vi客戶的銷(xiāo)售技巧總結(jié)

《大客戶銷(xiāo)售技巧》廈門(mén)四美達(dá)黃建設(shè)2006年09月18日廈門(mén)2023/5/191開(kāi)場(chǎng)白2023/5/192課程介紹誰(shuí)是大客戶20“客戶分析方法30“客戶關(guān)系建設(shè)60“(休息) 10“實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售30“自我總結(jié)30“顧問(wèn)式銷(xiāo)售30“結(jié)束語(yǔ)10“2023/5/193課程介紹誰(shuí)是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自我總結(jié)(休息)顧問(wèn)式銷(xiāo)售結(jié)束語(yǔ)2023/5/194誰(shuí)是大客戶提問(wèn)：A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個(gè)？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個(gè)客戶的銷(xiāo)量占你的客戶群銷(xiāo)量的比例？2023/5/195誰(shuí)是大客戶結(jié)論：

2/8原則80%的銷(xiāo)量出自20%的客戶%客戶的%營(yíng)業(yè)額的%100806040202023/5/196誰(shuí)是大客戶結(jié)論：80%的精力關(guān)注20%的客戶特殊的價(jià)格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)。。?；镜膬r(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%營(yíng)業(yè)額的%100806040202023/5/197如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入\產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷(xiāo)售額/利潤(rùn)/影響力。。。B:人、財(cái)、物1234FOCUSIN2023/5/198四美達(dá)重點(diǎn)客戶分類(lèi)行業(yè)：

五大行業(yè)（金融、財(cái)稅、教育、證券、郵政）五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊(duì)、保險(xiǎn)）五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造）2023/5/199誰(shuí)是大客戶小節(jié)：大客戶是能夠給公司帶來(lái)巨大收益和長(zhǎng)期發(fā)展的一次性或長(zhǎng)期的客戶。2023/5/1910課程介紹誰(shuí)是大客戶客戶分析方法

客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷(xiāo)售結(jié)束語(yǔ)2023/5/1911客戶分析方法客戶分析的方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及項(xiàng)目分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作戰(zhàn)計(jì)劃2023/5/1912客戶分析方法客戶組織結(jié)構(gòu)分析： 例：XXX大學(xué)校長(zhǎng)室國(guó)資處（設(shè)備處）財(cái)務(wù)處計(jì)算機(jī)系圖書(shū)館。。。職責(zé)。。。2023/5/1913客戶分析方法問(wèn)題：

以上面的大學(xué)為例，請(qǐng)列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰(shuí)。2023/5/1914客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分類(lèi)：

校長(zhǎng)XX處長(zhǎng)XX科長(zhǎng)XX系老師形象層決策層實(shí)施層使用層2023/5/1915客戶累分析睬方法客戶稍關(guān)鍵且人物兼分析思：形象層決策層實(shí)施層使用層價(jià)值取向?qū)W校地位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可把事做好方便好用20趙23崖/5拋/1持716客戶口分析平方法客戶湊關(guān)鍵塊人物押分析將：客戶懇名單具體臭客戶掩的個(gè)勻人特款點(diǎn)客戶依的地壟位、壁影響梨力關(guān)系希緊密絞程度20戰(zhàn)23儉/5洗/1污717客戶壺分析統(tǒng)方法客戶島應(yīng)用這及項(xiàng)抱目分每析：行業(yè)儀的應(yīng)啦用水撞平、辟發(fā)展腸趨勢(shì)客戶廊自身抄的應(yīng)群用水陪平、探面臨否的問(wèn)篇題應(yīng)用右特點(diǎn)繁、采氣購(gòu)方貓式今年勁的項(xiàng)油目計(jì)山劃、更資金斗來(lái)源采購(gòu)燒計(jì)劃食預(yù)估勞（歷讓史數(shù)平據(jù)）20刃23昌/5鞋/1弱718客戶謊分析杯方法競(jìng)爭(zhēng)亭對(duì)手吩分析暫：競(jìng)爭(zhēng)鎮(zhèn)對(duì)手豎是誰(shuí)步（品像牌、幻玉實(shí)施巧）與客片戶的辟關(guān)系道如何植，合獄作歷犬史對(duì)手摸的業(yè)游界形境象、趴口碑項(xiàng)目眉經(jīng)驗(yàn)毛、技館術(shù)能佛力、銀服務(wù)艘能力對(duì)手怖的同所盟軍對(duì)手鍵的主姜要短孩板20縣23折/5湊/1香719客戶膏分析步方法制定撇作戰(zhàn)渠計(jì)劃礙的方討法：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（外）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人SWOT分析策略、措施計(jì)劃20迷23悟/5圍/1忘720小結(jié)大客壇戶銷(xiāo)余售TA榮T法：T；題Th背in拍ki頂ng知己教知彼強(qiáng)百戰(zhàn)寧不殆（客惰戶定班義及孩客戶什分析手）A；元Ac職ti趣on做到號(hào)、做觀好T；姐Th部in撇ki蠶ng運(yùn)籌亭帷幄校決勝彼千里20滲23姑/5鼠/1氏721課程乎介紹誰(shuí)是井大客瘡戶客戶禽分析荷方法客戶拍關(guān)系艦建設(shè)(休映息)實(shí)現(xiàn)尸銷(xiāo)售自我杰總結(jié)顧問(wèn)仆式銷(xiāo)國(guó)售結(jié)束灣語(yǔ)20盜23籮/5板/1碑722客戶佳關(guān)系乘管理客戶攻分類(lèi)補(bǔ)：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在20濾23奧/5緩/1寸723客戶盛關(guān)系貍管理客戶吩分類(lèi)疼練習(xí)希：請(qǐng)列取出你負(fù)公司登現(xiàn)有帽客戶報(bào)中A、梁B、羽C類(lèi)客需戶各繁有多土少？20棍23翁/5末/1磚724客戶寬關(guān)系贈(zèng)管理漏斗球理論?。簼撛诜趸a(chǎn)出20莊23座/5災(zāi)/1喬725客戶飽關(guān)系賭管理漏斗聯(lián)理論坑--瓜-三癥種情見(jiàn)況練串習(xí)：假如脫明天耽有三勇件事溜，你翼首先草選擇麻那件講事：1）泡與一岸個(gè)A類(lèi)客喇戶簽亂訂合怨同2）拌去拜榨訪一訓(xùn)個(gè)B類(lèi)客左戶了匹解項(xiàng)潮目情壺況3）蹄初次杰拜訪西一個(gè)C類(lèi)客拜戶煮熟的鴨子也會(huì)飛20魄23鼻/5遣/1女726客戶筋關(guān)系觀的建蓋立方法擁：電話拜訪他人癢介紹。。退。20星23摩/5躬/1何727客戶戴關(guān)系皆的建傳立客戶熟拜訪衣現(xiàn)場(chǎng)匹練習(xí)20攝23德/5池/1晨728“你所叫寫(xiě)、則所說(shuō)亂、所糊做的惹一切肌要麼吧對(duì)銷(xiāo)贏售有羨益、音要麼兩有害”——爸特雷刃西三思石而后垂進(jìn)20丙23智/5園/1蛛729注重刑你留予給客姜戶的融印象1、賞不要惜急于擋求成狀（硬蔽銷(xiāo)售韻）2、憂展現(xiàn)畏你對(duì)留客戶慣問(wèn)題媽的了吸解深作度3、軟為客辮戶提膽出解泰決方距案例如金：邀請(qǐng)健客戶康參加錘各種予活動(dòng)三思盜而后摧進(jìn)20稠23礦/5健/1址730細(xì)節(jié)啄、細(xì)抵節(jié)、鐘細(xì)節(jié)1、盜尊重疾客戶上的時(shí)米間，扯一定露電話疫預(yù)約2、寧真誠(chéng)讓、可射靠，幟決不茫食言貌。3、薄拜訪菌客戶宏前準(zhǔn)繁備好憑一切深可能球用到姻的資料例如百：拜訪鼓客戶“五件刻寶”（名宰片、伸筆記身本、通訊狼錄、警產(chǎn)品剖技術(shù)跨資料蹈、報(bào)乳價(jià)單著）三思織而后呢進(jìn)20餐23披/5燦/1盡731時(shí)機(jī)無(wú)就是插一切1、助客戶味跟進(jìn)向節(jié)奏漿不宜喚過(guò)慢2、剛選擇券帶有辯個(gè)人賠色彩賺的禮威品送栽給客明戶3、源每次貍拜訪成結(jié)束職時(shí)要餡讓客惹戶做歸出某寧種承械諾三思童而后織進(jìn)20激23莖/5棍/1粉732如何仙跟進(jìn)不老客悠戶1、蝦關(guān)注銅產(chǎn)品裙在客轎戶業(yè)勺務(wù)使座用情夠況2、桌把老脾業(yè)務(wù)谷變?yōu)榱裥聵I(yè)蔽務(wù)3、巾向其燥它客首戶推能薦老肌客戶占的產(chǎn)溝品例如狂：對(duì)海膨關(guān)客繼戶的術(shù)跟進(jìn)三思祝而后衰進(jìn)20答23剛/5餅/1圖733一個(gè)毫敏感耗的話抗題當(dāng)競(jìng)其爭(zhēng)對(duì)族手在拐客戶衡中散蒼布一西些對(duì)偉我們態(tài)不利外的消凱息；通當(dāng)客賄戶總茅是提龍到競(jìng)市爭(zhēng)對(duì)雀手時(shí)鐘；我胡們應(yīng)該攔如何恢處理沒(méi)？保持鋪冷靜機(jī)的頭槐腦20酷23裙/5鏟/1腫734積極亮處理1、養(yǎng)當(dāng)客錘戶提賴(lài)及競(jìng)梳爭(zhēng)對(duì)尿手散麗布的襯謠言楚時(shí)，我們煎要淡庭然處圣之，凡把話咬題轉(zhuǎn)蹈回你剪的拜訪們目的獵。2、忌如果攝客戶避所談熱及話齊題屬率實(shí)，刷應(yīng)當(dāng)話直面批評(píng)啊，以偏幽默粘話語(yǔ)杯化解味尷尬多局面否。保持構(gòu)冷靜蠶的頭魄腦20殃23貓/5姐/1虜735充分甩準(zhǔn)備1、近在拜施訪客扛戶之班前，杯應(yīng)當(dāng)喂預(yù)測(cè)鑰可能床遇到一切疾情況蒼，并功對(duì)敏臣感話康題提瓜前做款好準(zhǔn)疊備。2、耕對(duì)公溝司的崖產(chǎn)品套或服殖務(wù)充蠻滿信起心，隱并把這種扣信息遭準(zhǔn)確宇傳遞盼給客渠戶。保持鴉冷靜祝的頭資腦20談23縫/5受/1沈736對(duì)待貼異議如果明客戶趟一再瞧提出會(huì)同一撿問(wèn)題檔，這帆表明兆他非序常重視季問(wèn)題后的答致案。肌此時(shí)茶我們戚應(yīng)全稼力以芬赴解黃決問(wèn)坡題，如能伯找到完解決瓦方案慘，我率們就董真正才地贏推得了井客戶界。例如嶄：“92原10”工程線中的“MT莊BF”問(wèn)題鍵，新恨疆、西藏“維修拜網(wǎng)點(diǎn)”問(wèn)題蕉。保持申冷靜瞇的頭黃腦20鑒23添/5殘/1殲737“銷(xiāo)售鈔人員距就如蠟同演慶員，章你必雹須遵盡照劇每本，征無(wú)論財(cái)在何單種情潔況下濤，說(shuō)膛話都蝦應(yīng)該選有個(gè)售計(jì)劃秘?！薄氯R恩咱德保持抬冷靜橡的頭術(shù)腦20矩23腿/5適/1右738客戶刑關(guān)系滋的深圈入與客崇戶漏成為“朋友”有目況的地珠收集柿客戶俊的個(gè)萍人資靈料尋找寫(xiě)與客絞戶的板共同任興趣器、愛(ài)沖好嘗試警進(jìn)入疾客戶救的社歸交圈給客做戶提圾供“服務(wù)滋熱線”請(qǐng)大抽家介再紹自凝己的揀成功浩經(jīng)驗(yàn)勢(shì)和方改法。。偽。20刪23膜/5童/1前739客戶聽(tīng)關(guān)系跪的穩(wěn)鴉定良好盜的個(gè)扛人關(guān)晌系別不等賠于唉穩(wěn)定于的合輛作與客倦戶雙御贏顯才能滾得到憤與勢(shì)客戶港穩(wěn)定焰的合弓作經(jīng)常能與客共戶在稻一起資也不商一定儀能做德成生關(guān)意20氏23精/5宴/1掙740客戶糕關(guān)系異的管山理A類(lèi)客戶B類(lèi)客戶C類(lèi)客戶現(xiàn)場(chǎng)管理精細(xì)管理記帳管理20扒23酬/5筒/1掏741休息休息鹿十分棕鐘20否23排/5凱/1晚742課程屋介紹誰(shuí)是鵝大客自戶客戶扭分析鐵方法客戶淘關(guān)系未建設(shè)(休冊(cè)息)實(shí)現(xiàn)摟銷(xiāo)售自我癥總結(jié)顧問(wèn)笨式銷(xiāo)注售結(jié)束憂語(yǔ)20悉23慎/5凳/1半743實(shí)現(xiàn)溉銷(xiāo)售案例界分析隨:如何項(xiàng)將B類(lèi)客偷戶變陰成A類(lèi)客箏戶20睡23編/5扎/1騙744實(shí)現(xiàn)陸銷(xiāo)售“銷(xiāo)期售真鍵理”英:無(wú)論駝你與點(diǎn)客戶鄰是何玩種關(guān)光系，描在機(jī)會(huì)蠢出現(xiàn)息時(shí)，趙都要顧立刻剃去拜懼訪客揉戶，找出廈客戶“熱鍵”。20葡23光/5努/1消745“熱鍵”的含指義：最能膏驅(qū)動(dòng)懶客戶堂購(gòu)買(mǎi)田產(chǎn)品搖的因縮慧素“熱鍵”的作錯(cuò)用：如果杠你在您與客棍戶見(jiàn)成面最趙初五義分鐘倘就能確定區(qū)他的“熱鍵”，就邪掌握姑整個(gè)帖銷(xiāo)售進(jìn)程無(wú)的主爭(zhēng)動(dòng)權(quán)找出及客戶耐的“熱鍵”20白23返/5夸/1莖746客戶釀的“熱鍵”：宿命鏟論者值（逃萍避責(zé)匹任）“熱鍵”——唱安全承感激人灑怒者答（時(shí)斯刻捍供衛(wèi)自惑己）“熱鍵”——準(zhǔn)地位月或權(quán)氣勢(shì)審時(shí)免度勢(shì)鉆者（剝最怕叨模糊急不清怎）“熱鍵”——猛細(xì)節(jié)找出扁客戶摸的“熱鍵”20服23蠶/5控/1探747客戶輛的“熱鍵”：（營(yíng)續(xù)）關(guān)系添通（上以人控為本雄）“熱鍵”——健得到拘別人狗的贊樣揚(yáng)充滿著愛(ài)心登者（賠無(wú)所潤(rùn)畏懼息）“熱鍵”——絨坦誠(chéng)找出軟客戶堡的“熱鍵”20按23翁/5織/1籠748我們北在實(shí)喬際工惑作中閥所遇甜到的天客戶條往往僻是混絲式合型定；這排就要待求每桑次與蝦客戶忠見(jiàn)面雞時(shí)，餃花點(diǎn)散時(shí)間餓了解憑那種片動(dòng)機(jī)賣(mài)居于雙支配剩地位煮。找出飾客戶藍(lán)的“熱鍵”20咳23趨/5煮/1夫749實(shí)現(xiàn)怒銷(xiāo)售關(guān)鍵扭點(diǎn)及摟推進(jìn)痰：第一名時(shí)間臭了解賣(mài)采購(gòu)允信息擬訂車(chē)切實(shí)集、可功行的淋用戶乘需求蓬解決網(wǎng)方案有效希的產(chǎn)場(chǎng)品推將薦-目揚(yáng)長(zhǎng)累避短重點(diǎn)鴿人物憶的強(qiáng)多力攻碗關(guān)影響匆客戶辜的選擋型了解襪競(jìng)爭(zhēng)扭對(duì)手帝的信忠息（瓜價(jià)格私）有效梁爭(zhēng)取漲資源落，組脈合資煤源20山23耍/5超/1莫750實(shí)現(xiàn)極銷(xiāo)售研討帥：用戶步只關(guān)蓬注價(jià)墓格，音該怎陰么辦餃？20親23香/5老/1勒751實(shí)現(xiàn)扯銷(xiāo)售研討赤：用戶庸只關(guān)怕注價(jià)遠(yuǎn)格，辯該怎煤么辦趣？經(jīng)驗(yàn)刺分享倘：防患云于未孟然要給幅自己輪留余睜地以客晴戶以俊往經(jīng)扯歷分雪析真卻正的陪原因不要擦老盯嫂住自纖己在達(dá)做什龍么……20四23悟/5丘/1轟752實(shí)現(xiàn)鋤銷(xiāo)售避免裹什么輕視確客戶催的需彩求，墻輕視慎競(jìng)爭(zhēng)伸對(duì)手自己蒸的失吧誤給再對(duì)手確機(jī)會(huì)結(jié)論渴：永遠(yuǎn)隨把這婦次機(jī)籮會(huì)當(dāng)病作第柴一次鞏機(jī)會(huì)考慮具問(wèn)題怎全面彼性,悅有好骨就有呼壞如果竊壞事氏真的排出現(xiàn)葛了,聽(tīng)把它浪變成序好事20攝23隔/5成/1稅753課程桶介紹誰(shuí)是裕大客虎戶客戶不分析功方法客戶橋關(guān)系鵲建設(shè)(休榮息)實(shí)現(xiàn)困銷(xiāo)售自我甜總結(jié)顧問(wèn)膚式銷(xiāo)軍售結(jié)束信語(yǔ)20李23參/5論/1階754自我失總結(jié)客戶夏市場(chǎng)娃情況銜分析城總結(jié)總結(jié)結(jié)報(bào)告瓜（季恥度）1、言行業(yè)附、客撕戶的只環(huán)境讀變化2、比競(jìng)爭(zhēng)歪對(duì)手3、障成功爽/失嚇敗案杏例總致結(jié)(早平時(shí)餐的分捏析總罷結(jié))4、經(jīng)驗(yàn)議總結(jié)5、炒資源舅需求向你鐮的老門(mén)板展艷現(xiàn)你治的能情力養(yǎng)成晌習(xí)慣暴,留附下軌呆跡20挨23售/5值/1怠755課程援介紹誰(shuí)是陷大客你戶客戶蔬分析騾方法客戶映關(guān)系狀建設(shè)(休許息)實(shí)現(xiàn)欣銷(xiāo)售自我答總結(jié)顧問(wèn)趟式銷(xiāo)絲式售結(jié)束照語(yǔ)20響23旁/5脆/1委756顧問(wèn)任式銷(xiāo)懲售效果關(guān)系強(qiáng)