可口可樂(lè)銷售技巧知識(shí)培訓(xùn)資料

銷售技巧(1306)

課程目標(biāo)認(rèn)識(shí)銷售價(jià)值/利益的概念掌握銷售及談判之技巧銷售主管級(jí)跟銷售員的工作

有什麼分別?領(lǐng)導(dǎo)及管理教練-協(xié)助及培訓(xùn)銷售員解問(wèn)題管理,負(fù)責(zé)市場(chǎng)生動(dòng)化及執(zhí)行建議如何增長(zhǎng)業(yè)務(wù),做好分銷及生動(dòng)化“超級(jí)銷售人員”!!我們賣什麼?可口可樂(lè)?汽水?品牌?利潤(rùn)?服務(wù)?價(jià)值/利益Value&Benefits!!!客戶眼中的價(jià)值Value是什麼?最低價(jià)格最高毛利售后服務(wù)準(zhǔn)時(shí)送貨頻密送貨無(wú)斷貨促銷活動(dòng)全面品種暢銷品牌促銷活動(dòng)–增加顧客人流量,增加顧客購(gòu)買次,增加交易金額您跟客戶的關(guān)系–長(zhǎng)期投資!我們提供的全套優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不只是一瓶飲料

客戶得到的多方面利益，不光是價(jià)格客戶消費(fèi)者領(lǐng)導(dǎo)品牌全面品種各類包裝利潤(rùn)銷售服務(wù)可靠的品質(zhì)可靠的分銷器材／技術(shù)客戶眼中最討厭的銷售員

是提供最高價(jià)格的銷售員?不!是:講就「天下無(wú)敵」,做就「無(wú)能為力」缺乏穩(wěn)定服務(wù),特別是下定單后…賣價(jià)值

Value

還是賣特點(diǎn)Feature價(jià)值Value:“客戶”的利益Benefits量化,讓他看到是多少錢!“請(qǐng)放個(gè)冰柜”–賣特點(diǎn)Feature“此冰柜會(huì)吸引更多消費(fèi)者購(gòu)買.跟據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)查,此能將你的銷量提升百分之四十,即為一年五萬(wàn)元!–賣價(jià)值Value怎樣提供最大的價(jià)值給客戶?

找出客戶眼中的價(jià)值/利益客戶眼中的價(jià)值–各有不同不同渠道性格個(gè)人目標(biāo)問(wèn)自己:“如果我是這客戶,我想要什么?”問(wèn)自己:“客戶有什么選擇?”量化,讓他看到是多少錢!往前看，不要往后看。并且看遠(yuǎn)一點(diǎn)列出價(jià)值/利益的清單很多情況,最強(qiáng)大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子…)告訴對(duì)方我們認(rèn)同他的利益是問(wèn)題的一部分找出誰(shuí)是真正的買手

(決策者/影響者)

現(xiàn)代渠道:多于一個(gè)決策者及影響者(或部門)食雜店:是老公還是老婆?“最后審判長(zhǎng)”：采購(gòu)部門主管(現(xiàn)代渠道)或老板(食雜店)“在這項(xiàng)目,我們能得到多少回報(bào)?”“運(yùn)作買手”:買手及店長(zhǎng)(現(xiàn)代渠道)或老板(食雜店)“這怎樣能為我的業(yè)務(wù)工作帶來(lái)得著?”“你的教練”:客戶或我司的同事/長(zhǎng)輩“我們?cè)鯓涌赏苿?dòng)這項(xiàng)目”

誰(shuí)是真正的買手

(決策者/影響者)在“最后審判長(zhǎng)”批前,一定要先搞定“運(yùn)作買手”幫助他來(lái)幫助你–協(xié)助“運(yùn)作買手”賣給“最后審判長(zhǎng)”:組織“賣點(diǎn)”,“利潤(rùn)故事”,支持文件,數(shù)據(jù)及分析多個(gè)“方案””建議方案“(你和“運(yùn)作買手”的)

談判技巧談判的成功之路找出“要談判的問(wèn)題”找出多個(gè)“兩方均能接受及有利的方案”找出“兩方的人的因素”

小心:“集中在價(jià)值/利益,不是立場(chǎng)” 小心:“用客觀條件,事實(shí)及數(shù)據(jù)來(lái)談判”“要談判的問(wèn)題”列出談判體目的清單,改變客戶所想談判的范圍別集中在單一的問(wèn)題–特別是錢$$$請(qǐng)經(jīng)常預(yù)備好你希望客戶可提供給我司價(jià)值Value的清單一個(gè)問(wèn)題是/否XxxxxxxxxxXxxxxXxxxxxxxxx發(fā)展可行方案，互惠互利不容易,發(fā)展可行方案困難的原因：太武斷，太早做決定只找一個(gè)答案假設(shè)餅的大小是固定的認(rèn)為：“解決他們的問(wèn)題是他們的事”怎樣發(fā)展可行方案?問(wèn):“何時(shí),何地,怎樣,什么,為什么”(What,When,Where,How,Why)讓專家看看你發(fā)明的方案發(fā)明不同強(qiáng)度的方案發(fā)明幾個(gè)強(qiáng)度相同的方案讓對(duì)方選擇把發(fā)明和做決定的動(dòng)作分開X人的因素–了解他!對(duì)方的個(gè)人目標(biāo)–工作或工作以外(希望成功?行動(dòng)型?用最少時(shí)間完成工作,早點(diǎn)下班?)對(duì)方的處事方式-關(guān)注人/關(guān)系?事實(shí)?過(guò)程?數(shù)據(jù)?對(duì)方的個(gè)性–“面子”,隨和,愛辯論,合作?對(duì)方的興趣–嗜好,運(yùn)動(dòng),家庭?「買手」的「?jìng)€(gè)人表現(xiàn)評(píng)估指價(jià)」及格薪金計(jì)算,花紅,月底,年底?怎樣找出:問(wèn)“我怎樣可以協(xié)助你(達(dá)到你公司對(duì)你的要求)?”(請(qǐng)務(wù)必知道客戶的名字!!!)人的因素–兩方關(guān)系我做什么會(huì)激怒他?我做什么會(huì)讓他對(duì)我有正面的感受?有沒有溝通的特別注意點(diǎn)?(不同文化／背景的溝通方式)預(yù)防勝于治療-建立長(zhǎng)期良好關(guān)系談判技巧

資料預(yù)備別懶惰–每次談判也必須預(yù)備好找出誰(shuí)是真正的買手及他們的動(dòng)機(jī)找出所有有關(guān)的事實(shí)及數(shù)據(jù)找出對(duì)方能有其他方案專注聆聽大部分人聽得不好:38%的了解來(lái)自于聽覺7%來(lái)自于書面55%來(lái)自于身體語(yǔ)言集中–別發(fā)夢(mèng)別假設(shè)別人的答案,請(qǐng)專注聆聽!別打斷對(duì)方提問(wèn)來(lái)確認(rèn)是否正確了解提問(wèn)的藝術(shù):開放式問(wèn)題,別只讓人答“是”,“不是”有效利用問(wèn)題及“沉默“別相信假設(shè),測(cè)試一下非語(yǔ)言溝通-身體語(yǔ)言你的身體語(yǔ)言:要跟你想轉(zhuǎn)達(dá)的信息一致表現(xiàn)出對(duì)他的談話很有意思站近些表達(dá)友善動(dòng)作–適度的身體接觸,一根煙,一杯茶嘗試跟對(duì)方的姿勢(shì)相近(不包括負(fù)面動(dòng)作)可用身體語(yǔ)言來(lái)表達(dá)停止,或不同意(別“說(shuō)不”!)他的身體語(yǔ)言:他的身體語(yǔ)言=他的對(duì)你的態(tài)度,心理狀況留意身體語(yǔ)言突然變化電話談判別要電話談判,除非你想說(shuō)不如必要,你打電話以有時(shí)間預(yù)備(如對(duì)方打來(lái),告訴他你會(huì)復(fù)電)專注聆聽,寫筆記,確認(rèn)信息書面確認(rèn)時(shí)間-能帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)有時(shí)間壓力的人先輸(與公司談判時(shí)間?)如果真有時(shí)間壓力,別讓對(duì)方知道!增加對(duì)方的時(shí)間壓力,如:設(shè)定限期,或拖延回復(fù)(但對(duì)方可能不跟你玩!)環(huán)境-能帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)坐的地方–權(quán)力位置!背后較光亮(窗戶)記得帶齊工具–筆記本,計(jì)算機(jī)達(dá)成協(xié)議技巧共同負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和分享利潤(rùn)把問(wèn)題合起來(lái)談把問(wèn)題分開來(lái)談提出說(shuō)服性的證據(jù)(事實(shí)及數(shù)據(jù))怎樣作出讓步先談判所有問(wèn)題,才開始討論讓步別太早讓步別先作讓步每讓一步就呼天喊地的叫苦要有條件如沒條件,給個(gè)理由讓步的內(nèi)容可以不是“錢”,是價(jià)值/利益(促銷員,店外路演)請(qǐng)?jiān)谧詈蟛趴紤]在價(jià)格上讓步($$$)!!!別“讓我們對(duì)分差價(jià)”別說(shuō)“這是我們最后可給的方案”(如果不是最后那怎辦?)買手的技倆別熱情地跑去見銷售員對(duì)第一個(gè)方案表達(dá)強(qiáng)烈不滿從不接受第一個(gè)方案提出不可能的要求從不達(dá)成協(xié)議,除非對(duì)方讓步,或提供其他方面的價(jià)值/利益隨時(shí)預(yù)備站起來(lái)就走一個(gè)裝好人,一個(gè)壞裝笨80/20-80%的讓步是在最后的階段-將難題放在達(dá)成協(xié)議前一刻,以使對(duì)方容易作讓步討價(jià)還價(jià)不要娶你的第一個(gè)情人保持“站起來(lái)就走”的氣勢(shì)讓對(duì)方出價(jià)用客觀條件來(lái)討論,別個(gè)人化或利用壓力對(duì)問(wèn)題強(qiáng)硬,對(duì)人溫和(對(duì)事不對(duì)人)別感到難過(guò)或?qū)擂?這是他們的工作談判語(yǔ)言Do’s&Don’ts請(qǐng)說(shuō)“我們”,別說(shuō)“你”,“我”別說(shuō)“不”,“我不能做些什么”;請(qǐng)說(shuō)“我明白…”,“不過(guò)這樣…”,“這有困難…”,“這有其他考慮因素…”別簡(jiǎn)單答“可以”,“不”,可以用“如果你提供xx陳列,xx貨架,xx促銷點(diǎn),我可以提供這價(jià)格”如果跑進(jìn)死胡同,別將所有都放在自己肩膀,說(shuō)“這是公司/經(jīng)理的方向…”.放在他們見不到的人/部門身上別老說(shuō)自己的問(wèn)題(“不到指標(biāo)”),這是你的問(wèn)題,與他無(wú)關(guān)出事了怎么辦：“我感到很難過(guò)，抱歉發(fā)生這事情，謝謝你告訴我，我會(huì)這樣這樣跟進(jìn)這事”－并真的去跟進(jìn)，回復(fù)別找理由解釋，或說(shuō)“這是送貨部門的問(wèn)題”

No!?銷售人員

你有以下的問(wèn)題嗎？自以為無(wú)所不知不到位的演說(shuō)技巧沒理解對(duì)方需要就馬上去賣對(duì)售賣的產(chǎn)品一無(wú)所知貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遲到－不專重客戶的時(shí)間沒有把握好時(shí)間分配–８０／２０最后…要有高期望,高目標(biāo).你會(huì)得到更好談判結(jié)果!你比你想象中有力量得多!市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會(huì)降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來(lái)居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢(shì)采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對(duì)目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對(duì)手也有同樣的問(wèn)題市場(chǎng)份額下降想擠出所有對(duì)手“戰(zhàn)爭(zhēng)與和平”的選擇產(chǎn)品無(wú)差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對(duì)一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場(chǎng)宣傳與促銷的兩個(gè)方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)Dothings