屈臣氏網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷促銷功能解析

屈臣氏網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷功能分析安徽大學(xué)江淮學(xué)院管理系08市場營銷學(xué)號JJ084089姓名董茜茜目錄一、屈臣氏簡介二、屈臣氏網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷功能分析三、結(jié)論屈臣氏簡介

關(guān)于中國屈臣氏中國屈臣氏在中國100多個城市擁有超過700家分店及11,000多名員工，是中國目前最大規(guī)模的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店。長久以來，屈臣氏不只在質(zhì)量與創(chuàng)新方面建立了相當(dāng)聲譽，更贏得顧客的高度信賴，屈臣氏在中國現(xiàn)已擁有超過一千萬會員。屈臣氏為顧客提供多元化種類的商品，以迎合不同生活型態(tài)的需要。屈臣氏的使命是在顧客追尋健康、美麗、快樂的路途上，為他們帶來煥然一新的體驗，讓每一位顧客時刻都能歡欣自在、儀表出眾、身心健康，從而享受更豐盛的人生。屈臣氏承諾會源源不斷地為顧客奉上高質(zhì)量的產(chǎn)品、專業(yè)的信息、令人驚喜不斷的購物環(huán)境及超值的產(chǎn)品價值。

屈臣氏個人護理店為和記黃埔有限公司旗下屈臣氏集團的保健及美容零售品牌，是亞洲領(lǐng)先的保健及美容產(chǎn)品零售商，業(yè)務(wù)遍布10個亞洲市場，包括中國內(nèi)地、香港、臺灣、澳門、新加坡、泰國、馬來西亞、菲律賓、南韓及印度尼西亞，經(jīng)營超過2,200家屈臣氏個人護理店及超過900家藥房。

屈臣氏個人護理店于2010年連續(xù)第二年榮膺「亞洲一千最佳品牌」的「零售–藥妝品牌」第一名*。

*Media/TNS2010年亞洲一千最佳品牌逾三千名亞洲受訪者市場調(diào)查結(jié)果。

關(guān)于屈臣氏個人護理店關(guān)于屈臣氏集團

每周有2,500萬名顧客于屈臣氏集團旗下全球33個市場之零售店鋪內(nèi)盡情購物。集團致力為顧客提供最多樣化的零售模式、最多零售品牌，以及覆蓋最廣的店鋪網(wǎng)絡(luò)。集團現(xiàn)聘用超過98,000名員工，是以香港為基地的國際綜合企業(yè)和記黃埔有限公司的成員。和黃集團業(yè)務(wù)遍及53個國家，經(jīng)營港口及相關(guān)服務(wù)，地產(chǎn)及酒店，零售，能源、基建、投資及其它，與電訊等五個核心業(yè)務(wù)。

屈臣氏集團為…

領(lǐng)先全球，引領(lǐng)健康、美麗和時尚生活的零售業(yè)翹楚，旗下超過9,300家零售商店，遍布全球33個市場，于其中25個市場均擁有三大首要之市場領(lǐng)導(dǎo)地位。亞洲領(lǐng)先的保健及美容產(chǎn)品零售商，業(yè)務(wù)遍布10個亞洲市場，包括中國內(nèi)地、香港、臺灣、澳門、新加坡、泰國、馬來西亞、菲律賓、南韓及印度尼西亞，經(jīng)營超過2,200家屈臣氏個人護理店及超過900家藥房。歐洲領(lǐng)先的香水及化妝品零售商，以三個零售網(wǎng)絡(luò)，包括Marionnaud(業(yè)務(wù)遍及16個市場，于當(dāng)中10個市場擁有市場領(lǐng)導(dǎo)地位)、ICIParisXL(比利時、荷蘭及盧森堡)及ThePerfumeShop(英國)，合共經(jīng)營超過1,600家分店。

品牌形象網(wǎng)站的形象代表著企業(yè)的網(wǎng)上品牌形象，人們在網(wǎng)上了解一個企業(yè)的主要方式就是訪問該公司的網(wǎng)站，網(wǎng)站建設(shè)的專業(yè)化與否直接影響企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌形象，同時也對網(wǎng)站的其他功能產(chǎn)生直接影響。尤其對于以網(wǎng)上經(jīng)營為主要方式的企業(yè)，網(wǎng)站的形象是訪問者對企業(yè)的第一印象，這種印象對于建立品牌形象、產(chǎn)生用戶信任具有至關(guān)重要的作用，因此具備條件的企業(yè)應(yīng)力求在自己的網(wǎng)站建設(shè)上體現(xiàn)出自己的形象，但實際上很多網(wǎng)站對此缺乏充分的認識，網(wǎng)站形象并沒有充分體現(xiàn)出企業(yè)的品牌價值，相反一些新興的企業(yè)利用這一原理做到了“小企業(yè)大品牌”，并且獲得了與傳統(tǒng)大型企業(yè)平等競爭的機會。以綠色調(diào)為主的屈臣氏主頁上有近期的打折促銷信息，整個頁面顯得年輕有活力，也很符合屈臣氏的針對“18~35”的中青年時尚女性的品牌形象。產(chǎn)品展示主頁>矚目品牌>最新產(chǎn)品

屈臣氏特意為各位搜羅了多個品牌的最新上市產(chǎn)品，各款火熱新產(chǎn)品包羅萬有，從個人護理、健康及保健、美態(tài)彩妝、食品，以至?xí)r尚百貨、男士及女士護理產(chǎn)品，款款新推介緊貼產(chǎn)品市場，讓你貼近潮流、有機會體驗各款最時尚的產(chǎn)品，在此誠意向各位推介:充分利用了網(wǎng)站的產(chǎn)品展示功能，圖文并茂，不僅包含自有品牌，還有其他品牌的新產(chǎn)品，對于主動獲取信息的宅男宅女們有著極強的誘惑。而且成本低廉，效果給力。信息發(fā)布自有品牌促銷除了自有品牌的促銷信息外，還有優(yōu)惠券可供下載。優(yōu)惠券點擊即可放大。從屈臣氏網(wǎng)站主頁上點擊“網(wǎng)上購物”，即可進入“屈臣氏郵樂官方店-郵樂”，輕松體驗網(wǎng)上購買屈臣氏產(chǎn)品的樂趣。網(wǎng)上銷售網(wǎng)上調(diào)查市場調(diào)研是營銷工作不可或缺的內(nèi)容，企業(yè)網(wǎng)站為網(wǎng)上調(diào)查提供了方便而又廉價的途徑，通過網(wǎng)站上的在線調(diào)查表、或者通過電子郵件、論壇、實時信息等方式征求顧客意見等，可以獲得有價值的用戶反饋信息。無論作為產(chǎn)品調(diào)查、消費者行為調(diào)查，還是品牌形象等方面的調(diào)查，企業(yè)網(wǎng)站都可以在獲得第一手市場資料方面發(fā)揮積極的作用。但是屈臣氏網(wǎng)站目前還沒有通過互聯(lián)網(wǎng)的形式進行各種各樣的調(diào)查，這一點讓人有點兒遺憾。資源合作顧客關(guān)系

通過網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、有獎競賽等方式吸引顧客參與，不僅可以起到產(chǎn)品宣傳的目的，同時也有助于增進顧客關(guān)系，顧客忠誠度的提高將直接增加銷售。尤其是對于產(chǎn)品功能復(fù)雜或者變化較快的產(chǎn)品，如數(shù)碼產(chǎn)品、時裝、化妝品等，顧客為了獲得更多的產(chǎn)品信息，對于企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷活動參與興趣較高，可充分利用這種特點來建立和維持良好的顧客關(guān)系。通過屈臣氏網(wǎng)站可以連接到屈臣氏的人人網(wǎng)，可以看到更多屈臣氏的促銷及活動信息。顧客服務(wù)通過網(wǎng)站可以為顧客提供各種在線服務(wù)和幫助信息，比如常見問題解答（FAQ）、電子郵件咨詢、在線表單、通過即時信息實時回答顧客的咨詢等等。一個設(shè)計水平較高的常見問題解答，應(yīng)該可以回答80％以上顧客關(guān)心的問題，這樣不僅為顧客提供了方便，也提高了顧客服務(wù)效率、節(jié)省了服務(wù)成本。如果擁有屈臣氏會員卡的話，可以登錄會員，查看自己的積分及可以享受的優(yōu)惠信息。結(jié)論

屈臣氏的網(wǎng)絡(luò)營銷做得還是比較不錯的，和以前相比也在不斷地進行改進。但是還是有許多不足之處。個人認為可以在網(wǎng)站上添加一些調(diào)查問卷之類的，加強與消費者的互動與聯(lián)系，更好的促進網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標(biāo)的設(shè)定整合性網(wǎng)路行銷溝通推廣金字塔0506網(wǎng)際網(wǎng)路廣告工具網(wǎng)際網(wǎng)路促銷工具推廣組合最常見的促銷活動：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費的溝通方式，其是由可認明的廣告業(yè)主，透過大眾媒體來說服或影響消費者兩項優(yōu)點：它是在輕鬆的氣氛下，將產(chǎn)品資訊傳遞給消費者。它不會對消費者形成心須立刻作決定的壓力傳統(tǒng)的廣告具有兩項限制無法達到個人化調(diào)整或修改時較缺乏彈性網(wǎng)路行銷最常被提到的促銷方式而網(wǎng)路廣告市的利潤，也是網(wǎng)站經(jīng)營者的財務(wù)計畫中，被認為是成本回收的主要來源公共關(guān)係公共關(guān)係(PublicRelations)簡稱公關(guān)利用資訊去影響民意公眾報導(dǎo)(Publicity)報紙及電視上的新聞報導(dǎo)不用支付費用的一種方式組織並無法擁有充足的主控權(quán)具有較高的公信力若組織平時用心於公共關(guān)係的建立，與媒體廣結(jié)善緣，則可掌握較多的正面公眾報導(dǎo)。人員推銷最傳統(tǒng)的促銷方式人與人面對面接觸時，容易獲得較高的信賴感對於產(chǎn)品本身較複雜、需要詳細介紹及示範(fàn)者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時可接觸的總數(shù)量有限虛擬人員具互動性的網(wǎng)站人機介面，銷售促進除了人員推銷、廣告、公眾報導(dǎo)以外，其他可以促進產(chǎn)品銷售的行銷活動諸如陳列、展售會、展覽會等等，都可泛稱銷售促進像是贈品、折價券、虛擬商展、競賽、抽獎、打折等等，都是銷售促進的有效方式網(wǎng)路上常見的例子，有麥當(dāng)勞、肯德基、好樂迪、達美樂等公司所提供可直接從網(wǎng)路列印的折價券、以及PChome所提供可以在網(wǎng)路上使用的e-coupon等等還有一些網(wǎng)路社群所提供的虛擬貨弊或累積點數(shù)，除了可增加網(wǎng)友忠誠度，其實也具有銷售促進的功能。來自

....中國最大的資料庫下載銷售點促銷工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報相當(dāng)高比例的消費者，是屬於未經(jīng)規(guī)劃而臨時決定購買者在最終銷售點，再以陳列、海報等等產(chǎn)品資訊來提醒或刺激消費者的購物慾在網(wǎng)站上一樣可以有類似的銷售點促銷工具直銷具有高度互動性、可發(fā)生在任何地點、便利、效率網(wǎng)路上特別適合直銷：(1)網(wǎng)路媒體具備雙向溝通的互動性。(2)網(wǎng)路上本來就不受到地理限制。(3)網(wǎng)路本來也具便利與效率的優(yōu)勢。(4)很多網(wǎng)站是由製造商直接規(guī)劃經(jīng)營的。(5)在網(wǎng)路世界裏，中間商有減少的趨勢。

人員銷售

電話行銷

型錄

展售會、研討會與教育訓(xùn)練

直接郵件(DM)

公共關(guān)係

媒體廣告

窄

寬

目標(biāo)客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(biāo)(1)告知(Inform)針對新產(chǎn)品在導(dǎo)入市場或在產(chǎn)品生命週期的導(dǎo)入期，賣方特別需要告知消費者新產(chǎn)品的用途、性能。有效的告知，可以將消費者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運用在軟體業(yè)，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(biāo)(2)說服(Persuade)說服通常被運用在產(chǎn)品生命週期的成長期，因為競爭者開始出現(xiàn)。說服消費者該品牌比競爭者品牌的產(chǎn)品優(yōu)越或較符合消費者的需求。讓消費者對於品牌建立正面的態(tài)度與偏好。推廣目標(biāo)(3)提醒(Remind)被運用在產(chǎn)品生命週期的成熟期，因為市場上競爭者開始大量出現(xiàn)消費者對產(chǎn)品的效能與品牌的認同都已建立，此時是以提醒為主要目標(biāo)再次喚醒消費者使用該品牌愉悅的經(jīng)驗與滿足感反應(yīng)層級模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費者在接受推廣活動時，所經(jīng)驗的一系列的反應(yīng)，就是所謂的反應(yīng)層級模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(Action)推廣效果的衡量消費者購買決策流程(1)需求的確認(2)資訊處理(3)產(chǎn)品評估(4)購買決策(5)購買行為(6)購後的評估推廣目標(biāo)告知說服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過不同的媒體所傳播的訊息，可能造成訊息衝突而使行銷溝通無法發(fā)揮多重媒體的綜效，反而彼此相互抵消行銷溝通的效果，「整合性行銷溝通」的概念的出現(xiàn)。就是整合各種不同的傳播工具，傳遞出一致性的訊息給目標(biāo)客戶群整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegratedInternetMarketingI2M)產(chǎn)品的行銷消費者態(tài)度的形成企業(yè)形象的建立氣氛流行文化員工產(chǎn)品與服務(wù)垃圾公關(guān)新聞故事口耳相傳廣告符號個人經(jīng)驗.整合性網(wǎng)路行銷溝通(IntegratedInternetMarketing)品牌廣告與直接回應(yīng)廣告廣告可以影響消費者的認知、情感與態(tài)度(品牌態(tài)度與形象)，進而改變購買決策與行為，也就是所謂的品牌廣告。廣告也可以促進直接回應(yīng)的銷售，消費者在看到廣告後，引發(fā)消費者主動詢問(慾望)進而購買(行動)來自

....中國最大的資料庫下載品牌廣告與直接回應(yīng)廣告

行銷溝通效果衡量AIDA模式注意興趣慾望行動品牌廣告直接回應(yīng)廣告網(wǎng)路行銷溝通效果衡量I1=知覺效率指標(biāo)(AwarenessEfficiency)I2=吸引力效率指標(biāo)(AttractabilityEfficiency)I3=接觸率效率指標(biāo)(ContactEfficiency)I4=交談效率指標(biāo)(ConversionEfficiency)I5=留存效率指標(biāo)(RetentionEfficiency)I1=Q1/Q0I2=Q2/Q1I3=Q3/A2I4=Q4/Q3I5=Q5/Q4Q0=Surfers瀏覽者人數(shù)Q1=AwareSurfers知曉瀏覽者人數(shù)Q2=Hits被吸引上網(wǎng)人數(shù)Q3=ActiveVisitors積極訪客人數(shù)Q4=Purchases購買人數(shù)Q5=Repurchases重覆購買人數(shù)網(wǎng)路線上遊戲與置入性行銷將廣告訊息融入遊戲中，在遊戲進行時玩家可經(jīng)由遊戲介面接觸到各種商品訊息，從標(biāo)語、廣告歌曲甚至將廣告標(biāo)的之商品當(dāng)作道具或武器使用，使得廣告巧妙地成為遊戲的一部分，並將網(wǎng)路使用者自主性高之特點由阻力轉(zhuǎn)化為助力。線上遊戲與廣告活動結(jié)合，成為有效「吸引新顧客」的網(wǎng)際網(wǎng)路行銷工具網(wǎng)路線上遊戲置入性行銷效果AIDA模式注意興趣慾望行動動畫、遊戲互動情境與角色扮演電子折價卷網(wǎng)路線上遊戲廣告效果網(wǎng)路遊戲廣告效果(AIDA)=網(wǎng)路遊戲(動畫，遊戲，互動情境，角色扮演，電子折價券)+置入性行銷(品牌，廣告，市調(diào))網(wǎng)際網(wǎng)路與公關(guān)公共關(guān)係(PublicRelationship)的主要目的是在組織與大眾之間維持一種正面與有利的關(guān)係。在傳統(tǒng)的公關(guān)業(yè)務(wù)中，以廣告、新聞的型式，透過事件、活動、新聞稿、記者招待會、刊物、演講來傳達訊息，透過大眾的瞭解與認同來提升整體組織的正面形象。網(wǎng)際網(wǎng)路中，經(jīng)由各種網(wǎng)路工具，競賽、抽獎、遊戲與活動，直接與消費者溝通，透過網(wǎng)際網(wǎng)路進行市場研究，吸引新顧客與企