淘寶店鋪促銷營(yíng)銷推廣知識(shí)培訓(xùn)課件

內(nèi)容概要上篇：入職培訓(xùn)中篇：業(yè)務(wù)開展培訓(xùn)下篇：深入發(fā)展培訓(xùn)入職培訓(xùn)電子商務(wù)的釋義公司簡(jiǎn)介B-B發(fā)展及用人理念說(shuō)明平臺(tái)操作詳解及相關(guān)意義說(shuō)明電子商務(wù)的釋義電子商務(wù)定義：電子商務(wù)（ElectronicCommerce）是利用計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和遠(yuǎn)程通信技術(shù)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)商務(wù)（買賣）過(guò)程中的電子化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化。電子商務(wù)常見營(yíng)銷方式：網(wǎng)絡(luò)媒體（門戶網(wǎng)站廣告，客戶端軟件廣告）、SEM（競(jìng)價(jià)排名，聯(lián)盟廣告）、EDM郵件營(yíng)銷（內(nèi)部郵件群發(fā)，第三方平臺(tái)，數(shù)據(jù)庫(kù)整合營(yíng)銷等方式）、社區(qū)營(yíng)銷（BBS推廣（發(fā)帖和活動(dòng)）SNS）、CPS\代銷（銷售分成）、SEO（搜索引擎優(yōu)化）、積分營(yíng)銷（積分兌換，積分打折，積分購(gòu)買等）、DM目錄、線下活動(dòng)（會(huì)展，體驗(yàn)店等）、傳統(tǒng)媒體（電視電臺(tái)，報(bào)刊雜志）等。電子商務(wù)交易模式：B2B（BusinesstoBusiness）：商家（泛指企業(yè)）對(duì)商家的電子商務(wù)，即企業(yè)與企業(yè)之間通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換。B2B按服務(wù)對(duì)象可分為外貿(mào)B2B及內(nèi)貿(mào)B2B，按行業(yè)性質(zhì)可分為綜合B2B和垂直B2B，垂直B2B有：中國(guó)化工網(wǎng)、中國(guó)醫(yī)藥網(wǎng)、中國(guó)紡織網(wǎng)、中國(guó)服裝網(wǎng)等。B2C（BusinesstoCustomer）：B2C即企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者提供一個(gè)新型的購(gòu)物環(huán)境——網(wǎng)上商店，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在網(wǎng)上購(gòu)物、在網(wǎng)上支付。O2O(OnlineToOffline)：O2O模式將線下商務(wù)的機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)。如此線下服務(wù)就可以用線上來(lái)攬客，消費(fèi)者可以用線上來(lái)挑選服務(wù)，成交和在線結(jié)算。

公司簡(jiǎn)介上海車佳信息技術(shù)有限公司由國(guó)內(nèi)知名汽車用品商家、新加坡知名投資機(jī)構(gòu)和有豐富電子商務(wù)經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)共同投資組建而成。公司旗下是國(guó)內(nèi)唯一集代發(fā)和批發(fā)一體的多元化B2B平臺(tái)；是國(guó)內(nèi)最專業(yè)的汽車用品及配件B2C電子商務(wù)平臺(tái)。公司自主品牌“路派”產(chǎn)品在淘寶中也為一大熱銷品牌。公司目前經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品覆蓋汽車汽車用品中的11個(gè)大類，146個(gè)小類，4000余種商品，隨著公司的不斷發(fā)展與壯大，現(xiàn)已取得國(guó)內(nèi)及世界知名品牌的代理權(quán)，如回力、霍尼韋爾等等。nnhuo平臺(tái)為公司旗下獨(dú)立平臺(tái)之一，可以認(rèn)為是188pay的升級(jí)版，不僅支持代發(fā)貨業(yè)務(wù)，同時(shí)支持混批業(yè)務(wù)，在價(jià)格及其他相關(guān)方面更加完善，功能更加強(qiáng)大。公司于2011年全面入駐淘寶商城，如車佳車品專營(yíng)店、回力車佳專賣店、霍尼韋爾路派專賣店等等。經(jīng)過(guò)5年的汽車用品發(fā)展，業(yè)務(wù)渠道及管理模式等漸趨成熟和完善，nnhuo平臺(tái)在縱深發(fā)展的同時(shí)，也將結(jié)合公司其他產(chǎn)品，實(shí)行橫向發(fā)展，nnhuo平臺(tái)將整合公司所有產(chǎn)品資源大力發(fā)展B-B平臺(tái)。我們的使命：更合理的價(jià)位、更高端的品質(zhì)、更卓越的分享。

我們的宗旨：客戶就是上帝。

我們的承諾：每一個(gè)問(wèn)題單，我們都會(huì)認(rèn)真處理。B-B發(fā)展及用人理念說(shuō)明B-B銷售部門伴隨著公司成立而誕生，至今已歷經(jīng)5年的發(fā)展，屬于公司最悠久和最成熟的獨(dú)立平臺(tái)之一，同時(shí)也為公司業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略渠道之一，為迎合B-B戰(zhàn)略發(fā)展需要，公司于2012年下半年開始對(duì)188pay平臺(tái)進(jìn)行了全面升級(jí)改版，從而獨(dú)立出一個(gè)全新的平臺(tái)（即），nnhuo將整合公司所有產(chǎn)品資源，打造成一個(gè)綜合性的大型B-B網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)。經(jīng)過(guò)5年的發(fā)展，公司也積攢了深厚的企業(yè)文化，無(wú)邊界工作意識(shí)在公司也早已深入人心，正因這種意識(shí)的深入和高效的執(zhí)行，我們也才得以擁有更好的發(fā)展。現(xiàn)今社會(huì)，人才濟(jì)濟(jì)，但我們需要的是想干而且能干的人才，“想”是一種心態(tài)，“能”為一種能力，態(tài)度決定一切，在任何時(shí)候和任何地方，學(xué)習(xí)和工作能力，都必基于“想”之上。萬(wàn)事德為先，作為一名合格車佳人，務(wù)必牢記我們的宗旨，踐行我們的承諾，方能完成我們的使命。金無(wú)赤金，世上沒有完美的企業(yè)，但并非因此而放棄發(fā)展，改進(jìn)的過(guò)程也就是我們發(fā)展的過(guò)程，任何一個(gè)人都該通過(guò)主觀上的努力去克服客觀因素的阻礙，掃成障礙從而達(dá)成目標(biāo)。當(dāng)你為失敗找到借口的時(shí)候，才是你真正失敗的開始，因?yàn)橛辛诉@個(gè)借口，從心理上你將失去達(dá)成目標(biāo)的動(dòng)力。結(jié)果提前，理由退后，盯著目標(biāo)不放，你就能成功。

我們的天條：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題未及時(shí)處理且未及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)，則為個(gè)人問(wèn)題。平臺(tái)操作詳解及相關(guān)意義說(shuō)明注冊(cè)說(shuō)明：為便于管理及區(qū)分，同時(shí)讓客戶獲得更多服務(wù)，平臺(tái)為所有加盟用戶提供免費(fèi)注冊(cè)，注冊(cè)賬號(hào)需為郵箱形式，為獲得更多平臺(tái)信息及方便日后找回密碼，讓客戶注冊(cè)時(shí)盡量使用真實(shí)郵箱，另外一些信息系統(tǒng)會(huì)以短信形式發(fā)到客戶手機(jī)上，所以建議客戶注冊(cè)時(shí)最好綁定手機(jī)號(hào)碼，公司不會(huì)以任何形式收取任何費(fèi)用。每個(gè)賬號(hào)對(duì)應(yīng)一個(gè)平臺(tái)ID，具有唯一性。搜索說(shuō)明：平臺(tái)產(chǎn)品搜索方式分為關(guān)鍵字（詞）搜索、全稱搜索和貨號(hào)搜索，常用關(guān)鍵字（詞）和貨號(hào)搜索，全稱搜索需保證產(chǎn)品名稱完全對(duì)應(yīng)到平臺(tái)產(chǎn)品名稱方可搜索的到。在使用關(guān)鍵字（詞）搜索時(shí)，兩個(gè)關(guān)鍵詞或關(guān)鍵字之間需加空格。售后申請(qǐng)說(shuō)明：售后申請(qǐng)規(guī)則詳見《nnhuo售后申請(qǐng)相關(guān)規(guī)則》；售后申請(qǐng)必須在售后規(guī)則范圍內(nèi)進(jìn)行，業(yè)務(wù)人員需事先明確告知各自客戶，申請(qǐng)售后注意事項(xiàng)，網(wǎng)絡(luò)交易雙方互不相見，無(wú)法當(dāng)面驗(yàn)證商品的好壞，故申請(qǐng)售后時(shí)必須提供損壞或不相符等各種問(wèn)題的產(chǎn)品照片，以作輔證。詳解部分：首頁(yè)各版塊及功能的認(rèn)識(shí)：用戶中心、購(gòu)物車、站內(nèi)信、下架通知、商城授權(quán)、新品導(dǎo)航、我的拿拿、數(shù)據(jù)包下載、網(wǎng)店加盟流程等；用戶中心：交易管理、服務(wù)中心、業(yè)務(wù)管理、信息管理、貼身保姆說(shuō)明等；業(yè)務(wù)開展培訓(xùn)淘寶知識(shí)認(rèn)識(shí)淘寶開店流程上、下架產(chǎn)品店鋪裝修及意義設(shè)置店鋪分類及運(yùn)費(fèi)模板目標(biāo)客戶的定位發(fā)展及維護(hù)客戶方法淘寶知識(shí)認(rèn)識(shí)淘寶:淘寶網(wǎng)（/）是亞太最大的網(wǎng)絡(luò)零售商圈，致力打造全球領(lǐng)先網(wǎng)絡(luò)零售商圈，由阿里巴巴集團(tuán)在2003年5月10日投資創(chuàng)立。淘寶網(wǎng)現(xiàn)在業(yè)務(wù)跨越C2C（個(gè)人對(duì)個(gè)人）、B2C（商家對(duì)個(gè)人）兩大部分。經(jīng)過(guò)6年的發(fā)展，截至2009年底，淘寶擁有注冊(cè)會(huì)員1.7億據(jù)統(tǒng)計(jì)，淘寶網(wǎng)2009年的交易額為2083億人民幣，2010年則高達(dá)4000億元人民幣。截至2009年底，已經(jīng)有超過(guò)80萬(wàn)人通過(guò)在淘寶開店實(shí)現(xiàn)了就業(yè)（國(guó)內(nèi)第三方機(jī)構(gòu)IDC統(tǒng)計(jì)），帶動(dòng)的物流、支付、營(yíng)銷等產(chǎn)業(yè)鏈上間接就業(yè)機(jī)會(huì)達(dá)到228萬(wàn)個(gè)（國(guó)際第三方機(jī)構(gòu)IDC統(tǒng)計(jì)）。目前每天全國(guó)三分之一的宅送快遞業(yè)務(wù)都因淘寶網(wǎng)交易而產(chǎn)生。阿里巴巴集團(tuán)2011年6月16日宣布，旗下淘寶公司將分拆為三個(gè)獨(dú)立的公司，即沿襲原C2C業(yè)務(wù)的淘寶網(wǎng)（taobao），平臺(tái)型B2C電子商務(wù)服務(wù)商淘寶商城(tmall）和一站式購(gòu)物搜索引擎一淘網(wǎng)（etao）。阿里旺旺：阿里旺旺，一種即時(shí)通訊軟件供網(wǎng)上注冊(cè)的用戶之間通訊，阿里旺旺是淘寶網(wǎng)官方推薦的溝通工具。阿里旺旺（淘寶版）主要分為2個(gè)版本：賣家版、買家版。

淘寶網(wǎng)的使命是“沒有淘不到的寶貝，沒有賣不出的寶貝”。淘寶網(wǎng)倡導(dǎo)誠(chéng)信、活潑、高效的網(wǎng)絡(luò)交易文化，堅(jiān)持“寶可不淘，信不能棄?！遍_店流程第一步：注冊(cè)淘寶會(huì)員。第二步：申請(qǐng)支付寶實(shí)名認(rèn)證、進(jìn)行開店考試。第三步：發(fā)布10件以上（含10件）商品即可開店。第四步：手工上傳寶貝或下載淘寶助理批量上傳商品數(shù)據(jù)包。注意事項(xiàng)：注冊(cè)淘寶會(huì)員可以通過(guò)手機(jī)和郵箱兩種形式進(jìn)行認(rèn)證，且每一個(gè)手機(jī)號(hào)碼或者郵箱賬號(hào)僅限注冊(cè)一個(gè)淘寶會(huì)員賬號(hào)。支付寶實(shí)名認(rèn)證需與本人銀行卡綁定，同時(shí)為便于安全交易，所綁定銀行卡需開通網(wǎng)銀服務(wù)。注冊(cè)淘寶會(huì)員實(shí)名認(rèn)證過(guò)程中，需上傳身份證照片（正反兩面均需上傳），所以需事先將身份證進(jìn)行拍照或者掃描以備用。需事先了解并掌握部分淘寶各項(xiàng)交易規(guī)則（淘寶規(guī)則），確保開店考試順利通過(guò)的同時(shí)，在日后業(yè)務(wù)開展過(guò)程中也可使用。上、下架產(chǎn)品淘寶集市店鋪（即C2C）上架產(chǎn)品有兩種方式：手工上架和通過(guò)淘寶助理批量上傳數(shù)據(jù)包，或者通過(guò)有與淘寶技術(shù)合作的第三方平臺(tái)直接上傳商品數(shù)據(jù)，該方式上傳需淘寶授權(quán)。手工上架：登錄淘寶，進(jìn)入賣家中心，點(diǎn)擊寶貝管理中的“我要賣”，在通過(guò)類目搜索框內(nèi)輸入關(guān)鍵字/詞，快速找到并單擊選擇對(duì)應(yīng)的類目，然后進(jìn)入發(fā)布寶貝描述頁(yè)面。完善寶貝基本信息：對(duì)照平臺(tái)產(chǎn)品描述，將寶貝屬性、標(biāo)題、價(jià)格、庫(kù)存情況、主圖等基本信息填寫完整，同時(shí)復(fù)制平臺(tái)上的商品代碼，將淘寶上發(fā)布寶貝頁(yè)面中的寶貝描述處切換到“源碼”模式，將商品代碼復(fù)制進(jìn)去保存即可。然后選擇該商品在店鋪中所屬的分類，寶貝物流信息(建議使用運(yùn)費(fèi)模板）、售后保障信息及其他信息等，最后點(diǎn)擊發(fā)布即完成該產(chǎn)品的手工上架工作。淘寶助理上傳數(shù)據(jù)包及通過(guò)平臺(tái)直接批量上傳商品等方式將在直接操作中進(jìn)行培訓(xùn)。注：因淘寶商城（即B2C，現(xiàn)更名為“天貓”）的特殊與復(fù)雜性，天貓不可使用淘寶助理或者平臺(tái)直接批量上傳，只有淘寶商城數(shù)據(jù)庫(kù)中已有的產(chǎn)品，方可上傳，否則必須先發(fā)布商品數(shù)據(jù)到淘寶商城數(shù)據(jù)庫(kù)中，再進(jìn)行上傳產(chǎn)品。點(diǎn)擊寶貝管理中的“出售中的寶貝”，進(jìn)入該頁(yè)面后可對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行各種管理。店鋪裝修及意義淘寶店鋪從裝修角度來(lái)說(shuō)可分旺鋪和普通店鋪兩種，每個(gè)在淘寶新開店的都是系統(tǒng)默認(rèn)的普通店鋪，而淘寶旺鋪（個(gè)性化店鋪）服務(wù)是由淘寶提供給淘寶賣家，允許賣家使用淘寶提供的計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)區(qū)別于淘寶一般店鋪展現(xiàn)形式的個(gè)性化店鋪?lái)?yè)面展現(xiàn)功能的服務(wù)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是花錢向淘寶買一個(gè)有個(gè)性、全新的店鋪門面。登錄淘寶進(jìn)入賣家中心，點(diǎn)擊店鋪管理中的“店鋪裝修”，進(jìn)入店鋪裝修頁(yè)面即可對(duì)店鋪進(jìn)行裝修。備注：一鉆以下賣家可以免費(fèi)使用扶持版旺鋪；標(biāo)準(zhǔn)版旺鋪消保賣家30元/月，非消保賣家50元/月；旺鋪拓展版套餐98元/月；旺鋪旗艦版套餐2400元/年。淘寶店鋪的裝修對(duì)一個(gè)賣家來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，店鋪裝修的好壞會(huì)對(duì)該店鋪生意的好壞產(chǎn)生直接影響，淘寶旺鋪?lái)?yè)面精美、功能強(qiáng)大，店鋪裝修在追求華麗的同時(shí)，應(yīng)力求實(shí)用，主題明確、突出，方便顧客瀏覽和查找其想要的寶貝，從而在視覺上直接給顧客留下好的印象。如果一個(gè)店主在營(yíng)銷和推廣上花了很多精力，給店鋪帶來(lái)很多流量，但在店鋪裝修上沒有下足功夫，很可能會(huì)導(dǎo)致顧客進(jìn)店停留時(shí)間過(guò)短、看過(guò)就走的尷尬局面，沒有或者只有很少的成交，從而導(dǎo)致資源的極大浪費(fèi)，所以任何一個(gè)店鋪在做好營(yíng)銷策劃后都該認(rèn)真裝修店鋪，然后再進(jìn)行推廣，好比先將衛(wèi)生打掃干凈再開門待客。設(shè)置店鋪分類及運(yùn)費(fèi)模板店鋪所使用的旺鋪模板不同，其顯示店鋪分類的位置也會(huì)有所區(qū)別，但多數(shù)店鋪均在店鋪?zhàn)髠?cè)一列，符合顧客查看及搜索習(xí)慣。店鋪分類設(shè)置應(yīng)力求簡(jiǎn)潔實(shí)用，方便顧客查看和搜索，應(yīng)避免因?yàn)樵O(shè)置不當(dāng)引起顧客抵觸心理。同時(shí)，這一欄位的資源也應(yīng)當(dāng)充分有效利用起來(lái)。店鋪分類設(shè)置：分類其實(shí)就是一種導(dǎo)購(gòu)，分類的目的是幫助顧客更快的找到自己想要的商品，在單店商品數(shù)量不大的情況下，分類比搜索能發(fā)揮更大的作用。登錄淘寶進(jìn)入賣家中心，點(diǎn)擊店鋪管理中的“寶貝分類管理”進(jìn)入類目設(shè)置頁(yè)面即可進(jìn)行分類添加與編輯。網(wǎng)絡(luò)交易的一大特點(diǎn)是不受區(qū)域的限制，但貨物的送達(dá)則基本都是依靠快遞運(yùn)輸，不同商品重量不同，不同重量不同地區(qū)快遞收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也不相同，如果不使用運(yùn)費(fèi)模板，各個(gè)產(chǎn)品及地區(qū)均采取統(tǒng)一運(yùn)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，店主則勢(shì)必會(huì)有虧盈，同時(shí)會(huì)因運(yùn)費(fèi)問(wèn)題產(chǎn)生糾紛帶來(lái)許多不必要的麻煩，為此，最佳解決途徑便是使用運(yùn)費(fèi)模板，每個(gè)訂單所需運(yùn)費(fèi)系統(tǒng)會(huì)根據(jù)店主所設(shè)置的運(yùn)費(fèi)模板直接計(jì)算出來(lái)。運(yùn)費(fèi)模板設(shè)置：登錄淘寶進(jìn)入賣家中心，點(diǎn)擊交易管理中的“物流工具”，進(jìn)入該頁(yè)面后選擇“運(yùn)費(fèi)模板”點(diǎn)擊“新增運(yùn)費(fèi)模板”即可設(shè)置運(yùn)費(fèi)模板。運(yùn)費(fèi)模板需結(jié)合快遞公司對(duì)不同地區(qū)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)設(shè)置，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)詳見文檔《快遞行業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)參考》。目標(biāo)客戶的定位客戶群體的選擇：淘寶集市店鋪賣家、淘寶天貓（原淘寶商城賣家）、拍拍集市店鋪賣家、QQ商城賣家、獨(dú)立商城（淘寶和拍拍以為的其他B2C商城）、線下實(shí)體、通過(guò)各種渠道尋找到的團(tuán)體或者俱樂部性質(zhì)的消費(fèi)群體等等。目標(biāo)客戶的細(xì)分：

按產(chǎn)品類別劃分：汽車用品類客戶、鞋服類客戶、母嬰用品類客戶或此類產(chǎn)品的批量購(gòu)買者，另售賣虛擬物品的客戶也為目標(biāo)群體之一；

按客戶等級(jí)劃分：信譽(yù)度在三鉆及以上淘寶集市賣家、產(chǎn)品類別吻合的所有商城賣家等。注：目標(biāo)客戶的細(xì)分只作參考及引導(dǎo)作用，應(yīng)作為業(yè)務(wù)主要發(fā)展方向，但并非絕對(duì)禁止開發(fā)上述以為的其他客戶，尤其按等級(jí)劃分的客戶，對(duì)于淘寶集市店鋪賣家，原則上以開發(fā)3鉆以上店鋪為主，但對(duì)于3鉆以下的任何等級(jí)的有潛力客戶都應(yīng)作為目標(biāo)客戶，鑒于時(shí)間資源有限，對(duì)于信譽(yù)等級(jí)過(guò)低或者沒有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的店主，建議不要開發(fā)。機(jī)會(huì)無(wú)處不在，唯有用心方能不斷快速累積和豐富自己的客戶資源。發(fā)展及維護(hù)客戶方法銷售準(zhǔn)備：銷售工具的準(zhǔn)備：工作旺旺、工作QQ。銷售知識(shí)的準(zhǔn)備：了解淘寶基本常識(shí)，了解平臺(tái)商品信息，了解公司運(yùn)作流程和B2B業(yè)務(wù)操作流程。銷售話術(shù)的準(zhǔn)備：事先梳理好思路，整理話術(shù)（結(jié)合平臺(tái)及公司經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，組織能吸引客戶的話語(yǔ)，以達(dá)到說(shuō)服客戶的目的。確定目標(biāo)客戶：根據(jù)客戶群體找到將要開發(fā)的目標(biāo)客戶，對(duì)店鋪快速作出簡(jiǎn)要分析（如信譽(yù)度、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售量、流量等等），確定切入點(diǎn)，以自己準(zhǔn)備好的話術(shù)為中心，對(duì)目標(biāo)客戶展開攻勢(shì)，開發(fā)客戶時(shí)，成功率不應(yīng)低于10%。客戶的維護(hù)：在我們擁有客戶資源之后，在不斷開發(fā)新客戶的同時(shí)更要加強(qiáng)對(duì)老客戶的維護(hù)工作，提升客戶產(chǎn)出的同時(shí)防止客戶流失。做好服務(wù)可以提升客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，為此，在開展業(yè)務(wù)的同時(shí)，務(wù)必牢記宗旨，踐行承諾，利用一切可以利用的資源，提升客戶滿意度。與此同時(shí)，我們還要不斷提升自身業(yè)務(wù)能力，幫助客戶提高銷量，不斷挖掘客戶潛力，從而培養(yǎng)出忠于自己的大客戶。學(xué)會(huì)管理客戶，尤其在擁有一個(gè)龐大的客戶群體后，要不斷總結(jié)管理經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)化管理方式，提高工作效率。深入發(fā)展培訓(xùn)店鋪分析店鋪管理及推廣營(yíng)銷工具的使用店鋪分析（數(shù)據(jù)分析）瀏覽數(shù)據(jù)PV、UV、跳失率、停留時(shí)間、客單價(jià)等等。轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)店鋪IPV價(jià)值、店鋪成交轉(zhuǎn)化率、ROI（投資回報(bào)率）等等。瀏覽數(shù)據(jù)1.PV：即瀏覽量，店鋪各頁(yè)面被查看的次數(shù)，用戶每次打開或刷新一個(gè)頁(yè)面，“瀏覽量”都會(huì)增加。2.UV：即訪客數(shù)，訪問(wèn)店鋪的一臺(tái)電腦客戶端為一個(gè)訪客，0點(diǎn)到24點(diǎn)內(nèi)同一臺(tái)客戶端只會(huì)被記錄一次?！熬葡悴慌孪镒由睢钡臅r(shí)代已經(jīng)終結(jié)，流量（即店鋪訪問(wèn)量）是網(wǎng)店的基礎(chǔ)，是保證成交的關(guān)鍵，流量的來(lái)源有很多種，比如搜索、類目、活動(dòng)、推廣等等，同時(shí)提高客戶的回頭率也是增加流量成本最低的方法。訪客時(shí)段分析：流量的變化是有規(guī)律的，從上圖可以看出，在一天當(dāng)中，下午的2點(diǎn)到4點(diǎn)，晚上的9點(diǎn)到11點(diǎn)，是流量的高峰；在一周當(dāng)中，周一至周三是流量的高峰，周末是流量的低谷；在一年中，不同行業(yè)也有淡旺季之分。所以賣家在安排營(yíng)銷活動(dòng)或促銷活動(dòng)的時(shí)候，盡量集中到流量高的時(shí)段，以提升效果。3.IPV:即ItemPV，店鋪內(nèi)所有寶貝詳情頁(yè)被訪問(wèn)次數(shù)。一個(gè)會(huì)員可能查看多個(gè)寶貝，產(chǎn)生多個(gè)IPV。精確的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，加上清晰的分類，能增加會(huì)員瀏覽寶貝的數(shù)量，從而提高IPV。4.IPVUV：ItemUV，店鋪內(nèi)所有寶貝詳情頁(yè)被訪問(wèn)人數(shù)。這個(gè)指標(biāo)衡量的是到達(dá)寶貝詳情頁(yè)的總?cè)藬?shù)，寶貝詳情頁(yè)是離成交最近的一級(jí)頁(yè)面，到達(dá)這個(gè)頁(yè)面的人數(shù)，差不多能決定最后的成交數(shù)量。5.跳失率：表示顧客通過(guò)相應(yīng)入口進(jìn)入，只訪問(wèn)了一個(gè)頁(yè)面就離開的訪問(wèn)次數(shù)占該入口總訪問(wèn)次數(shù)的比例。如果這個(gè)數(shù)字偏高，就要考慮產(chǎn)品、價(jià)格及頁(yè)面是否足夠吸引消費(fèi)者。另外，在做推廣引入流量的時(shí)候，這個(gè)數(shù)據(jù)容易上升，如果跳失率增加嚴(yán)重，就要考慮宣傳推廣的文案是否言過(guò)其實(shí)，導(dǎo)致消費(fèi)者被引導(dǎo)過(guò)來(lái)后發(fā)現(xiàn)宣傳與實(shí)際情況不符或者找不到宣傳中提及的東西，失望情緒使其立即關(guān)閉該頁(yè)面。6.停留時(shí)間：用戶打開本店的最后一個(gè)頁(yè)面的時(shí)間點(diǎn)減去打開本店第一個(gè)頁(yè)面的時(shí)間點(diǎn)。店鋪商品是否豐富，導(dǎo)購(gòu)是否清晰，活動(dòng)是否誘人，是促使消費(fèi)者在店鋪停留的重要因素。停留時(shí)間的增加意味著消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生更多的PV，瀏覽更多的詳情頁(yè)，從而產(chǎn)生更多的購(gòu)買。7.客單價(jià)：平均每位客戶在店鋪內(nèi)的消費(fèi)金額。客單價(jià)=支付寶成交金額/支付寶購(gòu)買人數(shù)8.筆單價(jià)：平均每筆成交的金額。筆單價(jià)=支付寶成交金額/支付寶成交筆數(shù)9.人均購(gòu)買筆數(shù)：以某一時(shí)段或者日期為單位，每人平均成交的商品次數(shù)，即人均成交筆數(shù)=支付寶成交筆數(shù)/成交用戶數(shù)。提高客單價(jià)，也是提高最終成交金額的一種手段。客單價(jià)=筆單價(jià)*人均購(gòu)買筆數(shù)，故提高筆單價(jià)或者人均購(gòu)買筆數(shù)，均能提升客單價(jià)。提高筆單價(jià)的關(guān)鍵是消費(fèi)者信心的建立，讓消費(fèi)者敢于在你的店鋪中購(gòu)買高單價(jià)商品，服務(wù)、售后、承諾等都能提高消費(fèi)者的信心，降低其購(gòu)買高價(jià)商品的猶豫。梯度的優(yōu)惠是讓消費(fèi)者買得更多的有效方法。比如兩件包郵，三件8折優(yōu)惠，四件8折包郵送禮品等等，用階梯狀的優(yōu)惠，充分挖掘消費(fèi)者的購(gòu)物需求。同時(shí)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷也能提高人均購(gòu)買筆數(shù)。10.成交回頭客：曾在店鋪發(fā)生過(guò)交易，再次訪問(wèn)店鋪并發(fā)生交易的用戶。

成交回頭率：指成交回頭客占成交用戶數(shù)的百分比。成交回頭率=成交回頭客/成交用戶數(shù)。提高成交回頭率，即通過(guò)提升用戶的購(gòu)物體驗(yàn)，已有客戶的主動(dòng)營(yíng)銷，及提高買家忠誠(chéng)度，來(lái)提升有限客戶的購(gòu)買量。已有客戶的主動(dòng)營(yíng)銷方式：關(guān)聯(lián)推薦式營(yíng)銷：根據(jù)買家所購(gòu)買的商品，給予買家一些相關(guān)聯(lián)的商品推薦，促使形成二次成交。定期觸發(fā)式營(yíng)銷：根據(jù)買家所買商品的重復(fù)購(gòu)物周期，定期提醒其購(gòu)買。折扣式營(yíng)銷：折扣式營(yíng)銷是最常用的一種形式，也是效果最好的一種方式，很多買家因?yàn)檎劭鄣奈M(jìn)行多次的沖動(dòng)性的重復(fù)購(gòu)買。提高買家忠誠(chéng)度的幾種方式：會(huì)員折扣：建立店鋪會(huì)員體系，給多次購(gòu)買的客戶提供更多的折扣，甚至是會(huì)員才能購(gòu)買的商品特區(qū)，讓會(huì)員享受特權(quán)。購(gòu)物紅包：每一次購(gòu)買給予一定額度的店鋪消費(fèi)紅包，促成買家下一次的購(gòu)買。購(gòu)物指導(dǎo)：提供給買家專業(yè)的購(gòu)物指導(dǎo)，以及行業(yè)知識(shí)，幫助其很好的成交，樹立專業(yè)的形象。通過(guò)提升購(gòu)物體驗(yàn)、客戶營(yíng)銷、提供忠誠(chéng)度等方式建立買家對(duì)店鋪的依賴，將買家長(zhǎng)期留在店鋪里面。轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)1.PV/UV：反應(yīng)的是每個(gè)消費(fèi)者在店鋪里面瀏覽的頁(yè)面數(shù)。這個(gè)數(shù)據(jù)能從大體上提現(xiàn)店鋪質(zhì)量，在營(yíng)銷推廣期間，能衡量所引入流量的質(zhì)量及價(jià)值。降低跳失率，增加店鋪停留時(shí)間，能有效提高這一數(shù)值。對(duì)于推廣所引入的流量，合理的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，能有效的增加店鋪PV。2.店鋪IPV價(jià)值：商品詳情頁(yè)每次的打開所帶來(lái)的成交。IPV價(jià)值=支付寶成交金額/寶貝詳情頁(yè)P(yáng)V（IPV）。商品詳情頁(yè)的優(yōu)化，能從一定程度上提升IPV價(jià)值，商品詳情頁(yè)如同線下店鋪的導(dǎo)購(gòu)，需要展開買家感興趣的信息，解釋買家最擔(dān)心的問(wèn)題，當(dāng)買家對(duì)當(dāng)前商品不感興趣時(shí)，還需要向買家推薦他可能喜歡的其他商品。3.店鋪成交轉(zhuǎn)化率：成交轉(zhuǎn)化率是指所有訪問(wèn)店鋪的消費(fèi)者中，最終能轉(zhuǎn)化成成交客戶的比例。店鋪成交轉(zhuǎn)化率=支付寶成交人數(shù)/訪問(wèn)人數(shù)（UV）。成交轉(zhuǎn)化率是衡量一個(gè)店鋪是否健康的重要依據(jù)。特別是在花錢做推廣引入流量前，一定要確保店鋪的轉(zhuǎn)化率達(dá)到一個(gè)可以接受的值，才能不浪費(fèi)寶貴的流量資源。回頭客的轉(zhuǎn)化率通常較高，但店鋪成交的穩(wěn)定增長(zhǎng)和新買家是否持續(xù)增加有關(guān)，如何讓新客戶在自己店鋪中發(fā)生第一次購(gòu)買，是店主必須要考慮的問(wèn)題：了解目前的流行趨勢(shì)及買家的普遍需求，找出店鋪中最適合買家初次購(gòu)買的產(chǎn)品向新客戶推薦。利用各類活動(dòng)、折扣、抽獎(jiǎng)等形式來(lái)吸引會(huì)員購(gòu)買。ROI：投資回報(bào)率：在營(yíng)銷推廣中可以考核廣告投放的價(jià)值。ROI=利潤(rùn)/廣告投入。每次廣告投放前，都應(yīng)該有個(gè)回報(bào)率的預(yù)估，廣告投放后，應(yīng)該有一個(gè)效果的總結(jié)，可作為以后投放的參考。我們?cè)谝龑?dǎo)客戶作各種推廣時(shí)，也應(yīng)該明確告知客戶，應(yīng)該對(duì)投資回報(bào)率作出預(yù)估，且不可盲目推廣。之所以很多賣家覺得直通車推廣就是燒錢，第一，客戶沒有對(duì)投資回報(bào)率進(jìn)行預(yù)估，結(jié)果只有投資沒有利潤(rùn)回報(bào)；第二就是有了流量沒有轉(zhuǎn)化率，致使寶貴流量資源的浪費(fèi)。店鋪內(nèi)各種數(shù)據(jù)的分析至關(guān)重要，流量始終是關(guān)鍵，店鋪生意的好壞從流量著手分析，簡(jiǎn)單可以分有流量和無(wú)流量?jī)煞N情況，無(wú)流量則較為簡(jiǎn)單，店鋪推廣不夠或推廣方式問(wèn)題未能引入流量，如果有了流量依然沒有生意則轉(zhuǎn)化率過(guò)低，此時(shí)則應(yīng)著手分析以上各個(gè)數(shù)據(jù)，找出問(wèn)題所在，從而予以解決。店鋪管理及推廣免費(fèi)推廣：論壇、幫派、淘江湖、聚劃算、淘寶達(dá)人等等。付費(fèi)推廣：

CPT、競(jìng)價(jià)CPM、定價(jià)CPM、CPC、CPS等等?？蛻魻I(yíng)銷：

關(guān)聯(lián)營(yíng)銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、客戶生命周期等等。免費(fèi)推廣論壇：通過(guò)在論壇發(fā)帖來(lái)推廣自己的產(chǎn)品和店鋪。適用人群：寫得好文案，深知網(wǎng)絡(luò)論壇要道的賣家。幫派：淘寶買賣雙方在淘寶江湖上建立自己專屬論壇版塊。適用人群：具有互動(dòng)精神的賣家，有來(lái)有往建幫派。淘江湖：淘江湖（現(xiàn)在的淘寶個(gè)人主頁(yè)）是淘寶用戶的SNS社交平臺(tái)，可以利用淘江湖進(jìn)行“病毒式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”。病毒式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指通過(guò)用戶的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)，信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散，利用快速?gòu)?fù)制的方式穿向數(shù)以千計(jì)、數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的受眾。也就是說(shuō)通過(guò)提供有價(jià)值的產(chǎn)品或者服務(wù)，“讓大家告訴大家”，通過(guò)別人為你宣傳，實(shí)現(xiàn)“營(yíng)銷杠桿”的作用，其已成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最為獨(dú)特的手段。聚劃算：聚劃算是基于淘寶網(wǎng)的團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，現(xiàn)為淘寶網(wǎng)上大型活動(dòng)之一，曾經(jīng)締造“一天一皇冠”的銷售神話。淘寶達(dá)人：“達(dá)人”是經(jīng)由淘寶官方認(rèn)證的網(wǎng)購(gòu)意見領(lǐng)袖，他們熱衷并精通網(wǎng)購(gòu)，以網(wǎng)購(gòu)專家的權(quán)威形象和鮮明時(shí)尚的個(gè)人風(fēng)格吸引了萬(wàn)千粉絲。付費(fèi)推廣CPT（costpertime）：是一種以時(shí)間來(lái)計(jì)費(fèi)的廣告。在淘寶，按照CPT收費(fèi)的廣告產(chǎn)品包括品牌廣告、超級(jí)賣霸。品牌廣告：整合淘寶網(wǎng)、旺旺、支付寶等推廣資源為大客戶提供可自主選擇廣告位置、按天計(jì)算的專業(yè)推廣服務(wù)。品牌廣告投放時(shí)，特別是首頁(yè)的資源，能帶來(lái)爆發(fā)性的流量。適用人群：有一定規(guī)模的大中型網(wǎng)店。超級(jí)賣霸：以活動(dòng)專題的形式推出，商家以購(gòu)買專題中的商品展示位的形式參與活動(dòng)。同時(shí)整合淘寶及阿里旺旺平臺(tái)優(yōu)質(zhì)資源對(duì)該專題進(jìn)行強(qiáng)力推廣。參加超級(jí)賣霸最重要的是活動(dòng)的選擇和位置的選擇。超級(jí)賣霸覆蓋全網(wǎng)的大中小型各類活動(dòng)，賣家要挑選一個(gè)適合自己的店鋪及品牌定位的活動(dòng)，確?；顒?dòng)引入的人群和自己的目標(biāo)客戶群體是吻合的，包括類目、年齡、購(gòu)買能力等。超級(jí)賣霸TIPS：選擇拳頭產(chǎn)品：性價(jià)比高、圖片效果好、銷售記錄良好，一旦潛在買家看到之后，購(gòu)買可能性比較高。合理定價(jià)：參照淘寶其他該產(chǎn)品價(jià)格，合理定價(jià)。備貨充足、貨源穩(wěn)定。符合當(dāng)季流行趨勢(shì)，商品特殊鮮明。CPMCPM（即CostPerMille）：（每千人成本）廣告顯示1000次所應(yīng)付的費(fèi)用。它所反映的定價(jià)原則是：按顯示次數(shù)給廣告定價(jià)，這種定價(jià)思路與傳統(tǒng)廣告中定價(jià)思路源出一脈。在淘寶，按照CPM收費(fèi)的廣告產(chǎn)品有定價(jià)CPM和鉆石展位。鉆石展位：淘寶圖片類廣告位的自助競(jìng)價(jià)平臺(tái)。鉆石展位所開放的位置基本都是淘寶的優(yōu)質(zhì)展示位。通過(guò)競(jìng)價(jià)排序，按照展現(xiàn)計(jì)費(fèi)。性價(jià)比高，更適于店鋪、品牌的推廣。更低門檻：小資本運(yùn)作，即使花很少的錢也可以買到淘寶最有價(jià)值展示位。更炫展現(xiàn)：以圖片形式展現(xiàn)，傳達(dá)的信息豐富，展現(xiàn)效果好。靈活自主：賣家可以自主選擇投入的金額和位置，成本和風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)容易控制。競(jìng)價(jià)是鉆石展位的關(guān)鍵，1000*點(diǎn)擊率*購(gòu)買轉(zhuǎn)化率*每筆利潤(rùn)是千次展示出價(jià)的上限。點(diǎn)擊率=點(diǎn)擊次數(shù)/展示次數(shù)（可以根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)得出）購(gòu)買轉(zhuǎn)化率=購(gòu)買人數(shù)/瀏覽人數(shù)（可以按店鋪成交數(shù)據(jù)計(jì)算，廣告投放時(shí)這個(gè)數(shù)字會(huì)降低一些）定價(jià)CPM：淘寶固定圖片類廣告的一種，在特定廣告位采用定價(jià)的CPM方式付費(fèi)，用戶使用固定的費(fèi)用購(gòu)買固定的流量，流量耗完產(chǎn)品下掉。特定：流量可控性、投入預(yù)算可控性、廣告效果可測(cè)量性。CPC在淘寶，按照CPC收費(fèi)的廣告產(chǎn)品是直通車。直通車：淘寶直通車推廣原理是根據(jù)寶貝設(shè)置的關(guān)鍵詞進(jìn)行排名展示，按點(diǎn)擊進(jìn)行扣費(fèi)。為待推廣寶貝設(shè)置相應(yīng)的關(guān)鍵詞和推廣標(biāo)題，當(dāng)買家在淘寶網(wǎng)通過(guò)關(guān)鍵詞搜索商品或者按照寶貝分類進(jìn)行搜索時(shí)，就會(huì)展現(xiàn)推廣中的寶貝。如果買家在直通車推廣位點(diǎn)擊寶貝，系統(tǒng)就會(huì)根據(jù)賣家設(shè)定關(guān)鍵詞或類目的出價(jià)進(jìn)行扣費(fèi)。關(guān)鍵詞的選取，是直通車投放的首要工作。相關(guān)性是首先要考慮的。買家在購(gòu)買這件商品的時(shí)候，會(huì)搜索的關(guān)鍵詞是什么，還有就是買家在搜索哪些關(guān)鍵詞的時(shí)候，購(gòu)買的欲望更強(qiáng)。比如搜索“手機(jī)”的買家可能只是想隨便看看，并不打算購(gòu)買，轉(zhuǎn)化率也較低；而搜索“諾基亞5800”的買家，就有明確的購(gòu)買方向了，這類關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率較高。部分賣家為了獲取更多的流量，可能會(huì)選擇TOP關(guān)鍵詞。事實(shí)上TOP關(guān)鍵詞不一定是最好的選擇。同時(shí)購(gòu)買多個(gè)非熱門但比較精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞，所獲得的點(diǎn)擊也并不比單一熱門關(guān)鍵詞少。同時(shí)每一個(gè)點(diǎn)擊的價(jià)格也少于熱門關(guān)鍵詞，并且能獲得更高的轉(zhuǎn)化率。CPSCPS就是以實(shí)際銷售產(chǎn)品數(shù)量來(lái)?yè)Q算廣告刊登金額。在淘寶，按照CPS收費(fèi)的廣告產(chǎn)品是淘寶客。淘寶客：一種以實(shí)際銷售產(chǎn)品數(shù)量來(lái)計(jì)算廣告費(fèi)用的廣告，即CPS。這種按成交計(jì)算是指點(diǎn)擊后產(chǎn)品交易才能獲取傭金。這個(gè)模式對(duì)賣家來(lái)說(shuō)最容易計(jì)算成本，風(fēng)險(xiǎn)也是最小的，投放時(shí)只要控制傭金低于利潤(rùn)就可以了。淘寶客帶來(lái)的成交比較持久穩(wěn)定，部分賣家長(zhǎng)期將其作為流量來(lái)源的一部分。操作方法：賣家提供一個(gè)專供淘寶客的鏈接，根據(jù)這個(gè)鏈接淘寶客可以向別人推廣店鋪產(chǎn)品，只要從這個(gè)鏈接點(diǎn)擊進(jìn)去的并達(dá)成成交的，就可以抽取提成。適用人群：勇于舍棄的賣家，可謂有錢大家賺，有舍才有得。客戶營(yíng)銷關(guān)聯(lián)營(yíng)銷：是指通過(guò)相關(guān)商品之間的相互引導(dǎo)，增加買家商品瀏覽量，從而提高成交的機(jī)會(huì)，或者增加成交數(shù)量。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的信息可以在商品詳情頁(yè)中展示，也可以通過(guò)客戶的旺旺向買家發(fā)送。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷可以是按照商品關(guān)聯(lián)，也可以按照人群關(guān)聯(lián)。同類商品推薦。在寶貝詳情頁(yè)中放置同款商品不同顏色或尺寸的鏈接。消費(fèi)者即使對(duì)當(dāng)前寶貝的顏色或尺寸不滿意，也可以在第一時(shí)間找到其他感興趣的顏色，從而避免直接跳失。同類消費(fèi)人群。商品是否相關(guān)聯(lián)的判斷原則是購(gòu)買人群上是否存在重合。人群上是否存在重合可以通過(guò)數(shù)據(jù)分析得出也可以通過(guò)經(jīng)驗(yàn)判斷。賣家可以通過(guò)觀察店鋪內(nèi)的訂單，判斷哪些產(chǎn)品是由同一類人消費(fèi)的，結(jié)合經(jīng)驗(yàn)做適當(dāng)?shù)年P(guān)聯(lián)營(yíng)銷。比如沃爾瑪通過(guò)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)購(gòu)買尿布的男性同時(shí)會(huì)購(gòu)買啤酒，將兩個(gè)產(chǎn)品放在一起，尿布和啤酒的銷量雙雙增加了。配套產(chǎn)品推薦。根據(jù)客戶所購(gòu)買的產(chǎn)品同時(shí)向他推薦另外一個(gè)相互搭配的產(chǎn)品，或者可以將配套產(chǎn)品直接打包成一個(gè)套餐銷售，給予一定優(yōu)惠吸引消費(fèi)者購(gòu)買。精準(zhǔn)營(yíng)銷：精準(zhǔn)營(yíng)銷是在充分了解客戶信息的基礎(chǔ)上，針對(duì)客戶偏好，有針對(duì)性地進(jìn)行一對(duì)一的營(yíng)銷。優(yōu)勢(shì)在于降低營(yíng)銷成本提升消費(fèi)者體驗(yàn)。其核心就是在正確的時(shí)間通過(guò)正常的渠道，將正確的信息傳達(dá)給正確的人。其不僅是一種營(yíng)銷方法，更是一種營(yíng)銷思路。無(wú)論以何種渠道投放廣告，盡可能地鎖定精準(zhǔn)的人群，就能成倍地提高廣告投放的轉(zhuǎn)化率從而降低營(yíng)銷成本。核心問(wèn)題：1.向誰(shuí)營(yíng)銷。目標(biāo)群體可以依據(jù)用戶歷史行為判斷，賣家可以依據(jù)店鋪中的購(gòu)買記錄，確定某次營(yíng)銷的目標(biāo)用戶群。用戶群鎖定的越精準(zhǔn)效果就越好。2.營(yíng)銷什么。營(yíng)銷的內(nèi)容依據(jù)用戶群體而定，向鎖定的群體推送其感興趣的內(nèi)容。如果客戶對(duì)價(jià)格敏感，那就推折扣類信息，用戶對(duì)商品質(zhì)量敏感，就推品牌、售后等信息，以此類推，向特定群體展示他們最關(guān)心的內(nèi)容。3.什么渠道。按照營(yíng)銷內(nèi)容的不同，可以使用短信、郵件、營(yíng)銷工具如會(huì)員關(guān)系管理系統(tǒng)渠道，向買家定向發(fā)送營(yíng)銷信息。也可以在店鋪的合適路徑上，做相應(yīng)的展示，或?yàn)槟硞€(gè)群體開辟專門的區(qū)域。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷就是通過(guò)收集和積累消費(fèi)者信息，經(jīng)過(guò)分析篩選后針對(duì)性的使用電子郵件、短信、電話、信件等方式進(jìn)行客戶深度挖掘與關(guān)系維護(hù)的營(yíng)銷方式。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的核心是數(shù)據(jù)挖掘。賣家經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的經(jīng)營(yíng)，所積累下來(lái)的消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)，是數(shù)據(jù)挖掘的基礎(chǔ)。利用這些數(shù)據(jù)，賣家可以了解自己客戶的特點(diǎn)、喜好、購(gòu)物習(xí)慣等，向其推送感興趣的信息。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)：降低成本，提高營(yíng)銷效率；獲得等多的長(zhǎng)期忠實(shí)客戶；可測(cè)試性（數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷就像科學(xué)實(shí)驗(yàn)，每推進(jìn)一步，都可以精心的測(cè)試，其結(jié)果還可以進(jìn)行分析）?？蛻羯芷冢汗潭ǖ目蛻羧后w，是一家網(wǎng)店的重要資源。將客戶按生命周期劃分，并考慮使用不同的方式去營(yíng)銷，能提高用戶的轉(zhuǎn)化率和滿意度。客戶生命周期的五個(gè)階段：獲取、提升、成熟、衰退、離開。獲取階段：價(jià)值最低，此時(shí)需要考慮如何發(fā)掘潛在客戶，將其吸引成為自己的買家。提升階段：價(jià)值升高，此時(shí)側(cè)重客戶的培養(yǎng)，盡量促成客戶多次消費(fèi)，將其向高價(jià)值客戶引導(dǎo)。成熟階段：價(jià)值達(dá)到峰值，此時(shí)側(cè)重客戶忠誠(chéng)度的培養(yǎng)?？梢韵蚩蛻籼峁┨赜械膬?yōu)惠，以及差異化服務(wù)，增加用戶黏性。衰退階段：價(jià)值開始下降，此時(shí)需要挽留客戶，以延長(zhǎng)客戶的生命周期。離開階段：價(jià)值最低，此時(shí)需要分析客戶離開的原因，并做針對(duì)性的挽回動(dòng)作。營(yíng)銷工具的使用營(yíng)銷工具紅包、滿就送、搭配套餐、限時(shí)折扣、店鋪優(yōu)惠券、會(huì)員關(guān)系管理。營(yíng)銷工具紅包：“紅包”是支付寶公司為賣家提供的一項(xiàng)增值服務(wù)，由賣家批量發(fā)送，用戶支付寶交易中的虛擬優(yōu)惠券。紅包所抵用金額，是由發(fā)送紅包的賣家所承擔(dān)的。優(yōu)勢(shì)：1.可以設(shè)定紅包使用范圍，吸引客戶在本店購(gòu)物。2.可以自行控制優(yōu)惠金額，有針對(duì)性的給予不同買家不同的優(yōu)惠。使用技巧：1.配合會(huì)員關(guān)系管理，向現(xiàn)有顧客發(fā)送紅包可以促成再次購(gòu)買。2.發(fā)送有使用期限的紅包，比直接降價(jià)對(duì)買家的吸引力更大。3.紅包領(lǐng)取按鈕可以轉(zhuǎn)換為代碼通過(guò)論壇、店鋪等多種線上渠道傳播。滿就送：滿就送是類似實(shí)體店中使用的滿就減促銷工具，在網(wǎng)店中設(shè)置的形式更多樣：免郵費(fèi)、小禮品、滿就減、送積分、店鋪VIP、店鋪優(yōu)惠券，另外還可以設(shè)置多主題促銷活動(dòng)。優(yōu)勢(shì)：1.提高轉(zhuǎn)化率：提高店鋪關(guān)注度，進(jìn)而提高流量和轉(zhuǎn)化率。2.提升客單價(jià)：通過(guò)該方式提升店鋪整體交易額。3.提升店鋪流量：參加淘寶賣家促銷活動(dòng)。使用技巧：1.作為淘寶運(yùn)用最廣泛的營(yíng)銷工具，普遍運(yùn)用于各個(gè)類目。2.設(shè)置多種形式的滿就送套餐：免郵費(fèi)、小禮品、滿就減、積分、店鋪VIP卡、店鋪優(yōu)惠等。3.可以設(shè)置多階梯滿就送促銷主題，參加各種主題促銷活動(dòng)。搭配套餐：搭配套餐是將2個(gè)或者2個(gè)以上的商品單件以搭配的形式組合銷售，這種營(yíng)銷方式很大程度上提高了賣家促銷的自主性，同時(shí)也為賣家提供了更多的便利和選擇權(quán)。優(yōu)勢(shì)：1.搭配套餐組合商品搭配形式靈活多樣，適合不通過(guò)買家需求。2.利用搭配套餐讓訂單量和店鋪人氣雙重增加，利于店鋪推廣，進(jìn)而提供整體交易額。3.利用搭配套餐組合商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，讓更多進(jìn)店的人購(gòu)買店鋪商品，提供轉(zhuǎn)化率。使用技巧：1.合理設(shè)置相關(guān)商品搭配組合方式，提高商品整體展示層次。2.參加搭配減價(jià)賣家促銷活動(dòng)。3.結(jié)合熱賣單品組合搭配、提高客戶的客單價(jià)和其他商品的曝光率。限時(shí)折扣：限時(shí)折扣就是我們常說(shuō)的“秒殺“。賣家可以選擇特定的商品在限定的時(shí)間內(nèi)以低于原價(jià)銷售，過(guò)期即恢復(fù)原價(jià)。優(yōu)勢(shì)：1.利用限時(shí)打折秒殺活動(dòng)推廣店鋪，提升店鋪人氣和流量，進(jìn)而提高整體交易額。2.利用限時(shí)秒殺商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，讓更多的人購(gòu)買店鋪商品。3.限時(shí)限量打折作為成功的營(yíng)銷理念，能夠緊握消費(fèi)者的購(gòu)物心理，將其運(yùn)用于網(wǎng)店，讓賣家更加得心應(yīng)手。使用技巧：1.選擇合適的促銷主題和限時(shí)折扣商品。2.結(jié)合店鋪其他宣傳方式，提高秒殺活動(dòng)曝光率。3.根據(jù)商品性質(zhì)和流量具體情況，設(shè)置各個(gè)時(shí)間段的限時(shí)打折。店鋪優(yōu)惠券：店鋪優(yōu)惠券基于會(huì)員管理的消息通道和滿就送通道，由賣家發(fā)放給會(huì)員并用于本店鋪促銷活動(dòng)的促銷工具。店鋪優(yōu)惠券一共有3元、5元、10元、20元、50元、100元6種不同面額。賣家可自行設(shè)置發(fā)放的對(duì)象、面額、數(shù)量以及有效期。優(yōu)勢(shì)：1.促銷方式比實(shí)體店更加靈活，細(xì)分用戶群，可選擇不同等級(jí)會(huì)員發(fā)放不同面額數(shù)量以及有效期的優(yōu)惠券。2.以營(yíng)銷消息的方式將店鋪優(yōu)惠券發(fā)放到會(huì)員手里，拓展銷售方式，提高店鋪流量，提高會(huì)員再次購(gòu)買的可能性，加強(qiáng)會(huì)員粘性，保持會(huì)員群體穩(wěn)定不流失。3.相比淘寶抵價(jià)券、支付寶紅包，賣家具有更高的靈活性和可選性。完全由賣家支配發(fā)放的對(duì)象、面額、數(shù)量以及有效期，專門用戶本店促銷活動(dòng)。使用技巧：1.賣家可根據(jù)實(shí)際情況將促銷信息和店鋪優(yōu)惠券同時(shí)精準(zhǔn)發(fā)放。2.店鋪優(yōu)惠券的功能點(diǎn)主要體現(xiàn)在通過(guò)滿就送、會(huì)員關(guān)系管理維護(hù)老客戶和通過(guò)創(chuàng)建店鋪優(yōu)惠券買家領(lǐng)取功能主動(dòng)營(yíng)銷新客戶這兩大方面。會(huì)員關(guān)系管理：是網(wǎng)店后臺(tái)會(huì)員管理系統(tǒng)。同時(shí)還具有會(huì)員分析、發(fā)放營(yíng)銷信息和店鋪優(yōu)惠券等功能。優(yōu)勢(shì)：1.可自主設(shè)置會(huì)員等級(jí)和相應(yīng)的折扣優(yōu)惠，同時(shí)給不同等級(jí)的會(huì)員發(fā)送不同的營(yíng)銷信息。2.將營(yíng)銷信息逐個(gè)發(fā)放到會(huì)員手里，拓展銷售方式，提高店鋪流量，保持會(huì)員群體不流失。3.便于賣家管理會(huì)員，提高促銷活動(dòng)展開的效率。使用技巧：1.合理設(shè)置會(huì)員等級(jí)制度，提高會(huì)員的粘性和忠誠(chéng)度。2.不同等級(jí)會(huì)員發(fā)放不同營(yíng)銷消息，有效提高店鋪促銷的效率。結(jié)束語(yǔ)追求是銷售之本，激情為動(dòng)力之源，失去追求將會(huì)茫茫然不知所為，沒有激情也將靜如死水終無(wú)起色。短暫的激情不值錢，持久的激情才有價(jià)值。市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言