深圳公司營銷管理制度

第一部分營銷管理篇部門職責(zé)和營銷業(yè)務(wù)流程規(guī)定營銷部部門職責(zé)負責(zé)項目的營銷策劃及具體實行工作；負責(zé)項目的銷售管理工作；負責(zé)項目的銷售記錄、簽約、按揭、備案、回款、收樓、辦理房產(chǎn)證等售后管理工作；負責(zé)項目的樣板房管理工作；負責(zé)項目的未售物業(yè)管理、銷售及租賃工作；負責(zé)客戶服務(wù)工作；負責(zé)對銷售代理公司、廣告公司的管理及協(xié)調(diào)工作；銷售代理公司的職責(zé)負責(zé)提供市場調(diào)查及分析，涉及項目、競爭對手、專題性、階段性和每月、每季定期市場調(diào)查及分析。負責(zé)提供項目市場策劃，涉及整體及階段性項目市場分析、市場定位、市場推廣策略、銷售策略、銷售渠道、售價以及付款方式等圍繞項目市場推廣及銷售各方面提出的專業(yè)策劃建議。對項目各樣配套設(shè)施、會所、交樓標準、戶型設(shè)計、各單體建筑之平面規(guī)劃和立面設(shè)計、戶型比例、售樓部等涉及項目開發(fā)和銷售的有關(guān)專題提出專業(yè)市場分析和意見。負責(zé)提供市場推廣建議并執(zhí)行或協(xié)助執(zhí)行，涉及廣告宣傳、新聞宣傳、宣傳渠道的選擇、現(xiàn)場包裝、售樓部及示范單位賣場包裝、公關(guān)活動、促銷活動、宣傳資料、銷售資料、認購資料等（上述工作內(nèi)容不含廣告平面設(shè)計）。負責(zé)銷售組織與部署，組織銷售人員按照既定的銷售策略，進行銷售部署，并按規(guī)定準時、準確、嚴格地執(zhí)行，涉及銷售人員項目培訓(xùn)、銷售人員對外宣傳口徑的制定、銷售人員調(diào)動指引客戶策略、展銷會認購組織、銷售信息滲透部署、促銷組織執(zhí)行、平常和階段性現(xiàn)場銷售組織等。負責(zé)提供策劃和銷售專業(yè)工作人員專項服務(wù)小組，指定1名公司副總以上領(lǐng)導(dǎo)為直接負責(zé)人，并選派涉及策劃經(jīng)理、策劃專案等專業(yè)策劃人員組成專項策劃小組；至少選派涉及1名銷售經(jīng)理、2名銷售主管、25名銷售人員（開盤期間銷售人員不少于100人）專職負責(zé)現(xiàn)場銷售工作。負責(zé)提供專業(yè)的現(xiàn)場接待工作，在項目所在公司委托范圍內(nèi)按售樓部公示范本與認購者簽署《認購書》和《商品房買賣協(xié)議》，并指導(dǎo)認購者繳交各期樓款。負責(zé)現(xiàn)場客戶和銷售信息的收集和整理，并向各分公司營銷中心提供銷售日報表、月報表、季報表等。負責(zé)提供售后跟進服務(wù)，涉及定期或階段性提交具體之銷售報告、客戶記錄分析、媒介分析、籌劃及銷售方面之檢討分析報告。未經(jīng)允許，不得擅自接受媒體采訪或公布項目銷售情況。為避免不必要的誤會和糾紛，協(xié)議履行期間，銷售代理公司批準遵守行業(yè)內(nèi)競爭項目回避原則，不能接受本協(xié)議代理項目所在區(qū)域項目規(guī)模相近、定位相近及形成競爭關(guān)系的樓盤（已推出或即將推出市場）的任何形式合作或代理委托。廣告代理公司的職責(zé)廣告代理公司必須為所代理項目成立專案服務(wù)組，涉及組長、策劃、設(shè)計、客戶服務(wù)等人員。小組人員形成固定團隊全程參與該項目廣告全案服務(wù)，并盡力保持該小組服務(wù)質(zhì)素的連續(xù)性和穩(wěn)定性；如項目專案組人員變動，應(yīng)提前告知營銷部，并獲得批準后加以替換和增補，同時分公司有權(quán)對代理公司專案組中不合格成員提出調(diào)整規(guī)定。保證廣告代理公司項目團隊相對穩(wěn)定性，核心工作人員不得隨意調(diào)離。營銷部協(xié)同銷售代理公司負責(zé)組織廣告代理公司在項目發(fā)售前3個月制定項目的廣告創(chuàng)意設(shè)計方案（涉及項目VI系統(tǒng)設(shè)計、平面廣告設(shè)計、宣傳物料設(shè)計、銷售資料設(shè)計、現(xiàn)場包裝設(shè)計等），并將方案報集團營銷品牌中心審核。營銷部協(xié)同銷售代理公司根據(jù)集團營銷品牌中心審核批復(fù)方案，跟進、監(jiān)督廣告代理公司進行設(shè)計及制作。營銷部須協(xié)同銷售代理公司對廣告代理公司的各類創(chuàng)意設(shè)計稿進行審核簽字確認后方可予以制作或發(fā)布。在合作期間，廣告代理公司所提供的設(shè)計稿，應(yīng)具有真實性、準確性和完整性以及合法性，如因提供的設(shè)計及工作服務(wù)引起糾紛或爭議，一切責(zé)任由廣告代理公司負責(zé)。營銷部協(xié)同銷售代理公司負責(zé)組織廣告代理公司工作做好廣告推廣方案的具體實行，并共同定期（每周、每月、每季）對廣告代理公司的廣告推廣效果進行評估。在合作同期內(nèi)，廣告代理公司不得另行代理該項目同一區(qū)域內(nèi)與所委托項目有明顯競爭關(guān)系的其他公司項目之廣告業(yè)務(wù)。營銷部組織架構(gòu)及業(yè)務(wù)介紹營銷部根據(jù)業(yè)務(wù)下設(shè)業(yè)務(wù)工作組，具體如下：營銷策劃組：重要負責(zé)各項目的營銷策劃管理工作。具體涉及項目市場調(diào)研分析、項目定位、銷售策略、廣告策略、銷售定價、市場監(jiān)控、銷售培訓(xùn)資料的制訂、銷售物料的設(shè)計及制作、營銷推廣計劃及費用的全程控制、銷售代理、廣告公司及活動公司提交方案的審核及貫徹等。銷售內(nèi)勤組：負責(zé)各項目的開盤銷售籌備、平常銷售數(shù)據(jù)記錄、協(xié)議簽署、協(xié)議備案、客戶樓款催收、按揭業(yè)務(wù)辦理、業(yè)主收樓、房產(chǎn)證辦理、客戶檔案管理、樣板房管理、看樓車（含派單）監(jiān)控、銷售代理公司管理及房管局、財政局、檔案館、各大商業(yè)銀行、公積金中心的對外協(xié)調(diào)工作?？蛻舴?wù)組：負責(zé)受理、跟進各項目客戶的征詢、投訴、建議，反饋相關(guān)責(zé)任部門，協(xié)調(diào)跟進、監(jiān)督至結(jié)案；各項目未售物業(yè)的監(jiān)督管理及與消委會等相關(guān)單位的對外協(xié)調(diào)工作。根據(jù)營銷業(yè)務(wù)實際需要，營銷部設(shè)立有中層管理干部、專業(yè)技術(shù)崗位及各崗位業(yè)務(wù)專員等工作崗位。中層管理干部具體有經(jīng)理、副經(jīng)理、經(jīng)理助理，專業(yè)技術(shù)崗位有項目總監(jiān)、項目副總監(jiān)等，各業(yè)務(wù)崗位具體有營銷策劃主管、銷售主管、短信監(jiān)控主管、客服主管、營銷策劃專員、媒介專員、活動策劃專員、銷售監(jiān)督專員、記錄專員、協(xié)議專員、按揭專員、辦證專員、檔案專員、客服專員等。副經(jīng)理、經(jīng)理助理（銷售）營銷業(yè)務(wù)流程規(guī)定副經(jīng)理、經(jīng)理助理（銷售）營銷部各業(yè)務(wù)組工作流程關(guān)系具體如下：交定金，簽署認購書（各項目組）交定金，簽署認購書（各項目組）項目開盤（營銷策劃組、各項目組）銀行按揭客戶到指定銀行辦理按揭手續(xù)（各項目組）記錄天天銷售數(shù)據(jù)并上報公司領(lǐng)導(dǎo)（各項目組）擬定營銷執(zhí)行方案（營銷策劃組）監(jiān)督、協(xié)調(diào)代理公司平常銷售管理（各項目組）客戶交首期款，簽署商品房買賣協(xié)議（各項目組）商品房買賣協(xié)議蓋章后送房管局備案（各項目組）按協(xié)議約定交樓日期告知客戶辦理收樓手續(xù)（各項目組）交樓后商業(yè)及公建物業(yè)交營銷部負責(zé)管理（招商管理組）營銷部介入客戶服務(wù)及未售物業(yè)平常管理（客戶服務(wù)組）開發(fā)部辦理完畢大確權(quán)后，營銷部負責(zé)辦理《房地產(chǎn)權(quán)屬證》（各項目組）項目建設(shè)前期策劃（營銷策劃組）市場調(diào)研、項目定位（營銷策劃組）營銷策劃工作流程及規(guī)定具體如下：取得項目后取得項目后集團統(tǒng)籌安排銷售代理公司會同會同銷售代理公司選定全案廣告公司制訂制訂售樓部、樣板房、開放園區(qū)的建設(shè)方案編寫開盤工作編寫開盤工作倒排計劃表編制開盤營銷策劃編制開盤營銷策劃方案制作項目模型制作項目模型及3D影視廣告片制定項目《銷售必讀》等培訓(xùn)資料制定項目《銷售必讀》等培訓(xùn)資料項目項目開售相關(guān)廣告及物料準備制定項目開盤的銷售定價方案制定項目開盤的銷售定價方案制定制定開盤階段媒介投放方案制定開盤銷售及活動方案并執(zhí)行制定開盤銷售及活動方案并執(zhí)行項目正式開盤項目正式開盤平常營銷策劃執(zhí)行工作平常營銷策劃執(zhí)行工作銷售接待流程及規(guī)定具體如下：營銷方案擬定后，制定統(tǒng)一應(yīng)答標準營銷方案擬定后，制定統(tǒng)一應(yīng)答標準營銷部對銷售團隊進行培訓(xùn)及考核營銷部對銷售團隊進行培訓(xùn)及考核正式對外進行廣告宣傳正式對外進行廣告宣傳熱線接聽或回訪邀請意向客戶熱線接聽或回訪邀請意向客戶安排看樓車接待客戶到訪安排看樓車接待客戶到訪客戶到訪銷售中心后沙盤及項目概況講解客戶到訪銷售中心后沙盤及項目概況講解園區(qū)觀光車項目賣點現(xiàn)場參觀介紹園區(qū)觀光車項目賣點現(xiàn)場參觀介紹樣板房戶型及賣點參觀介紹樣板房戶型及賣點參觀介紹銷售中心銷售人員具體講解銷售中心銷售人員具體講解客戶交付定金，簽約認購書未成交客戶，銷售人員定期回訪客戶交付定金，簽約認購書未成交客戶，銷售人員定期回訪告知客戶簽約、辦理按揭手續(xù)告知客戶簽約、辦理按揭手續(xù)客戶到訪簽約核對客戶資料及認購書內(nèi)容（如有變更的須重新更換認購書客戶到訪簽約核對客戶資料及認購書內(nèi)容（如有變更的須重新更換認購書）認購協(xié)議更換認購書開具首期款、稅費交款核對單，指引客戶到財務(wù)處交款核對業(yè)主個人、發(fā)票及其他購房資料進入官方網(wǎng)站，錄入認購相關(guān)資料協(xié)議預(yù)覽審核，業(yè)主確認資料無誤后，正式打印協(xié)議及繳款告知書預(yù)約告知客戶簽約簽約完畢客戶交定金后簽署認購書（認購協(xié)議）業(yè)主在協(xié)議上簽字確認，并提交身份證明等材料協(xié)議專員編制協(xié)議范本呈批并公證公示商品房買賣協(xié)議備案流程及規(guī)定具體如下：辦證專員根據(jù)簽約時間分批編制《協(xié)議備案匯總表》，同時準備預(yù)售協(xié)議備案材料辦證專員根據(jù)簽約時間分批編制《協(xié)議備案匯總表》，同時準備預(yù)售協(xié)議備案材料辦證專員將每戶所有的預(yù)售買賣協(xié)議（肆份），連同備案材料遞交至房管局交易中心辦證專員到房管局領(lǐng)取備案協(xié)議，按揭貸款的，當天告知按揭銀行準備辦理抵押登記手續(xù)完畢明源銷售管理系統(tǒng)協(xié)議備案臺帳的更新備案協(xié)議移交營銷部檔案室歸檔房管局交易中心收件(協(xié)議)，加蓋協(xié)議備案章協(xié)議專員負責(zé)跟進協(xié)議審核蓋章（公司章、法人章）銀行按揭辦理流程及規(guī)定具體如下：項目發(fā)售前，集團資金中心統(tǒng)籌安排按揭合作銀行項目發(fā)售前，集團資金中心統(tǒng)籌安排按揭合作銀行按揭專員按揭專員與合作銀行簽署《按揭合作協(xié)議》、《快速放款協(xié)議》，報集團主管資金副總裁審批客戶簽署協(xié)議客戶簽署協(xié)議，簽約專員向按揭專員提供辦理按揭所需材料，按揭專員將材料送銀行審核按揭資料不齊全的告知我司按揭經(jīng)辦按揭資料不齊全的告知我司按揭經(jīng)辦按揭經(jīng)辦負責(zé)催客戶補齊資料按揭經(jīng)辦負責(zé)催客戶補齊資料審核通過后，客戶在約定期間內(nèi)到我司指定的銀行辦理按揭手續(xù)，簽訂按揭協(xié)議，銀行出具放款承諾書客戶不符合按揭貸款條件的，業(yè)主一次性付款補齊差額款，或者解除房地產(chǎn)買賣協(xié)議預(yù)售的，協(xié)議備案后與銀行人員至登記中心辦理預(yù)售協(xié)議抵押登記。現(xiàn)售的，業(yè)主房地產(chǎn)證辦理完畢后與銀行人員至登記中心辦理抵押登記，領(lǐng)取抵押登記回執(zhí)客戶不符合按揭貸款條件的，業(yè)主一次性付款補齊差額款，或者解除房地產(chǎn)買賣協(xié)議預(yù)售的，協(xié)議備案后與銀行人員至登記中心辦理預(yù)售協(xié)議抵押登記?，F(xiàn)售的，業(yè)主房地產(chǎn)證辦理完畢后與銀行人員至登記中心辦理抵押登記，領(lǐng)取抵押登記回執(zhí)抵押登記辦理完畢后，銀行放款至我司指定賬戶抵押登記辦理完畢后，銀行放款至我司指定賬戶 房產(chǎn)證辦理流程及規(guī)定具體如下：辦證專員辦證專員整理業(yè)主辦證資料開發(fā)部初始登記辦理完畢開發(fā)部初始登記辦理完畢 辦證專員將辦證材料遞交至登記中心，取得收文回執(zhí)辦證專員將辦證材料遞交至登記中心，取得收文回執(zhí)登記中心審核辦證材料，打印房產(chǎn)證，出具稅單登記中心審核辦證材料，打印房產(chǎn)證，出具稅單辦證專員憑回執(zhí)取稅單，憑稅單向財務(wù)請款、轉(zhuǎn)賬辦證專員憑回執(zhí)取稅單，憑稅單向財務(wù)請款、轉(zhuǎn)賬辦證專員在轉(zhuǎn)賬款到達當天領(lǐng)取稅票，憑稅票領(lǐng)取房地產(chǎn)證辦證專員在轉(zhuǎn)賬款到達當天領(lǐng)取稅票，憑稅票領(lǐng)取房地產(chǎn)證辦證專員將房產(chǎn)證移交檔案專員歸檔辦證專員將房產(chǎn)證移交檔案專員歸檔檔案專員告知業(yè)主補退面積差，并領(lǐng)取房產(chǎn)證檔案專員告知業(yè)主補退面積差，并領(lǐng)取房產(chǎn)證未售物業(yè)管理流程及規(guī)定具體如下：項目竣工前，房屋監(jiān)督專員對項目竣工前，房屋監(jiān)督專員對未售物業(yè)的資料進行分類、匯總，并做好相關(guān)未售物業(yè)臺帳項目竣工后，營銷部組織工程部、物業(yè)公司等相關(guān)部門對未售物業(yè)進行分戶驗收項目竣工后，營銷部組織工程部、物業(yè)公司等相關(guān)部門對未售物業(yè)進行分戶驗收分戶驗收合格后，工程部將未售物業(yè)移交物業(yè)公司負責(zé)平常管理，房屋監(jiān)督專員負責(zé)監(jiān)督管理分戶驗收合格后，工程部將未售物業(yè)移交物業(yè)公司負責(zé)平常管理，房屋監(jiān)督專員負責(zé)監(jiān)督管理營銷部房屋監(jiān)督專員負責(zé)跟進、協(xié)調(diào)相關(guān)部門做好未售物業(yè)的整改，并監(jiān)督、檢查物業(yè)公司平常管理情況物業(yè)公司引進保潔公司負責(zé)平常保潔工作，并安排專人負責(zé)未售物業(yè)的平常管理（含資產(chǎn)、保潔、維保修等）營銷部房屋監(jiān)督專員負責(zé)跟進、協(xié)調(diào)相關(guān)部門做好未售物業(yè)的整改，并監(jiān)督、檢查物業(yè)公司平常管理情況物業(yè)公司引進保潔公司負責(zé)平常保潔工作，并安排專人負責(zé)未售物業(yè)的平常管理（含資產(chǎn)、保潔、維保修等）物業(yè)公司定期做好保潔、通風(fēng)及資產(chǎn)管理，做好巡查紀錄登記，對于須整改工程問題須及時提請相關(guān)部門負責(zé)整改物業(yè)公司定期做好保潔、通風(fēng)及資產(chǎn)管理，做好巡查紀錄登記，對于須整改工程問題須及時提請相關(guān)部門負責(zé)整改未售物業(yè)出售前，營銷部須組織物業(yè)公司對未售物業(yè)進行全面檢查，確認基本達成銷售條件后方對外銷售未售物業(yè)出售前，營銷部須組織物業(yè)公司對未售物業(yè)進行全面檢查，確認基本達成銷售條件后方對外銷售未售物業(yè)出售后，營銷部、物業(yè)公司負責(zé)做好未售物業(yè)臺帳更新工作未售物業(yè)出售后，營銷部、物業(yè)公司負責(zé)做好未售物業(yè)臺帳更新工作營銷部按協(xié)議約定告知客戶辦理收樓手續(xù)，物業(yè)公司將物業(yè)移交業(yè)主負責(zé)管理營銷部按協(xié)議約定告知客戶辦理收樓手續(xù)，物業(yè)公司將物業(yè)移交業(yè)主負責(zé)管理 客戶投訴解決流程及規(guī)定具體如下：客戶投訴客戶投訴記錄投訴內(nèi)容鑒定投訴是否成立？答復(fù)客戶客戶投訴記錄臺帳擬定責(zé)任部門填發(fā)客戶投訴解決單或投訴解決整改令責(zé)任部門分析投訴因素提出解決方案告知客戶實行解決方案回訪客戶結(jié)案歸檔鑒定具體負責(zé)人提出失職問責(zé)意見不認可解決結(jié)果是否認可解決結(jié)果第二章營銷策劃管理規(guī)定第一節(jié)產(chǎn)品定位規(guī)定在意向地塊取得前或項目地塊取得后的公司進行市場調(diào)研并出具調(diào)研報告，由設(shè)計院統(tǒng)一報集團董事局主席審批。市場調(diào)研和定位報告內(nèi)容重要涉及了：項目的外及周邊環(huán)境分析、本地房地產(chǎn)市場供求分析、項目所在區(qū)域及市場分析、周邊或同類型競爭樓盤分析及項目定位建議等。根據(jù)項目銷售的實際情況，在項目開發(fā)建設(shè)過程中須調(diào)整二期之后規(guī)劃的，營銷部須先組織銷售代理公司總結(jié)分析前期規(guī)劃及戶型存在的問題，并提出二期之后的規(guī)劃調(diào)整意見，會同集團營銷品牌中心和設(shè)計院討論后，形成統(tǒng)一的規(guī)劃調(diào)整方案上報集團董事局主席審批。第二節(jié)銷售代理公司、全案廣告公司選擇規(guī)定項目取得后（集團規(guī)定最遲不得超過項目開盤前5個月），集團為項目統(tǒng)籌安排銷售代理公司，銷售代理公司協(xié)議上報集團董事局審批。在項目開工后2個月內(nèi)，營銷部須敦促銷售代理公司組建項目前期營銷策劃團隊，負責(zé)項目開售前的前期策劃工作（如樣板房、售樓部、銷售開放園區(qū)、戶外宣傳等方案）營銷部會同銷售代理公司在項目開售前3個月按照集團規(guī)定選定全案廣告代理公司，經(jīng)公司董事長簽字確認后上報集團營銷品牌中心，報集團主管副總裁審批。全案廣告公司的選擇標準為：1、參與項目提案或進行進一步洽談的候選廣告公司，在上一年度必須是在房地產(chǎn)專業(yè)廣告領(lǐng)域的全國十強，并且是廣告行業(yè)協(xié)會認定的4A公司，或本地房地產(chǎn)服務(wù)排名前5位具有房地產(chǎn)全案服務(wù)經(jīng)驗的廣告公司。2、廣告公司在近3年內(nèi)，曾經(jīng)服務(wù)過的地產(chǎn)項目至少在15個以上，規(guī)模在20萬平米以上的中大型項目至少5個以上。3、廣告公司在近3年內(nèi)，曾經(jīng)服務(wù)過本地大型房地產(chǎn)開發(fā)公司的項目，或全國知名房地產(chǎn)公司的項目。4、廣告公司曾經(jīng)獲得全國或者本地廣告行業(yè)協(xié)會、或房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會、或其他機構(gòu)（如媒體）評選的廣告作品或綜合服務(wù)獎項，且排名在前十位。如榮獲類似《***報》*屆“**杯”平面廣告雙年獎金獎\十佳廣告代理公司\中國房地產(chǎn)優(yōu)秀廣告公司排行榜十佳等殊榮。5、若本地沒有符合上述相關(guān)條件的候選廣告公司的，可就近選擇周邊更大城市的廣告公司或全國房地產(chǎn)廣告十強在本地分公司。全案廣告代理公司原則上合作期限為1年，若合作期內(nèi)廣告代理未能按照協(xié)議約定提供相應(yīng)標準的服務(wù)，營銷部對其提出限期整改，若再不符合標準，營銷部有權(quán)提出解除全案廣告代理公司合作意見，重新選擇新廣告代理公司，經(jīng)公司董事長簽字確認后上報集團營銷品牌中心，報集團主管副總裁審批。全案廣告代理公司視項目規(guī)模、工作規(guī)定及工作量等因素擬定廣告代理服務(wù)費，原則上為3～5萬元/月。第三節(jié)銷售中心、樣板房、銷售開放園區(qū)建設(shè)規(guī)定項目開工后（集團規(guī)定最遲不超過項目開盤前5個月），營銷部會同銷售代理公司與總工室、工程部及工程技術(shù)部共同研究銷售中心、樣板房、銷售開放園區(qū)方案，上報公司董事長審批，經(jīng)集團營銷品牌中心審核后，報集團主管副總裁審批。銷售中心、樣板房、銷售開放園區(qū)的選擇及建設(shè)方案具體規(guī)定原則如下：1、選擇銷售開放區(qū)力求在開盤時能最佳的展示項目的景觀、園林等優(yōu)勢，其中銷售開放區(qū)的設(shè)立需綜合考慮到工程后期施工與進度、園林景觀、配套等因素。銷售開放區(qū)與施工區(qū)域設(shè)立要完全分開，不能互相交叉和重疊。2、選擇銷售中心應(yīng)在使用面積較大的業(yè)主會所或酒店。選定之后需根據(jù)不同功能進行區(qū)域劃分，涉及：前臺、模型擺放區(qū)域、洽談區(qū)、展示區(qū)、VIP室、會議室、辦公室、法律文獻公示區(qū)等。銷售中心在開放時，周邊的園林景觀必須施工完畢。3、選擇樣板房的位置選定需滿足下列條件：朝向、景觀良好，圍蔽方便，靠近銷售中心，在戶型中具有代表性。樣板房安排需相對集中。高層樣板房開放時盡量保證電梯開放。樣板房、入戶大堂、樓梯通道等按照交樓標準進行裝修。銷售中心、樣板房、銷售開放園區(qū)方案審批后，營銷部須抄送總工室、工程部、招投標部等相關(guān)部門，并由各項目組負責(zé)跟進貫徹銷售中心、樣板房、銷售開放園區(qū)的工程建設(shè)進度。在項目開售前2個月，營銷部須擬定銷售平面及環(huán)境圍蔽范圍的平面布置圖，報公司董事長審批后，再報集團營銷中心審批，經(jīng)集團主管領(lǐng)導(dǎo)審批后下發(fā)總工室及工程部執(zhí)行。銷售中心、樣板房、銷售開放園區(qū)在建設(shè)過程中須發(fā)生變更的，營銷部須會同相關(guān)部門出具變更調(diào)整方案，上報公司董事長審批，經(jīng)集團營銷品牌中心審核后，報集團主管副總裁審批，然后抄送相關(guān)部門執(zhí)行。第四節(jié)開盤工作計劃安排規(guī)定在項目發(fā)售前5個月，營銷部須會同銷售代理公司組建開盤籌備小組（全案廣告公司在發(fā)售前3個月內(nèi)加入），并對開盤前的工作進行具體的部署和倒排。在開盤籌備小組成立10天內(nèi)，營銷部須制定開盤工作計劃表，經(jīng)分公司董事長批準后，報集團營銷品牌中心備案，其具體涉及以下部分（具體見第九章附錄三）無第九章：無第九章1、樣板房、銷售中心、開放區(qū)園林景觀等工程配套的開放時間；2、開盤策劃方案、媒體投放計劃、銷售策略、公關(guān)活動等方案制訂、審核、進入實行階段的時間安排；3、各類推廣所需3D廣告片、影視宣傳片的腳本擬定、拍攝制作、審核的時間安排；4、開盤廣告和VI系統(tǒng)的設(shè)計、審核的時間安排；5、各類銷售資料的設(shè)計、審核、制作的時間安排；6、銷售團隊組建、培訓(xùn)、上崗的時間安排；7、銷售現(xiàn)場包裝布置和模型的設(shè)計、審核、制作的時間安排（其中，模型的制作工藝、尺寸、比例、數(shù)量需報集團審批）；8、開盤活動方案的擬訂、審批及實行時間安排。第五節(jié)對外宣傳展示規(guī)定外展點、模型制作、3D或影視宣傳片、各類房展會、相關(guān)銷售資料及廣告等，上述制作方案均須單獨立項，經(jīng)分公司董事長批準后，上報集團營銷品牌中心審批后，再報集團主管副總裁審批。項目開放（或發(fā)售）前3個月，營銷部須以招標的形式選擇實力雄厚，擁有豐富的模型制作經(jīng)驗的制作公司。模型的制作類型涉及：區(qū)域模型、社區(qū)總規(guī)模型、六大中心及酒店剖面模型、主力戶型模型等。模型制作基本規(guī)定有：能表現(xiàn)項目優(yōu)勢，風(fēng)險提醒須如實反映項目的各項公建配套。在項目模型制作前，營銷部須將模型的制作工藝、尺寸、比例、報價及模型制作策劃方案等報集團營銷品牌中心審核后方可與模型公司制作。模型制作及展示相關(guān)具體規(guī)定如下：1、模型制作必須以項目總體具體規(guī)劃藍圖為準，并結(jié)合園林設(shè)計圖紙和樓宇立面和平面設(shè)計圖紙，適當按比例制作。2、模型制作的相關(guān)資料取得，由營銷部以書面形式發(fā)給總工室、、開發(fā)部等相關(guān)部門，相關(guān)部門須在10個工作日內(nèi)將簽字確認的電子光盤給予營銷部。3、在模型制作過程中，營銷部項目營銷策劃專員每周須跟進制作進度，并定期會同設(shè)計、開發(fā)、園林等部門進行階段性審核驗收。模型制作完畢后，營銷部主管領(lǐng)導(dǎo)牽頭組織營銷部、開發(fā)部、總工室等相關(guān)部門在模型公司現(xiàn)場會驗，經(jīng)各方驗收合格后方可在銷售中心安裝使用。模型應(yīng)當在項目開放前15天內(nèi)制作完畢，項目開放時投入使用。4、模型擺放在銷售現(xiàn)場后，由營銷部負責(zé)拍攝實物照片留存，連同驗收會簽表和照片分別交總工室、開發(fā)部等相關(guān)部門存檔。同時在項目開盤前連同《商品房買賣協(xié)議》、相關(guān)證照一起由公證處負責(zé)公證。5、模型對外使用后，不得隨意更改相關(guān)內(nèi)容。如確需要調(diào)整規(guī)劃、園林、戶型、外立面等相關(guān)內(nèi)容的，營銷部須接到相關(guān)部門關(guān)于項目模型于某年某月某日停止使用的書面文獻，并按照上述程序重新制作或修改模型，舊模型自動銷毀。6、涉及項目的區(qū)域示意模型，應(yīng)明確表白風(fēng)險提醒，請消費者關(guān)注政府有關(guān)信息。對外使用前，同樣必須經(jīng)營銷部、總工室、開發(fā)部相關(guān)部門簽字確認。項目發(fā)售前3個月（集團規(guī)定為4個月），營銷部須選擇全國知名、實力雄厚，擁有多次為大型開發(fā)商或者大型項目3D制作經(jīng)驗的制作公司制作項目3D宣傳片。3D片制作具體規(guī)定如下：1、3D片制作方案應(yīng)當涉及如下內(nèi)容：公司資質(zhì)、創(chuàng)意腳本（畫面、分鏡頭、解說詞、字幕等）、工作計劃、服務(wù)小組名單、費用標準及付款方式。以上方案需報集團營銷品牌中心審核后方可執(zhí)行。2、3D片的制作應(yīng)充足表現(xiàn)項目的市場定位、區(qū)域價值、各大賣點。畫面結(jié)構(gòu)完整、連貫、精美，中間如需穿插的實景素材，需與廣告片的風(fēng)格相協(xié)調(diào)，片長以5-8分鐘為宜。項目發(fā)售前3個月，營銷部根據(jù)項目及本地媒體投放特點，確有必要制作影視宣傳片的，在上報集團營銷品牌中心審批后，營銷部須選擇全國知名、實力雄厚，擁有多次為大型開發(fā)商或者大型項目拍攝宣傳片影視公司作為影視片的拍攝公司。影視片制作具體規(guī)定如下：1、影視片制作方案應(yīng)當涉及如下內(nèi)容：公司資質(zhì)、創(chuàng)意腳本（畫面、分鏡頭、解說詞、字幕等）、工作計劃、服務(wù)小組名單、費用標準及付款方式。以上方案報集團營銷品牌中心審核后執(zhí)行。2、營銷部須將合作單位的資質(zhì)、公司情況、合作的基本約定條款、影視公司提供的腳本報集團營銷品牌中心審核后執(zhí)行。2、每次銷售資料的印刷成品，由營銷部在收到成品后3個工作日內(nèi)，書面發(fā)給相關(guān)部門留存，并交檔案室歸檔保存10份。3、銷售資料必保證資料的延續(xù)性，在成品資料對外使用后，不得隨意更改相關(guān)內(nèi)容。如確需要調(diào)整規(guī)劃、園林、戶型、裝修標準等相關(guān)內(nèi)容的，須書面告知營銷部，應(yīng)當于某年某月某日停止使用現(xiàn)有資料，并由營銷部按照上述程序制作新銷售資料對外使用。4、如遇資料更新，舊資料由營銷部各項目組負責(zé)所有銷毀，不得對外派發(fā)。1、對外宣傳報紙廣告的設(shè)計效果圖和合成圖片須標明是示意效果圖或標注具體位置的實景圖。2、平面廣告送稿前1天，平面廣告須銷售代理公司及廣告公司負責(zé)人、營銷部項目總監(jiān)及協(xié)議管理部經(jīng)理簽字確認后方可投遞報社，同時報報集團營銷品牌中心。1、預(yù)售證號：穗房預(yù)字第20230032號2、標準地名:駿鴻花園穗地名委[2023]212號3、本資料（或廣告）相關(guān)內(nèi)容、圖片是對項目所做的示意表現(xiàn)，僅供參考。最終以政府有關(guān)部門批準的文獻、圖則為準。經(jīng)政府批準的具體規(guī)劃已在銷售現(xiàn)場公示，敬請查看。4、本資料（或廣告）對項目的周邊道路規(guī)劃、環(huán)境、交通、公共設(shè)施、各種產(chǎn)品及文字介紹，旨在提供相關(guān)信息，不意味著本公司對此作出了任何承諾。5、本資料（或廣告）為要約邀請，買賣雙方的權(quán)利及義務(wù)以雙方簽訂的《商品房買賣協(xié)議》為準。6、本資料2023年4月14日啟用，相關(guān)內(nèi)容如有更新，請以最新資料內(nèi)容為準。（報紙平面廣告可不上此條）項目開盤營銷策劃規(guī)定項目開盤前2個月，營銷部須會同代理公司、廣告公司按照集團公司下發(fā)的《開盤前重點營銷策劃及準備工作》的相關(guān)規(guī)定制定開盤營銷策劃方案并開盤前營銷策劃的重點工作應(yīng)圍繞以下3個核心工作展開：一、賣點提煉1、找出賣點：營銷部應(yīng)組織代理公司、廣告公司、公司工程、園林設(shè)計有關(guān)人員，共同討論、進一步挖掘項目賣點。賣點的挖掘應(yīng)當至少涉及以下十三個方面：★自然生態(tài)環(huán)境★區(qū)位價值★交通條件★項目規(guī)?！镆?guī)劃設(shè)計★建筑特色★園林環(huán)境★產(chǎn)品特色★精裝品質(zhì)（滿屋名牌）★會所、酒店及六大中心等配套★物業(yè)管理★品牌實力★性價比高2、提煉核心賣點：(1)項目賣點歸結(jié)羅列后，按照最突出和最重要的原則排序，歸結(jié)出4個以上的最支撐項目特性的核心賣點。(2)根據(jù)項目的核心賣點，以精煉的語言概括出項目定位語。(3)由核心賣點及定位語再制訂出廣告語。廣告語就是要最大限度的吸引買家注意。在項目開盤期，廣告語與定位語可合二為一。二、廣告設(shè)計1、報紙廣告設(shè)計規(guī)定能直觀反映項目賣點。廣告語主標題及2-3行的副標題，規(guī)定能清楚地傳播總結(jié)出來的所有核心賣點。2、3D片或電視專題片解說詞要圍繞所有賣點，清楚地表達出來，做到重點突出，感染力強。畫面和配音的內(nèi)容要保持一致，畫面規(guī)定美麗動人，且最佳是3D與實景互相結(jié)合。3、短信廣告要圍繞核心賣點，以精煉的70個字符（有些地區(qū)是60個字符）表達出來。三、賣點展示在銷售中心(含外展場)中，所有的展示工作要圍繞項目賣點進行，每一個賣點都要有相應(yīng)專門的展示區(qū)。★自然生態(tài)環(huán)境——以區(qū)域效果圖展示，尺寸不少于2.8*3.5米，盡量掛在墻上展示；★區(qū)位價值、交通條件——以城市交通區(qū)位示意圖掛在墻上，或者區(qū)域模型展示體現(xiàn)；★項目規(guī)模、規(guī)劃設(shè)計——以項目總規(guī)模型展示體現(xiàn)，模型面積35平米左右（30-40平方之間）；★園林環(huán)境——原則是有多少個主題園林，就獨立做多少個園林模型。模型規(guī)格與總規(guī)模型基本一致；在中心湖景主題園林周邊做出酒店及六大中心（或會所）的立面模型（體現(xiàn)外立面效果）?！锞频昙傲笾行?或會所)配套——同時在園林模型的周邊，做出各大配套每層的平面模型（可以采用透明立體的制作方法），以清楚地反映各層的平面功能；★建筑特色——以建筑單體模型體現(xiàn)（別墅產(chǎn)品須選擇2-3個有代表性的戶型制作獨立的建筑單體模型，每個面積為2平方左右，盡也許靠墻擺放，在模型旁懸掛戶型平面圖以說明）；★產(chǎn)品特色——高層及洋房以戶型平面模型體現(xiàn)，規(guī)定體現(xiàn)戶型格局和家私擺放；★精裝品質(zhì)（滿屋名牌）——設(shè)立施工公司及材料、設(shè)備等品牌展示區(qū)，以實物和展板組合展示材料品牌和質(zhì)量；★物業(yè)管理——以展板體現(xiàn)；★品牌實力——以展板和公司宣傳片體現(xiàn)；★性價比高——建立自建成本分析區(qū)，參照市場價格剖析項目的性價比高。四、其他工作除以上重點工作外，還需要準備以下工作：1、競爭市場和客戶分析；2、項目外部環(huán)境指示：涉及戶外廣告、路牌、指示牌等；3、交通安排:看樓車、屋村巴士及公交車線路安排。4、項目現(xiàn)場環(huán)境：銷售中心——硬裝及軟裝、文獻公示區(qū)、辦公設(shè)備（一號多線銷售電話開通）等；樣板房——硬裝及軟裝、電梯前室布置、戶型說明牌、材料展示說明、隨樓附送牌、溫馨提醒牌、綠化布置等；園林環(huán)境——綠化、看樓通道、圍墻、對旗、樓體戶外廣告、指示牌、條幅、氣球、拱門、地毯等布置；5、銷售物料：樓書、宣傳單張、戶型手冊、認購須知、按揭須知、紙袋、名片、信封、認購書、協(xié)議、銷售必讀、應(yīng)答標準等資料；6、人員配置及培訓(xùn):銷售人員、樣板房解說員、保安保潔、電瓶車人員等安排和培訓(xùn)。7、媒體推廣思緒及計劃（含新聞炒作、軟文、硬廣、電視、短信、其他媒體等排期和費用預(yù)算）；8、定價方案及策略；9、蓄客計劃及開售策略；10、開盤活動。開盤前的各項準備工作準備完畢，集團營銷品牌中心將派專人進行驗收，經(jīng)驗收合格后方可開盤。項目開盤前媒體投放規(guī)定開盤前媒體投放組合：以報紙、電視、短信為主，可適當輔助網(wǎng)絡(luò)、雜志、電臺廣告。媒體投放周期：以媒體發(fā)布第1次當周至開盤當周，原則上中間不超過2周，最佳是1周。各媒體投放原則：1、報紙：★第一次報紙廣告發(fā)布時，現(xiàn)場必須按照恒地司營字【2023】第015號文《開盤前重點營銷策劃及準備工作》的規(guī)定，完畢相關(guān)的準備工作?！飶拈_始投放周到開盤當周：每周四、周五在本地主流報紙媒體各投放一個整版，原則上不超過3個媒體；每周在非主流報紙媒體投放一次半版，根據(jù)各地實際情況，分別錯開投放在周四、周五?！飯蠹埌l(fā)布第1次和開盤前1天，可考慮做跨版或包報。開盤當天也可考慮在主流媒體投放1次整版。2、短信：★投放時間：報紙第一次發(fā)布當天，以及報紙發(fā)布當周至開盤當周的每周六、周日；天天的短信必須在當天14：00前發(fā)送完畢。★投放量及價格標準：天天發(fā)送短信量不超過100萬條，短信價格不能超過0.06元/條。3、電視：★投放時間：報紙發(fā)布當周至開盤周，每周四、五、六日?！镱l道投放標準：原則是選擇非主流頻道，密集型覆蓋（天天至少200次以上）。4、其他輔助媒體：網(wǎng)絡(luò)、雜志、電臺等輔助媒體，可根據(jù)本地情況及總的媒體費用，考慮在報紙第一次發(fā)布當周及開盤當周投放。電臺原則上不超過2個臺，網(wǎng)絡(luò)原則不超過3個網(wǎng)絡(luò)。（模板中的網(wǎng)絡(luò)和電臺投放僅為參考，各地根據(jù)實際情況在具體項目的排期中上報）營銷費用控制。各項目的年度營銷費用預(yù)算平均比例應(yīng)控制在當年總預(yù)售金額的3.5%以內(nèi)。新項目開盤營銷費用由集團統(tǒng)一審批，正常銷售期不超過2.5%。短信廣告管理規(guī)定短信發(fā)送方式及短信公司選擇規(guī)定：1、為保證短信發(fā)送效果及方便短信監(jiān)控，短信發(fā)送方式可采用移動公司專門研發(fā)的“公司信息機”、“企信通”信息平臺或自購卡發(fā)機進行發(fā)送。2、短信公司的選擇必須具有以下條件：1、擁有“公司信息機”信息平臺或“企信通”信息平臺；2、短信發(fā)送通道端口（即客戶手機接受到短信時的顯示號）必須是本地端口（至少是本省端口）；3、必須是移動SP運營商正式授權(quán)委托的代理商（相應(yīng)取得《公司法人營業(yè)執(zhí)照》、《移動增值業(yè)務(wù)許可證》）；4、具有充足有效且客戶群分類清楚的數(shù)據(jù)庫資源（本地號碼至少800萬個以上）。3、短信公司須由公司董事長組織全公司部門正職以上領(lǐng)導(dǎo)共同尋找（尋找過程中可天天試發(fā)5萬左右進行測試效果），通過測試篩選后將短信公司報集團營銷品牌中心審核后方可簽約合作。4、為每個項目服務(wù)的短信公司至少3家（每增長1個項目須相應(yīng)增長1家短信公司），各項目不定期更換短信公司發(fā)送短信，并以每次短信的發(fā)送效果作為短信公司是否長期合作的考核依據(jù)。5、短信發(fā)送過程中須做好隨機樣本號碼屬性監(jiān)測、隨機樣本號碼有效性監(jiān)測及監(jiān)測號碼驗證等多種監(jiān)控管理手段，將抽查成功比例作為最后結(jié)款及短信公司選擇的重要依據(jù)，并在協(xié)議條款中約定。短信監(jiān)控小組管理規(guī)定：1、為做好深圳公司短信廣告的監(jiān)控管理，特成立深圳公司短信監(jiān)控小組，組長由公司董事長擔(dān)任，副組長為營銷部主管領(lǐng)導(dǎo)，成員為深圳公司全體員工。2、營銷部為短信發(fā)送及監(jiān)控的第一責(zé)任部門，負責(zé)短信內(nèi)容的編寫、群發(fā)客戶群的選擇及打包、平常發(fā)送短信公司的選擇、短信監(jiān)控小組的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、發(fā)送節(jié)奏的控制、短信效果的匯總評估及費用結(jié)算等。深圳公司其他相關(guān)部門為短信監(jiān)控的執(zhí)行部門，負責(zé)短信數(shù)據(jù)包的檢查、監(jiān)控號碼埋號及檢測、樣本號碼檢測等，并按照公司相關(guān)規(guī)定做好相關(guān)抽檢及記錄工作。3、短信監(jiān)控實行“數(shù)據(jù)選擇打包”與“監(jiān)控埋號檢測”相分離原則，營銷部負責(zé)目的數(shù)據(jù)打包，監(jiān)控小組其他成員負責(zé)監(jiān)控號碼埋號檢測。每周一監(jiān)控小組成員須將在監(jiān)控過程中發(fā)現(xiàn)的問題及時向營銷部經(jīng)理反饋，營銷部經(jīng)理須在周三前貫徹解決存在的問題。4、短信監(jiān)控小組實行輪班監(jiān)控制，行政人事部在每周三前負責(zé)做好本周短信監(jiān)控人員的安排工作，營銷部負責(zé)監(jiān)控人員是否到位的檢查貫徹工作，天天短信公司負責(zé)監(jiān)控的人員至少9人（其中3名為中層干部）。3人負責(zé)監(jiān)控發(fā)送動態(tài)流程，3人專門檢查數(shù)據(jù)包是否按照我司規(guī)定屬性進行發(fā)送，3人負責(zé)檢查數(shù)據(jù)包號碼的有效性。5、公司領(lǐng)導(dǎo)班子將不定期抽查監(jiān)控小組的平常監(jiān)控工作，若監(jiān)控小組成員未能按照公司規(guī)定進行監(jiān)控管理的，將對相關(guān)負責(zé)人進行失職問責(zé)處分。短信廣告的前期監(jiān)控規(guī)定：1、營銷部每周須會同銷售代理公司分析樓盤客戶群和潛在消費力群體，研究區(qū)域市場，精心挑選最有效的客戶數(shù)據(jù)。根據(jù)發(fā)送當月前3個月的手機話費總額進行號碼排序挑選數(shù)據(jù)，再根據(jù)分區(qū)域，分階層，分卡類，分車型、分職業(yè)、分專業(yè)市場等多種屬性分類組合方式，擬定本周發(fā)送的目的客戶群。2、營銷部須定期規(guī)定短信公司更新數(shù)據(jù)號碼，避免有效數(shù)據(jù)號碼反復(fù)發(fā)送過多，在平常工作應(yīng)做好短信公司的數(shù)據(jù)號碼抽檢工作。（抽檢比例為1％）3、短信投放前一日，短信監(jiān)控小組人員須提前到短信公司現(xiàn)場，按照“數(shù)據(jù)選擇打包”與“監(jiān)控埋號檢測”相分離的原則，監(jiān)督短信公司按照我司挑選的手機號碼資源進行打包、分類并上傳。（通常10000條手機號碼為1個小數(shù)據(jù)包，并將數(shù)據(jù)包文獻編號。打包后，隨機在數(shù)據(jù)包中抽取1％的號碼進行檢測）4、監(jiān)控人員在數(shù)據(jù)包上傳前須將本公司員工至少30人的手機號碼分批隨機嵌入各不同編號數(shù)據(jù)包中，同時記錄該批嵌入號碼所屬數(shù)據(jù)包編號。監(jiān)控人員必須保證所選數(shù)據(jù)包所有按計劃上傳至系統(tǒng)中方能離開。短信廣告的過程監(jiān)控規(guī)定：1、短信公司要保證短信發(fā)送現(xiàn)場設(shè)在本地城市，監(jiān)控小組成員須在發(fā)送當天對整個發(fā)送過程中進行現(xiàn)場監(jiān)控。2、每周短信廣告發(fā)送時間段為8：00-13：00，如有發(fā)送當天短信發(fā)送出現(xiàn)故障或有其他特殊情況，需先請示領(lǐng)導(dǎo)后再決定是否進行逾時發(fā)送。（如新開盤或其他特別情況加大發(fā)送的，發(fā)送時間調(diào)整此外告知）3、短信發(fā)送過程中，負責(zé)檢查號碼屬性的監(jiān)控人員負責(zé)將隨機抽出的號碼放入短信公司總數(shù)據(jù)庫中進行驗證，并填寫《隨機樣本號碼屬性檢查報告》。4、短信發(fā)送過程中，負責(zé)檢查號碼有效性的監(jiān)控人員負責(zé)用短信公司本地固定電話撥打樣本號碼，根據(jù)撥打狀態(tài)填寫《隨機樣本號碼有效性檢測報告》，特別注明停機、空號、異地號等無效號碼。5、短信發(fā)送過程中，負責(zé)監(jiān)控發(fā)送動態(tài)的監(jiān)控人員須隨機抽查數(shù)據(jù)發(fā)送截圖，實時記錄成功發(fā)送的數(shù)據(jù)量，并填寫《樓盤短信每日發(fā)送監(jiān)控表》。同時，根據(jù)發(fā)送情況每半小時與銷售現(xiàn)場進行溝通及時掌握各批次短信投放后的效果，并及時向上級領(lǐng)導(dǎo)反饋發(fā)送現(xiàn)場工作和銷售現(xiàn)場動態(tài)，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)指示調(diào)整發(fā)送節(jié)奏。6、短信發(fā)送當天，銷售現(xiàn)場前臺人員必須做好來電來客登記，保證涉及每個來電、投訴來電的號碼以及來訪客戶相關(guān)資料的登記工作。短信發(fā)送期間，銷售現(xiàn)場前臺人員必須積極配合監(jiān)測人員的問詢工作，及時報告各批次短信投放后的效果。短信廣告的后期監(jiān)控規(guī)定：1、在天天短信發(fā)送完畢后，監(jiān)控人員須第一時間征詢本公司30名員工的監(jiān)測號碼是否收到短信，并如實填寫《監(jiān)測號碼驗證報告》。2、每次短信監(jiān)控后，營銷部須規(guī)定短信公司提供短信監(jiān)控報告。短信檢測報告應(yīng)包含短信發(fā)送過程中的隨機截面圖，短信發(fā)送完畢后軟件自動生成的短信發(fā)送成功率登記表等，并以實際發(fā)送量作為結(jié)算依據(jù)。3、每周一上午10點前，營銷部須將短信監(jiān)控的各類附表及來電、來客效果記錄等資料匯總并上報集團營銷品牌中心。4、營銷部須針對短信廣告建立相應(yīng)的短信效果監(jiān)控動態(tài)表，實時監(jiān)控不同時間段、不同目的客戶群、不同優(yōu)惠措施、不同短信廣告內(nèi)容等所產(chǎn)生的廣告實際效果，并適時調(diào)整下階段的短信投放方式。5、營銷部須根據(jù)短信發(fā)送效果定期與短信公司開會對階段短信投放效果進行評估，并制定完善下階段短信投放的方案。項目定價管理規(guī)定各地分公司必須成立定價工作小組。公司董事長是定價工作小組組長，小組成員由營銷部、財務(wù)部、預(yù)決算部以及銷售代理公司負責(zé)人組成。集團營銷品牌中心是全國各項目銷售價格審核、監(jiān)督管理部門，須獨立對項目進行市場調(diào)查和定價分析，并負責(zé)審核各地分公司上報的定價體系及營銷策略，負責(zé)上報集團董事局主席審批后，各地分公司執(zhí)行。項目定價原則和流程具體如下：1、項目定價應(yīng)當在項目開售前對項目周邊市場及本地市場進行一次進一步市場調(diào)查。調(diào)查的內(nèi)容必須涉及以下：（1）提供項目所在城市前6個月總體市場狀況分析；（2）競爭樓盤至少3個月的銷售狀況分析。2、關(guān)于競爭樓盤的選擇根據(jù)不同的項目，應(yīng)當做到以下：（1）每個項目應(yīng)由不少于5個樓盤作為競爭樓盤，且每個競爭樓盤須是與本公司項目規(guī)模和品牌上比較接近的樓盤。（2）恒大綠洲、恒大城、恒大名都等市區(qū)樓盤，應(yīng)選擇與項目同區(qū)域具有可比性的樓盤作為競爭樓盤，當區(qū)域板塊樓盤數(shù)量局限性5個時，可考慮選擇同城市同檔次樓盤。（3）恒大華府項目的競爭樓盤選擇，不僅局限在同區(qū)域板塊高端樓盤，還應(yīng)選擇該城市的所有可比高端樓盤。（4）恒大金碧天下項目的競爭樓盤選擇，不應(yīng)局限在同區(qū)域板塊樓盤，還應(yīng)選擇該城市的所有郊區(qū)別墅型綜合樓盤，以及本項目周邊50公里范圍內(nèi)的郊區(qū)別墅型綜合樓盤。3、項目定價實行方案中所定價格統(tǒng)一為實收價格，所選擇參照樓盤的價格也應(yīng)當是實際成交價格。根據(jù)市場調(diào)查分析制定項目均價方案，根據(jù)銷售條件和實際銷售策略需要，提出價格策略方案（涉及初次推出的均價、優(yōu)惠政策，提價策略等）。4、項目統(tǒng)一按建筑面積計算單價和總價。所有單位的具體面積（涉及建筑面積、套內(nèi)面積、花園面積、項目總規(guī)圖、戶型圖等）需得到預(yù)決算部、開發(fā)部和總工室署名確認后方可使用。5、項目發(fā)售1個月前，各項目定價小組全體成員及集團品牌營銷中心價格審核小組人員須到項目現(xiàn)場定價工作，必須做到實地每個單元、重點樓層的查看，最后形成項目定價原則方案。定價原則應(yīng)涉及：項目單元價格，應(yīng)根據(jù)每個單位定價時所需考慮的影響因素，涉及：樓層差、朝向差、景觀差、物業(yè)類別差、戶型差、噪音差、附加值等。6、項目定價方案和有關(guān)需要上報資料涉及以下：（1）項目城市總體市場分析報告；（2）競爭樓盤和本項目地理位置圖（在同張地圖上表達競爭樓盤和本項目）；（3）競爭樓盤銷售現(xiàn)場和實景圖片（不少于8張），項目的總規(guī)劃圖，項目各類型物業(yè)主力戶型圖，項目裝修標準，項目宣傳資料（如單張或樓書）；（4）競爭樓盤具體市場調(diào)查分析和評分表；（5）本項目的總平面圖（總平面圖需標注：每棟樓的樓號、層數(shù)；該次定價的樓宇范圍；項目內(nèi)外對房屋單位價格有影響的因素的位置，如：高壓線、變電站、垃圾回收站、地下車庫出入口、加油站、鐵路等）；（6）本次定價范圍內(nèi)的所有戶型圖（戶型圖應(yīng)以標準層平面圖的形式表達，平面圖需有每戶的建筑面積、套內(nèi)面積、房號、戶型、指北針和該棟樓宇在項目總平圖上的位置）；（7）本次定價范圍內(nèi)的所有單位價格明細表；（8）各分公司對本項目的成本預(yù)算資料。7、項目發(fā)售7天前，各項目定價方案及銷售文獻制定后營銷部、財務(wù)部、預(yù)決算部負責(zé)人必須簽字確認，經(jīng)公司董事長署名后，上報集團營銷品牌中心審核，經(jīng)集團主管副總裁審批后，再上報集團董事局主席審批批準發(fā)文執(zhí)行。8、在銷售過程中，根據(jù)銷售實際情況若需對銷售價格進行調(diào)整的，公司董事長有權(quán)對樓宇價格進行上調(diào)。若對樓宇價格進行下調(diào)的，營銷部須提出調(diào)整因素分析報告，并將經(jīng)營銷部、財務(wù)部審核確認過的價目文獻上報集團營銷品牌中心審核，經(jīng)集團主管副總裁審批后，再上報集團董事局主席審批批準發(fā)文執(zhí)行。其它管理規(guī)定1、公司董事長是各項目定價方案的直接負責(zé)人，對定價方案中的市場調(diào)查的真實性、本項目價格制定的合理性負責(zé)，如發(fā)現(xiàn)各分地公司上報的市場調(diào)查報告及定價方案存在較大偏差，將對分地公司董事長及小組成員進行通報批評及相應(yīng)處分。2、集團營銷品牌中心負責(zé)市場調(diào)查及分地公司上報定價方案的審核，如出現(xiàn)方案有較大偏差而未審核發(fā)現(xiàn)，將對營銷品牌中心負責(zé)人及相關(guān)負責(zé)人進行通報批評及相應(yīng)處分。3、地區(qū)公司董事長擁有單套單位2%的折扣權(quán)限，但給予折扣的單位累計總量不能超過已售單位的5%。如遇特殊情況需申請大于2%的優(yōu)惠折扣時，由地區(qū)公司董事長直接請示董事局主席批準。產(chǎn)品新聞發(fā)布會及開盤活動規(guī)定產(chǎn)品新聞發(fā)布會規(guī)定：1、第一個項目初次開盤原則上需召開產(chǎn)品新聞發(fā)布會（以后陸續(xù)推出的項目是否召開新聞發(fā)布會由各公司根據(jù)本地市場情況而決定）。通過新聞發(fā)布會向各類媒體推介與全面展示恒大品牌及項目優(yōu)勢，從而達成提高恒大品牌及項目知名度、美譽度的作用，進一步加強與各類媒體良好的合作關(guān)系。2、新聞發(fā)布會之前應(yīng)在本地選擇幾家活動策劃公司，分別提交專項策劃執(zhí)行方案，通過評審擇優(yōu)選擇一家公司負責(zé)執(zhí)行。3、產(chǎn)品新聞發(fā)布會原則上需于項目報紙廣告刊出的第一天在所在區(qū)域具有代表性的高檔豪華場合舉行。具體規(guī)定為：（1）會議內(nèi)容為恒大地產(chǎn)集團品牌展示、項目產(chǎn)品推介、項目與戰(zhàn)略合作者入駐簽約典禮（項目戰(zhàn)略合作者如：戴德梁行、華師附小、伊頓雙語幼兒園等）。（2）參與人員為公司中層干部、簽約單位代表、所在區(qū)域各類媒體記者、相關(guān)政府官員、銷售代理公司代表、廣告代理公司代表等。（3）在會議組織形式上需在現(xiàn)場播放恒大地產(chǎn)集團品牌宣傳片、項目3D宣傳片、相關(guān)戰(zhàn)略合作單位簽約典禮、各分公司代表發(fā)言、銷售代理公司代表發(fā)言、簽約各單位代表發(fā)言、現(xiàn)場展板展示、向嘉賓贈送禮品（印有項目logo的禮品）等。項目開盤活動規(guī)定：1、項目開盤活動在初次開盤當天于項目現(xiàn)場舉行。2、開盤活動之前應(yīng)在本地或周邊其它中心城市選擇幾家大型活動策劃公司，分別提交專項策劃執(zhí)行方案，通過評審擇優(yōu)選擇一家公司負責(zé)執(zhí)行。3、開盤活動方案應(yīng)涉及如下內(nèi)容：開盤活動主題、活動流程、舞臺布置、活動區(qū)域分布、保安措施、活動組織架構(gòu)、費用標準及付款方式等。4、第一個項目初次開盤，建議邀請有一定知名度的明星作為嘉賓出席開盤活動。5、開盤活動應(yīng)涉及嘉賓亮相典禮、剪彩與啟動典禮、公司領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓代表發(fā)言、其它文藝表演活動等。6、開盤當天，需邀請項目所在區(qū)域各類媒體記者、相關(guān)政府官員、相關(guān)合作單位代表、公眾參與開盤活動。7、開盤活動之前，應(yīng)向政府相關(guān)部門進行申報，并應(yīng)盡量取得政府在交通管制、現(xiàn)場保衛(wèi)等方面的支持和配合。8、開盤活動中，應(yīng)盡量協(xié)調(diào)好場外活動與現(xiàn)場銷售、樣板房活動等環(huán)節(jié)的關(guān)系，以實現(xiàn)人氣和銷售的雙贏。平常營銷策劃管理規(guī)定項目開盤后，營銷部根據(jù)項目現(xiàn)場實際銷售情況，如需對價格或優(yōu)惠措施進行調(diào)整，必須以報告的形式經(jīng)公司董事長署名確認后上報集團營銷品牌中心，經(jīng)集團主管領(lǐng)導(dǎo)審批后再上報集團董事局主席審批方可執(zhí)行。每月25日前，營銷部營銷策劃組須組織銷售代理公司、廣告代理公司總結(jié)分析當月的銷售情況，并結(jié)合項目銷售的實際情況及周邊市場討論分析次月的項目營銷方案。每月最后一天前（如遇公休日提前至公休日前一工作日），營銷部營銷策劃組須將項目次月營銷方案報集團營銷品牌中心（含銷售優(yōu)惠措施、銷售宣傳口徑等有關(guān)方案），集團營銷品牌中心必須在3日20：00時前對上報的營銷策劃方案進行批復(fù)。營銷部須嚴格按照集團營銷品牌中心已批復(fù)的營銷策劃方案，貫徹、執(zhí)行各項工作（涉及銷售優(yōu)惠措施、廣告策略、營銷活動等），如實行過程中有需要調(diào)整的，必須重新上報集團營銷品牌中心審批后方可執(zhí)行。營銷策劃組須建立各樓盤競爭對手信息庫：每月至少安排2次踩盤，選定至少5家對手，了解其最新價格和成交情況，踩盤之后必須填寫《樓盤調(diào)查表》，涉及項目概況、推貨情況、戶型分布、價格折扣、裝修情況、工程進度、物業(yè)管理、廣告物料以及優(yōu)劣勢分析等。每周五搜集日報及南方都市報上各項目競爭對手的投放情況，了解其最新銷售策略及推貨情況、優(yōu)惠措施等，并填寫《每周競爭樓盤推廣動態(tài)表》。根據(jù)《樓盤調(diào)查表》及《每周競爭樓盤推廣動態(tài)表》對各項目概況和最新銷售情況進行信息庫的及時更新。每周一營銷部經(jīng)理負責(zé)組織營銷策劃組、各項目組、銷售代理公司、廣告代理公司召開營銷例會，總結(jié)上周銷售情況、了解上周市場行情、解決現(xiàn)場存在問題、安排本周工作任務(wù)。營銷策劃組各項目分別于周二前把會議紀要及當周工作計劃（看樓車安排、派單計劃、媒體投放計劃及其它工作安排等）下發(fā)各相關(guān)部門及人員（如各項目組副經(jīng)理、經(jīng)理助理、銷售監(jiān)督專員、代理公司、廣告公司等）執(zhí)行。營銷策劃組各營銷策劃主管及短信監(jiān)控主管每周一12：00前須將上周營銷資料上報集團營銷品牌中心，其中涉及《每日來電明細表》、《每日來訪客戶明細表》、《每周短信發(fā)送效果情況表》、《每周銷售動態(tài)分析表》、《銷售環(huán)境及工程進度巡查表》。營銷策劃組各營銷策劃主管須于每周二完畢當周銷售口徑，經(jīng)營銷部項目總監(jiān)及經(jīng)理簽字確認后下發(fā)各項目組副經(jīng)理、經(jīng)理助理、銷售監(jiān)督專員、銷售代理公司，銷售代理公司于每周三前完畢專兼職銷售人員的培訓(xùn)，各項目組副經(jīng)理、經(jīng)理助理須于周四前對專兼職銷售人員的培訓(xùn)情況進行考核，每周促銷期間營銷策劃組負責(zé)對各培訓(xùn)口徑的培訓(xùn)效果進行抽查。營銷策劃專員每周二須完畢當周現(xiàn)場布置及活動方案的呈批，并于周三前完畢所有物料設(shè)計并安裝布置，現(xiàn)場物料布置完畢時間最遲不得超過周四，活動現(xiàn)場布置最遲不得超過周五。短信監(jiān)控主管根據(jù)集團批復(fù)的本周短信發(fā)送規(guī)定于每周二前告知行政人事部安排短信監(jiān)控人員，每周三前會同策劃主管及代理公司整理當周短信發(fā)送人群數(shù)據(jù)包，短信發(fā)送期間短信監(jiān)控主管負責(zé)做好各發(fā)送點的監(jiān)控及協(xié)調(diào)工作。各項目組于每周五完畢下周的《銷售廣告策劃及媒體投放審批表》，把廣告初稿、樓盤賣點、投放媒體及日期、短信內(nèi)容認真填寫，報集團營銷品牌中心，周一按實際情況修改，各營銷策劃主管須嚴格按照《媒體廣告任務(wù)單》中規(guī)定的交稿時間，送報社投放。每周五把當周廣告投放收集整理后報集團營銷品牌中心。媒介專員每周五把下周新聞稿的主題、大體寫作方向和內(nèi)容擬定，并把主題上報集團營銷品牌中心，每周一把撰寫好的當周新聞稿上報集團營銷品牌中心。各項目組每周五做好本周工作完畢情況及下周工作計劃，每月25日提交下月（自然月）工作計劃及互提計劃（對集團和各相關(guān)部門需要配合完畢的工作及規(guī)定），27日前營銷部整理完畢報綜合計劃部。如遇公休日提前至公休日前一工作日完畢。各項目組根據(jù)當周媒介投放、現(xiàn)場布置、物料、活動等費用做《營銷費用管理臺帳》，并做好存檔工作?，F(xiàn)場布置物料的規(guī)格、工藝、數(shù)量、擺放位置、擺放時間必須嚴格規(guī)定標準執(zhí)行。營銷策劃組人員每周最少到項目現(xiàn)場一次，與銷售一線人員溝通，了解銷售難點及項目突破點、了解銷售情況、檢查現(xiàn)場布置、了解客戶群體，并于每周一營銷例會上報告討論。媒介專員定期安排各項目組更新網(wǎng)站內(nèi)容及樓盤相關(guān)新聞，如有負面報道立即上報集團營銷品牌中心進行解決。各項目平常涉及營銷宣傳的各類媒體（涉及戶外、網(wǎng)絡(luò)、雜志、電臺等輔助媒體）投放，須嚴格按照《關(guān)于進一步規(guī)范銷售廣告策劃及媒體投放審批的告知》規(guī)定，經(jīng)集團主管副總裁審批后，再報董事局主席審批。第三章銷售管理規(guī)定銷售監(jiān)督管理規(guī)定每月5日前，營銷部經(jīng)理負責(zé)組織各項目組、營銷策劃組、銷售代理公司召開會議，討論分析銷售過程中存在的設(shè)計、開發(fā)、工程、物業(yè)管理等問題，提出書面合理性建議，以工作聯(lián)系函方式反饋到相關(guān)部門，并報公司董事長。次月5日前，各部門應(yīng)將營銷部提出的相應(yīng)問題整改完畢，并將整改情況書面反饋營銷部，并報公司董事長。對于營銷過程存在的影響項目銷售的各種問題，營銷部經(jīng)理須牽頭負責(zé)跟進、貫徹解決，具體規(guī)定如下：1、對于非常規(guī)性的平常工作問題，由營銷部經(jīng)理負責(zé)組織相關(guān)部門召開平常營銷工作協(xié)調(diào)會，并于每周四前貫徹解決；2、對于各樓盤存在共性的問題，營銷部經(jīng)理須于周日前會同銷售代理公司整理完畢，于每周一上午9：00由營銷部主管領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)牽頭相關(guān)部門負責(zé)人召開營銷綜合協(xié)調(diào)會討論解決，各項目組副經(jīng)理、經(jīng)理助理負責(zé)跟進、貫徹問題的解決情況，并及時上報相關(guān)公司領(lǐng)導(dǎo)。3、對于亟需解決的重大問題，營銷部經(jīng)理須上報公司董事長，由公司董事長主持會議貫徹解決。營銷部各項目組銷售監(jiān)督專員于每周一9：00前提交《各項目上周工程建設(shè)進度表》（含重點工程建設(shè)，如售樓部、樣板房及銷售開放園區(qū)的建設(shè)進度）及《售樓部、樣板房及銷售開放園區(qū)存在問題匯總表》（同時提供相關(guān)照片），每周一12:00前由營銷部經(jīng)理負責(zé)召集各項目副經(jīng)理、經(jīng)理助理及銷售監(jiān)督專員討論分析，于每周一下午的營銷例會上提出相關(guān)整改建議及計劃安排。營銷部銷售監(jiān)督專員于每周三前負責(zé)監(jiān)督銷售代理公司每周對銷售必讀及應(yīng)答標準的培訓(xùn)情況，并在促銷期間抽查銷售人員（含電話接聽員、觀光車及樣板房講解員）的培訓(xùn)效果，及時糾正銷售代理公司銷售管理中存在的問題。營銷部銷售監(jiān)督專員于每周須配合營銷策劃組跟進、貫徹銷售現(xiàn)場的布置工作，協(xié)調(diào)項目現(xiàn)場相關(guān)部門配合完畢相關(guān)布置工作。同時監(jiān)督、檢查銷售代理公司對宣傳物料的使用及管理情況，及時反饋到營銷策劃組相關(guān)負責(zé)人。營銷部負責(zé)派單及看樓車管理的銷售監(jiān)督專員每周三前須聯(lián)系派單公司擬定本周促銷期間的派單點及人員安排；周四前完畢兼職派單人員及看樓車司機的培訓(xùn)工作；大型促銷節(jié)假日及周六日期間須在各樓點監(jiān)督檢查派單人員的派單及看樓車點情況，及時向營銷部部經(jīng)理及主管領(lǐng)導(dǎo)報告相關(guān)情況。各項目銷售現(xiàn)場合涉及到辦公用品（如電腦、洽談桌、影視音響設(shè)備等）、營銷道具（如電瓶車及配件）及售樓部、樣板房易耗品等營銷物料的采購均由各項目副經(jīng)理、經(jīng)理助理按照公司相關(guān)采購流程呈批采購。營銷部各項目銷售時必須所有使用與集團OA系統(tǒng)相同的銷售管理軟件（如明源管理系統(tǒng)），銷售熱線電話均須按照可記錄來電及通話記錄的設(shè)備及軟件?，F(xiàn)場售樓部天天登記客戶到訪人數(shù)、客戶資料、來電征詢數(shù)量，成交情況、成交客戶資料，并將其輸入銷售管理系統(tǒng)。第二節(jié)記錄工作管理規(guī)定營銷部記錄專員具體負責(zé)各項目各類銷售報表的編制、各類銷售數(shù)據(jù)錄入及匯總、各樓盤銷售價格的審核、客戶樓款的催收及各類客戶往來函件的收寄等。銷售報表分為日報表、周報表、月報表。日報表重要指《各樓盤銷售及收款日報表》、《各樓盤銷售及收款匯總表》；周報表重要指《各樓盤銷售動態(tài)表》、《各樓盤按揭進度表》、《已售抵押房匯總表》。月報表重要為《各樓盤銷售及收款匯總表》。每期樓宇發(fā)售前1個月（新項目第一期樓宇發(fā)售前2個月），記錄專員須收集完畢樓盤單元具體資料，涉及單元面積（以開發(fā)部取得的測繪成果報告書為準）、戶型、朝向基礎(chǔ)信息，并于明源銷售系統(tǒng)建檔，將單元資料錄入銷售管理系統(tǒng)。當期樓宇發(fā)售前1個月，記錄專員須聯(lián)系工程、開發(fā)、資金等相關(guān)部門，了解房源狀態(tài)（如樣板房、示范工程、超面積單位、抵押單位）后于明源銷售系統(tǒng)中鎖定，并經(jīng)請示營銷部經(jīng)理后發(fā)單給銷售代理公司以進行房源的銷控。特殊情況下須預(yù)留房號的，記錄專員須請示營銷部主管領(lǐng)導(dǎo)批準后方能在明源上預(yù)留，并在備注上作相應(yīng)說明。每期樓宇發(fā)售前1個月，記錄專員須針對項目實際情況編制樓宇認購書，送協(xié)議管理部及營銷品牌中心審核定版后負責(zé)印刷、蓋章并發(fā)至銷售現(xiàn)場。記錄專員須于銷售文獻下發(fā)24小時內(nèi)將樓宇價格、折扣輸入明源銷售系統(tǒng)，并進行復(fù)核，并按程序由營銷部經(jīng)理及財務(wù)部經(jīng)理負責(zé)審核后方可對外使用。凡涉及到報紙廣告對外宣傳的價目表列表均須由記錄專員負責(zé)審核。天天9：30前各項目記錄專員須根據(jù)各項目前一天銷售及收款情況，準確編制《項目樓盤銷售及收款日報表》并上傳營銷部記錄專員，營銷部記錄專員于10：00前匯總后經(jīng)營銷部經(jīng)理審核簽字后上報集團營銷品牌中心及相關(guān)公司領(lǐng)導(dǎo)審閱。每周一10:00前按揭專員完畢各樓盤《按揭進度表》，經(jīng)營銷部經(jīng)理審核簽字后，記錄專員連同《樓盤銷售及收款日報表》一起上報集團營銷品牌中心及相關(guān)公司領(lǐng)導(dǎo)審閱。每月最后一天的匯總表報送財務(wù)部及集團資金中心。每周一下午5：00前記錄專員根據(jù)上周抵押房銷售情況，編制《已售抵押單位明細》（含樓盤名稱、房號、面積、付款方式、成交價、貸款額）上報集團資金中心負責(zé)涂銷；待集團資金中心涂銷完畢后，電話聯(lián)系并發(fā)信告知客戶在涂銷抵押后三天內(nèi)辦理交款及簽約手續(xù)。記錄專員須每日監(jiān)督銷售代理公司跟進已購客戶的交款情況，若客戶在規(guī)定期間內(nèi)仍未交款的，應(yīng)于認購書約定到期當天發(fā)《撻定告知書》。經(jīng)請示營銷部經(jīng)理批準后對未簽約單位進行撻定解決（以寄掛號信的方式告知客戶，掛號信的回執(zhí)作為憑證），并發(fā)函告知銷售代理公司對撻定單位進行重新銷售；一次性付款客戶在協(xié)議約定到期日仍未繳交尾款的，記錄專員須于到期日發(fā)《催款告知書》催促客戶繳交尾款。記錄專員每周至少一次與財務(wù)部記錄人員對上周收款情況進行核對，發(fā)現(xiàn)問題及時上報營銷部經(jīng)理解決。記錄專員須于每月月底前記錄各項目銷售明細及核算銷售代理公司提交的傭金表，經(jīng)送財務(wù)部審核無誤后發(fā)銷售代理公司簽字蓋章確認并填寫《資金審批表》按公司資金審程序結(jié)算代理公司傭金。對于各樓盤超面積單位售出的，待在開發(fā)部辦理確權(quán)手續(xù)后，記錄專員須索取該批單元的實測面積，將實測面積錄入明源銷售系統(tǒng)并告知客戶辦理簽約手續(xù)，客戶辦理手續(xù)時須根據(jù)實測面積計算成交價。對于大確權(quán)后未售出單位的，記錄專員在收到開發(fā)部移交的《實測面積成果報告書》當天將實測面積錄入系統(tǒng)，并根據(jù)實測面積重新核算單位銷售價格，保證按實測面積進行銷售。對于特殊銷售時間給予業(yè)主贈送額外優(yōu)惠的（如物業(yè)管理費），記錄專員須每日做好特殊臺帳登記，每周五前與銷售代理公司匯總檢查一次，每月底前再統(tǒng)一匯總上報。簽約工作管理規(guī)定每期樓宇發(fā)售前1個月或新項目第一期樓宇發(fā)售前2個月（集團規(guī)定35天），協(xié)議專員須向各相關(guān)部門獲取樓宇發(fā)售的有關(guān)資料（涉及但不限于國土證、土地規(guī)劃許可證、建筑規(guī)劃許可證、建筑施工許可證、商品房預(yù)售證、項目總規(guī)圖等）并交檔案專員歸檔。每期樓宇發(fā)售前1個月（含新項目第一期樓宇發(fā)售），協(xié)議專員須制定《商品房買賣協(xié)議》模版，擬定樓宇戶型圖、裝修標準及交付時間（現(xiàn)樓銷售的，收樓日期統(tǒng)一為協(xié)議簽訂日期后6個月）、管理費等內(nèi)容并做好《商品房買賣協(xié)議》（含附件）文本立項工作，送協(xié)議管理部審核后上報集團營銷品牌中心、法律事務(wù)中心審核，再報集團主管副總裁審批。各項目購房協(xié)議約定的交樓時間，需由營銷部、工程部、開發(fā)部及綜合計劃部共同審核后報公司董事長簽字，經(jīng)集團營銷品牌中心加署意見，報集團主管副總裁審核，再上報集團董事局主席批準后發(fā)文執(zhí)行。在銷售期間公司須對各項目交樓時間進行調(diào)整的，以集團公司統(tǒng)一下發(fā)的文獻為準。項目發(fā)售前15天，協(xié)議專員須準備三證一書等證件的復(fù)印件并完畢制作裱框，在售樓部顯著位置予以公示，并邀請本地公證處對售樓中心所公示的證照及模型進行公證。需公示的文獻涉及：1、《項目總體規(guī)劃藍圖》、《商品房預(yù)售許可證》、《建筑工程施工許可證》、《建筑工程規(guī)劃許可證》、《土地使用證》、《建筑用地批準書》；2、《認購流程》、《認購須知》、《商品房買賣協(xié)議》范本、《銀行按揭須知》、《前期物業(yè)服務(wù)協(xié)議》、《物業(yè)管理條例》、《業(yè)主臨時公約》、《住宅質(zhì)量保證書》、《住宅使用說明書》等。3、價格公示所需材料：標價牌、價格手冊，樓盤的建筑結(jié)構(gòu)、裝修狀況以及水、電、燃氣、供暖、通訊等基礎(chǔ)設(shè)施配套情況。當期銷售的房源情況以及每套商品房的銷售狀態(tài)、房號、樓層、戶型、層高、建筑面積、套內(nèi)建筑面積和分攤的共有建筑面積。優(yōu)惠折扣及享受優(yōu)惠折扣的條件。商品房交易及產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移等代收代辦的收費項目、收費標準。協(xié)議專員與買受人簽署《商品房買賣協(xié)議》必須嚴格按照集團公司批復(fù)的文本執(zhí)行，不得擅自對《商品房買賣協(xié)議》協(xié)議條款進行修改。任何協(xié)議條款的變更必須上報集團營銷品牌中心及法律事務(wù)中心審核后，再報集團主管副總裁審批后方能執(zhí)行。協(xié)議專員為買受人簽署《商品房買賣協(xié)議》前，買受人交付樓款時，營銷部、財務(wù)部必須按以下程序辦理：1、協(xié)議專員根據(jù)售樓資料審核認購書上所填寫的面積、單價、折扣、成交價、付款方式是否準確，審核無誤后開具《交款核對單》，并將資料轉(zhuǎn)交財務(wù)部。2、財務(wù)經(jīng)辦審核《交款核對單》及《樓宇認購書》是否對的，是否有營銷部有關(guān)人員的簽字，收齊客戶定金后開具定金收據(jù)。3、財務(wù)經(jīng)辦核對買受人到監(jiān)控銀行轉(zhuǎn)帳后交回的繳款告知書回執(zhí)、銀行轉(zhuǎn)帳單是否已加蓋銀行的確認章、轉(zhuǎn)帳單的金額是否與應(yīng)交款額一致。上述資料審核無誤后，開出同等金額的發(fā)票，同時收回認購書第三聯(lián)抵沖部分定金。4、財務(wù)經(jīng)辦將發(fā)票聯(lián)、認購書第二聯(lián)交給買受人，同時，將認購書第三聯(lián)、買受人交來的銀行轉(zhuǎn)帳單、發(fā)票記帳聯(lián)入帳，將房管部門辦證聯(lián)同時剪下單獨存放，并在一周內(nèi)移交營銷部。協(xié)議專員在確認買受人交齊首期及稅費后須對買受人合格的身份證明文獻進行審核，確認無誤后，方可開始正式簽約（如有網(wǎng)上簽約的，先進行網(wǎng)上草簽。買受人確認電腦輸入的相關(guān)資料無誤方能正式下載協(xié)議）。如認購書有特殊約定期，協(xié)議專員必須認真審核有關(guān)約定無誤后，在《商品房買賣協(xié)議》中標注有關(guān)約定條款。協(xié)議專員在簽約時，出現(xiàn)錯誤變更戶型、層高、地下層數(shù)；交樓日期、辦房產(chǎn)證日期輸入錯誤；漏客戶署名、漏貼身份證明文獻、貼錯協(xié)議附件情況的，由此產(chǎn)生的協(xié)議退案費用由其個人承擔(dān)。房產(chǎn)預(yù)售的，樓盤在開發(fā)部辦理完畢初始登記后轉(zhuǎn)為現(xiàn)售，現(xiàn)售協(xié)議是在所有未售房辦理至開發(fā)商名下，房地產(chǎn)證出證之日止方可簽訂。在此過程中買賣協(xié)議不能簽訂，在此期間銷售人員應(yīng)與客戶簽訂認購協(xié)議，可以簽訂現(xiàn)售協(xié)議當天告知客戶簽訂買賣協(xié)議，同時認購協(xié)議更換認購書。辦證專員必須在房產(chǎn)轉(zhuǎn)現(xiàn)售前2周書面告知銷售現(xiàn)場此項情況。買受人簽訂協(xié)議當天內(nèi)憑聯(lián)機打印的繳款告知書到我司監(jiān)控帳戶的銀行或其一級支行辦理繳交首期房款手續(xù)，憑銀行已蓋章的繳款告知書回執(zhí)、銀行進帳單及定金收據(jù)到我司換領(lǐng)交款發(fā)票。協(xié)議審核員負責(zé)催促客戶按規(guī)定期間內(nèi)換領(lǐng)發(fā)票。3天內(nèi)未轉(zhuǎn)帳或未換發(fā)票的，協(xié)議專員必須以掛號信形式催促。買受人提出協(xié)議條款與《商品房買賣協(xié)議》文本不一致時，原則上不予以修改，確屬于特殊情況的，營銷部協(xié)議專員送協(xié)議管理部審核后按協(xié)議審批流程報集團公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批。協(xié)議專員應(yīng)按項目建立《每日簽約客戶明細臺帳》，每簽署一戶《商品房買賣協(xié)議》后須對臺帳進行填寫。臺帳內(nèi)容必須涉及：簽約日期、房號、業(yè)主姓名、簽約金額、付款方式、按揭銀行及經(jīng)辦人姓名等?？蛻粢騻€人因素須復(fù)印并領(lǐng)取《商品房買賣協(xié)議》的，協(xié)議專員必須在《每日簽約客戶明細臺帳》上進行登記，并由客戶在《商品房買賣協(xié)議領(lǐng)取表》上簽收，同時將領(lǐng)取信息錄入明源銷售系統(tǒng)，銷售主管負責(zé)定期檢查。在《商品房買賣協(xié)議》簽署完畢24小時內(nèi)協(xié)議專員須完畢已簽協(xié)議的審核工作（最遲不得超過48小時），審核內(nèi)容涉及但不限于客戶信息是否準確、簽約附件是否清楚、是否存在漏簽、漏按手印及重要協(xié)議條款的核對等），銷售主管按協(xié)議數(shù)量30%的比例進行抽檢，營銷部經(jīng)理按協(xié)議10%的比例進行抽檢，財務(wù)部24小時內(nèi)完畢審核后交協(xié)議管理部，協(xié)議管理部同樣須在24小時內(nèi)審核完畢，最后由協(xié)議專員負責(zé)送檔案室負責(zé)加蓋公司公章。在項目交樓前60天內(nèi)，協(xié)議專員須會同工程部、綜合計劃部、總工室等相關(guān)部門準備好《住宅使用說明書》、《住宅質(zhì)量保證書》及相關(guān)公示材料，涉及但不限于竣工驗收表、電梯及消防驗收單等。協(xié)議專員應(yīng)根據(jù)記錄專員編制的收樓客戶明細表，在驗明業(yè)主身份后方為業(yè)主辦理收樓手續(xù)，為業(yè)主開具《準予入住告知書》，妥善保管同時收集業(yè)主辦證所需資料后交檔案專員歸檔。業(yè)主本人必須帶齊有效身份證明及購房發(fā)票到場辦理收樓手續(xù)，如業(yè)主本人未能親自辦理，代理委托人必須憑公證委托書、購房發(fā)票、代理委托人身份證原件、業(yè)主身份證復(fù)印件代為辦理收樓手續(xù)。協(xié)議備案管理規(guī)定每期樓宇發(fā)售前1個月（新項目第一期樓宇發(fā)售前2個月），營銷部辦證專員須于熟悉項目本地房管部門關(guān)于協(xié)議備案的相關(guān)規(guī)定、明確業(yè)務(wù)辦理流程及辦理過程中產(chǎn)生的相關(guān)費用（費用須收集相關(guān)文獻依據(jù)）。辦證專員須于天天10：00前將前一天所簽《商品房買賣協(xié)議》明細由系統(tǒng)導(dǎo)出，編制《深圳市預(yù)售房地產(chǎn)協(xié)議備案匯總表》。辦證專員負責(zé)將已審核完畢的協(xié)議送印章室蓋公章，公章蓋完送財務(wù)部蓋法人代表章，并認真核查蓋章情況。辦證專員負責(zé)整理協(xié)議備案相關(guān)資料（涉及但不限于買賣協(xié)議原件4本、預(yù)售協(xié)議備案申請表、預(yù)售協(xié)議備案匯總表、授權(quán)委托書與法人身份證明書、公司營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、法人代表、代理人身份證復(fù)印件、業(yè)主身份證明，復(fù)印件加蓋公章），將備案材料遞文至登記中心備案并取得回執(zhí)。辦證專員負責(zé)到房管局領(lǐng)取已備案的協(xié)議，于當天完畢備案臺帳的更新，將相關(guān)信息錄入明源系統(tǒng)，同時再次檢查客戶資料，然后將協(xié)議移交檔案專員負責(zé)保管。備案完畢的協(xié)議中有按揭貸款的，辦證專員須當天告知按揭專員，按揭專員聯(lián)系銀行辦理抵押登記手續(xù)。銀行按揭款管理規(guī)定每期樓宇發(fā)售前1個月（新項目第一期樓宇發(fā)售前2個月），營銷部按揭專員須按照集團資金中心的安排獲得簽訂銀行按揭合作協(xié)議所需的相關(guān)資料（涉及但不限于國土證、土地規(guī)劃許可證、建筑規(guī)劃許可證、建筑施工許可證、商品房預(yù)售證、公司營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件、稅務(wù)登記證、貸款年審卡、公司法人身份證復(fù)印件、公司法人證明等）并交檔案專員歸檔。每期樓宇發(fā)售前1個月（含新項目第一期樓宇發(fā)售），營銷部按揭專員必須負責(zé)在與按揭合作銀行商定貸款審批條件，并根據(jù)公司協(xié)議審批流程完畢按揭合作協(xié)議及差異化服務(wù)協(xié)議的協(xié)議立項工作；協(xié)議簽署完畢后24小時內(nèi)將協(xié)議、協(xié)議（一式兩份）交協(xié)議管理部及營銷部檔案專員備案。在每期樓宇發(fā)售前1個月，按揭專員必須負責(zé)根據(jù)銀行審批規(guī)定制作完畢銀行最新按揭須知，交營銷策劃組項目策劃主管，并交營銷部檔案專員備案。營銷部按揭專員須按項目、合作銀行，建立相應(yīng)的銀行按揭臺帳以進行按揭平常工作的跟進；每日憑簽約專員提交的按揭須知回執(zhí)及簽約明細更新按揭客戶資料、與按揭銀行核對、跟進客戶按揭情況?？蛻艉炇稹渡唐贩抠I賣協(xié)議》48小時內(nèi)仍未辦理按揭或按揭資料未補齊的，按揭專員須立即填寫《寄信臺帳》，寄發(fā)《催辦按揭告知書》告知業(yè)主盡快辦理完畢按揭手續(xù)。銷售主管負責(zé)檢查及考核。按揭專員須于上午9：30前，根據(jù)項目、按揭銀行編制每日按揭放款明細報記錄專員，并將按揭相關(guān)信息輸入明源銷售系統(tǒng)。按揭專員須于下午3:00前，將按揭貸款并已備案的協(xié)議數(shù)據(jù)從系統(tǒng)中導(dǎo)出，告知銀行準備抵押資料，于第二日辦理抵押登記手續(xù)。按揭專員須建立專門的《協(xié)議蓋章、移交簽收表》，保證買賣協(xié)議復(fù)印件、按揭協(xié)議、已備案協(xié)議等重要按揭資料妥善移交。按揭專員須于每周一上午10：00前，根據(jù)項目、按揭銀行編制《每周按揭進度表》，并于每周一17：30前編制每周（月）資金回籠計劃。按揭專員須保證非公積金貸款在《商品房買賣協(xié)議》簽署后5天內(nèi)下款（集團規(guī)定為10天），公積金貸款必須保證在《商品房買賣協(xié)議》簽署后45天內(nèi)下款（集團規(guī)定為60天，已發(fā)出書面催辦告知而買受人仍未辦理的除外）。按揭專員須于每月最后一日，與財務(wù)部核對按揭放款明細，發(fā)現(xiàn)問題必須在2天內(nèi)查明因素，并報營銷部及財務(wù)部經(jīng)理。在《房地產(chǎn)權(quán)證》未辦理完畢前，按揭經(jīng)辦人員必須跟進買受人供樓情況，嚴格控制回購率，具體規(guī)定如下：1、每月最后一天，按揭專員與按揭銀行核對至本月屬公司擔(dān)保期限內(nèi)未準時供樓人員名單，將該名單進行記錄并報營銷部經(jīng)理。2、買受人1個月未準時供樓的，由按揭專員電話催辦。經(jīng)電話告知5天內(nèi)仍不供樓的，按揭經(jīng)辦須發(fā)書面催款告知。書面催款告知發(fā)出10天內(nèi)買受人仍未供樓的，按揭專員必須親自上門催款。3、連續(xù)三個月以上未準時供樓的，由按揭經(jīng)辦人員先與銀行協(xié)商，暫不回購；經(jīng)請示主管領(lǐng)導(dǎo)后，與物業(yè)公司聯(lián)系采用有效措施（未交樓除外）。銀行回購房的解決辦法為：1、按照銀行合作協(xié)議約定，連續(xù)三個月不供樓者，經(jīng)多次催促未果，銀行已對我司發(fā)出回購告知書的，按揭專員必須書面請示公司領(lǐng)導(dǎo)，給批準后我司履行回購擔(dān)保責(zé)任。2、已辦理完畢回購手續(xù)的樓宇，按揭專員必須在三天內(nèi)將客戶相關(guān)資料移交法律部進行法律訴訟解決。交樓組織管理規(guī)定營銷部為交樓管理的責(zé)任部門，全面負責(zé)。商品房必須達成以下標準方可交付使用：員應(yīng)核驗委托人簽署的具有法律效力的買受人委托書、受委托人身份證原件；記錄專員須根據(jù)天天《準予入住告知書》回執(zhí)，于次日12：00前將已收樓客戶明細錄入明源銷售系統(tǒng)，每月5日前記錄上月各項目收樓情況，記錄內(nèi)容涉及在售各樓盤已售已收樓面積及金額、已售未收樓面積及金額。房產(chǎn)證辦理管理規(guī)定每期樓宇發(fā)售前1個月（新項目第一期樓宇發(fā)售前2個月），營銷部辦證專員須取得項目本地房管部門關(guān)于房產(chǎn)證辦理的相關(guān)規(guī)定、明確業(yè)務(wù)辦理流程及房產(chǎn)證辦理所產(chǎn)生的契稅、交易登記費等相關(guān)收費內(nèi)容（費用須收集相關(guān)文獻依據(jù)）。在取得實測面積后，營銷部辦證專員應(yīng)在2天內(nèi)完畢面積差異房款補退表并移交開發(fā)部審核簽章。開發(fā)部2天內(nèi)完畢審核并移交財務(wù)部復(fù)審，財務(wù)部2天內(nèi)復(fù)審簽章完畢并交回營銷部作為面積差異房款補退依據(jù)。營銷部辦證專員須在開發(fā)部辦理初始登記完畢后2天內(nèi)將送案資料整理完畢，具有送案條件。辦證專員將辦證資料準備齊全后，每日分批遞交至登記中心，并取得遞文回執(zhí)，于明源系統(tǒng)中登記辦理信息。在回執(zhí)約定的辦結(jié)日當天，辦證專員憑遞文回執(zhí)，到領(lǐng)證窗口領(lǐng)取產(chǎn)權(quán)登記稅費單。憑稅費單向財務(wù)部申請款項。契稅、印花稅、交易服務(wù)費以銀行轉(zhuǎn)賬形式繳納，轉(zhuǎn)賬帳號由辦證專員提供，財務(wù)部負責(zé)轉(zhuǎn)賬。登記費、貼花申請鈔票；銀行轉(zhuǎn)賬時限一般為3個工作日，辦證專員在電話確認款項到賬當天，至登記中心代收費窗口鈔票繳納登記費、貼花，領(lǐng)取契稅完稅憑證、印花稅票、交易服務(wù)費發(fā)票、登記費發(fā)票。憑上述發(fā)票至領(lǐng)證窗口領(lǐng)取《房地產(chǎn)證》。領(lǐng)取房地產(chǎn)證后5日內(nèi)整理完畢相關(guān)稅票，將房產(chǎn)證按貸款銀行名稱、樓號、房號進行排序并打印出房產(chǎn)證簽收表，在辦證臺賬上注明出證時間。向“一次性付款業(yè)主”寄發(fā)領(lǐng)證告知，向銀行移交按揭付款業(yè)主的房產(chǎn)證原件。所有房地產(chǎn)證須復(fù)印存檔，于明源系統(tǒng)中登記相關(guān)辦理信息。營銷部辦證專員在發(fā)放房產(chǎn)證和契稅完稅證時必須是業(yè)主本人帶齊有效身份證明及購房發(fā)票，如業(yè)主本人未能親自領(lǐng)取，代理委托人必須憑公證委托書、購房發(fā)票、代理委托人身份證原件、業(yè)主身份證復(fù)印件代為辦理領(lǐng)證手續(xù)，并且擬定業(yè)主無欠房款（含面積差）前提下才可發(fā)放。如出現(xiàn)客戶須補交樓款的，營銷部辦證經(jīng)辦須以掛號信形式書面告知客戶補交樓款；如出現(xiàn)公司須退還客戶樓款的，在房產(chǎn)證辦理完畢后