房地產(chǎn)銷售知識培訓(xùn)寶典

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)寶典為中心的銷售顧客

以1銷售人員的重?fù)?dān)指標(biāo)挫折怎么辦？2片面夸大技巧的作用只見樹木不見森林。張冠李戴，盲目套用。

學(xué)習(xí)銷售技巧的誤區(qū)未能與銷售實際相結(jié)合！3一個重要公式組織業(yè)績=（平均成交率×客戶終身價值×可控潛客數(shù)量）×組織效率系數(shù)4成交原理一：成交是一個過程提升成交率就是提升成交過程每個關(guān)鍵點的轉(zhuǎn)化率！5成交原理二：流程為母，技巧是子。成交原理三：成交有概率。成交原理6課程內(nèi)容

第一單元：回到基本點——以顧客為中心第二單元：銷售準(zhǔn)備與尋找客戶第三單元：初步接觸與贏得信任第四單元：了解需求與介紹項目第五單元：購房洽談與客戶跟進第六單元：成交收定7第一單元：回到基本點——以顧客為中心1、銷售的陷阱。2、以顧客為中心的三個問題。3、房地產(chǎn)銷售流程。4、售樓員的角色定位。8銷售的陷阱：盲目推銷不了解客戶的實際狀況。不掌握客戶的真實需求。自說自話，按自己的方式推銷。自己做一場推介秀，讓客戶成為旁觀者。怎么辦？9三種思維形式?jīng)Q定決策過程圓的大小代表所花的時間。決策進程按特定方向進行。如果某一思維過程出現(xiàn)問題或不完整，會導(dǎo)致整個邏輯進程出現(xiàn)困難，甚至無法進行。1、理解認(rèn)識性思維2、開拓歧異性思維3、優(yōu)選聚斂性思維形成“概念”按優(yōu)先順序，進行篩選挖掘可能性，而不是排除10傳統(tǒng)銷售走了一條相反的路在不理解顧客的“概念”的情況下，就介紹你的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。然后，希望顧客自己可以看到契合點。3、理解認(rèn)識性思維2、開拓歧異性思維1、優(yōu)選聚斂性思維11傳統(tǒng)銷售的潛臺詞雖然我和您都不了解情況，但我這里有一種最適合您的產(chǎn)品，回去12第一個問題：客戶為什么要購房？購房動機使用投資他人使用自己使用辦公室?guī)旆烤蛹疑钏徒o他人贈給親友保質(zhì)出租出售13客戶為什么要購房？你不能通過介紹你的產(chǎn)品和服務(wù)，而形成客戶的購買原因。你不能告訴顧客購買的原因，只能發(fā)現(xiàn)顧客購買的原因?？蛻糁再徺I，是因為他們自己的原因，而不是您的原因！14第二個問題：客戶購買決策循環(huán)滿意認(rèn)識是否值得解決確定標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)先順序評估比較是否適合購買談判是否成交是否滿意再評價是否有問題決定調(diào)查15第三個問題：誰是購房的決策者？學(xué)會問不損體面的問題！16注意參謀三種類型的參謀：顧客親友，幫顧客選購、拿主意。隨顧客來，只是陪同。顧客請來挑房的律師、建筑師、公司關(guān)系人、風(fēng)水先生；

參謀的特點：無購房壓力，旁觀者清；一定會發(fā)言；意見性極強：參謀說一句，頂上售樓員說十句；往往參謀一句話就否定一個樓盤；參謀有人格被尊重或意見被尊重的需要。17應(yīng)對參謀的方法一定不要冷漠參謀，至少要有眼神的照顧和交流。尊重參謀：贊美參謀或肯定參謀的看法，任何贊美/資料/禮物等（好處）不要忘了給參謀一份。如顧客上樓參觀，其他售樓員應(yīng)主動和參謀聊天，交友；對顧客特請來的參謀，格外小心伺候。18銷售流程銷售準(zhǔn)備、尋找客戶初步接觸、贏得信任發(fā)現(xiàn)問題，引導(dǎo)需求介紹產(chǎn)品、異議處理成交促成19房地產(chǎn)銷售流程分解十步驟銷售準(zhǔn)備尋找客戶電話接聽迎接客戶了解需求介紹項目帶看現(xiàn)場購買洽談客戶追蹤成交收定20如果讓你去非洲賣鞋，你會怎么做？售樓員角色定位21是滿足客戶需求的過程對銷售理解的變化通過與客戶建立持續(xù)關(guān)系來幫助客戶實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)客戶需求并滿足客戶需求的過程22售樓員的不同角色定位對客戶價值對自己價值獵手型顧問型伙伴型以訂單為導(dǎo)向以客戶為導(dǎo)向以人為導(dǎo)向案例：以人為導(dǎo)向的伙伴銷售23第二單元：銷售準(zhǔn)備與尋找客戶24銷售準(zhǔn)備銷售硬件準(zhǔn)備銷售軟件準(zhǔn)備銷售工具準(zhǔn)備銷售心態(tài)準(zhǔn)備25銷售硬件準(zhǔn)備1.模型。包括規(guī)劃沙盤，立面模型，剖面模型。2.效果圖。包括立面透視效果，鳥瞰效果，中庭景觀效果，單體透視效果。3.墨線圖。包括小區(qū)規(guī)劃墨線，樓層平面墨線，家具配置墨線等。4.燈箱片?？梢园研Ч麍D，家具配置等翻拍成燈箱片，會形成良好的視覺刺激效果。5.印刷品。包括樓書、平面圖、小冊子、海報等。6.裱板?？砂褬潜P最重要的優(yōu)點用文字、圖表的方式制成裱板，掛在銷售中心的墻上，便于銷售員解說。26銷售軟件準(zhǔn)備樓盤周邊環(huán)境的熟悉。附近有什么交通線路，交通規(guī)劃，有何重大的市政工程，何時動工、何時完成。附近有何小學(xué)、中學(xué)和幼兒園，生活配套是否齊全等。與本案產(chǎn)品競爭的有哪些樓盤，他們在哪里？與我們相比有何優(yōu)點與缺點，他們的價格如何？房型如何？賣得如何？為什么賣得好，為什么賣得差？只有做到知彼知己，方能百戰(zhàn)百勝。對本樓盤的徹底透徹的了解。要深入到每一個環(huán)節(jié)，不僅僅要知道一套房子的房間、廳、廚、衛(wèi)的面積，還要知道公共走道的寬度，電梯廳的面積，管道的位置，房間內(nèi)部管線的排布方式等。外墻的建材及特性，電梯、中央空調(diào)、水泵的品牌及功能，有何特點？甚至每戶有線電視的插孔有幾個？在什么位置等都要去了解。盡量把自己設(shè)想成一個客戶，從客戶的立場和角度去研究樓盤，才能做到疏而不漏，才能心中有底，對答如流。統(tǒng)一的答客問。設(shè)想客戶可能會問的所有問題，全部列出來，進行統(tǒng)一解答，以免同一個問題會有不同的答案。27答客問基礎(chǔ)問題1、地理位置在哪里？2、這塊地基以前是作什么用的？3、占地面積多少？建有多少幢住宅？共有多少戶人家？4、何時開工？完工？交屋？預(yù)計何時全部完成？5、哪種結(jié)構(gòu)？何種風(fēng)格？6、有些什么樣的面積？戶型？幾房？7、有車庫嗎？出售還是出租？尺寸？面積？8、公共設(shè)施比例是多少？9、該區(qū)域交通狀況如何？各有幾路車通往什么重要地點？離市中心有多遠？10、與區(qū)域內(nèi)其他物業(yè)相比，有何優(yōu)勢？11、開發(fā)商是哪家？實力如何？建設(shè)公司哪一家？建筑師是誰？你們蓋過哪些房子？你們公司地址？電話？28答客問小區(qū)配套1、配套設(shè)施有些什么內(nèi)容？何時可投入使用？2、小區(qū)內(nèi)的配套設(shè)施是否會向小區(qū)住戶以外的人士服務(wù)？收費如何？3、有無機動車停車位與自行車位？在哪兒？收費如何？4、哪個公司將承擔(dān)小區(qū)的物業(yè)管理？管理費多少？包括哪些服務(wù)內(nèi)容？5、智能化系統(tǒng)包括那些內(nèi)容？是否會因此增加物管費用？6、綠化面積多大？綠化率多少？有何特色？7、社區(qū)內(nèi)有沒有學(xué)校及幼教設(shè)施供住戶子女上學(xué)？8、通過何種保安措施，保證住戶安全？可否安裝鐵門窗？9、非小區(qū)住戶，及其車輛進入小區(qū)有何限制？10、會所有何配套設(shè)施？

29答客問生態(tài)環(huán)境1、學(xué)區(qū)是哪所學(xué)校？尚有其它學(xué)校嗎？2、周邊菜場有哪些？最近是哪一個？3、管轄之派出所？位置在哪？4、附近有哪些公園？5、附近有哪些銀行？6、最近的郵局在哪里？7、附近有哪些醫(yī)院？8、有哪些休閑去處？9、主要店鋪分布在哪里？都是何種營業(yè)項目？10、附近主要道路哪幾條？11、離其它主要生活圈有多遠距離？12、附近居民大都是什么職業(yè)？水準(zhǔn)如何？30答客問

產(chǎn)品介紹1、可供選擇的房型有哪些？面積多大？2、樓間距是多少？會否影響房屋的光照？房屋日照時間多少？3、陽臺面積的計算？陽臺是否封閉？住戶可否自行拆、封陽臺？4、每戶的電表容量是多少？5、供水系統(tǒng)如何？洗衣機位，上下水管？水管材質(zhì)？6、廚房中的煙道設(shè)置？7、選用何種門窗？什么品牌？有何優(yōu)點？8、外墻立面采用何種材料？外墻主要顏色？9、通過哪些有力措施，保證工程質(zhì)量？10、可否將空調(diào)機懸持在外墻上？有無預(yù)留管孔？11、可否在屋頂架設(shè)太陽能熱水器？12、頂層保溫隔熱，防水措施與材料？31答客問

產(chǎn)品介紹13、頂層平臺是否可以搭建玻璃屋？通往陽光室的樓梯是否允許業(yè)主自己封閉？14、日常垃圾如何處理？是否要交垃圾清運費，收費如何？15、智能化標(biāo)準(zhǔn)？有否可視對講系統(tǒng)？品質(zhì)如何？16、有幾條電話線、TV端口？17、有否寬帶網(wǎng)及衛(wèi)星電視？18、樓板承壓是多少？19、小區(qū)人行道的材質(zhì)？20、陽臺可否架曬衣架？21、層高、凈高？22、三表形式？23、隔墻材料可否自拆？24、交房標(biāo)準(zhǔn)？25、衛(wèi)浴設(shè)備、廚房設(shè)備之配備有哪些？何種品牌？26、本案房型的最大優(yōu)點、缺點？27、本案最大賣點？32答客問銷售條件1、目前售價是多少？最高價，最低價是多少？均價是多少？2、價格是否有優(yōu)惠？別的樓盤都有優(yōu)惠，為什么你們沒有？3、本案的價格與周邊相似物業(yè)的比較？4、房型和環(huán)境的承諾是否能在最后交房時兌現(xiàn)？5、付款方面有何折扣？一次性付款，優(yōu)惠多少？6、買家除支付樓款外，還需要支付其他附加費（如配套費、管理費、入住費等）？7、具體付款方式怎樣？8、按揭利息如何？如何辦理按揭手續(xù)？9、貸款額度可否提高？10、是否能辦理公積金貸款？11、如何辦理購房手續(xù)？需繳納多少稅費？契稅等由誰付？大約多少？有否增值稅？由誰付？12、外省市人士購買物業(yè)，是否可以按揭？按揭額度多少？是否可辦戶口？可遷入幾個人的戶口？33答客問銷售條件13、購房后，入住前是否可以轉(zhuǎn)讓？手續(xù)及費用如何？14、購房后，如需要更名或加減名，如何辦理手續(xù)？費用多少？15、對于預(yù)售面積與實測面積之間的差距，合同上如何規(guī)定補差？16、產(chǎn)權(quán)證何時可辦理？17、按揭銀行？按揭是否可以自己辦理？18、定金是否可退？19、可不可以先看合約書？20、我?guī)笥褋碣I，可不可以優(yōu)惠？21、用我兒子名義購買可不可以辦貸款？22、一年后這里的房價是多少？34銷售工具準(zhǔn)備名片計算器文件夾筆紙樣板房鑰匙特殊銷售工具35銷售心態(tài)準(zhǔn)備忘掉所有的不愉快自信熱情專業(yè)36售樓員的五大痼疾言談過于書面化、理論化。容易與客戶產(chǎn)生心理距離。喜歡隨時反駁。對每一個異議都進行反駁，會使我們找到客戶真正異議的機會。而當(dāng)這種反駁不富有建議性時，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話。談話無重點。言不由衷的恭維。懶惰。（沒事的時候：多找一個客戶、多做一個記錄、多思考一個問題、多進行一次跟進、多要求一次轉(zhuǎn)介紹）37我們目前尋找客戶的方式有哪些？思考一下38如果將可控潛客的數(shù)量提高20%，會怎樣？39尋找顧客的十種方法媒體廣告房交會、展銷會親友介紹老客戶轉(zhuǎn)介紹關(guān)系網(wǎng)絡(luò)俱樂部、集會、聚會網(wǎng)上論壇、社區(qū)異業(yè)聯(lián)盟名單購買促銷活動40第三單元：初步接觸與贏得信任1、電話接聽。2、迎接客戶。3、職業(yè)化形象。4、顧客認(rèn)同階梯。5、贏得信任的三件法寶。41接聽電話的三大目的第一目的：使?jié)摽妥兂煽煽?。留下客戶姓名、電話。第二目的：了解客戶購房用途，所需房型和面積等對樓盤具體要求的信息。估計該客戶的意向程度，客戶能夠接受的價格。并做好記錄。第三目的：約請客戶來現(xiàn)場看房。42如何留下顧客的電話？思考一下43了解客戶購房信息通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要善加引導(dǎo)，及時記錄。電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹，主動詢問。不要一味回答客戶的問題，不要被客戶牽著走，要會去引導(dǎo)客戶。最佳方法是客戶提出問題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問，然后等其回答你所提問題后，再回答他的問題，但要把握分寸，不要咄咄逼人?！澳隳莾鹤》棵娣e都有多大的？”“請問，您幾口人住在這兒？需要多大的戶型？”“小區(qū)周圍生活設(shè)施方便嗎？”“您最關(guān)心哪些生活設(shè)施？”44約請客戶來現(xiàn)場看房切記:接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。接聽電話中不需要太注重使客戶接受所推物業(yè)，只需要盡量說服客戶來現(xiàn)場看樓即可。不要過分夸大贊揚自己樓盤，要不溫不火。不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對他才更具有吸引力。想要進一步了解嗎？請到現(xiàn)場來。在電話接聽中，可留下伏筆（如不回答問題，說去詢問過兩天給他回應(yīng)，以便今后追蹤）。這樣今后就有借口再打電話給他。約請客戶時應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。約客戶到現(xiàn)場要用選擇式的方法提問。清楚地指引對方來公司的路線，不一定是最短的，但一定要容易明白，便于找到為好。45商務(wù)電話禮儀46一條基本理念

當(dāng)你在公司的范圍內(nèi)接聽任何一部電話時，你就不再是你自己了，你代表整個公司形象！

47接聽電話禁忌事項不理不睬冷淡敷衍出言頂撞語氣不耐嫌棄對方48接聽電話1、鈴響不超過三聲；2、左手持機，右手握筆；3、問候來電者；4、自報家門（單位、部門）；5、復(fù)述內(nèi)容并記錄；6、通話轉(zhuǎn)接時扣住聽筒或按保留；7、對方先掛后，方可掛機；49懷疑，從茫然的等待開始客戶猜測：公司此時無人上班公司很“?！惫救耸植蛔愎就I(yè)或出事了老板猜測：不在崗位還沒有上班?這么早就下班了?總是有事找不到你同事猜測：怎么搞的，有這么忙嗎？總是不在崗位擺架子不愿意接聽我的電話三聲接聽:“您好,××花園

”三至五聲接聽:“您好,××花園,讓您久等了”五聲以上接聽:“您好,××花園,很抱歉,讓您久等了”50電話黑洞中的痛苦思考:有人知道我在這里嗎？我是否已經(jīng)被遺忘了？為什么我要等這么長時間——我在等誰呢？我是不是該掛上電話，不再等候了？51等候時間在電話中時間的感覺有很大的不同。對于客戶來說：短暫的等候：60秒以內(nèi)。你可以對他說：請稍等一下，馬上就好。很長的等候：1-3分鐘。你必須向客戶說清楚：我可能要用2、3分鐘，去與業(yè)務(wù)部核實一下，您是愿意稍等一會兒呢？還是我等會兒打給您呢？要點是讓等待者腦海中能夠建立一幅你離開電話機在努力幫他解決問題的畫面。漫長的等待：3分鐘以上。對于電話中的等待這將是非常漫長的，所以應(yīng)當(dāng)記下對方的號碼，并告訴對方一有消息你就會打電話過去。52電話處置如果來電找的人不在，應(yīng)在詢問打電話的人姓名之前，先告訴他要找的人不在。從積極的方面解釋同事不在的原因。說出同事回來的大概時間。記下所有重要信息并附上有關(guān)的文件。如果對方要找的人正在講話，應(yīng)該說：“很抱歉，XXX正在接聽另外一個電話，是否等他講完后再打電話給您，好嗎？”若找正在會客的人，除緊急事情外，原則上應(yīng)以來訪的客人優(yōu)先。婉言說明情況，暫時不叫人接電話。53接聽電話的注意事項應(yīng)提前了解廣告內(nèi)容，仔細研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。廣告發(fā)布當(dāng)天和開盤時來電量大，要控制接聽電話的時間，不要接聽時間過長，一般2-3分鐘為宜，詢問情況結(jié)束后，馬上約他到現(xiàn)場來。主動詢問對方知道的途徑，通話結(jié)束時應(yīng)誠懇邀請對方前來參觀。如接聽電話對方是同行調(diào)研時，銷售人員不得敷衍，但不能向其透露銷售機密。可推說自己是初來業(yè)務(wù)員，不是很清楚。記住：凡報上公開的都可以介紹，而其它請到現(xiàn)場來。應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理充分溝通交流。54與客戶第一次面對面接觸時，最重要的目標(biāo)是什么？思考一下55顧客如何看待售樓員陌生人+急于賣掉房子的人（公司任務(wù)、提成）信任不負(fù)責(zé)任隱瞞和欺騙售樓員是可能害我的人！56客戶不接受交易的五大原因1、買這些東西根本沒用——在潛在客戶的需求與產(chǎn)品或服務(wù)之間，沒有明顯的契合。2、沒有錢買——預(yù)算不夠。3、對于交易所能帶來的變化，沒有什么欲望。4、在現(xiàn)在的這個特定時間，沒有急迫性。5、沒有信任感——對于潛在的買主而言，他們不相信賣方會關(guān)心他們雙方的利益。沒有信任感所導(dǎo)致的交易失敗，比其他四項的總和還要多！57信任的三階模型58如何建立個人信任專業(yè)化的動作。職業(yè)化的形象。與顧客的深度認(rèn)同。贏得信任的三件法寶。59迎接客戶的基本動作

客戶進門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼"歡迎光臨"，提醒其他銷售人員注意。銷售人員立即上前，熱情接待。幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和來源的渠道(從何種渠道了解到本樓盤的)。詢問客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶，請客戶稍等，由該業(yè)務(wù)員接待;如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客戶做介紹。60迎接客戶的注意事項

你的待客直接影響成交：對待客戶和同事一定要禮貌第一，養(yǎng)成習(xí)慣。接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。交談時，以柔和的眼光望住顧客，并誠意地回答對方的問題；經(jīng)常面帶笑容。恰談結(jié)束后，禮貌地將客人送到售樓處大門外，并使用“請您走好再見”或“謝謝您光臨，再見”等禮貌用語；若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。未有客戶時，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶留下良好印象。61迎接客戶的四大禁忌

◆切忌對顧客視而不理?！羟形饝B(tài)度冷漠?！羟形饳C械式回答。◆避免過分熱情，硬性推銷。62一個非常重要的事實：這個世界是一個以貌取人的世界！我們都是:以貌取人的人！我們的客戶也是：以貌取人的人！怎樣塑造職業(yè)化形象？63職業(yè)形象從自己做起，從小事做起64

※員工在周一至周四的工作時間內(nèi)必須著正裝?！惺啃柚餮b，佩戴領(lǐng)帶。夏季男士可著襯衫，西褲，需佩戴領(lǐng)帶?！啃柚f重、大方、得體的職業(yè)套裝。夏季不得著無領(lǐng)無袖及過透、過露的服裝?！魏吻闆r下不得赤腳穿鞋?！魺o接待任務(wù)，每周五可著便裝，但不得穿短褲、超短裙(超過膝上10CM)及無領(lǐng)無袖的過露服裝.※工作時間去集團總部樓辦事必須著正裝?！鶈T工進出辦公環(huán)境時必須佩帶胸卡。

公司著裝規(guī)定65每天洗澡，洗頭發(fā)，刷牙，洗指甲；換內(nèi)衣、襯衫、襪子；衣服熨燙，西裝懸掛并保持清潔；每天出門前擦皮鞋，并保持光亮和清爽；不在他人面前吐痰、打噴嚏、大聲咳嗽或吸鼻子,隨時備有手絹或紙巾；保持口腔清爽。

清潔的標(biāo)準(zhǔn)

66職業(yè)形象的三點要求良好的儀容儀表。專業(yè)的儀態(tài)舉止。職業(yè)化的商務(wù)禮儀。67

1．天天洗澡

2．保護牙齒

3．整理頭發(fā)

4．整修臉面

5．修剪指甲

6．保持身材

7．留意氣味

8、精神飽滿良好的儀容、儀表68女士頭發(fā)：1、不染彩色發(fā)。2、不披發(fā)。男士頭發(fā)：1、不光頭。2、前發(fā)不及額、側(cè)發(fā)不及耳、后發(fā)不及領(lǐng)。女人看頭、男人看腰69男士著裝：正裝：西服套裝、襯衫、領(lǐng)帶?；蛘咧品?。皮鞋保持光亮。夏天穿淺色襯衣配深色西褲。三色原則（全身顏色）三一定律（鞋子、腰帶、公文包）三大禁忌：1、商標(biāo)。2、襪子。（尼龍絲與驢蹄子）3、領(lǐng)帶。（箭頭、色彩、領(lǐng)帶夾）男士著裝70女士著裝：正裝：西服套裙或制服。以職業(yè)化為準(zhǔn)，大方得體，不穿奇裝異服。1、過分雜亂。2、過分鮮艷。3、過分暴露。4、過分透視。5、過分短小。6、過分緊身。女士著裝71女士裙裝五不準(zhǔn)1、皮裙不穿。2、不光腿。3、襪子不殘破。（遠看頭、近看腳、不遠不近看中腰）4、鞋襪不配套。（短襪、踏腳健美褲）5、三節(jié)腿。72首飾原則：符合身份、以少為佳。1、不適合戴的首飾：珠寶等炫耀性的首飾。展現(xiàn)性魅力的首飾。2、質(zhì)色原則。

73化妝1、妝成有卻無。2、符合常規(guī)審美標(biāo)準(zhǔn)。3、不公開化妝。4、不得留長指甲、涂色油。5、忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水。74研究表明：1．

客戶更青睞穿著得體的工作人員；2．

著職業(yè)裝比著便裝的業(yè)務(wù)員業(yè)績高60%75專業(yè)儀態(tài)和舉止76

站姿

1．

頭宜正；2．

肩宜平；

3．

胸宜廣；4．

背宜直；77基本姿勢

正面看頭正肩平身直側(cè)面看含頜挺胸收腹

直腿

78男性基本站姿

體現(xiàn)剛健、瀟灑、英武、強壯的風(fēng)采，要力求給人一種“勁”的壯美感

雙手相握、疊放于腹前，或者相握于身后。雙腳可以叉開，比肩略窄

79女性基本站姿表現(xiàn)女性輕盈、嫵媚、典雅、嫻靜的韻味，要努力給人以一種“靜”的優(yōu)美感

雙手相握或疊放于腹前。雙腳雙腿并攏，腳尖分呈V字型

80坐姿入座時要輕，坐滿椅子的2/3，上身不要靠著椅背,微向前傾，表示尊重和謙虛。雙手可輕握放在腿上或兩手分開于膝前，兩腳的腳后跟靠攏，雙膝自然并攏，男性可略分開一個拳頭寬，平行放置；81男性基本坐姿

可將雙腿分開略向前伸，如長時間端坐，可雙腿交叉重疊，但要注意將上面的腿向回收，腳尖向下。82女性基本坐姿入座前應(yīng)先將裙角向前收攏，兩腿并攏，雙腳同時向左或向右放，兩手疊放于左右腿上。如長時間端坐可將兩腿交叉重疊，但要注意上面的腿向回收，腳尖向下。83不良姿勢

身軀歪斜

彎腰駝背

趴伏倚靠

雙腿大叉

腳位不正

手位不當(dāng)

半坐半立

渾身亂動

84蹲姿1、女士下蹲不要翹臀，上身直，略低頭，雙腿靠緊，曲膝下蹲。起身時應(yīng)保持原樣，特別穿短裙下蹲時更要注意。2、對男士沒有像對女士那樣嚴(yán)格的要求，但也應(yīng)注意動作的優(yōu)雅。85握手1、不能用左手。2、不能戴墨鏡。3、不能戴帽子。4、不能戴手套。5、第一次不要雙手。誰先伸手(主與客<來、走>、尊與卑)86

握手時用普通站姿，并目視對方眼睛。握手時脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。握手講究四指并攏，手掌伸直，從右向左45度傾斜伸向?qū)Ψ?。握手時要熱情有力，要通過握手迅速傳達出您對他的喜歡和愛戴。女士不先伸手的情況下男士也不可伸出手來要求握手，以表示尊重。女士握手（不看、三分之一、不握）握手87專業(yè)引路手勢給對方看手掌就表示坦白，應(yīng)當(dāng)手掌朝上方為正確。如果掌心向下這個動作就變得非常不禮貌。88手勢禁忌1、用手指。2、雙手抱在胸前。3、用手勢召喚別人過來。89商務(wù)接待禮儀901．

在規(guī)定的接待時間內(nèi)，不缺席；2．

有客戶來訪，應(yīng)該放下手中事情站起來相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下。

3．

來客多時以序進行。4．

對事前已通知來的客戶，要表示歡迎5．

應(yīng)記住常來的客戶。6．

接待客戶時應(yīng)主動、熱情、大方、微笑服務(wù)（表情互動）。接待工作及要求91行走禮儀要求1、走廊、樓梯等公共通道應(yīng)靠側(cè)而行，不宜在走廊中間大搖大擺。并隨時注意主動為他人讓路，切忌橫沖直撞。2、在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進。遇到客人或同事，應(yīng)主動退后，并微笑著做出手勢“您先請”。3、在走廊行走時，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應(yīng)說聲“對不起”，待客人閃開時說聲“謝謝”，再輕輕穿過。4、和客人、同事對面擦過時，應(yīng)主動側(cè)身，并點頭問好。5、行走時不得哼歌曲、吹口哨或跺腳。92交談禮儀要求1、交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。

2、他人講話時，不可整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔庠等。3、在客人講話時，不得經(jīng)?？词直?。4、三人交談時，要使用三人均聽得懂的語言。5、客人提出過分要求時，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火，指責(zé)或批評客人，也不得不理睬客人，不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭辯，更不允許舉止魯莽和語言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，任何時候都應(yīng)不失風(fēng)度，并冷靜妥善地處理。6、稱呼客人時，要多稱呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏時，要用“這位先生”或“這位小姐或女士”。7、無論任何時刻從客人手中接過任何物品，都要說“謝謝”，對客人造成的任何不便都要說“對不起”，將證件等遞還給客人時應(yīng)予以致謝，不能將證件一聲不吭地扔給客人或是扔在桌面上。93交談禮儀要求8、客人講“謝謝”時，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無反應(yīng)。9、任何時候招呼他人均不能用“喂”。10、對客人的疑難問題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分的關(guān)心，并熱情地詢問，不應(yīng)以工作忙為借口而草率應(yīng)付。11、對客人的問詢不能回答“不知道”，的確不清楚的事情，要先請客人稍候，再代客詢問，或請客人直接與相關(guān)部門或人員聯(lián)系。12、在服務(wù)或打電話時，如有其他客人，應(yīng)用點頭和眼神示意歡迎、請稍候，并盡快結(jié)束手頭工作，不得無所表示而冷落客人。13、如確有急事或接電話而需離開面對的客人時，必須講“對不起，請稍候”，并盡快處理完畢?；仡^再次面對客人時，要說“對不起，讓你久等了”，不得一言不發(fā)就開始服務(wù)。14、客人或同事相互交談時，不可以隨便插話，如有急事需立即與客人說話時，應(yīng)趨前說“對不起，打擾一下可以嗎？”。94接待一般常識客人來公司，你與客人并行?一前一后？進電梯？951、在客人左前方兩三步說：“請這邊走！”若走的路彎彎曲曲，應(yīng)提醒客人注意。2、在通過危險地帶時，要請客人小心。3、進出接待室時，請客人先行。接待一般常識96

搭乘電梯時，要注意：1、

如果電梯無人操作，自己應(yīng)先進入電梯，用手擋住門邊，再讓客人或上級進入；并主動操作，到了之后,

也應(yīng)用手擋住門邊，先讓客人出去。2、如果電梯有人操作，進出電梯時，應(yīng)請客人或上級先走。搭乘電梯97自我介紹1、先遞名片，再做介紹。2、時間簡短。3、內(nèi)容完整。四要素（單位、部門、職務(wù)、姓名）4、第一次介紹用全稱。眭軍、郇洯、逄型偉98交換名片

名片應(yīng)先遞給長輩和上級；事前準(zhǔn)備充足的名片（根據(jù)場合推測）放于名片夾中，放在易于取出的口袋。遞送名片時應(yīng)起立、走近對方、面帶微笑、眼睛友好的目視對方，用雙手遞送，同時略向前欠身。雙手握持名片的兩個角，名片內(nèi)容朝向?qū)Ψ?。邊遞送名片一邊做自我介紹。99交換名片

接受別人的名片要用雙手去接。眼睛注視對方，口中表示感謝。接過名片后應(yīng)當(dāng)雙手拿著認(rèn)真的閱讀并把對方的姓氏和頭銜讀出來。接過的名片放在夾子中或上衣上面的口袋中決不可看也不看就隨便亂放。接受對方的名片后，如果自己沒有給對方名片一定要做出合理的解釋，否則非常失禮。100

商談的距離

雙方站立談話，約兩個手長。

一站一坐，約一個半手長。

雙方都坐著，約一個手長。注意文化的差異商談的距離

1011、不正面看人。2、賊溜溜的眼神。3、冷眼。4、混濁的眼，往往是由于睡眠不足和不注意眼睛衛(wèi)生所引起。5、直愣愣的眼。眼神禁忌

102接待文明要求☆接待三聲來有迎聲問有答聲去有送聲☆熱情四到眼到身到口到意到☆文明十字（五句）問候語：“您好”請求語：“請”感謝語：“謝謝”道歉語：“對不起”道別語：“再見”103與顧客深度認(rèn)同的五個臺階104與顧客深度認(rèn)同的五個臺階臺階特征標(biāo)準(zhǔn)舉例寒暄基本的禮儀、打招呼、交換名片寒暄就是找話題。六個方面話題：談新聞；談天氣；見景生情；談興趣、愛好；談外表；談內(nèi)在氣質(zhì)。聽你口音是東北人吧表達事實介紹公司的資料、表達一些客觀存在的事情。這個階段只是互換信息、達到交流的目的，一般只是介紹資料的簡單幾個方面，對方不會產(chǎn)生來電的感覺，時間越長越?jīng)]有味道。我們ABC公司是1992年成立的，目前開發(fā)的樓盤有······觀念認(rèn)同雙方產(chǎn)生感覺、來電反應(yīng)、有共同的話題。有了觀念上的認(rèn)同，可以上彼此產(chǎn)生一見鐘情、相見恨晚的感覺，有談不完的話。您說得太對了，我也認(rèn)為房子不在于大小，而是在于有家的感覺，周圍設(shè)施要方便。這才是重要的。興趣愛好投其所好、有共同的興趣、愛好等因為大家有共同的愛好，可以維持相對較長的關(guān)系，達到志同道合的境界。您喜歡下圍棋呀，我也喜歡。我覺得圍棋能鍛煉人的思維，陶冶性情。你看這個房間，正好可以放一張圍棋桌價值觀認(rèn)同相同的價值觀、理念、行為動機因為有明顯的愛憎分明的感覺，大家心系在一處。佛家講慈悲，我和你一樣，我也相信慈悲很重要105贏得信任的三件法寶什么是全人類的共同語言？106第一件法寶：燦爛的微笑107消除隔閡

“舉手不打……人”“相逢……泯恩仇”

有益身心健康

“……,十年少”

獲取回報調(diào)節(jié)情緒微笑服務(wù)的魅力

108境由心造當(dāng)你不想笑的時候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂的，快樂就會回到你身邊。和別人分享你樂觀的思想，微笑是會蔓延的。用你整個臉微笑，可以點燃自己的信心，可以引起別人的信賴；把眉頭舒展開來，微笑時眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開朗的、快樂的微笑；運用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調(diào)的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當(dāng)玩笑開在你身上的時候你只要跟著笑，對別人微笑，但永遠不要冷笑。笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_愛意的捷徑；笑，具有傳染性。所以，你的笑會引發(fā)對方的笑和快感。你的笑容越純真、美麗，對方的快感也越大；笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開；笑容是建立信賴的第一步，它會成為心靈之友；沒有笑的地方，必?zé)o工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對方的心理狀態(tài)；109第二件法寶：真誠的贊美在贊美面前，人們可以忍受許多東西。110贊美首先是一種態(tài)度贊美取決于看待事物的方式111贊美的技巧1、真誠的贊美不是PMP；2、借用第三者的口吻來贊美；3、間接地贊美；4、選準(zhǔn)贊美的對象；5、贊美須熱情具體；6、當(dāng)你找不到美點時要做抽象的贊美；7、贊美要大方得體適度；8、注意場合；9、把贊美還給贊美你的人。112

聽與聽第三件法寶：積極的傾聽113聽的五個層次聽而不聞假裝在聽有選擇地聽全部都聽積極傾聽在聽聽到聽懂114

耐心、學(xué)會克制。關(guān)心、全心投入。別一開始就假設(shè)明白他的問題。傾聽的三大原則115積極的傾聽需要聽什么1、事實與想法常用句型：“你的意思是……”“換句話說，你認(rèn)為……”2、情緒與感覺常用句型：“我覺得，你感到……”“你是不是覺得……”“你是否感到有點……”3、弦外之音（以不聽來聽）116最重要的傾聽技巧是：聽他所沒有說的……117獲得客戶信任的兩項高級修煉NLP模仿技巧。以相同的性格接近，以相反的性格成交。118客戶信任的信號客戶談?wù)撃愕漠a(chǎn)品和服務(wù)與其自身需求的關(guān)系?？蛻魡柕氖恰叭绾巍?，而不是“為什么”。這表明客戶已將注意力放在你的解決方案上了?？蛻舾嬖V你一些高度個人化的信息?？蛻魧εc你的談話非常專注。119沒有贏得客戶信任的信號客戶查問你的信用問題?？蛻舨蛔屇惆凑漳愕恼勗掃M程去發(fā)展?？蛻舯３殖聊?，或者警惕性很高，只說一些只言片語?？蛻魧δ愕乃悸酚幸蓡??？蛻粲忻黠@的敵對性或防衛(wèi)性。120第四單元：了解需求與介紹項目1、業(yè)務(wù)寒暄。2、項目介紹。3、了解需求。4、帶看現(xiàn)場。5、引起注意。6、FABE。7、購房訴求點。121基本動作一：業(yè)務(wù)寒暄倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶入座。交換名片，相互介紹，了解客戶的個人咨詢情況。了解客戶信息來源及地點選擇傾向。了解是否去過別家。了解購房動機。判斷客戶的購買誠意

。判斷顧客處于購買循環(huán)的什么階段。認(rèn)識：想買房，但還沒有決定。決定：已經(jīng)決定買房，但不知道買什么樣的。確定標(biāo)準(zhǔn)：已經(jīng)有一個理想房子的構(gòu)想。調(diào)查：開始依據(jù)心中的構(gòu)想，進行資訊收集。評估比較：已經(jīng)確定了幾家，在范圍內(nèi)進行選擇。購買談判：對細節(jié)問題，進行了解和討價還價。當(dāng)客戶超過一人時，判斷其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。122銷售員判定可能買主的依據(jù)隨身攜帶本樓盤的廣告。反復(fù)觀看比較各種戶型。對結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計建議非常關(guān)注。對付款方式及折扣進行反復(fù)探討。提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。特別問及鄰居是干什么的。不斷提到朋友的房子如何。爽快的填寫《客戶登記表》。主動索要名片并告知自己的電話。123基本動作二：項目介紹按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、展板等銷售道具，自然而又有重點地介紹開發(fā)商和產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)計、主要建材等的說明)。本階段側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點。在介紹中體現(xiàn)專業(yè)性，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問，使他在購房中信服于你。在模型講解過程中，可探詢客戶需求(如:面積、家庭狀況、生活習(xí)慣、個人喜好等)。銷售人員應(yīng)對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。124基本動作三：了解需求當(dāng)客戶通過展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷售員應(yīng)請客戶第二次入座，并適時地再請客戶喝水，與其寒喧、聊天。第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動機完全不同，銷售員將比較深入地了解客戶需求，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實力等情況設(shè)身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。并拿取海報、說明書、DM等銷售企劃道具，對產(chǎn)品的細節(jié)進行描述。根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費用。向客戶提供戶型和樓層選擇時，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個即可。在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分?？蛻魧Ξa(chǎn)品有了認(rèn)知后，必將產(chǎn)生許多的疑問及興趣，針對客戶的問題，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

對顧客需求的探尋，貫穿于銷售全過程。125基本動作三：了解需求初級要素1、姓名2、年齡3、電話4、地址、區(qū)域5、職業(yè)中級要素1、所需房型2、所需面積3、價格承受4、滿意（標(biāo)準(zhǔn)符合）程度5、購房原因6、家庭情況高級要素

1、相貌特征

2、性格脾氣

3、生活習(xí)慣

4、個人好惡

5、身體狀況

6、家庭背景

7、主要異議126基本動作四：帶看現(xiàn)場客戶在現(xiàn)場售樓處，了解樓盤的大致情況后，將希望到現(xiàn)場實地去看房，銷售員此時應(yīng)主動提議?，F(xiàn)場實地看房的目的有三項：工地實情、工程進度、預(yù)計發(fā)展。實物房型、面積結(jié)構(gòu)、采光景觀。實物樣板、家庭裝潢、功能布置。銷售員需從銷控區(qū)拿取工地安全帽，帶上必要的銷售資料和樣板間鑰匙，指引客戶去工地看房，在看房的過程中（包括現(xiàn)場樣板房、實地房型、工地實情等），銷售員將對已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進行引導(dǎo)介紹，并對客戶看房過程中的情形予以分析，了解其滿意度及主要異議。127基本動作四：帶看現(xiàn)場結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型。在引導(dǎo)客戶看房的過程中，要充分運用對工地狀況的熟知，指導(dǎo)、介紹、解釋客戶所提出的各種問題。帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。不宜在工地停留時間過長。鎖定看房數(shù)量?！跋戎?、后優(yōu)、再差”原則囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。128技巧一：引起客戶注意請教客戶的意見。迅速提出客戶能獲得哪些重大利益。告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息。指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問題。129技巧二：FABEF指特征?！纾簱?jù)此20米，有一個大型市場。A是這一特性的作用?！纾嚎梢栽?0分鐘內(nèi)，買到想吃的各種食物、蔬菜、水果。B是帶給客戶的利益。——如：方便買菜，品種齊全。E是保證的證據(jù)?！纾禾峁└浇牡貓D。案例：沒有需求就沒有FAB130技巧三：購買房地產(chǎn)的主要訴求點投資：購買房屋可以保值、增值。方便上班、上學(xué)。購物生活的方便性。居住品質(zhì)、自然景觀。樓盤給他的整體印象?？諝庑迈r、安靜。安全、保安設(shè)施。物業(yè)服務(wù)好。系統(tǒng)化。成長欲、成功欲。住戶都有一定水準(zhǔn)?；蚍弦欢ㄈ巳骸Ｉ鐣匚?。附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位。興趣、愛好。131第五單元：購房洽談與客戶跟進1、購房洽談。2、客戶跟進。3、異議處理。4、價格談判。132基本動作一：購房洽談當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場后，要注意：此時會出現(xiàn)客戶可能會提出不進入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時銷售員應(yīng)敏銳對客戶的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭?？垂さ睾笫欠裨俅位氐绞蹣翘幥⒄?，這是評判客戶對產(chǎn)品滿意度及評判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標(biāo)準(zhǔn)。倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應(yīng)先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，請其擇日再來，并約定時間。倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡，希望其今后再來，并保持聯(lián)系”。高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況。待看房后引導(dǎo)客戶重回現(xiàn)場售樓處?？蛻粲射N售員引導(dǎo)至銷售案場接待桌，請其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對性的實質(zhì)問題。133基本動作一：購房洽談銷售員可先緩回一下氣氛，為其倒水，雙方再次聊天，然后再切入銷售實質(zhì)問題進行洽談。洽談重點：重新確定選定戶型，并為其測算得房率、價格利息、每月還款等。焦點主要集中在折扣及付款方式上。折扣問題上，客戶通常會列舉出周邊一些物業(yè)的價格及折扣，此時銷售人員應(yīng)根據(jù)自身項目優(yōu)勢對比其他項目，詳細向客戶說明其所購物業(yè)的價格是一個合理的價格，并應(yīng)根據(jù)實際情況，盡可能守住目前折扣，以留一些余地給銷售主管，切忌一放到底。此外，這一階段還需要處理客戶提出的各種異議，刺激其購買欲望和提高其購買信心等。并適時提出成交要求。注意與現(xiàn)場同事的交流與配合。不是職權(quán)范圍內(nèi)的要求，處理前應(yīng)征求銷售經(jīng)理意見，無法解決時可由銷售經(jīng)理協(xié)助解決。134基本動作二：暫未成交客戶初次到售樓現(xiàn)場對產(chǎn)品進行了解，一般情況下不會輕易下定或購買，除非個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式，為其保留他所中意的單元。暫未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。對有意的客戶再次約定看房時間。送客至售樓處大門或電梯間。135基本動作三：填寫客戶資料表

無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表，并建立客戶檔案。填寫的重點；客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊；客戶對產(chǎn)品的要求條件；成交或未成交的真正原因。根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫。以便日后有重點的追蹤回訪?？蛻舻燃墤?yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整。每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開顧客分析會，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。136基本動作四：客戶跟進不要指望客戶會主動上門（當(dāng)然這種情況也有）客戶跟進的目的是重新喚起客戶購買我處產(chǎn)品的意識，并約其再至現(xiàn)場參觀，從而達成交易?？蛻舾M的二種形式：電話追蹤，約客戶到售樓處洽談。若客戶沒時間并表示誠意，約定直接上門拜訪。原則上在客戶上門后三天內(nèi)要第一次跟進，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄。便于以后分析判斷。對于A，B等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系。追蹤客戶時，須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備好幾個適當(dāng)?shù)恼T因，促使對方回訪樓盤。一個客戶只能由一名銷售人員負(fù)責(zé)進行跟進，除非該銷售人員邀請其他銷售人員協(xié)助配合。追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成死硬推銷的印象。無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。137基本動作四：客戶跟進的技巧異議處理。（利用伏筆）提供最新信息。（利用伏筆）制造緊迫感。利益誘惑。促銷活動邀請。138技巧一：異議處理139異議是客戶走向成交的第一訊號

客戶對你的提議提出異議，它表明：1、客戶對你的提議有反應(yīng)；2、客戶對你提議的內(nèi)容作出反應(yīng)；3、有些問題需要重新解釋清楚；4、客戶對你所施予的壓力提出反應(yīng)。140

異議拒絕的原因心理學(xué)家關(guān)于拒絕原因的調(diào)查問卷A、有很充分的理由而拒絕。B、雖然沒有明顯的理由，但仍能隨便找一理由而拒絕。C、以事情很難為理由而拒絕。D、記不清什么理由，只是出于條件反射加以拒絕。E、其它。

調(diào)查結(jié)果：1、A占18%。2、B占17%。3、C占7%。4、D占45%。5、E占13%。6、B、C、D三項相加可達69%結(jié)論：拒絕只是人們的一種條件反射和習(xí)慣！141

異議拒絕的原因顧客顯然不愿意倉促下決定，畢竟房屋是如此貴重的商品。怕上當(dāng)受騙，被家人責(zé)備。對房屋優(yōu)點的懷疑、誤解。發(fā)現(xiàn)房屋有一些令自己不滿意的地方。這些都是表示顧客心中有不甚明白之處，希望能獲得一一滿足的回答，而通常習(xí)慣性地用否定的語氣來拒絕我們。142辨析異議比處理異議更重要所有的異議先不要忙著處理。你首先需要做的是分析對方提出異議的原因。所有的異議都可以分為兩種：真的異議與假的異議。70%～80%的異議只是一個借口。無論怎樣處理異議，你首先要誠實。案例：誠實處理異議143

提出假異議的原因提出假異議的主要原因是信任不夠。希望討價還價，以獲得較佳的買賣條件。有難言之隱，不便告之銷售人員。用來掩飾真正的異議。案例：真假異議144真正的異議

在諸多的異議中，只存在唯一一個異議是對方真正關(guān)心的，我們稱這個異議為“真正的異議”。

“真正的異議”來源于他認(rèn)為所獲得的快樂，不足以彌補付出的痛苦。145辨別真假異議的方法1、當(dāng)你提供異議處理意見時，如果他們無動于衷，那就表明他們沒告訴你真正的異議。2、當(dāng)對方向你提出一系列毫不相干的異議時，他們很可能是在掩飾那些真正困繞他們的異議。3、提出真正異議時，他的態(tài)度會很認(rèn)真，很投入。4、你可以問他：“假如我能解決你所提出的問題，你是否會與我們合作呢？”“這是您唯一考慮的問題嗎？”如果回答是肯定的，他的異議便是真誠的。如果對方立刻提出其他新問題，則表明這是虛假異議。146辨別真假異議的方法5、當(dāng)你一開始把對方提出的某異議當(dāng)作借口忽略之后，發(fā)現(xiàn)對方又重復(fù)提出這一異議，為真的異議。6、如果您沒有辦法知道對方真正的異議，您就只有直接問他。了解他最消極的真實想法，也比他表面上贊同更有效。這就是建立信任的重要性。當(dāng)對方終于說出真正的異議，您一定要立刻作出反應(yīng)，表示感謝?！跋壬?，我真的很想請你幫個忙”“我相信你很合適這套房屋，但是我覺得你好像還有一些顧慮，你能告訴我真正的原因嗎？”147

找出真正異議的步驟a.重復(fù)該異議，然后問有無其他考慮。b.表示自己聽取了對方對異議的羅列。c.問“在這些考慮中，你覺得哪些最重要?！睂Ψ阶鞒龅奈ㄒ贿x擇就是真正的異議。d.問“您為什么認(rèn)為這一點最重要？”理解真正異議的實質(zhì)。e.把對方確認(rèn)的真正異議及其實質(zhì)演繹成為一個可以解決的問題，向?qū)Ψ皆儐?。以驗證真正的異議及其實質(zhì)。148三類主要異議懷疑。誤解。缺點。149消除懷疑150什么是懷疑？

如果客戶表示不相信你的產(chǎn)品或公司，能做到你所說的，你得到的就是懷疑的態(tài)度。研究調(diào)查表明：沒有懷疑的銷售與有懷疑的銷售相比，前者失敗的機會是后者的1.8倍。151消除懷疑的步驟

持懷疑態(tài)度的客戶需要重新獲得保證。這些保證就是你的產(chǎn)品或公司真的具有你所介紹的特征,或能提供你所說的利益。1、表示了解該顧慮。2、給予相關(guān)的證據(jù)。

注意：那些證據(jù)必須針對客戶所懷疑的某一項利益。3、詢問是否接受。152常用的證據(jù)資料

1、研究調(diào)查數(shù)據(jù)；2、樣本；3、示范；4、傳媒報道；5、證書資質(zhì)；6、技術(shù)說明；7、照片；8、合約；9、規(guī)格說明；10、市場實驗結(jié)果；11、專家意見；12、客戶見證；注意：消除懷疑時，應(yīng)探究客戶產(chǎn)生該項懷疑的原因153消除誤解154什么是誤解？

如果客戶以為你不能提供某一種利益，而其實你是可以的，這就是誤解。研究調(diào)查表明：含有誤解和對產(chǎn)品缺點有異議的銷售，與完全沒有這兩種異議的銷售相比，前者成功的機會超過后者的20%。155消除誤解的步驟

1、

確定誤解背后的需要；使用一個包括客戶需要的有限制式詢問，把客戶誤解背后的需要表達出來。2、

表示了解該需要；3、

介紹相關(guān)的性能和利益；4、

詢問是否接受；156克服缺點157什么是缺點？

如果客戶對你的產(chǎn)品或公司有完整和正確的了解，卻因為你的產(chǎn)品或公司現(xiàn)存或欠缺的某一種利益而感到不滿，您便要處理缺點問題

——一個你不能滿足的需要。158克服缺點的原則

如果客戶提出缺點異議，你必須將能滿足的需要和不能滿足的需要加以比較，衡量兩者的輕重，幫助客戶評估。

159克服缺點的步驟1、

表示了解該需要。2、

把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上。

我非常了解產(chǎn)品質(zhì)量因素的重要性，同時這是您唯一考慮的因素嗎？我相信良好的售后服務(wù)完全可以彌補我們這方面的不足。更不用提它的價格比較便宜，您可以隨時更新?lián)Q代。160克服缺點的步驟3、重提先前已接受的利益，以淡化缺點。重提：（1）能滿足客戶最優(yōu)先需要的那些利益。（2）滿足需要背后需要的那些利益。（3）你知道競爭對手不能提供的那些利益4、詢問是否接受。如果客戶不能接受，你需要調(diào)整客戶的優(yōu)先順序。161調(diào)整客戶的優(yōu)先順序1、如果自己的產(chǎn)品或服務(wù)和客戶采購的優(yōu)先順序正好一致，自然會有很高的成交率。2、當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己面臨一個缺點時，往往意味著你的競爭對手也在面臨著另一個缺點。這使調(diào)整客戶的優(yōu)先順序成為可能。3、無論遇到什么樣的競爭對手，都可以通過調(diào)整客戶的優(yōu)先順序來參與競爭。4、調(diào)整優(yōu)先順序最有效的方法是探尋客戶為什么要建立這樣的優(yōu)先順序。162拖延異議的處理

表現(xiàn)方式：考慮考慮、過一段再說要點：您這樣說該不會是對我的服務(wù)不滿意吧？如果是這樣，您一定要告訴我，我會改進的。不是。那是不是我沒有介紹清楚呢？不是。那我就放心了。這么說，您說要考慮考慮，是表明您有興趣，并想很認(rèn)真的做出最后的決定，對嗎？對呀。既然你有興趣，你又會很認(rèn)真的做出你最后的決定，我又是這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？你一想到什么問題，我就馬上答復(fù)你，這樣對您更有幫助，不是嗎？好，現(xiàn)在請告訴我，你最想考慮的第一件事是什么事呢？此外，還可以與逼定技巧同時使用，效果更佳。163如何應(yīng)對競爭對手異議

通常情況下，聰明的售樓員一般不主動提及有無競爭對手的事，以免讓客戶知曉他們本不了解的事，但由于房子是大宗商品，影響購買決定的各種因素相當(dāng)復(fù)雜，尤其是第一次置業(yè)的客戶無論你的條件多么優(yōu)越，他都有可能貨比三家再作決定。在處理客戶把你的產(chǎn)品與有關(guān)競爭對手產(chǎn)品相比產(chǎn)生的異議時，應(yīng)作到以下幾點：1、

知己知彼。2、不要指責(zé)客戶的偏愛。3、

探明競爭對手在客戶心目中的地位。4、找出客戶購房的優(yōu)先順序。

164應(yīng)對競爭對手異議的策略

策略1：后發(fā)制人。因為主動攻擊對手會在客戶心目中造成以下印象：你的競爭對手非常厲害和難以戰(zhàn)勝。你和你的房子都不怎么樣。那個樓盤究竟怎么樣？我是不是該再去看看？你這售樓員缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。策略2：故布疑兵。有針對性的將道聽途說的事情講給客戶聽，在客戶心目中心中播下懷疑的種子，進而生長成巨大的不信任。但需注意：你的話必須有一定的事實依據(jù)，否則客戶再也不會回頭。策略3：以褒代貶。即稱頌對手一些無關(guān)痛癢的優(yōu)點。充分了解客戶優(yōu)先順序是這種戰(zhàn)術(shù)成功的前提。你可以對競爭對手?jǐn)[出一副超然而又公平的架勢，大肆贊揚它的眾多優(yōu)點，當(dāng)然，這些優(yōu)點必須是客戶最不需要的。比如你可以說：“那個樓盤確實很便宜，交通也方便，菜市場就在樓下，賣得也不錯，我也非常喜歡。如果您沒車，孩子也不上學(xué)?？梢钥紤]買那兒的房子?！币驗槟阒溃耗莻€樓盤停車位不足，離學(xué)校太遠或?qū)W區(qū)不好?；蛘吣阒溃嚎蛻艏依镉斜Ｄ?，喜歡安靜和優(yōu)雅的環(huán)境。165應(yīng)對競爭對手異議的策略

策略4：理性分析。利用已掌握的競爭對手的資料，針對具體客戶的特點，按客觀和公正的原則，幫助客戶進行分析。針對對手弱點進行銷售。具體做法是：把競爭對手樓盤和本樓盤的綜合質(zhì)素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。但如果客戶已有朋友買過競爭對手的房子，就千萬不可批評那位朋友的鑒賞力，必須以適當(dāng)?shù)陌龘P技巧予以處理。策略5：避重就輕。這種戰(zhàn)術(shù)是理性分析和以褒代貶的補充，作為綜合質(zhì)素比不過競爭對手的一種有效手段。你要做的就是忽略競爭對手的綜合質(zhì)素不談，而大談一些看上去無關(guān)痛癢的東西，這些東西偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的東西。策略6：以退為進。必要時，主動引導(dǎo)客戶去競爭對手那里“貨比三家”。并表示義務(wù)為客戶做參謀。至少能夠了解客戶動向，并贏得客戶信任。案例：競爭對手異議1、2166技巧二：價格談判

談判≠銷售從銷售到談判最大的障礙，是售樓員角色的轉(zhuǎn)變：銷售時，售樓員是客戶的顧問和伙伴，你必須真心地站在顧客的角度思考問題，幫助顧客發(fā)掘需求、確定優(yōu)先順序、進行比較評估、做出購買決定。并提供中肯的建議，消除顧客的風(fēng)險。談判時，售樓員是客戶的對手，客戶是你最大的敵人。永遠記?。耗愕臉I(yè)績來源于銷售，利潤來源于談判！167客戶為什么購買產(chǎn)品條件與客戶需求相符合；客戶非常喜愛產(chǎn)品之各項優(yōu)點（包括大小環(huán)境）；客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價值超過“價格”。168買方議價的心理探價：打擊我方信心。（對策：對買方出價，斷然拒絕）。殺到最底價，再發(fā)現(xiàn)可能加價范圍（對策：拒絕買方出價，不能以買方出價再加價）。探求可能成交價。169價格談判心法對“價格”要有充分信心，不輕易讓價。不要有底價的觀念。不要使用“客戶出價”作價格調(diào)整（即以客戶出價作加價）。因此，不論客戶出價在底價以上，或以下，都要拒絕該價位。（表示公司不可能接受）你不是王牌（避免王見王）——使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉）外表忠厚，其實不將客戶立場放在心中——這時，客戶立場與我方相反。除非客戶滿足以下條件，否則不進行“價格談判”。攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定；有做購買決定的權(quán)利。170價格談判心法抑制客戶有殺價念頭：堅定態(tài)度，信心十足；強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點及價值；制造無形的價值（風(fēng)水、自然景觀、升值空間、社區(qū)人文、名人住附近等）議價時，要提出相對的要求。（下定、轉(zhuǎn)介紹等）要將讓價視為一種促銷手法——讓價要有理由。171價格談判的三個階段第一階段：初期引誘階段：1、初期，要堅守價格。2、逼定（下定吧！否則機會會被別人取得）。但最好別超過二次。3、如兩次逼定不成，返回信任建立或異議處理。4、引誘對方出價。當(dāng)客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價（開出一個價位）。5、投石問路：買方不出價時，使用少量折扣來引誘對方出價。當(dāng)你初次壓迫買方下定而買方面無表情，不作出價表示時，可再強調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點或未來增值遠景。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定。此時，若客戶很滿意產(chǎn)品（察言觀色），只是不好意思出價，即可采用投石問路的方法，引誘對方興起談價興趣。172價格談判的三個階段第二階段：引入成交階段1、當(dāng)買方出價后，不論買方初次出價在底價以上或以下，都要回答：“不可能”。否定態(tài)度要很堅定，并提出否定理由。提出假成交資料，表示××先生開這種價格，公司都沒有答應(yīng)。給客戶看，比客戶開價高很多的假成交合同。表示這種價格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本等）。再次強調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點或增值遠景。2、當(dāng)雙方進入價格談判時，要注意氣氛的維持。173價格談判的三個階段第二階段：引入成交階段3、當(dāng)對方開出“成交價格”時（如62萬，我立即購買）,若在底價以上，仍然不能馬上答應(yīng)。提出相對要求：您的定金要給多少？何時簽約？表示自己不能作主，要請示“幕后王牌”。你可以表示“自己權(quán)利有限，你可幫助他向經(jīng)理請示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經(jīng)理請示（否則經(jīng)理會懷疑你的能力）?！贝饝?yīng)對方條件，且簽下訂單時，仍然要作出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但別太夸張。4、“幕后王牌”要事先約定，預(yù)留退路。如：先主管后經(jīng)理。174價格談判的三個階段第三階段：成交階段：1、成交速度要快（往往幾秒之內(nèi)要掌握成交機會)。2、填寫訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價格最便宜。”3、別忘了“恭喜您買了好房子。”4、交待補足定金的手續(xù)、流程等。175第六單元：成交收定1、成交的一般原理。2、逼定技巧。3、SP配合。4、收定注意事項。5、避免客戶后悔的技巧176成交的一般原理177成交法則：只要我要求，終究會得到46%的人敢要求，但一次就放棄了。24%的人要求兩次。14%的人要求三次12%的人要求四次60%的交易是五次后成交的。178克服成交恐懼心理案例：成交恐懼癥179客戶怎么說才證明他想成交？180過分推銷1、不能把握締結(jié)時機的結(jié)果是過分推銷。2、過分推銷的心理根源是害怕拒絕。3、過分推銷是銷售人員缺乏自信的表現(xiàn)。4、過分推銷的結(jié)果是損害客戶對交易的信心。181克服締結(jié)恐懼心理的方法：182把握締結(jié)的時機案例：購買信號183客戶給予“購買”訊號時

表情方面：1、客戶的表情和態(tài)度發(fā)生變化時。2、當(dāng)客戶左右相顧突然雙眼直視你時。3、有著明顯的孩童式的興奮反應(yīng)時。4、當(dāng)客戶彼此之間微笑著對視時。5、顧客不再提問，進行思考時。184客戶給予“購買”訊號時體態(tài)方面：1、

忽然不住的點頭，并開始不由自主的點頭。2、

表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止時。3、

變換座位時。4、仔細看項目手冊時。5、開始頻頻喝茶或抽煙時。185

語言方面：1、一位專心聆聽、寡言少問的客戶，提問題時。2、以價錢為中心談話時。3、開始討價還價，索要折扣時。4、詢問有關(guān)付款細節(jié)問題時。5、話題集中在某單位時。6、開始批評品質(zhì)或環(huán)境，交通時。7、開始和同伴低語商量時。8、索要贈品時。9、詢問有關(guān)使用過程的細節(jié)時。10、顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。11、反復(fù)詢問，巨細不遺，一副小心翼翼的樣子時。

客戶給予“購買”訊號時186成交的準(zhǔn)則：

準(zhǔn)則1：快速成交。準(zhǔn)則2：勇敢提出。案例：成交原則187有礙成交的言行舉止

1、

不可驚慌失措，過分緊張。2、

牢記多言無益。3、

控制興奮的心情。4、

不要批評競爭者。5、

切忌與客戶發(fā)生爭執(zhí)。6、

交易條件不可輕易更改。7、

不要做出無法兌現(xiàn)的承諾。8、掌握好光榮引退的時間。案例：成交注意事項1188成交的步驟1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心。2、不要再介紹其它單位，讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。3、強調(diào)與顧客確認(rèn)的優(yōu)點。地理位置好；產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實用率）等優(yōu)勢；視野開闊，景觀好；建筑物外觀風(fēng)格獨特；小區(qū)環(huán)境好，綠化率高；周邊設(shè)施齊全，生活便利等；開發(fā)商信譽、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時等；增值空間；人文環(huán)境；

4、強調(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。5、強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。6、制造緊迫感。單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了；7、觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。8、用逼定技巧，幫助顧客做出明智的選擇。189成交最高境界：假設(shè)成交心法：相信顧客一定會成交。技法：做成交后要做的動作。獲得顧客隱藏的同意。190逼定技巧191逼定心法逼訂有很多技巧，但其本質(zhì)其實是一種心理和實力的較量?？蛻籼湾X時會緊張、敏感，售樓員一定要放松，保持心態(tài)平和。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度。逼定時張馳有度，不要窮追猛打客戶若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐，目光亂瞟時，不要逼定了，讓其回去考慮。一般一輪逼定，不超過兩次。192逼定技巧斷言的方式：當(dāng)客戶猶豫時，用自己的氣勢影響對方。相信我吧，這套房真的很合適。SP配合：給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了。制造緊迫感：利用如價格上漲、折扣條件變更、特別房型的搶購等。利誘：如折扣、抽獎、贈品等。誘發(fā)客戶惰性。“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實挺難找的，比較下去，太累，算了吧！訂下來，也了卻一件心事。”舉一實例，暗示××客戶錯過機會的遺憾。并意味深長的告訴他：“失去這次機會你會后悔的。”193逼定策略一：因勢利導(dǎo)法1、當(dāng)客戶看現(xiàn)場時有極大的興趣?！澳愕难酃庹娌诲e，這種戶型正是我們熱銷戶型，非常受歡迎，你先定一下吧?！?、現(xiàn)場人氣旺盛，客戶比較興奮時?！澳阋部吹搅?，我們房子賣的非?？?，價位較低，我建議你先定一套，否則買不到好房子會很遺憾的。”3、現(xiàn)場多組客戶在談同一套房子?！跋榷ㄔ僬劊駝t房子沒有了談也白談。”4、當(dāng)客戶要求優(yōu)惠時。先定再談：A、表示誠意，才可能批優(yōu)惠。B．房子定了，不會出現(xiàn)價格談好房子沒有的情況。5、當(dāng)客戶要和人家商量時?！罢驗槟图胰松塘浚也庞X得你更應(yīng)該定下這套房子。A、為你保留，不會出現(xiàn)。。。。。。。。。B、你可安心比較其他樓盤。194逼定策略二：順?biāo)浦鄯?/p>

1、當(dāng)客戶對產(chǎn)品基本滿意，詢問認(rèn)購方式時。拿出定單，解釋內(nèi)容，然后問客戶：“您是定一樓還是定二樓？”；“成，你填還是我填？”2、當(dāng)同事做了SP配合后。“張先生，您真是會把握機會，今天下午那個客戶就來下小定了，你先定后，他就定不成了?！薄皬埾壬?，您先定一下吧，看這情況，他的客戶一來，我是沒辦法為您保留房源了?！?95逼定策略三：SP配合法

1、老客戶打電話問房源，讓銷售代表接：“張先生，非常抱歉，那天讓您定您不定，昨天己被一位女士定走了。挺遺憾，要不你趕快過來定一套某某房子吧，兩者差不多，別再錯過了。然后把這個故事告訴客戶。2、兩名銷售代表爭一套房子：一名銷售代表要求另一位銷售代表勸說客戶換換房子——“小李，你去給你的客戶說說唄，讓他換一下，我那個客戶非這套不買”?！皼]辦法，誰讓他當(dāng)天不定了，誰定是誰的，我那個客戶定了就是他的，雖說只是500元”。196逼定策略四：房源緊張法

1、最后一套“最后一套了，你要想要就定一下，否則下次來了，就沒這房子了”。2、房子別人已小定，想要，用大定來沖。“張先生，這套房子別人已經(jīng)定了呀，實在難辦，這樣吧，你只有明天直接來交大定沖了他，就說搞錯了行吧，其它辦法我也想不起來了”。197SP配合198何謂SP?

SP（SalesPromotion）:銷售促進。包括各種多數(shù)屬于短期性的刺激工具，用以刺激消費者較迅速或較多地購買某一特定產(chǎn)品或服務(wù)。SP配合的目的是有效營造熱銷氣氛，使比較有購買意向的客戶加快成交速度。把將發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實化。199SP現(xiàn)場造勢假客戶造勢：客戶進入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價格的、看房的，在此種情況下對于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會錯的。假電話造勢在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會給客戶看房留下不良感覺。那就可以制造一些假電話。即問價、問房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱?，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢就達到目的了。業(yè)務(wù)工作造勢通過業(yè)務(wù)員在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷售資料，并不時地談?wù)摽蛻赳R上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。喊柜臺造勢：此起彼伏使客戶有緊迫感。工具造勢：假的成交合同，假的底價表等。200SP策略一：迎接客戶SP個人SP：對來過一次的老客戶說：“張先生，實在抱謙，您想要的a套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”客戶說：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”銷代說：“噢，對對，我記錯了，實在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”客戶將要進門時：打電話，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同.同事SP：同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r?！靶⊥酰@月共簽了幾套合同？”“24套”“咱經(jīng)理不是說超過20套就請我們吃飯的嗎？”“你還真相信?”談?wù)撌鄯繕I(yè)績。甲：這個月賣得還不錯，賣了xx套，比上月又多了，老板要表揚了。同事間的要求準(zhǔn)備資料：“小乙，你把合同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了。”假客戶SP：在現(xiàn)場安排客戶看房，洽談，簽小定，交錢。201企業(yè)管理資源網(wǎng)/

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