109屆廣交會(huì)總結(jié)-武小琳

1、廣交會(huì)總結(jié)報(bào)告又一屆廣交會(huì)順利結(jié)束了，同樣又有不同的經(jīng)驗(yàn)和不足。本屆廣交會(huì)總結(jié)如下：一、來訪情況在 109 屆廣交會(huì)上，主要負(fù)責(zé)區(qū)域的來訪客人還是很少的，主要是烏茲別 克斯坦來訪客戶， 亞美尼亞和阿塞拜疆有個(gè)別小客戶， 哈薩克斯坦等其他國家?guī)?乎沒有客人?？傮w上講，來訪的數(shù)量不多，而且來訪的客人質(zhì)量也不高。從本次 廣交會(huì)來訪客人情況可以看出， 烏茲別克斯坦將計(jì)劃轉(zhuǎn)向中國進(jìn)口。 烏茲別克斯 坦一般都是從俄羅斯進(jìn)口， 現(xiàn)在由于匯率很不穩(wěn)定， 主要是隨著石油的價(jià)格變動(dòng) 而變化，且變化較大， 對(duì)烏茲別克斯坦來說進(jìn)口成本很大， 所以現(xiàn)在烏茲別克斯 坦客人想逐步轉(zhuǎn)到從中國進(jìn)口。 這也是本次看到來訪基本是烏

2、茲別克斯坦客人的 原因。他們過來首要目的是先看看市場(chǎng)情況。另外關(guān)于市場(chǎng)信息方面， 從和客人交談中也了解到， 正泰在烏市場(chǎng)占有很大 的市場(chǎng)份額。 在烏市場(chǎng)，一線品牌主要是羅格朗和施奈德等， 但是它們價(jià)格相對(duì) 很高，所以正泰價(jià)格上就占有優(yōu)勢(shì)， 而且其質(zhì)量也得到當(dāng)?shù)赜脩粽J(rèn)可。 此次來訪 客人中多數(shù)還是對(duì)穩(wěn)壓器有興趣， 并且借助我們?cè)诙砹_斯的品牌優(yōu)勢(shì)也會(huì)對(duì)進(jìn)入 烏市場(chǎng)有很大的幫助。二、經(jīng)驗(yàn)與不足由于不同國家的市場(chǎng)情況不盡相同， 對(duì)獨(dú)聯(lián)體區(qū)的市場(chǎng)還不是很了解， 在次 此廣交會(huì)上， 通過與客戶交談以及聽取區(qū)域經(jīng)理與其他客戶的交談， 學(xué)到了很多 知識(shí)，包括：市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及品牌信息等等。但同時(shí)也發(fā)現(xiàn)很

3、多不足需 要學(xué)習(xí)改進(jìn)的地方。1. 市場(chǎng)信息在獨(dú)聯(lián)體區(qū)域，除了一些一線品牌之外，俄羅斯當(dāng)?shù)乇容^低端品牌IEK、EKF在獨(dú)聯(lián)體市場(chǎng)占據(jù)一定的市場(chǎng)， 主要是價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 國內(nèi)品牌主要是正泰、 德力西 等。另外，較短的交貨期是一個(gè)很重要的競(jìng)爭(zhēng)力。一些發(fā)展很快的當(dāng)?shù)仄放?，?要就是靠有效率的交貨來實(shí)現(xiàn)迅速增長， 很快搶占市場(chǎng)份額。 所以，這也對(duì)我們 提出了要求，要想能擴(kuò)大市場(chǎng)，必須要有強(qiáng)勁的交期來做保證。另外，也發(fā)現(xiàn)由于自身對(duì)市場(chǎng)信息了解的很不充分，會(huì)出現(xiàn)客人在談到當(dāng)?shù)?知名品牌自己不知道的現(xiàn)象。所以，接下來應(yīng)該首先收集盡可能多的市場(chǎng)信息， 做到知己知彼才能有信心談判。2. 產(chǎn)品方面在產(chǎn)品方面也存在很大的

4、問題， 首先是客人問產(chǎn)品的時(shí)候， 由于自身對(duì)產(chǎn)品 不精通，導(dǎo)致介紹存在困難， 當(dāng)然在廣交會(huì)上是一個(gè)很好的學(xué)習(xí)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)， 因 為客人問了之后， 自己不會(huì)就會(huì)有目的的去尋求答案。 產(chǎn)品知識(shí)方面一直也是困 擾每個(gè)新業(yè)務(wù)員的問題， 如何能學(xué)好產(chǎn)品知識(shí)， 對(duì)客人問的問題能應(yīng)答如流， 做 一個(gè)專業(yè)的銷售， 這也是接下來應(yīng)該努力去改進(jìn)的地方。 也希望部門所說的對(duì)業(yè) 務(wù)的培訓(xùn)能早日啟動(dòng)，因?yàn)楫a(chǎn)品多，時(shí)間也有限，學(xué)習(xí)又是一個(gè)長期的過程，早 點(diǎn)啟動(dòng)并每周能持續(xù)開展將會(huì)有助于學(xué)好產(chǎn)品知識(shí)。另外，對(duì)一些產(chǎn)品的價(jià)格很不熟悉，以前沒有意識(shí)的去記一個(gè)產(chǎn)品大概多少 價(jià)格，所以當(dāng)客人問某個(gè)產(chǎn)品大概多少錢時(shí)一點(diǎn)概念沒有。 這個(gè)

5、對(duì)銷售來說很不 應(yīng)該，對(duì)價(jià)格很敏感，知悉每種產(chǎn)品的大概價(jià)格是銷售應(yīng)該做到的基本要求。3. 洽談技巧整個(gè)廣交會(huì)下來，總是發(fā)現(xiàn)不足之處很多，尤其是談判技巧。在談話的過程 中很是被動(dòng)， 不能主動(dòng)的引導(dǎo)客人到自己想要的信息上來。 主要可能還是因?yàn)椴?自信以及缺乏經(jīng)驗(yàn)。 雖然也聽取了老業(yè)務(wù)員談判過程， 但是在自己談判的時(shí)候話 題問了幾個(gè)之后就發(fā)現(xiàn)不知道再問什么了。 希望通過以后公司的培訓(xùn)在這方面提 升，同時(shí)，我自己也會(huì)總結(jié)一下聽取區(qū)域經(jīng)理整個(gè)談判的過程內(nèi)容， 在下次廣交 會(huì)時(shí)要有個(gè)徹底的改進(jìn)。三、建議1. 培訓(xùn) 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)能盡早開展，每周至少一次，個(gè)人建議每周三的下午一個(gè)半至 兩個(gè)小時(shí)。商務(wù)談判培訓(xùn)。

6、一是建議請(qǐng)專業(yè)的培訓(xùn)老師培訓(xùn)。二是在此基礎(chǔ)上結(jié)合公司 自身請(qǐng)老業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。區(qū)域化培訓(xùn)。每個(gè)區(qū)域都是一個(gè) team ，而且一個(gè)人的能力可能是有限的， 所以，加強(qiáng)區(qū)域性培訓(xùn)， 充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)， 提高一個(gè)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力從而有助于提 高每個(gè)成員的個(gè)人能力，從而在廣交會(huì)上以及平時(shí)的工作中收獲到最多。2. 廣交會(huì)準(zhǔn)備工作公司現(xiàn)在也已經(jīng)在做整體的 plan 分配廣交會(huì)的各項(xiàng)事務(wù)， 已經(jīng)考慮的很充 分，但是我還是想再提一點(diǎn)建議關(guān)于樣品的準(zhǔn)備事項(xiàng)。 樣品的準(zhǔn)備事情好像每次 時(shí)間都非常倉促， 最后總是使得相關(guān)負(fù)責(zé)人員和車間都很被動(dòng)， 也大大浪費(fèi)很多 時(shí)間和精力進(jìn)行催貨。 其實(shí)最重要的可能還在于我們下單下的較晚， 所