房地產(chǎn)終端促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)

企業(yè)培訓(xùn)教育房地產(chǎn)終端營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)二OO六年九月－解濤導(dǎo)引市場(chǎng)調(diào)研置業(yè)顧問(wèn)的禮儀和形象現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程銷(xiāo)售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研導(dǎo)引市場(chǎng)調(diào)研置業(yè)顧問(wèn)的禮儀和形象現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程銷(xiāo)售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧職業(yè)顧問(wèn)的禮儀和形象職業(yè)顧問(wèn)的禮儀和形象職業(yè)顧問(wèn)的禮儀和形象職業(yè)顧問(wèn)的禮儀和形象職業(yè)顧問(wèn)的禮儀和形象職業(yè)顧問(wèn)的禮儀和形象職業(yè)顧問(wèn)的禮儀和形象職業(yè)顧問(wèn)的禮儀和形象職業(yè)顧問(wèn)的禮儀和形象職業(yè)顧問(wèn)的禮儀和形象職業(yè)顧問(wèn)的禮儀和形象職業(yè)顧問(wèn)的禮儀和形象職業(yè)顧問(wèn)的禮儀和形象職業(yè)顧問(wèn)的禮儀和形象導(dǎo)引市場(chǎng)調(diào)研置業(yè)顧問(wèn)的禮儀和形象現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程銷(xiāo)售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程流程一：接聽(tīng)電話

基本動(dòng)作

⑴接聽(tīng)電話態(tài)度必須和藹，語(yǔ)音親切。一般主動(dòng)問(wèn)候“你好?。ò笀?chǎng)名稱(chēng)）”而后開(kāi)始交談。

⑵通常客戶(hù)在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶(hù)型、銀行按揭等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品巧妙的融入。

⑶在與客戶(hù)交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶(hù)姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價(jià)格、面積、戶(hù)型及對(duì)產(chǎn)品的要求等。

⑷直接約請(qǐng)客戶(hù)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)中心觀看模型。

⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶(hù)來(lái)電表上。

現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程2、注意事項(xiàng)。

⑴銷(xiāo)售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說(shuō)詞。

⑵要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶(hù)可能會(huì)涉及的問(wèn)題。

⑶要控制接聽(tīng)電話的時(shí)間，一般而言，接聽(tīng)電話以2-3分鐘為宜。

⑷電話接聽(tīng)適應(yīng)由被動(dòng)接聽(tīng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)。

⑸約請(qǐng)客戶(hù)時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專(zhuān)程等候。

⑹應(yīng)將客戶(hù)來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。

現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程流程二：迎接客戶(hù)

基本動(dòng)作

⑴客戶(hù)進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說(shuō)“歡迎光臨”，提醒其他銷(xiāo)售人員注意。

⑵銷(xiāo)售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。

⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等

⑷通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶(hù)真?zhèn)?，了解所?lái)的區(qū)域和接受的媒體。

注意事項(xiàng)

⑴銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。

⑵接待客戶(hù)一般一次只接待一人，最多不要超過(guò)兩個(gè)人。

⑶若不是真正的客戶(hù)，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶(hù)良好印象。

⑷不管客戶(hù)是否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買(mǎi)，都要送客到營(yíng)銷(xiāo)中心門(mén)口。

現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程流程三：介紹產(chǎn)品

基本動(dòng)作

⑴了解客戶(hù)的個(gè)人資訊。

⑵自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)能、步行街概況、主要建材等的說(shuō)明）

2、注意事項(xiàng)

⑴則重強(qiáng)調(diào)步行街的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。

⑵將自己的熱忱和誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶(hù)，努力與其建立相互信任的關(guān)系。

⑶通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。

⑷當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。流程四：購(gòu)買(mǎi)洽談

基本動(dòng)作

⑴倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶(hù)在銷(xiāo)售桌前入座。

⑵在客戶(hù)未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶(hù)做試探型介紹。

⑶根據(jù)客戶(hù)喜歡的戶(hù)型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說(shuō)明。

⑷針對(duì)客戶(hù)的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙。

⑸在客戶(hù)有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。

⑹適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望?，F(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程注意事項(xiàng)

⑴入座時(shí)，注意將客戶(hù)安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)。

⑵個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需要。

⑶了解客戶(hù)的真正需求。

⑷注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶(hù)在看哪一戶(hù)。

⑸注意判斷客戶(hù)的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率。

⑹現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。

⑺對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。

⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理?，F(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)

基本動(dòng)作

⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹。

⑵結(jié)合戶(hù)型圖、規(guī)劃圖、讓客戶(hù)真實(shí)感覺(jué)自己所選的戶(hù)別。

⑶盡量多說(shuō)，讓客戶(hù)為你所吸引。

注意事項(xiàng)

⑴帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。

⑵囑咐客戶(hù)帶好安全帽及其他隨身所帶物品。

現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程流程六：暫未成交

1、基本動(dòng)作

⑴將銷(xiāo)售資料和海報(bào)備齊一份給客戶(hù)，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。

⑵再次告訴客戶(hù)聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢(xún)。

⑶對(duì)有意的客戶(hù)再次約定看房時(shí)間。

2、注意事項(xiàng)

⑴在暫未成交或未成交的客戶(hù)依舊是客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。

⑵及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。

⑶針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程流程七：填寫(xiě)客戶(hù)資料表

基本動(dòng)作

⑴無(wú)論成交與否，每接待一位客戶(hù)后，立刻填寫(xiě)客戶(hù)資料表。

⑵填寫(xiě)重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。

⑶根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫(xiě)，以便以后跟蹤客戶(hù)。

注意事項(xiàng)

⑴客戶(hù)資料應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。

⑵客戶(hù)資料表示銷(xiāo)售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。

⑶客戶(hù)等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。

⑷每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，根據(jù)客戶(hù)資料表檢討銷(xiāo)售情況，并采取相應(yīng)的措施。現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程流程八：客戶(hù)追蹤

基本動(dòng)作

⑴繁忙間隙，根據(jù)客戶(hù)等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。

⑵對(duì)于很有希望、有希望等級(jí)的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說(shuō)服。

⑶將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。

⑷無(wú)論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶(hù)幫忙介紹客戶(hù)。

注意事項(xiàng)

⑴追蹤客戶(hù)要注意切入話題的選擇，勿給客戶(hù)造成銷(xiāo)售不暢、死硬推銷(xiāo)的印象。

⑵追蹤客戶(hù)要注意時(shí)間間隔，一般以2-3天為宜。

⑶注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參加我們的促銷(xiāo)活動(dòng)等等。

⑷二人以上與同一客戶(hù)有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程流程九：成交收定

1、基本動(dòng)作

⑴客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí),及時(shí)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。

⑵恭喜客戶(hù)。

⑶視具體情況，收取客戶(hù)大定金或小定金，并告訴客戶(hù)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方行為約束。

⑷詳盡解釋訂單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。

總價(jià)款內(nèi)填寫(xiě)房屋銷(xiāo)售的標(biāo)價(jià)

定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收金額，若所收定金為票據(jù)時(shí)，填寫(xiě)票據(jù)的詳細(xì)資料。

若是小定金，與客戶(hù)約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫(xiě)于訂單上。

與客戶(hù)約定的簽約日期記簽約金額，填寫(xiě)于訂單上。

折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。

其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實(shí)填寫(xiě)。

⑸收取定金、請(qǐng)客戶(hù)、經(jīng)辦銷(xiāo)售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。

⑹填寫(xiě)完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)備案。

⑺將訂單第一聯(lián)（訂戶(hù)聯(lián)）交客戶(hù)收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶(hù)于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單帶來(lái)。⑻確定定金補(bǔ)足日或簽約日。

⑼再次恭喜客戶(hù)。⑽送客至營(yíng)銷(xiāo)中心大門(mén)外。

現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程2、注意事項(xiàng)

⑴與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷(xiāo)售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

⑵正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶(hù)聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。注意各聯(lián)個(gè)自應(yīng)持有的對(duì)象。

⑶當(dāng)客戶(hù)對(duì)某套門(mén)面或住房有興趣或決定購(gòu)買(mǎi)但未能帶足足夠的錢(qián)時(shí)，鼓勵(lì)客戶(hù)支付小定金是一行之有效的辦法。

⑷小定金金額不再于多，三四百至幾千都可以，其目的是使客戶(hù)牽掛我們的樓盤(pán)。⑸小定金保留日期一般以3天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，可視銷(xiāo)售狀況自行決定。

⑹定金為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故毀約，都將按定金的一倍予以賠償。⑺定金收取金額下限為1萬(wàn)元，上限為房屋總價(jià)的20%。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻?hù)最終簽約成交。

⑻定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過(guò)了時(shí)間，定金沒(méi)收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶(hù)。

⑼小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔盡可能的短,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。

⑽折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。

⑾定單填寫(xiě)完后，再仔細(xì)檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。

⑿收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。

現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程流程十：定金補(bǔ)足

基本動(dòng)作

⑴定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收補(bǔ)足金額。

⑵將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。

⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。

⑷若重新開(kāi)定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來(lái)寫(xiě)。

⑸詳細(xì)告訴客戶(hù)簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類(lèi)證件。

⑹恭喜客戶(hù)，送至營(yíng)銷(xiāo)中心門(mén)口。

注意事項(xiàng)

⑴在約定補(bǔ)足日前，在次與客戶(hù)聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。

⑵填寫(xiě)好后，再次檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。

⑶將詳盡的情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案?，F(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程流程十一：換戶(hù)

基本動(dòng)作

⑴定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫(xiě)換戶(hù)后的戶(hù)別、面積、總價(jià)。

⑵應(yīng)補(bǔ)金額幾千躍進(jìn)，若有變化，以換戶(hù)后的戶(hù)別為主。

⑶于空白處注明哪一戶(hù)換至哪一戶(hù)

(4)其他內(nèi)容同原定單

2、注意事項(xiàng)

填寫(xiě)完后，再次檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確

將原定單收回?，F(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程流程十二：簽定合約

1、基本動(dòng)作

恭喜客戶(hù)選擇我們的房屋。

驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。

出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：

轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱(chēng)，住所；

房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；

土地所有權(quán)性質(zhì)；

土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；

房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；

房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；

房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；

房地產(chǎn)支付日期；

違約責(zé)任；

爭(zhēng)議的解決方式。

與客戶(hù)商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。

簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。

將定單收回交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。

幫助客戶(hù)辦理登記備案和銀行貸款事宜。

登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶(hù)。

恭喜客戶(hù)，送客至大門(mén)外。

2、注意事項(xiàng)

⑴示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。

⑵事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告研究解決辦法。

⑶簽約時(shí)，如客戶(hù)有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。

⑷簽合同最由購(gòu)房戶(hù)主自己填寫(xiě)具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。

⑸由他人代理簽約的，戶(hù)主給與代理人的委托書(shū)最好經(jīng)過(guò)公證。

⑹解釋合同條款時(shí)，在感情上應(yīng)則重于客戶(hù)的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。

⑺簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。

⑻牢記：登記備案后買(mǎi)賣(mài)才算成交。

⑼簽約后的客戶(hù)，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶(hù)。

⑽若客戶(hù)的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶(hù)先請(qǐng)回，另約請(qǐng)時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。

⑾及時(shí)檢討簽約的情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程流程十三：退戶(hù)

基本動(dòng)作

⑴分析退戶(hù)原因，明確是否可以退戶(hù)。

⑵報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶(hù)。

⑶結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。

⑷將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?dǎo)引市場(chǎng)調(diào)研置業(yè)顧問(wèn)的禮儀和形象現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程銷(xiāo)售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧銷(xiāo)售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧招式一：重心開(kāi)始

1、區(qū)別對(duì)待：不要公式化對(duì)待顧客

接待顧客服務(wù)時(shí)，你的公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺(jué)得你的態(tài)度冷淡，沒(méi)有理待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個(gè)方面：

(1)看著對(duì)方說(shuō)話;

(2)經(jīng)常面帶笑容

(3)用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話

(4)說(shuō)話時(shí)要有變化2、擒客先擒心從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購(gòu)最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。銷(xiāo)售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧3、眼腦并用

⑴眼觀四路，腦用一方。要密切關(guān)注客戶(hù)口頭語(yǔ)，身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并做出準(zhǔn)確判斷，將銷(xiāo)售順利進(jìn)行到底。

⑵注意顧客口頭語(yǔ)言的傳遞。

⑶身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用。

通過(guò)表情語(yǔ)言與姿態(tài)于信號(hào)反映顧客在購(gòu)買(mǎi)中的意愿的轉(zhuǎn)換。

⑷表情語(yǔ)信號(hào)

顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。

眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。

嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。

⑸姿態(tài)語(yǔ)言信號(hào)

顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得很輕松。

出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作。

拿起定購(gòu)書(shū)之類(lèi)細(xì)看。

開(kāi)始仔細(xì)的觀察商品。

轉(zhuǎn)身靠近推銷(xiāo)員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。

突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。

⑹引發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。4．與顧客溝通時(shí)注意事項(xiàng)

⑴勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界。

⑵知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏。

⑶多稱(chēng)呼客人的姓名。

⑷語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰。

⑸多些微笑，從客人的角度考慮問(wèn)題。

⑹產(chǎn)生共鳴感。

⑺別插嘴打斷客人的說(shuō)話。

⑻批評(píng)與稱(chēng)贊

⑼勿濫用專(zhuān)業(yè)化術(shù)語(yǔ)

⑽學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)銷(xiāo)售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧銷(xiāo)售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧招式二：按部就班

1、初步接觸

⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)它的興趣，吸引它的參與。

⑵儀態(tài)要求

站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放

站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。

與顧客談話時(shí)保持目光接觸，精神集中。

慢慢后退，讓顧客隨便參觀

⑶最佳接觸時(shí)機(jī)

當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型時(shí)。

當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)。

當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。

當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。

當(dāng)顧客與銷(xiāo)售員目光相對(duì)時(shí)。

當(dāng)顧客尋求銷(xiāo)售員幫助時(shí)。

銷(xiāo)售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎

早上好/你好！請(qǐng)隨便看。

你好，有什么可以幫忙嗎？

有興趣的話拿份資料看看。

⑸備注

切忌對(duì)顧客視而不見(jiàn)。切勿態(tài)度冷漠。

切勿機(jī)械式回答。

避免過(guò)分熱情，硬性推銷(xiāo)。

銷(xiāo)售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧2、揣摩顧客心理

不同的顧客由不同的需要和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，銷(xiāo)售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。

⑴要求

用明朗的語(yǔ)調(diào)交談

注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤(pán)感興趣。

詢(xún)問(wèn)顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出需特別回答的問(wèn)題。

精神集中，專(zhuān)心傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)。

對(duì)顧客的問(wèn)話做出積極的回答。

⑵提問(wèn)

你對(duì)鐘佛山路步行街感覺(jué)如何

你喜歡那種戶(hù)型？

你要多大的面積？

⑶備注

切忌以貌取人

不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話。

不要打斷顧客的談話]。

不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。

銷(xiāo)售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧3、引導(dǎo)顧客成交

⑴成交時(shí)機(jī)

顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)。

當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。

一位專(zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少語(yǔ)的客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)付款及細(xì)節(jié)時(shí)，表明顧客由購(gòu)買(mǎi)意向。

話題集中在某單位時(shí)。

顧客不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷(xiāo)售員的話表示同意時(shí)。

顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。

顧客與朋友商議時(shí)。

⑵成交技巧

不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。

強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到的好處。

強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。

強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售好，今天不賣(mài)，就沒(méi)機(jī)會(huì)了。

觀察顧客對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。

進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。

幫助顧客做出明智的選擇。

讓顧客相信此次購(gòu)買(mǎi)行為時(shí)非常明智的決定。

銷(xiāo)售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧⑶成交策略

迎合法

我們的銷(xiāo)售方法與您的想法合拍嗎？

這一方法的前提是：收樓人員可以肯定的知道客戶(hù)的想法。

選擇法

**先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤(pán)，那么您希望我們何時(shí)落定呢？

再使用提問(wèn)法時(shí)要避免簡(jiǎn)單的是或者否的問(wèn)題。

協(xié)調(diào)法

我想在公司的客戶(hù)名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？

真誠(chéng)建議法

我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？

利用形勢(shì)法

促銷(xiāo)期只有一天了，如果今天不能定下來(lái)，樓盤(pán)價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失。

銷(xiāo)售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧⑷備注

切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)。

切忌表示不耐煩。

必須大膽提出成交要求。注意成交信號(hào)。

進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。

銷(xiāo)售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧售后服務(wù)

⑴要求

保持微笑，態(tài)度認(rèn)真

身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注

細(xì)心聆聽(tīng)顧客問(wèn)題。

表示樂(lè)意提供幫助。

提供解決的辦法。

⑵備注

必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。

切忌對(duì)顧客不理不睬。

切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。銷(xiāo)售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧結(jié)束

成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過(guò)程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來(lái)。

⑴要求

保持微笑，保持目光接觸。

對(duì)于未能即時(shí)解決的問(wèn)題，確定答復(fù)時(shí)間。

提醒顧客是否有遺留的物品。

讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。

目送或親自送顧客至門(mén)口。

說(shuō)道別語(yǔ)。

⑵備注

切忌匆忙送客。

切忌冷落顧客。

做好最后一步，以期帶來(lái)更多的生意。

銷(xiāo)售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧⑶終結(jié)成交后的要求

成交是下一次銷(xiāo)售的開(kāi)始，銷(xiāo)售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷(xiāo)售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問(wèn)。

在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？

在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？

在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。

在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否明白知道客戶(hù)不需要的是什么？

在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶(hù)的私交？

招式三:循序漸進(jìn)

1．銷(xiāo)售員判定可能買(mǎi)主的依據(jù)：

隨身攜帶本樓盤(pán)的廣告。

反復(fù)觀看比較各種戶(hù)型。

對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。

對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。

提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒(méi)有明顯的專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題。

對(duì)樓盤(pán)和某個(gè)門(mén)面的某種特別性能不斷重復(fù)。

特別問(wèn)及鄰居是干什么的。

對(duì)售樓人員的接待非常滿意。

不斷提到朋友的房子如何。

爽快的填寫(xiě)《客戶(hù)登記表》主動(dòng)索要卡片并告知方便接聽(tīng)電話。銷(xiāo)售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略策略A：準(zhǔn)備階段

機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。銷(xiāo)售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計(jì)各種可能和對(duì)應(yīng)的語(yǔ)言、行動(dòng)，并且準(zhǔn)備銷(xiāo)售工作所必須的各類(lèi)工具和研究客戶(hù)的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員面前的重要課題。

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間，使得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。

消費(fèi)行為是客戶(hù)心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，即客戶(hù)的行為是受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約的。我國(guó)的住宅消費(fèi)是一種高層次的、巨額的生活耐用消費(fèi)，在目前房地產(chǎn)住宅供過(guò)于求的情況下，怎樣成功推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員面前的重要課題。

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營(yíng)、投資獲利等各類(lèi)需求而購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。

因此，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程必須要把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開(kāi)展工作前的提綱。

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn)售樓員準(zhǔn)備的提綱

﹒求實(shí)用﹒低價(jià)位﹒求方便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機(jī)獲利﹒房屋區(qū)位﹒環(huán)境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價(jià)格﹒其他策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，要發(fā)現(xiàn)客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶(hù)。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來(lái)源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。策略C：樹(shù)立第一印象消費(fèi)者對(duì)銷(xiāo)售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開(kāi)場(chǎng)白十分敏感，銷(xiāo)售人員應(yīng)親切禮貌、真誠(chéng)務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷(xiāo)售人員通過(guò)自己的親和力引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。策略D：介紹介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠(chéng)地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略策略E：談判銷(xiāo)售人員用銷(xiāo)售技巧，使消費(fèi)者有決定購(gòu)買(mǎi)的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說(shuō)服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。策略F：面對(duì)拒絕面對(duì)拒絕——銷(xiāo)售人員面對(duì)的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶(hù)拒絕的原因，予以回復(fù)。如客戶(hù)確有購(gòu)買(mǎi)意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。拒絕是消費(fèi)者在銷(xiāo)售過(guò)程中最常見(jiàn)的抗拒行為。銷(xiāo)售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時(shí)銷(xiāo)售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對(duì)策。可能的原因有：1、準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；2、推托之詞，不想購(gòu)買(mǎi)或無(wú)能力購(gòu)買(mǎi)；3、有購(gòu)買(mǎi)能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠；4、消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷(xiāo)售人員。策略G：對(duì)不同消費(fèi)者個(gè)性的對(duì)策對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷(xiāo)售人員可采用不同的對(duì)策，可獲得較高的銷(xiāo)售成功率。銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧要點(diǎn)A：引起客戶(hù)注意四要素

引起客戶(hù)的注意處于第一個(gè)階段。

在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽(tīng)講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促進(jìn)學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽(tīng)講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時(shí)間。

業(yè)務(wù)代表無(wú)法依照老師要求準(zhǔn)客戶(hù)注意您的話語(yǔ)，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起準(zhǔn)客戶(hù)有注意。

引起注意產(chǎn)生興趣產(chǎn)生聯(lián)想激起欲望比較產(chǎn)品下決心購(gòu)買(mǎi)一、請(qǐng)教客戶(hù)的意見(jiàn)

人的大腦儲(chǔ)存著無(wú)數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會(huì)想到，也不會(huì)使用到，但當(dāng)別人問(wèn)您某個(gè)問(wèn)題時(shí)，您的思考就會(huì)立刻集中在這個(gè)問(wèn)題上，相關(guān)的信息、想法也會(huì)突然涌入腦際，您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對(duì)問(wèn)題的看法。

請(qǐng)教意見(jiàn)是吸引準(zhǔn)客戶(hù)注意的一個(gè)很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問(wèn)題。當(dāng)客戶(hù)表達(dá)看法時(shí)，您不但能引起客戶(hù)的注意，同時(shí)也了解客戶(hù)的想法，另一方面也滿足了準(zhǔn)客戶(hù)被人請(qǐng)教的優(yōu)越感。

二、迅速提出客戶(hù)能獲得哪些重大利益

急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶(hù)他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶(hù)注意的一個(gè)好方法。

三、告訴準(zhǔn)客戶(hù)一些有用的信息

每個(gè)人對(duì)身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶(hù)時(shí)引起準(zhǔn)客戶(hù)的注意。

四、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶(hù)面臨的問(wèn)題

例如當(dāng)客戶(hù)的復(fù)印費(fèi)用因管理不良而逐年升高時(shí)，您若能承諾協(xié)助他解決復(fù)印管理的問(wèn)題，客戶(hù)會(huì)注意您所說(shuō)出的每一句話。

以上四個(gè)方法若能很好的實(shí)施，銷(xiāo)售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶(hù)的心理因素，最終達(dá)成樓盤(pán)交易。銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧要點(diǎn)B：找出客戶(hù)利益點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)手法“客戶(hù)最關(guān)心的利益點(diǎn)在哪里？”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點(diǎn)，找出了客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)，您的推銷(xiāo)工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進(jìn)。有時(shí)客戶(hù)也捉摸不定自己的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，充分了解一般客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)所在，能讓您有效地進(jìn)行商品介紹。您可從九個(gè)方面了解一般人購(gòu)買(mǎi)房屋的理由：銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧一、樓盤(pán)給他的整體印象

廣告人最懂得從商品的整體印象來(lái)滿足客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)。“勞力士手表”、“奔馳汽車(chē)”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶(hù)象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個(gè)性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對(duì)這些人您在銷(xiāo)售時(shí)，不妨從此處著手試探準(zhǔn)客戶(hù)最關(guān)心的利益點(diǎn)是否在此。

二、成長(zhǎng)欲、成功欲

成長(zhǎng)欲、成功欲是人類(lèi)需求的一種，類(lèi)似于馬斯洛所說(shuō)的自我成長(zhǎng)、自我實(shí)現(xiàn)的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦，想要成為專(zhuān)業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會(huì)參加一些管理的研習(xí)會(huì)，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿足個(gè)人成長(zhǎng)的需求，擁有一套豪華房子是一個(gè)成功的象征，努力的結(jié)果，這種需求是這些人關(guān)心的利益點(diǎn)。

銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧三、安全、安心

滿足個(gè)人安全、安心而設(shè)計(jì)的有形、無(wú)形的房屋不可勝數(shù)。

安全、安心也是準(zhǔn)客戶(hù)選取購(gòu)房子經(jīng)常會(huì)考慮的理由之一。一位銷(xiāo)售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長(zhǎng)帶小朋友購(gòu)買(mǎi)玩具時(shí)，由于玩具種類(lèi)很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時(shí)機(jī)，巧妙地告訴家長(zhǎng)，某個(gè)玩具在設(shè)計(jì)是如何考慮到玩具的安全性時(shí)，家長(zhǎng)們幾乎都立刻決定購(gòu)買(mǎi)。

四、人際關(guān)系

人際關(guān)系也是一項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)的重要理由。例如經(jīng)過(guò)朋友、同學(xué)、親戚、師長(zhǎng)、上級(jí)們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。

五、便利

便利也是帶給個(gè)人利益的一個(gè)重點(diǎn)。例如汽車(chē)變速器自動(dòng)的便利性是吸引許多女性購(gòu)車(chē)的重要理由，電腦軟件設(shè)計(jì)時(shí)的簡(jiǎn)便性也是客戶(hù)發(fā)展的重點(diǎn)，便利性也是打動(dòng)許多人購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵因素。

銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧六、系統(tǒng)化

隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力的進(jìn)行著工廠自動(dòng)化、辦公室外自動(dòng)化（OA）的發(fā)展。這些企業(yè)購(gòu)買(mǎi)電腦、文字處理機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂OA產(chǎn)品的時(shí)候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購(gòu)買(mǎi)的例子。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶(hù)引起關(guān)心的利點(diǎn)。

七、興趣、愛(ài)好

您銷(xiāo)售的商品若能和客戶(hù)的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點(diǎn)訴求，一定能讓賓主盡歡。

八、價(jià)格

價(jià)格也是客戶(hù)選購(gòu)產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶(hù)對(duì)價(jià)格非常重視，您就可向他推薦在價(jià)格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價(jià)值，使他認(rèn)為值得購(gòu)買(mǎi)。

九、服務(wù)

服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。因服務(wù)好這個(gè)理由而吸引客戶(hù)絡(luò)繹不絕地進(jìn)出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶(hù)安全及安心的需求。因此，服務(wù)也是您找出客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)之一。

以上九個(gè)方面能幫助您及早探測(cè)出客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)，只有客戶(hù)接受您推銷(xiāo)的利益點(diǎn)，您與客戶(hù)的溝通才會(huì)有交集。

銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧要點(diǎn)C：打動(dòng)客戶(hù)的訴求重點(diǎn)

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，例如客戶(hù)選擇貨品運(yùn)輸服務(wù)時(shí)最迫切的是貨品能夠安全、確實(shí)無(wú)誤地到達(dá)目的地，因此運(yùn)輸業(yè)的業(yè)務(wù)代表向客戶(hù)展示的大方向就必須朝著安全、確實(shí)無(wú)誤的大方向去訴求，若您能在安全、無(wú)誤上解除客戶(hù)的問(wèn)題及疑惑，必能贏得客戶(hù)。

每一個(gè)行業(yè)銷(xiāo)售的商品都有一些最能打動(dòng)客戶(hù)的訴求重點(diǎn)，順著這些重點(diǎn)去訴求，您將能收到事半功倍的效果，下面的一些例子可供您參考。

1、不動(dòng)產(chǎn)銷(xiāo)售重點(diǎn)

2、投資購(gòu)買(mǎi)房屋可以保值、增值

3、方便上班、上學(xué)、購(gòu)物的方便性

4、居住品質(zhì)空氣新鮮、安靜

5、安全保安設(shè)施、大樓管理員配置、住戶(hù)都有一定水準(zhǔn)

6、社會(huì)地位附近都是政商名流居住，能代表個(gè)人的社會(huì)地位

雖然個(gè)人購(gòu)買(mǎi)房子的動(dòng)機(jī)也許不一樣，例如有的因?yàn)樯习喾奖惚仨毦幼≡诙际?，有的只想有一間房屋能住就好，有的想過(guò)較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動(dòng)機(jī)是什么，展示推銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)仍是在上面列舉的銷(xiāo)售重點(diǎn)的要素組合范圍的。

謝謝！市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷(xiāo)商最終用戶(hù)供應(yīng)商的供應(yīng)商