房地產(chǎn)銷售專項知識培訓(xùn)

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)第一講房地產(chǎn)銷售體系建立不可否認(rèn),江湖出身的銷售高手的市場成績可能不會弱于“正規(guī)部隊”。但該講是要造就一只有機(jī)而高效的專業(yè)銷售部隊.因為我們需要的是持續(xù)的優(yōu)勢，而非受制于幾個品牌銷售員．在這里我們將掌握幾十個非常重要的管理表格,以及專業(yè)的崗位。?第１操作環(huán)節(jié)：銷售部署前期準(zhǔn)備工作綱要

透視公司實(shí)力

本公司是否擁有高度專業(yè)和經(jīng)驗豐富的組織和策劃人員?本公司是否擁有足夠的,業(yè)務(wù)熟練的銷售人員

本公司是否已經(jīng)具備或者可以在短時間內(nèi)建立起一個客戶網(wǎng)絡(luò)?公司以往的業(yè)績,擅長于哪類性質(zhì)項目的推廣?公司實(shí)力背景，銷售網(wǎng)點(diǎn)和客戶網(wǎng)絡(luò)分布情況

公司智力結(jié)構(gòu),策劃人員和推廣人員的素質(zhì)及操作水平?公司運(yùn)作方式，是否規(guī)范,是否能夠與國際接軌?公司信譽(yù)

出售、出租還是租售同時進(jìn)行

付款方式，是否需要爭取銀行按揭

先銷住宅還是商鋪

是整層、整棟出售還是零散發(fā)售?是否考慮整盤轉(zhuǎn)?是否考慮先租后賣或者以租代售

其他可以考慮的方式選擇對象標(biāo)準(zhǔn)您的標(biāo)準(zhǔn)自己銷售專業(yè)的組織和策劃人員

熟練的銷售人員

具備完善的客戶網(wǎng)絡(luò)

代理商公司業(yè)績?公司實(shí)力背景?公司智力結(jié)構(gòu)?公司動作方式

公司信譽(yù)

其它銷售方式

付款方式?先銷住宅還是商鋪?是整層、整棟出售不審零散發(fā)售

是否考慮整盤轉(zhuǎn)讓?是否考慮先租后賣或者以租代替?其他可以考慮的

鑒于單一房型很難滿足眾多購房者的品,出于替購房者著想，也為了提高自身的競爭力，１9９4年，廣州穗華房地產(chǎn)開發(fā)公司率先在廣州推出了大開間彈性間隔的新銷售方式。這種銷售方式可讓購房者根據(jù)自己的品、喜好來隨意選擇房型,同時也避免了二次裝修的浪費(fèi)，因此大受歡迎。穗華公司的這一舉措，體現(xiàn)了其多姿多彩的營銷策略.

價格策略

高價策略——市場需要大時常被采用?低價策略——淡市下常被采用

一口價策略-—不分樓層朝向統(tǒng)一價格，易于啟動

步步高價策略——針對心理的策略,吸引集團(tuán)購買和投資者?內(nèi)部介策略——針對心理的策略，吸引集團(tuán)購買和投資者

客戶定價策略——客戶在底價基礎(chǔ)上任意出價?優(yōu)惠價策略——以讓利來吸引客戶?差別定價策略——適合于綜全樓銷售,如將住宅調(diào)低而商鋪拔高

?在這里，要為日后的宣傳推廣定一個主題思想和基礎(chǔ)調(diào)子，實(shí)際就是在項目定位和目標(biāo)客房背景這兩者之間找到一個諧振點(diǎn)。為了使項目由臺至終都保持一個完整統(tǒng)一的形象，以后的宣傳始終都要圍繞這一中心主題而展開。譬如，針對年青人而開發(fā)的住宅項目,鑒于年青人對未來充滿著美好的憧憬和樂于接受新生事物這一牲,完全可以創(chuàng)造一個新要領(lǐng)來作為宣傳主題并由始至終予以強(qiáng)調(diào)突出，像“享受型住宅”或者“智能型住宅"等，當(dāng)然,創(chuàng)新要領(lǐng)一定要與項目定位相吻合.所謂調(diào)子,無非就是處理手法而已，你是采用高品味的浪漫主義還是百分之百的現(xiàn)實(shí)主義；是務(wù)實(shí)中略帶清高以體現(xiàn)項目的高檔閃，還是單刀直入以表明你的實(shí)在。具體來說,這里需要解決的問題是:

明確定時傳推廣的意圖和目標(biāo)

找出本項目最具震撼性的優(yōu)勢作為中心主題?本項目需要予以突出和訴求的其他優(yōu)點(diǎn)

采用符合目標(biāo)客戶品味的表現(xiàn)手法第二講銷售的整體策略房地產(chǎn)銷售是一場硬仗，整體策略部署會不會因為戰(zhàn)術(shù)調(diào)整而成為“漂亮的墻紙”？我們承認(rèn)銷售成功的“一切在于操作",我們更堅持“操作的前提是策略”。該講提供了整套通往成功之路的整體策略。從中我們可以掌握銷售策略規(guī)劃以及詳細(xì)程序。?第１操作環(huán)節(jié):建立銷售總體目標(biāo)

案例:時間目標(biāo)7月10日1１幢洋房，13２套單位7月12日１4幢洋房，240套單位8月8日兩個小U型組團(tuán)8月9日—27日征集兩個大U組團(tuán)的中心綠化廣場方案8月28日推出兩個大U組團(tuán)10月1日拍賣“水天華軒”帶動環(huán)湖公寓及一幢１8層洋房為了達(dá)到99年底前完成6-８萬平方米銷售面積的目標(biāo),并同時為本項目樹立良好的品牌形?象,本司建議銷售及廣告部署必須一致、連貫，才能達(dá)到一氣呵成的效果。為此，本司建議總體銷售部署如下：

７月1０日，推出11幢洋房,132套單位；?7月12日,加推14幢洋房，240套單位;?８月8日,推出兩個小U型組團(tuán)；?8月9-２7日,征集兩個大U組團(tuán)的中心綠化廣場方案；

8月28日,推出兩個大Ｕ組團(tuán)；

10月1日，以拍賣“水天華軒"(樣板樓）帶動環(huán)湖公寓及一幢18層洋房的銷售,共１1幢洋房。

第2操作環(huán)節(jié)：營銷的整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署市場調(diào)查

銷售目標(biāo)體系

價格定位

目標(biāo)客戶群分析

市場推廣

公關(guān)計劃

成本預(yù)算

執(zhí)行監(jiān)控

他們愛看什么報紙目標(biāo)客房背景分析(經(jīng)濟(jì)背景和文化背景）他們喜歡什么樣的表達(dá)方式廣告媒本效果分析他們喜歡和誰交朋友項目特性分析他們經(jīng)常來往于什么地方競爭對手分析他們經(jīng)常在什么場所娛樂、消費(fèi)推廣成本目標(biāo)客戶群定位銷售周期分析目標(biāo)客戶跟蹤調(diào)查

第3操作環(huán)節(jié):營銷整體部署招待的工作細(xì)項

營銷招待的工作細(xì)項?（注：處理為表格，時間安排，跟進(jìn)人）?一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握

公司已有的業(yè)績和目前發(fā)展?fàn)顩r?公司的中長期發(fā)展規(guī)劃和財務(wù)狀況?公司所秉承的企業(yè)理念?本樓盤的利潤目標(biāo)和財務(wù)安排

二、市場調(diào)查與分析

市場調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（1公里范圍內(nèi)）?與同樣價位不同區(qū)域的樓盤進(jìn)行比較

與目前正處于強(qiáng)銷期的樓盤進(jìn)行比較?與未來既將推出的樓盤進(jìn)行比較?與銷售成功的樓盤進(jìn)行比較

三、市場定位、企劃方向的確認(rèn)?樓盤的細(xì)分市場定位?樓盤的產(chǎn)品定位,客源定位

要盤的競爭定位

樓盤的設(shè)計基調(diào),設(shè)計風(fēng)格確定

廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定?四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性

產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通?產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通

產(chǎn)品外立面徒刑的溝通?產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通

產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計的溝通?產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通?產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的溝通?五、樓盤的標(biāo)識?樓盤的命名?MARK或LOＧOTYPE的設(shè)計?標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計?標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn)?六、銷售現(xiàn)場和促銷活動的場地安排

接待中心的選址?接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化?接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計、施工和室內(nèi)布置

接待中心室外空間企劃、設(shè)計、布置

放置標(biāo)示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板

公開酒會或其他促銷活動現(xiàn)場的選址、設(shè)計和布置?七、接待中心主要銷售道具?交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖

鳥瞰圖、透視圖的繪制?墨線圖、家具配置圖的繪制

建筑模型的制作

室內(nèi)室外燈片選擇和燈箱制作

接待中心銷售道具的布置與安排

接待中心銷售道具使用注意事項

八、樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修

樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇?實(shí)品屋的樓層、景觀選擇?室內(nèi)裝演的設(shè)計、施工和督導(dǎo)?家具配置的設(shè)計、選擇和實(shí)施?室內(nèi)燈光照明,日常生活什物擺設(shè)

清潔衛(wèi)生和監(jiān)護(hù)工作

九、印刷媒體的制作

說明書企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷?DＭ企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷

海報企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷

平面圖冊企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷

請柬的設(shè)計、文案、完稿、印刷?各類印刷物套的設(shè)計、完稿、印刷

十、報刊媒體的制作與安排

新聞報道的安排、撰寫和發(fā)稿

報紙廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布

雜志廣告企劃、，設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布?電視影片的企劃、撰寫、設(shè)計、拍攝

廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布?十一、廣告發(fā)布計劃?不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告的選擇?不同種類、不同時間、不同篇幅的雜志廣告的選擇

不同電臺、不同時間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇?不同地區(qū)、不同時間、派報夾報的方式

不同媒體的發(fā)布組合安排

發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制?十二、各項事務(wù)的發(fā)包與控制

品質(zhì)要優(yōu)良，不可粗制濫造?數(shù)量要足夠,不可偷工減料?價格要合理，與品質(zhì)相符?廠商的請款方式要能配合公司

注意生活制作過程中的品質(zhì)控制,發(fā)現(xiàn)問題，及時調(diào)整

了解生產(chǎn)周期,掌握完成時間,務(wù)必與整個銷售計劃相協(xié)調(diào)?貨比三家，慎重決定

十三、價格制定與價格控制?基價和差價系數(shù)的確定?底價價目表與表價價目表的擬訂?付款方式的確定?底價價目表與表價價目表的擬訂

付款方式的確定?優(yōu)惠折扣的條件和方式

銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權(quán)責(zé)范圍

十四、推出時間計劃?依天氣狀況、季節(jié)特性而定

依民情民性、財政情勢而定

依施工進(jìn)度、資金狀況而定?依準(zhǔn)備工作、市場概況而定?十五、業(yè)務(wù)訓(xùn)練計劃

銷售人員的體能訓(xùn)練?銷售人員房地產(chǎn)基本知識教育

答客問的制作

答客問的反復(fù)演練及修正

銷售人員制服、名片的設(shè)計制作

銷售狀況表的設(shè)計、完稿、制作

銷售隊伍的組織編派和獎金制度的擬訂?十六、現(xiàn)場銷售執(zhí)行?電話接聽,電話追蹤?現(xiàn)場來訪客戶接待,介紹樓盤

帶看樓盤實(shí)地，詳介樓盤,環(huán)境?客戶追蹤、拜訪?收取大定、小定、直至最后簽約?各類報表的填定

銷售檢討會

現(xiàn)場考勤值日、衛(wèi)生保潔

十七、房屋銷售相關(guān)文件?大、小定金收據(jù)

內(nèi)外銷商品房預(yù)售合同

內(nèi)外銷商品房銷售合同?房屋租憑合同

簽定上相關(guān)文書的注意事項?十八、促銷活動的主題選擇

新產(chǎn)品說明會

房地產(chǎn)投資捷徑講座

兒童繪畫比賽等親情活動?影星、歌星聯(lián)誼晚會?大家樂有獎況答游戲?促銷活動計劃、實(shí)施、效果評判和費(fèi)用安排?十九、廣告效果和銷狀況分析

各種媒體來電狀況分析

各種媒體來人狀況分析?每周每月客戶情況分析

每月銷售情況總體分析

下一階段銷售計劃安排與建議

二十、銷售總結(jié)?銷售結(jié)束總結(jié)報告

總結(jié)報告審核并存檔

工地用品及銷售清理完畢公司收存

計算銷售人員的獎金，激勵士氣?舉辦慶功活動,獎勵參與作業(yè)?第4操作環(huán)節(jié)：營銷整體布置模式借鑒?一、確定現(xiàn)場賣場目標(biāo)?營造銷售氣氛,給買家強(qiáng)烈的銷售感染力突出項目的主賣點(diǎn)，體現(xiàn)項目在當(dāng)?shù)嘏c眾不同的風(fēng)貌和個性展示鮮明的項目形象和發(fā)展商的專業(yè)規(guī)范形象，以增強(qiáng)客房購買信心?1、工地形象?理由:工地現(xiàn)場是大眾接觸。認(rèn)知樓盤功能屬性、工程進(jìn)度、發(fā)展商買力等訊息最直接的渠道之一，大眾在這類住處接受過程中是處于被動地位的。規(guī)劃出與眾不同，個性鮮明的工地現(xiàn)場,是七妙傳遞項目推廣信息，建立優(yōu)良發(fā)展商形象的有效方式。?予人印象:高素質(zhì)、專業(yè)、親和

策略:?圍板等應(yīng)定期維護(hù)、更新、保持其結(jié)構(gòu)的完整、色彩的鮮亮、字跡的清晰工地現(xiàn)場的整潔、有序、低噪音和無污染。?設(shè)計-獨(dú)特結(jié)構(gòu)的“ＸX花園”路牌，設(shè)置在營銷門口：表明項目的規(guī)劃、位置、小區(qū)外市政道路、綠化的維護(hù)，許可的情況下，可布設(shè)背景音樂揚(yáng)聲系統(tǒng)，營造獨(dú)特的現(xiàn)場氛圍.

2、物業(yè)形象

予人印象：人情味濃、親和、人文、服務(wù)盡心盡力

策略：?導(dǎo)示部分規(guī)范和逐步完善社區(qū)環(huán)境的營造配套設(shè)施的實(shí)施

3、高質(zhì)素專業(yè)服務(wù)的售樓處

理由：眼見為實(shí)是買家消費(fèi)決策最重要的依據(jù)之一.?予人印象：親和

策略:

展板的制作贈品的發(fā)放樣板間及規(guī)格標(biāo)牌外揚(yáng)掛旗的渲染室內(nèi)背景音樂、光線的關(guān)注,刻意營造輕松、愜意的咨詢氛圍。統(tǒng)一規(guī)范著裝、行為舉止的銷售人員

４、樣板間?理由：彌漫豐富生活氣息，設(shè)計符合購房者心理的樣板房，對潛在顧客的感染力是極強(qiáng)的.

策略:

樣板房的裝修要令人耳目一新,但予人感覺不能高檔化，充分展現(xiàn)戶型的樣板房給出裝修思想的說明和裝修費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)范圍.?二、媒體組合策略?1。基本觀念

a.房地產(chǎn)是價值巨大的商品，客房購買行為需要一個較長的理性和比較判斷過程才能發(fā)生。但是由于供過于求的商品住宅市場，客房的可選擇性十分豐富，在購買行為發(fā)生的一剎那，起決定因素的是理性分析基礎(chǔ)上的感性判斷，而不是理性分析本身。?b．物業(yè)的價值可分作“硬價值"和軟價值“兩部分,硬價值就是成本加利潤，沒有彈性.而軟價值是目標(biāo)客戶對物業(yè)的認(rèn)知和感受，彈性極大，在銷售過程中比硬價值更重要。軟價值的判斷是一個感性過程,增強(qiáng)軟價值的最有效方法就是物業(yè)形象包裝和廣告促銷宣傳。

ｃ．我們的項目推廣就是利用各種媒介手段，使目標(biāo)客戶從對牧業(yè)形成良好的主觀軟價值認(rèn)同，逐步從欣賞到信任最后實(shí)現(xiàn)購買，這期間需要傳播大量的信息,從多方位、多角度包圍目標(biāo)客房幫助他們?nèi)コN種顧慮并下決心購買.?d．新聞媒體策略包括媒介的量化分析和量化后的媒介組合。在媒介組合中,軟性新聞的廣告價值成尤為突顯。

ｅ.軟性新聞的有效傳播的首要基礎(chǔ)是企業(yè)與傳媒建立良好的社會關(guān)系。與傳媒建立良好關(guān)系,并不只是請客送禮更重要的是有計劃地向新聞媒體提供“制造新聞”的題材的線索.當(dāng)然，制造新聞的基本原則就是決不弄虛作假，它應(yīng)該是建立在真實(shí)的基礎(chǔ)之上，經(jīng)過我們的巧妙挖掘,通過記者采訪報道并在各大媒體上進(jìn)行炒作的。?2。入市前傳播目的

a.讓深圳人知道深圳灣畔有個濱海超大社區(qū)—“XＸ花園”。?ｂ.讓潛在客戶知道“黃金海岸"的規(guī)劃理念—“一個與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風(fēng)水社區(qū)”

c。讓潛在客戶知道“黃金海岸”的品位－“一個二十年不落后的歐陸海岸風(fēng)情高尚社區(qū)”

d。制造內(nèi)部認(rèn)購供不應(yīng)求的氣氛,讓潛在客戶知道“黃金海岸”還未正式發(fā)售前就?３.ｂ．讓潛在客戶知道“黃金海岸”的規(guī)劃理念——“一個與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風(fēng)水社區(qū)”?Ｃ。讓潛在客戶知道.黃金海岸。的品位——“一個二十年不落后的歐陸海岸風(fēng)情高尚社區(qū)"?d。制造內(nèi)部認(rèn)購供不應(yīng)求的氣氛，讓潛在客戶知道“黃金海岸”還未正式發(fā)售前就炙手可熱，刺激客戶及早落訂.

3.入市前廣告宣傳步驟?ａ．深入剖析項目的獨(dú)特規(guī)劃理念（新的地產(chǎn)概念）和優(yōu)勢特點(diǎn),制造財經(jīng)新聞題材。?b．進(jìn)行現(xiàn)場形象包裝,完成立交通干道戶外(廣告兼作導(dǎo)現(xiàn)牌)的發(fā)布,以釋放項目信息、營造銷售氣氛。

C.由公司選用一名“御用記者”，所有新聞稿件均由此人統(tǒng)一撰寫。?d．選擇深圳市權(quán)威性強(qiáng)、覆蓋面廣的媒體,開辟地產(chǎn)專題欄目(如討論海濱城市濱海社區(qū)的規(guī)劃問題等）或選擇公眾較關(guān)注的欄目冠以“黃金海岸特約”的題頭，作為本項目軟性宣傳的陣地。

ｅ.根據(jù)工程進(jìn)度策劃宣傳主題,如領(lǐng)導(dǎo)到工地考察、工地開工典禮、封頂儀式等等、增加富傳張力。

f.根據(jù)軟性新聞預(yù)熱程度及工程進(jìn)度，輔助性地投放有針對性的硬性廣告并策劃—系列促銷主題活動,如向全國征集“海洋生態(tài)社區(qū)”標(biāo)志性環(huán)藝雕塑、“高尚社區(qū)配套設(shè)施有獎建議”等,讓更多的人參與本項目，以達(dá)深入人心的宣傳效果。

4．軟性新聞主題

ａ.西部通道的建立對深圳灣沿岸物業(yè)的影響

ｂ。黃金海岸作為深圳西部海濱大型社區(qū)的居住特點(diǎn)?c．黃金海岸歐陸海岸風(fēng)情之整體建筑構(gòu)想?d。建筑布局和環(huán)藝空間規(guī)劃-與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風(fēng)水社會社區(qū)的規(guī)劃

e。海濱城市濱海社區(qū)海洋性社區(qū)文化的營造?f．黃金澳之規(guī)劃和社區(qū)文化的營造對海濱城市濱海社區(qū)建設(shè)的重要參考價值等等?5．可投放硬性廣告媒體特點(diǎn)

a．報紙

《XX報》?.簡介：１９8２年5月創(chuàng)辦,是中共深圳市委機(jī)關(guān)報，是深圳市第一大報。立足深圳關(guān)注珠三角,面向全國，發(fā)行海內(nèi)外,上網(wǎng)出版早已報刊,在國內(nèi)外有很高的知名度和廣泛的影響。

發(fā)行量：XX萬份?發(fā)行時間:每日?發(fā)行版面：共XX個專版,XXX多個專欄?發(fā)行區(qū)域：深圳市并覆蓋全國多個城市及港澳及海外部分地區(qū)。

讀者人數(shù)：150萬男性５3%,婦性4７％

讀者層面：企業(yè)員工2１.6％，工商業(yè),服務(wù)業(yè)人員17.6％、學(xué)生14．2%、國企干部6。8％科教文衛(wèi)人員6。1%其他行業(yè)均在6%以下。?媒體影響力:AAA?說明:該規(guī)格由于不屬于正常報紙發(fā)布規(guī)格所以其效果易搶眼,且占用個版篇幅較大有小整版的視覺效果，價格適中.連續(xù)發(fā)布效果甚為明顯。

b．電視：

《ＸX電視臺》

。簡介：XX電視臺是中國第一家經(jīng)濟(jì)特區(qū)具有影響力的電視媒介,富有深圳特色和特區(qū)精神的節(jié)目，不但贏得了當(dāng)?shù)赜^眾,也成為周邊地區(qū)包括港澳觀眾了解特區(qū)動向、政策的第一選擇。?．播出形式：３0秒廣告、《房地產(chǎn)直銷廣場》欄目

。收視率：XＸ地區(qū)47%

。播出時間：共3６小時（兩套)?。千人成本：７．15元人民幣?．媒體影響力AA

廣告播出建議?地產(chǎn)電視廣告的目標(biāo)客戶，收視率較高的時間段在2１:45以后于凌晨1：00。所以在電視廣告播出時要盡量側(cè)重選擇該時間段?c。戶外

廣告大型廣告牌《以下為目前可供租用的戶外廣告牌基本情況》

.發(fā)布地點(diǎn)：深圳大區(qū)主干道;麒麟路口(深南路方向）、深圳嘉賓路（和平路、建設(shè)路段）、地王大廈對面、郵電局對對面廣告牌.

．發(fā)布目的：傳遞項目信息,烘托宣傳氣氛,加強(qiáng)視覺得沖擊力。?．針對人群：主要干道行人?。媒體影響力：AA

。發(fā)布規(guī)格：?嘉賓路52平方６5元/平方／月

地王對面160平方４0萬／年?１40平方30萬/年?郵電局對面1２0平方1５0元/平方/月?深南路與麒麟路口1２０平方180元/平方/月

ｄ.郵遞廣告

.發(fā)布目的:配合其他媒體廣泛傳達(dá)信息

.針對區(qū)域:在深公司、辦事處、住宅區(qū)、寫字樓?.媒體影響力：A?e．網(wǎng)絡(luò)?．發(fā)布目的：充分利用住處高速公路住處傳播快、傳播面廣的特點(diǎn)，建立項目主頁,及時準(zhǔn)確的傳遞項目信?.發(fā)布范圍:覆蓋網(wǎng)絡(luò)通達(dá)區(qū)域?.媒影響力：Ａ?6。入市前廣告廣告發(fā)布規(guī)格與節(jié)奏

入市前的廣告媒體組合應(yīng)以戶外廣告和現(xiàn)場形象包裝為主，配合主題寶劍活動及相應(yīng)的報紙廣告和軟性新聞.即:?.戶外廣告：戶外廣告牌,由深圳至南山至項目地塊,設(shè)置3-4塊路牌，以形象宣傳為主，兼作導(dǎo)視牌.具體位置在上述可用廣告牌中篩選。?．完全包裝:工地圍墻、營銷中心、現(xiàn)場道路包裝等。?.報紙廣告：包括主題以下活動的策劃、軟性新聞報導(dǎo)、專欄開辟及以形象廣告為主的硬性廣告其具體內(nèi)容待規(guī)劃方案及各項基礎(chǔ)工作到位后確定。?發(fā)布進(jìn)間發(fā)布媒體發(fā)布規(guī)格發(fā)布內(nèi)容新聞標(biāo)題

三、入市前營銷策劃目標(biāo)?1。總體目標(biāo)?a.為樓盤正式入市銷售作好充分的準(zhǔn)備;?b.進(jìn)行入市前的信息告,預(yù)熱市場,制造局部供不應(yīng)求的內(nèi)部認(rèn)購所氛；

c.展示一個成熟、優(yōu)良和專業(yè)的發(fā)展商形象和樓盤形象。?２.階段目標(biāo)

a.籌劃期（98年1１月15-9９年2月１5日，即春節(jié)前)

.完成工地現(xiàn)場包裝及銷售中心布置

。POＰ廣告、宣傳印刷品及贈品制作到位

．利用工地現(xiàn)場形象營那、戶外廣告的實(shí)現(xiàn),引發(fā)公眾關(guān)注,截留部分客戶物業(yè)管理以及按揭等各種法律文件的準(zhǔn)備?ｂ。內(nèi)部認(rèn)購期（為期1個月,1９99年3月１５日－４月15日）

.充分利用內(nèi)部客戶資源，在取得預(yù)售證前進(jìn)行內(nèi)部優(yōu)惠認(rèn)購,聚集前期人氣.利用媒介廣告、現(xiàn)場樣板房、專題展示活動等推廣方式，吸引目標(biāo)客戶上門參觀樣板房，通過控制銷售量等方式，制造供不應(yīng)求的賣市場疚.為今后正式發(fā)售創(chuàng)造題材。?c.正式入市銷售期

賣點(diǎn)有步驟地全面釋放，營銷強(qiáng)勢的全面展開。第三講銷售管理銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，是提高銷售環(huán)節(jié)效率最有效的保障。該講圍繞銷售管理、營銷預(yù)算、售樓部管理、銷售人員醫(yī)療所酬與考評等關(guān)鍵問題,提出了現(xiàn)實(shí)有效的解決方案。?銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。?第1操作環(huán)節(jié)：銷售管理?步驟A:銷售人員的要求

包括職業(yè)道德要求,基本素質(zhì)要求，專業(yè)知識要求，綜合素質(zhì)要求，服務(wù)規(guī)范要求.?步驟B：銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控?1、銷售現(xiàn)場的接待

銷售規(guī)場應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮.?對不同類型顧客（投資者、炒家、用戶、同行)要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá),對來電咨詢要禮貌熱情。?２、客戶檔案記錄?內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型、了解售樓的信息渠道及其他關(guān)于樓宇的意見。

客戶檔案記錄對于分析初期的目標(biāo)市場定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計和廣告策劃提供依據(jù)。?3、客戶購房心理分析?對用家、投資者、同行，應(yīng)當(dāng)采取靈活的有效的營銷策略,把重點(diǎn)放在用家和投資者上。

４、購房情況介紹?有針對地介紹按金情況，突出其特色和公司優(yōu)勢;增加購房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶的詢問.

5、認(rèn)購書簽定

認(rèn)購書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認(rèn)購書，同時交納規(guī)定數(shù)額的定金.

６、正式合同簽署

即房地產(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制,公司法人或其委托授權(quán)人代表公司在正式合同上鰲守，并加蓋公司公章。外銷房和銀行按揭房應(yīng)經(jīng)過公證手續(xù)。

7、辦理銀行按揭

由財務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理,涉及到具體業(yè)主的情況時，由經(jīng)營部與財務(wù)部協(xié)同辦理。?8、收款過程設(shè)計

收款過程設(shè)計的原則是，銷售回籠金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤，應(yīng)視當(dāng)?shù)厥袌觥㈨椖壳闆r和工程資金的具體情況進(jìn)行設(shè)計。

９、成交情況匯總

成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況,一般制表格和用電腦儲存。內(nèi)容包括:客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式、簽約時間、定金金額、各期付款、拖欠狀況.?１０、法律問題咨詢?銷售人員應(yīng)當(dāng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)(如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法）以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時,銷售人員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中的法律問題.

1１、銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控

銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)有督促顧客履行的責(zé)任.?12、與物業(yè)管理的交接

銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。?１3、銷售總結(jié)

銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫.銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷售得失，以便進(jìn)一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平,同時為以后的項目開發(fā)設(shè)計、廣告策劃提供有效的資料.

14、銷售人員的業(yè)績評定

銷售人員的業(yè)績評定原則上按年度和項目進(jìn)行，評定的依據(jù)在：?（1）接洽的總客戶數(shù)?（２）成交量

（3）顧客履約情況

(4）顧客投訴?（５)直接上級的評價?步驟C:銷售代理?充分利用專業(yè)銷售代理公司的優(yōu)勢,開拓本地區(qū)以外市場。?第2操作環(huán)節(jié)：營銷預(yù)算?案例：美的海岸花園項目１998年第四季度至20０2年度經(jīng)營推廣(銷售)費(fèi)用計劃表。編號年度（季度項目）199８年第四季度1999年全年年度2000年全年年度2０01年全年年度2002年全年年度備注１工資

2福利費(fèi)

3折舊

4辦公費(fèi)

5業(yè)務(wù)招待費(fèi)

6車輛購置

７汽車及運(yùn)輸費(fèi)

8差旅費(fèi)

９銷售辦證管理費(fèi)

1０法律事務(wù)費(fèi)

１1保險費(fèi)

12培訓(xùn)費(fèi)

1３營銷策劃費(fèi)

1４銷售傭金費(fèi)

15展銷會費(fèi)用

16沙盤模型鳥瞰圖

17環(huán)境京觀整理費(fèi)

18現(xiàn)場指示牌、路標(biāo)、圍墻粉飾

1９售樓部現(xiàn)場布置、設(shè)備

2０VI及相關(guān)要素詳細(xì)設(shè)計

21銷售人員服裝費(fèi)用

22發(fā)售費(fèi)用

23項目推介活動

２4報紙廣告（含新聞稿發(fā)布）

25戶外廣告

26電臺廣告費(fèi)

27電臺廣告費(fèi)

28影視膠片、錄相帶(及三維動畫）制作

29銷售資料設(shè)計印刷

30各類禮品制作費(fèi)

合計

補(bǔ)充說明?(一）本方案是在宏觀和微觀形勢正常運(yùn)行下實(shí)施的，若營銷的某人環(huán)節(jié)出現(xiàn)重大失誤,將會影響最科的銷售效果。?（二）本方案的可操作性只有在多個操作方案的支撐下才能完成第四講銷售內(nèi)部認(rèn)購模式內(nèi)部認(rèn)購是發(fā)展商最緊張的時刻之一，等買家第一輪評分的心情既興奮又不安.內(nèi)部認(rèn)購本身就是發(fā)展商策略性的＂特殊產(chǎn)物＂，有人稱這災(zāi)檢驗市場的試金石，操縱市場的手段。該講著重介紹了內(nèi)部認(rèn)購的本質(zhì)、過程、模式設(shè)計，并特別強(qiáng)調(diào)了圍繞內(nèi)部聯(lián)席會購展開的市場場分析與策略調(diào)整。

第１操作環(huán)節(jié)：內(nèi)部認(rèn)購戰(zhàn)略功能剖析

剖析Ａ：部析內(nèi)容認(rèn)購

內(nèi)部認(rèn)購原來用意是發(fā)展商拔一些單位供自己公司的職員優(yōu)先選購，以慰勞職員的辛勞，基本上內(nèi)部認(rèn)購的對象就應(yīng)該是公司職員以及與發(fā)展商業(yè)務(wù)、管理有關(guān)系的相關(guān)人士，例如負(fù)責(zé)樓盤建筑的建筑公司、負(fù)責(zé)策劃發(fā)售事宜的專業(yè)機(jī)構(gòu)或有來往的政府部門的部分人士。但政府對內(nèi)部認(rèn)購一直并沒有明確的規(guī)定,因此內(nèi)部認(rèn)購由原來的”慰勞＂很快演變成發(fā)展商檢驗市場的試金大循環(huán)和操縱氣氛的又一伎倆。

剖析B：內(nèi)部認(rèn)購戰(zhàn)略功能

其實(shí)內(nèi)部認(rèn)購除了能在正式開售前早早籠絡(luò)住一批客房之外，最主要的目的還在于烘托氣氛.只要有足夠的人交了定金，發(fā)展商就可以宣稱開盤之日即售出多少來給人好象一片熱銷的大好形象。即使這些客房退定，只要?dú)夥掌饋砹?不悉沒有人買.

內(nèi)部認(rèn)購有以下三種方式購方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)自我檢驗排隊1、市場影響大，轟動

２、易形成氛圍,促進(jìn)購買

3、利于物業(yè)短時間售罄１、可能引起市場爭議

２、易發(fā)生不愉快事件行為發(fā)生抽簽1、操作上正規(guī)，公平

２、宣傳上較易成正面報道1、市場氣氛較弱?2、較難形成轟動效應(yīng)?3、出現(xiàn)重復(fù)不利購買內(nèi)部因此，建議在首次推出時通過促銷活動抽簽贈少量優(yōu)先購買權(quán)和排隊認(rèn)購相結(jié)合，當(dāng)然在宣傳上應(yīng)晝避免排隊的提法，而是多做些很多人爭取要求認(rèn)購的市場引導(dǎo)，造成些市場緊張氛圍，引導(dǎo)市場去排隊而不是刻意去排隊抽簽,給自己留下更多的空間。?剖析Ｃ：走出內(nèi)部認(rèn)購美麗傳說?內(nèi)部認(rèn)購的價格確定?現(xiàn)在更有發(fā)展商內(nèi)部認(rèn)購時不定價格，只告訴客戶大概價格多少,其目的一是吸引更多的人下定金,更是想看看市場上到底反應(yīng)如何,下定金的人越金，發(fā)展商底氣就越足,最終價格可能就越高,從這些發(fā)展商閃爍其辭的背后不難看出司馬昭之心路人皆知的嘴臉。

這種鬼鬼崇崇的策略看似英明，其實(shí)也可悲的很，尤其是有些知名的發(fā)展商也不惜出此下策,如此缺乏底氣,買樓的人務(wù)必更要加倍小心。因為如果下定的人少，發(fā)展商一看形勢不妙，那價格自然也上不去，等到正式開盤時再買也來得及；若形勢大好,客戶＂如潮”，那最后的價格一定早就把可惟的一點(diǎn)＂升值潛力"提前透支了.?若您也潢頭大汗地擠進(jìn)去要匆忙趕著下定,發(fā)展商是看在眼里樂在心里,自然也不會念在你為他烘托氣氛出了一把力的份上就真少收你錢。搞不好弄得發(fā)展商自己神魂顛倒不知道自己是誰，懵嚓嚓地拋出個一廂情愿的售價方案，到頭來害了自己，順便把發(fā)展商也給坑了。

第2操作環(huán)節(jié)：制定內(nèi)部認(rèn)購銷售操作方案?一、內(nèi)部認(rèn)購目的?正式發(fā)售前的內(nèi)部認(rèn)購對整個項目的作用是不可低估的,其目的在于：?(一)能從內(nèi)部認(rèn)購中獲取客戶,從而更清楚掌握客房的購房意向及市場需求(洋房和別墅哪個市場大，哪種面積、戶型市場需要最大);?（二）項目處于期樓階段，沒有現(xiàn)房、沒有樣板房不能給客戶目睹實(shí)在的東西，只得通過內(nèi)部認(rèn)購、開推介會等營銷手段，讓社會認(rèn)識項目、了解項目,是一咱正式銷售前期的必要工作；?（三)在年底房地產(chǎn)熱銷時推出項目，可為項目起到初步宣傳的作用,為項目造勢;?（四）是售樓員在培訓(xùn)中一個親臨現(xiàn)場實(shí)習(xí)的好機(jī)會,可以運(yùn)用所學(xué)的知識、方法、技巧去接待客戶,回答客房的提問,從而不斷鍛煉售樓員，提高其業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，為以后走向正式銷售打下堅實(shí)的基礎(chǔ);?(五）內(nèi)部認(rèn)購時,以最優(yōu)惠的價格出售商品房給對我們項目有信心的客戶、?令其得到最大收益，同時聚集人氣。?二、內(nèi)部認(rèn)購時間

綜合工程進(jìn)度以及經(jīng)營推廣進(jìn)度,確定內(nèi)部認(rèn)購期。

三、內(nèi)部認(rèn)購區(qū)域

人部認(rèn)購的主要區(qū)域是以集團(tuán)內(nèi)部為主,輻射周邊地區(qū).

四、人員安排?（一）售樓員:負(fù)責(zé)內(nèi)部認(rèn)購期間客戶推廣、接待及項目介紹，簽訂認(rèn)購書，收集樓市住處并及時向上級匯報，記錄客戶檔案等工作。?（二)銷售公關(guān)：開發(fā)客戶,跟蹤目標(biāo)客戶,整理客戶檔案,收集內(nèi)部認(rèn)購期間銷售信息

（三)其他人員：配合工作,協(xié)助售樓部推進(jìn)銷售.

五、銷售場地安排

1、日常銷售場地：癥狀的新村俱樂部二樓多功能能廳。?2、推介會場地：順德市大良華美達(dá)酒店。?六、銷售資料準(zhǔn)備?（一)價格表

(二）樓書第五講公開發(fā)售模式內(nèi)部認(rèn)購后的公開發(fā)售，是發(fā)展商市場戰(zhàn)略的全面展開。該講介紹了圓滿完成任務(wù)的要訣,除了具體操作的方法和流程,還詳細(xì)提供了公開發(fā)售中某些關(guān)鍵環(huán)節(jié)的解決方案。

第1操作環(huán)節(jié):準(zhǔn)備期?為配合項目公開發(fā)售正常進(jìn)行，在公司各部門的共同協(xié)作下,經(jīng)營策劃部在廣告宣傳、營銷推廣、經(jīng)營策劃等方面做了大量的工作。目前,大部分工作已完成，其余正在進(jìn)行中.

要點(diǎn)A：已完成的工作?（１）售樓部功能設(shè)定；?（２）小區(qū)名稱、路名、門牌名的確定;

（3）銷售制度的確立;

(4）售樓部工作流程；

（5）公開發(fā)售矛盾的銷售操作方案；?(６）售樓員招聘、培訓(xùn)；

（7)廣告營銷選擇乙方管理制度；?（8）整體廣告方案出臺;?（9)項目營銷推廣方案；?（10)公開發(fā)售前市場調(diào)查,售樓部人員工作職能及管理方案

要點(diǎn)B：正在進(jìn)行的工作

（1）合同等法律文件的編制;?（2）確定外埠銷售代理和操作方案；?（３)售樓部空間展示、布局方案;

(４)售樓員服裝制作；

(5)樓書的內(nèi)容設(shè)計和印刷制作；

（６)售樓部價格表、戶型圖設(shè)計和印刷制作;

(７）公開發(fā)售禮品設(shè)計制作完成；?（８）沙盤模型的制作;?(９)確定按揭銀行；

(１0）廣告軟片創(chuàng)意和制作，報紙廣告發(fā)布方案及媒體選擇，電視目播放安排.

?第2操作環(huán)節(jié):正常開展公開發(fā)售?要點(diǎn)A：工作流程及內(nèi)容?（1)市場調(diào)研：收集、整理信息是一個不可間斷的工作,公開發(fā)售期間繼續(xù)進(jìn)行市場調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶檔案,掌握潛在客戶的整體數(shù)量指標(biāo)；

(2）在市場調(diào)查和日常工作中加強(qiáng)人員宣傳力度;

（３)通過媒介、廣告、DM等綜合宣傳誘導(dǎo)消費(fèi)者對住房的需求；?（4）通過開工典禮和推介會，向消費(fèi)者訴求項目信息，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，對而實(shí)現(xiàn)購房的行動；

(5）客戶直接上訪或潛在客戶上訪時,熱情、詳細(xì)地向客戶介紹樓盤情況,并著重強(qiáng)調(diào)購買期樓的好處和投資價值；

（6）巧妙處理客戶異議，業(yè)務(wù)員或銷售主管多次協(xié)調(diào)達(dá)成交易；?（7）與客戶簽訂認(rèn)購協(xié)議書，按有關(guān)程序收取定金，首期房款；

(8）對已認(rèn)購業(yè)主進(jìn)行跟蹤服務(wù)，在他們當(dāng)中建立良好口碑,以治業(yè)主帶新客戶；?（9）為正式銷售人為制造人氣，為以后的銷售階段打下良好基礎(chǔ);?（１0）研究策劃新穎、獨(dú)特的營銷方式，更快地推動樓盤的銷售;研交以北窖為昧心的住房消費(fèi)者的心理及其變化.

要點(diǎn)Ｂ:收款方式?收款過程是銷售過程中的最后一個環(huán)節(jié)，收款的過程可分為以下四種方式：

（1)現(xiàn)金收款:客戶帶現(xiàn)金購房時需要去指定銀行填寫現(xiàn)金繳款單,銀行收款后回執(zhí)進(jìn)帳單,表示銀行已收到這筆款.

（2)支票收款：客戶帶支票購房時需要去指定銀行填寫進(jìn)帳單，收款后銀行回執(zhí)進(jìn)帳單表示已收到款。

（3）銀行存折：客戶帶存折購房時需要去指定銀行填寫取款單，再填轉(zhuǎn)帳單或現(xiàn)金繳款單，收款后銀行回執(zhí)進(jìn)帳單表示銀行已收到款。?(４)客戶提供帳號:客戶首先簽代收費(fèi)用協(xié)議，如果客戶所提供的帳號在北窖范圍內(nèi)，先填委托收款單,銀行收款后回執(zhí)進(jìn)帳單,表示已收到這筆款。

在以上四種收款方式中必須確定收款后才開收據(jù)給客戶,以免引起不必要的經(jīng)濟(jì)糾紛。?基點(diǎn)Ｃ:工地參觀

公開發(fā)售期間，銷售人員可應(yīng)客戶要求，帶客戶到工地現(xiàn)場參觀,現(xiàn)場向客戶講解項目情況,以加深客戶對項目的信心。從安全等方面考慮，銷售人員務(wù)必先與工程部洽接，以安排適當(dāng)時間前往參觀。

?第3操作環(huán)節(jié):廣告及宣傳

策略A:戶外廣告?1、創(chuàng)意設(shè)計與內(nèi)容：由于戶外廣告主要針對流動性質(zhì)的人，注視畫面時間短暫,所以要求廣告表現(xiàn)形式簡單明了。突出主題：“地中海小城-一美的海岸花園"字樣和項目標(biāo)志、公司名稱、熱線電話。?2、時間安排:11月10日開始做基礎(chǔ)工程,12月10日完成戶外廣告。?策略B:電臺廣告

1、創(chuàng)意設(shè)計與內(nèi)容：在此期間設(shè)計“小城故事系列廣告”之“形象版”、“規(guī)劃介紹版”、“賣點(diǎn)介紹版”.“形象版”主要推出項目的形象定位；“規(guī)劃介紹版”主要介紹項目的總體規(guī)劃、建筑特色、地理位置和環(huán)境等;‘重點(diǎn)介紹版"主要從項目的園林環(huán)藝、建筑風(fēng)格、文化品位、配套設(shè)施、物業(yè)管理等方面分別介紹。加強(qiáng)項目從總體到細(xì)部全面介紹宣傳。

2、時間媒體安排：１1月主要推出“小城故事系列廣告”之“形象版”.擬定在《美的報》、《順德根》各登二版，順德報登四版。12月初開始主要推出“小城故事系列廣告”之“規(guī)劃介紹版”，擬定在《美的報》、《順德報》各登二版，同時,考慮到《順德報》刊期較短,在1２月中、下旬連續(xù)刊“賣點(diǎn)詳細(xì)介紹”各版.1999年元月以后在《美的報》、《順德報》刊出“賣點(diǎn)詳細(xì)介紹”各版.

策略E:專版報道、軟性宣傳?１、具體內(nèi)容:在公開發(fā)售前期，開辟報刊房地產(chǎn)專欄和項目?？饕獌?nèi)容是對房地產(chǎn)市場前景形勢的分析,系統(tǒng)地對項目規(guī)劃設(shè)計、項目定位、營銷策劃等方面進(jìn)行綜合分析,引起消費(fèi)者興趣，引起社會對項目開發(fā)的廣泛關(guān)注,從而提升項目的品牌。?２、時間和媒體安排：前期已在《美的報》做了兩個房地產(chǎn)專欄，10月份安排一個專欄和一個整版宣傳,每月連續(xù)在《美的報》發(fā)表有關(guān)項目的文章（兩篇以上);１１月起在《順德報》陸續(xù)開展項目的軟性宣傳.另外，也不斷向《房地產(chǎn)商會》、《房地產(chǎn)時報》送稿，開展項目的宣傳活動。特別在公井發(fā)售開始階段,將掀起有關(guān)項目宣傳的熱潮，在既定目標(biāo)市場內(nèi)迅速擴(kuò)大知名度和影響，達(dá)到軟性新聞和宣傳的良好效果.?

第４操作環(huán)節(jié):公開發(fā)售的細(xì)部處理?要點(diǎn)A:信息管理＿?公開發(fā)售期間,每一個員工都要將獲得的有用信息保存、整理，并及時反饋上級.?（—)售樓員在客戶推廣、客戶接待過程中，會獲得很多第一手的信息，抵客戶心理、客戶對項目的具體要求、調(diào)查問卷、對項目的反應(yīng)等等。這些信息對于制定適當(dāng)?shù)臓I銷策略有正確的指導(dǎo)作用，所以售樓員應(yīng)及肘保存、整理這些信息，并及時反饋給售按部經(jīng)理.

（二）在市場調(diào)研過程中，相關(guān)人員獲得有關(guān)暢銷戶型、周邊競爭對手動向及市場行情等信息也應(yīng)及時反饋.

（三）其他信息的保存、整理、反饋。?要點(diǎn)B:加強(qiáng)銷售公關(guān)力度?為保證項目正常進(jìn)行,應(yīng)采取靈活多變的銷售方法,并在適當(dāng)?shù)臅r候加強(qiáng)力度。?(—）關(guān)注社會熱點(diǎn)，如水災(zāi)、失學(xué)兒童等，對他們伸出援助之手，取得良好社會效應(yīng)。

（二）通過市場調(diào)研，信息反饋,尋找適當(dāng)銷售契機(jī)。

(三）充分利用“明星效應(yīng)”，如：請著名入土來為項目宣傳,擴(kuò)大項目知名度。?(四)與各大型企業(yè)開發(fā)聯(lián)誼活動，以求大額定單.

（五）為尋求政府支持，配合政府解決市政難題。

（六）結(jié)合客戶層,適當(dāng)開展其他公關(guān)活動。?(七）結(jié)合施工進(jìn)度，開展公關(guān)活動。?（八）在每年美的產(chǎn)品展銷會上,推出美的房地產(chǎn)商品.

（九)加強(qiáng)與各商會（主要指順德市房地產(chǎn)商會)的聯(lián)系。?（十)取得全國住宅優(yōu)秀示范小區(qū)、順德市全優(yōu)工程等對項目宣傳有利的稱號

要點(diǎn)Ｃ：公開發(fā)售效果總結(jié)?（一）宏觀效果總結(jié)

通過這次公開發(fā)售，我們從社會對項目的認(rèn)同度以及項目對社會的影響等方面,對整個公開發(fā)售的宏觀效果進(jìn)行總結(jié)。

（二）數(shù)量效果總結(jié)

對公開發(fā)售中銷售的數(shù)量及其價格進(jìn)行總結(jié)。?（三)過程效果總結(jié)

從人員組織、廣告效應(yīng)、工作環(huán)節(jié)處理等方面對公開發(fā)售效果進(jìn)行總結(jié).

第5操作環(huán)節(jié):銷售推廣策略（以定價環(huán)節(jié)為主）

策略A：定價方菜

根據(jù)我們對目標(biāo)市場的仔細(xì)調(diào)研和深入分析，本項目的入市定價應(yīng)當(dāng)采取低開高

走的策略，入市定價應(yīng)當(dāng)較具彈性空間，入市時它有較強(qiáng)的市場競爭力,能讓先購先住者的物業(yè)升值，同時使投資人士的投資具有炒作的空間。但也應(yīng)當(dāng)注意入市價格太低并非好事，這樣會使購買者認(rèn)為發(fā)展商對物業(yè)沒有足夠的信心，所以定價適當(dāng)與否是影響銷售至關(guān)重要的因素.?定價問題是策劃方案中最重要的問題之一,影響定價的主要內(nèi)在因素有土地成本和項目定位決定的建筑成本等。按照最新規(guī)劃設(shè)想，本項目在占地4５萬平方米和土地上建造28．8萬平方米可售建筑面積（其中別墅188套，洋房204５套)。在這種規(guī)?；A(chǔ)上，預(yù)測別墅、洋房每平方米實(shí)際成本為:完全單位成本（含息）：別墅３6７7元/平方米，洋房27０9元/平方米.由于土地開發(fā)的時間較晚和基礎(chǔ)工程等方面的原因，單位面積所付成本較高,這是一個客觀事實(shí)。

根據(jù)可性研究報告一系列經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及項目立項后的再一輪市場調(diào)研結(jié)果,反復(fù)比較周邊重點(diǎn)項目和競爭對手的價格銷售政策，本著“順利啟動,逐年提升”的價格策略，考慮以上項目成本又考慮項目市場接受能力，擬定項目銷售定價。?1、價格方案

例如：

(1)A花園洋房入市價格意見

周邊檔次跟A花園差不多的樓盤,麗江花園、祈福新村、碧桂園的洋房價格分別是:?麗江花園每平方米的600０元一6５０0元?祈福新村每平方米２8０0元—3８０0元?碧桂園每平方米2900元—４000元?碧掛園早期的鳳凰花園的洋房，平均價格在每平方米320O元左右,新推出的碧桂?花園的平均價格在每平方米對３７00元左右.

在廣州附近,南海的幾個接盤,對廣州而言，地理位置較我們優(yōu)越，但項目質(zhì)素比我們差些,如名雕花園、白天鵝花園、新荔灣花園，均價每平方米2７00元,珠島花園均價在每平方米3800元左右。?順德境內(nèi)北窖鎮(zhèn)目前的樓價，價格較高的在每平方米1700元，價格低的每平方米980元。市區(qū)大良鎮(zhèn)內(nèi)年質(zhì)素較高的樓盤價格在每平方米2８00元左右，順德市其他鎮(zhèn)的樓價跟北窖差不多。根據(jù)周圍眾多樓盤的情況，我們認(rèn)為A花園的入市價不應(yīng)超過碧掛園，也不要超過廣州附近的南海的樓盤，可以較北窖及周邊鎮(zhèn)的價格略高，但要低于大良的價格。

建議在公開發(fā)售的入市均價定在每平方米240０元（一次性付款),如果再考慮到樓層、方位的因素,在實(shí)際銷售中,最高可達(dá)每平方米2744元,最低在每平方米1９６０元。這樣的入市價格較為合適.如銷售形勢好，可將價格提高。?（2）別墅價格太市意見?周邊樓盤別墅價格分別為:?順德碧桂園RＭＢ845００－５５00元

君蘭高爾夫RMB520０—60０0元

金業(yè)花園RMB3650元?麗江花園ＲMB100００-120０0元

祈福新村RＮＢ4114元

雅居樂ＨK$5６49元

我項目別墅均價屬于較低的,項目入市價格應(yīng)低于碧桂園、麗江花園、雅居樂，與企業(yè)花園、祈福新村相持平，應(yīng)定為每平方米3５00－3８０0元/平方米,（一次性付款）。

２、基本價格

(１）洋房基本價格?項目運(yùn)營期均價為每平方米3１00元（一次性付款)；?項目啟動年度（1９98年）均價定價：每平方米2400元(一次性付款）。?（２)別墅基本價格?項目運(yùn)營期均價為每平方米4200元（一次性付款）：

項目啟動年度（1９98年）均價定價:每平方米3650元(一次性付款)。?說明：以單塊別墅用地建筑容積率為1計，土地價格每平方米2200元,土建價格每平方米1450元。?３、項目價格逐年提升的比例及分析?(1）項目入市價格制定的依據(jù)是根據(jù)市場接受程度和適度引導(dǎo)消費(fèi)能力而定。?(2）經(jīng)過計算,得出每半年按5名的比例升幅，在每半年之初提升價格為宜.而如

果每半年以升幅4％的比例提升兩次，入市價格需達(dá)到每平方米25１２。５4元才能與

可行性報告的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)持平，這個入市價格偏高，市場承受力太大;每半年以升?幅6%的比例提升兩次，雖然入市價格每平方米226７。67元即可達(dá)到可行性報告的?經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，但入市價太低，升幅大大，操作有難度?；▓@價格、銷售量配比表時間價格（元/平方米）銷售套數(shù)比例銷售面積(平方米)銷售額(遠(yuǎn)）1998年底２400502．4０%552513，２60,00019９9年初25２0542.50％5８49１4，７39,480１999年中２6４6１１55。50％1245632，95８,5７6２０0０年初2778．31４９7。20％１68814６,900,4822000年中291７.２3７618。３０％42６0９124,２９9，６1４2０01年初３0３6．122６10.905％2４6５8７５，５29，92020０1年中32１6。35２925.5０％877１4185，６２5，5８３２002年初3377．11979。6０％217４８７3,４45，1712０02年中354６37５18.1０%４1370146,698,020總計

２071100%22881071３,4５６，８46說明:1９98年底銷售面積按平均每套2288１０/2071=1１0.５平方米計,以每平方米

3100元的均價賣掉所有商品房，其資金回籠量為：?3100×2881０=709３11000（元）?依上表，1998年底我們以每平方米240０元的價格，適當(dāng)銷售一批房子,能達(dá)到項目預(yù)算指標(biāo)，在這個過程中，公司會控制價格的提升幅度和頻率,確保項目銷售額的實(shí)現(xiàn).不會影響整個項目經(jīng)濟(jì)效益的，反而會提早項目入市期,加快項目資金回籠，有利于項目的整體運(yùn)作.?策略Ｂ:付款方式和進(jìn)度?1、原則：付款方式和進(jìn)度，與優(yōu)惠比例相聯(lián)亂設(shè)計時體現(xiàn)以下原則：?（１)各種方式現(xiàn)值相等；?（２）付款方式不同；

(3)無折頭。

2、初步推出五種付款方式：?以下五種付款方式中的折計均依基價計算.

（1)一次性付款（88年)?付款進(jìn)度：交納定金后起一個月內(nèi)將全部房款交清。?（2)三年分期付款（不打折扣)

付款進(jìn)度:首期為10＄（15天內(nèi)全部交清），以后每半年付1５％。

（3）三年分期付款（９2折）

付款進(jìn)度:首期3ｏ%（15天內(nèi)全部交清）,半年內(nèi)20%,一年內(nèi)５0%.

（4)建筑分期付款（86折）?付款進(jìn)度:首期20%(１５天內(nèi)全部交清）,第二個月內(nèi)3０％，交樓時５0%。

（5)銀行按揭：時間任定(９1折）

付款進(jìn)度和操作方法：首期１０％(15天內(nèi))，第二期、第三期、第四期、第五期各付5%,每半年付款一次;發(fā)展商提供２0%免息貸款，按揭金額不超過樓款總額７0％此種方式顧客可任選按揭時間和比例，若按揭比例小于70％，同樣是交納１0％。除交納10％、發(fā)展商免息貸款2０％及銀行按揭款以外余款三個月內(nèi)一次性付清。注：以上五種付款方式，第四條建筑分期付款是期接，其他付款方式均為現(xiàn)按,與之相應(yīng)的期樓折扣比例按不同付款方式選擇具體制定。

策略C：優(yōu)惠條款?1、先購優(yōu)惠?每期推出別墅先買的前幾棟優(yōu)惠2％（折后）（占先推出量的10%）；洋房先買的前幾套優(yōu)惠2%（折后)（占總推出量的5％）。?2、展銷會期間優(yōu)惠?展銷會期間購買樓宇的業(yè)主優(yōu)惠2％。?3、業(yè)主二次購房優(yōu)惠：?美的新材業(yè)主在A花園購房可以享受：購房在優(yōu)惠基礎(chǔ)上再優(yōu)惠2%。

?第６操作環(huán)節(jié)：制作附錄說明?要點(diǎn)Ａ:洋房樓層差價?要點(diǎn)B：洋房朝向差價?(—）差價確定依據(jù)

１、客廳及主人房朝向（南北向或是東西向）；

２、可看綠地的多少;

3、觀景的多少;

4、是否鄰近公路.

(二)將洋房價格劃分為四個檔次

1、A檔：房屋南北朝向,可看的綠地面積很大,可看到較大江景且不鄰近公路(噪音小)。在均價的基礎(chǔ)上加200元。

2、B檔及B十檔:不鄰近公路,房屋南北朝向，可看到的綠地較多,可透過圍合的開口看到部分江景，不鄰近公路。在均價的基礎(chǔ)上加100元.Ｂ十欄：房屋南北朝向，可看較多綠地，不能看到江景，不鄰近公路。在均價的基礎(chǔ)上加50元。?3、C檔及C+檔:東西朝向可看到較多綠地，不能看見江景,不鄰近公路.在均價的基礎(chǔ)上減50元.ｃ＋檔：南北朝向,可看綠地多,不能看見江景，鄰近公路.在均價的基礎(chǔ)上減100元。?４、D檔：東西朝向，可看較少綠地,不能看見江景，鄰近公路;南北朝向,不能?看江景，鄰近公路.在均價的基礎(chǔ)上減100—２0０元。

要點(diǎn)C:別墅朝向價差

我們把別墅均價分成兩部分：一是地價，均價在２2００元（隨位置的不同而有價差）；?二是房價，均價為１４５0元(不隨位置的變化而變化）。?（一)價差基本依據(jù)

1、產(chǎn)型朝向（南北向還是東西向）；

２、相鄰綠地多少；

３、可看江景的多少;

4、離公路的遠(yuǎn)近（噪音)。?（二）將別墅價格劃分為四個檔次?1、Ａ檔:房屋南北朝向，離江邊最近,可飽覽江景，鄰近很多綠地，遠(yuǎn)離公路.在均價的基礎(chǔ)上加100-２0０元.

2、B檔及Ｂ十檔：房屋南北朝向,離江邊較近,可看到部分江景(被A檔遮去一部分），鄰近較多綠地，遠(yuǎn)離公路。在均價基礎(chǔ)上加５0-１加元。D十檔：a、房屋南北朝向，離江邊較近,可看到部分江景（被A檔遮去一部分)，鄰近較多綠地，離配套設(shè)施較遠(yuǎn),離公路較近。b、房屋東西朝向，離江邊較近，可看到部分江景（被Ａ檔遮去一部分），鄰近較多綠地，離公路較遠(yuǎn)。在均價的基礎(chǔ)上加50元。?3、C檔及C十檔：房屋南北朝向,離江邊最遠(yuǎn)，可看到部分江景,鄰近較少綠地，離公路較近。在均價的基礎(chǔ)上減５0元。C十檔：房屋東西朝向,離江邊走遠(yuǎn)，可看到較少江景,鄰近較少綠地，離公路較近.在均價的基礎(chǔ)上減５01０0元。?４、D檔：房屋南北（或東西）朝向，鄰近公路，擁有綠地少。在均價的基礎(chǔ)上減100－２00元.?要點(diǎn)Ｄ:綜合計價第六講銷售進(jìn)度控制圍棋中常會說，這棋步調(diào)不錯。足球場上的進(jìn)攻節(jié)奏也是很重要的。房地產(chǎn)銷售的階段性非常強(qiáng),如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負(fù).《銷售進(jìn)度控制實(shí)戰(zhàn)操作手冊》介紹了銷售進(jìn)度控制的思考模式與詳細(xì)對策。

第2操作環(huán)節(jié)：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致

策略Ａ:引導(dǎo)期（預(yù)售階段）

首先選措大型戶外看板，以獨(dú)特新穎的文案引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲(可視情況需要在公司銷售)。?(１)工地現(xiàn)場清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清新的接待總部(視情形需要，制作樣品屋）。

（２）合約書、預(yù)約單及各種記錄表制作完成。

（3)講習(xí)資料編制完成。

(4）價格表憲成。?（5)人員講習(xí)工作完成。

（6)刊登引導(dǎo)廣告。?（7）銷售人員進(jìn)駐。?策略B:引導(dǎo)期需要注意的事項

（1)對預(yù)約客戶中有希望客戶必做DS(直接拜訪）。?（2）現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢要即時修正。?（3）不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門之動腦會議.對來人、來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。

(4)定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策劃余，振奮士氣。?（５)有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度、冷氣空調(diào)位置及冷暖度、簽約場所氣氛、屋頂防雨措施、效果圖堅牢度等均需逐一檢討測試。

（６)主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過道是否足以使眾多客戶十分的順暢經(jīng)過.

策略C:公開期(引導(dǎo)期之后7—1５天)，及強(qiáng)銷猢（公開后第7天起).

（１）正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有希望客戶與配合各種強(qiáng)勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場銷售人員團(tuán)隊與個人銷售就力，促成訂購。另可安排雞尾酒會或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。?（2)每日下班前２5分鐘,現(xiàn)場銷售人員將每日應(yīng)慎之資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員,并于隔日晨間會議進(jìn)行討論，對各種狀況及有望客戶追蹤提高應(yīng)變措施。?(3）每周周一由業(yè)務(wù)部、企劃部舉行策劃會議，討論本周廣告媒體策略，促銷活動(ＳP）項目與銷售策略及總結(jié)銷售成果,擬定派發(fā)宣傳單計劃.?（４)擬定派發(fā)宣傳單計劃表，排定督報人員表及SP活動人員編制調(diào)度表。

（5)于SP活動前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練.

（6)苦于周六、周日辦叩活動，則需要提前一天召集銷售管理人員、協(xié)助銷售人員講習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動策略、進(jìn)行方式及如何配合。

（７)每逢周六、周口或節(jié)日SP活動期間，善用３－5組假客戶，應(yīng)注競銷售區(qū)和主控臺之自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺業(yè)務(wù)主管播報，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌,外區(qū)人員燃放鞭炮、現(xiàn)場張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場氣氛達(dá)到最高點(diǎn)。?（8）周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會，對本日來人來電區(qū)域媒體、成交戶區(qū)域媒體、客戶反應(yīng)、活動優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎懲。

(9）實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績法,每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵。

（10)隨時掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期,若有未依訂單上注明日期前來辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者,立即催其辦理、補(bǔ)足或簽約。

（11）客戶來工作銷售現(xiàn)場治訂或來電詢購,要求其留下姓名、聯(lián)絡(luò)電話，以便于休息時間或廣告期間實(shí)施DＳ(直銷)，出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果,檢查是否達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。

(12）每逢周日、節(jié)日或SP期間,公司為配合銷售，應(yīng)每隔一段時間打電話至現(xiàn)場作假洽訂（電話線老為兩條,則輪流打）,以刺激現(xiàn)場銷售氣氛.階段日期目的主要工作內(nèi)容媒體應(yīng)用準(zhǔn)備期

①完成各項銷售工具之發(fā)包、施工。②耳語傳播、醞釀③確立企劃方案細(xì)④完成銷售準(zhǔn)備。①平立面確定。②現(xiàn)場接待中心設(shè)計發(fā)包.③申請水電及工地電話。④廣告宣傳作業(yè)程序確定.⑤區(qū)域性布椿。⑥定點(diǎn)看板制作。⑦銷售準(zhǔn)備。①工地圍墻看板。②重點(diǎn)據(jù)點(diǎn)戶外看部內(nèi)容引導(dǎo)試銷期

①掌握公司既有客戶資料作先期成②完成現(xiàn)場準(zhǔn)備工作。③傳達(dá)本案進(jìn)場前銷售訊息①預(yù)告公開日期.②以電話拜訪方式告知公司既有客戶做先期銷售。③DM寄發(fā).④建照申請。④來人來電統(tǒng)計及追蹤。⑤NP出現(xiàn)。⑥排定媒體計劃。⑦接待中心完工.①報紙型海報。②RD醞釀。③定點(diǎn)看④DM。公開強(qiáng)銷期

①擴(kuò)大宣傳傳面，開發(fā)潛在客源.②延續(xù)試銷期熱潮進(jìn)入第一階段強(qiáng)銷.③集成掌握來人來電之成交。①來人來電最后過濾。②實(shí)施銷售控制。③現(xiàn)場指示牌、旗幟等張掛完成.④舉辦SP活動，配合ＮP海報等媒體。⑤ＤS作業(yè).⑥充分掌握案情發(fā)展。①定點(diǎn)看②雜志。③ＮP。④舉辦SP活動，配合NＰ海報⑤厝圖。⑥說明書、平面圖。沖刺期

①第二階段強(qiáng)銷。②簽約.③阻力產(chǎn)品促銷。①客戶反應(yīng)統(tǒng)計分析。②媒體反應(yīng)總結(jié)。③每周四、周五、周六日派發(fā)宣傳品。④每周六、周日ＮＰ稿。①定點(diǎn)看板。②海報.③NP。續(xù)銷期

①困難產(chǎn)品突破。②第三階段強(qiáng)銷。③未成交客戶分析及追蹤。①有希望客戶再過濾。②對競爭個案采順勢而為的機(jī)動作法。①海報.②ＮP策略D：持續(xù)潮(最后沖刺階段）

(1）正式公開強(qiáng)勢銷售一段時日后，客戶對本案之認(rèn)識程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告,重點(diǎn)追蹤,以期達(dá)到成交目的。?(2）利用已購客戶介紹客戶，使之成為活的廣告，并事先告之若介紹成功,公司將提拔一定數(shù)額的“介紹獎金”做為鼓勵.?(3）回頭客戶積極把握,其成交機(jī)會極大。

(4）退訂戶仍再追蹤，實(shí)際了解問題所在。

（５)銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。

第２操作環(huán)節(jié)：把握銷售進(jìn)度控制策略?要點(diǎn)B：準(zhǔn)備期活動策略?促銷活動是總體推廣活動的組成部分，它對總體促銷效果提升會起到有力的輔導(dǎo)作用。在樓盤尚處于建設(shè)過程階段，售樓點(diǎn)和樣板房的展示活動是最為關(guān)鍵的。而在樣板房尚未準(zhǔn)備妥當(dāng)期間,活動的主要目的在于造勢,積極宣傳樓盤信息，力爭實(shí)現(xiàn)花錢不多,影響不小的最佳效果。預(yù)售期及正式發(fā)售期間舉辦區(qū)域性網(wǎng)球比賽,爭取成為年度性體育活動風(fēng)箏放飛主題活動各風(fēng)景點(diǎn)的風(fēng)箏派送“我的家”室內(nèi)設(shè)計大賽其他公益活動?要點(diǎn)B：準(zhǔn)備期公關(guān)策略?新聞媒介對推廣項目的良性客觀報道，是有效吸引社會關(guān)注、增強(qiáng)促銷效果的必要方式.本項目在推廣運(yùn)動中,需在適當(dāng)時機(jī),巧妙利用公關(guān)手段,使有關(guān)媒介機(jī)構(gòu)、區(qū)政府及行政管理部門對項目進(jìn)行輿論造勢。

奧林匹克花園銷售進(jìn)度控制主題

第一段：預(yù)熱期(１999年3月初一5月底）?１999年的春節(jié)一過，“花園”項目市場推廣的各項工作需立即進(jìn)入狀態(tài)。該階段一方面要完成對發(fā)展商及郭總的新聞宣傳,又要推出針對廣州碧桂園的懸念廣告,同時與國家體育總局、高層體育官員、有關(guān)奧運(yùn)冠軍、省市體委的公關(guān)工作全面展開,“陽光健身工程”的批文需拿下，運(yùn)動員的手印、照片、簽名、紀(jì)念品等搜集工作鋪開，開業(yè)比賽的策劃、聯(lián)絡(luò)等基本就緒。此階段事分龐雜，頭緒繁多，最好成立專門工作小組認(rèn)真應(yīng)付.?第二段；加熱期(6月１日一1５日）?報紙、電視廣告的創(chuàng)意、制作基本完成，系列懸念廣告“什么是二十一世紀(jì)的生活方式”開始見諸媒體；開業(yè)比賽的預(yù)告性新聞、廣告出街，對住宅小區(qū)的合理化規(guī)模以及概念性房產(chǎn)的討論在媒體上展開.?第三段:沸騰期（6月1８日一28日)

廣告、宣傳全面展開立體式轟炸，全城矚目；樓盤開賣,開業(yè)比賽如期舉行，新聞媒介大肆炒作售樓狂潮，徹夜排隊,一期搶完，預(yù)訂二期，有人一口氣買下十套房,以期保值等。?第四段:保溫期(7月初一9月ZO日）?一期賣完，向社會各界致謝，同時二期發(fā)售.

選出廣州奧林匹克花園園長，籌辦廣州奧林匹克花園運(yùn)動會。

第五段：再次沸騰期(９月20日一IO月1日）

中秋、國慶又及節(jié)并至。?住奧林匹克花園,賞奧林匹克月亮;迎國慶三期開賣，贈禮品歡度佳節(jié)，舉辦奧林匹克花園運(yùn)動會，為進(jìn)2Ｏ00年奧運(yùn)熱身。

另外，建議發(fā)展商：?(1)在銷售隊伍的建設(shè)上早做準(zhǔn)備，不妨以有吸引力的待遇招募一些賣樓高手.?（2）在賣樓前后,在洛溪大橋附近加強(qiáng)戶外廣告的攻擊性，如“洛溪誰稱王？跟奧林匹克花園比一比"，“洛溪誰稱王？比一比,看一看，奧林匹克花園等待您的挑選”一類，把注意力拉至自身。在此前不需要,以免打草驚蛇，引來不必要的爭執(zhí)。

第３操作環(huán)節(jié):防范銷售階段性問題?工期拖延時間過長，買家遲遲不能入住引起投訴;買家人住后，配套設(shè)施未到位引起投訴；?在氣候惡劣的季節(jié)讓買家集中人往容易引起質(zhì)量投訴；

買家分散時間人住，長期裝修干擾他人生活易引起投訴；

設(shè)計進(jìn)度拖拉,影響項目建設(shè)進(jìn)度；

行政主管部門拖延審批時間；?施工單位將任務(wù)交給不夠格的分包單位，出現(xiàn)因質(zhì)量問題而導(dǎo)致的返工,影響工程進(jìn)度;

不可預(yù)見的事件發(fā)生,如工程事故、惡劣天氣、重大市政工程規(guī)劃變更等；?地質(zhì)原因?qū)е鹿こ掏涎?

多個參與建設(shè)的施工單位協(xié)調(diào)困難；

在作項目營銷進(jìn)度計劃時對市政環(huán)境沒有摸清楚，致使配套設(shè)施沒有及時到位；?工程質(zhì)量出現(xiàn)問題、質(zhì)不對極引起索賠。商品房大多采用預(yù)售方式，在交接時如果房屋的裝修標(biāo)準(zhǔn)、工程質(zhì)量、配套設(shè)施、贈品等與合同中約定及樣板房、售樓書中的顯示不相符合，會導(dǎo)致客戶投訴和索賠。出現(xiàn)這種情況通常有三大原因：

發(fā)展商在項目策劃中提出建筑設(shè)計要求時，對項目建設(shè)成本把握有誤,因而對客戶承諾過高，而在實(shí)際操作過程中為避免成本上升不得不偷工減料;?宣傳和銷售時不切實(shí)際地向客戶作過高的承諾。

?第４操作環(huán)節(jié)：估算綜合成本及銷售者影響因素剖析

綜合因素分析?許多因素都在影響著項目的營銷結(jié)合成本，如建設(shè)積壓資金、推廣的階段成本、建筑在考慮與項目營銷進(jìn)度有關(guān)的項目成本時，應(yīng)進(jìn)行比較詳細(xì)的調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容包括當(dāng)?shù)赜晁械募竟?jié)和月份、地下水位的季節(jié)性變化、銀行利率的變化預(yù)測、各類建筑材料價格的季節(jié)性變化、國家稅費(fèi)增減政策的生效時間、同類樓盤比較集中上市的時間等等.消費(fèi)者分析?（1）選購產(chǎn)品動機(jī):

ａ、認(rèn)同本產(chǎn)品現(xiàn)劃設(shè)計之功能及附加價值優(yōu)于附近其他個案?b、經(jīng)比較競爭個案后,認(rèn)同本案價位

c、區(qū)域性客戶想在此地長久居住者?ｄ、認(rèn)為本地區(qū)有遠(yuǎn)景、地段有發(fā)展?jié)摿?/p>

ｅ、信賴業(yè)生的企業(yè)規(guī)模與財力背景

f、通貨膨脹壓力下的保值心態(tài)使其前發(fā)購買動機(jī)?(2)排斥本商品理由:

a、經(jīng)濟(jì)能力不足此、比較之后認(rèn)為附近有更理想的個案

c、購買欲望低,對后市看空?（３）目標(biāo)客戶分析:

ａ、對區(qū)域環(huán)境熟悉念舊者

b、不滿現(xiàn)在環(huán)境品質(zhì)者

c、各區(qū)域客源比較研判:三民４0%、苓雅1０%、新興10％、高雄其地區(qū)域1５％.高雄縣１５％、其他1０％

d、年齡層區(qū)分研判:30歲以下30％、３1-35歲25％、36-４0歲20%、41-４５歲１０％、４６-50歲１0％、５１歲以上5%。?e、購買目的的研判：純自住60%、純投資15％，第二類投資客(自住兼投資型)1０%、第二類型投資客(保值型）1０%、其他5％。第七講尾盤銷售策略如果誰發(fā)明了尾盤銷售的秘訣，他一定會成為全中國最富有的房地產(chǎn)商.尾盤沉淀了我們的目標(biāo)利潤，壓住了我們前行的熱情。秘訣并不存在，方法總是有的.該講總結(jié)了尾盤實(shí)現(xiàn)銷售突破的幾種戰(zhàn)略選擇，并透露了碧云天與萬科在尾盤銷售領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)心得。?第1操作環(huán)節(jié)：診斷尾盤銷售難題?按照國際營銷學(xué)一個通用觀點(diǎn)，任何商品銷售都分為四個時期：進(jìn)入期、成熟期、持續(xù)銷售期和尾聲。深圳地產(chǎn)界通常所說的尾盤一般指持續(xù)銷售期和尾聲,樓盤銷售率在7成左右的時候，余下的單位便稱作層盤。尾盤一直是令發(fā)展商和代理商都感到頭疼的一件事，因為實(shí)尾盤時已不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳,尾盤數(shù)量不多，其營銷費(fèi)用十分有限，如何用少量的宣傳費(fèi)賣出最難賣的單位,這是業(yè)內(nèi)人士一直在探討的難題.

樓盤銷售接近尾聲時，剩下的大都是一些銷售較為困難的單元，大多數(shù)接盤銷售都是如此，都會或多或少地留下一些尾盤,那么有沒有可能不出現(xiàn)這種情況,也就是說避免出現(xiàn)尾盤呢?

在南山名氣較大的代理商冠廈公司有關(guān)負(fù)責(zé)人稱，以其多年的經(jīng)驗證明，住宅銷售基本可以避免出現(xiàn)最后那種朝向、采光、樓層較差的尾盤。據(jù)介紹，寇廈做項目代理一般從前期就開始介入,即從設(shè)計規(guī)劃開始，對項目的建筑風(fēng)格、平面設(shè)計、客戶定位等均和發(fā)展商一起共同完成，也就是通常所說的“全程策劃”，朝向、采光、樓層較差的單位一般在開盤時就首先以較低的價格推出.這位負(fù)責(zé)人認(rèn)為，一個前期策劃較好的項目,在銷售高潮、人氣旺盛的時期推出樓盤中位置較差但價格較低的單元，是比較容易吸引買家的,因為接盤積壓除建筑質(zhì)量、戶型結(jié)構(gòu)、立面造型等方面的原因外，一個最重要的因素還是價格問題，關(guān)于購房的大量的問卷調(diào)查都得出這些最基本的條件能夠得到保障外，影響置業(yè)者購房最重要的因素就是價格。一些較差的單元留到最后賣困難會大得多。?他認(rèn)為，中途接手的項目成功的機(jī)會較小,單一做尾盤難度相當(dāng)大。一個項目要做到１00X的銷售率，必須從開始就全局進(jìn)行考慮，還必須依賴發(fā)展商的支持和配合。?

第2操作環(huán)節(jié):結(jié)尾盤銷售開出的四個藥方?藥方Ａ:降價！降價!降價！?尾樓一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的,用一些專業(yè)人士的話來說,這種層盤除了降價,沒有更多的辦法。一種是面積較大的頂層復(fù)式，這類復(fù)式之所以銷售出現(xiàn)困難與發(fā)展商對樓盤的定位很有關(guān)系，許多定位工薪或者普通白領(lǐng)階層的樓盤,頂層一個幾百平方米的復(fù)式單位，總樓價２00多萬元,它的買家是誰很難確定。這一類型的尾盤顯然也是價格因素在起作用，但由于總樓款較高，降價作用并不大，更多的時候需要采用其它的方式，如后面所要提到的改進(jìn)產(chǎn)品等。

但無論如何,降價是處理尾盤的一個最常見的方法,也是發(fā)展商和代理商用得最多的一種方式?？梢哉f，幾乎所有尾盤都離不開“降價”這兩個字，尤其是一些發(fā)展商急于變現(xiàn)的尾盤,降價可以說是唯一的方式。?但降價也有許多技巧，除了降低單位售價外，還有所謂“隱性降價",如降低首期款、進(jìn)裝修、送物業(yè)管理兼、送花園、送綠化等等。這些頗具入情味的降價方式所起的作用不可小看。

藥方Ｂ:尋找新的營銷方式

降價并非一劑任何時候都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到極限、廣告也打了無數(shù)依然無人理睬，這個時候?qū)ふ乙粋€新的營銷方式應(yīng)該說更為重要。福源花園二期是這樣的一個成功的例子。

福源花園位于保稅區(qū)旁,優(yōu)點(diǎn)是周圍環(huán)境安靜，缺點(diǎn)是位置較偏,不太引人注意。

福源花園二期的尾盤銷售時曾有過幾次降價,均價每平方米降至4900多元，廣告也打了不少,但市場幾乎沒有反應(yīng).采用“試住”這一方式后，僅僅兩周時期便完成了銷售，55套住宅全部售出，同時單位售價比原來上漲了15Ｘ。?當(dāng)然,安佳置業(yè)黃志強(qiáng)調(diào),“試住"主要是為Ｔ降低置業(yè)門檻，使?jié)撛诘南M(fèi)需求提前“浮出海面”,但對發(fā)展商而言是有風(fēng)險的,如資金回收較慢、存在退房的可能性等等，因此,要求發(fā)展商事先就作好心理準(zhǔn)備，并且在樓盤品質(zhì)、物業(yè)管理等方面都要得到保證。

藥方Ｃ：重新定義市場,改進(jìn)產(chǎn)品

在深圳頗具影響力的代理商世朕在處理尾盤方面有許多經(jīng)驗，世聯(lián)有關(guān)人士認(rèn)為，尾盤的處理方式除了降價之外,重新定義市場、重新界定客戶，同時在可能的情況下對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)也是一個值得借鑒的好方法。由該公司代理的河畔明居和南山金融中心都是該方式的成功范例.?據(jù)世聯(lián)有關(guān)人士介紹,按照國際慣例,所謂重新定義市場，一般必須對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn),只有這樣才能維持持續(xù)銷售期，避免提前進(jìn)入尾聲。如位于濱河路的河畔明居，銷售熱潮過后,代理商便重新定義市場，認(rèn)為該項目的市場就在周邊,客戶就在附近，因此，世聯(lián)主要采用路牌、橫幅等方式吸弓間邊客戶前來看樓,最后用了極少的廣告費(fèi)就完成了銷售。南山金融中心，原名輝煌大廈，在停工三年之后世聯(lián)介入，世聯(lián)所做的第一件事也是重新定義市場，經(jīng)過調(diào)查分析，與河畔明居一樣，該項目的市場也在周邊，是一批中小企業(yè)主，因此世聯(lián)針對這些客戶的特點(diǎn)建議發(fā)展商對產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn)，如取消集中空調(diào)、將面積變小，并編寫了一本《完全工作手冊》，在該手冊里，十分詳細(xì)地列出了在該棟大廈辦企業(yè)的種種優(yōu)勢，如周邊有哪些政府部門、有哪些運(yùn)動場所、有哪些酒樓、周邊商家的服務(wù)范圍,甚至對出這些部門、商家的電話號碼、聯(lián)系方式，詳細(xì)的告知買家在該大廈辦公周末是否必須付空調(diào)費(fèi)這些細(xì)節(jié)上的問題，最后，僅憑這樣一本手冊就完成了銷售.

改進(jìn)產(chǎn)品這一方式對寫字樓和商鋪來說,運(yùn)用較多,但住宅產(chǎn)品有其特點(diǎn),其戶型的改動比較困難，雖然復(fù)式可以改為平面，大面積改小、小面積打通改大等等但大都在特殊的情況下才采用此方式。一般來說住宅產(chǎn)品銷售到了尾聲，改進(jìn)的可能性可以說是微乎其微，因此較多的采用重新定義市場的方式.

藥方D：制定目標(biāo)各個擊破?位于北環(huán)路以北的碧云天可以說是以此方法處理尾盤的一個典型代表。

碧云天是深圳市近幾年來最有特色的住宅項目之一,其獨(dú)特的嶺南建筑風(fēng)格在深圳住宅市場可以稱得上是獨(dú)樹一幟，外立面十分引人注目,發(fā)展商因有前面的碧荔花園的成功，囚此對這個項目非常樂觀，寄予的希望頗高。發(fā)展商稱，盲目樂觀的結(jié)果是碧云天的銷售一波三折，前三個月只賣出１00多套,后勁跟不上,出現(xiàn)一個停滯期；化險的第一個策略是由賣名字、賣風(fēng)格，轉(zhuǎn)為賣生活、賣實(shí)質(zhì)、賣功能，并請了專業(yè)程度較高的代理商聯(lián)合銷售.

發(fā)展商介紹，碧云天的尾盤處理得益于代理商后期介入，代理商與發(fā)展商共同制定了認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)各個擊破的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，對每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究，這樣售樓小姐在介紹時，優(yōu)缺點(diǎn)清楚,成功率大幅提高。??第3操作環(huán)節(jié)：一套不剩的尾盤銷售經(jīng)典案例?注：嶺南：越城、都龐、騎田、萌洗、大庚五嶺的總稱,在湘、贛、粵、桂邊境,氣候潮濕、高溫。嶺南建筑:中國建筑流派之一,與嶺南畫派融匯貫通。建筑充分考慮氣候因素,探合中國傳統(tǒng)園林技巧,簡潔、明快、靈巧、實(shí)用、細(xì)膩；建筑、花園及庭院相得益彰，不落俗套；色彩輕快明亮，別具一格。?華夏文明的淵遠(yuǎn)流長，造就了代代文壇才俊，凝練出娓娓議墨美文;我們涉獵已久，嘔心采擷，傾情奉上這片靈空境界；只愿您的家園逸群絕倫.

要點(diǎn)A:關(guān)于建筑風(fēng)格

碧云天外墻出來應(yīng)該在1９99年３月份，當(dāng)時銷售情況應(yīng)該說是一個高潮的開始，65X左右的單位是在職外墻到入伙這一段時間銷售出去的。?成功和她的建筑風(fēng)格有著直接的關(guān)系.?碧云天靠近北環(huán),一是立面要漂亮，最能給過往