸德信.銀樹(shù)灣金瑞.風(fēng)景大院嘉泰.馨庭天陽(yáng).上河名城.燕園凱德.視界、龍灣濱江.萬(wàn)家星城遠(yuǎn)洋.公館利茲.水印康庭本案德信.臻園中鐵地塊吉祥半島名城.拉斐公館待推項(xiàng)目已售罄或接近售罄項(xiàng)目運(yùn)河板塊三塘板塊目前十一頁(yè)\總數(shù)四十五頁(yè)\編于十二點(diǎn)開(kāi)發(fā)商：利茲房產(chǎn)地理位置:東新路重工路交叉口開(kāi)盤(pán)日期：2004容積率：2.2總建：20萬(wàn)平方米產(chǎn)品類(lèi)型：高層目前報(bào)價(jià)：住宅22000元-26000元/平方米酒店式公寓19000元/平方米主力面積：104-126平方米主力總價(jià)：229-335萬(wàn)元交付時(shí)間：已交付產(chǎn)品類(lèi)型公寓酒店式公寓需求面積100-130平方米30-50平方米客戶來(lái)源城北客戶，部分為老城區(qū)客戶，部分為新杭州人城北工作的新杭州人家庭結(jié)構(gòu)二人世界和三口之家為主單身客源形態(tài)白領(lǐng)工作者；家長(zhǎng)為子女留杭置業(yè)；白領(lǐng)工作者購(gòu)房目的以剛需和首次改善型客戶為主以投資客戶為主關(guān)注要素戶型空間、地段戶型空間、地段、總價(jià)水平客源概況參考項(xiàng)目-利茲.水印康庭客戶定位-目標(biāo)客群目前十二頁(yè)\總數(shù)四十五頁(yè)\編于十二點(diǎn)參考項(xiàng)目-濱江.萬(wàn)家星城開(kāi)發(fā)商：濱江房產(chǎn)地理位置:東新路和石祥路交叉口開(kāi)盤(pán)日期：2010.9容積率：3.0總建：70萬(wàn)平方米產(chǎn)品類(lèi)型：高層目前報(bào)價(jià)：23000元/平方米主力面積：84-85平方米主力總價(jià)：193-195萬(wàn)元產(chǎn)品類(lèi)型公寓需求面積90平方米左右客戶來(lái)源拱墅區(qū)為主，杭州市中心客戶也占較大比例家庭結(jié)構(gòu)三口之家客源形態(tài)小太陽(yáng)家庭、部分客戶為孩子購(gòu)買(mǎi)婚房購(gòu)房目的剛需、婚房、空間改善、環(huán)境改善關(guān)注要素地段、價(jià)格、開(kāi)發(fā)商品牌客源概況一期二期三期客戶定位-目標(biāo)客群目前十三頁(yè)\總數(shù)四十五頁(yè)\編于十二點(diǎn)開(kāi)發(fā)商：遠(yuǎn)洋地產(chǎn)地理位置:麗水路大關(guān)路交叉口開(kāi)盤(pán)日期：2010.4容積率：2.6總建：60萬(wàn)平方米產(chǎn)品類(lèi)型：高層、酒店式公寓目前報(bào)價(jià)：37000元/平方米（裝修標(biāo)準(zhǔn)5000-6000元/平方米）主力面積：89平方米和130-155平方米（拼接）主力總價(jià)：330萬(wàn)元和480-574萬(wàn)元產(chǎn)品類(lèi)型公寓需求面積90平方米、150平方米客戶來(lái)源城北客戶、市中心客戶家庭結(jié)構(gòu)三口之家客源形態(tài)企業(yè)中高管、小型私營(yíng)業(yè)主購(gòu)房目的居住品質(zhì)改善、為子女購(gòu)房關(guān)注要素地段、房屋品質(zhì)、綜合體、社區(qū)配套、運(yùn)河景觀客源概況借鑒項(xiàng)目-遠(yuǎn)洋.大運(yùn)河商務(wù)區(qū)客戶定位-目標(biāo)客群目前十四頁(yè)\總數(shù)四十五頁(yè)\編于十二點(diǎn)開(kāi)發(fā)商：南北房產(chǎn)地理位置:吉祥寺路湖州街交叉口開(kāi)盤(pán)日期：08.3容積率：2.3總建：13萬(wàn)平方米產(chǎn)品類(lèi)型：高層、排屋目前報(bào)價(jià)：公寓27000元/平方米排屋售罄主力面積：90平方米主力總價(jià)：240萬(wàn)元產(chǎn)品類(lèi)型公寓排屋需求面積90平方米250平方米左右客戶來(lái)源城北方向客戶市中心偏城北方向客戶家庭結(jié)構(gòu)三口之家，部分家庭孩子已成年三口之家，部分客戶帶老人客源形態(tài)企事業(yè)單位中層、小型私營(yíng)業(yè)主企業(yè)主購(gòu)房目的環(huán)境改善環(huán)境和品質(zhì)改善（排屋首改客戶）關(guān)注要素地段、運(yùn)河景觀、三房戶型地段、排屋產(chǎn)品、運(yùn)河景觀資源客源概況借鑒項(xiàng)目-南北.西岸客戶定位-目標(biāo)客群目前十五頁(yè)\總數(shù)四十五頁(yè)\編于十二點(diǎn)開(kāi)發(fā)商：名城房產(chǎn)地理位置:登云路和小河路交叉口開(kāi)盤(pán)日期：08.8容積率：2.0總建：10萬(wàn)平方米產(chǎn)品類(lèi)型：多層、小高層、高層、少量排屋目前報(bào)價(jià)：高層公寓27000元/平方米其他產(chǎn)品均已售罄主力面積：87-89平方米主力總價(jià)：250萬(wàn)元左右客源概況借鑒項(xiàng)目-名城.燕園產(chǎn)品類(lèi)型公寓排屋需求面積90平方米250平方米左右客戶來(lái)源城北方向客戶市中心偏城北方向客戶家庭結(jié)構(gòu)三口之家，部分家庭孩子已成年三口之家，部分客戶帶老人客源形態(tài)企事業(yè)單位中層、小型私營(yíng)業(yè)主企業(yè)主購(gòu)房目的環(huán)境改善、居住品質(zhì)改善環(huán)境和品質(zhì)改善（排屋首改客戶）關(guān)注要素地段、運(yùn)河景觀、三房戶型地段、排屋產(chǎn)品客戶定位-目標(biāo)客群目前十六頁(yè)\總數(shù)四十五頁(yè)\編于十二點(diǎn)產(chǎn)品類(lèi)型住宅酒店式公寓客戶來(lái)源城北區(qū)域?yàn)橹?；同時(shí)城東、城西與城北接近的區(qū)域也占到較大比例周邊城市的投資者，周邊寫(xiě)字樓上班的白領(lǐng)，輻射武林廣場(chǎng)和城東收入水平15～30萬(wàn)10～15萬(wàn)家庭結(jié)構(gòu)二人世界、三口之家單身或三口之家客源形態(tài)當(dāng)?shù)劁摬摹⒔ú?、服飾城個(gè)體戶；政府公務(wù)員；白領(lǐng)工作者外地投資者；單身白領(lǐng)；在杭州有較多業(yè)務(wù)往來(lái)的個(gè)體商戶購(gòu)房目的剛需、空間改善、環(huán)境改善暫時(shí)自主長(zhǎng)遠(yuǎn)投資占較大比例；資產(chǎn)配置型客戶；關(guān)注要素戶型空間、自然景觀、學(xué)區(qū)房地段、戶型設(shè)計(jì)、室內(nèi)精裝修、相關(guān)配套消費(fèi)喜歡逛街購(gòu)物多選擇市中心，品牌意識(shí)較強(qiáng)，休閑放松、居家日常購(gòu)物多集中于城北逛街購(gòu)物多選擇市中心，休閑娛樂(lè)多集中于黃龍、湖濱等繁華區(qū)域。根據(jù)對(duì)周邊項(xiàng)目以及同類(lèi)型項(xiàng)目客源的比較，我們認(rèn)為本項(xiàng)目的客源應(yīng)該是：目標(biāo)客群定位目前十七頁(yè)\總數(shù)四十五頁(yè)\編于十二點(diǎn)產(chǎn)品類(lèi)型90方以下住宅90方以上住宅客戶來(lái)源城東、城北、西湖區(qū)附近，杭州主城區(qū)城東、城北、西湖區(qū)附近，杭州主城區(qū)家庭結(jié)構(gòu)二人世界為主二人世界和三口之家為主客源形態(tài)白領(lǐng)工作者；家長(zhǎng)為子女留杭置業(yè)；與子女分住的老兩口白領(lǐng)工作者；家長(zhǎng)為子女留杭置業(yè)購(gòu)房目的以剛需和首次改善型客戶為主；另外有部分家長(zhǎng)幫助子女置業(yè)、養(yǎng)老環(huán)境改善、空間改善；一部分經(jīng)濟(jì)實(shí)力較好，提高首次購(gòu)房標(biāo)準(zhǔn)的剛需關(guān)注要素戶型空間、地段戶型空間、地段收入水平15-20萬(wàn)元20-30萬(wàn)元消費(fèi)喜歡逛街購(gòu)物多選擇市中心，品牌意識(shí)一般，休閑放松、居家日常購(gòu)物多集中于杭州傳統(tǒng)城區(qū)。逛街購(gòu)物多選擇市中心，品牌意識(shí)一般，休閑放松、居家日常購(gòu)物多集中于杭州傳統(tǒng)城區(qū)。目標(biāo)客群特征分析目前十八頁(yè)\總數(shù)四十五頁(yè)\編于十二點(diǎn)核心客群客群定位小結(jié)1234本案周邊剛需、首次改善自住型本地客戶看重地段，注重產(chǎn)品保值、預(yù)算相對(duì)有限的本地或外地改善型剛需客戶認(rèn)可大城北區(qū)域價(jià)值的來(lái)杭州創(chuàng)業(yè)者（包括一部分自住兼投資客戶）大杭州區(qū)域價(jià)格外溢需求（包括部分偶得客戶）重要客群外延客群游離客群目前十九頁(yè)\總數(shù)四十五頁(yè)\編于十二點(diǎn)三大賣(mài)場(chǎng)樂(lè)購(gòu)超市世紀(jì)聯(lián)華沃爾瑪?shù)攸c(diǎn)：德勝路時(shí)間：12月10/11、17/18（周末）準(zhǔn)備物料：中糧品牌宣傳及本案信息資料、易拉寶或X展架，宣傳海報(bào)，洽談座椅等人員安排：由組長(zhǎng)及以上人員帶隊(duì)2-3人在賣(mài)場(chǎng)人流交匯處定點(diǎn)派報(bào)、項(xiàng)目介紹地點(diǎn)：杭州市香積寺路162

時(shí)間：12月24/25、12月30/31（周末）準(zhǔn)備物料：中糧品牌宣傳及本案信息資料、易拉寶或X展架，宣傳海報(bào)，洽談座椅等人員安排：由組長(zhǎng)及以上人員帶隊(duì)2-3人在賣(mài)場(chǎng)人流交匯處定點(diǎn)派報(bào)、項(xiàng)目介紹地點(diǎn)：杭州市香積寺東路58

時(shí)間：1月7/8、14/15（周末）準(zhǔn)備物料：中糧品牌宣傳及本案信息資料、易拉寶或X展架，宣傳海報(bào)，洽談座椅等人員安排：由組長(zhǎng)及以上人員帶隊(duì)2-3人在賣(mài)場(chǎng)人流交匯處定點(diǎn)派報(bào)、項(xiàng)目介紹注意：提前現(xiàn)場(chǎng)踩點(diǎn)目前二十頁(yè)\總數(shù)四十五頁(yè)\編于十二點(diǎn)注意：外拓行動(dòng)要配合案場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)推廣策略時(shí)間11年12月-12年2月3-5月6-7月8-9月10月11-12月階段品牌形象導(dǎo)入期項(xiàng)目形象樹(shù)立期蓄客引導(dǎo)期強(qiáng)勢(shì)蓄客期開(kāi)盤(pán)引爆期強(qiáng)銷(xiāo)期線上渠道報(bào)廣

杭州當(dāng)?shù)孛襟w客戶答謝戶外道旗、交通指示牌

DM——項(xiàng)目形象及蓄客期每?jī)芍苓M(jìn)行一次

投放頻率增加短信——開(kāi)盤(pán)前期持續(xù)進(jìn)行，到后期每周1-2次——電臺(tái)————蓄客期電臺(tái)渠道投放————網(wǎng)絡(luò)————蓄客期硬廣，后期配合軟文活動(dòng)操作續(xù)推信息樓宇

蓄客引導(dǎo)和強(qiáng)勢(shì)蓄客階段持續(xù)進(jìn)行

續(xù)推信息線下巡展人氣市場(chǎng)樂(lè)購(gòu)超市、世紀(jì)聯(lián)華、沃爾瑪、杭州燈具市場(chǎng)——————周邊社區(qū)——沈家社區(qū)、燈塔社區(qū)、三塘苑社區(qū)——————高端寫(xiě)字樓————三立時(shí)代廣場(chǎng)、浙江經(jīng)協(xié)發(fā)展大廈、華悅大廈、化工大廈————活動(dòng)節(jié)點(diǎn)性活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)售樓處開(kāi)放————產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)————暖場(chǎng)活動(dòng)——紅酒品鑒會(huì)草地音樂(lè)節(jié)產(chǎn)品品鑒開(kāi)盤(pán)酒會(huì)私宴，親子季客戶答謝會(huì)CALL客自有資源登記客戶

——蓄客期、開(kāi)盤(pán)引爆期持續(xù)進(jìn)行性——線上、線下互動(dòng)配合，暖場(chǎng)活動(dòng)持續(xù)跟進(jìn)，形成“未開(kāi)先熱”之勢(shì)目前二十一頁(yè)\總數(shù)四十五頁(yè)\編于十二點(diǎn)側(cè)重點(diǎn)Q3：什么時(shí)候開(kāi)始做外場(chǎng)客戶拓展？售樓處開(kāi)放首次開(kāi)盤(pán)持銷(xiāo)期尾盤(pán)期現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)放前現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)放至首開(kāi)持銷(xiāo)期尾盤(pán)期品牌宣傳項(xiàng)目信息告知邀約現(xiàn)場(chǎng)參觀由品牌過(guò)度到項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)配合在已成交客戶基礎(chǔ)上的賣(mài)點(diǎn)針對(duì)性說(shuō)辭促銷(xiāo)信息目前二十二頁(yè)\總數(shù)四十五頁(yè)\編于十二點(diǎn)Q4：怎樣做場(chǎng)外客戶拓展流動(dòng)派單駐點(diǎn)巡展渠道資源結(jié)合活動(dòng)人流密集區(qū)域房交會(huì)展覽會(huì)國(guó)美蘇寧賣(mài)場(chǎng)沃爾瑪超市家具賣(mài)場(chǎng)高端社區(qū)高端寫(xiě)字樓其他專業(yè)市場(chǎng)行業(yè)協(xié)會(huì)銀行、金融老業(yè)主中糧員工中糧兄弟企業(yè)燈塔街道保利國(guó)寶展暖場(chǎng)活動(dòng)邀約DIY活動(dòng)砸金蛋目前二十三頁(yè)\總數(shù)四十五頁(yè)\編于十二點(diǎn)項(xiàng)目專案為外拓活動(dòng)效果的第一督導(dǎo)人來(lái)人來(lái)電分析，制定跟蹤表格監(jiān)測(cè)效果Q4：外拓的效果監(jiān)測(cè)萬(wàn)科西溪蝶園巡展客戶管理動(dòng)態(tài)跟蹤表日期客戶姓名現(xiàn)居住區(qū)域工作區(qū)域需求面積客戶類(lèi)別媒體來(lái)源置業(yè)顧問(wèn)2011-9-14丁穎西湖區(qū)西湖區(qū)138方D錢(qián)江科技大廈推廣魯舟平2011-9-14王先生西湖區(qū)西湖區(qū)138方D錢(qián)江科技大廈推廣魯舟平2011-9-14張先生西湖區(qū)西湖區(qū)53方D錢(qián)江科技大廈推廣魯舟平2011-9-14劉小姐西湖區(qū)西湖區(qū)138方D錢(qián)江科技大廈推廣魯舟平2011-9-14王先生西湖區(qū)西湖區(qū)138方D聯(lián)強(qiáng)大廈推廣熊孟華2011-9-14李先生西湖區(qū)西湖區(qū)53方D聯(lián)強(qiáng)大廈推廣熊孟華2011-9-14沈小姐西湖區(qū)西湖區(qū)138方C聯(lián)強(qiáng)大廈推廣李乾2011-9-14景小姐西湖區(qū)西湖區(qū)89方D聯(lián)強(qiáng)大廈推廣李乾2011-9-14高先生西湖區(qū)西湖區(qū)138方D聯(lián)強(qiáng)大廈推廣李乾2011-9-14樂(lè)月華拱墅區(qū)西湖區(qū)138方D聯(lián)強(qiáng)大廈推廣李乾目前二十四頁(yè)\總數(shù)四十五頁(yè)\編于十二點(diǎn)Q4：外拓中如果能留下四個(gè)客戶信息點(diǎn)那就更好了！姓名電話居住地址意向房型電話回訪，后續(xù)活動(dòng)邀約；便于開(kāi)盤(pán)前作價(jià)格測(cè)試；目的關(guān)注本案的客戶所在區(qū)域，制作更精細(xì)的客戶地圖，提升后期外拓針對(duì)性；探知客戶對(duì)本案兩類(lèi)產(chǎn)品的意向度，作為后期組合推售貨量的參考；目前二十五頁(yè)\總數(shù)四十五頁(yè)\編于十二點(diǎn)Q4：案例分享：保利霞飛郡針對(duì)公寓客的外拓行銷(xiāo)方案針對(duì)排屋客的外拓行銷(xiāo)方案目前二十六頁(yè)\總數(shù)四十五頁(yè)\編于十二點(diǎn)以保利（杭州）國(guó)保展公關(guān)活動(dòng)為例案例目前二十七頁(yè)\總數(shù)四十五頁(yè)\編于十二點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)微博商場(chǎng)派發(fā)上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)短信邀約CALL客邀約六大派票方式全城覆蓋報(bào)廣DM關(guān)系客戶準(zhǔn)意向客戶政府及相關(guān)單位領(lǐng)導(dǎo)自有資源已登記客戶意向客群意向客關(guān)系客已積累客群意向客鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域客群偶得客群目前二十八頁(yè)\總數(shù)四十五頁(yè)\編于十二點(diǎn)全城派票方式一寄送/上門(mén)呈送邀請(qǐng)函（上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)前置）時(shí)間：3月19日-3月30日針對(duì)客群：關(guān)系客戶，準(zhǔn)意向客戶，政府、開(kāi)發(fā)區(qū)、媒體，教育局等相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)目前二十九頁(yè)\總數(shù)四十五頁(yè)\編于十二點(diǎn)全城派票方式二通過(guò)銷(xiāo)售員CALL客，至本案現(xiàn)場(chǎng)登記信息后領(lǐng)票參觀時(shí)間：3月17日-3月30日地點(diǎn)：本案現(xiàn)場(chǎng)售樓部（根據(jù)子活動(dòng)調(diào)整CALL客戶說(shuō)辭）針對(duì)客群：新聯(lián)康自有資源客戶、已登記回訪客戶新聯(lián)康自有資源已登記積累客戶回訪意向強(qiáng)的客戶新聯(lián)康之前代理的項(xiàng)目中已成交客戶；蕭山高端客戶資源；外部購(gòu)買(mǎi)；幾輪回訪后約有100多組客戶對(duì)本案公寓有一定意向；來(lái)電已登記客戶；房交會(huì)登記客戶；前期外拓登記客戶；CALL三類(lèi)客戶目前三十頁(yè)\總數(shù)四十五頁(yè)\編于十二點(diǎn)全城派票方式三通過(guò)渠道媒體發(fā)布邀約信息，帶憑證至本案現(xiàn)場(chǎng)換取門(mén)票時(shí)間：3月22日-3月28日針對(duì)客群：意向客戶報(bào)紙：蕭報(bào)/快報(bào)DM：專業(yè)渠道公司主要兩種方式折角/夾報(bào)高端住區(qū)目前三十一頁(yè)\總數(shù)四十五頁(yè)\編于十二點(diǎn)全城派票方式四短信邀約，至現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)登記后領(lǐng)取門(mén)票參觀時(shí)間：3月24日-3月28日（通過(guò)不同的平臺(tái)）針對(duì)客群：意向客戶、關(guān)系客戶、已積累客戶短信內(nèi)容1根據(jù)具體子活動(dòng)，詳見(jiàn)本案國(guó)寶展期間傳播方案短信內(nèi)容2根據(jù)具體子活動(dòng)，詳見(jiàn)本案國(guó)寶展期間傳播方案目前三十二頁(yè)\總數(shù)四十五頁(yè)\編于十二點(diǎn)全城派票方式五網(wǎng)絡(luò)報(bào)名、微博轉(zhuǎn)發(fā)報(bào)名，至現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)登記后領(lǐng)取門(mén)票參觀時(shí)間：3月15日-3月29日針對(duì)客群：意向客戶、鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域客戶蕭山網(wǎng)專題頁(yè)面報(bào)名新浪微博轉(zhuǎn)發(fā)主要兩種方式目前三十三頁(yè)\總數(shù)四十五頁(yè)\編于十二點(diǎn)全城派票方式六與商家合作（國(guó)美、蘇寧、銀隆、天虹），駐點(diǎn)登記派票時(shí)間：3月20日-3月30日（具體視各賣(mài)場(chǎng)人流定）針對(duì)客群：偶得客群時(shí)間地點(diǎn)人員安排物料準(zhǔn)備3月22-25日國(guó)美電器本案外拓組：2人案場(chǎng)銷(xiāo)售組：1人國(guó)寶展邀請(qǐng)函、客戶登記表、X宣傳展架、少量公寓小樓書(shū)、駐點(diǎn)座椅等（具體需與商家進(jìn)一步溝通）蘇寧電器3月26-29日銀隆百貨本案外拓組：3人案場(chǎng)銷(xiāo)售組：2人恒隆廣場(chǎng)天虹百貨目前三十四頁(yè)\總數(shù)四十五頁(yè)\編于十二點(diǎn)到場(chǎng)人員：邀請(qǐng)政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，保利集團(tuán)、保利博物館、杭州市、蕭山區(qū)主流媒體記者出席會(huì)議系列活動(dòng)——新聞發(fā)布會(huì)時(shí)間：3月17日現(xiàn)場(chǎng)簽到配合現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)說(shuō)辭意見(jiàn)領(lǐng)袖邀約推介（3-5張贈(zèng)票）案場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作配合…目前三十五頁(yè)\總數(shù)四十五頁(yè)\編于十二點(diǎn)系列活動(dòng)——開(kāi)箱、祈福儀式國(guó)寶運(yùn)抵蕭山，從霞飛郡體驗(yàn)館現(xiàn)場(chǎng)取出，邀請(qǐng)宗教界人士為國(guó)寶祈福、為蕭山祈福；擬邀請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)、文化界名流現(xiàn)場(chǎng)參加工作人員為媒體遞送入場(chǎng)工作證時(shí)間：3月28日10：00現(xiàn)場(chǎng)子活動(dòng)說(shuō)辭現(xiàn)場(chǎng)接待精神/l禮儀配合客戶身份登記確認(rèn)案場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作配合目前三十六頁(yè)\總數(shù)四十五頁(yè)\編于十二點(diǎn)系列活動(dòng)——開(kāi)幕儀式、VIP專場(chǎng)禮儀人員為領(lǐng)導(dǎo)佩戴胸花3月31日上午，國(guó)寶展VIP專場(chǎng)擬邀請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)、社會(huì)名流現(xiàn)場(chǎng)參觀3月31日上午國(guó)寶展覽說(shuō)辭現(xiàn)場(chǎng)接待說(shuō)辭項(xiàng)目說(shuō)辭調(diào)整案場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作配合目前三十七頁(yè)\總數(shù)四十五頁(yè)\編于十二點(diǎn)地點(diǎn)：保利霞飛郡現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)館系列活動(dòng)——

萬(wàn)人簽名共護(hù)物質(zhì)文化遺產(chǎn)活動(dòng)時(shí)間：3月31日-4月8日31日上午VIP專場(chǎng)開(kāi)幕后，由蕭山區(qū)政府領(lǐng)導(dǎo)、蕭山區(qū)文化局領(lǐng)導(dǎo)、社會(huì)名流首先共同簽名，表示地方政府和社會(huì)各界共同來(lái)珍視、保護(hù)物質(zhì)文化遺產(chǎn)的決心。CALL客邀約參與活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)接待說(shuō)辭現(xiàn)場(chǎng)子活動(dòng)說(shuō)辭定點(diǎn)車(chē)輛接送參觀（恒隆廣場(chǎng)）案場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作配合目前三十八頁(yè)\總數(shù)四十五頁(yè)\編于十二點(diǎn)系列活動(dòng)——

小小講解員講解日及現(xiàn)場(chǎng)講解員由保利地產(chǎn)和蕭山教育局、蕭山日?qǐng)?bào)共同舉辦征集時(shí)間：3月10日——3月21日培訓(xùn)時(shí)間：3月25日——3月30日上崗時(shí)間：3月31日—4月8日網(wǎng)絡(luò)專題互動(dòng)微薄及時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)國(guó)寶展子活動(dòng)說(shuō)辭項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)接待項(xiàng)目說(shuō)辭案場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作配合目前三十九頁(yè)\總數(shù)四十五頁(yè)\編于十二點(diǎn)系列活動(dòng)——“我心中的圓明園國(guó)寶”2012中國(guó)保利·圓明園獸首暨南北朝石佛造像國(guó)寶展青少年征文比賽3月18日——4月8日由蕭山區(qū)教委、蕭山青少年教育基地、保利地產(chǎn)和蕭山日?qǐng)?bào)、都市快報(bào)共同舉辦并向社會(huì)及學(xué)校進(jìn)行作品征集并由保利地產(chǎn)組織教委、日?qǐng)?bào)和博物館專家評(píng)委進(jìn)行評(píng)審獲獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)時(shí)間：4月14日DM、CALL客邀約網(wǎng)絡(luò)專題更新互動(dòng)微博互動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)案場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作配合目前四