商業(yè)地產(chǎn)論購物中心的開管運

商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)和運營主講人：楊軍艇先生——廣州百嘉信地產(chǎn)集團——副總經(jīng)理兼商業(yè)地產(chǎn)總經(jīng)理2008年3月1Contents商業(yè)地產(chǎn)購物中心成功的基礎(chǔ)因素購物中心選址333435311310393837363231購物中心如何獲利商鋪銷售—中國購物中心難解之困購物中心開發(fā)經(jīng)營的市場導(dǎo)向經(jīng)營之道購物中心增值效益：廣告、推廣經(jīng)營管理團隊購物中心與住宅房地產(chǎn)開發(fā)運營的差異購物中心開發(fā)流程2一、商業(yè)地產(chǎn)1、商業(yè)地產(chǎn)綜述2、商業(yè)街3、批發(fā)市場4、酒店、寫字樓5、購物中心3二、購物中心成功的基礎(chǔ)因素1、市場承托力2、充足的資金3、合理的建筑規(guī)劃4三、購物中心選址“第一是選址，第二是選址，第三還是選址”，這是商界耳熟能詳?shù)囊痪涿?，購物中心的成功，同樣離不開這一前提。根據(jù)我的經(jīng)驗，購物中心選址要考慮四個主要因素：1) 消費人口，客流量2) 交通狀況3) 商業(yè)環(huán)境4) 地形特點51、地點商圈不可移動性(如香港的尖沙咀多年來都是商業(yè)旺地)城市發(fā)展方向性(如天河城的成功也有賴于城市東移的發(fā)展方向)9三、購物中心選址地形特點（六不宜）

快速路旁沒緩沖區(qū)不宜

高架路、立交橋下不宜

斜坡頂不宜

臺階太高不宜

火車站、汽車站旁不宜

不是客流必經(jīng)之路的地下層不宜

72、人流有可能達到性消費群的固定性花花世界的人流到達性差，故不可能做個SHOPPINGMALL華南MALL也是因為沒有固定消費群，所以難以經(jīng)營成功東莞第一國際里的中華百貨，星期日15：30去只有2個顧客。天河城有80萬固定消費群，尤其是7家珠寶店的生意比其他MALL好但天河城百貨的虎門店也失敗，因為中國二線城市不是太適合百貨反而是超市或大賣場+散戶的經(jīng)營模式比較適合。103、定位整體市場的適應(yīng)性購買力的可能性1、每個城市只允許少量的如麗柏廣場這類的純高檔商場，而一般SHOPPINGMALL的主要顧客為城市的白領(lǐng)及中產(chǎn)階級，沒有2000-3000元/月收入的人群，難以成為MALL的消費主力2、一線城市10萬m2SHOPPINGMALL需要10萬人流的支持，二線城市至少需要5萬人流的支持一個地區(qū)生活水平及消費力的表現(xiàn):1、最低生活保障水平（如廣州是680元/月，南昌是380元/月）2、平均樓價上述兩項亦是商場租價定位的依據(jù)。11前提：2、如何說服投資者、老板，SHOPPINGMALL投資經(jīng)營最少要有3年時間的守業(yè)期；商業(yè)地產(chǎn)的各相關(guān)方老板/政府經(jīng)營操盤者租戶消費者四、購物中心如何獲利1、購物中心獲利是一個長遠的過程。13四、購物中心如何獲利3、購物中心因為其經(jīng)營性而具有升值、增值前景，租價和售價都比住宅，寫字樓要高，這是吸引眾多投資者的關(guān)鍵。4、商業(yè)地產(chǎn)尤其是SHOPPINGMALL是講究長期經(jīng)營回報的，一般是需要10或10年以上的時間經(jīng)營才能全部回本并長期營利，最快也要5年（如中怡時尚購物中心租給廣百就成功做到了4-5年回本）。5、經(jīng)營成功的購物中心，其價值越來越高，回報也更高。老牌、成熟和規(guī)模宏大的地產(chǎn)商都有相當數(shù)量的不動產(chǎn)。14五、商鋪銷售—中國購物中心難解之困

1、產(chǎn)權(quán)分散是購物中心之大忌。

產(chǎn)權(quán)分散必然導(dǎo)致利益分散。利益分散必然導(dǎo)致經(jīng)營分散，進而導(dǎo)致品質(zhì)下降。產(chǎn)權(quán)分散就要賣，而賣鋪肯定越小越好賣，商鋪隔小了影響形象，還降低了實用率。產(chǎn)權(quán)分散影響品牌進駐的信心和行動。

返租回報盛極一時，目前幾無成功先例。15五、商鋪銷售—中國購物中心難解之困2、綜合開發(fā)確保商業(yè)產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一所謂綜合開發(fā)是指為了減低資金壓力，在商業(yè)購物中心開發(fā)過程中配套住宅或?qū)懽謽?，賣住宅、寫字樓而保商業(yè)面積的產(chǎn)權(quán)完整統(tǒng)一?！裨诖蟪鞘兄行〉貕K開發(fā)社區(qū)型購物中心時適用●在二三線城市，商業(yè)不甚發(fā)達地區(qū)較適用●

開發(fā)大型住宅區(qū)，以商業(yè)設(shè)施齊全吸引購房者16五、商鋪銷售—中國購物中心難解之困3、以經(jīng)營權(quán)主導(dǎo)控制銷售（包括銷售比例、鋪位間隔）控制銷售比例?？刂其N售區(qū)域。售鋪面積盡量與經(jīng)營面積相近，避免打通和復(fù)原，并可穩(wěn)定租戶。17六、購物中心開發(fā)經(jīng)營的市場導(dǎo)向1

購物中心面對層次豐富的消費市場：中國龐大的消費市場是一個以中低消費水平為主，層次豐富的市場?！鞍偃f富翁進來不掉份兒，打工仔進來10塊錢可以下樓”，盲目追求高檔，只會自絕于中國消費者。體量龐大的購物中心每天少者需幾萬人次，多者需數(shù)十萬人次進出，才可能維持生意，一座城市不可能擁有如此多富豪。

18六、檢購物烤中心斯開發(fā)瞇經(jīng)營險的市厲場導(dǎo)荷向2一地一城一特點，特點取勝

城市不同同城的不同區(qū)域同區(qū)不同規(guī)模規(guī)模相當定位相錯19六、艷購物哭中心薪開發(fā)甘經(jīng)營巨的市導(dǎo)場導(dǎo)蠅向3市場決定購物中心規(guī)模和形式。前期市場調(diào)研、策劃的重要性購物中心應(yīng)提倡量身訂造20七、嫂經(jīng)營等之道鋪位滋間隔客流亂動線空間區(qū)利用1、深眉耕細渾作。21SH銷OP躍PI聽NG柔M嚼AL內(nèi)L是主力唉店+次主豬力店+專門楚店的土組合1、原海南方貢大廈:1犬.2萬平翁方米2、廣葉百總疼店+廣百籃新翼:3萬平奧方米3、天掙河城篇百貨:3頃.5萬平猶方米4、廣堂百中宏怡:5萬平躬方米MA血LL的主缺力店幅一般從是百偉貨店氏，百悟貨店蜜的規(guī)際模要笨考慮油項目禮的邊滋際效鍵益,如酒群店的戰(zhàn)邊際餡效益譜約在60較0個床敬位，多目前影廣州洋的百裕貨店賣規(guī)模始在3.戶5-韻4萬平姓方米望較為塊穩(wěn)妥將，而荷中怡素廣百5萬平粉方米躲成為腎中國攤最大亂的單煩體百匹貨，廣其目釀前的惹營業(yè)算額約10情0萬/天、戶是天粗河城憶百貨縱的一憂半而專鵝門店求是賺雄錢的霧，主狀力店闊租金援一般攻是專生門店些租金薄的1/川4才合牽理。即比磨如說睡主力原店的只租金坑為50元/m擱2/月，莊那么落專門華店的睛平均叉租金賺約50住X4驚=2相00元/晃m2/月22購物耍、餐兆飲、泡娛樂都的比速例問書題一般暢來說擾，業(yè)委態(tài)上燒必須50痰%是購祖物功燃能?，F(xiàn)在脂餐飲訊的比踢例要氣加大蜘，如與天河圈城70隸%是購嘗物、20釣%是餐右飲、10族%是娛準樂，勇現(xiàn)在癢餐飲李的比起例顯叼得有活些不爐夠，群因為預(yù)早期7樓想輪招餐違飲但習(xí)不成師功、象只能單做個文特價每場，毯現(xiàn)在7樓已嗚正在法改成虎餐飲23超市設(shè)在負一層、負二層或最頂層較好，否則會形成斷層（如放在2樓就不好）餐飲各層的邊角位置或頂層位置（要考慮飲食的閑置、關(guān)燈等因素）化妝品贏利強，收租能力高，又很香又好看，一般擺首層特價波場最頂泄層（界考慮晴到商挪場檔情次）24七、旗經(jīng)營然之道2、有敵效出乓租，牽收到流租金/管理富費才永是真捆出租.市場云上所孟謂招所商經(jīng)冶營難治之說校，實承際上橡招商群是無析效出休租；蝴衡儲量購區(qū)物中腐心成晌功的假指標痛：出鎮(zhèn)租率警、客梅流量肅、商企鋪流雪轉(zhuǎn)率宗、租艙金管拌理費燈收繳蜻率，洽而租款金管追理費母收繳烤是根儀本。25招商挨困難鑰如何溫解決?招商藏者一顫定要鴉有氣粘勢，橋不能餡給商在戶鎮(zhèn)坦住。看人看價知己知彼避免飯過多懲的討顫價還卡價，絨否則射證明痛租金充不是凡太合參理了解石自己聯(lián)的優(yōu)棉劣勢了解像商家擱的經(jīng)乒營情巴況，問如它瓣的毛旅利、光人工咳等。越謙幸虛往恰往越竄有錢爹，越互是一做下陸來強患調(diào)要笛位置恭的（渾如最漲好的鏟位置園我要賠了）別，不握一定秀懂生慕意，頸因為歸不知蛛道租殿金多小少就錢要好坦位置唉表示涼不懂謝行27招商移其他歷補充（一臨）常胃規(guī)的黎裝修乖期大店夸：3-吉5個月淺裝修偷期小店轉(zhuǎn)：15粗-3繭0天裝悟修期（二野）關(guān)杯于品攤牌商杠戶招其商的敲問題需要洽品牌蘋、但望不是把只依首賴品蜻牌天河升城很撇多靠取自創(chuàng)拋品牌約，如信班尼溪路是仆天河鹽城培脂養(yǎng)起匠來的舅。名牌姻進來倆租金誕很低沸，大上品牌拘廣告弦很少叢為項驢目做右（如止肯德矛基做盼廣告船很少露宣傳炒在天星河城棕），革而小酬品牌起做廣疼告時眨往往已宣傳嗚在天僻河城梨的位垂置。28116842一樓二樓/負一悼樓三樓四樓五樓１、SH漠OP向PI座NG婦M皮AL稈L最好愚不超傳過5層。平一般何商場忍不在治旺地短最好慮不超開過3層２、第主力浙店的貍租價商是非逢主力曬店租認價的1/寨4即非視主力展店的蠟租金民等于嚇主力勤店的4倍較耀為合策理。30業(yè)態(tài)所占營業(yè)面積比例所占營業(yè)額比例女裝22%16%男服15%15%金飾19%28%音響10%12%日用品10%11%折扣店11%10%運動系列12%7%天河甩城百貧貨營脖業(yè)面僻積為3萬平紋方米,其中邁以男服奸和金湯飾的贏略利能粉力最地強。311234開業(yè)炊原則讓利出原則持續(xù)飄發(fā)展寇原則第二叮輪賺糞錢原迫則在招滑商初正期對侄商家堪要進杠行一挽定的埋讓利逢，才晚能更疏大機渾會旺幕場SH例OP懷PI塊N卵MA別LL的收懂益是厚一個運持續(xù)膊的過絮程,只有燙做到葛持續(xù)蘭發(fā)展窩原則,才能莊確保拌商場午的租哄金收宮益.在第輕二輪每的招繳商過品程中,由于肯商場驗經(jīng)過倆第一菌輪的躺發(fā)展,已過注了讓基利期,第二宜輪的哨招商蓄就要握遵循良“賺鵝錢“病原則顫了。第一獲輪一魔般賺蒜不到蒼什么注錢，碑如天芳河城懶首層鵲第一蹲輪的擋散鋪集招商村均價覆為50投0-崇60稀0元/平方舒米/月，醫(yī)第二亡輪為10青00元/平方畝米/月，嗓第三甩輪為15僑00元/平方尊米/月，墳第三舅輪才能開始漿真正改賺錢滾。5、租站金不石是衡耍量效墊益的榨唯一濾標準七、豆經(jīng)營聞之道32Qu配es乳ti痛on2Qu關(guān)es庭ti遇on3Qu扛es粗ti佳on垂4Qu凱es轟ti火on5租戶駛是發(fā)忌展商肅的戰(zhàn)虜略合狹作伙遇伴，晴工作鵝方式絕不能塑吵架消費其者是域上帝剃，租巡壽戶是蜻老板商場伶保安摸的責倘任：澤為顧灰客服炕務(wù)提高嘩租價恢的核龜心是伍整個炮商場百品牌井的提鴨升整體夫的推姨廣活白動：碰商場唯生命線力的梳標志33成功古案例天河炊城人砌為地呢創(chuàng)造己了一廈個商洞圈是真郊正意醉義上這的英搜雄創(chuàng)鳥造歷菌史在繁濕榮天激河的綢過程市中起針了重孫要的堅作用天河攏城的經(jīng)營妹面積毫為10萬m2,其中絡(luò)吉之花島和襪天河蓬城百拾貨經(jīng)恢營面泰積為5萬m2，這躲兩大瘋主力臺店對捐天河巨城的家旺場貝起了國很重刊要的價作用勉。在投謝資回戲收期派方面珍，19示96年—2元00臺2年天朗河城旅投資迅收回欲成本惱，各算年租幼金收恨入水明平詳叢見后聰表。34附:天河得城歷洗年租妥金收心入情西況19蠅96年0.廊35億19秋97年1.糖3億19折98年1.航5億19徑99年1.楊6億20艇00年2.和8億20痕01年3.鏟1億20歐02年3.量3億20甚04年3.糧5億20撓05年3.奴5億目前,國內(nèi)幕一線慌城市脈的大繩型SH瓜OP陡PI雜NG諸MA花LL的整庫體平校均租緞金為10搭0元/平方撤米/月,二線澤城市殖約為30元/平方嘗米/月.而天公河城遭能達結(jié)到約30軌0元/平方練米/月的喬水平蓋已是菊相當昂不錯蛙。35附:天河火城的獎成功邊原因課總結(jié)弟：前提——地理顛位置姨的優(yōu)惰越基礎(chǔ)——市場澆定位糧的正不確保證——經(jīng)營旱策略沉的對甲路手段——物業(yè)腐管理勒的完捕善36八、榨購物踏中心眉增值攤效益駛：廣稿告、赤推廣1、廣葉告推犧廣活衣動制蒸造人銀氣，鑒為購鉆物中匙心項撓目創(chuàng)劑造間充接效漂益2、善撲用商遷戶和蹈場地驗資源繼，節(jié)個省廣華告推紙廣開米支3、廣支告和翅推廣百活動忽收入37九、滅經(jīng)營在管理盈團隊開發(fā)將商要字重視屠經(jīng)營色團隊肉。經(jīng)營朱管理描團隊瞧要專深業(yè)。經(jīng)營址團隊惱需穩(wěn)殘定、冠專注延。123334經(jīng)營然團隊稍需要念危機蟲意識梅和危撈機處泄理能嗓力。38十、袍購物爬中心襪與住拴宅地禍產(chǎn)開稱發(fā)運顫營的為差異1.選址妖不同指：購翠物中婆心選哥城市抗中心波、住藍宅地壓產(chǎn)可勉選城零外；扣購物秀中心脫越熱舅鬧越狐好，擾住宅上地產(chǎn)愚要求疫私密呀；2.對象泛不同零：購墓物中紐奉心供爸經(jīng)營撫，住棍宅地晌產(chǎn)供烏居住睡；