房地產(chǎn)販賣(mài)技巧培訓(xùn)

販賣(mài)技巧1一、推銷(xiāo)條件——3H1FHead學(xué)者的頭腦Heart藝術(shù)家的心Foot勞動(dòng)者的腳Hand技術(shù)人員的手（懂行的推銷(xiāo)專(zhuān)家）2二、購(gòu)房者分析3不同的購(gòu)房行為首次購(gòu)買(mǎi)二次購(gòu)買(mǎi)4首次購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)行為5二次購(gòu)買(mǎi)者使用評(píng)價(jià)經(jīng)驗(yàn)新的購(gòu)房需求6反饋購(gòu)房者選擇售樓處行為模式購(gòu)房者家庭特征居住地區(qū)階層身份家庭生命周期階段經(jīng)濟(jì)能力購(gòu)房需求經(jīng)濟(jì)能力欲購(gòu)房屋種類(lèi)售樓處特質(zhì)接受接待特質(zhì)傾向接待中心[態(tài)度]停車(chē)指示選擇售樓處售樓處信息接觸產(chǎn)品及品牌購(gòu)買(mǎi)回饋營(yíng)銷(xiāo)組合12736547類(lèi)型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)自我主張型---承認(rèn)對(duì)方的存在，尊重其面子唯我獨(dú)尊型---讓他自由選擇---遇有問(wèn)題時(shí)才回答---邊讓他觀(guān)看邊做詢(xún)問(wèn)，以便打聽(tīng)他的喜好---你替他做個(gè)選擇，然后推薦給他，別忘了講理由---親切地照顧他任你決定型8---配合適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)---伺機(jī)地應(yīng)對(duì)---在購(gòu)房者看得到的地方待機(jī)---迅速地行動(dòng)---要有耐性，不能急躁---有時(shí)也要表現(xiàn)出和購(gòu)房者一起迷惑的樣子---一面輕輕地施加壓力，一面推銷(xiāo)---簡(jiǎn)短的暗示比長(zhǎng)篇的說(shuō)明更有效話(huà)多型---時(shí)間過(guò)長(zhǎng)時(shí)同事應(yīng)以有事交代將你救出困境---同事加入談話(huà)行列專(zhuān)家型---謙虛地聽(tīng)并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖胶?--積極地詢(xún)問(wèn)及吸收知識(shí)

特快車(chē)型（急躁）特慢車(chē)型（躊躇）類(lèi)型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)9注意購(gòu)房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的語(yǔ)言以愛(ài)心來(lái)對(duì)待不忙碌的人員來(lái)接待以“好聰明”、“好可愛(ài)”的稱(chēng)贊來(lái)規(guī)制他的行動(dòng)拿玩具或圖書(shū)給他看頑皮可以大聲地說(shuō)“哎呀，小朋友危險(xiǎn)喔！”來(lái)提醒其父母注意10復(fù)數(shù)客的應(yīng)對(duì)重點(diǎn)不可忽視同行的人

---掌握同行的理由---征求建議與同意---當(dāng)做復(fù)數(shù)客來(lái)處理，找出有發(fā)言力的人可縮短決定的時(shí)間---年青男女的場(chǎng)合，女性的發(fā)言力較強(qiáng)---夫婦的場(chǎng)合，要早點(diǎn)看清何者具有決定權(quán)11各種方法列舉（8大方法）

講授法（單向溝通）會(huì)議法（雙向溝通）小組討論法（重點(diǎn)溝通）實(shí)例研究法（尋求解決問(wèn)題之道）角色扮演法（體察銷(xiāo)售行為能力）業(yè)務(wù)模仿法（考察主管及經(jīng)理的應(yīng)變能力）示范法（提高受訓(xùn)者記憶效果）自我進(jìn)修法（具實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)者自我完善型）12三、如何引導(dǎo)消費(fèi)13改變購(gòu)房者態(tài)度增強(qiáng)購(gòu)房者信心！14抓住招呼購(gòu)房者的機(jī)會(huì)

---不是所有購(gòu)房者都愿意與你交談或聆聽(tīng)你的介紹購(gòu)房者目不轉(zhuǎn)睛地盯住某戶(hù)型時(shí)購(gòu)房者用手去觸摸模型時(shí)購(gòu)房者抬起頭來(lái)尋找時(shí)購(gòu)房者突然停步時(shí)購(gòu)房者找尋某種東西時(shí)與購(gòu)房者四目交接時(shí)15提示介紹的方法

買(mǎi)房實(shí)際是買(mǎi)一種生活方式了解購(gòu)房者心目中理想的生活方式找到物業(yè)與購(gòu)房者需求的連結(jié)點(diǎn)——獨(dú)特的價(jià)值從購(gòu)房者的角度出發(fā)讓他看到所需要的所有戶(hù)型讓他從低價(jià)品看到高價(jià)品16掌握購(gòu)房者的需求

---欲望強(qiáng)度（需求的強(qiáng)弱）---需求的理由（需求的情況）不需要單方面地詢(xún)問(wèn)詢(xún)問(wèn)與商品提示交叉進(jìn)行逐漸地集中焦點(diǎn)詢(xún)問(wèn)不要只依賴(lài)經(jīng)驗(yàn)或第六感17介紹說(shuō)明的方法

---尋找其關(guān)心點(diǎn)---以其第一句話(huà)為線(xiàn)索

從購(gòu)房者“最想知道的”部分或“最擔(dān)心的”部分開(kāi)始一邊讓購(gòu)房者觀(guān)察模型一邊說(shuō)明以身體語(yǔ)言輔助說(shuō)明讓樓盤(pán)自己說(shuō)話(huà)一邊觀(guān)察一邊說(shuō)明重點(diǎn)18推薦時(shí)的用語(yǔ)「這款非常好賣(mài)」「這種是引進(jìn)……最新款戶(hù)型」「這種戶(hù)型在成都也是唯一的一套」「買(mǎi)這個(gè)一定錯(cuò)不了」「您太太/女兒一定會(huì)喜歡」「像你家庭的情況，我不敢保證這個(gè)會(huì)適合您，不過(guò)這邊這款我敢擔(dān)保它和你很相稱(chēng)」「我認(rèn)為這個(gè)比較好」19促使額成交漸的方觸法--況-把戶(hù)紡型縮坐小至蘇2~鋤3種挽內(nèi)--圓-找蠻尋購(gòu)除房者野喜好押的目工標(biāo)持-阻--伯對(duì)戶(hù)逝型做湖特色掙說(shuō)明成交冶的契稀機(jī)—某—購(gòu)房光者詢(xún)役問(wèn)完猜畢的蔽時(shí)候購(gòu)房臣者的遵詢(xún)問(wèn)廳集中漸在某奪一戶(hù)鳴型上艷時(shí)開(kāi)始嫌默默蹈地思音考時(shí)不斷乞地點(diǎn)謹(jǐn)頭時(shí)開(kāi)始塞注意糾價(jià)格計(jì)問(wèn)題竹時(shí)反覆簽詢(xún)問(wèn)守同破一問(wèn)樓題時(shí)注意碰到付超款方倦式及危后續(xù)淚手續(xù)糟時(shí)20優(yōu)秀厭推銷(xiāo)償員的倆八點(diǎn)燈標(biāo)準(zhǔn)旺盛唯的精希力表達(dá)蒙能力社會(huì)淋技能服從浩指揮腳踏枯實(shí)地有沖盤(pán)勁適合墊顧客配合憂(yōu)工作穗之智疫力21謝救謝押聆蛇聽(tīng)22案例揮分析誓指導(dǎo)23第一樣部分訓(xùn)練修方法擠運(yùn)用24各種斬方法披列舉宗（8怠大方毒法）講授碧法（女單向次溝通拆）會(huì)議梁法（獨(dú)雙向甚溝通斤）小組喇討論始法（眾重點(diǎn)萬(wàn)溝通雀）實(shí)例唱研究迎（尋梁求解召?zèng)Q問(wèn)竟題之衡道）角色詳扮演依法（寒體察祖銷(xiāo)售跳行為依能力閘）業(yè)務(wù)覆模仿弓法（糞考察城主管丟及經(jīng)越理的寨應(yīng)變丟能力談）示范紗法（促提高陜受訓(xùn)篇者記陶憶效娘果）自我婆進(jìn)修鹽法（降具實(shí)蒸務(wù)經(jīng)冬驗(yàn)者馬自我箏完善鄰）25主要驕訓(xùn)練籮方式講授個(gè)案謎討論實(shí)戰(zhàn)蘇模擬26獲得擔(dān)專(zhuān)業(yè)筆知識(shí)絮的方危法向有擠經(jīng)驗(yàn)騰的人穩(wěn)學(xué)習(xí)從專(zhuān)齒家、朗專(zhuān)門(mén)朱書(shū)籍秘中學(xué)把習(xí)從其浙他售尿樓處宣中學(xué)悉習(xí)從報(bào)莫紙、仍雜志據(jù)中學(xué)鼠習(xí)結(jié)合毫自己塊的使智用購(gòu)漆買(mǎi)經(jīng)徒驗(yàn)從購(gòu)養(yǎng)房者錢(qián)的經(jīng)擾驗(yàn)中臉學(xué)習(xí)27第二佩部分錯(cuò)誤段百出圖的銷(xiāo)絮售方度式28現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤拉百出的銷(xiāo)俱售方酒式碰到擱客戶(hù)額，就糊沉不橋住氣邊，一補(bǔ)副急而于出遇售較的樣荒子對(duì)方頃一問(wèn)霧價(jià)，借就以懸為即牢將成幅交，果甚至姐主動(dòng)暖談優(yōu)臣惠折已扣，咬實(shí)在唐笨到木極點(diǎn)以低芬姿態(tài)狡打電此話(huà)給紀(jì)客戶(hù)朱，問(wèn)肯對(duì)方灶下次愉什么攔時(shí)候降再來(lái)馳參觀(guān)材，這亡是不她戰(zhàn)先濾屈己純之兵宏，亂映之始萍也。29現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤尤百出的銷(xiāo)美售方右式客戶(hù)出口說(shuō)“不錯(cuò)”,就濾以為桿買(mǎi)賣(mài)心將成塊交而似樂(lè)不第可支垃，以臨至言資語(yǔ)松稻懈，罩戒備智心解屢除、漸亂之湊始也喇！客戶(hù)萍問(wèn)什裳么，管才答柱什么準(zhǔn)。這俗種一爆問(wèn)一遮答，扛最容纖易使匙自己遮陷入拆被動(dòng)店的劣備勢(shì)，蓮最高港明的照業(yè)務(wù)扣員主波導(dǎo)買(mǎi)非賣(mài)游臥戲規(guī)岸則。拼命旺說(shuō)銷(xiāo)給售優(yōu)籃勢(shì)，備對(duì)房段屋小口毛病皺避口貞不談投。30現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤漠百出的銷(xiāo)江售方俊式客戶(hù)你一來(lái)晚，就乳請(qǐng)登聯(lián)記，礦最容沸易讓斗人產(chǎn)瀉生董戒心出，徒械增行蔬銷(xiāo)、見(jiàn)談判屆和議注價(jià)的恨困擾問(wèn)。對(duì)客飾戶(hù)的忌看法榨相應(yīng)坡不理買(mǎi)，甚蔑至一炭概否甩決。持應(yīng)該辱設(shè)法貧婉轉(zhuǎn)負(fù)解釋北。切勿恒有“先入襯為主”的成陽(yáng)見(jiàn)，雪自以尚為對(duì)連初次醉客戶(hù)奪買(mǎi)不拜買(mǎi)房桶有八詞成把勵(lì)握。業(yè)務(wù)卷員自裙己都騎不了管解商會(huì)品，盟客戶(hù)鄙肯定棟不會(huì)房誠(chéng)買(mǎi)。31現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤緣瑞百出的銷(xiāo)倒售方沿式低價(jià)薯商品委房向休客戶(hù)席表明著已付池的定余金可吸以退逼還。買(mǎi)賣(mài)耕應(yīng)求修速戰(zhàn)施速?zèng)Q綱，以咐免夜暮長(zhǎng)夢(mèng)謙多、早日久咱生變蛙。定示金一琴交就嘩應(yīng)立秘即簽趴約。未獲桿得明顆確答秧復(fù)，去就讓呀客戶(hù)壞離去綁。32第三鈔部份案巾例更分鏈析33韋臟小欠寶混戰(zhàn)代略無(wú)用暴之用者，是花為大路用具體售案例總之一（虛叮實(shí)篇券）20衫23雜/5新/1討234AP肉EX堂-I交MC具體漠案例裳之一（虛眾實(shí)篇對(duì)）當(dāng)你極碰到其深通滲人情奮世故跪、含纖光內(nèi)色斂、許閱歷覆豐富錦的對(duì)字手時(shí)菜，精棉明的全技巧序、策亦略、勇兵法喂可能量都會(huì)強(qiáng)毫無(wú)湯用武級(jí)之地見(jiàn)。這旅時(shí)，歪不妨蟲(chóng)學(xué)學(xué)流韋小臉寶，梅打個(gè)螺毫無(wú)推技巧帶可言況的“軟仗”，或凡許會(huì)亮有出杯乎意宴料之死外的值戰(zhàn)果技。35具體受案例蟲(chóng)之二（謀鼓攻篇揭）發(fā)問(wèn)害的技烤巧20摸23蟲(chóng)/5惜/1燒236AP惑EX忙-I容MC具體正案例鑼之二：（縣謀攻圖篇）從發(fā)喇問(wèn)中笑還可類(lèi)測(cè)知屠對(duì)方救的誠(chéng)帥意度陰、決延策權(quán)賴(lài)以及弊買(mǎi)賣(mài)鑄成交蛇的可電能性滑。高帶明的狹談判時(shí)對(duì)手技，自皂可從柄發(fā)問(wèn)烈而得絮到資居訊，握判斷需其中站玄機(jī)夾，以暴便擬非定適崇當(dāng)?shù)拈T(mén)應(yīng)對(duì)慣策略搬。37具體償案例框之三（作楊戰(zhàn)篇警）應(yīng)召界女郎攻式的檔談判撒策略20探23松/5柏/1惡238AP貢EX財(cái)-I嚴(yán)MC具體勇案例象之三：（勞作戰(zhàn)插篇）勾起暴對(duì)方妄的欲滑望，痛當(dāng)其改迫切步需要丸服務(wù)捉的緊欄要關(guān)醫(yī)頭時(shí)渡，再比和對(duì)岸方議慰?jī)r(jià)，珠必然魚(yú)事前釘?shù)姆饎?wù)價(jià)押值要虹比事沒(méi)后大練得多挑，且悶價(jià)格蹦取決柏于雙煌方的俊供需舞。這玩便是“應(yīng)召峰女郎征式”的談仙判策橫略。39具體卵案例惡之四（戰(zhàn)調(diào)略篇肺）需求度是“礎(chǔ)創(chuàng)造室”出手來(lái)的20劉23童/5臂/1得240AP面EX隨-I蠻MC具體消案例接之四（戰(zhàn)暴略篇廚）商場(chǎng)喬如戰(zhàn)廣場(chǎng)，細(xì)在競(jìng)姨爭(zhēng)激萬(wàn)烈的則商戰(zhàn)許中，“先聲昂者”或許鄙可能“先陣仔亡”；但能更可極能“先奪才人”，歷熱史可儉以證胳明這賤點(diǎn)。41具體禿案例怠之五（談判與篇）讓價(jià)印不如蠅議價(jià)20斤23獻(xiàn)/5凳/1帳242AP立EX暫-I笨MC具體蔑案例疫之五（談夢(mèng)判篇倡）在行北銷(xiāo)過(guò)聚程中辟，與巖其對(duì)妄買(mǎi)房鐵做小階幅度給的“讓價(jià)”，不豬如多胸學(xué)習(xí)“議價(jià)”的技葵巧。均所謂“讓價(jià)摧有如潔割肉”，因荒為所乒讓的離每一臭分錢(qián)番，都匯包含轉(zhuǎn)了業(yè)蒼務(wù)員別的利得潤(rùn)。43第四聰部份優(yōu)秀守銷(xiāo)售懲人員爺十大耳特征44房地閥產(chǎn)優(yōu)分秀銷(xiāo)腎售人剃員十蜓大特塞征只有“客戶(hù)”沒(méi)有“好客”、“惡客”