演示文稿酒類銷售渠道介紹

（優(yōu)選）酒類銷售渠道介紹目前一頁\總數(shù)六十頁\編于十六點課程安排

一、渠道長度和寬度

二、傳統(tǒng)渠道分類

三、新渠道

目前二頁\總數(shù)六十頁\編于十六點一、渠道

渠道通常指水渠、溝渠，是水流的通道。現(xiàn)被引入到商業(yè)領(lǐng)域，引申意為商品銷售路線，是商品的流通路線，所指為廠家的商品通向一定的社會網(wǎng)絡(luò)或代理商而賣向不同的區(qū)域，以達到銷售給消費者的目的。故而渠道又稱網(wǎng)絡(luò)。目前三頁\總數(shù)六十頁\編于十六點銷售渠道的長度和寬度長度：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)或產(chǎn)品供給者流通到消費者為止的全過程中，中間環(huán)節(jié)的多少。寬度：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)或產(chǎn)品供給者在一定時期中銷售終端設(shè)立的多少以及銷售終端分布的合理程度。目前四頁\總數(shù)六十頁\編于十六點1、渠道長度廠家經(jīng)銷商終端消費者終端經(jīng)銷商分銷商終端目前五頁\總數(shù)六十頁\編于十六點2、渠道寬度——終端銷售渠道分類傳統(tǒng)渠道餐飲渠道名煙名酒渠道商超渠道團購形象店批發(fā)部日雜店商場超市KA、連鎖超市、單體超市。。。團購分銷客戶、專賣店...新渠道酒店賓館社會餐飲目前六頁\總數(shù)六十頁\編于十六點迅速占領(lǐng)市場的傳統(tǒng)招數(shù)要訣：1、高利潤回報。你賺1元，零售店賺10元。2、戰(zhàn)線適中。在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)或局部區(qū)域市場內(nèi)全面鋪開！同一時間地毯式鋪貨無縫隙推向市場。3、廣告要鋪天蓋地。4、回收外包裝，讓消費者打開飲用。5、保證質(zhì)量。6、讓你的品牌在一定范圍內(nèi)堵住零售商和消費者的眼睛和嘴巴，在重點區(qū)域營造宮酒品牌和產(chǎn)品全品項氛圍。目前七頁\總數(shù)六十頁\編于十六點二、傳統(tǒng)渠道分類餐飲、KA商超、名煙名酒店目前八頁\總數(shù)六十頁\編于十六點餐飲：1、白酒消費的最主要場所，終端盤中盤的主戰(zhàn)場；2、營銷費用高昂，進店費用、買斷費用、陳列費用、開瓶費、其它客情費用；3、銷量逐年下降，逐步成為非重點維護渠道;4、以賒銷為主，轉(zhuǎn)讓快，回款風(fēng)險高、壓力大。目前九頁\總數(shù)六十頁\編于十六點傳統(tǒng)營銷方式中，酒店渠道的作用

1、新品上市的平臺2、白酒起量、銷售的渠道3、形象展示的窗口4、品牌宣傳的媒介目前十頁\總數(shù)六十頁\編于十六點新形勢下白酒渠道作用的演變從酒店終端營銷轉(zhuǎn)變到后終端營銷（團購營銷）。1、酒店是開發(fā)新客戶、挖掘客戶來源的重要場所。①通過大酒店的領(lǐng)班、大堂經(jīng)理、營銷部經(jīng)理。②吧臺或總臺的訂餐簿。③促銷人員的兼職團購。一個優(yōu)秀的促銷員，同時也是服務(wù)人員、營銷人員、信息人員、宣傳人員以及協(xié)調(diào)人員，也應(yīng)該擔(dān)當(dāng)起一個白酒品牌的團購人員。目前十一頁\總數(shù)六十頁\編于十六點2、新思路：通過酒店做好老客戶或是品牌忠實消費群體的客情維護工作。①對某一個品牌的老客戶，買酒贈菜或禮品。②如果消費的客戶不是公司的老客戶，而只是品牌的忠實消費群體，也可通過促銷人員將客戶維護住，可采取贈送小禮品等方式將客戶籠絡(luò)住。

目前十二頁\總數(shù)六十頁\編于十六點3、針對酒店終端業(yè)務(wù)人員的考核應(yīng)升級。常規(guī)酒店業(yè)務(wù)人員工作：主要是跑店、查看庫存、對賬、結(jié)賬、兌開瓶費、開發(fā)新店、做陳列展示等，考核集中在銷售與回款兩方面。改革和細化升級后的工作考核比例：①銷售與回款各占60%②店內(nèi)生動化展示占10%③市場信息、競品情況的及時反饋占10%④提供店內(nèi)消費者資料占10%⑤其他占到10%目前十三頁\總數(shù)六十頁\編于十六點餐飲店選擇

針對宮酒產(chǎn)品定位以中低端產(chǎn)品為主，在餐飲店的選擇上應(yīng)該優(yōu)先考慮：A類店做形象，B類店、C類店及當(dāng)?shù)靥厣晟箱N量，以匹配產(chǎn)品的銷售特性，便于更接近核心目標(biāo)消費人群，增加產(chǎn)品見面率。目前十四頁\總數(shù)六十頁\編于十六點餐飲渠道樣板店打造為提高宮酒品牌曝光率，展示品牌形象，可以通過打造樣板店來實現(xiàn)熱銷的氛圍，如店招、陳列、店門推拉貼、燈花、爆炸簽、KT板、酒水單、X展架等，培養(yǎng)專營宮酒系列產(chǎn)品的餐飲店，起到帶動作用。目前十五頁\總數(shù)六十頁\編于十六點實際操作原則餐飲店操作原則：追求單店銷售第一，追求動銷和二次進貨，形成良性循環(huán)。酒店的動銷需要解決三個環(huán)節(jié)：酒店老板、服務(wù)員、消費者。目前十六頁\總數(shù)六十頁\編于十六點實施具體細節(jié)A、有獎陳列進店，把宮酒系列產(chǎn)品在吧臺貨架開展終端生動化。B、為增加酒店老板積極性，可針對酒店設(shè)置進貨累積獎勵政策。C、為提高餐廳和吧臺服務(wù)員積極性，可設(shè)置盒蓋獎和二次兌獎，或采用積分制，累積獲大獎，或給予比競品更高的獎勵，開展暗促。目前十七頁\總數(shù)六十頁\編于十六點實施具體細節(jié)D、動銷的關(guān)鍵——形象展示：在餐廳入口擺放河北宮牌酒業(yè)有限公司宮酒產(chǎn)品形象X展架；在包間和大廳墻壁上懸掛河北宮牌酒業(yè)有限公司宮酒的產(chǎn)品展示和友情提示語KT板，引導(dǎo)消費者自主選擇；在人流量大、形象好的店內(nèi)設(shè)置促銷員或暗促，主動把促銷活動的信息傳達到消費者。E、事在人為，一個店內(nèi)的銷量更與客情有關(guān)，業(yè)務(wù)員要通過定期拜訪、贈送小禮品、生日或節(jié)日祝賀等形式，積極做好終端的客情維護。目前十八頁\總數(shù)六十頁\編于十六點

KA商超:1、產(chǎn)品形象展示、價格標(biāo)桿作用；2、品牌維護的重點渠道；3、銷量穩(wěn)定，以零星購買為主，大客戶團購為輔；4、社會關(guān)注的焦點，消費者選購的風(fēng)向標(biāo)。目前十九頁\總數(shù)六十頁\編于十六點鋪市方法：以行政區(qū)域和消費者集中區(qū)域為原則劃分幾個片區(qū)，每個片區(qū)尋找1個位置好、影響力大、消費者認可度高的商超，進行布點。目前二十頁\總數(shù)六十頁\編于十六點進店方式：A、直營。廠家和經(jīng)銷商配合，直接找商超采購部洽談，以專柜、專架形式入店。廠家和經(jīng)銷商共同承擔(dān)進店費、新品費、貨架費、端頭堆頭費、促銷員管理費、海報費等費用。B、借殼上市。借助已經(jīng)進入超市經(jīng)營其他產(chǎn)品的經(jīng)銷商，以增加新品的名義，只需繳納新品費就可以讓產(chǎn)品上架銷售；但需給超市經(jīng)銷商一定的返點，并承擔(dān)賬期貨款。目前二十一頁\總數(shù)六十頁\編于十六點促銷方式：進店初期，開展堆頭、端頭陳列展示和品嘗、買贈促銷、互動式宣傳游戲促銷活動，打開市場，獲得消費者認可。節(jié)假日和超市店慶時期，在超市海報上，刊登買贈和特價信息，配合店內(nèi)堆頭和端頭陳列展示及促銷員導(dǎo)購，聯(lián)合商超市場部或大宗購物部門開展單位團購和大宗購物，上量銷售。目前二十二頁\總數(shù)六十頁\編于十六點名煙名酒店：1、零售、團購為主。2、形象展示窗口。目前二十三頁\總數(shù)六十頁\編于十六點核心煙酒店作用核心煙酒店是展示河北宮牌酒業(yè)有限公司宮酒全品系產(chǎn)品形象的窗口，是促銷上量、持續(xù)盈利的平臺，是打擊競品、穩(wěn)固市場、穩(wěn)定價格體系的陣地。通過前期團購意見領(lǐng)袖的帶動、免費贈送、廣告宣傳等撬動市場的動作，核心煙酒店呼應(yīng)團購的影響，會快速地上量。流通渠道是現(xiàn)金流和貨物流流通最快的渠道，是經(jīng)銷商實現(xiàn)盈利最具潛力、最多利潤的渠道。目前二十四頁\總數(shù)六十頁\編于十六點終端店選擇選擇有形象好、客情輻射廣、團購資源豐富的終端店進行合作，輻射機關(guān)單位，輻射餐飲店。在選擇終端店需要追求差異性原則，尋找主要競品薄弱關(guān)系店，“以子之矛、攻彼之盾”。目前二十五頁\總數(shù)六十頁\編于十六點終端生動化終端生動化對于一個品牌的市場表現(xiàn)尤為重要，產(chǎn)品表現(xiàn)必須突出品牌形象。原則：縱向和橫向陳列、堆頭陳列、陳列豐滿、大過競品面、廣宣品合理使用、統(tǒng)一形象等。目前二十六頁\總數(shù)六十頁\編于十六點實際操作注意事項

資源投入的集中性、動銷和二次進貨的有效性，在單店銷量的第一的原則小，以點帶面，循序漸進的擴大市場占有率。

A、陳列進店，終端生動化。

B、常規(guī)力度二次進貨政策。

C、節(jié)假日渠道促銷政策。

D、核銷大店的聯(lián)銷體體制的建立。

E、流通渠道的控價機制。目前二十七頁\總數(shù)六十頁\編于十六點

三、新時代、新模式、新渠道

酒類消費領(lǐng)域逐漸呈現(xiàn)出兩大特點：第一、酒類流通市場總量迅速擴大；第二、市場份額向高檔名優(yōu)酒集中。目前二十八頁\總數(shù)六十頁\編于十六點新品推廣模式變革以前：終端盤中盤創(chuàng)新：消費者盤中盤

核心餐飲店一般餐飲店其它終端核心VIP目標(biāo)消費者一般消費者目前二十九頁\總數(shù)六十頁\編于十六點“消費者盤中盤”下渠道重點調(diào)整傳統(tǒng)渠道結(jié)構(gòu)模式現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)模式團購餐飲酒行商超餐飲團購酒行商超目前三十頁\總數(shù)六十頁\編于十六點開發(fā)一個新客戶的成本是留住一個老客戶的6倍；一個忠誠的客戶所購買的商品總平均額為一次性購買平均額的10倍；做到客戶滿意的公司平均每年的營業(yè)增長為6%;開發(fā)一位新客戶需花費10,000元，而失去一位客戶只須1分鐘！目前三十一頁\總數(shù)六十頁\編于十六點

"終端為王”時代漸行漸遠“消費者時代”來臨催生新的消費者渠道冷兵器變赤膊戰(zhàn)！??！目前三十二頁\總數(shù)六十頁\編于十六點團購又稱為大客戶營銷，主要針對有購買能力、有影響力的團體，采取針對性的溝通策略和銷售方案，完成對核心客戶的掌控。誤區(qū)：1）公關(guān)就是團購？2）重公關(guān)輕團購。認為團購就是做后備箱工程，就是送酒，大量酒送出去，卻沒有及時的回訪跟蹤，造成了浪費；認為團購就是簡單的銷售，缺乏相應(yīng)的團購操作系統(tǒng)，團購很難達到理想效果。新渠道一

團購—高端酒突圍目前三十三頁\總數(shù)六十頁\編于十六點注意一、產(chǎn)品的精準定位，目標(biāo)客戶需求定位不準，一切都是圖勞。二、品牌形象傳播和公關(guān)先行。團購賣的就是物超所值，對產(chǎn)品賣點、品牌形象等都要利用各種媒體和活動進行“包裝”，做相應(yīng)的傳播和導(dǎo)入式溝通。三、組建專門的團購隊伍，針對目標(biāo)單位、指定專人負責(zé)、定專門的任務(wù)、制定相應(yīng)的政策，完成特定單位的維護。四、建立客戶資料庫，建立定期回訪機制，找到核心的消費意見領(lǐng)袖，開展深入持久的客情服務(wù)。五、定期舉行公關(guān)聚會，讓團購與人脈很好地結(jié)合六、充分利用人脈資源，發(fā)展人脈關(guān)系型經(jīng)銷商。目前三十四頁\總數(shù)六十頁\編于十六點目標(biāo)群體目標(biāo)單位：各級政府機關(guān)、企業(yè)、事業(yè)單位、黨校、水電煤氣、糧油、通信、軍隊、公檢法、學(xué)校、醫(yī)院、金融等團體機構(gòu)。目標(biāo)人群：黨政機關(guān)和企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)、農(nóng)村支書和村長、紅白理事會、退休老干部、各類行業(yè)協(xié)會會長和秘書長等。時機：單位福利、節(jié)假日團購、禮品、獎品。目前三十五頁\總數(shù)六十頁\編于十六點導(dǎo)入渠道：

熟人介紹、司機或秘書滲透、朋友推薦、上級領(lǐng)導(dǎo)介紹推薦、下級送禮。開發(fā)培養(yǎng)：

通過人脈關(guān)系介紹和主動上門推介，邀約參加品嘗品鑒會、贈送品嘗樣品酒、參觀工廠旅游活動，進行培養(yǎng)，開始飲用，并起到帶動作用。目前三十六頁\總數(shù)六十頁\編于十六點操作方式A、利用客戶的人脈資源，在各行各業(yè)中尋找機會，開展高端銷售。B、招聘專職團購人員，尋找意向客戶，推薦河北宮牌酒業(yè)有限公司宮酒的產(chǎn)品，尋求合作。C、招聘兼職團購顧問，公司免費提供樣品和各種資料，給予高額銷售提成。D、和專業(yè)禮品團購公司合作，利用其獨特渠道，開展銷售。目前三十七頁\總數(shù)六十頁\編于十六點新渠道二定制酒—鎖定目標(biāo)群體定制，按照客戶的需求進行產(chǎn)品生產(chǎn)。定制營銷不僅能夠提升銷量，而且能夠更有效地鎖定消費者，培養(yǎng)消費者的消費習(xí)慣，提高消費者的品牌忠誠度，從而擴大品牌影響力。雙方相互借勢，提高和展示企業(yè)形象。高端定制+本品定制+個性化定制+大壇定制目前三十八頁\總數(shù)六十頁\編于十六點新渠道三

品鑒會營銷—以消費者的名義

品鑒會營銷，就是通過邀請消費者、意見領(lǐng)袖、專家對白酒品鑒，以消費者體驗，全面展示宮酒的特點和利益點，形成口碑傳播，拉動消費。品鑒會營銷模式最大的特點：就是將消費者體驗、品牌傳播、團購?fù)茝V有機結(jié)合，形成系統(tǒng)地市場啟動模式。目前三十九頁\總數(shù)六十頁\編于十六點活動形式品鑒會不可盲目的舉行，必須準備充足，包括：促銷政策準備、人員邀請、會議地點、物料準備、活動流程、領(lǐng)導(dǎo)講話、娛樂節(jié)目等。大型品鑒會：市場啟動初期，宣傳為主。單桌品鑒會：針對特定人群開展，銷售為主。演唱會：邀請二三線明星，重點包裝宣傳，買酒贈門票，全方位立體式宣傳宮酒；適合在特定節(jié)日舉辦。目前四十頁\總數(shù)六十頁\編于十六點新渠道四

宴席專銷—中檔產(chǎn)品的隱型陣地

白酒消費自己消費越來越少，最大的消費是政務(wù)商務(wù)接待；第二大消費是朋友聚飲；第三大消費就是宴席消費，中國人越來越忙，每年很難聚幾次，但是，婚、壽、生日宴會，卻能將人天南海北聚到一起。既是白酒消費的主要渠道，又是品牌傳播的重要場合。策略：一是針對性的資料搜集和渠道設(shè)計，比如與民政局、婚慶店、影樓形成聯(lián)合體，搜集目標(biāo)客戶的資料；二是針對性的促銷，宴席消費既講究口彩，又講究實惠，因此，主題促銷活動很關(guān)鍵；目前四十一頁\總數(shù)六十頁\編于十六點新渠道五

專賣店——形象展示窗口專賣店主就像是一個團購主管，要有很強的公關(guān)能力和豐富資源。目前四十二頁\總數(shù)六十頁\編于十六點新渠道六特渠——關(guān)系營銷借助行政專營渠道，如煙草、鹽業(yè)、糧油、石油、電力、郵電等系統(tǒng)的三產(chǎn)公司或領(lǐng)導(dǎo)親屬的關(guān)系，以及政府開展的萬村千鄉(xiāng)工程和連鎖超市配送系統(tǒng)，借勢打力，充分利用其國家專營渠道配送優(yōu)勢，附帶宮酒產(chǎn)品進入各級消費網(wǎng)點。目前四十三頁\總數(shù)六十頁\編于十六點新渠道為主市場與傳統(tǒng)渠道市場差異市場類型經(jīng)銷商性質(zhì)經(jīng)銷商資格經(jīng)銷商數(shù)量資源配置重點營銷模式團購為主導(dǎo)公關(guān)資源型1、有高端白酒團購資源；2、有較強的公關(guān)能力；3、有較強的團購執(zhí)行能力。多公關(guān)團購、VIP和意見領(lǐng)袖培養(yǎng)消費者盤中盤：“意見領(lǐng)袖為王”常規(guī)渠道為主導(dǎo)渠道資源型1、有強勢渠道資源；2、資金實力強；3、充足的人員及后勤保障。少終端買店終端盤中盤：“終端為王”目前四十四頁\總數(shù)六十頁\編于十六點3、團購渠道市場推廣方法品鑒會：大型品鑒會、單桌品鑒會贈酒：會議贈酒、高端客戶贈酒、商務(wù)宴請搭贈、后備箱工程、婚宴贈酒酒廠觀光旅游：重點批發(fā)零售商、消費領(lǐng)袖聯(lián)合推廣：政府和企事業(yè)單位各類會議參與、社區(qū)演出和品酒、異業(yè)合作（奢侈品、高爾夫、汽車4S店、會所、電視臺娛樂節(jié)目）客情：品牌顧問、意見領(lǐng)袖的日常培養(yǎng)、關(guān)系維護。目前四十五頁\總數(shù)六十頁\編于十六點團購渠道的幾種模式撒網(wǎng)捕魚戰(zhàn)術(shù)：寄信函、發(fā)贈品酒、報媒電視廣告（成熟市場）兼職公關(guān)：招聘（新開發(fā)市場、新產(chǎn)品導(dǎo)入期）團購型客戶：煙酒店、團購分銷商、KA市場部、企業(yè)采購部目前四十六頁\總數(shù)六十頁\編于十六點團購組織結(jié)構(gòu)宮酒團購部軍警部黨政部其他大型企業(yè)部銀行金融部中小企業(yè)部教科文衛(wèi)部通信能源部策劃部培訓(xùn)部專職兼職公關(guān)目前四十七頁\總數(shù)六十頁\編于十六點一個完整的團購體系專職隊伍：穩(wěn)定價格的旗幟、品牌推廣的先鋒隊伍、市場銷售的主力；兼職隊伍：（意見領(lǐng)袖、品牌顧問）公關(guān)型的銷售隊伍、需要專職隊伍的支持；N客戶：公關(guān)型銷售隊伍的最重要部分，品牌上量的必要支撐。目前四十八頁\總數(shù)六十頁\編于十六點酒類銷售方式的創(chuàng)新跳出行業(yè)看行業(yè)跳出產(chǎn)品看產(chǎn)品

目前四十九頁\總數(shù)六十頁\編于十六點創(chuàng)新，沒有現(xiàn)成的模式1、消費者變了，營銷環(huán)境變了，我們要時刻以變應(yīng)變。2、跳出行業(yè)和產(chǎn)品，培養(yǎng)自己的營銷通感和橫向聯(lián)合營銷意識。3、共贏點和互補點就是切入點。4、構(gòu)建實戰(zhàn)執(zhí)行體系。必須通過多行業(yè)整合、實戰(zhàn)、執(zhí)行體系和團隊去實現(xiàn)。這是從理念到實踐的飛躍。目前五十頁\總數(shù)六十頁\編于十六點電話營銷——電話送酒是一種新的營銷模式，一個電話、送貨上門的服務(wù)，能讓客人體會到宮酒提供的尊貴享受和超值感受。目前五十一頁\總數(shù)六十頁\編于十六點網(wǎng)絡(luò)營銷——

投入低，見效快，不受時間和地域的限制，廣告投資回報率高。網(wǎng)絡(luò)是一片藍海，誰先進入，就會在酒水行業(yè)競爭中贏得優(yōu)勢，贏得機遇，贏得市場。挖掘新一代飲酒一族，提前培養(yǎng)，適應(yīng)新興銷售渠道——網(wǎng)購。目前五十二頁\總數(shù)六十頁\編于十六點娛樂營銷——我們從來都不缺乏消費者，缺乏的是激起消費者購買欲望的手段，中國酒桌文化源遠流長，談娛樂文化永遠是主題。創(chuàng)造出一種新鮮、娛樂的喝酒方式，不但能給消費者帶來一種別樣的體驗，還能創(chuàng)造出一種嶄新的營銷手段，并為自己帶來可觀的利潤。骰子、撲克、抽簽筒……目前五十三頁\總數(shù)六十頁\編于十六點免費營銷——贈送免費的東西人人都喜歡，很容易傳播出去，免費贈酒或贈禮品的營銷策略也因此具有很大的生命力。在作出這一決定時候必須做好充分的準備，在使用贈送營銷策略的時候，應(yīng)該認真分析自身的情況，并采取合理有效的策略，做到趨利避害，才能真正發(fā)揮免費贈送的作用。重點：活動前收集客戶資料，活動后跟進服務(wù)。目前五十四頁\總數(shù)六十頁\編于十六點助銷體系的構(gòu)建1、目的渠道下沉，深耕細作，直控終端。2、原則二八法則3、終端分類依據(jù)店的規(guī)模和銷量，對現(xiàn)有終端進行A、B、C分類。目前五十五頁\總數(shù)六十頁\編于十六點4、拜訪線路圖小王小張A類10家BC類50家以市區(qū)終端為例網(wǎng)點分布確定拜訪頻次、周期配置相等人員定片、定線ABCD目前五十六頁\總數(shù)六十頁\編于十六點核心手段：拜訪拜訪再拜訪；服務(wù)服務(wù)再服務(wù)。

以拜訪強化溝通、服務(wù)；以服務(wù)了解信息，掌控市場。精細化運作：一張圖：銷售網(wǎng)點分布圖。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點資料，包括經(jīng)銷商、