推銷員知識(shí)培訓(xùn)

推銷員培訓(xùn)

2003年4月人類的推銷的歷史與人類的文明幾乎同樣的長(zhǎng)久。自從有了人類，就有了推銷。推銷，每一個(gè)人都需要它；推銷，每一個(gè)人都從事著它。我們無(wú)時(shí)無(wú)刻地在推銷著自己。男人推銷風(fēng)度和才華；女人推銷溫柔和漂亮；畫(huà)家推銷著美感；音樂(lè)家推銷著旋律……

在浩瀚的現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)濟(jì)的今天，如此豐富的商品，這些商品的銷售離不開(kāi)推銷。推銷將成為人人夢(mèng)寐以求的職業(yè)，因?yàn)樗硎且环葑杂?、尊?yán)、高收入，充滿挑戰(zhàn)。

培訓(xùn)內(nèi)容第一章樹(shù)立正確的推銷心態(tài)第二章要讓客戶喜歡你第三章管理好你的時(shí)間第四章具有火一樣的熱情第五章學(xué)會(huì)用“心”去推銷第六章“說(shuō)”的藝術(shù)第七章推銷員的心理戰(zhàn)術(shù)第八章游刃有余的技巧第九章推銷職場(chǎng)大練兵第十章推銷員如何避免失誤第十二章成功就這樣簡(jiǎn)單第十一章通向財(cái)富的路第一章樹(shù)立正確的推銷心態(tài)◆煉就越挫越勇的心態(tài)◆良好的心態(tài)，成功的基石◆大膽地正視拒絕煉就越挫越勇的心態(tài)一、當(dāng)推銷低潮出現(xiàn)時(shí)首先，這種情形是自滿與自傲造成的。其次，也是更可怕的，是一石二鳥(niǎo)或三鳥(niǎo)。再次，可能就是推銷技術(shù)的問(wèn)題。——不用灰心，最好的處理方式就是，拜訪再拜訪，在拜訪過(guò)數(shù)十家，甚至數(shù)百家顧客后，一定會(huì)有的。煉就越挫越勇的心態(tài)二、鼓起勇氣，再試一次

日本經(jīng)營(yíng)之神松下幸之助就是一位堅(jiān)韌不拔的經(jīng)營(yíng)者，他還講過(guò)一個(gè)他所遭遇的堅(jiān)韌不拔者。那人是一家大銀行的低級(jí)職員，為了承攬松下電器公司的業(yè)務(wù)，一次又一次地跑去向松下陳述。由于當(dāng)時(shí)日本企業(yè)界習(xí)慣于一對(duì)一，松下本無(wú)轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)之理，所以第一次回絕了，以后次次如此。可這位職員每半年總要來(lái)訪一次，一直堅(jiān)持了6年。后來(lái)，由于情勢(shì)的轉(zhuǎn)變和實(shí)際需要，松下公司決定新增關(guān)系銀行，生意當(dāng)然最終由那位職員得到了。良好的心態(tài)，成功的基石一、克服推銷訪問(wèn)恐懼癥1形成訪問(wèn)恐懼癥的原因（1）自身知識(shí)、能力和準(zhǔn)備不足。自己能力不高、商品知識(shí)不豐富、學(xué)識(shí)淺、事前的計(jì)劃及準(zhǔn)備不充足、商品說(shuō)明死板，未能推陳出新。（2）意志消極。如有的人對(duì)推銷工作缺乏信心，自我厭惡，為私事而煩惱，并受家庭間傷和氣、收入不固定、氣候不正常等因素的影響。（3）身體條件不利。如身體不健康、睡眠不足、連續(xù)的疲勞等也會(huì)對(duì)推銷工作帶來(lái)不利影響。良好的心態(tài)，成功的基石（4）對(duì)工作缺乏信心。這種心態(tài)起因于社會(huì)上的人對(duì)于推銷職業(yè)認(rèn)識(shí)不足。（5）有悲觀情緒。在進(jìn)行訪問(wèn)時(shí)，屢受顧客的抗拒。如果因此一想到棘手的顧客、令人厭惡的顧客、強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、商談不易進(jìn)展等情況時(shí)，在事前就會(huì)因膽怯而產(chǎn)生悲觀的心理。（6）情緒的低落。如果一段時(shí)間業(yè)務(wù)一直不振，就會(huì)產(chǎn)生心情的不安與焦慮。（7）將顧客的各項(xiàng)條件與推銷員比較，相差懸殊的時(shí)候，也容易使人形成訪問(wèn)恐懼癥。例如：對(duì)方的社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、人格、學(xué)識(shí)等都高于你的時(shí)候。良好的心態(tài)，成功的基石（8）向熟人推銷的時(shí)候。為推銷而訪問(wèn)同學(xué)、舊友的時(shí)候，容易產(chǎn)生自卑感（9）因恐懼進(jìn)行訪問(wèn)時(shí)惹得對(duì)方厭惡。假如訪問(wèn)的對(duì)象是工作繁忙的行業(yè)、顯要或社會(huì)地位較高的人。他們會(huì)對(duì)推銷員表現(xiàn)出厭惡的情緒，這會(huì)對(duì)推銷員的工作產(chǎn)生不利影響。（10）訪問(wèn)門禁森嚴(yán)的住宅、養(yǎng)有惡狗的家庭等也容易使人產(chǎn)生恐懼心理。

以上所舉例的都是足以成為訪問(wèn)恐懼癥的直接或間接原因良好的心態(tài)，成功的基石2克服訪問(wèn)恐懼癥的對(duì)策

要有進(jìn)取心，不斷地磨練自己、充實(shí)自己；要了解企業(yè)的理念；要有周密的銷售計(jì)劃和訪問(wèn)準(zhǔn)備，才能順利推進(jìn)訪問(wèn)的計(jì)劃；增進(jìn)自己的身體健康，做一個(gè)成功的推銷員，健康的身體是必須的條件；每天要過(guò)著規(guī)律的生活；養(yǎng)成計(jì)劃必須實(shí)行的好習(xí)慣。良好的心態(tài)，成功的基石二、克服失敗的心態(tài)一個(gè)好的推銷員必須有一個(gè)積極進(jìn)取的心態(tài)。只有這樣，你才能在商戰(zhàn)中屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢勝。

心態(tài)一：最初的失敗是理所當(dāng)然的在著手做一件事之前，內(nèi)心要確實(shí)記住下列事項(xiàng)：

（1）根據(jù)成功計(jì)劃改變方法時(shí)，效率有可能暫時(shí)會(huì)變差。

（2）在熟悉新方法之前，大都會(huì)不順利。

（3）由于新人尚未熟練，因此遭遇困難是很正常的。心態(tài)二：要經(jīng)常想到偉人、先人的忍耐良好的心態(tài)，成功的基石心態(tài)三：挖井，就要挖出水來(lái)你可以這樣做：

（1）被拒絕或遇到失敗都一笑置之。

（2）不管勝利或失敗，都要以“哼！這算什么！”的精神向前沖。

（3）不管遇到什么問(wèn)題或障礙，都要告訴自己：一定要堅(jiān)持不去，貫徹始終。心態(tài)五：走自己的路，讓人們?nèi)フf(shuō)吧心態(tài)六：輕松承受如流水般的失敗與痛苦心態(tài)七：不要一開(kāi)始就期待成功良好的心態(tài)，成功的基石三、推銷員保持積極心態(tài)的四種方法美國(guó)的米契爾·柯達(dá)提出了幾個(gè)簡(jiǎn)要方法：

1增加動(dòng)力2控制惰性3抵制厭倦

（1）和自己打賭，在一天結(jié)束之前，你能完成你必須完成的工作，當(dāng)完成時(shí)給自己以獎(jiǎng)勵(lì)。

（2）一天給自己確立一個(gè)主要目標(biāo)，無(wú)論放棄其他什么事情，都要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。

（3）在一個(gè)星期中確定一天為“追趕”日，這樣在其他日子里可避開(kāi)大部分瑣碎和惱人的事。

（4）做每件工作都給自己一個(gè)時(shí)間限度，大多數(shù)人由于面對(duì)截止日期而能最佳地集中精力。

（5）不要把一天當(dāng)做時(shí)間進(jìn)程的延續(xù)，那樣，沒(méi)完成的工作便可推遲到下一天。有成就的人在計(jì)劃他們的生命時(shí)，著眼于每一天的成就，讓每一天都有特定的收獲。良好的心態(tài)，成功的基石4善于幻想5培養(yǎng)信心

有利推銷的字眼是：推銷對(duì)象的名字、了解、事實(shí)證明、健康、容易、保證、金錢、安全、省錢、新、愛(ài)、發(fā)現(xiàn)、對(duì)的、結(jié)果、真貨、舒適、自豪、利益、值得、快樂(lè)、信賴、價(jià)值、好玩、至關(guān)重要的。通過(guò)對(duì)上述字眼的反復(fù)練習(xí)，有利于提高工作熱情。

不利推銷的字眼有交易、成本、付款、合約、簽名、試用、擔(dān)心、損失、賠掉、傷害、購(gòu)買、死亡、壞的、出售、賣出了、價(jià)格、決定、困難、辛苦、義務(wù)、應(yīng)負(fù)責(zé)任、錯(cuò)失、責(zé)任失敗等等，這類詞最好要少說(shuō)。良好的心態(tài)，成功的基石四、良好的心態(tài)，就是良好的推銷采購(gòu)者的不同心態(tài)大致可分成五種：（1）“漠不關(guān)心”型。這種人不但對(duì)推銷人員漠不關(guān)心，也對(duì)其購(gòu)買行為漠不關(guān)心。這種人經(jīng)常逃避推銷人員，視之如毒蛇猛獸，對(duì)于采購(gòu)工作也不敢負(fù)責(zé)，怕引起麻煩。因此，往往把采購(gòu)決策推給上司或其他人員，自己頂多只負(fù)責(zé)詢價(jià)或搜集資料等非決策性工作。（2）“軟心腸型”。這種人心腸特軟，對(duì)于推銷人員極為關(guān)心，當(dāng)一個(gè)推銷人員對(duì)他表示好感、友善時(shí)，他總會(huì)愛(ài)屋及烏地認(rèn)為他所推銷的產(chǎn)品一定不錯(cuò)。這種人經(jīng)常會(huì)買一些自己很可能不需要或超過(guò)需要量的東西。（3）“防衛(wèi)型”。這種人與前述兩種類型的購(gòu)買者剛好相反，他對(duì)其購(gòu)買行為高度關(guān)心，但是對(duì)推銷人員卻極不關(guān)心，甚至采取敵對(duì)態(tài)度。在他們心目中推銷人員都是不誠(chéng)實(shí)的人、耍嘴皮子的人，對(duì)付推銷員的方法是精打細(xì)算先發(fā)制人，絕對(duì)不可以讓推銷員占便宜。良好的心態(tài)，成功的基石（4）“干練型”。這種顧客常常根據(jù)自己的知識(shí)和別人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)選擇廠牌、決定數(shù)量，每一個(gè)購(gòu)買決策都經(jīng)過(guò)客觀的判斷。（5）“尋求答案型”。這種顧客在決定購(gòu)買之前，早就了解自己需要什么，他需要的推銷員是能幫助他解決問(wèn)題的推銷員。對(duì)于您所推銷的產(chǎn)品，他會(huì)將其優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)都做很客觀的分析，如果遇到問(wèn)題，也會(huì)主動(dòng)要求推銷人員協(xié)助解決，而且不會(huì)做無(wú)理的要求。

每一個(gè)推銷人員都應(yīng)該把自己訓(xùn)練成為一個(gè)“對(duì)銷售高度關(guān)心，對(duì)顧客也高度關(guān)心”的“問(wèn)題解決者”?？墒?，并非只有具備這種心態(tài)的人才能達(dá)成有效的推銷，一個(gè)“軟心腸型”的推銷員雖然很蹩腳，但是如果遇到的是一個(gè)同樣類型的顧客，一個(gè)對(duì)顧客特別熱心，另一個(gè)心腸特別軟，兩個(gè)碰在一起，惺惺相惜之下，推銷任務(wù)照樣可以達(dá)成。

良好的心態(tài)，成功的基石五、沒(méi)有放棄的原因，只有挑戰(zhàn)的心態(tài)心情對(duì)行為的影響占有相當(dāng)大的比重，隨著心情變化，結(jié)果時(shí)好時(shí)壞。以樂(lè)觀、悲觀的態(tài)度看待事物，純屬人生觀的問(wèn)題，無(wú)所謂孰好孰壞，但是在干推銷這行時(shí)，則毫無(wú)疑問(wèn)，樂(lè)觀者較易成功。

即使成功的概率很低，但只要存在著可能，就要勇敢地接受挑戰(zhàn)。也只有勇于接受挑戰(zhàn)，才會(huì)存在成功的可能性。倘若在一開(kāi)始就放棄，勝利的號(hào)角絕不會(huì)為你響起。大膽地正視拒絕一、顧客的拒絕和應(yīng)對(duì)技巧

1“我沒(méi)興趣?！?/p>

應(yīng)對(duì)的技巧是：

A：“這點(diǎn)我能了解，在您還沒(méi)看清楚一事物前，不感興趣是正常的?！薄谕樾?。

B：“不過(guò)我希望您能給我個(gè)機(jī)會(huì)讓我為您講解，不知道您明天下午或后天下午哪段時(shí)間不太忙?”——“二擇一法”。

2“我不會(huì)買。”

應(yīng)對(duì)的技巧是：

A：“為什么?”——找出不買的原因。

B：“沒(méi)關(guān)系，您聽(tīng)聽(tīng)看再?zèng)Q定。不知您明天上午或下午是否有空?”——“二擇一法”。大膽地正視拒絕

3“我沒(méi)有錢?！?/p>

應(yīng)對(duì)的技巧是：

A：“您覺(jué)得要很多錢嗎?”

B：“您太馬虎了。不過(guò)，聽(tīng)聽(tīng)對(duì)您沒(méi)什么損失啊!請(qǐng)問(wèn)您明天或后天……”——跟對(duì)方找哈哈。

4“我不需要?！?/p>

應(yīng)對(duì)的技巧是：

A：“您不是不需要，而是不想要吧?”

B：“您可能不需要，但是您的家人需要啊!”

5“我太忙了。”

應(yīng)對(duì)的技巧是：

“高先生，就是想到您可能太忙，所以才先撥個(gè)電話和您約個(gè)時(shí)間，而不冒冒失失地去打擾您。請(qǐng)問(wèn)您明天上午或下午哪個(gè)時(shí)間比較方便?”大膽地正視拒絕6.“這是在浪費(fèi)您的時(shí)間?！?/p>

應(yīng)對(duì)的技巧是：

A：“高先生，我覺(jué)得花這點(diǎn)時(shí)間是很值得的。不知道您今天下午有空、還有明天下午有空?”

B：“哇!您人真的很好，這是為我們業(yè)務(wù)人員著想，我一定非認(rèn)識(shí)你不可，請(qǐng)問(wèn)您明天上午有空，還是明天下午有空?”

切記，千萬(wàn)不要讓對(duì)方有猶豫和思考拒絕的機(jī)會(huì)，一處理完準(zhǔn)顧客的反對(duì)問(wèn)題，一定要緊接著再一次“敲定見(jiàn)面的時(shí)間地點(diǎn)”，這一點(diǎn)才是你電話約訪的最重要目的。大膽地正視拒絕二、拒絕是推銷的開(kāi)始

請(qǐng)記住，我們不是把產(chǎn)品推銷給顧客，而是在幫助顧客，幫助顧客解決困難，提供最好的服務(wù)，永遠(yuǎn)不要問(wèn)顧客要不要，而要問(wèn)自己能給顧客提供什么樣的幫助。所以以積極正面的心態(tài)去看待拒絕是決定你推銷事業(yè)成敗的關(guān)鍵。三、勇敢地面對(duì)拒絕

勇敢地面對(duì)拒絕，并不斷從拒絕中汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不氣餒不妥協(xié)，這是推銷員應(yīng)學(xué)會(huì)的第一課。

樹(shù)立正確的推銷心態(tài)是重要的，但更重要的是掌握防止顧客拒絕的辦法或遭到顧客拒絕后推銷員應(yīng)該怎么辦。推銷員必須解除顧客潛意識(shí)中的排他心理，先入為主，給他留下良好的第一印象。面對(duì)顧客的不信任和反感，你不能急于介紹你的產(chǎn)品，而應(yīng)通過(guò)聊天閑談的迂回戰(zhàn)術(shù)來(lái)引起顧客的好感，放棄對(duì)你的戒備，然后才可以介紹產(chǎn)品。第二章要讓客戶喜歡你

◆掌握與客戶交往的知識(shí)

◆推銷員具備的品德

◆給買主留個(gè)好印象

◆服務(wù)是推銷之基掌握與客戶交往的知識(shí)一、怎樣與顧客交往（1）商業(yè)交往中握手的一般慣例是女士先伸手，年長(zhǎng)者先伸手，職位高者先伸手。但這些慣例并非一成不變，無(wú)論誰(shuí)先伸手都是友好、問(wèn)候的表示，而拒絕他人的握手是很不禮貌的。（2）名片是商業(yè)交往中普遍使用的交際工具。設(shè)計(jì)名片時(shí)不應(yīng)列太多的名頭，應(yīng)選用能夠代表你身份的主要名頭和通訊地址、電話等印上去即可，簡(jiǎn)單明了，樸實(shí)大方。在社交中，應(yīng)把名片放在身上的衣袋里，以便于及時(shí)取出。出示名片時(shí)，應(yīng)將名片朝向?qū)Ψ?，雙手恭敬地遞上；接受對(duì)方名片時(shí)，要道謝，并拿在手中看一遍，表示對(duì)對(duì)方的尊重。（3）參加商業(yè)約會(huì)，一定要做些準(zhǔn)備，著重研究客人的情況，例如他的家庭、興趣、才干和困難等等，以及其公司的業(yè)務(wù)、人事組織等情況。有位推銷員在與顧客商談之前，掌握了顧客公司的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，便來(lái)個(gè)反客為主，向老板詢問(wèn)公司的前程。任何老板都有興趣聆聽(tīng)別人為自己提供建設(shè)性意見(jiàn)。結(jié)果，兩人會(huì)談十分投機(jī)，這位推銷員在短短時(shí)間里便成了該公司的最大顧客。掌握與客戶交往的知識(shí)（4）到了顧客的辦公室，在客人未能即時(shí)接見(jiàn)時(shí)，千萬(wàn)不要滯留過(guò)久。一旦等得太久，秘書(shū)小姐會(huì)輕視你，而且，自己的信心又受到無(wú)限的摧殘。你可以借故離開(kāi)，另行再約會(huì)面的時(shí)間。

（5）在商場(chǎng)上一張會(huì)笑的臉可使你通行無(wú)阻。每天起床之后，對(duì)著鏡子，笑上二十五秒鐘。可以令你笑得自然和藹，使初相識(shí)的朋友沒(méi)法抗拒你，樂(lè)于和你親近。初次會(huì)見(jiàn)的嚴(yán)肅隔閡，往往因?yàn)槟愕男θ荻鴾p低。

（6）切忌向初識(shí)的朋友提意見(jiàn)或進(jìn)行批評(píng)。無(wú)論是善意或惡意的批評(píng)，一定要避免。在社交圈中，我們首先要放下自己的成見(jiàn)，無(wú)論對(duì)方的見(jiàn)解是不是合乎自己的原則，也要努力地去傾聽(tīng)和容忍。

（7）告訴他你很看重他。當(dāng)你認(rèn)識(shí)商場(chǎng)新朋友之后，最好多找一些機(jī)會(huì)叫叫他喜歡被稱呼的名字或頭銜，例如醫(yī)生、律師、教授之類。

（8）小財(cái)送出，大財(cái)送入。欲要偷去別人的心，最好從胃下手。這便是說(shuō)，爭(zhēng)取友誼的方法，最好是請(qǐng)客了。請(qǐng)客的時(shí)候，一定要揀最好的酒菜，地點(diǎn)又要令人舒適。商場(chǎng)上付的應(yīng)酬費(fèi)用，會(huì)在別的地方數(shù)倍地賺回來(lái)的，正如俗語(yǔ)所說(shuō)：“小財(cái)不出，大財(cái)不入?！闭莆张c客戶交往的知識(shí)（9）商業(yè)交往是必要的，但推銷員不能以應(yīng)酬代替商業(yè)信用。我們做成生意，靠的是客人的信任?？腿说男湃危恢皇峭ㄟ^(guò)應(yīng)酬得來(lái)的。

（10）在拜訪顧客時(shí)，衣著保守要比新潮給人的印象好。因?yàn)檩^保守的服裝使人覺(jué)得你穩(wěn)重可靠，而標(biāo)新立異的穿著打扮，使人覺(jué)得你像是信口雌黃或爭(zhēng)逐蠅頭小利的小販。因此，商業(yè)人員必須讓對(duì)方對(duì)你的服裝除了覺(jué)得合身之外，別無(wú)意見(jiàn)。

（11）商人在與顧客會(huì)見(jiàn)時(shí)，不宜配戴首飾，如項(xiàng)鏈、戒指、手鐲等。因?yàn)榇魃线@些東西從事業(yè)務(wù)活動(dòng)時(shí)，容易給人輕浮的感覺(jué)，對(duì)于做生意沒(méi)有多少益處。

（12）至于女性，首飾的佩戴亦應(yīng)從簡(jiǎn)，一般頂多戴一條項(xiàng)鏈、一枚戒指即可。首飾禁忌太高級(jí)、奢華。因?yàn)闈M身珠光寶氣的人往往使顧客反感。掌握與客戶交往的知識(shí)二、推銷員如何接待顧客(1）謹(jǐn)守約定的時(shí)間——任何人都不喜歡等人，尤其是當(dāng)對(duì)方認(rèn)為他跟你一樣重要(甚或比你還重要)時(shí)，等候就更難以忍受。因此，如果你估計(jì)某人等你的時(shí)間可能超過(guò)5分鐘，你應(yīng)該先出去向他表示歉意，解釋延誤的原因，最重要的是，保證你一定會(huì)盡快趕到，同時(shí)安排等候你的人能有杯咖啡或飲料或刊物好打發(fā)時(shí)間，也可以問(wèn)問(wèn)他是否需要打個(gè)電話或傳真，讓他有事可忙。（2）在接到客人已經(jīng)到達(dá)的通知時(shí)，應(yīng)該親自到接待區(qū)迎接、問(wèn)候來(lái)客，并且?guī)ьI(lǐng)他到你的辦公室。此時(shí)，讓客人先行是較合乎禮儀的做法，但如果由你走在前面帶路，則較能節(jié)省時(shí)間又不至走錯(cuò)地方。（3）當(dāng)訪客來(lái)到你的辦公室時(shí)，你應(yīng)馬上站起來(lái)，由桌后走出，并伸出手與來(lái)人寒暄問(wèn)候。你的行動(dòng)表達(dá)出你很高興見(jiàn)到對(duì)方，并且視他為一個(gè)很重要的人物。掌握與客戶交往的知識(shí)（4）約定的人到達(dá)時(shí)若你正在打電話，應(yīng)該馬上結(jié)束，約了某人卻在晤談時(shí)還不停地接電話，是最令人難以諒解的事。（5）訪客來(lái)時(shí)穿著外套，脫下后，應(yīng)將它掛在你辦公室里的衣柜，或者拿到外面去掛。同時(shí)在你辦公室的外面，應(yīng)該放置一個(gè)雨傘架，以免客人為擔(dān)心他的雨傘將地毯弄濕，而顯得狼狽不堪。（6）如果來(lái)訪的是許多人，事前即應(yīng)準(zhǔn)備足夠的座椅，免得臨時(shí)到處張羅椅子，這樣不僅浪費(fèi)時(shí)間，同時(shí)也顯得誠(chéng)意不足。況且，臨時(shí)找來(lái)的椅子有時(shí)坐起來(lái)并不舒服。（7）在辦公室的角落放置沙發(fā)以及一些椅子，除供小型聚會(huì)用，客人來(lái)時(shí)更能坐得舒服。（8）等客人坐定之后你再坐下。（9）客人離開(kāi)時(shí)，你應(yīng)該親自送客人到電梯口。（10）如果客人不是自己開(kāi)車來(lái)的，天氣又不好，或者訪客年紀(jì)很大或行動(dòng)不便，應(yīng)幫他招來(lái)計(jì)程車，一般來(lái)說(shuō)，送他出去為他叫車的工作，就該由你自己去做。掌握與客戶交往的知識(shí)（11）如果是你應(yīng)邀去別人那里，請(qǐng)務(wù)必準(zhǔn)時(shí)，即使你只是遲到5分鐘，但那就足以令這次晤面有了不愉快的開(kāi)始。（12）當(dāng)你在對(duì)方辦公室等待期間，不要向接待人員做任何要求。譬如：“我可以使用你的電話嗎?”“我能跟你借一些郵票嗎?”“你能幫我把這張支票兌現(xiàn)嗎?”當(dāng)然，如果主人主動(dòng)表示可提供類似性質(zhì)的協(xié)助，你的要求便沒(méi)有什么大礙，但千萬(wàn)不要自行提出。（13）如果你來(lái)拜訪老板，但他所雇請(qǐng)的員工并沒(méi)有義務(wù)接受你的命令。因此，事先想好可能需要用到的東西，并隨身攜帶，免得造成拜訪對(duì)象的困擾。如果你隨身攜帶移動(dòng)電話，要避免電話鈴響不停，接電話時(shí)要到別處講話，以免影響辦公室中其他人的工作。掌握與客戶交往的知識(shí)（14）如果等待的時(shí)間很長(zhǎng)，不要把氣發(fā)在接待人員身上。如果已經(jīng)超出約定時(shí)間15分鐘以上，可詢問(wèn)還需要等多久，但不要抱怨讓你等了這么久。隨時(shí)都要有禮貌，當(dāng)你離開(kāi)辦公室，記得說(shuō)聲“謝謝你”。（15）如果在會(huì)談時(shí)有電話進(jìn)來(lái)，可問(wèn)問(wèn)對(duì)方是否需要私下接電話：“我需不需要出去?”如果他說(shuō)不用，你不妨就坐在原位。但他在打電話時(shí)，不要盯著他看，同時(shí)也不要隨意翻看他桌上的文件資料。這時(shí)你不妨看看房間里的其他角落——墻上的畫(huà)、窗外的景觀、地毯的圖案等。（16）最后，無(wú)論這次會(huì)面是否達(dá)成你的任務(wù)，都應(yīng)該謝謝對(duì)方的接見(jiàn)，并且在離開(kāi)的時(shí)候與對(duì)方握手道別。掌握與客戶交往的知識(shí)三、推銷員應(yīng)與顧客保持多少距離美國(guó)西北大學(xué)人類學(xué)家愛(ài)德華·霍爾博士因此把人與人交往中的個(gè)體空間領(lǐng)域劃分為四種：1親密距離該距離分遠(yuǎn)近兩種：其中近距離在15厘米以內(nèi)，是人交往中最小的距離，彼此可以肌膚接觸，耳鬢廝磨，以致相互能感受到對(duì)方的體溫、氣味和氣息；其中遠(yuǎn)距離為15～44厘米之間，身體上的接觸可表現(xiàn)為挽手臂和促膝談心。

就推銷對(duì)象而言，親密距離往往只限于彼此十分熟悉、可以不拘小節(jié)、而且無(wú)話不談的顧客。對(duì)于陌生顧客(準(zhǔn)顧客)以及異性顧客，推銷人員若隨意闖入這一空間區(qū)域必定會(huì)引起對(duì)方的不快和反感，從而給推銷訪問(wèn)播下失敗的種子。掌握與客戶交往的知識(shí)2個(gè)人距離

這一距離中最近在46～47厘米之間，彼此正好相互握手，友好交談。其遠(yuǎn)距離在76～127厘米之間，有一臂之隔，雙方已不能進(jìn)行身體接觸，前一區(qū)域適于和熟人交往，后一區(qū)域適宜和陌生人交往。3社會(huì)距離

近距為1.2～2.1米，一般出現(xiàn)在工作環(huán)境和社會(huì)聚會(huì)上。遠(yuǎn)距離為2.1～3.7米，表現(xiàn)為一種更加正式的交往關(guān)系。

例如，國(guó)外有些大公司的董事長(zhǎng)或總經(jīng)理往往有張?zhí)卮蟮霓k公桌，這樣在與下屬談話時(shí)就能保持相當(dāng)?shù)木嚯x，以顯示出莊重性和正式性。

所以，社會(huì)距離已超出親密或熟悉的人際關(guān)系，而是體現(xiàn)出一種社交性的或禮節(jié)上的較正式關(guān)系。掌握與客戶交往的知識(shí)4公共距離

其近距離在3.7～76米之間，適合于不太正式的集會(huì)，比如推銷人員在產(chǎn)品展銷會(huì)上作推銷講演。其遠(yuǎn)距離在7.6米以外。這是一個(gè)能容納一切人的“對(duì)外開(kāi)放”的空間領(lǐng)域。在這一領(lǐng)域里，交往的形式大多是作報(bào)告或講演之類，由于人們離的太遠(yuǎn)，很難進(jìn)行一般交談。

了解了上述幾種不同空間領(lǐng)域距離的內(nèi)容之后，推銷人員在與顧客進(jìn)行會(huì)談時(shí)，就能正確把握和對(duì)方談話的距離尺度了。掌握與客戶交往的知識(shí)四、注意你的視線位置

打招呼時(shí)要行注視禮，這時(shí)當(dāng)然要看對(duì)方一眼。如果顧客臉色還算和悅，便可以多看幾眼。但是，大多數(shù)的客人對(duì)于訪問(wèn)推銷都非常排斥，打心底就想要拒絕別人，所以往往是滿眼的不悅。這時(shí)可以將視線暫時(shí)投在桌子、手冊(cè)、壁飾、地板上等等，如果想知道對(duì)方在看什么的時(shí)候，也可以找個(gè)合適的時(shí)機(jī)，再看對(duì)方一眼。如果對(duì)方一直注視著你的話，你也應(yīng)該要常?？粗鴮?duì)方；而對(duì)方突然將視線移開(kāi)的時(shí)候，你的眼神就沿著肩膀慢慢地移開(kāi)。當(dāng)談話的內(nèi)容漸入佳境的時(shí)候，彼此之間視線相接觸的機(jī)會(huì)就會(huì)增多。但是視線最好不要在某一個(gè)特定的地方停留太久，這樣可以使氣氛緩和些。

如果你想要移動(dòng)視線的時(shí)候，獎(jiǎng)狀、壁飾、插花都是很好的注視目標(biāo)，因?yàn)檫@些東西都是對(duì)方非常希望被看到的。而且這些東西常常會(huì)帶來(lái)許多話題，對(duì)推銷活動(dòng)而言，也算是突破的重要關(guān)鍵。和顧客對(duì)坐時(shí)最重要的是不可以一直盯著對(duì)方看。掌握與客戶交往的知識(shí)五、與顧客交往時(shí)的禮貌

1推銷員應(yīng)待客客氣注意事項(xiàng)：

（1）講“您”是一種標(biāo)準(zhǔn)的稱謂。（2）“你”、“我”是使用于比較親熱的人之間。但是，通常是希望用“您”和“我”相對(duì)。（3）對(duì)一般男士應(yīng)該稱“××先生”。尤其是在社會(huì)上做事的人，原則上就叫“××先生”。（4）有職銜、官銜者，可能稱呼以官銜，例如科長(zhǎng)、局長(zhǎng)、經(jīng)理、董事長(zhǎng)等，這些是男女通用的。掌握與客戶交往的知識(shí)具備以下常識(shí)：(1）對(duì)于對(duì)方官銜，最好在其下添加“先生”二字——“您在百忙之中，我還來(lái)打擾您，真對(duì)不起!科長(zhǎng)先生，我們?cè)倭硗舛▊€(gè)時(shí)間，您認(rèn)為如何?”直呼科長(zhǎng)，不加先生，多適用于自己的頂頭上司。（2）對(duì)于自己公司的職員，也可以不加“先生”二字——“是科長(zhǎng)嗎?我是××，前幾天我曾經(jīng)向您報(bào)告過(guò)了，關(guān)于……”或“大后天我將和我們公司的劉××(下面不加先生二字)，一道來(lái)拜訪您。”2推銷員應(yīng)禮貌送客掌握與客戶交往的知識(shí)六、同顧客交往中的禮儀1推銷員拜訪顧客的禮儀（1）事先約定時(shí)間。推銷員如果要去拜訪一個(gè)顧客，最好事先以電話說(shuō)明拜訪的目的，并約定拜訪的時(shí)間。（2）做好準(zhǔn)備工作。了解拜訪對(duì)象的個(gè)人及公司資料；準(zhǔn)備拜訪時(shí)需用到的資料；訂好明確的拜訪目的；整理服裝、儀容；檢查各項(xiàng)攜帶物是否齊備，如名片、筆、筆記本等。（3）再次確認(rèn)。出發(fā)前與拜訪對(duì)象再確認(rèn)一次，算好出發(fā)時(shí)間，注意寧可早到，不可遲到。（4）整裝。到顧客辦公大樓前后再行整裝一次。掌握與客戶交往的知識(shí)(5）進(jìn)入室內(nèi)的應(yīng)對(duì)。面帶笑容地向接待員說(shuō)明身份、拜訪目的及拜訪對(duì)象；從容安穩(wěn)地等待接待人員引導(dǎo)自己到會(huì)客室或拜訪對(duì)象辦公室。（6）見(jiàn)到拜訪對(duì)象。行禮、交換名片、寒暄；顧客請(qǐng)人奉上茶或咖啡時(shí)，不要忘了輕聲道謝。（7）商談。稱呼及遣詞用字，注意禮貌。（8）告辭。感謝對(duì)方抽出時(shí)間接待；面對(duì)拜訪對(duì)象告退，行禮后輕輕關(guān)上辦公室的門；若對(duì)方要相送，禮貌地請(qǐng)對(duì)方留步。掌握與客戶交往的知識(shí)2推銷員接待預(yù)約訪客的禮儀

（1）看到顧客時(shí)立刻起立，向顧客微笑著打招呼。

（2）問(wèn)候及交換名片。

（3）引導(dǎo)顧客至?xí)褪胰胱?/p>

（4）奉茶或咖啡。

（5）進(jìn)行商談。

（6）結(jié)束商談。

（7）送客。掌握與客戶交往的知識(shí)3推銷員對(duì)臨時(shí)訪客的禮儀（1）看到訪客時(shí)立刻起立，向顧客微笑打招呼。（2）請(qǐng)教大名及來(lái)意。禮貌地確認(rèn)客人的姓名、拜訪對(duì)象及拜訪事宜。（3）聯(lián)系受訪對(duì)象。迅速地與受訪對(duì)象取得聯(lián)系，告之訪客姓名及拜訪目的。（4）依指示行事。詢問(wèn)受訪對(duì)象指示，或帶往會(huì)客室，或帶往辦公室，如沒(méi)時(shí)間接見(jiàn)，請(qǐng)留下訊息再聯(lián)絡(luò)。引導(dǎo)訪客至?xí)褪业姆椒ㄊ橇⒂谠L客左前方，并以右手或左手掌并攏，手臂向前，傾斜約45度。引導(dǎo)訪客至?xí)褪揖妥?，奉茶或咖啡。然后告訴訪客受訪對(duì)象立刻或幾分鐘以后來(lái)。掌握與客戶交往的知識(shí)七、塑造美好的形象（1）推銷員在與顧客進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)時(shí)，言談舉止是給對(duì)方印象好壞的一個(gè)極為重要的方面。如果言談粗鄙、舉止失禮，就會(huì)給顧客留下“金玉其外，敗絮其中”的印象。（2）聰明的推銷員知道時(shí)間的可貴，永遠(yuǎn)不會(huì)花時(shí)間去應(yīng)酬一些沒(méi)有誠(chéng)意的閑人。第一次接觸時(shí)，他們便可分辨出顧客的意向，知道對(duì)方是否有誠(chéng)意、自己是否應(yīng)該繼續(xù)努力。當(dāng)你一踏入顧客的辦公室，便可從顧客迎接的態(tài)度、甚至坐姿判斷出對(duì)方是否是一位有誠(chéng)意的顧客。

例如，作為推銷員，要絕對(duì)禁止雙手交叉于胸前。這種姿勢(shì)可以解釋為一種身藏武器、隨時(shí)隨地準(zhǔn)備攻擊對(duì)方的心態(tài)。在和顧客交談時(shí)最好要避免這種姿勢(shì)，因?yàn)樗赡軙?huì)使對(duì)方產(chǎn)生一種你這個(gè)人很傲慢的印象，因?yàn)樽愿咦源蟮娜顺３Ｏ矚g把雙手交叉在胸前。掌握與客戶交往的知識(shí)（3）交往過(guò)程中，拜訪顧客時(shí)最好不要隨便抽煙，除非顧客也是“煙民”。否則，即使對(duì)方邀請(qǐng)也盡量不要吸煙。因?yàn)闊熿F是一種公害，不吸煙的人大多討厭別人在自己跟前吸煙，女性更是如此。（4）交往時(shí)，拜訪準(zhǔn)顧客，最好是坐下和對(duì)方說(shuō)話。坐下之后，人的肌肉可以松弛，緊張的情緒隨之趨于緩和。這樣和顧客談話時(shí)，心情和神態(tài)都會(huì)自然平靜，從而有利于保持思路的清晰。另一方面，站著說(shuō)話常會(huì)給人心里不踏實(shí)、隨時(shí)準(zhǔn)備離開(kāi)的感覺(jué)，因而顧客也就無(wú)法靜下心來(lái)參與會(huì)談，這將大大影響會(huì)談效果，而坐下來(lái)與顧客談話，能給對(duì)方坦誠(chéng)的印象，可以起到穩(wěn)定對(duì)方情緒的作用。（5）交往時(shí)，眼睛應(yīng)該聚精會(huì)神地注視顧客。在顧客講話過(guò)程中不時(shí)地點(diǎn)頭示意，臉上露出專心致志或感興趣的表情等。切忌只是輕微地?fù)u頭，有時(shí)這一動(dòng)作可能是無(wú)意識(shí)的，但容易引起對(duì)方誤解，使對(duì)方以為你不贊同他的觀點(diǎn)或認(rèn)為他說(shuō)的不對(duì)，從而終止繼續(xù)發(fā)言。掌握與客戶交往的知識(shí)（6）在交往時(shí)，不要打斷對(duì)方的談話。對(duì)方講話時(shí)保持安靜，這是傾聽(tīng)的一項(xiàng)重要準(zhǔn)則，即使對(duì)方在停頓進(jìn)行思考的時(shí)候，也要緘默不語(yǔ)，仍然保持全神貫注的傾聽(tīng)姿態(tài)。如果有未聽(tīng)清或不明白的地方，可用筆記下來(lái)，待對(duì)方講完后再詢問(wèn)。因?yàn)殡S意打斷對(duì)方的談話，對(duì)方思路就會(huì)中斷，不利對(duì)方繼續(xù)發(fā)言，引起對(duì)方心中的不悅。（7）業(yè)務(wù)交往時(shí)，對(duì)于不能回答的問(wèn)題，不要勉強(qiáng)回答甚至信口胡言。在對(duì)方所提的問(wèn)題中，有時(shí)可能有某些問(wèn)題還不太清楚或不懂。如遇有技術(shù)性很強(qiáng)的問(wèn)題，應(yīng)告訴對(duì)方，或直接請(qǐng)技術(shù)人員來(lái)解答，保證對(duì)方的問(wèn)題都能得到解決。絕不應(yīng)該勉強(qiáng)回答，或不懂裝懂，亂說(shuō)一通，這樣做等于在欺騙對(duì)方，敗壞自己和企業(yè)的聲譽(yù)。（8）與顧客談話時(shí)不要獨(dú)占談話時(shí)間，必須給對(duì)方發(fā)言的機(jī)會(huì)。讓對(duì)方說(shuō)出自己的感受、想法和意見(jiàn)，以此為依據(jù)，進(jìn)而予以開(kāi)導(dǎo)和說(shuō)服。切忌一味地發(fā)表“演說(shuō)”，而讓對(duì)方坐到一旁靜當(dāng)聽(tīng)眾，這樣的談話效果是很差的，將不會(huì)有多大收獲。凡是業(yè)績(jī)優(yōu)異的商人，他們都是傾聽(tīng)的高手，他們只是在關(guān)鍵的時(shí)刻才發(fā)表自己的意見(jiàn)。掌握與客戶交往的知識(shí)（9）作為推銷員，應(yīng)該懂得在與對(duì)方約定會(huì)面時(shí)采取電話預(yù)約。預(yù)約時(shí)應(yīng)向?qū)Ψ奖砻飨Ｍ芘c之會(huì)面，表示誠(chéng)意并說(shuō)明會(huì)面的目的，并告之會(huì)面的時(shí)間、地點(diǎn)、持續(xù)時(shí)間。電話邀約的說(shuō)話口氣要興奮、熱情，談話要簡(jiǎn)明扼要。電話邀約談話時(shí)間最好不要太長(zhǎng)，一般控制在三分鐘之內(nèi)，這樣可以避免對(duì)方的追問(wèn)，而談話時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，會(huì)使自己處于兩難境地。（10）交往的過(guò)程實(shí)際上是一個(gè)人際交流、溝通的過(guò)程。只有讓顧客了解你、認(rèn)識(shí)你，知道你的的確確是一個(gè)坦誠(chéng)的人，一個(gè)熱心負(fù)責(zé)的人，一個(gè)擁有豐富經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)的人，一個(gè)全心全意為顧客著想的人，顧客才會(huì)接受你的產(chǎn)品。（11）與商戶交往時(shí)，盡管由于談判失敗而沒(méi)有做成生意，令人十分掃興和懊喪，但切不可因此而精神沮喪、面露不悅之色，甚至惱羞成怒，拂袖而去；而應(yīng)以友情為重，不計(jì)較一時(shí)之得失，以免給顧客留一個(gè)壞印象。分別便是交友時(shí)，去時(shí)要比來(lái)時(shí)更加熱情、禮貌，利用辭別的機(jī)會(huì)，塑造美好的形象，為下次合作成功創(chuàng)造契機(jī)。推銷員具備的品德一、優(yōu)秀推銷員應(yīng)具備的品格1必勝的信念和旺盛的意志2靈活的思維方式3遵守自己的許諾4豐富的社交知識(shí)5忍耐和寬容6尊重顧客7切忌浮躁推銷員具備的品德二、推銷員應(yīng)具有的美德1堅(jiān)忍2熱情3可靠4誠(chéng)實(shí)和真摯5信譽(yù)6移情7尊敬8樂(lè)觀9果斷10自信11智慧能力12想像力給買主留個(gè)好印象一、第一印象很重要（1）服飾整潔，儀表端莊，舉止文明（2）態(tài)度要誠(chéng)懇，交談中要使對(duì)方覺(jué)得受到尊敬。首先，要充分肯定買主對(duì)產(chǎn)品的鑒賞能力。再次，耐心認(rèn)真地傾聽(tīng)買主的講話。給買主留個(gè)好印象二、服裝左右著推銷員的事業(yè)

（1）推銷員應(yīng)該身穿西服或輕便西裝。

（2）推銷員的衣著式樣和顏色，應(yīng)盡量保持大方穩(wěn)重。

（3）不要佩戴一些代表個(gè)人身份或宗教信仰的標(biāo)記。

（4）推銷員最好不要穿流行衣服，不要佩戴太多的飾品。

（5）盡量不戴太陽(yáng)鏡或變色鏡，只有讓顧客看見(jiàn)推銷員的眼睛，才能使他們相信推銷員的言行。

（6）外出時(shí)，要帶一支比較高級(jí)的圓珠筆、鋼筆和一個(gè)精致的筆記本，并攜帶一個(gè)較大的公文包。

（7）可以佩戴代表公司的徽標(biāo)，或穿上某一種與產(chǎn)品印象相符的衣服，使顧客相信推銷員的言行。

（8）盡可能不要脫去上裝，以免削弱推銷員的權(quán)威和尊嚴(yán)。給買主留個(gè)好印象三、值百萬(wàn)美金的微笑

（1）笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_(dá)愛(ài)意的捷徑；

（2）笑，具有傳染性。所以，你的笑會(huì)引發(fā)對(duì)方的笑或是快感。你的笑容越純真、美麗，對(duì)方的快感也越大；

（3）笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開(kāi)；

（4）笑容是建立信賴的第一步，它會(huì)成為心靈之友；

（5）沒(méi)有笑的地方，必?zé)o工作成果可言；

（6）笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；

（7）將多種笑容擁為已有，就能洞悉對(duì)方的心理狀態(tài)；

（8）類似嬰兒的笑容最能誘人；

（9）笑容會(huì)消除自己的自卑感，且能補(bǔ)己不足；

（10）笑容會(huì)增加健康、增進(jìn)活力。給買主留個(gè)好印象四、要對(duì)顧客充滿愛(ài)心

（1）無(wú)論他是什么人，你都必須真心地尊重他，讓他體驗(yàn)到你的真心。

（2）對(duì)他們的職業(yè)感興趣，并學(xué)會(huì)恰到好處的稱贊。

（3）記住顧客的生日，并在他生日的時(shí)候進(jìn)行祝賀。

（4）發(fā)現(xiàn)對(duì)方的興趣點(diǎn)，并注意滿足它。給買主留個(gè)好印象五、投其所好

在你與別人見(jiàn)面之前，務(wù)必先要了解這個(gè)人的興趣是什么？在他辦公室時(shí)，注意他辦公桌上的擺設(shè)，墻上掛的、貼的，或者是在他平時(shí)最關(guān)心的話題，你要引導(dǎo)別人說(shuō)他最感興趣的話題。當(dāng)你同顧客談起他最感興趣的事情時(shí)，馬上會(huì)激起對(duì)方的興奮，而滔滔不絕地打開(kāi)話匣子與你攀談起來(lái)。在他感興趣的問(wèn)題上強(qiáng)化了共同感受，甚至有了知遇之感時(shí)，那么推銷就水到渠成了。給買主留個(gè)好印象六、增強(qiáng)顧客的親和力四種快速建立親和力的方法：1情緒同步情緒同步就是在情緒和注意力上與溝通對(duì)象處于同一個(gè)頻率的狀態(tài)。2生理狀態(tài)同步

根據(jù)分析調(diào)查，人與人的溝通，文字只占了7％的影響力，另有38％的影響力是由你的語(yǔ)氣或音調(diào)而來(lái);最重要的是你的肢體語(yǔ)言，占了55％的影響力。3語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)同步

語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)同步就是要使用對(duì)方的表象系統(tǒng)來(lái)溝通。所謂表象系統(tǒng)，是指人們?cè)诮邮芡饨缬嵪r(shí)的5種接收方式，它們分別是視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)（感覺(jué)）、嗅覺(jué)及味覺(jué)。在溝通上，主要是透過(guò)視、聽(tīng)、觸（感覺(jué)）三種渠道來(lái)完成的。4語(yǔ)言、文字同步給買主留個(gè)好印象七、虛心接受顧客的意見(jiàn)在與顧客交談中，你必須時(shí)時(shí)向顧客學(xué)習(xí)，虛心接受顧客提出的意見(jiàn)。但是，在和顧客交談時(shí)，除了商品的話題，更主要是談些商品之外的話題，會(huì)收到更好的效果.八、遲到意味著失敗約會(huì)遲到的推銷員是絕對(duì)不會(huì)成功的遲到意味著不守時(shí)，不守時(shí)往往給人以極壞的印象給買主留個(gè)好印象九、學(xué)會(huì)推銷自己

1要做好自我介紹

2推銷自己的時(shí)機(jī)要巧

3掌握好推銷的火候

什么時(shí)候多講，什么時(shí)候少講；什么問(wèn)題可以講深一點(diǎn)，什么問(wèn)題只可點(diǎn)到為止；什么時(shí)候可以正面講，什么問(wèn)題只能側(cè)面說(shuō)；等等?；鸷蛞€(wěn)妥，即恰到好處。從語(yǔ)氣來(lái)講，也有個(gè)火候問(wèn)題，如過(guò)于隨便、不夠正經(jīng)，人家聽(tīng)不進(jìn)去；如過(guò)于嚴(yán)肅、死板，對(duì)方也可能一下子接受不了。服務(wù)是推銷之基一、做銷售就是做服務(wù)二、時(shí)刻要惦記著你的顧客

（1）將私人聯(lián)系分出優(yōu)先次序。（2）如果你看到報(bào)紙上、雜志上有什么他們感興趣的東西，給他們寄去。（3）樹(shù)立一個(gè)問(wèn)題解決者的好名聲。（4）了解你顧客的業(yè)務(wù)，想辦法幫助他們。網(wǎng)路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標(biāo)的設(shè)定整合性網(wǎng)路行銷溝通推廣金字塔0506網(wǎng)際網(wǎng)路廣告工具網(wǎng)際網(wǎng)路促銷工具推廣組合最常見(jiàn)的促銷活動(dòng)：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費(fèi)的溝通方式，其是由可認(rèn)明的廣告業(yè)主，透過(guò)大眾媒體來(lái)說(shuō)服或影響消費(fèi)者兩項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)：它是在輕鬆的氣氛下，將產(chǎn)品資訊傳遞給消費(fèi)者。它不會(huì)對(duì)消費(fèi)者形成心須立刻作決定的壓力傳統(tǒng)的廣告具有兩項(xiàng)限制無(wú)法達(dá)到個(gè)人化調(diào)整或修改時(shí)較缺乏彈性網(wǎng)路行銷最常被提到的促銷方式而網(wǎng)路廣告市的利潤(rùn)，也是網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者的財(cái)務(wù)計(jì)畫(huà)中，被認(rèn)為是成本回收的主要來(lái)源公共關(guān)係公共關(guān)係(PublicRelations)簡(jiǎn)稱公關(guān)利用資訊去影響民意公眾報(bào)導(dǎo)(Publicity)報(bào)紙及電視上的新聞報(bào)導(dǎo)不用支付費(fèi)用的一種方式組織並無(wú)法擁有充足的主控權(quán)具有較高的公信力若組織平時(shí)用心於公共關(guān)係的建立，與媒體廣結(jié)善緣，則可掌握較多的正面公眾報(bào)導(dǎo)。人員推銷最傳統(tǒng)的促銷方式人與人面對(duì)面接觸時(shí)，容易獲得較高的信賴感對(duì)於產(chǎn)品本身較複雜、需要詳細(xì)介紹及示範(fàn)者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時(shí)可接觸的總數(shù)量有限虛擬人員具互動(dòng)性的網(wǎng)站人機(jī)介面，銷售促進(jìn)除了人員推銷、廣告、公眾報(bào)導(dǎo)以外，其他可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的行銷活動(dòng)諸如陳列、展售會(huì)、展覽會(huì)等等，都可泛稱銷售促進(jìn)像是贈(zèng)品、折價(jià)券、虛擬商展、競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)、打折等等，都是銷售促進(jìn)的有效方式網(wǎng)路上常見(jiàn)的例子，有麥當(dāng)勞、肯德基、好樂(lè)迪、達(dá)美樂(lè)等公司所提供可直接從網(wǎng)路列印的折價(jià)券、以及PChome所提供可以在網(wǎng)路上使用的e-coupon等等還有一些網(wǎng)路社群所提供的虛擬貨弊或累積點(diǎn)數(shù)，除了可增加網(wǎng)友忠誠(chéng)度，其實(shí)也具有銷售促進(jìn)的功能。來(lái)自

....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載銷售點(diǎn)促銷工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報(bào)相當(dāng)高比例的消費(fèi)者，是屬於未經(jīng)規(guī)劃而臨時(shí)決定購(gòu)買者在最終銷售點(diǎn)，再以陳列、海報(bào)等等產(chǎn)品資訊來(lái)提醒或刺激消費(fèi)者的購(gòu)物慾在網(wǎng)站上一樣可以有類似的銷售點(diǎn)促銷工具直銷具有高度互動(dòng)性、可發(fā)生在任何地點(diǎn)、便利、效率網(wǎng)路上特別適合直銷：(1)網(wǎng)路媒體具備雙向溝通的互動(dòng)性。(2)網(wǎng)路上本來(lái)就不受到地理限制。(3)網(wǎng)路本來(lái)也具便利與效率的優(yōu)勢(shì)。(4)很多網(wǎng)站是由製造商直接規(guī)劃經(jīng)營(yíng)的。(5)在網(wǎng)路世界裏，中間商有減少的趨勢(shì)。

人員銷售

電話行銷

型錄

展售會(huì)、研討會(huì)與教育訓(xùn)練

直接郵件(DM)

公共關(guān)係

媒體廣告

窄

寬

目標(biāo)客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(biāo)(1)告知(Inform)針對(duì)新產(chǎn)品在導(dǎo)入市場(chǎng)或在產(chǎn)品生命週期的導(dǎo)入期，賣方特別需要告知消費(fèi)者新產(chǎn)品的用途、性能。有效的告知，可以將消費(fèi)者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運(yùn)用在軟體業(yè)，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(biāo)(2)說(shuō)服(Persuade)說(shuō)服通常被運(yùn)用在產(chǎn)品生命週期的成長(zhǎng)期，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者開(kāi)始出現(xiàn)。說(shuō)服消費(fèi)者該品牌比競(jìng)爭(zhēng)者品牌的產(chǎn)品優(yōu)越或較符合消費(fèi)者的需求。讓消費(fèi)者對(duì)於品牌建立正面的態(tài)度與偏好。推廣目標(biāo)(3)提醒(Remind)被運(yùn)用在產(chǎn)品生命週期的成熟期，因?yàn)槭袌?chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者開(kāi)始大量出現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的效能與品牌的認(rèn)同都已建立，此時(shí)是以提醒為主要目標(biāo)再次喚醒消費(fèi)者使用該品牌愉悅的經(jīng)驗(yàn)與滿足感反應(yīng)層級(jí)模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費(fèi)者在接受推廣活動(dòng)時(shí)，所經(jīng)驗(yàn)的一系列的反應(yīng)，就是所謂的反應(yīng)層級(jí)模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(dòng)(Action)推廣效果的衡量消費(fèi)者購(gòu)買決策流程(1)需求的確認(rèn)(2)資訊處理(3)產(chǎn)品評(píng)估(4)購(gòu)買決策(5)購(gòu)買行為(6)購(gòu)後的評(píng)估推廣目標(biāo)告知說(shuō)服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動(dòng)整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過(guò)不同的媒體所傳播的訊息，可能造成訊息衝突而使行銷溝通無(wú)法發(fā)揮多重媒體的綜效，反而彼此相互抵消行銷溝通的效果，「整合性行銷溝通」的概念的出現(xiàn)。就是整合各種不同的傳播工具，傳遞出一致性的訊息給目標(biāo)客戶群整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegratedInternetMarketingI2M)產(chǎn)品的行銷消費(fèi)者態(tài)度的形成企業(yè)形象的建立氣氛流行文化員工產(chǎn)品與服務(wù)垃圾公關(guān)新聞故事口耳相傳廣告