卡托姿年度直營(yíng)管理方案研討

計(jì)劃人：白建波2011年12月27日卡托姿2012年直營(yíng)部管理方案目錄1、直營(yíng)管理體系的主旨；2、直營(yíng)部組織框架及人員配置3、直營(yíng)部人員的崗位職責(zé)4、直營(yíng)部人員的考核及晉升5、直營(yíng)部人員的激勵(lì)措施

主旨運(yùn)用檢查、考評(píng)、培訓(xùn)、激勵(lì)的方式，發(fā)揮人員的積極性和主動(dòng)性，進(jìn)而達(dá)到團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)化、制度化管理。原則能上能下，做到最好。直營(yíng)部管理架構(gòu)（12個(gè)終端配置）直營(yíng)部經(jīng)理1人拓展部（經(jīng)理暫兼）1人商品部（待招）2人督導(dǎo)（待招）1人直營(yíng)主管（經(jīng)理暫兼）1人貨品AD數(shù)據(jù)分析店長(zhǎng)直營(yíng)各崗位的主要職責(zé)1、直營(yíng)經(jīng)理：負(fù)責(zé)直營(yíng)店正常運(yùn)營(yíng)及未來發(fā)展方向的規(guī)化，進(jìn)而達(dá)到銷售目標(biāo)的完成。2、直營(yíng)主管：協(xié)助直營(yíng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)店鋪正常運(yùn)營(yíng)、片區(qū)銷售目標(biāo)的達(dá)成，直營(yíng)終端店鋪人員管理；3、直營(yíng)拓展：拓展目標(biāo)商場(chǎng)；4、直營(yíng)督導(dǎo)：檢查、指導(dǎo)、銷售，提高單店銷售業(yè)績(jī)，編寫培訓(xùn)教材；5、店長(zhǎng)：負(fù)責(zé)店鋪的管理和銷售；6、導(dǎo)購員：店鋪銷售；7、商品主管：直營(yíng)店鋪商品管理；8、貨品AD：店鋪貨品的配發(fā)；9、數(shù)據(jù)分析專員：商品數(shù)據(jù)進(jìn)銷存分析。目標(biāo)是核心直營(yíng)店考核與晉升考核制度：自上而下晉升機(jī)制：自下而上原則：能上能下，給每個(gè)人機(jī)會(huì)晉升機(jī)制：采用考評(píng)和競(jìng)聘相結(jié)合的方式，最大公平化，發(fā)現(xiàn)人才?？己酥贫鹊闹贫ㄒ凿N售指標(biāo)為主，其他方面為輔的綜合考核制度

《年、月度銷售指標(biāo)完成率》《業(yè)績(jī)完成率表格》《店鋪綜合考評(píng)表》《日常工作月度考評(píng)表》薪資方案的制定

工資的組成：基本工資（星級(jí)工資+崗位津貼）+績(jī)效工資（業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金+額外獎(jiǎng)勵(lì)+年終獎(jiǎng)）原則星級(jí)工資與綜合考評(píng)掛鉤績(jī)效工資與業(yè)績(jī)完成率掛鉤《直營(yíng)部人員薪資方案一覽表》工資模擬測(cè)算（略）直營(yíng)店的晉級(jí)直營(yíng)經(jīng)理直營(yíng)主管直營(yíng)督導(dǎo)直營(yíng)店長(zhǎng)直營(yíng)助店直營(yíng)導(dǎo)購陳列專員市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會(huì)降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢(shì)采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對(duì)目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對(duì)手也有同樣的問題市場(chǎng)份額下降想擠出所有對(duì)手“戰(zhàn)爭(zhēng)與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對(duì)一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場(chǎng)宣傳與促銷的兩個(gè)方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings最有效的廣告詞有本企業(yè)的特色（是否別人也能用）有明確的價(jià)值信息（企業(yè)的專長(zhǎng)，產(chǎn)品的特點(diǎn)）市場(chǎng)定位的清晰，目標(biāo)客戶的確定性強(qiáng)調(diào)處于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大的區(qū)別（不好的東西能換來什么）發(fā)送編碼媒體解碼接