如何知識培訓(xùn)和激勵銷售團隊

如何培訓(xùn)和激勵銷售團隊測評項目×或√測評項目×或√1、是否了解當(dāng)前銷售隊伍普遍存在的問題及其原因？3、是否了解銷售模式的基本分類及各不同類別對管理風(fēng)格的要求？5、能否定期有效地給銷售隊伍設(shè)計并分解銷售業(yè)績指標(biāo)？7、是否知道銷售指標(biāo)的分類以及如何確定各類指標(biāo)？9、是否知道不同的企業(yè)所應(yīng)采用的市場劃分標(biāo)準(zhǔn)？11、能否設(shè)計合理的薪酬激勵制度與考核機制？13、是否掌握甑選銷售代表的原則、訣竅以及需要避開的誤區(qū)？15、是否了解并能正確處理銷售隊伍訓(xùn)練中的常見問題？17、是否清楚在銷售人員獨立工作之前應(yīng)該接受哪些專項訓(xùn)練？19、是否了解高效管理控制銷售隊伍的利器-----“四把鋼鉤”？2、是否了解月度改造計劃表、周工作計劃表和工作日指標(biāo)等管理表格的設(shè)計和審閱？4、是否了解銷售人員工作述職的程序？6、能否組合應(yīng)用銷售例會、隨訪輔導(dǎo)、工作述職和管理表單“四把鋼鉤”？8、是否了解銷售團隊動蕩的因素？10、是否了解各類銷售團隊存在的普遍問題及相應(yīng)的應(yīng)對方式？12、是否了解銷售人員在崗評價的具體方法？14、是否了解隨崗輔導(dǎo)的內(nèi)容要點？16、是否了解隨崗輔導(dǎo)的程序？18、是否了解赫茲伯格雙因素理論在銷售隊伍激勵中的應(yīng)用？20、是否了解銷售經(jīng)理在銷售團隊中的典型定位？學(xué)本章前先自我檢測銷售人員的在崗評價

本冊的重點是探討如何系統(tǒng)培訓(xùn)和激勵銷售人員，要使培訓(xùn)和激勵更加具有針對性，必須對手下銷售代表全面而準(zhǔn)確的判斷。這個前提性的工作難度非常大，因為我們要準(zhǔn)確判斷一個銷售代表的潛力，不僅要“聽其言”，還要“觀其行”。評價銷售代表時的常見問題只看業(yè)績、一票否決評價時忘了團隊的目標(biāo)對人判斷的情緒化因不自信導(dǎo)致評價扭曲為什么我們做經(jīng)理的判斷下面人常走眼？為什么語重心長的話到下面變成耳邊風(fēng)？為什么許多管理舉措銷售員發(fā)自內(nèi)心的抵觸？反復(fù)培訓(xùn)收效甚微？怕下面人超過自己而不授權(quán)、培養(yǎng)新人。針對一線銷售代表的三維度評價法個性是否適合動力是否足夠能力是否達標(biāo)個性因素

銷售人員應(yīng)具備的個性特點個性不適合銷售的四類人自信平等意識漠視挫折好爭勝負和客戶平等永不言敗藝術(shù)家般的傷感嬉皮士般的不負責(zé)任精靈般的敏感沒落貴族的心理落差每個人都能勝任銷售這項工作嗎？有一種說法，即只要經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)，每個人都能夠成為合格的銷售員。我對此種說法不太認(rèn)同，一來每個人與生俱來的特點該起來很難，而銷售又是一個最具挑戰(zhàn)性的行業(yè)，需要不斷調(diào)整自己的心境和行動才能適應(yīng)，把一個在性格上不適合做銷售的人培養(yǎng)成銷售人員，其難度可想而知；二來，企業(yè)都需要業(yè)務(wù)隊伍盡快拿出業(yè)績，留給業(yè)務(wù)隊伍培訓(xùn)的時間是有限的。如果此員工的個性特點適合銷售很快會上道，如果不適合，就需要延長時間，加大培訓(xùn)力度，再加上其性格和思維上反復(fù)所需要的時間，培訓(xùn)他可能就需要化常人幾倍的時間和代價，又不是九年義務(wù)制教育？因此，建議如果在業(yè)務(wù)隊伍中，發(fā)現(xiàn)在性格上不適合做銷售的員工，最好勸退或調(diào)崗，這樣無論是對其個人，還是對公司，從長遠看來，都是有利的。動力性因素積極隨機懶惰抵觸銷售人員對工作的態(tài)度凡事主動時好時壞只有刺激他，才會去做，整天無精打采萬般無奈才做這份工作，自己不喜歡此工作能力性因素評價銷售人員的能力可以從三個方面：知識、技能和習(xí)慣知識：產(chǎn)品知識客戶知識市場知識流程知識技能：溝通技能利益技能判斷技能促單技能習(xí)慣：次數(shù)水平攻單方向談話內(nèi)容工作計劃評價后的典型策略如果對一個銷售代表已經(jīng)有了比較明確的評價，即已經(jīng)初步確定了對方的能力、個性和動力性的情況下，那么接下來應(yīng)該怎么辦呢？三維度評價培訓(xùn)激勵觀察調(diào)整個性不適合、能力基礎(chǔ)太差、抵觸銷售工作工作時好時壞的特別提示對業(yè)務(wù)員進行調(diào)整，尤其是辭退時要注意兩點：1、客戶轉(zhuǎn)接，尤其是客戶信息和應(yīng)收賬款，對于客戶應(yīng)當(dāng)根據(jù)此客戶重要程度，實施面訪轉(zhuǎn)接、電話轉(zhuǎn)接，最起碼的也應(yīng)當(dāng)做到檔案轉(zhuǎn)接；對于應(yīng)收賬款，也要做到聯(lián)系人認(rèn)可和原始單據(jù)落實。2、君子交絕，不出惡語，尤其不可在例會上宣揚，這樣會造成嚴(yán)重的負面效果，況且有些業(yè)務(wù)員的最終離職，公司方面甚至我們做經(jīng)理的也或多或少有責(zé)任。系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊伍的“四個沖程”

通過對銷售隊伍的“三維度”評價，我們通常會發(fā)現(xiàn)，大部分員工需要培訓(xùn)，有的在知識、有的在技能、有的在習(xí)慣或態(tài)度。一旦展開了對業(yè)務(wù)隊伍的培訓(xùn)，我們才發(fā)現(xiàn)原來培訓(xùn)并不簡單，需要花費經(jīng)理和企業(yè)大量的精力和金錢，并且還不一定能得到滿意的效果。但企業(yè)對銷售隊伍的培訓(xùn)是必不可少的，因為大家都知道：“雖然培訓(xùn)是企業(yè)巨大的負擔(dān)，但沒有培訓(xùn)就是對企業(yè)的致命傷害”。企業(yè)銷售隊伍訓(xùn)練中常見的六個問題1、無培訓(xùn)體系作依托2、經(jīng)理忙于事務(wù)，被動應(yīng)付3、不講求必要的方式、方法4、采用“師傅帶徒弟”的單一模式5、忽略案例和文本化的積累6、無視理念與行為的差距備注：不講究必要的方式方法：一般有兩個方面的發(fā)展傾向：1、以觀念為導(dǎo)向的培訓(xùn)；比如和客戶打交道，是先做朋友后做生意，還是先做生意后做朋友；這兩種方法沒有誰對誰錯，從心理學(xué)有關(guān)認(rèn)知的研究成果看，以“改變觀念”為導(dǎo)向的培訓(xùn)，最好的方式有兩個：一是有問有答的“交流與研討”，二是親身體驗的“操作感受”，而單向的灌輸式的培訓(xùn)，其效果是最差的。2、以技能為導(dǎo)向的培訓(xùn)。比如說介紹產(chǎn)品，如何跟客戶交流，如何談判等，這都是以技能為導(dǎo)向，進行技能培訓(xùn)最好的方式是進行演練，在一個會議室里模擬場景、模擬談判過程，讓大家在模擬仿真的環(huán)境中去親身感受和訓(xùn)練，這樣的效果最好。采用“師傅帶徒弟”的單一模式：很可能出現(xiàn)“師法其上，得乎其中；師法其中，得乎其下”，俗話說：“黃鼠狼下耗子----一窩不如一窩”。忽視案例和文本化的積累：與本企業(yè)有關(guān)的一些好的銷售過程和相關(guān)的精典案例，很容易被銷售員接受，但由于企業(yè)沒積累下來形成文本，隨著人員的流動、時間的流逝，這些好的操作方法和案例都漸漸流失了。如果形成文本沉淀下來，會使新來的銷售員在培訓(xùn)速度和培訓(xùn)質(zhì)量上迅速提升。無視理念與行為的差距：經(jīng)理可能認(rèn)為培訓(xùn)過的東西，業(yè)務(wù)員在實際中都能掌握，其實“知道”和“做到”是有差距的，如教別人打針：“45度角，往皮膚里一扎，然后稍微退一下針，接著就往前推針管，直到盡頭?！闭f起來很簡單，光說，學(xué)員能做到嗎？系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個沖程”一、入職強化訓(xùn)練二、銷售專項訓(xùn)練三、隨崗培訓(xùn)（CSP體系）四、集訓(xùn)輪訓(xùn)入職強化訓(xùn)練銷售專項訓(xùn)練隨崗培訓(xùn)集訓(xùn)輪訓(xùn)“培訓(xùn)四沖程之”----入職強化訓(xùn)練培訓(xùn)內(nèi)容六重點1、導(dǎo)入企業(yè)文化2、介紹基本制度3、激發(fā)進取心與凝聚力4、職業(yè)化的意識和基本行為5、初步介紹市場和產(chǎn)品6、近距離的雙向選擇新進員工企業(yè)必上的第一堂課備注：職業(yè)化的意識和基本行為塑造“職業(yè)化銷售人”過程中的五個基本培訓(xùn)：團隊意識培訓(xùn)：包括認(rèn)知團隊、團隊角色、團隊配合、團隊決策等有效溝通培訓(xùn)：溝通原則、內(nèi)部溝通技巧、陳述異議、人際關(guān)系等目標(biāo)計劃培訓(xùn)：理解目標(biāo)、制定計劃、效率意識、時間管理等問題解決技巧：問題的產(chǎn)生與界定、解決過程、配合解決技巧等商務(wù)禮儀培訓(xùn)：著裝、出行、拜訪、談話、用餐等“培訓(xùn)四沖程”之----銷售專項訓(xùn)練

如果你的下屬是從新業(yè)務(wù)員成長到一位合格的銷售人員是被你罵出來的話，你就顯得很無能了，雖然挫折感能夠給一個業(yè)務(wù)代表的成長以巨大的幫助，但是在市場激勵競爭的今天，如果每個業(yè)務(wù)員所需的技能和觀念的提高，都來自于錯誤后被你罵好，恐怕屆時業(yè)務(wù)代表即時是成長了，你所在的公司也快倒閉了。有沒有一種更好的方法，能夠盡量減少業(yè)務(wù)員“在自己的教訓(xùn)中成長、從公司的損失里提高”且能夠大大提高業(yè)務(wù)員的操作技能，減少不必要的損失和失誤，甚至提升業(yè)務(wù)員的存活率呢？答案就是：培訓(xùn)四沖程之-----銷售專項訓(xùn)練什么叫做“銷售專項訓(xùn)練”？

是指通常在銷售部辦公室、會議室或其他工作場合里進行的，不少于三周的，在銷售代表放單飛（獨立面對客戶）之前要進行并達標(biāo)的，以公司、市場、產(chǎn)品、銷售過程為主的，一系列培訓(xùn)的總稱?！颁N售專項訓(xùn)練”中的八項關(guān)鍵訓(xùn)練（效能型企業(yè)）關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程內(nèi)部資源介紹銷售管理制度客戶類型與決策訓(xùn)練銷售流程典型異議的處理公司與產(chǎn)品問答準(zhǔn)客戶的尋找和接近備注：關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程：詳細介紹公司有哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？各關(guān)鍵業(yè)務(wù)是怎么做的？部門間如何配合？哪些事必須請示？哪些事情可以自己做主？做主到什么程度？內(nèi)部資源介紹：詳細介紹公司及相關(guān)部門包括部門負責(zé)人的職責(zé)、該承擔(dān)什么責(zé)任、如何配合等銷售管理制度：向業(yè)務(wù)說明在公司做銷售要承擔(dān)怎樣的責(zé)任，如何考核，考核方式和依據(jù)，達標(biāo)會如何？不達標(biāo)會如何？超標(biāo)會如何？這樣明確對其要求和鏟除其心中顧慮客戶類型與決策：詳細介紹公司目標(biāo)客戶，對代理商的要求，客戶中誰起采購決策權(quán)，公司事務(wù)誰負責(zé)決策和項目等準(zhǔn)客戶的尋找和接近：和新業(yè)務(wù)交流如何尋找準(zhǔn)客戶，準(zhǔn)客戶的模型是什么？如何接近客戶和預(yù)約客戶，如何應(yīng)對客戶面談拒絕，如何利用公司資源等公司與產(chǎn)品問答：向銷售員說明宣傳公司及其產(chǎn)品，掌握公司知識和產(chǎn)品知識且列出幾十個題目要求業(yè)務(wù)員互動問答，多訓(xùn)練典型意義的處理：列舉客戶提出的反對意見和尖銳問題等培訓(xùn)銷售員訓(xùn)練銷售流程：在放單飛前進行，模擬一個訂單或客戶提出的需求、異議等等銷售服務(wù)過程讓業(yè)務(wù)員來過關(guān)，反復(fù)訓(xùn)練?！芭嘤?xùn)四沖程”之----隨崗輔導(dǎo)（CSP）體系什么是CSP體系？

CSP體系是英文COACHONSELLINGPROCESS縮寫，意思是以銷售過程為導(dǎo)向的培訓(xùn)，是銷售隊伍“培訓(xùn)四沖程”中“隨崗輔導(dǎo)”部分的核心內(nèi)容，是針對效能型銷售代表平時工作中最常見到的、二十個核心技能所進行的一系列培訓(xùn)的總稱。

銷售公司中，下屬的能力參差不齊，有的銷售技術(shù)好一些，但客戶管理差一些；而有的計劃性不錯，但產(chǎn)品介紹和處理反對意見又不行……當(dāng)時我真希望每個下屬在技能方面都是全才，都是多面手。但究竟哪些技能是一個銷售人員必須要掌握的核心技能呢？這些核心技能又必須達到一個什么樣的程度才算合格呢？實踐證明，下面初步確定的20項銷售人員所必備的核心技能，并且明確界定了每項技能必須達成的標(biāo)準(zhǔn)，這就是銷售代表的CSP技能體系。CSP來自于對銷售代表的崗位技能分析客戶的采購過程銷售人員所需技能的評估分析過程職責(zé)與目標(biāo)所需技能重要程度使用頻率掌握難度客戶拜訪新客戶開發(fā)了解反饋市場信息制定拜訪計劃了解客戶背景社交禮儀預(yù)約客戶建立信任異議處理了解對手文字表達內(nèi)部人際關(guān)系處理★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★續(xù)上：職責(zé)與目標(biāo)所需技能重要程度使用頻率掌握難度實現(xiàn)銷售指標(biāo)服務(wù)跟進……超越對手促單簽約票據(jù)填寫客戶管理客戶關(guān)懷內(nèi)部協(xié)調(diào)……★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★……★★★★★★★★★★★★★★★★★★……★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★……

從表中看出針對公司不同的崗位，其職責(zé)和所需技能不同，針對崗位所需技能的重要性和使用頻率、掌握難度來輔導(dǎo)下屬的工作。客戶的“心理采購過程”感覺良好使用感受確定需求決定購買評估比較CSP培訓(xùn)體系：

“客戶采購五步”與“銷售核心技能”的對接感覺良好使用感受確定需求評估比較決定購買了解客戶類技能建立信任類技能介紹產(chǎn)品類技能超越對手類技能服務(wù)跟進類技能特別說明：CSP培訓(xùn)體系中的五個部分，分別與客戶的購買五步相對應(yīng)，如：“了解客戶類技能”，一般運用在客戶還沒有需求，感覺良好這一階段；“超越對手”，即運用競爭手段最終戰(zhàn)勝競標(biāo)者這一類技能，一般在客戶“決定購買”這一階段運用效果最佳……CSP中的每一部分技能，如果業(yè)務(wù)員能夠很好地掌握，不僅能夠順利地將客戶推動到下一級的購買步驟，提高整個訂單的效率，還能減少訂單推進中的波折，提升客戶的忠誠程度。比如：一個業(yè)務(wù)代表他的“了解客戶類技能”很強，能夠透徹了解客戶的實質(zhì)想法和需求，他就能根據(jù)客戶的實質(zhì)需求提出針對性地解決方案，從而使客戶迅速確定自己的需求，并且使這個業(yè)務(wù)代表的方案在后期的“評估比較、決定購買和最終使用”等階段處于有利位置。相反，如果“了解客戶背景”階段的技能不過硬，去了幾次客戶那里，仍然搞不清楚客戶的內(nèi)部采購過程，以及客戶的實質(zhì)想法，只能實行強行推銷的話，那么不僅客戶進入下一階段的時間會變長，而且，即便客戶進入到了后面的“確定需求、評估比較”等階段，該業(yè)務(wù)員的方案也肯定會處于劣勢，也就很可能在最后的競標(biāo)中被淘汰……CSP培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)示意訪前準(zhǔn)備、有效約見、拜訪步驟、提問聆聽了解客戶類技能感覺良好梅花分配、需求傾向、SPIN、FABE有效溝通、外圍印證、人際交往、異議處理對手分析、競爭策略、商務(wù)談判、促單簽約目標(biāo)計劃、客戶管理、服務(wù)關(guān)懷、跟進推動產(chǎn)品展示類技能建立信任類技能超越對手類技能服務(wù)跟進類技能確定需求評估比較決定購買使用感受核心技能具體技能說明備注了解客戶類技能訪前準(zhǔn)備有效約見拜訪步驟提問聆聽學(xué)會使用相關(guān)的自檢表格、掌握北京準(zhǔn)備、客戶準(zhǔn)備、目標(biāo)準(zhǔn)備、行程準(zhǔn)備和必要的銷售道具準(zhǔn)備等要點如何有效地組合使用電話、信件、宣傳品、活動等手段實現(xiàn)與客戶面談，為未來打基礎(chǔ)如何給客戶留下好印象，通過標(biāo)準(zhǔn)的四個角度觀察，在客戶未完全放開掌握更多客戶信息如何提問、觀察、有效聆聽、適時插話，獲得更多客戶背景信息如果了解客戶類技能掌握不足，業(yè)務(wù)員會約不到客戶、見面無話談、見幾次面都一無收獲等問題產(chǎn)品展示類技能梅花分配需求傾向SPINFABE對客戶中什么職位的人起決策采購作用要很快辨明，對什么樣的客戶決策者要用什么樣的引導(dǎo)方式，很快公關(guān)，了解客戶愛好對客戶中典型的人需求傾向的分類，客戶年齡、背景、職位、愛好不同需求不同以問帶推的銷售話術(shù)通過對產(chǎn)品“特性描述”“優(yōu)勢強盜”“帶給客戶利益”“成功證明”使客戶對產(chǎn)品認(rèn)知深刻掌握好銷售人員攻單效率高，掌握不好會出現(xiàn)：跟客戶關(guān)系不錯但客戶就是沒有購買意向，總和客戶基層人周旋而達不到?jīng)Q策層，推銷話術(shù)客戶沒有深刻印象核心技能具體技能說明備注建立信任類技能有效溝通外圍印證人際交往異議處理訓(xùn)練業(yè)務(wù)代表察言觀色迅速把握客戶的溝通類型調(diào)整自己的溝通風(fēng)格與客戶迅速對接能有效運用戰(zhàn)士展覽、參觀活動、現(xiàn)場測試等手段迅速贏得客戶對公司、對產(chǎn)品的絕對信任。掌握打開與客戶交往的“鑰匙”，迅速與客戶建立私人交情客戶處在評估階段有很多異議，如處理好客戶很快購買區(qū)分優(yōu)秀業(yè)務(wù)員和普通業(yè)務(wù)員的“技巧分水嶺”，優(yōu)秀業(yè)務(wù)能運用自己技巧使產(chǎn)品“從腐朽到神奇”，普通業(yè)務(wù)“對公對私”兩方面都做得不好，只能使神奇的產(chǎn)品在客戶眼中變得平庸超越對手類技能對手分析競爭策略商務(wù)談判促單簽約獲得競爭對手的信息、關(guān)鍵動作，應(yīng)用競爭對手分析表戰(zhàn)勝對手根據(jù)競爭對手的態(tài)勢結(jié)合自己產(chǎn)品客戶采購過程是“保持優(yōu)勢”“后來居上”的關(guān)鍵和客戶討價還價，如何保住訂單的前提下留有利潤，既維護公司利益又滿足客戶，得到“雙贏”客戶傾向明顯時，如何有效促成客戶迅速簽約，以防夜長夢多“優(yōu)勢項目丟單了，煮熟的鴨子飛了”，被對手“后來居上”了，這都是此項技能欠缺的表現(xiàn)核心技能具體技能說明備注服務(wù)跟進類技能目標(biāo)計劃客戶管理服務(wù)關(guān)懷跟進推動業(yè)務(wù)員平時零散事情比較多，如何明確階段性目標(biāo)、制定相應(yīng)的工作計劃，不要有了新客戶忘了老客戶或重要客戶客戶越來越多、復(fù)雜，有的項目進展程度不一樣，重要程度不一樣，訂單大小不一樣，如何通過客戶的價值、貢獻能級、訂單率漏斗位置四要素來進行客戶分類管理繼續(xù)關(guān)心客戶，不要“用人朝前，不用人朝后”的感覺挖掘客戶新的需求，通過客戶介紹客戶來得到更廣的人際網(wǎng)是衡量一個業(yè)務(wù)員綜合潛力的重要指標(biāo)，尤其對老業(yè)務(wù)員，此項往往是他們需要提高的地方，跟進服務(wù)技能好的業(yè)務(wù)員，能夠適應(yīng)更高的業(yè)績要求，能更高效的開拓和維護客戶，否則，顧此失彼、手忙腳亂、業(yè)績提升困難等問題會出現(xiàn)隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過程有個手下，他跟客戶的關(guān)系很好，就是簽不下單，經(jīng)“隨訪觀察”，發(fā)現(xiàn)他挖掘客戶需求做得不夠，即“SPIN”問題沒做好，跟他說了幾次，可結(jié)果是他一到客戶那里就回上了老路，這是為什么呢？其實銷售代表的能力前面講過，可以分解成“知識、技能和習(xí)慣”，對于知識的更新，說一兩遍對方用心就夠了，但是對于技能，哪怕說十遍，對方?jīng)]有足夠的訓(xùn)練，也很難掌握，談到習(xí)慣改變起來就更難，沒有日常的督促約束，即便掌握了新的技能，到頭來也會因為習(xí)慣的力量，而又回到從前。要想系統(tǒng)提高下屬的崗位技能，我們做銷售經(jīng)理的，還必須掌握隨崗輔導(dǎo)下屬的一整套程序，才能使下屬隊伍的綜合能力，即“知識、能力和習(xí)慣”，逐步有所提高。隨崗輔導(dǎo)（CSP體系）執(zhí)行“八步驟”1、觀察診斷2、還原行為3、詢問起因7、分解指導(dǎo)6、說明原因5、展示建議8、練習(xí)固化4、分析結(jié)果影響輔導(dǎo)效果的因素1、動力性因素2、觀念3、基礎(chǔ)素質(zhì)4、培訓(xùn)系統(tǒng)性師傅領(lǐng)進門，修行在個人“培訓(xùn)四沖程”之----集訓(xùn)輪訓(xùn)什么是“集訓(xùn)輪訓(xùn)”？就是指在相對封閉的一個環(huán)境里、企業(yè)中的具有類似崗位屬性的員工，學(xué)習(xí)探討相對獨立的一個或有連帶關(guān)系的幾個主題的培訓(xùn)模式。

也許大家呆在一起的時間久了，經(jīng)理的話下面人已經(jīng)聽不進去了，如果這時組織一次有效的封閉的培訓(xùn)，可能會受到非常好的效果，或外聘老師，可能：“外來的和尚好念經(jīng)”？“集訓(xùn)輪訓(xùn)”對于銷售隊伍的推動作用集訓(xùn)輪訓(xùn)交叉推動調(diào)整提升團隊狀態(tài)解決共性問題為變革作鋪墊實施集訓(xùn)輪訓(xùn)的關(guān)鍵步驟

銷售隊伍規(guī)劃實施集訓(xùn)輪訓(xùn)的步驟培訓(xùn)需求調(diào)查選擇培訓(xùn)機構(gòu)訓(xùn)前準(zhǔn)備培訓(xùn)實施訓(xùn)后跟蹤培訓(xùn)評估既然集訓(xùn)輪訓(xùn)如此重要，我們得好好規(guī)劃和操作！培訓(xùn)需求調(diào)查

需求調(diào)查的對象：銷售經(jīng)理自己、公司培訓(xùn)部、一線銷售代表培訓(xùn)需求調(diào)查表樣式技能或知識點急迫需要

很需要會有幫助兩可之間

不需要如何有效地了解客戶背景如何有效地與客戶溝通行業(yè)采購的特點行業(yè)采購的趨勢如何分析客戶組織的決策權(quán)重如何有效地展示產(chǎn)品賣點如何處理客戶抱怨如何盡快與客戶在價格、付款、供貨等合作細節(jié)上達成一致如何分析客戶心理如何與客戶建立私人的信任關(guān)系如何與公司其他部門協(xié)助公關(guān)其他需求選擇培訓(xùn)機構(gòu)與講師典型目標(biāo)對培訓(xùn)機構(gòu)的要求對主講講師的要求關(guān)鍵技能提升配合市場策略調(diào)整或組織變革經(jīng)驗分享提升銷售代表個人的進取心與成功欲望調(diào)整整體團隊的配合與凝聚力1、較長時間的業(yè)界經(jīng)歷2、對銷售培訓(xùn)有研究成果3、有調(diào)研、授課、輔導(dǎo)等一系列的組織和人員保證1專注于本行業(yè)的咨詢或培訓(xùn)機構(gòu)2、有足夠的業(yè)績資源的積累3、有明確的一整套運作類培訓(xùn)的過程控制手段一般性要求即可1、一般性要求即可2、有較長時間的成功學(xué)課程的運作經(jīng)驗3、充滿激情的授課風(fēng)格4、善于把握和控制課堂氣氛一般性要求即可1、銷售課程方面足夠的授課經(jīng)驗2、對成人學(xué)習(xí)的過程理解要深刻3、能夠靈活運用多種培訓(xùn)方式，并對各種培訓(xùn)風(fēng)格把握自如1、長時間的業(yè)界培訓(xùn)經(jīng)驗2、長時間的相關(guān)領(lǐng)域的市場或銷售組織變革的研究3非常強的現(xiàn)場組織、協(xié)調(diào)和調(diào)動能力1、較長時間地從事本行業(yè)銷售工作的經(jīng)驗2、有一定的授課經(jīng)驗即可1、較長時間的相關(guān)課程的授課經(jīng)驗2、對團隊配合和團隊協(xié)作的理解要深3、善于把握動（團隊活動）與靜（現(xiàn)場評點）的切換，并能完美結(jié)合培訓(xùn)評估培訓(xùn)評估的四個階段成熟階段：評估培訓(xùn)的投入產(chǎn)出比發(fā)展階段：評估學(xué)員的行為改變起步階段：評估學(xué)員記住了多少初級階段：評估培訓(xùn)的現(xiàn)場感受通過培訓(xùn)后的績效分析實現(xiàn)通過培訓(xùn)后的工作跟訪觀察實現(xiàn)通過培訓(xùn)后的相關(guān)考試實現(xiàn)通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場打分實現(xiàn)當(dāng)前企業(yè)銷售培訓(xùn)評估的現(xiàn)狀：★當(dāng)前，絕大部分國內(nèi)企業(yè)，在針對銷售隊伍實施集訓(xùn)輪訓(xùn)后，一般都能夠做到“現(xiàn)場評估”，即培訓(xùn)結(jié)束后發(fā)一些測評表格，請現(xiàn)場學(xué)院在講師講授、內(nèi)容設(shè)置、時間安排、回腸服務(wù)等方面進行現(xiàn)場打分?！锬軌蛟谂嘤?xùn)完之后，出具相應(yīng)的考試題目，現(xiàn)場測試學(xué)員隊培訓(xùn)要點記憶程度的企業(yè)，已經(jīng)算是在培訓(xùn)評估方面，做的不錯的企業(yè)了?！锬軌蛟谂嘤?xùn)結(jié)束后的六至八周間，考察銷售人員因為集訓(xùn)輪訓(xùn)而產(chǎn)生的行為改變，即能做到“發(fā)展階段”的企業(yè)，已是鳳毛麟角?！镏挥袠O少數(shù)跨國公司，能夠做到某次培訓(xùn)完后，根據(jù)培訓(xùn)所帶來的行為改變，推導(dǎo)出由此產(chǎn)生的績效改善，然后再與培訓(xùn)的投入成本進行比照，得出此次培訓(xùn)的投入產(chǎn)出比。集訓(xùn)輪訓(xùn)過程中應(yīng)當(dāng)注意的問題1、時間不宜過長2、內(nèi)容不必設(shè)置太多3、不宜在“公司會議室”里進行

建議不超過三天，因為三天的信息量已經(jīng)足夠多，且人的大腦在接受新知識、思考新觀點、體會新技能的時候，都處于高速運轉(zhuǎn)狀態(tài)，實際已非常疲勞，且時間長隊業(yè)務(wù)的影響較大。

從成人接受新知識的規(guī)律看，除非有非常好的學(xué)校習(xí)慣，比如按遺忘曲線進行及時的復(fù)習(xí)并隨時體溫主動弄清楚模棱兩可的問題，但能在培訓(xùn)中的每個課間都能復(fù)習(xí)，不懂就問得學(xué)員太少了，如果內(nèi)容太多，學(xué)員記不住。

盡量找封閉的環(huán)境，在辦公室“周邊電話、領(lǐng)導(dǎo)的隨即指令、其他部門同事干擾等等”外界因素影響，要讓學(xué)員盡量靜下心來反思自己平時的銷售活動，提煉、改進。不要為省費用而“撿起了芝麻，卻丟了西瓜?！?、聽眾不能太雜；5、教學(xué)形式不能單一；6、參訓(xùn)人數(shù)不要太多；7、每兩年至少舉行一次。

不相關(guān)的人員不要來，浪費時間，或本來經(jīng)理的課下屬來聽會增加經(jīng)理未來的管理難度，或討論時容易產(chǎn)生不相關(guān)的話題。

成人要通過視覺、聽覺、感覺等產(chǎn)生綜合刺激才會影響深刻。建議不超過40人，否則討論起來難度大。

因為兩年的時間銷售人員的行為基本固化了，思想也開始放松了，就會自然而然地出現(xiàn)諸如疲憊、懶惰、驕傲、得過且過、對低效狀態(tài)熟視無睹等問題，通過集訓(xùn)輪訓(xùn)提高大家對市場、對客戶、對自我的認(rèn)識，調(diào)整一下心態(tài)，很好的“充一次電”以更好的應(yīng)對市場的競爭。集訓(xùn)輪訓(xùn)中常用的八種培訓(xùn)模式：◆講述：即常規(guī)的課堂講課，一般用來介紹理論體系、介紹背景、總結(jié)等。◆案例分析：利用從企業(yè)中采集的真實案例，通過對案例的討論、分析、點評等方式來啟發(fā)思路或介紹某種思維方式?！粜〗M討論：針對某個話題，展開頭腦風(fēng)暴式的研討，此方式用于啟發(fā)、思維碰撞、或加深對某項理念的理解?！羰痉堆菔荆和ㄟ^講師或高級經(jīng)理的現(xiàn)場演示，使大家明晰某項行為的標(biāo)準(zhǔn)。◆視頻錄像：通過觀看錄像或VCD等視頻資料以啟發(fā)學(xué)員或進行樣板展示?！糸喿x：對于一些比較淺顯的或是背景性的資料，可通過此法讓學(xué)員盡快了解?！粽n堂練習(xí)：通過一些表單或預(yù)先設(shè)計的資料，通過填空、判斷等方式進行教學(xué)的一種方法。◆角色扮演：即現(xiàn)場演練，由學(xué)員現(xiàn)場根據(jù)給定背景進行現(xiàn)場銷售或客戶拜訪，此法一般用來使學(xué)員掌握新的話術(shù)或技能，也可用來作為最后的考試。銷售隊伍的有效激勵

很有能力的業(yè)務(wù)員，但就是不努力；明明市場很有潛力，只要提高一下自己的工作狀態(tài)，就能取得不錯的業(yè)績、但很多人就是莫名其妙地消沉……諸如此類的現(xiàn)象，都是令銷售經(jīng)理非常頭疼的問題……想要系統(tǒng)解決這些問題，就要了解銷售人員動力性因素變化的特點，掌握針對典型銷售人員實施激勵的基本方法和技巧，因為在管理學(xué)上早就有了被實踐證明了的公式：工作績效=自身能力×被激勵的程度激勵就是激發(fā)和鼓勵銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律工作動力時間興奮期黑暗期成長期徘徊期四個階段的特點興奮期銷售人員剛進入一家公司，初期信心比較足，想在公司立足和向同事證明自己的能力，并求得在公司的生存和發(fā)展，動力性較強黑暗期第一階段的興奮狀態(tài)不會維持太久，當(dāng)銷售員發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品、客戶、市場沒那么容易搞定，或配合上的缺陷等銷售員的工作熱情會急劇下降，積極性到低谷成長期銷售員情緒低迷時，銷售經(jīng)理馬上采取措施輔導(dǎo)和激勵下屬，讓他們適應(yīng)環(huán)境且開發(fā)到客戶，重新找回自信和進取心，銷售員工作熱情又高漲起來并達到高峰。徘徊期從簽第一個訂單后開始的成長期，一般能至少維持半年以上，而后會進入一個相對長的徘徊期，這個階段如果銷售經(jīng)理管理、激勵方式得當(dāng)?shù)脑?，就會出現(xiàn)工作動力的持續(xù)高峰，否則出現(xiàn)低谷，人才流失。此階段的特點：無論高峰還是低谷，從工作表現(xiàn)上看，都比較平緩，振蕩不大，但此時銷售員高峰或低谷的心理狀態(tài)是深刻的，是不太會受點滴的激勵措施影響的，這是區(qū)別于“興奮期”或“黑暗期”的高潮與低谷階段的最大特點。

我們做銷售經(jīng)理的，要想提高激勵的效果，就一定要有針對性，也就是要找出銷售人員動力性因素不足的原因，然后對癥下藥。那么在銷售人員常見的四個動力性階段里面，到底是什么原因?qū)е滤麄兦榫w不穩(wěn)、工作狀態(tài)不佳呢？影響銷售人員工作狀態(tài)的

“八只攔路虎”黑暗期成長期徘徊期恐懼感挫折感不自信急躁、不耐煩得過且過不滿、抱怨疲憊、茫然飄飄然八只攔路虎特點恐懼感挫折感不自信急躁、不耐煩銷售人員在自己內(nèi)心中對客戶有一種恐懼感，最核心的是害怕拒絕。典型表現(xiàn)：銷售員總在準(zhǔn)備，打電話也準(zhǔn)備、拜訪也準(zhǔn)備、對鏡子照半天就是不出門，見客戶草草收場，甚至盼著客戶說不要自己好趕緊走人。處在恐懼感的業(yè)務(wù)員無論在接觸客戶的數(shù)量還是質(zhì)量上都嚴(yán)重不足。來自于志大才疏，原本對自己期望很高，希望能在銷售同事面前自我展示一下，可到市場上一跑才發(fā)現(xiàn)自己不足，而自己內(nèi)心又無法接受。其表現(xiàn)形式在走訪客戶時走形式，心思根本沒有關(guān)注客戶，只是想拜訪趕緊結(jié)束，自己好繼續(xù)自惜自憐。在前兩只虎的沖擊下，此自信心已相對脆弱，如經(jīng)理不激勵再打擊一下或同批來的銷售員已有業(yè)績，其內(nèi)心會徹底崩潰，就會懷疑自己的選擇，自己是否不適合做銷售？不適合這家公司？若經(jīng)理不發(fā)現(xiàn)激勵一下，就會“陣亡”一般在成長期，已掌握了一些銷售門道，但希望能力超速成長，具體表現(xiàn)急躁、不愿做基礎(chǔ)工作、總想做大事。八只攔路虎特點得過且過不滿、抱怨疲憊、茫然飄飄然這是徘徊期常出現(xiàn)的毛病，其表象是：遲到早退家常便飯，平時拜訪松松垮垮應(yīng)付了事，表單例會能混就混…，如經(jīng)理不調(diào)整，此類人會帶壞一批人。愛說怪話，愛傳播負面東西，喜歡當(dāng)反派領(lǐng)袖，自身業(yè)績也還可以，但多一點事情也不做…這些現(xiàn)象常會出現(xiàn)在銷售精英身上。幾乎所有銷售人員在經(jīng)歷徘徊期的時候都會有這樣的體會，好像自己沒有了奔頭，失去了方向，即便做到最好也不令人興奮…在這種情況下干起活來絲毫沒有了創(chuàng)造力，見到客戶覺得無話可說，甚至想著：想買就買，不想買就算了。與疲憊茫然不同，飄飄然的代表經(jīng)常自我標(biāo)榜。工作中只對那些能體現(xiàn)自我成就的環(huán)節(jié)感興趣，他們喜歡當(dāng)眾發(fā)表自己的意見，有時也會抨擊公司或經(jīng)理。飄飄然也是一種不良的思想傾向，也同樣需要我們銷售經(jīng)理進行必要的激勵調(diào)整，否則對方就會出現(xiàn)過度膨脹，最終會離開這個銷售職位。有效激勵銷售人員的方法

赫茲伯格雙因素論：

是美國心理學(xué)家赫茲伯格提出，全名叫“激勵、保健因素理論”傳統(tǒng)理論認(rèn)為，滿意地對立面是不滿意，而據(jù)雙因素理論，滿意地對立面是沒有滿意，不滿意的對立面是沒有不滿意。因此影響職工工作積極性的因素可分為兩類：保健因素和激勵因素，這兩種因素是彼此獨立的并且以不同的方式影響員工在工作中的狀態(tài)。所謂保健因素：就是那些造成員工不滿的因素，它們的改善能夠解除職工不滿，但不能使職工感到滿意并激發(fā)職工的積極性。一般來講，保健因素有：企業(yè)的政策、行政管理、工資發(fā)放、勞動保護、工作監(jiān)督以及各種人事關(guān)系處理等。由于他們只帶有預(yù)防性，只起維持工作現(xiàn)狀的作用，因此被稱為“維持因素”。所謂激勵因素：就是那些使員工感到滿意的因素，只有他們的改善才能讓員工感到滿意，給職工以較高的激勵，調(diào)動積極性，提高勞動生產(chǎn)效率。它們主要有：工作表現(xiàn)機會、工作本身的樂趣、工作上的成就感、對未來發(fā)展的期望、職務(wù)上的責(zé)任感等等。某個銷售員在其發(fā)展的某個階段里，只有同時滿足了“激勵、保健”兩個需求之后，才能保持其工作中的激情，創(chuàng)作良好的業(yè)績。銷售隊伍的保健性因素基本薪資對比公平福利保障辦公條件工作有序崗位安全崗位穩(wěn)定工作支持銷售隊伍的激勵性因素合作氛圍對位溝通領(lǐng)導(dǎo)價值觀榮譽感工作成就成長空間集訓(xùn)輪訓(xùn)壓力督促區(qū)域輪換休息調(diào)整應(yīng)對“八只攔路虎”的激勵菜單八只老虎典型表象激勵菜單相關(guān)說明恐懼感◆只準(zhǔn)備，不行動◆也敲門或打電話，但內(nèi)心深處盼著客戶不在◆對位溝通◆壓力督促◆針對初期或剛進入公司的銷售人員較為有效挫折感◆郁郁寡歡◆總回味過去◆對位溝通◆個人及團隊榮譽◆通過溝通來了解，通過激發(fā)榮譽感來鼓勵不自信◆垂頭喪氣、無精打采◆神不守舍、心存他想◆對位溝通◆集體輪訓(xùn)◆壓力督促◆合作氛圍◆通過多種組合，將該業(yè)務(wù)員從“死亡線”上拉回來八只老虎典型表現(xiàn)激勵菜單相關(guān)說明急躁、不耐煩◆忙忙叨叨◆搓手跺腳◆時而抱怨◆對位溝通◆幫助其有針對性地分析客戶進程，使其心態(tài)趨于平緩得過且過◆遲到早退◆工作懶惰◆60分萬歲◆對位溝通◆壓力督促◆個人榮譽◆團隊合作◆要點在于使其從原來慢半拍的狀態(tài)中走出來，行動起來不滿、抱怨◆牢騷滿腹◆散布負面言論◆甚至停止工作◆對位溝通◆合作氛圍◆領(lǐng)導(dǎo)價值觀◆不可針鋒相對，要挖渠而不是筑壩，要引導(dǎo)對方換位思考走出“拿別人的錯誤來懲罰自己”的誤區(qū)八只老虎典型表象激勵菜單相關(guān)說明疲憊、茫然◆工作節(jié)奏遲緩◆整日若有所思◆說話漸少◆對位溝通◆集體輪訓(xùn)◆區(qū)域輪換◆休息調(diào)整◆成長空間◆需要多種激勵方式的組合，并且是一個長期反復(fù)的過程飄飄然◆趾高氣揚◆愛當(dāng)眾點評公司或他人◆集體輪訓(xùn)◆合作氛圍◆領(lǐng)導(dǎo)價值觀◆首先要理解員工的此種狀態(tài)，不可與之在情緒上針鋒相對，要通過集訓(xùn)輪訓(xùn)和自己的以身作則來令其自我感悟從業(yè)務(wù)精英到銷售經(jīng)理為官者：一曰清、二曰慎、三曰勤銷售經(jīng)理在團隊管理上的誤區(qū)感受漂移目標(biāo)錯位依賴自我評價下屬的標(biāo)準(zhǔn)失誤溝通不利缺乏程序和方法把業(yè)務(wù)員的風(fēng)格帶到管理崗位上是帶領(lǐng)團隊完成公司目標(biāo)，而不是自己高高在上指揮銷售經(jīng)理在團隊管理中的典型定位規(guī)劃者好家長大法官精神領(lǐng)袖業(yè)務(wù)精英教練員規(guī)劃者：一個好的銷售經(jīng)理首先應(yīng)該是一個規(guī)劃者，他需要規(guī)劃整個銷售部門中每一個人的工作目標(biāo)、業(yè)績進度、關(guān)鍵流程，還要規(guī)劃部門的崗位設(shè)置、考核體系、激勵評價方式等，只有規(guī)劃得當(dāng)，整個銷售部門才能運作穩(wěn)定，如果經(jīng)理沒有規(guī)劃或規(guī)劃不當(dāng)，整個銷售隊伍就會處于混亂之中，無論怎樣發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)也于事無補。教練員：就像球隊的教練一樣，銷售經(jīng)理也要選拔新人、管理控制團隊、分析競爭形勢、制定目標(biāo)和策略、觀察下屬的工作、與下屬溝通、培養(yǎng)訓(xùn)練下屬等，并且教練員的職責(zé)，也是銷售經(jīng)理日常工作量最大的一塊。好家長：一個好的銷售經(jīng)理，在團隊管理中應(yīng)當(dāng)是個好家長，尤其在外地辦事機構(gòu)的銷售經(jīng)理更應(yīng)該如此。在外地工作的銷售人員大都背井離鄉(xiāng)，四處奔波，更容易遭受挫折和打擊，非常需要關(guān)愛和體貼。如果銷售經(jīng)理能夠在生活、家庭、學(xué)習(xí)等方面關(guān)心他們，他們就更有動力干好自己的銷售工作，同時使整個團隊產(chǎn)生巨大的向心力。大法官：在團隊管理中，銷售經(jīng)理要鐵面無私，敢于正確地評判下屬的工作，銷售人員工作做得不好時，要敢于指出來，并要求他改正。有的銷售經(jīng)理喜歡做好人，對下屬的工作失誤或違紀(jì)行為不好意思管，擔(dān)心指責(zé)后會失去民心，或者礙于平時一團和氣的面子，睜一只眼閉一只眼。不敢批評下屬的領(lǐng)導(dǎo)不是好領(lǐng)導(dǎo)，有令不行，有法不依，對整個團隊和銷售代表個人的發(fā)展都是有害的。精神領(lǐng)袖：所謂精神領(lǐng)袖，就是要成為整個銷售團隊的主心骨。在市場動蕩、競爭對手的攻勢很強、團隊內(nèi)部困難重重、下屬人心浮動時，銷售經(jīng)理要作為精神領(lǐng)袖站出來，與下屬談公司的發(fā)展前景和公司困難的原因，鼓舞士氣，讓下屬重新振作起來。銷售經(jīng)理決定不能和下屬一起發(fā)牢騷，怨天尤人，即使自己心里著急，表面上也要處變不驚，因為大家都在看著你，你的情緒變化會直接影響整個團隊。業(yè)務(wù)精英：在剛剛組建的銷售團隊中，銷售經(jīng)理還應(yīng)該是業(yè)務(wù)精英，是業(yè)務(wù)高手，他的能力要讓下屬折服，使下屬在業(yè)務(wù)上有一個學(xué)習(xí)的榜樣，這對銷售團隊的成長非常有利的。但是，應(yīng)該注意的是，隨著銷售團隊的成熟，銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)精英角色應(yīng)該逐漸淡化，而應(yīng)該強化前面的幾種角色，因為在成熟的銷售團隊中，銷售經(jīng)理的個人表現(xiàn)太突出，下屬銷售人員一直工作在經(jīng)理的光環(huán)里，亦步亦趨，只知仿效經(jīng)理，這樣會扼殺下屬的創(chuàng)造性，對銷售業(yè)績的提高和團隊的成長都不利。自檢：你在平時的管理銷售隊伍時，是否均衡把握了這六項典型定位，哪項定位做得比較到位和充分？哪項定位自己做得有些不夠呢？銷售經(jīng)理團隊管理的原則慈不養(yǎng)兵，情不立事距離是管理運作的空間業(yè)績?yōu)橄?，能力是基礎(chǔ)把握部門目標(biāo)，拋棄個人好惡慈不養(yǎng)兵、情不立事；在管理活動中，越理性平和的管理行為，越能夠產(chǎn)生長遠的工作績效。如果銷售經(jīng)理感情用事，管理的結(jié)果往往會適得其反。對下屬的評價要客觀中肯，不能根據(jù)個人的感情來評價下屬。同時下屬有錯誤的時候一定要指正，該要求時一定要嚴(yán)格要求，這樣做可能該業(yè)務(wù)員當(dāng)時有些想法，但時間越久，業(yè)務(wù)員就會越認(rèn)可你當(dāng)時的做法。與此相反，對業(yè)務(wù)員平時一些不良的工作苗頭不及時指正，不疼不癢的一帶而過，這樣做當(dāng)時可能業(yè)務(wù)員容易接受，但時間越久，業(yè)務(wù)員的行為越難管理，到彼此的行為和觀點已經(jīng)到了針鋒相對的時候，就已經(jīng)很難調(diào)和，只能采取比較極端的做法，這樣反而使業(yè)務(wù)員更難接受。距離是管理運作的空間：距離產(chǎn)生美，銷售經(jīng)理要與下屬保持一定的距離。如果與下屬過分的親熱，關(guān)系太密切，很多管理運作手段和行為定位都很難做好。這一點對外辦事處類型的銷售經(jīng)理尤其要注意，大家都是駐外地，就更容易關(guān)系處理過于密切，這時建議適當(dāng)?shù)乩_與下屬在日常生活中的距離，就會更容易實施管理。業(yè)績?yōu)橄?，能力是基礎(chǔ)；業(yè)績?yōu)橄?，是指銷售經(jīng)理在實施獎懲時主要看業(yè)績。從考核角度講，銷售人員的業(yè)績是放在第一位的，只有把握了這個原則，才能給整個隊伍樹立以結(jié)果為導(dǎo)向的價值觀。能力是基礎(chǔ)，是指我們在評價下屬時要看其能力和發(fā)展?jié)摿?，有能力有潛力的就要多投入精力去幫助和推動，以期未來產(chǎn)出更好的業(yè)績。把握部門目標(biāo)，拋棄個人好惡；每個人都會對他人產(chǎn)生好惡，這種心理很正常，但作為銷售經(jīng)理應(yīng)該盡量克制自己的好惡心理，要從公司需求的角度來擺正自己對銷售人員的觀點。對本部門業(yè)績的完成有價值或者對公司的長遠發(fā)展有價值的人，就應(yīng)當(dāng)是我們銷售經(jīng)理最喜歡的人。自檢：會議自己或觀察公司銷售部的同事，在從一個銷售精英走向成功銷售經(jīng)理的過程中，都經(jīng)歷了哪幾個典型的階段，這幾個階段都分別有著什么樣的特點？市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中