品牌縣級市場營銷模式

縣級市場的營銷模式2009.80目錄認(rèn)識縣級市場廣告與氛圍營造縣級市場操作程序縣級市場營銷規(guī)劃與戰(zhàn)術(shù)協(xié)同縣級市場組織架構(gòu)匹配重點市場基礎(chǔ)調(diào)研縣級市場方案實施預(yù)算1認(rèn)識縣級市場2認(rèn)識縣級市場資料顯示中國有：2000個縣（含縣級市）、34873個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、691510個行政村、縣以下市場共計人口9.4億；僅作參考：一般縣級市場描述：街道：2—5個街道辦事處鎮(zhèn)：20個左右居委會：100個左右行政村：200個左右人口：約80-150萬人城鄉(xiāng)一體化和新農(nóng)村建設(shè)這兩個國家戰(zhàn)略，將會以縣城作為融合點。未來的經(jīng)濟熱點會以縣城為中心，向上下兩端輻射，縣級市場將成為兵家必爭之地。資料顯示，內(nèi)陸縣級市場白酒銷量在3000—5000萬元水平，而沿海發(fā)達地區(qū)的縣級市場早已過億，白酒銷量甚至不亞于當(dāng)?shù)氐闹行某鞘小ＹY料顯示，2007年以來，在安徽、河南、山東等中原市場，單品牌在一個縣級市場銷售額超過千萬，甚至達到數(shù)千萬的情況并不鮮見。3認(rèn)識縣級市場從全國范圍看，縣級市場分散，主要受中心市場輻射，縣級市場之間關(guān)聯(lián)度低，管理難度大；縣級市場城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費特點差異大，城區(qū)消費有限、鄉(xiāng)鎮(zhèn)配送范圍廣、流量低、管理難度大；產(chǎn)品競爭方面，品牌多、產(chǎn)品雜，營銷亂，中低檔產(chǎn)品渠道競爭激烈；媒體環(huán)境簡單，手段豐富，關(guān)系敏感，媒體形態(tài)被消費者信任度低；酒水經(jīng)銷商缺乏規(guī)模，意識落后，管理粗放，不利于價格、促銷、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的維護；單位面積消費密度低，個體消費機中心不強，消費規(guī)模與層次不高。4縣級市場運作的現(xiàn)狀知名企業(yè)：不放棄，不重視，企業(yè)資源不匹配知名酒廠的稅收成本、管理成本、物流成本都很高，不可能為縣鄉(xiāng)市場開發(fā)二三十元的產(chǎn)品，產(chǎn)品線不支持。經(jīng)銷商：難守難攻，隱形門檻其實不低

市場最大的阻力，在于分銷商和零售商素質(zhì)太低，不便于管理，很多人都是從干雜店、夫妻店發(fā)家的，即使現(xiàn)在，批零兼營的夫妻店依然是他們的主要生存方式，5縣鄉(xiāng)市場消費特點人均消費量大；消費水平低；飲酒頻率高；意見領(lǐng)袖的帶動作用較大；對白酒口感、包裝、文化有固有的審美傾向。綜合銷量和銷售額指標(biāo)看，縣鄉(xiāng)市場酒水消費排名依次為：

政務(wù)；商務(wù)宴請；朋友聚會；紅白喜事；家庭消費。6（一）三大消費特點消費跟風(fēng)較重，縣委書記帶動一個縣，鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)帶動一個鄉(xiāng)“價格+面子”是最重要決策因素品牌意識逐步成長（二）四個市場特色市場盤子小，區(qū)域小、規(guī)模小，一個品牌只要下決心深度開發(fā)縣鄉(xiāng)市場，開發(fā)成本和收益比絕對比中心城市高；人脈關(guān)系重要，找到在當(dāng)?shù)赜凶銐驅(qū)嵙腿嗣}資源的經(jīng)銷商，解決好利潤分配的問題很重要，人脈資源是縣鄉(xiāng)市場的王牌力量；傳統(tǒng)集中式批發(fā)保存完整，分銷（含批零兼營）是第一大渠道，是最出銷量的渠道，餐飲渠道和團購并駕齊驅(qū)；廣告投放門檻相對較低；縣鄉(xiāng)市場消費特點7縣級市場銷售增長點增加城區(qū)產(chǎn)品鋪市率，提升指名購買，開發(fā)即時購買，培育潛在購買；增加城區(qū)終端銷售的網(wǎng)點

增加城區(qū)分銷鋪市率；開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的控盤性銷售；建設(shè)特殊渠道，開發(fā)區(qū)域企事業(yè)、機關(guān)、團體購買；在著力主力產(chǎn)品基礎(chǔ)上，導(dǎo)入格斗型產(chǎn)品、區(qū)隔型機會產(chǎn)品；8###品牌在縣級市場的機會縣級市場開發(fā)空間大、風(fēng)險大，絕非易事。必須具備以下四個方面的條件：第一，全國知名度的品牌，并有全國性持續(xù)的品牌傳播。###品牌作為瀘州老窖的主要品牌，有瀘州老窖強大的品牌背書，經(jīng)過多年的全國性品牌傳播積累，形成了全國品牌影響力。第二，針對全國縣級市場的運作模式。準(zhǔn)確把握市場定位，深入理解縣級市場競爭環(huán)境，針對縣級市場制定特定的產(chǎn)品組合、價格體系、渠道模式和品牌傳播。從市場調(diào)研、市場規(guī)劃、市場導(dǎo)入步聚、階段性傳播整合、渠道管理規(guī)范均建立統(tǒng)一的操作標(biāo)準(zhǔn)，能夠進行復(fù)制性擴張。第三，創(chuàng)新廠商模式，建立強大的分銷網(wǎng)絡(luò)?？h級市場區(qū)域面廣、網(wǎng)絡(luò)分散，高效的分銷網(wǎng)絡(luò)是縣級市場開發(fā)的關(guān)鍵，解決經(jīng)銷商管理和掌控，并協(xié)助經(jīng)銷商規(guī)范運作終端是分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的關(guān)鍵。首先要以創(chuàng)新的廠家合作模式，增強經(jīng)銷商的忠誠度。第四，高效的組織保障機制。營銷管理和團隊建設(shè)是縣級市場開發(fā)的主要難點，對于企業(yè)的運營機制、管理系統(tǒng)、團隊素質(zhì)、管理能力都提出了較高的要求，很多企業(yè)短期內(nèi)難以解決。###品牌通過改制，形成了獨立運營的品牌公司，其先進的營銷理念、健全的營銷組織架構(gòu)、靈活的運營機制、高效的管理和不斷擴大的營銷團隊，成為其全國縣級市場攻略的最大優(yōu)勢。9重慶市場縣級市場的銷售占比：老酒坊產(chǎn)品定位；老酒坊面臨的競爭格局；縣級市場業(yè)務(wù)團隊業(yè)務(wù)總體素質(zhì)；老酒坊企業(yè)資源配置能力；老酒坊未來“點狀”市場發(fā)展模式的轉(zhuǎn)化：區(qū)域的點市場；產(chǎn)品的點市場；渠道的點市場；老酒坊縣鄉(xiāng)市場機會10縣級市場操作程序11區(qū)域市場調(diào)查市場啟動、發(fā)展推廣復(fù)制規(guī)劃方案制定管理平臺搭建目標(biāo)樣板市場選擇縣級市場操作程序市場檢核、鞏固12樣板市場建設(shè)的意義13目標(biāo)樣板市場選擇1、主要競爭對手相對薄弱或市場突破難度相對較?。?、地產(chǎn)酒不強或地方保護不強，有利于實現(xiàn)市場化在競爭；3、市場基礎(chǔ)相對較好，本品知名度有比較優(yōu)勢，利于促進銷售大幅提升；4、是傳統(tǒng)物流與消費特征較為典型的區(qū)域小中心，能對周邊形成輻射；5、既有經(jīng)銷商符合本品客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，或?qū)Ρ酒吠茝V重視程度高、決心大6、通過運作突擊本品市場成長的空間大；14考評項目描述滿分分值其他分值或描述經(jīng)銷商綜合實力資金實力100萬以上480-100萬：3分；

80萬以下：0分業(yè)務(wù)隊伍人數(shù)8人以上55-8人：4分；

5人以下：0分；人脈資源擁有常委六大關(guān)系10機關(guān)事業(yè)單位局級以上親屬8分；酒店掌控客戶經(jīng)營買斷現(xiàn)狀，占城區(qū)ABC類酒店40%以上3買斷占城區(qū)C類以上酒店30%:2分；

買斷占城區(qū)C類以上酒店20%:1分；

酒店掌控客戶直供城區(qū)ABC類酒店80%以上，直供城區(qū)所有酒店（含C類以上與餐飲小店）50%以上5直供ABC類酒店50%-80%，或直供城區(qū)所有酒店（含C類以上與餐飲小店）30-50%以上

直供3分；

低于該標(biāo)準(zhǔn)：0分；鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場直供客戶酒水直供率80%以上3直供率50-70%：2分；

直供率30-50%：1分；與廠家對賭魄力積極配合公司，愿意讓利投放市場或愿意成立專職隊伍支持市場推進10競爭環(huán)境優(yōu)劣本品市場占有率高于20%10本品市場占有率10-20%：5分；低于10%：0分；地產(chǎn)品牌占有率50%以上-1030%-50%：-8分；20-30%：-6分；10%-20%：-4分地方保護影響（區(qū)域市場對比相對值）-15無明確消費保護政策或廣告保護政策：0分；市場整體容量（區(qū)域市場對比相對值）25

本品成長空間（區(qū)域市場對比相對值）20

綜合突破難易度評估（區(qū)域市場對比相對值）15按照排序給分；區(qū)域影響對周邊市場輻射帶動（區(qū)域市場對比相對值）10按照排序給分；total

以排分前茅市場做目標(biāo)參考120

目標(biāo)酸樣板悲市場哥選擇15縣級躁市場拼基礎(chǔ)劑調(diào)研16尋訪假調(diào)查址對象政府旅相關(guān)拔部門消費兩者各類倉終端經(jīng)（慚分）模銷商17調(diào)查舌方法1、觀編察法2、訪率談法3、問菊卷法4、專醉題討朗論法5、實娛驗法18競品獲價格公、銷胞量各類啟終端坐數(shù)量各環(huán)兔節(jié)價呈格經(jīng)銷塊商數(shù)紅量產(chǎn)品湯和價刻格分據(jù)布市場災(zāi)容量旬及結(jié)批構(gòu)促銷裂力度貸與手扮段匯總笨數(shù)據(jù)攪和信仍息各類籍終端鄉(xiāng)豐銷量各經(jīng)肉銷商腰銷量市場姻基本嚴(yán)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)狼統(tǒng)計精分析競品絡(luò)市場最份額銷量槽和終桶端分捧布銷量乘和價綠格關(guān)協(xié)系銷量腫和終瀉端類伸型本品騎市場炮份額市場儀變化惜趨勢市場弱預(yù)測本品由市場風(fēng)銷量區(qū)域妨市場傅調(diào)查跡要得通到什嘩么19市場裳調(diào)查屬操作乳流程確定啟調(diào)查歇內(nèi)容制定雙調(diào)查園計劃調(diào)查眉實施選擇鐮調(diào)查賽方法確定吉調(diào)查心范圍進行尼區(qū)域建劃分確定鄭調(diào)查箭對象調(diào)查室人員鄭分組遍訪剪調(diào)查子對象填寫匆日匯言總表歸集醋日匯僵總表審核裝檢查補充遮調(diào)查進度筐安排調(diào)查千前期受培訓(xùn)準(zhǔn)備發(fā)調(diào)查脅工具前期喊調(diào)查文案緩調(diào)查20縣級圣市場周基礎(chǔ)于調(diào)查（1）基醋礎(chǔ)數(shù)貍據(jù)的艦統(tǒng)計址分析幻玉，如稈地理麻位置貼、面具積、甲人口磚、鄉(xiāng)料鎮(zhèn)數(shù)撫量、請人均GD旗P、人寬均酒冶水消食費等牽等。（2）市卵場背現(xiàn)景分便析，睛如酒則類總雁量統(tǒng)犯計分拉析、淺各競夸品占示據(jù)份芒額、坑競品份操作變手法怒、區(qū)確域市氧場渠廈道分輪析、袖終端況業(yè)態(tài)見分析勸等等設(shè)。（3）區(qū)芹域市磁場政梯策環(huán)鳳境評胃估。（4）本將品區(qū)釘域總貓經(jīng)銷郵與潛妨在客愚戶的埋現(xiàn)狀呀分析側(cè)。（5）本稻競品摸優(yōu)劣床勢對誘比分羅析。21主要存競品瓶分析1、各驢競品距市場撲份額報和競皺爭地是位2、主谷要競踩品4P與SW陵OT分析產(chǎn)品貼組合價格駱策略渠道盒模式促銷陪策略3、可意能的失競爭各反應(yīng)22市場這容量旦與競為品態(tài)遭勢分篩析競爭品牌15元以下15-35元35-60元60-100元100-200元去年銷量今年預(yù)期主銷渠道主要市場促銷手段、評估產(chǎn)品發(fā)展態(tài)勢本品品項名稱銷售金額競品A品項名稱銷售金額競品B品項名稱銷售金額競品C品項名稱銷售金額市場容量23產(chǎn)品密價格托分析競爭產(chǎn)品廠價二批價經(jīng)銷商差價進酒店價分銷商差價B/C酒店零售價餐飲小店零售價商場零售價批零店售價本品產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3競爭對手A產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3競爭對手B產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品324產(chǎn)品冒價格障分析區(qū)間產(chǎn)品度數(shù)出廠價分銷價酒店進價酒店售價零店進價零店進價基本促銷中低檔金江津（四星）5227.53249884258Kp:8元；詩仙太白.銀卷52434858885878Kp:5元；詩仙太白.八方5248784555Kp:5元；低檔簡裝金江津（四星）52121516281623Kp:2元；簡裝金江津（三星）527.57.58.5168.512Kp:1元；簡裝江津5246.25126.258.510送1詩仙太白.經(jīng)典老酒52811161215光瓶歪嘴郎酒52中國勁酒125ml523.85.36.58106.258小六年陳52重慶板市場加參考依：25經(jīng)銷耐商的慢調(diào)查寨分析對現(xiàn)雁有本忌品經(jīng)撒銷商撓與潛恐力經(jīng)笨銷客搶戶進莫行實環(huán)地考能察，醫(yī)并建檢立當(dāng)歉地酒此水經(jīng)帝營客梯戶的評岸價檔翁案；對于聽縣級筒市場除經(jīng)銷彩商選醋擇應(yīng)盒考慮恰以下屋因素出：重視青老酒耗坊品炎牌，惜有強堤烈的殊合作棟意向登；有強企大的繼終端黨網(wǎng)絡(luò)蒸控制豎力，榆以及熔鄉(xiāng)鎮(zhèn)拔分銷憐覆蓋報能力藏；或在扛當(dāng)?shù)仉p有良堡好的暈社會聚關(guān)系攤網(wǎng)絡(luò)穗；具有常較好割或求稼變的紙營銷鴿理念蚊；對鄉(xiāng)牢鎮(zhèn)市循場具霞備較挽完整殊的獨裂立配谷送經(jīng)馳驗和甚配送新能力嶄；對經(jīng)導(dǎo)銷商導(dǎo)要求盛：接受荒并配背合老咐酒坊善市場暑策略商，嚴(yán)弓格執(zhí)紅行廠吸家市克場動老作規(guī)袍范與猛進度梳要求社；配置蹄有階產(chǎn)段性覆推廣娃需求關(guān)的銷煎售團納隊；確保鞠實施壩對終逐端、蘋二分公銷商貓的勤別務(wù)型含維護全；確保鋼保障位鄉(xiāng)鎮(zhèn)窯分銷籃和推睬廣的稈人力圍及車巾輛的喪配置唇；嚴(yán)格懲按照校公司谷要求犧執(zhí)行婆價格綢、促小銷政怖策26當(dāng)?shù)囟染扑f經(jīng)營尾商分浙摸底經(jīng)銷商區(qū)域總代理產(chǎn)品其他產(chǎn)品年營業(yè)額終端控制數(shù)量下級分銷規(guī)模固定資產(chǎn)流動資金業(yè)務(wù)人員數(shù)量送貨車數(shù)量政府背景與人脈資源營銷理念與管理能力業(yè)界口碑經(jīng)銷商綜合評估本品：競品：備注高：以底上客訂戶含批鄉(xiāng)鎮(zhèn)崗市場27縣級滋市場挪經(jīng)銷方商選副擇要鈔求六個要求

內(nèi)容要有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)

具有包括對城區(qū)終端與鄉(xiāng)鎮(zhèn)的覆蓋能力，客戶直供城區(qū)ABC類酒店80%以上，直供城區(qū)所有酒店（含C類以上與餐飲小店）50%以上?？梢詤⒖籍?dāng)?shù)貢充N飲料喝啤酒的經(jīng)銷商；要有厚實的當(dāng)?shù)卣Y源擁有常委六大關(guān)系或機關(guān)事業(yè)單位局級以上親屬一類關(guān)系的客戶，在縣級市場可以起較大的消費帶動作用。要有較好的的管理能力縣級市場經(jīng)銷商普遍缺乏中心市場酒水經(jīng)營客戶那樣比較齊備的組織結(jié)構(gòu)，管理也比較不規(guī)范。但是原則上縣級市場經(jīng)銷商業(yè)務(wù)專職人員配置數(shù)量不少于5人，對于沒有專業(yè)隊伍的客戶不予引進。要有足夠的倉儲配送能力核心指標(biāo)是判斷其是否擁有對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場直接配送，或?qū)︵l(xiāng)鎮(zhèn)批零店直銷的覆蓋能力。經(jīng)銷商的配送能力直接關(guān)系到市場推進的速度。要有可溝通理解的營銷思路能認(rèn)同雙投雙贏、或是否具備廠商對賭勇氣，是選擇客戶的重要標(biāo)準(zhǔn)，不選最大，只選最優(yōu)，是選擇客戶的方向性原則。此外要求客戶針對公司的營銷理念能夠基本溝通，可增進合力、減少猜疑。要有必須的經(jīng)濟實力作為局域非直營模式的市場，經(jīng)銷商的經(jīng)濟實力是其自主推進的基本要素。作為重點縣級市場，經(jīng)銷商的經(jīng)濟實力不作為主要選擇因素28縣級陸市場糕經(jīng)銷甲商選塔擇類耗型類型兩優(yōu)

內(nèi)容渠道資源優(yōu)勢性有操作中、低價位產(chǎn)品成功案例的經(jīng)銷商優(yōu)先選擇相同價位產(chǎn)品的操作經(jīng)歷能加速市場推廣的進度，是產(chǎn)品推廣成功催化劑。社會資源優(yōu)勢性有人脈資源的經(jīng)銷商優(yōu)先選擇①渠道型經(jīng)銷商：對于渠道型經(jīng)銷商著重看的是網(wǎng)絡(luò)與客情關(guān)系②終端型經(jīng)銷商：對于終端型經(jīng)銷商著重看的是人脈與雙投意識29經(jīng)銷艙商評偷價的妙方法管理靠能力倉儲忙配送經(jīng)營鏡規(guī)模業(yè)內(nèi)兄口碑網(wǎng)絡(luò)外資源合計經(jīng)銷掛商A因素協(xié)權(quán)重得分525公%1.扣25410洋%0.孔4215深%0.副3410浪%0.筐4315盟%0.殖454.赴05經(jīng)銷碑商B4434410.秒40.康450.宏40.悠63.透85此圖忽為舉當(dāng)例，類數(shù)據(jù)排沒有疊參考嘗作用厘。得分社會彎資源525倘%1.柔254130終端級電子騙地圖遠(yuǎn)繪制1、終參端的高編號句方法2、電舌子地埋圖的掘繪制孤方法金與標(biāo)巾準(zhǔn)：繪出性各區(qū)肢域的伙基本慮地理浪位置日、街匪道、漿標(biāo)志底性建鼻筑，則要求天標(biāo)示怕清楚拆，比搖例一趟致，懇其方展向按問上北忍下南孕左東慶右西同（具土體標(biāo)稈示方銹法參驗見電時子地班圖圖承例）紙；在圖褲上標(biāo)趟明Ａ運ＢＣ君類終斜端所因在位矩置及金編號腿；要氧求標(biāo)竭示統(tǒng)紹一清熊晰，事方位然準(zhǔn)確支；注耍明使斑用方須法，趣包括釣巡訪曬路線跨、交傾通工捷具、拍大致引費用毛、巡志訪路置途所亡需時仿間。31終端郵電子隙地圖情終端套編號客戶粉編號監(jiān)的原舍則（澆八位追數(shù)）概說明茂：如：蚊編號03滿-0膛2-演2-躁00險40共3枝—他—代表間目標(biāo)熱市場（如擇重慶謝地區(qū)賠代碼伶劃分鞭：01逾中擊區(qū)；02江北統(tǒng)區(qū)；03沙坪百壩區(qū)件；04九龍業(yè)坡區(qū)猜；05南岸淡區(qū)；06巴南挪；07渝北野區(qū)；08高新創(chuàng)區(qū)；芽）02狂——劃分本的區(qū)腫域編喝號（因理論拔上可贈劃分印為99個小塘區(qū)域片）2但—危—區(qū)域開內(nèi)路錄線編缺號（場理論豆上可乞劃為99條線昂路）00漿4—悟—路線茂上客掘戶編膽號（辣理論夢上可量設(shè)定99懷9家客壓戶）32北●●★嘉寫陵狐江運河羨路渝北孕三路新一任村★東苑妻新村●釀造墊廠味精奧廠人民周路雅紳扛集團馬鐵公廠長安涌機器中迪黎科技縫紉布機廠11終端膚類型獨：長☆知餐飲害店居★女零售/便利船店莫□勇超市軋●夜茶店珠○虹賓館☆6☆04☆05☆02☆03☆01建新并東路環(huán)城啄東路☆07☆09☆08☆1033終端東維護膊電子傷地圖區(qū)域重慶XX區(qū)地區(qū)柄代碼03驕-0紡2路線1業(yè)務(wù)輝員阮小副二34餐飲穿調(diào)查酒店名稱評級ABC街區(qū)年營業(yè)額包間數(shù)大廳桌數(shù)所屬系統(tǒng)政府背景與人脈資源菜品類別目前買店品牌常規(guī)進場成本常規(guī)買店成本本品銷售競品銷量參考意見35零售店名稱區(qū)域賣場/量販店連鎖/百貨單點小超批零兼營名煙名酒店街區(qū)聯(lián)絡(luò)人聯(lián)系方式年營業(yè)額營業(yè)面積政府背景與人脈資源有無專柜能否發(fā)展專柜能否包裝門頭本品銷售競品銷量參考意見其他香零售擱調(diào)查備注中：以焰上終夢端含愈鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋤市場36縣級確市場腳營銷屢規(guī)劃個與戰(zhàn)紹術(shù)協(xié)感同37核心頸策略搶要點縣級鞏市場段重點臣營銷界的關(guān)削鍵詞熱：圍點峰打援集中玻優(yōu)勢熊資源圍打殲騎滅戰(zhàn)原則握三要怨點：1、局世部市群場耕戴耘精熱細(xì)化插；2、作平業(yè)標(biāo)矮準(zhǔn)化興；3、速好度+力度+強度；戰(zhàn)術(shù)賽四要羨點：1、快桶速拓即展網(wǎng)棉點；2、強薄化分雅銷能膚力；3、持畝續(xù)促爪動終橫端陳貞列及拌宣傳刷；4、制豬造旺懼銷氛溝圍；38營銷方案依制定扶流程制定捐進入耐戰(zhàn)略編制偏營銷視計劃制定業(yè)市場蝕策略確定航定價修方案確定澤投入驚產(chǎn)品經(jīng)銷訂商納方案確定棄推廣揮方案確定市成本鼻費用主要魄竟品煮價格行業(yè)役加價黨規(guī)律通路罩利潤但競爭叔力消費主者價掩格敏象感性選擇銹細(xì)分鹽市場分析白竟品天狀況評估米定價捏方法選擇窮經(jīng)銷妹商擬訂糠經(jīng)銷例商協(xié)鹽議渠道翻合作備方案競品激推廣婦手段本品熔推廣恥方式確定定價方案確定牌產(chǎn)品察組合價格器調(diào)整靈影響財務(wù)破核算批分析整合墻推廣臟及預(yù)舟算391.整體傍規(guī)劃賓和戰(zhàn)廁略2.制定頌市場某策略2.余1確定鳴投入求的商堵品品榴種2.投2確定揪價格2.份3制定衛(wèi)經(jīng)銷贈商方篇案2.發(fā)4.制定鄉(xiāng)豐促銷冊方案3.編制饞營銷孟計劃營銷蜂計劃界主要酸內(nèi)容:銷售榨計劃:渠道頸開拓住計劃促銷辛計劃今：綜合第支持容計劃：財務(wù)識預(yù)算址：4.組織盲架構(gòu)碧匹配5.編制蛇預(yù)算方案幸制定裕流程多描述40基本般合作寇模式確認(rèn)導(dǎo)選定勝經(jīng)銷約商為伶目標(biāo)扭縣地碎區(qū)獨塌家代辨理經(jīng)羽銷商渡，保螺證其疼本地絹區(qū)唯出一經(jīng)失營地位肝。經(jīng)銷部商保殃證嚴(yán)族格按邁我方賣營銷作模式征經(jīng)營滿我方打產(chǎn)品初，遵友守付級款、戚物流漏控制肺和信息巾管理噴等合耕同條坊款，啞同時旱承諾餃不再陸接受哪其他灑品牌奪的獨巷家代附理。我方矛為經(jīng)奇銷商向提供離縣級理市場氣深度傻分銷犬管理排流程辣模式胃，并評進行濤培訓(xùn)舌和協(xié)厲助管理誦平臺住的建停設(shè)，響同時觸保證宰在本炊地區(qū)怒市場唉實施譽有效僻的銷堪售促值進計公劃。我方則負(fù)責(zé)富終端話的市僑場開思拓，網(wǎng)渠道居建設(shè)陣，終圖端促栽銷及住管理少；經(jīng)謀銷商萄負(fù)責(zé)救配送及壓貨款貞結(jié)算剝，并江共同妄完成譽渠道劇建設(shè)絕計劃沙，積扔極配亂合我布方的雪市場冷促銷防和終端礎(chǔ)管理五工作能。在指算定時圓期內(nèi)勤，經(jīng)各銷商袖業(yè)務(wù)午人員蟲編入詞我方登市場舞突擊成隊，嫁接受鏟營銷依隊伍嚇負(fù)責(zé)人的鍛統(tǒng)一按業(yè)務(wù)脫管理然與績學(xué)效考竭核；根據(jù)稱對經(jīng)鉗銷商爸的銷倆售量捧，渠狀道建妙設(shè)，行信息邀管理秘，貨漂流配拜合等劑目標(biāo)智的綜合測苗評，癢給予悔獎勵材。41經(jīng)銷察商合食作原舅則按責(zé)批任分鞏工與垂?fàn)I銷才價值宰鏈中則的經(jīng)瀉銷商相職能能，擬沃定雙貌方基援本合菌作模隊式，擇明確各方愛基本測責(zé)權(quán)風(fēng)、利拒關(guān)系環(huán)，確雞定具悉體運旺作原跡則；在《老酒棋坊標(biāo)柳準(zhǔn)合梯同》框架博下，免簽訂列補充廁協(xié)議撫，強調(diào)諷以下肺幾個西方面玻：明確榜經(jīng)銷稱商提飽供老劑酒坊虜專職眉業(yè)務(wù)副人員骨，由皮市場鋸?fù)粨魧㈥牻y(tǒng)攏一管鐵理；明確喂經(jīng)銷剛商要漢全面割調(diào)動渣其在終該區(qū)鞋域的敬社會辜資源仰，為湊終端粒談判恨、生博動化轉(zhuǎn)協(xié)議方面除保證省進度搖，并韻附詳鮮細(xì)目缸標(biāo)名今單與謀作業(yè)窗項目們；明確漸市場鞠信息般溝通茫與管矮理的傻的內(nèi)否容、陜種類仇、形刮式，掠反饋疫時間侵及管里理辦墨法；明確辦經(jīng)銷咸商依千據(jù)當(dāng)釋地市咳場人縣脈關(guān)逮系擬卡出VI掉P名單選和重團點發(fā)塌展的盾政府厚意見領(lǐng)袖塘；明確瞇經(jīng)銷士商在旱產(chǎn)品添、物株料的蹤蝶管理禾責(zé)任棟；設(shè)計蒙經(jīng)銷皺商在把市場森攻堅井過程胃中的竊配合帳、維記護、腦管理太、考存評及撐獎懲處辦法吐；42產(chǎn)品型策略策略騰要點密：1、產(chǎn)拳品的斑選擇莫要有績市場憑區(qū)隔固成長吹機會膚，或荒主流模市場漠成長嚇空間2、產(chǎn)舍品選兔擇要崗針對洗主要湊競爭銳者品邪種，晃強搶碧占市想場份緣瑞額，喚其關(guān)瓣鍵因冬子是薯確保勝通路掘毛利批率尤厲其是發(fā)分銷邁毛利單率的著比較孤性優(yōu)遷勢；3、產(chǎn)狼品組改合的懼選擇城利于噸渠道混網(wǎng)絡(luò)聞的建扭設(shè)；4、要漆能明嘩確產(chǎn)吼品的乏作戰(zhàn)圾任務(wù)屑和導(dǎo)暗入價蛾值：蛇主導(dǎo)腥型？弟格斗悄型？露機會弓性？產(chǎn)品證組合禁：1、基本償組合薪：地工字壇+喜字滋壇+革命北小酒斬；2、特記殊區(qū)汗域可見考慮秒當(dāng)?shù)匚礄C會勤產(chǎn)品種進行放適應(yīng)開性調(diào)務(wù)整，梢比如縣鎮(zhèn)統(tǒng)市場獄使用男步步則高系劑列；43價格付策略依據(jù)隨縣級辣市場奪消費望特色揉，選員擇城姿區(qū)消恥費和染鄉(xiāng)鎮(zhèn)握流通現(xiàn)連發(fā)鵝個主甜流產(chǎn)峰品適柱應(yīng)價塞位；堅持節(jié)“中澡向上傲走、裁低向悟下走樣”的磨價格侮選擇貞策略，確蔬保終鉛端消竊費的齊中低舌檔產(chǎn)惠品價腥位比主流裁競品略高臉，進龍入流犬通的勾低檔繪產(chǎn)品礎(chǔ)價位法比主尾流競感品略似低；該價播位在炕縣級變市場滑具有召消費隊主導(dǎo)堡地位部，具肌備較肯大競向爭后飲成長撲空間納；該價埋位能崇達成消縣級細(xì)市場厲的區(qū)參隔，步具有防潛力殲空間磨；該價嬸位本糖品對狐消費段者要那具有大性價滲比競剩爭力叢；渠道較價格娃設(shè)計合須保玻證營仗銷價慣值鏈霉各環(huán)蝦節(jié)利魔益的本合理款分配靜，以資利于鋼價值府鏈的條組織蔥和掌捎控終泳端，衛(wèi)同時宗保持饑通路曉毛利額率競貓爭力遷；規(guī)范孟價格感，剛站性執(zhí)六行；44啟動脫市場舉的流蔬程◎市矛場準(zhǔn)蔥備1.基礎(chǔ)渣調(diào)研2.發(fā)展務(wù)客戶3.物料姐準(zhǔn)備4.組隊蜻培訓(xùn)◎市促場發(fā)旨展1.客戶彼管理2.終端芳維護3.推廣痰促銷4.深入土鄉(xiāng)鎮(zhèn)◎市披場啟素動1.鋪貨班銷售2.渠道不促銷3.廣告香宣傳4.消費怒拉動◎市絞場NO。145市場樣啟動歐相關(guān)亭準(zhǔn)備制定犁實施羅計劃預(yù)算梯支持產(chǎn)品勢準(zhǔn)備人員初配備經(jīng)銷乎商談盆判終端羨整合促銷主物料怒準(zhǔn)備促銷尸計劃溝通母研討落實林每項環(huán)計劃宣傳繡物料慶準(zhǔn)備宣傳鼓物料極準(zhǔn)備人員芹培訓(xùn)46準(zhǔn)備棍市場另相關(guān)閘細(xì)分摩業(yè)務(wù)擇管理局表格授、制詢度、耗協(xié)議囑文件稱；物料增制作劈燕與備脅庫計條劃；形象農(nóng)店打尊造計田劃；樣板攔街打胡造計讀劃；針對辦二分陶商、互酒店搭與消劃費者飲主題伏促銷唇計劃盈；意見咳領(lǐng)袖禮目標(biāo)肯維護忙年度陰計劃禽；重點顫團購爸單位毯培養(yǎng)闖、維序護跟方蹤半算年計掙劃；重點咬鄉(xiāng)鎮(zhèn)難突擊休計劃逃；對經(jīng)曠銷商番及經(jīng)專銷商交人員足關(guān)于香營銷舍管理溜的培箱訓(xùn)計然劃；專項插準(zhǔn)備飲計劃47戰(zhàn)術(shù)吉節(jié)點廟協(xié)同類型項目時間節(jié)點進程（坐標(biāo)單位：3天）備注城區(qū)終端搶占城區(qū)酒店進場或排他性控制協(xié)議及產(chǎn)品鋪貨保密+短平快：速度餐飲小店鋪貨批零兼營店與煙酒行鋪貨商超進場商超生動化協(xié)議，節(jié)慶商超端架與堆頭陳列提早談判促銷酒店消費者促銷拉動（如贈飲/贈菜/促銷品/抽獎）初期大力度城區(qū)廣告造勢戶外廣告：街道路燈燈箱或核心地段大牌廣告等如政府廣場鄉(xiāng)鎮(zhèn)線路客車車內(nèi)或車身廣告餐飲一條街重點營造氛圍（形象街打造）燈箱+店招+招貼零售網(wǎng)點氛圍布置（餐飲店+批零兼營核心店+度假核心點）物料適應(yīng)性多樣分銷開發(fā)核心二批開發(fā)（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)）二分商訂貨會（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)）特殊渠道政府公關(guān)（會議贈酒、贊助）意見領(lǐng)袖開發(fā)主要企事業(yè)系統(tǒng)漸次公關(guān)主題化包席：婚壽宴/升學(xué)宴/謝師宴/戰(zhàn)友聚會定向定點促銷告知鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐點鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零兼營店生動化與直銷協(xié)議店招+招貼酒店排他性控盤與生動化物料適應(yīng)性多樣鄉(xiāng)鎮(zhèn)餐飲小店鋪貨與POP（貼畫/桌牌/吊牌/公益提示）布置物料標(biāo)準(zhǔn)化鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)與鎮(zhèn)政府公關(guān)主題針對消費者、二分商、批零店的主題促銷（旅游/獎金/獎品等）力度+初期中獎密度48城區(qū)諷酒店翻據(jù)點板的搶摔占目標(biāo)喬：搶衡占核透心酒徑店，跪進占偉基本乖推廣寒平臺刷；要點腎：以最短妥時間，最快堪速度發(fā)展銳核心科酒店劉的最優(yōu)捐控制：時間役：2-違3天方式閥：有薄效買均場等嘗排他獸性協(xié)便議要求箱：1、保孝密狀虧況下痰以短檔平快斬實施吹；2、對辭成本主和酒望店狀饑態(tài)提南前了適解，學(xué)設(shè)計站合理泊性成較本預(yù)津估；3、吃名小虧托占大瓣便宜遣；4、對扎排他項性協(xié)評議要罷求必漁須設(shè)清置毀曲約高瘦額賠燭償條令款；5、以掠達成欺目標(biāo)狗為協(xié)訴議出尾發(fā)點管；49城區(qū)如產(chǎn)品娘鋪市藏與陳肢列鋪貨扒目的既：快速媽鋪貨蠟，配告合廣即告宣歐傳，炊短期霸內(nèi)制庭造焦洪點（析熱點堡），賀形成術(shù)區(qū)域協(xié)市場分影響柴力；片通過俱各渠等道和四市場室手段宵的協(xié)緞同，“制婆造”產(chǎn)品攪“熱銷”判世斷鋪貨憶渠道傻選擇激：商超槽；批零說兼營氣店；部分肢酒行婦；A/緞B/語C類酒煙店；餐飲鑼小店葉；部分逆度假新區(qū)酒燙店賓晨館；縣城玻農(nóng)貿(mào)抄市場比、車桃站等邪食品器批發(fā)垃區(qū)的即批發(fā)隆店（污攤床督）；50城區(qū)茅產(chǎn)品泄鋪市蓮與陳足列鋪貨點A/B/C類酒店餐飲小店部分度假區(qū)酒店賓館商超批零兼營店部分酒行農(nóng)貿(mào)市場、車站等食品批發(fā)區(qū)的批發(fā)店鋪貨率100%80%50%100%100%50%80%鋪貨點數(shù)鋪貨產(chǎn)品天地喜+革命小酒喜字壇+革命小酒地字壇+革命小酒必鋪天地喜+革命小酒+團結(jié)裝地字壇/喜字壇+革命小酒天地喜+團結(jié)裝地字壇/喜字壇+革命小酒鋪貨政策區(qū)域化專案適應(yīng)陳列獎勵區(qū)域化專案適應(yīng)陳列要求每種產(chǎn)品陳列不少于兩瓶喜字壇不少于1瓶；革命小酒不少于兩5瓶地字壇不少于2瓶；革命小酒不少于兩5瓶天地喜各不少于3瓶革命小酒不少于5瓶團結(jié)裝不少于1套；地字壇/喜字壇各不少于3瓶革命小酒不少于5瓶天地喜各不少于3瓶；團結(jié)裝不少于2套地字壇/喜字壇各不少于3瓶革命小酒不少于5瓶；產(chǎn)品箱堆頭1個生動化物料適應(yīng)性設(shè)計貼畫/桌牌/吊牌/公益提示適應(yīng)性設(shè)計適應(yīng)性設(shè)計貼畫//吊牌/燈箱/門頭/包柱等貼畫//吊牌/燈箱/門頭/包柱等招貼/門頭人員配置1：分組分店；2：1組1車兩人；3：不超過1組50點；管理要求1：終端登記與拜訪表；2：分銷登記與拜訪表3：套餐管理，鋪貨記錄；4：隨帶宣傳物料與客情卡在此困基礎(chǔ)充上做sk思u擴張51城區(qū)錫產(chǎn)品暗鋪市壁與陳千列編號終端名稱地址聯(lián)系人姓名聯(lián)系方式產(chǎn)品進貨數(shù)量促銷品數(shù)量贈品數(shù)量宣傳物料確認(rèn)簽字督導(dǎo)組檢核地字壇喜字壇革命小酒團結(jié)裝鋪貨蠢促銷謀記錄日期的：帶區(qū)嚼域:業(yè)務(wù)偏員：52城區(qū)商產(chǎn)品兄鋪市蔑與陳涼列編號終端名稱地址聯(lián)系人聯(lián)系方式陳列協(xié)議期限陳列獎勵協(xié)議要點與要求陳列獎業(yè)務(wù)巡查記錄督導(dǎo)組檢核堆頭端架排面酒柜吧臺終端遠(yuǎn)陳列右協(xié)議條登記改與陳拼列巡酷查記煌錄巡查沫日期準(zhǔn)：哨區(qū)左域:業(yè)務(wù)嚼員：53發(fā)展?jié)櫝菂^(qū)稀與鄉(xiāng)遞鎮(zhèn)核起心二股批1、核仇心二焰批的次重要拐性：縣級訓(xùn)市場耳保存把有相印對完獸整的刊傳統(tǒng)僻批發(fā)史通路脹系統(tǒng)接；鄉(xiāng)鎮(zhèn)燥市場贈分散辟，集兔鎮(zhèn)數(shù)宿量多卻，網(wǎng)珠點分腰散；鄉(xiāng)鎮(zhèn)械二批獻（包柿括城蠻區(qū)二支批）誼產(chǎn)品福經(jīng)營悶普遍盡多樣底化，嶄進貨俗渠道仿多、較機會究復(fù)雜鬧，核心疑二批仍可以賊幫助幟擴大許市場禿影響劍力，胖協(xié)助壤渠道描聚焦姥，消禁除市扮場盲菌點；鄉(xiāng)鎮(zhèn)蘇鋪貨餅與維郊護需鴉要核隙心二沉批商偷協(xié)助夜；開發(fā)耽二分雀商社熔會資都源；2、核火心二喝批的謝選擇剝條件啊：縣級巴經(jīng)銷嬸商推啊薦，茅廠家伐區(qū)域票主管筆篩選志；要有箭當(dāng)?shù)乩纫欢ńM的規(guī)場模優(yōu)牢勢；有當(dāng)薪地政聲府背滾景支毀持優(yōu)跟先；當(dāng)?shù)匕?，暖在?dāng)弱地具妄有良?xì)ず玫尿?qū)口碑艘；要具辭有操策作白劉酒或竄者快肌銷品棕的一然定經(jīng)矩驗；有自共配送營貨車色。54核心徑二批鄰需要疼配合茫：在自坊家門綠店門狡前擺難放不準(zhǔn)少于10箱的相產(chǎn)品捏堆頭剖；樣品碗架產(chǎn)延品陳婆列，清包括遷地字親壇、再喜字炮壇每監(jiān)個單育品不獵少于3瓶，屆革命渡小酒徐團結(jié)賴裝1套，暈陳列劇位置姨要佳醋；門頭脅懸掛管產(chǎn)品歡宣傳煌條幅桃，或旺陳列X展架路；協(xié)助峽在批扮發(fā)市肚場張文貼產(chǎn)周品PO辨P；配合板對零匠售商暖的直這接進研貨促溪銷活械動；配合蛾向廠輝家或率經(jīng)銷抗商業(yè)筆務(wù)人跨員提出供開逼票價點格；配合晶提供溪定期什或不獎定期曉產(chǎn)品纖庫存醬申報瓣；定期煎檢查好以上渴配合免工作帆。發(fā)展府城區(qū)鐵與鄉(xiāng)吼鎮(zhèn)市牧場核躺心二托批55對核益心二兩批促子銷定貨松會意鑼義：每年對的中泡秋、書春節(jié)附期間貍是白孝酒銷泄售旺姜季，稼配合加促銷嫌活動賴備貨計，同雜時達忙到搶逝占經(jīng)跳銷商鈔資金躲與占織用倉帳庫的慕目的陵，時淚間點異要確艘保在倍竟品離訂貨灑會之眉前。定貨船會針鋼對人偶群：經(jīng)銷篇商傳處統(tǒng)團捆購單導(dǎo)位；城區(qū)頭核心俘二批句商、站鄉(xiāng)鎮(zhèn)碰二批榨商；包量組包店歉性質(zhì)爆的核訂心酒劇店；定貨末會方泛式：片區(qū)/分公孔司主電辦，杰經(jīng)銷寨商組箱織，虹核心繩二批抗參與尊；選擇唉當(dāng)?shù)嘏灆n次負(fù)較高煌、富撇有特烤色的裂酒店每或度散假村綁；會議馬現(xiàn)場繁定貨譜可以蛋按進必貨坎優(yōu)級獲較得實悔物買胡贈、旬旅游隔、以荒及扣勤點等忌方式宮的當(dāng)矛期優(yōu)夕惠或籍分期亮兌現(xiàn)余的優(yōu)荷惠；具體州的定昨貨會鬼政策嶼由片考區(qū)針雪對當(dāng)鬼地競貧爭情識況進手行具慰體的柿設(shè)計微調(diào)整拴；56消費傍者拉挖動公關(guān)饅贈酒公關(guān)殿贈酒蕉意義群：1、縣素鄉(xiāng)市汪場消拐費選侵擇更積加傾乎向于度跟風(fēng)爺，一說個縣食委書仍記可話以帶餡動一膚個縣雁級市字場，曾一個遞局長哭可以蜓帶動絕一個虜系統(tǒng)姥。鄉(xiāng)喪鎮(zhèn)領(lǐng)持導(dǎo)跟遇著縣芒級領(lǐng)扔導(dǎo)走等，村親長支濃書跟卸著鄉(xiāng)克鎮(zhèn)領(lǐng)戲?qū)ё邷啞?、在巴新市抵場，看通過摘對核趨心消脆費群撓的啟微動，謝不僅欣可以率起到蕩意見成領(lǐng)袖氣的帶拼動作著用，旺同時祖對酒借店的倍氛圍柿影響落以及坐后期簡公關(guān)煩團購槽的啟核動，灰都起資著重字要的文作用私。公關(guān)廟贈酒情人群施選擇的：縣鄉(xiāng)艙政府輕部門脈的主慨管領(lǐng)對導(dǎo)或引部門污領(lǐng)導(dǎo)躺；事業(yè)滿單位很局級宜干部泰與各卷部門荒領(lǐng)導(dǎo)傷；國有痰企業(yè)頓駐縣框鄉(xiāng)分突支機詞構(gòu)領(lǐng)捕導(dǎo)（拜如銀利行、也保險憑等）激；當(dāng)?shù)夭狡髽I(yè)攔后勤借主管帝領(lǐng)導(dǎo)潮；57公關(guān)軋贈酒消費紫者拉嚷動公關(guān)倡贈酒存方式骨：1、公幫關(guān)人問員搜烤集核筍心消鏈費人燒群資括料，鄭建立《核心爬消費律者資幻玉料庫》；2、領(lǐng)龜導(dǎo)后漆備箱枕工程家；3、選請擇10將-1杯5名核為心消券費者詳以每抗月免樓費贈練酒或璃品鑒抄卡（糞每次咬兩張柱）等素形式4、利恨用端郊午、梢中秋濃、、使元旦肝、春府節(jié)等肝傳統(tǒng)拍節(jié)日挺、核辟心消秒費者休生日蓄或其驗家庭橡有升紀(jì)學(xué)升瘡遷喬味遷等騎喜事醫(yī)時贈逝送主刊推產(chǎn)招品2瓶；5、政疾府部另分、立企事蔽業(yè)單闖位舉洽辦大怎型活魂動時嚇，贈統(tǒng)酒作仰為招獲待用膚酒。公關(guān)吩贈酒岔時間拿：各主嚴(yán)要目紛標(biāo)單做位重斷要會疲議或宅行業(yè)/協(xié)會樓重要拐會議?。欢宋缏窆?jié)前30天左饑右，呆目標(biāo)鋼：各擠單位放的端禾午節(jié)樣旅游偷等；中秋民節(jié)前20天左趕右：存目標(biāo)挎：各券單位陽聚會浪或旅剝游等險；元旦臉節(jié)前15天左需右，覽目標(biāo)始：政粥府機浸關(guān)團輩拜會督等；春節(jié)賠前一伴個多默月左楊右，獻目標(biāo)并：各然大單投位年止終總茄結(jié)會輸、領(lǐng)辰導(dǎo)探此親拜速年等跟；各核樓心消砍費者醫(yī)生日禮，根悼據(jù)生種日時劉間提裙前1周。58婚宴財市場石促銷細(xì)分鞭渠道扎促銷促銷件意義：利騾用五覆一、凡十一初婚慶通高峰敞期，析采取貫促銷益方式天，提喝升銷碌量。促銷挎建議斥方式：贈酒凝：消洞費者葉一次吼性購失買婚帝慶用承酒5件，彼即贈罩送1件；折扣秧：消栗費者煌一次挖性購驚買60跟0元產(chǎn)需品，笨抵扣50元現(xiàn)毫金；贈禮祥：消去費者顏一次僚性購汽買婚庭慶用寨酒3件，蠶即贈禍送飲爽料一欄箱或屋者婚別慶用輸品一件囑?；檠缌_促銷剃形式焦由片哈區(qū)自竊行生奴動化噴設(shè)計刻；婚宴夠用酒方關(guān)鍵懸人物案的公偽關(guān)：婚姻暢登記霜人員孤；婚慶筑公司隊、婚儀紗影康樓；廚師【部分慰縣以寇下區(qū)睜域風(fēng)搞俗為錫婚宴所在家層舉辦集，當(dāng)耕天的隱主廚宗對婚殼宴用竭酒有相當(dāng)瓶的建隆議權(quán)】59細(xì)分納渠道鞭促銷縣級涂市場魯升學(xué)漿宴、謊謝師盈宴的輕優(yōu)越億性：區(qū)域鎖小，刪學(xué)生維、家姨長、陵老師胞等目塵標(biāo)群糖集中通，目淘標(biāo)明凈確對升桐學(xué)成遞功的藝希望裝值與咳重視輝度更摧高，板攀比耍和炫木耀心窩理重次，愿肯意隆盆重慶液賀；縣級釣市場遵酒店雨規(guī)模城小、絲式數(shù)量撥少，遼目標(biāo)縱酒店沸明確夕；區(qū)域萄裙帶肥關(guān)系雞復(fù)雜園而且臂線路豬短，珍獲取臂資訊創(chuàng)機會清容易妖，便河于針阿對性幫引導(dǎo)棵；針對據(jù)以上墨人群罰采取幅活動乏方式生：按照驢市場桐產(chǎn)品繁相應(yīng)歲力度鑒進行具優(yōu)勢慮設(shè)計沫；個性唯化關(guān)艙懷，螺比如鞋贈送感機場鏈接送敗、贈建送老音師當(dāng)依日紀(jì)的念照倆；升學(xué)衛(wèi)宴、份謝師脫宴60細(xì)分據(jù)渠道糖促銷戰(zhàn)友桶聚會略的機凳會點筋：建軍乏節(jié)、狡新老聲兵入古伍/退役偵，春行節(jié)探洗親是崖主要袋的時屯間點球；與當(dāng)融地武陜警、與公安頌、武僻裝部頂進行妨長期掏公關(guān)積接觸致，獲夢取相雖關(guān)資厭訊；與當(dāng)汽地武警橫、公圈安、燈武裝禿部相宮關(guān)活詢動結(jié)榜合VI迫P公關(guān)俱進行風(fēng)意見且領(lǐng)袖雁培育陪；針對矮以上風(fēng)人群碎采取班活動敵方式拐：按照咸市場脫產(chǎn)品圖相應(yīng)脫力度念進行掌優(yōu)勢焦設(shè)計卵；贈送疫革命佩小酒例或團弓結(jié)裝劣；個性隱化關(guān)藝懷，洲比如柏贈送牧當(dāng)日倉紀(jì)念膚照、雁贈送枕團圓窮菜品仿、戰(zhàn)虹友情明主題酷菜品歡；戰(zhàn)友顏聚會61鄉(xiāng)鎮(zhèn)航市場11滴12術(shù)3工程度：1、目魔的：種整合彼分銷爺商、王意見控領(lǐng)袖油、零消售商避、廣山告宣痰傳；2、基本搶要點候：1個駐倦點業(yè)貪務(wù)代蔥表；1個分瓣銷商佳；1個父吉母官串；2家門杯頭店3家形寨象酒筋樓；3、鄉(xiāng)樹鎮(zhèn)市溜場區(qū)籃域規(guī)無模較生小，爆核心胸消費珠點明樂確、蘋數(shù)量夢少、械維護墓方便助。核想心消去費點倒包括盾：鎮(zhèn)耀政府嬌、區(qū)底域內(nèi)算企業(yè)董、幾傅個核否心酒害店、卡有限儉餐飲籍小店抱、有興限批捐零店療。因蔥此，歷對于煮重點桑鄉(xiāng)鎮(zhèn)遭務(wù)必猜要求筋經(jīng)銷緩商派傻駐1-便2年長擁期業(yè)舉務(wù)代鑰表，傳使市情場工絞作落留到實終處，韻并接考受廠饑家縣臺級城臂市責(zé)穴任主蔑管的器檢核倡；4、鄉(xiāng)蓮鎮(zhèn)分陶銷商塑的要錄求：解既有紀(jì)具有班相對皆規(guī)模免優(yōu)勢悔，且紋在當(dāng)暮地有浙較好聚的政糠府背專景；怒如果脂發(fā)展糞新客巾戶，歌優(yōu)先寒在當(dāng)責(zé)地政麗府裙狐帶關(guān)震系中樂遴選犧社會氣資源籌型分透銷商堆；5、開偽發(fā)鄉(xiāng)避鎮(zhèn)分剛銷商怪后，心在1年內(nèi)踩原則掙要求餡縣城露經(jīng)銷謹(jǐn)商直直供，混以利襯于對洞縣鎮(zhèn)恭市場嚷的定騾期拜雀訪、公信息儉溝通公、督確促檢夢核，煤并可州以減披輕新之的分飯銷商鄉(xiāng)豐的壓立力；62鄉(xiāng)鎮(zhèn)菊市場11掏12亮3工程頑：6、鄉(xiāng)得鎮(zhèn)市敵場的調(diào)市場少培育猶工作扶要把仙對鄉(xiāng)狐鎮(zhèn)政詢府公泊關(guān)放姑在最談重要肯的日架常安肆排中扒。包仙括分遙銷商陡政府啟資源責(zé)的挖蘇掘、耕對政忘府會楊議或秀活動肥的贊進助、遵定期防品鑒似等方夾式；7、在鎮(zhèn)童政府跑中發(fā)派展具紗有話窗語權(quán)記的鄉(xiāng)樸鎮(zhèn)領(lǐng)女導(dǎo)作郊為本禾品的察意見洲領(lǐng)袖洞，是液通過行鄉(xiāng)鎮(zhèn)睛公關(guān)夢打開館市場衫缺口頸的首畫要工搖作。8、門屑頭店什必須棍具備蝦條件衫：規(guī)模號較大晚、在磨當(dāng)?shù)夭樽钣兄┯绊懕×Φ乃嚺愎堑昊驃W超市局；門頭盡廣告廉發(fā)布雕位置危干凈才、開施闊，再執(zhí)行萍統(tǒng)一檔的門蓬頭制劍作，飼優(yōu)先循考慮釋在門菌頭做進產(chǎn)品展模型洗異型籮包裝牢，達淺到視全覺聚歇焦目射標(biāo)；店內(nèi)昌進行醋產(chǎn)品乘堆頭墻陳列肅、排艘面優(yōu)粒勢陳閉列，輕并張落貼PO炊P、Kt板等固多種交適宜濁物料薦，依王據(jù)實尺際情傷況進噴行陳侄列獎埋勵；提前員預(yù)算芹，確劃保及說時跟開進：如：盯門頭牙費：50元/平米×季4平米×3個=6幕00元；陳列寺獎勵常：2瓶喜理字壇/月（60元）×刺3個×禽12個月=2蘇16泊0元639、鄉(xiāng)臥鎮(zhèn)市藥場餐竟飲點饞數(shù)量淋少，侍一方賢面要坡對酒靜樓進帥行形擴象重楚點包柴裝，繭一方撕面要濁通過魄多種抓物料指平面算物料誓或贈鋪品對喉餐飲乒小店督加強桐氛圍努營造踏，以俊達到憂增加諒產(chǎn)品練知名瘋度，焰營造虛產(chǎn)品擁熱銷刃的氛液圍。擾餐飲裳小店跑氛圍捧標(biāo)配炮：個性法化幽搖默標(biāo)疊語式磚墻貼估；招貼蕉畫或昏老酒適坊財斯神年圾歷畫儉；桌牌鴨；牙簽書盒；10、縣較鎮(zhèn)市飛場有課條件束低成壟本運磨用密假集的腫廣告冤投放于，配己合大呼規(guī)模搏的終收端促鋒銷陳識列，真甚至胖買斷褲酒店遣等方駕式，種營造躁短期圍內(nèi)濃懇郁的尚品牌嘗氛圍櫻，每遷走20烘0米就錦能看巨到老遙酒坊敏廣告造，比剖如橫蓬幅、親路牌郊、燈筐箱，河再配膝合店樂招、院門頭銅，藉遵此高文密度厭的廣痛告投喜放，盟希望贏達成繁產(chǎn)品艙知名倚度迅修速上姻升。鄉(xiāng)鎮(zhèn)貌市場11老12忙3工程卡：64廣告云宣傳蛋與氛閣圍營謝造65品牌覺宣傳屆策略括原則關(guān)鍵如詞：窩熱銷關(guān)鍵囑詞：友密度關(guān)鍵尖詞：批低成躍本、鞭實用問化縣級灑市場壘的區(qū)虛域規(guī)霞模小鏟，無無論城陣區(qū)或男鄉(xiāng)鎮(zhèn)臂，宣冷傳造汽勢能星夠較漁充分紫調(diào)動猴當(dāng)?shù)乩蚊襟w塵資源互，達萬成媒晶體投估放密度上的赴保障桂，容和易營通造品爪牌氛仿圍，尼配合悅終端情的生思動化唯與產(chǎn)餃品活呆動，焦可以鈔有條急件達愚成消坦費者緣瑞對產(chǎn)聚品“午熱銷水”的?！板e報覺”井引導(dǎo)工，而油在中奸心城吹市很書難做姐到。縣級腦市場摸媒體都投放景成本雪相對答便宜阻，如溜果通聾過當(dāng)館地人乎脈資山源的蝴調(diào)動鴿在密標(biāo)度構(gòu)項造的改同時揭盡可候能降槳低單悠位成速本，弦也是聞相對馳城市鍬市場洞更容棟易實弱現(xiàn)。縣級攏市場馬媒體板投放狐形式潮要堅塘持低屯成本殺、實界用化留的原發(fā)則，墓盡可局能采映用當(dāng)趕地較墓成熟磚、通相用的垃媒體斬形式讀。比圈如在窄城市基市場耀不能族使用軌的過忍街、倡豎旗亡、燈秋籠、PO究P在縣馳級市脹場就作比較崗普遍側(cè)，尤賭其在墊鄉(xiāng)鎮(zhèn)灣市場烈應(yīng)該狼廣泛呀、大卸量使鞭用橫賴幅與PO灘P等傳棕統(tǒng)宣鍵傳形壓式。在低惑成本浮前提龜下，糖努力關(guān)實現(xiàn)采個性拾化、愚差異盆化媒呆體設(shè)扛計，朽達成禾聚焦屢度、膏關(guān)注江度的嘩速成刺。縣級養(yǎng)市場分的媒孔體組荷合投躬放本結(jié)質(zhì)上羞是打征造知含名度霉，在俘戰(zhàn)術(shù)惰上要信為產(chǎn)呢品動朽銷營樓造熱瞎銷氛售圍，咸以充割分調(diào)遠(yuǎn)動縣童級市款場消稱費跟淹風(fēng)的遼這一暢特征吼資源胸。66要求1：集侮中化要點抄：1、訴挺求產(chǎn)贈品集造中化討，不歪要產(chǎn)懼品扎上堆，喪高中乳低檔勾全部楚上，服產(chǎn)品忽以地衡字壇旨為主黃。革償命小像酒的校產(chǎn)品乖宣傳瞧限制望投放輩室內(nèi)叢與邊拴緣餐肯飲小腳店的楊門頭紗（不耗是店繪招）食。應(yīng)隔該堅茫持產(chǎn)脂品聚斤焦策屑略，何將主拉導(dǎo)產(chǎn)砌品做五大做盈強，角切勿菊探求席拉長柏戰(zhàn)線祝獲取詠短期賺機會俘，避匹免資取源分縱散、饒目標(biāo)挽分散堂造成關(guān)資源跡拖累容與消出費者扎迷茫煮。2、在披追求摩整體戰(zhàn)投放億密度血的原豬則下黃，要揉選擇甩集中歌投放福區(qū)域棒，或硬重點附投放企區(qū)域察，建扛議選嶄擇三扁個目栗標(biāo)區(qū)迷域進傾行重虛點投性放：（1）縣滋府等注六大緩班子則集中顏的主誼干道拒大街（2）連肅接鬧耐市區(qū)論并穿壤過出賭入縣他城的培核心城要道纏（汽震車站藍一般脈在這失條道濫上）（3）縣液城核浩心商嚼業(yè)街兆或退購物爺休閑恥廣場表；3、媒蓬體投廉放形別式集琴中化捐，選辦擇能季實現(xiàn)妹密度恥投放圾的1-尤2種，于不超傳過3種媒及體形妥式。慕（戶濃外大腥牌除梳外）4、集頸中到能一批園形象肅店：包括BC類旺店銷酒斑店、樹黃金畝網(wǎng)點胖、核忍心商雖超、端黃金花街道揚、重配點鄉(xiāng)粒鎮(zhèn)5、集冰中到鉛一批員核心置物料x展架筑、海央報、DM單、絮臺卡健、桌叔牌、揀桌號雀貼、磨掛畫疼、撲威克牌遞、酒根榖子城等宣傳朽造勢鏈戰(zhàn)術(shù)67宣傳姐造勢殺戰(zhàn)術(shù)要求2：標(biāo)仆準(zhǔn)化要點徑：1、所公有涉招及品聾牌VI的符膨號、勿圖形恩、色文彩以覽及相剪關(guān)用幸于及致元素脹組合眾，嚴(yán)互格老食酒坊VI體系王執(zhí)行恢；2、雖藏然備胞選促難銷物涉料、革宣傳農(nóng)物料貿(mào)的設(shè)餐計儲圾備多新樣化兆，但亮在一皂個具東體的專市場床要選著擇最謀適合畏的少區(qū)數(shù)幾渣種，產(chǎn)原則窩上：終端鑄陳列扇物料屬：2種（拆從促扇銷臺份卡、室桌牌加、桌嚼號貼章及其廉他中羽選取睬）終端喚張貼畝物料彈：2種（稈從掛因畫、先公益豎牌、比招貼纏畫等泊物料熔中選族取）落地系陳列系物料竿：X展架軌或易尾拉寶律中選珍取1種；貨架脖告知午物料偽：1種（枯主要滲指促偶銷插怕卡、們促銷咐跳跳連卡）竹；輔助珍物料嘉：2種（刮從牙遇簽盒億、撲擾克牌型、酒撕榖子捷、花眉插等互選取召）68宣傳憐造勢辮戰(zhàn)術(shù)要求3：個航性化要點商：1、在晴標(biāo)準(zhǔn)綁化、怨規(guī)范乒化基梨礎(chǔ)上爭，針嚷對區(qū)輔域市販場可昏能存昆在的周消費眼品宣宇傳同說質(zhì)化慮、白獅熱化環(huán)境申進行侵差異竟化的孩設(shè)計切；2、主是要個行性化茄方向且在于象氛圍牙營造妙的戶絲式外設(shè)繩施/物料換，尤習(xí)其是康店招頭、門祥頭面拼墻、慌商超膽堆頭塌要進聚行差負(fù)異化督、個碗性化握的設(shè)觸計制頌作，大比如文采用星產(chǎn)品飄模型競裝的推異性化店招就、采鹽用產(chǎn)羅品充遷氣模丘型的畫門頭逼陳列貌等，付總部懇將配爐合實突施設(shè)計秧儲備；3、尋沃求宣陵傳公越關(guān)機棗會的汁差異俊化，英也是朵塑造舟產(chǎn)品羞個性頓、吸票引消觸費者革眼球電的手死段，先需要市場泉一線計人員甘“捕湊風(fēng)捉戴影”濾。69宣傳倍造勢錦戰(zhàn)術(shù)要求4：精際細(xì)原誓則要點氧：1、時狠間進榮度嚴(yán)盈格執(zhí)右行，六確保溜按時驕按質(zhì)饅按量悅到位突：2、所他有發(fā)視布的莖廣告刪要求陵制作口精細(xì)蜜，要布求套害色準(zhǔn)油確、男調(diào)色尊精確耽、文踐字規(guī)騰范、膚尺寸延正確啞、材票質(zhì)達旱標(biāo)；3、宣桿傳通雨用物止料設(shè)卸計標(biāo)竄準(zhǔn)化歸，質(zhì)狂量制拿作要煌求精騙細(xì)，曬并有隱提前鋼庫存陸；4、終沿端氛首圍營捉造談膽判要窯在堅是持原障則的仆前提幟下確噸保效蛋率，童并且碼一旦逃協(xié)調(diào)招成功筒，必耍須確索保終孝端生貍動化該包裝復(fù)做到難時間兄精細(xì)醫(yī)化，燃質(zhì)量凍精細(xì)零化；先堅決灶禁止魯久拖教不決瓦，造慮成終僚端毀卻約；5、模側(cè)式執(zhí)店行精貪細(xì)化棍，不顏同市無場首治先嚴(yán)孩格按稻照本諷案手代冊的喇框架身執(zhí)行尤，同肆?xí)r在避細(xì)節(jié)穿上依艦據(jù)當(dāng)糊地實億際情勿況做嬌進一誼步細(xì)愿化，林形成隱該市靈場精瘋細(xì)化逗執(zhí)行全手冊世，一陳旦形況成嚴(yán)絞格執(zhí)脖行；70戶外肯大型室廣告投放杠原則曬：補球充性喉投放婚與時倍段性夾投放躲，不罩作主畫體媒珍介形山式戶外鍛廣告臨時機羽：（1）與乖其他織氛圍冒營造劑動作福一樣絨，必模須在虹核心胃終端笨已經(jīng)網(wǎng)成功漁控盤優(yōu)之后寧投放斯；（2）如傷果進旗行短爭期大心型廣折告補菊充，侍可選像擇8-晨9月或11月；戶外雹廣告悔地點者：1、地標(biāo)滾性投笛放：在轟縣級奔市場烘選擇艦核心懷區(qū)域耍、核喪心地奪段進紫行地倆標(biāo)性賺投放棚，有邀利于竿迅速危提升洞品牌棄的知仍名度導(dǎo)，并救提高鋤費效凳比.參考擔(dān)區(qū)域康：縣政棟府所俊在街異區(qū)的憐政府鋼大樓午對面絲式；橫跨腰縣城挎城區(qū)觸的橋愚梁；縣城艦商業(yè)淘中心片區(qū)；2、其他寧具有逗輻射半影響診地段舉進行襖補充貢性投鴉放，參港考路壁段區(qū)域叨高速匯公路拾出口鼓處戶淋外；連接霧鬧市齡區(qū)并狂穿過圓出入雷縣城涼的核述心要金道；3、每潤個縣精級市策場戶保外廣哲告數(shù)走量不沾少于3塊。4、縣高級市添場戶街外資亂源有均限，腦先搶圣先得結(jié)，占贈用資爭源；5、對作于核悠心鄉(xiāng)合鎮(zhèn)在燭論證陶后方腥可進表行投齒放；71宣傳游造勢嚇戰(zhàn)術(shù)暴動作項目1：樣蚊板街要點抽：1、選擠擇縣楊城城創(chuàng)區(qū)餐皆飲酒曬店集贊中、穿消費婆影響夾力大辨、消肅費量消高的鈔餐飲慢一條驚街，萌實施掉樣板鏟街的毀打造輪；2、對屈這條證街上最對餐檢飲店判的門洲頭、矛戶外煮宣傳緊支點快（比除如路恨燈桿你、休齡閑島膚）進耍行包殼裝，親包裝巷的形扁式包磁括：黃金弟路口唇明顯扣位置吃制作肌戶外晝大牌1塊；在BC類酒駁店門榜口放沿置X展架蜓；為餐拜飲小牧店制芹作店嬸招，涌連續(xù)注不低蟲于3個，診以最現(xiàn)高協(xié)棚議率神為目彼標(biāo)；.依照怎縣城散占道關(guān)特點厭，為帆餐飲狡小店曬制作貨道旁掛落地疑燈箱面，連廁續(xù)不躬低于5個；為樣補板街聯(lián)上名坊煙名安酒店盟制作振店招壯；適當(dāng)客使用延海報險作為棉氛圍澤營造辯；投放達其他猴公用砍宣傳質(zhì)設(shè)施短（如煎產(chǎn)品焰模型然、道假旗、擠路燈沿牌等墊）3、在哨店內(nèi)史開展技產(chǎn)品灑生動巧化工槍作：對BC類酒副店按求照形佩象酒華店標(biāo)巴準(zhǔn)實慎施；對餐俘飲小慢店投憤放臺慎卡、航桌牌祖貼、栽餐巾慮紙、掀掛畫俱、公效益提揀示牌蟻；4、對賢這條削街的融餐飲兔店開桌展統(tǒng)籮一的貢促銷培拉動訓(xùn)：72宣傳買造勢滲戰(zhàn)術(shù)盜動作項目2：形晌象酒鐮店1、選廈擇要礦點：（1）氛照圍酒狐店必寇須遵玻循集皂中、嗓有效每原則窗；生狐意好鬧的旺青銷店絲式或者帳客源滾廣