標榜品牌銷售知識培訓管理手冊范本

銷售培訓手冊

全面的管理資料下載？LetsGo第一部分：走進標榜傳播第二部分：標榜媒體優(yōu)勢第三部分：媒體銷售實務

全面的管理資料下載第一部分走進標榜傳播1、標榜傳播介紹2、消防公益活動3、媒體資源分布4、標榜媒體形式5、媒體優(yōu)勢簡析？LetsGo

全面的管理資料下載標榜傳播（BillBoardMedia）專注于全國重點城市高端樓宇公益平面媒體的運營，不到兩年時間已形成全國性的網(wǎng)絡化終端媒體。商業(yè)廣告結合公益宣傳，有效提高媒體關注度及廣告實效性，探索出一條快速實效傳播品牌資訊的新途徑。公益宣傳是政府的需要也是企業(yè)的義務。在承擔社會義務的同時，標榜營建了一個指向精準的媒體傳播平臺。公司從事媒體運營多年，擁有一支充滿活力的高素質、專業(yè)化的精英團隊。在資訊爆炸的今天，提供準確靈活的媒體策略和深入終端的宣傳方式，構建強效影響、直指人心的傳媒通路是團隊不斷努力的目標。標榜傳播介紹中國最大的樓宇公益媒體運營商消防公益活動北京授牌儀式青島-授牌儀式家庭煤氣滅火演示

消防安全知識競賽向居民贈送家用滅火器重慶授牌儀式媒體資源分布北京上海重慶武漢南京青島寧波杭州■1.8萬棟商住樓宇■

3萬個電梯等候廳■每天覆蓋2700萬消費者內(nèi)景照片外景照片媒體形式信息欄—

權威機構發(fā)布，彰顯媒體公信力公益畫面—

安全月刊，固定更換內(nèi)容，資訊量大企業(yè)署名欄—

XXX企業(yè)提醒您:時刻注意，消防安全

擴大公益宣傳，使傳播更具效果商業(yè)畫面—

商業(yè)畫面：公益畫面=1:1鏡框鑲嵌式平面看板美觀、大方，畫面制作成本低，方便更換新資訊媒體優(yōu)勢對比優(yōu)勢畫框尺寸大于純商業(yè)媒體，視覺沖擊力強樓宇內(nèi)載具最大的平面媒體第二部分標榜媒體優(yōu)勢1、媒體行業(yè)概述2、標榜媒體優(yōu)勢3、競爭優(yōu)勢分析4、媒體客戶分析？LetsGo人是人類社會中最基本的媒體；同時對于人來說，媒體又是他們所面對的這個世界?！捌仗熘?，莫非媒體”便是廣義媒體的全部內(nèi)涵。從狹義上講，媒體指的是以報紙、雜志、廣播、電視為代表的大眾傳播媒體。媒體即權利，它執(zhí)行著人對人的社會化管理。媒體就是文化，是作為權力形式存在的文化。傳媒行業(yè)根據(jù)媒體性質的不同，大致可以分為如下三類：

大眾傳媒：通常指發(fā)布范圍廣、受眾范圍大、面向社會總體實施傳播的廣播、電視、報紙、雜志和網(wǎng)絡等媒體。

小眾傳媒：以戶外媒體、地鐵媒體、車身媒體和店堂POP媒體為代表，特點是只影響媒體位置周邊或某一線路的小眾人群。

分眾媒體：旨在將社會受眾總體加以區(qū)分，只針對經(jīng)某種標準區(qū)分過的特定人群進行傳播的媒體，如行業(yè)媒體、直投DM和電梯類媒體等。媒體行業(yè)綜述1、針對性：媒體全部位于城市中高檔寫字樓、高檔公寓及高尚居住社區(qū)的樓宇之內(nèi)，其覆蓋的受眾均為居住或工作于其中的都市白領一族、私營業(yè)主、高收入自由職業(yè)者及社會名流。因此，廣告信息傳播的針對性極強，其他媒體很難如此集中、準確地捕捉到這一群體。2、到達率：廣告的到達率很大程度上取決于收視、收聽、閱讀的強迫性。由于電梯候梯廳是樓宇內(nèi)住戶的畢竟之路，而往往人在等候電梯時又因無聊而產(chǎn)生自覺的視覺需求，因此電梯候梯廳媒體的廣告到達率通常在95%以上，在眾多媒體中屬于當之無愧的“高強迫性”媒體。標榜媒體優(yōu)勢3、網(wǎng)絡性：電梯候梯廳媒體在城市中屬于高密度覆蓋的網(wǎng)絡型媒體，這使得客戶可以在一夜之間對全城范圍內(nèi)的中高收入人群進行大規(guī)模集中的精確信息“轟炸”。4、記憶度：在目前的信息社會，電視、廣播、報刊、網(wǎng)絡、戶外媒體等多種傳播工具，使每個人從清晨到夜晚，無論在汽車上、火車上、地鐵里、飛機上、辦公室、商場內(nèi)、餐廳中、酒吧里，甚至在自家客廳都無時無刻不被撲面而來的各種信息所包圍，這就必然導致受眾對于單一信息的記憶度急劇下降，這正是廣告主所不愿看到的。電梯候梯廳媒體最大的優(yōu)勢之一就是能令單一廣告從浩如煙海的廣告信息中脫穎而出，被受眾深刻記憶，這主要有以下2點原因：

1）零干擾的廣告環(huán)境：電梯候梯廳無其他廣告形式，廣告環(huán)境清晰單一，無干擾。

2）反復強迫閱讀：樓宇內(nèi)住戶每天至少2次經(jīng)過電梯候梯廳，而電梯候梯廳媒體通常的最低廣告發(fā)布周期為1個月。因此，一則廣告在30天中至少被強制閱讀60次，這樣的傳播頻次與力度其他媒體望塵莫及。

1、我們的媒體受眾為在高檔公寓的住戶和商務寫字樓上班的固定人群和訪客，不但針對性強，而且他們在等候電梯時原本就是無聊乏味的時間因此而變得精彩，因此關注行為的主動性充分保證傳播的有效性。

2、我們面向一個特定的有清晰特征的族群，鎖定的對象主要是具有高學歷、高收入、高消費特征的“三高人群”，尤其適合技術含量高、利潤高、服務消費金額高的“三高產(chǎn)品”廣告。能讓廣告最精準和有效地擊中目標受眾來達到媒體預算浪費最低的原則。

3、我們的媒介周圍沒有任何廣告形式的存在和干擾，其優(yōu)雅安靜的發(fā)布空間能迅速建立品牌知名度和品牌美益度。

4、我們要做的是使動態(tài)受眾群體與靜態(tài)廣告內(nèi)容近距離的有機結合，它彌補了現(xiàn)有主打廣告媒體形式的不足與缺憾，最大限度地發(fā)揮了廣告發(fā)布在點、線、面、圖、文等方面融會貫通的信息傳播效應。媒體賣點總結標榜媒體的分眾性決定了其在不同屬性的產(chǎn)品宣傳中所處的總體定位：快速消費品：對于此類日常大量消耗的民用產(chǎn)品（如洗發(fā)水、飲料等），電梯候梯廳媒體在其宣傳中扮演著大眾傳媒之有效補充的角色，即在宣傳中不要以分眾媒體試圖去替代大眾傳媒。這類商品由于與消費者日常生活息息相關，往往是價格便宜、使用量大，因此其廣告訴求重點在于品牌或產(chǎn)品的普及性。大眾傳媒的宣傳優(yōu)勢在于傳播范圍的廣，恰恰符合快速消費品的總體廣告需求。而電梯候梯廳分眾媒體的優(yōu)勢在于傳播力度的深和傳播周期的長，因此它可以補充大眾傳媒在此方面的缺陷，使客戶的品牌或產(chǎn)品得以深層次地與競爭對手異質化，有利于在消費者心目中形成深層次的消費慣性或連帶性。媒體定位耐用消費品：也即大宗或高檔民用產(chǎn)品（如房產(chǎn)、汽車等），這類產(chǎn)品的特點是一次性消費金額大、技術含量高、通常作為生活奢侈品而非必需品出現(xiàn)。這類產(chǎn)品的消費群往往集中于城市中高收入者，恰恰與電梯候梯廳媒體的受眾相吻合。因此，在這類產(chǎn)品的宣傳中電梯候梯廳分眾媒體所處地位是主流媒體，即客戶宣傳中所應使用的首選媒體，也是精確制導傳播的根本所在。媒體受眾特征受眾為高學歷、高職位的主力消費階層■91.3%的受眾擁有大專以上學歷■公司職員、管理人員及技術人員占主體受眾構成：◆中層辦公白領◆高層職業(yè)經(jīng)理人（金領一族）◆私營企業(yè)家◆中高層政府官員社會各界知名人士◆高收入自由職業(yè)者受眾為高收入的強勢消費群體■受眾的個人月收入平均為RMB4,100+■受眾的家庭月收入平均RMB9,700+◆年齡主要介于25-50歲之間◆高收入、高素質、高學歷、高消費能力◆以中高階層白領為主，輔以社會知名人士、中高級政府官員、民營企業(yè)主等◆傳播鏈中的意見領袖，具有對社會大眾總體的感召力和影響力◆集團購買的決策者、大宗消費的主力◆時尚潮流的引領者和時尚產(chǎn)品的追逐者◆樂于接近和易于接受新鮮事物受眾生活形態(tài)縮影AM9:00－9:30乘電梯走進Office開始工作AM10:00－12:00乘電梯與客戶會晤PM12:00－13:30乘電梯進行商務午餐PM14:00－17:00乘電梯會見商業(yè)伙伴PM18:00－22:00乘電梯外出應酬PM22:30乘電梯回家休息周末陪家人乘電梯外出AM7:30－8:30乘電梯離開公寓去上班、學習調查問題調查結果目標群體對于候梯廳媒體的總體感覺新穎美觀，新鮮好奇96.7%視覺沖擊強烈93%滿足候梯時閱讀需求96.2%避免候梯時的尷尬98.3%是否在候梯廳各個角度目光均能觸及該媒體是99%否1%受眾對該媒體的接受狀況肯定98.6%否定1.4%受眾對該媒體的關注程度經(jīng)常關注（每月20次以上）80%間隔關注（每月10-20次）17%偶爾關注（每月1-10次）3%從不關注（每月0次）0%媒體懸掛二周后，受眾對媒體內(nèi)容（即廣告內(nèi)容）的記憶程度自主記起主要內(nèi)容90.3%提示記起主要內(nèi)容6.6%模糊記起（記起部分內(nèi)容）2.4%完全遺忘0.7%媒體接觸習慣調查受眾對該媒體所刊載之廣告內(nèi)容的總體評價新鮮好奇且醒目97.7%可靠而值得信賴83.7%喜愛甚至渴望81.9%信息有趣并實用87.2%廣告引發(fā)了消費欲望并引導了消費指向77.3%受眾對廣告內(nèi)容的記憶層次（順序按從強到弱排列，“1”為最強；“6”為最弱）記住了公司名稱或品牌1記住了產(chǎn)品名稱或信息2記住了廣告代言人（只限名人）3記住了廣告畫面4記住了廣告語5記住了該廣告的媒體懸掛位置6調查問題調查結果受眾最感興趣的廣告形式信息簡短明確，畫面清晰不雜亂，色彩明快，產(chǎn)品符合消費層次及意愿，信息實用性強受眾對該媒體最擔憂的問題廣告設計粗糙，語言粗俗或格調低下，外觀不清潔或殘缺，畫面長期不更換受眾對廣告的閱讀程度仔細閱讀（逐字逐句閱讀所有信息）92.7%粗曠閱讀（只看個大概，不細究內(nèi)容）3.5%選擇閱讀（只選擇自己感興趣的廣告或信息）2.3%無意閱讀（無意中或下意識地看二眼）1.5%調查問題調查結果整體情況目前，在全國各主要城市幾乎都出現(xiàn)了專業(yè)的電梯媒體運營商。就媒體形式而言，主要有平面類電梯媒體和電子類LCD媒體。前者主要由框架媒體在操作。后者主要有分眾媒體在操作。標榜傳媒的主要競爭對手是框架媒體。競爭優(yōu)勢1、電子類LCD媒體與平面媒體綜合對比媒體種類樓宇差別價格差別客戶群體差異LCD媒體城市最頂級寫字樓、4星級以上酒店、豪華餐飲娛樂場所候梯廳與電視廣告價格相仿，以周為發(fā)布單元主要是世界500強公司及頂級國內(nèi)企業(yè)平面媒體城市中高檔寫字樓、公寓及商品住宅電梯/候梯廳內(nèi)低于傳統(tǒng)戶外媒體廣告價格從大型客戶到中小型客戶廣泛存在競爭分析2、電子類LCD媒體與平面媒體優(yōu)劣勢對比媒體種類傳播方式優(yōu)勢劣勢LCD媒體套播廣告，以8-10個廣告片為一單元循環(huán)播放動態(tài)畫面，廣告視覺沖擊力強播放周期短，單一廣告撞擊率低，干擾多，記憶差平面媒體以月為單位靜止展示靜態(tài)單一畫面長期懸掛，廣告干擾小，記憶度深視覺沖擊力不如動態(tài)廣告，無聲音配合3、電子類LCD媒體與平面媒體受眾消費行為對比1）廣告媒體信息傳播鏈：告知—勸服---激發(fā)消費興趣與欲望---實施消費行為2）消費者消費行為模式：消費能力---消費欲望或需求+消費時間---實施消費行為3）電子類LCD媒體因其所在樓宇檔次，決定了其受眾為分眾領域內(nèi)的窄眾人群。4）這部分窄眾人群的特點是教育水平高、判斷力強（不易輕易被說服或影響）、消費能力高工作壓力大且強度高而導致消費時間少，因此這部分人群的消費能力不等于其消費行為。反之，平面媒體的受眾雖然平均消費能力不及上述頂級人群，但其數(shù)量大、消費時間相對充裕，其消費力更加貼近于消費行為。

媒體形式項目比較框架廣告標榜廣告廣告費用1560元/塊/月1180元/塊/月廣告規(guī)格64×48cm90×60cm所在寫字樓/住宅小區(qū)描述高檔（寫字樓/住宅小區(qū)/公寓）中高檔（寫字樓/住宅小區(qū)/公寓）廣告覆蓋人群占總乘梯人群比例按平均3梯/幢，則每樓由廣告覆蓋人群為該幢樓總乘梯人數(shù)的1/3總乘梯人數(shù)的100%。廣告關注度由于廣告未設在電梯運行樓層顯示屏附近，故受關注度相對較低。由于廣告位設在電梯運行樓層顯示屏附近，受關注度相對較高廣告暴露/閱讀時間通常情況，高層建筑等電梯時間要多于乘梯時間故侯梯廳廣告暴露/閱讀時間相對較長。廣告干擾度每轎廂內(nèi)有3塊廣告位，廣告干擾度相對較高每候梯廳1~2個廣告位，廣告干擾度相對較低無效廣告率3人以上乘梯時，廣告畫面就相對易被遮擋，故無效率相對較高。極少被遮檔，無效廣告概率相對較低。視覺沖擊力由于空間狹小，廣告信息相對強迫接受由于廣告位設在電梯按鈕及運行樓層顯示屏上方，故視覺沖擊力極強?？蛻舴治鲱愋头治隹蛻粼谶x擇和決策廣告投放的過程中，其總體心態(tài)的構成通常為2類，其一是追求自我價值的實現(xiàn)與個人成就感，以鞏固和提升在公司的位置；其二是注重個人利益。但由于個體的性格差異，外在表現(xiàn)形式多種多樣。但客戶心理需求的共性是安全的需求及業(yè)績的需求。理智專業(yè)型：性格冷靜，善于思考和分析，多對廣告和媒體有相當了解，在談判過程中關注媒體效果、專業(yè)性知識和數(shù)據(jù)，通常會在多家競爭者中做出選擇，善于討價還價。粗獷沖動型：性格外向，容易激動，思維相對簡單，多屬于性情中人，在談判過程中更注重個人情感溝通，對專業(yè)要求不是甚高。挑剔挑戰(zhàn)型：性格相對敏感，看任何事物多從負面著眼，喜歡挑戰(zhàn)常規(guī)，做事審慎挑剔，在談判中通常會以內(nèi)行的姿態(tài)出現(xiàn)。上下擺動型：性格溫和，做事缺乏主見和決策力，易受外界因素影響，通常謹小慎微，有時決策過后也容易反悔。左右逢源型：對于公司內(nèi)部關系十分看重，為了迎合各方利益而不敢輕易做主，在談判中通常不置可否，做事節(jié)奏相對緩慢。圓滑經(jīng)驗型：年齡一般偏大，社會經(jīng)驗豐富，也具備相當?shù)膶I(yè)知識和業(yè)內(nèi)人際網(wǎng)絡，在談判中常以主觀經(jīng)驗判斷事物，對個人利益和周邊人際關系考慮較多，并經(jīng)常利用競爭對手實施壓力。個人利益型：比較注重個人利益，但未必是最后的決策者。正直責任型：疾惡如仇，喜歡抱打不平，對本職工作嚴肅認真，正直而堅持原則，談判中就事論事，寸土必爭，公司利益高于一切。果敢決斷型：往往身居高位，敢想敢干，雷厲風行，既強調專業(yè)性，也注重人際溝通，通常只要被打動或感覺投機，即可快速決策。需求分析任何一種產(chǎn)品從其面市到退市都會歷經(jīng)5個階段，區(qū)別只在于不同產(chǎn)品的生命周期有所差異而已。這5個階段為：上市期---上升期---高潮期---下滑期---退市期。一般而言，客戶的廣告需求因產(chǎn)品所處階段的不同而不同，特別是對于更新?lián)Q代快、競爭激烈的產(chǎn)品更是如此（如手機、汽車等）。具體表現(xiàn)如下：產(chǎn)品階段廣告需求廣告經(jīng)費時間周期客戶心理及廣告訴求上市期大高短集中廣告轟炸，以求知名度迅速提高，往往以品牌為主，或品牌與產(chǎn)品并重。上升期大高長大量廣告投入，以求銷售額的大幅提高，往往以產(chǎn)品為主，或品牌與產(chǎn)品并重。高潮期大高長大量廣告投入，以求最大限度地維持產(chǎn)品銷售高潮，往往以產(chǎn)品和服務為主，通常輔以促銷方式配合廣告。下滑期中中中中等廣告投入，維持一定銷售規(guī)模，開始為新品上市做準備。退市期小小短圍繞賣場的少量廣告，以清理庫存為目的，精力已完全轉向新品面市的籌備。結論：由上可見，媒體廣告公司從客戶端獲得最大廣告投放收益的時間為前三階段，但后二個階段是客戶的新品籌備期，從廣告收益的延續(xù)性來看亦十分重要。同時，任何一種新品的上市，通常需要3-6個月，這也就是客戶新品宣傳的計劃期，更是媒體廣告公司介入的最佳期。壓迫型：以“我”為主，主動引導客戶的思維。這種方式適用于經(jīng)驗老道、專業(yè)知識雄厚且反應機敏的銷售人員，但需要有二個具體條件：客戶屬于中小型范疇，專業(yè)知識和自身情況比較稚嫩，性格相對柔弱。談判中銷售人員要審時度勢，把握“度”，要與其他的銷售技巧配合使用，不能一味地簡單灌輸或說教。談判方式交流型：注重談判中的雙向互動與信息溝通，把自己與對方融入一個平等的情景模式中，不卑不亢，互通有無。既聆聽客戶的需求、要求，也指出能給其帶來的利益與優(yōu)勢。這種方式通常適用于談判雙方均比較成熟與客觀的情況下，目的是塑造你在對方心目中的價值，讓對方感覺到你是一個值得交往的朋友和值得信賴的合作者。求教型：以“傻”賣“傻”、以“小”賣“小”。以請教的方式滿足對方的榮譽感，激發(fā)其“教”的欲望，并通過這一過程捕捉和分析其需求、特點等信息。這一做法一般適用于新業(yè)務員或比較強勢的客戶，其要點是要通過“求教”后發(fā)表自己的見地而讓對方感覺你在“求知”而非“無知”，否則不會引起對方在心理上的重視，同樣達不到銷售目的?？蛻舻某Ｒ娕d趣1、體育類2、文藝類3、科技類及知識類4、生活時尚類？LetsGo第三部分媒體銷售實務1、銷售理論概述2、媒體銷售實務第一章：銷售理論

什么是銷售？營銷作為一種計劃及執(zhí)行活動，其過程包括對一個產(chǎn)品、一項服務或一種思想的開發(fā)制作、定價、促銷和流通等活動，其目的是經(jīng)由交換及交易的過程達到滿足組織或個人的需求目標。整合營銷是指消費者、成本、方便和溝通的有效整合。為什么銷售？銷售的目的永遠都是利潤，不是其他的東西。銷售可以一箭雙雕，因為它是最便捷的成功途徑、最快速的原始積累、最具挑戰(zhàn)性和鍛煉性的工種！銷售理論概述如何進行銷售？享受銷售（視銷售為樂趣、變壓力為動力、享受細節(jié)）+強烈餓自信和成功欲+巧干（學習借鑒、總結歸納、挑戰(zhàn)創(chuàng)新）+苦干（自我驅動、單位效率、超越他人、持之以恒）＝一個好銷售人員激情×積極×績效＝快樂的銷售員智商(IQ智慧高低)＋情商(EQ情緒高低)＋創(chuàng)商(CQ創(chuàng)造思考力)＝3Q（ThankYou－存著感謝的心

銷售的發(fā)展趨勢在銷售的領域上，從過去以自我商品為出發(fā)的4P思考，改變成到現(xiàn)在以消費者為導向的4C觀念，說明了商品不再是唯一的主角，消費者才是真正消費循環(huán)的主人。銷售中的4P：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、通路（Place）、促銷（Promotion）銷售中的4C：消費者（Consumer）、成本（Cost）、方便（Convenience）、溝通（Communication）媒體的4P：如果我們把媒體當作一項商品來接觸消費者，那么以自我媒體為出發(fā)的思考就是媒體的4P。其也是對媒體商品本身的品質，做嚴格的自我評估和考量。媒體的4P:媒體計劃（Plan）、媒體專業(yè)（Profession）、媒體銷售人員（Person）、媒體威力（Power）媒體銷售實務媒體銷售常規(guī)流程第一節(jié)：尋找客戶鎖定有效客戶有效客戶，是指與我媒體具有較好切合點，有能力并有可能在一個適當時候投放廣告的客戶。有效客戶的尋找，包括兩個層面的工作，即收集客戶資料及分析客戶，兩者是交叉進行的。有效客戶的尋找，宜于從行業(yè)入手，在操作上可將行業(yè)分成若干細項，獨立地進行客戶資料收集與分析的工作。收集客戶資料收集客戶資料的總體原則為收集客戶資料是客戶管理系統(tǒng)的一部分，是客戶管理的開始。收集客戶資料應納入客戶管理的整體系統(tǒng)之中，并以客戶管理的整體思路為指導。同時，收集客戶資料不是簡單的找到一堆客戶名稱、電話、地址、聯(lián)系人，更需要充分了解行業(yè)及其客戶的狀況與動態(tài)，從而能夠根據(jù)行業(yè)或客戶的狀況變化，發(fā)現(xiàn)商機，適時的做出適當?shù)墓P活動與媒介推薦，取得更好的業(yè)績。具體評判標準如下：根本目的在于甄別有效客戶1、何為有效客戶？

1）其品牌或產(chǎn)品與媒體本身具有契合點，換言之，其目標消費群與媒體的受眾群相吻合。

2）具有廣告投放需求及資金實力，又可細分為長期持續(xù)需求和短期促銷需求二類。2、如何甄別有效客戶？

1）查閱其基礎背景資料和全線產(chǎn)品名錄，發(fā)掘關聯(lián)產(chǎn)品和關聯(lián)需求。

2）通過其價格、形象代言人、已發(fā)布的廣告訴求點等信息，分析判斷其產(chǎn)品或品牌的市場定位，從中發(fā)現(xiàn)與媒體的契合點。

3）追蹤其在其他媒體上的廣告發(fā)布記錄（特別是類同媒體）、頻次、規(guī)格、投放習慣等。

4）注意并分析其近期披露的市場活動信息、媒體專訪及軟文等。3、搜集客戶資料的途徑？---時刻保持警惕

1）互聯(lián)網(wǎng)，特別是搜索功能。

2）其他媒體（廣播、電視、報刊、戶外、地鐵等），特別是行業(yè)媒體。

3）人際傳播。

4）賣場、酒吧等娛樂場所的插頁廣告。

5）展會、論壇、行業(yè)聚會、新聞發(fā)布會等。

6）行業(yè)協(xié)會。1、互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)具有最強大的信息量，因此是客戶資料收集時最有用的工具，特別以搜索引擎最為重要。利用互聯(lián)網(wǎng)進行行業(yè)基礎客戶的收集是最便捷的，現(xiàn)說明如下：步驟1：

進入一個搜索引擎，如..baidu.，搜索“××行業(yè)（網(wǎng)）”，尋找行業(yè)網(wǎng)站與論壇；一般一個行業(yè)有不下三個行業(yè)網(wǎng)站，并各有特色。在行業(yè)網(wǎng)你需要做以下工作：

1）獲得行業(yè)企業(yè)名錄

2）獲得主要品牌企業(yè)名單

3）獲得行業(yè)發(fā)展動態(tài)

4）獲得行業(yè)協(xié)會、學會、行業(yè)網(wǎng)管理機構的情況

5）注冊論壇會員，與業(yè)內(nèi)人士交流搜集信息渠道步驟2：在搜索引擎，搜索“××行業(yè)市場”，尋找有關此行業(yè)市場狀況的新聞報道，此一步，你的工作就是瀏覽上百條新聞條目（注意只要是近期的就好比如2005年下半年后的）摘錄并歸納，你要了解的主要內(nèi)容如下：

1）市場發(fā)展態(tài)勢：市場規(guī)模、發(fā)展速度

2）新聞報道中涉及的主要企業(yè)及相關信息

3）市場競爭態(tài)勢：低、中、高檔市場各自主要競爭品牌、競爭手段，未來競爭的焦點等

4）市場推廣信息：某企業(yè)曾經(jīng)、即將實施的市場推廣動作及市場反應；如果是即將實施的，那么此企業(yè)及其競爭對手就極有可能給我們帶來巨大的商機步驟3：對你在上述兩步獲得的主要客戶以及行業(yè)企業(yè)名單，進行深入一步的了解。主要辦法，在3721中文搜索、新浪搜索、BAIDU等輸入企業(yè)名或品牌名，尋找企業(yè)網(wǎng)站，獲得客戶更加詳細的信息。注：上述所有信息要做好分門別類，所有重要的網(wǎng)站要加入收藏，定期上網(wǎng)了解更新信息。2、報紙渠道報紙渠道的使用最經(jīng)常的使用辦法是看即期的報紙從廣告找廣告、從新聞報道找廣告，但這種辦法是所有企業(yè)的業(yè)務人員最常用的辦法，并且信息較滯后（從廣告找廣告），這種辦法只能作為必要補充，而不能作為主要辦法。相類似的還有從電視、戶外、網(wǎng)絡等其它媒體的廣告找廣告的辦法。當然從新聞找廣告是值得推廣的。報紙渠道的另一個使用辦法是從往年的報紙找廣告，基本程序如下：到圖書館，翻閱去掉某一季節(jié)的報紙刊登的廣告，比如現(xiàn)在是6月份，需提前開始做秋冬季產(chǎn)品，那么可以找去年秋冬季的報紙廣告。主要了解是什么企業(yè)在做廣告，廣告的規(guī)模、廣告的訴求點；分門別類到你的客戶檔案中去，這些客戶往往仍是今年的重要客戶。報紙媒體主要選幾種綜合報紙如晚報、青報、京華、精品等及上海、廣州主要城市的大型報紙；以及一到兩種行業(yè)性報紙。3、雜志渠道雜志的特點是深度分析報道，它對我們更好的了解行業(yè)，把行業(yè)做得更深更專業(yè)，有較大的參考作用。因此我們有必要找一到兩種行業(yè)雜志作為長期參考。4、展會渠道行業(yè)性的展會越來越為各行業(yè)廠商重視，展會對于我們的重要意義應有一個更高的認識。展會渠道主要有以下三方面作用：一是了解行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(展會期間的各種論壇、會議)二是能夠較大量的收集行業(yè)企業(yè)的名單與最新資料，獲得行業(yè)名冊（可用作工具書）；第三是可以企業(yè)相關負責人面對面的溝通。因此，我們應該在關注各種行業(yè)展會，并在頭兩天參展，因為在頭兩天企業(yè)的中高層管理人員一般到會，各種論壇、主題會議也較多。5、行業(yè)協(xié)會、學會渠道通過行業(yè)的專業(yè)管理機構即行業(yè)協(xié)會、行業(yè)學會，能最早的了解行業(yè)新品牌、企業(yè)經(jīng)營變化等信息，因此我們有必要與這些單位建立良好的關系，獲得其內(nèi)部刊物與公開刊物，甚至有可能通過其影響力與關系網(wǎng)與目標客戶建立更好的私人關系。6、業(yè)內(nèi)人士渠道業(yè)內(nèi)人士分為兩類，一是廣告業(yè)內(nèi)人士；二是行業(yè)內(nèi)人士。廣告業(yè)內(nèi)人士能夠為我們提供客戶名單，提供某些客戶廣告計劃方面的信息；行業(yè)內(nèi)人士則可以為我們提供行業(yè)信息、行業(yè)內(nèi)企業(yè)負責人、行業(yè)內(nèi)企業(yè)動態(tài)等。所以我們要充分建立起自己的業(yè)內(nèi)關系網(wǎng)，充分發(fā)揮他們的作用。行業(yè)內(nèi)人士來源有二：一是自己的客戶及客戶介紹；二是通過行業(yè)網(wǎng)論壇。通過客戶介紹獲得新的客戶是十分重要的客戶來源之一。7、賣場渠道對于某些銷售渠道集中的行業(yè)，賣場是較好的收集客戶的渠道，通過對賣場的調查了解，可以獲得較為全面的目標客戶或品牌名錄、能感性的認識其的特點、并能直觀的獲取其產(chǎn)品的市場狀況，比如價格、定位、目標消費者、銷售情況等。因此，我們必須將賣場作為一個重要的補充渠道。第二節(jié)：電話拜訪

根本目的在于促成約見

很多銷售典籍上都提到“約見意味著銷售成功了一半”，這充分說明了獲得與客戶面談機會的重要性。由于客戶每天都會接到無數(shù)次各種形式的媒體拜訪（電話、傳真、信件、電子郵件、陌拜等），因此一個在眾多的“騷擾”中與眾不同的電話就成了是否能獲得見面機會的關鍵因素，這就是“有效電話”。電話拜訪的目的首先是讓客戶簡單地了解標榜及其媒體。其次準確找出購買決策者或直接執(zhí)行者，即準確的負責人。再次是引起客戶與你見面的興趣，成功預約與負責人的會面。具體如下：

◆

標榜是最專業(yè)的媒體公司！我們是電梯候梯廳媒體市場最大的公司之一！我們的媒體是全北京最好的！我們的價格是最合理的！我們的服務是任何一家公司都比不了的！

◆我是最專業(yè)的銷售！我可以超越公司里的每一個銷售！我可以約到所有我想約的人！充分了解媒體，學習專業(yè)知識，做到真正的媒體專家。

◆建立對媒體的極大信心，我們是電梯媒體中的最強者，我們和客戶的交流并不是一定要把媒體賣給客戶，而是幫助客戶更專業(yè)的了解電梯媒體并使客戶切實感覺到可以帶來的好處，我們的最終目的是使客戶真正的了解我們的媒體在這個市場里的重要位置。

◆建立良好的心態(tài)，我們不是乞丐，我們是真誠的去幫助客戶的，我們是他們最好的朋友！只有我們可以幫客戶把事情做好，只有我們可以給客戶想要的，我們是客戶不可替代的朋友！◆總結成功的經(jīng)驗。充分自信―態(tài)度決定一切話前的準備―成功在于了解

◆了解客戶的基本資料：品牌、產(chǎn)品、電話、負責人、價格、競爭對手、曾用過的媒體，業(yè)內(nèi)新聞及動向等。

◆站在對方的立場分析客戶為什么會對我們的媒體感興趣，找到多個契合點，并完全說服自己（受眾、費用、分布、集中、強迫等媒體優(yōu)勢的套用）。

◆準備好準備提給客戶的問題。

◆準備好回答客戶的問題。

◆注意自己的語調一定是上揚的、充滿熱情的，語速不要太快，口齒清晰，注意停頓。

◆準備紙筆，做好記錄。提問與推介―預測答案與對策如何繞開前臺：A)直接詢問：“你好，請幫我轉市場部（企劃部）”；“你好，我是北京一家專業(yè)的媒體公司，請問您這里負責廣告宣傳的經(jīng)理是那位？”B)間接詢問：“你好，我給你們市場部寄了一個郵件，我想問問他們收到?jīng)]有，請您幫我轉一下，謝謝！”“你好，請問市場部經(jīng)理現(xiàn)在在嗎？他給我們發(fā)了一個傳真，我有些問題想和他溝通一下，請幫我轉一下好嗎？謝謝！”C)技巧詢問：“你好，請幫我轉財務部―――您好，請問是市場部嗎？不是？哦，您能告訴我市場部分機是多少嗎？謝謝”如果再不給你轉，記得問前臺貴姓，以便下次可以找到前臺，和前臺建立良好的關系，并通過前臺得到想要的信息。如何開始介紹媒體：A)問問題要有目的性B)你想得到什么信息？C)你問這個問題要達到什么目的？D)你怎樣通過問題了解客戶的需求？E)你怎樣展現(xiàn)你媒體的優(yōu)勢從而使客戶對你（或媒體）產(chǎn)生興趣？F)你準備怎樣完成預約？如何找到?jīng)Q策人：A)直接詢問：“您好，請問您是市場部經(jīng)理嗎？”“請問媒體宣傳是您負責嗎？”等等B)間接詢問：“這個事情您是不是還要和經(jīng)理商量呢？”“您是負責那方面宣傳的呢？”“我們公司平面、戶外活動都是您一個人負責嗎？”“北京的媒體投放是總部投放還是由您投放額呢？”注意事項：A)初次電話不宜過長，只要了解客戶的基本信息即可，所以關鍵是利用問題刺激客戶的興趣，一旦引發(fā)了客戶的興趣就可以進行預約了。一般要得到的信息包括：客戶是否有決策權；是否還有計劃，媒體投放習慣，對電梯媒體的看法等。B)媒體介紹時只需簡單介紹媒體的基本情況，不要詳細解說，一旦發(fā)現(xiàn)客戶有關注點就可以約客戶面談。例如：“您看，電話里也介紹的也不是很清楚，不如我們見面聊聊吧？您下午方便嗎？”或：“我們的媒體除了您講的優(yōu)勢外，還有其他很多優(yōu)勢，不如我?guī)腺Y料去拜訪您，我可以詳細的給您介紹一下”。C)要注意聽，避免滔滔不絕的介紹媒體,留心客戶的語氣合語速，判斷對方的脾氣與心情,注意背景環(huán)境，判斷你有沒有打擾對方，如：背景里有電話鈴響，聲音嘈雜等。成功的約見―――成功率源自準備和技巧1、利益預約法：講述媒體的優(yōu)勢和切實可以給客戶帶來的好處，并描繪媒體投放后的功效，如：“我們?nèi)绻斗?00塊，可以覆蓋將近1萬家公司，直接影響20多萬高收入人群，而且是每天連續(xù)不斷的刺激他們一個月的時間！可是您只花了兩天報紙廣告的錢，您說是不是很合算呢？所以我覺得我們應該具體聊聊，您看您下午方便嗎？”2、問題預約法：“您一直說我們的媒體比其他媒體要貴很多，您知道這是為什么嗎？我告訴您，我們不僅貴，而且是最貴的，我們同時也是銷售最好的，呵呵，我看我們最好能抽點時間聊聊，我給您講講這是為什么，您下午有時間嗎？”3、贊美預約法：“和您通了幾次電話了，我感覺您真是一個不錯的人，我認識您真是很高興，從您身上我學了很多東西，我真希望能和您教個朋友，我們見個面吧，您看您明天方便嗎？”4、求救預約法：“您剛才講的看法真是一針見血，看的出您是這個行業(yè)的專家，我希望能和您好好學學，多了解一些這個行業(yè)的特性，您下午忙嗎？我還有您幾個問題想向您請教請教”5、好奇預約法：“×××客戶（一般是競爭對手）和您的看法有些不同，我們曾經(jīng)分析了一下這個市場，并且我們合作后反饋相當不錯，您看，要是您方便的話，我下午可以過去一趟，和您簡單的聊聊他們是如何考慮的，和他們投放的策略，您看好嗎？”6、饋贈預約法：“我給您的東西您收到了嗎？您總是那么忙，您看您今天或明天什么時間不忙？我們見面聊聊”7、書信預約法：以書信或電子郵件的形式約見客戶，這種方法的優(yōu)點在于可以用文字表露一些口語中不好表達的詞句。8、調查預約法：“您千萬不要誤會，我今天并不是要賣給您什么東西，我只是想向您了解一些您這個行業(yè)的知識，并且把我的媒體介紹給您，和您建立一個聯(lián)系，您看您下午方便嗎？我和您聊一會兒，我只占用您10分鐘時間，您看行嗎？”9、連續(xù)預約法：“我真是不太明白，我不是這么招您討厭吧？我已經(jīng)約您5次了，唉，我知道您也是太忙，可是，我真的不會打擾您很久的，我只是想占用您幾分鐘的時間，簡單的向您介紹一下我們媒體的最新動態(tài)，要不您看這樣吧，我們中午一起吃個便飯，我們邊吃邊聊，好嗎？”問題的總結―銷售始于拒絕

A)沒時間判斷客戶是否真的沒有時間，如果真的沒有時間在過幾天聯(lián)系?！芭?，是這樣，我今天正好要到××去，就在您附近，打擾您5分鐘，不會耽誤您太久的?！薄芭?，您很忙，這個我知道，要不您看這樣，我中午和您一起吃個工作餐把，因為我們的資料數(shù)據(jù)比較多，我怕您看起來不太容易弄懂，還是我給您介紹一下好，怎么樣？我們中午邊吃邊聊好嗎？”“是這樣，其實我也不想耽誤您很久，我就是看到您的××產(chǎn)品的廣告（或者他的競爭對手和我們合做過），感覺和我們的媒體受眾極為吻合，所以才給您打的這個電話，要不，我耽誤您5分鐘，簡單說說？”如果真的忙，“哦，要是這樣的話，我下午3點再給您打電話吧”B)沒有空要是碰到這樣的客戶會有可能是他真的沒有時間，要不就是他不想聽你說話，如果要是他那里非常忙，問他什么時候方便可以在打電話進行溝通，要是他推辭就要和他說我下午正好要去您那附近見一個客戶，可以把資料送過去，要是不在或很忙我可以把資料放在前臺，然后強行約見。C)先把資料寄給我“ok，沒問題！但是我們的資料很厚，并且需要講解的地方很多，為了讓您能夠看的更明白，我還是給您送去好一些，您看呢？”“我們的資料都是彩色的印刷資料要是傳真過去您可能看不清楚！”“我們公司快遞都是自己掏錢的，我還是給您送去把，既快又能保證不丟?！薄癘k，沒問題，您告訴我郵箱地址好嗎？【先要地址】，哦，這樣，我們的資料印刷的很精美，并且有很多圖標，您看起來一目了然，郵件比較大，不是很方便接受，要不，我明天正好到您公司附近去，您方便嗎？抽出5分種時間我們見面聊聊？”D)沒興趣“ok。但您能告訴我，您為什么不感興趣嗎？”“是這樣，以前我的很多客戶也是不感興趣，其實是他們不是太了解這種媒體的功效，當他們了解后，很多人都和我合作過，所以，我今天想給您介紹一下這種媒體，您能聽我簡單講講嗎？”【如拒絕】“您不要誤會，我不是要把這個媒體賣給您，因為我覺的您的產(chǎn)品非常適合我們的媒體，所以我想讓您了解一下北京的電梯市場及媒體情況，同時可以讓您對這個市場更加了解，您可以不賣我的媒體，因為決策權在您的手里，您說是不是？”E)沒預算“真遺憾，我聯(lián)系您晚了，這次沒能和您合作，不過沒關系，我可以給您講講我們的媒體，讓您更多的了解一下這種媒體?！盕)沒有計劃或計劃已過建立聯(lián)系，詢問計劃期，簡述媒體優(yōu)勢，爭取見面機會。G)我們考慮考慮、商量商量，或有需求時聯(lián)系你“好，您的確需要考慮的全面一些，要是方便您能告訴我您現(xiàn)在最大的顧慮是什么？”“看來我應該和您見個面，很多我們媒體的特點和優(yōu)勢我必須當面和您談談，讓您更清楚的了解我們的媒體?！盚)你們公司有人來過“像您這么知名企業(yè)，我們?nèi)绻麤]有人找過您是不太可能的，但是，我們今年為了更好的服務客戶所以我們把行業(yè)細分了，××行業(yè)由我來負責了。您有我們最新的資料嗎？以后就是我為您服務了，您看我們是不是能見個面，我也想了解一些××行業(yè)的情況，您從事這個行業(yè)這么久，一定有很多經(jīng)驗了，今后還要您多多指教呀?！比绮皇俏覀児镜娜藛柷宄悄膫€公司的I)你給我報個價錢“咳，價格嘛，其實不是一個很重要的問題，媒體是我們自己開發(fā)的，不是代理其他公司的，所以您不要太緊張，還是先了解一下我們的媒體，感覺媒體真正適合您，我再給您一個合理的價格您看好嗎？再說，要是媒體不適合您，再便宜您也不會考慮的是吧？”不能急于報價，把價格放在最后談，對我們是很有利的，在不斷的接觸中，建立良好的個人關系，這樣，到最后價格很容易談。J)太貴了“我們不僅貴，而且是最貴的，您想想，我們在業(yè)內(nèi)是銷售最好的，我們賣900塊一塊還要排期，其他幾家比我們便宜很多，可是上畫率遠遠不如我們，這里面其實是有很多原因的，當然了，媒體是我們自己開發(fā)的，我們不是代理公司，價格不是根本問題，你先看看我們的媒體，如果和您的產(chǎn)品很吻合，我相信您自己完全可以決定買誰的，您說是嗎?”“我看到您公司做了很多廣告，我們媒體是一個有效的補充媒體，要是和您投放的大眾媒體相比，我們的價格只是他們的幾十分之一，最主要您還是要看這個媒體值不值這個價格，您說是嗎?”K)我們已經(jīng)和其他公司合作“太好了，這說明您已經(jīng)很了解我們這種媒體的功效了，效果還好嗎？我們和他們不太一樣，我們是全國唯一一家電梯廳媒體的公司，雖然媒體形式差不多，但是還是有很大區(qū)別的，要不，我給您一份資料，您了解一下？”電話腳本—實戰(zhàn)中不斷總結根據(jù)電話的培訓內(nèi)容，制作一個適合自己的電話腳本，在工作中不斷修改、完善，做到運用自如，爛熟于胸，針對不同的接線人提出不同問題，可以和任何人短時間內(nèi)進行電話握手，提高約見機會。附錄：（拋磚引玉，僅供參考）您好，您這里是××公司嗎？請問您這邊的廣告宣傳是哪個部門負責的？那我應該找那位負責人？負責人貴姓？那請您幫我轉一下，謝謝！您好請問您這里是市場部『廣告部』嗎？您好您貴姓？您好，您能幫我找一下負責媒體的經(jīng)理嗎？您好！我是北京標榜傳媒的×××，我們是北京一家專業(yè)的媒體公司，我們目前經(jīng)營兩種覆蓋全市的網(wǎng)絡式媒體，感覺和您的產(chǎn)品相當吻合，所以才給您打這個電話，請問您現(xiàn)在方便嗎？【根據(jù)客戶的問題，分別介紹媒體，看客戶對那種媒體更感興趣一些】我們的媒體覆蓋了全北京近百萬高收入人群，具體形式為：在北京中高端寫字樓、商住公寓及高尚社區(qū)樓盤的首層，電梯等候區(qū)的大理石墻壁上懸掛鏡框式媒體，也就是在電梯門的旁邊，電梯按鈕的上方懸掛鏡框式的媒體?！靖鶕?jù)客戶的產(chǎn)品可以把介紹媒體的順序改變一下，例如：客戶是高端民用產(chǎn)品情況下，可以說我們覆蓋了北京大部分高檔公寓、高尚社區(qū)和部分寫字樓、商住樓。如果客戶是商用產(chǎn)品，可以說我們覆蓋了北京2萬余家公司，近50萬商務人士等等?！课覀兊臉潜P覆蓋北京近90％的高端人群，我認為和您的產(chǎn)品極為吻合，您認為我們的媒體怎么樣？您的產(chǎn)品的是針對什么人群的？您的產(chǎn)品都投放過那些媒體？【無話可說時、約不上時再問】您看，我門是不是能見面聊聊？正好可以向您學習學習，您在這個行業(yè)這么久，一定有很多經(jīng)驗，您看，您今天有時間嗎？我想把資料給您送一份去，和您交流一下？第三節(jié)：分析客戶（根本目的在于判斷成交的可能性）按照我們對有效客戶的定義，一個有效客戶應該具有三個方面的條件：與我媒體有較好切合點、有能力投放廣告、有可能在適當時候投放廣告。分析客戶的過程，即是論證這三個條件的過程?？蛻舴治龅囊貥嫵傻谝粚哟危好襟w切合點—目標消費者定位、產(chǎn)品價格定位、銷售區(qū)域與渠道第二層次：有沒有能力—企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品贏利能力第三層次：有沒有可能—品牌定位與品牌戰(zhàn)略、企業(yè)市場營銷策略、競爭壓力第四層次：補充要素—行業(yè)發(fā)展狀況與競爭態(tài)勢各要素分析辦法及說明第一層次要素此層次的幾個要素，是解決客戶與我媒體是否具有較好契合度的問題，是我們進行客戶分析、整理出媒體推薦或談判要點的基礎必要條件，沒有這幾個要素資料，就無法進行最基礎的客戶分析。掌握了這同幾個要素我們就可以進行基礎分析。具體說明如下：第一步：目標消費者定位分析，通過分析客戶的目標消費者，了解其收入水平、社會地位、年齡結構、消費文化與偏好、購買決策習慣等情況，可以基本判定客戶宣傳的目標受眾特點。第二步：價格定位分析，通過價格定位，分析客戶產(chǎn)品在同業(yè)內(nèi)定位于高、中、低那個檔次。不同檔次的產(chǎn)品在重點目標受眾上有不同的側重。第三步：銷售區(qū)域與渠道分析，銷售的區(qū)域決定客戶廣告投放及媒體選擇的區(qū)域特征，客戶不可能在一個沒有產(chǎn)品銷售（或計劃）的區(qū)域投放任何商業(yè)性廣告的。銷售渠道則從另一個方面反映了客戶廣告投放及媒體選擇的特征，比如一個僅在單個或幾個賣場銷售的產(chǎn)品與全市范圍銷售的產(chǎn)品完全不一樣的；特殊渠道銷售與大眾賣場銷售不一樣；通過賣場銷售的產(chǎn)品與媒體直銷定購的產(chǎn)品也不一樣。要點：一、二步的良好分析結果，再拿到第三步進行論證，如果與我媒體有較好的契合度，則可以基本確定此客戶是我們目標客戶，并有必要進行媒體推薦。同時可以發(fā)現(xiàn)媒體推薦的切入點（重點）――上述幾個要素與我媒體的吻合性，可以獲得客戶談判與撰寫媒體推薦的兩個主要也是核心的內(nèi)容：受眾分析（定位相一致、精確度高、針對性強）、媒體選擇。第二層次要素第二層次要素，是解決客戶有沒有錢進行廣告投放或有沒有錢投放我方媒體的問題，主要構成要素是企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品贏利能力，總得來講就是企業(yè)的硬性實力。第三層次素第三層次要素，是用以分析客戶是否有可能投放我媒體。品牌定位與品牌戰(zhàn)略決定了企業(yè)在較長的一段時間內(nèi)的基本市場策略；市場營銷策略則確定了企業(yè)在目前階段的市場策略，包括市場促進(廣告、促銷、公關)的思路及計劃。競爭壓力則在一定程度上影響者客戶對象我們這樣的新媒體進行選擇的可能性?？蛻羰袌鰻I銷策略在某種程度上講屬于企業(yè)的商業(yè)機密，無法從公開的資料上發(fā)現(xiàn)準確的信息，一般需要通過與客戶的交流中獲得。獲得這些信息對于增強談判與提案的針對性，特別是對于提案比稿時意義重大。通過以上三個層次要素的分析，我們可以基本判定客戶在我們客戶管理體系中的位置，即劃定A\B\C類。第四層要素第四層次要素，是目標客戶所處行業(yè)的市場發(fā)展狀況與競爭格局（主要是客戶競爭環(huán)境），作為補充的要素，其意義在于通過此層次要素的深入分析，對行業(yè)的整體情況有宏觀的了解，掌握相關信息并利用之，將提高談判與提案的力度，增加成功率。第一步：行業(yè)市場發(fā)展狀況分析，應掌握以下內(nèi)容：市場規(guī)模、發(fā)展速度、技術水平——行業(yè)（品牌）生命周期——基本品牌戰(zhàn)略——基本宣傳策略要點：第一步的分析能得出很多涉及企業(yè)戰(zhàn)略層面的信息，但這種信息是一般性的，有一般的適用性，但沒有特殊使用性，對于企業(yè)經(jīng)營只有宏觀的指導意義，而沒有實質作用。但是不要小看這些信息，它對于我們談判與提案的作用卻是實質性的，它將提高我們的專業(yè)性與經(jīng)濟學理論邏輯性。第二步：行業(yè)競爭態(tài)勢分析，應準確掌握行業(yè)競爭的格局、認清領導者、追隨者、挑戰(zhàn)者是誰、目標客戶所處的競爭環(huán)境、目標客戶采取的競爭策略與曾經(jīng)使用的手段、主要對手的競爭手段與目前措施、以往的競爭結局、目標客戶目前的競爭策略與即將采取的競爭手段等等，掌握了上述信息，我們就可以進一步的了解目標客戶可能采取的市場促進辦法，可能的廣告投放與媒體選擇策略，從而來指導我們?nèi)绾蜗蚩蛻敉扑]我們的媒體，或找到新的更好的切入點來說服客戶。另一方面，通過這些分析我們也將有可能獲得更多的目標客戶――它的競爭對手。

要點：競爭狀況是客戶的關注要點，通過競爭分析來說明我們媒體的重要意義，能使談判與提案的力度大大增強。注：沒有掌握第一層次要素并分析清楚，不應該進入實質性的合作談判與提案掌握并分析清楚前三個層次的要素，我們的談判與提案的質量就能夠得到保證對于某個行業(yè)(或細項)的銷售執(zhí)行人，掌握第四個層次的補充要素是十分必要的。附錄：客戶資料收集項目對照表客戶資料收集項目對照表客戶：_______________________________電話：________________地址：______________________________項目資料主要負責人

總經(jīng)理

市場經(jīng)理

銷售經(jīng)理

其它

行業(yè)地位

主要產(chǎn)品

產(chǎn)品生命周期

目標消費者

銷售區(qū)域及渠道

去年銷售狀況

目前銷售狀況

可能采取的銷售措施

廣告語

訴求點分析

競爭產(chǎn)品及其市場狀況

新產(chǎn)品

產(chǎn)品生命周期

目標消費者

銷售區(qū)域及渠道

可能采取的銷售措施

廣告語

訴求點分析

競爭產(chǎn)品及其市場狀況

廣告投放

廣告投放的基本策略

去年廣告投放情況

投放量

媒體選擇及比例

各種媒體的投放效果

與上述媒體的合作狀況

今年的廣告投放情況

廣告計劃

計劃的可調整空間

計劃媒體及投放狀況廣告計劃及執(zhí)行的關鍵人物

主要服務商

營銷策劃

廣告代理

公關代理

客戶即時狀況跟蹤辦法

第四節(jié)：客戶見面注意：首次見面的根本目的在于獲取所需要的準確信息，建立親和力的最大值，找到需求與抗拒。1、著裝―――留下良好的第一印象

穿戴整齊，干凈專業(yè)，不要有褶皺盡量穿出風度，展現(xiàn)最有魅力的一面良好的個人衛(wèi)生注意站姿、坐姿，有禮貌2、寒暄―――30秒緩和氣氛初次見面的陌生人心里都會有一種距離感，銷售見到客戶時，要第一時間消除這種抗拒。如：你的辦公室真是井井有條呀；電話里聽您說話感覺您是一個很果斷的人，今天一見果然很干練；你這身衣服真漂亮!；沒想到您這么年輕就已經(jīng)這么成功了，真是厲害呀。等等介紹自己：我是×××我們通過電話，感謝您抽出時間來見我。運用準備好的問題準備進入銷售，如：這次看到您的新品廣告，感覺真是個大手筆，這個新品運作了很久了吧？3、判斷―――找到開門的鑰匙通過簡單的寒暄，大致判斷客戶屬于哪種類型，找到客戶基本興趣點，客戶大致類型見客戶分析章節(jié)。4、提問―目的是獲取準確信息，找到客戶真正的抗拒和誘因！1）客戶是否是決策人（如果不是，誰是？）2）客戶主要的約見目的3）客戶全線產(chǎn)品及新品4）客戶市場情況及競爭對手情況5）客戶媒體投放習慣及思路6）客戶近期產(chǎn)品計劃及投放周期7）預算和廣告計劃情況5、找到真正的誘因及抗拒1）解客戶真正的需求2）進行有效的傾聽3）分析客戶信息的有效性，找到誘因和抗拒點4）和客戶保持同一頻道，建立親和力6、傳遞信息--運用問題讓客戶問你信息，盡量不要主動講述1）媒體信息2）縱、橫向媒體比較3）媒體與客戶的結合點4）成功案例5）數(shù)據(jù)分析6）約定下次見面的時間和內(nèi)容7、應注意的問題1）口齒清晰，不卑不亢，充滿自信2）事先準備好的問題記錄在本上，談判過程中也要做好記錄3）進入客戶的頻道，順利時加快節(jié)奏，反之打亂節(jié)奏或轉換話題4）不要爭辯，切實的進行換位思考，以客戶為出發(fā)點進行思考5）注意是詢問不是盤問6）問題是用來引導客戶的7）建立對話的氛圍8）有效傾聽，找到細節(jié)9）表示出興趣，愿意傾聽和討論10）用共鳴的方式去傾聽11）不要插話和打斷客戶12）注意非語言信號第五節(jié)：提案提案是銷售過程中的重要環(huán)節(jié)，也是談判過程中的聯(lián)接點，一個完整的談判可能需要多次多種形式的提案。提案的作用、類型及注意點說明如下：1、媒體推薦型：在第一次面談后，在沒有達成明確意向的情況下，為了獲得下一次見面的機會并讓談判進入我方設定的程序與節(jié)奏，銷售人員一般可以提出為客戶做一個提案，此種提案不宜做出明確的媒體投放計劃，因此重點應放在媒體推薦上，基本內(nèi)容是公司介紹、媒體的介紹、媒體與客戶契合度分析等。此種提案即為媒體推薦型提案，其主要作用是較為詳細的介紹媒體，讓客戶了解媒體及媒體于他的意義。此種提案，建議采取PPT格式(小型客戶亦可word格式)。對于此種提案的提交，最佳方式是打印件，當面提交客戶并作出詳略得當精辟的口頭說明。通過詢問與解答，加深客戶的理解與認同。此項工作如果較好的完成，銷售人員就有必要通過公關的方式，了解客戶的真實情況，并進入實質的意向性談判。2、媒體計劃型：在與客戶多次探討，達成較多統(tǒng)一意向后，可再次向客戶提交提案。此種提案重點是解決客戶怎么投放，為何投放的問題，它的核心應該是具體的投放計劃。因此，此類提案為媒體計劃型提案。主要內(nèi)容包括：受眾與媒體契合度分析、媒體選擇策略(媒體類型選擇與區(qū)域選擇)、廣告行程策略、具體的投放建議及預算、媒體明細表及說明等。在具體投建議上可做出多個方案供客戶選擇，這是十分必要的。此種提案因是否達成最終價格協(xié)議而有所區(qū)別，如果沒有達成，則注意在提案的價格中留出還價與回扣的空間；如果已經(jīng)達成，則直接以協(xié)定價格在提案中體現(xiàn)。此種提案，建議采用word格式，以簡捷明了為提案要務。此種提案的提交，最好是在私人場合，或者在私人會談后以電子格式提供。此項工作較好完成后，就進入最后的公關與問題解決以促單的階段了。3、比稿(演示)型：在雙方進行了較好的有效溝通后，需要多家比稿或向客戶決策群體演示時，提案與上面兩種就有較大的區(qū)別。這種比稿(演示)型提案，重點是突出我們整體(公司與媒體)的優(yōu)勢、媒體的契合度，以及我們量身定制的方案在成本與產(chǎn)出上的優(yōu)勢。提案要做到邏輯嚴謹、文字具有煽動性與沖擊力、強略得當、分析與結論沒有錯誤。因此在做這種提案前，對于客戶的產(chǎn)品及市場定位、營銷策略、媒體計劃等要有充分的了解(這需要在私下的工作中完成)。如果是比稿則要對競爭對手有較好的了解與判斷，在出價上十分謹慎并留有變通的活口(比如在價格優(yōu)勢不明顯而競爭又比較激烈時，寫上“一定量的贈送”作為特別優(yōu)惠等)。在提案內(nèi)容上一般如下：簡略精煉的公司與媒體介紹(特別注意媒體介紹一定要突出優(yōu)勢，簡略得當，根據(jù)競爭對手情況，加上有針對性的數(shù)據(jù)比較；因為該種提案是客戶較了解媒體的情況下發(fā)生的，沒有必要做太多的基礎性介紹)、客戶及客戶產(chǎn)品、市場分析(準確是關鍵)、重點分析媒體契合度、重點分析投入與產(chǎn)出(不是指銷售額，是指有效到達率、接觸頻率等媒體效果數(shù)據(jù)，包括縱向與橫向媒體比較、受眾質量比較等)、簡捷明了的投放計劃(一到兩種，注意預算應盡力做到與客戶預期一致)、具有煽動性的效果預期等。此種提案，一定要采用PPT格式，并打印精裝多份。此種提案的提交，應在正式場合，但在提案定稿前最好有與客戶私下溝通的機會，以便做出更合理的調整。及時的補救：此種提案提交后，應該迅速地進一步與客戶進行有效溝通，如果發(fā)現(xiàn)問題，則要及時補救。因為提案(特別是比稿)不確定因素較多，因此留一兩張底牌是必要的。第六節(jié)：如何談價格價格談判是一個銷售員銷售能力的根本體現(xiàn)，與公司的利潤率和個人收益都息息相關。同時，它也往往是銷售員最頭疼的問題?？傮w原則：先成為朋友，再談價格；先談其他問題，最后再啃骨頭。談判價格技巧和注意事項如下：

1、在報價之前對客戶（企業(yè)）及媒體負責人進行客觀判斷，分析其根本需求，在未了解其根本需求前不報底價；

2、報價時留出回旋余地，不要一次到底；

3、將媒體報價與發(fā)布數(shù)量、發(fā)布周期有效結合，有效發(fā)揮發(fā)布數(shù)量、發(fā)布周期的價格制衡作用；

4、在價格談判中，盡可能的小幅度降價，讓客戶感覺到每爭取到一個點位的優(yōu)惠都來之不易；

5、根據(jù)已經(jīng)掌握的客戶信息，如媒體投放經(jīng)驗、心理期望價格、廣告預算等進行報價；

6、避重就輕，先規(guī)避價格問題，在處理完其他問題后再談價格；

7、在確定對方媒體負責人有個人利益需求的情況下，在保證公司的根本利益的前提下，將價格難題推給對方來處理；

8、強調我們的媒體優(yōu)勢、行業(yè)地位、媒體品質、售后服務等來說明我公司的媒體價格定位；

9、利用媒體差異（候梯廳與電梯）說明價格；

10、實在不行，寧可以贈送發(fā)布期、發(fā)布量來變相拉低價格，也不要直接降價。第七節(jié)：簽約對合同條款仔細閱讀，明確理解每一條款的實際含義和作用，即合同條款是對雙方的交易行為進行規(guī)范、如何規(guī)范、規(guī)范的目的是什么等等；合同填寫應詳細、準確、清晰；合同應用簽字筆或鋼筆填寫；合同中原則上不得涂改，如出現(xiàn)涂改經(jīng)雙方協(xié)商后在涂改處簽字蓋章予以確認；合同附件應由雙方簽字蓋章予以確認；雙方所持的合同內(nèi)容應保證一致；甲方的公司名稱要準確完整；合同的抬頭與落款要保持一致；合同章上的文字（公司名稱）要與抬頭和落款保持一致；合同中不要出現(xiàn)摸棱兩可的文字，如：約、左右、前后等等；合同中在做時間約定時，盡可能明確具體時間，如付款時間，可明確規(guī)定為某年某月某日；采用合同書形式訂立合同的，自雙方當事人簽字或者蓋章時合同成立；采用信件、數(shù)據(jù)電文等形式訂立合同的，可以在合同成立之前要求簽訂確認書。簽訂確認書時合同成立；簽定合同時，在雙方能夠協(xié)商一致的前提下，盡可能保證己方利益。第八節(jié)：媒體表格序號：了解樓盤數(shù)量；現(xiàn)行序號排列由西向東、由北向南排列，在熟悉樓盤分布時可予以參照；樓盤名稱：通過樓盤名稱了解樓盤屬性；判斷該樓盤的品質及受眾品質；地址：了解該樓盤所屬區(qū)域；判斷樓盤品質（銷售價格）；判斷該樓盤內(nèi)受眾的行業(yè)特征等；樓層高度：判斷該樓盤的受眾數(shù)量；判斷該樓盤的建筑形式（板樓或塔樓）；樓宇數(shù)量：判斷樓盤規(guī)模、受眾數(shù)量及媒體數(shù)量；入住人數(shù)：了解該樓盤的受眾數(shù)量（此項為長住人數(shù)統(tǒng)計，不含流動人員數(shù)量）；候梯廳數(shù)量：媒體資源直接體現(xiàn)；每廳一塊或每梯一塊的最大投放量；租售價格：判斷樓盤品質及受眾品質；入住率：了解該樓盤的受眾數(shù)量；樓盤性質：了解該樓盤的屬性；判斷該樓盤內(nèi)的受眾類型；業(yè)主描述：了解該樓盤內(nèi)業(yè)主的特征，并以此印證樓盤品質。第九節(jié)：文件支持文件支持是希望通過專業(yè)性的文件形式及內(nèi)容上環(huán)環(huán)相扣來達到與客戶要求的統(tǒng)一，從而贏得客戶在專業(yè)角度的認可及信任。而所有這些文件的使用離不開對上述銷售環(huán)節(jié)的支持及靈活運用，下面通過對銷售具體環(huán)節(jié)的文件展示及實際案例說明其使用的辦法。1、具體的銷售常規(guī)流程每個點都有相應的文件及管理軟件做支持，我們先來看一下每個環(huán)節(jié)的要求：搜集資料。電話拜訪：首次面訪：準備提案：再次面訪：修改提案：私人溝通：文件支持階段。按照公司合同管理要求執(zhí)行合同簽約：客戶維系：2、文件支持階段的具體執(zhí)行1）提案階段目的：通過與客戶的溝通明確下一步工作意向。方式：不是每次都一定從正式提案開始，提案方式可以是靈活的。狀況形式內(nèi)容或要求客戶正式提出根據(jù)某具體產(chǎn)品的推廣需求，要求我們提供正式提案公司提案模版內(nèi)容：媒體簡介、客戶信息、媒體投放建議要求：提案中要與客戶保持溝通客戶提出對媒體某個層面的專業(yè)數(shù)據(jù)分析時（例如北京樓盤及受眾分析）信函方式內(nèi)容靈活調整，通過正式信函及根據(jù)客戶側重點的了解提供令客戶信服的數(shù)據(jù)分析，體現(xiàn)專業(yè)性。備注：第二種形式不具體規(guī)范內(nèi)容，主要以客戶需求為主，但最終目的是與客戶達到共識，確定投放的數(shù)量、日期、預算等，進入挑選樓盤階段，即修改階段。常見實例：a.北京寫字樓樓盤受眾分析b.客戶