演示文稿永輝超市生鮮定價(jià)策略

演示文稿永輝超市生鮮定價(jià)策略1目前一頁\總數(shù)二十一頁\編于十六點(diǎn)（優(yōu)選）永輝超市生鮮定價(jià)策略目前二頁\總數(shù)二十一頁\編于十六點(diǎn)課程目錄第一部分 定價(jià)思想第二部分 定價(jià)考慮因素第三部分 定價(jià)策略第四部分定價(jià)案例和練習(xí)目前三頁\總數(shù)二十一頁\編于十六點(diǎn)定價(jià)思想4以量取利敏感性季節(jié)性商品定價(jià)不高于周邊的競爭對手優(yōu)勢的商品價(jià)格策略能提高超市人氣以質(zhì)取價(jià)分級銷售提升顧客滿意度目前四頁\總數(shù)二十一頁\編于十六點(diǎn)課程目錄5第一部分 定價(jià)思想第二部分 定價(jià)考慮因素第三部分 定價(jià)策略第四部分定價(jià)案例和練習(xí)目前五頁\總數(shù)二十一頁\編于十六點(diǎn)定價(jià)考慮因素6商品質(zhì)量和數(shù)量銷售計(jì)劃利潤和損耗了解商品的市場情況？商品價(jià)格天氣狀況說明：這些考慮因素是做生意成功與否的重要定價(jià)導(dǎo)向。目前六頁\總數(shù)二十一頁\編于十六點(diǎn)定價(jià)考慮因素7商品價(jià)格商品質(zhì)量、數(shù)量周邊市場價(jià)格和競爭對手價(jià)格競爭店的定價(jià)策略門店當(dāng)天進(jìn)價(jià)和前日的進(jìn)價(jià)差別質(zhì)量、到貨量和前日比較差別商品敏感程度昨日銷量及目前庫存情況競爭店的定價(jià)策略競爭店的定價(jià)策略季節(jié)性商品商品的市場行情與價(jià)格走勢競爭店的定價(jià)策略商品的市場情況商品儲存期目前七頁\總數(shù)二十一頁\編于十六點(diǎn)定價(jià)考慮因素8銷售計(jì)劃銷售方式當(dāng)日促銷品規(guī)劃促銷、常規(guī)商品的陳列位置和比例每組促銷單品數(shù)價(jià)格力度大小均勻散賣、抓賣、包裝利潤和損耗生鮮柜組綜合毛利指標(biāo)商品應(yīng)有毛利率同商品分等級定價(jià)顧客損耗、變價(jià)損耗自然損耗、加工損耗測算商品損耗率目前八頁\總數(shù)二十一頁\編于十六點(diǎn)定價(jià)考慮因素附表一：生鮮柜組綜合毛利率柜組名稱

肉類

水果

蔬菜

河鮮

海鮮

冰鮮

干貨

貝類

家禽

蛋類

大米

綜合

毛利率

參照毛利率

10%

13%

18%

11%

11%

13%

20%

15%

15%

6%

6%

14.5%

9附表二：損耗率參照表（暫略）目前九頁\總數(shù)二十一頁\編于十六點(diǎn)定價(jià)考慮因素10品名

進(jìn)價(jià)

損耗率

成本價(jià)

（進(jìn)價(jià)+損耗）

毛利率

售價(jià)

備注

定價(jià)表：說明：該表中的品名與進(jìn)價(jià)欄，由收貨員在收貨后填入，損耗率、成本價(jià)、毛利率、售價(jià)欄由生鮮經(jīng)理定價(jià)時(shí)填入。目前十頁\總數(shù)二十一頁\編于十六點(diǎn)課程目錄

11第一部分 定價(jià)思想第二部分 定價(jià)考慮因素第三部分 定價(jià)策略第四部分定價(jià)案例和練習(xí)目前十一頁\總數(shù)二十一頁\編于十六點(diǎn)定價(jià)策略－一般促銷法12市場進(jìn)價(jià)仍然保持前一天的走低趨勢促銷商品定價(jià)庫存過大時(shí)天氣晴轉(zhuǎn)下雨或下雨轉(zhuǎn)晴時(shí)大量進(jìn)貨定低價(jià)做大流量取低毛利定價(jià)甚至負(fù)毛利清貨定價(jià)時(shí)不高于市場與競爭對手的售價(jià)競爭對手創(chuàng)利潤的商品同類商品價(jià)格稍低或低價(jià)促銷打擊它目前十二頁\總數(shù)二十一頁\編于十六點(diǎn)定價(jià)策略－季節(jié)性促銷13敏感性和季節(jié)性商品定價(jià)剛上市尾季時(shí)旺季時(shí)商品取低毛利甚至負(fù)毛利（控制量），培育市場占有率說明：季節(jié)性商品可按抓賣、包裝等進(jìn)行分級銷售定價(jià)。定價(jià)不高于競爭對手，但是要取一定的毛利敏感性商品同質(zhì)量時(shí)定價(jià)略低市場和競爭對手質(zhì)量較好時(shí)，定價(jià)和市場持平商品少且質(zhì)量差略低于市場和競爭對手的價(jià)格目前十三頁\總數(shù)二十一頁\編于十六點(diǎn)定價(jià)策略－節(jié)假日促銷14民俗節(jié)日商品定價(jià)國家法定假日正常商品根據(jù)市場價(jià)格行情稍漲，需取一定的毛利大量進(jìn)貨，高敏感和應(yīng)節(jié)商品低于競爭對手本地風(fēng)俗應(yīng)節(jié)商品大量進(jìn)貨，定價(jià)低于競爭對手和市場說明：節(jié)假日商品定價(jià)的核心是必須能走量的基礎(chǔ)上取利，一切促銷的商品都遵循這個(gè)原則。目前十四頁\總數(shù)二十一頁\編于十六點(diǎn)定價(jià)策略－正常定價(jià)序號

質(zhì)量變化進(jìn)價(jià)變化進(jìn)貨量

定價(jià)策略

目的

1

差

一樣

正常

適當(dāng)定低

確保及時(shí)售出

2

差

更高

正常

定低,甚至放棄毛利

盡快拋出

3

更好

一樣

不多

略高于前日

提高利潤

4

更好

一樣

很大

與前日一樣,甚至略低

促銷

5

一樣或更好

更高

正常

可考慮適當(dāng)漲價(jià)（不可與進(jìn)價(jià)同步漲），也可考慮不漲價(jià)保持前日售價(jià)，看當(dāng)?shù)晔欠裉幵诔慈藲怆A段

保證合理毛利或增加人氣

6

同一批商品規(guī)格或質(zhì)量不一時(shí)

但進(jìn)價(jià)一樣

正常

進(jìn)行

分級銷售

:規(guī)格大、質(zhì)量好的價(jià)格可以定高些；規(guī)格小、質(zhì)量差的價(jià)格可定低些

確保此批商品整體利潤達(dá)到最佳

15常規(guī)商品定價(jià)目前十五頁\總數(shù)二十一頁\編于十六點(diǎn)課程目錄16第一部分 定價(jià)思想第二部分 定價(jià)考慮因素第三部分 定價(jià)策略第四部分定價(jià)案例和練習(xí)目前十六頁\總數(shù)二十一頁\編于十六點(diǎn)定價(jià)案例和練習(xí)171.定價(jià)計(jì)算公式

成本價(jià)商品售價(jià)=

1—公司柜組綜合毛利率

說明：預(yù)估商品損耗率

要考慮的因素有：市場水平價(jià)、商品敏感性程度、是否季節(jié)性商品，商品的質(zhì)量鮮度、庫存量、商品的歷史銷量、商品儲存期與儲存條件等。成本價(jià)=進(jìn)價(jià)÷（1—預(yù)估商品損耗率）目前十七頁\總數(shù)二十一頁\編于十六點(diǎn)定價(jià)案例和練習(xí)18

項(xiàng)目

品名

進(jìn)價(jià)

進(jìn)貨量

售價(jià)

銷售成本

銷售量

預(yù)估損耗率

實(shí)際銷售額

實(shí)際銷售毛利額

實(shí)際銷售毛利率

凍紅蝦

原來

10.8

20

15.8

216

20

10.00%

284.4

68.4

24.05%

現(xiàn)在

10.8

80

13.8

864

80

5.60%

1042.17

178.17

17.10%

對比性

0

60

-2

648

60

-4.40%

757.77

109.77

-6.95%

增長％

300%

266%

160%

春節(jié)前期某門店，當(dāng)時(shí)凍紅蝦進(jìn)價(jià)10.8元/500g，原售價(jià)15.8元/500g，每天銷售5件（4KG/每件）；后來部門經(jīng)理選這個(gè)單品做促銷，在進(jìn)價(jià)不變的情況下，促銷定價(jià)13.8元/500g，當(dāng)天銷售量達(dá)到20件。銷售額是促銷前的增加3倍，毛利額比促銷前的增加1.6倍1、體現(xiàn)生鮮商品

“賣流量，賣速度”

定價(jià)方向。

2、雖然毛利率有所降低，但毛利額增長、銷售額增長，損耗也同時(shí)降低了；驗(yàn)證了以量取利，快速周轉(zhuǎn)，降低損耗的核心理念。說明：案例12、定價(jià)案例目前十八頁\總數(shù)二十一頁\編于十六點(diǎn)定價(jià)案例和練習(xí)19

說明：1、在進(jìn)價(jià)發(fā)生大的波動(dòng)時(shí)（上漲或下降），在制定售價(jià)時(shí)需謹(jǐn)慎對待，不可漲、降幅度過大，最好是平緩過渡，否則將會導(dǎo)致顧客滿意度下降，甚至造成客訴。

2、在根據(jù)市場相同商品行情有大優(yōu)勢的情況下，調(diào)價(jià)幅度降低10%-20%不會給顧客帶來疑惑，不會造成透支消費(fèi)，形成良好的銷售循環(huán)；并有效提高銷售的同時(shí)降低損耗，提高了利潤。

某店有一天的花菜進(jìn)價(jià)為1元/斤，進(jìn)貨量為500kg，周邊市場售價(jià)為1.5元~1.6元花菜預(yù)估的損耗率為10%，毛利率為20%，最終定價(jià)為1.38元/斤或1.48元/斤。次日，花菜進(jìn)

價(jià)為0.6元/斤

，在損耗率、市場行情、天氣等因素不變的情況下，進(jìn)貨量加大至1000kg，準(zhǔn)備做促銷；售價(jià)可下調(diào)10%~20%（0.98元/斤）。

案例2目前十九頁\總數(shù)二十一頁\編于十六點(diǎn)定價(jià)案例和練習(xí)項(xiàng)目

品名進(jìn)價(jià)進(jìn)貨量

（斤）售價(jià)

（元）銷售成本銷售量實(shí)際銷售額實(shí)際銷售毛利預(yù)估損耗率扁豆散賣時(shí)（原）62007.812001301014

5-8%折價(jià)（原）

平均3元

60180

合計(jì)

1901194-6

抓賣時(shí)（現(xiàn)）610006.7860009506441

2-3%精裝（現(xiàn)）

8.8

30264

合計(jì)

9806705705

增長％

400.00%

630.77%535.21%11650.00%-300.00%20案例3某個(gè)季節(jié)性時(shí)期，商品扁豆采購進(jìn)價(jià)是6元/斤，正常售價(jià)7.8元/斤，市場上的扁豆售價(jià)最低是在8元/斤以上；由于商品易損，銷量200斤，其中50斤是折價(jià)銷售的，發(fā)現(xiàn)一周都負(fù)毛利。后生鮮經(jīng)理測試按分級銷售定價(jià)，以抓賣為主售價(jià)6.78元/斤方式做促銷，精品包裝為補(bǔ)毛利定價(jià)8.8元/斤。定