三個(gè)層面理論

/三個(gè)層面理論增長的三個(gè)層面第一層面第一層面拓展和守衛(wèi)核心業(yè)務(wù)第二層面建立新興業(yè)務(wù)第三層面創(chuàng)造有生命力的候選業(yè)務(wù)時(shí)間（年）利潤企業(yè)發(fā)展的三個(gè)層面第一層面是指處于企業(yè)的心臟位置的核心業(yè)務(wù)，它對(duì)企業(yè)近期業(yè)務(wù)關(guān)系重大，它們提供的現(xiàn)金，培育的技能充當(dāng)增長的資源。在企業(yè)中，它們常常還有一些增長潛能,但最終將耗盡余力,衰落下去.沒有成功的第一層面的支持，二、三層面的項(xiàng)目很可能停滯以致死亡。在第一層面，管理的首要挑戰(zhàn)是維持競爭地位并且發(fā)掘出核心業(yè)務(wù)中的所有潛力。甚至在這些業(yè)務(wù)臻于成熟時(shí)，繼續(xù)創(chuàng)新能夠大大擴(kuò)展其增長量和利潤度.傳統(tǒng)銷售力量的激勵(lì)辦法，產(chǎn)品線的擴(kuò)展以及營銷策略的改進(jìn)全都能發(fā)揮作用.企業(yè)重組，提高生產(chǎn)效率以及降低成本等措施也將有助于企業(yè)盡可能久地維持健全的經(jīng)營業(yè)績.第二層面是指正在崛起的業(yè)務(wù)：這些業(yè)務(wù)帶有快速發(fā)展和創(chuàng)業(yè)性的特質(zhì),經(jīng)營概念已基本發(fā)展完全，并且具有高成長性。第二層面是為了修建新的收入渠道，這需要時(shí)間，并要求有新的技能。第二層面的項(xiàng)目通常突出表現(xiàn)為一心一意追求增加收入和市場份額。它們需要不斷追加投資來加以推廣或者加速其發(fā)展。很快,第二層面上馬的項(xiàng)目就會(huì)補(bǔ)充和替代公司現(xiàn)有的核心業(yè)務(wù)，像第一層面的業(yè)務(wù)那樣盈利。他們可以代表現(xiàn)有業(yè)務(wù)的拓展方向或者公司業(yè)務(wù)發(fā)展的新方向.第三層面是指明天的業(yè)務(wù),即未來更長遠(yuǎn)業(yè)務(wù)選擇的種子。它們是研究課題，市場試點(diǎn)、聯(lián)盟項(xiàng)目、少量投資的嘗試和為加深對(duì)行業(yè)了解所作的努力,似乎標(biāo)志著走向?qū)嵸|(zhì)性業(yè)務(wù)的第一步。要是它們證明成功,就有指望達(dá)到第一層面的利潤率水平。建立成功的業(yè)務(wù)，意味著從培育數(shù)量很多的“種子”項(xiàng)目做起。有些會(huì)因?yàn)閮?nèi)部原因失敗;另一些將淪為產(chǎn)業(yè)風(fēng)向轉(zhuǎn)換的犧牲品。大多數(shù)中途夭折,不會(huì)拓展成為成功的新業(yè)務(wù)。盡管有這些不利條件,企業(yè)仍有必要開展大量的第三層面活動(dòng)來確保將來有足夠的選擇.一家公司的目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)是保持有選擇項(xiàng)目而又毋須投入過多的資金或其他資源。挑戰(zhàn)在于培育有發(fā)展前途項(xiàng)目的同時(shí),也要無情地砍掉那些潛力越來越小的業(yè)務(wù)。同時(shí)管好所有三個(gè)層面的業(yè)務(wù)要使企業(yè)創(chuàng)建管道獲得成功,管理層的注意力需要放在以下幾個(gè)方面:拓展和守衛(wèi)在第一層面的目前核心業(yè)務(wù)；同時(shí)建立將要成為中期經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)的第二層面業(yè)務(wù)；此外,還要同時(shí)在第三層面中物色能確保公司長遠(yuǎn)發(fā)展的新興業(yè)務(wù)。階梯式連接三個(gè)層面為了創(chuàng)建具有生命力的更新管道，公司需把三個(gè)層面同它們每項(xiàng)業(yè)務(wù)掛起鉤來.即公司作為一個(gè)整體有其業(yè)務(wù)發(fā)展的三個(gè)層面，它的每個(gè)部門或者經(jīng)營單位也各有其相應(yīng)的三層面.部門下的每個(gè)職能也都有其單個(gè)層面,每個(gè)制造廠所，產(chǎn)品集團(tuán)、研究實(shí)驗(yàn)室以及銷售地域全都如此。當(dāng)三個(gè)層面管理越過最高層經(jīng)理人員小組,為下層管理者所掌握時(shí)，它的價(jià)值就成冪級(jí)數(shù)地增加了。簡單地說,每個(gè)管理人員應(yīng)該各有要管理的三個(gè)層面。使用三層面管理人員的數(shù)量越多,能融合進(jìn)企業(yè)增長機(jī)制的精神力量便越多，三層面的未來價(jià)值也就越大。如何檢查公司的三個(gè)層面在檢查時(shí)應(yīng)考慮的問題在檢查第一層面應(yīng)考慮以下幾個(gè)問題：我們的核心業(yè)務(wù)是否帶來足夠的盈利，以使我們得以向增長投資？在今后的幾年內(nèi)我們是否有強(qiáng)烈的業(yè)績知道方針，增加利潤創(chuàng)收？我們的成本界都是否同我們產(chǎn)業(yè)的其他公司具有競爭力?經(jīng)營業(yè)績是否穩(wěn)定？銷售份額是否增展或保持平穩(wěn)？我們是否做好充分的自我保護(hù)，免收能夠改變游戲規(guī)則的新競爭對(duì)、新技術(shù)和新法規(guī)的侵犯？在檢查第二層面的新興業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)考慮以下的問題：我們?cè)诘诙用嬗譀]有任何和現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)創(chuàng)造同樣多經(jīng)濟(jì)價(jià)值的新業(yè)務(wù)？這些新業(yè)務(wù)在市場上是否走勢看好？我們是否準(zhǔn)備增加大筆投資加速其增長？投資者對(duì)這些業(yè)務(wù)的信心是否在上升？這些新業(yè)務(wù)是否在吸引企業(yè)界精英入我們的組織？在檢查第三層面未來業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)考慮的問題：我們對(duì)領(lǐng)導(dǎo)小組是否撥出時(shí)間來考慮增長機(jī)遇和產(chǎn)業(yè)演進(jìn)問題？我們是否開發(fā)出振興現(xiàn)有業(yè)務(wù)和創(chuàng)建新業(yè)務(wù)的大量待選項(xiàng)目清單?和去年、三年前、五年前相比,這些待選項(xiàng)目是否大有不同？我們是否想出有效方法來把這些待選項(xiàng)目變成新的業(yè)務(wù)？對(duì)于這些待選項(xiàng)目，是否采取具體的、可以量化的最初步驟？２.６種常見的不健全的模式如果一位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)上述大部分問題的回答是否定的，那么這個(gè)大的三個(gè)層面或許不是很健全的。常見的有下面的６種不健全的模式：6種常見的不健全的模式層層面不健全的模式第一層面第二層面第三層面1．遭到圍攻×××2。失去增長權(quán)利×√√3．即將出局√××4.開創(chuàng)新的未來×√√××√５．提出了待選項(xiàng)目單位開發(fā)成新業(yè)務(wù)√×√6．沒有著手開發(fā)未來√√×注:√表示健全;×表示不健全公司遭到圍攻這是最壞的一種模式。在這里，第一層面的核心業(yè)務(wù)欠佳，受到競爭者的威脅,或者直接面臨衰亡。更新管道無所作為,因此，沒有新業(yè)務(wù)來挽回頹勢。三個(gè)層面無一健全.通常,遭到圍攻的公司會(huì)受到雙重打擊：不僅因?yàn)樗鼈兪杖胂陆凳艿劫Y金市場的懲罰，而且受到投資者的蔑視，從而得不到他們開發(fā)新業(yè)務(wù)所需的資本投資.失去增長權(quán)利過分專注增長,能和忽視增長同樣成為一個(gè)問題。公司在熱衷于過量開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，把目光撇開第一層面，以至于忘了為提供驅(qū)動(dòng)增長的財(cái)務(wù)能力必須加以維護(hù).公司失去增長權(quán)利的原因是：有的公司大力奮進(jìn)，有心開創(chuàng)新業(yè)務(wù),但隨后迫于外部事態(tài)而停步不前。隨之而來的失去現(xiàn)金創(chuàng)收能使增長停止；而有的公司則試圖一次辦得太多,過分分散了公司的管理和財(cái)務(wù)能力，因而摔跤。要是管理層忘了現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)的業(yè)績，就會(huì)適得其反，有可能導(dǎo)致他們?nèi)绱藷嶂蚤_發(fā)的新業(yè)務(wù)的死亡。因此,公司管理層應(yīng)當(dāng)記住,由于第二和第三層面的創(chuàng)建項(xiàng)目很少能自籌資金,對(duì)第一層面的獲利力度的威脅有可能急劇消減投資和管理層的注意力度。即將出局當(dāng)公司絕不把眼光暫離其核心業(yè)務(wù),并且當(dāng)這些核心業(yè)務(wù)已趨于成熟而又沒有新業(yè)務(wù)在更新管道中取代它們時(shí),這些公司會(huì)即將出局。危機(jī)不會(huì)近在身邊，但可能已離身邊不遠(yuǎn)了。創(chuàng)造新的未來當(dāng)公司有第二或第三層面的業(yè)務(wù),卻沒有有生存能力的第一層面的業(yè)務(wù)時(shí)，由于第一層面沒有賺到足夠的錢來資助第二或第三層面的新項(xiàng)目，就會(huì)導(dǎo)致受到“斷層"的震動(dòng)，即幾乎顛倒乾坤的競爭結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換將重新界定游戲的規(guī)則,并且重塑業(yè)者的命運(yùn)。出主意而不是辦新業(yè)務(wù)當(dāng)公司擁有強(qiáng)大的第一層面的業(yè)務(wù)群和在第三層面有眾多待上項(xiàng)目時(shí),不管待上項(xiàng)目多么鼓舞人心，除非有業(yè)務(wù)建成，否則第二層面將一無所有。沒有開發(fā)未來公司在第一層面有自己的強(qiáng)勁收入,并在第二層面有大有希望的業(yè)務(wù)。這將為今后幾年的利潤增長加油，但它們要想持續(xù)成功，就必須使得開拓新設(shè)想的工作制度化。要是沒有在第三層面源源不斷地提出新待開發(fā)項(xiàng)目，第二層面業(yè)務(wù)將會(huì)枯竭，增長就會(huì)停滯.3.如何界定三個(gè)層面的平衡實(shí)現(xiàn)平衡不等于在三個(gè)層面擁有同樣數(shù)量的項(xiàng)目。第三層面項(xiàng)目命中率很低，這意味著為有一個(gè)成功的第二層面項(xiàng)目，需要很大數(shù)目的第三層面?zhèn)溥x項(xiàng)目從中挑選。同樣地，并非所有第二層面業(yè)務(wù)都會(huì)升入第一層面.依據(jù)這種淘汰率,通觀三個(gè)層面的平衡布局,形成一個(gè)更像漏斗而不是圓柱狀的開發(fā)更新渠道。平衡界定的標(biāo)準(zhǔn)是:平衡意味著有另一部增長發(fā)動(dòng)機(jī)，一旦需要,隨時(shí)啟動(dòng)。通常在界定平衡時(shí),須考慮一下幾個(gè)方面的因素：產(chǎn)業(yè)演進(jìn)的步伐：在演進(jìn)飛快的產(chǎn)業(yè)里，第三層面可能僅兩三年之遙，相對(duì)于現(xiàn)有業(yè)績，在更新管道中有些什么更為重要;在演進(jìn)緩慢的產(chǎn)業(yè)里,也許10年之內(nèi)都見不到第二層面，對(duì)于它們來說,平衡也許意味著在第二、三層面只有數(shù)量少得多的有前途的項(xiàng)目。不確定程度：與演進(jìn)步伐有關(guān)的是產(chǎn)業(yè)中的不確定程度。意想不到的環(huán)境變化可能威脅到核心業(yè)務(wù)，但也為各種機(jī)遇打開大門。源于解控、整合和新技術(shù)的不確定性將使競爭態(tài)勢更為復(fù)雜,使得擁有業(yè)務(wù)創(chuàng)建的機(jī)遇愈加重要.公司擁有的選擇機(jī)會(huì)越多,其戰(zhàn)略靈活性也就越大。管理和財(cái)務(wù)能力:如果一家公司沒有足夠的財(cái)力和管理時(shí)間用來創(chuàng)建業(yè)務(wù)，它的增長方案有可能成為一次失敗的練習(xí)。公司能夠傾注在增長上的財(cái)務(wù)手段結(jié)合管理才能越大,它能夠在二、三層面支持的項(xiàng)目就越多。所有謀求快速增長的各公司都應(yīng)當(dāng)盡量充分發(fā)展，但同時(shí)也不能讓增長項(xiàng)目削弱第一層面的業(yè)務(wù)。股東期望值:如果一家公司的投資人愿意接受大起大落行情,它的平衡界定就能向后續(xù)層面傾斜，并且支持在二、三層面的投資。如何奠定增長的基礎(chǔ)爭取增長的權(quán)利為了爭取增長的權(quán)利，公司必須取得優(yōu)異的經(jīng)營業(yè)績；售出所有令人困惑的和不良業(yè)務(wù)；并在投資人群體中樹立信心，使他們相信，公司分散的資金和管理注意力被集中使用在增長項(xiàng)目上。下定增長的決心首先要爭取高層領(lǐng)導(dǎo)的承諾,然后要制定新的目標(biāo)并去除組織上對(duì)增長的障礙。創(chuàng)造出一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)當(dāng)一個(gè)公司遭到圍攻時(shí)，即需要贏得增長的權(quán)利，又需要樹立增長的決心.這時(shí)要實(shí)現(xiàn)增長走出困境時(shí)艱難的。核心業(yè)務(wù)遭到圍攻的各公司，應(yīng)當(dāng)首先考慮贏得增長的權(quán)利，即可以采用降低成本,提高質(zhì)量，戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)出售以及其他加強(qiáng)業(yè)績的措施,來扎實(shí)公司的核心業(yè)務(wù),促使這類公司加強(qiáng)其競爭能力。如果不能把在第一層面實(shí)現(xiàn)獲利性置于優(yōu)先地位，就不會(huì)有持續(xù)向增長項(xiàng)目投資所需要的資金和穩(wěn)定性。當(dāng)公司正在失去增長權(quán)利時(shí)，就一定要對(duì)你的核心業(yè)務(wù)很抓改善業(yè)績的基礎(chǔ)工作。凡是不惜犧牲其核心業(yè)務(wù)來加強(qiáng)二、三層面的公司，顯然不存在決心增長的問題.要是公司不能在第一層面維持業(yè)績，那么二、三層面的增長會(huì)隨著資金告竭也容易受到傷害。因此，這類公司的總裁們不需要放棄他們的增長決心，但一定要加倍努力使其核心業(yè)務(wù)保持健全。即一定要兼顧好增長業(yè)績舉措同經(jīng)營措施，確保有足夠的資源全部用于保衛(wèi)和拓展核心業(yè)務(wù)。當(dāng)公司即將出局時(shí)，公司已經(jīng)贏得增長的權(quán)利，當(dāng)務(wù)之急是要樹立開始走向增長征途的決心。公司完全不清楚未來的增長將來自何方，因?yàn)榈谝粚用嬗谌諟p,而在二、三層面又沒有新的增長業(yè)務(wù)。當(dāng)前需要做的是,要像全力以赴抓經(jīng)營業(yè)績一樣，全力以赴抓增長。同時(shí)也應(yīng)考慮到：要改變成規(guī)陋習(xí),變革精神狀態(tài)和團(tuán)結(jié)全公司實(shí)現(xiàn)一項(xiàng)新的事業(yè)，這些幾乎肯定需要在志向抱負(fù)上作重大的變革，要有一整套可以革除老腦筋的建立企業(yè)的主動(dòng)精神.尋求機(jī)遇可以通過“七種增長自由度”來開拓思路,尋求企業(yè)內(nèi)部的增長機(jī)遇。（如下圖所示)。77新競爭領(lǐng)域6新產(chǎn)業(yè)架構(gòu)5新地理位置4新的產(chǎn)品、服務(wù)交付途徑3新產(chǎn)品、服務(wù)2新顧客1向現(xiàn)有顧客銷售現(xiàn)有產(chǎn)品七個(gè)增長自由度１．第一自由度要考慮怎樣才能向同樣的顧客群增加同一產(chǎn)品組合的銷售額：1）新的廣告和促銷手段能說服顧客增加他們購貨的數(shù)量和頻率嗎?2）我們?cè)鯓硬拍芡ㄟ^顧客的每次采購增加他們的信任度和我們的份額?3）能否調(diào)價(jià)促進(jìn)銷量和凈收入？４）能否對(duì)現(xiàn)有核心產(chǎn)品顧客交叉配售其他現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)？2．第二自由度是怎樣才能通過向新顧客出售現(xiàn)有產(chǎn)品擴(kuò)展?fàn)I業(yè)額：1）新的廣告和促銷手段能抓住現(xiàn)有層次的新顧客嗎？2)有沒有可以吸引來采購現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的全新的顧客層次?3）怎樣才能重新配置這些產(chǎn)品和服務(wù)來適應(yīng)新的顧客層次？4）有沒有我們能組成的伙伴和聯(lián)營商家來增加現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的推銷面？5)我們能不能組合這些產(chǎn)品和服務(wù)，并將其以吸引新顧客的方式出售?３．第三自由度是怎樣才能通過向新顧客介紹新產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)現(xiàn)增長:1）應(yīng)如何擴(kuò)充和縮減現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)來彌補(bǔ)我們市場覆蓋面的不足？2）我們的現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)滿足了顧客的哪些需求，而滿足這一需求的理想的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？3)可以推出怎樣全然不同的新產(chǎn)品和服務(wù)來滿足顧客正在產(chǎn)生或者潛在的需要？4）有沒有產(chǎn)品或產(chǎn)品線可以被收購或出讓許可權(quán)來完善我們現(xiàn)有的銷售范圍？4.第四自由度是怎樣才能通過為顧客提供更好的產(chǎn)品、服務(wù)交付系統(tǒng)來擴(kuò)大銷售量:1)還需要開辟哪些新銷售渠道(直銷、電子渠道、新的分銷商)？2）有沒有現(xiàn)有產(chǎn)品的替補(bǔ)渠道？直銷渠道現(xiàn)在是否可行?3）企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)交付系統(tǒng)能否被重整,以節(jié)省時(shí)間、成本和提高質(zhì)量?5.第五自由度是怎樣和在何地我們才能夠擴(kuò)大剄新地域:1)在現(xiàn)有地域內(nèi)有沒有增設(shè)送貨點(diǎn)的機(jī)會(huì)?2）在現(xiàn)有全國業(yè)務(wù)的管區(qū)內(nèi)確沒有進(jìn)入服務(wù)薄弱地區(qū)的機(jī)會(huì)?３）能否通過出口減少生產(chǎn)成本和提高質(zhì)量優(yōu)勢？4)面向全球能否驅(qū)動(dòng)規(guī)模經(jīng)濟(jì)？5）我們的商業(yè)模式可以在哪個(gè)新市場推廣?６。第六自由度是通過收購和聯(lián)合來改變產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，可取得多大增長?１）哪些受困的同行業(yè)者可以用合適的價(jià)格被收購，并能對(duì)此扭虧增盈？2)產(chǎn)業(yè)中哪一部分可以通過收購來加以整合？3)這樣做能否形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)或者其他優(yōu)勢？４）要不進(jìn)行徹底收購，什么資產(chǎn)或者分支業(yè)務(wù)可以購買?7.第七自由度是在現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域以外是否存在機(jī)遇？1）有沒有垂直兼并創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的機(jī)會(huì)？２）公司的生意技能可否用于其他產(chǎn)業(yè)？３)公司有沒有獨(dú)樹一幟的資產(chǎn)可以用來創(chuàng)辦新業(yè)務(wù)?4)公司可用哪些關(guān)系來進(jìn)入新行業(yè)?5）有沒有別的產(chǎn)業(yè)正在覆蓋我們的業(yè)務(wù)?五、如何找準(zhǔn)綜合能力并利用他們來建立業(yè)務(wù)1.增長階梯1）一次只上一級(jí)想要開發(fā)第三層面所選項(xiàng)目,使之成為核心利潤驅(qū)動(dòng)力，公司的管理人員面臨兩大難題：一是市場的不確定性,二是他們的技能、資產(chǎn)和關(guān)系存在差距.解決的辦法是不采取莽撞猛躍，而是采取一系列經(jīng)過測算步驟，即一條清晰的階梯式攀升的途徑，一次只上一級(jí)，使每一步都向他們最終目標(biāo)更接近一點(diǎn)，讓金錢行使它自身的權(quán)利，增強(qiáng)綜合能力，為他們擬定進(jìn)一步的發(fā)展做準(zhǔn)備。2)階梯架構(gòu)成功地獲得增長的公司的階梯模式可以分為以下四個(gè)階段：培育最初的增長選擇項(xiàng)目；測試這一業(yè)務(wù)的模式;復(fù)制和拓展這一業(yè)務(wù)；以及保證獲利可能性.如下圖所示.第一層面第一層面第二層面第三層面測試業(yè)務(wù)模式復(fù)制已證明了的業(yè)務(wù)模式保證獲利創(chuàng)建有生命力的選擇項(xiàng)目建立新業(yè)務(wù)延長、保衛(wèi)核心業(yè)務(wù)階梯和層面這種階梯架構(gòu)同三層面法密切聯(lián)系在一起.階梯第一階段培育增長選擇項(xiàng)目實(shí)質(zhì)上就是第三層面.第二階段測試業(yè)務(wù)的生命力,代表從第三層面轉(zhuǎn)向第二層面具有挑戰(zhàn)性的轉(zhuǎn)移,其目的是以市場為基礎(chǔ)弄清何者可行，查明最迫切需要的綜合能力，了解如何開發(fā)選擇項(xiàng)目，以及評(píng)估可能帶來多大的商業(yè)潛力。第三階段，其中要進(jìn)行快速的復(fù)制和業(yè)務(wù)概念的擴(kuò)展，是和第二層面同一含義，實(shí)質(zhì)上是占住市場的地位優(yōu)勢,關(guān)鍵在于積累和控制好至關(guān)重要的綜合能力,還有就是抓住時(shí)機(jī).在這一階段需要大量投資和大型收購。至于階梯的最后階段,保證獲利的可能性,同指導(dǎo)第一層面的核心業(yè)務(wù)相一致，其關(guān)鍵在于一心一意地集中精力通過擴(kuò)大生產(chǎn)、降低成本和更新設(shè)備來賺取價(jià)值。奪取優(yōu)勢公司應(yīng)具有綜合能力，不是才能：綜合能力是指除了經(jīng)營技能以外，還應(yīng)包括特權(quán)資產(chǎn)、實(shí)現(xiàn)增長的技能和特殊關(guān)系.其中，特權(quán)資產(chǎn)可以是實(shí)物資產(chǎn),也可以是無形資產(chǎn)，關(guān)鍵是它不能仿造，而且能給其占有者帶來競爭優(yōu)勢。特權(quán)資產(chǎn)包括分銷網(wǎng)絡(luò)、品牌和信譽(yù)度、顧客信息、基礎(chǔ)設(shè)施和知識(shí)財(cái)產(chǎn).實(shí)現(xiàn)增長的技能則包括收購和兼并后的管理技能、理財(cái)和風(fēng)險(xiǎn)管理技能以及資本管理技能.而特殊關(guān)系是指同顧客和供應(yīng)商、同有權(quán)勢人物、企業(yè)和政府等的良好關(guān)系。從能力到優(yōu)勢：首先要及早控制必不可少的綜合能力,然后要為持久保持優(yōu)勢而調(diào)集綜合能力,這樣才能使競爭優(yōu)勢持久不衰.操作取勝要積極確定業(yè)務(wù)模式積極的確定過程,需要管理人員具有靈活性，同時(shí)，這個(gè)過程不只是對(duì)原業(yè)務(wù)模式做小修小補(bǔ)，而是常常要涉及到根據(jù)市場反饋?zhàn)龀龈靖淖?一項(xiàng)新業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)人必須對(duì)三個(gè)重大問題做出確定的回答：如何使業(yè)務(wù)模式在市場上最佳運(yùn)作，要使它的增長潛力拓展多遠(yuǎn),以及怎樣跳上新的階梯。要保護(hù)一架新增長階梯要保護(hù)的目標(biāo),是要發(fā)揮一家獨(dú)立新業(yè)務(wù)的優(yōu)勢,使之有可能發(fā)展出轉(zhuǎn)變成核心業(yè)務(wù)的綜合能力。保護(hù)和培育新增長階梯,問題不在于要不要做繭保護(hù)，而在于何地、何時(shí)，如何保護(hù)和保護(hù)多少.在保護(hù)一架新增長階梯時(shí)須考慮以下幾個(gè)問題：新的風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)是否需要比公司通常有的變化更快的改變？新階梯會(huì)同現(xiàn)有業(yè)務(wù)做多大的直接競爭(或者把它小口吃掉)?公司的一套經(jīng)營技能對(duì)新增長階梯有多大的適用程度？創(chuàng)造一種支持和鼓勵(lì)新鮮思想的氛圍和反擊公司的傳統(tǒng)偏見有多大的重要性？對(duì)增長階梯的前途要采取何種決策程序？新階梯企業(yè)不奉行第一層面的管理制度新業(yè)務(wù)需要管理層要有這樣的指導(dǎo)思想,即老是怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)反會(huì)誤事.也就是說，不是要徹底檢修全公司的管理制度，而是要讓新業(yè)務(wù)免受公司方針中有潛在可能的破壞因素之害；換言之，不要讓它們死守某些公司的阻礙增長的規(guī)則。如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長層面管理第三層面的目標(biāo)是尋求新機(jī)遇，形成戰(zhàn)略遠(yuǎn)見。只有當(dāng)公司為使未來的選擇確實(shí)可靠而采取周密步驟時(shí)才能體現(xiàn)這種戰(zhàn)略遠(yuǎn)見。第二層面的難題是搶在競爭對(duì)手之前充分利用遠(yuǎn)見,其時(shí)間是關(guān)鍵，焦點(diǎn)移向迅速建造階梯和確立定位優(yōu)勢。第一層面的生存要靠優(yōu)異的管理，為了增強(qiáng)可預(yù)見性和責(zé)任心,在經(jīng)營、計(jì)劃和預(yù)算制訂中執(zhí)行嚴(yán)格的紀(jì)律十分必要.只有將管理三個(gè)層面的制度區(qū)分開來，各公司才能避開大多數(shù)無意中沿用老制度造成的增長障礙。在管理制度內(nèi)部,有三個(gè)特定領(lǐng)域?qū)具\(yùn)作具有最大影響。第一點(diǎn)同時(shí)也是最重要的一點(diǎn)是，為確保三個(gè)層面中各個(gè)層面都有成龍配套的技能來領(lǐng)導(dǎo)各業(yè)務(wù)和創(chuàng)新項(xiàng)目，人才管理是個(gè)關(guān)鍵。第二,明確規(guī)定個(gè)層面適當(dāng)?shù)馁Y源投資規(guī)模,合理安排規(guī)劃和編制預(yù)算，以確保三個(gè)層面同時(shí)并舉。最后，公司的業(yè)績管理制度必須設(shè)立高額獎(jiǎng)金,對(duì)各層面的良好成績給與鼓勵(lì).人才管理用人的訣竅，是為不同層面的工作找到具有合適的技能、愛好、經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的人（如下圖所示），并且要平衡使用這三種不同類型人才的能力。第一層面第一層面第二層面第三層面人才類型經(jīng)營者精深的實(shí)際工作和/或產(chǎn)業(yè)專業(yè)技能不能達(dá)到目標(biāo)和完成計(jì)劃的強(qiáng)大動(dòng)力紀(jì)律性強(qiáng)建立個(gè)人近期業(yè)績要點(diǎn)（職位晉升和報(bào)酬），包括由于業(yè)績不佳的明確處罰實(shí)施“不找借口”的管理風(fēng)格業(yè)務(wù)建立企業(yè)家的創(chuàng)造意愿對(duì)于不確定和不斷變化能泰然處之集中于增加收入的果斷決策人提供行動(dòng)組主權(quán)、自由發(fā)出創(chuàng)建委任提供通過現(xiàn)金獎(jiǎng)和入股的方式創(chuàng)造個(gè)人財(cái)富的機(jī)會(huì)提供創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，使其能留下傳家寶有遠(yuǎn)見者倡業(yè)志士不落俗套的思考者提供心理獎(jiǎng)勵(lì)認(rèn)可設(shè)想項(xiàng)目提供試驗(yàn)和探索的自由提供職業(yè)優(yōu)惠：滿足開發(fā)智能的好奇心；成為第二局面業(yè)務(wù)建立者的機(jī)會(huì)資金獎(jiǎng)勵(lì)用人方式按層面進(jìn)行人才管理策劃增長在第一層面，公司已經(jīng)有一定實(shí)力、并且對(duì)產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)有深入的了解,計(jì)劃制定者面臨的是公司如何定位、向何處發(fā)展。第三層面是另一種情形,由于公司在新領(lǐng)域?qū)嵙Ψe蓄尚不夠，對(duì)市場動(dòng)態(tài)難以把握,計(jì)劃制定者就必須定奪的是如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)、如何開展試驗(yàn)。因此，三個(gè)層面的計(jì)劃應(yīng)該分開，從而避免由于自然地遷就第一層面刻不容緩