羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷

XXXBerger&Partners–InternationalManagementConsultantsBarcelona–Beijing–Berlin–Brussels–Bucharest–Budapest–BuenosAires–Detroit–Düsseldorf–Frankfurt–Hamburg–Kiev–Lisbon–LondonMadrid–Milan–Moscow–Munich–NewYork–Paris–Prague–Riga–Rome–S?oPaulo–Shanghai–Stuttgart–Tokyo–Vienna–Warsaw–ZurichXXX通信有限責(zé)任企業(yè)

企業(yè)診療(討論稿)

–高層研討會–

BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第1頁Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofXXXBerger&Partners.目錄 頁碼項目目標(biāo) 3A. 移動通信行業(yè)發(fā)展現(xiàn)實狀況及趨勢 5A1. 世界移動通信行業(yè)發(fā)展現(xiàn)實狀況及趨勢 6A2. XXX通信行業(yè)現(xiàn)實狀況 19B. 世界一流通信企業(yè)管理方式 24C. XXX現(xiàn)存主要問題 51C1. 戰(zhàn)略 52C2. 組織機構(gòu)及管理模式 58C3. 市場營銷 83C4. 網(wǎng)絡(luò) 134C5. 財務(wù) 136C6. 人力資源 144BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第2頁項目目標(biāo)BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第3頁依據(jù)XXX要求和XXX貝格企業(yè)相關(guān)項目標(biāo)經(jīng)驗，項目標(biāo)總體目標(biāo)定義以下對XXX現(xiàn)實狀況進行評定，確定現(xiàn)有主要問題以及產(chǎn)生問題原因與國際和國內(nèi)企業(yè)進行對比，明確XXX與國際國內(nèi)先進水平差距提出處理問題“突破口”和實現(xiàn)目標(biāo)“路徑”，提出下一步行動提議123項目目標(biāo)BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第4頁A.移動通信行業(yè)發(fā)展現(xiàn)實狀況及趨勢BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第5頁A1.世界移動通信行業(yè)發(fā)展現(xiàn)實狀況及趨勢BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第6頁移動通信行業(yè)在經(jīng)歷過一段暴發(fā)性增加之后，市場擴張速度在多數(shù)國家都將進入下降階段資料起源：亞太通信，德意志銀行，中國統(tǒng)計年鑒，中國咨訊行，XXX?貝格分析各國移動用戶數(shù)增加率情況*：預(yù)測%BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第7頁移動電話擁有率與人均GDP水平有親密關(guān)系，這意味著中國手機用戶增加將在一定程度上受到用戶收入水平限制各國移動電話擁有率(3月)資料起源：德意志銀行，中國咨訊行，中國統(tǒng)計摘要*：為1999年數(shù)據(jù)**：為6月數(shù)據(jù)US$US$人均GDP水平移動電話擁有率中國土耳其西班牙意大利芬蘭挪威香港奧地利英國日本德國荷蘭BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第8頁伴隨中高端用戶市場開拓逐步走入尾聲，各國都開始進入利用預(yù)付費卡針對低端用戶群實現(xiàn)市場快速擴張階段資料起源：德意志銀行，中國咨訊行預(yù)付費卡將幫助移動運行商把低端用戶納入自己客戶群，從而基本實現(xiàn)對高、中、低端整個市場覆蓋英國移動市場1999年下六個月暴發(fā)性增加源自預(yù)付費卡降價推廣德國電信T-Mobil今年首季用戶數(shù)激增，其中77%為預(yù)付卡用戶據(jù)保守預(yù)計，神州行用戶年底將達1000萬各企業(yè)及國家和地域預(yù)付費卡百分比(3月)各國不可防止地都將走入發(fā)展預(yù)付卡階段*：年6月初簽約用戶預(yù)付卡100%100%100%100%100%BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第9頁伴隨市場開放，各國電信市場中都會有越來越多競爭者加入德國電信市場開放過程資料起源：XXX?貝格企業(yè)1990199219941997199919981991199319951996郵政改革98年D1/D2兩企業(yè)成立E-Plus企業(yè)成立壟斷完全結(jié)束接入限制取消E2企業(yè)得到執(zhí)照發(fā)放衛(wèi)星通信執(zhí)照發(fā)放企業(yè)網(wǎng)絡(luò)執(zhí)照使用其它網(wǎng)絡(luò)(鐵路等)發(fā)放公共移動通信接入執(zhí)照德國電信私有化正在進行事宜UMTS執(zhí)照有線電視網(wǎng)準(zhǔn)備互聯(lián)互通WLL執(zhí)照發(fā)放BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第10頁伴隨市場開放，移動通信行業(yè)多家競爭局面產(chǎn)生，早期市場進入者市場份額必定出現(xiàn)下降資料起源：摩根斯坦利芬蘭共三家移動運行商，第一家1982年開始運行，第二家后進入意大利共三家移動運行商，第一家1985年開始運行，第二家后進入挪威共兩家移動運行商，第一家1981年開始運行，第二家1993年進入葡萄牙共三家移動運行商，TMN1989年開始運行，第二家1992年進入，現(xiàn)TMN份額比第二位高約8個百分點各國第一家移動運行商市場份額現(xiàn)實狀況說明BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第11頁競爭日益激烈，迫使各國移動運行商不停降低資費價格，以吸引新用戶并提升電話使用率資料起源：德意志銀行，亞太通信，北京青年報各國運行商移動話費價格改變(1998~)各國MOU情況1)1997年初到1999年初2)1999年到改變，不包含贈予無償通話時間*：美國移動電話資費0.8~1.6元人民幣/分鐘**：德國移動電話資費4元人民幣/分鐘100%分鐘BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第12頁在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)進入高速發(fā)展期之前，各國企業(yè)ARPU值都將呈下降趨勢資料起源：德意志銀行各國企業(yè)ARPU值*：預(yù)測美元BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第13頁尤其是預(yù)付費卡用戶ARPU值只有簽約用戶ARPU值三分之一左右Back-up資料起源：德意志銀行英國運行商APRU值情況(單位：美元)預(yù)付費卡使入網(wǎng)用戶數(shù)量再一次是暴發(fā)性增加，給運行商帶來龐大客戶群及豐厚收入英國甚至已取消預(yù)付費卡有限期，使預(yù)付卡可無限期使用不過：預(yù)付卡用戶離網(wǎng)率將比簽約用戶高因為市場拓展進入低使用率用戶群體，ARPU值不可防止地深入下降趨勢預(yù)付卡簽約卡BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第14頁各國移動通信企業(yè)利潤率也將隨之逐步下降，向社會平均利潤水平回歸資料起源：中國移動香港企業(yè)年報，德意志銀行，摩根斯坦利，亞太通信*：日本數(shù)據(jù)為稅后利潤率，時間為1996年及1998年，1998年2月DoCoMo開始I-mode運行**：數(shù)據(jù)為中期各國運行企業(yè)EBITDA率(%)大多數(shù)國家主要運行商利潤水平都有所下降，意味著中國移動近兩年內(nèi)在推廣數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)之前，一樣見面臨利潤率下降壓力BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第15頁整個移動通信行業(yè)已走過行業(yè)導(dǎo)入階段，正處于行業(yè)增加期，部分國家開始走向行業(yè)成熟階段行動通信行業(yè)所處行業(yè)生命周期移動通信行業(yè)在導(dǎo)入期網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量及覆蓋范圍直接決定了運行商競爭優(yōu)勢伴隨行業(yè)進入增加階段，新運行商不停進入，網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)不再組成行業(yè)壁壘在增加階段，市場會快速擴張，同時競爭加劇將造成價格不停下降，但利潤額得到增加在這個階段，企業(yè)面臨在高市場份額和高額當(dāng)前利潤之間作出選擇經(jīng)過在產(chǎn)品服務(wù)和營銷方面大量投資，企業(yè)能夠取得長久市場領(lǐng)導(dǎo)地位，但這意味著放棄當(dāng)前利潤最大化目標(biāo)說明市場規(guī)模開發(fā)期導(dǎo)入期增加期成熟期衰退期時間移動通信行業(yè)現(xiàn)在所處位置BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第16頁未來趨勢—基于SMS增值服務(wù)及無線數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展仍處于初級階段，但增加快速Back-up資料起源：GoldmanSachs,中國咨訊行，德意志銀行，XXX?貝格企業(yè)分析各地域SMS業(yè)務(wù)情況德國企業(yè)用戶語音、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)分析(百萬)*：數(shù)據(jù)為占網(wǎng)絡(luò)使用流量比重占ARPU比重年增加率400%-900%500%>1000%500%單純語音企業(yè)用戶數(shù)據(jù)企業(yè)用戶年均增加10.9%7.49.310.811.512.412.1BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第17頁企業(yè)成功關(guān)鍵已從導(dǎo)入期用戶數(shù)量盡快增加，轉(zhuǎn)變?yōu)樵鯓永眯路?wù)和營銷伎倆吸引新客戶并保持老客戶，最終提升網(wǎng)絡(luò)使用流量強大品牌明確數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣步驟速度，第一個推出新增值服務(wù)便捷優(yōu)異客戶服務(wù)國際、國內(nèi)合作搭檔未來成功移動通信運行商對企業(yè)品牌、人力資源及新業(yè)務(wù)開發(fā)和軟件大量資源投入BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第18頁A2.XXX通信行業(yè)現(xiàn)實狀況BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第19頁XXX省人均GDP水平不高，對應(yīng)全省手機擁有率與全國其它省相比也處于較低水平各省移動電話擁有率(6月)資料起源：中國咨訊行，XXX通信企業(yè)人均GDP水平(人民幣元)移動電話擁有率廣西江蘇浙江廣東北京上海XXX四川山東4.7%6546全國平均水平全國平均水平BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第20頁經(jīng)過早期暴發(fā)性增加，XXX市場規(guī)模擴張速度已經(jīng)有所減緩1998年手機普遍大幅降價，如摩托羅拉328C降幅達70%，極大帶動了移動電話消費預(yù)付卡業(yè)務(wù)將會使市場規(guī)模擴張再次加速未來單向收費實施，有可能再次推進市場成倍增加XXX市場用戶數(shù)增加速度XXX用戶價格敏感度較高資料起源：中國統(tǒng)計年鑒，XXX通信企業(yè)%BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第21頁伴隨低端品牌引入，XXX高端產(chǎn)品百分比已展現(xiàn)不停下降趨勢資料起源：XXX通信企業(yè)低端產(chǎn)品份額不停上升，尤其是神州行預(yù)付卡份額擴張，與國際移動行業(yè)發(fā)展趨勢相吻合，同時也適應(yīng)了XXX實際經(jīng)濟水平要求XXX品牌結(jié)構(gòu)改變100%100%100%模擬網(wǎng)豫通卡當(dāng)?shù)赝?其它全球通神州行BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第22頁因為XXX低資費市場尚在發(fā)展之中，未來XXX市場總規(guī)模仍能保持一定發(fā)展速度XXX通信市場總量改變情況資料起源：XXX通信企業(yè)，中國統(tǒng)計摘要，XXX?貝格企業(yè)分析XXX市場1992年以來年均增加速度一直高于全國平均速度樂觀預(yù)計，XXX省仍將以高于全國平均水平速度增加，到到達10%手機擁有率按中等水平增加速度，XXX省到手機擁有率將到達8%消極預(yù)計，XXX手機擁有率將由1999年1.89%到達6%左右*：預(yù)測267%672121,70895%1,776,15735%10,000,0008,000,0006,000,00041%28%年均增加速度BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第23頁B.世界一流通信企業(yè)管理方式BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第24頁世界一流通信企業(yè)明確企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和定位適當(dāng)組織機構(gòu)和專業(yè)化管理團體符合市場需求產(chǎn)品/服務(wù)組合清楚關(guān)鍵管理流程WAPSMSGPRS世界一流通信企業(yè)，在戰(zhàn)略、組織機構(gòu)、產(chǎn)品服務(wù)組合，以及關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程方面都要適應(yīng)市場發(fā)展和客戶要求BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第25頁同時還具備清楚關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程世界一流通信企業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程1.營銷和品牌管理2.產(chǎn)品管理和定價3.銷售及訂單處理4.計費及客戶服務(wù)5.客戶關(guān)系管理6.網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護7.財務(wù)8.人力資源BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第26頁企業(yè)戰(zhàn)略作用在于經(jīng)過分析了解市場發(fā)展情況，有目標(biāo)提升企業(yè)能力使企業(yè)在未來市場中處于最有利定位外部分析市場評定客戶分析競爭對手分析內(nèi)部分析銷售分析產(chǎn)品/服務(wù)組合資源分析機會與威脅優(yōu)勢與劣勢戰(zhàn)略規(guī)劃各項職能戰(zhàn)略企業(yè)SWOT現(xiàn)實狀況銷售營銷技術(shù)應(yīng)用等戰(zhàn)略路徑評定企業(yè)BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第27頁世界一流電信企業(yè)都含有明確企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和定位世界一流電信企業(yè)戰(zhàn)略成為世界領(lǐng)先無線通信和信息供給商包含語音、數(shù)據(jù)和其它服務(wù)，以消費者為中心全球在戰(zhàn)略在技術(shù)許可條件下提供更多更豐富服務(wù)BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第28頁在企業(yè)發(fā)展過程中還要不停進行組織機構(gòu)調(diào)整，目標(biāo)是建立反應(yīng)靈活，客戶導(dǎo)向組織機構(gòu)建立早期組織成熟組織特點：確定了初步結(jié)構(gòu)建立了主要部門業(yè)務(wù)收入不停高速增加業(yè)務(wù)發(fā)展使組織結(jié)構(gòu)和管理復(fù)雜度增高特點：確定關(guān)鍵任務(wù)明確部門間界面界定職責(zé)分配對應(yīng)人力資源和管理范圍明確組織機構(gòu)保留原有組織轉(zhuǎn)變成為流程為基礎(chǔ)組織t時間BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第29頁成熟、含有前瞻性組織機構(gòu)應(yīng)是以流程為基礎(chǔ)組織機構(gòu)比較高度專業(yè)化各司其責(zé)高協(xié)作成本不一樣部門間非常多關(guān)鍵管理界面完備工作流程快速反應(yīng)時間/低協(xié)作成本關(guān)鍵管理界面降低確定組織機構(gòu)確定流程確定組織機構(gòu)確定流程傳統(tǒng)(組織為基礎(chǔ))流程為基礎(chǔ)12復(fù)雜轉(zhuǎn)型過程靈活客戶導(dǎo)向企業(yè)組織BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第30頁流程導(dǎo)向組織機構(gòu)能夠確保完備工作流程，快速反應(yīng)時間以及客戶導(dǎo)向要求世界一流通信企業(yè)組織結(jié)構(gòu)資料起源：NTTDoCoMo總裁研究開發(fā)總部網(wǎng)絡(luò)總部移動多媒體總部全球業(yè)務(wù)部企業(yè)營銷總部營銷總部網(wǎng)絡(luò)試驗室無線試驗室研發(fā)計劃部網(wǎng)絡(luò)辦公室網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃部服務(wù)運行維護部網(wǎng)絡(luò)工程部移動多媒體規(guī)劃部移動多媒業(yè)務(wù)部處理業(yè)務(wù)部平臺業(yè)務(wù)部企業(yè)營銷規(guī)劃部企業(yè)營銷一部系統(tǒng)服務(wù)部企業(yè)營銷二部營銷辦公室營銷規(guī)劃部代理管理部手機業(yè)務(wù)營銷部帳務(wù)服務(wù)部公關(guān)部人事發(fā)展部戰(zhàn)略發(fā)展部會計財務(wù)部客戶滿意部內(nèi)部審計部...BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第31頁分工明確含有對應(yīng)專業(yè)經(jīng)驗管理團體是企業(yè)高效運行確保世界一流通信企業(yè)高層管理團體及分工資料起源：DeutscheTelecomCEOMr.ReneObermann37歲，1991-1998年在和記通訊企業(yè)任董事，25歲時創(chuàng)建自己貿(mào)易企業(yè)1998年加入T-Mobil負(fù)責(zé)銷售財務(wù)Mr.Gilica54歲，商業(yè)管理專業(yè)，曾任家電企業(yè)銷售總裁客戶服務(wù)和信息戰(zhàn)略和營銷Dr.Klaus46歲，工商管理專業(yè)，曾任管理顧問和T-Mobil捷克企業(yè)總經(jīng)理銷售Mr.Hummel60歲，電信專業(yè)，曾在聯(lián)邦電信局和德意志電信企業(yè)工作技術(shù)Mr.Hottges管理專業(yè)，曾任管理咨詢企業(yè)顧問和大型集團負(fù)責(zé)并購總裁人力資源法律事務(wù)Mr.Kronzusch56歲，律師，曾在聯(lián)邦郵電局和德意志電信工作Mr.Holekany52歲，機械工程專業(yè)，曾任電信服務(wù)商負(fù)責(zé)銷售和客戶服務(wù)總裁BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第32頁確定產(chǎn)品/服務(wù)組合有兩種不一樣方式：用戶導(dǎo)向和產(chǎn)品服務(wù)導(dǎo)向產(chǎn)品服務(wù)類型用戶細(xì)分用戶導(dǎo)向比如：個人用戶商業(yè)用戶產(chǎn)品服務(wù)導(dǎo)向比如：全球通神州行短信息WAP......分析：現(xiàn)有需求市場趨勢競爭等分析：最優(yōu)產(chǎn)品服務(wù)組合技術(shù)進步等WAPSMSGPRSBJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第33頁世界一流電信企業(yè)經(jīng)過用戶導(dǎo)向方式來確定產(chǎn)品/服務(wù)WAPSMSGPRS需求用戶需求市場趨勢競爭比較基準(zhǔn)當(dāng)前服務(wù)當(dāng)前市場情況將分析結(jié)果與法規(guī)環(huán)境和營銷戰(zhàn)略相對應(yīng)確定針對不一樣細(xì)分市場產(chǎn)品評定各種條件下效果確定最有利服務(wù)組合詳細(xì)描述針對不一樣細(xì)分市場服務(wù)現(xiàn)有技術(shù)技術(shù)趨勢市場中已提供服務(wù)優(yōu)化產(chǎn)品/服務(wù)并進行分類考慮本身營銷戰(zhàn)略來確定服務(wù)組合結(jié)構(gòu)基于以前分析確定產(chǎn)品/服務(wù)組合用戶導(dǎo)向產(chǎn)品/服務(wù)導(dǎo)向分析評定定義服務(wù)組合分析確定服務(wù)組合實施實施BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第34頁清楚關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程是世界一流通信服務(wù)供給商得以高效運作基礎(chǔ)通信服務(wù)供給商關(guān)鍵流程銷售及訂單處理計費及客戶服務(wù)客戶關(guān)系管理網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護財務(wù)管理人力資源管理營銷及品牌管理產(chǎn)品管理及定價資料起源：XXX?貝格企業(yè)營銷和品牌管理BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第35頁有效反應(yīng)快速營銷是在市場上取得成功關(guān)鍵支持流程(客戶服務(wù)等)定價促銷渠道產(chǎn)品有吸引力產(chǎn)品組合具競爭力價格市場著名度有效營銷渠道反應(yīng)快速完備客戶服務(wù)有效渠道管理等品牌管理營銷目標(biāo)營銷和品牌管理BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第36頁經(jīng)過營銷及相關(guān)活動來建立起強大品牌資產(chǎn)營銷和品牌管理品牌資產(chǎn)品牌產(chǎn)品品牌組織品牌符號品牌個體技術(shù)性能地域覆蓋價格可取得性(獨特征)售點形象雇員行為品牌歸屬行業(yè)細(xì)分名稱符號品牌流通廣告品牌歷史市場進入時間文化背景經(jīng)典用戶品牌形象本身賦予品牌形象相互依賴消費者感受到品牌形象品牌內(nèi)容BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第37頁每一項產(chǎn)品和服務(wù)都應(yīng)有詳細(xì)策劃和實施內(nèi)容及流程產(chǎn)品管理和定價1.1 企業(yè)目標(biāo)1.2 目標(biāo)用戶1.3 目標(biāo)銷售渠道1.4 目標(biāo)供給商2.1 市場情況和競爭2.2 服務(wù)范圍2.3 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和特殊結(jié)構(gòu)2.4 技術(shù)數(shù)據(jù)和描述2.5 終端(支持)2.6 機會與威脅2.7 產(chǎn)品名稱(注冊/保護)2.8 收費方式3.1 推出服務(wù)時間3.2 終止服務(wù)時間4.1 市場潛力4.2 收入潛力4.3 經(jīng)濟可行性0. 介紹1. 目標(biāo)2. 產(chǎn)品/服務(wù)描述3. 時間4. 可行性分析5.1 單價5.2 補助和折扣5.3 提供謫情況5.4 5. 定價6.1 銷售方式6.2 銷售支持方式6.3 銷售支持內(nèi)容6.4 銷售渠道6. 銷售7. 溝通宣傳方式8. 法律方面，數(shù)據(jù)安全，容錯性9.1 服務(wù)內(nèi)容水平定義9.2 流程9. 客戶服務(wù)10. 匯報系統(tǒng)11. 所需資源，對應(yīng)聯(lián)絡(luò)人產(chǎn)品描述內(nèi)容結(jié)構(gòu)BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第38頁世界一流電信企業(yè)定價更多考慮用戶能夠接收價格而不是本身成本產(chǎn)品管理和定價市場基礎(chǔ)定價成本基礎(chǔ)(傳統(tǒng))定價預(yù)計用戶可接收價格目標(biāo)成本戰(zhàn)略性目標(biāo)利潤率–成本最低價格戰(zhàn)略性目標(biāo)利潤率+挑戰(zhàn)：傳統(tǒng)電信運行面對用戶可能花費及需求了解不足Back-up市場與成本為基礎(chǔ)定價BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第39頁時間冒險者晚期多數(shù)人低端用戶

早期多數(shù)人早期應(yīng)用者高價細(xì)分市場中價細(xì)分市場低價細(xì)分市場撇脂戰(zhàn)略差異定價低價高數(shù)量戰(zhàn)略市場滲透重視價格用戶凈新增用戶用戶累計數(shù)重視品牌用戶在不一樣時間針對不一樣目標(biāo)客戶應(yīng)采取不一樣定價戰(zhàn)略ARPU及價格水平產(chǎn)品管理和定價Back-upBJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第40頁現(xiàn)有運行商應(yīng)采取與新進入者不一樣競爭戰(zhàn)略

高低中服務(wù)程度個人用戶商務(wù)用戶/個人用戶商務(wù)用戶單純

差異化戰(zhàn)略

新進入者可能采取市場定位

單純價格-數(shù)量戰(zhàn)略現(xiàn)有運行商戰(zhàn)略定位產(chǎn)品管理和定價Back-up價格高中低BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第41頁世界一流電信運行商以取得含有吸引力用戶為目標(biāo)，而不是盡可能多爭取客戶銷售與訂單處理利潤最大化與收入最大化是不一樣：集中于可取得“正確”客戶，而不是客戶越多越好經(jīng)過不一樣方式細(xì)分銷售渠道/客戶收入付款情況服務(wù)需求…建立針對不一樣目標(biāo)用戶銷售和營銷戰(zhàn)略按照銷售渠道和客戶主要性來分配資源細(xì)分客戶“不是全部用戶都是上帝”BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第42頁計費和客戶服務(wù)系統(tǒng)是提升用戶滿意度關(guān)鍵計費與客戶服務(wù)呼叫中心聲音識別計算機/電話界面互動語音服務(wù)預(yù)先通知傳真Internet界面E-Mail界面提前管理匯報協(xié)議追蹤信用檢驗網(wǎng)絡(luò)圖銷售營銷組織與用戶接觸組織網(wǎng)絡(luò)打印中心帳單格式鎖定箱記帳信譽度業(yè)務(wù)系統(tǒng)財務(wù)系統(tǒng)存量管理訂單輸入總帳應(yīng)付帳款網(wǎng)絡(luò)界面網(wǎng)絡(luò)界面應(yīng)付帳款網(wǎng)關(guān)網(wǎng)關(guān)網(wǎng)絡(luò)使用統(tǒng)計問題跟蹤交易數(shù)據(jù)庫交易數(shù)據(jù)庫計費中心計費及客戶服務(wù)部分BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第43頁專業(yè)化客戶服務(wù)和計費服務(wù)是與競爭對手拉開距離和降低離網(wǎng)率有力伎倆計費與客戶服務(wù)第一流呼叫中心管理快速反應(yīng)時間包含業(yè)務(wù)流管理計算機/電話一體系統(tǒng)互動聲訊回復(fù)對消費者同一界面服務(wù)可靠，組織良好后備人員另外：基于網(wǎng)絡(luò)呼叫中心網(wǎng)上“自助服務(wù)”流程，經(jīng)過運行商網(wǎng)頁，用戶能夠查詢話費和享受客戶服務(wù)客戶服務(wù)靈活計費系統(tǒng)確保新業(yè)務(wù)推出不一樣定價和營銷方式新計費方式不一樣付款組合實時預(yù)付費計費和錯誤處理統(tǒng)一話費等，比如數(shù)據(jù)和Internet服務(wù)互聯(lián)話費單多用戶計費規(guī)模能力滿足用戶快速增加需要另外：網(wǎng)上話費清單可實現(xiàn)互動實時服務(wù)基于互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)計費計費BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第44頁可靠客戶關(guān)系管理是提升客戶忠誠度，降低離網(wǎng)率關(guān)鍵客戶關(guān)系管理世界一流通信企業(yè)客戶關(guān)系管理提升盈利性提升企業(yè)形象更寬客戶基礎(chǔ)將易轉(zhuǎn)網(wǎng)客戶轉(zhuǎn)變成為忠誠客戶加強延伸現(xiàn)有客戶關(guān)系產(chǎn)生目標(biāo)客戶群詳細(xì)數(shù)據(jù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)做到最好側(cè)重于“正確”客戶使用適當(dāng)伎倆“生動”客戶關(guān)系文化影響忠誠度原因目標(biāo)BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第45頁僅在基本業(yè)務(wù)上做得最好還不夠--世界一流通信企業(yè)經(jīng)過迎合消費者補充服務(wù)和增值服務(wù)來留住用戶客戶關(guān)系管理留住用戶從與用戶做交易轉(zhuǎn)向建立關(guān)系！+++最好基本業(yè)務(wù)：如語音服務(wù)與關(guān)鍵業(yè)務(wù)相關(guān)補充服務(wù)如24小時維護及服務(wù)與關(guān)鍵業(yè)務(wù)相關(guān)補充服務(wù)如24小時維護及服務(wù)增值服務(wù)如積分優(yōu)惠計劃防止用戶不滿意用戶期望在基本業(yè)務(wù)上表現(xiàn)良好到達期望并不會產(chǎn)生主動影響如達不到要求，則會造成用戶不滿意用戶滿意用戶期望在關(guān)鍵業(yè)務(wù)上表現(xiàn)良好，額外服務(wù)會對用戶產(chǎn)生主動影響，并與競爭對手差異化用戶熱情在基本業(yè)務(wù)和補充服務(wù)之外，用戶在物質(zhì)上和精神上得到好處，如，折扣優(yōu)惠，資格升級最好基本業(yè)務(wù)：如語音服務(wù)最好基本業(yè)務(wù)：如語音服務(wù)BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第46頁屬于領(lǐng)先地位移動通信企業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)針對邁向移動信息社會，不停引導(dǎo)和滿足用戶需求傳統(tǒng)電信傳統(tǒng)數(shù)據(jù)通信GSMTDMACDMAWAP快速Internet接入分組無線電GPRSEDGE安全性VPNW-CDMA/第三代寬帶無線IP語音廣域覆蓋 熱區(qū)覆蓋窄帶 廣帶 寬帶移動信息社會BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第47頁世界一流通信企業(yè)財務(wù)部門除了推行財務(wù)會計職能以外，還要經(jīng)過財務(wù)分析及控制系統(tǒng)為最高管理層提供決議所需信息，幫助企業(yè)向既定戰(zhàn)略目標(biāo)前進財務(wù)管理主要職能財務(wù)分析及控制資金調(diào)配內(nèi)外部關(guān)系協(xié)調(diào)帳務(wù)管理BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第48頁世界一流企業(yè)人力資源管理體系由酬勞體系、業(yè)績評價、招聘管理和員工培訓(xùn)四部分組成人力資源管理酬勞體系收入結(jié)構(gòu)固定酬勞業(yè)績激勵全員持股方案業(yè)績評價正、副總經(jīng)理經(jīng)營業(yè)績評價職能部門經(jīng)理工作業(yè)績評價職能部門員工工作業(yè)績評價招聘管理正、副總經(jīng)理招聘流程企業(yè)員工招聘流程員工培訓(xùn)培訓(xùn)管理及流程為下屬企業(yè)提供人力資源管理咨詢指導(dǎo)BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第49頁來建立、培養(yǎng)和發(fā)展一支高素質(zhì)經(jīng)營和管理隊伍…...提供高素質(zhì)人力資源，以滿足企業(yè)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)發(fā)展需要培養(yǎng)和開發(fā)企業(yè)人力資源，創(chuàng)造一個良好俱樂部式企業(yè)氣氛，激勵員工和企業(yè)共同發(fā)展制訂人力資源戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展規(guī)劃制訂和執(zhí)行人事管理政策負(fù)責(zé)高級管理人才引進，組建關(guān)鍵管理團體負(fù)責(zé)職能崗位招聘幫助建立關(guān)鍵團體業(yè)績考評和激勵機制人力資源培訓(xùn)和發(fā)展員工職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃指導(dǎo)人事行政事務(wù)管理對企業(yè)下屬各戰(zhàn)略經(jīng)營單位提供人力資源管理咨詢指導(dǎo)使命職責(zé)BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第50頁C.XXX現(xiàn)存主要問題BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第51頁C1.戰(zhàn)略BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第52頁XXX已經(jīng)制訂了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略遠(yuǎn)景目標(biāo)Vision“深化改革、強化管理、加緊發(fā)展力爭于五年內(nèi)到達世界一流通信企業(yè)”BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第53頁遠(yuǎn)景目標(biāo)確實立為XXX發(fā)展起到了推進作用遠(yuǎn)景目標(biāo)使進行系統(tǒng)化管理成為可能遠(yuǎn)景目標(biāo)主要決議測試標(biāo)準(zhǔn)，全部決議都必須“與遠(yuǎn)景目標(biāo)一致”(“遠(yuǎn)景目標(biāo)相容性”)經(jīng)理人員時刻被激勵去問自己：“為保持本部門業(yè)務(wù)與企業(yè)遠(yuǎn)景目標(biāo)相一致，我所做已經(jīng)足夠了嗎？”提升員工工作主動主動性缺乏遠(yuǎn)景目標(biāo)，企業(yè)將依賴于高級和中級管理層中全部決議者良好企業(yè)家才能機會主義，而不系統(tǒng)化成功遠(yuǎn)景目標(biāo)作用資料起源：XXX?貝格企業(yè)BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第54頁XXX實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略將采取行動中沒有充分表達領(lǐng)先定位和業(yè)務(wù)重點高度重視人力資源開發(fā)，優(yōu)化人才配置，全方面提升員工綜合素質(zhì)不停擴大網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和覆蓋范圍，最在程度地滿足全省城鎮(zhèn)移動通信需要加緊智能網(wǎng)，GPRS、IP骨干網(wǎng)建設(shè)，逐步實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)智能化、分組化和寬帶化；親密跟蹤第三代移動通信技術(shù)發(fā)展，實現(xiàn)同第二代向第三代移動通信平滑過渡加大客戶服務(wù)體系建設(shè)力度，不停完善計費帳務(wù)系統(tǒng)、1860客服系統(tǒng)、營銷收費系統(tǒng)大力開發(fā)和推廣新業(yè)務(wù)、新品牌，使客戶享受最先進技術(shù)、最大價值服務(wù)建立“全球通俱樂部”，不停延伸客戶服務(wù)范圍XXX推進作為市場中首要品牌及移動通信處于領(lǐng)先地位供給商定位開發(fā)移動市場中增加潛力提供全方面語音，增值服務(wù)和創(chuàng)新數(shù)據(jù)服務(wù)從股東和合資關(guān)系中受益擴大和加強分銷渠道針對細(xì)分市場提供優(yōu)異客戶服務(wù)擴大和維護高質(zhì)量網(wǎng)絡(luò)提升網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)傳輸速度世界一流通信企業(yè)XXX與世界一流通信企業(yè)詳細(xì)目標(biāo)伎倆對比資料起源：XXX通信有限責(zé)任企業(yè)周年慶，Turkcell沒有從品牌、市場、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)定位中強調(diào)居于領(lǐng)先地位針對市場發(fā)展動態(tài)，引導(dǎo)客戶需求方面缺乏明確內(nèi)容側(cè)重于本身了解方面內(nèi)容，尤其是技術(shù)和硬件上改進，未反應(yīng)出對未來環(huán)境認(rèn)識和業(yè)務(wù)重點BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第55頁XXX缺乏還應(yīng)該成立專門部門與最高管理層共同負(fù)責(zé)戰(zhàn)略制訂，監(jiān)督戰(zhàn)略實施遠(yuǎn)景目標(biāo)銷售財務(wù)人事市場營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)維護客戶服務(wù)戰(zhàn)略發(fā)展...BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第56頁XXX應(yīng)該建立規(guī)范化戰(zhàn)略和計劃控制流程，以確保戰(zhàn)略有效執(zhí)行不但有利于辨識主要戰(zhàn)略議題有利于企業(yè)目標(biāo)形成有利于有限戰(zhàn)略資源分配指導(dǎo)和整合組織中眾多不一樣管理和運作活動而且...有利于預(yù)測組織未來業(yè)績有利于高層管理人員思索輪廓發(fā)展有利于高級和中級管理人員評定戰(zhàn)略實施計劃戰(zhàn)略規(guī)劃預(yù)算制訂實施/執(zhí)行分析/評定Source:內(nèi)容周期/特點戰(zhàn)略目標(biāo)(經(jīng)營額

利潤、資產(chǎn)收益

率等)實現(xiàn)目標(biāo)戰(zhàn)略

方針怎樣實施戰(zhàn)略規(guī)劃

細(xì)化方案(包含資

源分配框架)對各種方案進行分

析并作出決議明確年度量化目標(biāo)和任務(wù)

計劃(經(jīng)營額、利潤、現(xiàn)金

流、用戶數(shù)、離網(wǎng)率)詳細(xì)年度資源分配任何部門/個人都

可提出戰(zhàn)略構(gòu)想沒有嚴(yán)格時間性

(可長久不變，但當(dāng) 環(huán)境新？調(diào)整)非系統(tǒng)性明確時間性(通常

3-5年)系統(tǒng)性、程式性框架分析和討論

多于定量細(xì)節(jié)

東西圍繞項目或業(yè)務(wù)活動通常以年度為單位(每年9

月份開始制訂下一年度)以戰(zhàn)略實施計劃為框架來

制訂圍繞責(zé)任中心(部門)每季度或每個月最少每季度一次對預(yù)算計劃執(zhí)行情況進行分析和評定提議采取相關(guān)辦法改進實施或調(diào)整預(yù)算計劃各業(yè)務(wù)單元及職能部門實施執(zhí)行預(yù)算

計劃并定時做總結(jié)匯報BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第57頁C2.組織機構(gòu)及管理模式BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第58頁XXX是職能型和部門型相結(jié)合組織機構(gòu)XXX組織機構(gòu)圖總經(jīng)理工會網(wǎng)絡(luò)部帳務(wù)清算中心市場經(jīng)營部財務(wù)部人力資源部綜合管理部離退休人員管理部機關(guān)黨委紀(jì)檢監(jiān)察室審計室行政保衛(wèi)部計劃建設(shè)部副總經(jīng)理濟源分企業(yè)商丘分企業(yè)周口分企業(yè)濮陽分企業(yè)安陽分企業(yè)三門峽分企業(yè)鶴壁分企業(yè)漯河分企業(yè)平頂山分企業(yè)南陽分企業(yè)信陽分企業(yè)許昌分企業(yè)駐馬店分企業(yè)焦作分企業(yè)新鄉(xiāng)分企業(yè)洛陽分企業(yè)開封分企業(yè)鄭州分企業(yè)BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第59頁XXX現(xiàn)有組織機構(gòu)不是按照流程為基礎(chǔ)建立，造成管理界面過多，協(xié)同作用差，運作效率較低XXX各部門主要流程分工資料起源：XXX通信企業(yè)營銷和品牌管理產(chǎn)品管理和定價銷售及訂單處理計費及客戶服務(wù)客戶關(guān)系管理網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護財務(wù)管理人力資源管理綜合管理部人力資源部財務(wù)部市場經(jīng)營部財務(wù)清算中心網(wǎng)絡(luò)部計劃建設(shè)部行政保衛(wèi)部審計室紀(jì)檢監(jiān)察部機關(guān)黨委離退休人員管理部負(fù)責(zé)部分負(fù)責(zé)關(guān)鍵流程負(fù)責(zé)部門BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第60頁市場經(jīng)營部同時負(fù)擔(dān)營銷、銷售、客戶服務(wù)、客戶關(guān)系管理等多項關(guān)鍵關(guān)鍵職能銷售及訂單處理客戶服務(wù)客戶關(guān)系管理渠道管理新業(yè)務(wù)推廣營銷及品牌管理市場經(jīng)營部資料起源：XXX?貝格企業(yè)分析考評指標(biāo)：用戶凈增數(shù)，離網(wǎng)率BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第61頁市場部現(xiàn)存人員投入難以實現(xiàn)負(fù)擔(dān)全部職能缺乏整體營銷戰(zhàn)略計劃“…省里每推一個新產(chǎn)品都非?；琶Α薄啊覀冏约杭词褂杏媱?，也被省里暫時活動打亂了…”缺乏品牌研究和品牌戰(zhàn)略”…原來為了滿足不一樣層次客戶推出其它品牌，現(xiàn)在又為了收入去推全球通，企業(yè)在這上面搖擺不定…“對分企業(yè)指導(dǎo)與管理不夠“…省市場部對我們沒什么幫助…”“…他們象個傳聲筒，對我們沒什么指導(dǎo)…”渠道管理難以有效實施門頭店面各分企業(yè)，代辦點自行決定形式發(fā)展支持代理商工作不夠客戶服務(wù)中心目標(biāo)與市場部總體目標(biāo)不一致，客服中心處于次要地位”…市場部對客戶服務(wù)不夠重視…“號碼及卡品斷貨“…神州行賣得好，不到20天就沒卡了，也不知道什么時候再來…”問題描述市場調(diào)研分析業(yè)務(wù)發(fā)展和市場營銷策劃營銷渠道管理營收管理資費入網(wǎng)費管理移動通信終端維修人員培訓(xùn)新業(yè)務(wù)開發(fā)業(yè)務(wù)管理號碼資源管理分配服務(wù)監(jiān)督管理SIM卡管理人員培訓(xùn)市場開發(fā)中心副主任1人，員工4人業(yè)務(wù)開發(fā)中心副主任1人，員工4人省企業(yè)市場經(jīng)營部主任1人BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第62頁計劃建設(shè)部和網(wǎng)絡(luò)部分別負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和維護增加了部門間管理界面，增加了反饋時間，同時也難以采取適當(dāng)指標(biāo)進行考評網(wǎng)絡(luò)計劃建設(shè)部網(wǎng)絡(luò)部主要職責(zé)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃年度投資計劃工程建設(shè)管理新技術(shù)研討開發(fā)主要職責(zé)網(wǎng)絡(luò)維護、運行管理網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化及技術(shù)支持網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)管理考評指標(biāo)：工程進度考評指標(biāo)：接通率，掉話率計劃建設(shè)部重視工程進度網(wǎng)絡(luò)部了解網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)實狀況問題反饋到規(guī)劃中影響小網(wǎng)絡(luò)部考評指標(biāo)很大適度上由網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃來決定資料起源：XXX通信企業(yè)盡職調(diào)查匯報BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第63頁新產(chǎn)品/服務(wù)開發(fā)和推出設(shè)有組成項目小組或部門全程負(fù)責(zé)，難以針對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和市場去開發(fā)和有效推廣新業(yè)務(wù)XXX新業(yè)務(wù)開發(fā)推廣流程Back-up工作內(nèi)容負(fù)責(zé)部門計劃建設(shè)部開發(fā)新業(yè)務(wù)市場部不了解性能、容量，應(yīng)采取推廣伎倆市場部需要新功效不能及時開發(fā)和推出開發(fā)基于軟硬件供給商提供平臺開發(fā)新業(yè)務(wù)新功效討論/定型與市場部相關(guān)責(zé)任人員討論調(diào)整確定新業(yè)務(wù)內(nèi)容推出前準(zhǔn)備確定宣傳策略和價格準(zhǔn)備推廣計劃推出將新業(yè)務(wù)介紹給用戶計劃建設(shè)部計劃建設(shè)部市場經(jīng)營部市場經(jīng)營部各地分企業(yè)評定與反饋對新業(yè)務(wù)效果進行評定是否符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是否產(chǎn)生良好經(jīng)濟效益？BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第64頁XXX應(yīng)在重新決定流程基礎(chǔ)上轉(zhuǎn)型為以流程為基礎(chǔ)組織機構(gòu)高度專業(yè)化各司其責(zé)高協(xié)作成本不一樣部門間非常多關(guān)鍵管理界面完備工作流程快速反應(yīng)時間/低協(xié)作成本關(guān)鍵管理界面降低確定組織機構(gòu)確定流程確定組織機構(gòu)確定流程傳統(tǒng)(組織為基礎(chǔ))流程為基礎(chǔ)12復(fù)雜轉(zhuǎn)型過程靈活客戶導(dǎo)向企業(yè)組織BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第65頁作為上市企業(yè)XXX，管理標(biāo)準(zhǔn)已逐步從表現(xiàn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)向目標(biāo)/績效導(dǎo)向管理標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)/績效導(dǎo)向表現(xiàn)導(dǎo)向管理者主要側(cè)重于下級工作效果評定主要基于工作效果到達工作目標(biāo)伎倆不影響評定管理者主要側(cè)重于下級工作行為評定基于行為表現(xiàn)工作效果經(jīng)常被忽略企業(yè)化管理方式政府部門管理方式資料起源：XXX?貝格企業(yè)分析BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第66頁但在文件要求中，仍缺乏可操作性強內(nèi)容流程和詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)組織人員不定時造訪專賣店、代辦點征求工作意見幫助其做好經(jīng)營管理、宣傳和促銷工作

成為企業(yè)長久合作搭檔，促進雙方其同發(fā)展每七天造訪專賣店、代辦點一次并做對應(yīng)造訪統(tǒng)計(按要求統(tǒng)計表，包含銷量等)監(jiān)督專賣店、代辦店是否按要求品種經(jīng)營對賣點布置，促銷宣傳方式進行幫助指導(dǎo)(宣傳材料是否充分，擺放位置是否合理等)幫助專營店進行客戶分析，提升銷售業(yè)績了解競爭對手動向，及時反饋對統(tǒng)計中問題，如自己能處理應(yīng)馬上處理，不能處理，匯報市場部主任協(xié)調(diào)處理，并負(fù)責(zé)將回復(fù)通知專賣店對違反要求進行統(tǒng)計，限期更正，并處對應(yīng)處罰企業(yè)監(jiān)督管理方法通常內(nèi)容XXX文件要求營銷渠道管理方法比較BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第67頁并采取目標(biāo)管理方法來完善企業(yè)管理體系，必須合理設(shè)定目標(biāo)并強化過程管理目標(biāo)管理目標(biāo)制訂管理明確目標(biāo)制訂標(biāo)準(zhǔn)制訂目標(biāo)管理流程和細(xì)則目標(biāo)制訂內(nèi)容目標(biāo)制訂方法強化過程管理過程管理內(nèi)容過程管理要求過程管理方法業(yè)績考評體系制訂業(yè)績考評標(biāo)準(zhǔn)建立業(yè)績考評管理方法建立不一樣功效考評方法制訂業(yè)績考評流程獎懲機制獎懲標(biāo)準(zhǔn)制訂獎懲流程管理獎懲內(nèi)容和種類獎懲水平與考評結(jié)果聯(lián)絡(luò)方法長久激勵機制融入目標(biāo)管理內(nèi)容BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第68頁XXX當(dāng)前考評指標(biāo)太過全方面缺乏針對性，存在著任務(wù)，權(quán)力，責(zé)任不一致現(xiàn)象用戶數(shù)ARPU值MOU值(呼入/呼出)短信及增值業(yè)務(wù)收入每千用戶呼叫中心數(shù)每千用戶呼叫中心服務(wù)分鐘數(shù)每千用戶銷售人員數(shù)離網(wǎng)率爭取新用戶平均成本*世界先進電信企業(yè)主要考評指標(biāo)**“對于下屬分企業(yè)不可控成本和牽涉到整體網(wǎng)絡(luò)成本費用，以及利潤計劃，EBITA也向下達，使分企業(yè)對經(jīng)營考評結(jié)果無從控制，不便調(diào)動主動性”在不一樣規(guī)模分企業(yè)采取橫向排名方式確定考評指標(biāo)數(shù)，致使部分分企業(yè)考評結(jié)果不合理XXX電信考評指標(biāo)問題*：XXX未進行考評**:按簽約用戶和預(yù)付費用戶分出計算BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第69頁任務(wù)、權(quán)力和責(zé)任不一致，使部分部門和分企業(yè)難以有把握完成工作任務(wù)，并影響部門之間合作和工作效率一致不一致組織機構(gòu)一致性標(biāo)準(zhǔn)適當(dāng)、易于勝任降低士氣不安全、擔(dān)心沖突，指責(zé)資料起源：XXX?貝格企業(yè)分析任務(wù)權(quán)力責(zé)任任務(wù)權(quán)力責(zé)任BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第70頁名稱標(biāo)準(zhǔn)成本中心酌支成本中心服務(wù)中心利潤中心投資中心主要五類責(zé)任中心特點描述產(chǎn)出能夠用量來明確衡量能夠建立投入和產(chǎn)出最正確對應(yīng)關(guān)系(酌支費用百分比很

小)投入產(chǎn)出效率可作為考評主要指標(biāo)其它相關(guān)指標(biāo)如產(chǎn)品質(zhì)量，場地設(shè)備維護，人員培訓(xùn)等也不可忽略產(chǎn)出極難量化衡量投入主要是能夠主觀斟酌費考評需用MBO(目標(biāo)管理)方式，看完成目標(biāo)任務(wù)情預(yù)算與實際費用偏差不反應(yīng)工作結(jié)果但超預(yù)算需有充分理由并應(yīng)事先得到同意向內(nèi)部提供有價值服務(wù)不以盈利為目標(biāo)，只求收支

平衡目標(biāo)管理，按完成預(yù)定目標(biāo)情況進行考評投入產(chǎn)出都可用金額明確衡量投入和產(chǎn)出相聯(lián)，責(zé)任人

具備對投入產(chǎn)出作最優(yōu)化決

策條件考評指標(biāo)是在一定投入成本下，產(chǎn)出越大越好，或形成一定產(chǎn)出所投入成本越少越好特殊利潤中心，即利潤

需與占用資本相聯(lián)絡(luò)

考慮考評需看ROCE(投資回

報率)，NPV(凈現(xiàn)值)等適用部門實業(yè)單位(工廠)總部職能部室業(yè)務(wù)單元/子企業(yè)

總企業(yè)是否為企業(yè)總體目標(biāo)做出了貢獻？是否高效？責(zé)任中心實質(zhì)產(chǎn)出實物或服務(wù)投入資源使用(成本)經(jīng)營(運作)XXX應(yīng)以明確責(zé)任中心制度為前提，采取與之應(yīng)目標(biāo)管理方式

BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第71頁XXX現(xiàn)有管理模式下，各種管理方法并行，許多職責(zé)不清管理方法領(lǐng)導(dǎo)格調(diào)決議制訂權(quán)威型命令型通知型顧問型合作型總企業(yè)作決議控制型管理授權(quán)型管理例外管理財務(wù)目標(biāo)管理下屬幾乎沒有任何決議權(quán)經(jīng)過預(yù)算制訂以及目標(biāo)管理來進行控制，但不作直接影響各自制訂預(yù)算，經(jīng)總部同意后即生效，下屬將負(fù)擔(dān)更多職責(zé)子企業(yè)作決議BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第72頁年度業(yè)務(wù)發(fā)展計劃由總企業(yè)按集團企業(yè)和XXX省情況進行分解下發(fā)到子企業(yè)，而不是基于市場調(diào)查基礎(chǔ)上來確定業(yè)務(wù)發(fā)展計劃在日常營銷，財務(wù)工作中對分企業(yè)缺乏有針對性專業(yè)性指導(dǎo)和支持，如廣告促銷、渠道建設(shè)、新業(yè)務(wù)推廣等主要以績效考評指標(biāo)對分企業(yè)進行統(tǒng)一考評與監(jiān)督經(jīng)常有一些暫時工作下達總企業(yè)分企業(yè)按照總企業(yè)下達計劃將任務(wù)分解到各市縣營業(yè)部對市場競爭中出現(xiàn)情況上報總企業(yè)后，難以得到及時反饋對其它企業(yè)經(jīng)營情況及先進經(jīng)驗未能學(xué)習(xí)和利用績效考評部分指標(biāo)是基于年度計劃或相對于其它企業(yè)經(jīng)營情況。多數(shù)指標(biāo)受省企業(yè)投資決議影響很大，分企業(yè)改進余地較小分企業(yè)難以建立總企業(yè)與分企業(yè)之間有效互動和明確職責(zé)分工下達工作計劃匯報經(jīng)營情況BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第73頁XXX下屬18家分企業(yè)規(guī)模、差異過大，不易于按相對統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進行考評和管理XXX分企業(yè)用戶數(shù)(7月)資料起源：XXX通信企業(yè)BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第74頁各級管理人員管理幅度應(yīng)合理設(shè)定例管理幅度分析資料起源：XXX?貝格企業(yè)分析管理總經(jīng)理分企業(yè)經(jīng)理部門經(jīng)理分部門經(jīng)理管理幅度普通為管理5-15名直接下屬也依賴于員工素質(zhì)信息溝通技術(shù)計劃控制系統(tǒng)管理格調(diào)最正確管理幅度決定原因平均最多參考水平87654321012345678BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第75頁企業(yè)文化對XXX意義和作用已經(jīng)變得越來越主要伴隨競爭加劇，擁有主動主動富有熱情員工企業(yè)有可能成為企業(yè)獨特競爭優(yōu)勢分權(quán)化及對應(yīng)降低集中影響和控制，要求員工含有更高獨立責(zé)任感差異化戰(zhàn)略只有在一個相互配合企業(yè)文化環(huán)境下才能實現(xiàn)(如，”全方面服務(wù)“)BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第76頁市場競爭和技術(shù)飛速發(fā)展，使通信企業(yè)發(fā)展風(fēng)險增大和反應(yīng)速度提升，XXX企業(yè)文化也應(yīng)進行對應(yīng)轉(zhuǎn)變高低低高決議風(fēng)險反應(yīng)速度“賭”“強人”“努力工作，努力享受”企業(yè)文化類型“努力工作，努力享受”傳統(tǒng)通信移動通信BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第77頁XXX各級員工都應(yīng)認(rèn)識到企業(yè)文化改變方向幾乎不需要快速做出決議多年后才能顯示出決議是否成功需要從根本上很好了處理策專業(yè)經(jīng)驗是先決條件“賭”由專心、堅強、有眼光人控制管理高風(fēng)險、高速度行業(yè)全力投入快速回報速度和進取比耐力和持久更主要“強人”遲緩管理模式穩(wěn)定、低風(fēng)險行業(yè)要求、模式和專業(yè)化以創(chuàng)意，靈活和團體精神更為主要“按步就班”銷售為主要目標(biāo)數(shù)量比質(zhì)量更為主要經(jīng)過不停激勵人員來獲取成功“努力工作，努力享受”機械工程(大規(guī)模)生產(chǎn)線建設(shè)外匯交易證券交易電影業(yè)移動通信公共部門公用部門交通運輸企業(yè)大規(guī)模生產(chǎn)行業(yè)BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第78頁NTTDoCoMo為員工提出個人發(fā)展和努力方向NTTDoCoMo對員工期望夢想動態(tài)關(guān)系生態(tài)行動寬廣視野不停改變和成長挑戰(zhàn)不可能之事向明天邁出巨人之步相互接收與許多人合作創(chuàng)造充實人生了解自然創(chuàng)造更加好環(huán)境與行星發(fā)展共同行動做從未做過事情完成沒有些人做過事培養(yǎng)開放觀念取得遼闊視野和長久考慮堅持不懈創(chuàng)造移動通信未來DoCoMo遠(yuǎn)景目標(biāo)BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第79頁NTTDoCoMo遠(yuǎn)景目標(biāo)：創(chuàng)造移動通信未來，表達了面向未來，數(shù)據(jù)為導(dǎo)向成長戰(zhàn)略資料起源：NTTDoCoMoNTTDoCoMo遠(yuǎn)景目標(biāo)移動多媒體任何時間，任何地點，任何人全球移動支持整合無線處理方案度身定做個人服務(wù)個人移動天線BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第80頁NTTDoCoMoi-mode利用在無線互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)先地位，在18個月內(nèi)發(fā)展了1100萬用戶，約占20%市場份額資料起源：NTTDoCoMoNTTDoCoMoi-mode用戶增加無線互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)將是移動通信企業(yè)戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)注：日本移動電話用戶5100萬BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第81頁在6個方面加緊改進，才能夠革新XXX企業(yè)文化企業(yè)文化經(jīng)典角色、榜樣作用激勵/酬勞系統(tǒng)管理人員指導(dǎo)管理結(jié)構(gòu)管理理念管理工具企業(yè)文化組成部分BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第82頁C3.市場營銷BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第83頁完整市場營銷管理活動過程應(yīng)該從市場分析開始，然后是計劃、執(zhí)行，最終到控制結(jié)束計劃制訂營銷戰(zhàn)略確定營銷計劃和營銷組合執(zhí)行組織實施計劃分析控制衡量結(jié)果評定結(jié)果采取正確行動BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第84頁依據(jù)分企業(yè)反應(yīng)，XXX通信在營銷管理整個過程中尚存在不少問題分企業(yè)反應(yīng)問題及所占百分比市場調(diào)查不夠，分析不深，缺乏信息反饋，策劃缺乏科學(xué)依據(jù)銷售渠道不暢，建設(shè)成本高而效果差，對渠道缺乏監(jiān)控營銷隊伍不健全，人員專業(yè)素質(zhì)不高，缺乏培訓(xùn)營銷政策制訂反應(yīng)遲緩，甚至失誤，受聯(lián)通影響太大缺乏久遠(yuǎn)戰(zhàn)略及目標(biāo)，政策出臺盲目，無連續(xù)性和前瞻性集團企業(yè)缺乏統(tǒng)一形象宣傳，宣傳不到位，不規(guī)范資料起源：分企業(yè)問卷調(diào)查BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第85頁C3.1市場分析和營銷戰(zhàn)略BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第86頁XXX通信企業(yè)現(xiàn)階段尚缺乏一個建立在完整市場分析基礎(chǔ)之上明確營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略目標(biāo)不清楚每種卡品銷量目標(biāo)收入、利潤水平目標(biāo)目標(biāo)市場不明確市場環(huán)境分析市場細(xì)分選擇目標(biāo)市場市場定位不清楚識別企業(yè)在目標(biāo)市場競爭優(yōu)勢和機會確定企業(yè)市場定位BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第87頁德國市場領(lǐng)先者T-Mobil及后進入移動市場E1市場定位戰(zhàn)略Back-up高低價格少多服務(wù)種類T-MobilE1BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第88頁C3.2營銷計劃和營銷組合BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第89頁C3.2.1營銷計劃目標(biāo)BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第90頁XXX通信營銷計劃目標(biāo)制訂流程未能表達以市場為導(dǎo)向標(biāo)準(zhǔn)中國移動香港企業(yè)提出銷量指標(biāo)香港企業(yè)指出收入、利潤指標(biāo)依據(jù)銷售指標(biāo)把銷售任務(wù)分解到名分企業(yè)依據(jù)收入、利潤指標(biāo)把收入、費用任務(wù)分解到各企業(yè)分企業(yè)依據(jù)任務(wù)指標(biāo)執(zhí)行資料起源：XXX?貝格訪談XXX通信流程浙江移動通信企業(yè)流程分企業(yè)依據(jù)市場分析，預(yù)測提出銷量目標(biāo)、收入目標(biāo)分企業(yè)依據(jù)實際需要提出費用額度和計劃分企業(yè)對省企業(yè)提出疑問給予解釋省企業(yè)、分企業(yè)共同確定銷售目標(biāo)、費用計劃由省企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)牽頭組織審核分企業(yè)目標(biāo)和費用計劃分企業(yè)依據(jù)計劃進行實施自上而下壓任務(wù)上下溝通共同確定切合市場實際計劃BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第91頁C3.2.2營銷組合BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第92頁C企業(yè)品牌和營銷宣傳BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第93頁依據(jù)分企業(yè)問卷調(diào)查，XXX通信在品牌宣傳和廣告促銷上主要存在以下問題分企業(yè)所反應(yīng)問題及所占百分比品牌宣傳沒有統(tǒng)一用語，廣告設(shè)計不統(tǒng)一，戶外廣告花樣太多品牌宣傳沒有連續(xù)性，顧此失彼，只宣傳新推出品，廣告促銷凌亂無序，效果不佳廣告宣傳力度不夠，新聞媒體報道少，沒有很好利用省級以上電視臺廣告促銷存在鋪天蓋地現(xiàn)象，而不是以品牌宣傳進行宣傳，針對性不強，效果不理想BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第94頁對品牌宣傳投入應(yīng)該象對待長久投資一樣進行計劃、監(jiān)督及控制—為了到達鞏固并提升企業(yè)地位目標(biāo)，對品牌巨額投資看來是必須事情BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第95頁未來電信運行商成功要素之一是品牌，而XXX通信對品牌投入顯著不足資料起源：XXX?貝格訪談伴隨行業(yè)壟斷結(jié)束，競爭者進入，企業(yè)品牌作為與競爭對手區(qū)分伎倆成為必需未來各移動運行商之間技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)及提供服務(wù)差異性將越來越小，品牌成為企業(yè)戰(zhàn)勝對手取得市場優(yōu)勢主要工具全球最成功一些企業(yè)經(jīng)驗證實對品牌巨額投資是必要品牌宣傳上面投資是一項長久投資，需要對其進行計劃、監(jiān)測和控制幾乎沒有哪兩家成功企業(yè)廣告宣傳投入相對于銷售收入百分比是相同，不過通常來講廣告投入占到銷售收入2.9%這個標(biāo)準(zhǔn)是適用廣東移動通信企業(yè)廣告總投入高于銷售收入3%，浙江移動通信企業(yè)廣告投入約占收入1~2%而XXX通信對品牌廣告投入少于銷售收入1%BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第96頁國際成功電信運行商都擁有強大企業(yè)品牌資產(chǎn)，而中國移動通信這一品牌卻還未樹立起來中國電信原先在移動網(wǎng)絡(luò)上信譽資源尚未轉(zhuǎn)移給中國移動通信，未來在中國電信了取得移動牌照后將對中國移動通信造成極大威脅中國聯(lián)通品牌整體形象正在不停提升依靠不停推出和宣傳越來越多新產(chǎn)品品牌將造成營銷成本高昂，而整體效果欠佳XXX通信應(yīng)該考慮利用中國電信網(wǎng)絡(luò)信譽度及著名品牌如全球通，帶動中國移動通信品牌全方面樹立對全球通、當(dāng)?shù)赝?、大眾通、豫通卡歸屬認(rèn)知情況(1月)中國移動通信品牌弱化將造成不良后果資料起源：《XXX電話市場需求研究》BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第97頁實際上，XXX通信企業(yè)現(xiàn)階段采取是一個復(fù)合品牌結(jié)構(gòu)企業(yè)品牌企業(yè)品牌產(chǎn)品品牌全球通豫通卡神州行當(dāng)?shù)赝ㄖ袊苿油ㄐ臱XX通信...BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第98頁同時使用多個企業(yè)品牌將對XXX通信造成損害消費者感到迷惑過多品牌反而無法給消費者以深刻印象一連串省市移動企業(yè)品牌并不能給中國移動通信帶來附加價值，提升其地位和知明度面對大量信息，迷惑消費者自然無法有效識別中國移動通信品牌造成資源浪費人力與廣告投入分散在數(shù)量眾多品牌之上，造成整體宣傳效果下降對多個品牌同時投入意味著需要比投入單個品牌多達數(shù)倍資源，才有可能到達預(yù)期效果對多個品牌同時投資，造成對中國移動通信品牌投入相對減弱，深入影響中國移動通信品牌認(rèn)知和形象對中國移動通信以外企業(yè)品牌投入，無法與中國移動集團企業(yè)及香港企業(yè)宣傳形成協(xié)同效應(yīng)，是一個資源浪費企業(yè)品牌結(jié)構(gòu)現(xiàn)實狀況中國移動通信XXX通信XXX通信鄭州分企業(yè)XXX通信洛陽分企業(yè)….共18個BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第99頁國內(nèi)外服務(wù)行業(yè)成功企業(yè)經(jīng)驗表明：企業(yè)只能有一個企業(yè)品牌德國T-MobilD1全部廣告專營店、網(wǎng)站、宣傳印刷品、產(chǎn)品、標(biāo)志、戶外廣告都是用一個企業(yè)品牌T-MobilD1德國MannesmannD2全部廣告專營店、網(wǎng)站、宣傳印刷品、產(chǎn)品、標(biāo)志、戶外廣告都是用一個企業(yè)品牌MannesmannD2中國人民保險企業(yè)不論在任何地方，任何保險種類，任何宣傳品，戶外廣告、標(biāo)識都只用中國人民保險企業(yè)中國銀行全部分行、分支機構(gòu)，全部宣傳品、廣告、標(biāo)識只有一個企業(yè)名稱—中國銀行企業(yè)名稱企業(yè)品牌BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第100頁國際運行商投資于品牌建設(shè)是經(jīng)過對高規(guī)格當(dāng)代及時尚活動進行贊助實現(xiàn)專業(yè)滑雪板運動隊一級方程式賽車(戴姆勒飛馳車隊)德國NBA籃球巡回賽沙灘排球賽一級方程式賽車(寶馬車隊)D2一級方程式賽車選手征集活動社會公益贊助--流浪兒童贊助(德國總理夫人領(lǐng)導(dǎo))Back-upBJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第101頁C銷售及產(chǎn)品管理BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第102頁銷售及產(chǎn)品管理包括內(nèi)容包含四個部分銷售及產(chǎn)品管理產(chǎn)品品種管理新業(yè)務(wù)開發(fā)推廣管理銷售渠道管理銷售業(yè)務(wù)管理BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第103頁經(jīng)過多個產(chǎn)品品牌來區(qū)分不一樣品種產(chǎn)品將對XXX通信產(chǎn)生不利影響產(chǎn)品品牌結(jié)構(gòu)現(xiàn)實狀況后果品牌管理過分復(fù)雜品牌宣傳推廣產(chǎn)品包裝、定價銷售及庫存管理新業(yè)務(wù)推廣、宣傳品牌之間實施差異化更為困難品牌管理要求水平極高，不然必定出現(xiàn)不一樣品牌之間發(fā)生沖突，如千禧豫通卡和龍年豫通卡營銷費用分散投入多個品牌，效率下降，資源浪費假如企業(yè)繼續(xù)不停推出新價格、服務(wù)組合品種，將意味著無限制品牌擴張和資源分散投入越來越多品牌當(dāng)中去高端品牌：全球通中等品牌：千禧豫通卡龍年豫通卡低端品牌：神州行當(dāng)?shù)赝ù蟊娡?/p>

TACS網(wǎng)絡(luò)名稱：135，136137，138139，90

BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第104頁因為產(chǎn)品品牌過多，結(jié)構(gòu)過于復(fù)雜，已造成XXX在產(chǎn)品品牌管理上出現(xiàn)顧此失彼現(xiàn)象問題現(xiàn)象急需改變來不急改變大多數(shù)手機一開機還在顯示“中國電信”，而非“中國移動通信”企業(yè)CI名稱標(biāo)識在各地統(tǒng)一推廣遲緩，各地市代銷點門頭規(guī)格五花八門代銷點多數(shù)手機展示座還是“中國電信”標(biāo)志和名稱應(yīng)該統(tǒng)一統(tǒng)一不起來各地市企業(yè)企業(yè)形象廣告，戶外廣告各自請不一樣廣告企業(yè)，采取不一樣創(chuàng)意和設(shè)計，最終在XXX出現(xiàn)格調(diào)各異移動企業(yè)企業(yè)形象廣告和戶外廣告必須完善完善不了推神州行-麗人卡這個新品牌，在資費服務(wù)完全不變情況下，卡品設(shè)計和說明書卻因來不及重新印刷制做而使用神州行原設(shè)計和說明書BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第105頁國外處理不停推出新價格和服務(wù)組合品種方法是向單一一個品牌中不停添加可選“套餐”，然后針對這個品牌宣傳其各種選擇Back-up兩家企業(yè)現(xiàn)在實際費率幾乎完全相同，只是向消費者介紹時計算方法不一樣兩家企業(yè)同時含有超出1500種價格與服務(wù)品種組合提供數(shù)量巨大費率組合“套餐”幫助兩家企業(yè)同時覆蓋全部市場，消費者對現(xiàn)實狀況不滿只需要在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部轉(zhuǎn)換成其它“套餐”組合企業(yè)提供大量選擇已使客戶自己難以作出清楚判斷，一定程度上有利于降低離網(wǎng)率資料起源：XXX?貝格訪談月租白天費率時間夜間費率周末市內(nèi)Telly29.950.997-17點0.390.150.15Tellyplus49.950.497-20點0.390.150.15ProTel69.950.297-20點0.290.150.15ProTel數(shù)據(jù)23.950.497-20點0.390.18D2Fun24.950.998-17點0.390.150.15D2普通44.950.497-20點0.390.150.15普通優(yōu)惠64.950.297-20點0.290.150.15D2數(shù)據(jù)24.950.497-20點0.390.150.15T-Mobil企業(yè)MannesmannD2企業(yè)BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第106頁依據(jù)分企業(yè)問卷調(diào)查，大家認(rèn)為XXX在新業(yè)務(wù)開發(fā)與推廣方面存在以下主要問題新業(yè)務(wù)推廣宣傳不夠，檔次不高，覆蓋面窄，影響不大宣傳推廣無扎實有效方法，收效小，缺乏生動形象業(yè)務(wù)宣傳市場調(diào)研不夠，沒有開發(fā)出客戶真正需要業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)開發(fā)速度慢新業(yè)務(wù)開發(fā)后，后期服務(wù)跟不上新業(yè)務(wù)宣傳資料到位不及時用戶難以了解專業(yè)性過強宣傳新業(yè)務(wù)培訓(xùn)不及時資料起源：分企業(yè)問卷調(diào)查(除鄭州，濟源分企業(yè))BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第107頁XXX通信在新業(yè)務(wù)開發(fā)上非市場導(dǎo)向，嚴(yán)重妨礙了新業(yè)務(wù)開發(fā)和推廣依據(jù)本身對市場感覺，提出對增值服務(wù)開發(fā)和擴容需求因為提出不詳細(xì)市場調(diào)查匯報和量化為數(shù)據(jù)，市場部需求受到計劃建設(shè)部擱置市場部埋怨計劃建設(shè)部不重視市場實際需求，開發(fā)新業(yè)務(wù)不適適用戶要求結(jié)果造成類似短信容量是否需要擴容再行推廣問題，拖了長達四、五個月之久才得以處理資料起源：XXX?貝格訪談搜集國際國內(nèi)新技術(shù)發(fā)展動向了解國際、國內(nèi)其它省市推出增值服務(wù)自己開發(fā)生成新增值服務(wù)功效寫出新業(yè)務(wù)手冊把新業(yè)務(wù)交給市場部推廣埋怨自己開發(fā)了許多新業(yè)務(wù)，市場部卻推廣不了計劃建設(shè)部市場部業(yè)務(wù)開發(fā)中心BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第108頁在增值業(yè)務(wù)開發(fā)流程上，國內(nèi)外都有不錯方法能夠借鑒市場部門首先進行市場調(diào)查，了解用戶需求市場部門提出新增值服務(wù)及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求交給技術(shù)部門研究技術(shù)可行性處理技術(shù)問題，提供新業(yè)務(wù)功效市場部門推向市場市場部門首先進行市場調(diào)查，了解用戶需求處理全部問題，提供新業(yè)務(wù)功效資料起源：XXX?貝格訪談德國運行商做法浙江移動通信企業(yè)做法由市場部門牽頭并負(fù)責(zé)，招集相關(guān)部門組成項目組，進行新業(yè)務(wù)開發(fā)全部工作，大項目可由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)市場部門提出新增值服務(wù)及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求項目組解散市場部門向市場推廣新業(yè)務(wù)BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第109頁另外，在增值服務(wù)及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)開發(fā)上主動尋找理想合作搭檔也是提升推廣速度和改進新業(yè)務(wù)質(zhì)量主要原因日本DoCoMo擁有501家企業(yè)(6月1日止)作為應(yīng)用聯(lián)盟合作搭檔德國T-Mobil德國電信網(wǎng)絡(luò)Internet內(nèi)容合作搭檔成為T-Mobil增值和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)合作搭檔土耳其TurkcellTurkcell與國際資本、衛(wèi)星電視運行企業(yè)、Internet網(wǎng)站企業(yè)、芬蘭Sonere及其它數(shù)據(jù)企業(yè)共同建立多媒體內(nèi)容企業(yè)浙江移動通信與證券企業(yè)合作提供移動炒股業(yè)務(wù)；與多家銀行合作提供手機銀行業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)推出都在聯(lián)通之前資料起源：日本Docomo,德意志銀行，XXX?貝格訪談BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第110頁芬蘭SoneraZed企業(yè)能夠為用戶提供內(nèi)容豐富增值服務(wù)資料起源：SoneraZedBack-up芬蘭SoneraZed關(guān)鍵增值服務(wù)查詢查詢(電話簿)信息新聞 飯館旅店 天氣交通信息 金融信電視預(yù)告 體育通訊移動(電子)信箱問候(全球通明信片)短成組短消息消息組織聯(lián)絡(luò)(自己地址簿)日歷移動商務(wù)禮品(用手機寄糖果之類)娛樂聲音(鈴聲)光標(biāo)(光標(biāo)和標(biāo)志)BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第111頁芬蘭SoneraZed經(jīng)驗—創(chuàng)造第一批“殺手級”應(yīng)用服務(wù)SMSGSMWAPGSM數(shù)據(jù)GPRS多媒體UMTS未來成功之關(guān)鍵：提供很多服務(wù)，讓用戶來選擇，然后取得經(jīng)驗?。?！“殺手級”應(yīng)用服務(wù)信息服務(wù)：查詢個人化服務(wù)：鈴聲經(jīng)營者服務(wù)：查電話費Back-upBJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第112頁針對商用用戶開發(fā)出新型應(yīng)用，為客戶創(chuàng)造價值日本DAT企業(yè)應(yīng)用DoCoMoi-mode處理方案資料起源：NTTDoCoMo企業(yè)DAT企業(yè)為運輸送貨企業(yè)全部送貨人員都經(jīng)過web和電子郵件與中心聯(lián)絡(luò)經(jīng)過僅投資90,000美元構(gòu)建基于web應(yīng)用平臺電話費和運作人員成本降低了90%BJS-4305-05226-02-04-a羅蘭貝格通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷第113頁開發(fā)出了很好產(chǎn)品和服務(wù)，還需要經(jīng)過各種路徑來告訴消費者，給消費者以教育和引導(dǎo)學(xué)會使用：短消息收發(fā)、移動秘書、語音信箱、移動炒股、WAP…對新產(chǎn)品和服務(wù)感到方便，形成使用習(xí)慣，產(chǎn)生使用依賴經(jīng)過各種媒介通知消費者新產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)開發(fā)出來提供大量精美說明書、宣傳手冊及