川浴衛(wèi)浴招商手冊

招商手冊代理川浴TM品牌做個(gè)成功的衛(wèi)浴經(jīng)銷商川浴木業(yè)有限公司2007.12目錄川浴衛(wèi)浴招商手冊簡介·················································1川浴木業(yè)有限責(zé)任公司簡介·············································1川浴衛(wèi)浴市場背景分析·················································1行業(yè)橫向、縱向比較···················································2川浴衛(wèi)浴服務(wù)體系·····················································3川浴衛(wèi)浴合作體系及項(xiàng)目投資方案·······································4運(yùn)營商的權(quán)利及義務(wù)···················································5投資回報(bào)分析：························································6市場運(yùn)營概述·························································7十、附表一：運(yùn)營商級(jí)別指向區(qū)域············································9十一、附表二：物料配置表·················································10十二、附表三：區(qū)域招商意向··············································11十三、附件四：特約經(jīng)銷商注冊登記表·······································12十三、附件一：經(jīng)銷商管理辦法··············································13一、川浴衛(wèi)浴招商手冊簡介《川浴衛(wèi)浴招商手冊》是全面介紹川浴衛(wèi)浴的指導(dǎo)性文件。手冊從不同角度向運(yùn)營商介紹了品牌的招商運(yùn)營體系的相關(guān)內(nèi)容。我們希望與全國各地更多的商業(yè)精英在互相了解信任的基礎(chǔ)上建立穩(wěn)固的合作關(guān)系共同謀求長遠(yuǎn)的利益，為此您在加入川浴衛(wèi)浴運(yùn)營體系之前，務(wù)必全面充分了解本體系的優(yōu)勢，同時(shí)做到科學(xué)客觀的自我評估，以利貴我雙方做出合適選擇。二、川浴木業(yè)有限責(zé)任公司簡介公司是國內(nèi)較早一家專業(yè)從事木桶（浴桶）和浴室柜等衛(wèi)生潔具及相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、安裝、銷售的企業(yè)，位于風(fēng)景秀麗、商貿(mào)發(fā)達(dá)、交通便利的成都近郊，四川優(yōu)質(zhì)豐富的香柏木資源、大量具有豐富經(jīng)驗(yàn)的木桶技師、雄厚的資金實(shí)力、先進(jìn)的管理理念成為川浴木業(yè)制品有限公司躋身于木制品衛(wèi)浴前列的不可動(dòng)搖的基礎(chǔ)。公司自成立以來，已與全國許多省會(huì)城市設(shè)有代理經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)遍布全國，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷海外。公司以先進(jìn)完善的設(shè)計(jì)理念、高質(zhì)量品牌化的產(chǎn)品、快捷誠信的售后服務(wù)得到海內(nèi)外客戶的一致好評。在未來的創(chuàng)業(yè)歷程中，我們將再接再厲、刻苦鉆研，以更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、更出色的技術(shù)力量為您的事業(yè)保駕護(hù)航、增光添彩。公司生產(chǎn)的"川浴"品牌木質(zhì)衛(wèi)浴采用天然香柏木.用傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代科技相結(jié)合,以中外造形為風(fēng)格,引領(lǐng)時(shí)尚，精工制作,本產(chǎn)品具有設(shè)計(jì)美觀、靈巧、古樸典雅。產(chǎn)品有耐高溫、散熱慢、易移動(dòng)之優(yōu)點(diǎn)，既現(xiàn)代家居之用，也適合適合休閑、健身之用，并具收藏，送禮之價(jià)值。三、川浴衛(wèi)浴市場背景分析中國室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)室內(nèi)環(huán)境檢測中心宋廣生主任指出，過去的陶瓷衛(wèi)浴已經(jīng)逐漸被淘汰，一種浸泡功能更佳的實(shí)木桶浴開始走俏市場。現(xiàn)代人越來越注重生活品質(zhì)，繼淋浴房之后，木頭浴缸開始走紅。據(jù)專家介紹，目前市場上銷售的實(shí)木浴桶主要有云杉、香柏木、橡木3種材質(zhì)。制作木桶的木材是經(jīng)過高溫、脫脂、烘干處理的，木材含水率都控制在12%左右。與普遍浴缸相比，泡在實(shí)木桶里更舒服，使用也更簡單。普通浴缸大多只有50多厘米高，只有躺在里面才能讓水浸泡全身，而浴桶獨(dú)特的設(shè)計(jì)，使人坐著就能完全浸泡在水中。另外，實(shí)木浴桶占地不大，更適合寸土寸金的現(xiàn)代家庭。在養(yǎng)護(hù)方法上，由于地域差異與使用環(huán)境的差別，北方用戶只需要稍加注意，而南方用戶則不需要。養(yǎng)護(hù)的方法分為最初試水和平時(shí)保養(yǎng)兩方面。最初試水是要將水放滿后浸泡12小時(shí)以上，使木桶充分浸潤。平時(shí)也最好放少許清水，以保持木質(zhì)的飽和與濕潤。但注意不要留洗浴后的臟水，以免木質(zhì)吸收污水而加速老化或產(chǎn)生霉斑。如果長時(shí)間不用達(dá)2個(gè)月以上，可將木桶淋濕后用大塑料袋封住，避免空氣帶走水分。另外，在清洗木桶時(shí)不要用硬物洗擦，否則容易把表面的漆刷掉。同時(shí)，所用洗滌劑也要選擇人體皮膚可以接受的產(chǎn)品，以免刺激皮膚。行業(yè)橫向、縱向比較1、優(yōu)勢香柏木制品，天然、環(huán)保、健康、綠色產(chǎn)品，完全與當(dāng)今人們關(guān)心的生活主題相吻合。2、橫向比較現(xiàn)在，特別是木制品，魚目混雜，產(chǎn)品質(zhì)量難以保證，很多材質(zhì)和工藝進(jìn)行偷工減料，產(chǎn)品質(zhì)量難以保證。本公司產(chǎn)品從入市就定位于中高端產(chǎn)品市場，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。3、縱向比較以前老式木桶，處理工藝和技術(shù)都不能與現(xiàn)代產(chǎn)品相提并論。五、川浴衛(wèi)浴服務(wù)體系1．資訊交流體系：人員交流：公司總部督導(dǎo)巡回各終端、交流經(jīng)驗(yàn)、指導(dǎo)運(yùn)營、市場推廣；書面溝通：主要以電話、傳真、信函和E-mail形式進(jìn)行及時(shí)溝通；網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)：各運(yùn)營商隨時(shí)通過互聯(lián)網(wǎng)方式訪問總部查詢最新信息和業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)，實(shí)現(xiàn)總部與運(yùn)營商共享信息資源、互聯(lián)互通；會(huì)議服務(wù)：總部不定期召開運(yùn)營商會(huì)議，交流經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)經(jīng)營方法，共商經(jīng)營發(fā)展策略。2．培訓(xùn)體系：（1）行業(yè)現(xiàn)狀及公司概況培訓(xùn)：總部將對整個(gè)市場進(jìn)行宏觀分析，并系統(tǒng)的闡述品牌宗旨和品牌理念；（2）技術(shù)操作培訓(xùn)：總部擁有各類中高級(jí)工程師及安裝維修工程師，運(yùn)營商可指派工作人員赴總部參加技術(shù)理論與操作培訓(xùn)；（3）經(jīng)營運(yùn)作培訓(xùn)：總部根據(jù)各級(jí)別運(yùn)營商的具體情況進(jìn)行調(diào)查分析，不定期對運(yùn)營商本人和管理人員進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)；（4）售后服務(wù)培訓(xùn)：總部已制定各級(jí)別的售后服務(wù)體系，以便運(yùn)營商能完善的做好售后服務(wù)。3．營銷指導(dǎo)體系：（1）總部將對各運(yùn)營商不同時(shí)間的營銷推廣策略和方案提出指導(dǎo)建議，給出指導(dǎo)性方案，協(xié)助運(yùn)營商分期、分階段開拓市場；（2）總部擁有高級(jí)別具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及成功案例的營銷團(tuán)隊(duì)，能針對不同區(qū)域、不同級(jí)別的運(yùn)營商制定出合適的營銷方案及正確的營運(yùn)指導(dǎo)。4．客戶服務(wù)體系：公司建立完整的系統(tǒng)工程計(jì)劃，提供統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一的客戶管理系統(tǒng)。實(shí)施內(nèi)容：在各省會(huì)、市設(shè)立一家“川浴衛(wèi)浴服務(wù)系統(tǒng)工程服務(wù)中心”；=1\*GB2⑴、設(shè)立24小時(shí)網(wǎng)上服務(wù)，8×365電話熱線服務(wù)，兩個(gè)工作日內(nèi)得到上門服務(wù)；=2\*GB2⑵、配備專業(yè)、專職的安裝維修服務(wù)隊(duì)伍；=3\*GB2⑶、承諾購買產(chǎn)品免費(fèi)安裝、壹年免費(fèi)保修、終身包修；=4\*GB2⑷、與用戶簽訂安裝保修協(xié)議；=5\*GB2⑸、實(shí)行定期或不定期的用戶使用情況跟蹤調(diào)查；=6\*GB2⑹、電腦化管理，建立用戶安裝、維修和保養(yǎng)等使用檔案；六、川浴衛(wèi)浴合作體系及項(xiàng)目投資方案合作分享有：=1\*GB2⑴區(qū)域內(nèi)獨(dú)家品牌運(yùn)營=2\*GB2⑵區(qū)域內(nèi)市場的開展和管理=3\*GB2⑶區(qū)域內(nèi)二、三級(jí)分銷渠道的建設(shè)和管理=4\*GB2⑷總部最優(yōu)惠的政策保證，2、運(yùn)營商必要條件=1\*GB2⑴運(yùn)營商必須是具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的法人或自然人；=2\*GB2⑵具有基本營銷常識(shí)、現(xiàn)代營銷理念及銷售網(wǎng)絡(luò)（能輻射到周邊地區(qū)）或終端用戶網(wǎng)絡(luò)。=3\*GB2⑶有良好的資信度。=4\*GB2⑷同意在本銷區(qū)開展售后系統(tǒng)工程服務(wù),并派安裝人員到成都接受我司安裝、維修技能培訓(xùn)。

3、投資方案運(yùn)營商投資方案級(jí)別品牌保證金物料配置首批進(jìn)貨每月進(jìn)貨年度進(jìn)貨進(jìn)貨折扣A級(jí)(省級(jí)總代理)2萬見附表2萬6萬80萬B級(jí)(省會(huì)城市代理)1萬見附表1萬3萬40萬C級(jí)(地級(jí)市代理)0.8萬見附表0.8萬1.2萬15萬D級(jí)(縣級(jí)代理）0.5萬見附表0.5萬0.6萬8萬E級(jí)(特約經(jīng)銷商)無見附表樣品0.3萬6萬4、品牌保證金管理辦法：=1\*GB2⑴、合同簽訂3日內(nèi)，運(yùn)營商須向總部交納品牌市場風(fēng)險(xiǎn)保證金(特約經(jīng)銷商除外)。=2\*GB2⑵、該保證金主要用于總部對運(yùn)營商市場經(jīng)營行為及銷售指標(biāo)的制約管理，有力保護(hù)各地市場運(yùn)營商的權(quán)益。=3\*GB2⑶、總部確保該保證金?？顚Ｓ?，在運(yùn)營商未違反合同約定，并完成全年進(jìn)貨額指標(biāo)80%以上的情況下，總部在合同期滿一個(gè)月之內(nèi)將該款項(xiàng)返還運(yùn)營商，如運(yùn)營商未能完成全年任務(wù)的80%，總部有權(quán)扣除全額市場保證金。=4\*GB2⑷、運(yùn)營商若肆意降價(jià)，擾亂市場運(yùn)營價(jià)格，總部有權(quán)扣除市場保證金。=5\*GB2⑸、運(yùn)營商不得低于公司建議零售價(jià)銷售，可根據(jù)各地市場情況適度提價(jià)，但提價(jià)不高于50％5、獎(jiǎng)勵(lì)政策（1）運(yùn)營商沒有違反合同約定的條款并完成合同約定的銷售指標(biāo)，合同期滿后按照下列比例給予運(yùn)營商一定的年度返還獎(jiǎng)勵(lì)；年度銷售任務(wù)完成100％，按年進(jìn)貨總額返還5％超出部分:超額完成50％，除原有的完成100％按年進(jìn)貨總額的5％返還外，超出的部分返還6％超額完成100％及以上，除原有的完成100％按年進(jìn)貨總額的5％返還外，超出的部分返還7％=2\*GB2⑵廣告費(fèi)用按照公司規(guī)定，需運(yùn)營商和總部各出一半，第1－3個(gè)月，返還15%廣告費(fèi)（說明：月底前需上報(bào)下一個(gè)月的廣告計(jì)劃）；第4-6個(gè)月，返還15%廣告費(fèi)；第6個(gè)月以后，返還20%廣告費(fèi)（以上廣告費(fèi)用返還，公司按對應(yīng)的進(jìn)貨價(jià)以實(shí)物形式次月返還）=3\*GB2⑶相關(guān)物料配置按進(jìn)貨額的1％進(jìn)行免費(fèi)配送，超出部分公司按成本價(jià)收取相應(yīng)費(fèi)用。七、運(yùn)營商的權(quán)利及義務(wù)(一)所有運(yùn)營商將享有：川浴衛(wèi)浴商標(biāo)合同有效期內(nèi)使用權(quán)川浴衛(wèi)浴技術(shù)合同期內(nèi)使用權(quán)川浴衛(wèi)浴統(tǒng)一VI系統(tǒng)合同期內(nèi)使用權(quán)川浴衛(wèi)浴提供的免費(fèi)技術(shù)培訓(xùn)川浴衛(wèi)浴提供的定期的營銷管理指導(dǎo)川浴衛(wèi)浴提供統(tǒng)一的全國性廣告宣傳支持及區(qū)域性廣告支持川浴衛(wèi)浴提供的新產(chǎn)品的市場推廣支持川浴衛(wèi)浴提供的免費(fèi)營銷咨詢和診斷服務(wù)川浴衛(wèi)浴期刊內(nèi)容使用權(quán)（二）所有運(yùn)營商需履行：在本公司協(xié)助下，辦理市場運(yùn)營所需的所有法律手續(xù)。遵守本公司運(yùn)營體系規(guī)范，并接受本公司的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與監(jiān)督。嚴(yán)格按照本公司規(guī)定的經(jīng)營模式從事經(jīng)營。嚴(yán)格按照本公司規(guī)定的技術(shù)操作規(guī)范和程序?qū)ν馓峁┊a(chǎn)品銷售及售后服務(wù)。嚴(yán)格執(zhí)行本公司規(guī)定的運(yùn)營體系全國統(tǒng)一零售價(jià)（特殊促銷期間經(jīng)總部同意除外）。不得將“川浴衛(wèi)浴”商標(biāo)等用于與市場運(yùn)營無關(guān)的其他場合。有義務(wù)維護(hù)“川浴衛(wèi)浴”商標(biāo)及其他所有知識(shí)產(chǎn)權(quán)不受侵犯，嚴(yán)格保守所知悉的本公司商業(yè)秘密，不得擅自允許第三方使用“川浴衛(wèi)浴”商標(biāo)。如發(fā)現(xiàn)市場上出現(xiàn)假冒“川浴衛(wèi)浴”產(chǎn)品，須立即通報(bào)本公司，并在本公司采取法律措施或其他行動(dòng)時(shí)給予必要的協(xié)助。所有物料、設(shè)備和產(chǎn)品須從本公司購進(jìn)，未經(jīng)本公司事前書面同意不得從其它渠道購進(jìn)設(shè)備和產(chǎn)品。運(yùn)營商權(quán)益說

明品牌商標(biāo)授權(quán)川浴衛(wèi)浴作為衛(wèi)浴行業(yè)中高端產(chǎn)品，以卓越的產(chǎn)品性能、完善的服務(wù)體系，全力打造行業(yè)優(yōu)秀品牌。宣傳推廣優(yōu)勢藉由專業(yè)營銷策劃機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略合作，全面推動(dòng)運(yùn)營體系和區(qū)域市場的整合行銷工作。通過新聞事件公關(guān)、網(wǎng)絡(luò)和其他主流媒體廣告的高密度投放及總部期刊等策略打造企業(yè)優(yōu)秀品牌形象技術(shù)支持服務(wù)提供技術(shù)免費(fèi)培訓(xùn)，資深工程師的全程顧問機(jī)制和免費(fèi)技術(shù)指導(dǎo)保障，解決運(yùn)營商后顧之憂；營銷經(jīng)驗(yàn)有機(jī)復(fù)制總部將全國市場的成功營銷經(jīng)驗(yàn)無償?shù)姆窒斫o運(yùn)營商，并針對各區(qū)域市場的實(shí)際情況，協(xié)助區(qū)域運(yùn)營商擬訂營銷計(jì)劃，迅速啟動(dòng)區(qū)域市場。培訓(xùn)精細(xì)專業(yè)公司整合公司內(nèi)部和外部培訓(xùn)資源,為各運(yùn)營商經(jīng)營管理、市場宣傳推廣等方面提供全面的咨詢培訓(xùn)服務(wù)，為運(yùn)營商的可持續(xù)發(fā)展提供強(qiáng)有力的保障。八、投資回報(bào)分析：市場規(guī)模評估：以某中型城市人口有200萬人為例，平均每4人一個(gè)家庭計(jì)算，該城市約有50萬個(gè)家庭。城市居民每家庭擁有2.5套衛(wèi)浴計(jì)算，則該城市有約125萬套衛(wèi)浴，衛(wèi)浴產(chǎn)品每年按10%比例需求，理論上就需要數(shù)量就是12.5萬套市場容量，可見市場潛力巨大，其中還未包括公裝市場及工程用量的容量。獲利回報(bào)分析運(yùn)營商獲利回報(bào)分析單位：萬元經(jīng)營狀況運(yùn)營商類別投入銷售回款額保證金返回銷售返利凈利潤進(jìn)貨成本保證金宣傳成本管理成本其他成本合計(jì)A級(jí)(省級(jí)總代理)8020.80.80.884.41602481.6B級(jí)(省會(huì)城市代理)4010.50.50.542.571.51232C級(jí)(地級(jí)市代理)150.80.40.30.316.8270.80.7511.75D級(jí)(縣級(jí)代理）80.50.20.10.1913.50.50.45.4E級(jí)(特約經(jīng)銷商)600.20.10.16.41000.33.9通過以上的表格數(shù)據(jù)分析,當(dāng)不同級(jí)別市場在市場啟動(dòng)期，相對不是很高投入比的狀況下，達(dá)到相對很低的基礎(chǔ)銷量（約首批進(jìn)貨的50%左右銷售數(shù)量）即可找到盈虧平衡點(diǎn)（即使在未返還保證金的條件下）。在我們整合傳播市場營銷手法的操作下,我們保守設(shè)定:C級(jí)市場一年內(nèi)如有12.5萬衛(wèi)浴需求，其中5％使用“川浴衛(wèi)浴”產(chǎn)品，實(shí)際銷量達(dá)到6250套，按均價(jià)每套1000元計(jì)，銷售金額為1000×6250＝625萬元，其中扣除**折進(jìn)貨成本，10％的管理成本和10％的其他成本，則凈利潤為：625－625×（**％＋10％＋10％）＝約125萬元以上測算還未包括公司給予的返利支持和獎(jiǎng)勵(lì)政策及運(yùn)營管理開支節(jié)流,可見產(chǎn)品市場贏利潛力是何其巨大。九、市場運(yùn)營概述1、市場運(yùn)營理念好的產(chǎn)品，如何在市場大潮中開創(chuàng)出廣闊的天地呢？我們堅(jiān)信：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+深入細(xì)致的目標(biāo)消費(fèi)群定位+系統(tǒng)可行的市場推廣方案+合理的利潤空間=成功的市場回報(bào)。結(jié)合產(chǎn)品特性，我們制定出了產(chǎn)品的營銷策略，供每一位運(yùn)營商在市場運(yùn)作中借鑒使用。品牌化運(yùn)營，差異化手法，概念先行，強(qiáng)制主張。2、市場運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)三個(gè)核心網(wǎng)絡(luò)(1)核心渠道網(wǎng)絡(luò)二級(jí)分銷運(yùn)營終端總部總部運(yùn)營中心運(yùn)營終端=2\*GB2⑵核心終端網(wǎng)絡(luò)核心終端定位：建材市場、新建成的小區(qū)等終端延展定位：廣義來講所有使用潔具的客戶都是我們“川浴衛(wèi)浴”潛在客戶，但因各種各樣復(fù)雜的原因不可能全部是有效的客戶，如何在這些潛在的客戶中找出有效終端客戶，這是我們終端市場開發(fā)的任務(wù)。1）與建材經(jīng)銷商合作通過與建材經(jīng)銷商的合作建立起穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，可為我們提供相對穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來源，處理好這些合作關(guān)系對我們而言是至關(guān)重要的，特別是對于“公裝”市場。2)與新建小區(qū)合作：=1\*GB3①與物業(yè)管理處聯(lián)系的最基本目標(biāo)：潛在客戶，小區(qū)居民的裝修工程。=2\*GB3②與樓盤的物業(yè)管理處聯(lián)系，爭取在管理處擺放資料架。=3\*GB3③與樓盤的物業(yè)管理處聯(lián)系，取得允許，把資料放入信箱（最好有管理處的介紹信或推薦信）。3)與洗浴中心、酒店、賓館等合作=3\*GB2⑶核心服務(wù)網(wǎng)絡(luò)主體：區(qū)域運(yùn)營中心職能：產(chǎn)品銷售，網(wǎng)絡(luò)拓展，終端控制，媒體傳播，施工等營銷管理。3、運(yùn)營驅(qū)動(dòng)支持（1）絕對的區(qū)域保護(hù)，公司保障運(yùn)營商區(qū)域內(nèi)運(yùn)營權(quán)。（2）公司提供技術(shù)支持和具體營銷手法支持。（3）公司對運(yùn)營商提供最優(yōu)惠的價(jià)格支持，保證運(yùn)營商利潤空間最大化。（4）高額的返利。（5）提供各類宣傳品。（6）提供全套廣告范本，包括報(bào)紙軟文、宣傳片碟片等（7）配合運(yùn)營商的大型促銷活動(dòng)（8）提供統(tǒng)一VI形象設(shè)計(jì)（9）公司獲得的區(qū)域市場信息及業(yè)務(wù)無償?shù)奶峁┙o運(yùn)營商。（10）運(yùn)營商對公司后續(xù)開發(fā)的產(chǎn)品項(xiàng)目先加盟權(quán)。4、產(chǎn)品保駕護(hù)航（1）使用多項(xiàng)特有技術(shù)，保證產(chǎn)品質(zhì)量。（2）“三免”服務(wù)“三免”免費(fèi)上門安裝服務(wù)免費(fèi)保修壹年免費(fèi)實(shí)行定期或不定期的用戶使用情況跟蹤調(diào)查附表一：運(yùn)營商級(jí)別指向區(qū)域A級(jí)各省總代理（四川除外）B級(jí)各省會(huì)（地區(qū)首府）城市（成都市除外）C級(jí)黑龍江省大慶、齊齊哈爾、牡丹江、佳木斯、伊春、雞西、鶴崗、雙鴨山、綏化、七臺(tái)河、黑河、大興安嶺（12）吉林省吉林、四平、遼源、通化、白山、松原、白城、延邊（8）遼寧省鞍山、撫順、本溪、丹東、錦州、葫蘆島、營口、盤錦、阜新、遼陽、鐵嶺、朝陽（12）內(nèi)蒙古包頭、烏海、赤峰、通遼、鄂爾多斯、呼倫貝爾、烏蘭察布盟（集寧市、豐鎮(zhèn)市）、錫林郭勒盟（錫林浩特市、二連浩特市）、巴彥淖爾盟（臨河市）、阿拉善盟(阿拉善左旗)、興安盟(烏蘭浩特市、阿爾山市)（11）河北省承德、張家口、秦皇島、唐山、廊坊、保定、滄州、衡水、邢臺(tái)、邯鄲（10）河南省開封、洛陽、平頂山、焦作、鶴璧、新鄉(xiāng)、濮陽、許昌、漯河、三門峽、南陽、商丘、信陽、周口、駐馬店、濟(jì)源（16）山東省淄博、棗莊、東營、煙臺(tái)、濰坊、威海、濟(jì)寧、泰安、日照、萊蕪、德州、臨沂、撂城、濱州、菏澤（15）江蘇省無錫、徐州、常州、南通、連云港、淮安、鹽城、揚(yáng)州、鎮(zhèn)江、泰州、宿遷、淮安、鹽城、揚(yáng)州、鎮(zhèn)江、泰州、宿遷（17）安徽省蕪湖、蚌埠、淮南、馬鞍山、淮北、銅陵、安慶、黃山、滁州、阜陽、宿州、巢湖、六安、亳州、池州、宣城（16）湖北省黃石、十堰、荊州、宜昌、襄樊、鄂州、荊門、孝感、黃岡、咸寧、隨州、恩施土家族苗族自治州（恩施市）（12）湖南省株洲、湘潭、衡陽、邵陽、岳陽、常德、張家界、益陽、郴州、永州、懷化、婁底、湘西、家族苗族自治州(吉首市)（14）江西省景德鎮(zhèn)、萍鄉(xiāng)、九江、新余、鷹潭、贛州、吉安、宜春、撫州、上饒市（10）浙江省寧波、嘉興、湖州、紹興、金華、衢州、舟山、臺(tái)州、麗水（9）福建省莆田、三明、泉州、漳州、南平、龍巖、寧德（7）廣西柳州、桂林、梧州、北海、防城港、欽州、貴港、玉林、合山、賀州、百色、河池（12）廣東省珠海、

汕頭、

韶關(guān)、

河源、

惠州、東莞、中山、

江門、

佛山、

陽江、湛江、茂名、肇慶、

清遠(yuǎn)、潮州

（15）海南東方、瓊海、瓊山、三亞（4）云南曲靖市玉溪市保山市昭通市麗江市思茅市臨滄市文山州紅河州西雙版納州楚雄州大理州德宏州怒江州迪慶州（15）貴州省六盤水、遵義、銅仁地區(qū)（銅仁市）、畢節(jié)地區(qū)（畢節(jié)市）、安順市黔南布依族苗族自治州（都勻市、，福泉市）、黔東南苗族侗族自治州（凱里市）、黔西南布依族苗族自治州（興義市）（7）四川省自貢、攀枝花、瀘州、德陽、綿陽、廣元、遂寧、內(nèi)江、樂山、南充、眉山、宜賓、廣安、達(dá)州、雅安、巴中、資陽、阿壩藏族羌族自治州、甘孜藏族自治州、涼山彝族自治州（20）山西省大同、陽泉、長治、晉城、朔州、晉中、運(yùn)城、忻州、臨汾、呂梁地區(qū)(離石市)（10）陜西省銅川、寶雞、咸陽、渭南、延安、漢中、榆林、安康、商洛（9）寧夏石嘴山、吳忠、固原、中衛(wèi)（4）甘肅省金昌、白銀、天水、嘉峪關(guān)、武威、張掖、平?jīng)觥⒕迫?、慶陽、定西、隴南(成縣)、臨夏回族自治州(臨夏市)、甘南藏族自治州(合作市)（13）新疆克拉瑪依、石河子、吐魯番地區(qū)（吐魯番市）、哈密地區(qū)（哈密市）、和田地區(qū)（和田市）、阿克蘇地區(qū)（阿克蘇市）、喀什地區(qū)（喀什市）、克孜勒蘇柯爾克孜自治州（阿圖什市）、巴音郭楞蒙古自治州（庫爾勒市）、昌吉回族自治州（昌吉市、阜康市）、塔城地區(qū)（塔城市）、

阿勒泰地區(qū)（阿勒泰市）

、伊犁哈薩克自治州（奎屯市、

伊寧市）、博爾塔拉蒙古自治州（博樂市）（14）青海省海東地區(qū)（平安縣）、海北藏族自治州（海晏縣西海鎮(zhèn)）、黃南藏族自治州（同仁縣）海南藏族自治州（共和縣）、果洛藏族自治州（瑪沁縣）、玉樹藏族自治州（玉樹縣）、海西蒙古族藏族自治州（德令哈市）（7）西藏那曲地區(qū)(那曲縣)、昌都地區(qū)(昌都縣)、山南地區(qū)(乃東縣)、日喀則地區(qū)(日喀則市)、阿里地區(qū)(噶爾縣)、林芝地區(qū)(林芝縣八一鎮(zhèn))（6）

共計(jì)295家地級(jí)區(qū)域D級(jí)以上A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)市場區(qū)域轄屬的縣級(jí)市或縣為D級(jí)市場。E級(jí)以上在未設(shè)A、B、C、D級(jí)的區(qū)域均可設(shè)立附表二：物料配置表級(jí)別宣傳單海報(bào)營銷方案總部各媒體廣告網(wǎng)站廣告分站空間維修材料A級(jí)500份10份1份15份100M1000元B級(jí)200份5份1份10份80M300元C級(jí)100份2份1份5份50M200元D級(jí)30份1份1份1份20M100元E級(jí)20份1份1份1份10M100元附表三：區(qū)域招商意向表公司名稱法人公司地址郵編公司網(wǎng)址性質(zhì)電子郵箱規(guī)模聯(lián)系人傳真電話手機(jī)經(jīng)銷區(qū)域公司概況公司主要經(jīng)營渠道市場區(qū)域描述人口人均收入建材市場狀家居市場況房地產(chǎn)市場狀況其他社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況單位名稱（簽章）：填表人：填表日期：附表四:川浴衛(wèi)浴特約經(jīng)銷商注冊登記表經(jīng)銷商編號(hào)歸檔編號(hào)基本資料公司全稱公司成立時(shí)間聯(lián)系電話傳真電子郵件營業(yè)地址郵編收貨地址聯(lián)系人資信情況上級(jí)主管部門稅號(hào)開戶行帳號(hào)經(jīng)營性質(zhì)注冊資金固定資產(chǎn)流動(dòng)資金可用于川浴衛(wèi)浴的資金人員情況公司法人性別身份證號(hào)聯(lián)系電話總經(jīng)理姓名性別身份證號(hào)聯(lián)系電話主要聯(lián)系人性別身份證號(hào)聯(lián)系電話公司總?cè)藬?shù)管理人員數(shù)財(cái)務(wù)人員數(shù)銷售人員數(shù)店面人員數(shù)維修服務(wù)人員數(shù)經(jīng)營狀況2007年公司總營業(yè)額2007年經(jīng)營衛(wèi)浴品牌名稱及相應(yīng)營業(yè)額2007年衛(wèi)浴營業(yè)額2007年衛(wèi)浴營業(yè)額（其他品牌）2007年川浴衛(wèi)浴營業(yè)額現(xiàn)主營產(chǎn)品與營業(yè)額比例經(jīng)營方式○行業(yè)銷售○個(gè)人市場零售○批發(fā)○建筑工程主要客戶群主要銷售區(qū)域商用主要銷售區(qū)域店面地點(diǎn)店面負(fù)責(zé)人店面電話店面面積區(qū)域?qū)T意見：總部主管部門意見：附件一：經(jīng)銷商管理辦法1.0總則1.1目的：為規(guī)范經(jīng)銷商管理，結(jié)合公司實(shí)際情況，特制定本辦法。1.2管理部門：營銷中心負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的統(tǒng)籌管理。1.3適用范圍：本辦法適用于市場管理部。2.0管理原則2.1平等、互惠的原則。2.2誠信守法、實(shí)現(xiàn)雙贏的原則。2.3長久合作、優(yōu)勢互補(bǔ)的原則。2.4日常管理、定期評價(jià)相結(jié)合的原則。3.0經(jīng)銷商的甄選條件3.1資格3.1.13.2信譽(yù)3.2.13.3網(wǎng)絡(luò)3.3.13.3.23.4管理3.4.13.4.23.4.33.5行業(yè)經(jīng)驗(yàn)3.5.13.5.23.6儲(chǔ)運(yùn)能力3.6.13.7合作意愿3.7.13.7.23.8如有其它特殊情況需上報(bào)營銷中心審批。4.0經(jīng)銷商的確定4.1市場布局4.1.14.1.2市場布局調(diào)整.1市場布局調(diào)整是指在市場運(yùn)作過程中，新增、減少或合并直供市場，新增或變更經(jīng)銷商等。.2對市場布局進(jìn)行調(diào)整前，市場管理部須填寫《市場布局調(diào)整申請表》（報(bào)營銷中心審核，分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。4.2直供市場經(jīng)銷商的確定市場管理部在收到營銷中心的市場規(guī)劃后，應(yīng)對正在合作的經(jīng)銷商進(jìn)行評估，確定下一年度合作的經(jīng)銷商。.1經(jīng)銷商的評估包括：各類合同及協(xié)議的執(zhí)行情況、本年度任務(wù)的完成情況、合作期間內(nèi)的信譽(yù)情況、現(xiàn)有資金狀況、代理品牌情況及合作意向等。.2在評估后，如確定更換經(jīng)銷商，則按6.0條所規(guī)定程序辦理相關(guān)手續(xù)。.3確定繼續(xù)合作的經(jīng)銷商，填寫《經(jīng)銷商檔案卡》，與其續(xù)簽合同。4.3新開直供市場經(jīng)銷商的確定4.3市場管理部填寫《市場布局調(diào)整申請表》，同時(shí)附《經(jīng)銷商檔案卡》、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件及法定代表人/負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件，經(jīng)市場管理部總經(jīng)理確認(rèn)后，報(bào)營銷中心審核，分管副總審批。4.3.34.4簽訂合同簽訂原則.1各市場管理部須按公司統(tǒng)一的版本與經(jīng)銷商簽訂合同。因市場特殊原因須調(diào)整合同版本時(shí)，需事先上報(bào)營銷中心批準(zhǔn)。.2市場管理部必須按營銷中心下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)簽訂合同，未經(jīng)批準(zhǔn)不得隨意更改合作條款。.3各類合同原則上不能跨年度簽訂。.4所有合同的編號(hào)由營銷中心統(tǒng)一編制。程序4.4.2.2結(jié)合公司的經(jīng)營方針，根據(jù)公司批準(zhǔn)的合作條款，市場管理部總經(jīng)理或其指定人員與經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)商。.3協(xié)商達(dá)成一致意見后，銷售科詳細(xì)認(rèn)真地填寫合同條款，合同條款不得涂改。.4市場負(fù)責(zé)人將合同交經(jīng)銷商蓋章確認(rèn)，并寄至市場管理部銷售科，銷售科、財(cái)務(wù)科審核后，報(bào)市場管理部總經(jīng)理確認(rèn)。.5銷售科將審核并確認(rèn)后的合同與《合同審批單》一起寄往營銷中心。.6營銷中心審核并辦理蓋章手續(xù)，將蓋章后的合同寄往市場管理部。.7市場管理部收到后，及時(shí)交經(jīng)銷商簽收。市場管理部財(cái)務(wù)科同時(shí)存檔。4.5擔(dān)保對于享受鋪底政策的經(jīng)銷商，原則上要求經(jīng)銷商提供擔(dān)保。.1特殊情況下，由市場管理部填寫《經(jīng)銷商信譽(yù)額度審批表》，報(bào)營銷中心審核，分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，可給予無擔(dān)保的信譽(yù)鋪底。常用的擔(dān)保方式包括：房產(chǎn)抵押、第三方連帶責(zé)任擔(dān)保、存單質(zhì)押。在擔(dān)保手續(xù)未辦理完畢前，一律不得給予經(jīng)銷商鋪底貨物。5.0經(jīng)銷商的日常管理5.1定期拜訪市場負(fù)責(zé)人須經(jīng)常對經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪，跟蹤及協(xié)助各項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展，并確保每年不少于一次的深度訪談。并對拜訪情況進(jìn)行總結(jié),填寫《經(jīng)銷商訪談?dòng)涗洷怼?，于每周一傳真至銷售科。市場管理部總經(jīng)理及銷售科負(fù)責(zé)人應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商相關(guān)人員進(jìn)行電話溝通。市場管理部應(yīng)制訂對經(jīng)銷商進(jìn)行定期拜訪的日程，確?？偨?jīng)理在每季度不少于一次的拜訪。各級(jí)人員在與經(jīng)銷商的溝通和拜訪過程中，應(yīng)全面收集信息與意見，了解經(jīng)銷商的運(yùn)營情況及市場開發(fā)情況，并協(xié)助經(jīng)銷商做好銷售分析。5.2市場管理部日常工作準(zhǔn)確、及時(shí)地傳達(dá)公司銷售政策、策劃方案及產(chǎn)品信息等，并做好政策及方案的解釋工作，確保經(jīng)銷商準(zhǔn)確理解，積極配合。督促經(jīng)銷商嚴(yán)格履行與公司簽訂的各項(xiàng)合同。合理分解年度銷售任務(wù)，并確保按預(yù)定的進(jìn)度完成。對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，以便高質(zhì)量地完成公司各項(xiàng)銷售任務(wù)。準(zhǔn)確指導(dǎo)經(jīng)銷商要貨。隨時(shí)向營銷中心反饋合同執(zhí)行過程中的異常情況及經(jīng)銷商的特殊要求，并提出處理方案，報(bào)營銷中心批準(zhǔn)后執(zhí)行。對連續(xù)三個(gè)月以上未完成任務(wù)的經(jīng)銷商提出調(diào)整方案，并確保市場的持續(xù)穩(wěn)定、發(fā)展。.1對經(jīng)銷商合作過程中的合同執(zhí)行情況及營運(yùn)狀況進(jìn)行定期評價(jià)，并于每年1月及7月將評價(jià)結(jié)果反饋營銷中心。.2按月度分析經(jīng)銷商庫存、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)及各渠道銷售情況，結(jié)合各市場上報(bào)的《經(jīng)銷商訪談?dòng)涗洷怼?，填寫《?jīng)銷商月度銷售工作總結(jié)》，于每月5日前傳真至營銷中心。經(jīng)銷商檔案管理市場管理部財(cái)務(wù)科及銷售科必須分別建立經(jīng)銷商檔案，并指定專人進(jìn)行管理。.1經(jīng)銷商檔案資料必須列明檔案明細(xì)，并確保字跡清晰，完整。.2經(jīng)銷商情況發(fā)生變更后，應(yīng)在五個(gè)工作日內(nèi)完成檔案的更新工作。.1基礎(chǔ)資料：各類合同原件、收貨印鑒原件、開增值稅發(fā)票資料原件等。.2帳務(wù)資料：各類送貨單、對帳資料等。市場管理部銷售科建立經(jīng)銷商檔案，包括以下內(nèi)容：.1每年6月1日前填寫《經(jīng)銷商檔案卡》，收集已經(jīng)年審的經(jīng)銷商營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件及法定代表人或負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件，經(jīng)市場管理部總經(jīng)理審核無誤后，由銷售科存檔并郵寄一份至營銷中心備案。.2經(jīng)銷商基礎(chǔ)資料變更通知原件、重要的公函原件及其他相關(guān)資料。公司對所有經(jīng)銷商都進(jìn)行編碼管理。經(jīng)銷商編碼由策劃中心統(tǒng)一編制，并知會(huì)營銷中心、財(cái)管中心及計(jì)劃管理部。營銷中心將編碼通知市場管理部。6.0經(jīng)銷商的變更6.1合同條款變更程序與經(jīng)銷商簽訂的各類合同是公司與經(jīng)銷商合作的基本依據(jù)，原則上不允許變更。特殊情況下需變更合同條款時(shí)，由市場管理部事先與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，填寫《經(jīng)銷商合同條款變更申請表》，擬定《補(bǔ)充協(xié)議》范本，經(jīng)市場管理部總經(jīng)理確認(rèn)后，報(bào)公司總部審核。.1涉及年度任務(wù)變更,由營銷中心審核后報(bào)分管副總審批。.2涉及經(jīng)銷區(qū)域、市