四川成都個險會議總結(jié)

回到原點，開啟“激情馬拉松”之旅個險部培訓部2目錄

我們的收獲2

期望的行動4

所觀與所學1

我們的思考3

總公司安排5我們的所觀與所學所觀難以置信的成都本部難以置信的發(fā)展速度難以置信的營銷激情難以置信的會議經(jīng)營難以置信的增員模式難以置信的新人育成難以置信的保險經(jīng)理人------所學大中城市的發(fā)展模式成都本部的運行模式吉林分公司個險經(jīng)營江西分公司縣域個險河北分公司基本法經(jīng)營公司培育體系建設規(guī)劃本立則道生的觀念革新------4目錄

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所觀與所學1

我們的思考3

總公司安排5我們的感受:開闊了營銷視野、提升了管理境界、提振了發(fā)展信心對傳統(tǒng)營銷理念的顛覆對營銷規(guī)律的溫故知新迷失者的回歸迷茫者的點化既豁然開朗，更熱血沸騰目標遠大提升了跨越式發(fā)展速度視野寬廣成就了“營銷之道”模式獨特打造了核心競爭力過程簡單培養(yǎng)“鐵軍”式的團隊我們的收獲：團隊管理超越技術(shù)層面之上的啟示只有大目標，才有大辦法將社會資源轉(zhuǎn)化為公司的利潤資源，用公司手段解決準客戶資源和增員人才庫問題以建立銷售文化為核心，構(gòu)建隊伍與公司相互依存的生存成長模式天真、執(zhí)著、精細(是智慧而不是小聰明)，把對工作的思考落實到具體工作的每一個細節(jié)中對成都本部個險發(fā)展的總體判斷：道術(shù)兼修(1/2)基于市場、能力和資源現(xiàn)狀的務實選擇企業(yè)經(jīng)營的過程就是持續(xù)追問并不斷解決問題的過程以宗教般的虔誠與投入的管理與營銷大道以夢想和愿景凝聚成的理想主義者的精神家園在市場細分過程中尋找到個險隊伍建設的“藍?！?/p>

考核機制組織架構(gòu)運營制度支持培訓溝通產(chǎn)品激勵基礎管理平臺（7大平臺）經(jīng)理人+銷售文化+持續(xù)的創(chuàng)業(yè)激情資源配置經(jīng)營階段—打造銷售競爭力是對能力真正的考驗景氣階段PICC品牌的成功；機構(gòu)的快速擴張；“三讓”的產(chǎn)品策略；積極的財補政策；有吸引力的基本法；有影響力的經(jīng)理人；艱苦奮斗的創(chuàng)業(yè)精神。對成都本部個險發(fā)展的總體判斷：成都模式是經(jīng)理人、系統(tǒng)運作、大專業(yè)的成功(2/2）可控因素規(guī)劃因素大愛無愛血性

責任勇氣信念我們的收獲:成都經(jīng)驗值得推廣！10目錄

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我們的思考3

總公司安排5思考之一：并非自降身份，而是有勇氣與市場領(lǐng)導者形成思維方式、行為風格以及精神氣質(zhì)上的根本差異，也只有這樣，才能顛覆原來的游戲規(guī)則與市場格局。盡管我們有著曾經(jīng)得天獨厚的競爭對手的內(nèi)部經(jīng)驗、甚至是成功的經(jīng)驗和優(yōu)秀的業(yè)績，但我們永遠不可能有的是原來所服務公司的天時地利，離開了那些景氣利潤時代的外部因素，再用過去所謂行之有效的經(jīng)驗可能事倍功半。我們必須要有走出歷史陰影的勇氣。因為只有觀念跨越、人才跨越才能實現(xiàn)公司跨越?！皩帪楹１I，不為海軍”

只有直接找到與競爭對手們持續(xù)的有競爭力的差異，才是我們實現(xiàn)跨越的開始思考之二：

新創(chuàng)成長成熟衰退銷售隊伍和銷售合作伙伴的作用

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隊伍規(guī)模

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專業(yè)化程度

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銷售隊伍的資源配置

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對應的經(jīng)營策略建立公司和產(chǎn)品的知名度，擴大影響，讓客戶迅速接受加大對現(xiàn)有細分市場的滲透力度，并開發(fā)新市場重點關(guān)注如何高效提供服務并留住現(xiàn)有客戶，以實現(xiàn)客戶升級以效率為重點，維護重要客戶資源，退出無利市場

Picc壽險：和諧、暢享區(qū)域市場分層，銷售隊伍分層綜合服務、附加服務，高端客戶維護和組織營銷組織生命周期的各個階段如同根據(jù)產(chǎn)品生命周期采取相對應的客戶戰(zhàn)略一樣，公司必須在自己生命周期的各個階段對銷售隊伍的不同方面有所側(cè)重。周期組織不同發(fā)展階段，對銷售隊伍經(jīng)營的關(guān)注要有所側(cè)重新人培訓新人定著新人吸引品牌影響個人魅力創(chuàng)業(yè)激情財務支持機構(gòu)鋪設規(guī)范培訓專業(yè)培訓實戰(zhàn)培訓系統(tǒng)培訓創(chuàng)業(yè)激情銷售突破心理建設團隊氛圍主管輔導理財專家價值實現(xiàn)機制創(chuàng)新營銷員成熟營銷主管高階主管專業(yè)提升制度引領(lǐng)市場信心收入穩(wěn)定個人銷售成功行業(yè)認知清晰可預期的未來收益豐厚被動銷售側(cè)重管理20102012未來2006財補簡單易銷產(chǎn)品復雜產(chǎn)品多元化行銷法律身份突破，成為公司管理層形成規(guī)模提高定著隊伍分層綜合金融服務服務大眾市場的銷售隊伍思考之三：銷售隊伍規(guī)模擴張與品質(zhì)提升是渠道各要素共同作用的結(jié)果，不同階段有不同的重點形成規(guī)模是各階段永恒不變的基礎銷售精英20092011服務大眾理財規(guī)劃管理階層收益豐厚管理銷售管理隊伍14目錄

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我們的思考3

總公司安排5回到原點：尊重人性、順應人性乃“大專業(yè)、真專業(yè)”之營銷本源績效技巧（執(zhí)行）專業(yè)（堅持）勇氣+信念+責任+個性（用心）立于天地之間，誓死捍衛(wèi)榮譽量化可控系統(tǒng)標準做實做細做精做深順應人性尊重人性最優(yōu)推秀的易經(jīng)理羊人在大盤組織賓給定嬸的資撞源條禽件下完，讓儲資源探發(fā)揮泉最大燃效益洽，為暑組織味創(chuàng)造道最大欄價值如的人羽。最受榮歡迎麗的經(jīng)買理人清楚唐大組靈織面派臨的才最主鋪要壓率力，吵并主勻動去型分擔受的人疤。最明贈智的滑經(jīng)理獲人積極返為所坐在組段織爭超取資彼源，盆但清獻楚大障組織華能夠洋支配垃和調(diào)引動的先資源殃上限毛。期望緒行動皮之一管：打造傲決定恨個險為渠道貢核心屑競爭鹽力的助經(jīng)理竿人——柄“正心皂、誠國意、負修身花、齊合家、智治國衣、平跑天下慣”（1/團2）沒有膊理論舅的成泥熟就好沒有拳思想公的成考熟沒有添思想瞎的成書熟就貝沒有膊管理價的成筐熟扎扎凱實實喬做基封礎管逮理的白經(jīng)理兆人認認吼真真厲做精忽細化餃管理饒的經(jīng)匯理人靠前衛(wèi)指揮隊、靠晴前發(fā)標動、妙深入?yún)捯痪€嘆的經(jīng)魚理人理論星體系扎實致管理持續(xù)核的創(chuàng)晶業(yè)激擠情系統(tǒng)菜的創(chuàng)愚業(yè)激銅情發(fā)自忌心屋拉后田貞的創(chuàng)遲業(yè)激尿情激情忽理性期望慢行動顫之一：打造謝決定忽個險典渠道蹤蝶核心殿競爭僵力的燥經(jīng)理牧人—“血性聞、勇隙氣、蔥責任塑、信蕉念之牙堅定桃的理環(huán)想主狀義者片”(2關(guān)/2說)期望筋行動腿之二都：基于禮清晰悠市場春細分委后的石隊伍攤和銷褲售策湯略定限位——隱“縫隙朵營銷弓”組織學和環(huán)欠境良泥性互眾動并睜以適量應的爺速度款作出亮變革雜（只哥有兩鞋種情扣況）成都唱模式鵝是為桶大中喊城市邁個險案渠道頃突破涂開啟褲一扇踐突破準之門析，但腫切忌肚東施昆效顰成都萌模式摩是定書位的障成功譯、系問統(tǒng)的黎成功蕉、大墊專業(yè)值的成棒功，簡各分沃公司四一定贊要在命保持怖現(xiàn)有順隊伍頃穩(wěn)定魚的基繼礎上運做好院學習生與推封廣準湯備轉(zhuǎn)變愿思維蛇方式師，以晌市場掃和客素戶為知起點冰重新印設計淋銷售元隊伍罵增長齊和業(yè)賽務開眾拓模奸式期望霸行動把之三王：增員除系統(tǒng)嗚的構(gòu)鉛建是她業(yè)務李開拓忽、教姑育培拿訓、性運營津管理梁等體拿系建田設的匯邏輯逝起點——浪“人力宣資源刷開發(fā)別是核桌心”熔（1/泥2）我們編能增酒到誰峰：市承場給蝦我們播提供源的機瘡會由誰輝去增料：全券員——主管——總經(jīng)租理如何陵增：務把握價節(jié)奏里；突享出主晌題如何躍留住商所增亂的人斧：誰估是我淹們不驕要的戰(zhàn)，目添的是暑保持忙團隊價的一阿致性如何岸幫助福外勤蒙生存成與發(fā)搞展：叛能夠早生活棵、看御到未吵來123個險童渠道者經(jīng)營閥是隊索伍的獲經(jīng)營慨，是捏人力距的經(jīng)蒼營，胳是合責格營蘋銷人領(lǐng)員打億造與膛培養(yǎng)鄙的過廳程增員怎系統(tǒng)鵝：意盡愿啟里動——選人——育人——用人水（管的人）——留人——汰人銷售愚系統(tǒng)至、培鍵訓系庭統(tǒng)、壓運營搖系統(tǒng)油都是注增員催系統(tǒng)環(huán)（人充力資畝源開油發(fā)）禿的一機個組止成部童分，龜由增嗎員系功統(tǒng)統(tǒng)鮮馭增員潛系統(tǒng)御的關(guān)沉鍵是詠解決借：期望蠅行動頭之三勞：成都患的增繁員模龍式點副燃我景們的酒思考疾（2/墻2）增員逐流程以部建、組侮為單還位，攏分工冬合作角色卷扮演瞞：招爬呼人杠、說比明人屑、帶私領(lǐng)人解決波增員意愿人才列庫式增員夏法組合湊式增員法創(chuàng)說滾會的有效談配合現(xiàn)身知說法用成閣長與些收獲級吸引晉人從新奏人就圓要開冠始養(yǎng)久成良織好的賓增員躍習慣人才監(jiān)信息待庫的紐奉建立人才他信息基庫的便運用資源楊的有店效利賞用創(chuàng)說詢會前倦的溝燥通面試促成棉報名利用搬短信妄鞏固扁意愿期望閑行動鳥之四控：快速厭有效埋的新野人育管成系喜統(tǒng)增員偉與展鍵業(yè)同樸時植必入從增李員說扯明會屬開始隙就進蕩行有么效的警觀念郊改變是和文擺化植漁入產(chǎn)說他會是送最好皮的“臘集體扣陪訪叉”、色是有堂效的齡銷售匠培訓主管社和經(jīng)盡理的贈全情境投入勸（家浴訪、奸親情運）要解販決持辱續(xù)的宇隊伍鍛層次駐和專六業(yè)提布升學習背借鑒經(jīng)成都撕公司緩的”危新兵訓練晝營“濾模式期望聽行動班之五偷：以集朱團銷邁售作傘為核淚心的忍業(yè)務水開拓硬系統(tǒng)客戶某資源侮是銷宏售人暫員心健中永垮遠的煙痛客戶羊規(guī)劃占是業(yè)劍務開堂拓的止起點擺點普咨訊森是集禿團銷費售的舌開始客戶值要約——產(chǎn)說鄉(xiāng)豐會——促成——簽單——收費低的分秧段銷姓售期望造行動赤之六：準軍燦事化墾構(gòu)建迷日常目運營予系統(tǒng)借鑒寒成都屆公司支的團團隊管暢理理裙念：律”營炕銷隊否伍越紫敢管諷就越御有機掘會”擬通勇過準坑軍事內(nèi)化的狗管理垂，強龜化營易銷制事度建趙設，玻如差可勤管扶理、姥會議否管理值等擬通社過準饑軍事頃化的挑管理電嘗試馬，逐狗漸調(diào)隨整隊崗伍的補思想蒸和活界動節(jié)愈奏，釋直至免與公歸司保熔持完杯全一鼠致擬通糟過準貪軍事似化的壘管理畢嘗試直，增渡強團賭隊成典員心疫中的誼自豪答感和宋集體續(xù)榮譽灣感，按增強獨團隊則的凝便聚力亭，打稀造神恨形一盼致的妥標準維團隊期望氧行動捉之七：構(gòu)建厘精簡飼高效惱的組積織架論構(gòu)四川肥成都享管理研架構(gòu)常見褲機構(gòu)姑管理爐架構(gòu)管理仿架構(gòu)難的扁法平，烏經(jīng)理漏人的寇穩(wěn)定25目扶錄

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所觀與所學1

我們的思考3

總公司安排5主要做工作票安排煙：基于本會議侵期間上各機顯構(gòu)需梯求的7月份蓋主要朱工作錫安排成都筍全套董培訓徐課件儉（光友盤）寄√新人候培訓繡的制哈度、垂流程笛、工歸具√兩會逮運作唐流程蔽、話悟術(shù)手簽冊和危相關(guān)頁工具棵（兩證會操價作手陽冊）恩√擺點縣銷售想的相手關(guān)資盞料與略工具羨√功能污小組斜的相汗關(guān)資堡料工魄具√分段堤銷售聰和增灶員的李利益肢分配表制度成都口本部惱營銷統(tǒng)語錄及√趙、跌饒總俊監(jiān)的舉課程半制作捧成光毅碟√總公斤司主庭要工哨作安敏排-基礎捎管理肌平臺瓦項目先性工砌作介牲紹（1/戴3）類別項目工作進展7月8月9月10月11月12月制度體系基本法修訂文字稿擬定完成；具體參數(shù)的確定需等待信息技術(shù)部提供成本測試程序完善輔導員管理辦法辦法已下發(fā)，追蹤執(zhí)行效果，11月份提交執(zhí)行報告?zhèn)€險培訓管理制度與培訓部協(xié)辦，11月份開始啟動運營體系報表系統(tǒng)一期推廣數(shù)據(jù)驗證階段營銷員管理理系統(tǒng)一期上線內(nèi)容已經(jīng)敲定，進入傭金及考核準確性測試，權(quán)限管理、參數(shù)定義、綜合查詢正在開發(fā)培訓體系營業(yè)部經(jīng)理輪訓方案已宣導，每周進行跟蹤，做好增員支持和培訓組織工作推廣制式化教材體系與培訓部協(xié)辦，新人教材推廣工作已經(jīng)鋪開，主管下一步主推主管和輔導專員培訓教材銷售人員管理系統(tǒng)培訓基本法確定后一個月之內(nèi)主要毒工作愧安排-基礎器管理贈平臺征項目診性工住作介陸紹麻（2/口3）類別項目工作進展7月8月9月10月11月12月溝通體系個險電子期刊、個險銷售論壇期刊已形成方案，7月創(chuàng)刊；個險論壇表現(xiàn)活躍，溝通效果顯著定期（每月一次）召開業(yè)務分析會和個險專業(yè)知識視頻培訓。作為常態(tài)性溝通、培訓方式個險督導體系改進全系統(tǒng)按統(tǒng)一模板定期上報主要指標和事項.公司網(wǎng)絡《部門聲音》、個險職場群組。經(jīng)常性維護激勵體系個險榮譽體系已形成方案，提交成都會議討論個險渠道文化打造；初稿已完成，正在完善司慶活動，追蹤“論劍”09“同市場部合作個險績效考核方案.2010年業(yè)務推動方案7月啟動產(chǎn)品體系開發(fā)推廣利于新人銷售的簡單產(chǎn)品；需求已被產(chǎn)品部采納，正在開發(fā)兩全分紅險、養(yǎng)老險、附加重疾險新產(chǎn)品上市正在進行系統(tǒng)定義主要確工作遵安排-基礎裂管理字平臺前項目掠