知覺和決策實(shí)用培訓(xùn)教程

知覺和決策第一頁，共五十二頁。知覺：個(gè)體為了對自己所在的環(huán)境賦予意義而解釋感覺印象的過程第二頁，共五十二頁。知覺的重要性我們研究知覺是因?yàn)槿藗兊男袨榭偸且运麄儗ΜF(xiàn)實(shí)的認(rèn)知，而不是以現(xiàn)實(shí)本身為基礎(chǔ)。這個(gè)世界是人們知覺到的世界，這對行為來說十分重要。簡單的說,對現(xiàn)實(shí)的認(rèn)知而不是現(xiàn)實(shí)本身影響了人們的行為。第三頁，共五十二頁。知覺模型環(huán)境刺激觀察味覺嗅覺聽覺視覺觸覺認(rèn)識選擇外部因素（大小、強(qiáng)度、對照、運(yùn)動(dòng)、重復(fù)、新奇度、熟悉度）內(nèi)部因素（個(gè)性、學(xué)習(xí)、激勵(lì)）認(rèn)識組織臨近性相似性連續(xù)性完好性解釋認(rèn)識錯(cuò)誤（知覺防衛(wèi)、刻板印象、暈輪效應(yīng)、投射、期望效應(yīng))歸因（內(nèi)部與外部原因、成功與失敗原因)反應(yīng)不公開（態(tài)度、激勵(lì)、認(rèn)識）公開（行為）第四頁，共五十二頁。知覺者的特性態(tài)度需要與動(dòng)機(jī)情緒經(jīng)驗(yàn)自我概念認(rèn)知結(jié)構(gòu)期望第五頁，共五十二頁。知覺者（態(tài)度，動(dòng)機(jī)，興趣，經(jīng)驗(yàn)，期望），當(dāng)個(gè)體看到一個(gè)目標(biāo)并試圖對自己看到的東西進(jìn)行解釋時(shí)，這種解釋受到個(gè)人特點(diǎn)的明顯影響。也就是說，一個(gè)人對待事物的態(tài)度和興趣，過往的人生經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，以及對事物結(jié)果的預(yù)期，會(huì)影響到他對事物的認(rèn)知和解釋。第六頁，共五十二頁。這里就以期望影響知覺來說明如果我對考試的期望是能夠及格就滿意了，那么ok，60分謝天謝地，70分感覺是意外之喜。如果你的期望是要做班級的第一名，這次一不小心考了個(gè)70，可能會(huì)郁悶好一陣子了。

第七頁，共五十二頁。知覺對象大小、強(qiáng)度、對照、運(yùn)動(dòng)、重復(fù)、新奇度、熟悉度物理特性（外貌特征）、體態(tài)的吸引力、語言表達(dá)與非語言表達(dá)、對知覺對象意圖的解釋第八頁，共五十二頁。Brunooncedeedacointest.Oneofthematerialsforthetestareasuitofcoinswithdifferentsizeandparvalueincluding1penny,10penny,25penny,50penny.Anothermaterialforthetestareasuitofpaperscripwhichhavethesamesizeandshapewiththerealcoins.Thetesteesare10yearsorderchildrenfrom30familieswithdifferentfinancialbackground.Theprocessare:firsttoprojectbothsuitsofcoinstoabigscreen,thenthetesteesareaskedtoobservedcarefullythescreen.Later,thestimulatorsareremovedandthetesteesareaskedtodrawdowntherealcoinsandpaperscripthey’vejustseen.Picturestheyhavedrawnarenotthesamefromwhatthey’veseen.Thepaperscriptheydrawarenearlyconsistentwiththerealpaperscrip.However,thecoinstheydrawarefarbiggerthantherealcoins,especiallyforchildrenfrompoorfamilies.Brunothoughtthatthistestprovedthathuman’ssocialperceptionwererestrictedbyobjectivefactors.第九頁，共五十二頁。情境時(shí)間工作環(huán)境社會(huì)環(huán)境情境刺激的強(qiáng)度：一些情境能提供強(qiáng)烈的刺激。在這些情境里，我們假設(shè)個(gè)體的行為能由情境來說明，即使這也許不代表他本身的意向，這就是社會(huì)知覺中的懷疑原則第十頁，共五十二頁。在陽光明媚的海濱浴場穿著泳衣躺在沙灘上享受陽光，沒有誰會(huì)覺得你與眾不同，但是同樣的著裝你敢穿來上今天的組織行為學(xué)課嗎？再來看看這幅圖片,如果他的著裝是在武俠電影中出現(xiàn)你會(huì)覺得詫異嗎?第十一頁，共五十二頁。認(rèn)識的組織原則對象與背景的關(guān)系相鄰性原則相似性原則完好性原則第十二頁，共五十二頁。第十三頁，共五十二頁。第十四頁，共五十二頁。第十五頁，共五十二頁。第十六頁，共五十二頁。社會(huì)知覺：解讀關(guān)于他人信息的過程歸因理論社會(huì)知覺的障礙——判斷他人常走的捷徑第十七頁，共五十二頁。AttributionTheoryAttribution：

我們對個(gè)體的不同判斷取決于我們把特定行為歸因于何種意義的解釋

他為什么要這樣做？自己為什么要這樣做？第十八頁，共五十二頁。歸因模型個(gè)體行為情境區(qū)別性時(shí)空一貫性人際一貫性外因？內(nèi)因？第十九頁，共五十二頁。AttributionTheory第二十頁，共五十二頁。

Weiner’sAttributionTheory：

AbilityHardnessofthetask

Effort

FortuneInsideOutside

SteadyUnsteadyStabilityofreasonsInside/outsidefactor成功與失敗的歸因傾向——對工作積極性的影響第二十一頁，共五十二頁。歸因現(xiàn)象評價(jià)他人內(nèi)在歸因基本歸因錯(cuò)誤自我評價(jià)成功內(nèi)在歸因，失敗外在歸因自我服務(wù)偏見歸因偏差中的文化差異Howdomanagersdorightattributions?

第二十二頁，共五十二頁。判斷他人時(shí)常走的捷徑知覺和解釋他人的活動(dòng)是一項(xiàng)很繁重和辛苦的工作，為了使這項(xiàng)工作更易于管理，個(gè)體發(fā)展了很多技術(shù)手段。它們常常很有價(jià)值，能夠使我們迅速的做出正確的知覺，并為預(yù)測提供有價(jià)值的資料。但是，它們也不是絕對安全可靠的，有時(shí)也會(huì)使我們陷入麻煩之中，了解這些捷徑有助于我們認(rèn)識到它們可能帶來的失真。第二十三頁，共五十二頁。選擇性知覺---人或事物的突出特點(diǎn)會(huì)提高人們對它知覺的可能性。我們無法關(guān)注周圍發(fā)生的所有事情，因而只能進(jìn)行選擇性知覺。暈輪效應(yīng)---當(dāng)我們以個(gè)體的某一種特征為基礎(chǔ)，從而形成對一個(gè)人的總體印象時(shí)，我們就受到了暈輪效應(yīng)的影響對比效應(yīng)---我們對一個(gè)人的評價(jià)并不是孤立進(jìn)行的，它常常受到我們最近接觸到的其他人的影響。最顯著的例子就是面試，對面試者的評估可能由于他在面試中處的位置而呈現(xiàn)不同結(jié)果投射作用---如果我們假定別人與我們相似則很容易判斷別人，因此主觀上我們很容易將自己的特點(diǎn)歸因到其他人身上再對其進(jìn)行知覺，這種作用稱為投射.刻板印象---當(dāng)依據(jù)某人所在的團(tuán)體知覺為基礎(chǔ)判斷某人時(shí)，我們使用的捷徑稱為刻板印象。這就是人們常常認(rèn)為的物以類聚,人以群分.第二十四頁，共五十二頁。臺灣學(xué)者李本華,1970美國人：民主、天真、樂觀、友善、熱情日本人：善于模仿、進(jìn)取、尚武、有野心法國人：愛好藝術(shù)、輕率、熱情、開朗前蘇聯(lián)人：唯物、勤勞、狡猾、有野心和殘酷一項(xiàng)有關(guān)社會(huì)印象的研究第二十五頁，共五十二頁。知覺理論在組織中的應(yīng)用聘用面試績效期望績效評估員工努力水平員工忠誠第二十六頁，共五十二頁。自我實(shí)現(xiàn)預(yù)言(self-fulfillingprophecy)或稱皮革馬利翁效應(yīng)。這一術(shù)語用于表明人們的期望決定他們的行為這一事實(shí)。換句話說，如果管理者對成員的期望很高，他們就不太可能令管理者失望。同樣，如果管理者預(yù)期員工只能完成最低水平的工作，他們則傾向于表現(xiàn)出這種行為以符合這種低期望。于是，期望變成了現(xiàn)實(shí)。第二十七頁，共五十二頁。故事

皮格馬利翁是古希臘神話中的塞浦路斯國王。相傳，他性情孤僻，一人獨(dú)居，擅長雕刻。他用象牙雕刻了一座表現(xiàn)他的理想中的女性的美女像，并取名叫加勒提亞。他和雕像久久依伴，把全部熱情和希望放在自己雕刻的少女雕像身上，加勒提亞被他的愛感動(dòng)，從架子上走下來，變成了真人。皮格馬利翁娶她為妻，他們的女兒帕福斯是塞浦路斯南部海岸同名城市的始祖。后來，心理學(xué)家羅森塔爾和雅各布森LF.Jacobson稱之為“皮格馬利翁效應(yīng)”。第二十八頁，共五十二頁。皮格馬利翁效應(yīng)

也被總結(jié)為

說你行，你就行，不行也行說你不行，你就不行，行也不行第二十九頁，共五十二頁。

對少年犯罪兒童的研究表明，許多孩子成為少年犯的原因之一，就在于不良期望的影響。他們因?yàn)樵谛r(shí)候偶爾犯過的錯(cuò)誤而被貼上了“不良少年”的標(biāo)簽，這種消極的期望引導(dǎo)著孩子們，使他們也越來越相信自己就是“不良少年”，最終走向犯罪的深淵。

積極的期望促使人們向好的方向發(fā)展，消極的期望則使人向壞的方向發(fā)展，人們通常用這樣來形象地說明皮格馬利翁效應(yīng)："說你行，你就行；說你不行，你就不行"。要想使一個(gè)人發(fā)展更好，就應(yīng)該給他傳遞積極的期望。第三十頁，共五十二頁。

海倫在這家外貿(mào)公司工作已經(jīng)3年了，國際貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)的她在公司的業(yè)績表現(xiàn)一直平平。原因是她以前的上司胡悅是個(gè)非常傲慢和刻薄的女人，她對海倫的所有工作都不加以贊賞，反而時(shí)常潑些冷水。一次，海倫主動(dòng)搜集了一些國外對公司出口的紡織品類別實(shí)行新的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的信息，但是上司知道了，不但不贊賞她的主動(dòng)工作，反而批評她不專心本職工作，后來海倫再也不敢關(guān)注自己的業(yè)務(wù)范圍之外的工作了。海倫覺得，胡悅之所以不欣賞她，是因?yàn)樗幌衿渌乱粯臃畛兴?，但是她自問自己不是能溜須拍馬的人，所以不可能得到胡悅的青睞，她也就自然地在公司沉默寡言了。第三十一頁，共五十二頁。直到后來，公司新調(diào)來主管進(jìn)出口工作的Sam，新上司新作風(fēng)，從美國回來的Sam性格開朗，對同事經(jīng)常贊賞有加，特別提倡大家暢所欲言，不拘泥于部門和職責(zé)限制。在他的帶動(dòng)下，海倫也積極地發(fā)表自己的看法了。由于Sam的積極鼓勵(lì)，海倫工作的熱情空前高漲，她也不斷學(xué)會(huì)新東西，起草合同、參與談判、跟外商周旋……海倫非常驚訝，原來自己還有這么多的潛能可以發(fā)掘，想不到以前那個(gè)沉默害羞的女孩，今天能夠跟外國客商為報(bào)價(jià)爭論得面紅耳赤。第三十二頁，共五十二頁。海倫的變化，就是我們說的皮格馬利翁效應(yīng)起了作用。在不被重視和激勵(lì)、甚至充滿負(fù)面評價(jià)的環(huán)境中，人往往會(huì)受到負(fù)面信息的左右，對自己做比較低的評價(jià)。而在充滿信任和贊賞的環(huán)境中，人則容易受到啟發(fā)和鼓勵(lì)，往更好的方向努力，隨著心態(tài)的改變，行動(dòng)也越來越積極，最終做出更好的成績。第三十三頁，共五十二頁。TheLinkBetweenPerceptionsandIndividualDecisionMakingPerceptionofthedecisionmakerOutcomesProblem

給出一定的信息和條件要求達(dá)到一定的目標(biāo)存在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的障礙Decisions

針對問題做出的回應(yīng)從總多備選方案中做出選擇第三十四頁，共五十二頁。在決策中提高創(chuàng)造性創(chuàng)造力=專業(yè)知識創(chuàng)造性的思維技能內(nèi)在性任務(wù)動(dòng)機(jī)++第三十五頁，共五十二頁。一次微軟的面試面試官：現(xiàn)在我們要問一個(gè)問題，看看你的創(chuàng)造性思維能力。不要想得太多，運(yùn)用日常生活中的常識，描述一下你的想法。這個(gè)問題是，下水道的井蓋為什么是圓的？范曼：它們并不都是圓的。有些是方的。的確有些圓井蓋，但我也看過方的，長方的。面試官：不過我們只考慮圓形的井蓋，它們?yōu)槭裁词菆A的？范曼：如果我們只考慮圓的，那么它們自然是圓的。面試官：我的意思是，為什么會(huì)存在圓的井蓋？把井蓋設(shè)計(jì)成圓形的有什么特殊的意義嗎？范曼：是有特殊意義。當(dāng)需要覆蓋的洞是圓形時(shí)，通常蓋子也是圓的。用一個(gè)圓形的蓋子蓋一個(gè)圓形的洞，這是最簡單的辦法。

第三十六頁，共五十二頁。面試官：你能想到一個(gè)圓形的井蓋比方形的井蓋有哪些優(yōu)點(diǎn)嗎？范曼：在回答這個(gè)問題之前，我們先要看看蓋子下面是什么。蓋子下面的洞是圓的，因?yàn)閳A柱形最能承受周圍土地的壓力。而且，下水道出入孔意味著要留出足夠一個(gè)人通過的空間，而一個(gè)順著梯子爬下去的人的橫截面基本是圓的。所以圓形自然而然地成為下水道出入孔的形狀。圓形的井蓋只是為了覆蓋圓形的洞口。面試官：你認(rèn)為存在安全方面的考慮嗎？我的意思是，方形的井蓋會(huì)不會(huì)掉進(jìn)去，因此造成人身傷害？范曼：不大可能。有時(shí)在一些方形洞口上也會(huì)看到方形的蓋子。這種蓋子比入口大，周圍有橫檔。通常這種蓋子是金屬質(zhì)地，非常重。我們可以想象一下，兩英尺寬的方形洞口，1到1.5英寸寬的橫檔。為了讓井蓋掉進(jìn)去，需要抬起一端，然后旋轉(zhuǎn)30度，這樣它就不受橫檔的妨礙了，然后再將井蓋與地平線成45度角，這時(shí)轉(zhuǎn)移的重心才足以讓井蓋掉下去。是的，井蓋的確存在掉下去的可能，但可能性非常小。只要對負(fù)責(zé)開井蓋的人稍加培訓(xùn)，他就不會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤。從工程學(xué)的角度來看，井蓋的形狀完全取決于它要覆蓋的洞口的形狀。面試官（面有難色）：失陪一下；我要與管理層談點(diǎn)事情。（離開了房間）（10分鐘后，面試官回來了。）面試官：我們推薦你立刻去銷售部工作。第三十七頁，共五十二頁。影響創(chuàng)造性的一些因素定勢作用：人從事一定的活動(dòng)后，會(huì)在一定的時(shí)間內(nèi)保持相應(yīng)的心里準(zhǔn)備狀態(tài)，它影響或決定著同類后繼活動(dòng)的趨勢。（水桶量水實(shí)驗(yàn)）功能固著：解決問題時(shí)，情境中可適用的物件由于某種既有功能的影響，使人想不著可用它來解決問題的現(xiàn)象。認(rèn)知框架的作用：每個(gè)人在生活中形成對待事物的較穩(wěn)定的框架。（九點(diǎn)方陣）氣氛作用：人在進(jìn)行推理時(shí)，思維活動(dòng)會(huì)受前提氣氛的影響。靈感作用第三十八頁，共五十二頁。解決定勢作用實(shí)驗(yàn)題例題序水桶容量要求量出的水量DABC12112731002141632599318431054942621520594316234932072876325第三十九頁，共五十二頁。如何用6根火柴擺成4個(gè)等邊三角形?.........用不重復(fù)的4條直線將9個(gè)點(diǎn)全部連接起來第四十頁，共五十二頁。所有X都是Y所有Z都是Y所有X都是Z+=所有X都是Y所有X都是Z+所以YZ=第四十一頁，共五十二頁。決策：多向選擇問題知覺決策模型最大化?隱含偏愛模式滿意程度?直覺模型道德決策第四十二頁，共五十二頁。任何組織的成功都取決于管理者制定有效決策的能力。一個(gè)有效決策是及時(shí)的，能夠被決策影響到的個(gè)體們所接受而且能夠滿足期望的目標(biāo)決策過程：認(rèn)識問題和決策的需要－認(rèn)識決策的目標(biāo)－收集數(shù)據(jù)，評價(jià)數(shù)據(jù)，診斷環(huán)境－列出各種選擇方案，并進(jìn)行評價(jià)－選出最佳行動(dòng)方案－決策的實(shí)施－收集反饋信息－跟蹤檢查第四十三頁，共五十二頁。最大化模型問題決策需要被選方案T1T2T3T4最佳選擇決策標(biāo)準(zhǔn)C1C2C3標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重W1W2W3評估T1T1T2T2T3T3T4T4知覺第四十四頁，共五十二頁。滿意即可模型最低標(biāo)準(zhǔn)XYZ決策比較A1≥X.Y.Z？A2≥X.Y.Z？A3≥X.Y.Z？有限備選方案A1A2A3選首個(gè)滿意方案繼續(xù)比較A4A5第四十五頁，共五十二頁。隱含偏愛模型隱含偏愛方案學(xué)術(shù)生涯選偏愛方案學(xué)術(shù)候選方案咨詢業(yè)產(chǎn)業(yè)確定候選方案咨詢業(yè)建立有利偏愛方案的標(biāo)準(zhǔn)學(xué)術(shù)咨詢第四十六頁，共五十二頁。直覺模型

經(jīng)驗(yàn)精華條件

·高不確定性·備選方案均勢

·無參考先例·決策緊迫

·難預(yù)測變量·難以分析

·有限的事實(shí)是否可以教授管理者運(yùn)用他們的直覺？無意識提取出過程第四十七頁，共五十二頁。垃圾桶模型組織是一個(gè)垃圾桶。問題、解決辦法、參與者和可供選擇的機(jī)會(huì)，在這個(gè)桶內(nèi)隨意地漂浮。如果這四個(gè)因素碰巧撞在了一起，就形成了一個(gè)正確的決策并非組織的所有決策都是以按部就班、系統(tǒng)的模式做出的。特別是在高度不確定的條件下，決策過程可能是無序的。員工的參與十分重要第四十八頁，共五十二頁。Decision-StyleMod