營(yíng)銷促銷管理培訓(xùn)資料

促銷管理佳福儲(chǔ)備管理培訓(xùn)CB-4目錄一、促銷目的二、選擇商品原則三、促銷管理四、促銷跟蹤一、促銷目的促銷目標(biāo)（1）提高營(yíng)業(yè)額及毛利額（更多的商機(jī)）（2）提高來(lái)客數(shù)及客單價(jià)（提高顧客忠誠(chéng)度）（3）提高公司形象（價(jià)格、質(zhì)量、時(shí)尚、現(xiàn)代）（4）清理店內(nèi)庫(kù)存，加速資金周轉(zhuǎn)運(yùn)行一、促銷目的促銷目的不同時(shí)期促銷目的不同時(shí)間目的淡季維持消費(fèi)需求、保持商品銷量、鞏固品牌形象和市場(chǎng)影響力旺季前強(qiáng)化性地宣傳品牌形象、開(kāi)展知識(shí)營(yíng)銷和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷營(yíng)造消費(fèi)氛圍、設(shè)置戶外廣告、宣傳商品性能、個(gè)性旺季大量銷售商品、強(qiáng)化市場(chǎng)占有率、提高商品獲利率旺季后傾銷存貨、減少庫(kù)存負(fù)擔(dān)、加強(qiáng)服務(wù)、強(qiáng)化顧客滿意率、開(kāi)展俱樂(lè)部活動(dòng)、密切顧客關(guān)系、鞏固品牌忠誠(chéng)度節(jié)假日營(yíng)造節(jié)日氣氛、提高客流量、開(kāi)展文化營(yíng)銷和游戲營(yíng)銷活動(dòng)刺激顧客的節(jié)日性消費(fèi)心理、增加商品銷售二、選擇商品原則顧客選擇商品的理由我為什么要買(mǎi)這件商品？我需要花多少錢(qián)？我的兄弟、父親和朋友是否想買(mǎi)這件商品？顧客的需求是多種多樣的，我們必須盡力迎合大多數(shù)顧客二、選擇商品原則季節(jié)性預(yù)期未來(lái)的季節(jié)性遵循市場(chǎng)銷售的熱度計(jì)劃一套完整的方案選擇促銷區(qū)二、選擇商品原則新產(chǎn)品領(lǐng)先注意當(dāng)前流行的新產(chǎn)品的市場(chǎng)新技術(shù)敏銳的市場(chǎng)感知力來(lái)自于對(duì)產(chǎn)品和對(duì)本職的熱愛(ài)！二、選擇商品原則具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格具有吸引力的主題：免費(fèi)、數(shù)量、折扣選擇商品的原則遵循：3S：時(shí)間、驚訝、滿意價(jià)格永遠(yuǎn)是最具有說(shuō)服力、最容易看到效果的！三、促銷管理防止促銷失敗的四個(gè)因素防止促銷成為惡性競(jìng)爭(zhēng)制定科學(xué)的促銷制度注意特定的社會(huì)環(huán)境注意成本核算三、促銷管理成功促銷應(yīng)注意確定目標(biāo)促銷對(duì)象促銷時(shí)間促銷內(nèi)容促銷主題行程安排促銷預(yù)估三、促銷管理促銷的三大要素：?jiǎn)纹?、時(shí)間、方式單品：暢銷商品有心培養(yǎng)的商品季節(jié)性商品方式：限時(shí)搶購(gòu)每日特價(jià)DM促銷周期性促銷廠商周促銷成功的必要條件：做好對(duì)促銷活動(dòng)的宣傳工作三、促銷管理促銷應(yīng)注意事項(xiàng)商品預(yù)期客流流向及裝飾確保商品充足，優(yōu)質(zhì)，嚴(yán)防缺貨（預(yù)期庫(kù)存的地點(diǎn)、檢查商品的可開(kāi)發(fā)程度、計(jì)劃收貨、缺貨）商品陳列有一定的引導(dǎo)作用注意營(yíng)業(yè)中對(duì)促銷區(qū)商品品質(zhì)的維護(hù)三、促銷管理促銷應(yīng)注意事項(xiàng)氣氛營(yíng)造細(xì)節(jié)安排材料特殊裝飾量量型型功能演示功能演示四、促銷跟蹤

促銷前促銷中促銷后銷售量

促銷前促銷中促銷后銷售量

促銷前促銷中促銷后銷售量依促銷前、中、后三個(gè)階段銷售量分析（圖一）（圖二）（圖三）

（促銷效果好）

（無(wú)促銷效果）

（促銷效果較差）四、促銷跟蹤促銷結(jié)果分析：圖一：它表示促銷活動(dòng)后消費(fèi)者還被吸引前來(lái)購(gòu)買(mǎi)，增加銷售量，取得預(yù)期效果。促銷活動(dòng)對(duì)促銷后有積極影響，促銷十分成功圖二：它表示促銷活動(dòng)對(duì)超市無(wú)任何幫助，而且還浪費(fèi)了促銷費(fèi)用，得不償失。圖三：它表示促銷活動(dòng)雖然在進(jìn)行過(guò)程中提升了一定銷售量，但由于促銷活動(dòng)中或管理混亂、或設(shè)計(jì)不當(dāng)?shù)仍斐纱黉N后銷售額不升反降，促銷活動(dòng)適得其反。四、促銷跟蹤促銷活動(dòng)分析評(píng)估部門(mén)檔期排版商品種類價(jià)格商品進(jìn)價(jià)售價(jià)公司競(jìng)爭(zhēng)者缺貨業(yè)績(jī)毛利其他店名：促銷期間：促銷主題：四、促銷跟蹤達(dá)成目標(biāo)知道結(jié)果好壞正確的單品、陳列、時(shí)間及方式促銷好的業(yè)績(jī)促銷不跟蹤不知道結(jié)果好壞不恰當(dāng)?shù)膯纹?、陳列、時(shí)間及方式促銷業(yè)績(jī)不佳達(dá)不成目標(biāo)

為什么要做促銷跟蹤？？？促銷跟蹤促銷計(jì)劃表佳福購(gòu)物廣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷非促銷貨號(hào)名稱未稅進(jìn)價(jià)含稅售價(jià)毛利（%）未稅進(jìn)價(jià)含稅售價(jià)毛利（%）售價(jià)促銷時(shí)間：從到部門(mén)促銷R%毛利%敬銷售額及毛利部門(mén)促銷R%毛利%單品單位正常價(jià)（含稅）促銷價(jià)預(yù)估促銷業(yè)績(jī)實(shí)際促銷業(yè)績(jī)差異貨號(hào)名稱進(jìn)價(jià)售價(jià)毛利（%）進(jìn)價(jià)售價(jià)毛利（%）銷售量?jī)翡N售額毛利（RMB）銷售量?jī)翡N售額毛利（RMB）銷售量?jī)翡N售額毛利（RMB）合計(jì)：部門(mén)DM主要名稱DM海報(bào)促銷追蹤表開(kāi)始結(jié)束周銷售跟蹤表中分類周銷售量占總銷售量百分比周含稅銷售額占總銷售額百分比周毛利額總計(jì)：第周從到四、促銷跟蹤檢查商品臺(tái)面是否足夠檢查商品臺(tái)面位置是否最佳檢查商品毛利是否過(guò)低與供貨商協(xié)商更低進(jìn)價(jià)，經(jīng)常性地做促銷活動(dòng)做好宣傳工作及賣(mài)場(chǎng)氣氛的制造對(duì)于高銷售商品：四、促銷跟蹤

對(duì)于中銷售商品：做促銷來(lái)提高銷售量檢查毛利是否過(guò)高市調(diào)必要時(shí)調(diào)整售價(jià)與廠商協(xié)商較低進(jìn)價(jià)調(diào)整商品的排面及位置加大對(duì)商品的宣傳及營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氣氛

若上述方法無(wú)法改善商品銷售，可選擇較便宜的相似商品，將較弱的品項(xiàng)換掉。四、促銷跟蹤對(duì)于低銷售商品：檢查是否符合市場(chǎng)及顧客的需求，檢查品質(zhì)是否不佳檢查是否毛利太高協(xié)商較低進(jìn)價(jià)，降低售價(jià)與毛利檢查是否排面過(guò)小檢查商品是否陳列不對(duì)

若以上方法都無(wú)法提升銷售量，則取消此項(xiàng)商品，另引進(jìn)新商品。THEEND!2013年1月CNY超市渠道促銷活動(dòng)小結(jié)32CNY促銷員面試33CNY促銷員培訓(xùn)34CNY促銷情景模擬35圣誕元旦檔期活動(dòng)一、活動(dòng)主題：許愿、祝福、免單，可口可樂(lè)齊分享！二、活動(dòng)地點(diǎn)：大潤(rùn)發(fā)/家樂(lè)福三家門(mén)店三、活動(dòng)時(shí)間：12.17-12.31四、促銷主題：“我的愿望，今天我在超市購(gòu)物免單！”五、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：購(gòu)買(mǎi)可口可樂(lè)公司系列產(chǎn)品滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)（單張小票抽獎(jiǎng)一次）一等獎(jiǎng)：本張免單（單張小票最大免單金額1,000元）；二等獎(jiǎng)：“圣蛋”兩枚（羅牛山優(yōu)質(zhì)雞蛋兩個(gè)，中獎(jiǎng)率80%）；36我司活動(dòng)：凡購(gòu)買(mǎi)滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂(lè)”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”大潤(rùn)發(fā)37我司活動(dòng)：凡購(gòu)買(mǎi)滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂(lè)”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”大潤(rùn)發(fā)38家樂(lè)福我司堆頭以及“均一價(jià)”2L可樂(lè)/雪碧/芬達(dá)6.3元，750ML果粒橙3.9元，四連包可樂(lè)/雪碧10.5元我司活動(dòng)：凡購(gòu)買(mǎi)滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂(lè)”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”39家樂(lè)福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，四連可樂(lè)/雪碧10.5元我司活動(dòng)：凡購(gòu)買(mǎi)滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂(lè)”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”40家樂(lè)福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，1.25L果碳雙提10元,易拉罐六連包10.5元我司活動(dòng)：凡購(gòu)買(mǎi)滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂(lè)”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”41現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)42現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)43抽獎(jiǎng)44中獎(jiǎng)消費(fèi)者45中獎(jiǎng)消費(fèi)者46消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)47消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)48消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)49大賣(mài)場(chǎng)元月捆綁禮品/超市特價(jià)活動(dòng)50我司堆頭大潤(rùn)發(fā)3天負(fù)毛利活動(dòng)：2L碳酸4.6元，固不捆綁禮品主通道六卡板堆主通道六卡板堆主通道六卡板堆54當(dāng)?shù)爻性吕壎Y品活動(dòng)55當(dāng)?shù)爻性吕壎Y品活動(dòng)56當(dāng)?shù)爻性吕壎Y品活動(dòng)57當(dāng)?shù)爻性吕壎Y品活動(dòng)58超市CNY氣氛59