銷(xiāo)售人員績(jī)效管理

銷(xiāo)售人員績(jī)效管理無(wú)法自我控制的情緒.不經(jīng)理智判斷的決策.頑固不冥的個(gè)性.狹隘無(wú)情的心胸.1煉海巖一部分：淺談高效能管理者意愿曲線能力曲線④獨(dú)立自主的完成者③謹(jǐn)慎的執(zhí)行者②憧憬幻滅的低沉者①熱情高漲的新手2煉海巖①的需求明確目標(biāo)工作標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間計(jì)劃指導(dǎo)培訓(xùn)工作步驟工作范圍和職責(zé)經(jīng)常得到反饋意愿曲線能力曲線①熱情高漲的新手3煉海巖②的需求明確目標(biāo)遠(yuǎn)景、意義、價(jià)值傾訴困惑和疑慮深入指導(dǎo)幫助制定時(shí)間計(jì)劃小進(jìn)步的成就感允許出現(xiàn)錯(cuò)誤意愿曲線能力曲線②憧憬幻滅的低沉者4煉海巖③的需求目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)有機(jī)會(huì)表述自己的想法自己的計(jì)劃和方案得到支持和認(rèn)可表?yè)P(yáng)與肯定自己的能力和結(jié)果清除實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的障礙所需要的資源保障持續(xù)的激勵(lì)（包括待遇）意愿曲線能力曲線③謹(jǐn)慎的執(zhí)行者5煉海巖④的需求更高的挑戰(zhàn)受到尊重貢獻(xiàn)得到表?yè)P(yáng)和感謝自主權(quán)信賴充分的授權(quán)特殊的需求意愿曲線能力曲線④獨(dú)立自主的完成者6煉海巖對(duì)應(yīng)不同階段的領(lǐng)導(dǎo)方式（低）（高）（高）《支持行為》《指導(dǎo)行為》高指導(dǎo)低支持單向溝通領(lǐng)導(dǎo)決定高指導(dǎo)高支持雙向溝通領(lǐng)導(dǎo)決定低指導(dǎo)低支持單向溝通下屬?zèng)Q定低指導(dǎo)高支持雙向溝通下屬?zèng)Q定指令型教練型支持型授權(quán)型①③④②7煉海巖對(duì)于①的指令型領(lǐng)導(dǎo)方式1、明確目標(biāo)；2、陳述任務(wù)的重要性和價(jià)值；3、為部署提供工作計(jì)劃；4、講述并示范完成計(jì)劃需要的知識(shí)、方法、技能、步驟、流程；5、指導(dǎo)部署動(dòng)手操作；6、提供檢查監(jiān)督；8煉海巖對(duì)于②的教練型領(lǐng)導(dǎo)方式1、明確目標(biāo)；2、陳述任務(wù)的重要性、意義和價(jià)值；3、詢問(wèn)：困難、顧慮、疑慮；4、傾聽(tīng)并確認(rèn)問(wèn)題的原因；5、為員工制訂新的計(jì)劃；6、指導(dǎo)、檢查、監(jiān)督；7、指出取得的進(jìn)步；8、鼓勵(lì)，表示相信下屬能力；9煉海巖對(duì)于③的支持型領(lǐng)導(dǎo)方式1、明確目標(biāo)；2、陳述任務(wù)的重要性和價(jià)值；3、詢問(wèn)：計(jì)劃、方案、建議；4、傾聽(tīng)并認(rèn)可計(jì)劃的可行性；5、啟發(fā)引導(dǎo)部署完善計(jì)劃；6、提供方案所需要的資源；7、支持部署提出的方案并實(shí)施；8、相信下屬有能力解決問(wèn)題；10煉海巖對(duì)于④的授權(quán)型領(lǐng)導(dǎo)方式1、明確目標(biāo)和期望值；2、成熟任務(wù)的重要性和價(jià)值；3、相信部署解決問(wèn)題的能力；4、贊賞部署的計(jì)劃；5、為部署獨(dú)立工作提供服務(wù)；6、對(duì)部署的優(yōu)異工作進(jìn)行感謝和表彰；11煉海巖二部分：什么是績(jī)效管理績(jī)效是工作成績(jī)及工作效率。是我們工作所期望的通過(guò)努力達(dá)成目標(biāo)的結(jié)果?？?jī)效管理是通過(guò)管理者和個(gè)人經(jīng)過(guò)溝通制定績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效監(jiān)控、績(jī)效考核，績(jī)效反饋與改進(jìn)，以促進(jìn)員工業(yè)績(jī)持續(xù)提高并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一種管理過(guò)程。12煉海巖何謂績(jī)效管理績(jī)效管理過(guò)程KPI設(shè)定考核與評(píng)估薪資激勵(lì)反饋和檢討目標(biāo)和計(jì)劃管理13煉海巖銷(xiāo)售績(jī)效管理的10大核心問(wèn)題與組織的戰(zhàn)略實(shí)施脫節(jié)僅僅被視為一種專(zhuān)業(yè)技術(shù)核心目的不明確缺乏所有管理者的參與組織、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人績(jī)效之間存在差異考核指標(biāo)沒(méi)有重點(diǎn)，銷(xiāo)售人員疲于應(yīng)付無(wú)法對(duì)所有員工產(chǎn)生作用追求短期，忽視長(zhǎng)期成為單純的獎(jiǎng)金分配的手段忽視員工的參與

14煉海巖銷(xiāo)售人員考核指標(biāo)分類(lèi)定性指標(biāo)開(kāi)發(fā)新客戶客情關(guān)系維持安全庫(kù)存門(mén)店?duì)I銷(xiāo)質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)表行政工作…定量指標(biāo)銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額市場(chǎng)占有率銷(xiāo)售費(fèi)用比銷(xiāo)售回款比平均訂單效率客戶拜訪覆蓋率產(chǎn)品鋪貨率…定性指標(biāo)定量化15煉海巖建立銷(xiāo)售KPI的原則以企業(yè)目標(biāo)為導(dǎo)向以激勵(lì)銷(xiāo)售人員努力方向?yàn)槟繕?biāo)長(zhǎng)期動(dòng)態(tài)變化與短期穩(wěn)定相結(jié)合操作簡(jiǎn)便與科學(xué)性相結(jié)合普遍性與具體個(gè)性化相結(jié)合16煉海巖建立銷(xiāo)售KPI的方法建立銷(xiāo)售KPI的目的確定哪些指標(biāo)需要進(jìn)入KPI確定每項(xiàng)指標(biāo)在KPI系統(tǒng)中的權(quán)重方法高級(jí)經(jīng)理意見(jiàn)直接確定銷(xiāo)售人員意見(jiàn)收集模仿跟隨有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)17煉海巖不同銷(xiāo)售階段的KPI系統(tǒng)有效賣(mài)出額拜訪的有效性盈利能力門(mén)店庫(kù)存達(dá)標(biāo)率門(mén)店陳列達(dá)標(biāo)率促銷(xiāo)費(fèi)效比拜訪計(jì)劃完成率價(jià)格及竄貨管理經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)出量/額產(chǎn)品覆蓋率第一陳列率促銷(xiāo)計(jì)劃和達(dá)成拜訪計(jì)劃完成率市場(chǎng)鞏固階段市場(chǎng)相持階段市場(chǎng)進(jìn)入階段經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)入量/額新開(kāi)發(fā)客戶數(shù)量門(mén)店覆蓋率拜訪計(jì)劃完成率主要指標(biāo)銷(xiāo)售量指標(biāo)次要指標(biāo)市場(chǎng)工作指標(biāo)輔助指標(biāo)行政工作指標(biāo)18煉海巖銷(xiāo)售KPI范例KPI考核周期考核標(biāo)準(zhǔn)KPI說(shuō)明權(quán)重計(jì)算方式信息來(lái)源考核目的銷(xiāo)售回款月度回款目標(biāo)的100%計(jì)劃金額由銷(xiāo)售部制定60%實(shí)際回款金額/計(jì)劃回款金額；指標(biāo)值達(dá)到100%為100分，低于80%則為0分。財(cái)務(wù)部客戶回款記錄保證銷(xiāo)售回款及時(shí)，減少不必要的銷(xiāo)售財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。門(mén)店庫(kù)存保有月度門(mén)店庫(kù)存達(dá)標(biāo)率為100%銷(xiāo)售部制定庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)20%門(mén)店庫(kù)存達(dá)標(biāo)店數(shù)/總門(mén)店數(shù)所有產(chǎn)品庫(kù)存達(dá)標(biāo)率為100%的則為100分，70%以下的為0分當(dāng)月最后一次客戶卡匯總記錄保障門(mén)店有足夠數(shù)量的全品相產(chǎn)品銷(xiāo)售拜訪完成率月度完成計(jì)劃拜訪的80%20%-實(shí)際拜訪過(guò)的門(mén)店/計(jì)劃拜訪門(mén)店數(shù)=80%，為100分，低于80%有解釋的為50分，無(wú)解釋的為0分客戶卡匯總記錄PDA保證充分的拜訪量，使零售客戶終端有足夠的接觸時(shí)間19煉海巖銷(xiāo)售KPI量化的重要性提供了客觀的績(jī)效考核的依據(jù)提供了一種工作標(biāo)準(zhǔn)提供了一種控制的方法是調(diào)整策略指導(dǎo)方向的載體可以直接影響銷(xiāo)售人員的動(dòng)機(jī)20煉海巖銷(xiāo)售指標(biāo)的定量方法（舉例）SR/DSR門(mén)店數(shù)量根據(jù)門(mén)店類(lèi)型估計(jì)平均銷(xiāo)售量21煉海巖銷(xiāo)售指標(biāo)的定量原則將目標(biāo)細(xì)分到每個(gè)分布點(diǎn)將目標(biāo)分配到月，周，日將目標(biāo)細(xì)分到每個(gè)產(chǎn)品根據(jù)訂貨周期、歷史銷(xiāo)售或者區(qū)域零售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量同比分配目標(biāo)超完全分配銷(xiāo)售目標(biāo)22煉海巖利潤(rùn)/費(fèi)用指標(biāo)的定量方法促銷(xiāo)計(jì)劃費(fèi)用/銷(xiāo)售重新計(jì)劃不符合要求執(zhí)行促銷(xiāo)計(jì)劃符合要求促銷(xiāo)評(píng)估實(shí)際/計(jì)劃促銷(xiāo)評(píng)估費(fèi)用/銷(xiāo)售符合要求合格Max：8%不合格不符合要求不符合要求23煉海巖覆蓋指標(biāo)的定量和操作有效產(chǎn)品覆蓋：庫(kù)存<>0零售門(mén)店產(chǎn)品覆蓋率要考察產(chǎn)品覆蓋率的平均值：平均覆蓋率如果要借此考察業(yè)務(wù)員的拜訪完成率，則可以在此將已拜訪門(mén)店設(shè)定成為總門(mén)店數(shù)量。已拜訪門(mén)店有效產(chǎn)品覆蓋門(mén)店24煉海巖銷(xiāo)售人員拜訪指標(biāo)定量方法指標(biāo)設(shè)定考核目的基本考核方式拜訪計(jì)劃率考核銷(xiāo)售人員是否將所有的零售點(diǎn)列入了拜訪計(jì)劃當(dāng)中未計(jì)劃拜訪門(mén)店數(shù)量拜訪完成率（與計(jì)劃相比）考核銷(xiāo)售人員是否按照行程計(jì)劃進(jìn)行了拜訪拜訪完成率=完成拜訪數(shù)量/計(jì)劃拜訪門(mén)店數(shù)量拜訪完成率（與總門(mén)店比）考核銷(xiāo)售人員在當(dāng)月是否都實(shí)際拜訪了所有的零售門(mén)店拜訪完成率=完成拜訪數(shù)量/總門(mén)店數(shù)量行程注解考察銷(xiāo)售人員是否對(duì)沒(méi)有按計(jì)劃拜訪的行程有充分的解釋未作行程注釋的未拜訪門(mén)店數(shù)量疑人不用，用人不疑25煉海巖銷(xiāo)售薪酬的作用對(duì)銷(xiāo)售人員的經(jīng)濟(jì)保障功能社會(huì)信號(hào)功能和調(diào)節(jié)功能心理激勵(lì)功能26煉海巖銷(xiāo)售人員薪酬結(jié)構(gòu)確定問(wèn)題TC=（BP+AP+IP）+（WP+PP）+（OA+OG）+（PI+QL）+X-FBP：基本工資AP：附加工資/績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)I(lǐng)P：間接工資/福利WP：工作用品補(bǔ)貼PP：額外津貼/消費(fèi)折扣OA：晉升機(jī)會(huì)OG：發(fā)展機(jī)會(huì)PI：心理收入QL：生活質(zhì)量X：個(gè)人成就感F：罰款27煉海巖薪酬結(jié)構(gòu)比例確定問(wèn)題激勵(lì)性安全感AP特種行業(yè)APBP市場(chǎng)開(kāi)拓期BPAP市場(chǎng)相持期BPAP市場(chǎng)成熟期BP行政人員28煉海巖計(jì)酬方式—薪酬和KPI的結(jié)合關(guān)鍵指標(biāo)次要指標(biāo)輔助指標(biāo)設(shè)定計(jì)薪底線指標(biāo)完成優(yōu)劣應(yīng)有計(jì)薪級(jí)別差市場(chǎng)鞏固階段可設(shè)置超量獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)定較為嚴(yán)厲的計(jì)薪底線完成優(yōu)劣有計(jì)薪級(jí)別差，但應(yīng)少最高薪酬就是完全完成目標(biāo)設(shè)定是否型的計(jì)薪標(biāo)準(zhǔn)考核項(xiàng)目對(duì)于本部門(mén)任何人員都相同方式的考核29煉海巖銷(xiāo)售薪酬方案舉例項(xiàng)目比重最低計(jì)獎(jiǎng)完成數(shù)80%獎(jiǎng)金額度100%獎(jiǎng)金額度110%獎(jiǎng)金額度120%獎(jiǎng)金額度封頂額度銷(xiāo)售完成60%80%60%100%120%150%200%產(chǎn)品覆蓋率20%80%60%100%100%拜訪完成率10%80%100%100%100%行政工作10%出現(xiàn)一天本項(xiàng)獎(jiǎng)金減少50%出現(xiàn)兩天即以上獎(jiǎng)金為0100%30煉海巖激勵(lì)性和經(jīng)濟(jì)性的平衡超量計(jì)酬還是等量計(jì)酬？不同時(shí)期的不同需求！APBP市場(chǎng)開(kāi)拓期BPAP市場(chǎng)相持期BPAP市場(chǎng)成熟期低門(mén)檻多級(jí)差等量計(jì)酬高門(mén)檻少級(jí)差超量計(jì)酬31煉海巖末位淘汰機(jī)制的使用方法

把部門(mén)內(nèi)的員工按照優(yōu)劣排列名次，從最好的排到最后一名年度綜合業(yè)績(jī)排在最后3-5%的人，將被淘汰掉。以下介紹幾種簡(jiǎn)單的末位淘汰的方法。32煉海巖(1)．配對(duì)比較法將部門(mén)內(nèi)的員工兩兩配對(duì)進(jìn)行比較，最后計(jì)算得分的高低例如：?jiǎn)T工A員工B員工C員工D員工A＋－－員工B－－－員工C＋＋－員工D＋＋＋比較對(duì)象評(píng)估對(duì)象33煉海巖(2)．強(qiáng)制分布法

強(qiáng)迫被評(píng)估對(duì)象在不同的等級(jí)之間分布等級(jí)比例優(yōu)秀10%良好20%滿意40%需改進(jìn)20%不可接受10%34煉海巖(3)．尺度評(píng)估法確定不同的績(jī)效構(gòu)成因素的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行評(píng)估考評(píng)點(diǎn)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分考評(píng)結(jié)果衣著和儀表5=優(yōu)秀（你所知道的最好的員工）4=良好（超出所有標(biāo)準(zhǔn)）3=中等（滿足所有標(biāo)準(zhǔn)）2=需要改進(jìn)（某些地方需要改進(jìn)）1=不令人滿意（不可接受）自信心可靠程度合作知識(shí)35煉海巖銷(xiāo)售績(jī)效評(píng)估方法流程確定反饋的目的采用合適的反饋方法組織績(jī)效反饋面談36煉海巖確定績(jī)效評(píng)估反饋的目的對(duì)銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)達(dá)成雙方一致的看法讓銷(xiāo)售人員認(rèn)識(shí)到自己的成就和優(yōu)點(diǎn)指出銷(xiāo)售人員工作有待改進(jìn)的方面制定績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃協(xié)商下一個(gè)周期的工作目標(biāo)37煉海巖銷(xiāo)售績(jī)效評(píng)估反饋方法序時(shí)評(píng)估使用時(shí)間序列數(shù)據(jù)，告知銷(xiāo)售人員其工作表現(xiàn)趨勢(shì)全年銷(xiāo)售進(jìn)度報(bào)告（分階段）計(jì)劃完成對(duì)比評(píng)估運(yùn)用計(jì)劃和完成的對(duì)比，告知銷(xiāo)售人員的目標(biāo)差距銷(xiāo)售計(jì)劃/完成對(duì)比報(bào)告（分階段）同期對(duì)比評(píng)估運(yùn)用當(dāng)期和去年同期數(shù)據(jù)對(duì)比，告知本年表現(xiàn)趨勢(shì)銷(xiāo)售同期對(duì)比報(bào)告（分階段）品類(lèi)管理評(píng)估按品類(lèi)/產(chǎn)品進(jìn)行以上三類(lèi)數(shù)據(jù)的評(píng)估對(duì)比品類(lèi)銷(xiāo)售報(bào)告系統(tǒng)（分階段）38煉海巖組織和進(jìn)行績(jī)效評(píng)估面談回顧目標(biāo)明確標(biāo)準(zhǔn)告知結(jié)果取得共識(shí)自我回顧充分表達(dá)探尋問(wèn)題尋找原因表?yè)P(yáng)在先不吝贊揚(yáng)要點(diǎn)改進(jìn)制定計(jì)劃充分溝通愉快結(jié)束39煉海巖能攻心則反側(cè)自消從古只兵非好戰(zhàn)不審視即寬嚴(yán)皆誤后來(lái)治蜀要深思——四川臬臺(tái)趙藩（1850—1927）40煉海巖謝謝41煉海巖市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷(xiāo)商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專(zhuān)賣(mài)店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）