湘繡營銷人員的品格素質(zhì)與形象

湘繡營銷人員的職業(yè)素養(yǎng)湘繡網(wǎng)絡(luò)營銷黃璜01

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/04第十一章前言：湘繡營銷管理的主體是人，營銷人員的職業(yè)素養(yǎng)關(guān)系著湘繡銷售是否能夠成功，決定湘繡企業(yè)目標(biāo)市場運作的績效，實現(xiàn)湘繡企業(yè)目標(biāo)市場的建立和完善湘繡企業(yè)目標(biāo)市場的信息。根據(jù)湘繡營銷的管理實踐和企業(yè)對人才的需求狀況，湘繡營銷人員的職業(yè)素養(yǎng)可以分為品格素質(zhì)與形象和職業(yè)技能兩個部分。具有良好的職業(yè)素養(yǎng)，湘繡營銷人員將會受到企業(yè)的重用和青睞。目錄CatalogPART1湘繡營銷人員的品格素質(zhì)與形象湘繡營銷人員的品格素質(zhì)湘繡營銷人員的形象PART2湘繡營銷人員的職業(yè)技能湘繡專業(yè)知識湘繡營銷知識和技能湘繡營銷知識和技能湘繡營銷人員的品格素質(zhì)、湘繡營銷人員的形象PART01一、湘繡營銷人員的品格素質(zhì)湘繡營銷人員的品格素質(zhì)是指營銷人員在進(jìn)行湘繡營銷活動過程中所表現(xiàn)出的營銷道德與心態(tài)素養(yǎng)，即擁有規(guī)范意識、客戶服務(wù)意識、團(tuán)隊協(xié)作精神、奉獻(xiàn)精神、挑戰(zhàn)創(chuàng)新精神，堅守誠實守信、公平負(fù)責(zé)等的原則，并保持自信樂觀的心態(tài)。品格素質(zhì)規(guī)范意識品格素質(zhì)客戶服務(wù)意識團(tuán)隊協(xié)作精神奉獻(xiàn)精神挑戰(zhàn)創(chuàng)新精神誠實守信公平負(fù)責(zé)自信樂觀1、規(guī)范意識湘繡營銷人員的規(guī)范意識，是指湘繡營銷從業(yè)者按照所在湘繡企業(yè)成文的規(guī)章制度和企業(yè)文化所認(rèn)同的不成文的習(xí)慣性規(guī)定，自覺地履行湘繡營銷的崗位職責(zé)，規(guī)范自身行為的意識。規(guī)范意識是湘繡營銷人員必備的品格素質(zhì)，也是一種重要的職業(yè)意識。樹立規(guī)范意識，要求湘繡營銷人員掌握正確的營銷道德規(guī)范與相應(yīng)的法律知識，做到遵紀(jì)守法，遵守社會公德，在湘繡銷售過程中，杜絕出現(xiàn)虛假產(chǎn)品介紹或違反有關(guān)承諾、保證以及商業(yè)誹謗等不道德的銷售行為。2、規(guī)范意識客戶服務(wù)意識，是指湘繡營銷活動過程中，湘繡營銷人員在與一切企業(yè)利益相關(guān)的人或企業(yè)的交往中所體現(xiàn)的為其提供熱情、周到、主動的服務(wù)的欲望和意識。當(dāng)今的市場競爭，已由過去的“商品競爭”演變成為“服務(wù)競爭”。刺繡市場也不例外，繡品名目繁多，在營銷過程中，要讓湘繡產(chǎn)品在激烈的市場競爭中脫穎而出，我們必須通過提供各種各樣的服務(wù)，來增加產(chǎn)品的附加值以滿足顧客的需求，贏得顧客。因此，服務(wù)必須體現(xiàn)在湘繡營銷人員的日常工作中，營銷人員必須以顧客為核心開展工作，時刻以顧客滿意為標(biāo)準(zhǔn)，樹立重“客戶份額”、輕“市場份額”的新思維，不斷加強與老客戶的關(guān)系，并在湘繡營銷活動中把握自己的言行，形成良好的客戶服務(wù)意識，從而激發(fā)起自身在客戶服務(wù)過程中的主觀能動性。通過提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，塑造湘繡良好的品牌形象，擴(kuò)大湘繡廠商和銷售商的知名度、認(rèn)可度，以此達(dá)到社會效益與經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一。3、團(tuán)隊協(xié)作精神湘繡營銷人員的團(tuán)隊協(xié)作精神是指為了達(dá)到既定的湘繡營銷目標(biāo)，營銷人員所表現(xiàn)出來的一種自愿合作和協(xié)同努力的精神，也是團(tuán)隊合作中一股強大而持久的力量?，F(xiàn)代營銷是團(tuán)隊營銷，兵團(tuán)作戰(zhàn)，一個人往往難于成事。在現(xiàn)代營銷時代，個人英雄被拋諸腦后，正如一滴水，稍不留神就會被蒸發(fā)掉，只有將個人置身于團(tuán)隊的“大海洋”中，才能得以存在和發(fā)展。湘繡營銷的開展往往也需要許多人的共同參與努力，所以良好的團(tuán)隊協(xié)作精神能夠幫助湘繡營銷人員快速融入團(tuán)隊，促進(jìn)個人在團(tuán)隊中快速成長，建立牢固的工作友誼，與團(tuán)隊成員融洽地處理客戶關(guān)系，從而形成成員之間相互學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步、共同成功的和諧局面。團(tuán)隊協(xié)作精神的最高境界是“不拋棄，不放棄”。一個優(yōu)秀的湘繡營銷人員總是具有強烈的團(tuán)隊協(xié)作意識——主動發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊成員的優(yōu)點和積極品質(zhì)，積極參與集體活動，遵守承諾，激發(fā)自身和團(tuán)隊的力量，利益和成就共享、責(zé)任共擔(dān)，提高整體效能，從而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。4、奉獻(xiàn)精神能吃苦耐勞，樂于奉獻(xiàn)亦是湘繡營銷人員必備的基本素質(zhì)，同時也是他的資本。要促成一單湘繡產(chǎn)品成功買賣，并不是一帆風(fēng)順的，很多時候會遇到問題與障礙。而湘繡營銷本身也是一份比較辛苦的工作，交際應(yīng)酬、赴外地出差、被拒之門外等時有發(fā)生，如果沒有吃苦耐勞、樂于奉獻(xiàn)的精神營銷人員將很難以在崗位上堅持并作出好的業(yè)績，這樣勢必會給企業(yè)營銷目標(biāo)的實現(xiàn)造成影響，同時也在客戶心中留下不好的印象。因此，無論是在同湘繡客戶交往或是湘繡營銷過程中，營銷人員都有必要盡量表現(xiàn)出對家庭、企業(yè)、社會的一種高度責(zé)任感和奉獻(xiàn)精神。5、挑戰(zhàn)創(chuàng)新精神“生活就像巧克力，你永遠(yuǎn)不知道下一塊會吃到什么味道”。湘繡營銷工作亦如此，每天都會有不同的新挑戰(zhàn)要去應(yīng)付和突破，機(jī)會、機(jī)遇、風(fēng)險隨時并存。這樣極具挑戰(zhàn)性的工作要求營銷人員要有一種挑戰(zhàn)自我、超越自我的精神，而不能甘于現(xiàn)狀，否則任何的滿足都會讓一個營銷員懈怠，最終必將是落伍或者一事無成。同時，湘繡營銷人員必須要有勇于實踐，敢于創(chuàng)新的精神。湘繡營銷是極具操作性和實踐性的工作。在供過于求的買方經(jīng)濟(jì)市場下，只有有價值的創(chuàng)新營銷才能在營銷中立于不敗之地。湘繡營銷的過程即是宣傳湘繡企業(yè)的過程，湘繡營銷人員要在掌握基本營銷理論的基礎(chǔ)上積極突破現(xiàn)狀，改變傳統(tǒng)的湘繡銷售模式，不斷實踐不斷創(chuàng)新，以敏銳的眼光快速捕捉周圍環(huán)境中有用的信息，并利用新思維、新方法，憑借新的創(chuàng)意占領(lǐng)市場，吸引更多的顧客，從而獲得最佳的營銷效果。6、誠實守信中國有著優(yōu)良的道德傳統(tǒng)，是注重“誠于中而行于外”的文明古國、禮儀之幫。誠實守信、以誠相待是營銷中最有效、最高明、最實際也是最長久的方法。湘繡營銷活動是一項塑造湖湘?zhèn)鹘y(tǒng)文化形象、建立湘繡品牌聲譽的崇高事業(yè)，它要求從業(yè)人員必須具有優(yōu)良的道德品質(zhì)，在工作中誠實嚴(yán)謹(jǐn)、恪守信用。林肯曾經(jīng)說過，一個人可能在所有的時間欺騙某些人，也可能在某些時間欺騙所有的人，但不可能在所有的時間欺騙所有的人。對于湘繡營銷人員來說亦是如此。當(dāng)今的市場環(huán)境下，信息傳播借助網(wǎng)絡(luò)突破了時間和空間上的障礙，得以飛速發(fā)展。營銷人員的任何小手段、小聰明，以次充好、以假弄真等欺騙顧客的行為很容易被識破。即使僥幸偶爾取得成功，但也是短暫的。要想贏得客戶，湘繡營銷人員必須遵守商業(yè)道德，合法競爭，維護(hù)客戶的合法權(quán)益，在營銷活動中不夸大事實，保持對湘繡產(chǎn)品、湘繡企業(yè)、湘繡客戶的誠信。7、公平負(fù)責(zé)公平、負(fù)責(zé)是現(xiàn)代營銷最主要的也是最基本的道德要求。從長遠(yuǎn)來看，湘繡營銷人員在營銷活動中遵守營銷道德規(guī)范，堅守公平、負(fù)責(zé)的原則，于個人、湘繡企業(yè)、顧客、社會都是百利而無一害的。湘繡營銷人員在營銷過程中堅持公平的原則，主要包括兩方面：一是對營銷對象即顧客必須公平。不論男女老少、貧富尊卑，顧客在湘繡產(chǎn)品消費過程中都有充分的權(quán)利享有他們應(yīng)得到的服務(wù)。二是在與對手的競爭中應(yīng)堅持公平的原則。營銷不可避免地存在競爭。競爭是提高服務(wù)質(zhì)量，改善服務(wù)態(tài)度的動力，因而市場經(jīng)濟(jì)是鼓勵營銷人員之間展開大膽競爭的，但競爭也不可避免地帶來一些負(fù)面效應(yīng)。許多營銷人員為了在競爭中戰(zhàn)勝對手，不擇手段，詆毀甚至無中生有地誹謗競爭對手的產(chǎn)品甚至人格，千萬百計地欲置對方于死地，這種營銷行為是十分不道德的。營銷人員應(yīng)充分發(fā)揮自己的聰明才智，開展公平合理、光明正大的競爭，這才符合市場經(jīng)濟(jì)鼓勵競爭的初衷。負(fù)責(zé)即要求湘繡營銷人員在營銷過程中對自己的一切經(jīng)濟(jì)行為及后果承擔(dān)政治的、法律的、經(jīng)濟(jì)的和道義上的責(zé)任。營銷人員在整個營銷活動中的一言一行代表的都是湘繡企業(yè)，不僅要對企業(yè)負(fù)責(zé)，而且必須對社會、顧客負(fù)責(zé)。在向顧客介紹湘繡產(chǎn)品時，應(yīng)該如實的向顧客介紹所售湘繡產(chǎn)品的特色、特點，及產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次，讓顧客在充分了解湘繡產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，從而向顧客提供能滿足其需求的產(chǎn)品，以此贏得顧客的信賴，維護(hù)企業(yè)的形象，提高企業(yè)和湘繡產(chǎn)品的美譽度。同時，湘繡是國家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，湖湘文化名片，因此，要求湘繡營銷人員要有強烈的社會責(zé)任感，在宣傳推廣湘繡產(chǎn)品的過程中主動承擔(dān)起弘揚中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化，傳播國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)湘繡文化的責(zé)任。8、自信樂觀湘繡營銷人員的工作表面上是說服、勸說顧客購買湘繡產(chǎn)品，但其本質(zhì)是營銷自我，營銷湘繡產(chǎn)品的文化價值、使用價值。如果營銷人員對自己、企業(yè)、湘繡產(chǎn)品都沒有信心，持消極、悲觀的態(tài)度，則很難十足地去感染顧客，勸說顧客實施購買行為。湘繡營銷人員的自信樂觀一是來自于對湘繡傳統(tǒng)文化的信心。隨著近些年來國家和地方對傳統(tǒng)文化的價值認(rèn)識和保護(hù)意識不斷增強，越來越多人的逐漸認(rèn)識到祖先創(chuàng)造的文化源流的價值和重要性，重新打量傳統(tǒng)文化價值與魅力。同時，隨著人們物質(zhì)水平的提高，人們開始追求更高更優(yōu)質(zhì)的精神文化生活，對文化產(chǎn)品和藝術(shù)品的需求越來越增強。這給湘繡產(chǎn)品的營銷帶來了很好的機(jī)遇，有助于湘繡營銷人員開拓市場。其次，營銷人員的自信樂觀還來自于自身內(nèi)在的信心和心態(tài)。信心是一種極為難得的素質(zhì)，它能驅(qū)使一個人在被吩咐應(yīng)該去做什么事之前，就能主動地去做應(yīng)該做的事。有了信心才有進(jìn)取心。無論工資高低，無論才干大小，成功都取決于信心力。而面對同樣的事情，是樂觀積極接受，還是悲觀消極避讓，不同的心態(tài)就會得出不同的結(jié)論。因此，自信樂觀是營銷人員必修的重要一課。二、湘繡營銷人員的形象湘繡營銷人員的個人形象蘊涵著湘繡企業(yè)文化，折射出湘繡企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著湘繡文化的形象。湘繡營銷人員良好的個人形象能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，從而促使顧客產(chǎn)生購買行為，達(dá)成交易。因此，湘繡營銷人員應(yīng)從著裝、舉止、談吐等方面塑造個人良好的形象。1、整潔大方的著裝衣著影響著一個人生活的各個方面。每人的具體情況千差萬別，無論什么身份、地位，如何穿著可反映其審美能力、道德、禮儀水平。社交第一眼印象里穿衣打扮起著十分重要和決定性的作用，在湘繡營銷活動中亦如此。營銷人員留給客戶的第一印象是把握在自己手中的，我們必須從細(xì)微之處著手去建立與客戶相處的信心，并主動創(chuàng)造良好的銷售介紹的氣氛。穿著打扮是一門藝術(shù)，反映著審美趨勢和品位。懂得這門藝術(shù)真諦的營銷人員，會根據(jù)自身特質(zhì)，職業(yè)要求和不同場合，選擇合時、合體、合宜的服飾充分展示自身的優(yōu)勢，顯示出高雅的文化內(nèi)涵和知性鑒賞。1、整潔大方的著裝1.1服飾著裝色彩。服飾著裝包括色彩、面料、款式、造型、飾品等五個重要元素。其中色彩對人的著裝效果起決定性。一身色彩不過三，一身首飾不過三，因人因地因時TOP原則，與身體、膚色、性格、職業(yè)四吻合原則，著裝簡介、協(xié)調(diào)、美觀、個性化遞進(jìn)原則等都是營銷人員著裝時應(yīng)遵循的原則。人的著裝與色彩有著重要關(guān)聯(lián)，色彩選擇到位就襯映膚色，使人顯得健康、紅潤、白皙、神采奕奕，在商務(wù)活動中令人印象深刻。1.2個人著裝款式風(fēng)格。個人著裝款式指的是每個人具有與生俱來的氣質(zhì)特色，根據(jù)自身風(fēng)格裝扮就會既有諧調(diào)又有個性化，從而做到賞心悅目。形象服裝專家發(fā)現(xiàn)人基本可以分為戲劇型、自然型、古典型、少年型、少女型、親衛(wèi)型、優(yōu)雅型、浪漫型八種風(fēng)格。找到與生俱來的個人著裝風(fēng)格，主要是為今后著裝的合適性、美觀性、協(xié)調(diào)性打下基礎(chǔ)，從而為自己職業(yè)形象的初步定位找到科學(xué)合理的依據(jù)。一項研究表明，客戶更青睞那些穿著得體的營銷人員，而另一項研究表明，身著商務(wù)制服佩戴領(lǐng)帶的營銷人員所創(chuàng)造的業(yè)績要比身著便裝、不拘小節(jié)的業(yè)務(wù)員高大約60倍?；蛟S添置衣服要花一些錢，但它就像一項高明的投資一樣，遲早要為帶來豐厚的回報。服飾對于營銷人員的作用正如產(chǎn)品的包裝一樣，良好的感覺和品位是營銷中成功著裝的關(guān)鍵。2、舉止得體行為舉止是一種無聲的語言，是一個人性格、修養(yǎng)的外在體現(xiàn)，它會直接影響到客戶對銷售人員的觀感和評價。因此，除了注意自己的服飾與著裝外，湘繡營銷人員拜訪客戶時還必須要注意自己的行為舉止，務(wù)必做到舉止高雅，落落大方，盡量力戒各種壞習(xí)慣和不良儀態(tài)。2、舉止得體

坐姿。湘繡營銷人員到客戶家拜訪時，在客戶沒有坐定之前，不要隨便坐下。落座時要端正，應(yīng)至少坐滿椅子的2/3，脊背輕靠椅背，身體稍往前傾。坐下后，不要頻繁轉(zhuǎn)換姿勢，也不要東張西望，上身要自然挺立，不要東倒西歪，避免歪斜在座位上或疊起“二郎腿”，當(dāng)顧客起身或離席時，應(yīng)該同時起立示意。與客戶交談時勿雙臂交叉放于胸前且身體后仰，這樣往往會給人一種漫不經(jīng)心的感覺?？偟恼f來，男士的坐姿要端正，女士的坐姿要優(yōu)雅。站姿。良好的站姿能襯托出高雅的風(fēng)度和莊重的氣質(zhì)，基本要點是挺直、穩(wěn)重和靈活。站姿的禁忌是：一忌兩腿交叉站立；二忌雙手或單手叉腰，這會給人大大咧咧、傲慢無禮的感覺，在異性面前則有挑逗之嫌；三忌雙手反背于背后，看起來很是傲慢；四忌雙手插入衣袋或褲袋中，顯得拘謹(jǐn)、小氣或者裝腔作勢；五忌彎腰駝背、左搖右晃、撅起臀部等，給人懶惰、輕薄、不健康的印象；六忌身體倚門、靠墻，看起來懶散、缺乏活力；七忌身體抖動或晃動，會造成漫不經(jīng)心、輕浮或沒有教養(yǎng)的印象。2、舉止得體談吐清晰。營銷人員的談吐是銷售交際禮儀中一個重要的組成部分，合適的談吐會給客戶留下良好的印象，還能給自己加分。語言是湘繡營銷過程中信息溝通的橋梁，作為一種表達(dá)方式，能能隨著時間、場合、對象的不同，而表達(dá)出各種各樣的信息和豐富多彩的思想感情。在湘繡營銷過程中，營銷人